Plano de Marketing para Arquitetos sobre Carreira por Ari Lima jari_limaj@yahoo.com.

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Como a maioria dos profissionais liberais, os arquitetos e demais profissionais de reas correlatas precisam desenvolver um plano estratgico de marketing em seus escritrios. No entanto muitos profissionais imaginam que este tipo de plano muito complicado para ser elaborado e executado, pois acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima de suas possibilidades. Mas um plano de marketing no precisa ser assim.

Em funo da realidade da maioria dos profissionais que saem da universidade sem experincia em negcios e com poucos recursos para investir, podemos propor a elaborao de um plano de marketing simples e prtico, definindo alguns aspectos fundamentais. preciso que o profissional esteja atento ao cdigo de tica de seu setor, para que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.

necessrio construir uma marca para este profissional. Definir os servios que fornecer ao mercado em funo das necessidades dos clientes. Relacionamento com os clientes. Relacionamento com a sociedade. Buscar as novas oportunidades de negcios. Desenvolver competncias essenciais para tornar-se um profissional competitivo. Utilizao do carto de vista de forma dinmica; Criar um folheto ou panfleto para divulgar os servios do escritrio. Organizar o cadastro de clientes antigos. Criar um cadastro de clientes em potencial. Utilizao da Internet. Construo de relacionamentos de parcerias e networking. Criar um telemarketing. Criar um sistema de correspondncia. Criar o roteiro de marketing do escritrio. Montar o plano estratgico.

A marca profissional

necessrio construir uma marca para que este profissional possa se posicionar no mercado frente concorrncia. O objetivo que seu escritrio possa se tornar uma referncia para os clientes desta regio ou setor de atividade na prestao de servios em sua especialidade. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade do escritrio, ou a principal necessidade dos clientes.

Um dos melhores ingredientes de uma marca a credibilidade. Esta qualidade conquistada com competncia tcnica e com relacionamento de transparncia e bom atendimento com seus clientes.

Definir quais so seus produtos ou servios

Defina um conjunto de servios que possam ser percebidos pelos clientes como benefcios e que faam uma diferena relevante na hora da contratao dos servios, em relao aos concorrentes. Para isto preciso pesquisar junto aos clientes e ao mercado, para entender melhor as necessidades no satisfeitas, as demandas latentes e as tendncias futuras.

Um dos grandes segredos do marketing a competncia do profissional em atender necessidades dos clientes. Para isto, necessrio ter sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e servios que atendem as necessidades no satisfeitas.

Relacionamento com os clientes

Um timo relacionamento com os clientes continua sendo o principal diferencial de um profissional. Pode parecer um clich ou conceito muito batido, mas o bom relacionamento ainda o principal fator de fidelizao, construo da marca e em consequncia, do sucesso do escritrio.

preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional falar para um cliente, deve significar o seu pensamento e suas aes.

Alem disso, todos os colaboradores do escritrio precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nvel de atendimento adequado.

Relacionamento com a sociedade

Tanto quanto em outras profisses, o profissional de Arquitetura precisa desenvolver uma poltica de relacionamento com a sociedade.

Atravs de contatos com a imprensa, publicao de artigos, opinies, estatsticas, matrias informativas e sugestes que possam ser teis ao seu pblico alvo.

Existem diversos mecanismos para realizao destas tarefas, no apenas atravs de envio destes artigos e informaes aos meios de comunicao, de maneira sistemtica, como tambm na publicao destas matrias atravs da internet.

O relacionamento com a imprensa poder ser uma importante forma de promoo social, tanto do escritrio quanto do profissional da rea de sade.

Outra forma de relacionamento com a sociedade, atravs da participao em entidades de classe, associaes comerciais e de negcios. Esta forma de participao possibilita travar conhecimento com futuros parceiros e aumentar seu relacionamento interpessoal ou networking.

Buscar as novas oportunidades de negcios

Uma das principais tarefas para novos e antigos profissionais o conhecimento do seu mercado de atuao, atravs de estudos e pesquisas, para descobrir as tendncias e as novas oportunidades que esto se abrindo no seu ramo de atividade.

preciso ficar antenado no mercado, conversar com outros profissionais, ler as revistas especializadas do setor, participar de eventos e congressos, pesquisar na internet, visitar sites de outros profissionais, buscar informaes no exterior e tentar habitualmente estar atualizado.

Mantendo esta rotina de pesquisa, o profissional poder prever tendncias e descobrir nichos de mercado, novas oportunidades de negcios e novas necessidades de clientes que estaro surgindo. Agindo desta forma, este profissional estar se tornando mais competitivo frente a outros profissionais.

Desenvolver competncias essenciais para tornar-se um profissional competitivo

Estudos comprovam que existem diversos traos de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competncias so naturalmente adquiridas ao longo de suas experincias de vida, e outras so forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. As principais so:

Auto-motivao que a capacidade de se motivar continuamente, independente das situaes adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Humor que a arte de gerenciar o prprio estado de esprito. Produo de conhecimento capacidade de crescer profissionalmente. Liderana capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas. Relacionamento interpessoal capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuaso. Criatividade capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas. Capacidade de sonhar exerccio de imaginar coisas impossveis e criar condies para realiz-las.

Utilizao do carto de vista de forma dinmica

O carto de visita uma arma pequena, mas poderosa na conquista de novos clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades principalmente em eventos e reunies que participar. Ele poder ser importante para conquistar novos parceiros e ampliar sua networking.

Material promocional

Elabore um panfleto ou folheto, com a relao de todos os servios prestados, e a descrio da forma de trabalhar do profissional. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condies financeiras do escritrio. Relacione todos os servios oferecidos, realce os benefcios em relao aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto dever ser divulgado frequentemente, em locais estratgicos, atravs de parceiros e de outros escritrios ou empresas de reas complementares.

Cadastro de clientes

Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichrio, de forma a colocar todas as informaes sobre estes clientes, e os servios que j foram prestados no passado a eles. Crie o hbito de fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber se esto precisando de algum servio. Isto telemarketing.

Clientes em potencial

Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos servios de seu escritrio. Por exemplo: se o profissional prestar servios de arquitetura para uma prefeitura, certamente outras prefeituras tambm devem necessitar dos mesmos servios. Caso fornea servios especficos determinada empresa de um setor industrial, certamente outras empresas do mesmo setor, ou com as mesmas caractersticas, precisaro dos mesmos servios.

Utilize o poder da Internet

Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Atravs da elaborao e publicao de artigos em sites, da utilizao de blogs pessoais, da elaborao de um site do escritrio, da participao em diversas comunidades de profissionais e de muitos outros recursos que a internet possibilita.

Parcerias e networking

A construo de relacionamentos de Parcerias e Networking, que so relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mtua, so uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, necessrio construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades que tenham atuao profissional complementar, e que possa possibilitar uma troca de informaes e indicao mtua de clientes.

Dependendo da situao, ser necessrio combinar o pagamento de uma comisso, se for o caso. Fornea frequentemente certa quantidade de cartes de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornaro uma fonte importante de novos negcios.

Telemarketing

Crie um telemarketing no seu escritrio, para contatar os clientes em potencial e os antigos. O telemarketing simplesmente uma rotina de ligaes telefnicas que voc dever criar no consultrio para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que ir falar, e como ir oferecer os servios. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque seus servios disposio daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relao de servios e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele ir lhe procurar. Este servio pode ser executado rotineiramente por uma secretria devidamente treinada.

O objetivo destes contatos deve ser informativo, para no ferir o cdigo de tica do setor.

Correspondncia

Utilize um sistema de correspondncia para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econmico. A correspondncia serve de apoio ao telemarketing, os dois so complementares. Esta comunicao cria um relacionamento e mantm o cliente informado sobre a realidade do escritrio e do profissional. A newsletter (jornal eletrnico) um timo mecanismo de relacionamento com os clientes

Incorpore o marketing s rotinas

Crie um roteiro de atividades relacionadas propaganda e promoo do escritrio para ser incorporado s tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsvel pelo setor de marketing, e inclua todas estas aes s tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing hbito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritrio, o servio bancrio e as demais rotinas.

Documente seu plano

Ponha tudo no papel e transforme estas aes em seu plano estratgico de marketing. Se possvel faa um documento, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Incluam neste plano os itens abaixo:

defina os objetivos do escritrio para os prximos anos; qual o faturamento pretendido; quantos colaboradores, scios e funcionrios tero; que investimentos pretendem fazer nos prximos anos; que objetivos pretendem realizar com o sucesso do escritrio; outras metas;

O objetivo deste plano estratgico sempre estar apontando um caminho, mostrando aonde o profissional quer chegar, e tambm motivar a todos, principalmente nos momentos mais difceis.

Como se pode perceber, todo esse conjunto de ideias e aes propostas so facilmente implantveis em qualquer escritrio a um custo mnimo. So conceitos que funcionam de verdade. Foram teis no passado a milhares de escritrio, e certamente sero teis no presente e no futuro a todos os pequenos ou grandes escritrios que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo.