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1 Pour se sentir a l'aise devant qui que ce soit. 2. Culture et emploi du regard. 3.

Culture

ET EMPLOI DE LA PAROLE. 4. De LATTITUDE. 5. Lart de persuader. 6. La prparation dune entrevue difficile. 7. Lobservation des caractres. 8. Ne pas se laisser dconcerter. 9. Lentranement de lassurance. 1. Pour se sentir laise devant qui que ce soit. Parmi les individus rputs pour leur assurance, on distingue, en observant, deux catgories. Les uns, gnralement ro bustes au physique et peu cultivs au moral, ont un aplomb inconscient, massif; le s autres qui semblent, au contraire, possder une confiance raisonne en eux-mmes, sen servent avec propos et discernement. Nous croyons prfrable la timidit et lindcisi le caractre des premiers toujours inn Mais limperturbabilit raisonne acquise lui e naturellement suprieure Lhomme le plus craintif qui soit, sil envie darriver se sentir aussi laise devant un grand personnage quen prsence de ses familiers recle dj en lui-mme, l'tat latent a force mentale ncessaire pour cela. Nous allons montrer, dans ce chapitre, comme nt transformer en ralit lide dassurance. Tout dabord, il faut tenir compte de ce que la base de cette qualit rside dans lquili bre physiologique. Cest pourquoi le timide qui observera les principes indiqus au chapitre Il pour la rgularisation organique, se sentira peu peu, par cette seule pratique, devenir moins influenable par les autres. Le contrle des impulsions motio nnelles et sensorielles contribue galement aguerrir le moral. Enfin, la culture du n regard assur, dune parole souple et nette, dune attitude nergique quon sentranera jo rnellement simposer dveloppera trs rapidement cet tat de stabilit psychique qui demeu re indfectible devant qui que ce soit. 2. Culture et emploi du regard. Placez-vous devant un miroir et dirigez vot re regard sur voire propre image rflchie dans la glace. Fixez le point situ entre v os yeux, la racine du nez. Faites un effort pour garder les paupires immobiles et pour ne pas discontinuer votre fixit pendant trente secondes. Puis, reposez-vous trente secondes. Reprenez ensuite la fixation durant une minute et reposez-vous une minute. Recommencez deux minutes et arrtez un temps gal . En vous exerant ainsi graduellement fixer un point sans bouger les paupires dura nt deux, trois, quatre, cinq, dix minutes vous arriverez promptement le faire sa ns difficult ni fatigue et le but de ce premier exercice sera atteint. Vous verre z plus loin quelle est son utilit. Exercice n 2 : Placez-vous devant une surface noire ou du moins sombre, fonce. Com me dans lexercice prcdent, tenez vos yeux fixes et ouverts sans remuer les paupires. Mais, de plus, tchez douvrir vos yeux un peu plus grandement que dhabitude, et eff orcez-vous de tenir le contour de vos yeux lgrement dilat. Cet exercice peut-tre con sidr comme matris lorsquon arrive lexcuter durant dix minutes sans effort. Exercice n 3 : Efforcez-vous de lire chaque jour une page dun livre sans cligner d e lil : cela entretiendra en bonne forme la facult de fixation dveloppe par les deux exercices prcdents. Ces exercices rendent les yeux intensment expressifs, fascinateurs, clairs, brill ants, juvniles et ils agrandissent le contour des paupires. Un regard dvelopp suivan t nos instructions impressionne et captive par lui-mme. De plus il exerce une pui ssante influence de suggestion dominatrice quil faut utiliser de la manire suivant e : Da que vous abordez une personne et chaque fois quau cours de la conversation vous reprenez la parole, regardez votre interlocuteur fixement la racine du nez entre les deux yeux. Pour tre fixe votre regard doit rester calme et doux. Il doit exp rimer une courtoise autorit. Tout le temps que vous parlez quelquun, regardez-le a insi. Lorsque vous coutez parler, par exemple quand on rpond ce que vous venez de dire, cessez de fixer le point indiqu plus haut et dplacez lgrement votre regard vers la d roite ou la gauche de ce point, comme pour couter plus attentivement. Lorsque vou s reprenez la parole dirigez nouveau votre regard la racine du nez de la personn e qui vous vous adressez. Servez-vous de ce procd toutes les fois que vous voulez faire impression. Combin avec laction de la voix motive, telle que nous vous lenseig nons ci-aprs, vous constaterez combien augmente la considration avec laquelle vos

paroles sont coutes. 3. Culture et emploi de la voix. Exercice n 1 : Le timbre de la voix, sa son orit, impressionne motionnelle ment les gens lorsquon a acquis, par les exercices q ui vont suivre, la plnitude de cette sonorit. Bien timbre, voire voix vous permet dmo uvoir profondment les curs les plus insensibles, Le premier exercice (qui suffirai t lui seul pour obtenir un rsultat) consisto chanter la bouche ferme . Il peut aisment tre pratiqu chaque malin en shabillant. Exercice n 2 : Lisez une demi page dun livre en prolongeant et en dtachant chaque syllabe, Par exemple : Les---- f teeeees deeeee laaaaa viiiiic toioioioi hon (t) eu-uuuu liiiii eu-eue-ueu a Paaaaa riiiiis..., etc. Exercice n 3 : Si la sonorit du timbre dtermine l'motion, la nettet de larticulation f rappe lesprit et donne la parole le pouvoir de rendre passifs les cerveaux auxque ls elle sadresse. Pour avoir une parole nette prenez un livre et lisez haute voix en vous exerant : 1o sparer les syllabes des mots que vous prononcez; 2 articuler chaque consoline comme si elle tait triple. Exemple : Liles fff tttes ddde 111a icttoi rrre ont (ttt)eu llli eu Pppa rrris... Exercice n 3 bis : Recommencez le prcdent, mais en lisant de plus en plus vite sans manquer de tripler les consonnes et de marquer un petit temps darrt entre les syl labes. Ces exercices dveloppent rapidement Je pouvoir de suggestion verbale : Ils renden t la voix agrablement pntrante et la parole trs persuasive. Ce que vous direz se gra vera dans lesprit les gens, s'incrustera dans leur mmoire, et leur reviendra ensuit e lide plusieurs fois par jour. Il leur sera impossible de rejeter entirement vos affirmations, de rester absolument insensibles ce que vous leur di rez. En ritrant vos paroles vous les imposerez graduellement et ceci dautant plus v ite que vous tiendrez mieux compte des pratiques de la persuasion exposes plus l oin. En parlant, Il faut demeurer calme et ne pas perdre de vue un seul instant le bu t final de vos paroles, cest--dire leffet que vous dsireriez quelles obtiennent sur lesprit de votre interlocuteur. Bannissez les clats de voix, les modulations et su rtout la prcipitation : prenez le temps de prononcer nettement chaque syllabe. Lac cent le plus persuasif que vous puissiez prendre est le ton calmement indiscutab le, courtoisement affirmatif, de la personne absolument pntre de ce quelle dit. Il f aut quon vous coute, quon entende distinctement ce que vous dites et quon ne puisse trouver dans vos paroles un lment capable de jes faire rejeter. Aussi les expressi ons discourtoises, aigres, impatientes, violentes, etc., ont-elles ou jours un e ffet oppos celui quon dsirerait. De mme, il faut viter de crer de lirritation, ce qu end se produire lorsquon interrompt les rponses quon vous adresse ou lorsquon se lai sse aller pendant quon coute des exclamations. Ecoutez avec un visage calme et imp assible. Attendez quon ail termin ce quon a vous dire. Puis, rpondez dune voix assure en vous servant du regard fixe central tel quil est dcrit prcdemment. Si la fin de l'entrevue arrive sans que votre avis ait prvalu, sans que votre in terlocuteur ail adhr ce que vous voulez, ne montrez nulle nervosit : la partie nest pas finie. Ce que vous direz restera incrust dans la mentalit intresse. Aprs lentrevue lesprit de votre auditeur en sera proccup malgr lui et si vous suivez bien nos indi cations vous arriverez invitablement le convaincre. 4. De l'attitude. Votre attitude gnrale peut contribuer vous donner de lassura nce ou vous en retirer suivant que vous vous dominez ou non. Nous vous recommand ons tout dabord de supprimer de vos manires tous les gestes et mouvements impulsif s, brusques, nerveux auxquels nous sommes tous ports. Il faut aussi modrer tous les mouvements dexpression et ne donner que des marques lgres dmotion, de surprise, de gat, etc. Evitez de sursauter loccasion de la chute dun objet, dun coup de sonnette brusque, etc., ou de vous exclamer. Se permettre des exclamations (quel quen soit le motif ) est dune rpulsive vulgarit. Il faut absolument sinterdire cela. Tout geste dsordonn enlve du charme, de mme que toute marque dagitation. Il existe de s personnes expansives et impulsives quon dit trs plaisantes et qui en fait obtien nent aisment l'attention mais elles ne gardent jamais longtemps leur prestige car elles ne produisent que des impression trs superficielles.

Vos traits doivent demeurer sous le contrle de votre pense de manire supprimer tout mouvement involontaire des muscles du visage. Regardez-vous dans un miroir. Pen sez successivement des choses gaies, tristes, rpulsives, effrayantes, etc., sans permettre votre physionomie de se contracter, en restant impassible. Cet exercic e vous facilitera la matrise de vous-mme en prsence des autres. Vous ne subirez bie ntt plus linfluence de ce quon vous dira. Votre masque ne refltera pas vos motions in trieures. Ceci inspirera vos familiers et toute personne avec laquelle vous aurez affaire un sentiment de considration, une impression de supriorit. Votre attitude en imposera. Dautre part en vous conformant ce qui prcde vous viterez ces tressaillements involon taires qui rompent le charme quand ils sont disgracieux. 5. L'art de persuader : ses premiers principes. Persuader cest faire natre d ans lesprit dun individu les ides, les sentiments, les incitations que vous dsirerie z lui voir accepter. Chacun s'efforce, dans la vie, de se servir de la persuasio n. Nous allons vous indiquer les principes les plus efficaces pour influencer le s gens par la parole. Le fait de procder suivant des rgles exactes vous confre une supriorit vidente sur tous ceux qui les ignorent. En prsence de quelque un que vous cherchez suggestionner vous le rendrez rceptif : 1 o En vitant tout ce q ui pourrait faire natre chez lui une disposition rejeter vos suggestions; 2 o En prdisposant son esprit subir l'influence que vous voudriez que vos paroles exerass ent. Pour cela il faut donc viter de produire la moindre impression dsagrable, irritante , ennuyeuse ou rpulsive car cette faute dterminerait une sorte de ressentiment por tant votre interlocuteur repousser les impulsions que vous cherchez lui donner. Obsder quelquun par des objurgations justes ou non, manifester de lemportement, pre ndre le ton du dfi, employer des paroles blessantes ou se rpandre en lamentations est rendre impossible l'influence persuasive. Manifester imprieusement ou mme clai rement ce qu'on dsire cest mettre la mentalit laquelle on s'adresse sur la dfensive et linciter se drober. Ne contrecarrez jamais catgoriquement aucune affirmation. Accueillez ce quon vous dit avec calme. Nayez pas lair davoir dj une opinion contraire. Exprimez tranquilleme nt et courtoisement sil y a lieu des ides antagonistes de celles quon vient dmettre e t n'insistez jamais. Laissez la conversation suivre son cours et revenez ensuite sur le point contradictoire. Si les agissements dune personne vous mcontentent, ne le manifestez pas extrieurement par dautres moyens que des paroles pleines de mesure et de dignit. Ne soyez pas un jour prs pour gagner la partie. Nex posez pas vos griefs. Ne semblez pas subir une trs profonde rpercussion de la manir e avec laquelle on agit envers vous. Gardez lattitude de la personne qui est sre do btenir ce qu'elle veut et qui nest pas presse prcisment parce quelle se sent certaine de lobtenir. Vous pouvez, le cas chant, exprimer vos constatations sur les actes d ont il vous conviendrait dviter le retour mais numrez seulement des faits, ne les co mmentez pas, ne prononcez pas de jugement. De cette manire vous troublerez trs pro fondment votre interlocuteur. Or, crer un trouble facilite la persuasion. Si vous observez les paragraphes 2 et 3 vous userez d'un srieux avantage pour obt enir la rceptivit, pour prdisposer les gens subir lascendant de votre parole. Quelle que soit la chose dont vous tentiez de convaincre quelquun, le mieux est de ne p as lui laisser voir voire objectif exact. Pendant que vous manuvrez en vue de dter miner une personne agir dans un sens dtermin vitez donc qu'elle s'aperoive de l'impo rtance que vous attachez ce quelle dcidera. Parlez de manire veiller en elle les dis positions susceptibles de lamener vous donner satisfaction. Adressez-vous avec di scernement son intellectuality, ses sentiments ou son intrt. Faites natre des impressions favorables votre but. Amenez-la admettre que ce quil vous plairait que lle fasse est conforme avec son propre idal. Surtout prenez une manire dtourne de lu i affirmer cela : vitez toute allusion directe puisque vous devez masquer soigneu sement votre jeu. Une affirmation ritre un certain nombre de fois en tenant compte des principes numrs p lus haut, cest--dire en veillant ne pas dclancher la mfiance ou lirritation est une p uissance laquelle nul ne rsiste plus dun temps limit. Ayez de la persvrance. Le chang ement intrieur prcde celui de la manire dagir. Soyez certain que votre influence verb

ale a son effet chaque fois que vous lemployez conformment aux directives ci-dessu s. Dailleurs nous sommes dj fix sur ce que peuvent obtenir les personnes qui suivent la prsente mthode : leur succs ne se fait jamais longuement attendre. Au cours de la vie quotidienne lapplication d'un regard cultiv, dune parole assouplie et bien c onduite, dun contrle parfait de lattitude et des principes de la persuasion dveloppe lassurance avec une prodigieuse rapidit. 6. La prparation d'une entrevue difficile. Lorsquon a acquis une certaine ass urance dans les circonstances ordinaires de la vie, il peut nanmoins arriver quon soit plus ou moins intimid par la perspective dune entrevue avec une tierce person ne, soit que celle-ci paraisse difficile aborder, soit que la nature de lentretien projet semble particulirement dlicate. En pareil cas, Voici un procd prouv pour se prparer parler calmement. Aprs avoir soigneusement mdit sur le sujet de la conversation, de laudience prochain e en se pntrant du dsir de russir exercer la meilleure impression possible, obtenir gain de cause, influer profondment sur la personne laquelle on doit parler, tcher de prvoir quelle pourra tre son altitude, ses objections, ses apostrophes, son emp ortement, etc., etc. Simaginer quon se trouve dj en sa prsence et quon affronte carrme t la difficult prvue. Parler haute voix, posment, en se figurant entendre linvisible auditeur vous rpondr e. Rpliquer en sinspirant des ides quon aura not dans sa mmoire durant la mditation in tiale. Dbiter clairement la thse quon devra soutenir, dun ton positif, assur, sans prc ipitation ni hsitation. Cette espce de rptition , surtout si on la ritre plusieurs fois, dissipe le malaise c ractristique de la timidit. Lorsquarrive le moment de l'entrevue relle, limpression r edoute ne sexerce plus que dune manire insignifiante et on dispose dune libert mentale suffisante pour agir efficacement dans le sens voulu. 7. L'observation des caractres. Les manifestations extrieures de la volont par le regard, I la parole et le geste naffectent pas semblable ment tous les individus. Cest pourq uoi il y a lieu de sexercer discerner les gnralits du caractre de chacun de manire pter chaque cas les mthodes gnrales dj indiques. Dans un prochain ouvrage nous traite ons spcialement des signes rvlateurs de la personnalit. Ici, nous ne voulons quincite r le lecteur observer ceux quil cherchera influencer pour tcher de dcouvrir leurs p oints accessibles. Un habile escrimeur, au dbut dun assaut, conserve la dfensive et laisse son adversaire dvoiler sa tactique, son jeu . Cest seulement aprs avoir ains i analys la valeur de ce dernier que lavis combattant commence rellement porter des coups. Lorsquon entre en relations, quon commence un entretien, quon aborde un dbat, on amne presque toujours son interlocuteur rvler sur lui-mme sur ce qui lui importe , sur ses directives des indications, fort prcieuses en lui adressant quelques pa roles nayant pas directement trait laffaire en question mais de nature le rendre e xpansif. Pendant quil parle, on met au point les suggestions quon se proposait dutiliser. Bi en souvent en coutant lautre vous sentirez que tel ou tel argument que vous auriez employ aurait eu un effet malencontreux et quau contraire tel autre auquel vous n 'aviez pas song se trouve indiqu par linterlocuteur lui-mme. Vous aurez toujours avantage vous rendre compte des ides gnrales de tout individu avec qui vous avez affaire. Chacun se ferm e sur la vie, la politique, les questions professionnelles, les sciences, les ar ts, les hommes et les faits du jour, une opinion plus ou moins arrte. Le commun de s mortels se laisse facilement aller exprimer sa manire de voir dans tel ou tel d omaine. Savoir dclencher cette tendance constitue une force dont il faut tirer pa rti. Lavis dun tiers sur un sujet quelconque, mais dont lapprciation nexige pas de co nnaissances spciales, suffit presque toujours fournir de prcieuses indications sur sa mentalit. Nous avons vu propos de lexpansiyit, que parler avec animation impuls ive diminue la rserve de force nerveuse. En amenant les autres se dpenser ainsi, t andis que vous les coutez avec lapparence de lintrt, non seulement vous vous renseign ez sur leur tiage mais vous diminuez la rsistance quils sont susceptibles dopposer v os moyens de persuasion. 8. Ne pas se laisser dconcerter. On rencontr partout des individualits dont la

silhouette, les manires, le verbe, semblent habilement rgls afin d en imposer . Derr ire ces faades superbes se trouve parfois une relle nergie dominatrice mais plus frqu emment ces masques impressionnants dissimulent une insigne faiblesse. Sil sagit dun homme fort montrez-vous hardi sans impudence et trs dtermin : il vous apprciera. Da ns le cas contraire ne manifestez pas plus dhsitation et demeurez impassible devant t ous les procds mis en uvre pour vous influencer : vous verrez votre interlocuteur p erdre pied, se troubler, drout quil sera de se trouver en face de quelquun sur qui i l na aucun effet. Si les intentions que vous dcouvrez une personne apparaissent trs diffrentes ou mme inverses de celles que vous escomptiez ; si elle manifeste quelque lment imprvu ent ranant' l'effondrement de ce que vous aviez combin, dominez-vous, ne trahissez pas vos impressions et cherchez sans perdre de temps, comment obtenir malgr tout ce que vous aviez en vue. Examinez deux fois un argument quon vous oppose quand il vous parat dcisif: neuf fo is sur dix on lexagre pour vous amener cder. Devant une difficult, ou une rsistance persistante, ne vous laissez pas trop aismen t gagner par la conviction quil faut vous incliner: Persistez. La culture du calme, du flegme, de limpassibilit extrieure aide puissamment rsister aux diffrentes impressions susceptibles de flchir les dterminations primitives. Dans diverses professions telles que celles de courtier, reporter, reprsentant et en gnral chaque fois quil sagit dentraner lacquiescement dun tiers la persistance de lor. La conclusion de la plupart des affaires ne va pas sans une sorte de lutt e soutenue contre lindcision, le doute, linertie du client. Si ce dernier aiTecte par rparties le solliciteur, c'est que celui-ci manque de stabilit mentale. Son rle est de conserver intacte lintentio n ferme de faire prvaloir son avis et damener lindividu auquel il sadresse se dcider positivement. La brusquerie, la discourtoisie, lapparente indiffrence ne dconcerten t pas une seconde celui qui a dvelopp sa volont : Il sattend rencontrer de semblable s obstacles. Il sait exactement comment les rsoudre. Il semble s'incliner en sour iant, parle un instant dautre chose que de la question qui lintresse et il y revien t habilement, indirectement. Il sadapte au caractre de son interlocuteur et sil sy h eurte en quelque point, il sefface pour revenir la charge vers un autre. En vous pntrant bien de lide que vous cherchez imposer vous conserverez, devant les plus fuyants, les plus rbarbatifs, les plus inabordables limpulsion primitive, la volont indfectible dobtenir satisfaction. Au moment dentamer la conversation, concen trez vos facults sur lunique objectif de russir. Quoi quon vous oppose,gardez un mas que avenant. Plus la rpartie quon vous adressa sentache dimpatience, de nonchalance, dincomprhension, plus modres doivent se formuler les premires paroles par lesquelles vous y rpondrez. Ensuite vous avez tout le temps de prsenter coup sur coup un cer tain nombre de considrations de nature branler l'attitude de votre interlocuteur. Dans la vie inlime, comme dans les affaires, on a frquemment user dune persistance diplomatique afin de triompher des tats d ame que nous dsirons transformer chez c eux qui nous entourent. Suivant les principes de la persuasion, ce nest pas en di scutant prement, en usant de sarcasme ou daccents imprieux quon y parvient le mieux, mais en paraissant tout dabord examiner attentivement, comme pour rectifier son propre jugement, les propositions quon entend mettre. Aprs avoir ainsi cr la rceptivit on modifie peu peu les dispositions mentales de la personne qui lon parle en exp osant paisiblement une manire de voir autre que la sienne sans omettre d'en faire valoir les avantages. Mais il ne faut pas repousser nettement ce quon vous affirme ou ce quon vous propo se car cela ferait natre, lenttement, lirritation, la dtermination irraisonne vous r ter malgr tout. En revenant doucement plusieurs fois sur le mme sujet sans jamais laisser suppose r quon a lintention dimposer quoi que ce soit, on amne les plus buts rflchir et dans !c sens quon souhaite. 9. Lentranement de lassurance. La timidit parait presque normale chez les adolescents. Elle disparat assez rapidement au b out de quelques annes do contact journalier avec les autres. Le caractre saguerrit et aprs un certain temps

de struggle for life le jeune homme rougissant et gauche dan tan devient hardi et dsinvolte. On voit nanmoins frquemment des hommes dge mur, comptents dans leur profession, culti vs, nergiques, mme, certains points de vue, mais incapable de se dfendre dun sentimen t de gne qui les paralyse ds quils abordent un milieu avec lequel ils ne sont pas f amiliariss. D'autre part, lassurance du plus grand nombre dentre nous ayant t dveloppe seulement p our un certain nombre de circonstances que la vie nous a cres, diminue plus ou moi ns dans les cas exceptionnels. Tout effort en vue de se dominer et dagir quand mme un moment o lon prouve limpressio de ne pas oser augmente et la volont et laudace. Chacun devrait noter le genre de dmarches quil lui est le plus pnible deffectuer, la catgorie de personnes auprs desqu elles il prouve le plus dembarras, les incidents qui, sils lui survenaient, lui cau seraient le plus de confusion et se faire un sport daffronter chaque genre de ces difficults. H existe dailleurs diffrents exercices propres dvelopper unilatralement laplomb. Par exemple la parole en public lorsque loccasion sen prsente, la pratique des exprience s lmentaires dhypnotisme ltat de veille, sur des individus quelconques, les dmarches auprs de personnages importants, ou mme la sollicitation des gens du commun des mortels pour les affaires, pour une uvre, une doctrine, et c., etc. Ceux qui en possession des instructions contenues dans les trois premiers chapit res de ce livre ne parviendraient pas surmonter leur timidit ne doivent pas se dco urager. En leur appliquant les procds de la rducation psychologique directe, un spcia liste qualifi peut les aider acqurir laisance qui leur fait dfaut. Sous leffet de dispositions morbides tenant principalement l'hrdit, bon nombr de pers onnes des deux sexes intelligentes et cultives souffrent dune pusillanimit rellement maladive que leurs ressources nergtiques demeurent parfois insuffisantes enrayer malgr des efforts ritrs. Mme parmi les normaux, lauto-sugges-tion de la crainte, lappr nsion de lchec, la notion de limportance pour eux, un instant dtermin, du maximum de leur talent, de leur prsence d'esprit, suffisent faire natre et perptuer de vritable s crises dangoisse. Le trac des chanteurs, des musiciens, des artistes dramatique s en est l'exemple le plus frappant. Les conseils et linfluence personnelle dun mdecin comptent, dun psychologue, dun hypno -tiste paraissent indispensables dans le plus grand nombre des cas prcdents. Rptons, en terminant ce chapitre, que la moindre tentative facilite toujours la suivante. Nous avons vu des gens timides au point de se laisser frquemment contraindre mconnatre leur intrt parce quils nosai pas dire non , se ressaisir et arriver, en quelques semaines, par lapplication de s donnes ci-dessus acqurir une entire libert de parole et daction dans les cas les pl us difficiles.