REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD PRIVADA RAFAEL BELLOSO CHACN FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE BANCA Y SEGURO

ANLISIS DE LAS ESTRATEGIAS PAPA LA COLOCACIN DE PLIZAS DE SEGUROS DE VIDA POR AGENTES EXCLUSIVOS EN LA EMPRESA C.A. DE SEGUROS LA OCCIDENTAL.

Trabajo especial de grado para optar al ttulo de Licenciado en Administracin Mencin Banca y Seguro

ELABORADO POR: AVILA YILMARIS EMONEY PIERINA TOUMA INDIANA

ASESORADO POR: LIGIA PIRELA RAYSA CHIRINO

Maracaibo, Junio de 2013

ESQUEMA

CAPITULO II. FUNDAMENTACIN TERICA

1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN 2. BASES TERICAS 2.1. DEFINICIN DE ESTRATEGIA 2.1.1. OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS 2.1.2. CREACIN DE LA ESTRATEGIA 2.1.3. COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA 2.1.4. CRITERIOS PARA UNA ESTRATEGIA EFICAZ 2.1.5. TIPOS Y CARACTERSTICAS DE LAS ESTRATEGIAS 2.1.5.1. ESTRATEGIAS BASADAS EN EL CLIENTE 2.1.5.2. ESTRATEGIAS BASADAS EN COMPETIDORES 2.1.5.3. ESTRATEGIAS BASADAS EN LA CORPORACIN 2.1.6. LA MENTE DEL ESTRATEGA 2.1.6.1. FORMACIN DE LA MENTE DE ESTRATEGA 2.1.6.2. CARACTERSTICAS DEL ESTRATEGA 2.1.6.3. LA CREATIVIDAD DEL ESTRATEGA 2.1.6.4. HABILIDADES DE LOS LDERES ESTRATEGAS 2.2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.3. MEDIADORES DE SEGUROS 2.3.1. 2.3.2. AGENTES EXCLUSIVOS CORREDORES

2.4. DEFINICIN DE CONTRATO DE SEGURO 2.4.1. 2.4.2. SEGURO 2.4.3. 2.4.4. 2.4.5. 2.4.6. EFECTOS DEL CONTRATO DE SEGURO OBLIGACIN DE LAS PARTES DEFINICIN DE PRIMA DEFINICIN DE PLIZA CARACTERSTICAS DEL CONTRATO DE SEGURO PARTES QUE INTERVIENEN EN EL CONTRATO DE

2.5. SEGUROS PERSONALES 2.5.1. SEGUROS DE VIDA 2.5.1.1. CLASIFICACIN DEL SEGURO DE VIDA A) SEGUROS EN CASO DE MUERTE B) SEGUROS EN DE VIDA C) SEGUROS MIXTO 2.6. CONTRATO DEL SEGURO DE VIDA 2.6.1. ELEMENTOS DEL CONTRATO DE SEGUROS DE VIDA 2.6.1.1 2.6.1.2 2.6.2. VIDA 3. SISTEMA DE VARIABLES 3.1 DEFINICIN NOMINAL 3.2. DEFINICIN CONCEPTUAL CONDICIONES GENERALES CONDICIONES PARTICULARES

CARACTERSTICAS DEL CONTRATO DE SEGURO DE

3.3. DEFINICIN OPERACIONAL

CAPTULO II

FUNDAMENTACION TERICA

CAPTULO II

FUNDAMENTACION TERICA

1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN

En la bsqueda de antecedentes que sustenten la investigacin y con el propsito de fundamentar la variable en estudio, se hizo necesaria la revisin de diversos trabajos de investigacin referentes a este estudio. Cabe destacar el trabajo de investigacin realizado por Cuan (2010), el cual se titula Estrategias promocionales aplicadas en la web por los almacenes de autoservicios. Para cumplir con tal objetivo se consultaron teoras de los autores especialistas en el rea como: Kotler y otros (2005), Lambin, (2003), Lamb, Hair y Mc Daniel (2006), Costa (2006), entre otros autores. El tipo de investigacin aplicada fue descriptiva, el diseo fue de tipo no experimental transaccional descriptivo, de campo. La poblacin estuvo conformada por dos grupos, el primero por los gerentes de tres grandes almacenes de autoservicios y una muestra de 400 sujetos. Los datos se obtuvieron a travs de un cuestionario con 37 tems, validados por cinco (5) expertos, determinndose la confiabilidad por el mtodo estabilidad. Arrojando un valor de 0.83.

Los resultados arrojaron la edad, ocupacin, el nmero de hijos, estado civil de los clientes, que los almacenes de autoservicios dan a conocer las bondades de sus productos en la web, tienen en cuenta la actitud que toman sus consumidores a las promociones en la web; consideran sus necesidades al segmentar su mercado, los servicios que ofrecen en la web van en funcin de fortalecer la fidelidad de sus clientes, promueven los productos en la web para incentivar sus ventas, adems, agrupan actividades comerciales que aprovecha los nuevos avances tecnolgicos de la informacin obteniendo una gran cantidad de clientes. As mismo, ofrecen promociones en la web para la consecucin de sus metas, motiva sus ventas mediante las promociones en la web, utilizan las ventas promocionales para persuadir al cliente a comprar sus productos, establecen relaciones con diferentes pblicos u organizaciones, consiguen lo que buscan en las promociones ofrecidas en la web. Se concluy que es necesario fortalecer las estrategias promocionales aplicadas en la web por los almacenes de autoservicio, y aprovechar al mximo a los clientes para implementar nuevas tcticas y estrategias para el fortalecimiento de sus ventas. Por ltimo se determin que estos aportes son de gran importancia para el trabajo de investigacin, ya que manejan estrategias para la captacin el pblico, observando que sacan verdadero provecho en las estrategias de publicidad y en la calidad de sus servicios para atraer clientes. Por lo tanto dichos aportes investigativos ofrecen fundamento para el proyecto que se

llevara a cabo, puesto que manejan diferentes tipos de estrategias para la captacin de clientes y asimismo lograr los objetivos propuestos. De igual manera se encuentra el estudio realizado por Candiales (2009), titulado Estrategias de productos en los ramos patrimoniales de las empresas aseguradoras del municipio Maracaibo En esta investigacin se examinaron las teoras de los autores relacionados con la materia tales como, Stanton, Etzel y Walker (2004), Peter y Olson (2006), Koltler y Keller (2006) y Ferrel, Hartline y Lucas (2002). El estudio fue de tipo descriptivo de campo, con diseo no experimental y del tipo transaccional. La poblacin estuvo constituida por las 26 empresas aseguradoras inscritas en el Bloque Zuliano de Seguros (BZS), las unidades informantes por 28 Gerentes Tcnicos. Por su parte la recoleccin de datos se realiz a travs de una encuesta estructurada compuesta por 85 tems con escala Likert, validadas en su contenido y criterio por cinco expertos en mercadeo o gerencia empresarial. Incluye los ndices de confiabilidad por el mtodo Alpha Cronbach que arrojaron valores instrumento aplicado, considerndose como confiable. Con la encuesta aplicada se logr distinguir que las estrategias de producto son altamente aplicadas por las compaas aseguradoras locales ya que stas muestran una alta incidencia en el diseo y comercializacin de las plizas combinadas. De igual forma, la innovacin y las constantes mejoras en coberturas, servicios y tasa de riesgos son el centro de estas rtt = 0,9464 para el

estrategias, que buscan incrementar sus ventas, su grado de competitividad y crear ventajas competitivas. Dentro de ese contexto se sintetiz que para las empresas de seguros es indispensable poner en prctica estrategias no solo en la colocacin del producto, sino en motivar a los empleados colocndole metas con su respectivo incentivo para llevar a cabo los objetivos de la empresa y que sta pueda destacarse en el mercado asegurador, fomentar y reforzar los valores y principios inculcados en los empleados y mejorar la capacitacin tcnica de la fuerza de venta. En conclusin se contrasta la importancia de los planes de estrategias en personas y empresas, que lleven a cabo los objetivos trazados para lograr las metas propuestas. De la investigacin expuesta, se puede observar las estrategias utilizadas en diferentes empresas aseguradoras; las cuales parecen iguales a simple vista, sin embargo, las hace diferente la innovacin, atencin y eficacia en los productos que ofrecen, tomando esto como base para la investigacin que se llevara a cabo. Tambin debe hacerse referencia al trabajo de investigacin, realizado por Gonzlez (2009), titulado Estrategias de mercadeo aplicadas por las franquicias distribuidoras de pollo. Para el desarrollo del estudio se tom en cuenta los planteamientos tericos de Kotler (2004), Stanton (2004), Pride (1997), Cobra (2000); entre otros. El estudio se enmarc como una investigacin de naturaleza descriptiva, de campo, con un diseo no

experimental, descriptivo transeccional. La poblacin fue de 8 gerentes y 400 clientes. Para ello se recolectaron los datos utilizando dos cuestionarios que quedaron conformados por 10 tems el primero y 25 tems el segundo, ambos con varias alternativas de respuestas: siempre, casi siempre, casi nunca y nunca; y opciones para seleccionar respuesta Lo anteriormente expuesto fue validado por siete (7) expertos, la confiabilidad fue de 0.88 y 0.82 se calcul a travs de la frmula de Alpha de crombach y mtodo de estabilidad de equivalencia, el tratamiento estadstico utilizado para la investigacin fue de tipo descriptivo, puesto que se adecu al tipo de estudio, soportado por frecuencias absolutas y porcentajes. Como resultado de la investigacin queda aclarado que la segmentacin de mercado es considerada como una fortaleza de las empresas distribuidoras de pollo para establecer estrategias de mercadeo, aspectos influyentes en las franquicias para desarrollar estrategias de mercadeo donde se encuentran, la regulacin del gobierno y el comportamiento del consumidor, as mismo, la inflacin, asuntos econmicos, polticos. Por otra parte, los clientes conocieron las franquicias por referencia de otras personas, igualmente sealaron que es mejor comprar en las franquicias que en otros establecimientos. As mismo, se constituyeron lineamientos que van orientados al establecimiento de estrategias de mercadeo ms eficiente. Se precis que es necesario fortalecer las estrategias de mercadeo aplicadas por las

franquicias distribuidoras de pollo para incrementar la participacin en el mercado en el municipio Maracaibo. Partiendo de los datos recabados de dicha investigacin se detectaron importantes aportes, referentes a las estrategias publicitarias ya que la mayora de la poblacin se deja llevar por la publicidad, la cual es una excelente estrategia para la captacin de clientes, con sta tcnica se busca persuadir al cliente mediante la comunicacin comercial a travs de distintos anuncios en los que se da a conocer los elementos ms atractivos del producto o servicio que se ofrece. De igual manera se encuentra la investigacin realizada por Velandria (2009), titulado Estrategias de comunicacin aplicadas en los planes de responsabilidad social del sector industrial petrolero. Sustentndose en los aportes tericos de Rabinovich (2004), Prez (2006), Muiz (2006) y Gudez (2006). La Comisin Europea (2001) entre otros para responsabilidad social. Para tal efecto la metodologa fue descriptiva, de campo, no experimental transeccional, la poblacin estuvo conformada por once individuos de las empresas mixtas petroleras del estado Zulia seleccionadas, analistas y gerentes de Asuntos Pblicos, con diversos niveles de instruccin, sin distincin de edad. Se aplic 1 cuestionario con 49 reactivos con preguntas tipo escala de Likert, los cuales fueron sometidos a la validacin de 6 expertos, con una confiabilidad de 0,90 en la escala Alpha Cronbach. El instrumento fue sometido al proceso de validez discriminante usando estadstica descriptiva.

Se determin que los gerentes y analistas de Asuntos Pblicos de las empresas mixtas del Sector Industrial Petrolero del Estado Zulia no utilizan toda la gama de medios y recursos de comunicacin interna y externa para difundir mensajes de responsabilidad social empresarial a todos los trabajadores de la empresa. A pesar de que planifican sus estrategias comunicacionales, no cumplen con la fase de evaluacin lo que no permite conocer el grado de aceptacin o rechazo de stas. Asimismo se detect que algunos planes de responsabilidad social que se realizan no son difundidos, ante lo cual se recomienda una revisin y evaluacin exhaustiva de los medios de comunicacin empleados, segmentar las audiencias apropiadamente y difundir en la medida de los posible todos los programas de responsabilidad social a fin de que los empleados y comunidades estn mejor informados y se integren a ellos de forma voluntaria. Se le recomienda a las empresas la incorporacin de ciertas estrategias de comunicacin entre los integrantes tanto internamente con sus empleados y externamente con sus proveedores y clientes. Por su parte esa informacin funciona como base para la realizacin del presente trabajo de investigacin, partiendo de que las estrategias de comunicacin consisten en definir con claridad quines son las empresas y qu ofrecen, para lograr las metas propuestas. Por ltimo pero no menos importante cabe destacar la investigacin realizada por Rincn, Rondn y Molero (2009), titulado Evaluacin de las estrategias de marketing verde en las empresas de fertilizantes del Municipio

Coln del Estado Zulia, el cual est basado tericamente en los siguientes autores Kotler (2007), Chamorro (2001), Rico (2006), Ramos (2009), Fisher (2004), Mendoza (2003). La investigacin se clasifica como evaluativa, descriptiva, de campo, la misma considera una poblacin de estudio de 101.218 como la totalidad de fenmenos a estudiar. Al aplicar la frmula para determinar el tamao de la muestra utilizando un error de 8, se obtuvo una muestra de 156 usuarios de los productos fertilizantes. La tcnica utilizada para la recoleccin de datos fue la observacin mediante encuestas, utilizando dos instrumentos, uno dirigido a los usuarios (cuestionario) que consta de 41 preguntas y el segundo dirigido al gerente de una de las empresas (entrevista) que consta de 21 preguntas. La validez de los mismos se estim utilizando el juicio de los expertos del comit Acadmico de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Dr. Rafael Belloso Chacn. Los resultados obtenidos de la aplicacin de los instrumentos fueron tabulados, analizados descriptivamente y discutidos utilizando los planteamientos tericos. Dichos resultados arrojaron que al ser evaluadas las estrategias de marketing ecolgico son llevadas adecuadamente por la empresa, sin embargo se recomienda enfatizar ms sus objetivos hacia el medio ambiente. De la investigacin expuesta, se pudo indicar, la relevancia que tiene para todas las empresas enfatizarse ms al lado ecolgico del ambiente, las

empresas que emplean estrategias de marketing verde utilizan normas y principios referentes a la realidad social, econmica y sobretodo ambiental. De esta misma manera aclarar que Marketing no solo es hacer publicidad, ni dar a conocer a las personas la empresa. Es tambin buscar soluciones internas de la compaa y analizar la competencia para ser ms estratgico, se preocupan por el costo de los productos en el mercado actual y principalmente por el costo e impacto ambiental que generan los productos y servicios, lo cual fundamenta las estrategias de marketing verde que deben tomarse en cuenta en el desarrollo de este trabajo.

2. BASES TEORICAS

Las bases tericas que sustentan la investigacin se encuentran conformadas por tpicos referidos a la variable en estudio, es decir, a las estrategias, partiendo de la definicin de estrategia para luego hacer

referencia a las dimensiones, subdimensiones e indicadores objeto de estudio; as como otros aspectos importantes para la investigacin y de esta manera cubrir todo lo referente a basamentos tericos.

2.1. DEFINICION DE ESTRATEGIA

Segn Aceves (2004, p. 5) explica que la estrategia es el uso ptimo de recursos para alcanzar de forma ventajosa uno o varios objetivos en la batalla por el mercado, en sntesis esta confiere direccin y cohesin a la empresa, con lo que esta adquiere un sentido de propsito y misin.

En cuanto a Francs (2006, p. 22) hace referencia a la estrategia como la combinacin de medios a emplear para alcanzar los objeticos, en presencia de incertidumbre. Por otra parte Johnson (2006, p. 10) define la estrategia como la creacin de oportunidades mediante la acumulacin de recursos y competencias en una organizacin que se ocupa de explotar la capacidad estratgica de una organizacin, en trminos de recursos y competencias, para lograr una ventaja competitiva y/o nuevas oportunidades. Al confrontar las teoras expuestas de los autores antes mencionados coinciden en que las estrategias son los diferentes planes que le permiten a la organizacin interactuar con el entorno competitivo para alcanzar sus metas y objetivos propuestos. Segn lo expresado las investigadoras asumen posicin con el autor Aceves (2004) puesto que la define no slo como los cursos de accin y actividades para llegar a un definitivo fin, sino como el uso ptimo de los recursos con la finalidad de lograr una situacin viable, original y adoptar las mejores posibilidades para impulsar su crecimiento y conferir un propsito y una visin clara.

2.1.1. OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS

Miranda (2004, p. 49) seala que los objetivos constituyen la identificacin concreta de los propsitos perseguidos, dotndolos de una identidad objetiva y prctica; los cuales constituyen el lugar hacia donde se apunta y se

debern alcanzar en modo y tiempo, afirmando tambin que son el elemento ms importante del plan y que siempre deber asegurarse un adecuado equilibrio financiero que permita la supervivencia en un cierto plazo y establecer criterios de asegurar la viabilidad. Segn Hitt, Ireland y otros (2008, p.106) presentan una serie de objetivos de las estrategias quienes relatan lo siguiente: Aumentar la competitividad estratgica y obtener rendimientos

superiores al promedio. Tener un propsito, preceder a las acciones que se tomaran al

respecto y demostrar una comprensin compartida de la visin y la misin de la empresa. Encabezar, integrar y asignar los recursos, las capacidades y las

competencias de la empresa de modo que alinee de forma correcta con su entorno externo. Racionalizar la visin y misin de la empresa, as como las acciones

que se desarrollarn para alcanzarlas. De acuerdo a lo anteriormente definido, los autores mencionados se asemejan en cuanto a lo expuesto sobre los objetivos, ya que coinciden en que son las decisiones ms importantes que se deben tomar, teniendo en cuenta dichos factores los objetivos expresan que fin se desea alcanzar; cuando se busca permanencia en el mercado es necesario constituir objetivos estratgicos dentro de los planes a ejecutar de manera que se garantice la estabilidad del proyecto.

Los objetivos estratgicos se ordenan de manera sistemtica y creativa teniendo en cuenta elementos financieros, de tiempo, sociales, recursos humanos y tecnolgicos, as como las capacidades que se poseen para desempearlos.

2.1.2 CREACIN DE LAS ESTRATEGIAS

Segn Esteban Fernndez (2003, p. 64) la creacin de la estrategia se refiere al cmo y est relacionada con las decisiones o acciones a llevar a cabo para lograr los objetivos propuestos. Dicho autor afirma que la decisin es el proceso mediante el cual se elige en cada momento una de las alternativas de comportamiento para ser realizada; por tanto, delimita los recursos a los que tendr acceso la empresa para desempear sus tareas y la forma en que se asignarn.

2.1.3 COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA.

De acuerdo a Esteban Fernndez (2003, p. 65) la estrategia debe formularse para cada uno de los niveles de la empresa, con objeto de alcanzar los objetivos correspondientes a ese nivel. No obstante, con independencia del nivel considerado, conviene tener en cuenta los siguientes elementos; alcance, despliegue de recursos, ventaja competitiva y sinergia. El alcance define la amplitud de la lnea de productos que debe considerarse y la extensin de los mercados que hay que servir; el despliegue de los recursos se refiere a su empleo para obtener una

capacidad o fortaleza superior a las empresas rivales; la ventaja competitiva es la posicin nica que una empresa desarrolla con relacin a sus competidores mediante el despliegue de sus recursos. Por ltimo, la sinergia (economas de alcance, de enfoque, de gama o de variedad) refleja el hecho de que la empresa obtiene una posicin productomercado con un resultado combinado que es mayor que la suma de sus componentes tomados aisladamente. Si la sinergia es fuerte, una ventaja sostenible en un mercado puede utilizarse para lograr una sostenibilidad similar en otro. En sntesis el autor concuerda en que existen 4 componentes para que se de una estrategia efectiva; respecto al alcance se procura delimitar el campo de actuacin de la empresa, es decir, la relacin productiva de la empresa con el entorno socioeconmico. Por otro lado hace referencia al despliegue de recursos en el que se incluyen los recursos: fsicos, tcnicos, financieros, humanos; y las habilidades: tecnologas, organizativas, directivas y potenciales que posee y domina la empresa. Seguidamente se menciona la ventaja competitiva, estos trminos hacen hincapi en las caractersticas que tienen y deben mantener en desarrollo las empresas mediante el uso de sus recursos para prevalecer sobre los competidores. Asimismo el autor explica que la sinergia es otro componente indispensable puesto que busca la explotacin de recursos mediante las

interrelaciones

entre

distintas

actividades,

habilidades,

unidades

organizativas, entre otros recursos de la empresa para conseguir que el conjunto permita crear ms valor que el que se derivara de una actuacin separada de dichos elementos o partes

2.1.4 CRITERIOS PARA UNA ESTRATEGIA EFICAZ

De acuerdo con Esteban Fernndez (2003, p. 67) para que una estrategia sea eficaz con independencia del nivel considerado debe cumplir los

siguientes criterios: Consistencia: Las estrategias y los objetivos no deben ser

inconsistentes. Consonancia: La estrategia debe representar una respuesta

adaptativa al medio. Ventaja: La estrategia debe proporcionar la creacin y mantenimiento

de una ventaja competitiva en un rea de actividad seleccionada. Viabilidad: La estrategia no debe exigir demasiado de los recursos

disponibles ni crear problemas secundarios irresolubles. De acuerdo a estos parmetros una estrategia eficaz conlleva una serie de criterios; respecto a la consistencia, las estrategias deben formularse de manera que se relacionen y tengan coherencia con el resultado que se persigue, aunado a esto la estrategia no deber presentar metas ni polticas que sean inconsistentes entre s.

Por consiguiente deben poseer consonancia, es decir, la relacin y conformidad de la estrategia con el mercado externo en donde se desenvuelve y los cambios relevantes que en l ocurren, a fin de determinar si las relaciones econmicas que identifican al negocio generan un valor suficiente para mantener la estrategia. Por esa parte es necesario comprender que el medio externo es el que ms afecta cualquier negocio bien sea positiva o negativamente, es por ello que la consonancia tambin debe enfocarse a distinguir como se encuentra el negocio actualmente y cmo logr asumir esa posicin. Por otro lado est el criterio de ventaja, en el que la estrategia debe suministrar el resguardo de la superioridad competitiva, lo cual deriva de mantener recursos y habilidades superiores, como tambin una posicin estratgica superior que garantice continuidad lder en el mercado en donde se desenvuelve. Para finalizar est el criterio de Viabilidad, referida a los recursos fsicos, financieros y humanos de los que se dispone, la estrategia no debe demandar demasiado de los recursos que se poseen ni generar problemas irresolubles. Dentro de este contexto el autor Mintzberg, H. (1997). El proceso estratgico (Libro en Lnea). Mxico. Editorial Pearson. Disponible: http://books.google.co.ve/books?id=YephqTRD71IC&pg=PA13&dq=criterios+ para+una+estrategia+eficaz&hl=es419&sa=X&ei=4ZrRUbqKKc6I0QGdloCAB

w&ved=0CCwQ6AEwAA#v=onepage&q=criterios%20para%20una%20estrat egia%20eficaz&f=false (Consulta: 2013, Junio 29). Objetivos Claros y Decisivos. Las metas especificas de las unidades

subordinadas pueden transformarse al ritmo de la competencia, sin embargo siempre lo bastante especificas y claras para que proporcionen continuidad y den cohesin al seleccionar las tcticas durante el horizonte temporal de la estrategia. No todas las metas requieren ser escritas o precisadas numricamente, pero si deben entenderse bien y ser decisivas, es decir el logro de las metas debe asegurar la viabilidad y vida de la empresa frente a sus competidores. Conservar la iniciativa. Una posicin reactiva prolongada engendra

cansancio, hace descender la moral, cede la ventaja del tiempo e incrementa los costos, disminuye el nmero de posiciones disponible, y baja la probabilidad de alcanzar el xito. Concentracin y Atencin. Puntos obvios, pero es mejor corroborarlos. Flexibilidad. El reforzamiento de habilidades en un mbito de accin

planeado y la ubicacin renovada permiten mantener a los contrincantes, con un mnimo de recursos, en relativa desventaja. Con concentracin y concesin, facilitan al estratega volver a emplear los mismos atributos para dominar posiciones seleccionadas en diferentes momentos.

Tambin obligan a los contrincantes menos flexibles a usar ms recursos para mantener posiciones predeterminadas, a la vez que hay menor asignacin de recursos propios para propsitos defensivos. Liderazgo coordinado y comprometido: Los lideres deben ser

seleccionados y motivados, de tal manera, que sus propios intereses y valores coincidan con las necesidades del papel que se les asigne. Sorpresa. Se debe hacer uso en o durante la preparacin de la

estrategia de la velocidad, el silencio y la inteligencia para atacar, en momentos inesperados, a desprevenidos y desprovistos contrincantes. Junto con una correcta sincronizacin, la sorpresa puede alcanzar un xito fuera de toda proporcin en cuanto a la energa utilizada, y puede cambiar de manera decisiva posiciones estratgicas. Seguridad. La estrategia debe asegurar la base de los recursos y

dems aspectos operativos fundamentales para la empresa, debe tambin desarrollar un sistema efectivo de inteligencia suficiente para prevenir sorpresas por parte de los competidores.

2.1.5 TIPOS Y CARACTERISTICAS DE LAS ESTRATEGIAS En este caso, Aceves (2004, p. 9) seala que las estrategias constan de cuatro caractersticas esenciales comprendidas bsicamente de la siguiente manera: - Se elaboran antes de emprender las acciones. - Se trazan de manera consciente.

- Se busca un propsito determinado. - Dan una ventaja sobre los competidores. Para dicho autor existen dos tipos de estrategias segn el origen del que provengan como lo son las estrategias intentadas que son las establecidas de manera deliberada, es decir, las que se planean, documentan y ejecutan desde la direccin. Y de otro lado las estrategias emergentes las cuales no se planean ni documentan, sino que surgen de un proceso espontneo o casual en la organizacin. Respecto a las estrategias emergentes son las que surgen sin ningn plan estratgico formal sin embargo dedican para s mismos el margen de utilidad del fabricante, distribuidor y detallistas. En cuanto a las estrategias intentadas generalmente son empresas que se caracterizan por una escasa visin, sin objetivos definidos y sin ninguna ventaja competitiva que facilite su permanencia De acuerdo al autor Ohmae (2004, p. 4) resalta que es necesario que un estratega se enfoque en como surgen tres factores dominantes que comprenden los tipos de estrategias y los denomina el tringulo estratgico, dicho argumento est compuesto por las estrategias basadas en los clientes, estrategias basadas en la corporacin y las estrategias basadas en los competidores descritos a continuacin. 2.1.5.1 ESTRATEGIAS BASADAS EN EL CLIENTE

De acuerdo a Ohmae (2004, p. 73) en una economa libre, ningn mercado permanece homogneo, dado que cada grupo de clientes tiene tendencia a desear un servicio ligeramente diferente; por lo tanto, la corporacin no puede llegar a todos los clientes con la misma eficacia; debe hacer una distincin entre los grupos de clientes ms fcilmente accesibles y aquellos que son ms difciles. Por consiguiente, para establecer un margen sobre su competencia, la corporacin deber, segmentar el mercado. A continuacin se describirn las dos formas existentes para llevar a cabo una segmentacin del mercado. Segmentacin por objetivos: de acuerdo con las distintas formas en

que los diferentes clientes utilizan el producto. La segmentacin por cobertura de clientes: este tipo de segmentacin

estratgica surge generalmente de un estudio del equilibrio entre los costes de comercializacin y la amplitud de la cobertura del mercado. En sntesis la segmentacin de mercado describe cmo puede dividirse el mercado atendiendo a las necesidades de los clientes, cuando se realiza la segmentacin por objetivos se buscan las formas en que los clientes utilizan los productos o servicios, de manera que se elaboren estrategias para proveer bienes y servicios diferenciados acorde a las expectativas y la innovacin requerida para prevalecer sobre la competencia. Por otro lado est la segmentacin por cobertura de clientes, sta segmentacin surge del estudio entre el equilibrio de los costos de comercializacin y la amplitud de la cobertura de mercado. De manera que

se busque optimizar el alcance de la cobertura de mercado a travs de los distintos medios de comercializacin y proporcionar una ventaja relativa. Si bien es cierto cada da el mercado competitivo es ms dinmico se hace necesario ir vigilando la aparicin de nuevas tendencias, el cambio de la segmentacin del mercado, cambios estructurales, cambios en la mezcla clientes segn sea necesario para desarrollar la posicin dentro del mercado.

2.1.5.2 ESTRATEGIAS BASADAS EN LOS COMPETIDORES

Segn Ohmae (2004, p. 93) pueden establecerse observando las posibles fuentes de diferenciacin en todas las funciones, que van desde compras, diseo e ingeniera, hasta ventas y servicio. El principal punto a recordar es que cualquier diferencia entre la empresa y los competidores debe relacionarse con uno o ms de los tres elementos que conjuntamente determinan el beneficio: precio, volumen y coste. El poder de una imagen: Cuando el funcionamiento del producto y los

medios de distribucin son muy difciles de diferenciar, la imagen puede ser la nica fuente positiva de diferenciacin. Pero, como una estrategia construida totalmente sobre una imagen puede ser muy arriesgada y debe vigilarse constantemente. Por otra parte, debido a las diferencias en la cultura y en la estructura de los medios masivos de comunicacin, las diferencias en imagen pueden no traspasar las fronteras nacionales. Explotacin de las ventajas tangibles: Las relaciones con los clientes

pueden ser fuente de diferenciacin. Es del conocimiento pblico que una

corporacin que otorga puestos razonables con una seguridad aceptable para sus ejecutivos jubilados del alto rango, recibe privilegios especiales en las licitaciones pblicas, en aspectos que pueden ir desde el acceso oportuno a la informacin sobre la oferta hasta influir en la personas que toman las decisiones pblicas por medio de la fuerza que proporciona el ejecutivo que antes era jefe de la oficina en cuestin. Asimismo la sola diferenciacin positiva no basta para que la estrategia resultante sea buena de manera automtica. Es necesario que la ventaja que proporciona dicha estrategia se despliegue de manera persistente sobre los competidores, que de esa forma no podrn cerrar la brecha y, por lo tanto, perdern la batalla por los clientes. Capitalizacin de diferencias en estructuras de beneficios y costes: Si

la competencia cuenta con una clara ventaja en costes y decide reflejarla en sus precios, una empresa que tenga una estructura de costes ms alta estar destinada al fracaso si decide participar en la batalla con slo eso; en otras palabras, debe encontrar otras formas de luchar, buscando diferencias funcionales. Cuando las empresas competidoras tienen estructuras de beneficios y/o costes significativamente diferentes; una de las posibilidades es sacar el mximo provecho de la diferencia econmica estructural sin tener en cuenta al tercer participante del tringulo estratgico: el cliente. Primeramente puede explotarse la diferencia que existe en las fuentes de beneficios.

Segundo, tambin puede explotarse estratgicamente una diferencia en la relacin entre costes fijos y costes variable; y tercero, un enfoque similar (aunque en sentido totalmente diferente) por su mismo tamao, la compaa grande tendr la ventaja natural de las llamadas economas de escala, resultado sobre todo de una mejor utilizacin de los costes fijos, pero para la empresa pequea deber tratar de luchar de acuerdo con los costes variables, los cuales, por definicin, son proporcionales a las ventas, y por ello no deben representar una desventaja para la compaa pequea

2.1.5.3 ESTRATEGIAS BASADAS EN LA CORPORACIN

El autor Ohmae (2004, p. 81) identifica las estrategias basadas en la corporacin como aquellas que tienen como propsito maximizar los puntos fuertes de la corporacin, en relacin con la competencia, en las reas funcionales crticas para tener xito en el mercado donde se desenvuelva la empresa. Para ello subdivide distintos puntos descritos a continuacin: Identificacin de las funciones clave: Describe que la conservacin de

un diferencial positivo en los puntos funcionales clave es vital para mantener una ventaja en la consecucin de beneficios y en la participacin de mercado. Selectividad y secuencia: La empresa puede conseguir una ventaja

decisiva en una de las funciones clave y entonces, tal vez, podr colocarse frente a la competencia en aquellas funciones en las que por el momento presente debilidad.

Para el autor Ohmae (2004, p. 84) el secreto del xito de muchas corporaciones radica en su habilidad para desarrollar una secuencia en la mejora de su competitividad funcional con un enfoque orientado hacia el control de calidad y el diseo del producto, hoy en da las corporaciones se ocupan mayormente de la investigacin bsica y del marketing directo. Es por ello que no es necesario reforzar cada una de estas funciones, sino ms bien la capacidad de la corporacin para movilizar los recursos, tanto de capital como humanos, que se requieren en cada rea funcional a medida que se realizan cambios rpidos en las funciones clave durante el ciclo de vida de determinado producto. Estrategias funcionales: Las estrategias funcionales de una

corporacin debern distinguirse con claridad de las mejoras operativas, estas ltimas tienen como finalidad hacer mejor las cosas; se basan en el supuesto implcito de que una reduccin de costes es buena (o decir, para cualquier centro de costes, sin importar las implicaciones estratgicas) lo anterior requiere un concienzudo conocimiento de los clientes (de sus necesidades y objetivos, y su distribucin geogrfica y demogrfica) y de los competidores (su comportamiento, y sus puntos fuertes y debilidades relativas). En sntesis las estrategias funcionales tambin deben diferenciarse de los programas operativos diseados para mejorar determinadas unidades de la organizacin, como ingeniera, compras o marketing. Su objetivo no es resolver los problemas operativos de un departamento en particular, sino

reforzar el rendimiento funcional especfico requerido para tener xito en determinada industria.

2.1.6 LA MENTE DEL ESTRATEGA

De acuerdo con Aceves (2004, p. 16) para generar estrategias exitosas se debe tener una mentalidad apropiada, que sepa anticipar y aplicar sus habilidades para sacar ventaja de las circunstancias, ya sean favorables o amenazantes. Lo primero que debe hacer un estratega es saber pensar estratgicamente y luego sealar acciones que motiven, entusiasmen y hagan participar al resto de la organizacin para dirigirla en el sentido de las estrategias planeadas.

2.1.6.1 FORMACION DE LA MENTE DEL ESTRATEGA

Aceves (2004, p. 16) indica que aunque no hay frmula secreta para inventar estrategias exitosas, s hay ciertos elementos y conceptos que pueden ayudar a desarrollar la clase de mentalidad que produce ideas estratgicamente superiores. Por tanto, la mente del estratega puede cultivarse, aprenderse, desarrollarse, disfrutarse; lo cual afirma que no est limitada al genio natural ya que complementa la capacidad razonadora con la creativa. Por otra parte seala que, el estratega compite, al respecto, Omahe (2004, p. 16) afirma sin competidores, la estrategia no sera necesaria; en todo juego donde compiten unos con otros, la victoria generalmente le sonre al

que sabe pensar ms, planear mejor y jugar con ms resistencia que los adversarios, la estrategia es la clave del xito. As, el estratega visualiza, planea una secuencia de golpes y juega procurando que el desarrollo del juego coincida con lo que haba previsto.

2.1.6.2 CARACTERSTICAS DEL ESTRATEGA

Segn Aceves (2004, p. 18) el estratega posee las siguientes caractersticas: Examinan y comprenden el conjunto y los niveles de detalles. Ven el

contexto, sus relaciones e interacciones, y formulan estrategias globales de aprovechamiento para determinar cmo hacer lo que quieren con lo que tienen. Van a la profundidad de las cosas. Adoptan puntos de vista

diversificados y hacen preguntas fundamentales para ver lo que los dems no ven, pensar lo que los dems no piensan y crear lo que los dems no han podido crear. Los estrategas dedican tiempo a analizar y sintetizar informacin para

comprender la esencia del problema. No se aferran a sus planteamientos y se preguntan de qu otra forma

pueden hacer mejor lo que hacen. Leen, leen, leen y leen. Ponen a trabajar a la mente, juegan con las ideas, le dan vueltas,

buscan muchas opciones.

No les importa hacer preguntas que pongan al descubierto su

ignorancia, ya que lo que quieren es entender y penetrar en el fondo del problema. Prestan igual atencin al contenido de la informacin, a la fuente y a la

forma en que fue transmitida. Se valen tanto de la intuicin como de la razn. Saben que lo que aparenta ser una "tontera" puede ser una de las

mejores ideas. Saben que siempre hay ms de una solucin y disfrutan buscando

todos los ngulos, utilizando tanto el pensamiento lateral como el vertical. Tienen una mente disciplinada pero flexible. Al mismo tiempo, son

imaginativos. Les gusta contrastar ideas y opiniones. Se rodean de colaboradores que aporten ideas diferentes, que vean

otras opciones y que sean disciplinados y creativos. Son excelentes motivadores.

Las ideas expuestas, sealan que para tener xito hay que dejarse llevar no tanto por la razn sino tambin por la intuicin, ya que de esta manera se podrn encontrar cules sern las mejores opciones para tomar las decisiones ms acertadas, considerando que todo gran logro se obtiene superando un largo camino de obstculos.

2.1.6.3 LA CREATIVIDAD DEL ESTRATEGA

Las ideas expuestas por Aceves (2004, p. 22) indican que para un lder estratega es importante el razonamiento lgico, pero es igualmente significativo el razonamiento intuitivo. De esta forma, para tomar una decisin estratgica, y si cuenta con los datos, conocimientos e informacin suficientes, el estratega inicia un proceso sistemtico de anlisis hasta llegar a formular estrategias perfectamente fundamentadas. Sin embargo, habr decisiones que deba tomar en situaciones en las que los datos e informacin sean insuficientes. En estos casos se requiere de otras capacidades (como la intuicin) que le permitan formular estrategias creativas e innovadoras cuando no hay posibilidad de hacer un anlisis sistemtico de la informacin Por otra parte, Omahe (2004, p. 195) define la creatividad natural de los estrategas como el producto de ejercitar el lbulo izquierdo y el derecho de forma simultnea; indico as mismo los siguientes aspectos: La creatividad se alcanza cuando se consideran todas las

posibilidades desde diferentes puntos de vista. Al igual que un fotgrafo realiza varias tomas de un objeto y luego

decide cul es la mejor foto, el directivo creativo tomar muchas "fotos" o enfoques de un problema desde diferentes ngulos y acercamientos, visualizando todas las posibles consecuencias, para determinar la solucin ms creativa y la que mejores resultados produzca, de forma que los competidores no puedan igualarla fcilmente. De esta forma se descubren

oportunidades que otros no ven y se resuelven problemas que agobian a otros. El secreto fundamental est en saber preguntar. La falta de creatividad y de lgica conduce a ver sntomas que

confunden, no a penetrar en las causas de los problemas. El estratega creativo parte de ideas abstractas que toma de cualquier

parte (libros, peridicos, conversaciones, observacin, etc.) y, con su capacidad, las transforma en realidades. El pensador estratega siente verdadera pasin por lo que hace. Lo

emociona, lo relaja, lo hace disfrutar y sentirse poderoso. Para los autores anteriores es posible visualizar nuevas opciones, ya que el cerebro capta seales que la mente lgica no percibe, sealando que la creatividad estratgica es la base de las prcticas estratgicas exitosas; la creatividad impulsa la manera de actuar y es decisional por naturaleza por esta razn el lder creativo tiene su visin puesta en el futuro y dirige sus energas hacia un cambio positivo con una actitud proactiva y optimista. Dicho esto se fija posicin por el autor Ohmae (2004) puesto que indica que las estrategias de negocios llegan a tener xito a partir del anlisis riguroso que implementan los estrategas, en los que la percepcin y la consecuente determinacin de las estrategias son los determinantes para su cumplimiento y proporcionan un sentido de misin, que fomenta un proceso mental creativo e intuitivo, ms que racional.

2.1.6.4 HABILIDADES DE LOS LDERES ESTRATEGAS

De acuerdo con Aceves (2004, p. 29) para que un estratega sea al mismo tiempo el lder que encauce a la organizacin hacia logro de sus objetivos fundamentales, debe contar con ciertas habilidades y capacidades. A continuacin se muestran las principales: Mantenerse bien informado a travs de varios canales de informacin. Enfocar su tiempo y energa en concentrarse en un nmero limitado

de asuntos importantes. Habilidad para jugar el juego del poder. Visin para identificar las reas de indiferencia. El arte de la flexibilidad: dar a la organizacin direccin con objetivos

abiertos. Para tal efecto el lder de hoy debe dominar un sinnmero de funciones, que le faciliten interactuar con el medio y dirigir con eficiencia los destinos de la empresa. Deber ser estratega, organizador, tener habilidades sociales y ser lder proactivo. Para poder organizar necesita saber hacia dnde va, cmo va a organizarse, y en cada etapa saber ser lder. El liderazgo exitoso radica en el comportamiento, habilidades y acciones apropiadas y menos en los rasgos personales. 2.2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Vinculado al concepto del comportamiento del consumidor, Hawkins (2004, p. 7) define que es el estudio de personas, grupos u organizaciones, y

los procesos que siguen para seleccionar, conseguir usar y disponer de productos o ideas para satisfacer necesidades y los impactos que estos procesos tienen el consumidor y la sociedad. Sobre el asunto Financial Times (2003, p. 138) seala lo siguiente: la manera en que los consumidores caracterizan su necesidad particular de compra puede afectar la forma en que adquieran informacin; los consumidores estn ms influencias por las promociones de la tienda y se apoyan menos en la memoria, salvo que tenga gran experiencia con esa meta en particular. Por ello se hace necesario afirmar que ambos autores sealan que el comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarn o no sus necesidades y preferencias.

2.3 MEDIADORES DE SEGURO Segn el artculo 114 de la ley de la actividad aseguradora se entiende por intermediacin de la actividad aseguradora las personas que contribuyen con su mediacin para la celebracin y asesora de los contratos. Por otra parte, La Superintendencia de la actividad aseguradora (10/04/13). El intermediario de seguros queda vinculado al contrato durante la vigencia de ste y, cuando ocurre el siniestro, debe asistir y asesorar al asegurado para que el aviso al asegurador se d con la mayor brevedad

posible (dentro del plazo que establece la Ley de la materia) a fin de que ste pueda comprobar oportunamente las causas del siniestro y las circunstancias de su realizacin, para que se efecten los trmites necesarios y se declaren exactamente los hechos ocurridos, envindose a tiempo a la aseguradora las informaciones y dems documentos por los cuales se pueda determinar las consecuencias y extensin del siniestro. De lo expuesto hasta ahora, es forzoso concluir que la actividad de intermediacin de seguros no puede ser concebida en los trminos de la simple intermediacin comercial. El productor de seguros debe jugar en el mercado asegurador un papel fundamental, siendo el primer defensor de los intereses y derechos del asegurado, prestando su asesora no slo para la celebracin de un contrato de seguros que satisfaga las expectativas del tomador, sino adems durante toda la vigencia del contrato y orientarlo en la formulacin de sus reclamos. Sin ms, se fija posicin por la Superintendencia de la Actividad Aseguradora que subraya la funcin que tiene el intermediario de promover, vigilar, asesorar e informar al asegurado sobre las condiciones y derechos que se le otorgan al convenir la pliza de seguros y velar por el cumplimiento de los deberes y derechos de ambas partes. 2.3.1 AGENTES EXCLUSIVOS

Dentro de los intermediarios que hacen posible la celebracin del contrato de seguro el autor Morles (2011, p. 2397) explica que los agentes

representan al asegurador y hacen negocios en nombre y por cuenta de ste. De igual manera los agentes son mandatarios o dependientes, en contraposicin a ello, el agente no es comerciante, puesto que ejerce actos de comercio en nombre de otro. El Decreto con Fuerza de Ley del Contrato de Seguro, Artculo 115 describe los agentes que acten directa y exclusivamente con una empresa de seguros, de medicina prepagada o sociedad de corretaje de seguros . De esta manera se entiende que el agente exclusivo es dependiente de una sola compaa de seguros y por ende solo comercializa las plizas de seguros entre el cliente y una determinada empresa aseguradora

2.3.2 CORREDORES

Las ideas expuestas por Morles (2011; p. 2398) explica que los corredores actan por su propia cuenta. De esta manera la nocin de corredor que proporciona el Cdigo de Comercio artculo 66 expresa que los corredores son agentes de comercio que dispensan su mediacin a los comerciantes para facilitarles la conclusin de sus contratos. Sin embargo los corredores no pueden actuar como comisionistas con o sin representacin, de acuerdo a los artculos 376 del Cdigo de Comercio porque su tarea es slo de intermediacin.

Es por ello que el corredor de seguros tiene usualmente la cualidad de comerciante, porque su actividad encaja en los supuestos previstos en el numeral 15 del artculo 2 del Cdigo de Comercio, y en el artculo 66 del mismo texto legal. Aunado a esto refiere el Cdigo de Comercio, artculo 15 numeral 2; son actos de comercio, ya de parte de todos los contratantes, ya de parte de alguno de ellos solamente: Las operaciones de corretaje en materia mercantil. Para tal efecto el Decreto con Fuerza de Ley del Contrato de Seguro Artculo 115 los corredores son aquellos intermediarios que acten directamente con una o varias empresas de seguros o de medicina prepagada. De esta manera se fija posicin por lo expuesto en el Cdigo de comercio pues explica que los corredores son agentes comercio y como tal actan conforme a su cuenta y son distinguidos como comerciantes puesto que su rol es exclusivo de intermediacin. Del mismo modo ambos autores coinciden en que el corredor es quien ejerce la funcin de promocionar y asesorar a los interesados, y desempea su actividad con una o ms compaas aseguradoras, el corredor de seguros est bajo el control y vigilancia de la Superintendencia de Seguros, lo cual le otorga mayor seguridad y confianza a los asegurados.

2.4. DEFINICION DE CONTRATO DE SEGURO

A continuacin se desarrollan los conceptos de contrato de seguro de acuerdo a distintos autores en especfico. De acuerdo con Morles (2011, p. 2389) define que el contrato de seguro es aquel por el que el asegurado se obliga, mediante el cobro de una prima y para el caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de cobertura, a indemnizar, dentro de los lmites pactados, el dao producido al asegurado o a satisfacer un capital, una renta u otras prestaciones convenidas. Por otra parte, en el Decreto con fuerza de ley del contrato de Seguro artculo 5 el Contrato de seguro es aqul en virtud del cual una em presa de seguros, a cambio de una prima, asume las consecuencias de riesgos ajenos, que no se produzcan por acontecimientos que dependan enteramente de la voluntad del beneficiario, comprometindose a

indemnizar, dentro de los lmites pactados el dao producido al tomador, al asegurado o al beneficiario, o a pagar un capital, una renta u otras prestaciones convenidas, todo subordinado a la ocurrencia de un evento denominado siniestro, cubierto por una pliza. En concierto, con los autores antes citados el contrato de seguro se entiende como aquel que genera obligaciones recprocas resultantes de ambas partes del contrato; el asegurador y el asegurado, en el cual, el asegurador se compromete a resarcir un dao ocasionado por un evento fortuito e incierto descrito en las condiciones generales de la pliza, a cambio de la contraprestacin de una prima por parte del asegurado.

Para finalizar este punto se fija posicin con el decreto con fuerza de ley del Contrato de Seguro pues manifiesta en que momento comienza a recaer la obligacin del asegurador , dentro de ese marco se detalla que el asegurador comienza a asumir el riesgo desde el momento en que el asegurado conviene la pliza.

2.4.1 CARACTERISTICAS DEL CONTRATO DE SEGURO En este tema corresponde desarrollar las caractersticas del contrato de seguro. De acuerdo a Morles (2011, p. 2394) explica las caractersticas del contrato del siguiente modo: Primeramente el contrato de seguro es un contrato de adhesin. No lo es en circunstancias francamente excepcionales, cuyo ejemplo ms conspicuo es el de los tomadores de seguros de grandes riesgos (como los seguros aeronuticos) que como integrantes de grupos de empresas de gran poder econmico que pagan primas enormes son capaces de rechazar, negociar o imponer condiciones, trminos y modalidades de los contratos. De igual manera es un contrato tericamente consensual refiere el mencionado al artculo 6 del decreto con fuerza de Ley del contrato de Seguro; que se perfecciona con el simple consentimiento de las partes y obliga al asegurador a entregar en el momento de la celebracin del contrato, al menos, el documento de cobertura provisional, el cuadro recibo o el recibo

de prima; as como a suministrar la pliza inmediatamente o dentro de los quince das hbiles siguientes a la entrega de la cobertura provisional. Tambin es un contrato aleatorio, en el sentido de que las partes ignoran si ocurrir el siniestro, o por lo menos el momento en el cual ocurrir; as como tambin en el sentido de que las ventajas o las prdidas dependen de un hecho casual para ambas partes, o por lo menos para una de ellas. Del mismo modo es un contrato oneroso, en el cual cada parte se procura una ventaja mediante un equivalente. Tambin se seala que como las prestaciones de las partes son correlativas, se est ante un contrato bilateral y sinalagmtico; en este sentido cuando el asegurado paga la prima, en realidad lo que entrega al asegurador es el precio del riesgo que ste asume. Asimismo es un contrato de duracin o de ejecucin continuada. Es nico, aunque se divida en perodos, refiere el mencionado autor el contrato de seguro como un contrato de buena fe con referencia al artculo 6 del decreto con fuerza de Ley del contrato de Seguro; conducta exquisita por correcta, leal y cuidadosa que se espera de los contratantes. Atendiendo a estas consideraciones el contrato de seguro es un contrato sometido a condiciones generales que la empresa establece para regular todos los contratos de seguro del mismo ramo o modalidad; as como est sujeto igualmente a condiciones particulares que contemplan aspectos concretos del riesgo que se asegura artculo 17 del decreto con fuerza de Ley del contrato de Seguro.

Del mismo modo la institucin Legis (2004, p. 36) relata que el contrato de seguro es un contrato consensual es decir, que se perfecciona con el simple consentimiento de las partes. Otra caracterstica mencionada por el nombrado autor, el contrato es bilateral en cuanto genera obligaciones para dos partes contratantes. Para el asegurado, ms jurdicamente para el tomador, la de pagar la prima. De aqu que el contrato presenta una cualidad onerosa ya que cada una de las partes de grava en beneficio de la otra. No constituyendo liberalidad el pago de la prima o de la indemnizacin llegado el caso. Por otro lado seala la propiedad de aleatorio en tanto que no existe equivalencia en las prestaciones del asegurado o del asegurador ya que uno y otro estn sujetos a una contingencia que puede significar para uno ganancia y para otro prdida. Esta contingencia est referida a la ocurrencia de un siniestro. Hay quienes discuten el carcter aleatorio del contrato de seguro, argumentando que dada su organizacin tcnica ajustada a la ley de los grandes nmeros y al clculo de las probabilidades; la empresa aseguradora no est sujeta a continencia de prdida. Siguiendo las afirmaciones anteriores el autor explica otro factor en el contrato, definindolo como un contrato de ejecucin sucesiva, o tambin llamado tracto sucesivo ya que su ejecucin no es instantnea; en el

contrato de seguro toda vez que impone las obligaciones a los contratantes se van desenvolviendo continuamente en el tiempo desde el

perfeccionamiento del contrato hasta su terminacin por cualquier causa.

Refiriendo a que cada una de las partes de actuar de buena fe en tanto a las consideraciones que cada uno corresponde.

2.4.2 PARTES QUE INTERVIENEN EN EL CONTRATO DE SEGUROS A continuacin se presentan las partes que intervienen en el contrato de seguros por diferentes autores. Segn Morles (2011, p. 2395) relata, en el contrato de seguro se pueden distinguir, aunque no siempre participen todos ellos, los siguientes sujetos: el asegurador, el intermediario, el asegurado, el tomador de la pliza y el beneficiario. En este sentido Morles (2011) expone: El asegurador es la persona que asume el riesgo previsto y se compromete a cubrirlo, es decir, a efectuar el pago de la prestacin convenida. El intermediario: A este respecto la ley de la actividad aseguradora artculo 114: Se entiende por intermediarios de la actividad aseguradora las personas que contribuyen con su mediacin para la celebracin y asesora de los contratos. De acuerdo con el decreto con fuerza de ley del Contrato de Seguro en el artculo 8 expresa: El asegurado es la persona que en s misma, en sus bienes o en sus intereses econmicos est expuesta al riesgo. El asegurado es el titular del inters asegurable y usualmente la persona que contrata con el asegurador Por otra parte se entiende como tomador del seguro de acuerdo con el Decreto con fuerza de ley del Contrato de Seguro, persona que obrando por

cuenta propia o ajena traslada los riesgos. Ocurre a veces que quien contrata con el asegurador no es el asegurado, sino un tercero que acta en su propio nombre. A este tercero se le llama tomador (tomador de la pliza), el cual se convierte en la otra parte en el contrato con el asegurador. Otro interviniente en el contrato es el beneficiario: segn el Decreto con fuerza de Ley del Contrato de Seguro artculo 8, es aqul en cuyo favor se ha establecido la indemnizacin que pagar la empresa de seguros. Como seguimiento de los elementos ya mencionados se seala la concepcin que destaca la Unin de Consumidores de Aragn UCE (2008, p. 3) los cuales definen como partes que pueden intervenir en el contrato de seguro a: el asegurador, el tomador del seguro, el asegurado y el beneficiario. Para tales mencionados el Asegurador es la entidad que, a cambio de la percepcin de una prima, cuando se produce el siniestro asume las consecuencias daosas, obligndose a indemnizar o a realizar las prestaciones convenidas. El asegurador ha de ser siempre una persona jurdica. Por otro lado el tomador de seguro: Es la persona, fsica o jurdica, que suscribe el seguro. Es decir, la que contrata con el asegurador, firma con l la pliza y se compromete a pagar la prima. Procede ahora la definicin de asegurado la cual es la persona que, bien en s misma, bien en sus bienes o intereses econmicos, est expuesta al riesgo, y a quien corresponden, llegado el caso, los derechos que se deriven

del contrato de seguro. Puede coincidir o no con el tomador; coincide cuando el asegurado es a la vez quien firma la pliza y paga la prima. Ahora bien el beneficiario es la persona a quien el tomador o el asegurado reconocen el derecho a percibir la indemnizacin derivada de la pliza. De las evidencias anteriores se pudo observar que tanto Morles (2011) como la UCE (2008) tienen en comn a las partes que pueden participar en el contrato de seguro a 4 sujetos los cuales son: la empresa aseguradora, el asegurado, el tomador de la pliza y el beneficiario. Sin embargo la UCE (2008) no toma en cuenta al intermediario como parte que interviene en el contrato de seguro. Concluyendo as que la empresa aseguradora juega un papel fundamental en el desarrollo del contrato de seguro, incluso es notable que, en la mayora de legislaciones, desaparece la persona natural como asegurador, para que slo pueda serlo la persona jurdica, es decir, la compaa aseguradora; cuya actividad principal se basa en la toma de mltiples riesgos amparados a cambio de una contraprestacin econmica denominada prima. El rol que juega dentro del contrato de seguro el asegurado es aquel a quien pertenece el inters asegurable, es decir a quien representara un perjuicio patrimonial en caso de ocurrir un siniestro. Por otro lado est el tomador que es aquel en quien recaen todas las obligaciones derivadas del contrato bien en inters propio o ajeno. Debido a esto si el tomador obra por cuenta propia concluye en este tambin la calidad de asegurado por lo cual se celebra en inters de el mismo, y en el mismo a

quien corresponde el cumplimiento de las obligaciones contratadas; en caso de que el tomador obre por cuenta ajena el tomador y el asegurado sern dos personas distintas Asimismo se concluye que el beneficiario es quien ya sea a ttulo oneroso o gratuito recibe el valor de la indemnizacin. Segn lo expresado se fija posicin con el autor Morles (2011), puesto que da a entender mejor las partes que intervienen en el contrato de seguro y se identifican los elementos con mayor precisin.

2.4.3 EFECTOS DEL CONTRATO DE SEGURO

A continuacin se ostenta el desarrollo de los efectos del contrato segn diferentes autores. De acuerdo a Morles (2005, p. 580) explica los efectos del contrato legalmente perfeccionado son estudiados desde un doble punto de vista, los llamados efectos internos o intrnsecos y los externos o extrnsecos. Los intrnsecos se refieren a las consecuencias que el contrato produce entre las partes intervinientes y los extrnsecos, abarca las consecuencias que el contrato acarrea para los terceros, que son personas que no han intervenido en su formacin, y el estudio de la modificacin de situacin jurdica preexistente que causa todo contrato. Efectos Internos: en el Cdigo Civil artculo 1166, establece que los contratos no tienen efecto sino entre las partes contratantes; no daan ni aprovechan a los terceros, excepto en los casos establecidos por la ley.

Siendo el contrato fruto de la voluntad de las partes, en principio slo puede producir efectos para ellas y no para los dems miembros de la comunidad, quienes son extraos al contrato: es decir, a quienes son terceros, pues no pueden convertirse en deudores ni en acreedores de una obligacin contractual en la cual no han consentido. El incumplimiento de la obligacin slo puede reclamarlo quien resulte acreedor en virtud del contrato, y slo debe cumplirla el deudor que convino en ello. De igual manera el contrato de seguro es un contrato bilateral y, por tanto, en caso de incumplimiento puede demandarse judicialmente la ejecucin del contrato para que se le indemnice el dao producido en virtud del riesgo cubierto o el pago de la prima, segn el caso; o la resolucin del contrato, fundada en caso de incumplimiento. Asimismo en el Cdigo Civil artculo 1167 indica que en el contrato bilateral, si una de las partes no ejecuta su obligacin, la otra puede a su eleccin reclamar judicialmente la ejecucin del contrato o la resolucin del mismo, con los daos y perjuicios en ambos casos si hubiere lugar a ello. Para tal efecto la empresa de seguro debe cumplir el lapso de la vigencia del contrato y los efectos del mismo, al mismo tiempo que el tomador se responsabilice por los el cumplimiento del pago de la prima dentro de las condiciones establecidas. Tambin explica el Decreto con fuerza de Ley del Contrato de Seguro en el artculo 23, establece: Las falsedades y reticencias de mala fe por parte del tomador, del asegurado o del beneficiario, debidamente probadas, sern

causa de nulidad absoluta del contrato, si son de tal naturaleza que la empresa de seguros de haberlo conocido, no hubiese contratado o lo hubiese hecho en otras condiciones. Igualmente es causa de nulidad la falta de cumplimiento de los requisitos mnimos esenciales y legales de la pliza. En relacin a esto el Decreto con fuerza de ley del Contrato de Seguro implanta las obligaciones de las partes las acciones que pueden ocasionar la nulidad relativa o absoluta o por contraposicin el resarcimiento de daos y perjuicios artculos 22, 23, 27 y 54 de la ley mencionada. Asociado a esta situacin en el Decreto con Fuerza de Ley del Contrato de Seguro artculo 22 se describen las obligaciones que tiene la empresa de seguros de suministrar el cuestionario, al mismo tiempo que el tomador tiene el deber de declarar con exactitud a la empresa de seguros antes de la celebracin del contrato. Dentro de este contexto el artculo 27 de la mencionada ley, indica la obligacin que tiene el tomador respecto al pago de la prima y la consecuencia si ste no paga la prima en el perodo convenido; para lo cual expresa si la prima no ha sido pagada en la fecha exigible, la empresa de seguros tiene derecho a resolver el contrato o a exigir el pago de la prima con debido fundamento en la pliza. Cabe mencionar lo antedicho por el texto legal referido en su artculo 54, respecto a la revocacin y revocatoria de autorizacin; el tomador o asegurado podr resolver unilateralmente el contrato con efectos inmediatos si a la empresa de seguros le fuere cancelada la autorizacin para operar en

el ramo de seguros que se trate. Podr asimismo exigir el reembolso de la prima pagada correspondiente al tiempo an no transcurrido de la duracin del seguro y adems, en el seguro de vida, el valor de rescate. Dentro de ese marco el Decreto con Fuerza de Ley del contrato de seguro artculo 17 los efectos del contrato de seguro establecidos en las condiciones generales establecen el conjunto de principios que prev la empresa de seguros para regular todos los contratos de seguros que emita en el mismo ramo o modalidad, asimismo el artculo 107 del mencionado texto legal describe: Las reglas relativas a la reduccin, prrroga y rescate debern formar parte de las condiciones generales del contrato, de modo que el asegurado pueda conocer en todo momento los valores correspondientes. Continuando con dichos aspectos el artculo 17 tambin relata los efectos de las condiciones particulares para los contratistas, aquellos que

contemplan los aspectos concretamente relativos al riesgo que se asegura. Dicho esto se toma adherencia a lo expresado por Morles (2005) pues destaca los efectos tanto internos como externos que se derivan del contrato de seguro; de los efectos internos se resaltan las consecuencias que acarrea el contrato de seguro a las partes intervinientes ya que, como se ha estudiado es un contrato consensual y por tanto deben asumir ambas partes las responsabilidades generadas por las clusulas del contrato; y por ser bilateral si una de las partes incumple con lo establecido se puede llegar a dar resolucin del contrato.

Por su lado los efectos extrnsecos es a quienes afecta el contrato sin estar inmersos en l, es decir a terceros; que por no pertenecer al contrato no tienen cualidad de deudores ni de acreedores de una obligacin contractual en la cual no han consentido.

2.4.4. OBLIGACIN DE LAS PARTES Es significativa la importancia que tienen las obligaciones de las partes dentro del contrato de seguro al respecto Morles (2011, p. 2406) el asegurador est obligado a entregar la pliza, a asumir el riesgo y a pagar la prestacin el autor seala el momento en que se hace la entrega de la pliza el cual debe coincidir con el momento de la celebracin del contrato o ser realizada dentro de los quince das hbiles siguientes a la entrega de la cobertura provisional, esta ltima que ocurre en los contratos de seguros entre personas no presentes. De la misma forma la empresa aseguradora est obligada, adems, a solicitud y a costa del interesado, a entregar duplicados o copias de la pliza. Conviene distinguir lo citado por el Decreto con fuerza de ley del Contrato de Seguro numeral 1 artculo 21; La asuncin del riesgo por parte del asegurador comporta la obligacin de informar al asegurado, mediante la entrega de la pliza y dems documentos, sobre la extensin de los riesgos asumidos y aclarar, en cualquier tiempo, cualquier duda que ste le formule.

A ese deber se suma la obligacin de desarrollar una conducta concorde con el riesgo asumido, para estar en condiciones de responder los siniestros que ocurran (reaseguro, provisiones, liquidez, etc.). En otras palabras, el asegurador debe respetar las reglas tcnicas y las bases cientficas del seguro. De otro lado est el pago de la prestacin convenida la cual representa la obligacin condicional fundamental del asegurador; esta es una prestacin variable, de acuerdo al tipo de seguro contratado: una cantidad determinada en la pliza, cuando se trata de un seguro de vida; una suma equivalente a la afectacin patrimonial, en caso de seguro de daos. Acerca de la obligacin contractual del asegurador frente al beneficiario es la de suministrar o hacer efectiva la garanta prometida en el contrato; referente a las obligaciones del tomador, del asegurado o del beneficiario de conformidad con el Decreto de fuerza de Ley del contrato de Seguro artculo 20; el tomador, el asegurado o el beneficiario, segn el caso deber: Llenar la solicitud del seguro y declarar con sinceridad todas las

circunstancias necesarias para identificar el bien o personas aseguradas y apreciar la extensin de los riesgos, en los trminos indicados en este Decreto Ley. Pagar la prima en la forma y tiempo convenidos. Emplear el cuidado de un diligente padre de familia para prevenir el

siniestro.

Tomar las medidas necesarias para salvar o recobrar las cosas

aseguradas o para conservar sus restos. Hacer saber a la empresa de seguros en el plazo establecidos en este

Decreto Ley despus de la recepcin de la noticia, el advenimiento de cualquier incidente que afecte su responsabilidad, expresando claramente las causas y circunstancias del incidente ocurrido. Declarar al tiempo de exigir el pago del siniestro los contratos de

seguros que cubren el mismo riesgo. Probar la ocurrencia del siniestro. Realizar todas las acciones necesarias para garantizar a la empresa

de seguros el ejercicio de su derecho de subrogacin." Todas las obligaciones enunciadas en la anterior disposicin pueden agruparse en cuatro categoras: pagar la prima; notificar la alteracin de los riesgos; evitar el siniestro; participar el siniestro y evitar su agravacin. De acuerdo con esto Morles (2011, p. 2407) explica el pago de la prima debe ser hecho en la forma y en el tiempo convenidos; puede ser nica para todo el perodo contratado o consistir en pagos peridicos diversos (anuales, semestrales, mensuales); el pago debe ser hecho en dinero, salvo pacto en contrario; la prima expresada en la pliza incluye todos los gastos, comisiones y recargos, con excepcin de los impuestos a cargo del tomador, asegurado o beneficiario; es debida desde la celebracin del contrato, pero no es exigible sino contra la entrega de la pliza, del cuadro recibo, recibo de prima o nota de cobertura provisional.

A este propsito se entiende que el pago debe ser hecho en el domicilio del tomador; si no es pagada en la fecha en que es exigible da derecho a la empresa a resolver el contrato o a exigir el pago de la prima; si el contrato prev un plazo de gracia, los riesgos corren a cargo del asegurador durante dicho plazo; si ocurre un siniestro en ese perodo, se descuenta la prima del monto a pagar (artculos 24 a 29 Ley del Contrato de Seguro). Al mismo tiempo el tomador, el asegurado o el beneficiario no pueden alterar el riesgo. Durante la vigencia del contrato debern comunicar al asegurador todas las circunstancias que agraven el riesgo y sean de tal naturaleza que, si hubieran sido conocidas por ste al momento de la celebracin del contrato, no lo habra celebrado o lo habra hecho en otras condiciones. En este sentido la agravacin del riesgo se rige por las siguientes reglas: 1. La notificacin se debe hacer dentro de los cinco das hbiles siguientes a la fecha en que el obligado a notificar hubiera tenido conocimiento 2. Conocida la circunstancia por el asegurador, ste dispone de quince das hbiles continuos para proponer la modificacin del contrato o para notificar su rescisin 3. Notificada la modificacin al tomador, ste deber dar cumplimiento a las condiciones exigidas en un plazo que no exceda quince das continuos; en caso contrario, se entender que el contrato ha quedado sin efecto a partir del vencimiento del plazo

4. En caso de que el tomador o el asegurado no hayan efectuado la declaracin y sobreviniere un siniestro, el deber de indemnizacin del asegurador se reducir proporcionalmente a la diferencia entre la prima convenida y la que se hubiera aplicado de haberse conocido la verdadera entidad del riesgo 5. En caso de que el tomador o el asegurado hubieren actuado con dolo o culpa grave, la empresa de seguros quedar liberada de responsabilidad 6. Si el riesgo se agravare respecto a alguno o algunos de los intereses o cosas, cuando el contrato se refiera a varios, el contrato subsistir con todos sus efectos respecto de los restantes; el tomador o el asegurado deber pagar el exceso de prima sobre el riesgo agravado y de no hacerlo el contrato quedar sin efecto sobre el riesgo agravado (arts. 31 y 32 Ley del Contrato de Seguro). Al respecto el decreto con Fuerza de Ley Del Contrato de Seguro alude que la agravacin del riesgo no afecta el contrato en ciertos supuestos artculo 33: 1. Cuando no haya tenido influencia sobre el siniestro ni sobre la extensin de la responsabilidad que incumbe a la empresa de seguros. 2. Cuando haya tenido lugar para proteger los intereses de la empresa de seguros, con respecto de la pliza. 3. Cuando se haya impuesto para cumplir el deber de socorro que le impone la ley.

4. Cuando la empresa de seguros haya tenido conocimiento por otros medios de la agravacin del riesgo, y no haya hecho uso de su derecho a rescindir en el plazo de quince (15) das continuos. 5. Cuando la empresa de seguros haya renunciado expresa o tcitamente al derecho de proponer la modificacin del contrato o resolverlo unilateralmente por esta causa. Se tendr por hecha la renuncia a la propuesta de notificacin o resolucin unilateral si no la lleva a cabo en el plazo sealado en el artculo anterior. De la misma manera a lo expuesto en lugar de agravarse, el riesgo tambin puede disminuir, en cuyo caso la empresa de seguros est obligada a devolver la prima cobrada en exceso, (artculo 35 de la mencionada ley). Cabe mencionar lo que estipula el Decreto con Fuerza de ley del Contrato de Seguro en el artculo 36: El contrato quedar resuelto en caso de cesacin del riesgo. El tomador, el asegurado o el beneficiario tienen el deber de notificar la ocurrencia del siniestro al asegurador dentro del plazo de cinco das hbiles de haberlo conocido, salvo que en la pliza se haya fijado un plazo mayor. Dicha notificacin permite al asegurador prepararse para cumplir su obligacin principal, poner en funcionamiento los mecanismos de su empresa dispuestos para atender los siniestros, verificar los hechos, obtener informes de los peritos ajustadores de siniestros, preparar la liquidacin tcnica del siniestro y establecer un estado provisional de los hechos, de manera que no ocurran manipulaciones contrarias al inters del asegurador.

El tomador, el asegurado o el beneficiario deben suministrar al asegurador informacin sobre las circunstancias del siniestro y sobre sus consecuencias. Por su parte la empresa de seguros quedar exonerada de toda responsabilidad si el obligado hubiese omitido hacer la declaracin del siniestro en el plazo fijado, a menos que ste compruebe que la misma dej de realizarse por un hecho ajeno a su voluntad. En consideracin si ocurre un siniestro, el tomador, el asegurado o el beneficiario deben emplear los medios a su alcance para aminorar los daos. El obligado debe actuar en el cumplimiento de este deber con la misma diligencia con la cual actuara si no estuviera asegurado, porque si el incumplimiento se produjera con la manifiesta intencin de perjudicar o engaar a la empresa de seguros, sta quedar liberada de toda prestacin derivada del siniestro. En sntesis todas las obligaciones enunciadas por Morles (2011) y el decreto con fuerza de ley del Contrato de Seguro observada en la anterior disposicin pueden agruparse las obligaciones de las partes en cuatro categoras: pagar la prima; notificar la alteracin de los riesgos; evitar el siniestro; participar el siniestro y evitar su agravacin los cuales se describen en las condiciones particulares y generales de la pliza siendo el incumplimiento de alguna de las obligaciones causa de anulacin del contrato. 2.4.5 DEFINICION DE PRIMA

Tomando en cuenta lo establecido por el Decreto con Fuerza de Ley del Contrato de Seguro en el artculo 24; la prima es la contraprestacin que, en funcin del riesgo, debe pagar el tomador a la empresa de seguros en virtud de la celebracin del contrato. Salvo pacto en contrario la prima es pagadera en dinero. El tomador est obligado al pago de la prima en las condiciones establecidas en la pliza, la prima expresada en la pliza incluye todos los derechos, comisiones, gastos y recargos, as como cualquier otro concepto relacionado con el seguro, con excepcin de los impuestos que estn a cargo directo del tomador, del asegurado o del beneficiario De igual manera las empresas de seguros y los productores de seguros no podrn cobrar cantidad alguna por otro concepto distinto al monto de la prima estipulado en la pliza, salvo los gastos de inspeccin de riesgo, en los seguros de dao. De acuerdo con la UCE (2008, p. 3) expone que la prima es el precio, la cantidad que se debe pagar por el seguro. La prima debe ser proporcional a la duracin del seguro, al mayor o menor grado de probabilidad del siniestro y a la suma asegurada. Ambos autores concuerdan en la definicin de la prima como la aportacin econmica que ha de satisfacer el tomador a la entidad aseguradora, en concepto de contraprestacin por la cobertura de un riesgo y por tanto no se debe apelar al cobro de otra cantidad distinta a la acordada en el contrato. 2.4.6 DEFINICIN DE PLIZA

En concordancia este punto el Decreto con Fuerza de Ley del contrato de Seguro Artculo 16 define la pliza de seguro: documento escrito en donde constan las condiciones del contrato. En cuanto a los requisitos, las plizas de seguros debern contener como mnimo: Razn social, registro de informacin fiscal (RIF), datos de registro mercantil y direccin de la sede principal de la empresa de seguros, identificacin de la persona que acta en su nombre, el carcter con el que acta y los datos del documento donde consta su representacin. Identificacin completa del tomador y el carcter en que contrata, los nombres del asegurado y del beneficiario o la forma de identificarlos, si fueren distintos. De igual manera deben incluir la vigencia del contrato, con indicacin de la fecha en que se extienda, la hora y da de su iniciacin y vencimiento, o el modo de determinarlos, la suma asegurada o el modo de precisarla, o el alcance de la cobertura, la prima o el modo de calcularla, la forma y lugar de su pago, sealamiento de los riesgos asumidos, nombre de los

intermediarios de seguro en caso de que intervengan en el contrato, las condiciones generales y particulares que acuerden los contratantes, las firmas de la empresa de seguros y del tomador. Al margen de lo antes expresado la UCE (2008, p. 3) expresa que la pliza es el documento que contiene las normas que van a regular el seguro. En la prctica suelen distinguirse varias partes diferenciadas:

Primeramente las condiciones generales que se entienden como los

principios bsicos que regulan todos los contratos de seguro en un ramo determinado. Por ejemplo, el objeto del seguro, el pago de indemnizaciones, el cobro de recibos o las comunicaciones entre las partes. Siguiendo con las condiciones particulares: Los datos individuales y aspectos concretos (designacin del asegurado, objetos asegurados, suma asegurada, importe y vencimiento de las primas, duracin del contrato) Por consiguiente las condiciones especiales que normalmente establecen exclusiones o limitaciones de determinadas coberturas o contemplan franquicias a cargo del asegurado. Tienen que ser redactadas de forma clara y precisa y ser aceptadas especficamente por escrito. En sntesis a las disposiciones anteriores se entiende por pliza un contrato entre el asegurado y una Compaa de Seguros, donde se establecen los derechos y obligaciones de ambas partes, y que adems establece coberturas las cuales indican los riesgos que asume el asegurador en relacin al seguro contratado Se fija posicin por lo expresado en el Decreto con fuerza de ley del Contrato de Seguro porque adems incluye cada uno de los aspectos contenidos en la pliza comenzando por las condiciones generales que representan el conjunto de reglas que establece el asegurador para regular la operacin jurdica de cada contrato y condiciones particulares en los que se detalla la identificacin del asegurado, tomador y/o beneficiario, duracin del contrato, suma asegurada, prima correspondiente, riesgos asumidos y

otros elementos pertinentes a aquellas que individualizan el seguro segn sea el caso.

2.5.

SEGUROS PERSONALES.

A este respecto expresa el decreto con fuerza de ley del Contrato de Seguro artculo 88: describe el contrato de seguro de personas como aquel que comprende los riesgos que puedan afectar la existencia, la integridad personal y la salud del asegurado.

2.5.1. SEGUROS DE VIDA

Vinculado al concepto de Seguros de Vida el autor Morles (2011, p. 2435) seala: la Ley del Contrato de Seguro adopta el sistema que regula como un gnero al seguro de personas, al cual adscribe las especies del seguro de vida (en sus modalidades individuales y de grupo); del seguro de accidentes personales; y del seguro de hospitalizacin, ciruga y maternidad. El mencionado autor explica que las disposiciones comunes a las distintas especies de seguros de personas son muy pocas. As, las normas del seguro de vida son aplicables al de accidentes personales y las de ste al de salud, en cuanto sean compatibles. Aplicado a ello Morles (2011, p. 2436) explica las reglas comunes de los seguros de personas exponiendo que pueden cubrir un inters econmico o referirse a una prestacin independiente de una prdida patrimonial ya que tales seguros, la empresa de seguros no puede subrogarse en los derechos

del asegurado o del beneficiario contra terceros, salvo en las plizas de hospitalizacin, ciruga y maternidad. La ausencia de subrogacin en los seguros de personas se aplica a los seguros de vida porque estos contratos no son seguros de indemnizacin, en los cuales la subrogacin es la regla. Ciertamente las eventuales acciones que puedan corresponderle al beneficiario de un seguro de vida en contra de terceros por la muerte del asegurado siguen siendo suyas. Procede la subrogacin, en cambio, en los seguros de hospitalizacin, para evitar el enriquecimiento del beneficiario, quien podra reclamar del causante del siniestro. Algo ms que aade el autor al respecto es que los contratos de seguros de personas pueden ser seguros individuales o seguros colectivos o de grupos. El grupo debe ser identificado por alguna caracterstica comn diferente al propsito de asegurarse. Este dato ha sido entendido como la circunstancia objetiva que es comn a los integrantes del grupo: ser empleados de una misma empresa, miembros de una asociacin profesional, funcionarios de un organismo, entre otros. El contrato de seguro colectivo es un negocio celebrado por cuenta ajena. El empresario que lo contrata no procede en inters propio sino de las personas que forman el grupo o se integrarn a ste. Continuando con dicha definicin el siguiente autor UCE (2008, p. 3) lo define de la siguiente manera: se entiende por seguro de vida, aquel en el que el asegurador se obliga, mediante el cobro de la prima estipulada, a satisfacer al beneficiario un capital, una renta o unas prestaciones

convenidas, en el caso, bien de muerte bien de supervivencia del asegurado, o de ambas situaciones conjuntamente. De este modo el seguro de vida puede estipularse sobre la vida propia o la de un tercero, tanto para caso de muerte como de supervivencia, o ambos conjuntamente, Las coberturas sobre las que inciden los seguros de vida son las de riesgo y las de ahorro. Dentro de ese contexto la cobertura del riesgo, est motivada por la incertidumbre del acaecimiento de un hecho, en un momento indeterminado, y con unas consecuencias econmicas variables segn cul sea la causa de la muerte. Al margen de ello la cobertura de ahorro, el momento del suceso que fundamenta el seguro, por ejemplo la edad de jubilacin, es conocido a priori y el valor econmico es cuantificable desde el primer momento. El asegurador dispone de una serie de medidas para afrontar las coberturas, tales como: tablas de mortalidad, a travs de la estadstica se determinan las probabilidades de muerte y supervivencia, de acuerdo a tablas de edades, tablas financieras, seleccin de riesgos, mediante exmenes mdicos y la declaracin del asegurado, para conocer su grado de asegurabilidad y fraccionamiento de los riesgos. Si bien es cierto ambos autores coinciden en que el contrato de seguro de vida es aquel en el que el asegurador se compromete a indemnizarle al tomador, asegurador o beneficiario el capital establecido, conforme a que se produzca la eventualidad atinente a la duracin de la vida humana prevista

en el contrato tanto por la supervivencia del asegurado, la muerte propia o de un tercero segn las disposiciones establecidas en el contrato de seguro de vida. De la misma manera afirman que el contrato puede ser individual o colectivo y puede cubrir la vida o muerte tanto propia como la de un tercero.

2.5.1.1

CLASIFICACION DEL SEGURO DE VIDA

El autor Morles (2011, p. 2437), define dicha clasificacin mediante tres grandes grupos: seguros en caso de muerte, seguros en caso de vida y seguros mixtos.

A) SEGURO EN CASO DE MUERTE De acuerdo con el autor mencionado los seguros en caso de muerte: Pueden ser seguros sobre la vida entera, de vida entera con primas vitalicias, seguro temporal, seguro de capital de sobrevivencia y seguro de vida entera y recproca En el seguro de vida entera el asegurador garantiza al beneficiario el cumplimiento de la prestacin cuando ocurra la muerte del asegurado, la prima puede ser pagada de una sola vez o puede ser objeto de pagos peridicos, bien por un perodo de aos o por toda la vida del asegurado. El seguro de vida entera incorpora una alternativa de pago llamada valor efectivo (cash surrender valu), que envuelve un elemento de ahorro o inversin para el asegurado.

Con respecto al seguro de vida entera con prima vitalicia es un tipo de

seguro poco favorable para el asegurado en el caso de longevidad superior a la media, caso en el cual el beneficiario termina recibiendo un valor menor que el monto acumulado de las primas pagadas. En relacin al seguro temporal es un contrato por el cual el asegurador

se compromete al pago de la prestacin si la muerte del asegurado ocurre dentro de un perodo determinado. El seguro no tiene incorporada la clusula de valor efectivo y si no ocurre el siniestro, el asegurador conserva la prima pagada. Como el asegurador no paga nada si el asegurado no fallece en el perodo convenido, las primas de este seguro suelen ser menores que el de vida entera. Algunas veces las plizas ofrecen alternativas de prrroga, sin necesidad de examen mdico. Los seguros de viajes son ejemplos clsicos de este tipo de seguros, as como tambin ciertas plizas de amortizacin de crditos otorgados al asegurado. En el caso del seguro de capital de sobrevivencia es aquel por el cual

el asegurador se compromete a pagar la prestacin a un beneficiario nico slo en el caso de que ste sobreviva al asegurado. Otra modalidad es el seguro recproco de sobrevivencia, en el que

celebran dos asegurados, generalmente esposos, quienes se designan mutuos beneficiarios. Igualmente, el siguiente autor UCE (2008, p. 13) se refiere al seguro de vida entera como aquel en que el capital asegurado se paga a los beneficiarios inmediatamente despus del fallecimiento del asegurado,

cualquiera que sea el momento que esto ocurra. A diferencia del seguro temporal, el seguro de vida entera extiende su cobertura durante toda la vida del asegurado de forma permanente; es un seguro sin plazo. En ocasiones se aade la posibilidad de que al asegurado, al alcanzar una determinada edad sin haber fallecido, se le restituya en vida el capital asegurado y se extinga la pliza, con lo cual se tratara de un seguro mixto, de vida y muerte. Existen 2 modalidades de seguros de vida entera: En la modalidad de seguro de Vida entera a primas vitalicias las primas se pagan durante toda la vida del asegurado, de manera que hay una cobertura continua. Por otro lado el seguro de Vida entera a primas temporales el pago se realiza solamente durante un determinado nmero de aos convenidos o hasta el fallecimiento del asegurado, si ocurre antes. Las primas tienen un mayor importe, debido a que se pagarn durante menos aos, o hasta alcanzar determinada edad. Se pueden incluir coberturas adicionales como lo son: Fallecimiento accidental: En el caso de que la muerte del asegurado sea consecuencia de un accidente, se paga otro capital de la misma cuanta que el principal garantizado (Doble capital). Si se contrata el Triple Capital, correspondera un capital adicional ms en caso de que el fallecimiento sea consecuencia de un accidente de trfico. Mientras que en el Seguro complementario de invalidez: La compaa indemniza en este caso anticipando todo el capital de una sola vez, como si

hubiese fallecido, o en forma de rentas durante el nmero de aos previsto en el contrato.

B) SEGUROS EN CASO DE VIDA En este conceptos se exponen dos ideas de diferentes autores por su parte Morles (2011, p. 2438) explica en este tipo de seguros, la prestacin de la empresa de seguros es exigible si al trmino del plazo convenido el asegurado ha sobrevivido. El propsito de este contrato es el formar un capital para disfrutarlo en la vejez. Algunas de sus variedades son las siguientes: Respecto al seguro de capital diferido. Los norteamericanos lo llaman

endowment Ufe Insurance. La pliza tipo de este contrato establece el pago de la prestacin del asegurador, bien en caso de muerte del asegurado dentro del perodo especfico o bien en la fecha de vencimiento del plazo acordado si el asegurado ha sobrevivido. La prestacin puede ser pagada en forma completa o mediante cuotas, lo cual la hace til para los planes de retiro. Por otro lado el seguro de renta vitalicia garantiza un ingreso al

asegurado desde el vencimiento del plazo hasta la muerte del asegurado, especficamente dirigido a atender los problemas derivados de una larga vida, no de un fallecimiento prematuro. Los fondos de estas plizas se pueden dirigir hacia el mercado de valores para obtener una renta variable

Otro gnero del seguro de supervivencia es el seguro de vida

universal, en el cual se combinan los beneficios de un programa de inversiones con las ventajas propias del seguro de vida entera. La pliza regula la fijacin de intereses, las primas, la prestacin, los prstamos, los retiros y los distintos beneficios de modo flexible. Las partes, asegurador y asegurado, resuelven los cambios de comn acuerdo. Asimismo el siguiente autor la UCE (2008, p. 13) determina que el objeto de este tipo de seguros es obtener un capital al final del plazo convenido como duracin del contrato, si el asegurado vive en esa fecha, mediante aportaciones sistemticas. Son seguros con una finalidad de inversin, a medio o largo plazo, con el fin de complementar prestaciones de jubilacin o acumular un capital para hacer frente a situaciones futuras. Finalmente ambos autores en sus definiciones expusieron que los seguros de supervivencia son modalidades de seguro de vida en la que se paga el capital al fallecimiento del asegurado, si se produce antes que la del beneficiario designado en la pliza. Si ste fallece antes, se rescinde la pliza. Sobre las bases de las ideas expuestas hacemos nfasis en el autor Morles (2011) ya que indica los diversos aspectos en los que se desenvuelven las partes intervinientes en el contrato segn sea en caso aplicado con respecto a la pliza, los seguros de supervivencia garantiza el pago de capital determinado en el caso de que el asegurado llegue con vida al final del contrato. Para algunos es considerado como una inversin para el

asegurado ya que puede representar un beneficio luego de transcurrido un periodo establecido segn sea la modalidad.

C) LOS SEGUROS MIXTOS

A continuacin se presenta la definicin de los seguros mixtos de acuerdo a dos autores con ideas diferentes para Morles (2011, p. 2439) stos seguros son combinaciones que tienen las ventajas de ambos grupos de seguros, de vida y de muerte, y tratan de adaptarse a las necesidades de previsin de los tomadores de las plizas. Frecuentemente a algunos de ellos se les llama seguros dtales. Su variedad es grande. En los seguros de supervivencia y en el seguro de vida temporal, cuya duracin sea de diez aos o menos, la empresa de seguros no est obligada a conceder valores garantizados para el caso de muerte. Segn el autor de Diccionario Mapfre de seguros (11/03/13) seala que esta modalidad de seguro de vida integrada por un seguro de ahorro y un seguro de riesgo, en virtud de la cual, si el asegurado fallece antes del plazo previsto, se entregar a sus beneficiarios la indemnizacin estipulada, y si sobrevive a dicho plazo se le entregar a l el capital establecido por el contrato. Las formas ms importantes en que suele manifestarse este tipo de seguro son las siguientes: Por una parte el seguro mixto completo el cual tiene la particularidad de que si el asegurado vive al vencimiento de la operacin participar tambin

en los beneficios de la pliza con un determinado porcentaje sobre el capital asegurado. Sin embargo aunque en el seguro mixto doble las caractersticas son similares a las del seguro mixto simple, tiene la particularidad de que el contrato no se extingue con el pago del capital establecido al asegurado si vive al vencimiento de la pliza, puesto que, a partir de ese momento y sin ms pago de primas, se garantiza tambin el pago del capital a los beneficiarios inmediatamente despus de producirse el fallecimiento del asegurado. Por tanto, en estas circunstancias el capital asegurado sera satisfecho dos veces. Mientras que en el seguro mixto revalorizable sus garantas son, en esencia, idnticas a las establecidas para el seguro mixto simple. Su nota diferencial es que el capital asegurado en cada ao aumenta en un determinado porcentaje de revalorizacin, convenido previamente. La singularidad del seguro mixto simple garantiza el pago del capital establecido a los beneficiarios designados al producirse el fallecimiento del asegurado, en el caso de que el bito tenga lugar antes del vencimiento del contrato; en caso contrario, ser el propio asegurado quien perciba el capital garantizado. Es la combinacin de un seguro temporal y un seguro de capital diferido. Por Seguro mixto variable de destaca su peculiaridad con respecto a los restantes seguros mixtos en que, en caso de supervivencia, el asegurado va

percibiendo el capital asegurado distribuido en determinados porcentajes y pagado en diferentes momentos. Ambos autores explican la definicin de este tipo de seguro de vida, pero por lo anteriormente expuesto fijamos posicin con el autor Diccionario Mapfre de seguros ya que como lo antes expuesto explica los distintos modos de pactar con una pliza de seguro de vida mixto, manifestando que por ser mixto al momento de fallecer el asegurado la compaa aseguradora deber pagar la indemnizacin acordada o de manera similar si el asegurado llega a finalizar el contrato con vida se le indemnizara segn se convino en la pliza, es una combinacin entre un seguro de supervivencia y de fallecimiento.

2.6 CONTRATO DEL SEGURO DE VIDA

Con respecto a la explicacin de este contrato; se presentan a continuacin diferentes definiciones segn los siguientes autores. Para Olga de la campa (2000, p. 19) En el Seguro de Vida, la persona a quien se le llama "Asegurado" es aquella sobre cuya cabeza se contrata el seguro, la cual no tiene que ser forzosamente la misma que la del contratante o persona que estipula el seguro o firma la pliza con el Asegurador obligndose a pagar las primas del seguro. En relacin seala que la Pliza de Seguro de Vida prev que el Asegurado puede solicitar por escrito, prstamos en efectivo en cualquier momento despus que la pliza tenga valor de rescate y con garanta de su

valor en efectivo, mientras la pliza contine en vigor, excepto cuando contine vigente como Seguro Saldado o Prorrogado. Indico as mismo que el Seguro de Vida puede ser contratado en forma individual o colectiva, siendo ste ltimo un contrato de Seguro celebrado por un perodo mximo de un ao, entre una o varias empresas de seguros y una entidad de naturaleza pblica o privada, con el fin de asegurar a un grupo de personas que tengan un vnculo comn con dicha entidad, est regulado por la Superintendencia de Seguros. Tambin admiti que el seguro es un contrato por el cual una parte se obliga, mediante una prima, a indemnizar las prdidas o los perjuicios que pudieran sobrevenir a la otra parte. De acuerdo con este principio bsico, el seguro no podr ni puede convertirse en fuente de provecho o de lucro, ya que la indemnizacin slo contempla reparar o reponer la cosa daada Como complemento; Seguros Catatumbo (11/03/13) seala lo siguiente, Son plizas de seguros en las cuales la compaa se obliga, mediante el pago de una prima nica o peridica por parte del Asegurado, a indemnizar el capital contratado a las personas designadas por l en caso de su fallecimiento o, segn sea el tipo de seguro de vida, indemnizar al Asegurado el monto contratado si sobrevive al trmino del plazo estipulado en la pliza.

Finalmente los aspectos antes mencionados sealan que; en el contrato de seguro de vida se establecen las diferentes clausulas y obligaciones tanto para el asegurado como para el asegurador.

2.6.1 ELEMENTOS DEL CONTRATO DE SEGUROS DE VIDA

Dentro de la pliza del seguro de vida es importante entender los factores que lo sustentan y que generarn la prestacin por la cual se ha firmado. Estos factores son contemplados en el Cdigo de Comercio en su artculo 1045, los cuales son los siguientes: El inters asegurable, es decir, la identificacin de la persona, el

objeto o cosa asegurada. El riesgo asegurable, no es ms que el suceso incierto que se

asegura, por ejemplo en un contrato de seguro de vida, el riesgo asegurable es la muerte. La prima o precio del seguro, la suma de dinero a cargo del tomador

del seguro que debe pagarle al asegurador. La obligacin condicional del asegurador, es la condicin de

indemnizar al asegurado en caso de que ocurra el suceso incierto. Por su parte Morles (2011, p. 2387) seala que la institucin de seguro descansa en el mecanismo de la transferencia de los riesgos a los cuales estn expuestas las cosas y las personas a una entidad profesional que se ocupa de asumirlos, sobre bases cientficas y tcnicas; y de indemnizar los daos a aquel que teniendo inters en evitar el siniestro pague una prima por

la transferencia. De esta observacin resulta que los elementos que componen la estructura del seguro son el inters, el dao y el riesgo. Por consiguiente se llama inters la relacin de contenido econmico o susceptible de valoracin econmica entre un sujeto y un bien. El inters es importante en el campo del seguro, porque un contrato de esta clase slo puede ser celebrado por quien tenga un inters asegurable. Tambin admiti que el dao es la lesin total o parcial del inters existente que se produce cuando se materializa el riesgo asegurado (siniestro). Adems seala que el riesgo es la probabilidad de la ocurrencia de un hecho daoso. La probabilidad se encuentra entre la imposibilidad (el hecho no se puede verificar) y la certeza (la seguridad de que un hecho ocurrir en un momento determinado). Por otra parte la Ley en su artculo 30, define riesgo de la siguiente manera: es un acontecimiento futuro e incierto y que no constituye riesgo la incertidumbre subjetiva De estas evidencias propuestas segn el Cdigo de Comercio y Morls se demuestra los elementos del contrato de seguro de vida en los que prevalece el inters asegurable y el riesgo, sin embargo dicho autor tambin hace referencia en el dao; adems en el cdigo de comercio se muestra que la prima y las obligaciones por parte del asegurador de igual manera forman parte de los elementos del puesto que sin ellos el contrato no tiene valor, o degenera en otro diferente.

2.6.1.1

CONDICIONES GENERALES

A este respecto, Legis (2004, p. 46) explica que las condiciones generales son aquellas que prev la empresa de seguros para regular todos los contratos que se emitan en el mismo ramo. En cuanto a Olga de la Campa (2000 p. 54) son aquellas que vienen impresas en la pliza en forma de clusulas o artculos numerados y establecen las relaciones entre el Asegurado y el Asegurador en lo relativo al contrato de seguro. Estas condiciones para ser incluidas dentro del contrato, deben ser previamente aprobadas por la Superintendencia de la actividad aseguradora. Al comparar estas evidencias, se puede denotar que ambas definiciones se asemejan en el sentido que las condiciones generales son idnticas para todos los contratos del mismo gnero que emite un mismo asegurador.

2.6.1.2.

CONDICIONES PARTICULARES

Las condiciones particulares son las que se redactan a fin de adaptar la pliza a cada caso especial, a cada asegurado en particular y a sus necesidades. Dentro de este orden de ideas Legis (2004, p. 46) seala que son aquellas que contemplan especficamente el riesgo que se contrata. En ese mismo contexto, Olga de la Campa (2000, p. 54), define que son aquellas que permiten la adaptacin de la pliza a cada caso especial y cada

Asegurado, de acuerdo con sus exigencias y necesidades especficas. Se consideran como condiciones particulares, los puntos especificados en los artculos 550 y 590 del Cdigo de Comercio que se presentan a continuacin. Artculo 550.- La pliza debe contener: 1. Los nombres y domicilio del asegurador y asegurado. 2. El carcter con que el asegurado contrata el seguro; si es en su propio nombre o por cuenta de otro. 3. La designacin clara y precisa de la naturaleza y valor de los objetos asegurados y su situacin. 4. La cantidad asegurada. 5. Los riesgos que el asegurador tome sobre s. 6. La poca en que principian y en que concluyen los riesgos para el asegurador. 7. La prima del seguro y el tiempo, lugar y forma en que ha de ser pagada. 8. La techa en que se celebra el contrato con expresin de la hora. 9. Todas las circunstancias que pueden suministrar al asegurador conocimiento exacto y completo de los riesgos y todas las dems estipulaciones que hicieren las partes. El asegurador debe tener inters en evitar los riesgos; en caso contrario es nulo.

Artculo 590.- Fuera de las enunciaciones que exige el artculo 550, la pliza deber expresar: 1. La situacin de los inmuebles asegurados y la designacin especfica de sus deslindes. 2. El destino y uso de los inmuebles asegurados. 3. El destino y uso de los edificios colindantes, en cuanto estas circunstancias puedan influir en la estimacin de los riesgos. 4. Los lugares en que se encuentren almacenados o colocados los muebles objetos del seguro. 5. La duracin del seguro. Dentro de las condiciones particulares: los anexos, o tambin llamados endosos, los cuales modifican las condiciones generales sin necesidad de emitir una nueva pliza. Cabe considerar, que estas condiciones particularizan el riesgo, y deben ser redactadas para cada una de las plizas que emita la compaa, de acuerdo con la solicitud del seguro dichas condiciones se refieren a la modalidad del riesgo cubierto y especifican cada elemento propio del seguro contratado. 2.6.2. CARACTERSTICAS DEL CONTRATO DE SEGURO DE VIDA

Primeramente se relata el pprincipio de Indemnizacin por parte de Olga de la Campa (2001, p. 126) el cual describe: el seguro es un contrato por el

cual una parte se obliga, mediante una prima, a indemnizar las prdidas o los perjuicios que pudieran sobrevenir a la otra parte. De acuerdo con este Principio bsico, el Seguro no podr ni puede convertirse en fuente de provecho o de lucro, ya que la indemnizacin slo contempla reparar o reponer la cosa daada. Es por ello que no es aplicable en aquellos ramos en los cuales el perjuicio experimentado no puede expresarse en valor determinado, el ejemplo ms claro es el Seguro de Vida; por eso se dice que el Seguro de Vida no es un contrato de indemnizacin ya que la vida de una persona no puede ser determinada en dinero y que por lo menos, tericamente, se puede tomar la cantidad de seguros que se desee. De la misma manera Migdalia Fraticelli (2005, p. 70) considera que el seguro de vida es de carcter no indemnizatorio, porque en tal categora lo que hay es una operacin de previsin y ahorro, es decir la prestacin del asegurador es totalmente independiente de si se produce o no un dao. Aadiendo otra caracterstica se indica el inters asegurable; Olga de la Campa (2001, p. 130) dice es aquel en el cual se basa una prdida pecuniaria y tiene en consecuencia como lmite, la prdida mxima que pueda resultar del siniestro. Esa prdida, en el caso de vida es bsicamente una prdida de capacidad productiva. El inters asegurable, en el Seguro de Vida, se puede dividir en: El inters de una persona en su propia vida. El inters de un familiar.

El inters pecuniario de un tercero.

Frente a esto el Cdigo de Comercio en el Artculo 577 reconoce explcitamente el derecho de asegurar su propia vida. Tambin trata sobre el inters de los familiares, poniendo como condicin que haya un inters actual y efectivo y que adems, exista un parentesco en lnea recta, ascendente o descendente en cualquier grado, o colateral dentro del cuarto grado civil de consanguinidad o segundo de afinidad. Por otro lado en la mencionada ley artculo 581 prohbe la Pliza de Vida a la orden o al portador, obligando a que siempre sea nominativa. De esta manera, impone un tcito control sobre la presencia del inters asegurable. De igual manera en el artculo 582 de la mencionada ley, prohbe que la pliza sea traspasada, sino por va de garanta. No obstante lo estipulado en dicho Artculo, en la prctica se acepta cambios de beneficiarios, siempre y cuando estos cambios queden asentados en los Libros de la Compaa Aseguradora y se anoten al respecto los endosos correspondientes. El Cdigo de comercio en el artculo 583, considera nulo cualquier seguro de vida, si al tiempo del contrato, no existe la persona cuya vida es asegurada, aun cuando las partes ignoren su fallecimiento y al mismo tiempo en el artculo 584 se declara nulo todo beneficio por concepto de Seguro de Vida a favor de quien haya provocado la muerte de la persona Asegurada, sean sus herederos o no. Segn Migdalia Fraticellii (2005, p. 73) la teoras propias del derecho de seguros rechazan la idea que el contrato de seguros de personas pueda

requerir como elemento constitutivo el inters asegurable sobre la vida del asegurado. Puesto que el seguro sobre la vida no se apoya en el riesgo de su perdida sino sobre alguna cosa que tena que ser. Ajena a la vida, pero unida a ella por perderse la vida misma. Igual exigencia se hace sobre la vida de un tercero. Desde la perspectiva del tomador surge el inters y la causa de atribucin de capital por el tercero, ese desplazamiento patrimonial es justificacin suficiente para el derecho. De esa misma manera surge inters del beneficiario sobre la vida del tomador o asegurado, se presume que al beneficiario le importe que asegurado contine con vida, adems de ello tambin se evala el impacto negativo que tendra la muerte del asegurado en la condicin de vida del beneficiario.

3. SISTEMA DE VARIABLES

3.1. DEFINICION NOMINAL:

Estrategia.

3.2. DEFINICION CONCEPTUAL:

Segn Aceves (2004, p. 5) La estrategia es el uso ptimo de recursos para alcanzar de forma ventajosa uno o varios objetivos en la batalla por el mercado, en sntesis la estrategia confiere direccin y cohesin a la empresa, con lo que esta adquiere un sentido de propsito y misin.

3.3. DEFINICION OPERACIONAL

La estrategia es el uso ptimo de recursos dentro de la empresa C.A De Seguros La Occidental, para alcanzar de forma ventajosa uno o varios objetivos en la batalla por el mercado, en sntesis la estrategia confieren direccin y cohesin a la empresa C.A de Seguros la Occidental, con lo que esta adquiere un sentido de propsito y misin. Esta variable ser medida a travs de un instrumento de recoleccin elaborado por los investigadores, para abordar las dimensiones e indicadores dirigido al departamento de produccin de la empresa C.A. De Seguros La Occidental expuestos en el siguiente cuadro de operacionalizacin de la variable.

Cuadro 1 Operacionalizacin de las Variables

Objetivo General: Analizar las estrategias para la colocacin de plizas de seguros de vida por agentes exclusivos en la empresa C.A De Seguros La Occidental. Objetivos Variable Dimensin SubdimenIndicadores especficos siones

ESTRATEGIA

Analizar los tipos de estrategias para la colocacin de plizas de seguros de vida por agentes exclusivos en la empresa C.A. De Seguros la Occidental

Tipos de estrategias

Basadas en el cliente.

Segmentacin por objetivos. Segmentacin por cobertura de clientes.

Basadas en Identificacin la corporacin de las funciones claves. Selectividad y secuencia. Estrategias funcionales. El poder de la imagen. Basadas en los competidores. Explotacin de las ventajas tangibles. Capitalizacin de diferencias en estructuras de beneficios y costes

Cuadro 1 (Cont)
Objetivo General: Analizar las estrategias para la colocacin de plizas de seguros de vida por agentes exclusivos en la empresa C.A De Seguros La Occidental. Objetivos Variable Dimensin SubdimenIndicadores especficos siones

Analizar los criterios para una estrategia eficaz para la colocacin de plizas de seguros de vida por agentes exclusivos en la empresa C.A De Seguros La Occidental.

Criterios para una estrategia eficaz

Consistencia Consonancia Ventaja Viabilidad

Analizar los componentes de las estrategias para la colocacin de plizas de seguros de vida por agentes exclusivos en la empresa C.A de Seguros la Occidental.

ESTRATEGIA

Componentes de las Estrategias

Alcance. Despliegue de Recursos. Ventaja Competitiva. Sinergia.

Fuente: Los investigadores (2013) POSIBLE POBLACIN.

La poblacin estar conformada por los agentes exclusivos que intermedian a nivel regional en la empresa C.A de Seguros la Occidental, ilustrado en el siguiente cuadro: Cuadro 2 Poblacin Cargo Agentes exclusivos

Departamento Produccin

N de sujetos. 8

Fuente: Dpto. de produccin de C.A de Seguros la Occidental (2013)