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La gestin de ventas es un factor fundamental que determina el xito de las gestiones de una empresa. En el mundo actual, donde las compaas buscan mantenerse y desarrollarse en un mercado altamente competitivo, resulta imperioso mantener una lnea eficiente y productiva en la gestin de ventas. Este programa considera como premisa la aplicacin prctica de las nuevas tendencias, modelos y estrategias de marketing y ventas, de manera que aporta a las personas las herramientas que tienden a aumentar su efectividad en los procesos comerciales. Las estrategias de ventas y los elementos que la componen: plan de ventas, tcnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijacin y control de objetivos, polticas retributivas, etc. son claves para ser competitivos. En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, el rea de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Todos sabemos que es compleja la fijacin de objetivos, la asignacin de presupuestos de ventas, la correcta aplicacin de las tcnicas de ventas, etc. Por ello, y aplicando la metodologa de gestin de ventas de Euroabc se mejoran importantemente los resultados en el rea de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los siguientes objetivos: Definicin de las correctas estrategias de ventas Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo. Anlisis, seleccin y formacin en tcnicas de ventas del equipo humano. Definicin de objetivos para el equipo de ventas. Definicin de presupuestos de ventas. Fijacin de un sistema de control para la fuerza de ventas. Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente. Diseo de la red, rutas y territorios de ventas. Determinacin de sistemas de remuneracin adecuados.
DETERMINANTES DEL DESEMPEO LA FUERZA DE VENTAS El desempeo en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la funcin de dos tipos bsicos de factores: Factores internos y Factores externos. En el cuadro se presenta esta conceptualizacin del desempeo de un vendedor, as como los determinantes que componen ambas categoras, estos determinantes se encuentran muy interrelacionados. DETERMINANTES DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS FACTORES EXTERNOS FACTORES INTERNOS/INDIVIDUALES Circunstanciales: Motivacin Factores econmicos Factores sociales/culturales Factores legales/polticos Aptitud Tecnologa Competencia Nivel de habilidades Organizacionales: Cultura corporativa Satisfaccin en el puesto Recursos humanos Recursos financieros Percepciones de las funciones Posicin en el mercado Otras variables de la mezcla Factores personales De marketing Gerencia de ventas: Planeacin/organizacin Reclutamiento/seleccin Capacitacin Recompensas: Financieras No financieras Lo que se presenta en el cuadro indica que el desempeo de un vendedor recibe la influencia de la planeacin, la organizacin, el desarrollo, la direccin, el control y la evaluacin del gerente de ventas, lo bien que desempeen estas tareas los gerentes de ventas que tiene un fuerte impacto en los factores internos y externos. Los factores que afectan el desempeo de un vendedor comprenden: Motivacin, aptitud, nivel de habilidad, satisfaccin en el trabajo, percepcin de las funciones y factores personales. La motivacin es el fundamento detrs de toda conducta; los individuos actan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motivados a hacerlo as. Como toda conducta se inicia con la motivacin, los gerentes de ventas deben comprender a fondo esta importante influencia en el comportamiento. Desde la perspectiva de la administracin de ventas, es posible considerar a la motivacin como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo.
Administracin del tiempo y Territorio Cmo distribuir de la mejor manera, la limitada cantidad de tiempo disponible, entre todas las solicitudes y demandas que lo requieren? Cmo usar el tiempo de manera ms eficiente para maximizar su rendimiento? Una de las grandes ventajas competitivas que puede tener una organizacin, es el uso eficiente del tiempo. Diversas investigaciones demuestran que los vendedores de hoy, se encuentran atrapados entre ciclos de vida de productos cada vez ms cortos y largos ciclos de venta y negociacin. Este nuevo reto requiere de habilidades excepcionales para un manejo ms efectivo del tiempo y territorio; los ms valiosos recursos de su personal de ventas. Administracin del tiempo y territorio ofrece una gran variedad de tcnicas de planeacin y administracin de las actividades comerciales. Dichas tcnicas estn diseadas para fomentar en su fuerza de ventas un manejo ms productivo del tiempo; a nivel gerencial, mediante la planeacin estratgica de controles administrativos de ventas y a nivel de vendedores, a travs del uso de formatos. A diferencia de otros programas de administracin del tiempo, ste no ensea frmulas rgidas. En su lugar, proporciona principios, tcnicas y estrategias tendientes a ayudar a sus vendedores a mejorar el rendimiento de su tiempo y sus actividades, para lograr los objetivos y metas de venta mediante el establecimient o de prioridades. Este programa est compuesto por dos mdulos esenciales: Planeacin para el manejo del tiempo Hace referencia a la asignacin de actividades requeridas para cumplir sus metas dentro de unidades razonables de tiempo. Repasa las etapas bsicas para la planeacin de ventas y le provee de tcnicas poderosas para el manejo del tiempo sus vendedores aprendern cmo: Establecer objetivos especficos y realistas. Seleccionar actividades como puntos claves para alcanzar estos objetivos. Presupuestar los recursos cuidadosamente para asegurarse que stos cuenten con el tiempo, el dinero y los materiales necesarios para lograr las metas y objetivos altamente prioritarios, a travs de variadas herramientas de calendarizacin. Ajustarse a las prioridades en el corto plazo para satisfacer las necesidades de los clientes. Sortear obstculos comunes dentro del proceso de planeacin de la cuenta. Incremento de la productividad
Su fuerza de ventas incrementar notablemente la productividad en sus actividades, mediante la administracin eficiente de sus recursos y la eliminacin o disminucin de las actividades menos rentables, a travs de la aplicacin de las siguientes estrategias: Prctica de tcticas de ahorro de tiempo y estrategias de productividad. Eliminacin o disminucin de actividades de baja prioridad o desperdicio de tiempo Manejo de prioridades conflictivas.
Parece banal detenerse a revisar este tema por cuanto todos entendemos claramente la importancia de administrar eficientemente el tiempo, para as cumplir con las obligaciones laborales y personales. Una funcin clave del gerente de ventas es verificar que de hecho los vendedores realicen esta distribucin efectiva de su tiempo. El tiempo real, en horas, disponible para ventas es un porcentaje del tiempo laborable de un vendedor: un 50% aproximadamente de la jornada laboral del vendedor, lo cual es realmente optimista, tomando en consideracin el tiempo necesario para actividades administrativas, de movilizacin, etc. Realizar la mayor cantidad de actividades de ventas en la jornada laboral, es el reto de la funcin de administracin del tiempo.