Resumen elaborado por Oscar Pea para vendedores que quieren llegar a ser profesionales

CURSO DE VENTAS Pasos del proceso de Ventas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Pre-revisin. Apertura de la Vta. Sondeo. Demostracin. Probar-Cerrar. Manejo de Objeciones. Cierres de la Venta. Confirmaciones e Invitaciones.

1. Pre-revisin:
a) Preparacin diaria q te ayudar a ser el mejor vendor profesional q puedes ser. b) Puntos del servicio al cliente.
1. 2. 3. 4. 5. Satisfacer a todos los ctes. Mantener tus prob. Personales del otro lado de la pta. No hacer grupos en piso de vtas. Nunca calificar a los ctes. Escuchar las ideas, no slo las palabras de nuestros ctes. Pintor (Palabras, convencimiento y entusiasmo). Arquitecto (construccin del paso de vtas.). Consejero (escuchar y escuchar para saber ms, Sondeo). Personalidad espectacular (demostracin). Memorizar tantos precios como puedas. Conocer a la competencia. Conocer el producto. Caminar en piso de ventas. Conocer las promociones y Serv. Que ofrece Coppel a nuestros clientes. 6. 7. 8. 9.
10.

Usar las palabras para comunicarse, no para impresionar. Nunca interrumpir a nuestros clientes. Buscar el profesionalismo. Bailar al ritmo de la msica que nos toquen. Vender toda la merc. Con entusiasmo.

c) Las cuatro ocupaciones en el piso de ventas.

1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 5.

d) Actividades diarias de la pre-revisin.

Preparacin significa realizar una pre-revisin diaria; estas tareas estn diseadas para organizarte c/ da en el piso de ventas y hacerte ms confiable e informado.

2. Apertura de la Venta:
Es el primer contacto con el cliente y es la parte ms importante al hacer una venta. a) Comportamiento reactivo (nia del caballito). b) Objetivos al abrir una venta.
1. Romper la resistencia del cliente.

2. Establecer una relacin de persona a persona. c) La tcnica de Pasar de largo.

1. 2. 3. 4. Ten algo en tus manos p/ simular que ests ocupado. A medida que te acercas al cte, has contacto visual, sonre y ofrece una saludos corto. No caminar directamente hacia el cliente. Vuelve manteniendo una distancia prudente y empieza tus lneas de apertura con el cliente.

d) Lneas de apertura. 1

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1. 2.

No debern tener nada que ver con la venta. Deben ser abiertas, que provoque una conversacin.

3. nicas, creativas y especiales p/ iniciar la conversacin. e) Dialogo de entrada.

1. Consiste en tener una pequea pltica con el cte. Apertura de la venta es tanto fsica como mental.

f)

2. Invasin del espacio personal percibido por el cliente. La transicin: Entrando a la venta.
1. 1. Qu lo trae a su tienda Coppel el da de hoy? Usar exclamacin (Apoyando la respuesta del cte.).

g) Quitar barreras. 2. Repitiendo la frase, pero ahora en forma de pregunta. h) El cambio.

1. Algunos ctes tendrn problemas de cmo hablas. Cte A. disculpe, me podra hacer un favor?

i)

Trabajando con dos clientes a la vez =CONTRATO VERBAL=

1.

3. El Sondeo: Conocer por qu el cte quiere el artculo:

Saber la motivacin personal del cliente, que lo hace desear un artculo X. a) Objetivos: 1. Conocer por qu el cliente quiere el artculo.
i. Desarrollar un entendimiento de los deseos, necesidades y gustos de nuestros clientes.

ii. Desarrollar la confianza del cte hacia ti. b) Desarrollar tus habilidades del sondeo. 1. Preguntas abiertas para conocer hechos. 2. Pregunta-respuesta-apoyo (P.R.A.). 3. Secuencia lgica. c) Nunca preguntes al cliente Cunto? CONFIANZA Y VALOR. d) Obteniendo el nombre del cliente PRUEBA AMISTOSA. e) Cambiando la opinin del cliente. 1. Por qu desea esa marca o estilo en particular? 2. Respuesta de apoyo. 3. Pide permiso para mostrar una alternativa. 4. Explicar x que no tienes la marca o artculo que busca y porque piensas que la alternativa podra gustarle.

4. La Demostracin: Luce tu mercanca, Dale Valor:

Debes ser creativo y ser el experto que los clientes esperan de uno y tu demostracin es creada en base a las necesidades del cliente venders ms. La demostracin se basa en lo que aprendiste del sondeo. a) Valor: 1.

Total de beneficios que recibe un cliente x hacer una compra, una vez que el cte comprenda el valor, el precio ser lo menos importante. b) Objetivos. 1. Establecer el valor de la mercanca en la mente del cliente. 2. Crear el deseo dentro del cliente para que compre. c) Las caractersticas nunca venden, los beneficios S. 1. Palabras efectivas: Fcil, Ahorro, Garanta, Salud, Servicio, Seguro, Maravilloso, Demostrado, etc. 2. Conocimiento del producto.

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d) Creando el deseo de poseerlo: Que lo toquen, que se lo midan, que lo sientan suyo. 1. Deja las caractersticas importantes para despus. 2. Permitir al cte, interactuar con el artculo. 3. Creando un poco de misterio. 4. Muestra el producto del milln de pesos. e) CBs. 1. Caracterstica: rasgo distintivo (De qu est hecho, color, estilo, marca, etc). 2. Beneficio: Ligado a la caracterstica, pero para qu le sirve al cte que el producto tenga esa caracterstica. 3. Reflexivo: Sirve para ver si el cte piensa que efectivamente recibir ese beneficio. Y se hace repitiendo en forma de pregunta el beneficio que se dijo al cliente. f) Evitando la comparacin del producto. 1. Vender cada artculo por su propio mrito. 2. Preguntando tu opinin. g) El Experto: En cualquier caso mi objetivo es vender y lograr estar de acuerdo con el amigo experto. 1. Conocer poco la mercanca y tiene miedo que quieran aprovecharse. 2. Quiere que lo elogien en sus compras. 3. El amigo experto es ofrece para acompaar al cliente.

5. PROBAR - CERRAR: Hacer una presentacin sin un cierre, es como escribir un libro sin un captulo final:
Cierra la venta mediante el agregar algo. Impactar tus estadsticas y tus resultados de venta. a) Objetivo: 1. Multiplicar las ventas de nuestra empresa, lograr tus metas y por consecuencia recibir incentivos. Adems le damos un servicio adicional cliente. b) Par de buenas razones: Vender un artculo nos mantiene en el negocio, vender artculos adicionales nos permite crecer. 1. Cierre suave con el cual muchos vendedores logran la venta. 2. Tienes la oportunidad de agregar a la venta y aumentar su monto. c) Las Agregar a la Venta PROBAR-CERRAR. 1. Lograr que tu cliente compre ms de lo que originalmente tena planeado. 2. Dirigido primeramente a iniciar el cierre en el artculo principal y al mismo tiempo para agregar a la venta e incrementar su monto. d) Cmo agregar a la venta: 5 pasos fciles de aprender y aplicar. 1. Qu tal este (a) 1. Qu tal este (a) 2. playera 2. El agregado. 3. de estupendo diseo 3. El resaltador (aumentamos valor). 4. que combina perfectamente 4. Que debe tener. 5. Con su nuevo pantaln? 5. Posesin. e) No comprarn si t no les vendes. f) Permaneciendo en control: tres resultados posibles.

6. Manejo de Objeciones:
a) Mtodo de ensayo y error. b) Porque ocurren las objeciones: recuerda que la mayora de la gente compra por confianza y valor. c) Trabajar con los clientes: 6 pasos para negociar la objecin. 1. Escuchar completamente la objecin. 2. Reconocer completamente la objecin.

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3. Pedir permiso para continuar. 4. Preguntar: le gusta? 5. El descubrimiento. 6. Preguntar al cliente acerca del precio. d) EL DESCUBRIMIENTO. e) Vender a crdito es poltica de Coppel: Tres buenas razones. 1. El cred. Puede animar a los ctes a comprar merc. De ms alto precio. 2. Si los ctes saben de la opcin de cred. Pueden decidir comprar la mercanca. 3. T puedes tener mayor xito en agregar algo cuando das opciones de crdito con pagos mensuales.

7. El cierre de la venta:
El deseo que el vendedor tenga de hacer una venta es ms importante que la tcnica que use. a) Seales de compra. Cuando un cte da una seal de compra, slo recuerda que es hora de cerrar la venta. b) Algunas tcnicas de cierre. 1. Cerrando usando la palabra Cualquier u O. 2. Cierre reflexivo. 3. Cerrar con una peticin. 4. Cerrar con una referencia dada por una tercera persona. 5. Asumir la venta. 6. Cerrar con un presupuesto. 7. Cerrar haciendo algo diferente. i. Cierre x conclusin. ii. Cierre envolvente (Le gustara para su domicilio o tambin para su trabajo?). iii. Por equivocacin (Me dijo que quiere que se lo lleven a su domicilio, verdad?). iv. Cierre (Benjamn Franklin): Teora del Silencio en el Cierre. c) Pasar la venta a otro vendedor. 1. Conflictos de personalidad. 2. Falta de conocimiento. 3. Inhabilidad para cerrar. i. Formas para pasar la venta: 1. Explica al cte que traers a alguien que podr contestar mejor acerca de la mercanca. 2. Presenta a tu cte al nuevo vendedor y repasa los detalles de la situacin. 3. Retrate fuera de la venta una vez que hayas pasado a otro vendedor.

8. Confirmaciones e invitaciones:
a) Eliminar los remordimientos del comprador. b) Confirmacin (Sr. Jos, djeme felicitarlo por la compra que acaba de realizar, seguramente su esposa quedar, etc.). c) Invitacin: le puedo pedir un ltimo favor?, la prxima vez que regrese me puede comentar Qu tal le parecieron a su esposa esta nuevas sandalias? Muchas gracias por su compra y espero que regrese pronto.