10 reglas para vender

Regla #1: Mantn la boca cerrada y los odos abiertos ste es un punto crucial, especialmente en los primeros minutos de una interaccin de ventas. Recuerda: 1. No hables de ti mismo. 2. No hables de tus productos. 3. No hables de tus servicios. 4. Y, sobre todo, no recites tu tpico speech de ventas! Obviamente debes presentarte y decirle al prospecto tu nombre y el propsito de tu visita (o llamada), pero no empieces a divagar acerca de tu producto o servicio. Despus de todo, de qu puedes hablar? No tienes ni idea de si lo que ests ofreciendo le ser til a tu prospecto. Regla #2: Vende con preguntas, no respuestas Recurdalo: A nadie le importa lo increble que eres hasta que ellos no entiendan qu tan increbles t piensas que son. Olvida tratar de vender tu producto o servicio y mejor enfcate en por qu el prospecto querra comprarlo. Para hacerlo, necesitas estar fascinado con tu prospecto; hazle muchas preguntas acerca de l sin motivos ocultos. Regla #3: Imagina que ests en una primera cita Siente curiosidad por tu prospecto. Pregntale acerca de los productos o servicios que ya ha utilizado. Est contento? Lo que est usando es demasiado caro, poco confiable o muy lento? Investiga qu es lo que realmente quiere. Recuerda, no ests realizando una investigacin impersonal, por lo tanto no preguntes cosas slo por preguntar. Mejor, haz las preguntas que te entregarn informacin de lo que realmente necesitan tus clientes. Cuando aprendes qu es lo que necesitan tus clientes y dejas de intentar convencerlos o persuadirlos de hacer algo que probablemente no quieren hacer, podrs conseguir que confen en ti como un consejero y que quieran hacer ms negocios contigo o comprarte ms. Regla #4: Hblale a los prospectos igual que a tu familia o amigos No existe el momento adecuado para que cambies de tu modo normal al modo ventas, llenndote de clichs y frases ensayadas. Cambiar los tonos de conversacin, usar palabras poco comunes y rimbombantes o usar el tradicional sonido lento e hipntico de los vendedores nunca es aceptable en los ambientes profesionales de ventas. Habla normalmente (y tambin con propiedad) al igual que lo haras con tus amigos, colegas y seres queridos.

Regla #5: Presta atencin a lo que tu cliente no est diciendo Tu prospecto est apurado? Est agitado o preocupado? De percibir alguna situacin del estilo, pregunta: Es buen momento para hablar? Si no lo es, quiz podemos hablar otro da. La mayora de los vendedores estn tan preocupados con vender y con qu decir que olvidan que est otro ser humano involucrado en la conversacin. Regla #6: Si te hicieron una pregunta, responde rpido y contina Recuerda: no se trata de ti; sino de si eres adecuado para ellos. Regla #7: Slo una vez que identificaste las necesidades de tu prospecto, menciona tu oferta Una vez conoc a un vendedor que estaba tratando de vender un maniqu (no estoy mintiendo!) y que estaba tan metido en su modo habitual y automatizado que no not que su prospecto no estaba respirando. No caigas en esta trampa; debes saber con quin ests hablando antes de hablar. Regla #8: Evita dar un seminario de tres horas de tu producto No empieces a divagar y a slo hablar y hablar de cosas que no ataen a tu prospecto. Elige ciertas caractersticas de tu producto o servicio que pienses que podran serle tiles a ese cliente en particular y hblale slo de ellas. (De ser posible, habla de los beneficios con sus palabras y no con las tuyas). Regla #9: Pregunta al prospecto si existe alguna barrera para comprarlo Despus de pasar por los primeros nueve pasos, debes tener un buen entendimiento de cules son las necesidades del prospecto en relacin con tu producto o servicio. Sabiendo esto, y habiendo establecido un sentimiento mutuo de confianza, ahora ests listo para abrir el puente entre sus necesidades y tu oferta. Regla #10: Invita a tu prospecto a tomar accin Este principio elimina la necesidad de usar cualquiera de las tcnicas de cierre porque la bola se encuentra en el lado del prospecto. Cerrar una venta significa mantener la bola en tu lado y poner todo el enfoque en ti, el vendedor. Pero en realidad no quieres que el foco est en ti; no quieres que el prospecto recuerde que est tratando con un vendedor. T no eres un vendedor, sino un ser humano que ofrece un servicio o producto en particular. Y si logras que el prospecto lo entienda as, ests en buen camino de convertirte en un vendedor destacable.

4 reglas del lder innovador

Descubre cmo liderar tu mercado dejando atrs a los asesinos de la innovacin y adelantndote a las necesidades de los clientes.
Incluso las empresas cono pueden desaparecer si no estn constantemente un paso delante de los consumidores. El lder de ayer puede convertirse en el rezagado de maana si no innova y se reinventa. Pero, por qu algunas compaas no pueden reinventarse a s mismas? El consultor en management y autor bestseller de libros de negocios, Jason Jenings, ha encontrado que el problema generalmente se concentra en cuatro temas principales: aferramiento, ego, control y autocomplacencia. Descubre cmo liderar tu mercado dejando atrs estos asesinos de la innovacin y siguiendo estas cuatro reglas: Olvida los xitos de ayer Todo producto tiene un ciclo de vida. No te aferres a una idea, un producto o a una forma de hacer negocios o dirigir tu empresa. Crea un comit conformado por varios consumidores de confianza que te den retroalimentacin sobre lo que est haciendo bien tu negocio y qu es lo que necesita para mejorar. Despus, acta a partir de estas sugerencias. Visita a tus competidores y lee acerca de ellos; conoce a las empresas que han triunfado en otros sectores para observar cmo han crecido y cmo se han transformado y obtn ideas que puedes aplicar en tus propios productos o servicios. Deja tu ego en la puerta Siempre eres la persona ms inteligente del lugar? Entonces, sal de ah!, sugiere Jenings. Cuando un empleado te contradice o presenta diferentes ideas o soluciones, escchalo y aprcialo por expresar sus ideas y pensamientos. Deja claro que nadie ser castigado por exponer sus ideas, sin importar si stas funcionan o no. Da el crdito correspondiente, recompensas y reconocimiento a los colaboradores que proporcionan nuevas ideas. Un incentivo econmico y el reconocimiento pblico dentro de la compaa puede motivarlos a compartir buenas soluciones e inspirar a otros a hacerlo. Jenings afirma que es esencial para los dueos de negocios reunirse con cada empleado al menos una vez para hacerles saber que sus ideas son valoradas en la compaa e invitarlo a ofrecer sugerencias para mejorar la administracin de la misma. No intentes controlar todo A la mayora de los emprendedores se les dificulta delegar responsabilidades. La consecuencia es simple: Delega o muere. Contrata personas inteligentes y creativas y dales reas especficas de responsabilidad. Apuesta por la micro administracin, y si el proyecto o la tarea fue bien resuelta, deja que se mantenga este modus operandi, a pesar de que no sea a tu manera. Nuevas formas de pensar y de ver las cosas pueden ensearte mucho.

Nunca aceptes el status quo Si no est roto, no lo arregles, es una de las cosas ms estpidas jams dichas en los negocios, seala Jenings. Con esta frase, le ests diciendo a la gente que deje las cosas como estn hasta que haya un problema real, en lugar de buscar constantemente la perfeccin. Mejor, entrena a tus colaboradores para ser abiertos a nuevas ideas todo el tiempo. Si hay un ambiente de indiferencia a adoptar nuevas ideas o una constante actitud de rechazarlas antes de escucharlas, ests perdiendo importantes oportunidades para innovar.

Crea un equipo de ventas ganador

En estas pocas donde la situacin econmica es incierta, cada vez ms compaas estn buscando mejorar sus operaciones de ventas con la intencin de conseguir mayor participacin del mercado. Pero dirigir de manera adecuada un rea de ventas exitosa requiere de un toque especial y de ciertas tcnicas. Como consultora, he estado estudiando por muchos aos el comportamiento de los vendedores exitosos. En la mayora de los casos, los vendedores que consiguen buenos resultados son gente con personalidades muy fuertes y comnmente se les describe como agresivos verbal y socialmente. Son personas optimistas, buenos persuasores, visionarios, orientados en el cliente y saben trabajar en equipo. Los vendedores sobresalientes tambin tienden a resolver problemas y a dirigirse por los resultados. Tienen una actitud positiva, son poderosos y autoritarios. Las cualidades que los hacen tan buenos en las ventas por lo general tambin son las que generan dificultades con los dirigentes. Tambin pueden ser impulsivos, demandantes, tener expectativas demasiado altas, falta de atencin a los detalles y ser desorganizados. Si eres de un tipo de emprendedor ms metdico, analtico y orientado en el proceso es fcil que te frustre dirigir tu rea de ventas. Por eso, te compartimos algunos consejos de management que te ayudar a controlar este departamento y potenciar a tus grandes vendedores: Evita hacer reglas Los mejores vendedores por lo general quieren libertad y autonoma. La conformidad no funciona con este tipo de personas. Cuanto mejor seas en remover los obstculos para que puedan producir los resultados, ms exitosos sern. Y por tanto, ms exitoso sers t. Nunca les digas qu no hacer, porque usarn gran parte de su creatividad en pensar cmo vencer tus reglas. Convirtete en un coach Esto significa que les pidas, no que les digas a tus vendedores de alto desempeo qu hacer. Pdeles que se pongan en tus zapatos en una situacin en particular, y discute una variedad de opciones posibles. Permteles tener la solucin a cualquier obstculo que se presente. Djalos hacer lo que mejor hacen Para motivar y dirigir a un equipo de ventas de la mejor manera, necesitas pensar en lo que es importante para ellos. Si tienes empleados que no son buenos en los detalles o en escribir propuestas pero son excelentes en ventas, djalos vender. Despus busca a alguien que compense el rea que no cubri. Dales palmadas en la espalda Necesitas reconocer su trabajo y sus logros. Especialmente con los vendedores de mejor desempeo, el dinero no siempre es el mayor motivador. Se trata de ser respetados y de alcanzar las metas.

Si aprendes a adaptar tu estilo de liderazgo a sus necesidades y entiendes cmo se comportan, tendrs menos dolores de cabeza con esta rea. Y tus vendedores generarn mejores resultados.

Traza tu plan de ventas

De las ventas se dice mucho que son la sangre de la empresa, que sin ellas no hay negocio, que son lo ms importante. Sin embargo, por increble que parezca, suele ser una de las reas ms descuidadas dentro de los negocios, sobre todo en las pequeas y medianas empresas (Pymes). Y las razones van desde que el vendedor tiende a caer en una zona de confort hasta una falta de conocimiento del mercado y pblico meta. Aunque todo apunta a que las fallas provienen de la fuerza de ventas, la mayora de las veces los directivos y gerentes comerciales se conducen sin un plan de comercializacin. Esta es una falla que incluso puede costarle la vida a un negocio. Por eso, no basta con decir que las ventas lo son todo, sino que hay que actuar de manera congruente. Para medir el desempeo de la fuerza comercial e incentivar su participacin es preciso trazar un plan de ventas. Este documento es lo mnimo que debe tener una empresa porque sin ventas simplemente nadie come. Adems, cuando tienes una meta definida sabes cundo llegars, as de fcil, asegura Alejandro Santilln, director general de Sales Success, firma especializada en capacitacin en ventas. Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase hacia el xito. Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia dnde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas, aconseja Enrique Pacheco, director general de Sandler Sales Institute WTC. A continuacin, los tres puntos bsicos que deben integrar un plan de ventas efectivo:
Un consumidor ms informado El consumidor cambi y ahora dispone de informacin en tiempo real acerca de la calidad y eficiencia de los productos y servicios que le interesan. Por eso, la fuerza de ventas debe conocer a fondo su oferta. A decir de Vctor Lpez, director general de la empresa capacitadora Sales Training, los vendedores (bien informados) tienen que lograr que los clientes no se queden con dudas y que deseen lo que se les ofrece (luego de escucharlos). Un buen principio, recomienda Pacheco, es aplicar a los productos y servicios un anlisis FODA; as, los involucrados en el proceso de ventas sabrn las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de lo que venden. Un segundo consejo es que prueben su oferta para de esta manera transmitir los beneficios y soluciones que brinda, y bajo qu circunstancias se puede aprovechar mejor. Por su parte, Santilln complementa: una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio genera una emocin en las personas. Por lo tanto, es clave descubrir con qu ventajas cuenta la oferta que ninguna otra lo pueda superar. Al identificar estos dos elementos (tanto beneficios como ventajas), emprender la labor de ventas ser mucho ms sencillo, agrega el director general de Sales Success.

El 80% de los vendedores dice conocer su producto; sin embargo, no lo hace a conciencia. Desconoce las caractersticas principales, beneficios y qu soluciones da, advierte Lpez. En la medida en que el vendedor conozca su oferta, adquirir ms seguridad frente al cliente. El director general de Sales Training tambin afirma que para conocer de principio a fin los productos y/o servicios que se venden, la fuerza de ventas debe enumerar, por cada uno, sus: - Caractersticas - Ventajas - Beneficios - Valor de diferenciacin con la competencia Y aconseja calcular un equilibrio en la venta de productos. Por ejemplo, hay artculos que se venden solos, es decir, a los que no hay necesidad de hacer promocin. Por otro lado, estn los que le dejan al vendedor mayores comisiones, los que generan mayores mrgenes y los que implican ms costos de ventas. De ah que sea una buena idea clasificarlos para as disear estrategias especficas. Pregunta al vendedor Conocer tu mercado te permitir reaccionar antes que las demandas del consumidor y que tu competencia; ad-ms, ayudar a mantenerte mano a mano con tu cliente, asegura Pacheco, de Sandler Sales Institute WTC. Para el experto, el primer paso es salir a la calle, que la fuerza de ventas se d tiempo para observar los hbitos de consumo y, con base en ello, cada vendedor responda las siguientes preguntas: - Qu compran? - Dnde lo compran? - Por qu y para qu lo compran? - Cmo lo utilizan? - Cada cunto lo compran? - Quin influye en su decisin de compra? Es fundamental llevar un registro detallado de lo observado y hacer un perfil, de ser posible, de cada uno de los clientes. Actualmente, herramientas como un Customer Relationship Management (o CRM) ayudan a las empresas a distribuir, organizar y aprovechar la informacin de sus compradores para despus trazar estrategias de ventas 100% personalizadas. En segundo lugar aunque no por eso menos importante hay que saber a fondo cmo se desarrolla la industria en la que tus productos o servicios se mueven y cules son las tendencias de consumo que la dirigen. En ese sentido, la investigacin se convierte en la principal estrategia. Al respecto Lpez, de Sales Training, recomienda consultar las siguientes fuentes: - Anlisis del mercado. Hoy existen aplicaciones en Internet, algunas de ellas gratuitas como Google Trends, que arrojan datos sobre cmo se comporta tu sector. - Bases de datos. Ya sean generadas internamente o compradas, stas te servirn para comunicarte con tus clientes y aplicar encuestas de satisfaccin. - Cmaras del sector. Estas organizaciones cuentan con informacin actual, datos duros y otros materiales de apoyo. Asimismo, pueden ser un buen espacio para relacionarte con otros vendedores e intercambiar ideas, soluciones y armar estrategias.

- Publicaciones y revistas especializadas. Te mantendrn informado de lo que ocurre en tu mercado y te darn consejos para mejorar tu plan de ventas. - Ferias y exposiciones. Eventos como estos te guiarn hacia nuevos productos o servicios; as le dars a tus clientes ms opciones de compra. En cuanto a la competencia, Santilln aconseja: enfcate en tu sector, detecta cul es la oferta existente y luego, desarrolla tu ventaja nica de compra, la cual responder la pregunta que suelen hacer los clientes: por qu comprarte a ti? La respuesta debe venir acompaada de la ventaja, as como de los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los dems.

Como lder, prefieres enfrentarte a situaciones predecibles. Las tradiciones, ceremonias y reglas son muy importantes para ti, y antepones la seguridad y armona, tanto en tu empresa como en tu vida personal. Posees habilidad para asegurar que las cosas, la informacin y las personas se encuentren en el lugar correcto y en la cantidad necesaria. Tu espritu emprendedor se inclina hacia los negocios y el comercio. Cmo mejorar la moral de mi equipo de trabajo?
Para ello, los jefes tienen en sus manos la responsabilidad de mejorar el ambiente laboral y desarrollar pertenencia y lealtad del empleado hacia la empresa, viendo a su puesto de trabajo como algo que les atrae e interesa. El ambiente laboral influye directamente en la moral de las personas y en su rendimiento profesional. Una persona puede tener la mejor actitud, pero al contaminarse del negativismo de su alrededor comienza a mostrar desinters en sus funciones y nicamente realiza sus tareas por la necesidad de recibir su salario. Como lder de un equipo de trabajo, te presentamos los siguientes consejos para mejorar la moral de tus trabajadores:

Crea pertenencia y lealtad de los trabajadores hacia la empresa y su puesto. Involucra a las personas en diferentes temticas relevantes sobre la organizacin, escucha y respeta sus puntos de vista. Reconoce de una forma creativa los xitos de los empleados. No solamente debes tomarte el tiempo para llamar la atencin por errores cometidos, de igual forma debes conmemorar triunfos y xitos de tu equipo. Identifica los proyectos de apasionan a cada una de las personas. Trata de conocer un poco a tu gente para facilitar tareas que despiertan inters y pasin personal en cada uno de los miembros del equipo. No hay nada mejor, que hacer lo que uno ama.

Involucra la forma de trabajar con las normas de la empresa. Las reglas de conducta establecidas dentro de la organizacin no deben verse con temor, por el contrario ser respetadas porque mejoran la eficiencia de las tareas realizadas. Toma el tiempo para divertirte. En el momento oportuno se pueden amenizar el lugar de trabajo realizando actividades fuera del contexto laboral; como celebrar cumpleaos, graduaciones, compromisos y otros eventos. Desarrolla actitud positiva entre los empleados. El ambiente negativo es el peor enemigo en el rendimiento eficiente del equipo. Identifica a los empleados principales que influyen en contribuir con actitudes negativas, contaminando a los dems. Muestra el ejemplo, que cambiando actitudes se puede llegar a tener mejores resultados.

Como director debes prestar importancia en la moral de tus trabajadores; ya que no nicamente contamina a los empleados presentes, sino tambin a los nuevos talentos que forman parte de la empresa. Disminuyendo el redimiendo de la persona, equipo y la empresa.