PRCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

AO DE LA INTEGRACIN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA DE ADMINISTRACIN

CURSO

: PRCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

ALUMNO

: MORALES KASHIMOTO SUEKI

DOCENTE

: MORENO GARCIA ETHEL KARINA

CICLO

: X

PIURA - PERU 2012

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1. INTRODUCCIN: METAL MECNICA OLMEDO EIRL fue constituida en la provincia de Piura en el ao 1994 por el Sr. OLMEDO VICENTE EUGENIO, quien decidi participar activamente en el rubro de mantenimiento y reparacin de vehculos, brindando solucin a los problemas mecnicos de los vehculos. Desde sus inicios la empresa se caracteriz por su infraestructura pequea, en la cual tanto los empleados, como los clientes pudieron sentir y hacer propios los principios y valores que el Sr. OLMEDO VICENTE EUGENIO manifest al momento de formar la empresa y que hoy rigen el comportamiento de cada uno de los que trabajan en METAL MECNICA OLMEDO. Actualmente la empresa est proyectndose hacia nuevos horizontes

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: MANTENIMIENTO Y REPARACIN DE VEHCULOS RUC: 20230552283 NMERO DE EMPLEADOS: 10 EMPLEADOS UBICACIN: NRO. 221 INT. 17 ZONA INDUSTRIAL PIURA - PIURA - PIURA

SERVICIO: METAL MECNICA OLMEDO EIRL, se dedica a brindar solucin a los problemas mecnicos que sufren los vehculos y tratar de generar una solucin a travs de maquinaria especializada, piezas de primera calidad y personal altamente calificado.

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2. JUSTIFICACIN: Las empresas en la actualidad se hacen ms competitivas dentro de su rama y cada vez adoptan ms estrategias a fin de garantizar el xito. Debido a la gran competitividad de las empresas se debe Identificar oportunidades de desarrollo, mediante proyectos de investigacin, diagnstico, asesora y capacitacin empresarial e industrial, en el mbito local, regional, nacional. Por ello la necesidad por la cual se realiza un plan de marketing es para resolver los problemas de

administracin, la produccin y de las operaciones comerciales, para la precisin de la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo, as como la eficiencia y efectividad a corto plazo. Es importante que las empresas tengan pronsticos eficaces y que el pronstico integre la planeacin (planear significa determinar los cursos de accin que se tomarn a futuro). Porque de esa forma se estima la demanda futura del servicio y los recursos necesarios para producirlos.

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3. OBJETIVOS: 3.1 GENERAL DE LA EMPRESA: Satisfacer en el menor plazo posible a nuestros clientes, proporcionndole una solucin a las necesidades mecnicas de los vehculos, brindando calidad de servicio.

3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA EMPRESA: Brindar a nuestros clientes servicios de calidad. Adquirir maquinaria nueva a la vanguardia de la tecnologa para satisfacer a nuestros clientes en base a calidad. Precisar las estrategias necesarias para el desarrollo de reparaciones en el menor tiempo posible. Crear un clima laboral agradable donde el personal pueda desempear sus labores con la mayor capacidad posible. incrementar la efectividad en el personal en un 30%.

3.3 OBJETIVO GENERAL DEL REA DE ADMINISTRACIN: Planificar, coordinar, dirigir, ejecutar las labores encomendadas, as como tambin coordinar, asesorar e informar.

3.4 OBJETIVOS ESPECFICOS DEL REA DE ADMINISTRACIN: Establecer las tareas en funcin al perfil del personal. Determinar objetivos, planear, asignar recursos, instrumentar, etc. Garantizar que la empresa brinde su servicio en el menor tiempo posible. Llegar en forma efectiva a los objetivos planteados.

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4. ANTECEDENTES: 4.1 EMPRESA: a. MISIN Ofrecer una completa satisfaccin a nuestros clientes en cuanto al servicio realizado, siempre orientados en la calidad, a travs de la experiencia. b. VISIN Ser una empresa competitiva y confiable en el mercado. c. VALORES Confianza Seguridad Responsabilidad Compromiso

4.2

REA DE ADMINISTRACIN: a. MISIN rea responsable de los planeamientos estratgicos con el ms alto nivel de calidad, operando los recursos de forma eficiente y eficaz. b. VISIN Lograr a travs de la eficiencia de su personal el cumplimiento de sus funciones.

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c. VALORES Compromiso Profesionalismo Cooperacin Honestidad

5. ESTRUCTURA 5.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

GERENCIA GENERAL

rea de Operaciones

rea de Logstica

rea Administracin

Asistente Administrativo

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5.2 ORGANIGRAMA DEL REA

GERENTE GENERAL

rea Administracin (Jefe administrativo)

Asistente Administrativo

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6. MOF (MANUAL DE ORGANIZACIONES Y FUNCIONES) 6.1 MOF: GERENCIA GENERAL a. FUNCIN GENERAL: Supervisar y fiscalizar el cumplimiento de las actividades operativas y administrativas de la empresa en general.

b. FUNCIONES ESPECFICAS: Contratar todas las posiciones gerenciales. Realizar evaluaciones peridicas acerca del cumplimiento de las funciones de los diferentes departamentos. Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con los objetivos anuales. Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y sus anlisis se estn llevando correctamente. Lograr que los colaboradores realicen lo que deben de hacer y no lo que quieren hacer. c. Supervisa a : Jefes de Oficina ( rea de Operaciones, de Logstica y de Administracin) Dems Personal de la Institucin.

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6.2 MOF: JEFE ADMINISTRATIVO a. Funcin general: Administrar los recursos materiales y financieros, as como la ejecucin del presupuesto a favor de las necesidades. b. Funciones Especficas: supervisar y ejecutar los sistemas administrativos de toda la organizacin. Formular los estados financieros y mantener actualizados los registros contables a fin de presentarlos a los rganos pblicos. Asegurar la disponibilidad de los recursos para el pago de remuneraciones del personal y dems obligaciones de la organizacin. Presentar propuestas de racionalizacin de gastos.

c. DEPENDE DE: Gerencia General d. SUPERVISA A: Asistente administrativo

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6.3 MOF: ASISTENTE ADMINISTRATIVO a. FUNCIN GENERAL: Ejecutar los procesos administrativos del rea, aplicando las normas y procedimientos definidos, elaborando documentacin necesaria, revisando y realizando clculos. b. FUNCIONES ESPECFICAS: Analizar Normas Tcnicas inherente a la Gerencia General y proponer mejoras de procedimientos. Estudiar y emitir opinin tcnica sobre expedientes especializados. Analizar e interpretar cuadros, diagramas y otros similares. Coordinar y ejecutar programas y actividades de la especialidad siguiendo instrucciones generales. Puede corresponderle conducir Comisiones y/o reuniones sobre asuntos de la especialidad. Puede corresponderle efectuar labores de capacitacin. Las dems que le asigne el Gerente General.

c. DEPENDE DE: Jefe Administrativo.

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7. ANLISIS FODA:

FORTALEZAS

DEBILIDADES

FODA
OPORTUNIDADES
Aumento la cuenta Valores. Aumento la cuenta Otros Activos Corrientes. Disminuyo la cuenta Otras cuentas del pasivo. Disminuyo la cuenta Pasivo Diferido.

Aumento la cuenta Caja y Bancos. Increment la Cuenta Materiales Auxiliares, suministros y Repuestos. Aumento la cuenta Inmuebles Maquinaria y Equipos. Disminuy la cuenta Tributos por pagar. Se mantuvo la cuenta Capital.

Aumento la Bancarios.

cuenta

Sobregiros

ESTRATEGIA FO

ESTRATEGIA DO

Generar indicadores de gestin

Establecer nuevos plazos de pagos.

AMENAZAS

ESTARTEGIA FA

ESTARTEGIA DA

Reinversin en maquinaria, inmuebles y equipos

Disminuir gastos innecesarios

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8. PROCESO EN DNDE PRACTICAN (FLUJO GRAMA)

8.1 ASISTENTE ADMINISTRATIVO

Asistente Administrativo Recepcin de documentos

Clasifica la documentacin recibida.

Registra la documentacin.

Mantiene al da la documentacin ya recibida y registrada.

Prepara para la

documentos firma del

administrador.

Entrega informes al administrador.

Supervisin

Prepara comunicacin e informes diarios.

Recolecta informacin diaria.

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9. PROBLEMTICA:

9.1 LLUVIA DE IDEAS: Mala Ubicacin Producto/servicio de calidad no es suficiente, Entorno, Competencia. Infraestructura Gestin comercial Estrategias de marketing Personal incapacitado Atencin Precios bajos

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DIFICULTADES / PROBLEMAS
PROBLEMAS Descripcin del problema cmo afecta a la organizacin? Impacto positivo (%), explicar Factibilidad o Viabilidad (S/No, Por qu?)

ESTRATEGIA DE MARKETING

La empresa METAL MECANICA OLMEDO EIRL, no ha definido su misin correctamente, porque creen que contar con un plan de marketing es slo un requisito, cuando en realidad es la brjula para saber hacia dnde van y por qu existen. Lo cual no les permitir lograr orientar la gestin de la empresa en el mercado, y como consecuencia podra llevar a la empresa a quebrar en pocos aos. Una mala gestin comercial afecta directamente a la empresa debido a que todas las funciones de la empresa deben coordinarse de forma ordenada, ya que a travs de esta se calcula toda los ingresos y egresos de a empresa.

Tiene un impacto positivo para la empresa, debido a que mejorar en un 30% el crecimiento y posicionamiento de la empresa en el mercado.

S es factible y viable, porque existen los recursos para llevarlo a cabo en mediano plazo, y en consecuencia se podra competir de forma exitosa en el mercado y aumentar el grado de satisfaccin en los clientes.

GESTIN COMERCIAL

Tiene un impacto positivo para la empresa porque toda actividad bien elaborada puede generar ingresos y de esa forma mejorar el servicio/producto en un 20%. Tiene un impacto positivo para la empresa, ya que mejorar en un 50% los ingresos porque podra incrementar la cantidad de pedidos.

Es factible y viable debido a que la empresa est en las condiciones de mejorar la gestin comercial, porque cuenta con todos los recursos necesarios para ello.

INFRAESTRUCTURA

Afecta de manera considerable a la empresa, debido a que la limita a tener ms espacio para la elaboracin de los productos y disminuye la capacidad del servicio.

S es factible de realizar pero en el largo plazo para que la empresa METAL MECANICA OLMEDO EIRL pueda acceder al financiamiento y realice la renovacin del local.

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UBICACIN

Una mala ubicacin de la empresa genera menos clientes para ella debido a que la accesibilidad para llegar se vuelve complicada y de esa forma genera menos participacin en el mercado.

Tiene un impacto positivo para la empresa, porque mejorar en un 30% ya que aumentara la participacin a travs de nuevos clientes.

S es factible de realizar pero en el largo plazo para que la empresa METAL MECANICA OLMEDO EIRL pueda acceder al financiamiento y adquiera un nuevo local.

COMPETENCIA

Debido al mercado altamente competitivo en l nos encontramos, la empresa debe innovar y buscar nuevas tecnologas, en conjunto con nuestro personal este apto para el manejo de sta. Adems, la competencia afecta a la empresa a que debe de tener: innovaciones tecnolgicas, una cultura de calidad, un pensamiento de mejora continua, una buena implementacin, la eliminacin de errores y la existencia de un liderazgo a plenitud. Para no desaparecer en un futuro del mercado.

Tiene un impacto positivo para la empresa, ya que mejorar en un 40% y podr exigirse para estar al nivel de los dems o hasta ser mejor da a da.

Es factible y viable de realizarse a mediano plazo porque se cuenta con los recursos necesarios en medida que la empresa acceda a la bsqueda de innovacin y tecnologa para estar a nivel que la competencia.

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10. SOLUCIONES Y ALTERNATIVAS UTILIZADAS

10.1 PROBLEMA #1: ESTRATEGIAS DE MARKETING Marketing es la administracin redituable de las relaciones con el cliente. Por ello lo que se desea conseguir es:

Atraer nuevos clientes Mantener y hacer crecer a los clientes actuales

Proceso mediante el cual la empresa creara valor para los clientes y establecera relaciones

estrechas con ellos para recibir a cambio valor de los clientes. Hay 5 opciones de trabajo para entender a los consumidores, crear valor y establecer relaciones firmes con estos. Y as, de esa manera poder saber Cmo entender el mercado? a. Entender el mercado, y las necesidades y los deseos del cliente. b. Disear una estrategia de marketing orientado a las necesidades y los deseos del cliente. c. Elaborar un programa de marketing que

entregue valor superior. d. Establecer relaciones redituables y lograr la satisfaccin del cliente.

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e. Captar valor de los clientes, y obtener utilidades y calidad para el cliente.

10.2 PROBLEMA #3: INFRAESTRUCTURA Implementar y mejorar una empresa es importante porque lo ayudarn a aprovechar su presupuesto operativo al mximo. Con capacidades avanzadas y la flexibilidad de adaptarse a aplicaciones cambiantes, los productos/servicios soportarn las demandas actuales y futuras y garantizarn el rendimiento y la confiabilidad. Etapas del Proceso. El proceso de preparacin y infraestructura de una empresa siguientes 5 etapas. a) Definicin de la infraestructura Se realiza la observacin de una necesidad insatisfecha, es decir, de un adecuado diagnstico de la realidad. Con objetivo de satisfacer parcial o totalmente esa necesidad insatisfecha, por lo que una acertada definicin del proyecto radica en la consistencia y coherencia entre la necesidad insatisfecha detectada en el diagnstico y la solucin propuesta a travs del proyecto b) Identificacin de beneficios y costos

evaluacin de mejorar la se puede separar en las

Se identifica los beneficios que pertenezca. Se identifica los costos del proyecto.

c) Medicin de beneficios y costos Los beneficios y costos que el proyecto provoca en los diversos agentes econmicos, identificados en la etapa anterior, deben ser expresados en trminos de variables fsicas que midan la magnitud de los mismos.

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d) Valoracin de beneficios y costos La valoracin consiste en la transformacin de las unidades fsicas en unidades monetarias con el solo objeto de disponer de una unidad de medicin comn. El instrumento utilizado para ello son los precios de cada bien o servicio. e) Clculo de criterios de rentabilidad El flujo de caja construido se compone de un conjunto de valores, algunos de signo positivo y otros de signo negativo, y ubicados en diferentes momentos del tiempo y, por tanto, no sumables ni restables directamente, dado el valor econmico del tiempo, lo que impide saber por simple observacin de los mismos, si el proyecto es rentable o no lo es.

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11. MARCO TEORICO En la actualidad en las empresas no solo es importante la creatividad y la accin, sino tambin se ha vuelto necesario PLANEAR para llevar a cabo la misin, visin y propsitos que tiene establecida las empresas. Qu es el plan de marketing? Sainz (2008) expresa que es un documento escrito, que tiene un contenido sistematizado y estructurado, define claramente los campos de responsabilidad de la funcin de marketing, y posibilita el control de la gestin comercial y de marketing. Del mismo modo se puede decir que el plan de marketing se puede ver como el arte de saber comercializar nuestros productos y servicios de manera rentable, teniendo en cuenta como mnimo las cuatro <p> ya que hoy en da los clientes tienen necesidades diferentes; unos buscan el precio como prioridad de compra, otros la calidad de producto o el prestigio que este concede, del mismo modo el plan de marketing es aquel documento que nos facilitar prever cual ser el comportamiento comercial de la empresa durante un periodo de tiempo determinada. Es una herramienta necesaria en todo tipo de empresa sin distincin en tamao, productos, servicios o filosofas. De acuerdo con Ambrosio (2000) un plan de marketing es el punto ms alto de un proceso de decisin de aprovechar una oportunidad ofrecida por el mercado. Congrega todas las actividades empresariales dirigidas

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hacia la comercializacin de un producto o servicio, el cual existe para entender las necesidades especficas de los consumidores

De acuerdo con Lambin Jean Jacques (2009) en el libro Marketing Estratgico, marketing es un proceso social orientado hacia la satisfaccin de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, por la creacin y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades. Por lo cual el marketing estratgico tiene como principal funcin evolucionar el mercado que se tiene como referencia, a travs de diferentes productos diversos que tengan como finalidad satisfacer las necesidades de

individuos y organizaciones a corto y largo plazo, apoyndose en un anlisis de necesidades para solucionar problemas a travs de un producto o servicio. De acuerdo con Stanton, Etzel y Walker, (2004)"El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de

necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin. 11.1 Consolidacin del marketing estratgico en la empresa con el objeto de:

a. Fundamentar

su

actividad

en

posiciones

estratgicas slidas y claramente definidas.

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b. Desarrollar sistemas de vigilancias del entorno y de anlisis de la competencia c. Reforzar la capacidad de adaptacin a los cambios del entorno. d. Proveer regularmente la renovacin de la cartera de productos de los mercados.

11.2 Determinacin de la orientacin del mercado Orientacin-cliente final: crear los productos o servicios generadores de utilidades para los usuarios. Orientacin-cliente intermediario: voluntad de tratar a los distribuidores como clientes e intentar identificar sus necesidad es especficas. Orientacin- competidores: conocimientos de los puntos fuertes y dbiles de los competidores, la capacidad de anticipar sus acciones y de reaccionar rpidamente a sus ataques. Coordinadora

interfuncional:

implica

la

difusin de informacin es sobre el mercado a todos los niveles de la empresa. Orientacin-mercado: la vigilancia del entorno tecnolgico, social, poltico, de cara a detectar en tiempo til las oportunidades y amenazas para la empresa.

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De acuerdo con Lambin Jean Jacques (2009) a travs de su libro de marketing estratgico nos hace entender que el proceso adoptado por una

organizacin que tiene una orientacin al mercado y cuyo objetivo consiste en un rendimiento econmico ms elevado que el del mercado, a travs de creacin de productos y servicios que aportan a los usuarios un valor superior al de las ofertas de la competencia, por lo cual estableci prioridades de marketing estratgico para hacer frente a los desafos del entorno econmico, competitivo y sociocultural: Reestructuracin de la estructura de la cartera de actividades Marketing a medida o adaptado (soluciones

adaptadas a problemas especficos) Orientacin a la competencia (capacidad de anticipar las acciones y reacciones de la

competencia) Desarrollo de sistemas de previsin (reforzar capacidad de adaptacin y desarrollar escenarios alternativos) Marketing importantes) Marketing responsable (preocuparse de la global (aprovechar oportunidades

necesidad de los individuos y de la sociedad) Orientacin mercado De acuerdo con Michael Porter (2011) Modelos de Estrategias de Marketing de Porter, existen

diferentes modelos de estrategias de marketing y con

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un buen anlisis se puede lograr elegir la mejor que se ajuste a las condiciones de la empresa, como tambin su posicin competitiva, el entorno donde se encuentra y el momento en el tiempo.

Por ello Michael Porter separa las 3 estrategias genricas en: la de diferenciacin, liderazgo en costos, enfoque o alta segmentacin. Estrategia de liderazgo en costos: requiere para ello una construccin agresiva de instalaciones en grandes volmenes, reduccin de costos con la grfica de la curva de la experiencia, controles rgidos tanto de costos y tambin de gastos indirectos, minimizar los costos, diseo de productos con la arquitectura de productos, inversin fuerte en los equipos de tecnologa, precios bajos manejados por la grfica de poltica y estrategia de precio de

penetracin. Este tipo de estrategias pueden ser adoptadas por empresas que posean una alta participacin en el mercado. Estrategia de diferenciacin: tiene como objetivo que ese producto sea diferente, algo nico, exclusivo. Esto no implica que la empresa deje de lado los costos por el contrario para ella no son tomados como parte de un objetivo principal. Esa diferenciacin puede ser por su diseo, por su imagen, por el avance tecnolgico, por el servicio posventa, por la apariencia exterior o tambin por las cadenas de distribuciones.

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Estrategia de enfoque: directamente a un

el enfoque

se

aplica del

determinado

segmento

mercado como de lnea del producto o mercado geogrfico, es decir servir a un determinado nicho para imponerse con eficiencia que el resto de los competidores.

De acuerdo con Philip Kotler (2007) marketing versin para Latinoamrica 11 edicin dice que, no existe una estrategia que sea la mejor para todas las compaas. Cada empresa debe determinar qu es lo ms razonable de acuerdo con su posicin dentro de la industria y sus objetivos, oportunidades y recursos. Incluso dentro de una compaa se requieren distintas estrategias para diferentes negocios o productos (pag. 18)

Es importante mencionar que Philip Kotler (2007) marketing versin para Latinoamrica 11 edicin menciona que no todas las compaas que estn por debajo del primer lugar quieren desafiar al lder del mercado. El lder nunca toma a la ligera los desafos. Si el seuelo del retador consiste en precios ms bajos, un mejor servicio o productos con

caractersticas adicionales, el lder podra igualar con rapidez para repeler el ataque. (pag. 27) Sin lugar a duda Philip Kotler (2007) marketing versin para Latinoamrica 11 edicin,elMarketing es un proceso social y administrativo mediante el cual

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los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando valor con otros. Adems la definicin que le otorga Philip Kotler en su libro Marketing Versin para Latinoamrica con respecto al Marketing es que se debe satisfacer las necesidades del cliente, entender las necesidades y desarrollar productos que ofrezcan un valor superior para el cliente. Ventas y publicidad son parte de la mezcla del marketing (4 P: Producto, Promocin, Precio y Plaza) Marketing es la administracin redituable de las relaciones con el cliente.

Atraer nuevos clientes Mantener y hacer crecer a los clientes actuales

Proceso mediante el cual las compaas crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas con ellos para recibir a cambio valor de los clientes. Proceso de Marketing: 5 pasos trabaja para entender a los consumidores, crear valor y establecer relaciones firmes con estos. Y as, de esa manera poder saber Cmo entender el mercado? a. Entender el mercado, y las necesidades y los deseos del cliente b. Disear una estrategia de marketing orientado a las necesidades y los deseos del cliente

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c. Elaborar

un

programa

de

marketing

que

entregue valor superior d. Establecer relaciones redituables y lograr la satisfaccin del cliente e. Captar valor de los clientes, y obtener utilidades y calidad para el cliente

11.2.1

Preparacin de un plan y un programa de

marketing Incluye la mezcla de marketing y las cuatro P del marketing

Producto: Los consumidores favorecen los que ofrecen calidad, desempeo y caractersticas

innovadoras mejores. La estrategia del marketing se enfoca en mejorar el producto de forma continua,

Precio: La empresa debe decidir cunto cobrar por el producto

Plaza :Como poner el producto a disposicin del mercado meta

Promocin: Debe comunicarle al mercado meta la oferta y persuadirlos de sus mritos.

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11.2.1.1 Matriz

de

expansin

de

productos/

mercados Herramienta de planeacin de cartera que sirve para identificar de la las oportunidades mediante de la

crecimiento

empresa

penetracin de mercados, el desarrollo del mercado, el desarrollo de productos o la diversificacin. 11.2.1.2 Entender el papel del marketing en la planeacin estratgica

Proporciona una filosofa gua (concepto) Identifica oportunidades atractivas ofrece datos a los planeadores de estrategias

Disea estrategias efectivas Ayuda a llevarlas a cabo de una manera rentable

Forma una cadena de valor eficaz: Son una serie de departamentos que realizan

actividades que crean valor al disear, producir, vender, entregar y apoyar los productos de una empresa. Cada Dpto. es un eslabn. El excito est en la coordinacin entre los Departamentos.

Forma una red de transferencia de valor superior.

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Describir los elementos de una estrategia y una mezcla de marketing orientadas a satisfacer las necesidades y deseos de los clientes Estrategia de marketing: la lgica de marketing con que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de marketing. Estrategia 1. Segmentacin del mercado: Dividir un mercado en distintos grupos de consumidores, con base en sus necesidades, caractersticas o conductas que podran requerir productos o mezclas de marketing diferentes. Los clientes se agrupan con base en factores: El Geogrficos Demogrficos Psicogrficos Conductuales del mercado es un grupo de

segmento

consumidores que responden de una forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing. 2. Mercado meta: conjunto de consumidores que tienen necesidades o caractersticas comunes, a quienes la compaa decide atender. a) Evaluacin del atractivo de cada segmento. b) Eleccin de segmentos con mayor rentabilidad a largo plazo.
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c) Una compaa puede decidir dar servicio a uno o a unos cuantos segmentos.

3. Posicionamiento en el mercado: Disponer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y

deseable, en relacin con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta. a) El lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores. b) Los productos se posicionan en relacin con los productos competidores. c) Los mercadlogos buscan desarrollar posiciones claras, distintivas y deseables.

11.2.2 Segmentacin, mercado meta y posicionamiento: desarrollo de las relaciones adecuadas con los clientes correctos. Tres pasos del marketing meta: la segmentacin de mercados, el mercado meta y el posicionamiento en el mercado. Construir relaciones correctas con los clientes correctos. Segmentacin del mercado

Identificacin de las bases para la segmentacin del mercado.

Desarrollo de perfiles de segmentos.

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Marketing meta

Desarrollo de medidas del atractivo del segmento. Seleccin de los segmentos meta.

Posicionamiento en el mercado

Desarrollo de posicionamiento para los segmentos meta.

Desarrollo de una mezcla de marketing para cada segmento.

Bases principales para segmentar los mercados de consumo y negocios. Elaboracin de una Las declaracin declaraciones de de

posicionamiento:

posicionamiento resumen el posicionamiento de la marca o de la compaa. EJEMPLO: Para (segmento y necesidad meta) nuestra (marca) es (concepto) que (aspecto diferente) Ms recientemente, de acuerdo con dos consultores de marketing, Michael Treacy y Fred Wiersema, ofrecieron una nueva clasificacin de las estrategias de marketing competitivas. Ellos consideran que las compaas logran posiciones de liderazgo al entregar un valor superior a sus clientes. Las compaas pueden seguir una de tres estrategias llamadas disciplinas de valor para entregar valor superior a los clientes, y son las siguientes:

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Excelencia operativa: La compaa entrega valor superior al encabezar su industria en precio y conveniencia. La empresa trabaja para reducir costos y para crear un sistema de entrega de valor eficiente; atiende a clientes que desean productos o servicios confiables y de buena calidad, pero a precios bajos y con facilidad. Intimidad con los clientes: La compaa ofrece un valor superior al segmentar con precisin sus mercados y ajustar sus productos o servicios para que coincidan exactamente con las necesidades de clientes meta. La compaa se especializa en satisfacer las necesidades nicas de los clientes por medio de una relacin cercana con ellos y un conocimiento ntimo de los mismos; conforma bases de datos detalladas de los clientes para segmentar y ubicar sus metas, y fortalece a su personal de marketing para responder con rapidez a las necesidades de los clientes. Las compaas que establecen relaciones ntimas con los clientes atienden a aquellos que estn dispuestos a pagar un precio alto por obtener justamente lo que desean. Estas empresas harn casi cualquier cosa para lograr la lealtad del cliente a largo plazo y para capturar valor de por vida del cliente. Liderazgo de producto: La compaa proporciona un valor superior al ofrecer un caudal continuo de productos o servicios innovadores. La empresa
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busca que incluso sus productos competitivos se vuelvan obsoletos. Los lderes de producto estn abiertos a nuevas ideas, buscan incansablemente nuevas soluciones, y trabajan para elaborar nuevos productos y venderlos con rapidez; atienden clientes que desean productos y servicios

modernos, sin importar los costos.

11.2.3 Naturaleza del Plan de Marketing

El plan de marketing es una importante herramienta bsica de gestin para la actividad que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En los distintos pasos que se elaboran hay diferentes actuaciones que deben realizarse en el rea del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Esto no se puede dejar de lado dentro de la empresa, siendo necesario realizar las

correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de dar respuesta vlida a las necesidades y temas planteados. De acuerdo con Mayorga y Araujo (2010) dicen; Sin un plan de marketing nunca sabremos cmo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado. Hoy en da, los pequeos negocios son los que le estn dando valorar nuestro pas, as como en

negocios familiares, por los beneficios que suponen a

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la empresa el contar con un plan de marketing. La llegada de las nuevas tecnologas estn obligando a las empresas a realizar cambios de forma rpida y adaptarse a lo que el mercado requiere y, en un principio, a realizarlo de forma ms bien forzada; ser con el transcurso del tiempo cuando nos demos cuenta de las mltiples ventajas que produce la planificacin lgica y estructurada de las diferentes variables del marketing.

11.2.4 El plan de marketing y su vinculacin a la estrategia empresarial Existen diversos tipos de plan de marketing, sin embargo, los ms conocidos son el plan de marketing operacional y el plan de marketing estratgico. El plan de marketing operacional se desarrolla para el corto plazo, que por lo general es de un ao. Estos planes son solicitados al rea de marketing a fin de consolidarlos con los planes de las otras reas de la empresa. Los planes de marketing operacionales tienen mayor nivel de detalles que los planes de marketing estratgicos y se alinean con lo establecido en estos ltimos planes. El plan de marketing estratgico se desarrolla desde una perspectiva de mediano y largo plazo. En la presente investigacin se tratara el plan de marketing estratgico.

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11.2.5 Estructura del Plan de Marketing

Con respecto al marketing, teniendo en cuenta el diferente tamao y actividad de las empresas, no se puede facilitar un programa estndar para la realizacin del plan de marketing; debido a que todas las empresas no tienen la misma elaboracin que le dan validez, ya que son variadas y responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la empresa. Por ello se recomienda no emplear demasiado tiempo en la elaboracin de un plan de marketing que no se necesita; no debemos trabajar con un sinfn de datos, slo utilizar los necesarios; y, lo que es ms importante, conseguir que sea viable. El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo metdico y organizado para ir avanzando poco a poco en su redaccin. Es conveniente que sea ampliamente discutido con todos los departamentos implicados durante la fase de su elaboracin con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sienta excluido del proyecto empresarial. De esta forma, todo el equipo humano se sentir vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha. En cuanto al nmero de etapas en su realizacin, no existe unanimidad entre los diferentes autores, veamos algunos:

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a. Estructura segn Rafael Muiz Gonzlez:

1. Anlisis de la situacin
Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situacin de una empresa dentro del mercado, hay que considerar los factores externos e internos que afectan directamente a los resultados de la empresa. En el anlisis externo se evalan las variables del entorno general y del entorno competitivo. En el anlisis interno se presentan la historia de la empresa, el plan estratgico y la estructura organizacional.

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2. Determinacin de objetivos
Los objetivos constituyen un punto central en la

elaboracin del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numricamente dnde queremos llegar y de qu forma; stos adems deben ser acordes al plan estratgico general, un objetivo representa tambin la solucin deseada de un problema de mercado o la explotacin de una oportunidad.

3. Elaboracin y seleccin de estrategias

Las estrategias son los caminos de accin de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing stas debern quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compaa. Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada sobre la base del inventario que se realice de los puntos fuertes y dbiles, oportunidades y amenazas que existan en el mercado, as como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa

4. Plan de accin
Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendr que elaborarse un plan de accin para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicacin de distintos supuestos estratgicos y cada

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uno de ellos exige la aplicacin de una serie de tcticas. Estas tcticas definen las acciones concretas que se deben poner en prctica para poder conseguir los efectos de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de los recursos humanos, tcnicos y econmicos, capaces de llevar a buen trmino el plan de marketing.

5. Establecimiento de presupuesto
Una vez que se sabe qu es lo que hay que hacer, slo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace segn los programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la direccin general apruebe el plan de marketing, desear saber la cuantificacin del esfuerzo expresado en trminos monetarios, por ser el dinero un denominador comn de diversos recursos, as como lo que lleva a producir en trminos de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de explotacin provisional podr emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar inters de llevarlo adelante. Despus de su aprobacin, un presupuesto es una autorizacin para utilizar los recursos econmicos.

6. Sistemas de control y plan de contingencias

El control es el ltimo requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestin y la utilizacin de los cuadros de mando permiten saber el grado de

cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tcticas definidas. A travs de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que stos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la mxima inmediatez.

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b. Estructura segn David Mayorga y Patricia Araujo

Este plan de marketing comprende los siguientes puntos:

1. Anlisis de la situacin
2. Investigacin de mercados 3. Formulacin estratgica de marketing 4. Evaluacin econmica-financiera

1. Anlisis de la situacin El anlisis de la situacin comprende tanto el entorno externo como interno. En el anlisis externo se evalan las variables del entorno general y

competitivo, mientras que el anlisis interno se presenta la historia de la empresa, el plan estratgico y la estructura organizacional.

2. Investigacin de mercados La investigacin de mercados comprende el proceso para obtener la informacin necesaria para una adecuada toma de decisiones de marketing. La gerencia de marketing tiene dos tipos de fuentes de informacin: secundarias y primarias. El proceso de investigacin comprende las siguientes actividades:; la definicin del objetivo de la investigacin, la
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determinacin

de

las

fuentes

de

informacin

requeridas, el establecimiento de la muestra, el diseo del cuestionario, la administracin de la obtencin de datos, la preparacin del informe y el seguimiento.

3. Formulacin estratgica de marketing La formulacin estratgica de marketing comprende el establecimiento de las estrategias de segmentacin de mercados, de posicionamiento, de crecimiento y de competencia. Adems, presenta la mezcla de

marketing que comprende las 4P: producto, precio, plaza y promocin.

4. Evaluacin econmica-financiera En la evaluacin econmica-financiera se incluyen los supuestos financieros, los estados financieros

proyectados, la medicin de la rentabilidad econmica del proyecto, el anlisis de sensibilidad y el plan de contingencias. Se establece la viabilidad econmicofinanciera del proyecto.

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ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
En una forma simple se puede considerar la estructura como el patrn establecido de relaciones entre los componentes o partes de la organizacin (Kast y Rosenzweig, 1992: 244), en las organizaciones complejas, la estructura se establece inicialmente por medio del diseo de los principales componentes o subsistemas y luego por patrones de relacin entre estos. La estructura formal se puede definir como: 1. El patrn de relaciones y obligaciones formales, el organigrama de la organizacin ms la descripcin de los puestos. 2. La forma en que las diferentes tareas son asignadas a diferentes departamentos (diferenciacin). 3. La forma en la que estas tareas separadas son coordinadas (integracin). 4. Las relaciones de poder, de status y jerarquas dentro de la organizacin (sistemas de autoridad). 5. Las polticas, procedimientos y controles formales que guan las actividades y relaciones de la gente en la organizacin (sistema administrativo). Para el autor Blau la estructura organizativa es la distribucin de las persona s en diferentes lneas, entre las posiciones sociales que influencian el papel de ellas en sus relaciones (Blau citado por Hall, 1987:52) este concepto es ampliado por Hall (1987) haciendo alusin a dos elementos, primero, a la divisin del trabajo vista como la asignacin de tareas o oficios a personas de la organizacin y segundo, la jerarqua en donde las reglas y normas especifican, en grados diferentes como deben de comportarse las personas en esas posiciones. Entre otros aportes de diversos autores mencionados por Hall estn que la estructura organizacional no es fija, sino que es definida y modelada por la interaccin entre las personas que la componen, pero que a la vez sta tambin modela y define esa interaccin: las estructuras son constituidas y constitutivas (Hall, 1987: 53)
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LOS FUNDAMENTOS DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ROBBINS

1. Por qu no es la especializacin en el trabajo una fuente inagotable de mayor productividad? Porque las economas humanas generadas por la especializacin como aburrimiento, fatiga, tensin, baja productividad, mala calidad, ausentismo y alta rotacin de personal contrarrestan sus ventajas econmicas. 2. Si todas las cosas permanecen iguales, qu es ms eficaz, un tramo amplio o corto de control? Por qu? El tramo de control determina en gran parte el nmero de niveles y administradores que tiene una organizacin. Si todas las dems cosas son iguales, mientras ms amplio o grande sea el tramo de control, ms eficaz es la organizacin. Los ms amplios tramos de control son consistentes con los esfuerzos recientes de las compaas para reducir gastos, disminuir los costos indirectos, acelerar la toma de decisiones, incrementar la flexibilidad, acercarse ms a los clientes y delegar a los empleados el poder de decidir y actuar. 3. En qu forma se puede departamentalizar la administracin?

La base que se utiliza para agrupar los puestos se llama departamentalizacin. Se puede departamentalizar:

por funciones por el tipo de producto por procesos por el uso del tipo especfico de clientela

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4. Qu es una estructura matricial? Cundo debe utilizarla la administracin? Estructura que crea lneas dobles de autoridad; combina la

departamentalizacin funcional con la de producto. Se la debe utilizar cuando existan necesidades de: facilitar la coordinacin cuando la organizacin tiene mltiples actividades complejas e interdependientes. reducir las patologas burocrticas facilitar la asignacin eficaz de los especialistas. lograr ventajas de economa de escala al proporcionar a la organizacin tanto los mejores recursos como una forma eficaz de asegurar su empleo.

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RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo se encuentra basado en las prcticas pre-profesionales que se realizaron en la empresa Metal Mecnica Olmedo EIRL., la cual es una empresa dedicada al mantenimiento y reparaciones de vehculos; hacindose cada vez ms estable y competitiva. En primer lugar se realiz un estudio de la estructura interna de la empresa (datos generales, giro del negocio, etc.), se defini claramente cul es su misin, visin, valores y objetivos; as mismo con el rea donde estoy practicando. Posteriormente elabor el organigrama y el MOF tanto de la empresa como del rea administrativa, donde me desempeo.

Adems realic un anlisis presupuestal de la empresa (los datos me fueron brindados por el contador de la misma), lo cual me permiti darme cuenta del estado actual en que se encuentra la empresa en el aspecto econmico-financiero.

Finalmente establezco conclusiones y recomendaciones.

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CONCLUSIONES

Mediante el anlisis de los problemas que sufre la empresa pude realizar y sugerir soluciones para mejorar los ingresos y la competitividad de la Empresa Metal Mecnica Olmedo EIRL. Tambin se demostr mediante el anlisis que la empresa carece de estrategias de marketing, lo cual no permite tener una mayor participacin en el mercado actual para poder seguir y avanzar compitiendo en el mercado. Otro de los puntos importantes a solucionar es el de la infraestructura porque de esa manera la empresa tendra ms ingresos a travs de mayor demanda, y de esa forma se podran solventar otros problemas econmicos que sufre la empresa.

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RECOMENDACIONES

Realizar y utilizar estrategias de marketing para aumentar la participacin en el mercado. Realizar cambios positivos en cuanto a la infraestructura actual o mudarse a un nuevo local para incrementar los ingresos de la empresa. La empresa debe reelaborar sus plazos de cobranza, con el fin de agilizar sus cobranzas y evitar que las cuentas por cobrar aumenten, lo que provocara que la liquidez disminuya. Establecer medidas para no incurrir en gastos innecesarios que conlleven a deudas a la institucin.

Llevar un mejor control, para estar al da en los pagos, esto evitar tener problemas a futuro y lograr que nos provean de oportunamente los insumos y maquinaria requerida.

Realizar un exhaustivo control de las actividades organizacionales, para el buen manejo y desarrollo de la empresa, evitando altercados.

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