Puntos a considerar en el anlisis de mercado

1. Consumidores y el mercado

Perfil del consumidor Estructura del mercado Nmero de competidores Nmero de marcas (nacionales, regionales, locales) Porcentaje de mercado por marcas Caractersticas de las marcas ms importantes Diferenciacin de nuestra marca de las dems Estrategias de mercado de los principales competidores

1. Producto y precios

El producto

1. Materiales, diseo, tecnologa, calidad 2. Modelos y tamaos 3. Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero o no duradero, de consumo o industrial, etc.

Empaque y envase

1. Caractersticas de proteccin, conveniencia, atractivo, identificacin, material, tamao, forma, emblema (diseo, color, impresin).

La marca

1. Proteccin legal 2. Patentada o no

Servicio y garanta Instalacin requerida Educacin para su uso Facilidad de servicio y mantenimiento Tiempo de garanta Precios de producto

1. 2. 3. 4.

1. Estrategias de precios de la competencia 2. Tendencias de precio del producto 3. El precio y su impacto en la demanda

Lugar

1. Canales de distribucin 2. Nmero total de tiendas minoristas y mayoristas por regin 3. Ventajas y desventajas de los canales utilizados

4. Mrgenes de utilidad y volumen de los canales empleados 5. Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto

Promocin

1. Ventas personales 2. Publicidad 3. Promocin de ventas

Tipos bsicos de mediciones de mercado

Las ventas reales, representan tanto los niveles pasados como los actuales de la demanda realizada. Las realizaciones de una empresa se clasifican en la categora de ventas de la compaa y ventas del producto y las de un grupo de vendedores se conocen como ventas de la industria.

Los pronsticos de ventas, son estimativos de los niveles futuros de la demanda, y en la industria indican el nivel que se espera lograrn todas las empresas vendedoras en un mercado y en un perodo de tiempo determinados.

El potencial de mercado, representa el lmite superior de la demanda en un lapso determinado; es decir, el potencial representa la mxima oportunidad de ventas que todos los vendedores pueden lograr en el momento presente (llamado potencial actual del mercado), o la que se pueda alcanzar durante algn perodo futuro de tiempo (potencial futuro del mercado)

1. EL TRINOMIO PRODUCTO/MERCADO/SEGMENTO Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a exportar, el mercado en que se va a introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir. Para que se puedan definir estos tres elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas: Para qu servir nuestro producto? El uso que se hace de un producto puede variar de un mercado a otro.

Despus de establecer el uso que los consumidores harn del producto, es preciso definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores elegidos.

Quin lo comprar? Segn las caractersticas de los consumidores potenciales cambian, tambin lo hacen las perspectivas de venta y las caractersticas del producto. Por qu lo comprarn? Las motivaciones de compra pueden ser diversas, pero en cada caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede establecer mejores polticas de venta. Dnde lo comprarn? La contestacin de esta pregunta tiene como objeto estar en condiciones de escoger el canal de venta ms adecuado. Cundo lo comprarn? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo que a consumo privado se refiere.

1. Seleccionamos un mercado objetivo. 2. Estudiamos los cuatro componentes del mix de mrketing:

Producto. Precio. Distribucin. Comunicacin.

3. Estudiamos adems la demanda (consumidores o usuarios). 4. Estudiamos adems la oferta (competidores). 5. Estudiamos adems las formas presenciales en el mercado, para conseguir objetivos. 6. Analizamos adems el equipo comercial necesario.

Variable de Segmentacin Geogrfica Regin Tamao del condado Densidad Clima Demogrfica Edad Sexo Miembros de familia Ingresos Ocupacin Religin Raza Clase social Psicogrfica Estilo de vida Personalidad Conductual Beneficios buscados Status del usuario Tasa de Uso Sensibilidad al factor de mercadotecnia

Divisiones Tpicas

Pacfico, Montaa A, B, C, D Urbana, Rural Noreste, Sureste

6 11, 18 34 Varn, Mujer 1 2, 3 4 Menores de 10000 Profesional, Jubilado Catlico, Protestante Blanca, Negra Baja, Media, Alta

Elegante, Refinado Compulsivo, Autoritario

Economa, Prestigio No usuario, Usuario potencial Usuario ligero, medio, fuerte Calidad, Precio, Servicio