DECISIONES INTELIGENTES

Gua prctica para tomar mejores decisiones

DECISIONES INTELIGENTES
Gua prctica para tomar mejores decisiones

John S. Hammond Ralhp L. Keeney H oward Raiffa

Traduccin Jorge Crdenas Nannetti

G R U P O EDITORIAL

norma

Barcelona, Bogot, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, Lima, Mxico, Miami, Panam, Quito, San Jos, San Juan, Santiago de Chile, Santo Domingo

de John S . Hammond, Ralph L. Keeney y Howard Raiffa . Una publicacin de Harvard Business School Press Bostn, Massachusetts 02163, USA Copyright O 1999 por John S . Hammond, Ralph L. Keeney y loward Raiffa . Copyright 1999 para Amrica Latina por Editorial Norma S. A. Apartado Areo 53550, Bogot, Colombia . Reservados todos los derechos . Prohibida la reproduccin total o parcial de este libro, por cualquier medio, sin permiso escrito de la Editorial. Impreso por Cargraphics S. A.,- Imprelibros Impreso en Colombia - Printed in Colombia Direccin editorial, Mara del Mar Ravassa G. Edicin, Mara Lucrecia Monares Diseo de cubierta, Mike Fender Diagramacin, Andrea Rincn G. Fotografa de cubierta, Image Bank Este libro se compuso en caracteres Legacy y Minion . ISBN 958-04-5110-9 8 7 6 5 4 3 2 1 02 01 00 99

SMART CHOICES. A Practica Guide to Making Better Decisions

Edicin original en ingls :

Contenido

Toma de decisiones acertadas

enfoque proactivo

Cmo pensar en todo el proceso decisorio :

El problema
el que es

19

Definir el problema de decisin para resolver

Objetivos

Cmo aclarar lo que realmente se trata de alcanzar con la decisin Cmo hacer mejores elecciones creando mejores alternativas entre las cuales escoger

37

Alternativas

55

Consecuencias

Cmo describir hasta qu punto cada alternativa cumple sus objetivos

77

Vi - Decisiones inteligentes

Transacciones

Cmo hacer compromisos difciles cuando no se puede obtener de una vez todo lo que uno quiere

97

Cmo pensar y actuar cuando la incertidumbre afecta su decisin

Incertidumbre

127

8 9

Tolerancia del riesgo

Cmo explicar su actitud hacia el riesgo

157 191

Cmo planear coordinando las decisiones actuales y las futuras

Decisiones vinculadas

10

Trampas psicolgicas

Cmo evitar algunas de las malas jugadas que su mente le puede hacer cuando va a decidir Cmo hacer de las decisiones afortunadas una cuestin de todos los das

223

11

El buen tomador de decisiones

255

Derrotero de decisiones inteligentes Los autores

277 287

Prefacio

Usted est perplejo. Se ve en un dilema. Tiene que tomar una decisin importante y no sabe qu hacer. ste es el libro para usted . Sabe que el xito depende de hacer una eleccin acertada, de manera que quiere aprender a ser un mejor tomador de decisiones . Tambin ste es el libro para usted. Escribimos este libro con el propsito de llenar el vaco que existe entre la manera como la gente toma las decisiones en

la prctica, y lo que los investigadores (entre los cuales nos contamos nosotros) han descubierto en el curso de los ltimos 50 aos sobre cmo debera tomarlas. Hemos destilado para ustedes lo esencial de la investigacin pertinente y lo presentamos en una forma directa y accesible para que lo puedan

VIL

Decisiones inteligentes

aplicarcon regularidad . El resultado debe sercentenares o quiz millares de decisiones mejores, que le ayuden a alcanzar sus objetivos, reducir la prdida de tiempo y dinero, y evitar angustias, preocupaciones y remordimientos ; en fin, una ms alta calidad de vida mediante la mejora en la toma de decisiones. Los argumentos en favor de adquirir superior destreza para tomarlas son convincentes . Una persona gasta una parte considerable de su tiempo y energa psquica eligiendo entre unas cosas y otras ; quin es, qu es, qu grado de xito alcanza, cun feliz es, dependen en gran parte de sus decisiones, pese a lo

cual el arte de tomarlas rara vez se ensea como una destreza en s. Dada su importancia, sera de esperar que las escuelas secundarias, las universidades y las facultades de posgrado ofrecieran como cuestin de rutina cursos sobre toma de decisiones y que se hubieran escrito docenas de buenos libros

sobre la materia . Infortunadamente no es as. Existen pocos cursos y hay pocos libros .

Un derrotero para las buenas decisiones En estas pginas presentamos un proceso claro y un conjunto de tcnicas fciles de aplicar, para tomar decisiones acertadas .

Le mostramos al lector lo que necesita tomar en consideracin al evaluar sus opciones y los pasos que debe dar para llegar a una eleccin afortunada. La esencia de nuestro mtodo es dividir para reinar. dividir la decisin en sus elementos claves ; identificar los ms pertinentes para el fin que se busca ; aplicar pensamiento intenso ysistemtico ; ytomar la decisin . Nuestro

Prefacio

IX

mtodo es proactivo, pues estimula al usuario a buscar oportunidades de tomar decisiones, en vez de esperar hasta que se presenten los problemas . Este libro es una destilacin de todo lo que hemos aprendido en nuestra larga experiencia colectiva que, sumada, equi-

valdra a ms de 100 aos de ensear y escribir sobre toma de decisiones, lo mismo que la experiencia prctica que hemos adquirido como asesores para millares .de individuos, familias,

negocios, entidades sin nimo de lucro y gobiernos en la toma de decisiones importantes. Nuestro mtodo se puede aplicar a cualquier decisin que

merezca una reflexin seria. Ayudar en muchas decisiones de carcter personal - desde qu casa comprar hasta en qu fondos mutuos invertir, o si uno se debe someter a una ope-

gramar.

racin -quirrgica opcional . Ayudar igualmente en decisiones del trabajo, como qu candidatos a empleo contratar, qu estrategia de negocios adoptar o qu itinerario de viajes pro-

Un libro claro y fcil de entender

Una razn para que sean pocas las personas que han podido obtener algn beneficio de las investigaciones existentes en este campo es que los conceptos se expresan en un lenguaje tcnico,

acadmico . Nosotros prescindimos de lajerga profesional para que el lector pueda captar la esencia de las ideas con rapidez yseguridad . Para sus decisiones ms complicadas e importantes ofrecemos procedimientos paso a paso que le ayudarn a

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el orden debido . Despus de aplicar nuestro mtodo unas cuantas veces, encontrar que puede manejar con mayor facilidad esos procesosytcnicas . Entonces ya no lo intimdar tanto la necesidad de tomar decisiones y empezar a tomarlas ms fcil y rpidamente, con menos vacilacin y mejores resultados . A medida

resolver difciles alternativas, aclarar incertidumbres, evaluar riesgos y tomar una serie de decisiones vinculadas entre s en

que vaya perfeccionando sus destrezas al respecto, confiamos en que su vida cambiar favorablemente.

Cuando acabe de leer el libro encontrar que el "Derrotero de decisiones inteligentes" es un resumen completo del contenido . Como refleja los captulos, sirve al mismo tiempo como rpida remisin a cualquier parte del libro y como repaso de sus conceptos . El derrotero va al final del libro en lugar de un ndice general . La parte ms difcil de escribir un libro es emplear el

vocabulario apropiado . Por fortuna hemos contado con colaboradores esplndidos . Estamos muy agradecidos por la acer tada gua que nos dio Nikki Sabin, nuestro editor en Harvard Business School Press ; por la excelente revisin de Susan

Boulanger y Nick Carr; por el infatigable procesamiento de palabras y consejos de Nancy Orth; y por las tiles sugerencias de muchas personas que comentaron nuestros primeros borradores . John S. Hammond Ralph L. Keeney Howard Raiffa