UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOS SIMEN CAAS

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE DESARROLLO DE UN HOTEL Y SUS SERVICIOS TURSTICOS DE LA ZONA DEL PUERTO DE CUTUCO EN LA UNIN.

TRABAJO DE GRADUACIN PREPARADO PARA LA

FACULTAD DE INGENIERA Y ARQUITECTURA.

PARA OPTAR AL GRADO DE INGENIERO INDUSTRIAL

POR

JOS MANUEL BURGOS PORTILLO FRANCISCO JOS COTO AYALA RONALD ALEXANDER NAVAS GMEZ MARIO GUSTAVO RAMOS MANZANO

OCTUBRE 2006 SAN SALVADOR, EL SALVADOR, C.A.

RECTOR JOS MARA TOJEIRA, S.J.

SECRETARIO GENERAL REN ALBERTO ZELAYA

DECANO DE LA FACULTAD DE INGENIERA Y ARQUITECTURA CELINA PREZ RIVERA

COORDINADOR DE LA CARRERA DE INGENIERA INDUSTRIAL EMILIO JAVIER MORALES

DIRECTOR DEL TRABAJO SAMUEL ANTONIO CASTRO

LECTOR EMILIO JAVIER MORALES

Dedicatoria de Jos Manuel Burgos:

La realizacin de la presente tesis de Graduacin esta especialmente dedicada a: Dios Todopoderoso, Mara Santsima y San Antonio de Padua.

Mis Padres. Mis hermanos. Mi abuelita. A toda mi Familia. Nuestro asesor. Maestros y orientadores. Amigos. Compaeros. Y a todas aquellas personas que en una u otra forma contribuyeron a la

culminacin y el xito del presente trabajo. Jos Manuel Burgos Portillo

Dedicatoria de Francisco Jos Coto: Primero agradezco a Dios Todopoderoso que me acompa a lo largo de mi poca de estudiante universitario. A mi abuelita linda Anglica Mara Torres, por sus bendiciones y oraciones. A mi madre Blanca Lidia Ayala, por su sabia orientacin, apoyo, comprensin, aliento y fortaleza que me ha dado a lo largo de toda mi vida.. A mi padre Jos Francisco Coto, por su apoyo, fortaleza y sabios consejos que me di en momentos de debilidad y desespero. A mi hermano Jorge Alberto Coto, por las palabras de aliento en las situaciones difciles y de mayor tensin; en l encontr un gran apoyo para emprender de nuevo el camino. A mi hermano lejano Joselito Rivera, por su valioso apoyo en momentos especiales. Especial agradecimiento a mis amigos que me acompaaron en mi vida universitaria, en los que encontr sentimientos de compaerismo y amistad: Lic. Andrs Castellano, Ings. Carlos Linares, Delia Cristrina Castro, Pedro Cruz, Karen Cuchillas, Norma Rodrguez, Melisa Abarca, Kevin Edgardo Letona, Arturo

Finocchio Maravilla, Ronald Navas, Mario Ramos, Jos Linares y Carlos Caas. A Scott Ramos por ser un fiel compaero en todas las noches de desvelo.

Dedicatoria de Mario Gustavo Ramos: Primero agradezco a Dios p l me ha permitido alcanzar este logro. A la Virgen de Guadalupe por guardarme y bendecirme en las noches de estudio. A mis padres, Mario y Coralia, por el apoyo incondicional y por preocuparse en convertirme en un profesional y persona de bien. Este triunfo es ms suyo que mo. A mis hermanos, Gerardo y Coralia, por su colaboracin y comprensin durante mi carrera y mi vida. A mi novia Ligia, por escucharme y

acompaarme, por ser mi apoyo permanente. Gracias nena! A mis abuelitos Coralia, Pacita y Rosendo, los quiero mucho. Se les hizo ver a su nieto gradundose. A mis compaeros de tesis: Burgos, Coto y Ronald. Ingenierosal fin! A mis amigos de la U, esta pgina no alcanza para mencionarlos a todos, pero a cada uno los recuerdo de manera especial y nica. Gracias por haberme brindado su amistad y ayuda en todo momento que los necesite. Y a todos aquellos que contribuyeron a alcanzar mis metas. Gracias Karen por haberme apoyado tanto y sin condicin. Scott, sabes que sos el quinto integrante de este grupo. Ing. Castro, gracias por su orientacin y asesora. ste es el resultado

RESUMEN EJECUTIVO

El siguiente trabajo de graduacin est desarrollado para la demostracin de la factibilidad de un nuevo proyecto de instalacin de una planta hotelera en la zona aledaa al Puerto de Cutuco en La Unin. La razn de la eleccin de esta rea es precisamente porque desde el 2004, el gobierno central de la Repblica anunci los planes de reconstruccin e innovacin del puerto, planes que desde la fecha estn siendo ejecutados y supervisados por CEPA para transformar a la zona oriental de El Salvador como un polo comercial cuyas ramificaciones se extiendan ms all de la frontera nacional; este plan es la primera parte de un mega proyecto que persigue convertir a la nacin en un eje logstico centroamericano como parte de la integracin a la globalizacin.

Desde haces algunos aos, la zona oriental del pas ha sido descuidada por su poco aporte al desarrollo econmico, a excepcin de alguna participacin en el sector agrcola y ganadero. Desde el anuncio de la expansin y desarrollo tecnolgico del Puerto de Cutuco, las actividades se han diversificado en aras de contribuir y tomar parte de la oportunidad de progreso econmico dado a la regin. Uno de los sectores ms motivados es el sector turstico, el cual prev la llegada de visitantes salvadoreos y de nacionalidades forneas que desean visitar La Unin, ya sea por turismo y diversin o por compromisos profesionales.

Este estudio se compone de diferentes partes que han seguido un orden cronolgico y que concluirn en la conveniencia econmica de la instalacin del hotel.

1. El primer captulo del estudio contiene las generalidades del trabajo, para comprender sus caractersticas bsicas. Las partes incluidas ms importantes son: a. Definicin del problema del trabajo, entendido como la bsqueda de una oportunidad aprovechando la ocasin de inversin para el desarrollo regional. Esto est mejor reflejado en el objetivo general del estudio. Cabe mencionar que no slo se trata de la factibilidad del hotel, sino de los servicios tursticos complementarios que enriqueceran la estada del husped.

b. Los objetivos especficos del estudio son metas puntuales que se persiguen; su alcance construye la obtencin del objetivo general. c. Las limitantes imponen la demarcacin del estudio y los obstculos ms comunes que se encontraron a lo largo del proceso investigativo. d. Los antecedentes mostrados corresponden al Puerto de Cutuco y al turismo de la zona oriental, temas que son la base informativo de este estudio; en esta parte se quiere demostrar la evolucin regional y turstica de La Unin.

2. El segundo captulo es el Marco Terico, donde se muestran las herramientas y conocimientos acadmicos utilizados a lo largo del estudio. Este captulo despliega sus formas de aplicacin, fundamentos, expresiones y frmulas. Los temas tratados son: Aplicacin del AHP, teora de segmentacin y estrategia de mercados, herramientas econmicas para toma de decisiones y conocimientos bsicos de simulacin.

3. El tercer captulo trata de las generalidades del sector turismo y sus implicaciones en el negocio hotelero: a. Caractersticas de la oferta turstica, los lugares ms atractivos de nuestro pas y sus aspectos llamativos; se comenta sobre la accesibilidad y transporte de cada destino, condicin determinante para el turista e inversionista. b. Rasgos caractersticos de la demanda turstica, para ubicar la evolucin y comportamiento de los consumidores en los ltimos 15 aos; las tendencias del mercado generan una idea de las expectativas y anlisis de factores que determinan los factores influyentes en la conducta del turista. c. Aspectos valorativos de los mercados emisores de turistas, como volumen con que contribuye cada pas y las vas de entrada ms utilizadas por ellos. d. Evaluacin FODA de los cinco perfiles tursticos a los cuales se orienta el nuevo hotel: turismo de negocios, arqueolgico-cultural, ecoturismo, turismo de sol y playa y surf. e. Explicacin del desarrollo hotelero en nuestro pas con un breve diagnstico de la industria hotelera y cifras de apoyo que respaldan el crecimiento hotelero nacional, tanto en diversidad como en nmero de habitaciones.

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4. Cuarto captulo es la primera fase del estudio, el estudio de mercado, etapa en la cual se pretende demostrar la oportunidad real de aceptacin del nuevo hotel. Los aspectos ms importantes de este captulo son: a. Objetivos del estudio, lmites y alcances de la investigacin y descripcin del servicio por ofrecer. Se detalla la planificacin de la investigacin. b. Ejecucin de una investigacin de campo realizada en la ciudad de La Unin basada en una entrevista con preguntas especficas cursada a administradores de hotel, propietarios de restaurante y lancheros de la playa. c. Los resultados arrojados en la entrevista determinan que el perfil del turista es nacional o extranjero, con presencia aproximada del 70% y 30% respectivamente, con edades entre 20 a 55 aos, y que visiten la zona por turismo, visita a familiares o amigos o compromisos de negocios. Para el turista nacional, es importante que sus ingresos familiares sobrepasen los $800.00. d. Las prestaciones ms solicitadas por los clientes durante el hospedaje son: bao privado con agua caliente, T.V. a color con cable, aire acondicionado, acceso a Internet, vigilancia, piscina. Se consideran como oportunidad el arreglo de paquetes tursticos, alquiler de centro de convenciones y renta de autos. e. La zona aledaa ofrece varias alternativas para el visitante: turismo de playa en la baha de La Unin, turismo de montaa en el volcn de Conchagua y turismo arqueolgico en Isla Zacatillo. f. Los principales hoteles competidores son Tesoro Beach, Pacific Paradise, Baha del Sol Resorts y el ms reciente, Hotel Decameron. En temporada normal, stos llenan el 40% de su capacidad y en temporada alta, rozan el 90%. g. Para el 2006, se espera que el mercado potencial total alcance ms de 720,000 personas, cifra que crecer un promedio de 3.5% anual. h. Para el mercado meta, se utiliza como referencia un hotel cuyas operaciones de alojamiento comenzaron en el ao 2,000. Para ese entonces, dicho hotel acapar el 0.3896% del mercado potencial. Dado que las caractersticas de este hotel son muy similares al que se desea desarrollar, se adopta este porcentaje como objetivo para segmentarlo del mercado potencial de 2,006. Por lo tanto, el mercado meta para el ao actual es de ms de 2,800 personas.

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5. Quinto captulo, denominado Estudio tcnico en donde se analizan las caractersticas fsicas del hotel, tales como: a. Infraestructura (distribucin en planta), basado en diseo tpico de los hoteles actuales y siguiendo los estatutos impuestos por las normas de construccin, como la OPAMSS. b. Localizacin del hotel, tomando en cuenta factores cualitativos de decisin y que estn sujetos a una evaluacin a travs del AHP. El factor de mayor peso fue la ubicacin de las instalaciones resultando la carretera a Las Playitas, a 1.5 Km. de la ciudad de La Unin como alternativa ganadora. c. Nmero de habitaciones, definidas en base a la demanda y a la afluencia de los grupos visitantes. Se decidi instalar cinco habitaciones sencillas, veinte habitaciones dobles, cinco habitaciones triples y seis cabaas. d. Descripcin tcnica de los servicios tursticos de apoyo para brindarle al husped alternativas de esparcimiento. Algunos de estos servicios son renta de automviles, piscinas, arreglos de paquetes tursticos, restaurante, bar y alquiler de un centro de convenciones para reuniones de negocios. e. Organigrama y estructura funcional del personal son mostrados aqu, con breves descripciones de los puestos de trabajo.

6. El estudio Econmico muestra los criterios financieros para adoptar la decisin de invertir o no. Los puntos fundamentales son: a. Determinacin de ingresos y costos del proyecto, as como la inversin requerida en activos tangibles e intangibles para ejecutarlo. Esta ltima alcanza casi los $440,000 en el primer ao. Cada uno de estos aspectos estn divididos en rubros y se detalla el aporte o la exigencia de capital segn sea el caso. se ha definido que los costos son fraccin de los ingresos y a ambos se les ha adjudicado un porcentaje anual de crecimiento basndose en comportamientos de mercado e inflacin. b. Capital de trabajo previsto para los dos primeros meses del ao 1 de operaciones; depreciaciones de infraestructura (5% anual), mobiliario y equipo (33% anual) y vehculo (20% anual).

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c. El primer flujo de caja presenta valores de entrada estticos y los valores de VAN son positivos. Para el primer ao de operaciones, el VAN es de +$242,446.0, cantidad que va creciendo a lo largo del horizonte de planeacin. El valor de TIR es de 32% y es mayor que el del TMAR (27%), por lo que se espera percibir mayores utilidades de las exigidas del proyecto. d. El flujo de caja con financiamiento y distintos niveles de participacin se somete a una simulacin con distribucin uniforme de las variables para proyectar datos realistas manipulados con tendencias estadsticas.

Simultneamente se realiz un anlisis de sensibilidad para el hallazgo de resultados con variadas TMAR. e. Los criterios para establecer los intervalos de variacin de ingresos y de costos se basan en el ciclo de vida de un producto. La respuesta del mercado para los primeros, y la inflacin y requerimientos de inversin para los segundos. f. Para la simulacin sin financiamiento, el valor medio de VAN es +$140,020 y la TIR media (31.2%) es mayor a la TMAR (27%). Por lo tanto el proyecto es rentable. g. Para la simulacin con financiamiento y diversos niveles de participacin, se presentan las mismas situaciones con valores de VAN positivos. Para estos casos, los valores de TMAR fluctan entre 24% y 27% pero los valores de TIR an son mayores. Se deduce la rentabilidad econmica del proyecto.

7. El captulo final contiene recomendaciones y conclusiones definitivas del estudio; aqu se plasman los enunciados que terminan de confirmar los resultados de los captulos a manera de resumen, para que el lector sintetice el desarrollo del trabajo. Las recomendaciones se efectan a diversas personas e instituciones (alcaldas, inversionistas, instituciones relacionadas) bajo el supuesto de que el proyecto ser ejecutado.

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NDICE
RESUMEN EJECUTIVO...i NDICEvii NDICE DE TABLAS Y FIGURAS.x NDICE DE FIGURAS..xi SIGLASxii PRLOGO..xiii CAPTULO I: GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD 1.1 1.2 1.2.1 1.2.2 1.3 1.4 1.4.1 1.4.2 1.5 1.6 1.6.1 1.6.2 1.6.3 DEFINICIN DEL PROBLEMA.. 1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN...2 OBJETIVO GENERAL...2 OBJETIVOS ESPECFICOS..2 LMITES Y ALCANCES.........2 ANTECEDENTES ....3 PUERTO DE CUTUCO....3 TURISMO EN LA ZONA ORIENTAL..4 LIMITANTES ...6 METODOLOGA. ....6 ESTUDIO DE MERCADO...6 ESTUDIO TCNICO....6 ESTUDIO ECONMICO.7

CAPTULO II: MARCO TERICO 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 SEGMENTACIN DE MERCADOS...9 ESTRATEGIA DE MERCADO...10 MTODOS DE LOCALIZACIN...11 AHP: PROCESO DE JERARQUA ANALTICA..11 DEFINICIN DE PARTES DE UN FLUJO DE CAJA..13 CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL ESTUDIO ECONMICO..14 SIMULACIN 16

CAPTULO III: GENERALIDADES DEL SECTOR TURISMO 3.1 3.2 3.2.1 3.2.2 INTRODUCCIN17 OFERTA TURSTICA18 ATRACTIVOS Y RECURSOS TURSTICOS.18 ACCESIBILIDAD Y TRANSPORTE20

vii

3.2.3 3.3 3.3.1 3.3.2

SERVICIOS ALOJAMIENTO Y OFERTA TURSTICA COMPLEMENTARIA.21 ANLISIS DE LA DEMANDA TURSTICA..22 EVOLUCIN DE ACTIVIDAD TURSTICA EN E.S...23 VALORACIN DE LOS PRINCIPALES MERCADOS25

3.3.2.1 TURISMO INTERNO.....25 3.3.2.2 TURISMO INTERNACIONAL..26 3.4 3.5 3.6 DIAGNSTICO FODA PARA PRINCIPALES PERFILES DE TURISTAS...27 SURGIMIENTO DE LA INDUSTRIA HOTELERA EN EL SALVADOR..30 DIAGNSTICO SECTOR TURISMO HOTELERO EN EL SALVADOR..31 CAPTULO IV: ESTUDIO DE MERCADOS 4.1 INTRODUCCIN...37 4.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.37 4.3 LMITES Y ALCANCES.39 4.4 PLANIFICACIN DE LA INVESTIGACIN.39 4.5 DESARROLLO DE LA INVESTIGACIN..41 4.5.1 4.5.2 DISEO DE INSTRUMENTOS PARA RECOPILACIN DE DATOS.41 INTERPRETACIN DE RESULTADOS....41

4.6 MERCADO COMPETIDOR....48 4.7 MERCADO CONSUMIDOR....49 4.8 PRECIO...56 CAPITULO V: ESTUDIO TCNICO 5.1 ANLISIS DE FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO DEL PROYECTO.59 5.1.1 UBICACIN...59 5.1.2 NECESIDADES DEL POTENCIAL CLIENTE.59 5.1.3 5.1.4 5.1.5 5.1.6 5.1.7 5.2 MERCADO META..60 TECNOLOGA.60 ESPACIO DISPONIBLE.60 RECURSOS HUMANOS.....61 COSTO DE ADQUISICIN DEL TERRENO.61 LOCALIZACIN DEL PROYECTO....61

5.2.1 MACROLOCALIZACIN: (LA UNIN)....61 5.2.2 MICROLOCALIZACIN...62 5.3. INGENIERA DEL PROYECTO....65 5.3.1 DESCRIPCIN TCNICA DE LOS SERVICIOS..65 5.3.2 DETALLE DE LOS SERVICIOS.65 5.3.2.1 SERVICIOS DE ALOJAMIENTO.65

viii

5.3.2.2 RESTAURANTE66 5.3.2.3 REAS DE RECREACIN66 5.3.2.4 SALN DE REUNIONES MULTIUSOS.67 5.3.2.5 SERVICIOS DE GUAS TURSTICOS...67 5.3.3 SERVICIOS PRESTADOS A EMPLEADOS.67 5.3.4 DISTRIBUCIN EN PLANTA.68

5.3.5 ORGANIZACIN69 5.3.5.1 ORGANIGRAMA.....69 5.3.5.2 DESCRIPCIN DE PUESTOS DE TRABAJO71 5.4 ASPECTOS LEGALES...72

CAPITULO VI: ESTUDIO ECONMICO 6.1 6.2 6.2.1 6.2.2 6.2.3 6.2.4 6.2.5 6.3 6.3.1 6.3.2 6.3.3 6.4 6.4.1 6.4.2 6.5 INTRODUCCIN75 ANLISIS ECONMICO..75 DETERMINACIN DE INGRESOS76 DETERMINACIN DE COSTOS82 DETERMINACIN DE INVERSIN (ACT. TANGIBLES/INTANGIBLES)...84 DEPRECIACIN DE ACTIVOS..85 CAPITAL DE TRABAJO.......86 FLUJO DE CAJA.....86 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)...88 TASA MNIMA ATRACTIVA DE RETORNO (TMAR)...88 VALOR ACTUAL NETO (VAN)...89 SIMULACIN..90 SUPUESTOS CONSIDERADOS PARA SIMULACIN90 ANLISIS DE SENSIBILIDAD....95 PUNTO DE EQUILIBRIO.97 CAPITULO VII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 7.1 7.2 CONCLUSIONES..99 RECOMENDACIONES101

GLOSARIO.....102 REFERENCIAS..105 BIBLIOGRAFA.107 ANEXOS

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INDICE DE TABLAS Tabla 2.1: Matriz de comparacin de factoresPag. 11 Tabla 2.2: Matriz de ponderacin de factores.Pag. 11 Tabla 2.3: Elementos bsicos del flujo de caja....Pag. 12 Tabla 3.1: Oferta de alojamiento en El Salvador.Pag. 20 Tabla 3.2 : Anlisis FODA para el turista de negociosPag. 26 Tabla 3.3 : Anlisis FODA para el turista cultural...Pag. 27 Tabla 3.4 : Anlisis FODA para el turista de montaa.Pag. 28 Tabla 3.5 : Anlisis FODA para el turista de playa..Pag. 28 Tabla 3.6 : Anlisis FODA para el turista de surf.Pag. 29 Tabla 3.7: Movimiento de la industria hotelera en los ltimos 8 aos.Pag. 33 Tabla 3.8: Capacidad hotelera de el Salvador 1992 2004.Pag. 34 Tabla 4.1: Objetivos generales y especficos del estudio de mercado..Pag. 36 Tabla 4.2: Destinos y atractivos principales en la zona Oriental..Pag. 40 Tabla 4.3: Rango de precios en hoteles por tipo de habitacin.Pag. 42 Tabla 4.4: Registro de visitantes extranjeros a El Salvador..Pag. 48 Tabla 4.5: Mercado potencial extranjero...Pag. 49 Tabla 4.6: Tipo de alojamiento utilizado por los turistas..Pag. 49 Tabla 4.7: Proyeccin de mercado meta extranjero..Pag. 50 Tabla 4.8: Proyeccin mercado potencial nacional..Pag. 52 Tabla 4.9: Proyeccin mercado potencial total.Pag. 52 Tabla 4.10: Variacin porcentual anual en nmero de huspedesPag. 53 Tabla 4.11: Variacin porcentual de demanda mensual de alojamiento...Pag. 54 Tabla 4.12: Comparacin de precios de hoteles por habitacinPag. 55 Tabla 5.1: Escala de valores para ponderacin de factores...Pag. 60 Tabla 5.2: Matriz de evaluacin de localidades para ubicacin de hotel..Pag. 61 Tabla 5.3: Cuadro de opciones de paquetes tursticos para visitantes..Pag. 64 Tabla 5.4: Matriz de descripcin de ciertos puestos para el nuevo hotel..Pag. 68 Tabla 6.1: Variaciones de % de ocupacin durante el perodo.Pag. 72 Tabla 6.2: Informacin de precios y capacidad del hotel......Pag. 72 Tabla 6.3: Planilla mensual y anual de personal del hotel....Pag. 79

Tabla 6.4: Cronograma de inversionesPag, 81 Tabla 6.5: Depreciacin de activos.Pag. 82 Tabla 6.5: Depreciacin acumulada.Pag. 82 Tabla 6.7: Flujo de caja sin variacin...Pag. 83 Tabla 6.8: TIR calculada del proyecto.Pag. 84 Tabla 6.9: Intervalo de variacin de ingresos anuales..Pag. 89 Tabla 6.10: Intervalos de variacin de costos anuales..Pag. 90 Tabla 6.11: Clculo de la TIR y VAN que cumple la TMAR establecidaPag. 91 Tabla 6.12: Relacin de fondos propios y prstamo respecto a inversin inicial.Pag. 92 Tabla 6.13: Estructura para el clculo del punto de equilibrio..Pag. 93

NDICE DE FIGURAS Figura 1.1: Flujograma aplicado a Metodologa de trabajo..Pag. 7 Figura 3.1: Evolucin de la llegada de turistas 1967 2004 ..Pag. 22 Figura 3.2: Principales mercados emisores de turistas hacia El Salvador....Pag. 22 Figura 3.3: Principales pases emisores de turistas hacia El Salvador.Pag. 23 Figura 3.4: Va de entrada de turistas en El Salvador...Pag. 23 Figura 3.5: Ingresos por turismo comparado con productos tradicionales...Pag. 24 Figura 3.6: Llegada de turistas centroamericanos a El Salvador 2003 2004 Pag. 25 Figura 3.7: Cifras oficiales de movimiento hotelero en El Salvador....Pag. 32 Figura 5.1: Macrolocalizacin del hotelPag. 59 Figura 5.2: Puntos de ubicacin de alternativas de microlocalizacin.Pag. 60 Figura 5.3: Punto que ubica localizacin especfica del hotel..Pag. 61 Figura 5.4: Organigrama funcional del hotelPag. 66 Figura 5.5: Organigrama de puestos del hotel..Pag. 67 Figura 6.1: Comportamiento de VAN para distintas tasasPag. 86 Figura 6.2: Variacin de VAN respecto a cambio en % de participacinPag. 93 Figura 6.3: Punto de equilibrio para diferentes niveles de deuda.Pag. 94

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SIGLAS AFP AHP CEPA CONTUGOLFO CORSATUR CPPC DIGESTYC DUI FENADESAL IRCA ISSS ISTU MITUR NIT PIB PROESA RUC SIECA TIR TMAR VAN Administracin del Fondo de Pensiones Analytic Hierechy Process (Proceso Analtico Jerrquico) Comisin Ejecutiva Portuaria Autnoma Consorcio Turstico del Golfo de Fonseca Corporacin Salvadorea de Turismo Costo Promedio Ponderado de Capital Direccin General de Estadsticas y Censos Documento nico de Identidad Ferrocarriles Nacionales de El Salvador The International Railway of Central America Instituto Salvadoreo del Seguro Social Instituto Salvadoreo de Turismo Ministerio de Turismo Nmero de Identificacin Tributaria Producto Interno Bruto
Agencia Nacional de Promocin de Inversiones de El Salvador

Registro nico de Contribuyentes Secretara de Integracin Econmica Centroamericana Tasa Interna de Retorno Tasa Mnima Atractiva de Retorno Valor Anual Neto

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PRLOGO El objetivo del presente trabajo, es determinar si existe o no factibilidad de instalar un hotel en el departamento de La Unin, especficamente en las cercanas del Puerto de Cutuco. Adems, establecer el tipo de hotel que ms se adecue a las necesidades que imperan en el perfil del cliente que har uso de sus instalaciones La importancia de este documento radica en el hecho de presentar una propuesta definida de inversin a toda persona u organizacin que desee llevar a cabo un negocio referente a la industria hotelera. Se detalla todo lo relacionado, interna y externamente, a los servicios que un hotel debe prestar; al mismo tiempo que se especifica todo lo relacionado con el aspecto financiero requerido para llevar a cabo esta propuesta financiera, dentro de las que se pueden mencionar: inversin inicial, costos fijos y variables estimados, tasa de impuestos a pagar, capital de trabajo y por supuesto, el nivel de ingresos que se deben de presentar para sufragar los gastos requeridos as como obtener utilidades para los inversionistas, lo cual es el fin primordial de todo negocio. El cuerpo del trabajo est compuesto por tres estudios, los cuales ayudarn a determinar la factibilidad y tipo de hotel a instalar en la zona mencionada. Estos tres estudios son: mercado, tcnico y econmico. En el primero, se dar a conocer el grado de aceptacin de la propuesta hotelera, as como gustos y preferencias de los potenciales clientes; en el segundo, se establecer el tipo de servicios, la capacidad instalada, as como la clase de hotel a construir, mediante el perfil del cliente obtenido; el tercer estudio determinar la rentabilidad del proyecto mediante la evaluacin de diversos mbitos financieros. La metodologa empleada para la elaboracin de este documento ha sido la investigacin de campo referente a todo lo relacionado con el funcionamiento de hoteles a nivel nacional, y especficamente en la zona de La Unin. Toda la informacin y los datos obtenidos se adquirieron mediante variadas entrevistas cursadas a diferentes entidades, tales como: propietarios y encargados de hoteles y restaurantes, organizaciones gubernamentales y no gubernamentales, etc. Adems se cont con el apoyo de fuentes bibliogrficas como libros, folletos, tesis y pginas Web; que sin ellas, el estudio no hubiese tenido la consistencia y veracidad requerida xiii

CAPTULO I: GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

1.1

DEFINICIN DEL PROBLEMA

Determinar la factibilidad de instalar un hotel en La Unin, como resultado de la inversin y modernizacin del nuevo Puerto Cutuco, del cual se espera un desarrollo comercial turstico. El trabajo de graduacin pretende abordar y evaluar los beneficios que se adquieren con la explotacin del nuevo Puerto Cutuco que el gobierno salvadoreo est llevando a cabo para expandir las fronteras comerciales con otras naciones. El puerto de Cutuco se ha vendido como el proyecto que permitir lanzar a El Salvador como un centro logstico de distribucin de mercadera a nivel regional. Para eso, la terminal portuaria se ha conectado a varios proyectos, entre ellos el Canal Seco, una carretera que conectar con el Atlntico hondureo, as como el ferry, un trasbordador hacia las costas nicaragenses. Por estas razones, este proyecto ofrece una oportunidad para el crecimiento del turismo en la zona costera de La Unin, ya que permitir atraer inversionistas y comerciantes extranjeros y locales con miras a ampliar sus operaciones de mercado. As mismo, el proyecto traer consigo una mejora y ampliacin en las vas de transporte y comunicacin que permitirn una mayor afluencia de turistas hacia la regin, que seguramente no provendrn slo hacia la zona oriental, sino al resto del pas, segn lo confirma el Ministerio de Turismo en la presentacin de este proyecto. Bajo este contexto, surge la oportunidad de instalar un hotel que permita atender y satisfacer la demanda esperada de empresarios y turistas. Para tomar decisiones al respecto, se llevar a cabo un estudio de factibilidad sobre la viabilidad y rentabilidad financiera del proyecto; el anlisis tambin busca demostrar las necesidades y expectativas de los potenciales clientes y en base a este conocimiento, definir el tipo de servicios tursticos que se brindarn para ofrecer una estada placentera.

1.2 1.2.1

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN Objetivo General

Determinar la factibilidad de desarrollar un hotel en la zona del Puerto Cutuco a travs de la informacin generada por una investigacin de campo, as como sus servicios tursticos de apoyo conforme a las necesidades y tipo de visitantes esperados. 1.2.2 Objetivos especficos

Generar una visin del potencial ligado al desarrollo turstico y comercial del Puerto Cutuco en La Unin.

Puntualizar la factibilidad de mercado que tendr el proyecto a travs de la determinacin del perfil del turista que se espera recibir en la zona, con los servicios que brindar el hotel con base en sus necesidades y expectativas.

1.3

Determinar la factibilidad econmica del proyecto. Estipular la factibilidad tcnica en la construccin y equipamiento del hotel. LMITES Y ALCANCES

Realizacin de un estudio de factibilidad para desarrollar un hotel en el Puerto de Cutuco y determinar si procede la ejecucin del proyecto, aunque esta etapa no corresponda a esta investigacin. El anlisis de factibilidad ser expuesto en tres fases, que incluyen un estudio de mercados, tcnico y econmico. Los lmites de cada uno de estos estudios son: Estudio de Mercado: Conocer el grado de aceptacin de la propuesta hotelera, gustos y/o preferencias de los potenciales clientes. Estudio Tcnico: Establecer el tipo de servicios, capacidad instalada, as como la clase de hotel a construir. Estudio Econmico: Determinar la rentabilidad del proyecto.

La parte financiera del proyecto ser evaluada a travs del mtodo de simulacin, tomando como base el comportamiento histrico del movimiento turstico comercial de la zona. Sin embargo, el estudio se limita nicamente a la evaluacin de factores para el desarrollo del hotel, y no se contempla la puesta en marcha del proyecto. De igual modo, no forman parte del anlisis las repercusiones en el mbito social y ambiental, creados por el proyecto.

1.4 1.4.1

ANTECEDENTES Puerto de Cutuco

El Puerto de Cutuco fue construido en 1914 por la empresa The International Railway of Central America (IRCA); durante muchos aos oper como una estacin terminal del ferrocarril para la movilizacin de carga de importacin y exportacin; est fuera de servicio desde 1996. Sin embargo, en la dcada de los aos cincuenta, el creciente desarrollo econmico en El Salvador exiga la creacin de un conjunto de instalaciones portuarias para facilitar la exportacin de productos salvadoreos a los mercados internacionales, as como la importacin de mercaderas en general. Con este fin, se cre el 28 de Mayo de 1952, la Comisin Ejecutiva del Puerto de Acajutla gracias al apoyo y participacin del Gobierno de la Repblica y a los diferentes sectores econmicos del pas. En 1965, se decidi ampliar las facultades de la institucin, concedindole la administracin, explotacin y direccin de Ferrocarriles Nacionales de El Salvador (FENADESAL), incluido el Puerto de Cutuco, convirtindose de esta manera en la actual COMISIN EJECUTIVA PORTUARIA AUTNOMA (CEPA). En la actualidad, CEPA es el encargado de administrar las operaciones de los puertos de Acajutla y La Unin (Cutuco), actualmente en construccin; as como FENADESAL. El Puerto de Cutuco se encuentra ubicado en la Baha de La Unin en el Golfo de Fonseca, zona oriental del pas, a una distancia de 252 kilmetros por ferrocarril y 185 kilmetros por carretera desde la capital San Salvador. El Gobierno de El Salvador, con el propsito de promover y facilitar el comercio internacional ha elaborado con la colaboracin del Gobierno del Japn, un estudio para la reactivacin portuaria en la zona oriental del pas, que incluye la construccin de una moderna terminal equipada para el manejo de contenedores, carga general, carga a granel slida, carga a granel lquida y pasajeros. Para la construccin de dicha terminal se han seleccionado como alternativa ptima las instalaciones del Puerto de Cutuco, a fin de aprovechar las ventajas naturales que ofrece la

baha de La Unin, para que el pas cuente con un puerto que funcione como un centro de distribucin logstica en el transporte martimo, que permita el desarrollo econmico de la zona oriental y del pas en general. En la actualidad, la inversin en la zona supera los ms de $200 millones, si se contempla slo los proyectos nacionales de puerto de Cutuco y la planta atunera del grupo Calvo. Si a eso se suman las intenciones de rehabilitar el ferry con Nicaragua, el Canal Seco con Honduras y la posible instalacin de un gasoducto desde Alaska, la inversin sera mucho mayor.

1.4.2

Turismo en la zona Oriental

El turismo en El Salvador es una actividad que no se explot durante las dcadas de los 70s y 80s debido a la inestabilidad poltica de los tiempos de guerra civil. Luego de los Acuerdos de Paz, firmados en 1992, la actividad tuvo nuevas expectativas, aunque su desarrollo camin a paso lento debido a la falta de infraestructura en las zonas rurales del pas y a que el gobierno de turno estableci otras prioridades en su poltica econmica. La tabla A.1 del Anexo A.1 muestra un breve resumen cronolgico, en el que se muestra las variaciones presentadas por el sector turismo a travs de los aos, adems de las variaciones porcentuales con respecto a los aos anteriores, lo que dara una idea de la evolucin del sector en el pas. Hay que sealar que este crecimiento gradual que el turismo ha mantenido durante el 2002, refleja una tendencia hacia la normalizacin con respecto al ritmo ascendente que esta actividad haba presentado y mantenido desde 1995 hasta el ao 2000. Las llegadas totales en el 2002 ascendieron a 950,597 personas que visitaron El Salvador y gastaron ms de $342.2 millones, representando para el pas un crecimiento positivo del 29.4%. El declive de 2001 se atribuye a los fenmenos naturales que afectaron al pas y a la inseguridad mundial generada por las acciones terroristas de Estados Unidos. Estas cifras reflejan que a pesar de la profunda depresin por la que pasa el turismo en el mbito mundial y los factores internos y externos que lo afectan, El Salvador muestra un ritmo de crecimiento progresivo, gracias al esfuerzo combinado que mantienen los sectores

pblicos y privados del pas para mejorar la accin promocional e infraestructura de negocios y convenciones, mejorar la accesibilidad area, terrestre y martima y modernizar la red vial e infraestructura de transporte. Las llegadas de visitantes experimentaron un alza en la mayora de los mercados emisores de turistas hacia El Salvador y dentro de estos se encuentran Centroamrica y Norteamrica regiones que constituyen uno de los grupos ms importante en cuanto a su participacin sobre el total de llegadas y a crecimiento relativo se refiere. Ver tabla A.2 en la seccin de Anexos A para mejores referencias. La zona oriental del pas es una de las principales regiones que posee una gran cantidad de sitios tursticos, especialmente en la costa, los cuales pueden ser una de las principales fuentes de captacin de turistas con la futura apertura del puerto de Cutuco. Estas son las principales playas del oriente del pas: la Baha de Jiquilisco, Playas Negras, Las Tunas, El Tamarindo y playa El Espino. Todas las playas mencionadas ofrecen un ambiente agradable para el turista, sin mencionar la cercana relativa que poseen con respecto a la ciudad de La Unin. Adems, hay lugares que ofrecen servicios adicionales como La Baha de Jiquilisco, con condiciones apropiadas para la prctica de deportes acuticos. Adems de la gran cantidad de playas que hay en la zona oriental del pas, sta tambin posee lugares con enfoque eco-turstico como: Eco Albergue Ro Sapo, ubicado en la ciudad de Morazn y que posee una gran rea rodeada de bosques, ideal para la instalacin de tiendas de campaa y disfrutar de un paseo al aire libre. El Eco-Albergue Chahuantique es un sitio ideal para practicar el eco-turismo. En esta rea se pueden observar especies nicas como los monos araa (en peligro de extincin) y la mariposa Big Blue. En general, la zona oriental invita a una gran variedad de lugares mezclados entre playa y paseos al aire libre, lo que debera ser un factor que la reactivacin del Puerto Cutuco debe aprovechar para la explotacin del turismo en esa regin.

1.5 LIMITANTES Debido al tiempo disponible para completar el trabajo de graduacin, nicamente se har el estudio de factibilidad, sin llegar a implementarlo. La escasez de estudios similares recientes que sirvan como material de referencia. Acceso a informacin verdica y la cantidad que est disponible para investigaciones.

1.6 METODOLOGA. Consiste fundamentalmente en la realizacin de un estudio de factibilidad para el hotel, la cual consta de tres etapas sustanciales. Dichas etapas no pueden ser ampliadas sin antes haber una exploracin del mbito en que se desenvuelve el proyecto. Para ello, ser necesario hacer un reconocimiento de las instalaciones portuarias de Cutuco y de las hipotticas competencias que el hotel podra enfrentar en el futuro. Simultneamente, habr retroalimentacin informativa del puerto como tal y del tipo de actividades que ah se desempearn, y con base en ellas, se plantear el tipo de turista que se espera recibir. Posteriormente, se desarrollaran las herramientas y fundamentos tericos que servirn al documento para evaluar la factibilidad, y comenzar con la separacin de los estudios. 1.6.1 Estudio de Mercado

Se revisarn fuentes de informacin secundaria como datos estadsticos, as como toda la informacin disponible que pudiera otorgar la Comisin Ejecutiva Portuaria Autnoma (CEPA), la Agencia Nacional de Promocin de Inversiones de El Salvador (PROESA), y organismos de gobierno tales como el Ministerio de Economa y Turismo. De igual forma se realizar una investigacin de campo en el puerto de Cutuco. La informacin colectada servir realizar estos anlisis: determinacin de mercado potencial y meta del proyecto y tipo de servicios preferido segn caractersticas de los clientes. 1.6.2 Estudio Tcnico

Basndose en informacin de la fase anterior, se proceder a la toma de decisiones mediante especificacin y documentacin del tipo de servicios del hotel en apoyo a la expansin y modernizacin del puerto. Esto se realizar a travs de un organigrama, descripcin de puestos, localizacin y tamao del hotel, layout de planta y aspectos legales. 6

1.6.3

Estudio Econmico

Se tomarn en cuenta los egresos: las inversiones en activos, capital de trabajo, estimacin de los costos del proyecto en el perodo de ejecucin, costos de operacin que siguen a la ejecucin; y los ingresos proyectados del estudio. Luego se proceder a elaborar el flujo de caja mediante el mtodo de simulacin, que junto a los indicadores econmicos: VAN, TMAR y TIR permitirn tomar la decisin de factibilidad del proyecto.

Figura 1.1: Flujograma para metodologa de trabajo

CAPTULO II: MARCO TERICO

2.1

SEGMENTACIN DE MERCADOS

Durante el estudio de mercados se recurrir a la segmentacin de mercados para la obtencin de los mercados potencial y meta. Sin embargo, para poder realizarla son necesarios los siguientes elementos: Un Universo: el punto de partida para fraccionar grupos de inters. En el caso particular de este estudio, el universo est dado por la poblacin total de El Salvador durante 2005 y sus proyecciones respectivas para los aos 2006 al 2010 para la obtencin de mercado potencial nacional, y el volumen de llegadas de turistas extranjeros hacia El Salvador durante los mismos perodos para la consecucin del mercado potencial extranjero. Factores discriminantes: porciones o fracciones determinadas a travs de poblaciones representativas. El factor discriminante es el que define la particin del universo, pues de esa forma se obtiene la cantidad de personas a las que est enfocado el estudio, o simplemente es la de inters. El factor discriminante se expresa en valores porcentuales y es multiplicado por el universo para obtener la fraccin poblacional del universo que cumple con ciertas caractersticas de un perfil determinado. La segmentacin de mercados se expresa as:

Poblacin de int ers = Universo ( factor discri min ante 1)( factor discri min ante 2) Donde Universo = Poblacin Total Factor discriminante 1 = % de la poblacin que cumple con caracterstica 1 Factor discriminante 2 = % de la poblacin que cumple con caracterstica 2 El factor discriminante no puede ser mayor que 1. Dichos factores son determinados previamente a travs de encuestas de opinin o entrevistas.

2.2

ESTRATEGIA DE MERCADO

Describe como la compaa planea cumplir con sus objetivos mercadolgicos. Por lo general, las estrategias poseen tres pasos identificables:
a. Definicin del mercado meta: se realiza aplicando mtodos de segmentacin de

mercados, que no es ms que la identificacin de consumidores en dos pasos bsicos: 1) Identificacin de grupos, individuos u organizaciones con ciertas necesidad y caractersticas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo. 2) Agregacin de stos en segmentos ms amplios de sus intereses comunes en la utilidad del producto.

El proceso de segmentacin es importante en la medida que se establecen las bases de las actividades mercadolgicas. Los mercados se encuentran conformados por numerosos segmentos y una compaa puede diferenciar sus servicios, as como su estrategia de marketing para cada uno, o bien concentrar las actividades de mercadeo exclusivamente en uno o unos cuantos. Asimismo, la compaa debe identificar el segmento de mercado de consumidores y el mercado institucional.

El primer paso en la seleccin del mercado meta, es la evaluacin de cual de los segmentos ofrece el mximo potencial de utilidades y en cual puede penetrarse mas exitosamente. El mercado meta es el segmento o grupo de segmentos a los cuales la empresa desea dirigirse, aquellos para los que disea productos y adapta a sus necesidades mercadolgicas. Una vez definido el mercado meta, se conocer mejor hacia donde canalizar su atencin y recursos. La importancia radica en que podr moldear el producto y disear las caractersticas especiales, establecer precios idneos, determinar las necesidades e puntos de distribucin de forma ms especfica y preparar los mensajes publicitarios ms convenientes.

b. Determinacin de la posicin estratgica: es una de las decisiones ms importantes

en el mercadeo y la ms importante en relacin a la publicidad, definindose como lo que el producto hace y para quin es.

10

Las compaas cuentan con varias opciones de posicionamiento, pudiendo ser una posicin semejante a la del competidor y luchar por conquistar los mismos clientes, o encontrar una posicin vacante en el mercado y llenarlo rpidamente diferenciando el producto o segmento de mercado.
c. Diseo de mezcla de mercadeo adecuado a cada mercado: consiste en la seleccin

de una estrategia de marketing para el mercado meta al que se enfoque la compaa.

2.3

APLICACIN DE MTODOS DE LOCALIZACIN:

La metodologa a seguir para un estudio de localizacin es:

Establecer claramente las causa que motivan el estudio y los fines que se persiguen. Designar el recurso humano para encargarse del estudio. Asignar presupuesto para dicho estudio. Hacer o determinar cuales son los factores ms importantes que deben considerarse en la localizacin (prioridades de la empresa).

Elaborar una lista de regiones o comunidades probables para la instalacin. Estudio externo que cumple con las condiciones establecidas en el interior de la empresa.

Hacer un estudio de costo de la comunidad seleccionada, tomando en cuenta factores tanto tangibles como intangibles (anlisis costo/Beneficio)

Aunque existe una gama de mtodos para la evaluacin de alternativas para localizacin, se emplear el AHP por su forma sencilla de aplicacin y comprensin.

2.4

PROCESO DE JERARQUA ANALTICA (ANALYTIC HIERECHY PROCESS O AHP):

Diseado en 1970 por el Dr. Thomas Saaty, el AHP es una herramienta para apoyar la toma de decisiones, a travs de ponderar prioridades cuando se tienen que considerar aspectos tanto cuantitativos como cualitativos en una decisin. El AHP es un proceso completo sobre el cual se deben hacer algunas consideraciones y supuestos. El AHP trabaja a travs de comparar parejas de opciones para priorizar aquellos factores que se consideraran ms importantes

11

Se basa en la evaluacin de criterios cualitativos con un sistema de comparacin de pares a travs de una escala numrica definida. Para ello se utiliza una matriz de factores; siendo cada celda la interseccin de filas y columnas, se hace la comparacin pareada entre una fila y su correspondiente columna y el resultado se expresa con nmeros de la escala segn el criterio del evaluador. Si los elementos invierten sus posiciones de fila a columna y viceversa se coloca el recproco, y cuando los factores se comparan consigo mismos, se coloca uno. A travs de operaciones matemticas, se deduce el factor de decisin de ms peso en la evaluacin; stos se expresan en nmeros entre cero y uno y la suma de ellos debe ser igual a uno. Al final se realiza una segunda evaluacin pero ahora con las alternativas. De nuevo se hace una evaluacin cuantitativa con los factores cualitativos. Para ello se asigna una escala a cada factor y la nota escogida para l (segn escala discriminante) debe ser multiplicada por el peso de cada factor. Para todas las alternativas debe realizarse el mismo proceso y aquella que obtenga la mayor nota global es la que se escoge como ganadora.

AHP Factor 1 Factor 2 Factor 3

Factor 1 1 1/A 1/B

Factor 2 A 1 1/C

Factor 3 B C 1

SUMA S1 = 1 + A + B S2 = 1/A + 1 + C S3 = 1/B + 1/C +1

Tabla 2.1: Matriz de comparacin de factores AHP Factor 1 Factor 2 Factor 3 Promedio Factor 1 S11=1/S1 S12=(1/A)/S2 S31=(1/B)/S3 (S11 + S12 + S31)/3 Factor 2 S12=A/S1 S22=1/S2 S32=(1/C)/S3 (S12 + S22 + S32)/3 Factor 3 S13=B/S1 S23=C/S2 S33=1/S3 (S13 + S23 + S33)/3

Tabla 2.2: Matriz de ponderacin de factores

El factor cuyo promedio es ms alto se le adjudica mayor prioridad al momento de tomar decisiones

12

2.5

DEFINICIN DE PARTES DE UN FLUJO DE CAJA

El flujo de caja es un elemento importante en el estudio de un proyecto pues los resultados determinan su realizacin, definida como la diferencia cuantitativa entre ingresos respecto a los egresos compuestos por costos, impuestos, inversin inicial; la finalidad es mostrar las utilidades percibidas por el proyecto para un perodo de estudio.
ESTRUCTURA BSICA DEL FLUJO DE CAJA DESCRIPCIN DEFINICIN Flujos de entrada reales de caja; aumentan la utilidad contable empresarial. Producidas por ventas anuales de productos y servicios as como por venta de maquinaria. Flujos de salida reales de caja, disminuyen la utilidad contable de la empresa. Constituido por costos fijos y variables, gastos administrativos, comisiones por ventas. Gastos deducibles para fines de tributacin, pero que no ocasionan salida de caja. Son la depreciacin, amortizacin de activos intangibles o valor libro de un activo que se venda. Pago compensativo que se realiza al adeudado en retribucin al riesgo por el prstamo. Porcentaje de las utilidades antes de impuestos para fines tributarios y fiscales. En nuestro pas es el 25% Estos gastos se suman para anular el efecto de gastos que no constituyen egresos de caja. Esto se hace dado que es necesario incorporar el efecto tributario que las cuentas ocasionan a favor del proyecto. Inversin total requerida para la puesta en marcha del proyecto. Si para la financiacin del proyecto no son suficientes los fondos propios, se recurre a un prstamo. Abono anual para la disminucin de la deuda. Estos pagos constituyen fracciones del prstamo. Supuesto valor que debera tener el proyecto al final del perodo de evaluacin por su venta. Los beneficios que se dejan de percibir entre el final de la evaluacin y la conclusin de la vida til del proyecto es el V.D. Desembolsos que no se incorporan al estado de resultado en el momento en que ocurren y que deben ser incluidos por ser movimientos de caja; constituidos por las inversiones (no aumentan ni disminuyen la riqueza contable de la empresa). El capital de trabajo se considera como egreso en el ao 0, ya que deber quedar disponible para que el jefe del proyecto pueda utilizarlo en los inicios de la gestin operativa. Cifra que indica si el inversionista gana (si es positiva) o pierde (si es negativa) por encima o por debajo de lo proyectado respectivamente. Diferencia entre ingresos y egresos de efectivo registrados en un perodo determinado. OPERACIN EN F.C.

Ingresos del proyecto, afectos de impuestos Gastos del proyecto, afectos de impuestos Gastos no desembolsables. Intereses del prstamo Impuestos Ajustes por gastos no desembolsables Inversin inicial del proyecto Monto del prstamo Amortizacin de la deuda Valor de desecho Egresos no afectados por impuestos Capital de trabajo Valor Actual Neto (VAN)

Adicin (+) Sustraccin (-) Sustraccin (-) Sustraccin (-) Sustraccin (-) Adicin (+) Sustraccin (-) Adicin (+) Sustraccin (-) Sustraccin (-) Sustraccin (-) Sustraccin (-)

----------

Tabla 2.1: Elementos bsicos del flujo de caja

13

La informacin bsica para construir un flujo de caja proviene de los estudios de mercado y tcnico. Al realizar el flujo de caja, conviene incorporar a la informacin obtenida, datos adicionales relacionados con los efectos tributarios de depreciacin, amortizacin de activos, valor residual, utilidades y prdidas.

2.6

CONCEPTOS FUNDAMENTALES PARA ESTUDIO ECONMICO:

Se definen los mtodos a utilizar al momento de analizar la rentabilidad de una inversin.

I. Valor Actual Neto (VAN)

Consiste en actualizar a valor presente los flujos de caja a futuro que va a generar el proyecto, descontados a cierto tipo de inters (tasa de descuento), y comparar con el importe inicial de la inversin. Como tasa de descuento se utiliza el costo promedio de capital de la empresa que hace la inversin. La ecuacin que define el clculo del VAN es:
VAN = A +

(1 + R )

FC1

(1 + R )

FC 2

+ ... +

(1 + R )N

FCN

Donde: A= desembolso inicial FC= Flujos de caja Criterios: Si VAN > 0: el proyecto se acepta Si VAN < 0: el proyecto no se acepta. N= nmero de aos. R= tasa de descuento.

II. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Se define como la tasa de descuento o tipo de inters que iguala el VAN a cero. La ecuacin que permite el clculo de la TIR se deriva a partir de la expresin para el VAN igualada a cero y manteniendo como incgnita la tasa de descuento:
A = VAN =

(1 + R )

FC1

(1 + R )

FC 2

+ ... +

(1 + R )N

FCN

=0

Criterios: Si la TIR es mayor que la tasa de descuento: el proyecto es aceptable. Si la TIR es menor que la tasa de descuento: el proyecto no es aceptable. 14

III. TASA MNIMA ATRACTIVA DE RETORNO (TMAR)

Definida como el mnimo valor de una tasa de descuento que el inversionista est dispuesto a aceptar para el retorno de su inversin en un proyecto. En caso de no existir deuda para el financiamiento del proyecto, la TMAR se define as: TMAR = inf lacin libre de riesgo + riesgo 1 4 24 3 + tasa 2 3 144 4 2444 3 1
5% 7% 12%15%

En el caso de incurrir en deuda, la TMAR se convierte en Costo Promedio Ponderado de

Capital (CPPC) definida como la suma del costo ponderado de recursos ajenos y de

recursos propios.
TMAR = CPPC = PROPIOS 1 4 24 3 + DEUDA 1 4 24 3

Re n dim iento = 25%

Tasa bancaria*(1tasa de impuestos )

Numricamente:

CPPC =[(Tasa rendimiento)*(% fondos propios)]+[(0.07)*(1-0.25)*(% fondos de deuda)]

IV. OTROS CONCEPTOS FUNDAMENTALES UTILIZADOS Costos Variables y Fijos:

Los costos variables son aquellos que cambian al modificarse el volumen de produccin u operacin. El costo variable total se mueve en la misma direccin del nivel de produccin. El costo fijo es independiente del volumen de produccin y es constante.
Depreciacin:

Prdida de valor de un activo conforme se utiliza para producir ingresos. Desde que se adquiere un bien, ste empieza a perder valor en el transcurso del tiempo o por el uso que se le da; tal prdida determina el costo de bienes o servicios generados con dichos activos.
Punto de Equilibrio:

Se dice que es aquel nivel de produccin en el cual los ingresos son iguales a los costos (fijos ms variables) y gastos, y por ende no existe utilidad"; es el punto en el cual desaparecen las prdidas y comienzan las utilidades o viceversa.

15

2.7

SIMULACIN

Es el proceso de disear y desarrollar un modelo computarizado de un sistema o proceso y conducir experimentos con tal modelo, para comprender el comportamiento de este para evaluar las estrategias de operatividad. El conjunto de resultados, producidos a lo largo de las simulaciones, podrn ser analizados estadsticamente y proveer resultados en trminos de probabilidad. Esa informacin es til en la evaluacin de dispersin total de las apreciaciones del modelo, causado por el efecto de incertidumbres en los datos de entrada.

Para este estudio la siguiente definicin es ms apropiada: es el desarrollo de un modelo lgico- matemtico de un sistema, que imita la operatividad del proceso real y su evolucin sobre la lnea del tiempo. Todo modelo de simulacin se basa en hiptesis sobre el comportamiento del sistema real, expresadas como relaciones matemticas o lgicas.

Conceptos bsicos de simulacin

Sistema: conjunto de componentes que actan e interactan entre s, para la realizacin

de un objetivo comn.
Estado del Sistema: conjunto de variables necesarias para describir la condicin del

sistema en un momento dado del tiempo.

Variable de Estado: toda variable o atributo cuyo valor especfico en un momento del

tiempo determina la situacin del sistema. Pueden ser continuas o discretas.

Modelo dinmico: representan la evolucin del sistema a travs del tiempo. Nmeros aleatorios (ri): se utilizan como fuente de datos de entrada, buscando

eliminar el sesgo que el analista puede dar a los datos.

Variable aleatoria: es el verdadero dato de entrada para el modelo de simulacin; se

genera a partir de nmeros aleatorios, siguiendo cierta distribucin probabilstica.

Distribucin uniforme general: ste ser el mtodo a utilizar para la generacin de

variables aleatoria: DU(a,b); donde a y b representan respectivamente el mnimo y mximo de la variable aleatoria. La frmula generadora es: Ui = a + (b a ) ri .

16

CAPTULO III: GENERALIDADES DEL SECTOR TURISMO 3.1 INTRODUCCIN

El Salvador ocupa una posicin estratgica en el rea central del istmo centroamericano. Definen sus lmites fronterizos los pases de Guatemala por el oeste y Honduras por las zonas norte y este. El Ocano Pacfico baa sus 321 kilmetros de costa. En el territorio impera un clima tropical clido, del que es caracterstico una temperatura media anual prxima a los 28C, existiendo dos estaciones, u*na seca de Noviembre a Abril y otra lluviosa de Mayo a Octubre. No obstante la configuracin geogrfica de la regin, la influencia martima y la existencia de un cinturn montaoso costero, propicia la existencia de contrastes de tipo microclimticos entre las zonas litorales y de interior. El Salvador es el pas ms pequeo de Centroamrica. Sin embargo, en sus 20,742 kilmetros cuadrados de superficie, se observan una gran variedad y riqueza de atractivos naturales y culturales que se encuentran prximos y bien conectados. Su potencial turstico est, a priori, justificado. El Salvador posee una estabilidad poltica y econmica adems de una multiplicidad y rico patrimonio de recursos tursticos, que le otorgan una posicin privilegiada en su entorno ms cercano. Adems, El Salvador como destino turstico, se encuentra en una fase inicial exploratoria, lo que significa que se han detectado puntos potenciales a favor que ofrecen oportunidades importantes de desarrollo y en la cual se han realizado inversiones para el impulso de diversas regiones que sirvan como atractivo para ciertos nichos de mercado; prueba de ello es lo que est realizando el ISTU para el mejoramiento de turicentros y lugares simblicos como Los Planes de Renderos, que van orientados hacia un pblico ms popular. Sin embargo, resulta fundamental asegurar que dicho desarrollo se lleve a cabo de manera ordenada y controlada a fin de que ste se produzca bajo criterios que aseguren la sostenibilidad del pas tanto en el mbito medioambiental como en el econmico y social.

17

3.2

OFERTA TURSTICA

La presente seccin pretende analizar la oferta turstica existente en El Salvador, evaluando la capacidad de acogida del destino y su configuracin como tal. En aras de planificar exitosamente el desarrollo turstico del pas, es necesario evaluar la capacidad de adaptacin de ste a las necesidades y expectativas del turista real y potencial.

3.2.1

ATRACTIVOS Y RECURSOS TURSTICOS

Principales ncleos urbanos

San Salvador La capital del pas se configura el principal foco de atraccin turstica por el emplazamiento del Aeropuerto Internacional, nica va de acceso areo comercial al pas, as como por la mayor concentracin de oferta de alojamiento y complementaria. Alberga diversos espacios de inters turstico como el centro histrico, centros comerciales, recintos feriales, etc. Las principales ciudades despus de San Salvador, son Santa Ana y San Miguel.

Santa Ana Es uno de los departamentos ms activos en cuanto a la produccin cafetalera, agropecuaria, industrial y por su desarrollo turstico. La ciudad se destaca por la produccin artesanal y la industria en especial textil y alimentaria. Sobresalen las ventas de golosinas, dulces, refrescos, cereales, productos artesanales, calzado, ropa y artculos de uso domstico, religioso y santuario. Entre sus atractivos destaca el Teatro de Santa Ana, La Catedral, el Casino Santaneco y el Palacio Municipal.

San Miguel Es la principal ciudad de la zona oriental del pas, con el mayor nmero de habitantes y la tercera en importancia despus de San Salvador y Santa Ana. La entrada a la ciudad ofrece magnificas vistas del Volcn Chaparrastique. Actualmente, San Miguel es una de las zonas ms prsperas del pas con un gran nmero de hoteles y centros comerciales.

18

Patrimonio histrico-cultural

Se destacan los siguientes: El Valle de Zapotitn, en la rivera del Ro Sucio, acoge la mayor concentracin de recursos arqueolgicos del pas, destacndose entre estos Joya de Cern y el Sitio Arqueolgico de San Andrs, localizados ambos en el Departamento de La Libertad. En el Dpto. de Santa Ana, limtrofe con Guatemala, se encuentra El Sitio Arqueolgico Tazumal, reducto de la civilizacin maya y cuya ocupacin inicial data del ao 1.200 a.C.
Ciudades coloniales

Entre las ciudades que conservan los ms valiosos ejemplos de la arquitectura colonial destaca Suchitoto, ciudad de Santa Ana, Panchimalco y Nahuizalco.
Artesana

Las tradiciones culturales de El Salvador se manifiestan en una gran diversidad de labores artesanales que sin duda ofrecen un alto atractivo turstico. Entre las localidades ms sobresalientes en el mbito se destacan: Ilobasco, La Palma, San Ignacio, Nahuizalco, etc.

Recursos gastronmicos y culinarios

La cocina tradicional salvadorea refleja una memoria de los antiguos pueblos salvadoreos y sus costumbres conservndose siempre como elemento principal el maz, siendo las pupusas la especialidad gastronmica ms ampliamente conocida, cuya compra es factible en numerosos establecimientos de alimentacin. En los pueblos costeros los recursos del mar constituyen la base gastronmica, destacando entre estos los mariscos; langostas y ostras principalmente. Entre las bebidas principales se pueden mencionar el caf (de maz o de caf), el chocolate, la horchata y el Atole Shuco (bebida preparada a base de maz negro), las tpicas de El Salvador, y para las que an se conservan mtodos tradicionales de elaboracin. Asimismo algunas comunidades conservan gran tradicin en la fabricacin de dulces siendo los dulces de aguacayo (dulce de cantarito), dulces de manzanilla, dulces de camote, conserva de coco, negra y blanca, de toronja, de leche, jaleas de mango, fresa, membrillo y guayaba, los ms populares. En la poca de la zafra es tpica la elaboracin de dulce de batido a partir de miel de caa de azcar. 19

Recursos Naturales

Playas La playa Barra de Santiago, La playa de Metalio, Los Cbanos, El Palmarcito, El Sunzal, Costa del Sol, El Zonte, El Tunco, San Diego, El Espino, El Tamarindo, El Cuco, Las Tunas y Playas Negras, estas dos ltimas ubicadas en el departamento de La Unin. Espacios litorales Puerto de Acajutla, Estero de Jaltepeque, La Baha de Jiquilisco, Golfo de Fonseca, Volcanes (ver anexo B tabla B.1 de volcanes), Montaas, Lagos (Ilopango, Gija, Coatepeque) y espacios naturales protegidos (Montecristo y El Imposible).

3.2.2 ACCESIBILIDAD Y TRANSPORTE Comunicacin por carretera

Segn el Plan Nacional de Ordenamiento y Desarrollo Territorial, existan en 2001, 10.120 km. de red vial, de los cuales un 22,20% (2.250 km.) correspondan a red vial pavimentada. Para los aos siguientes, la SIECA (Secretara de Integracin Econmica Centroamericana) estimaba que a finales de 2003, la red vial pavimentada alcanzara los 2.896 km. De seguir esta tendencia, a la fecha actual el pas podra haber superado los 3.000 km. En este sentido se seala la existencia de la carretera Panamericana, que recorre el pas de este a oeste, extendindose desde la frontera con Guatemala hasta la frontera con Honduras.

Comunicacin martima. Infraestructura portuaria

El Salvador cuenta con dos puertos pblicos martimos principales:

El Puerto de Acajutla: es el puerto comercial ms importante, puesto que aproximadamente el 95% de la carga del pas, estimada en casi un 50% del valor del comercio exterior, pasa por este puerto. Es uno de los ms modernos del Ocano Pacfico.

El Puerto de Cutuco se encuentra ubicado en el Golfo de Fonseca, Baha de la Unin, en la zona oriental del pas. Es un puerto de carga menor, operando tan solo un 1% del comercio exterior. No obstante, est prevista su reactivacin, pretendindose que ste se convierta en el atracadero de aguas profundas ms moderno y funcional de la regin.

20

Transporte ferroviario.

El Salvador cuenta con un sistema ferroviario que conecta la capital con los Puertos de Acajutla y Cutuco, el cual nicamente transporta mercancas.

3.2.2

SERVICIOS

DE

ALOJAMIENTO

OFERTA

TURSTICA

COMPLEMENTARIA Alojamiento

Conforman la oferta de alojamiento de El Salvador en torno a 5.026 habitaciones, distribuidas en 216 establecimientos.
DEPARTAMENTO San Salvador La Libertad San Miguel Sonsonete La Paz Santa Ana Chalatenango La Unin Usulutn Ahuachapn Morazn Cuscatln Cabaas San Vicente N HABITACIONES 2,010 612 509 485 336 251 206 204 171 135 67 40 0 0 N HOTELES 65 29 17 19 8 13 17 12 11 14 7 5 0 0

Tabla 3.1: Oferta de Alojamiento en El Salvador Fuente: CORSATUR, 2004

El Departamento de San Salvador concentra ms del 30% de la infraestructura de alojamiento del pas. Junto a ste, La Libertad y Sonsonate son los departamentos con mayor volumen de oferta, tal y como se observa en la tabla 3.1; los tres departamentos citados tienen cuota de participacin conjunta del 52% en el volumen de establecimientos.

21

En el departamento de San Salvador, es la capital donde se encuentra el mayor volumen de oferta y capacidad hotelera. As, tienen representacin en sta los hoteles de mayor categora y tamao, fruto de la internacin en el mercado salvadoreo de cadenas hoteleras internacionales, que en la capital se especializan en la recepcin de turismo de negocios.

Restaurantes

Conforman la oferta total de restauracin de El Salvador en torno a 289 establecimientos. Al igual que sucede en el caso de la oferta de alojamiento, los establecimientos de alimentos presentan elevada concentracin espacial siendo San Salvador, La Libertad y Santa Ana, los departamentos con mayor volumen de empresas, acaparando stos de forma conjunta el 71,2% de la oferta total. Dicha ndices se pueden ver con mayor amplitud en la seccin de Anexos B tabla B.6

Operadores Tursticos

Existen aproximadamente 45 operadores tursticos establecidos en El Salvador. Dentro de los paquetes que ofrecen los operadores de viajes en la actualidad se encuentran diversas tipologas tursticas, principalmente turismo de sol y playa, aventura y arqueologa. Ofrecen una amplia gama de tours de un da lo que obedece a la falta de unin del sistema turstico en varias zonas del pas y a la ausencia de alianzas comerciales con otros subsectores.

3.3

ANLISIS DE LA DEMANDA TURSTICA

El escenario turstico mundial est experimentando una serie de cambios, motivados por las nuevas exigencias de la demanda. El perfil del turista se est transformando, debido a las nuevas tendencias sociales y econmicas. En el mercado turstico actual se advierten nuevas preferencias en la demanda, de lo cual se deduce la necesaria adaptacin de productos y servicios tursticos en destino. En tal evolucin, el nuevo turista reclama productos novedosos y demanda ms contacto con naturaleza, aventura y exotismo, combinado con relajacin, cultura y gastronoma.

22

3.3.1 EVOLUCIN DE LA ACTIVIDAD TURSTICA EN EL SALVADOR

Las previsiones realizadas para El Salvador por el World Travel & Tourism Council, en su informe The 2005 Travel & Tourism Economic Research, apuntan un crecimiento medio anual de demanda de un 3,4% hasta el ao 2015, situndolo como un pas con mayor potencial de desarrollo. Tal crecimiento ha sido consistente desde el fin del conflicto armado (1980-1992), a excepcin del 2001, cuando hubieron dos terremotos que originaron grandes prdidas, y en el ao 2003, cuando la llegada de turistas fue alta pero menor que en el 2002, ao especial por la celebracin de los Juegos Deportivos de C.A. y del Caribe.

Grfico 3.1: Evolucin de llegada de turistas: 1967 - 2004

Como se muestra en la siguiente figura, la principal regin emisora de turistas al pas es aquella en la que ste se integra. Centroamrica supuso para El Salvador 637.570 llegadas tursticas en 2004, que significa el 67% del total de turistas que recibe el pas.
700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 Centro A mrica Norte A mrica Sur A mrica Europa Resto del M undo

2003

2004

Grfico 3.2: Principales Mercados Emisores de turistas a El Salvador

23

350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 0

Un id os G ua te m al a N ica ra gu a M x ico H on du ra s Al em an ia C an ad C os ta Es pa a Pa s es O tro s Ri ca

Es ta do s

2003

2004

Grfico 3.3: Principales pases emisores de turistas a El Salvador

Guatemala y Estados Unidos se configuran como los principales pases emisores de turistas a El Salvador. Mientras E.E.U.U. ha aumentado su participacin en las llegadas internacionales, Guatemala ha experimentado un descenso. La entrada de turistas en el pas se produce mayormente por va terrestre (67,80%), 90% de las cuales corresponde a turistas centroamericanos. Los pasos fronterizos ms utilizados son Las Chimanas y El Amatillo.

V a A rea 32.07%

V a M artima 0.13%

V a Terrestre 67.80%

Grfico 3.4: Va de entrada de turistas en 2004

24

La va area es utilizada principalmente por turistas norteamericanos, acaparando el 63,3% de las llegadas en avin. Destaca la mnima presencia de la va martima como medio de entrada al pas, debido al poco desarrollo del turismo de cruceros en el pas. Actualmente el turismo representa el 2,7% del Producto Interior Bruto del pas. Si se efecta un anlisis evolutivo de la contribucin del turismo al PIB, se observa el aumento progresivo de ingresos tursticos en detrimento de productos tradicionales de exportacin como el caf.
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Caf

Turismo

Azcar

Camarn

Grfico 3.5: Ingresos por turismo comparado con productos tradicionales. (US$ Millones)

3.3.2

VALORACIN DE LOS PRINCIPALES MERCADOS EMISORES

3.3.2.1 TURISMO INTERNO

La falta de datos oficiales acerca de los movimientos del turismo nacional en el interior del pas dificulta la determinacin del perfil del turista salvadoreo y sus motivaciones. Las principales motivaciones de este tipo de turista apuntan a demandar servicios recreativos y de ocio; estos se realizan en los parques recreativos, acuticos y naturales del pas. El turismo interno se puede considerar como un mercado potencial debido al desconocimiento del pas que poseen muchos salvadoreos, producido por la presencia de un conflicto armado por aos, lo cual ha dificultado la movilidad interna, agravado por falta de recursos econmicos para ello. La recuperacin y estabilizacin econmica de los nacionales, alienta la posibilidad de acceso y descubrimiento de recursos tursticos del pas.

25

3.3.2.2 TURISMO INTERNACIONAL

A continuacin se describen los mercados internacionales, emisores de turistas a El Salvador.

Mercado Centroamericano

Tal y como se ha reflejado, la regin centroamericana representa el principal mercado emisor de turistas a El Salvador, suponiendo el 67 % del total de llegadas tursticas al pas. El principal emisor lo constituye Guatemala, con 326.437 turistas en 2004. La entrada de turistas guatemaltecos en El Salvador se produce durante todos los meses, destacando un mayor flujo en abril (Semana Santa) y diciembre (Fin de ao). El flujo de turismo receptivo perteneciente a los restantes pases de C.A. puede observarse en la siguiente grfica.

350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 0 Guatemala Honduras Nicaragua Costa Rica Panam Belice

2003

2004

Grfico 3.6: Llegada de turistas centroamericanos a El Salvador 2003 2004 Mercado Estadounidense

Este mercado constituye la segunda regin emisora de turistas al pas (detrs de C.A.) con 225.910 llegadas. El incremento del poder adquisitivo y la disponibilidad de mayor tiempo de ocio induce a que los estadounidense cada vez realicen ms viajes y de ms larga distancia. El turista potencial de Estados Unidos tiene como principal motivo para la realizar un viaje de larga distancia: las vacaciones, recreo u ocio. Ciertos aspectos determinantes en la eleccin del destino son que el lugar posea una cultura interesante y que sea un destino seguro. 26

Mercado Europeo

Segn las previsiones de la OMT, en el ao 2020 habr ms de 729 millones de turistas internacionales procedentes de Europa, con tasa de crecimiento anual del 3,4% en el periodo 1995-2020. Dicha afirmacin viene a revalidar que Europa seguir siendo la mayor regin emisora de turistas del mundo, con un 25% de la cuota de mercado mundial. El turismo europeo que viaja a El Salvador es reducido, suponiendo solo un 3% del total de llegadas internacionales al pas. De entre los pases europeos emisores de turistas a El Salvador destacan Espaa, Alemania, Italia y Reino Unido.

3.4 DIAGNSTICO FODA PARA PRINCIPALES PERFILES DE TURISTAS.

En seguida se muestran las tablas con anlisis FODA de los perfiles tursticos que se piensan atraer con el nuevo proyecto.
TURISMO DE NEGOCIOS OPORTUNDADES DEBILIDADES
Posibilidad de mejorar el nivel de ocupacin hotelera mediante oferta complementaria de calidad que prolongue la estancia hacia el fin de semana: playa, actividades deportivas, giras o visitas fugaces Definicin de un modelo de inversin publico privado que permita la rpida construccin de centros de convenciones. Clima de negocios Ocupacin hotelera con picos importantes los das laborables Baja tasa de ocupacin media Escasa oferta complementaria y actividades de ocio, vida nocturna, etc. Limitaciones de acogida debido a la carencia de un centro de convenciones. Inseguridad: realidad y percepcin Falta de imagen y posicionamiento en el mercado mundial.

FORTALEZAS
Buena infraestructura hotelera en San Salvador. Importancia de su papel de capital comercial y logstica Aceptable oferta de restauracin en variedad y calidad Centro de compras de primer orden Experiencia del nicho Aceptable nivel de servicios. Aeropuerto moderno Buena accesibilidad por va area Mayor recinto ferial de Centroamrica.

AMENAZAS
Aumento de la inseguridad, especialmente por la actividad de las maras Consolidacin fundamentalmente de Panam, como lder del sector en Centroamrica, especialmente en cuanto a Convenciones y Congresos.

LOCALIZACION MERCADO

REGIN QUE SATISFACE PERFIL

MERCADO EMISOR

San Salvador, San Miguel y Santa Ana

Internacional, regional e interno

Tabla 3.2: Anlisis FODA para el turista de negocios.

27

TURISMO ARQUEOLGICO, HISTRICO, CULTURAL.

FORTALEZAS Algunos de sus atractivos (La Joya del Cren, Patrimonio de la Humanidad) constituyen un testimonio nico acerca de la vida cotidiana de la cultura maya Suficiente inters cientfico como para incitar la atencin de los segmentos especializados Existencia de un gran nmero de vestigios arqueolgicos an por acondicionar. Pertenencia a una red internacional: la Ruta Maya Vestigios de la poca colonial de indudable riqueza, destacando la ciudad de Suchitoto. Iniciativas recientes de oferta alojativa de calidad Importante oferta artesanal en algunas zonas, esencialmente La Palma, San Ignacio y Nahuizalco OPORTUNDADES El programa Mundo Maya prev importantes inversiones tanto en la Joya del Cern como en Cihuatn. Algunos de los actuales ncleos arqueolgicos y su conjunto disponen de un buen potencial para implementar programas de carcter acadmico y cientfico. Lo mismo sucede en el caso de los atractivos del patrimonio histrico. La red de Casas de cultura, potenciando en particular algunas de ellas, pueden habilitarse como componente bsico de la oferta complementaria cultural.. Existencia de suficiente demanda como para construir una instalacin emblemtica de ociocultura-parque cultural o arqueolgico cultural capaz de atraer nuevos flujos tursticos REGIN QUE SATISFACE PERFIL DEBILIDADES Los actuales ncleos arqueolgicos ofrecen un inters turstico reducido. Su dispersin no facilita la creacin de un producto comercializable. Pese a su calidad de Patrimonio de la humanidad, el conjunto arqueolgico de la Joya de Cern, no justifica un viaje internacional. Los escasos ncleos coloniales urbanos de cierta entidad estn afectados por un entorno desordenado y deteriorado. La adecuada puesta en valor de los actuales atractivos arqueolgicos y coloniales, requieren un elevada inversin publica. Reducida oferta de alojamiento y complementaria, e informalidad de la misma. AMENAZAS Deterioro del patrimonio por falta de vigilancia y mantenimiento Carencia de planificacin territorial: urbanizacin desordenada del entorno, impactos negativos, etc. Sitios arqueolgicos de mayor magnitud en pases vecinos. Compromiso de CONCULTURA con el desarrollo turstico no resulta evidente. LOCALIZACION

MERCADO EMISOR Internacional Interno

Arqueolgico: Joya de Cern, S. Andres, Histrico: Suchitoto Artesania: La Palma, San Ignacio, Nahuizalco

Tabla 3.3: Anlisis FODA para el turista cultural

28

ECOTURISMO Y AVENTURA FORTALEZAS OPORTUNDADES DEBILIDADES AMENAZAS Segmento con un gran Excesiva urbanizacin de Desgaste de ciertos Existencia de zonas de entornos determinadas zonas crecimiento. gran inters natural y Suciedad y degradacin Posibilidad de especialmente a paisajstico: bosques, en las zonas urbanizadas. estructurar zonas con causa de la lagos, volcanes, ros, Reducida oferta de una oferta contaminacin y la rutas de belleza alojamiento en zonas complementaria suciedad. escnica. Deterioro Accesibilidad ecotursticas. equilibrada Reducida oferta medioambiental. relativamente buena (ecoturismo, Ausencia de destinos Urbanizacin complementaria en reas patrimonio, artesana, masificados. desordenada. consideradas: etc.) y de calidad. Creacin de Centros Climatologa favorable Presin equipamiento y servicios Diversa oferta de ros de Interpretacin y demogrfica. en parques nacionales y Costa Rica, destino para la prctica del actividades espacios protegidos. Insuficiente superficie consolidado de rafting. ecotursticas en Buenas rutas para el protegida. ecoturstico y de espacios protegidos. Falta de posicionamiento Explotacin de las senderismo y aventura. Desastres naturales. en el mercado aguas termales ligadas montaismo. Diferentes escenarios internacional. a la riqueza volcnica Inexistencia de una oferta Rehabilitacin Hotel para la prctica de articulada. Cerro Verde. deportes extremos. REGIN QUE SATISFACE PERFIL MERCADO EMISOR Lago de Coatepeque, Ilopango y Gija; Parque Nacional Montecristo y El Imposible; Volcn Ilamatepec, Izalco y S.Salvador; Cerro Verde. Internacional Interno

Tabla 3.4: Anlisis FODA para el turista de montaa y ecoturismo

TURISMO DE SOL Y PLAYA OPORTUNDADES DEBILIDADES AMENAZAS Urbanizacin Por sus condiciones de Existencia de mucha descontrolada oleaje o mareas, algunas demanda potencial. Degradacin Posibilidad de renovar playas no son idneas medioambiental las instalaciones para el bao ni para Presin hoteleras obsoletas. actividades nuticas. Excesiva privatizacin Inters inversionista demogrfica Prctica de del frente marino en extranjero, como actividades ciertas playas, como la cadenas hoteleras. Capacidad de competir contaminantes Costa del Sol. Suciedad con Nicaragua, Deficiencias en calidad y Honduras, Guatemala. Proyecto Pennsula San servicios Carencia de hoteles de Juan del Gozo. Posibilidad de proceso lujo/boutique. Escasa oferta de ordenamiento complementaria territorial que reserve suelo para resorts. REGIN QUE SATISFACE PERFIL MERCADO EMISOR Internacional Interno

FORTALEZAS 321 Km. de playa de variadas caractersticas Existencia de playas de calidad sin gran urbanizacin Carcter inexplorado de zonas de litoral. Notable desarrollo turstico en Costa del Sol. Cercana de playas a centros urbanos. Buenas comunicaciones Apertura de un hotel Todo Incluido en Los Cbanos. Productos gastronmicos del mar.

Playa Los Cbanos, San Diego, Costa del Sol, Baha de Jiquilisco, El Espino, Playas de La Unin

Tabla 3.5: Anlisis FODA para el turista de playa

29

FORTALEZAS Existencia de playas idneas, como playa El Sunzal, Punta Mango y playa Las Flores. Fcil accesibilidad al pas y a sus playas. Calidad de las olas Extensin de perodo de buenas olas: Marzo a Noviembre. Buenas conexiones areas (EE.UU.). Iniciativas de servicios de calidad en puntos concretos de la costa orientados a este segmento. Oferta de paquetes tursticos todo incluido. Productos gastronmicos del mar. REGIN QUE SATISFACE PERFIL

TURISMO DE SURF OPORTUNDADES DEBILIDADES Posicionamiento Encarecimiento de la internacional dbil. oferta de otros pases Carencia de ms consolidados instalaciones adecuadas como Costa Rica. Existencia de un de acogida. Oferta de alojamiento segmento de mercado generalmente de baja de alto poder calidad. adquisitivo. Escasez de oferta Proyecto Puerto La complementaria, Libertad en ejecucin. especialmente para acompaantes no surfistas.

AMENAZAS Desorden y suciedad en las playas. Prctica de actividades contaminantes. Tasas de aerolneas por transporte de tablas de surf.

MERCADO EMISOR Internacional Nacional

Zona costera al oeste de Puerto de La Libertad: Playa El Sunzal. Zona costera oriental: Playa Las Flores y Punta Mango.

Tabla 3.6: Anlisis FODA para el turista surfista

3.5

SURGIMIENTO DE LA INDUSTRIA HOTELERA EN EL SALVADOR

Los inicios de la industria hotelera fueron motivados por dos razones de peso:

Iniciativa privada de identificar la rentabilidad de este tipo de inversiones Los incentivos fiscales y las facilidades de crdito que le fueron otorgadas al sector

Todo esto debido al crecimiento del turismo en El Salvador, esto propicio la construccin de cuatro hoteles en San Salvador: Camino Real, Ritz, Alameda y Terraza adems de entrar en operacin del hotel de montaa Cerro Verde.

Las polticas de aquella poca encaminaban a una estrategia de posicionamiento la cual consista en vender al extranjero una imagen de El Salvador como un pas de de sol, arena y

30

playa para atraer el mercado turstico internacional, con la implantacin de la estrategia se procedi a la edificacin de los hoteles: Pacific Paradise, zalco Cabaa Club y Tesoro Beach El desarrollo de la industria hotelera, se vio beneficiado en gran parte por la construccin de carreteras en paralelo con la construccin del Aeropuerto de Comalapa, esto potenci el turismo de playa y la construccin de ms hoteles dentro de la capital como el Hotel Siesta; la industria hotelera prometa un crecimiento acelerado gracias a los beneficios de las polticas implantadas, al desarrollo de infraestructura y al potencial turstico ofrecido. La dcada de los 80s estuvo marcada por el conflicto armado, el cual afecto en gran medida a la industria hotelera debido a la inseguridad que se viva en aquella poca, a causa del conflicto armado que se viva, este fue un factor de afecto en gran medida al turismo debido a que en el mercado extranjero El Salvador tena una imagen de pas inseguro, como efecto del conflicto armado que este se viva.

La industria hotelera, en particular, fue afectada en los primeros aos del conflicto armado, pero posteriormente su situacin mejor, mostrando niveles aceptables de ocupacin a causa de a la escasez de habitaciones que haba en la capital para albergar a las personas mencionadas. Un caso especial fue el del Hotel Camino Real, el cual estaba considerado como el hotel ms seguro, y que se benefici enormemente al ser escogido por la prensa internacional como su base de operaciones. Los establecimientos que salieron ms perjudicados fueron los situados en la costa, por su orientacin al turismo recreacional. Luego de firmados los acuerdos de paz la industria hotelera tuvo su crecimiento gracias a la apertura ofrecida por el pas y al desarrollo de turismo en El Salvador; adems de las polticas de explotacin de las principales zonas tursticas del pas.

3.6

DIAGNSTICO SECTOR TURISMO HOTELERO EN EL SALVADOR

Con frecuencia se afirma que la fuerza competitiva de una nacin o de una regin es dependiente del nivel de productividad que posea y de la estrategia con que se canalice. Un pas con abundancia de recursos no tiene que ser precisamente una nacin prspera; la productividad que tenga s es determinante para arrojar buenos resultados en los indicadores econmicos. Y en todo caso, son las empresas de esa nacin las que generan 31

los parmetros de competitividad y productividad. La ventaja competitiva se determina por la habilidad de una empresa o grupos de empresas para innovar y mejorar continuamente sus productos y servicios.

La actividad turstica no ha sido durante las pasadas dcadas un rubro en el que El Salvador se haya destacado, pues la competitividad se ha centralizado en las empresas de servicio, queriendo lograr lo mismo con las industrias a mediano plazo. Ms que una desventaja del sector turismo, se ha considerado como una oportunidad para impulsarlo y explotarlo; segn investigaciones del Ministerio de Turismo, el pas posee un atractivo potencial para el visitante local y extranjero que an no ha sido explorado. En este sentido, se han identificado una serie de clusters tursticos que brindan una serie de alternativas para todos los gustos disponibles en los viajeros; todo esto genera al final una ventaja competitiva sostenible para los pases centroamericanos, volvindose una seria opcin para los visitantes europeos, norteamericanos y asiticos.

Para analizar las posibilidades competitivas de la industria hotelera de El Salvador en el plano internacional, debe contemplarse el posicionamiento social del pas y de la regin. En este sentido, existe un alto grado de consenso sobre una propuesta de posicionamiento para Centroamrica que se basa en tres elementos.
1. Centroamrica es un puente geogrfico, logstico, econmico y cultural entre naciones y

regiones. Por su posicin geogrfica, C.A. es un puente natural entre las dos Amricas y entre los ocanos Pacfico y Atlntico.
2. Diversidad ecolgica y recursos ambientales exclusivos. El Salvador posee una

biodiversidad privilegiada, destacndose el patrimonio ecolgico.

3. Potencial agrcola y forestal en todo el ao. Como parte de su ubicacin y clima, El

Salvador posee oportunidad de produccin agrcola para un amplio espectro de cultivos. Por todas estas razones, el pas posee ventajas comparativas naturales prometedoras, como la agroindustria, procesamiento de alimentos, servicios de transporte, logstica de carga internacional y finalmente, el turismo hotelero basado en atractivos ecolgicos, arqueolgicos, histricos y culturales.

32

Es a partir de 1997 cuando se ha superado la prioridad gubernamental de consolidar las estructuras polticas y se percibe como el momento de dinamizar la actividad turstica, incluyendo la hotelera. As nace CORSATUR, institucin que trajo nuevos bros a la industria hotelera pues ya se contaba con un respaldo gubernamental que les permitira promocionarse sin generar desconfianza en el turista extranjero.

DISTRIBUCIN DE HOTELES EN EL SALVADOR POR DPTO.

Ahuachapn

2% 3% 8% 0% 5%

6%

7%

6% 8%

Santa Ana Sonsonate La Libertad San Salvador La Paz Cabaas Chalatenango Usulutn San Vicente San Miguel Morazn

8% 0%

4%

30%

13%

Cuscatln La Unin

Grafico 3.7: Cifras oficiales del movimiento hotelero en El Salvador

Los departamentos con las playas ms atractivas de la costa salvadorea poseen la oferta ms elevada de habitaciones, dado que los hoteles de playa atraen buena cantidad de turistas. Dichos hoteles estn aptos para satisfacer demandas exigentes de visitantes nacionales y extranjeros. San Salvador posee la demanda ms fuerte de habitaciones dado que la cantidad y variedad de hoteles es extensa y apta para recibir toda clase de turistas. Esta demanda es perfectamente atribuible al podero econmico, social y poltico de la capital. Estos hoteles adecuan sus instalaciones para recibir hombres de negocios, cuyo nicho se increment con la vigencia de la estabilidad poltica y democratizacin econmica. Actualmente, la actividad hotelera constituye uno de los pilares fundamentales de la industria turstica. La gran mayora de turistas que requieren los servicios hoteleros,

33

provienen del rea centroamericana (sobretodo de Guatemala), de Estados Unidos (que emite la mayor cantidad de turistas), Mxico, Canad y algunas regiones europeas. Definitivamente la industria hotelera contribuye significativamente a la fraccin del PIB generado por el sector turismo, que es aproximadamente ms del 3.0%. Este indicador ha evolucionado positivamente en los ltimos 10 aos, pues en 1997 arranc con apenas 0.7%. El gasto diario promedio por turista se ha incrementado en $10.00, de $77.00 hasta $87.00.

CIFRAS DE LA INDUSTRIA HOTELERA (HASTA DIC/2004) Concepto Unidad 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Hoteles Existentes Habitaciones Plazas cama Gasto promedio diario Tasa de ocupacin Tiempo estada promedio

# hoteles # habitac. # camas USD % # noches

130
3,750

135
4,000

168
4,535

179
4,800

201
4,996

202
5,512

190
4,501 7,252

215
4,766 8,120

No hay datos disponibles $77 65 2.5 $77 68 3.0 $80 70 4.0 $80 61 4.0 $80 50 4.0 $90 51 4.0

$87 53 5.0

$87 53 5.0

Tabla 3.7: Movimientos de la industria hotelera en los ltimos ocho aos

La consecuencia positiva del crecimiento de la oferta hotelera, radica en el crecimiento de la industria hotelera.

Este

punto est demostrado por el censo de hoteles que lleva registrado cada ao para

medir la evolucin de la capacidad hotelera de El Salvador en aos recientes:

34

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

AO 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

# DE HOTELES 62 66 115 123 129 138 147 168 180 201 202 190 215

# HABITACIONES 2,419 2,616 3,257 3,331 3,500 3,750 4,000 4,535 4,899 4,996 5,512 4,501 4,766

Tabla 3.8: Capacidad hotelera del perodo 1992-2004

# DE LOCALIDADES 6000

CAPACIDAD HOTELERA 1992-2004

# HABITACIONES # HOTELES

5000

4000

3000

2000

1000

0 1 2 3 4 5 6 7 N 8 9 10 11 12 13

Grafico 3.8: Capacidad hotelera de El Salvador 1992-2004

35

36

CAPTULO IV: ESTUDIO DE MERCADO 4.1 INTRODUCCIN

Este captulo abarca la planificacin y ejecucin de la investigacin de mercado para determinar gustos y preferencias de los turistas en cuanto a estada y diversin; se realiz en diversas playas del litoral salvadoreo con atractivos tursticos e instalaciones hoteleras desarrolladas como San Diego, Costa del Sol, El Cuco y las playas aledaas al Puerto de Cutuco. El objeto de estudio radica precisamente en esta ltima locacin; las dems playas se han considerado porque ofrecen competencia directa para el hotel en estudio. El estudio de mercado brinda un panorama razonable de la aceptacin que se espera tener con el nuevo hotel en funcin de la demanda de mercado, las expectativas de turistas y del atractivo que la zona del Puerto de Cutuco en La Unin pueda ofrecer. Es el punto de partida que determina el alcance de los estudios tcnico, econmico y finalmente una evaluacin financiera que asiente la factibilidad del proyecto; al final de este captulo se aclarar el perfil del cliente al cual va dirigida la estrategia comercial del hotel, los aspectos que son atractivos para hospedaje y entretenimiento, paquetes tursticos y de servicio.

Toda esta informacin ser til para el diseo de la infraestructura del hotel y el bosquejo de los servicios tursticos de apoyo que tendr, lo cual ser retomado y ampliado en el estudio tcnico. El estudio de mercados brindar un pronstico de aceptacin y demanda que generarn las operaciones del nuevo hotel, una vez est establecido.
4.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Antes de comenzar este estudio de mercados, es necesario definir

hotel como una

infraestructura compuesta de instalaciones idneas para la recepcin de turistas, brindando servicios de alojamiento, alimentacin y diversin. Con esta primera fase del estudio se pretenden alcanzar los siguientes objetivos: 37

OBJETIVO GENERAL:
Determinar la factibilidad de mercado al desarrollar un hotel en la zona del Puerto Cutuco a travs de la informacin generada por una investigacin de campo, as como sus servicios tursticos de apoyo conforme a las necesidades y tipo de visitantes esperados.

OBJETIVOS ESPECFICOS: MERCADO COMPETIDOR

Producto: Conocer hoteles nacionales de la costa (infraestructura y servicios) que ofrecen servicios tursticos y de hospedaje. Investigar la magnitud de afluencia de turistas (nacionales y extranjeros) hacia estos hoteles para determinar la demanda. Precio: Construir rango de precios para la Plaza: Conocer las caractersticas de las

localizaciones de los actuales hoteles. Promocin: Investigar el tipo de promociones tursticas que los competidores ofrecen.

competencia, segn servicios brindados. Identificar competidores con servicios de hospedaje a precios acordes al tipo de turistas que frecuentan las playas. Producto:

MERCADO CONSUMIDOR Plaza:

Ubicar los puntos de mayor movimiento comercial en Cutuco como referencia para la futura localizacin del proyecto hotelero. Formular nuevas propuestas de ofertas y promociones tursticas para el viajero, capaces de inducir una prxima visita. Establecer los medios de publicidad ms llamativos e impactantes para presentar ofertas tursticas y el atractivo del hotel.

Determinar los gustos y/o preferencias en cuanto a hostelera, turismo y alimentacin preferidos por los turistas.

Definir el perfil del turista al cual se Promocin: pretende atraer con el nuevo hotel. Hallar las caractersticas que los clientes ven atractivos en hoteles que frecuentan. Precio: Generar una primera perspectiva de los precios ms convenientes de acuerdo a la habitacin y los servicios incluidos. Tabla 4.1: Objetivos generales y especficos del estudio de mercado

38

4.3 LMITES Y ALCANCES.

Con la realizacin del proyecto de factibilidad para hotel, el estudio de mercado tiene que delimitarse con el fin de lograr alcanzar los objetivos plasmados con anterioridad. En seguida se detallan esta serie de lmites:

El estudio de mercado se realizar solamente en los hoteles ubicados en la zona costera salvadorea, debido a que el hotel que se propondr ser similar a ellos; enfocndose principalmente en la regin de Cutuco, departamento de la Unin.

Uno de los limitantes ms influyentes es, sin lugar a dudas, el Factor Tiempo. Por ellos se estima que la realizacin del estudio de mercados abarcar un tiempo aproximado de tres semanas, segn lo establecido en el cronograma de actividades que llevar a la culminacin del estudio de factibilidad.

Otro factor limitante a tomar en cuenta es la localizacin del hotel, ya que deber estar ubicado en los alrededores del Puerto de Cutuco.

Los alcances del estudio de mercado retoman los objetivos que ya se mencionaron. stos pueden ser condensados en las metas ms importantes de esta fase del estudio:

Definir la existencia de un mercado potencial para el hotel. Conocer el perfil del turista que usar las instalaciones y servicios que el hotel dar. Establecer aspectos generales y especficos del hotel: tamao, clase y precios.

4.4 PLANIFICACIN DE LA INVESTIGACIN. OBJETIVO GENERAL

Determinar la factibilidad de mercado de desarrollar un hotel en la zona del Puerto Cutuco a travs de la informacin generada por una investigacin de campo, as como sus servicios logsticos de apoyo conforme a las necesidades y tipo de visitantes esperados.

OBJETIVO ESPECFICOS

Determinar si existe demanda de servicios de hotel en la zona de Puerto Cutuco. Conocer el tipo de servicios de hotel de mayor preferencia para los visitantes.

39

Determinar el mercado meta de visitantes que necesitan servicios de hotelera. Establecer el tipo de hotel ms adecuado segn el tipo de servicios que se demande.
FUENTES DE INFORMACIN

i.

Primarias

Entrevistas: cursadas a gerentes de restaurantes y hoteles de la zona de La Unin en

Puerto de Cutuco y hoteles de la Costa Salvadorea. Esto con el propsito de conocer el tipo de turistas que actualmente frecuentan estos lugares, as como determinar gustos y/o preferencias. Tambin se entrevistaron a propietarios de lanchas para determinar qu rutas tursticas poseen a las diferentes islas de la Baha de la Unin y los atractivos que individualmente presentan.
Observacin Directa: registrando el comportamiento de los clientes, en cuanto al tipo

de servicios que requiere durante su estancia. Adems se prest una especial atencin en el proceder de los gerentes y dems empleados de los diversos hoteles de La Unin, en cuanto a la atencin y desenvolvimiento ante las expectativas del cliente. Se reconocieron los principales atractivos tursticos con que cuenta la zona, confirmando el potencial que estos poseen. ii.

Secundarias

Internet: consultada para conocer informacin detallada acerca de hoteles,

restaurantes, operadores tursticos, as como conocer la situacin que actualmente se vive en las regiones de La Unin.
Oficinas gubernamentales y no gubernamentales: para conocer cifras y estadsticas

de inters, a travs de la cual se podr establecer una nocin del perfil del turista que visita la regin costera de La Unin. Entre las principales fuentes consultadas se tienen las siguientes: Ministerio de Turismo (CORSATUR e ISTU), Cmara Salvadorea de Turismo (CASATUR), CONTUGOLFO, entre otros.
POBLACIN DE ESTUDIO

La investigacin de mercados est enfocada en adquirir informacin de los hoteles. La entrevista proporcionar las caractersticas, expectativas tanto de turistas nacionales como extranjeros, descrita por los administradores y dueos de los hoteles de playa.

40

4.5 DESARROLLO DE LA INVESTIGACIN 4.5.1 DISEO DE INSTRUMENTOS PARA RECOPILACIN DE DATOS

Ver la seccin de Anexos C.1para revisar el formato de entrevista que se curs. La entrevista se constituye de cuatro partes visibles: la primera se compone de una serie de preguntas dirigidas a todos los entrevistados y el aporte de todos ellos brindan el panorama turstico-hotelero de la regin; la segunda, tercera y cuarta parte van dirigidas a los dueos y administradores de hoteles, propietarios de restaurantes y lancheros de la zona respectivamente. Cada parte contiene preguntas puntuales para cada sector.

4.5.2 INTERPRETACIN DE RESULTADOS

Los resultados de las entrevistas brindan conclusiones acerca de gustos, preferencias y expectativas de potenciales clientes que se adaptan a los rasgos del perfil buscado. Esto sirve para conocer las diferentes caractersticas que debe poseer el nuevo hotel. El anlisis de informacin permite ubicar a los competidores ms fuertes de la zona y simultneamente conocer el comportamiento de la oferta y demanda. Los resultados conducen a diagnosticar la oportunidad de factibilidad del proyecto en base a la magnitud de la relacin oferta-demanda. Tales resultados obtenidos mediante la entrevista son:
PREGUNTAS GENERALES:

Las siguientes preguntas fueron cursadas a los administradores de hotel, responsables de restaurantes y dueos de embarcaciones
I. Qu tipo de personas frecuentan estos puntos tursticos?

Segn datos proporcionados por los entrevistados, la segmentacin de visitantes se distribuye as: 70 % nacionales, y 30% extranjeros. La entrevista realizada permite

producir el siguiente esquema del perfil del turista tanto extranjero como nacional:
Turistas extranjeros: hombres y mujeres de diversas nacionalidades, de 24 a 53 aos de edad, viajando por motivo de vacaciones, visitas a familiares o amigos, negocios o convenciones y que acostumbran hospedarse en hoteles o similares. Turistas nacionales: hombres y mujeres con ingresos mayores a $800.00, de 20 a 55 aos de edad que visitan el Puerto de Cutuco por vacaciones, situaciones de negocios o turismo en general. Estas personas provienen del resto del pas.

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II. Qu lugares ofrece la regin como atractivo para los turistas?

La Unin es una zona rodeada de playas siendo este su principal atractivo; adems de poseer ecoturismo, zonas coloniales, tambin se ofrecen tours alrededor de la baha. Se investig los principales focos tursticos de la zona sin profundizar mucho en sus atractivos.

LUGAR Las Tunas

UBICACIN La Unin

ATRACTIVO Playas con arena negra y pozas con formaciones rocosas, disfrutando de ellas como piscina natural. Playa con caractersticas de estero, poco oleaje, profundidad constante; se disfruta de paseos en lancha rodeando la costa. Lugar ideal para practicar deportes de playa: ftbol de playa,

El Tamarindo

La Unin

El Espino

San Miguel

volleyball, jogging. Esta playa presenta caractersticas ideales para la pesca y la natacin. Posee miradores desde los cuales se divisan las costas de

Isla Zacatillo

La Unin

Honduras y Nicaragua. Con fuentes de agua termal, reas apropiadas para practicar buceo, playas de arena blanca y restos etnolgicos de pobladores. Su principal atractivo se constituye de las zonas de playa,

Meanguera

La Unin

facilidades para acceso de servicios bsicos y en especial los 2 hoteles que posibilitan la estada de visitantes en la isla.

Meanguerita

La Unin

Las principales fuentes de atraccin la constituyen la fauna y vegetacin; es una isla frecuentada por especies de aves. Con un buen nmero de miradores, con acceso a la vista del litoral salvadoreo. Ideal para practicar turismo de montaa.

Conchagua

La Unin

Tabla 4.2: Destinos y atractivos principales en la zona oriental

Para los turistas que frecuentan la Zona de Puerto del Cutuco en La Unin, es el turismo de sol y playa lo ms buscado, la cul puede explotarse a travs de dos grandes e interesantes destinos tursticos: playas e islas de la Baha de La Unin. En segundo plano, existe otra alternativa a explotar en el volcn, ya que es un destino buscado por turistas, tanto para los que prefieren el turismo ecolgico como arqueolgico. El detalle del atractivo de cada uno de los lugares se encuentra detallado en los Anexos. 42

III. Cul es la cantidad de turistas que frecuentan la zona: en un da normal, un fin de

semana, temporada alta, poca de vacaciones, Semana Santa o agosto? Al hacer un sondeo en los distintos hoteles de la zona, se obtuvieron los siguientes datos

En temporada normal, el nmero de habitaciones ocupadas en hoteles de la zona vara de 7 a 9 de un promedio total de 30, que representa un porcentaje de ocupacin de 30%.

En fines de semana la cantidad de habitaciones ocupadas aumenta y oscila entre 10 y 13. En temporada alta el porcentaje de ocupacin de los hoteles se acerca al 70%.

PREGUNTAS ESPECFICAS PARA: DUEOS Y ADMINISTRADORES DE HOTELES I. Cules son las comodidades y facilidades que ofrecen los hoteles?

Ya que hay una variedad de hoteles en la zona costera salvadorea, los servicios y comodidades brindados son acorde a la tarifa de alojamiento. La mayora de hoteles entrevistados estn ofreciendo los servicios que a continuacin se describirn. La presentacin y lujo de las comodidades es proporcional a la calidad y a la tarifa. Entre las comodidades ms comunes, se tienen: bao privado con agua caliente, aire acondicionado, msica en vivo o discoteca, TV a color con cable, lnea telefnica directa, servicio de bar y bebidas sin alcohol, piscina, canchas deportivas, servicio de habitacin y parqueo privado con vigilancia. Las facilidades ms mencionadas fueron: servicio de Internet, pago con tarjeta de crdito, acceso directo a la playa, vigilancia en las 24 horas, servicio de lavandera, restaurante, centro de convenciones, alquiler de automviles y microbuses, servicios de mensajera y envo de fax, organizacin de paquetes tursticos. Estas caractersticas estn presentes especialmente en los hoteles de la costa del departamento de La Paz, en vista de que se trata un rea turstica ms desarrollada que las de Sonsonate, San Miguel o La Unin. Las comodidades y facilidades estn para satisfacer las necesidades, desde clientes modestos hasta los ms exigentes, siendo extranjeros o no. 43

Todos los hoteles entrevistados estn prximos a la costa, lo que los coloca en una posicin privilegiada respecto a sus competidores citadinos.

II. Cules son los precios de las habitaciones?

Como se mencion, el precio de las habitaciones depende de las comodidades y facilidades ofrecidas. Sin embargo, es posible crear un intervalo de precios adecuado en el cual se encuentra el mercado competidor y ah se suele incluir la mayora de comodidades que el husped estndar exige. Mientras ms grande es el nmero de facilidades y comodidades, ms alta es la tarifa de alojamiento.
HABITACIN HABITACIN HABITACIN SENCILLA DOBLE TRIPLE

$35.4 -$147.5

$40 - $212.4

$45 - $279.66

Tabla 4.3.: Rango de precios en hoteles por tipo de habitacin

III. Ofrece paquetes tursticos para visitar las zonas aledaas?

Del total de empresas entrevistadas, el 22% respondi que s tienen los contactos necesarios para armar paquetes tursticos hacia las islas del golfo. Sin embargo, ninguna de ellas respondi que los paquetes tursticos estaban contemplados en de su plan de servicios.

Por lo tanto, si el turista desea conocer y explorar cualquiera de las islas, debe visitar una de las oficinas tursticas de la ciudad para que se le organice un plan de visita de acuerdo al presupuesto disponible del viajero o establecer un arreglo informal con cualquiera de los lancheros que se encuentran en la playa. As se organizan paseos ms exclusivos y privados para una sola familia en caso de que no se quisiera compartir el tour con otro grupo; sin embargo, los costos del viaje se incrementan.

La escasa explotacin del servicio de organizacin de tours por parte de hoteles es una oportunidad para el nuevo hotel. Sin embargo, se har necesario entablar relaciones con lancheros y disear rutas tursticas adecuadas para todo tipo de presupuestos y expectativas.

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PREGUNTAS ESPECFICAS PARA: DUEOS Y GERENTES DE RESTAURANTES.

I. Cules son los platillos que ofrecen para los clientes?

Los restaurantes consultados se caracterizan principalmente por la venta de mariscos, siendo este el tipo de comida ms buscado por los clientes. Cabe mencionar que los restaurantes no se dedican exclusivamente a la preparacin de mariscos; dentro de su men se incluye toda clase de alimentos, desde los ms populares como las sopas, carnes blancas y oscuras, hasta la elaboracin de platillos rpidos (hamburguesas y papas fritas). En cuanto a bebidas se encuentran: cervezas, gaseosas, refrescos, jugos de frutas naturales.

II. Cul de estos platillos son los ms solicitados por los clientes?

Los platillos de mariscos se constituyen como el plato ms solicitado de los restaurantes de la costa; segn datos proporcionados se afirma que 7 de cada 10 personas que visitan un restaurante de playa escogen como alimento los mariscos, mientras que el resto de clientes se distribuye en los dems platos sugeridos. En cuanto a bebidas, puede mencionarse que lo ms solicitado son las bebidas alcohlicas que constituyen un 55% del consumo, le siguen las bebidas gaseosas alrededor de un 35% y el restante 10% corresponde a refrescos y jugos naturales.

III. A qu precio se ofrecen los platillos?

Los precios dependen de la calidad del lugar donde se ofrezcan y de la excentricidad de los mismos; sin embargo se puede presentar un promedio de ellos. Segn datos de los restaurantes consultados, el pescado tiene un precio promedio de $10.00 y se puede hallar en diversas presentaciones. Las sopas se ofrecen en una gran variedad de tipos: de pollo, de res, de gallina, de pescado y mariscada y el precio promedio es de $9.50. Otro platillo preferido son las comidas a la plancha, ya sea de carnes blancas u oscuras; su precio promedio ronda los $7.00 con todos los complementos. Para las personas que no desean almorzar sino degustar un cctel de mariscos, lo pueden hacer con $7.65 aunque la orden no incluye las bebidas.

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Para los clientes ms exigentes, se ofrecen platos de langosta en diversas presentaciones por un precio promedio de $12.00. Por otro lado, hay comidas ms populares y econmicas como hamburguesas y sndwiches por precios mdicos, desde $1.00 hasta $8.00

El precio de las bebidas sugeridas en restaurantes de la zona no vara considerablemente: el precio de las cervezas oscila entre $1.25-$2.50; la gaseosa se encuentra a $0.75, mientras que los refrescos y jugos se adquieren por precios entre $1.25-$1.50
IV. Qu tipo de ambiente ofrecen estos restaurantes?

El tipo de entorno que puede encontrarse en los espacios visitados es variado, desde espacios abiertos con vista al mar hasta los cerrados. Para mejorar el ambiente de los establecimientos, se estn utilizando mucho las mquinas tragamonedas o rockolas para que el cliente seleccione la msica de su conveniencia; en los restaurantes que no se cuenta con este tipo de mquina, son ellos mismos los encargados de elegir la meloda. En restaurantes frecuentados por clientes ms exigentes, se pueden hallar mquinas de karaoke para hacer ms participativa su visita, aunque ste servicio est generalmente disponible slo en horas nocturnas.
V. Cmo es el comportamiento de la afluencia de clientes en los restaurantes?

El comportamiento de la afluencia de clientes se divide en dos grupos: el primero acude en das de semana (de lunes a viernes) y el segundo, en fines de semana (sbado y domingo).

Das de semana:

En este perodo los restaurantes ofrecen comida a la carta y a la vista. Aproximadamente el 80% de los clientes prefieren comida a la vista debido a la accesibilidad de precios y el tiempo disponible para comer; el restante 20% selecciona comida a la carta.

Fines de semana:

En este lapso de tiempo se ofrece solamente comida a la carta, ya que por ser das especiales, los clientes se dirigen al lugar con la idea de pasar un momento agradable y disfrutar en compaa de familiares y amigos.

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PREGUNTAS ESPECFICAS PARA: DUEOS DE EMBARCACIONES Y LANCHEROS INFORMALES I. Cules son los destinos disponibles en el rea aledaa al puerto?

Como se mencion en las primeras preguntas, los destinos tursticos de playa estn conformados principalmente las islas de la baha de La Unin, entre las cuales sobresalen isla de Zacatillo, Conchagita, Meanguera del Golfo y Meanguerita.
II. Qu rutas tursticas se ofrecen para llegar a ellos?

Existen dos formas para conocer las islas, una de ellas est compuesta por el viaje en crucero (Ferry) y la otra alternativa es mediante el uso de lanchas. La primera opcin ofrece recorridos por el Golfo de Fonseca y por las islas cercanas a La Unin; este viaje tiene una duracin aproximada de 5 horas. La segunda opcin est en las diferentes terminales de lanchas dispuestas a ofrecer un viaje a las islas. No hay lmite en el nmero de personas que quieran visitarlas, ya que si determinada lancha no tiene capacidad suficiente, las personas viajan paralelamente en dos o ms lanchas, segn sea la necesidad.
III. A qu precios se ofrecen las visitas a estos lugares?

Viaje a travs del Ferry:

El cobro por paseo de cada turista es $10 (diez dlares) por adultos; nios con edades de 3 a 12 aos, $5 (cinco dlares); nios mayores de 12 aos en adelante pagan pasaje de adulto e infantes menores de 3 aos, viajan gratis. Se tiene acceso a parqueo dentro del ferry con un costo de $1.00- $5.00 segn sea el tipo de vehculo que se quiera llevar.

Viaje a travs de lanchas:

El cobro por el uso de lanchas es de aproximadamente $10 por persona, viajando en grupos de 10 hasta 15 individuos; no existe distincin entre nios y adultos en los precios. Existe la opcin de contratar una lancha durante todo el da para que transporte al cliente a un destino especfico; el precio depende de la trayectoria que el cliente desee, de la lejana del destino y del tiempo que quiera permanecer en la isla de su preferencia. El precio promedio es de $95.00 para un viaje de 8 horas hacia las islas ms cercanas a la costa del puerto (ver figura C.1 en Anexo C para conocer ubicacin de las islas ms visitadas por los turistas).

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IV. Cules son las actividades ms solicitadas por los turistas?

Los atractivos ms buscados por los visitantes estn constituidos principalmente por el turismo a las islas, disfrutar del sol y de las diferentes actividades que puedan realizarse en las playas. Entre otras cosas, las islas poseen hoteles, restaurantes y adems cuentan con una variedad de fauna y flora exuberante a lo largo y ancho de la regin. Dentro de las actividades realizadas en las playas se destaca la prctica de surf no profesional.

4.6

MERCADO COMPETIDOR

El turismo representa una de las industrias ms importantes del pas, siendo esta una gran fuente generadora de divisas debido a la afluencia de turistas tanto extranjeros como nacionales, que se abocan a las distintas zonas tursticas de la zona. La industria hotelera en La Unin crece a ritmos poco acelerados en comparacin a otras zonas como la Costa del Sol, el cual capta un 60% de la oferta turstica de playa, siendo esta zona la ubicacin de los principales hoteles de playa y de los que gozan mayor renombre a nivel nacional en lo que a turismo de playa se refiere, esto gracias a polticas de explotacin de turismo focalizado que el gobierno ha escudado a lo largo del tiempo. La Costa del Sol se constituye como la ubicacin de los principales hoteles competidores, de mayor captacin de turistas tanto en la temporada baja como alta, esto debido a los paquetes tursticos que ofrecen. En el Anexo C.3 se encuentran caractersticas de los principales hoteles de la Costa del Sol, as como los niveles de ocupacin individuales que estos poseen. Dichos hoteles son: Hotel Pacific Paradise, Hotel Tesoro Beach y Baha del Sol Resorts. Siendo estos tres hoteles son los ms representativos de la zona debido a los servicios y habitaciones que poseen, los niveles de ocupacin varan con respecto a las pocas dentro de las cuales se mide esta variable. En temporada baja, el nivel de ocupacin alcanza un 40% de las habitaciones; en temporada alta los ndices alcanzan niveles cercanos al 90% de ocupacin, reflejado con mayor claridad en la poca de semana Santa mientras que en agosto se ve un poco disminuida.

48

4.7

MERCADO CONSUMIDOR.

La demanda a considerar en este estudio de mercado puede clasificarse en dos tipos: una est constituida por el turismo extranjero, mientras que la otra, por el turismo nacional.

Para determinar el mercado consumidor es necesario apoyarse en el perfil del turista proporcionado por los administradores de hotel, dueos de restaurantes y propietarios de embarcaciones. El mercado turstico extranjero puede obtenerse con el apoyo de datos estadsticos proporcionados por CORSATUR, mientras que el mercado turstico nacional puede ser construido a partir de datos del Ministerio de Economa y la DIGESTYC.

El mercado turstico nacional utilizar dos discriminantes: edad y nivel de ingresos, ya que se ha investigado que los centros tursticos de playa y hoteles costeros son frecuentados por cierto tipo de clientes, de edades especficas y con cierta capacidad econmica. Esta informacin fue proporcionada por los entrevistados del estudio de mercado.

MERCADO POTENCIAL EXTRANJERO: Como primer punto, se analizar el turismo extranjero; para ello se utilizar informacin proporcionada por las oficinas de CORSATUR. Para elaborar una cuantificacin de las personas que se adaptan al perfil del consumidor, es necesario referirse a la tabla que

muestra datos histricos de la llegada de extranjeros al pas, junto a las proyecciones que se han obtenido para los aos 2006-2010. Cabe mencionar que estas estadsticas son un fiel reflejo del comportamiento real del mercado turstico extranjero; para el perodo de enero a abril de 2006 se registr la llegada de 419,774 viajeros de varias partes del mundo. Si ste comportamiento se mantiene constante a lo largo del ao, para finales de 2006 se espera que hayan pasado 1, 259, 232 extranjeros por El Salvador, una cifra muy cercana a la proyeccin de la tabla.

Se muestra la tabla de datos referentes al turismo de extranjeros en El Salvador. Las celdas sombreadas indican las proyecciones de visitantes para los respectivos aos. La cuantificacin del mercado potencial se obtiene a partir del registro de turistas para el ao 2005, cuyo nmero fue de 1,154,390 personas.

49

AO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

VISITANTES (miles) 794.68 734.63 950.60 857.38 966.42 1,154.39 1,213.15 1,300.75

AO 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

VISITANTES (miles) 1,388.35 1,475.95 1,563.55 1,651.16 1,738.76 1,826.36 1,913.96 2,009.66

Tabla 4.4: Registro de visitantes extranjeros a El Salvador 2005

En base a las estadsticas de CORSATUR en cuanto a los gustos y preferencias de los extranjeros, se obtienen los siguientes porcentajes que se apegan al perfil del turista extranjero:

Turistas cuya edad oscila entre 24 a 53 aos: 88.7% de los extranjeros. Su motivo de viaje es vacacionar, visita a familiares y amigos, consolidacin o bsqueda de oportunidades de negocio o asistencia a convenciones o reuniones: 91.6% de los visitantes extranjeros.

Lugares que visita durante su estada en El Salvador son playas, zonas arqueolgicas y forestales: 34.16% de los turistas forneos.

Por lo tanto, el mercado potencial para 2005 se compone de la siguiente forma:

Mercado Potencial = 1,154 ,390 ( 0 . 887 )( 0 . 916 )( 0 . 3416 ) = 320 ,397 turistas extranjero s

50

PROYECCIN MERCADO POTENCIAL EXTRANJERO

AO 2006 2007 2008 2009 2010

TOTAL 336,706 personas 361, 020 personas 385,333 personas 409,646 personas 433,959 personas

AO 2011 2012 2013 2014 2015

TOTAL 458,275 personas 482,588 personas 506,901 personas 531,214 personas 557,775 personas

Tabla 4.5: Mercado Potencial Extranjero

DETERMINACIN DEL MERCADO META POR SATISFACER El mercado meta es aqul al cual apunta la instalacin del hotel en el Puerto de Cutuco. El mercado meta es una fraccin del mercado potencial, y para este caso particular est definido por los turistas extranjeros que cumplen con el perfil, y adicionalmente, prefieren hospedarse en hoteles y alojamiento similares cuando visitan lugares como playas, sitios arqueolgicos y zonas forestales durante su visita a tierras salvadoreas. Sin embargo, este es el mercado meta por satisfacerse cuyo crecimiento es dependiente de la promocin y desarrollo turstico que el gobierno ste dispuesto a impulsar. Esto generara que el flujo de extranjeros se extienda ms all de las proyecciones tal y como sucedi en el perodo enero abril de 2006, donde la afluencia super en 22.56% lo que se haba percibido en el mismo lapso de 2005.

La fraccin que definir el mercado meta es la siguiente:

Alojamiento utilizado Porcentaje

Hotel urbano Hotel Rural Hostal

TOTAL

22.9% 1.70% 3.90%

28.5%

Tabla 4.6: Tipo de alojamiento utilizado por turistas

51

Por lo tanto, el mercado meta forneo se compone de:

Mercado meta = 320 ,397 ( 0 . 285 ) = 91,313 turistas extranjero s

Notar que se ha considerado las casas de huspedes, pues estos lugares son visitados por personas que no desean pagar tarifas elevadas, que no tienen demasiado inconveniente en compartir el alojamiento con la familia de la casa y cuya estada es ms prolongada.

Las proyecciones para los prximos 10 aos del mercado meta est en funcin del crecimiento del mercado potencial, quien a su vez depende del crecimiento del afluente turstico receptivo:
PROYECCIN MERCADO META EXTRANJERO

AO 2006 2007 2008 2009 2010

TOTAL 95,961 personas 102,891 personas 109,820 personas 116,749 personas 123,678 personas

AO 2011 2012 2013 2014 2015

TOTAL 130,608 personas 137,538 personas 144,467 personas 151,396 personas 158,966 personas

Tabla 4.7: Proyeccin del mercado meta forneo

Es necesario aclarar que estas proyecciones slo son posibles si las proporciones de turistas que acostumbran alojarse en hoteles y similares se mantiene constante durante el horizonte de planeacin. MERCADO POTENCIAL NACIONAL: Para su clculo se utilizaron fuentes de informacin secundarias proporcionadas por entidades dedicadas a la investigacin como la Direccin General de Estadsticas y Censos y el Ministerio de Economa. Estas se muestran en la seccin de Anexo C.4 tabla C.5. Las cifras en negrilla son las de inters y suman en 45.7 % de la poblacin cuyas edades corresponden al perfil anteriormente citado.

52

De acuerdo al perfil establecido del consumidor, es necesario conocer los ingresos mensuales por hogar salvadoreo. nicamente interesan aquellas personas que ya cuentan con estabilidad laboral, que son econmicamente activos y poseen ingresos mensuales que les permitan sufragar gastos de diversin.

Se ha considerado el segmento de poblacin cuyos ingresos familiares sobrepasan los $800.00; esta fraccin alcanza el 12.02%. En un sondeo informal realizado en algunas familias cuyos ingresos estaban por debajo de esta cifra, comentaron que muy difcilmente tienen la opcin de visitar alguna playa salvadorea y hospedarse en algn hotel; aunque el 88% de la poblacin acude a la costa salvadorea al menos una vez al ao, la mayora realiza su visita en un da y no utiliza hoteles ni similares para evitar gastos de alojamiento.

Finalmente para poder calcular el mercado potencial nacional, es indispensable hacer uso de la proyeccin demogrfica de El Salvador para los prximos aos. Esta informacin est en la tabla de Proyeccin de la poblacin en El Salvador en Anexo C.4 tabla C.5. Con todos estos datos, se proceder a determinar el mercado potencial nacional.

Clculo de Mercado Potencial Nacional: Segn el perfil del mercado, los clculos se efectan mediante la aplicacin de la frmula:
Mercado potencial ao" X " = poblacin total en el ao " X " (% edad 20 55 aos )(% ingresos mayores a $800 mensuales)

De esta expresin, la nica variable es la poblacin nacional de los prximos aos, mantenindose constante los porcentajes referentes a edad y nivel de ingresos.

Realizando clculos segn procedimiento descrito, se obtiene el siguiente mercado potencial con el fin de conocer la afluencia de mercado potencial para el ao 2005:

53

Mercado Potencial = 6,874 ,926 (0.457 )(0.1202 ) = 377 ,649 turistas nacionales

AO 2006 2007 2008 2009 2010

TOTAL 384,007 390,288 396,497 402,642 408,726

AO 2011 2012 2013 2014 2015

TOTAL 414,759 420,749 426,703 432,630 438,540

Tabla 4.8: Proyeccin mercado potencial nacional

MERCADO POTENCIAL TOTAL Esta se compone de la suma de los correspondientes mercados potenciales: Nacional y Extranjero; deducidos en los apartados anteriores.
MERCADO POTENCIAL EXTRANJERO 336,706 361, 020 385,333 409,646 433,959 MERCADO POTENCIAL NACIONAL 384,007 390,288 396,497 402,642 408,726 414,759 420,749 426,703 432,630 438,540 MERCADO POTENCIAL TOTAL 720,713 751,308 781,830 812,288 842,685 873,034 903,337 933,604 963,844 996,315

AO 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

458,275 482,588 506,901 531,214 557,775

Tabla 4.9: Proyeccin mercado potencial total

DETERMINACIN DEL MERCADO META TOTAL SATISFECHO Transitoriamente se ha determinado el mercado meta por satisfacer para el cual no se ha considerado la capacidad instalada del hotel. Para establecer el mercado meta satisfecho

54

se usa los resultados de la entrevista, tomando como referencia uno de los hoteles investigados, asumiendo un comportamiento similar para el nuevo hotel. El hotel de referencia posee siete aos de estar operando en la zona costera del Puerto de Cutuco y actualmente recibe la visita promedio semanal de 46 turistas entre extranjeros y nacionales cuyo tiempo medio de permanencia es de 3.3 das. El hotel cuenta con 48 habitaciones: 10 sencillas, 26 dobles y 12 habitaciones triples, haciendo un total de 98 camas por lo que se estima un porcentaje promedio de ocupacin de 47.4%; durante fines de semana y poca de vacaciones, el porcentaje se incrementa. Los registros histricos de los visitantes fueron proporcionados por el administrador del hotel y muestran el siguiente comportamiento:
AO 2005 2004 2003 2002 2001 2000 # DE HUESPEDES 2,815 2,708 2,550 2,430 2,314 2,204 VARIACIN +3.79% +5.8% +4.68% + 4.76% + 4.76% + 4.76%

Tabla 4.10: Variacin porcentual anual en # de huspedes

Estas cifras reales se pueden adoptar a las expectativas de arranque del hotel, ya que el modelo posee caractersticas, facilidades y comodidades que se desean incluir. Para el ao 2000, el mercado potencial estaba compuesto de la siguiente cifra: MP2000 = 6,283,284(0.457)(0.1202) + 794,680(0.887)(0.916)(0.3416) = 565,708 personas Por lo tanto, el mercado meta del hotel modelo represent un 0.3896% del mercado potencial de 2000. Asumiendo que los porcentajes de edad, ingresos y preferencias son estticos en el tiempo, se puede valorar este porcentaje para el mercado meta actual. Por lo tanto, el mercado meta satisfecho estara compuesto de la siguiente forma: Mercado meta real total = Mercado potencial total (% mercado meta) 55

Mercado meta real total 2006 = 720,713(0.003896) = 2,808 personas al ao Implica que se esperan aproximadamente 54 turistas nacionales y extranjeros a la semana. El verdadero porcentaje de ocupacin de los hoteles responde a los siguientes comportamientos mensuales:

MES ENERO FEBRERO

VARIACIN DEMANDA Nula +15.00%

CAUSA O RAZN ---------------------------------------Mes del amor y de la amistad. Son solicitados los paquetes para parejas

MARZO ABRIL

+40.00% -15.00%

poca de vacaciones para nacionales y extranjeros. Perodo de baja afluencia luego de las vacaciones de verano. Empieza la poca de invierno

MAYO

+10.00%

Mes de la madre, incremento de ventas de paquetes tursticos.

JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE

Nula Nula +30.00% Nula -10.00%

----------------------------------------------------------------------------poca de vacaciones para nacionales ---------------------------------------Termina poca de invierno, aunque hay persistencia de lluvias

NOVIEMBRE DICIEMBRE

Nula +20.00%

--------------------------------------Vacaciones para algunos sectores, especialmente gubernamentales

Tabla 4.11: Variacin porcentual de demanda mensual de alojamiento

4.8

PRECIO.

El precio ofertado por los hoteles vara sustancialmente, dependiendo de la zona, es decir los pertenecientes a La Unin respecto a los de la Costa Salvadorea. Siendo este ltimo la caracterizada por poseer los precios ms altos, pero que a su vez ofrecen un mayor nmero 56

de servicios, calidad, lujo y comodidades, en comparacin a sus competidores de La Unin; esta diferencia en los precios se debe al mayor desarrollo que posee la zona, as como la demanda que hasta la fecha se atiende, en igual forma las exigencias para dichos hoteles de la zona costera del pas son tambin mucho mayores. En contra parte es la regin de La Unin quin comienza a incursionar en un nuevo tema, hablando del desarrollo de la industria hotelera, por lo cual la cantidad de servicios y comodidades que se ofrecen ahora muestran estar en desventaja. Se especula que esta situacin en la Unin cambie, conforme las llegadas de turistas y personas de negocios se incrementen y promuevan ms competencia por nuevos y mejores servicios hoteleros. La comparacin de precios para los hoteles consultados puede verse en la prxima tabla:
HABITACIN SENCILLA $147.5 $40 $35.4 $46.02 HABITACIN DOBLE $212.4 $90 $50 $40 $41.3 $57.82 HABITACIN TRIPLE $279.66 $60 $45 $47.2 -

HOTEL Tesoro Beach Pacific Paradise Lanez San Francisco La Estacin Confort Inn

ZONA Costa del Sol, La Paz Costa del Sol, La Paz La Unin La Unin La Unin La Unin

Tabla 4.12.: Comparacin de precios de hoteles por habitacin

Los precios de la tabla anterior ya cuentan con el valor de impuestos, los cuales ascienden a un 18% que se compone as:
Im puesto = 13 %+ {
IVA Colectado por CORSATUR para desarrollo turstico

5 % {

= 18 % {

Im puesto hotelero

57

58

CAPITULO V: ESTUDIO TCNICO

5.1 ANLISIS DE FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO DEL PROYECTO

Dentro de la creacin del hotel, la determinacin de su capacidad y el tipo de diseo que este debe tener, inciden una gran cantidad de factores que rigen y establecen los aspectos mencionados, dentro de los cuales se encuentran:
5.1.1 UBICACIN

La ubicacin es un factor muy importante dentro del establecimiento del hotel, debido a que sta determinar la cercana con las reas comerciales y tursticas de La Unin, pues se esperan huspedes cuyo perfil se apega al de hombre de negocios, razn por la cual la cercana y las vas de acceso al Puerto de Cutuco jugarn un papel determinante. Otro punto a tener en cuenta, es la proximidad con los centros tursticos ya que el hotel adems de ser utilizado por personas de negocios albergar a turistas de la zona, quienes buscan un lugar en donde descansar, divertirse y alojarse. La ubicacin tendr en cuenta la facilidad de acceso a servicios bsicos como agua potable, energa elctrica, telfono, servicios de comunicacin. Ser necesario conocer las lneas de distribucin de tales servicios para disear las formas de acceso a dichas redes. Entonces la ubicacin del hotel tambin considerar este aspecto para equilibrar las tasas municipales. Finalmente, las vas de acceso son determinantes debido a que facilitan al visitante el ingreso al hotel; en funcin de esto, el hotel deber ser ubicado aledao a calles en buen estado y que no sean demasiado aisladas para evitar los atracos a los turistas.

5.1.2 NECESIDADES DEL POTENCIAL CLIENTE

Este es un factor determinante dentro del grupo mencionado: en funcin de las necesidades de los clientes se estructurar el diseo de las reas de recreacin, servicios tursticos

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requeridos por los usuarios del hotel, tipo de platillos a brindar dentro del hotel, el diseo de las habitaciones, el mobiliario que formar parte del hotel, etc. Todo ello fijar el espacio fsico requerido, y la disponibilidad de un terreno es influyente aqu. Se hallan ms detalles adelante, en el factor: Espacio visualizado para la construccin del hotel.

5.1.3

MERCADO META

Otro factor a tener en cuenta es la capacidad de cubrir la porcin del mercado meta, pues sta delimitar la cantidad de habitaciones y camas que el hotel debe poseer. ste mercado tender a incrementarse en funcin del crecimiento anual poblacional y de la promocin turstica desplegada por las autoridades gubernamentales para atraer capital extranjero.

5.1.4

TECNOLOGA

Sin lugar a dudas la tecnologa a instalar dentro del hotel, es otro factor importante para el buen desempeo de servicios y cumplimiento de los requerimientos del husped, especialmente de los hombres de negocios, quienes demandarn servicios de Internet, fax, caones de proyeccin e incluso el uso de computadoras dentro del hotel. Los sistemas de alarmas contra de incendios y los detectores de humo son parte de la tecnologa imprescindible a tener en cuenta para el hotel.

El tamao de la planta va a determinar la cantidad de tecnologa que le ser suministrada, por lo que ser necesario que los costos de plaza se reduzcan tratando de acortar la distancia entre el hotel y las instalaciones de los proveedores.

5.1.5

ESPACIO DISPONIBLE

El terreno es el rea que se tiene disponible para la construccin del hotel y considera tanto el espacio fsico que ocupar la planta y la zona que se destinar para la expansin del mismo. Por lo tanto este factor es esencial pues delimita la cantidad de habitaciones y la cantidad de camas para abarcar el mercado meta que se pretenda recibir. Lo ms factible ser la bsqueda de terrenos aledaos al puerto, con rea extensa, terreno nivelado, cercana con las redes de distribucin de servicios, cercana con la playa, entre otros criterios.

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5.1.6

RECURSOS HUMANOS

El perfil del cliente proporcionar una idea de las exigencias y solicitudes de los clientes, lo que demandar cierto nivel de calidad por parte del personal. En vista de que se trata de turistas nacionales y extranjeros con un nivel de cultura modesto, es necesario que sean atendidos por personal con conocimientos tcnicos, informticos, protocolarios y de preferencia que sean bilinges. Este personal slo ser posible que se consiga en las ciudades ms desarrolladas como La Unin o San Miguel, por lo que se sugiere que el hotel no permanezca aislada de las urbes citadinas; adems, la cantidad de personal definida por la organizacin funcional de la empresa tiene que contar con su espacio de trabajo amplio y adecuado.

5.1.7

COSTO DE ADQUISICIN DEL TERRENO

El precio por vara cuadrada de terreno en los sectores cercanos al Puerto de Cutuco han experimentado cambios sbitos en los ltimos dos aos; por lo tanto es necesario buscar la localidad que presente los costos ms bajos, para as disminuir el monto de inversin inicial en la etapa de evaluacin econmica.

5.2 LOCALIZACIN DEL PROYECTO

5.2.1 MACROLOCALIZACIN

Para este caso particular, no hay necesidad de realizar un estudio de evaluacin para la macrolocalizacin del hotel dado que ya est definido. La macrolocalizacin definida es:
Ciudad de La Unin, Dpto. de La Unin, El Salvador, Centro Amrica

Aun cuando sera posible aplicar los factores cualitativos de decisin que se enumeran en el apartado 5.1, la localizacin del hotel ya est determinada por la ubicacin del Puerto de Cutuco, que es el origen de este estudio de factibilidad. El efecto colateral del desarrollo y crecimiento del puerto de Cutuco llegar hasta la factibilidad de demanda del nuevo hotel y es lgico que sta se encuentre en las proximidades del puerto.

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Grfico 5.1: Macrolocalizacin del hotel

5.2.2

MICROLOCALIZACIN.

Este punto si puede ser elegido en base a factores de decisin descritos en el apartado 5.1 ya que actualmente no existe restriccin a su ubicacin dentro del permetro que rodea al Puerto de Cutuco. Para hacer una valoracin, se utilizarn los criterios derivados de los factores de anlisis de ubicacin de la planta en conjunto con el AHT o Proceso de Jerarqua Analtica. Se estudia la localizacin del hotel para tres posibles puntos:

Costa aledaa al Puerto de Cutuco, siguiendo la ruta hacia Las Playitas, a 1.5 km. de la ciudad de La Unin.

Centro urbano de la ciudad de La Unin. Costado de la carretera CA-1 (que proviene de la ciudad de San Miguel), a la entrada de la ciudad de La Unin.

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Grfico 5.2: Puntos de ubicacin de alternativas de microlocalizacin

Para la evaluacin de alternativas de localizacin del hotel, se ocupar la siguiente escala de valores (C corresponde al elemento de columna y F, al de fila):

Valor 1 2 3 4

Significado C tiene la misma importancia que F C es ligeramente ms importante que F C es ms importante que F C es mucho ms importante que F

Tabla 5.1: Escala de valores para ponderacin de factores

Esto ayudar a determinar cuales de los factores de anlisis son ms importantes entre s y brindarles mayor prioridad cuando se realice la evaluacin individual de las alternativas. Dicha evaluacin se puede hallar en Anexo D tabla D.1. Ntese la distribucin de ponderaciones: la mayor de ellas corresponde al factor con ms importancia. Los factores de anlisis sern evaluados cualitativamente en base a una percepcin consensuada del grupo de investigacin, en base a la observacin y sondeo de los tres lugares durante la visita de campo realizada en La Unin. La escala de evaluacin es de 1 a 10, siendo 1 la nota ms baja y 10 la nota ms alta. Cada nota ser multiplicada por la

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ponderacin asignada en la evaluacin y se har una sumatoria de ellas para adquirir una nota global que ser el criterio de decisin para eleccin del sitio de construccin del hotel. La evaluacin se muestra en la tabla 5.2 y reconoce como alternativa ganadora a la primera. Por lo tanto, a un micro nivel, la ubicacin del hotel ser:
Costa aledaa al Puerto de Cutuco, siguiendo la ruta hacia Las Playitas, a 1.5 km. de la ciudad de La Unin.
Costa aledaa a Cutuco 8 7 8 8 9 7 6 7.31 Centro de La Unin 9 8 6 8 5 8 5 6.70 Salida carretera CA-1 6 6 7 7 6 5 7 6.38

Ubicacin Necesidad del cliente Mercado Meta Tecnologa Espacio disponible RR.HH Costo Nota Global

Tabla 5.2: Matriz de evaluacin de localidades para ubicacin de planta

Grafico 5.3: Punto que ubica la microlocalizacin de la planta

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El hotel se encontrar inmerso en un ambiente competitivo, en donde se har frente a una competencia hotelera enfocada a personas de negocios y turistas en general, que a su vez ofrecen servicios similares como salones de conferencia, bar, piscinas, instalaciones recreativas as como los contactos necesarios para el armado de paquetes tursticos.

Actualmente la ciudad de La Unin no cuenta con clasificacin ni distribucin de zonas para la edificacin e instalacin de diversos tipos de empresa, que permitan el uso ordenado y eficiente de terrenos para evitar problemas medio ambientales y del entorno en general. Sin embargo la Alcalda Municipal ya ha iniciado este proceso para generar un ambiente favorable en beneficio del turismo, comercio e industria.
5.3. INGENIERA DEL PROYECTO

5.3.1 DESCRIPCIN TCNICA DE SERVICIOS

El hotel se conforma de una infraestructura que busca satisfacer al mercado meta de clientes satisfechos, con la cual se busque ofrecer servicios eficientes y oportunos.

El diseo del hotel esta enfocado en los gustos y necesidades del tipo de clientes al cual se pretende llegar, tomando como base los hoteles existentes en la zona costera salvadorea. Dicha informacin fue recabada y analizada a travs de la visita de campo realizada a la zona de Cutuco y lugares aledaos. Los resultados obtenidos se mostraron con mayor detalle en el correspondiente estudio de mercado los cuales sentaron los inicios para la conformacin del hotel. El diseo propio del hotel fue encomendado a un arquitecto quien interpreto las necesidades de los clientes en el estilo mostrado. Dichas necesidades fueron obtenidas por la investigacin de campo para el estudio de mercado y fueron transmitidas por el grupo. El arquitecto acudi a su experiencia en el diseo de infraestructuras siguiendo las normas de construccin impuestas por las leyes relacionadas con el ordenamiento territorial.

El hotel cuenta con una edificacin principal en la cual se distinguen tres niveles: en el primero de ellos estn ubicadas las reas correspondientes a oficinas administrativas, lobby, saln multiusos y restaurante; en el segundo y tercer nivel estn ubicadas las habitaciones

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sencillas, dobles y triples. Las cabaas que el hotel tendr, estarn en zonas externas al edificio, prximas al rea de piscina. Todas las instalaciones del hotel se ambientarn para lograr un nico estilo de elegancia y confort para los huspedes. Por lo tanto, el hotel estar equipado con servicios de alojamiento, restaurante, lavandera, reas recreativas, servicio de guas tursticos, reas de camping, saln multiusos y parqueo.
5.3.2 DETALLE DE LOS SERVICIOS

A continuacin se profundizar acerca de los servicios que el hotel poseer de tal forma que se brinde una cmoda estada a sus visitantes.

5.3.2.1 SERVICIOS DE ALOJAMIENTO

En cuanto al tipo de alojamiento que el hotel brindar se encuentran habitaciones y cabaas; las primeras utilizadas por personas en viajes de negocios o grupos reducidos, mientras que la segunda es preferida por grupos familiares; ambos recintos contarn con personal adecuado que garanticen correcta ambientacin, ejecucin de operaciones, limpieza y mantenimiento antes, durante y despus de la estada de huspedes.

Las habitaciones y cabaas contarn con servicio de alimentos y bebidas, as como entrega de equipaje y lavandera; las reservaciones sern realizadas con anticipacin a travs de una solicitud a Gerencia de habitaciones, quien ejercer el papel de administracin de la disponibilidad del hotel.

El hotel contar con 36 habitaciones distribuidas as: 20 habitaciones dobles, 5 habitaciones sencillas y 5 triples. Habrn 6 cabaas, cada una con capacidad para 4 personas.

Como parte de los servicios ofrecidos en habitaciones y cabaas, cada una tendr incluido sus respectivas camas, televisor a color, telfono para llamadas externas, escritorio, Internet, agua caliente, bao privado y tocador. Adicionalmente, el hotel contar con amplio parqueo con capacidad de 32 autos estacionados, con distanciamiento adecuado y con su respectivo servicio de vigilancia de 24 horas.

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5.3.2.2

RESTAURANTE

El hotel contar con un restaurante de primer nivel, con el objetivo de cumplir y satisfacer las expectativas ms exigentes de los clientes. Respecto a la infraestructura, tendr un rea aproximada de 350 m2 y se distinguirn dos zonas del restaurante: la primera rea es la interna y contar con dos niveles equipados con aire acondicionado; la segunda rea es externa en contacto directo con la fauna y naturaleza aledaas al local. Se estima una capacidad aproximada de 100 personas. Este restaurante poseer un bar con un surtido y selecto stock de vinos, licores y whiskys de alta calidad. Al mismo tiempo, se dispondr de un rea exclusiva reservada para el baile, con una completa gama de luces y efectos para brindar una sensacin de club nocturno.

5.3.2.3 REAS DE RECREACIN

Un detalle que no debe ser obviado en la construccin es el relacionado al sano esparcimiento de los visitantes del hotel. Dentro de estas reas de recreacin se pueden mencionar: canchas deportivas, piscinas y reas de camping. Las canchas deportivas estarn constituidas por una de bsquetbol, que tambin podr ser usada como una de ftbol rpido a travs de una configuracin rpida. Adems se contar con una cancha de tenis, que mediante la modificacin de la red se convertir en una de voleibol. Habr una piscina, la cual tendr divisiones para nios y adultos (la cual tienen mayor profundidad). El uso de estas piscinas no tendr costo adicional para los huspedes del hotel; no obstante, las personas que solamente visitan el restaurante u otro lugar diferente al hotel, tendr que pagar cierta cantidad de dinero previo al uso de piscinas. En el rea de camping estarn ubicadas un grupo de mesas y hamacas, mediante las cuales las personas podrn estar en contacto directo con la naturaleza. Si el cliente lo desea, puede solicitar servicio de comida y bebida a todos los lugares de recreacin mencionados.
5.3.2.4 SALN DE REUNIONES MULTIUSOS

Destinado a conferencias de negocios que puedan tener los huspedes o particulares que deseen hacer uso de las instalaciones. Este contar con lo necesario para que las reuniones se puedan efectuar de manera cmoda. El lugar dispondr de un aproximado de 125 sillas, un atril, mesa para expositores, juego de micrfonos, un can proyector y una laptop. Este saln se reservar con anticipacin y podr albergar otros eventos especiales.

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5.3.2.5 SERVICIOS DE GUAS TURSTICOS

El hotel entre su amplia variedad de servicios a prestar, contar con servicio de guas tursticos, el cual contar con alternativas de viaje para los huspedes en el caso de que estos deseen conocer los puntos ms interesantes de la zona del Puerto de Cutuco. Los sitios con potencial atrayente para los huspedes son: volcn de Conchagua y sus reservas forestales aledaas; islas de la Baha de la Unin (por destacar Meanguera, Zacatillo y Meanguerita) y un viaje en crucero en la llamada ruta del Golfo.

OPCIONES TURSTICAS PARA FIN DE SEMANA EN LA UNIN DOMINGO: Paseo en el ferry "Crucero del Golfo" por las islas del Golfo de Fonseca. Hora de salida es a las 10:00 a.m. y regresa al puerto a las 3:00 p.m. DOMINGO: Paseo en bote para un grupo de 8-10 personas por las islas del Golfo visitando como alternativas: Isla de Meanguera, Meanguerita, Zacatillo. La hora de salida es opcional tomando en cuenta la situacin de la marea. SBADO: Visita nocturna a partir de las 7:00 p.m. a la ciudad de Conchagua para degustar la comida tpica y disfrutar del ambiente folclrico de la ciudad. SBADO O DOMINGO: A partir de las 8:00 a.m., caminata hacia volcn de Conchagua, para disfrutar del ambiente ecolgico y vistas panormicas del golfo
Tabla 5.3: Cuadro de opciones de paquetes tursticos para visitantes

PRECIO $ 10.00 por persona $ 80 por hora $ 5.00 por persona $ 8.00 por persona

5.3.3

SERVICIOS PRESTADOS A EMPLEADOS

Los empleados que residan fuera de La Unin, gozarn de alojamiento prestado por el hotel en un rea exclusiva. Se prestar el servicio de transporte de personal circulando dentro y fuera de La Unin, con un microbs destinado para ese fin. Este albergue de empleados tendr un rea dividida para damas y caballeros, con aproximadamente 10 camas por rea. Existir un lugar con mesas, sillas, ventiladores y televisor para que los empleados puedan disfrutar de sus alimentos y puedan convivir con sus compaeros de trabajo.

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5.3.4

DISTRIBUCIN EN PLANTA.

A continuacin se muestra un bosquejo de los planos a incluir para definir la infraestructura del hotel. Se muestra un esquema amplio y general del sitio; para profundizar en el detalle de los distintos tipos de habitaciones, se recomienda ver Anexo E.

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5.3.5 ORGANIZACIN.

Este apartado contendr todo lo relacionado a la estructura organizativa del hotel, seguido de una descripcin escueta acerca de los puestos de trabajo requeridos.

5.3.5.1 ORGANIGRAMA.

Para establecer la composicin organizativa del hotel en cuestin, se especificar el organigrama funcional.

Grfico 5.4: Organigrama funcional del hotel

Mediante este organigrama funcional, se observa que el hotel contendr una gerencia general, auditor externo, contabilidad y una gerencia operativa que tendr el papel de supervisar el funcionamiento de los departamentos, con el objetivo de satisfacer los planes establecidos por la junta directiva. A continuacin se presenta el organigrama de puestos requeridos para el hotel propuesto.

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ORGANIGRAMA DE PUESTOS

Grfico 5.5: Organigrama de puestos del hotel (dividido en jefaturas y subalternos)

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5.3.5.2 DESCRIPCIN DE PUESTOS DE TRABAJO

A continuacin se resumen algunos puestos con que el nuevo hotel contar:

PUESTO
Gerente General

RESPONSABILIDADES
Asegurar cumplimiento de polticas de la empresa. Genera reportes administrativos, financieros, comerciales y de RRHH., los cuales van dirigidos a la alta direccin. Prepara, maneja y entrega informes contables, determina si la empresa ha generado prdidas o utilidades en perodo contable. Trmites contables financieros Responsable de primer contacto con el cliente: acompaamiento, lleva equipaje, facturacin y expedicin de documentos.

PERFIL
Persona mayor de 35 aos, graduado de Ing. Industrial o Lic. Admn.. de Empresas; experiencia mn. 5 aos en puestos similares, bilinge y conocimientos informtica Mayor de 35 aos, Lic. en Contadura Pblica y estudios de anlisis financiero; experiencia mnima 5 aos y conocimiento de paquetes. Organizado y honesto. Mayor de 25 aos, sexo femenino, bilinge, estudios mnimos bachillerato,y experiencia laboral mnima de 1 ao. Mayor de 35 aos, graduado de Ing Industrial, experiencia mnima 5 aos, bilinge y conocimientos de paquetes de informtica. Mayor de 30 aos, Ing. Industrial o Lic. en Admn. de empresas. Bilinge y con conocimientos informticos Experiencia mnima 3 aos Mayor de 30 aos, graduado en Ing. en Alimentos o carrera afn. Bilinge y experiencia mnima 3 aos Mayor de 30 aos, sexo masculino, estudios relacionados con aspectos culinarios. Experiencia mnima 2 aos. Bilinge. Mayor de 25 aos, sexo femenino, estudios mnimos de secundaria, experiencia laboral mnima de 1 ao en puestos similares

SALARIO

$1,250.00

Contador General

$450.00

Recepcionista

$250.00

Supervisin del funcionamiento de todas las reas y mantener motivados a los responsables de Gerente rea. Control de gestin. Operativo Responsable de operatividad del hotel en condiciones establecidas Funcionamiento Admn.. Gral. del negocio. Control de gestin y Jefe previsiones para pagos a Administrativo proveedores conciliando ingresos. Supervisa compras y egresos. Conduccin del personal que atiende comensales del bar y Jefe de restaurante. Vela por limpieza y alimentos y provisin de mercadera. Calidad bebidas en atencin al cliente. Responsabilidad del funcionamiento de la cocina del restaurante. Elaboracin de mens y trato con comensales. Mantenimiento de pisos de pasillos y habitaciones. Informe a su supervisor de cualquier reclamo. Pone atencin a caractersticas de la presentacin.

$1,000.00

$700.00

$700.00

Chef ejecutivo

$600.00

Mucama

$200.00

Tabla 5.4: Matriz de descripcin de algunos puestos de empleados para nievo el hotel

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5.4 ASPECTOS LEGALES PARA ESTABLECIMIENTO DE ORGANIZACIN.

Un aspecto importante a considerar es el anlisis de aspectos legales, ya que este debe acatarse de acuerdo a las normas estatales. En la medida que la empresa cumple con las leyes, brinda seguridad jurdica en todas actividades que surgen del comercio y que por ley deben tener un registro y control por parte del Estado; adems se garantiza la legalidad en el trfico mercantil, fomentando la actividad comercial e inversiones.
Registro de matrcula de empresa

Se conceder solamente a las que tengan un activo de $11,428.60, o superior a esa suma y a nombre de comerciantes individuales o sociales. Para la creacin la sociedad es necesario exhibir el 25% del capital social que es como mnimo de 100,000.00 colones salvadoreos. La inscripcin correspondiente es el de persona jurdica, los pasos a seguir son:
a) NACIMIENTO DE LA SOCIEDAD

Se procede a la constitucin de la Escritura Pblica ante los oficios de un abogado quien deber entregarla debidamente inscrita en el Registro de Comercio. Los documentos a presentar son: registro de comercio, fotocopias de cedula, NIT, cheque certificado con valor mnimo del 25% del capital social, giro de la empresa, escritura e inscripcin.
b) OBTENCION DEL NMERO DE IDENTIFICACION TRIBUTARIA (NIT)

Esta debe obtenerse en el ministerio de hacienda, donde deber presentarse el original y una fotocopia de la escritura de constitucin de la sociedad. Simultneamente se llena el formulario F-120 proporcionado por el mismo Min. de Hacienda
c) REGISTRO EN LA ALCALDIA DEL DOMICILIO DE LA SOCIEDAD

Se abre cuenta en la alcalda adonde corresponda la empresa y se llenar la declaracin jurada cuyo formato proporciona la alcalda. Los documentos a presentar son: DUI, balance inicial de empresa, declaracin jurada, pago de vialidad de socios y empleados de empresa.
d) OBTENCION DE LA SOLVENCIA MUNICIPAL

Debe presentarse las vialidades pagadas de los propietarios y trabajadores, la declaracin jurada y el recibo de paga de tasacin de impuesto municipal.
e) OBTENCION DE MATRICULA DE COMERCIO Y ESTABLECIMIENTO

Los gastos a cancelar en registro de comercio son: 300.00 por el registro de matrcula del establecimiento, 300.00 por renovacin anual de cada registro y 300.00 por registro del traspaso de matrcula de empresa. 73

f)

INSCRIPCION EN MINISTERIO DE TRABAJO Y PREVISION SOCIAL

Se procede a presentar formulario lleno anexando copia de la Escritura de Constitucin y su original para ser confrontada, as como copia del DUI del representante legal.
g) INSCRIPCION DEL NEGOCIO O EMPRESA EN EL I.S.S.S.

Se retira el formulario de inscripcin de Patrono o empresa, y se presenta Copia de la Escritura de constitucin y su original para ser confrontada
h) INSCRIPCION DE LA EMPRESA EN UNA AFP

Completar el formulario de inscripcin de la empresa con la administradora del fondo de pensiones ms conveniente para la empresa y los empleados.
SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES Y EMPRESAS MERCANTILES

Anualmente se presentaran los estados financieros uniformes en formularios.

Corporacin Salvadorea de Turismo (CORSATUR)

Encargada de llevar el Registro Nacional de Turismo, tanto de titulares de empresas tursticas como de incentivos legales otorgados por ley. El valor de los registros depende de los activos y puede variar entre los $15 y $200, mientras que la inscripcin y la renovacin de registro bianual cuesta $25.
Ley de Turismo

Regula la proteccin, fomento, desarrollo y capacitacin del sector turismo. Para el caso, el hotel, se considera una empresa turstica, ya que ofrece y prestan servicios a turistas. Habr formas exigidas para contribuir a la promocin del desarrollo turstico.
Otorgamiento de incentivos fiscales

Las empresas beneficiadas deben contribuir con un 5% de las ganancias durante el perodo de exoneracin. Durante el plazo de 5 aos contados a partir de la vigencia de la ley de turismo, todo proyecto de inters turstico nacional, con monto de capital de al menos $50,000 poseer como incentivos: a) Exencin de derechos e impuestos. b) Exencin del pago del Impuesto sobre la renta por un perodo de 10 aos. c) Exencin parcial de impuestos municipales por un lapso de 5 aos.

74

CAPTULO VI: ESTUDIO ECONMICO

6.1

INTRODUCCIN

En esta fase del estudio se determinar la factibilidad econmica del proyecto de instalacin del hotel en el puerto de La Unin. Para ello, ser necesario desarrollar el estudio econmico en dos partes: Anlisis econmico. Evaluacin econmica

La primera parte incluye la definicin de ingresos que atraera el nuevo proyecto as como la definicin de costos y gastos requeridos para su construccin y funcionamiento. Se ha considerado un porcentaje de incremento para ingresos y para costos en funcin del crecimiento del mercado meta que se espera anualmente. Posterior a esta etapa del estudio, hay una cuantificacin de la inversin inicial para echar a andar el proyecto. El flujo de efectivo ser el resumen de esta parte y se mostrar el comportamiento de ingresos, costos fijos y variables, depreciaciones y utilidades para un perodo de 10 aos de operaciones. No existir valor de desecho en vista de que el hotel no se vender. La segunda parte incluye la determinacin de la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto (VAN), los cuales son criterios de decisin. Se presenta un anlisis de riesgo y sensibilidad con un ejercicio de simulacin para determinar efectos y comportamientos del proyecto ante el planteamiento de situaciones de posibles variaciones de ingresos y costos.
6.2 ANLISIS ECONMICO

Esta seccin brinda un panorama de la situacin econmica a la que se podra enfrentar el nuevo hotel. El horizonte de tiempo es de diez aos y para ese perodo se proponen posibles situaciones derivadas del comportamiento del mercado consumidor. La primera parte del

75

anlisis econmico contiene la definicin de supuestos para los ingresos, costos y gastos del proyecto, y despus utilizar esa informacin para estimar el flujo de efectivo.
6.2.1 DETERMINACIN DE INGRESOS

Con la instalacin de la planta, no solamente se generarn ingresos por alojamiento, sino que habra servicios adicionales que apoyan la logstica turstica de la zona. Los ingresos vendran dados por las siguientes fuentes:

Servicios de alojamiento

El hotel tendr cuatro tipos de habitaciones para alojamiento: habitacin sencilla, doble, triple y cabaas. Este comenzar sus operaciones con determinados porcentajes de ocupacin, se esperan que stos crezcan con el tiempo gracias al reconocimiento y aceptacin del mercado de inters, todo esto concatenado con los impactos publicitarios durante el desarrollo del proyecto. Las estimaciones de porcentajes promedios anuales de ocupacin son:
AO Hab. Sencilla Hab. Doble Hab. Triple Cabaas 1 0.62 0.43 0.33 0.4 2 0.63 0.5 0.37 0.42 3 0.65 0.56 0.39 0.45 4 0.64 0.58 0.4 0.45 5 0.64 0.6 0.41 0.47 6 0.66 0.6 0.43 0.46 7 0.67 0.62 0.44 0.49 8 0.69 0.63 0.46 0.53 9 0.69 0.65 0.46 0.55 10 0.7 0.68 0.48 0.57

Tabla 6.1:Porcentajes de ocupacin para el horizonte de planeacin

Segn el estudio tcnico y en base a las necesidades de mercado, se pretende establecer el siguiente nmero de habitaciones con sus respectivas tarifas de alojamiento:
TIPO Hab. Sencilla Hab. Doble Hab. Triple Cabaas # habitaciones $/habitacin

5 20 5 6

$40.00 $48.00 $56.00 $70.00

Tabla 6.2: Informacin de capacidad y precios del hotel

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El ingreso para cierto tipo de habitacin en un ao especfico puede ser obtenido as:

Ingreso de habitacin en ao X = = (# habitacion es )(365 das al ao )(% ocupacin del ao )(tarifa habitacin )

Por ejemplo, para determinar el ingreso de la habitacin triple en el sptimo ao:

Ingreso = (5)(365)(0.44)(56) = $44,968.00

Restaurante

El restaurante tendr variedad de alimentos para poder servir desayuno, almuerzo y cena. Adems, tendr dos tipos de clientes: un grupo conformado por los huspedes del hotel y el otro, constituido por personas que visitan las instalaciones del hotel slo para consumo de alimentos. Este grupo ser conocido como clientes externos.

Las consideraciones para los ingresos que cada tiempo de comida generar son:

Desayuno: no generar ingresos para los clientes internos pues ya estn incluidos en la tarifa de alojamiento del hotel. Cada noche cancelada incluye un desayuno Continental por cama para los huspedes. Respecto a los clientes externos, stos llegan en cantidades mnimas como para ser considerados.

Almuerzo: un cliente gasta un promedio de $10.00 por un almuerzo habitual con plato principal de mariscos o carnes con bebida incluida. La afluencia de clientes se proyecta as: del total de clientes internos del hotel, el 55% de los alojados acude al restaurante a almorzar; tambin se espera la presencia de clientes externos: de lunes a viernes, al medioda se espera la afluencia acumulada aproximada de 90 personas externas y durante las tardes de sbado y domingo, las expectativas son recibir como mnimo a 100 clientes externos. En resumen, durante cada semana se espera la visita de 190 clientes externos para el restaurante.

Una expresin para determinacin de ingresos por clientela interna ser:

Ingresos = (# total habit )( personas / habit )(% ocup.)(365 das / ao)(55%)($10.00)

Para definir el total de ingresos que aporta la habitacin doble en el ao cuarto:
Ingresos4 = (20)(2)(0.58)(365)(0.55)(10) = $46,574.00

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Los ingresos aportados por clientes externos en el perodo de evaluacin seran:

Ingresos = (total clientes por semana)(52 semanas anuales)($10.00 / plato)

Se espera que este ingreso crezca a partir del segundo ao en 5% anual. Por ejemplo, para definir el total de ingresos durante el primer ao es:
Ingresos1 = (190 clientes / sem)(52 sem / ao)($10.00 / cliente) = $98,800.00

Cena: el gasto promedio es de $9.00 aunque el gasto por bebida es ms alto que durante el almuerzo. Disminuye el gasto para el plato principal.

La afluencia de clientes vara: para clientes internos, se espera recibir un 70% del total de huspedes del hotel. El aumento se debe a que durante la noche es ms difcil que el husped decida salir de las instalaciones del hotel obligndolo a buscar sus alimentos lo ms cerca posible de su habitacin. Para los clientes externos, el nmero disminuye: entre lunes y viernes se recibir un promedio de 25 visitantes, mientras que en la noche de fin de semana se recibirn otras 25 personas. Durante la semana se estaran atendiendo a 50 clientes externos. La expresin para la definicin de ingresos generados por clientes internos es: Ingresos = (# total hab)( personas / hab)(% ocup.)(365 das / ao)(70%)($9.00) Por ejemplo, el total de ingresos que aporta la cabaa en el ao noveno es: Ingresos9 = (6)( 4)(0.55)(365)(0.70)(9) = $30,353.4 Una expresin para la determinacin de ingresos generados por clientes externos durante el primer ao de operaciones ser:

Ingresos = (total clientes por semana)(52 semanas anuales)($9.00 / plato)

Igualmente, se espera que este ingreso se incremente a partir del segundo ao en 5% anual. Para ejemplificar, para definir el total de ingresos durante el primer ao es:
Ingresos1 = (50clientes / semana )(52 semanas / ao)($9.00 / cliente) = $23,400.00

Por tanto, en el quinto ao se espera esta cantidad multiplicada por 1.054.

78

Bar

El ingreso ser estimado nicamente como el 10% adicional anual al total de ingresos generados por los servicios de restaurante.

Renta de saln multiusos

El saln multiusos ser utilizado generalmente para eventos donde acudan gente de negocios o asistentes a conferencias de cualquier clase. La tarifa para el saln multiusos no se aplicar por tiempo de utilizacin sino por evento realizado, independientemente del tipo o de la asistencia de invitados.

La tarifa fija es $250.00 y es aplicable tanto para huspedes como clientes externos; con esa cuota cancelada, se accede a todos los servicios que el saln ofrece (uso de proyectores, de computadora porttil y sistema de sonido). El horario de servicio incluye eventos matutinos, vespertinos y nocturnos.

Se tiene programado alquilar el saln, un nmero promedio de cuatro ocasiones semanales con capacidad mxima de asistencia de 100 personas. Se estima un aproximado de 200 eventos anuales durante el primer ao de operaciones; para los siguientes aos, se espera un crecimiento del 2.5% en el nmero de eventos. $250 Por lo tanto, para el ao 1 se esperan ingresos de (200 eventos) = $50,000.00 evento

Facilidades de organizacion de paquetes tursticos.

Los ingresos por paquetes tursticos pueden percibirse por tres vas: paseos en ferry a las islas de la regin, contratacin de lanchas y excursiones al Volcn de Conchagua.

a. Paseos en ferry a islas de la regin: es posible establecer un acuerdo entre la gerencia del hotel y los directivos de CONTUGOLFO quienes administran el ferry de la regin. El acuerdo consiste en que por cada turista que llegue a las oficinas de la institucin para cancelar su entrada al ferry y que sea referenciada o enviada por el hotel, ste recibir un 15% por tarifa individua, la cual es de $10.00. 79

Semanalmente se estara enviando un grupo promedio de 7 personas para contratar los servicios del ferry. La mayora de clientes del hotel buscan grupos ms exclusivos y privados, razn por la cual es mnima la cantidad de viajeros que acude al ferry. Anualmente se habrn referido 52 grupos. Se espera un crecimiento del 5% anual en la asistencia de personas con respecto al ao precedente. Los ingresos para el primer ao se definen a travs de la siguiente frmula: Ingreso ferry = ($10.00)(7 personas / viaje)(52 viajes)(15% concedido) = $1,092.00 b. Arrendamiento de servicios de los lancheros: estableciendo un previo acuerdo entre los lancheros de la costa y la administracin del hotel, tambin se puede percibir un 15% de lo que cobren por cada tour. En este caso, el grupo familiar no debe exceder de 7 a 8 personas que es la capacidad mxima de la lancha, y la tarifa no vara si el nmero de clientes es menor a dicha capacidad; esto es debido a que los lancheros usualmente cobran por destino y por tiempo de permanencia. Como se mencion en el estudio de mercados, el precio promedio por viaje en lancha es de $90.00 - $100.00. Se establece que la cifra ser de $100.00 y se ha proyectado que al menos dos familias hospedadas en el hotel sern referidas con los socios lancheros. Anualmente se espera haber cumplido con 100 viajes a las islas. Se espera que los ingresos por este servicio crezcan en 5% cada ao. La expresin para obtener los ingresos de en el primer ao de funciones es:

Ingresos lancha = (100 viajes)($100.00 / viaje)(15% captado) = $1,500

c. Excursiones hacia Volcn de Conchagua: para estas actividades se contar con un microbs propiedad del hotel para llevar los clientes hacia la ciudad de Conchagua para iniciar una caminata ecolgica para disfrutar de vistas panormicas del Golfo.

Las expectativas de esta opcin se limitan a recibir un solo grupo por cada fin de semana. El grupo debe cubrir la capacidad del transporte, es decir unas 12 personas. Por cada cliente, se cobrara una tarifa de $8.00 por la excursin y caminata.

80

Ya que el microbs es propiedad del hotel, estos ingresos se perciben al 100% pues no hay intermediarios del negocio. Se espera que un crecimiento anual de los ingresos en un 2% a partir del segundo ao de operaciones. La expresin para los ingresos del primer ao es: Ingresos excursin = (1 viaje / sem)(52 sem / ao)(100%)(12 pers)($8.00 / pers) . = $ 4,992.

Alquiler de automviles de doble traccin

El hotel no cuenta con su propia flotilla de automviles para alquiler, as que deber recurrir al subarrendamiento en convenio con alguna compaa de renta de La Unin. El precio promedio de alquiler que ofrecen las compaas es de $35.00 diarios por un pick up de doble traccin y ao reciente. El hotel ofrecer estos servicios para la compaa asociada y si el acuerdo se llega a concretar, sta cancelar el 10% del ingreso a los administradores del hotel. Gastos de combustible y otros requeridos son cancelados por el cliente. En base a la demanda que han tenido estas empresas se ha formulado una proyeccin de cuatro arrendamientos semanales. Significa que en un ao se tendrn aproximadamente 200 alquileres. El promedio de perodo de alquiler alcanza los dos das. La proyeccin de crecimiento de ingresos es en 10% anual a partir del segundo ao de operaciones.

Los ingresos del primer ao vienen dados por la siguiente expresin: Ingresos alquiler = (# alquileres / ao)(tarifa de alquiler )(das de alquiler )(10% comisin) = (200 alquileres / ao)($35.00 / da)(2 das)(0.10) = $1,400

Uso de instalaciones para esparcimiento

Este servicio incluye el uso de instalaciones como piscinas y canchas deportivas y slo se consideran los ingresos para clientes externos dado que los internos pueden disfrutar de estos servicios y su cancelacin ya est incluida en la tarifa de alojamiento.

El precio para uso de instalaciones es de $4.00 por adulto y $3.00 por nio y se espera recibir la visita promedio de 12 adultos y 24 nios en cada semana. Hay una proyeccin de
10% de crecimiento de ingreso en cada ao. Los ingresos del primer ao se determinan as:

81

Ingr.esos. = (( Ingr. adultos )(52 sem / ao)($4.00) ) + (( Ingr.nios )(52 sem / ao)($3.00) )
Ingr . instalacio nes = ((12 adultos )(52 sem )($ 4.00 ) + (( 24 nios )(52 sem )($ 3.00 ) = $6,240

6.2.2

DETERMINACIN DE COSTOS

Para este caso particular, la estimacin de costos se hace con base en una proporcin de los ingresos y fue fruto de la entrevista con el propietario de Hotel Lanez.

Costos por servicios bsicos y otros.

Comprendido como el 10% de los ingresos totales anuales del proyecto. Los costos se invierten en pago de servicios bsicos como energa elctrica y agua potable; servicios de telecomunicaciones como telefona, Internet de banda ancha o inalmbrica. Tambin se incluyen insumos como gas metano y combustible.

Costos por insumos de limpieza.

Estos son necesarios para soportar las tareas de mantenimiento. Estos costos se estiman como un 3% de los ingresos totales del hotel.

Costos por servicios de restaurante.

Para la compra de alimentos, ingredientes e insumo de cocina es necesario desembolsar costos anuales equivalentes al 63% de los ingresos del restaurante.

Costos por servicios de bar.

Para las operaciones del bar, es necesaria una inversin anual equivalente al 55% de los ingresos que percibe esta rea. Estos gastos van destinados a la compra de bebidas alcohlicas y no alcohlicas, cristalera, botanas y otros insumos (como servilletas, portavasos) e inversiones ocasionales (promociones como All you can drink o premios).

Costos de mantenimiento.

De la inversin inicial en mobiliario, equipo, vehculo, se ha destinado un porcentaje anual constante del 6% para su mantenimiento. Estos costos no incluyen mano de obra, la cual esta contemplada en los costos administrativos.

82

Costos de planilla.

Constituidos por costos de planilla y gastos de oficina. Los costos de recursos humanos suelen ser los ms altos de una empresa. Para este proyecto, se espera que los gastos de fuerza laboral crezcan dentro del horizonte de planeacin debido a la intensidad de demanda de personal que haga frente al crecimiento operativo del hotel.

Incremento de 15% del total de planilla (del ao anterior) en los cuatro aos siguientes al primer ao de operaciones.

Luego del sexto ao de operaciones, los incrementos anuales se estabilizan y cada ao hay un aumento de 5% en costos de planilla con respecto al ao anterior.
Cargo Gerente General Contador Secretaria Gerente Operativo Jefe de alimentos y bebidas Recibidor de mercadera Recepcionista y mensajer@ Conserje Motorista Tcnico en mantenimiento Mucama y encargada de lavandera (4) Chef ejecutivo Ayudante de cocinero Barman y cajero Mesero (3) Costo Planilla administrativa Carga Social (16%) Total de planilla Sueldo mensual $1,500.00 $600.00 $300.00 $1,200.00 $700.00 $200.00 $250.00 $275.00 $225.00 $300.00 $800.00 $500.00 $200.00 $450.00 $600.00 $8,100.00 $1,296.00 $9,396.00 Sueldo anual $18,000.00 $7,200.00 $3,600.00 $14,400.00 $8,400.00 $2,400.00 $3,000.00 $3,300.00 $2,700.00 $3,600.00 $9,600.00 $6,000.00 $2,400.00 $5,400.00 $7,200.00 $97,200.00 $15,552.00 $112,752.00

Tabla 6.3: Planilla mensual y anual de personal de hotel

Los costos de oficina se estiman como un 5% anual de los gastos de planilla; stos se invierten en papelera y suministros similares.

Costos de venta.

Compuestos por los costos de inauguracin que se dan nicamente en el primer ao. Estos alcanzan los $3,000.00. Los costos de publicidad estn compuestos del 1% de los ingresos 83

totales del hotel para los primeros cuatro aos de operaciones; a partir del quinto ao, la publicidad slo requiere 0.5% de los ingresos anuales totales.

6.2.3

DETERMINACIN DE LA INVERSIN (ACTIVOS TANGIBLES E INTANGIBLES)

El precio por rea de las diferentes zonas del hotel que se mencionan a continuacin fue estimado mediante el asesoramiento de diversos constructores e ingenieros civiles:
x Edificio principal, cabaas y habitaciones de empleados ---------- $225.00 / m2 x Restaurante y saln multiusos ------------------------------------------- $180.00 / m2 x Pavimento de zonas y adoquinado -------------------------------------- $ 25.00 / m2

A travs del detalle de precios por reas y las especificaciones de las diferentes zonas del hotel, se puede estimar el precio total de infraestructura:
x Edificio principal, cabaas y habitaciones de empleados ---------- $287,775.00 x Restaurante y saln multiusos ------------------------------------------- $103,500.00 x Piscinas ----------------------------------------------------------------------- $ 10,000.00 x Pavimento de zonas y adoquinado -------------------------------------- $ 38,250.00

DERECHO DE CONSTRUCCIN Segn datos facilitados por el Departamento de Catastro de la Alcalda Mpal. de La Unin, el costo por derecho de construccin se aplica as: si la inversin en infraestructura es menor a $11,000.00, se paga $100.00. El excedente a esta cifra estar afectado por el 3%.

TERRENO Luego de haber definido la ubicacin del hotel a travs del estudio tcnico, se concluy que la zona ms adecuada corresponde a la localizacin sobre carretera a Las Playitas, donde el precio promedio de los terrenos investigados ascienden a $28 / v2. Habiendo calculado las reas de construccin del hotel y sus futuras expansiones, se encontr que la cantidad de terreno a adquirir es de 10,000 v2 (una manzana completa).

84

MOBILIARIO Y EQUIPO En este apartado se contempla todo lo relacionado con el mobiliario a utilizar para cada habitacin, restaurante, sala de conferencias, etc. Dentro del equipo requerido, se tiene una sub-estacin elctrica, rea de cocina, vehculos y lavandera entre otros. La siguiente tabla muestra los desembolsos requeridos para determinacin de inversin del proyecto, as como las capacitaciones de personal.
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10

Descripcin Activos tangibles Terreno Infraestructura Derecho de construccin Mobiliario y Equipo Vehculos Activos Intangibles Registro de marca Cursos por impartir Calidad Servicio al cliente Higiene y seguridad Alimentos y bebidas TOTAL

280,000 439,525 12,955 73,000 22,000

$200

4,000 1,950 1,520 420 $835,570

4,000 1,950 1,520 420 $7,890

4,000 1,950 1,520 420 $7,890

4,000 1,950 1,520 420 $7,890

4,000 1,950 1,520 420 $7,890

4,000 1,950 1,520 420 $7,890

Tabla 6.4: Cronograma de reinversiones

6.2.4

DEPRECIACIN DE ACTIVOS

Con base en lo establecido por la ley, la depreciacin de infraestructura, mobiliario y equipo se comporta de la siguiente forma:

85

Depreciacin Edificio Vehculos Mobiliario y equipo

Aos 20 5 3

Costo Total $439,525 $22,000 $73,000

Tabla 6.5: Depreciacin de activos

De manera que las depreciaciones correspondientes son:

DEPRECIACIN AO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 EDIFICIO $24,250 $24,250 $24,250 $24,250 $24,250 $24,250 $24,250 $24,250 $24,250 $24,250
Tabla 6.6: Depreciacin acumulada

VEHCULOS $4,400 $4,400 $4,400 $4,400 $4,400

MOBILIARIO Y EQUIPO $29,667 $29,667 $29,667

TOTAL $58,317 $58,317 $58,317 $28,650 $28,650 $24,250 $24,250 $24,250 $24,250 $24,250

6.2.5

CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo es el monto que necesita la empresa para soportar salarios y gastos de funcionamiento al inicio de operaciones por un periodo especfico. Aqu se determin para un plazo de dos meses. La cantidad asciende a $58,444

6.3

FLUJO DE CAJA

Se realiza el anlisis de flujo de caja para los prximos diez aos, el cual mostrar como se comportarn los flujos de efectivo anuales y determinar si el negocio puede llegar a ser econmicamente rentable. 86

0
INGRESOS

1
$654,484 $226,437 $124,223 $58,316 $245,507 $61,376 $184,130 $58,316

2
$735,845 $243,851 $123,097 $58,316 $310,580 $77,645 $232,935 $58,316 $7,915

FLUJO DE CAJA 3 4
$792,492 $257,449 $126,936 $58,316 $349,790 $87,447 $262,342 $58,316 $813,836 $261,250 $130,511 $28,650 $393,424 $98,356 $295,068 $28,650 $7,915

6
$856,019 $268,261 $131,152 $24,250 $432,355 $108,088 $324,266 $24,250 $7,915

7
$890,411 $275,270 $132,516 $24,250 $458,374 $114,593 $343,780 $24,250

8
$925,868 $282,461 $133,895 $24,250 $485,261 $121,315 $363,946 $24,250 $7,915

9
$955,583 $287,914 $135,256 $24,250 $508,161 $127,040 $381,121 $24,250

10
$995,783 $296,176 $136,682 $24,250 $538,674 $134,668 $404,005 $24,250 $7,915

$843,003 $267,081 $169,112 $28,650 $378,160 $94,540 $283,620 $28,650

(-) COSTOS VARIABLES

(-) COSTOS FIJOS

(-) DEPRECIACION

(=) UTILIDAD ANTES DE I. (-) IMPUESTO (25%)

(=) UTILIDAD DESPUES DE I.

(+) DEPRECIACION (-) INVERSION (-) CAPITAL DE TRABAJO (=) FLUJO DE CAJA

$835,595 $58,443 -$894,038 $242,446

$283,336

$320,659

$315,803

$312,270

$340,601

$368,030

$380,281

$405,371

$420,340

Tabla 6.7: Flujo de caja sin variacin.

87

6.3.1

TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

Se define como la tasa de descuento o tipo de inters que iguala el VAN a cero. La ecuacin que permite el clculo de la TIR es la siguiente:
A = VAN =

(1 + R )

FC1

(1 + R )

FC 2

+ ... +

(1 + R )N

FCN

=0

Esta ecuacin se deriva de la expresin para clculo del VAN, con la diferencia que es igualada a cero; la siguiente tabla ilustra los flujos de caja para un perodo de diez aos, en base a estos datos se procede al clculo de la TIR del proyecto.
FLUJO DE CAJA($)
Ao 0 -894,039 1 242,447 2 283,337 3 320,659 4 315,804 5 312,270 6 340,602 7 368,031 8 380,281 9 405,371 10 420,341

TIR DEL PROYECTO: 32%

Tabla 6.8: TIR calculada del proyecto

6.3.2

TASA MNIMA ATRACTIVA DE RETORNO (TMAR)

Entendida como el mnimo valor de una tasa de descuento que el inversionista esta dispuesto a aceptar para el retorno de su inversin en un proyecto. En el captulo II se pueden encontrar las expresiones de TMAR cuando el financiamiento es por deuda adquirida (segundo escenario del anlisis) o por fondos propios (primer escenario). Por lo tanto la TMAR del proyecto sin deuda es: 5% + 7% + 15 % = 27% siendo esta menor que la TIR antes calculada.

En el caso de incurrir en deuda, la TMAR se convierte en Costo Promedio Ponderado de

Capital (CPPC), definido como la suma del costo ponderado de los recursos ajenos y de

los recursos propios.

Numricamente:

CPPC = [(0.27) * (% fondos propios)]

+ [(0.07)*(1-0.25)*(% fondos de la deuda)]

Se hace mayor referencia a este apartado en la seccin que involucra el anlisis de riesgo.

88

6.3.3

VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Consiste en descontar a valor presente los flujos de caja a futuro que va a generar el proyecto, a cierto tipo de inters (tasa de descuento) y compararlo con el importe inicial de la inversin. Como tasa de descuento se utiliza el costo promedio de capital de la empresa que hace la inversin. La ecuacin que define el clculo del VAN es:
VAN = A +

(1 + R )

FC1

(1 + R )

FC 2

+ ... +

(1 + R )N

FCN

Donde: A: desembolso inicial N: nmero de aos. FC: Flujos de caja R: tasa de descuento.

Ahora se proceder al clculo de VAN sin deuda para un perodo de estudio de diez aos, usando la frmula descrita en esta seccin; la tasa de corte (TMAR) a utilizar es 27%.

La descripcin se hace a travs de una grfica. La curva muestra la tasa para la cual el VAN se vuelve cero, a esta se le denomina Tasa Interna de Retorno (TIR), el cual coincide con el apartado anterior en el que se determin que el valor correspondiente es de 32%.

El VAN obtenido para la tasa escogida es $137,095.00. Por tanto el proyecto es econmicamente rentable, pues se cumplen con los rendimientos impuestos por la TMAR, siendo sta menor que la TIR.
VALORES DE VAN 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0 -500000 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5
tasas de descuento

VAN

Grfica 6.1: Comportamiento del VAN para distintas tasas

89

6.4

SIMULACIN

El anlisis de sensibilidad y de riesgo se lleva a cabo mediante una simulacin efectuada en Microsoft Excel, basada en nmeros aleatorios que hacen variar los rubros involucrados; a la vez se utiliza la distribucin uniforme con posibles intervalos dado que no existen datos histricos del proyecto. La simulacin es un proceso computacional que utiliza nmeros aleatorios para derivar una salida, asignando distribuciones de probabilidad a las variables de entrada. De sta se generaran variables de salida despus de realizar 5,000 corridas de simulacin. Las variaciones porcentuales para cada rubro se aprecian en el siguiente apartado referente a los supuestos que se tomaron en cuenta para la realizacin de la simulacin.
6.4.1 SUPUESTOS A CONSIDERAR EN SIMULACIN PARA INTERVALOS DE VARIACIN

Ingresos y costos se obtienen de la misma forma que el caso anterior. Ambos se hacen oscilar entre intervalos escogidos. Los costos constituyen un porcentaje de los ingresos, y estos poseen una diferenciacin relacionada con distintos niveles de demanda. Los costos poseen dos fuentes de variacin: una debida al comportamiento de ingresos y la otra en el porcentaje que los costos representan del ingreso.
INTERVALOS DE VARIACIN DE INGRESOS % VARIACION PERODO JUSTIFICACIN (respecto a (aos) referencia) Porcentajes asumidos porque se esperan mayores variaciones por la incertidumbre de aceptacin del mercado por ser nuevas instalaciones Con el conocimiento del hotel, se espera que las variaciones de ocupacin tiendan a alzas porque es aceptado. La preferencia del hotel tiende a la estabilizacin. La fase de madurez del producto se consolida y cuenta con clientela constituida, llegando al punto de estabilizacin. Es ms probable que aumenten los porcentajes de ocupacin antes que la disminucin de los mismos.

RUBRO

13

-7% - +7%

ALOJAMIENTO

47

-6% - +8%

8 10

-5% - +8%

90

INTERVALOS DE VARIACIN DE INGRESOS RUBRO PERODO (aos) % VARIACION (respecto a referencia) JUSTIFICACIN El intervalo de variacin es ms amplio por la incertidumbre de aceptacin del restaurante. Adems, el mayor volumen de clientes arrastra mayor incerteza en sus llegadas. El intervalo se aplica a los almuerzos y cenas, para ambos tipos de clientes: nacionales y extranjeros Se crea una distribucin selectiva El restaurante se est dando a conocer y las variaciones disminuyen porque hay clientela establecida. La preferencia de los clientes induce que las variaciones positivas sean mayores respecto a las negativas dado que se especula crecimiento antes que disminucin de mercado. Los intervalos tambin son aplicados a almuerzo y cena, para clientes nacionales y extranjeros. Nuevamente se espera crecimiento de la clientela dentro de un panorama de estabilizacin de mercado. Aunque los rangos son ms cortos, hay ms probabilidad de incremento de clientela. La maniobrabilidad de mercadeo es ms limitada en vista de que el bar se enfoca solo a mercado adulto. Sin embargo, sera de los primeros bares en la zona, por lo que la aceptacin es ms probable que el rechazo La demanda est en crecimiento pues el bar tiene un concepto nuevo y reconocido. La tendencia se mantiene incluso hasta la etapa de madurez del servicio La incertidumbre de llegada es mayor y se est creando conciencia en el pblico de negocios, del auge comercial. Se explotan los recursos para crear ambiente de negocios. Las ventas van en ascenso as como las utilidades, pues se reciben ms clientes con los mismos recursos. El desarrollo comercial de la zona atrae ms reuniones de negocios y convenciones

13

-11% - +11%

RESTAURANTE 47 -7% - +9%

8 10

-5% - +7%

13 BAR 4 10

-3% - +4%

-3% - +6%

13

-20% - +20%

SALN MULTIUSOS 4 10 -10% - +15%

91

INTERVALOS DE VARIACIN DE INGRESOS RUBRO PERODO (aos) % VARIACION (respecto a referencia) JUSTIFICACIN Este rubro se vuelve una oportunidad competitiva aunque no es reconocida como tal en la etapa de introduccin. La fluctuacin de llegadas es ms grande e inestable pues el producto se est dando a conocer, se est creando conciencia del producto. El servicio est en crecimiento y est ganando adeptos entre los turistas. La demanda se estabiliza aunque an no hay convencimiento del mercado por los precios elevados, por lo tanto se desconoce si habr decremento o incremento de la demanda. En la fase de introduccin hay un costo plus elevado por cliente que brinda un panorama incierto de la llegada de clientes. Adems hay competencia en la zona y las probabilidades de ganancia y perdida son iguales. Los servicios agregados al alojamiento ganan terreno entre los huspedes. Se gana ms distribucin intensiva entre ellos pues se ha descubierto los beneficios de un servicio complementario. El servicio se halla en su fase de madurez Las zonas recreativas y piscinas son populares en el rea y brindan mucha competencia. Dependiendo de la intensidad de la publicidad, se puede atraer muchos clientes externos aunque no hay garanta de ello, lo que hace que el grado de incerteza sea grande. Se induce al cliente a visitar las instalaciones Se eficientiza la participacin del mercado externo y aunque los competidores van en aumento, el concepto de hotel para personas de negocios y turistas crea atencin en las masas por lo que se augura mayor probabilidad de crecimiento que de retroceso en el nmero de visitantes.

13 PAQUETE TURSTICO 4 10

-15% - +15%

-10% - +10%

13 ALQUILER DE AUTOS 4 10

-20% - +20%

-10% - +15%

13

-25% - +25%

USO DE INSTALACIONES

4 10

-10% - +15%

Tabla 6.9: Intervalos de variacin de ingresos anuales

92

RUBRO

INSUMOS DE RESTAURANTE

INSUMOS DE BAR

INSUMOS DE LIMPIEZA

COSTOS DE MANTENIMIENTO

SERVICIOS BSICOS

IMPREVISTOS

PLANILLA PERSONAL ADMINISTRATIVO

GASTOS DE OFICINA

IMPREVISTOS ADMINISTRATIVOS

INTERVALOS DE VARIACIN DE COSTOS % VARIACION PERODO JUSTIFICACIN (respecto a (aos) referencia) En los 10 aos, no se pretende cambiar el porcentaje de costos respecto a los 1 10 -5% - +5% ingresos. Se estima un intervalo conservador de variacin para no introducir incerteza a la simulacin. Aunque la demanda crezca en el perodo, la fraccin de costos respecto a los ingresos es constante. El costo por cliente es estable y hay incerteza en los 1 10 -5% - +5% gastos producidos pues en la fase de crecimiento, la clientela se est adaptando al servicio. Representados por una pequea fraccin de los ingresos. Por ello, el intervalo de variacin tambin es 1 10 -0.5% - +0.5% pequeo. Los insumos de limpieza tienen muy poca tasa de variabilidad en el mercado proveedor. Como no hay planes de expansin dentro de los primeros 10 aos, se mantiene el mismo equipo y mobiliario. 1 10 -1% - +1% Los costos de manutencin se pueden suponer con variabilidades constantes Cuentan con tasa de aumento de alta periodicidad. Por practicidad, estos gastos se suponen con rangos de 1 10 -1.5% - +1.5% variacin constante en el tiempo debido a los efectos de la inflacin. Generalmente estos fondos no son utilizados en el ao, a menos que 1 10 -1% - +1% acontezca alguna necesidad urgente. Por ello, el rango de variacin es pequeo. La planilla es un gasto fijo y a menos que se altere el salario de un empleado 1 10 -0.5% - +0.5% en particular, ste no vara. Los intervalos de variacin son bastante reducidos pues no se espera fluctuacin. Dependen de la actividad administrativa del hotel la cual tiene comportamiento 1 10 -1% - +1% regular. Ello es la razn de suponer un margen limitado de variacin. Generalmente estos fondos no son utilizados en el ao, a menos que 1 10 -1% - +1% acontezca una necesidad urgente por resolver. La variabilidad es limitada.

93

RUBRO

INAUGURACIN

PUBLICIDAD

IMPREVISTOS

INTERVALOS DE VARIACIN DE COSTOS % VARIACION PERODO (respecto a JUSTIFICACIN (aos) referencia) Contemplados slo para el ao 1. La inversin depende de la apertura del 1 -10% - +10% pblico para el nuevo servicio, por lo que es incierta. Se supone un rango de maniobrabilidad ms amplio. Ya hay un presupuesto fijo para publicidad en los primeros 4 aos, por lo que difcilmente se puede alterar. En 14 -0.5% - +0.5% ltimo caso, la publicidad puede ser reorientada a nuevos mercados, pero el margen de cambio se queda estrecho. En la fase de madurez del hotel se cuenta con un perfil de cliente definido y no hay necesidad de localizar nuevos 5 10 -0.25% - +0.25% nichos de mercado. No se requiere mucha inversin y se supone que es fija a lo largo de los 6 aos restantes. Utilizados slo en casos excepcionales para estrategias espordicas de ventas. 1 10 -1% - +1% No suelen utilizarse y se supone un pequeo intervalo de variabilidad.
Tabla 6.10: Intervalos de variacin de costos anuales

6.4.2

ANLISIS DE SENSIBILIDAD

El anlisis de los posibles escenarios para desarrollo del proyecto constituye una parte clave del estudio, buscando poder obtener una mayor aproximacin al comportamiento real del proyecto, con un horizonte de estudio de 10 aos. La herramienta para dicho anlisis es la simulacin de Monte Carlo, aplicada a las variables que rigen el curso del proyecto, como el comportamiento de la demanda, segmentada en distintos rubros; en el caso del comportamiento de los costos se pueden distinguir en dos grupos: fijos y variables. Las fluctuaciones de costos variables se deben a cambios generados por la demanda, pues sta dicta los niveles de inventario tales como: insumos por manejar para abarcar al volumen de clientes de las diversas reas del hotel. En cuanto al comportamiento de costos fijos, ellos estn estructurados as: costos de mantenimiento, costos administrativos (para los cuales se establecen rangos de crecimientos generados por importe de planilla) y costos de venta. 94

Primer Escenario: Financiamiento con Fondos Propios

En este escenario se contempla que las aportaciones de capital sern hechas slo por inversionistas del hotel, y no hay necesidad de recurrir a un prstamo. Los resultados arrojados luego de la simulacin son presentados en la siguiente tabla:
MEDIA TIR VAN 31.9% $141,729 DESVIACIN ESTNDAR 1.3% $37,560 LMITE INFERIOR 30.6 % $104,169 LMITE SUPERIOR 33.2 % $179,289

Tabla 6.11: Clculo de TIR y VAN que cumple con TMAR establecida

Al observar los resultados obtenidos y sus rangos de variacin, puede concluirse que el proyecto sigue siendo econmicamente rentable, debido a que el VAN sigue teniendo un valor positivo cumpliendo los rendimientos impuestos por la TMAR; an se cumple con la TMAR seleccionada ya que continua siendo menor que el lmite inferior de la TIR.

Segundo Escenario: Financiamiento con deuda (Anlisis de Riesgo).

En esta propuesta se considera la toma de un prstamo como alternativa para ejecucin del proyecto; con esta posibilidad, la inversin del proyecto estar financiado por dos fuentes de capital: fondos propios de accionistas y adquisicin de un prstamo bancario.

El objetivo de esta alternativa es demostrar la viabilidad del proyecto con la existencia de diferentes niveles de deuda, los cuales se muestran en la siguiente tabla:

FONDOS PROPIOS 70% 60% 50% 40% 30%

PRSTAMO 30% 40% 50% 60% 70%

Tabla 6.12: Relacin de fondos propios y prstamo

95

Se mostrarn los valores de VAN con deuda utilizando una tasa ponderada, que ser una relacin entre el porcentaje de fondos propios y el prstamo; dicha tasa llamada Costo Promedio de Capital se analiz en la seccin de clculo de TMAR. En la siguiente grfica resumen se muestran las curvas correspondientes para diferentes porcentajes de deuda contra los respectivos Valores Actuales Netos (VAN), para las TMAR en estudio, estas se analizan tomando tasas desde un 24% hasta un 27%.

De la grfica se aprecia que a medida aumenta el porcentaje de fondos propios, el Valor Actual Neto se ve disminuido; adems puede observarse en las curvas que el mayor VAN del proyecto corresponde al de menor TMAR para cualquier porcentaje de fondos propios.

GRFICADE PORCENTAJE FONDOS PROPIOS VS. VALOR ACTUAL NETO

$1,000,000

$800,000

TMAR = 24%

VA N

TMAR = 27%

$600,000

$400,000 20%

30%

40%

50% PORCENTAJEDEFONDOS PROPIOS

60%

70%

80%

Grafica 6.2: Variacin de VAN respecto a cambios en % de participacin

96

6.5

PUNTO DE EQUILIBRIO

Es el nivel de ingresos mnimos requeridos para sufragar costos fijos y variables, pagos a intereses por deuda y efectivo destinado a accionistas por inversin aportada. El esquema que se muestra posee los rubros involucrados para el clculo del punto de equilibrio:
RUBRO Costos fijos Costos Variables Patrimonio exigido Costos de los intereses Punto de Equilibrio Tabla 6.13: Estructura para el clculo del punto de equilibrio AOS (del 1 hasta el 10)

Esta tabla es el caso general para la obtencin del punto de equilibrio. En caso de no existir prstamo bancario, la fila correspondiente a costos de los intereses se vuelve cero. En el primer escenario no existe deuda, mientras que los restantes s consideran prstamo bancario. En la siguiente grfica se muestra el punto de equilibrio con diferentes porcentajes de deuda para el perodo en estudio, estos datos fueron obtenidos a travs de la simulacin para los escenarios con y sin deuda.

GRFICO DE PUNTO DE EQUIBRIO PARA DIFERENTES NVELES DE DEUDA

$700,000

PUNTO DE EQUILIBRIO

Deuda 0%
$600,000

$500,000

Deuda 70%
$400,000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

A OS

Grafica 6.3: Puntos de Equilibrio para diversos niveles de participacin

97

Para cada ao y nivel de deuda se obtiene un punto de equilibrio. Su variacin a lo largo del horizonte de planeacin se debe a cambios en los costos originados por la fluctuacin de la demanda. A medida se va aumentado el porcentaje de deuda respecto de la inversin, el punto de equilibrio va disminuyendo, teniendo el mnimo cuando la deuda llega al 70% de la inversin; esto debido a la diferencia porcentual entre la TMAR (27% anual) y la Tasa de Prstamo Bancario (7% anual). Como ltimo observacin, se puede afirmar que todos los puntos de equilibrio son inferiores a los ingresos mostrados anteriormente en el flujo de caja, concluyendo que s se pueden alcanzar a pagar todos los costos que involucra el hotel.

98

CAPTULO VII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 7.1 CONCLUSIONES:

Para evaluar un proyecto, es necesario analizar su viabilidad desde varios enfoques: mercado, tcnico y financiero, y un anlisis de entorno que analice las variables externas que alteran el resultado final o cumplimiento del objetivo del proyecto.

El turismo en el pas se podr ver favorecido en un futuro prximo si se ejecuta el plan estratgico y promocional a nivel interno y externo de las fronteras salvadoreas, denominado Plan Nacional de Turismo 2014 el cual busca explotar el enorme potencial de espacios y recursos tursticos.

Existe una oportunidad de desarrollo turstico gracias a la instalacin de Puerto Cutuco, reflejando una proyeccin de crecimiento de la demanda hotelera en la zona.

Al llevar a cabo el estudio de mercado, se determin la existencia de demanda relacionada con los servicios hoteleros en la zona aledaa al Puerto de Cutuco a travs del hallazgo de gustos y preferencias de los potenciales clientes.

En vista de la construccin de Puerto Cutuco, la competencia del hotel est planificando estrategias para atraccin de clientes como creacin de paquetes tursticos para diferentes presupuestos y gustos, renta de automviles para desplazamiento en la zona, alquiler de saln de convenciones, descuentos y ofertas para clientes frecuentes por tiempo de estada y explotacin de clusters para diversidad de turismos.

Los volmenes de visitantes en la zona se ven incrementados especialmente en la poca de vacaciones gracias a las promociones de las que stos gozan.

El perfil de cliente que se espera para el nuevo hotel es: turista nacional y extranjero de ambos sexos, con edades entre 20 a 55 aos y 24 a 53 aos respectivamente, que viajan por motivo de vacaciones, visitas a familiares o amigos, y especialmente por situaciones de negocios o asistencia a convenciones. El promedio de estada es de cuatro das para extranjeros y de dos das para turistas nacionales.

99

Las principales zonas tursticas a explotar en la regin est constituido por playas, islas y el volcn de La Unin, que componen el pilar de atractivos para turistas, gracias a la creacin de paquetes tursticos generados por hoteles e instituciones.

Mediante la simulacin realizada, se efectu el anlisis de sensibilidad el cual es una herramienta que apoya la toma de decisiones, permitiendo disear diferentes escenarios en donde se analizan posibles resultados del proyecto. Se cambian las variables y restricciones financieras para determinar cmo stas afectan el resultado final, obteniendo una Tasa Interna de Retorno (TIR) superior a la TMAR, con y sin deuda.

Los resultados del estudio econmico determinaron que el proyecto del hotel es rentable financieramente.

El nivel de ingresos esperados por el hotel para el periodo en estudio, supera notoriamente al punto del equilibrio, el cual est conformado por todos los costos involucrados en el funcionamiento del hotel y el nivel de rendimiento esperado por los inversionistas. Por lo cual se asegura la liquidez de ste para poder cumplir con todos los compromisos financieros existentes.

100

7.2

RECOMENDACIONES:

Es necesario realizar un estudio de impacto ambiental para determinar las posibles causas contaminantes del proyecto. El estudio debe ir orientado a evaluacin de suelos, vida silvestre y fauna, tratamiento de aguas residuales y polucin de aire.

Conocer la distribucin y clasificacin de territorios que actualmente realiza la Alcalda Municipal de la ciudad de La Unin, a fin de corroborar las reas disponibles y el tipo de servicios para el adecuado ordenamiento de la zona y la construccin de complejos tursticos.

De realizarse el proyecto, la compra del terreno debe realizarse lo ms rpido posible, en vista de que los precios se han disparado desde el anuncio de la reconstruccin de Puerto Cutuco. Desde 2004, los precios por vara cuadrada se han quintuplicado a causa de los acaparadores de tierras.

Administracin eficiente del rea destinada para expansin del hotel dado que se est observando rpido desarrollo en la zona a causa de la modernizacin del puerto. La plusvala de los terrenos es la principal motivacin para aprovechamiento del suelo.

Para los inversionistas, se recomienda una actitud favorable de financiamiento en aras de la rentabilidad del proyecto segn los resultados de los indicadores econmicos. El financiamiento con deuda es ms factible dado el menor costo de capital.

101

GLOSARIO

Capital de trabajo: monto que necesita la organizacin para soportar los salarios y gastos

durante el inicio de las operaciones para un periodo especfico.

Costo: precio en dinero por la realizacin de una obra.

Costo Fijo: costo en que debe incurrir la empresa al iniciar sus operaciones. En el plazo

corto e intermedio se mantienen constantes a los diferentes niveles de produccin.

Costo Variable: vara al modificarse el volumen de produccin u operacin, se mueve en

la misma direccin del nivel de produccin.

Cronograma de inversiones: diagrama que representa la evolucin temporal de las

inversiones requeridas para la realizacin de un proyecto.

CPPC: suma del costo ponderado de los recursos ajenos y de los recursos propios.

Demanda: solicitud o peticin al respecto de un bien o servicio.

Depreciacin: disminucin del valor o el precio de un bien.

Deuda: obligacin que se contrae de pagar generalmente en dinero, a cambio de integrar un

capital monetario prestado.

Distribucin de variable aleatoria: mtodo a utilizar para la generacin de variables

aleatorias, a travs de una frmula generadora.

Financiamiento: aporte del dinero necesario para crear o fomentar una empresa.

102

Flujos netos de caja: la diferencia entre los ingresos y los egresos de dinero registrados en

un perodo determinado.

Ingreso: accin de la entrada de dinero en la organizacin.

Inversin: accin de invertir capital en negocios.

Macrolocalizacin: localizacin general de la ubicacin del proyecto en una zona,

considerando un entorno global.

Mercado: lugar terico donde se encuentran la oferta y la demanda, y se forma el precio.

Mercado emisor: comprende todos los perfiles de turistas que visitan el exterior.

Mercado Meta: segmentacin del mercado, a travs de la identificacin del tipo de

consumidor al cual se pretende apostar.

Mercado Potencial: porcin del mercado meta el estara dispuesto a la adquisicin de un

producto y/o servicio.

Microlocalizacin: localizacin especfica de la ubicacin del proyecto, luego de haber

completado el proceso de la macrolocalizacin.

Organigrama: esquema grfico, cuadro sinptico, de la organizacin de una empresa.

Punto de Equilibrio: los ingresos mnimos requeridos para superar los costos y el

rendimiento exigido por los inversionistas.

Simulacin: es el desarrollo de un modelo lgico- matemtico de un sistema,

que imita

la operatividad del proceso real y su evolucin sobre la lnea del tiempo.

103

Sistema: conjunto de Componentes que actan e interactan entre s, para la realizacin de

un objetivo comn.

TIR: tasa de descuento o tipo de inters que iguala el VAN a cero.

TMAR: mnimo valor de una tasa de descuento que el inversionista esta dispuesto a

aceptar para el retorno de su inversin en un proyecto.

Turismo: accin de viajar por distraccin y recreo.

Utilidad: ingresos que reporta el trabajo, el capital o el comercio, denominados como

ganancia.

VAN: valor presente los flujos de caja a futuro que va a generar un proyecto descontados a

un cierto tipo de inters (tasa de descuento), y comparado con el importe inicial de la inversin.

Variable aleatoria: representa el dato de entrada que alimenta el modelo de simulacin;

se genera a partir de nmeros aleatorios, siguiendo una determinada distribucin de probabilidades.

104

REFERENCIAS 9 CONTUGOLFO: 1 calle oriente y 5 av. Norte. Barrio El Centro, La Unin. Tels.:

2604-2222. Web: www.contugolfo.com Es una institucin formada por accionistas e inversionistas de la zona comercial de La Unin que se han asociado para el desarrollo e impulso de la actividad turstica de la zona. Se encarga de la administracin del ferry y de la tarifa de viaje. La institucin aporta informacin tal como la cantidad de turistas que optan por un tour alrededor de las islas, su segmentacin y los precios ms convenientes de los hoteles aledaos. CONTUGOLFO adems proporcion los nombres y direcciones de los contactos necesarios para obtener informacin ms variada y amplia.
9 GRUPO ROBLE EL SALVADOR: Edificio Roble, Blvd. Tutunichapa, San Salvador.

Tel.: 2257-6000. E-mail: mauricio.portal@gruporoble.com Institucin autnoma de carcter privado encargada del diseo y supervisin de obras de construccin, especialmente de edificios y centros comerciales. Tambin se responsabiliza de la administracin de algunas de ellas. Grupo Roble, a travs de su Jefe de Proyectos, Arq. Mauricio Portal, proporcion la asesora tcnica para el diseo del hotel, siguiendo los lineamientos trazados por el perfil del consumidor.
9 HOTEL LA ESTACIN: 3 av. sur y 8 calle oriente. Barrio Las Flores, La Unin.

E-mail: hotellaestacion@telemovil.com Es un hotel de primera clase con poco tiempo de operaciones en la zona y que ha recibido buena apertura de turistas. Su concepto y estilo es muy similar al que se pretende adoptar con el nuevo hotel, por lo que su infraestructura fue la inspiracin para el modelo del estudio. La entidad proporcion precios de habitaciones y de paquetes tursticos ms solicitados. Fue la base del benchmarking para el estudio.
9 HOTEL LANEZ: Tels.: 2604-2526 / 7899-1938.

Este hotel fue la referencia para las estadsticas de demanda y para las cifras de mercado potencial y mercado meta. Esto se hizo gracias a la facilidad de informacin que su administrador, Jos Ramn Lanez, proporcion a los investigadores, detallando los ingresos de los turistas y las caractersticas de su estada como tiempo. 105

9 www.elsalvadorturismo.gob.sv

Sitio web de la institucin MITUR y CORSATUR, que afilia todas las cadenas hoteleras y hoteles aislados de El Salvador. stas son empresas gubernamentales que sirven de intermedio entre los hoteles y el Ministerio de Turismo para gestionarlas. Brindan asesora y publicidad en boletines informativos y se encargan de recolectar informacin actualizada, que es la que sirvi de apoyo para los datos del presente estudio.
9 www.laprensa.com.sv

Sitio web del peridico de mayor circulacin del pas. La informacin que proporcion se refiere a cifras, estadsticas y noticias de primera mano para conocer los sucesos de ltima hora sobre cualquier tema relacionado con el turismo salvadoreo.
9 Lic. Ruth Marisol Mayen. Tel.: 7876-64889

Proporcion informacin relacionada con los aspectos y requisitos legales del proyecto. Su asesora legal permiti conocer los pasos e instituciones relacionadas para la instalacin y operaciones del hotel.
9 Ing. Roberto Mendoza. Tel.: 7876-64889

Jefe de Ingeniera de CEPA para el desarrollo y construccin de obras de ingeniera de grandes magnitudes. La informacin proporcionada sirvi de apoyo para la comprensin del proyecto y de las implicaciones tcnicas que conllevar.

106

BIBLIOGRAFIA

Diccionario Enciclopdico Larousse, 6 Ed., Ramos Flores Garca, Pelayo y Gress, 1993 Indiana U.S.A.

Encuesta de Hogares de Propsitos mltiples , 1 Ed. ,2004 , San Salvador

Evaluacin de proyectos Gabriel Baca Urbina, Editorial Mcgraw-Hill, Mxico, 1995.

Ingeniera Econmica, 5 Ed., Leland Blant Anthony Tarquin, Mcgraw-Hill, TMAR, 354-381, Punto de E quilibrio 454-467.

Proyecciones de Poblacin de El Salvador,1992-2025, DIGESTYC.

107

ANEXO A ANEXO A.1 COMPORTAMIENTO DE LA AFLUENCIA TURISTICA EN EL SALVADOR En la siguiente tabla se muestra el comportamiento de las llegadas de los turistas, adems de mostrar las variaciones porcentuales con respecto a los aos anteriores, con lo cual se pretende mostrar un amplio panorama de este sector, a continuacin se presenta la tabla antes mencionada:

COMPORTAMIENTO DE AFLUENCIA TURSTICA EN EL SALVADOR Ao 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Llegadas 267425 181332 235007 282835 387062 541863 658191 794678 734627 950597 Variacin sobre ao anterior -0.15% -32.2% +29.6% +20.4% +36.9% +40.0% +21.5% +20.7% -7.60% +29.4%

Tabla A.1: Tomada de sitio web del Ministerio de Turismo

A-1

ANEXO A.2 VIAS DE ACCESO MAS FRECUENTADAS EN LAS FRONTERAS

VAS DE ACCESO MS FRECUENTADOS EN LAS FRONTERAS SALVADOREAS DICIEMBRE Va / Frontera 2004 Terrestre Chinamas San Cristbal Hachadura Anguiatu El Amatillo El Poy Area Aeropuerto Comalapa Ilopango Martimo La Unin Acajutla Puerto Barrilla Punta Gorda Baha del Sol Total 2005 Dif. % Part. % Mes 2005 70.6 15.8 8.1 12.5 4.6 20.5 9.1 29.3 29.0 0.3 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 2004 2005 Ene- Dic Dif. % Part. % Acum. 2005 70.4 15.0 10.5 9.1 4.8 21.6 9.4 29.6 29.2 0.33 0.08 0.04 0.00 0.03 0.00 0.01 100.0

62,304 91,699 47.2 8,876 20,490 130.8

655,259 812,156 23.94 140,803 172,658 90,387 121,560 22.6 34.5

12,435 10,491 -15.6 10,291 16,264 58.0 5,623 5,973 6.2

117,353 105,208 -10.3 47,967 55,791 16.3 32.0 54.0 10.1 10.2 3.3 -22.9 506.3 -98.4 2.4 -98.2 992.3

14,760 26,652 80.6 10,319 11,829 14.6 40,106 38,101 -5.0 39,876 37,714 -5.4 230 54 0 0 13 39 2 387 60 35 0 21 0 4 68.3 11.1 0.0 0.0 61.5 0.0 0.0

188,678 248,997 70,071 107,942 309,931 341,285 306,216 337,449 3,715 1,226 80 184 296 653 13 3,836 945 485 3 303 12 142

102,464 129,860 26.7

100.0 966,416 1,154,386 19.5

Tabla A.2: Tomada del Ministerio de Turismo A-2

ANEXO B

ANEXO B.1 VOLCANES DE EL SALVADOR A continuacin se muestra una tabla resumen, en la cual se muestran los principales volcanes de nuestro pas:
VOLCANES DE EL SALVADOR AREA VOLCANES Santa Ana SANTA ANA Caldera de Coatepeque Chingo Izalco SONSONATE San Marcelino Cerro de Las Ranas Cerro Los Naranjos San Salvador SAN SALVADOR El Playn Islas Quemadas San Miguel SAN MIGUEL Limbo (Ojo de Agua) Cerro Chambaza SAN VICENTE San Vicente Tecaza USULUTAN Volcn de Usulutn Cerro El Taburete LA UNIN Conchagua Cuyanausul AHUACHAPN Laguna Verde Cerro de las Ninfas ISLA DEL GOLFO DE FONSECA Conchaguita

Tabla B.1 : Detalle de volcanes por departamento

B1

A continuacin se presentan las fichas descriptivas de los principales tipos de turismo temtico:

ANEXO B.2 TURISMO DE NEGOCIOS CARACTERSTICAS Adems del turista individual que llega a un destino para desempear ciertas labores profesionales, existe un turista aun ms especializado, que se desplaza a un pas con el objetivo principal de participar en una reunin o una conferencia, o de acompaar a una persona que participar en la misma. Se calcula que aproximadamente el 20% de las llegadas tursticas internacionales se debe a la participacin en reuniones y conferencias.

PERFIL DELTURISTA DE NEGOCIOS Estancia en hoteles de categora superior (4 y 5 estrellas) Viaja solo. Estancias cortas (menos de 6 das) Reclama oferta complementaria de restauracin y de ocio Poder adquisitivo alto.

REQUISITOS DE LA DEMANDA Buena planta hotelera Buena accesibilidad area y conectividad interna con la sede Estabilidad poltico/social y seguridad Destino atractivo en lo turstico/cultural/artstico.

PRINCIPALES PASES EMISORES EEUU, Reino Unido, Espaa, Francia y Alemania.

B2

ANEXO B.3 TURISMO ARQUEOLGICO CARACTERSTICAS Se desarrolla en las ciudades antiguas, y ruinas. Est muy relacionado al turismo Cultural y al turismo Cientfico, porque se combina el conocimiento de culturas ancestrales, con el estudio cientfico de la evolucin del hombre en los diferentes territorios. La variedad de actividades que se realizan dentro de la modalidad de Turismo Arqueolgico son visitas a lugares arqueolgicos, visitas a centros histricos, ruinas, cuevas, entre otras.

PERFIL TURISTA ARQUEOLGICO Turista de unos 40 aos que viaja en pequeos grupos Hoteles especiales Consume gastronoma de la zona

REQUISITOS DE LA DEMANDA Los demandantes de turismo arqueolgico exigen que la actividad sea combinada con otras como visitas a ciudades cercanas y que existan centros comerciales as lugares cercanos de diversin, entre otros.

PRINCIPALES PASES EMISORES EEUU y otros pases centroamericanos

ANEXO B. 4 ECOTURISMO CARACTERSTICAS Tiene como objetivo integrar al turista en el medio natural. Posee alto nivel educativo referido al medio ambiente (cuidado del entorno natural) en el mismo momento en que se desarrollan las actividades. Las actividades realizadas en el ecoturismo son reciclaje, proteccin del medio ambiente, uso racional de los servicios bsicos, entre otras.

PERFIL DEL ECOTURISTA Turista de entre 30 y 59 aos Nivel cultural alto e ingresos medios por encima de la media

B3

Vacaciones ms largas Duplican el gasto medio de un no ecoturista.

REQUISITOS DE LA DEMANDA Los ecoturistas exigen entre otros requerimientos: souvenirs de alta calidad fabricados por los locales, guas capacitados, responsabilidad civil, grupos reducidos, diversidad gastronmica.

PRINCIPALES PASES EMISORES Los principales pases emisores de ecoturistas son Francia, Reino Unido y Alemania.

ANEXO B.5 TURISMO DE SOL Y PLAYA CARACTERSTICAS Es un turismo para el descanso y la relajacin, utilizando como base los elementos

naturales como el sol, la playa o el agua. Lo fundamental de este turismo es la recuperacin del equilibrio fsico y psquico del turista.

PERFIL DEL TURISTA DE SOL Y PLAYA Todo tipo de turistas aunque los ms populares son los dirigidos a parejas, familias y jvenes. Nivel de gasto medio-alto Poder adquisitivo medio.

REQUISITOS DE LA DEMANDA Buen clima Buena oferta gastronmica complementaria y de ocio Posibilidad de practicar deportes acuticos. Buen entorno medioambiental.

PRINCIPALES PAISES EMISORES Estados Unidos, Canad, Reino Unido, Espaa y Francia.

B4

ANEXO B.6 TURISMO DE SURF CARACTERSTICAS Este tipo de turista viaja fundamentalmente con el objetivo de encontrar nuevos lugares donde poder practicar el deporte del que han hecho su vida. En el turista de surf se encuentra un individuo que es guiado por su inters por la aventura y por conocer nuevas olas y tubos en aguas calientes y no masificadas. Existe un gran inters por parte de este segmento de realizar su actividad en una playa que no este muy transitada y en la que no haya muchos otros surfistas.

PERFIL DELTURISTA DE SURF Persona joven, generalmente de entre 20 y 40 aos. Soltero por lo general. Viaja solo o en grupo de amigos Viajes de corto desplazamiento No requiere establecimientos hoteleros de lujo Estancias promedio de unos 10 das.

REQUISITOS DE LA DEMANDA Precios Ausencia de masificacin Buen entorno medioambiental (limpieza de las aguas y playas) Seguridad

PRINCIPALES EMISORES EEUU, Japn, Brasil y Australia.

B5

ANEXO B.7 PRINCIPALES TRATADOS Y ACUERDOS COMERCIALES QUE BENEFICIARN EL TURISMO EN EL PAS.

ANEXO B.7.1 TRATADOS Y ACUERDOS TRATADO DE LIBRE COMERCIO CENTROAMRICA - REPBLICA DE PANAM Objetivos: Perfeccionar la zona de libre comercio; Estimular la expansin y diversificacin del comercio de mercancas y servicios; Promover condiciones de competencia leal; Eliminar las barreras al comercio y facilitar la circulacin de mercancas y servicios; Promover, proteger y aumentar sustancialmente las inversiones; y TRATADO DE LIBRE COMERCIO MXICO - EL SALVADOR, GUATEMALA Y HONDURAS. Objetivos: Estimular la expansin y diversificacin del comercio de bienes y servicios entre las Partes; Promover condiciones de libre competencia dentro de la zona de libre comercio; Eliminar las barreras al comercio y facilitar la circulacin de bienes originarios y servicios entre las partes; Eliminar las barreras al movimiento de capitales y personas de negocios entre los territorios de las Partes; Proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los derechos de propiedad intelectual en el territorio de las Partes;

TRINGULO NORTE DE CENTROAMRICA - G-3 Objetivos:

Facilidades de migracin Control vehicular B6

Facilidades aduanales Eliminacin total de control aduanero Facilidades para movimientos de capital Mejoramiento de vas de acceso

ANEXO B.7.2 APOYO FUTURO DEL GOBIERNO QUE FAVORECER EL TURISMO Mediante las siguientes tablas se detallan las diferentes estrategias con sus respectivos programas, que el gobierno salvadoreo pretende impulsar en desarrollo del turismo

DESARROLLO Y ORDENACIN DE PRODUCTOS Y TERRITORIOS TURSTICOS

ESTRATEGIAS PROGRAMAS 1. Mejora de la accesibilidad al pas IMPULSO A LA MEJORA DE LA ACCESIBILIDAD AL DESTINO, PRODUCTOS Y RECURSOS TURSTICOS 2. Mejora de la accesibilidad interna 3. Mejora de la oferta de transporte turstico 4. Sealizacin turstica

IMPULSO DE LA OFERTA DE TURISMO DE REUNIONES

5. Desarrollo de la infraestructura de reuniones 6. Fomento de la oferta de alojamiento y

FOMENTO DE LA OFERTA DE SERVICIOS TURSTICOS

restaurante 7. Fomento de la oferta complementaria 8. Mejora de establecimientos y servicios 9. Calidad en la prestacin del servicio

RECUALIFICACIN DE LA OFERTA ACTUAL

10. Mejora en la salubridad y seguridad de los establecimientos y destinos

Tabla B.2: Cuadro resumen de las estrategias y objetivos del tratado de libre comercio, MEXICO-EL SALVADOR-GUATEMALA HONDURAS.

B7

PROMOCIN, COMERCIALIZACIN E IMAGEN TURSTICA DE EL SALVADOR

ESTRATEGIAS PROGRAMAS 1. Impulso y apoyo a la puesta en marcha de una PROMOCIN DE UNA IMAGEN TURSTICA DE MARCA PAS estrategia de marca pas. 2. Creacin de una imagen de marca turstica adaptada a la marca pas. 3. Adaptacin de la imagen de marca a cada uno de los productos tursticos. 4. Promocin en el mercado nacional. 5. Promocin en el mercado regional. PROMOCIN DEL TURISMO DE REUNIONES 6. Promocin en el mercado internacional 7. Promocin integral del producto de reuniones con otros productos complementarios. 8. Instrumentos de promocin y comercializacin especficos del turismo de reuniones PROMOCIN DE LOS PRODUCTOS TEMTICOS COMPLEMENTARIOS 10. Promocin del turismo interno ESTMULO Y FIDELIZACIN DE LA DEMANDA INTERNA 11. Fortalecimiento de la cultura turstica en la sociedad salvadorea 12. Cooperacin con la comunidad salvadorea residente PROMOCIN DIRIGIDA A LOS SALVADOREOS EN EL EXTERIOR 14. Creacin de un Call Center de informacin turstica a DISEO E IMPLEMENTACIN DE UN SERVICIO DE INFORMACIN TURSTICA nivel de pas 15. Creacin de una Red de Oficinas y Puntos de Informacin Turstica en el exterior 13. Plan de promocin del turismo tnico 9. Promocin de los productos tursticos complementarios

Tabla B.3 : Cuadro resumen de estrategia para el mejoramiento de la imagen turstica

B8

ANEXO B.8 ESTRUCTURACIN DEL SECTOR TURISMO ANEXO B.8.1 INSTITUCIONES TURSTICAS Ministerio de Turismo (MITUR) El Gobierno de la Repblica de El Salvador estableci en 2004 el Ministerio de Turismo con el objetivo de fomentar y ordenar el desarrollo de la actividad turstica. En la etapa de gobierno inaugurada con el Presidente de la Repblica D. Elas Antonio Saca, el turismo busca posicionarse como uno de los pilares fundamentales del desarrollo integral del pas, contribuyendo a fortalecer la identidad nacional de manera sostenible en lo ambiental, cultural, social y econmico.

Corporacin Salvadorea de Turismo (CORSATUR) La Corporacin Salvadorea de Turismo, creada en 1996, es la institucin gestora del desarrollo turstico del pas y se encuentra adscrita al Ministerio de Turismo. Sus acciones estn orientadas hacia la coordinacin de esfuerzos intersectoriales que buscan contribuir a que la actividad turstica se convierta en una de las principales fuentes generadoras de empleo e ingresos que conduzcan al mejoramiento de las condiciones de vida de la poblacin de forma sostenible.

CORSATUR participa en una gran diversidad de proyectos, ya sea directa o indirectamente. El plan que ms se relaciona con el Puerto de Cutuco es el siguiente: Desarrollo Turstico a travs de Cruceros a El Salvador. Se considera que desde el punto de vista tcnico los Puertos de Acajutla y La Unin cumplen las condiciones requeridas para el atraque de cruceros, el cual desde la perspectiva turstica, resultara necesario articular una oferta complementaria. Se estima que la demanda de llegadas oscilar entre los 25.000 a 30.000 cruceristas al ao

Instituto Salvadoreo de Turismo (ISTU) Fue creado en 1961 y en la actualidad responde a la misin de promover el turismo nacional y la recreacin familiar brindando un eficiente servicio de calidad en los Parques Recreativos. En 1948 se comienza la construccin de una red de Turicentros a lo largo y ancho del pas, con el fin de brindar un lugar de sano esparcimiento a las familias

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salvadoreas. Esta institucin es responsable de 11 Parques Acuticos (Agua Fra, Amapulapa, Apastepeque, Apulo, Atecozol, Costa del Sol, Altos de la Cueva, Ichanmichen, Toma de Quezaltepeque y Sihuatehuacn) y 3 Parques Naturales (Balboa, Cerro Verde y Walter Thilo Deininger). En definitiva, el ISTU ofrece diversidad de atractivos tursticos y recursos naturales tales como bosques, paisajes, playa, mar, lagos y lagunas, nacimientos de agua, piscinas, juegos para nios y reas deportivas.

En la actualidad, las relaciones del ISTU con CORSATUR se reducen a intercambio de informacin, material promocional y participacin en eventos y capacitaciones. ANEXO B.8.2 RELACIONES INTERINSTITUCIONALES En el desarrollo de la actividad turstica intervienen multitud de factores que no son competencia directa de la mxima autoridad en el sector. Por tanto, resulta fundamental evaluar la coordinacin entre el Ministerio de Turismo y las principales entidades gubernamentales, de las cuales cabe mencionar las siguientes:

Municipalidad Algunas de las competencias ms importantes atribuidas a la municipalidad de la Unin son: Confeccin del presupuesto municipal. Mantenimiento de las infraestructuras bsicas Elaboracin de planes de desarrollo urbano y rural Impulso de la actividad turstica

Ministerio de Hacienda Gestiona la aportacin de fondos para el funcionamiento del MITUR as como las entidades a l adscritas, y se responsabiliza de la obtencin de asistencia financiera internacional para el desarrollo de proyectos. El Ministerio de Hacienda adquiere especial relevancia en el momento en que la nueva Ley de Turismo sea aprobada ya que intervendr en la recaudacin de fondos para promocin de turismo y en el mbito de incentivos para fomentar la inversin.

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Ministerio de Medio Ambiente y Recursos Naturales Su misin consiste en "dirigir una gestin ambiental efectiva a travs de polticas y normas que en forma participativa y transparente faciliten el desarrollo sostenible de la sociedad salvadorea." La importancia del Ministerio de Medioambiente en el sector Turismo resulta evidente ya que los atractivos tursticos relacionados con la naturaleza son reclamo para turistas tanto nacionales como extranjeros. En este sentido, cabe resaltar que dicho Ministerio se encuentra representado en la Junta Directiva de CORSATUR.

Banco Multisectorial de Inversiones El BMI es una institucin pblica de crdito regida por principios de mercado que apoya la inversin privada para contribuir al desarrollo econmico y social del pas, al proporcionar oportunamente financiamiento por medio del sistema financiero y otros servicios complementarios. Presenta gran inters en el desarrollo turstico del pas y trabaja activamente en el diseo de instrumentos financieros que faciliten las inversiones nacionales y extranjeras.

ANEXO B.9 CLASIFICACIN DE LOS HOTELES Generalmente los hoteles estn clasificados en funcin de los tipos de servicios y

facilidades que son capaces de brindarles a sus clientes, otro aspecto importante es quien administra dicho hotel las grandes cadenas hoteleras contratan a personas para que los administren, en cambio los pequeos hoteles no tiene esa capacidad y son administrados por sus dueos. A continuacin se presenta la clasificacin de los hoteles en funcin de la administracin que tiene y su infraestructura:

UNA ESTRELLA Normalmente son pequeos hoteles gestionados por sus propietarios. El hotel suele tener entre dos a cuatro pisos de alto y un trato mas personalizado. Generalmente situado cerca de zonas de ocio asequibles, cruces principales y transporte publico. El mobiliario y otros servicios estn limpios y bien cuidados, pero solo encontrara lo bsico. La mayora no tiene servicio de restauracin, pero normalmente en los alrededores encontrara buenos restaurantes en precio razonable.

B11

DOS ESTRELLAS Generalmente se refiere a famosas cadenas hoteleras independientes conocidas por ofrecer servicios de calidad constantes. El hotel suele ser de tamao medio y estar

estratgicamente ubicado cerca de puntos de inters con precios moderados. Suele estar dotado de telfono y TV en el dormitorio. Algunos hoteles ofrecen servicios de restaurante limitados, sin embargo, no suele haber servicio de habitaciones ni botones.

TRES ESTRELLAS Normalmente estos hoteles ofrecen alojamientos mas espacioso que incluyen habitaciones bien equipadas y vestbulo decorado. No suelen tener servicio de botones disponible. Puesto que se sitan cerca de vas principales o de zonas de negocios, son practicas para ir de compras y disfrutar de actividades de ocio a precio de moderado a alto. Los hoteles suelen tener restaurantes de tamao medio que sirven desde el desayuno hasta la cena. La disponibilidad del servicio de habitaciones puede variar. Suele haber mozo de hotel, gimnasio y piscina.

CUATRO ESTRELLAS La mayora son hoteles grandes y elegantes con una bonita zona de recepcin, mostrador de atencin al cliente y botones. Los hoteles suelen estar situados cerca de otros similares y de tiendas, restaurantes y otras actividades de ocio. El personal es muy eficiente y las habitaciones estn bien iluminadas y amuebladas. Suelen tener servicio de restaurante y pueden incluir ms de una posibilidad de eleccin. Algunos podran ofrecer desayuno continental o exquisiteces en happy tour. Servicio de habitaciones disponible la mayor parte del tiempo. Tambin suele haber mozo de hotel, aparcamiento o servicio de garaje. A menudo se suele ofrecer servicio de conserje, gimnasio y una o mas piscinas.

CINCO ESTRELLAS Se trata de hoteles que solo ofrecen el mximo de nivel de alojamiento y servicios. Este tipo de hospedaje brinda diversos servicios personales. Aunque la mayora de los hoteles de cinco estrellas son grandes , a veces los pequeos establecimientos independientes ( no

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pertenecientes a ninguna cadena) proporcionan una elegante intimidad que no se lograra en lugares mas importantes. Los emplazamientos de los hoteles pueden variar desde una zona de extrarradio hasta el corazn de la ciudad. Los vestbulos de los hoteles son pomposos, las habitaciones completas con elegantes muebles y ropa de cama de calidad. El equipamiento a veces incluye: video, reproductor de CD, baera en el jardn o jacuzzi, videoteca en la habitacin, piscina climatizada y mas. Los hoteles tienen hasta tres restaurantes con mens exquisitos. Servicio de habitaciones normalmente disponible a cualquier hora del da. Suele haber gimnasio, y mozo de hotel o aparcamiento. Siempre hay un conserje listo para atender al husped.

ANEXO B.10 CARACTERISTICAS DE HOTELES REPRESENTATIVOS DE SECTORES. El segmento de turismo de hombres de negocios es un nicho en crecimiento desde que la regin entr en un proceso de estabilizacin poltica y liberalizacin de su economa. Cada vez son ms las empresas interesadas en invertir en estos pases; ejemplo de ellos son las firmas mexicanas. La ocupacin entre semana de los establecimientos de la capital en la actualidad es muy alta, lo cual podra llevar a la saturacin en el mediano plazo. Por el aumento del intercambio comercial en la regin, la organizacin de convenciones y congresos se vislumbra como un negocio prspero en el futuro cercano. Esto requerira una expansin del nmero de habitaciones de calidad, y la construccin de nuevos centros de actividades para albergar ms de quinientas personas, lo cual significa una oportunidad de crecimiento para el sector hotelero. Los establecimientos han remodelado sus viejas construcciones para modernizarlas por completo. A continuacin se presenta una gama de hoteles y sus respectivas caractersticas:

ANEXO B.10.1 HOTELES URBANOS MS REPRESENTATIVOS

Hotel Presidente: Este hotel es uno de los principales y ms lujos del pas debido al tipo de servicios, infraestructura e instalaciones que ofrece siendo este orientado a un ambiente de

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negocios debido a las sala de convenciones y a los distintos restaurantes, bares que este posee. A continuacin se presentaran un resumen de las caractersticas de este hotel: Este posee un total de 225 habitaciones de lujo equipadas con televisin, cable, caja de seguridad, minibar, sistemas de correo de voz, lneas con acceso a modem, acceso a llamadas internacionales, planchador y secador de pelo. Todas las habitaciones cuentan con balcn. Los tipos de habitaciones son: Habitaciones categora superior y deluxe ejecutivo Suite jnior Suite presidencial.

El hotel ofrece servicios de room service las 24 horas, piscina al aire libre, bodega de equipaje, valet parking, cajas de seguridad, servicio de limosina, reservaciones de

aerolneas, joyera, saln de belleza, dry cleaning y lavandera, transporte, aeropuerto, gimnasio. Adems tiene un bussines center, servicios de video conferencia, alquiler de equipo audio visual. Este hotel posee dos restaurantes y un bar en el cual se pueden degustar de una gran variedad de platillos.

Hotel Radisson Este hotel esta considerado dentro de los hoteles de lujo de El Salvador, adems de ser categorizado como hotel de cinco estrellas, por los servicios y la infraestructura que este posee .Este hotel esta focalizado hacia a las personas de negocios y turista de clase media alta que buscan una estancia reconfortante dentro del hotel. A continuacin se presenta una breve descripcin del hotel as como de los servicios que este posee: Radisson Plaza Hotel se encuentra ubicado dentro una de las zonas de mas alta importancia de San Salvador, la ubicacin de este ofrece ventajas debido a la cercana con la gran variedad de restaurantes, centros comerciales, bancos y sitios de entretenimiento nocturno como discotecas bares etc. Un aspecto importante de este hotel es el alto renombre que posee desde la dcada de los 70S dado que fue una de los primeros que fueron creados bajo este concepto de hotel de lujo.

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Las tarifas el hotel oscilan entre los US$159-472 con impuesto incluidos este precio es para una habitacin doble para dos personas. El hotel posee 195 habitaciones equipadas con bao privado, agua caliente, aire acondicionado, telfono, televisin. Dentro de los servicios que el hotel incluye podemos mencionar: Desayuno incluido, Bar, Restaurante, Piscina, Gimnasio, Saln de conferencias, Business center, Fax, Internet, Transporte/transfer, Agencia de viajes, Alquiler de auto, Room service, No-fumador disponible, Lavandera, Caja de seguridad, Parqueo seguro. Luego de mencionar los servicios proporcionados por hoteles de 5 estrellas, procederemos a mostrar los servicios proporcionados por los hoteles de montaa y de playa esto para sentar un marco de referencia, debido a los distintos perfiles de turistas que podran visitar Cutuco. ANEXO B.10.2 HOTELES DE PLAYA MS REPRESENTATIVOS

El gran polo turstico que posee El Salvador se debe

a sus hermosas playas y la gran

cantidad hoteles de playa existentes dentro de esta zona, adems de los servicios y facilidades que dentro de ellos se prestan. La zona que acapara una gran cantidad de turistas es la Costa del Sol la cual cuenta con siete establecimientos, los cuales suman en su totalidad 320 habitaciones y representan el 10% de la oferta nacional hotelera y aproximadamente el 60% de la oferta costera. Hoy en da la Costa del Sol se considera el polo turstico ms avanzado del pas. Varias ventajas explican su crecimiento: su proximidad al aeropuerto y a la capital, el buen estado de su infraestructura y la limpieza y tranquilidad de sus aguas. Por otro lado, tienen altos costos operativos, pues deben generar su propia energa y purificar el agua que les llega antes de poderla consumir. Consecuentemente, sus tarifas son elevadas, el servicio -en algunos casos- es deficiente y los establecimientos no dan a su infraestructura el mantenimiento necesario. El problema se presenta, porque atienden bsicamente a un pblico local que acude los fines de semana y en perodos vacacionales, pero que se ausenta el resto del ao (salvo por la asistencia a algn seminario). El salvadoreo residente en el extranjero tambin forma parte de la clientela de estos establecimientos durante la Semana Santa, el mes de agosto y la Navidad. B15

El hombre de negocios forneo y el turista tradicional demandan muy poco estos servicios: los ejecutivos, porque suelen partir de El Salvador los viernes. Otras playas destacadas son las del departamento de La Libertad, en las cuales ha surgido un mayor nmero de establecimientos de pequeas dimensiones no tan bien acondicionados para recibir turistas extranjeros. Es ms bien una zona de recreacin para el baista local de bajos ingresos. Finalmente, las costas de los departamentos de Usulutn, San Miguel y La Unin, ofrecen bellas playas (El Espino, El Cuco, El Tamarindo, entre otras) que no han sido lo suficientemente aprovechadas. All han surgido unos pocos hoteles de modesta calidad. Respecto de los hoteles tursticos fuera de la costa se pueden identificar los localizados junto al lago Coatepeque y los de las montaas. En otros pueblos tursticos, la oferta es mnima; una excepcin a esta regla es La Posada de Suchitln, en Suchitoto (hotel que disfruta de atractivos singulares, como el paisaje, la buena comida y el ambiente colonial). Debido a la gran importancia que representa el turismo de playa para El Salvador y para la industria hotelera, es necesario conocer los tipos de servicios, paquetes instalaciones

eventos e inclusive los tipos de comidas que dentro de estos se ofrecen, para este caso se har mencin a uno de los hoteles mas representativos de la zona costera del pas como lo son: Hotel Tesoro Beach Un aspecto muy relevante para un hotel son las tarifas que este impone, las cuales delimitan el tipo de visitante que se espera albergue dicho hotel, para el caso del Hotel Tesoro Beach este posee un amplia gama de tarifas. Las instalaciones se encuentran bien equipadas con un total de 120 habitaciones, 8 suites dos de ellas con piscina y jardn privado, todas poseen bao completo, aire acondicionado, telfono, servicio de cable, msica ambiental, caja de seguridad y mesa de trabajo.

Los salones de conferencia pueden albergar de 12 a 500 personas y todos ellos poseen: Aire Acondicionado Televisor y VHS Proyector de acetatos

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Micrfonos y podios Telfono Servicio de fax y fotocopiadora Servicios Secretariales

ANEXO B.10.3 HOTEL DE MONTAA MS REPRESENTATIVO: Un polo en crecimiento dentro de la industria hotelera, lo conforma el gran conglomerado de hoteles de campo, los cuales con las promociones que ofrecen as como la imagen de turismo no tradicional como los constituye el turismo de playa ha logrado crecer dentro del mbito nacional hotelero. Las cabaas de Apaneca A continuacin se presentaran las caractersticas que posee este de hotel con la finalidad de mostrar las tarifas, servicios y promociones que ofrece. Las habitaciones se encuentran ubicadas entre jardines y en una direccin que la mayor parte del ao podr apreciar el atardecer desde su terraza, cuenta con habitaciones sencillas, dobles y triples, todas completamente equipadas con bao privado, agua caliente y TV por cable y si el cliente lo solicita se tiene con servicio de room service.

Los precios de alojamiento se muestran a continuacin:

UN SOLO PRECIO CUALQUIER DA DE LA SEMANA Sencillas $45.00 dlares Dobles $80.00 dlares Triples $110.00 dlares
Tabla B.4: Tarifas cualquier da del ao

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TEMPORADA ALTA TEMPORADA SEMANA SANTA- SEMANA DE AGOSTO Sencilla $35.00 dlares Dobles $60.00 dlares Triples $70.00 dlares $30.00 dlares $50.00 dlares $60.00 dlares BAJA

Estos precios incluyen desayuno tpico, IVA en temporada baja, en temporada alta solo incluyen desayuno , no incluyen IVA
Tabla B.4: Tarifas segn la temporada

Este posee dos salones para el desarrollo de cualquier tipo de evento, el saln las nubes con capacidad para 100 personas y el saln el Colibr con capacidad para 15 personas. Los precios son competitivos y cuando se combina con el uso de habitaciones los costos bajan haciendo los precios ms cmodos. Los precios varan segn la temporada, en temporada alta como diciembre, enero, Semana Santa, agosto, los grupos de 10 o ms personas reciben tarifas especiales.

ANEXO B.11 EVOLUCIN DEL TURISMO INTERNACIONAL Y REGIONAL Segn datos de la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), el turismo mundial en el 2004 experiment un crecimiento con respecto al 2003 del 10%, lo que supuso el movimiento de 760 millones de turistas. Esta evolucin no se produca desde hace 20 aos. En cuanto a la Regin Centroamericana, segn datos de la OMT de 2004, sta experiment un incremento del 17,2% con respecto al ao anterior.

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En cuanto al crecimiento esperado en los prximos aos, segn el estudio Turismo: Panorama 2020. Previsiones mundiales y perfiles de los segmentos de la OMT, la Regin Centroamericana seguir incrementando el nmero de llegadas de turistas, con una tasa de crecimiento medio anual para el periodo 1995-2020 de un 4,3 %, por encima de la tasa media para las Amricas. Las previsiones positivas sobre la evolucin del turismo en Centroamrica tienen su origen en dos factores; en primer lugar el incesante flujo de turistas desde los pases desarrollados y, en segundo lugar, la mejora de la situacin socio-poltica, con el consiguiente incremento de las condiciones de seguridad de los destinos tursticos centroamericanos. ANEXO B.11 DIAGNOSTICO DEL SECTOR TURISMO La siguiente tabla muestra el flujo mensual de turistas en los ltimos 6 aos y la variacin porcentual de un ao con respecto al anterior:

CRECIMIENTO MEDIO EN LLEGADAS DE VISITANTES 1999-2004

Diferencia MES 1999 2000 2001 2002 2003 2004 relativa 2003-2004 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre 47,776 44,295 56,617 48,552 47,726 54,798 62,696 53,519 47,767 63,980 58,338 65,624 70,333 62,403 59,459 66,453 68,813 64,572 65,721 54,048 61,407 62,938 63,041 65,264 70,184 63,722 46,137 59,654 64,982 87,944 84,449 61,560 81,330 84,487 89,043 73,258 80,963 69,395 73,019 80,967 72,282 87,562 77,855 58,892 45,820 82,421 76,424 81,247 86,759 66,165 78,125 86,865 74,550 68,396 1.8% 10.1% 11.3% 7.2% -8.5% -10.8% 11.6% 26.6% 49.3% Crecimiento medio / mes 1999-2004 12.1% 12.1% 7.3% 13.1% 6.4% 7.1% 6.4% 6.5% 7.2%

Octubre Noviembre Diciembre Total

56,358 65,313 72,774 658,191

62,787 71,999 79,917 794,678

52,971 58,951 70,243 734,627

78,885 79,369 105,636 950,597

56,243 57,745 97,615 857,378

79,116 83,884 102,464 966,416

43.2% 45.3% 5.0% 12.7%

6.7% 4.7% 6.8% 7.8%

Tabla B.5 : Ingreso de turistas extranjeros en el perodo 1999-2004

B19

ANEXO B.12

DEPARTAMENTOS San Salvador La Libertad Santa Ana Sonsonate San Miguel Cuscatln Morazan Usulutan La Paz La Unin Ahuachapn Chalatenango San Vicente Cabaas Totales

N DE ESTABLECIMIENTOS 148 33 25 20 19 10 8 7 5 4 4 3 3 -289

Tabla B.6 : Oferta de restauracin de hoteles por departamentos.

B20

ANEXO C

ANEXO C.1 ESTRUCTURA BASICA DE ENTREVISTA La siguiente entrevista ser cursada los das 06 y 07 de mayo de 2006 en la ciudad de La Unin y Puerto de Cutuco para brindarnos un panorama de la situacin turstica en la regin. Esta entrevista se har a: Dueos y administradores de hoteles y hostales. Dueos y encargados de restaurantes y sitios de comida. Lancheros.

Las preguntas que se trazarn a todos los entrevistados son las siguientes: 1. Qu tipo de personas frecuentan estos lugares? (el perfil ms comn del visitante: turista o persona de negocios, nacionalidad, edad y sexo, solos o en familia, y si es posible, estatus social) 2. Qu lugares ofrece la regin como atractivo para los turistas? Se deben identificar los puntos y ubicarlos. Determinar lo que ofrece c/u de ellos. 3. Cul es la cantidad de turistas que frecuentan la zona en: un da normal, un fin de semana, temporada alta (poca de vacaciones, Semana Santa o agosto). NOTA: importante ser tratar de conocer cul es la percepcin que la gente local tiene sobre el proyecto del nuevo puerto y su impacto en la economa local.

Las preguntas especficas para cada uno de los entrevistados son: Para los dueos y administradores de hoteles: la metodologa de entrevista ser hacindonos pasar por posibles clientes, y que ellos expongan las ofertas para alojamiento y entretenimiento. a) Cules son las comodidades y facilidades que el hotel ofrece? b) Qu facilidades ofrecen las instalaciones del hotel? (piscina, centro de convenciones, Internet, otros). c) Cules son los precios de las habitaciones en base a las comodidades? d) Ofrece paquetes tursticos para visitar zonas aledaas? el precio?

C-1

NOTA: solicitar folletera sobre los hoteles, paquetes tursticos y promociones vigentes a la fecha. Un punto muy importante es el nivel de ocupacin de los hoteles, esto se puede averiguar preguntando sobre la disponibilidad de habitaciones el da de la visita, el tiempo de anticipacin con que se recomienda hacer una reservacin y preguntando si para la temporada de agosto habra que hacerlo con ms anticipacin. Tambin se puede preguntar cul es la poca del ao ms tranquila en relacin a ocupacin y nivel de huspedes.

Para los dueos y gerentes de restaurantes: la metodologa de entrevista ser la misma que se utilizar para dueos de hoteles. a) Cules son los platillos que ofrecen para los clientes? b) Y cul de estos platillos son los ms solicitados por los clientes? c) A qu precio se ofrecen estos platillos? d) Qu tipo de ambiente ofrece para los turistas que visitan el restaurante? e) Cul es el comportamiento de la afluencia de clientes en da de semana y fines de semana? Estn abiertos todos los das cierran algn da?

Para los dueos de embarcaciones y lancheros de la costa, la entrevista transcurrir con naturalidad. a) Cules son los destinos disponibles en el rea aledaa al puerto? b) Qu rutas tursticas se ofrecen para llegar a estos destinos? Cules son los atractivos de estas rutas? (las rutas deben ser diagramadas). c) A qu precio se ofrecen las visitas a estos lugares? d) Cules son las actividades ms buscadas por los turistas? En dnde se pueden practicar y cuanto cuestan?

ANEXO C.2 DESCRIPCION DE LOS SERVICIOS A BRINDAR Siendo el turismo uno de los rubros ms importantes en trminos de esparcimiento para la sociedad en general sea esta de carcter local o internacional, se hace necesario entonces buscar mecanismos alternativos que lleven a fortalecer el desarrollo del turismo en El Salvador, sea este a travs de la promocin a nivel local, regional e intra-regional. C-2

A esto se suma que en pases como El Salvador, el desarrollo del turismo no ha logrado superar la fase del fortalecimiento de una infraestructura turstica que sea llamativa y demandada por diferentes segmentos de mercado en trminos de turismo, esto implica que el desarrollo turstico debe de contar con una poltica de generacin de infraestructura de primer nivel para que se vuelva atractiva en todos los niveles y estratos de la sociedad. Hay que agregar tambin que la falta y existencia de una poltica de desarrollo turstico a mediano y a largo plazo se ha convertido en un impedimento, ya que al no existir reglas claras en el mercado turstico, los empresarios no se sienten motivados a invertir en infraestructura de primer mundo en esta rea. El Gobierno de El Salvador, con el propsito de promover y facilitar el comercio internacional ha elaborado con la colaboracin del Gobierno del Japn, un estudio para la reactivacin portuaria en la zona oriental del pas, a fin de aprovechar las ventajas naturales que ofrece la baha de La Unin. En este sentido el puerto de Cutuco se convierte en un impulsador del turismo, para lo cual se hace necesaria una infraestructura de alojamiento que cubra las necesidades y satisfagan los gustos y/o preferencias de los turistas que visitan la zona. El producto en estudio es una planta hotelera, la cual estar ubicada en las cercanas del Puerto de Cutuco, pretendiendo as, canalizar la demanda generada por este ltimo. El hotel estar orientado a visitantes tanto nacionales como extranjeros, sean estos hombres de negocios o turistas que desean disfrutar de todos los beneficios presentes en la zona. Con el objetivo de hacerle frente a la demanda que inminentemente se avecina y poder desempear de la manera ms eficiente el cumplimiento de las expectativas, se debe de detallar todo lo que el hotel propuesto contendr. Entre de los servicios, ofertas y particularidades que este contendr, se mencionan las siguientes: Se establecern descuentos significativos aplicables a clientes frecuentes, as como a las personas con estancias largas, de igual manera se aplicarn a grupos de personas que deseen hacer uso de las instalaciones (sala de conferencias, restaurante y otros eventos especiales). C-3

 Servicios bsicos y complementarios: servicio completo a la habitacin, telfono para llamadas internas y externas al hotel, televisin por cable, Internet inalmbrico y computador opcional, entre otros. Implementacin de variadas rutas tursticas para los visitantes, tales como: Visita de las islas prximas a la zona costera de La Unin: Meanguera del Golfo, Meanguerita, Zacatillo y Conchagita. Ruta playera: Playas Negras, Las Tunas, El Tamarindo y El Espino. Todas las playas mencionadas ofrecen un ambiente agradable para el turista, sin mencionar la cercana relativa que poseen con respecto a la ciudad de La Unin. Expedicin al Volcn de Conchagua y reservas forestales aledaas.

PUERTO DE LA U N IO N

ISLA ZACATILLO PUNTA C H IQ U I R IN

ISLA CONCHAGUITA

ISLA MEANGUERA

Figura C.1: Ubicacin de geogrfica de las islas tursticas de la Unin

C-4

ANEXO C.3 CARACTERSTICAS DE LOS HOTELES COMPETIDORES HOTEL PACIFIC PARIDISE UBICACIN El Hotel Pacific Paradise, est ubicado en el kilmetro 75 del boulevard Costa del Sol, a 45 minutos de San Salvador y 30 minutos del Aeropuerto de Comalpa. Se encuentra en la pennsula que forma el Estero de Jaltepeque, por lo que se puede disfrutar de la zona de la playa y tambin de la zona del estero, que es uno de los lugares ms pintorescos de El Salvador, por poseer una gran variedad de fauna y flora. Este hotel posee una amplia capacidad para albergar huspedes, que buscan en el una estancia cmoda y placentera. A continuacin se presenta un breve cuadro resumen en el cual se detalla las comodidades que posee cada tipo de habitacin del hotel. ALOJAMIENTO El Hotel cuenta con 33 habitaciones dobles y 6 sencillas, 8 de bungalow y 2 Suite. Todas las habitaciones se encuentran equipadas con:

HABITACIN SENCILLA Una cama King Size Aire acondicionado Bao privado Agua dulce Televisor a colores con sistema de cable Closet y telfono Tocador y lmparas de noche.

HABITACION DOBLE Dos camas matrimoniales Aire acondicionado Bao privado Agua dulce Televisor a colores con sistema de cable Closet y telfono Tocador y lmparas de noche.

HABITACION DE BUNGALOW Dos Camas Matrimoniales Aire acondicionado Bao privado Agua dulce Televisor a colores con sistema de cable Closet y telfono Tocador y lmparas de noche.

Tabla C.1 : Descripcin del tipo de habitaciones del hotel

C-5

INSTALACIONES Y SERVICIOS El Hotel Pacific Paradise en la Costa del Sol, cuenta con:

Zonas verdes Bar y restaurante internacional Piscina para adultos y nios rea de Glorietas frente a la playa. Baos, duchas y desvestideros. Lockers. rea infantil

En la zona del Estero de Jaltepeque se cuenta con:

Una extensin aproximada de 3,500 V2 totalmente forestada Piscina Baos, Zona de desvestideros Cancha de volleyball de playa Mesas y sillas de descanso.

SERVICIOS Bar y Restaurante Ofrece mens a la carta, ccteles de mariscos, bebidas tropicales, comidas nacionales e internacionales. Servicios extra:

Servicio de Internet inalmbrico Personal de vigilancia las 24 horas del da Amplio estacionamiento Servicio de guardavidas

Eventos: El hotel cuenta con una amplia gama de salones, ideales para la celebracin de eventos, de distinta ndole como lo son: Reuniones de Negocios, C-6

Seminarios Capacitaciones o Congresos.

Este cuenta con tres salones amplios bien equipados, con todos los implementos necesarios para llevar acabo todo tipo de evento; cada saln cuenta con su propio nombre: SALON ARRECIFE SALON GOLDEN NEST SALON NAUTILIUS

Equipados con aire acondicionado, con adecuada iluminacin, ventilacin natural y con capacidad de acomodar entre 40 y 200 personas segn el saln y montaje. Para el desarrollo de los eventos, estos cuentan con el equipo necesario como los son:

Can proyector de imgenes. Pantalla para proyecciones Rotafolios Equipos de sonido con micrfono Podium Fax Computadora Pizarras acrlicas Proyector de slide Fotocopiadora Telfono en cada saln. Acceso a Internet

As mismo el hotel cuenta con zonas verdes para realizar todo tipo de actividades de recreacin e integracin y actividades alternativas como:

Fogata frente a la playa Paseos en lancha por el estero de jaltepeque. Servicio de lavandera

C-7

HOTEL TESORO BEACH Para el caso del Hotel Tesoro Beach ste posee un amplia gama de tarifas en funcin del tipo de habitaciones, aparte que posee una buena variedad de paquetes tursticos. Servicios:

Tour arqueolgicos con visitas a Joya de Cern, San Andrs, y Lago de Coatepeque Visita a la ciudad de Ilobasco
TIPO DE HABITACIONES SERVICIOS PRESTADOS POR EL HOTEL Alojamiento una noche dos das Coctelera de mariscos Tres comidas diarias Bebidas nacionales alcohlicas y no alcohlicas Alojamiento una noche dos das Coctelera de mariscos Tres comidas diarias Bebidas nacionales alcohlicas y no alcohlicas Alojamiento una noche dos das Coctelera de mariscos Tres comidas diarias Bebidas nacionales alcohlicas y no alcohlicas Alojamiento una noche dos das Coctelera de mariscos Tres comidas diarias Bebidas nacionales alcohlicas y no alcohlicas

TARIFA

$125 por persona

Ocupacin individual

$90 por persona

Ocupacin doble

$ 79 por persona

Ocupacin triple

$55 por persona

Ocupacin cuadruple

Tabla C.2 : Descripcin del tipo de habitaciones del hotel

C-8

Las instalaciones se encuentran bien equipadas con un total de 120 habitaciones, 8 suites dos de ellas con piscina y jardn privado, todas poseen bao completo, aire acondicionado, telfono, servicio de cable, msica ambiental, caja de seguridad y mesa de trabajo. Eventos: El hotel esta equipado con 6 salones capaces de albergar hasta 500 personas, en caso de que los grupos sean numerosos, a continuacin se detallan la capacidad de los distintos salones de conferencias y el equipamiento de el cual esta dotado:

Saln Executive Board Room El Galen Bucanero El Capitn El Almirante Anfiteatro hotel

Capacidad 12 personas 300 personas 150 personas 75 personas 75 personas 500 personas

Tabla C.3 : Descripcin de la capacidad de los salones existentes en el hotel

Todos estos salones poseen: Aire Acondicionado Televisor y VHS Proyector de acetatos Micrfonos y podios Telfono Servicio de fax y fotocopiadora Servicios Secretariales HOTEL BAHA DEL SOL Este es uno de los hoteles de mayor demanda en las pocas de vacaciones, tanto para los extranjeros como para el turista nacional, una de las grandes ventajas que posee este hotel sobre cualquier otro es la versatilidad que tiene, esto gracias al C-9 rea de playa y a el

acceso al estero en el cual se encuentra el muelle, que es de gran utilidad para los turistas que poseen botes y les gusta desembarcar en el hotel para disfrutar las comodidades que este ofrece. A continuacin se presentara una tabla de precios y una explicacin de los distintos servicios que el hotel ofrece:

Descripcin Suite Sencilla Sin Jacuzzy Ubicacin: Playa y Estero Suite Sencilla con Jacuzzy Ubicacin: Playa y Estero

Capacidad Mximo 2 personas por habitacin Mximo 3 personas por habitacin Cama adicional Mximo 5 personas por habitacin Cama adicional Mximo 7 personas por habitacin Cama adicional Mximo 6 personas por habitacin Mximo 6 personas por habitacin

Temporada Baja $ 118.00 $ 147.50 + $ 10.00 $ 265.50 + $ 10.00 $ 206.50 + $ 10.00 $ 275.00

Temporada Alta $ 147.50 $ 177.50 $ 10.00 $ 295.00 $ 10.00 $ 250.00 $ 10.00 $ 330.00

Suite Doble con Jacuzzy Ubicacin: Playa y Estero

Suite Triple (2da. Planta). Ubicacin: Playa y Estero Suite Triple c/j (1 Pl) Ubicacin: Playa Town House (casas) Ubicacin: Estero

$ 295.00

$ 354.00

Tabla C.4 : Descripcin de las habitaciones y tarifas por persona

SERVICIOS: Dicho hotel es el nico en el pas que le ofrece two resort en el mismo hotel, este cuenta con un ambiente de diversin, juego en el rea de Playa y de relajacin en el rea Estero. Playa:

Restaurante panormico Bar panormico C-10

Piscina panormica rea de bronceado Cancha de Basket Ball Voley Ball de playa Foot Ball de playa Servicio de restaurante en sbado y domingo.

Estero:

Restaurante sobre el Estero Bar sobre el Estero Piscina Panormica rea de Bronceo Futbolito macho Volley Ball en Grama Guacamayas libres rea de Patos Tucanes en sus jaulas frente al Estero Servicio de Restaurante todos los das de la Semana Tours en lancha (segn precio y horario establecido)

DESCRIPCIN DE SUITES Suite Sencilla Sin Jacuzzy. El hotel cuenta con diecisiete suites de este tipo y estn ubicados en la primera planta, del lado de la playa y del estero simultneamente. Posee una capacidad mxima de dos personas. Este tipo de suites consta de los siguientes servicios:

Dos parqueos frente a la entrada de la suite Sala completamente amueblada TV a color con cable Telfono

C-11

Habitacin equipada con: una cama matrimonial, closet o gavetero, mesita de noche aire acondicionado independiente, bao privado completamente equipado

Suite Sencilla con Jacuzzy. Tambin poseen diecisiete suites y tambin estn ubicadas en la primera planta, tanto del lado del estero como de la playa. La capacidad mnima es de dos personas, mxima de tres personas, aunque para ubicar a la tercera persona se coloca una cama adicional. El cuarto consta del mismo equipo que la sencilla sin jacuzzi, pero adicionalmente cuenta con terraza jardn y jacuzzi privado y techado.

Suite doble con Jacuzzy Se poseen 17 suites tambin ubicadas en la primera planta, tanto del lado de la playa como del lado del estero. Su capacidad mnima es de cuatro personas, mxima cinco personas, pero para ubicar a la quinta persona se coloca una cama adicional. Estas habitaciones poseen:

Dos parqueos frente a las entradas de la suite Dos salas completamente amueblada Una de las salas con comunicacin directa al jardn y al jacuzzy TV a color con cable. Telfono. Dos habitaciones equipadas cada una con una cama matrimonial, closet o gavetero, mesita de noche, aire acondicionado independiente, bao privado completamente equipado, terraza jardn, jacuzzi privado y techado.

Suite triple con Jacuzzy Tambin hay disponibles diecisiete suites, con capacidad

mnima de cinco personas,

mxima de seis personas. Estas habitaciones poseen las siguientes facilidades: Parqueo frente a la entrada de la suite Una sala completamente amueblada TV a color con cable Telfono C-12

Tres habitaciones

distribuidas de la siguiente forma: una habitacin principal

equipada con una cama matrimonial, closet o gavetero, mesita de noche, aire acondicionado independiente, bao privado completamente equipado; dos habitaciones de invitados donde cada una posee dos camas individuales, closet o gavetero, mesita de noche, aire acondicionado independiente, bao compartido completamente equipada, terraza jardn, jacuzzy techado completamente privado.

Town House Estas cabaas de dos pisos tienen dos y tres habitaciones, tienen una capacidad mnima de cinco personas, mxima ocho personas. Estas casas poseen en su primera planta:

Bao social Parqueo frente a la entrada de la casa. Una sala completamente amueblada Comedor completamente amueblado Cocina equipada con refrigeradora, rea de limpieza de utensilios, cocina de cuatro quemadores con horno, alacenas, pantry, Mini-Bar.

TV a color con cable Telfono rea de servicio completamente independiente

Y en la segunda planta, las casas poseen:

Tres y dos habitaciones con bao familiar y en el caso de las Town House de 3 habitaciones, un bao adicional para los invitados

Terraza Jardn Jacuzzy Techado completamente privado.

ANEXO C.4 DETERMINACION DEL MERCADO POTENCIAL Para la determinacin del mercado potencial es necesario establecer filtros de clasificacin, todo esto con la finalidad de enfocarse a un grupo determinado de personas que cumplan con el perfil establecido, el cual se espera que visite a Puerto Cutuco, a continuacin se muestra ndices estadsticos para la distribucin de edades de el mercado nacional, asi como la distribucin por nivel de ingresos: C-13

DETERMINACIN MERCADO NACIONAL POTENCIAL

POBLACIN POR EDADES Aos 0-19 20 29 30 39 40 49 50 - 55 56- ms Total Porcentaje 43.87% 19% 14.36% 8.91% 3.43% 10.43 100%

Tabla C.5: Distribucin porcentual por rango de edades.

POBLACIN POR INGRESOS Ingresos Mensuales Proporcin 0 - $170 28.23% $171 - $342 $343 - $570 $571 799 $800 ms Total 29.51% 20.55% 9.69% 12.02% 100%

Tabla C.6: Distribucin porcentual por rangos de ingresos

C-14

ANEXO D ANEXO D.1 MATRIZ DE EVALUACION AHP

A continuacin se presenta la tabla de evaluacin de criterios, la cual pretende obtener la localizacin mas idnea en funcin de los criterios considerados de mayor importancia por medio el mtodo AHP: Tabla de evaluacin de factores de anlisis: AHP
Ubicacin Necesidad del cliente Mercado Meta Tecnologa Disponibilidad Espacio Recursos Humanos Costo Promedio Ponderacin Ubicacin 1 3 3 4 2 Necesidad de cliente 1/3 1 2 3 1/2 Mercado Meta 1/3 1/2 1 3 1 Tecnologa 1/4 1/3 1/3 1 1/3 Disponibilidad Espacio 1/2 2 1 3 1 RRHH 1/3 1/3 1/2 3 1/2 Costo 3 2 3 4 3

5.75 9.17 10.83 21 8.33

3 1/3 1.51535 0.2165

3 1/2 0.91685 0.131

2 1/3 0.70923 0.1013

1/3 1/4 0.3033 0.0433

2 1/3 0.90185 0.1289

1 1/4 0.4919 0.0703

4 1 2.161 0.309

15.33 3

Tabla D.1: Evaluacin de criterios para localizacin del hotel, por medio del mtodo AHP ( fuente de elaboracin propia)

D1

D2

D3

D4

D5

D6

D7