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Contenidos
1.- Introduccin a la direccin de ventas
1.- Papel de la direccin de ventas en la empresa 1.2.2. - Funciones de la direccin de ventas 3.3. - Estructura y funciones departamento de ventas
Contenidos
Evaluacin y control del vendedor y de la fuerza de ventas
ESTRATEGIA DE MARKETING
ESTRATEGIA COMERCIAL
Poltica de gestin de cuentas Organizacin de la fuerza de ventas Planificacin ventas: Previsin demanda. Cuotas y presupuestos Despliegue: Diseo territorial
Supervisin Seleccin del personal de ventas Formacin de ventas Motivacin de la fuerza de ventas: Sistemas incentivos y compensacin Evaluacin y control
Estrategia marketing
Principales tareas: Planificar objetivos y estrategias Desarrollar un estructura organizativa Colaborar con el director de marketing y otros Fijar cuotas de venta Establecer rutas Participar en la preparacin de visitas Establecer los programas de formacin Determinar los programas de incentivos Realizar estadsticas de venta Establecer el servicio postventa Conocer las caractersticas de sus vendedores y clientes Controlar la actuacin de la red de ventas
3. Pruebas de seleccin
- Formulario de solicitud - Entrevista personal - Comprobacin referencias - Pruebas psicolgicas (inteligencia, aptitud, personalidad)
Objetivos
?Dar unos conocimientos mnimos ?Preparar a los vendedores a que se enfrenten a determinadas condiciones ?Reducir la rotacin ?Favorecer las relaciones con los clientes ?Mejorar la capacidad de gestin personal
Donde?
?Aulas de formacin de la empresa ?Cursos especializados fuera de la empresa ?Formacin sobre el terreno
?El
responsable de la formacin de vendedores: el director-jefe de ventas ?Encargados por delegacin: F. inicial: personal especializado de la empresa Consultores externos Cursos externos
?Bsqueda
de nuevas metas u objetivos lo que va a crear tensin en los vendedores ? Acciones y medios de que disponen los vendedores para cubrir sus necesidades o alcanzar sus metas ?Influencia del entorno, de los grupos formales e informales
Autorrealizacin: logro aspiraciones mximas. Llegar 20 minutos tarde Estima: deseo de reconocimiento. Ascensos, premios Pertenencia: sentimiento de estar en grupo. Trabajo en equipo, reuniones Seguridad: tranquilidad en la existencia. Salario fijo Fisiolgicas: necesarias para poder sobrevivir. Recompensa econmica por el trabajo
Caractersticas diferenciales
- Les gusta enfrentarse a situaciones difciles - Aceptan la responsabilidad personal de sus actos - Se fijan metas moderadas y alcanzables - Calculan los riesgos de lo que hacen - Les gusta recibir el reconocimiento de la labor hecha
Satisfaccin en el trabajo
Seguridad laboral