1.

Exportaciones pasivas En esta etapa inicial comienzan a llegar pedidos inesperados, bien porque nos han encontrado por Internet o bien porque hemos asistidos a alguna feria internacional. En esta fase todo aquello que se venda en el extranjero (y se cobre) es un ingreso atpico (o al menos as debemos considerarlo) debido a que la actitud de la empresa es pasiva en relacin a las ventas internacionales. Puede dar se caso que ocasionalmente vendamos a centrales de compras extranjeras que luego lo revenden en el pas donde se encuentren. La empresa no tiene casi ningn control sobre cmo llega el producto al cliente final: desconoce los canales de distribucin, promociones realizadas.. y tampoco se tiene ningn departamento especifico o una persona que se encargue exclusivamente a las exportaciones. En esta fase se encuentran el 95% de las pymes a nivel mundial. 2. Inicio de exportaciones activas En esta fase la empresa persigue de forma clara su internacionalizacin. Como no se puede abarcar todo el mundo de golpe, se apuesta por mercados similares al pas de origen: lengua, cultura, economa. Hay excepciones como el caso de empresas con pocos

clientes potenciales en todo el mundo, normalmente en sectores como el aeronutico, defensa, bienes industriales de infraestructuras o energa. La empresa se centra en el mercado local, donde obtiene la mayora de ventas, y se distribuye el stock que sobra en el mercado internacional a travs de agentes y distribuidores de cada pas La empresa ya dispone de un pequeo departamento internacional y la actitud de la direccin cambia donde ya no piensan a corto plazo o ventas atpicas. En ocasiones se suelen producir conflictos internos entre algunos accionistas o entre los responsables de exportacin y el resto de plantilla que no entiende los sacrificios que requiere la apertura: incremento de inversiones y gastos de representacin. En esta fase, el director de internacional reporta al director comercial.

Todava no se tiene un control sobre el marketing internacional, pero se cuenta con ms experiencia. El proceso de exportaciones activa es realizado por empresas que son ms medianas que pequeas y que normalmente son productoras, no comercializadoras. 3. Consolidacin de las exportaciones En esta etapa, las ventas internacionales ya casi representan el 50% del total de ventas y la empresa opera en mercados cada vez ms lejanos aumentando el compromiso en los pases ya consolidados. La empresa ya dispone de una red extensa de agentes y distribuidores en muchos mercados y comienza a utilizar, de una forma muy tmida, otras vas de entrada (licencias de fabricacin, joint-ventures, franquicias) El departamento Internacional acta independiente asumiendo las tareas de comercializacin y marketing internacional. El director de internacional reporta directamente a direccin general. Se lleva a cabo una poltica activa de marketing otros mercados: se tiene en cuenta el entorno internacional a la hora de fabricar y disear nuevos productos, se fija con el importador los precios en cada pas, se destina una parte de la produccin al exterior.. Para las pymes, sta suele ser la ltima parte por la necesidad de financiacin en siguientes fases. 4. Establecimiento de subsidiarias comerciales En esta fase es necesario un gran esfuerzo econmico y de recursos humanos, por lo que se suele invertir en aquellos pases que justifiquen sus ingresos aunque se sigue contando con una red extensa de agentes y distribuidores extranjeros. La empresa tiene un control mayor sobre el marketing, el producto, el packaging, la marca, el precio, la logstica y la distribucin y tienen conocimiento directo sobre la situacin, necesidades y caractersticas de la demanda La estructura organizativa es cada vez ms compleja: las decisiones no se toman exclusivamente en el mercado de origen e incluso algunas iniciativas parten de las subsidiarias. Las empresas de bienes de consumo como aparatos electrnicos requieren servicios post venta e incluso se aprovecha la estructura de filiales para consolidar mercados cercanos a ellas 5. Establecimiento de centros de produccin En esta etapa se requiere un gran esfuerzo econmico y la denominamos Etapa Multinacional: se crean centros de produccin en diversas partes del mundo buscando

ventajas en costes, sorteando aranceles, reduciendo gastos de transporte o adaptando al mximo sus productos al mercado local Para entrar en nuevos pases o establecer centros de produccin en pases que ya tenemos presencia, se suelen combinar diferentes formas de entrada como venta a travs de agentes o distribuidores, venta a travs de subsidiarias, joint-ventures, licencias de fabricacin En esta etapa las acciones de marketing internacional se encajan perfectamente con las acciones de marketing local y el departamento de marketing internacional gestiona a los country managers que disponen de sus propios departamentos funcionales en cada pas, aunque se reporte al director del departamento internacional.