Cmo venderle a las empresas?

El mercado empresarial en el mundo est cambiando, en muchos pases la barrera de entrada para ser proveedor o trabajar con empresas est bajando. En Mxico esta eliminacin de la barrera de entrada para algunos servicios ser un cambio fundamental que transformara los prximos 20 aos la economa nacional. Estos cambios en otros pases (USA) estn sucediendo de manera rpida como nunca antes y generando oportunidades sin precedentes para los emprendedores. Es un mercado muy peculiar, empresas pequeas haban logrado ser proveedores de estas industrias gigantescas va implementacin de alianzas estratgicas . Crear y firmar una alianza no sucede de un da para otro. Si estas buscando vender a una empresa debes de saber quines son tus clientes y conocerte a ti mismo. Conocer tu mercado es crtico, tienes que saber cmo los clientes quieren comprar, que quieren comprar y

como t puedes ofrecer una solucin apropiada para ofrecer una propuesta de valor que es crtica en tener xito en el mbito empresarial. Las empresas son lentas y detestan los cambios en sus sistemas existentes. Si ya te encuentras suministrando un producto y lo estn usando de forma activa y constante, es una ventaja. Pero si eres alguien nuevo que pretende meterse y vender algo, es una inmensa desventaja. Mas y mas empresas nuevas (Emprendedores) estn tomando la pauta para entrar en los mercados industriales. Y muchas de estas nuevas empresas no entienden como vender en el mercado industrial. Las empresas se mueven de manera lenta, estn enfocadas en los procesos y jerrquicamente son muy extensas. Los clientes empresariales tienen unas caractersticas nicas y en busca de ganar la cuota de entrada los emprendedores deben entenderlo.

Hablando de esto no significa que el 99% de estas empresas hablan en lo abstracto que son corporaciones sin rostro. Se trata de entender los componentes complicados y rebuscados de los clientes objetivos y que requiere un pensamiento y esfuerzo mas grande que el de construir tu producto. Sobre conocerte a ti mismo y a tu mercado responde las siguientes preguntas: Cmo eres percibido en el mercado? Tienes un 01-8000, sales en la prensa, tienes un blog corporativo que es lder en el sector, sales en las noticias, tienes casos de xito, etc.. Cules son tus canales de distribucin? Debes de desarrollar un proceso de venta que funcione, entonces puedes incrementar tu alcance va outsourcing. Ya sea con socios, no importa que sean de baja tecnologa, normalmente ellos te ofrecern una fuerza de trabajo grande y tienen un acceso al mercado mejor al que t tienes. Cul es la clave en los ciclos de compra? Las compaas planean su presupuesto en futuras compras, establecen las metas estratgicas que tienen un Ms informacin:

impacto directo en cuanto necesitan comprar y cuanto estn dispuestos a gastar. Tu quieres estar en el Top-ofmind cuando estas juntas en el plan de mercado durante sus diferentes fases, Septiembre y diciembre, suelen ser buenas pocas para algunas compaas de servicios que quieran hacer grandes ventas. Los departamentos tienen un presupuesto sin ejercer e intentan mover lo rpidamente. Los veranos son muy tranquilos. Sin embargo los patrones varan de sector a sector, entonces debes determinar cmo son los ciclos de compra de tus clientes lo ms rpido posible. El proceso es largo y requiere de mucha dedicacin, empieza haciendo la tarea y respondiendo las preguntas para ti y tu empresa. Cuando las tengas haz un diagnostico y tendrs las respuestas, sobre que tienes que cambiar para hacer atractivo tu producto. Ya sea en tu estructura de costos, en inteligencia empresarial, en tu servicio al cliente, soporte, o garantas. Se viene el segundo semestre del ao y es tiempo adecuado para empezar a trabajar en cmo convencer a tus clientes objetivos para conseguir las ventas.

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