CREANDO NECESIDAD

Algunas tendencias del marketing insisten en que el secreto del xito de una campaa de lanzamiento, de una estrategia comercial o de una simple entrevista de ventas, radica en saber crear la necesidad al cliente, de convencerle de que necesita lo que nosotros ofrecemos. Se asegura, a veces de manera exagerada, que si dominamos esta tcnica, podramos vender paraguas en el desierto o baadores en el polo. Pero, de verdad es esto una exageracin? Das atrs, Apple anunci que el 26 de enero hara una presentacin mundial del nuevo dispositivo que van a lanzar al mercado. Durante das, el mundo entero especul sobre cual sera el nuevo ingenio tecnolgico que nos presentara Steve Jobs. Tras el enorme xito del iPod y del iPhone, Apple se ha convertido en la principal referencia en el mundo de la tecnologa y comunicacin y eso ha provocado que durante todos estos das de especulaciones, la compaa de la manzana ha conseguido crear la necesidad de comprar su nuevo dispositivo a los apple-adictos, sea cual sea el dispositivo. La presentacin, desde el punto de vista comercial y de marketing no decepcion, desde el punto de vista tecnolgico, no ha habido la misma euforia. El dispositivo, el iPad es un tablet-pc (dispositivo ya inventado y con poco xito de ventas) y lo que han hecho es darle nuevas utilidades e interactuarlas con los otros dispositivos de Apple (de xito arrollador) y a vender. Pero lo de menos es el dispositivo, la semilla est plantada y regada y d lo mismo la planta que salga porque la demanda est, casi, asegurada. Este ejemplo no es descabellado, es real y, a no ser que el aparato sea un fracaso, ser la demostracin de que lo importante es crear la necesidad. Ahora, cmo podemos adaptar nosotros este ejemplo a nuestro negocio?. Lgicamente, la mayora de las empresas no tienen apple-adictos deseando consumir nuestros nuevos productos o servicios y, desde luego, es muy, muy difcil llegar al nivel del departamento de marketing de Apple, pero, por qu no intentarlo? Para una empresa lo ideal sera crear la necesidad de la marca, como ha coseguido Apple, pero lo ms sencillo es crear la necesidad del producto. El primer paso para llegar a dominar esta tcnica en buscar cul es el nicho de mercado de este producto y qu tipo de cliente es nuestro cliente potencial. A partir de ah el esfuerzo debe encaminarse en resaltar qu situacin puede dar lugar a que el cliente necesite ese producto y resaltar la bondades del mismo en ella. En algunos casos, el cliente ya ser consciente, por s solo, de la necesidad de nuestro producto, en otros, sutilmente, debemos ser capaces de llevarlo a nuestro terreno, para as poder insistir en que en esas situaciones es necesario contar con una solucin y nosotros podemos ofrecersela. La cuestin es que la necesidad est ah, que seamos capaces de fijarla en la mente del cliente y luego le aportemos la solucin a ese problema.