UNIVERSIDAD CATLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

FACULTAD
DE

CIENCIAS

ESCUELA

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA SAN ROQUE

O R IB T O I T
Por:

DE

ADMINISTRACIN

DE

EMPRESAS

I S D R A E D S V I A N N U

HOYOS MEJIA ETTY CH.

VALLEJOS MESTANZA EYNA L.

M O G R O V E J O DE

II CICLO Profesor:

ARRIOLA JIMNEZ FERNANDO

Proyecto presentado para el curso de: PROCESO ADMINISTRATIVO Lambayeque, Junio del 2013

INTRODUCCION En la actualidad realizar un plan de marketing ser de suma importancia para una empresa ya que este le proporcionara un mejor conocimiento para el momento de competir con ciertas empresas en un mercado referente Para ello es que debemos determinar los objetivos del rea de marketing, los cuales sern esenciales y ayudaran como gua para el logro de estos. Debido al rpido crecimiento econmico que se ah logrado en los ltimos aos en nuestra regin empresas como San Roque que es una empresa del sector secundario ha evolucionado siendo lder en nuestra regin referente a la venta de King Kong y sus derivados como majar blancos, chocotejas, alfajores debido a la calidad y buen sabor de todos sus productos; siguiendo el mismo camino sus competidores como Dulcera Sipan y King Kong Lambayeque. En el presente trabajo se ha definido con claridad, la Misin, Visin de esta entidad San Roque en un periodo de corto y largo plazo, para finalmente a travs del Anlisis FODA, determinar de manera clara, amplia y objetiva la participacin de la empresa en el mercado tomando como base el Entorno y la parte Interno de la misma, Por otra parte a travs del diagnostico de las cuatro P pertenecientes al marketing mix (Publicidad, Precio, Plaza y Promocin), y las fuerzas establecidas de Porter.

PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA SAN ROQUE S.A Anlisis Externo de la empresa. El sector Industrial en el Per. En diciembre ltimo, el sector industrial quebr la tendencia negativa que registraba desde noviembre de 2010 y logr un crecimiento de entre 1% y 2%, estim la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). A pesar de ello, el ao que termin cerrara con un retroceso de 7.14%. El gremio industrial consider que la expansin en el ltimo mes de 2010 se mantendr en el primer trimestre de 2011, con lo cual pronostic una expansin de 4%, favorecida por la reactivacin del consumo y de la inversin privada. Para este ao, la SNI proyect que el avance del sector ser de 5.2%. Sin embargo, advirti que el comportamiento depender, en cierta medida, de la recuperacin mundial, pues gran parte de la actividad est ligada a la exportacin, que se ver afectada por un dlar a la baja. Para la SNI, el mayor dinamismo industrial recaer en aquellos rubros que se vinculan a los bienes de consumo, a los bienes para la construccin y a las industrias alrededor de la minera. Estructura del sector Para este anlisis se consider necesario aplicar el estudio basado en las 5 Fuerzas de Porter. Amenaza de Nuevos Competidores San Roque cuenta con un mercado ganado por su prestigio como empresa y su marca reconocida. Por lo observado en el cuadro anterior el mercado de empresas dedicadas a este rubro se encuentra muy saturado, son varias las entidades dedicadas a esta misma actividad. Liderando San Roque., por lo que la entrada de un nuevos competidores no tendra mucha significancia para la empresa por que cuenta con una gran aceptacin y preferencia por los consumidores a pesar de mantener precios elevados.

 Poder de Negociacin de los Proveedores

La negociacin con los proveedores afecta la intensidad de la competencia sobre todo cuando quizs existen muchos proveedores, cundo hay algunas materias primas sustitutas. En caso de que existan mayor cantidad de proveedores existen mayor cantidad de poder de negociacin con stos. San Roque cuenta con una gama muy amplia de proveedores, es malo tener slo un proveedor por servicio o producto entre ellos tenemos: Molinera Inca (harina) Alicorp (harina) Industrias del Cartn SAC. Suministros Qumicos del Norte EIRL: Displasval SRLTda. Proveedores de insumo para Panificacin SAC. Braed S.A. Repsol YPF Comercial del Per S.A. Sejusa EIRL: Guesa SAC. Levapan del Per SAC: Productos Qumicos y agrcolas SRL: Cigra SRL:

Poder de Negociacin de los Compradores Los consumidores tienen una lista muy amplia de marcas y productos para elegir dnde comprar ya sea por el precio, la calidad, el servicio. San Roque es la marca ms reconocida del mercado por lo que cuenta con la preferencia del mercado esto se debe por la calidad de sus productos y por ser la marca ms antigua del mercado. Cuenta con los precios ms altos del merado y an as sigue siendo la preferida.

 Amenaza de los Productos Sustitutos Como se sabe el King Kong es un dulce tpico y tradicional de la regin definindose como un alfajor que lleva tres (03) dulces: Manjar Blanco, Dulce de Pia, Man, Lcuma y Maracuy, es envasado en cajas de 1 Kg. y medio Kg. Existe tambin King Kong de dos sabores (manjar blanco y dulce de pia) y de un sabor (manjar blanco). Su principal amenaza como sustituto seran los dulces de otras regiones de enraizado gusto y consumo.

Intensidad de la Rivalidad La intensidad de la rivalidad entre las empresas dedicadas al rubro de produccin de Dulce Tradicionales en el pas es cada vez ms alta. Este incremento de la rivalidad se aprecia en la necesidad de capturar ms clientes mediante la diversificacin de productos y servicios. Por lo tanto, todas las empresas de produccin de Dulces Tradicionales, se ven en la necesidad constante de innovar mediante nuevos formatos y expandir el mercado mediante el ingreso a las ciudades ms importantes del interior del pas. Entonces debemos adicionar a todo esto que una empresa debera perfeccionar y mejorar de forma continua, a travs de su imagen y marca como producto, a fin de mejorar y hacer ms personalizado el servicio que entrega a sus clientes. Anlisis de los competidores. San Roque se inicia como la nica empresa en el mercado en la produccin de King Kong, manteniendo en aquellos tiempos el 100% de la produccin nacional. A partir del instante en que San Roque otorga luz verde para la produccin del King Kong (patenta solo el nombre y no el producto), nacen nuevos productores; inicindose as una nueva etapa de competitividad. Competencia que tiene muchsimas ventajas, ya que te permiti estar en un cambio constante y a la vanguardia de la tecnologa, de all que hoy por hoy nos ha permitido crecer en los mercados externos.

Son varias las empresas dedicadas a este rubro, la tradicionales King Kong, es as como tenemos:

elaboracin de dulces

Lambayeque LLampayec Huerequeque Lambayecano Evocadora Don Roque Sipn Bruning Sucre S.A.C- Trujillo

Entorno Econmico. En el entorno econmico, influye la forma en la que reaccionan los consumidores ante las decisiones de la empresa, en otras palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta a cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Se presentan factores econmicos tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de crditos, los tipos de cambios y polticas y evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones.

Anlisis Interno de la empresa. DESCRIPCION DE LA EMPRESA FBRICA DE KING KONG SAN ROQUE

NOMBRE DE LA EMPRESA: SAN ROQUE S.A. UBICACIN: Panamericana Norte Km. 780 Lambayeque, con un rea de 1,200 metros cuadrados. HISTORIA All por los aos 20, en la ciudad de Lambayeque la Sra. Victoria Meja de Garca, inicia en su casa de la calle San Roque, en forma casera, la elaboracin de diversos dulces tradicionales y entre ellos un alfajor de gran tamao y diversidad de sabores. Cuenta la historia que por esa poca se exhiba en la ciudad la famosa pelcula del gorila King Kong, la picarda popular compar el molde y tamao del alfajor con la figura del Gran gorila, bautizndolo desde entonces como el King Kong de San Roque (ltimo nombre de la calle donde se ubicaba la casa donde se elaboraba dicho alfajor).

Esta Industria casera se convirti en lo que actualmente es San Roque S.A. conservando la misma receta casera en la fabricacin del reconocido King Kong es hoy en da la Empresa lder a nivel regional en la elaboracin de dulces tradicionales. Los dulces San Roque son elaborados con la misma receta original de hace ms o menos 80 aos, siguiendo el mismo procedimiento donde an se emplea gran cantidad de mano de obra y con insumos que cumplen estrictas normas de calidad. Actualmente se han implementado algunos equipos, mejorando la tcnica de elaboracin, pero cuidando que no influyan en la calidad y sabor del producto. Se ha implementado por ejemplo un horno de piso elctrico y sobadoras mecnicas que facilitan el trabajo de los operarios de panadera, pero no con el fin de suplantarlos, de igual manera la elaboracin de dulces se efecta en cocinas equipadas con quemadores alimentados a gas y paredes de ladrillo refractarios, en sustitucin de las cocinas de lea y carbn. Desde sus inicios hasta hoy, San Roque, siempre est en constante desarrollo,

optimizando los procesos de fabricacin, y adecundose a los estndares de calidad y presentacin de los productos.

San Roque S.A. es una Empresa Peruana, fundada en el ao de 1920, afincada en el Norte del Per, en la ciudad Evocadora de Lambayeque en el segmento de dulces tradicionales, somos lderes en el mercado Nacional con nuestro producto King Kong; considerado as en virtud a las caractersticas de sus procesos de elaboracin artesanales; y el uso de ingredientes ancestrales como el Man, yuca y camote; que an mantenemos hasta nuestros das; stos dulces son elaborados con insumos que cumplen estrictas normas de calidad, siendo nuestro principal insumo la leche fresca de vaca, producidas en nuestros establos por ganado de alta calidad gentica, cuidando as desde el primer paso del proceso la calidad de nuestro producto final. Nuestro King Kong Es considerado como un producto tradicional en virtud a las caractersticas, ingredientes y procesos de produccin que an se mantiene hasta nuestros das. Se inici con la produccin del dulce de 3 sabores para despus diversificar hasta alcanzar a cubrir 11 presentaciones, adems de incluir 9 productos tradicionales a nuestra cartera El King Kong se define como un alfajor que lleva tres (03) dulces: Manjar Blanco, dulce de pia y Man, es envasado en cajas de 1 Kg. y medio Kg.. Existe tambin King Kong de dos sabores (manjar blanco y dulce de pia) y de un sabor (manjar blanco). Nuestra empresa contribuye en el crecimiento y el desarrollo econmico del Departamento, al utilizar en su proceso de fabricacin el 85% de materia prima propia de la regin. Adems de proporcionar fuentes de trabajo a un centenar de personas. Contamos con una moderna planta de produccin ubicada en la Panamericana Norte Km. 780 Lambayeque, con un rea de 1,200 metros cuadrados. San Roque est conformado por personal altamente calificado y en constante capacitacin; en funcin a los avances tecnolgicos que no exige la incursin en mercados tan competitivos como el internacional.

PLAN ESTRATEGICO

Misin
"Producir y comercializar bienes del sector alimentos, con altos estndares de calidad para el mercado Mundial, buscando satisfacer la necesidad del consumidor y contribuir al proceso de desarrollo del Per. Somos una empresa flexible al cambio en funcin a los requerimientos del mercado Nacional e Internacional."

Visin

"Mantener el liderazgo de nuestros productos entre los dulces tradicionales del Norte del Per, con reconocimiento a nivel internacional; constituyndonos como una empresa moderna, con tecnologa de punta, innovacin permanente, personal calificado y con una alta cultura de responsabilidad, comprometidos con la gestin eficiente de sus recursos para la sostenibilidad de la empresa."

Valores Institucionales

Unidos en su misin Dedicados a la excelencia

Comprometidos con la integridad

Dedicados a sus clientes y empleados

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA SAN ROQUE S.A.

Factores EXTERNO

OPORTUNIDADES
Estados unidos tiene uno de los ingresos Per Cpita ms altos del mundo, y su mercado es altamente consumista.

AMENAZAS
Disminucin en el tipo de cambio, San Roque vende en dlares americanos.

La competencia, con similar producto a bajo precio. Se percibe que algunas empresas como Lambayeque, Sipan,
Econmicos Relativa estabilidad econmica que favorece la planificacin a largo plazo de la empresa.

Llampayec (Competencia), las cuales operan en la regin, tienen un buen posicionamiento y buena disponibilidad de servicios respectivamente, lo que les ha permitido entrar fuertemente en el mercado.

La economa peruana registra ndices crecientes y favorables. Geogrficos Lambayeque presenta una ubicacin estratgica para el desarrollo de sus actividades comerciales.

El 72% de la poblacin lambayecana trabaja en actividades informales. La presencia de fenmenos naturales, como el fenmeno del nio.

Poltico - Legal

Existen acuerdos comerciales con EE.UU. Como el TLC

Exigencia de certificaciones que son costosas y demandan tiempo en implantarse

Aceptacin en el consumo de dulces y productos de buena calidad en el mercado norteamericano. Nuevas inversiones en el turismo para tener mayor cantidad de extranjeros que consuman los productos Socio - Cultural elaborados por todas las empresas de todo sector. Escaso conocimiento del producto en el mercado norteamericano. Utilizacin de estrategias publicitarias indebidas de los

competidores.

El Gobierno Provincial de Lambayeque apoya el Desarrollo de las empresas de produccin y comercializacin de dulces.

Incremento de sistemas de informacin en el departamento de Lambayeque La globalizacin de los mercados permite que las empresas tengan acceso al conocimiento y a la adquisicin de tecnologa de punta, a un precio de mercado. De esta manera, las empresas se encuentran al tanto de los avances tecnolgicos que se desarrollan continuamente en Tecnolgico pases industrializados, teniendo la posibilidad de acceder a sta para introducirla en sus procesos productivos. Carencia de asistencia tcnica y capacitacin a las MYPES

El avance que ha tenido el ltimo tiempo la tecnologa de la informacin, permite a las empresas tener un contacto ms cercano y fcil, tanto con los proveedores como con los clientes.

Factores INTERNO

FORTALEZAS
Cuenta con departamento de publicidad y marketing

DEBILIDADES
No cuenta con departamento de logstica

Organizacin

Imagen de marca con trayectoria y responsable.

Cuenta con sucursales de venta nacionales y extranjeras

No posee manual de organizacin y funciones (MOF)

El 80% del personal es estable.

Trato personalizado a clientes y proveedores. El nuevo personal que Ingresa no cuenta con experiencia en este tipo de trabajo.

Personal

Capacitacin constante: a travs de suscripcin a diversos informativos, incluyndose temas laborales y tributarios.

Constante capacitacin del personal en lo que respecta a la manipulacin de alimentos y la implantacin del HACCP Se cuenta con un fundo y establo que provee insumos necesarios para la produccin El rea de produccin es mecanizada El rea de la planta es muy reducida Escasa promocin del producto en el mercado exterior

Infraestructura

Tecnolgico

Precio

Los precios relacionados directamente a la calidad

ofrecida de los productos.

Comercializacin directa de los productos. Slida presencia de los productos en el mercado. Uso de sistemas (Novasoft) que le permite mantener informado sobre el stock de materias Otras primas. Abastecimiento del insumo principal (establo propio) Pioneros en la produccin de King Kong.

OBJETIVOS DE MARKETING

Objetivo general Mantener el liderazgo en ventas en el ao 2011, aumentando en 20% de las ventas actuales, siendo la cadena de mayor venta en volumen de la regin Lambayeque. Lograr captar un mayor nmero de clientes para el ao 2011, generando un trfico 15% ms del nivel actual. Incentivar las ventas para aumentar los ingresos y el cumplimiento de las metas.

Objetivos especficos Incrementar en un 38% la participacin en el mercado nacional. Desarrollar un plan de expansin para distribuir el nuevo producto en 10 ciudades del pas (Lima, Chiclayo, Trujillo, Arequipa, Tumbes, Tacna, Piura, Cuzco, ICA, Huaraz) y especficamente en los niveles socioeconmicos A, B y C; a Julio del 2011. Brindar innovacin al producto sin perder la calidad tradicional del mismo. Dar al producto cualidades distintivas Conquistar nuevas posiciones

Objetivos Financieros Incrementar las ventas a un 50% con respecto al ao anterior. obtener un costo unitario bajo en relacin a los competidores

alcanzar una rentabilidad mayor al 15% aumentar las ventas con respecto al ao anterior evaluar los requerimientos de satisfaccin y hasta que punto es posible satisfacerlo

Objetivos de Comunicacin Mantener un objetivo especfico publicitario superior al 10% es decir que el producto King Kong de lcuma sea el primero que se le viene a la mente del cliente al momento de la compra y as la publicidad sea efectiva en el posicionamiento exitoso del producto en el mercado.

MARKETING OPERATIVO

1. Productos: Elegimos el producto King Kong para ofrecer a los consumidores, porque es un producto tradicional del Per especficamente Lambayeque, ya que tiene una gran acogida por los consumidores Lambayecanos. En San Roque el producto principal es el King Kong, con tres diferentes tipos de sabores (la presentacin vara segn el sabor, bsicamente en el color de la caja y el valor agregado), los cuales han sido escogidos por la preferencia hacia estos de los consumidores del producto, con el fin de satisfacer sus expectativas respecto al sabor del King Kong. Los sabores son: Lcuma (cubierto con dos galletas y relleno de lcuma y manjar). Pia Manjar Entre otros productos tenemos: Algarrobina, Galletas Paciencias Manjar Blanco Natilla Bolicoco Alfajores Suspiritos Mana Miel de Abeja Algarrobina Empanadas Santa Clara Tradicional Barras de King Kong relleno de tres, dos y un dos

2. Precio: El precio de los productos de San Roque S.A. , estn determinados por la calidad del producto, que es elaborado bajo normas de sanidad, y el empaquetado que solo San Roque S.A. tiene que permite la duracin y frescura del producto. Por otro lado, los precios establecidos a nivel nacional son los mismos ya que de esta manera se busca adems conseguir una estandarizacin en cuanto a los costos de sus distintas presentaciones y productos (supermercados y autoservicios). 3. Plaza : Cuenta con 8 puntos de distribucin en el departamento de Lambayeque, propia de San Roque. Siete de ellas son propias, dos ubicadas en la ciudad de Lambayeque, y 6 en la ciudad de Chiclayo. Se hace uso de la distribucin intensiva, abarca el mercado nacional, cuenta con una tienda ubicada en el aeropuerto de Piura, 2 en Trujillo, una en el aeropuerto y otra en el Mall Aventura plaza , en Lima esta ubicada uno en la Plaza Cvica y la segunda tienda en Larco Mar, tiene por ultimo una tienda mas en Cajamarca. Y prximamente se estar inaugurando una tienda en el aeropuerto de la ciudad de Chiclayo. 4. Promocin: Los medios de difusin para la promocin que utiliza San Roque es principalmente la prensa escrita, y se encuentra presente en eventos como: Festividad de la cocina Lambayecana Mixturas Expo alimentaria New York: Fancy Food Prom Peru La festividad del Dulce

Posicionamiento en la ciudad de Chiclayo

Del 2005 al 2007

Competencia San Roque Sipan Lambayeque Llampayec Otros Total

Unidades anual 67200 37040 45720 35920 17920 203800

% 32.97 18.17 22.43 17.63 8.80 100

Del 2008 al primer trimestre del 2011 Competencia San Roque Sipan Lambayeque Llampayec Otros Total Unidades anual 82900 45500 35720 31940 26409 222469 % 37% 20% 16% 14% 12% 100%

La empresa San Roque se considera que el ao pasado tena un aproximado de 37% de aceptacin por parte de los consumidores en el mercado lambayecano, lo cual lo convierte en lder y en este ultimo trimestre sin haber terminado el ao ya tiene un aumento de 5% y se espera un mayor porcentaje a travs del nuevo producto que se posicionar en el mercado mientras que sus competidores se encuentran por debajo de San Roque que es y seguir siendo el lder.

MERCADO OBJETIVO Nuestro mercado objetivo consiste en llegar a ms consumidores de otros lugares dentro de Chiclayo como Lambayeque, Trujillo, Piura; as tambin como fuera de ella. Estrategias Expansin del mercado total: Chiclayo. La diferenciacin a travs de la imagen que lo representa de tal manera que atraiga a los clientes y una vez establecida la lealtad de los clientes, la empresa puede cobrar ms por el mismo producto Consolidacin del mercado por el uso de la distribucin intensiva Mantenimiento de costos bajos y precios en consonancia con el valor para el consumidor Extensin del producto para cubrir los segmentos A, B y C Adaptacin del producto actual, con nuevas caractersticas o atributos Nueva presentacin del producto

RATIO OBTENIDO INVERSION MKT X 100 VENTAS ESPERADAS

BIBLIOGRAFIA