Esquemas y Estrategias de E-Mail Marketing

MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING
MDULO ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING
Contenido UNIDAD 1: EL PERMISIN MARKETING ............................................................................... 4 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6. 1.7. 1.8. 1.9. 1.10. 1.11. 1.12. 1.13. 1.14. 1.15. 1.16. 1.17. 1.18. 1.19. Antecedentes .......................................................................................................... 4 El permission marketing ........................................................................................... 4 Permissin marketing definiciones ............................................................................. 5 El correo electrnico, vehculo estrella ........................................................................ 5 En que se basa ....................................................................................................... 6 Opt-in marketing o permission marketing ................................................................... 6 El Permiso es la clave de la relacin Cliente Anunciante ............................................. 8 El Permission Parketing y otras tcnicas de Publicidad online ...................................... 10 Permission Marketing Vs. Marketing Directo Tradicional.............................................. 12 El Marketing de Permiso Vs. Spam. ...................................................................... 13 Las normas que rigen el marketing de permiso ...................................................... 15 Permiso, licencia para molestar? ......................................................................... 17 Un exceso de frecuencia retira el permiso.............................................................. 17 Es realmente necesario solicitar tantos datos? ...................................................... 19 Que situaciones deberan guiarse para solicitar unos datos u otros. .......................... 19 Cmo solicitar ms datos? ................................................................................. 20 Realmente solicitar muchos datos me puede retirar el permiso? ............................. 20 Distintas formas de construir una lista de correo bajo un entorno de permiso ............ 21 Principales ventajas del Permission marketing: ...................................................... 22
UNIDAD 2: MARKETING VIRAL ......................................................................................... 24 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. Marketing Viral...................................................................................................... 24 Elementos virales en internet .................................................................................. 25 Pasos a seguir respecto al marketing viral ................................................................ 26 Ingredientes del marketing viral. ............................................................................. 27
UNIDAD 3: CAMPAAS DE E-MAILING............................................................................... 30 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6. 3.7. 3.8. 3.9. Qu es e-mail marketing? ..................................................................................... 30 Listas (Base de Datos) ........................................................................................... 31 Consejos para tu propia lista de distribucin: ............................................................ 32 Ventajas de las campaas de e-mail marketing ......................................................... 32 Plataformas tcnicas para la gestin de comunicaciones por email ............................... 35 El e-mail marketing y la base de datos ..................................................................... 36 Diseo de la Base de Datos .................................................................................... 36 Reglas que se deben tener en cuenta: ..................................................................... 37 E-mail marketing: formatos y herramientas email en formato html.............................. 38
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING 3.10. 3.11. Herramientas para gestin de e-mails ................................................................... 38 Ejemplos de campaas de mail marketing: ............................................................ 41
UNIDAD 4: MARKETING EMOCIONAL ................................................................................ 42 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. 4.6. 4.7. 4.8. 4.9. 4.10. 4.11. 4.12. La emocin en el marketing .................................................................................... 42 Cmo hacer la mercadotecnia emocional? ............................................................... 42 Valor emocional .................................................................................................... 42 Valor emocional y la obsesin con la medicin .......................................................... 42 La economa del afecto .......................................................................................... 44 Del marketing relacional al marketing emocional ....................................................... 45 Qu es el marketing emocional? ............................................................................ 45 Qu es la emocin? .............................................................................................. 46 Pensar y sentir ...................................................................................................... 46 El poder de la emocin ........................................................................................ 47 Marketing emocional igualmarketing de experiencias .............................................. 48 Afectividad efectiva ............................................................................................ 49
UNIDAD 1: EL PERMISIN MARKETING

1.1. Antecedentes
Cuando estas tcnicas comenzaron a utilizarse en Estados Unidos hacia finales de 1997 las campaas se construan alrededor de juegos, rifas o concursos. Para ello, se ofrecan mensajes publicitarios a travs de banners e incluso de anuncios en medios offline. En ellos se ofreca al navegante la posibilidad de tomar parte en un concurso o participar en un juego. Como paso previo, el usuario deba facilitar una serie de datos personales. Despus se le involucraba en pequeas campaas online que podan durar semanas y que obtenan elevados porcentajes de respuestas (una media del 36% en las campaas organizadas por Yoyodine, la compaa de Godin que ahora forma parte del emporio Yahoo). Sin embargo, muchos usuarios se registraban slo para buscar una posible compensacin (dinero, un viaje, etc.) y no tenan inters por los productos de la compaa. Y es que aunque se pueden ofrecer promociones puntuales para publicitar productos nuevos, "sobornar" continuamente a los clientes no es la mejor poltica de fidelizacin. Sin un contenido valioso que atraiga y lleve a los consumidores a leer los mensajes de forma continua, todo esfuerzo publicitario resulta baldo. Lo que es incalculable es el valor de la informacin que compaas como Yoyodine mantienen sobre millones de usuarios. Por nodos como Yahoo -que hasta hace muy poco viva exclusivamente de la publicidad- pasan mensualmente millones de navegantes en busca de informacin. Si se estudian y conocen sus hbitos, se pueden formar relaciones duraderas con los navegantes que casi con seguridad desembocarn en la compra de productos y, como no, en ms beneficios.
1.2. El permission marketing

En 1999 Seth Godin cre un concepto de Marketing novedoso y enfocado al mundo de las nuevas tecnologas: El Permission Marketing. Este nuevo concepto se basa en recibir el permiso de un consumidor para enviarle diversos tipos de mensajes publicitarios. Las ventajas mas claras de este sistema son reducir la publicidad recibida y la bsqueda de buenas ofertas por parte del consumidor/prospecto mientras que el empresario ve como mejora su precisin de targeting. Lejos de ser Marketing de Interrupcin (lase por Marketing de Interrupcin todo aquel marketing del que el prospecto es objeto de un modo involuntario), es el Marketing de Oportunidad. Un Marketing en el que se establece una relacin yo gano-t ganas entre el anunciante y el prospecto.
1.3. Permissin marketing definiciones

Algunas definiciones seran: Es un trmino acuado por Seth Godin, el cual lo define como una variante del Marketing Directo que gira como su nombre indica, alrededor de la palabra permiso. Lo que se persigue es persuadir al consumidor para que ste nos otorgue voluntariamente su atencin con la finalidad de crear relaciones basadas en la mutua confianza. El correo electrnico bajo permiso es un medio para facilitar la interaccin entre organizaciones, negocios y consumidores tras la obtencin de permiso para recibir mensajes promocionales e informacin segmentada de su inters. Es la forma de comunicar entre una marca y/o empresa con su pblico objetivo y/o clientes a travs del email, cuando el consumidor o cliente autoriz previamente de manera inequvoca dicha comunicacin. Comunicar nicamente con aquellos que lo desean, confirmando al receptor inmediatamente las altas, bajas, pedidos, cambios, etc y permitindole al receptor decidir qu contenidos desea recibir.
1.4. El correo electrnico, vehculo estrella

Durante aos, los publicistas desdearon la importancia del correo electrnico en favor del banner. Es cierto que cada persona recibe numerosos correos electrnicos de carcter comercial (spamming), pero estos no son solicitados por el usuario y, adems, hoy en da son interceptados por la mayora de programas de correo antes de que lleguen a su destino.
GRFICO: USO DEL CORREO ELECTRNICO
Sin embargo, en el ao 2005 los beneficios derivados del correo electrnico comercial alcanzarn los 7.300 millones de dlares, segn Jupiter Communications. Pero ello no se har sin un coste elevado para el navegante: el nmero de mensajes recibidos por persona se multiplicar por 40
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING y se enviarn un total de 268.000 millones de correos electrnicos comerciales (frente a 536.000 millones de correos personales en el 2004) durante ese mismo ao. Por su gran flexibilidad, el correo electrnico es el medio preferente que utiliza el "permission" marketing. Este puede adoptar diversas formas: 1. Retention-based (destinado a retener a un usuario que ya es cliente de la empresa) 2. Sponsorized (anuncios que se colocan en boletines enviados por correo electrnico y que se contratan directamente con el productor del boletn, como The Standard o Cnet, o bien a travs de agregadores como E-target.com o Direct Email List Source) 3. Acquisition-Based" (que pretende captar nuevos clientes, para lo cual se contratan las listas de clientes potenciales y los servicios de compaas como PostMasterDirect.com, 24/7 Media, YesMail.com, Consupermiso.com o IconosXmail). De los tres mtodos, slo los dos primeros deberan considerarse como "permission" marketing, siendo el segundo una forma ms evolucionada de segmentacin (el cliente accede a recibir el boletn, no la publicidad que en l va insertada). Hoy en da, la mayor parte del pastel publicitario en este segmento se la lleva la funcin retentiva: el 61% de las empresas encuestadas en el informe de Jupiter utilizan el correo electrnico para profundizar en la relacin con sus clientes. En el ao 2005, el 88% de los mensajes enviados tendrn por objetivo est funcin, que puede ser desarrollada por el propio departamento de marketing de la empresa o bien por una empresa especializada.
1.5. En que se basa

En un medio potencialmente intrusivo -millones de direcciones al alcance de un click-, la gente tiende a buscar frmulas de autodefensa personal basadas en la mayor parte de las ocasiones en rechazos sistemticos hacia lo que se conoce como spam -envo indiscriminado de mensajes por correo electrnico-. La inmensa mayora de los profesionales del mrketing y las empresas punto com han comprendido la fuerza de la reaccin popular anti-spam y se han decidido por buscar frmulas aceptadas de mrketing directo en la red. Por otro lado, se ha entendido que este medio permite niveles de segmentacin nunca conocidos hasta ahora y con la posibilidad de evaluar de forma inmediata su impacto.
1.6. Opt-in marketing o permission marketing

Como consecuencia de todo lo anterior, surge el concepto de opt-in marketing o permission marketing. Se trata de algo muy simple: Realizar comunicaciones directas al pblico que de verdad ha permitido recibir el mensaje. En la prctica, se trata de aprovechar la base de datos de suscriptores a boletines editados por esa empresa y hacerles llegar a estos suscriptores sus mensajes y anuncios que encajan con su perfil.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING El permission marketing. Es un paso casi definitivo hacia la segmentacin perfecta. El permission marketing se opone al llamado interruption marketing o marketing tradicional.
Pensemos, utilizando un ejemplo del propio Godin, en como funciona el marketing tradicional: Una empresa interrumpe algo que estamos haciendo (disfrutar de una pelcula, navegar en una pgina web) para entregarnos un mensaje que nosotros no hemos pedido sobre un producto o servicio que puede que necesitemos, o puede que no.
El paralelismo sera como si yo quiero buscar pareja, y para ello me pongo un traje elegante, me voy a un lugar donde pueda haber bastantes victimas, y me dedico a ir de la primera a la ltima interrumpiendo su conversacin para preguntarles si tienen plan para esta noche. Qu hago si mi plan sale mal, es decir, si se me acaba el bar y sigo sin plan? Simplemente, despido al sastre que me hizo el traje. Esto es lo que hacen muchas compaas: pagan a una agencia para que les disee una forma de interrumpir a todo el mundo con un mensaje y, si no funciona, cambian de agencia. La contrapartida en versin permission sera buscar un grupo de vctimas con unas caractersticas especiales (temas en comn, etc.) y acercarse a la primera de ellas con un conocimiento claro de quien es y de la propuesta de valor.
1.7. El Permiso es la clave de la relacin Cliente Anunciante

La dinmica del Permission Marketing es muy simple. El destinatario del mensaje primero concede su permiso antes de recibir cualquier tipo de informacin, aceptando la opcin de participar de forma voluntaria. Despus de revelar su consentimiento con el envo de su direccin de correo electrnico, podr recibir de forma peridica newsletters, emails promocionales banners y presentaciones empresariales, entre otros. En definitiva, es el usuario quien da el primer paso, quien tiene y demuestra inters en interactuar con la empresa. La clave La clave del Permission Marketing es que permite entablar relaciones con personas que quieren la informacin, integrando las necesidades de los usuarios con los servicios o productos que ofrece el anunciante. Adems, las personas que han mostrado inters por recibir informacin, dando el permiso para recibir mensajes, suelen ser los clientes potenciales reales.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING Doble Opt-In Respecto a Doble Opt-In es importante tomar en cuenta que la empresa es muy cuidadosa en las comunicaciones que establece con el usuario: pide su autorizacin para cualquier envo
Forma de Opt-Out Aqu tendremos que desmarcar la caja para expresar nuestra negativa a recibir publicidad. Haz clic en Ver ejemplo.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING Opt-In: deseo o rechazo Este tipo de Opt-In es el que ms claramente recoge el deseo o rechazo del prospecto. No slo hay que marcar el S, tambin se puede manifestar explcitamente el rechazo marcando el NO.
1.8. El Permission Parketing y otras tcnicas de Publicidad online

En el siguiente cuadro, se puede ver una comparativa del coste y efectividad del Marketing Permission o email Permission frente a otros tipos de Publicidad:
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING Permission email Vs. Mailing List No existe ninguna relacin entre ambos conceptos. Los Mailing List son listas sin calidad, debido a la total ausencia de gestin de las mismas. Es imprescindible realizar una gestin activa y permanente a travs de una tecnologa suficientemente potente como para segmentar, Filtrar Limpiar Validar, Actualizar Personalizar cualquier tipo de lista. Las tasas de actividad y respuesta de los subscriptores son los dos indicadores ms claros a la hora de diferenciar una Lista de Calidad de una simple acumulacin de nombres o direcciones de correo inservibles, por muy numerosos que stas sean. Permission Email Vs. Spam. No existe ninguna relacin entre ambos conceptos. Spamming es el acto de enviar emails a destinatarios que no lo solicitaron y que no lo desean. Su uso est prohibido y es ilegal en muchas partes del mundo. La prohibicin del spam implica el nacimiento del marketing de permiso. Web Marketing Vs. Permission Marketing Mientras que el web marketing recurre principalmente a banners, botones y link de texto, el Permission Marketing utiliza un canal de comunicacin personalizado y no impuesto.
La bsqueda de una mayor eficacia para las marcas anunciantes ha supuesto para el web Marketing, un creciente rechazo por parte de los internautas que ven en los pop ups, layers, rich media, etc, una clara agresin e intromisin en su navegacin. Personalizacin Por el contrario, para el Permission Marketing, esta misma bsqueda de eficacia origina una mayor personalizacin de la comunicacin y un mejor y ms amplio conocimiento del
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING comportamiento del internauta. En consecuencia, el canal email ofrece un costo til por contacto varias veces superior al canal web.
1.9. Permission Marketing Vs. Marketing Directo Tradicional

En la misma medida que el Permission Marketing es ms rentable que el web Marketing, tambin lo es cuando comparado con el Marketing directo tradicional. Ventajas del Marketing de permiso frente a otras formas tradicionales de marketing directo. 1. Desarrollo de audiencias receptivas. La oferta se dirige a una audiencia que ha expresado un inters en recibir el contenido del mensaje. 2. Bajo Coste. Comparado con otras formas de Marketing directo, el email bajo permiso tiene unos costes significativamente ms bajos. 3. Rpido y eficiente. Los programas tradicionales de Marketing directo, como el mailing, pueden llegar a tardar meses en crearse e implementarse. Posteriormente ha de esperarse otra cantidad de tiempo para analizar los resultados y determinar el xito o fracaso de la accin. Las campaas de correo electrnico bajo permiso, pueden ejecutarse en pocos das, con resultados medibles en tiempo real, dando inmediatamente informacin del progreso de la campaa. 4. Fcil de probar, realizar y evaluar. El correo electrnico es el medio ideal para realizar test sobre diferentes recursos, combinar categoras, aprovechar diferentes creatividades y mantener el control en los tiempos de proceso de las campaas.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING 5. Elevada respuesta. Habitualmente las campaas de correo electrnico ofrecen unos ratios de xito superiores que el Marketing Directo tradicional y otros modelos de comunicacin on line. 6. Interactividad. El anlisis en tiempo real de los resultados, la flexibilidad en la realizacin de tests influyen necesariamente en la mejora de las propias campaas. Rpidamente es posible definir las mismas e identificar mejor el pblico objetivo, la audiencia, mejorando el contenido de la comunicacin. 7. Se ha definido al correo electrnico bajo permiso como la siguiente generacin del Marketing en Internet.
La cada de tasas significativas de click-through sobre los banners publicitarios, han llevado a consultoras como Jupiter Communications a predecir que mediante el email se alcanzarn los mayores crecimientos del volumen de negocio contratado a travs de Internet. Forrester Consulting estima que cerca del 50% de los consumidores se comunicarn a travs del correo electrnico en el ao 2002. De forma clara, la utilizacin de tcnicas de correo electrnico con el permiso del receptor va instalndose como una de las herramientas ms poderosas del Marketing del nuevo milenio.
1.10. El Marketing de Permiso Vs. Spam.

El correo electrnico bajo permiso es un medio para facilitar la interaccin entre organizaciones, negocios y consumidores tras la obtencin de permiso para recibir mensajes promocionales e informacin segmentada de su inters. Enviar mensajes masivos suele ser realmente barato para el remitente (al menos econmicamente), pero no para el destinatario. Para la mayora de usuarios que acceden a Internet a travs de Mdem, recibir un mensaje no solicitado slo les har perder el tiempo y
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING dinero. Pero, el argumento principal para no enviar correo no solicitado es que es una herramienta ineficaz, dado que los resultados que se obtienen y el riesgo que conlleva el envo hace no merecer el esfuerzo. Al ser estos correos publicitarios, enviados de forma indiscriminada a un gran nmero de receptores, con la esperanza de generar negocio por lo masivo de los envos. El hecho es que cuando un correo no deseado es recibido, en gran cantidad de ocasiones es percibido por el receptor como una infraccin de su derecho a la privacidad, y generalmente es ignorado y borrado.
GRFICO: REACCIONES AL PERMISSION MARKETING VS. SPAM
Las acciones de marketing basadas en el correo electrnico con permiso, salvaguardan los derechos de los consumidores por el requerimiento de que ellos confirmen su inters en recibir el email antes del envo de los mensajes. El receptor debe estar de acuerdo en recibir la comunicacin, mediante mecanismos de suscripcin. Del mismo modo, el consumidor ha de poder cancelar su suscripcin en cualquier momento y todos los mensajes se han de mostrar identificados como provenientes de un envo aprobado. En Internet es mucho ms productivo entablar relaciones con personas que quieren tu informacin y, as, integrar las necesidades de los usuarios con los servicios o productos que ofrece el anunciante. Despus de todo, las personas que han mostrado inters por recibir informacin, dando permiso para recibir mensajes, son los ms probables compradores.
1.11. Las normas que rigen el marketing de permiso

A pesar de su parecido con el marketing directo, el Permission Marketing funciona segn reglas bien diferentes. Aquellos que violan las normas generalmente son inundados de quejas con un porcentaje de respuesta aterrador. a) Enve emails a quien opt (opt-in) por recibirlos. Lo ideal es utilizar un sistema de opt-in doble. Esto significa que debe enviar, al receptor, un mensaje de confirmacin. Este, a su vez, tiene que responder al mensaje para que el opt-in tenga efecto. Evitar el opt-out ya que este obliga al receptor a recibir mensajes hasta decir no. Un estudio de Intelliquest revel que el 63% de los usuarios de Internet estn de acuerdo con la frase:Si compro online voy a acabar recibiendo miles de junk emails (correo basura, Spam). Tal vez sea por eso que tantas personas utilizan direcciones falsas de email cuando hacen compras online.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING b) Respetar siempre los pedidos opt-out (Bajas) Hacer que este proceso sea lo ms simple posible incluyendo el Url que hace opt-out. (LSSI art. 21 punto 2) c) Doble Opt-in. Si se hubiera introducido una direccin de email falso, la confirmacin permite detectar este hecho o ser enviada a alguien que posiblemente no lo conoce. Debemos incluir siempre un sistema de opt-out en estos mensajes. Como bonus adicional, utilizar esos mensajes como una oportunidad para incrementar la cantidad y calidad de su servicio. d) Permitir a los usuarios que especifiquen sus preferencias Qu tipo de informacin desea recibir? Con qu frecuencia? Es importante incentivar a los usuarios para que nos proporcione el mximo de datos de forma que podamos enviarles informacin seleccionada de acuerdo con sus preferencias. Sin embargo, debemos evitar formular preguntas relativas a la vida privada de nuestros usuarios. En lugar de eso, estructuraremos un programa de tal manera que vayamos consiguiendo cada vez ms informacin a lo largo del tiempo. Con su permiso, por supuesto. e) Sembrar ahora para recoger despus. Los clientes no nos van a proporcionar su direccin de email y otras informaciones personales de forma altruista. Esto se consigue siempre a cambio de algo. Puede ser informacin (en el site del lector, a travs de email o de otro medio), una oferta, un cupn de descuento o la posibilidad de participar en un concurso. Seamos creativos, pero sin olvidar proporcionar valor a nuestro mensaje. Evitar cuestionarios largos, los internautas los abandonarn pronto o le darn informacin falsa (especialmente si todava no han establecido con usted una relacin de confianza). f) No vender ni alquilar las listas de email Una lista de email es un bien que slo puede ser utilizado por nosotros. Si queremos aumentar su rendimiento, adems de las propias ofertas podemos sugerir a nuestros usuarios la opcin de recibir ofertas de nuestros asociados. Si decidimos esto, debemos asegurarnos de que controlamos los mailings y, que nuestra marca presenta a las otras marcas. Ejemplo: dado que usted ha elegido recibir las ofertas promocionales de nuestros asociados, nosotros, XPTO S.A, tenemos el placer de presentarle las oferta especial de XYZ S.A. Debemos solicitar a la empresa que est haciendo la promocin el uso exclusivo de la oferta por un periodo de tiempo limitado; limitar las ofertas a nuestros clientes aumentar el valor de las mismas. g) Desarrollar la poltica de privacidad de nuestro site y colocarla en un lugar bien visible. Sobretodo no debemos violarla. h) Responder rpidamente a las preguntas formuladas va email por los clientes. Esto refuerza la idea de cuan valiosos son para nosotros, haciendo que se sientan reales y el verdadero soporte del site.
1.12. Permiso, licencia para molestar?

Obtener el permiso ha de ser el primer paso haca una relacin de confianza entre el usuario y el site; de tal forma que bajo este marco de confianza el usuario se convierta en prospecto y luego en cliente. El permiso se puede obtener dndole al prospecto algo a cambio de su direccin de email: informacin peridica sobre temas que le gusten en forma de newsletter, descuentos sobre una compra futura, la descarga de un e-book o de software, la posibilidad de participar en un sorteo, etc... Hemos de limitarnos a la naturaleza del permiso y no enviar todo aquello que queramos. Si el permiso se dio para las newsletter pues eso es todo, slo newsletter; nada ms. Es muy tentador enviarle otro tipo de informacin, se acercan las navidades y es muy tentador enviarle un email sobre tus productos o servicios. Pero se tiene permiso para ello?
1.13. Un exceso de frecuencia retira el permiso.

Cada da que pasa aumenta el nmero de gente conectada a internet. Un aumento de la gente conectada a internet provoca que aumente el pblico objetivo de las empresas. Con el fin de captar la atencin de ese pblico objetivo, las empresas incrementan sus esfuerzos de marketing utilizando el email como herramienta bsica para mantenerse en contacto con dicho pblico objetivo. Esto provoca un considerable aumento en el nmero de emails comerciales circulando por al red y por lo tanto una saturacin de los buzones de entrada as como una cada en el nivel de atencin.
Ante semejante panorama son muchos los emails comerciales que no llegan a abrirse ya que directamente se borran. Con lo cual todo el esfuerzo realizado por la empresa no ha servido para nada.
Sin embargo qu sucede cuando empresas a las que se ha dado permiso para enviarle emails le saturan su buzn de entrada? qu sucede cuando una de las empresas a las que haba dado permiso para enviarle emails cambia su frecuencia de envo y le manda un email cada dos das? qu sucede s ha dado tu permiso a 15 20 empresas y estas aumentan su frecuencia de envo? sigue sin importarle? Cuando nos comunicamos con nuestra lista de subscriptores hemos de tener siempre en cuenta el siguiente principio: Un exceso de frecuencia te quitar el permiso. Y esto que implica? Pues bien, esto implica que ya no podr volver a enviarle ningn tipo de email hasta que te vuelva a dar su permiso (y eso raras veces sucede). As pues acaba de perder un cliente o potencial cliente, el cual es muy posible que se haya ido a una empresa de la competencia donde seguramente no cometern su mismo error. Por lo tanto la frecuencia de comunicacin con los suscriptores de su lista de correo es un tema demasiado importante como para que las empresas se lo tomen a la ligera.
1.14. Es realmente necesario solicitar tantos datos?

La respuesta es no. Es evidente que como profesionales del marketing cuantos ms datos tengan de nuestros prospectos o clientes mucho mejor; sin embargo han de ponerse en la piel de aquel prospecto o cliente que se enfrenta a un cuestionario en el cual le piden multitud de datos y tener en cuenta el recelo y la desconfianza natural que dicha persona experimentar ante tal situacin. Razones no le faltan: Mala utilizacin de datos por parte de las empresas, piratas informticos, venta de datos, etc... Muchas veces hemos entrado en determinados sitios y a la hora de registrarnos nos hemos dado la vuelta ante la cantidad de datos que nos pedan, algunos eran obligatorios y otros voluntarios, pero es que dentro de los obligatorios haba datos que no nos interesa dar (por ejemplo el nmero de telfono). Como consecuencia de esto seguramente habrn sido muchos los clientes o prospectos que tales empresas hayan perdido.
1.15. Que situaciones deberan guiarse para solicitar unos datos u otros.
Bsicamente en funcin del grado de confianza que tengan con sus prospecto o clientes, es decir sobre la base del estadio de la relacin prospecto o cliente - empresa.
S ni siquiera existe esta relacin, no deberan pedir muchos datos ya que no se los va a dar y si se los da sern falsos.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING En cierto modo es como una relacin; no pueden preguntar a la chica/o que les gusta y que acaban de conocer cual es su nmero de tarjeta de crdito, cuanto dinero tiene en el banco, cuantas novias/os ha tenido, etc... Las cosas no funcionan as, hay que ir poco a poco, paso a paso, intentando establecer unos lazos que con el tiempo se transformaran en confianza. Esto lleva su tiempo y no se produce de la noche al da. La relacin prospecto o cliente - empresa se parece mucho a una relacin de pareja y muchos de sus principios se pueden aplicar perfectamente.
1.16. Cmo solicitar ms datos?

Han de intentar aprovechar todo contacto que tengan con sus prospectos o clientes para intentar ahondar en la relacin y conseguir ms datos. Por ejemplo, para conseguir ms datos pueden lanzar una campaa de email marketing utilizando como cebo algn tipo de regalo. Ahora bien, han de ser muy cautelosos y hacerlo de una forma que el prospecto o cliente no lo perciba como amenazadora ya que en ese caso conseguiran justamente el efecto contrario. A la hora de solicitar ms datos han de hacerle ver que lo hacen con el fin de poder ofrecerle un mejor producto o servicio e indicarle cual es la poltica de confidencialidad de su empresa y que en cualquier momento, si as lo desea, puede modificar sus datos o bien darse de baja de la lista de correo. En resumen, hacerle entender que l tiene control absoluto sobre sus datos.
1.17. Realmente solicitar muchos datos me puede retirar el permiso?

Sin duda alguna. Todos somos prospectos o clientes de otras empresas online y evidentemente tenemos nuestros recelos a la hora de dar informacin sobre nosotros mismos ya que no confiamos en la empresa y en lo que har con nuestros datos ni para qu los utilizar. Es por estas razones que no hemos de abrumar al prospecto o cliente pidindole excesivos datos personales. Para iniciar la relacin hemos de pedir tan slo aquellos datos que sean necesarios
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING (esto vendr determinado por la situacin que propicie la solicitud de datos) e ir obteniendo los dems datos poco a poco. De no actuar as es muy posible que estemos intimidando a nuestros prospectos o clientes y como consecuencia de ellos nos retiraran su permiso.
1.18. Distintas formas de construir una lista de correo bajo un entorno de permiso
Si el correcto diseo de un sitio web y su fcil navegabilidad es importante, qu duda cabe que mantener una comunicacin peridica con nuestros clientes o potenciales clientes es imprescindible. Por lo tanto todas las empresas se enfrentan a la tarea de construir una lista de correo la cual ha de estar basada en el permiso de sus miembros. Existen muchsimas formas de obtener el permiso, de las cuales podramos destacar: 1. Annciese en publicaciones relacionadas con su negocio Incluya la posibilidad de pertenecer a su lista de correo, la cual ha sido elaborada bajo una estrategia de opt-in (opcin de participar), ofreciendo un producto o servicio como gancho y que sea de inters para su pblico objetivo. 2. En el caso de que su empresa se dedique a la venta a distancia, En el interior del paquete puede incluir una nota en la cual informe de la existencia de su empresa en el mundo online y le d la posibilidad de suscribirse a su lista de correo. As mismo tambin puede dar a conocer la existencia de su empresa online en los catlogos que enva a sus clientes, indicando en dichos catlogos la existencia de su empresa y ofrecindoles la posibilidad de pertenecer a su lista de correo. 3. Acuda a ferias relacionadas con su mercado: Es evidente que no se organizan ferias para todo tipo de negocios, pero el acudir a este tipo de ferias le da la posibilidad no slo de dar a conocer sus productos o servicios a gente interesada en ellos sino que es una herramienta estupenda para obtener direcciones de email y aumentar su lista de correo 4. Por qu no realizar un mailing a pie de calle? Es una buena oportunidad para dar a conocer la existencia de su sitio y establecer un sorteo a cambio del email. En este caso debera utilizar la doble confirmacin para evitar direcciones de email falsas. 5. Descarga gratuita de e-books, software, canciones, etc como intercambio por la direccin de correo electrnico del cliente o prospecto. Es importante sealar que son muchas las empresas que no solicitan el permiso y te aaden a su lista de correo creyndose con derecho a enviarte emails tan slo porque en un determinado momento les diste tu direccin de email a cambio de poder bajar un e-book o una determinada demo. En este caso la empresa no esta realizando marketing de permiso. 6. Emails remitidos por el prospecto: Muchas veces un cliente o prospecto nos enva un email en el que solicita determinada informacin o nos da su opinin acerca de nuestro site. Son muchas las empresas que no se dan cuenta de la enorme importancia que estos email tienen y o bien los responden tarde (en un plazo superior a las 24 horas) o responden pero no sacan todo el jugo a esa comunicacin directa con el cliente o prospecto ya que siempre puede incluir al final del mensaje la posibilidad de darse de alta en su newsletter, informarle de las ultimas novedades, ofertas especiales, etc...
7. Member Get Member: La posibilidad de incrementar la lista de correos fidedignos puede sostenerse tambin en base a los miembros ya registrados que desean compartir del website con sus conocidos. Publicacin de artculos, noticias, cursos, etc... en el sitio con la posibilidad de poder enviar a un amigo dichos artculos o noticias. Tambin existen sitios de empleo que incluyen la posibilidad de enviar determinada oferta de empleo a un amigo, esto no deja de ser una forma de obtener emails. Sin embargo esa direccin de email no ha de ser aadida a la lista de correo hasta que el dueo del email d su permiso. Newsletters o boletines informativos: Es una estupenda forma de obtener emails, ganarse la confianza del cliente o prospecto y que esta confianza se traduzca en ventas. Hoy en da casi todos los sites ofrecen newsletters ya que es una herramienta de marketing online muy poderosa y que da muy buenos resultados. Por otra parte en la newsletter puede incluir la opcin de enviar a un amigo, con lo cual la newsletter sirven como instrumento de marketing viral y adems su lista de correo se incrementa.
1.19. Principales ventajas del Permission marketing:

Muy bajo coste por impacto: El coste por impacto es el ms bajo de cuantos medios existen. Puede llegarse a un nmero ilimitado de receptores eliminando todos los costes fijos (impresin, produccin, manipulado, correos, etc.). Ms efectivo: Cuando la campaa se realiza adecuadamente la efectividad del e-mail es muy superior a la del marketing directo tradicional por correo o a la de otros soportes on-line (banners, etc.). No es intrusivo: El destinatario de los mensajes ha dado su permiso para recibir informacin, as el mensaje se centra "exclusivamente" en el verdadero cliente potencial.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING Inmediatez: Los tiempos de respuesta son casi instantneos. Acorta los periodos de planificacin, produccin, envo y respuesta (la comunicacin tradicional exige una planificacin mnima de 2-3 semanas). Flexibilidad de contenidos: Casi todo puede enviarse va e-mail: ofertas de productos o servicios, revista electrnica, noticias, realizacin de encuestas , invitaciones, etc. Flexibilidad de formatos: Permite insertar texto, banners, enlaces, grficos, fotografas, imgenes o cualquier elemento multimedia. Sencillez de respuesta: Un solo click basta. Esto permite que el usuario sea reactivo y genere respuestas. Los medios tradicionales exigen mayor esfuerzo: llamar por telfono, enviar un cupn, escribir una carta, etc. "Pass-alongs": Cuando el mensaje es atractivo o contiene informacin de valor, el e-mail es conservado y re-enviado por el receptor a otros usuarios, generndose un efecto viral: algo impensable en soportes tradicionales o banners. Medible: Ningn otro medio permite una medicin tan exacta y a tiempo real como la comunicacin por e-mail. Los datos se retroalimentan en el sistema, y permiten tomar decisiones sobre una campaa en curso. DEFINICIONES 1. Permission Marketing: Es el marketing que gira en torno al permiso obtenido por un prospecto para recibir publicidad de un determinado producto o servicio. 2. Opt-In: Consentimiento expreso y voluntario. 3. Opt-out: Consentimiento no expresado. 4. Doble Opt-In: Consentimiento expreso, voluntario y confirmado. Este sistema permite reconocer los emails falsos. 5. A.I.D.A.: Atencin, Inters, Deseo y Accin. Son las sensaciones/acciones que hay que despertar/provocar al prospecto en una campaa de Marketing Directo.
UNIDAD 2: MARKETING VIRAL

2.1. Marketing Viral
El Marketing Viral es una tctica/estrategia de marketing que consiste en incentivar, de alguna forma, a la gente a que hable y difunda un producto/empresa/idea, de manera espontnea y adquiera en automtico la validez y credibilidad que los foros publicitarios tradicionales no gozan. Se ubica entre el marketing de publicidad masiva, y la publicidad gratuita de boca en boca.
Le llaman marketing viral porque se propaga y se multiplica como un virus. Se aprovecha de otras entidades para nutrirse y crece exponencialmente. El disparador y el padre del marketing viral sin duda es el Internet. Su naturaleza facilita la transmisin de mensajes, informacin, chismes, fotografas, chistes, datos, msica o incluso videos. El marketing viral lleva su nombre gracias al comportamiento que tienen los virus. La idea central en que se basa el marketing viral es la siguiente: el marketer "suelta" un virus y lo deja que se propague por s solo, igual que como sucede con los virus que atentan contra nuestra salud, slo que en este caso los virus son buenos, pues al propagarse ayudan a dar a conocer nuestra marca. La propagacin sucede igual que en la naturaleza, se necesita ayuda de las personas quienes reciben el virus y lo trasmiten a otras, quienes a su vez lo re-transmiten y as sucesivamente hasta crear una gran red de infectados.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING El Internet viene a jugar un papel de facilitador en la tarea de la transmisin de virus pues simplifica las comunicaciones a distancia adems de darles gran rapidez.
El ejemplo ms tpico de una estrategia de marketing viral es la que en un principio llev a Hotmail a darse a conocer masivamente. Cuando el usuario del servicio enva un mensaje a sus amigos, al final aparece la leyenda "Get Your Private, Free E-mail from MSN Hotmail at http://www.hotmail.com", cuando los amigos reciban el mensaje se enteraban, les interesaba, por lo que se registraban en Hotmail para obtener su cuenta gratis y al enviar mensajes a ms amigos tambin aparece la mencionada leyenda, infectando cada vez a ms personas.
2.2. Elementos virales en internet

Algunos de los elementos de un virus segn Seth Godin (ex VP Marketing de Yahoo) son: 1. Sneezers.- En el corazn del virus estn los propagadores. Pueden ser de dos tipos: El promiscuo, que recibe dinero o beneficios a cambio de la propagacin; El poderoso, un lder de opinin que se niega a aceptar beneficios y en eso justamente radica su poder. Cada vez que un propagador acepta algn beneficio a cambio de la difusin de un virus, su poder y credibilidad disminuyen. 2. Hive. representa "el hormiguero", "el panal" o el "cultivo". Se debe seleccionar un hive que tenga una necesidad especfica y una buena concentracin de sneezers para acelerar la velocidad de propagacin.
3. La velocidad.- representa lo rpido que una idea se transmite de una persona a otra. Un buen ejemplo de esto es cuando llega un aviso de un nuevo virus, pero de los malos de esos que se comen el disco duro de la computadora- y millones de mails se disparan con la advertencia "virus mortales para la computadora"; en instantes quedan descubiertos.
4. El vector.- la ruta o el camino por el cual se mueve el virus. Puede ser hacia cierto grupo geogrfico, demogrfico o psicogrfico. 5. Smoothness.- significa qu tan fcil, suave o libre resulta para el usuario distribuir la idea. Los ms fciles se distribuyen por s solos. El simple hecho de usar el producto, como Hotmail, propaga la idea. En este caso el producto es el virus. 6. Persistencia.- algunas ideas se quedan mucho tiempo con cada persona y las influye, otras no duran tanto. La clave de la viralidad radica en crear infecciones persistentes. Lo nico que evita que los millones de usuarios de ICQ sean infectados por otro servicio de mensajes instantneos, es que continan usando ICQ diariamente. 7. Amplificador.- la red funciona como un amplificador por el cual una idea se puede propagar a mucha gente por el mundo entero. Lo fascinante: el control de la transmisin est en manos de los usuarios.
2.3. Pasos a seguir respecto al marketing viral

A continuacin se presentan una serie de pasos a seguir para llevar a cabo una estrategia de marketing viral: IDENTIFICAR EL VACO O LA CATEGORA VIRGEN A LLENAR. Existe una oportunidad o un campo libre para atacar con un virus? Cul? Qu caractersticas tiene?
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING IDENTIFICAR EL CULTIVO DONDE SE PROPAGAR EL VIRUS. El cultivo, es la audiencia ideal a la que se dirigir el mensaje, la cual tiene la mayor capacidad posible de inters e infeccin. IDENTIFICAR A LOS SNEEZERS (ESTORNUDADORES) PODEROSOS Quines son? Dnde encontrarlos? Cmo hacerlos partcipes? Cmo hacer que se interesen? Qu van a recibir a cambio? DEFINIR LO QUE SE QUIERE QUE LOS SNEEZERS COMUNIQUEN Cul ser el mensaje a transmitir? Cmo lo van a propagar los sneezers? Cmo les vamos a ensear a transmitir? ESTABLECER EL MECANISMO DE PERMISO No olvidarse de pedir permiso y de definir qu se va a hacer despus de que te lo den. El virus es una de las mejores maneras de empezar una relacin. IDENTIFICAR LA DIRECCIN EN QUE SE PROPAGAR EL VIRUS A travs de qu audiencias queremos que se propague? En qu orden? Qu limitantes se le pueden poner al virus para que slo viaje a travs de dichas audiencias? Qu herramientas son necesarias para lograr la propagacin? Hacerlo fcil de contagiar. ESTABLECER LOS CANALES DE RETROALIMENTACIN El objetivo es saber cmo se comporta el virus. Cmo se va a medir el resultado y el ciclo de vida del producto? Cmo se va a preparar la organizacin para responder y para hacer modificaciones?
2.4. Ingredientes del marketing viral.

Adems de los pasos anteriores, estos son algunos de los ingredientes que deben considerarse al hacer una campaa de marketing viral: Gratis.- Parte del crecimiento explosivo del Internet ha sido el concepto de gratis: cuentas de mail gratis, software gratis, acceso gratis, computadoras gratis... todo gratis. En estos tiempos es raro que una estrategia de cobrarle a los clientes convenza. Click Friendly.- No funcionan los esquemas complicados de suscripcin, registro, encuestas. Uno, dos o tres clicks y ya. Rpido, al grano y sencillo. El tiempo es crtico. Si la pgina tarda en bajar o el proceso es rebuscado, adis cliente. Toma en cuenta a la audiencia.- Navegando se encuentran: expertos, intermedios y novatos; y por eso hacen dos o ms versiones. Por ejemplo ICQ contempla dos audiencias
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING y tiene una versin de principiantes y otra avanzada. La idea es que cuando el prospecto se sienta cmodo, migre a un esquema ms sofisticado. Homloga.- Rene, junta y contacta a audiencias similares. Las variables psicogrficas predominan sobre las demogrficas. Actualmente se aprecian mejor las agrupaciones de prospectos con base a actitudes, gustos y preferencias. Por ejemplo, cualquier mercadlogo tradicional se hara bolas explicando el segmento de mercado de los usuarios de Harley Davidson. Como dice una investigadora de mercados mexicana: antes se estudiaban a los pajaritos parados en un rbol y se clasificaban por sexo, tamao, edad, etc. hoy se estudia en qu rbol estn parados.
Su valor crece con el uso.- Un mail solo, tiene cero de valor y as sucesivamente. El marketing viral se refuerza cuando se multiplica, y esto constituye una excelente barrera de entrada contra los competidores. Yahoo y Microsoft entre otros, han desarrollado sistemas similares al de ICQ, pero si la red de contactos de alguien ya est formada en este ltimo, la migracin se dar difcilmente. Se monta sobre otros recursos.- Como buen virus, se alimenta de redes, sistemas, e infraestructuras ya construidas. Amazon.com est montado en la mayora de los buscadores para que independientemente de la bsqueda que dispare la audiencia, en los resultados aparezca que Amazon tiene libros sobre eso, aunque no sea cierto. De esta manera se gancha de los millones de pginas de contenido para multiplicarse, buscar clientes nuevos y hacer branding. Ofrece recompensas.- Puntos por acercar amigos, por inscribir conocidos e incluso utilidades en la venta de productos al crculo familiar y social.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING Es novedoso.- Entre ms novedoso, radical, interesante, ms se facilita la transferencia y la comunicacin de la historia. La Bruja de Blair es un excelente ejemplo de marketing viral, mucho mejor que la pelcula. Alianzas.- El esquema centralista, omnipotente, absolutista, controlador, no funciona. Internet es colaborativo, interactivo, democrtico, y requiere de una habilidad impresionante para establecer alianzas. A compartir contenidos, formatos, software, etc. Si alguna empresa carece de esta habilidad, en el ciberspacio est muerta.
UNIDAD 3: CAMPAAS DE E-MAILING

3.1. Qu es e-mail marketing?
El E-mail Marketing consiste en el envo directo al buzn de correo del receptor de un mensaje publicitario. Este mensaje puede enviarse de una manera aislada o conjuntamente con otro tipo de informacin adicional. El correo electrnico es un medio de comunicacin muy extendido y utilizado y cada vez atrapa a ms y ms usuarios. Segn predicciones, el correo electrnico ser una de las formas de comunicacin ms utilizada en el 2006. Pero lo que ms interesa a una empresa que quiere realizar una campaa de marketing, son los resultados, y el correo electrnico produce esos resultados. Las empresas norteamericanas estn incrementando sus esfuerzos en el "E-mail marketing" porque se han dado cuenta de que realmente funciona. Por eso muchas de ellas invierten en tecnologa y un equipo de profesionales dedicados exclusivamente a este tipo de tarea. Esto les permite personalizar los contenidos, adaptar el formato de los mensajes al software utilizado por el cliente, y hacer un seguimiento de cada cliente en cada promocin. El E-mail marketing est demostrando todo su potencial a las empresas espaolas, que cada vez ms lo reconocen como una de las mejores vas para contactar con sus clientes de forma directa.
La consultora NetValue ha presentado un informe en el que se detalla que el 85,4% de los internautas espaoles que navegan desde su hogar utilizan el correo electrnico, siendo un 68,2% el que utiliza el protocolo de red POP3/SMTP. Los espaoles son, adems, muy activos en el uso de este servicio, ya que envan, de media, 8 mensajes por mes, reciben unos 30 y utilizan sus buzones durante unos 7 das en el mismo perodo de tiempo. Para el estudio, NetValue ha definido como e-mail marketing al hecho de crear una campaa enviando correos electrnicos a ms de 15.000 hogares. De acuerdo con esto, el 58% de los usuarios espaoles de correo
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING electrnico ha estado expuestos, al menos una vez, a una campaa de este tipo. Los lderes en este tipo de desempeo son los portales, que cubren el 13% del plantel de internautas espaoles sometidos a este tipo de campaas, seguidos de los proveedores de acceso, con un 10,2%, y los sites de bsqueda de empleo, con un 9,3%. Entre stos, el lder ha sido Infojobs, con un 6%. En otros sectores, los ms destacados son Ya.com, con un 5,9% y de Plus.es, con un 4,8%. El correo electrnico no solo permite enviar mensajes de texto o html, sino que tambin permite enviar mensajes totalmente multimedia (sonido, animacin, vdeo...), estos ltimos adquirirn toda su importancia cuando mejore la velocidad de las lneas.
3.2. Listas (Base de Datos)

Hay dos caminos para utilizar las listas de correo como medio de promocin: a). Alquilando espacio en una lista. El factor ms importante a tener en cuenta a la hora de alquilar una lista de distribucin, es que la lista sea "opt-in". Esto significa que todo el mundo de la lista se ha suscrito por voluntad propia y dan su permiso para recibir mensajes en su buzn de correo electrnico. Para comprobar esto, debemos preguntar al propietario de la lista como ha conseguido las direcciones de correo de los suscriptores, ya que algunas listas utilizan software rastreador que localiza y capta direcciones de correo electrnico sin permiso del usuario. Si es as, debemos rechazar esa lista, encontraremos muchas otras que actan correctamente. Las listas que no sean "opt-in", son SPAM, y perjudicarn a nuestra empresa o negocio. Para elegir la lista adecuada tambin debemos tener en cuenta su pblico objetivo, es realmente el mismo pblico al que se dirige nuestra empresa?. Pide al propietario de la lista que te facilite el perfil de sus suscriptores, para asegurarte de que es la lista en la que necesitas anunciarte. Una vez elegida la lista, lo ideal es testar los gustos de los suscriptores para intentar captar las preferencias de los usuarios y de esta manera hacerles llegar nuestras ofertas. Para realizar esto, podemos realizar encuestas a una muestra voluntaria y representativa a cambio de algn regalo o servicio. Todo esto debe realizarse siguiendo una estricta "netiquette". b) Creando tu propia lista de distribucin. La ventaja de esta opcin es que es de tu propiedad o de tu empresa, lo que te concede una cierta libertad de accin. Nosotros, desde nuestra experiencia, estamos convencidos del valor de tener una lista de distribucin propia, siempre y cuando contemos con los recursos necesarios, como son disponer de tiempo y de personal dedicado. Una vez solucionado todo esto, lo nico que debemos hacer es invitar a todas las personas que visiten nuestra web a que se suscriban a nuestra lista gratuitamente y la recibirn cmodamente en su buzn electrnico.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING Aprovechar la base de datos de clientes y proveedores de nuestras empresas. Invitarles a suscribirse a nuestra lista con la que estarn constantemente informados de todas las novedades de tu empresa o del sector (debes elegir el tipo de informacin que quieres ofrecer y que sea de valor para tu publico objetivo), esto reducir costes en mailings, revistas de empresa, etc...
3.3. Consejos para tu propia lista de distribucin:

a) Recordar a los receptores que ellos solicitaron recibir nuestros mensajes. Hay mucha gente suscrita a cantidad de listas de correo y muchas veces lo olvidan. Debemos asegurarnos de que no piensen que nuestro mensaje es SPAM. b) Al comienzo del mensaje indicar a los receptores que encontraran las instrucciones para darse de baja al final del mensaje. As evitaras que inunden tu buzn con solicitudes de baja. Procurar que puedan darse de alta o de baja, automticamente, de la lista cuando lo deseen. c) Proporciona algn tipo de valor aadido en cada mensaje. Puede ser informacin til, descuentos, o cualquier otra cosa. El objetivo es dar a la gente una razn para esperar con impaciencia tu prximo mensaje y para que tengan en buena consideracin a tu empresa.
3.4. Ventajas de las campaas de e-mail marketing

1. Ahorro en costes La utilizacin del E-mail marketing permite reducir costes en todos y cada uno de los pasos de realizacin de una campaa publicitaria. Con una herramienta adecuada podremos ganar en eficiencia y en competitividad rpidamente. Los servicios en los que se reducen o eliminan costes son:
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING a).Manipuladores de marketing directo. b) Imprentas. c) Creatividad de agencias de publicidad. d) Correos o mensajera. e) Broker de datos. 2. Reduccin de tiempo La utilizacin de un sistema profesional de gestin del correo electrnico con fines comerciales permite eficiencias de gestin no alcanzadas hasta el momento. La comunicacin tradicional exige una planificacin mnima de dos a tres semanas. El E-mail marketing permite reducir los plazos de tiempo de forma drstica: a) Sin largos periodos de planificacin. b) Con una ejecucin inmediata. c) Con tiempos de entrega/envo instantneos. d) Con ciclos de frecuencia inigualables. 3. Flexibilidad de formatos El E-mail marketing ofrece la posibilidad de configurar todas las formas que se manifiestan en la comunicacin y gestin comercial de la nueva empresa: a) Revista electrnica. b) Una noticia. c) Ofertas de productos o servicios. d) Realizacin de encuestas. e) Invitaciones a eventos. f) Suscripciones Pero adems de ello, la flexibilidad del tratamiento de los contenidos no es menos importante. La diversidad de clientes y maneras de comunicar nos obligarn a incluir diferentes formatos de archivo o elementos adicionales. El Email marketing es la herramienta que mejor adapta los diferentes formatos al receptor de la informacin. 4. Personalizacin rentable La personalizacin correctamente trazada asegura el xito de cualquier accin y reduce decisivamente el coste, puesto que elimina el coste de los envos no efectivos. 5. Un medio totalmente directo El mensaje lo recibe nicamente la persona que hemos elegido para la comunicacin. Otros medios no evitan una recepcin de la informacin directamente sino que pasa invariablemente por filtros que no permiten o retrasan la recepcin del destinatario correcto. 6. Sin lmites en el volumen de informacin El tratamiento digital permite que el volumen de informacin que enva a sus receptores deje de ser un inconveniente y adems hace que esta informacin sea estructurada de tal forma que su lectura sea intuitiva y muy manejable. 7. Inversin mnima Las empresas no necesitan de grandes inversiones para poner en marcha una campaa de email marketing puesto que este mtodo: Elimina los costes fijos de realizacin Reduce hasta los niveles ms bajos el coste por impacto Permite conocer y manejar los gastos previamente de manera ajustada, con lo que el control de la inversin es total. 8. Universalidad
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING El e-mail marketing da la posibilidad de contacto inmediato con cualquier parte del mundo pudiendo manejar cualquier peculiaridad sin tener en cuenta los condicionantes distintos de cada pas (complejidad de gestin de la comunicacin por las mltiples tarifas, medios a utilizar, modos de transmisin y sobre todo la gestin de tiempos de recepcin de las comunicaciones). Es un atributo esencial del correo electrnico, que se pone al servicio de los propsitos del marketing directo. No hay ningn otro medio que posibilite la universalidad a un coste tan extraordinariamente bajo. 9. Mensaje proactivo A diferencia de frmulas como el banner o simplemente la Web, que son reactivas puesto que exigen una accin del receptor, el e-mail gestionado con herramientas profesionales otorga la proactividad sobre el receptor ya que empuja el mensaje hacia el receptor y no al contrario. Es decir, el e-mail marketing acta sobre el receptor, sin esperar su reaccin. 10. Medio no intrusivo Recibir una comunicacin deseada hace que sta no sea intrusiva, siempre que se siga una de las reglas de oro de la nueva Comunicacin online: los envos nicamente se realizan a aquellos receptores que as lo desean y sobre el contenido que desean. Si esto es as, el xito de las campaas est asegurado. Pero adems elimina el coste de envos intiles y aumenta espectacularmente el retorno de inversin de las acciones de marketing. 11. Abre vas de dilogo con los receptores de las campaas Realizar un pedido, actualizar una garanta, elevar una queja, responder a un formulario, solicitar informacin de un producto o servicio, solicitar la baja de envos, son tareas diarias, que por el hecho de no utilizar sistemas de e-mail marketing, las dilata en el tiempo al hacerlas ms complejas. La realidad es que los procesos tradicionales elevan las posibilidades de error, debido a distracciones o incluso negligencia por la no sistematizacin del trabajo. El e-mail marketing permite tiempos de contestacin inmediatos o, al menos, ms rpidos y cmodos. 12. Posibilita una medicin eficaz de resultados Esta es la eterna polmica. La imposibilidad de medir exactamente los resultados no permite conocer a ciencia cierta si la inversin ha tenido xito o qu parte de ella ha obtenido los resultados pretendidos. Y lo que es an ms grave, impide cualquier proceso de mejora para afinar todos y cada uno de los elementos de la comunicacin: target, segmentaciones, tono de comunicacin, contenidos.... Las herramientas de e-mail marketing permiten seguir con total exactitud y en tiempo real los resultados de una campaa en toda su extensin, de las comunicaciones enviadas, as como el tratamiento y tabulacin de los resultados automticos para su inmediato anlisis. Y no solamente podr acceder a esa informacin, sino que la complejidad de tratamiento y medicin o tabulacin de esos resultados ser efectuada automticamente.
3.5. Plataformas tcnicas para la gestin de comunicaciones por email

Habitualmente, la eleccin de plataformas de gestin de comunicaciones a travs de e-mail supone un pequeo dolor de cabeza para todo editor de una lista. debemos desarrollar nuestra propia plataforma? o contratar los servicios de un tercero? qu software es el que ofrece mayor seguridad? Desde el punto de vista del editor de una lista de direcciones de correo electrnico, la gestin de las comunicaciones, ya bien sea a travs de comunicaciones comerciales o editoriales, debe contar con el apoyo de una plataforma slida que permita sacar el mximo partido de nuestra relacin, logrando comunicaciones personalizadas, caminando hacia un marketing one to one, donde a cada usuario se le hace llegar una comunicacin nica, midiendo los resultados de la comunicacin de forma instantnea, que, adems, permita aprovechar todas las posibilidades del HTML, enviando a cada usuario el formato adecuado en funcin de las posibilidades de su cliente de correo. Y, sobre todo, que permita el envo masivo de mensajes a grandes bases de datos. Para todo ello, un editor cuenta, bsicamente, con tres opciones:
a) Desarrollar una tecnologa propietaria: La ventaja principal de esta solucin es que se adapta perfectamente a las necesidades y requerimientos propios, pudiendo crecer segn las necesidades lo exigen. Dentro de los inconvenientes, lo bsico es que requiere importantes inversiones en recursos tcnicos, de desarrollo, personal tcnico que desarrolle y administre el sistema... Suele ser vlido para empresas especializadas en la gestin de comunicaciones va e-mail (listbrokers, redes de boletines electrnicos...) o corporaciones con grandes bases de datos, siendo estas una de las fuentes principales de su negocio. b) Contratar los servicios de un proveedor ASP: En este caso no es necesaria una gran inversin dado que el proveedor aporta los recursos tcnicos, software, hardware, comunicaciones, el editor se concentra en el negocio, contenidos... dejando la plataforma tcnica en manos del ASP, que, a veces,
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING tambin aporta una plataforma comercial que rentabiliza los posibles espacios publicitarios. Inconveniente: dejamos el negocio en manos de otros, dependiendo de su posibilidades de adaptarse perfectamente a nuestros requerimientos, nuestros objetivos comerciales, etc. En el mercado internacional encontramos distintos proveedores, que, sobre todo, ofrecen servicio de gestin de newsletters: desde Messagemedia, Buongiorno, eGroups, Topica, o en Espaa Infoxmail. c) Utilizar software ya paquetizado y probado: Como con cualquier producto desarrollado por terceros, siempre necesitamos adaptarnos al software, cuidar de que haya una actualizacin constante y personal tcnico que lo conozca y optimice su uso. Normalmente, es difcil que se adapte en todos los casos a nuestros requerimientos, debiendo desarrollar, en muchos casos, mdulos complementarios. Destacables son: productos sencillos de gestin de envos como Majordomo o MailKing a soluciones ms completas como Lyris o UnityMail. En la eleccin de cada una de las opciones depender de los requerimientos, el presupuesto, los recursos tcnicos y humanos de los que dependamos... y, sobre todo, del control que queramos tener sobre nuestra lista de usuarios.
3.6. El e-mail marketing y la base de datos

El e-mail marketing resulta muy efectivo. Bien empleado, y por supuesto teniendo en cuenta el target, resulta un medio rpido, econmico, elegante, moderno, ecolgico y sobre todo 1 to 1 para obtener respuestas de marketing. Lo primero, se debe estudiar disponer de una BBDD propia de direcciones de email, y lanzar las comunicaciones nosotros mismos.
3.7. Diseo de la Base de Datos

Aqu mostramos algunos PRINCIPIOS para el diseo de la misma: 1. Ante todo hay que tener mucho cuidado en el modo como obtenemos las direcciones de e-mail. No debemos comprar o alquilar BBDD de procedencia dudosa. Lo mejor, aunque ms caro nos resulte es que la obtengamos por nuestros propios medios, y directamente de nuestros clientes. De esta forma nos aseguramos de que los destinatarios de la campaa han dado su permiso y la van a recibir adecuadamente. 2. Debemos gastarnos dinero, si no lo hemos hecho ya, en una buena solucin de seguridad anti-virus. Resulta muy peligroso trabajar con grandes BBDD de direcciones sin garantas de que un virus, por ejemplo de los de tipo gusano, no va a echar al traste toda la campaa. 3. Confiemos en el diseo a un profesional, este medio no es distinto de los dems, un buen diseador grafico puede hacer maravillas con nuestros mensajes. 4. Asegurmonos de que todos tus mensajes lleven, en un lugar visible, instrucciones precisas para que todo aquel que no quiera recibir mas mensajes, pueda darse de baja de nuestra BBDD. Adems, deberamos citar los datos del propietario y responsable de la BBDD. 5. No debemos sobrecargar los e-mails con grandes demostraciones de diseo que conviertan el mensaje en un ladrillo, y colapsen la conexin a internet de nuestros clientes. Hay que evitar utilizar las ltimas tecnologas, si no queremos correr el riesgo de
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING que nuestros clientes no puedan ni abrir el mensaje. En esto, como en casi todo, lo suyo es encontrar un equilibrio entre creatividad y usabilidad. 6. No abusar del medio, nada de repetir el mensaje varias veces. Hay que recordar que estamos invadiendo su lugar de trabajo, o de esparcimiento, hemos de procurar ser lo menos intrusivo posible. 7. Si hay que enviar diferentes e-mails, debemos asegurarnos de que estn suficientemente separados en el tiempo. De hecho, el cliente siempre debera conocer la frecuencia, el tamao, la duracin y todo lo que haga falta de nuestra campaa. Si los mensajes tienen alguna periodicidad, asegurmonos de cumplirla. La frecuencia es inversamente proporcional al inters y la proximidad del cliente a tu producto. Cuanto menos inters tenga, ms deberemos dilatar el espacio entre un mensaje y el siguiente. No obstante si decidimos finalmente adquirir una base de datos, lo mejor es que lo hagamos en compaas que sean serias y que nos garanticen que en su BBDD slo existan empresas. Podemos recurrir a las compaas clsicas que comercializan bases de datos Off-line (Schober, Dun, Equifax, Infotel, Consodata, Promonetmail, etc...).
3.8. Reglas que se deben tener en cuenta:

1. Gestionar los rechazos. Entre 5 y 30 por ciento de los mensajes es automticamente devuelto a causa de direcciones incorrectas, mensajes de "destinatario ausente" o por fallo de las redes y servidores de comunicacin. Conviene eliminar las direcciones incorrectas de las listas y reenviar los mensajes no entregados por cadas de las redes. 2. Responder rpidamente. El objetivo a lograr es la respuesta en 24 horas. En el caso de respuestas de larga elaboracin -por ejemplo, algunas ofertas-, conviene mandar de inmediato un mensaje de confirmacin de recepcin avisando del plazo de respuesta definitivo. 3. Mandar siempre comunicaciones valiosas. No debe malgastarse el tiempo de los clientes. Por lo tanto, cualquier mensaje debe tener una justificacin clara desde la ptica del cliente.
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING 4. No esconder a las personas. Las respuestas automticas deberan ser supervisadas por una persona. El "Call Center" debera conocer las interacciones previas por correo-e. Conviene ofrecer un nmero de telfono para que el cliente pueda establecer una comunicacin vocal. 5. Explotar las comunicaciones rutinarias. Debemos aprovechar los envos rutinarios (confirmaciones de envo o aviso de eventos) para incluir promociones comerciales, aprovechando que el mensaje, con toda probabilidad, va a ser ledo atentamente por su destinatario. 6. Explotar el toque humano. Aprovechar informaciones como fechas de aniversario para aadir un toque personal a nuestra relacin con cada cliente. 7. Premiar los mejores comportamientos. Reconocer a los mejores clientes o a los miembros ms participativos de nuestra comunidad. Podemos ofrecerles un descuento o algn tipo de premio. Y hay que hacerlo de forma pblica. 8. Reconocer los errores. Si contestamos tarde o mandamos un mensaje a quien no deba haberlo recibido, hay que reconocer el error, pedir disculpas y, a poder ser, ofrecer un pequeo regalo.
3.9. E-mail marketing: formatos y herramientas email en formato html

Consejos de Kim MacPherson (ClickZ) para sacar el mximo de un e-mail en HTML: a) Mantener un diseo claro y sencillo. Dependiendo de la oferta, intentar condensar el texto en una columna de fcil lectura. Si se usan demasiadas columnas, el lector tendr que esforzar demasiado el ojo. No sobrecargar la promocin con demasiadas imgenes: debera bastar con tres grficos, como mximo. b) No enviar archivos grandes. Si los mensajes pesan demasiado, nadie har click en nuestros links. Si es posible, no sobrepasar un mximo de 15-20k. c) Englobar la promocin en una ventana tan pequea como sea posible. Limitar el diseo para que los receptores vean el mximo posible de el sin tener que maximizar el mensaje. E intentar que ese espacio contenga al menos un link hacia su web. d) Aprovechar las ventajas del HTML para enfatizar los mensajes. Usar el color y la negrita para resaltar los puntos clave de la promocin y las ventajas para el cliente. e) Comenzar por un test. Prueba a enviar, por ejemplo, un mensaje tradicional a la mitad de su lista y uno en HTML a los dems receptores. Evaluar los resultados. f) y, sobre todo, asegrarse de que sus clientes lo quieren. Ofrecerles la posibilidad de escoger entre el texto normal y el dinmico HTML.
3.10. Herramientas para gestin de e-mails

Describimos algunos servicios disponibles: http://www.akio-solutions.com, que permite catalogar cada consulta de los clientes y reagrupar todo su histrico en una nica carpeta. Adems, facilita la redaccin de mensajes, aunque sin automatizar las respuestas, ya que cuenta con bloques de respuesta pertinentes para los problemas ms usuales. Tambin ofrece la posibilidad de enviar una respuesta nica para mltiples mensajes, con lo que ayuda a la gestin del correo en momentos punta de recepcin
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING http://www.signaturesoftware.com. El software Personal Font vLetter de la empresa Signature Software ofrece la posibilidad de dar un toque personal a nuestros e-mails. Aunque sigamos escribindolos mediante el teclado del ordenador, tendrn la apariencia de haber sido escritos a mano por el remitente.
Segn las indicaciones del fabricante, el proceso es sencillo: el interesado recibe por correo un formulario que ha de rellenar con pluma o lpiz y reenviar. Ms tarde recibir un disquete con su letra y su firma convertida en un tipo de fuente, que podr aadir a los dems tipos de letra que tenga en su PC. Para obtener ms informacin sobre esta original y til idea para el marketing directo electrnico. http://www.ged-artworks.com Los expertos desaconsejan sobrecargar con enormes archivos los mensajes que enviamos por correo electrnico. Para enviar complejas presentaciones multimedia sin correr ese riesgo, la empresa GEDArtworks, dedicada al diseo electrnico, ha elaborado un nuevo producto: P@per.-Es un programa basado en vectores que permite comprimir considerablemente los datos. Por ejemplo, complejas presentaciones interactivas en un espacio de slo 500 KB. De este modo podremos enviar y recibir va e-mail tanto mailings interactivos, como informaciones o invitaciones, adems de presentaciones multimedia de empresa y catlogos electrnicos de productos. www.post-master.net/rs/xjd Es un sistema de Marketing completamente automatizado. Se trata de un programa informtico construido sobre una base de datos (MS-Access). Y consta de dos grandes mdulos:
El IES (acrnimo de Incoming Email Solution), es el mdulo de tratamiento del correo entrante cuya misin es la recepcin y anlisis de todos los mensajes de correo que se reciben, ya sean del Web (a travs de formularios) o del mail. A partir de ese anlisis, el IES es capaz de extraer informacin de los mensajes entrantes y de archivar esa informacin en la base de datos categorizndola adecuadamente. Tambin es capaz de realizar una serie de acciones automticamente como, por ejemplo, mandar el mensaje de respuesta que pueda corresponder a cada caso. El Gestor Especializado de la Base de Datos que es quien nos permite efectuar todo tipo de envos seleccionados, gestionar y explotar los datos y mantener la base de datos. Un programador permite incluso que el sistema siga operando sin atencin humana. Servicios que realiza: Servidor de todo tipo de listas de correo Cualquier nmero de contestadores automticos que se requieran Software de Gestin de Base de Datos Gestor de Contactos (ms de 40 campos por contacto, ms de 20 de los cuales son de libre definicin) Sistema de seguimiento automtico de contactos (leed ms abajo) Agenda de acciones y citas (distinguiendo si son por correo-e, telfono o presenciales)
3.11. Ejemplos de campaas de mail marketing:

Ojo Walter, no poner el url, solo capturar la imagen y en los casos que se indique la empresa corredirect, suprimirlo American Express http://www3.correodirect.com/send/AmericanXpress/mail-1/ BBVA privanza http://www.correodirect.com/rc/cd/ /mensaje1/bbva22ene2002.html Visa Gas Natural http://www.correodirect.com/rc/cd/visa/mensaje1/visa.html Chivas Regal http://www3.correodirect.com/send/01102001-2/ Universidad de Phoenix http://www.correodirect.com/rc/cd/phoenix16ABR2002/mensaje1/phoenix16ABR2002.html McDonalds http://www.correodirect.com/rc/cd/mcmartes07MAY02/mensaje1/mcmartes07MAY02.html BellSouth http://www.correodirect.com/rc/cd/bellsouth09MAY02/mensaje1/ Intermon http://www.correodirect.com/rc/cd/intermon11DEC2001/mensaje1/intermon11DEC2001.ht ml.
UNIDAD 4: MARKETING EMOCIONAL

La compra es el resultado de una emocin: si es positiva, el cliente compra; de lo contrario no lo hace". sta es la base del marketing emocional
4.1. La emocin en el marketing

Numerosas investigaciones demuestran que la satisfaccin por un producto o servicio no garantiza la fidelidad del cliente. Es necesario algo ms: Los clientes deben sentirse valorados y bien cuidados. Y aqu es donde entra en juego el marketing emocional.
4.2. Cmo hacer la mercadotecnia emocional?

No existen recetas mgicas, pero si algunas recomendaciones: a) Identifica las necesidades y deseos de tu consumidor, puede hacerlo a travs de la investigacin de mercados b) Establece una relacin clara entre los intereses del consumidor y los atributos intangibles que podran satisfacerlas. c) Disea una estrategia de comunicacin que busque posicionar el producto bajo el concepto emocional que deseas transmitir d) Busca congruencia entre los atributos tangibles y los intangibles
4.3. Valor emocional

El grado en que a los clientes les gusta su empresa (y sus empleados) es una funcin del VALOR EMOCIONAL que usted aade a la relacin. Veamos a continuacin una cita de la obra Corporate Religion de Jesper Kunde: .Los valores emocionales estn sustituyendo a los atributos fsicos como principales influenciadores del mercado ... Por ejemplo, no es una coincidencia que Coca-Cola Company haya creado un universo emocional con el que los seres humanos de todo el mundo se pueden identificar. La respuesta real reside en el PVE (Punto de Vista Emocional) de Coca-Cola, que se equipara con un estilo de vida estadounidense despreocupado y con unas personas felices. Cuando hay muy poco o ningn contacto personal entre el cliente y la empresa, la marca es lo ms importante en cuestin de eleccin del cliente. No obstante, la ventaja competitiva puede asegurarse mejor cuando el compromiso emocional del cliente con una marca se ve reforzado por un compromiso emocional con las personas que venden y entregan el producto de esa marca. sa es la esencia del valor emocional aadido.
4.4. Valor emocional y la obsesin con la medicin

La importancia que se da a la racionalidad en el mundo occidental ha llevado al desarrollo y aplicacin de prcticas basadas en la denominada organizacin cientfica del trabajo. Un aspecto de esto es la omnipresente fascinacin actual por la objetividad y la necesidad de medirlo todo. La objetividad ha prevalecido durante los ltimos 100 aos, mientras que las emociones se han ido reduciendo como si no tuviesen consecuencias en la gestin empresarial. Se ha desterrado la
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING subjetividad, e incluso se considera indeseable y potencialmente peligrosa. Ahora se cree que las medidas de actuacin eficaces ayudan a mejorar la actuacin, de modo y manera que todo se tiene que medir objetivamente. sta es una de las mayores y ms peligrosas falacias que amenazan hoy en da a las organizaciones. La racionalidad se ha convertido en el dios de la moderna organizacin cientfica del trabajo. Todo tiene que ser analizado y determinado cientficamente. A la hora de crear este mundo bidimensional, se ha prescindido de la esencial tercera dimensin de la emocin, los sentimientos que experimentan las personas. La racionalidad es una fuerza importante a la hora de tomar decisiones, pero su potencia disminuye gravemente si no hay emociones o si se pasan por alto.
Ejemplo He estado viajando en tren, tomndolo en la misma estacin y utilizando la misma lnea durante casi 10 aos. Con frecuencia utilizo mi tarjeta de crdito para comprar los billetes. Los empleados todava desconocen mi nombre. Procuro sonrer desde el otro lado del cristal de la taquilla, intento trabar conversacin, pero recibo muy poco a cambio. No hay valor emocional aadido.
4.5. La economa del afecto

Cuenta Brian Clegg en su libro "Cautive el corazn de los clientes" la historia del dueo de un pequeo restaurante que les atendi muy amablemente a l y a su esposa en un par de ocasiones en que fueron a cenar durante sus vacaciones de verano. Al ao siguiente volvieron a cenar al mismo sitio, y su sorpresa no slo fue que despus de tanto tiempo el dueo los recordara y saludara afectuosamente al recibirlos, sino que adems al atenderlos en la mesa exclamara "la misma mesa que la ltima vez, aunque veo que en esta ocasin se han intercambiado el sitio". Al recordar que era cierto, el autor cuenta que quedaron atnitos y recomendaron ese pequeo restaurante durante aos, hasta que supieron que el local haba cambiado de dueos. Las empresas que han aprendido a demostrar con hechos a sus clientes que su mayor preocupacin no es slo servirlos efectivamente, sino hacerlo de forma amable y generosa, incluso superando sus expectativas iniciales, proporcionndoles una ayuda o expresin sincera y relevante, sin esperar nada ms a cambio que el bienestar del cliente, son empresas que han descubierto el poder del afecto. Algo que es imposible de imitar por nadie, que es nico y es inolvidable si se manifiesta claramente. El afecto que damos a un cliente es una de las inversiones ms rentables que podemos hacer en nuestro negocio. Si es honesto y se percibe correctamente, demostrar afecto a un buen cliente de vez en cuando, puede hacer que ste prefiera quedarse con nosotros durante toda su vida y que se convierta en uno de nuestros mejores vendedores. Un cliente afectivo puede aportarnos ms beneficio que cualquier publicidad que se precie.
4.6. Del marketing relacional al marketing emocional

En definitiva, estamos viendo que hemos pasado del paradigma del marketing transaccional "tengo un producto, a quin se lo vendo?", al del marketing relacional "tengo un cliente, cmo y qu le vendo?". Pero eso no es suficiente, como ya hemos visto, la mera relacin marca-cliente no garantiza una experiencia agradable. La mayora de nosotros mantenemos relaciones de conveniencia con organizaciones, que cambiaramos con gusto en caso de existir alguna opcin. A todos nos interesara tener una alternativa a hacienda o a alguno de los monopolios a los que estamos vinculados por necesidad. Sin embargo el paradigma del marketing emocional responde a "tengo un cliente, cmo puedo ayudarle?", eso s que diferencia a una organizacin de otra. Cuando una empresa se preocupa de ayudar a sus clientes, est demostrando que se interesa antes de su bienestar y desarrollo y despus del volumen de negocio que stos aportan a la compaa. La clave quizs est en saber elegir a los clientes a los que debemos demostrar afecto para que su agradecimiento se manifieste en ms beneficio y no en ms coste.
4.7. Qu es el marketing emocional?

Si estamos deduciendo que el marketing emocional es un instrumento til y poderoso en manos de una empresa con una clara voluntad de permanecer y crecer en el mercado, nos ira bien definirlo para conocer su alcance y sus lmites. De modo que podramos definir el marketing emocional como "una actitud proactiva de una empresa por encontrar y desarrollar un vnculo afectivo duradero con sus mejores clientes para que sientan la marca como algo propio y necesiten contribuir a su crecimiento y supervivencia". Una vez identificados lo mejores clientes, la marca aade valor emocional a la relacin existente en forma de ayuda o afecto deseable, coherente, oportuno y generoso al sujeto. La ayuda debe prestarse siempre de forma que produzca una experiencia: personal, positiva, relevante, clara, consistente, de beneficio mutuo, original y memorable. De este modo, esta ayuda supera las expectativas del cliente y le produce un deseo sincero de corresponder, que se ve materializado en el afecto y el compromiso con los intereses de la marca-empresa a corto, medio y largo plazo. El Marketing Emocional, por tanto, no es una
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING nueva forma de vender, sino de garantizar la permanencia del cliente y aumentar el volumen de las ventas.
4.8. Qu es la emocin?
Segn lo define Madduck en su libro "Marketing to the Mind", la emocin es "un sentimiento producido por el subsconciente ante la oportunidad de satisfacer una necesidad bsica que impulsa al cuerpo a actuar para conseguirla." Otros autores (ver referencias) definen la emocin como "una respuesta inmediata del organismo que le informa del grado de favorabilidad de un estmulo o situacin." Esto indica que podemos sentir emociones de dos tipos: positivas y negativas, en funcin de lo favorables que resulten percibidas para nuestra proteccin y desarrollo como personas. De esta forma, podramos decir que las personas experimentamos emociones positivas cuando lo que percibimos supone una ayuda para nuestro bienestar y sentimos emociones negativas cuando lo que percibimos es una amenaza para nuestra sensacin de seguridad y desarrollo personal.
4.9. Pensar y sentir

La comunicacin comercial se caracteriza por su discurso persuasivo en el que intenta convencer de la compra al posible cliente, mediante argumentos racionales y/o emocionales. En este sentido, el marketing directo es conocido por su capacidad de argumentacin y la comunicacin de marca (tambin denominada "branding") por su contenido emocional. El marketing emocional viene a ser una mezcla del poder argumentativo del mejor marketing directo, transmitido en un cdigo de comunicacin propio de los mejores anuncios de marca en los que las emociones surgen a flor de piel. Se trata de unir el poder de la razn y la emocin en una misma estrategia, aunque en el fondo todos sabemos que no estn separados. En su libro "Inteligencia Emocional", Daniel Goleman nos demuestra cmo la mente y el corazn estn completamente relacionados en nuestro proceso de decisiones. La emocin viene a ser el puente entre la necesidad y el comportamiento y forma parte de un todo indivisible que es la inteligencia que podramos clasificar en dos grupos: mente y corazn, razn y emocin, neocrtex y amgdala. Los seres humanos pensamos y sentimos de forma indivisible. Cada decisin que tomamos lleva implcito un proceso de reflexin que va ms all del simple razonamiento lgico. De hecho, todas nuestras decisiones son producto de una parte conscienteracional y otra emocional (y a veces subconsciente) que nos impulsa a ello. En cualquier caso, la razn y la emocin conforman un equilibrio perfecto en el ser humano que establece un balance compensatorio entre ambas.
4.10. El poder de la emocin

Si razn y emocin estn ligadas, no es de extraar entonces el inters creciente que est despertando el factor emocional en todos los mbitos de la sociedad. Si podemos entender cmo funciona la emocin e identificamos los mecanismos que la activan, podemos comprender mucho mejor los factores decisivos de la toma de decisiones de nuestro clientes, de nosotros mismos. Podemos entender cosas que hasta hace poco eran inexplicables. Hoy sabemos que la pasin es el dominio de la emocin sobre la razn conectada al proceso de toma de decisiones. Que las emociones se transmiten directamente al cuerpo a travs de una red neural muy rpida y en cambio el pensamiento racional est conectado indirectamente con el funcionamiento del cuerpo. Las emociones estimulan la mente 3.000 veces ms rpido que el pensamiento racional. En muchas situaciones, la emocin puede incitarnos a actuar incluso antes que la mente racional sepa qu est pasando. Sabemos cosas tan importantes como que las decisiones influenciadas por la emocin son ms profundas y duran ms que aquellas basadas nicamente en el pensamiento racional. No es entonces el marketing emocional algo interesante?
4.11. Marketing emocional igualmarketing de experiencias

En 1999, en su libro "Experiential Marketing," Bernd H. Schmitt, deca que "el grado en el que una empresa sea capaz de entregar una experiencia deseable utilizando la tecnologa de la informacin, las marcas y las comunicaciones integradas para hacerlo, determinar en gran parte su xito en el mercado global del nuevo milenio." Hoy, cinco aos ms tarde, esta realidad sigue cobrando fuerza da tras da y convenciendo cada vez ms a empresas a adoptar un nuevo factor competido: el de ser capaces de concebir sus productos y servicios, no como fines en s mismos, sino como elementos de una experiencia que sirva para mejorar la calidad de vida de sus clientes. Qu quieren los clientes? Los clientes no necesitan regalos o promociones para seguir prestndonos su fidelidad. De hecho hay estudios que demuestran que las personas tendemos a establecer relaciones duraderas de forma instintiva. Quizs por la necesidad de proteccin, eliminamos el riesgo de cambiar constantemente y exponernos a una experiencia menos grata que la actual. Existe, pues, una cierta fidelidad pasiva que desarrollamos por intuicin y nos mantiene unidos a una determinada marca, hasta que aparece algn motivo para cambiar. Pedro Reinares cuenta en su libro "Marketing Relacional" que la razn principal por la que nos abandonan los clientes es por la falta de contacto. Porque llegan a sentir que ya no nos interesan. Un cliente espera de una marca una cierta informacin y formacin que le permita tomar decisiones y formarse una opinin, espera que nos adaptemos a l y le prestemos un trato
MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING individualizado, espera respuestas inmediatas a sus preguntas, transparencia, honestidad y confianza, espera una cierta objetividad en nuestras recomendaciones, no una auto-promocin constante, espera que la relacin sea una experiencia positiva, algo que le haga sentirse bien, no necesita mensajes de adulacin sino de equilibrio entre razn-emocin, espera sentir que nos preocupamos por l; en definitiva, un cliente espera sentirse importante, apreciado. En la medida que avanza el tiempo, las relaciones entre las marcas y los clientes, se parecen cada da ms a las relaciones interpersonales. Nosotros escogemos las marcas que consumimos, bajo los mismos criterios que escogemos a nuestros amigos.
4.12. Afectividad efectiva

Cita de Rolf Jensen, autor de " The Dream Society" en 1999 y director del Copenhagen Institute for Future Studies: "Los productos del futuro tendrn que llamar a nuestros corazones, no a nuestras mentes. Cuando esto ocurra, el modelo social predominante en los pases prsperos ya no ser la Sociedad de la Informacin, sino la Sociedad de los Sueos. Ahora es el momento de aadir valor emocional a los productos y servicios." Si tenemos clara esta premisa en nuestras estrategias de marketing y somos capaces de crear y mantener relaciones afectivas con nuestros clientes, estaremos dotando a la marca de un poder efectivo sin precedentes. Vincular afectivamente a nuestros clientes significa conseguir que el marketing de nuestra empresa no sea slo un medio para conseguir beneficios, sino algo til para mejorar la calidad de vida de nuestros clientes y recibir a cambio su fidelidad y recomendacin como recompensa. se es un afecto efectivo!

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UNIDAD 1: EL PERMISIN MARKETING

1.2. El permission marketing

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1.3. Permissin marketing definiciones

1.4. El correo electrnico, vehculo estrella

GRFICO: USO DEL CORREO ELECTRNICO

1.5. En que se basa

1.6. Opt-in marketing o permission marketing

MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING

1.7. El Permiso es la clave de la relacin Cliente Anunciante

1.8. El Permission Parketing y otras tcnicas de Publicidad online

1.9. Permission Marketing Vs. Marketing Directo Tradicional

1.10. El Marketing de Permiso Vs. Spam.

GRFICO: REACCIONES AL PERMISSION MARKETING VS. SPAM

MDULO: ESQUEMAS Y ESTRATEGIAS DE E-MAIL MARKETING

1.11. Las normas que rigen el marketing de permiso

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1.12. Permiso, licencia para molestar?

1.13. Un exceso de frecuencia retira el permiso.

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1.14. Es realmente necesario solicitar tantos datos?

1.16. Cmo solicitar ms datos?

1.17. Realmente solicitar muchos datos me puede retirar el permiso?

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1.19. Principales ventajas del Permission marketing:

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UNIDAD 2: MARKETING VIRAL

2.2. Elementos virales en internet

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2.3. Pasos a seguir respecto al marketing viral

2.4. Ingredientes del marketing viral.

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UNIDAD 3: CAMPAAS DE E-MAILING

3.2. Listas (Base de Datos)

3.3. Consejos para tu propia lista de distribucin:

3.4. Ventajas de las campaas de e-mail marketing

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3.5. Plataformas tcnicas para la gestin de comunicaciones por email

3.6. El e-mail marketing y la base de datos

3.7. Diseo de la Base de Datos

3.8. Reglas que se deben tener en cuenta:

3.9. E-mail marketing: formatos y herramientas email en formato html

3.10. Herramientas para gestin de e-mails

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3.11. Ejemplos de campaas de mail marketing:

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UNIDAD 4: MARKETING EMOCIONAL

4.1. La emocin en el marketing

4.2. Cmo hacer la mercadotecnia emocional?

4.3. Valor emocional

4.4. Valor emocional y la obsesin con la medicin

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4.5. La economa del afecto

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4.6. Del marketing relacional al marketing emocional

4.7. Qu es el marketing emocional?

4.9. Pensar y sentir