por Fernando Barrichelo

Cap. 1 - Pensamento Estratgico Pensamento Estratgico, Modelos e Analogias

Seja um executivo de empresa, consultor ou simplesmente um consumidor, no mundo atual voc precisa analisar o ambiente a sua volta para tomar boas decises que lhe tragam melhores resultados. Para isso, voc precisa pensar estrategicamente. H muitas ferramentas que ajudam o seu pensamento analtico e estratgico, e este site oferece alguns insights, teorias e modelos para este fim. Mas o que pensamento estratgico? Ele envolve analisar os problemas e as oportunidades a partir de uma perspectiva ampla, pensando no longo prazo e compreendendo o impacto de suas aes sobre os outros e vice-versa. Como todo mundo, voc rotineiramente se depara com situaes complexas e problemas difceis. Seu trabalho lidar com essas situaes da melhor forma possvel, usando as informaes que voc tem. Em um mundo ideal, voc tem acesso a todas as informaes que precisa para enfrentar estes desafios, porm na prtica voc tem apenas uma quantidade limitada. O pensar de forma estratgica ajuda a superar essas limitaes. O pensamento estratgico uma habilidade poderosa e valiosa que aumenta as chances de sucesso nos seus projetos profissionais e pessoais. Quando voc pensa estrategicamente, voc gera benefcios importantes, como (1) desenvolver planos de longo prazo com mais eficincia ao antecipar o inesperado, (2) avaliar se deve competir ou cooperar com concorrentes e (3) visualizar a cadeia de reaes para maximizar seus resultados. Ainda, consegue alinhar as aes com os demais interlocutores, se comunicar melhor, ganhar compromisso e promover a cultura do planejamento. Com as habilidades de pensamento estratgico, voc tem um guia simples e abrangente com tticas, ferramentas e estudos de caso. Existem vrias teorias e tcnicas para desenvolver esse tipo de raciocnio. Como exemplo, o curso online da Harvard Business School chamado Strategic Thinking destaca as sete habilidades dos melhores estrategistas: entender o quadro geral (big picture), ter claro os objetivos estratgicos, identificar os padres, relacionamentos e tendncias, pensar criativamente, analisar informaes, priorizar as aes e assumir os trade-offs
[1].

J Denise Cummins, no livro Good

Thinking - seven powerful ideas that influence the way we think apresenta sete mtodos que ajudam a ter um melhor julgamento: escolha racional, julgamento moral, raciocnio cientfico, lgica, soluo de problemas, raciocnio anlogo e teoria dos jogos) [2]. Geralmente, as publicaes voltadas ao tema usam modelos mentais muito bem estruturados. O objetivo deste site adicionar ao seu framework do pensamento estratgico uma poderosa ferramenta, chamada Teoria dos Jogos, que especificamente til para aprimorar o seu raciocnio nas situaes de competio e cooperao. Alm dela vamos incorporar os conceitos da Economia clssica, Economia comportamental, Teoria das Decises, entre outras. Todos os conceitos formais de administrao e economia compe os ensinamentos para um melhor raciocnio. Mas antes de explicar esses temas propriamente ditos (no captulo 2 em diante), importante abordar um pouco mais sobre a funo dos conceitos e modelos no raciocnio humano.

O papel dos modelos formais Sabemos que situaes da vida real nas tomadas de decises so frequentemente muito complexas. Teorias, em geral, oferecem um modelo para essa complexidade. Um modelo para uma situao real o mesmo que um mapa rodovirio para a regio que ele representa. O mapa uma simplificao, uma representao propositadamente estilizada que omite algumas caractersticas e destaca outras. Se tivesse todos os detalhes da regio, estrada, cidade ou bairro, seria to complicado que no daria para entender e portanto seria intil como mapa. Similarmente, muitos modelos de deciso so simplificaes, mas extremamente eficazes como um mapa. Na verdade, a complexidade melhor entendida ao quebrar a situaes em componentes bsicos. John McMillan, no livro Games, Strategies and Managers, apresenta um bom argumento quando diz que "no uma crtica apropriada dizer que o mundo muito mais complicado que os modelos". Isso verdade devido a natureza de qualquer modelo. Um modelo no adequado s se ele distorcer a situao atual ao omitir algo muito crucial
[3].

O que se busca,

como qualquer teoria de administrao, encontrar principios gerais. Nenhum cenrio estratgico seria capturado totalmente por um modelo, principalmente quando existem indivduos diferentes tomando decises. Se um argumento no funciona em um modelo simplificado, ento provvel que ele no seja vlido em um modelo mais complicado. Modelar uma forma de testar ideias ao focar cada parte por vez. Modelar significa reduzir uma situao de interesse na sua essncia. Dizer que alguma coisa funciona na prtica e no na teoria significa que ela no foi totalmente compreendida. Tomada de decises estratgicas no podem ser completamente reduzidas a uma cincia; sempre haver espao para truques. Um jogador com malcia ir invariavelmente ganhar de um lgico inocente no poquer. O pensamento estratgico no vem naturalmente, essa habilidade tem que ser aprendida, praticada e aplicada. Mas valioso incentivar uma abordagem cientfica o quanto conseguirmos. Cincia conhecimento organizado, feita para ser comunicada eficientemente: a cincia das decises estratgicas pode ser aprendida em um livro. McMillan cita o filsofo Karl Popper para afirmar que o objetivo das cincias sociais entender a "lgica de uma situao". Ns entendemos as aes das pessoas se ns vemos como essas aes so apropriadas a situao e consistentes com comportamento racional. Como ver neste site, a Teoria dos Jogos tenta entender a lgica das interaes humanas e suas respectivas decises. O papel da Teoria dos Jogos e os demais conceitos A Teoria dos Jogos e demais conceitos aqui apresentados oferecem alguns pedaos concretos para entender essa "lgica de uma situao". Ao ajudar a pensar sistematicamente, nos do um atalho para aquilo que os jogadores habilidosos aprenderam intuitivamente por longa e custosa experincia. Evidentemente, as teorias so limitadas, mas representam ferramentas poderosas para ajudar a entender interaes estratgicas. No possvel oferecer respostas definitivas sobre como agir em qualquer situao, to pouco dizer aos gerentes como tocar os negcios. Uma tomada de deciso no pode ser reduzida simplesmente para um programa de computador ou regrinha de auto-ajuda. A Teoria dos Jogos no elimina a necessidade de conhecimento e intuio adquirida atravs de longa experincia, mas oferece um atalho para entender os princpios do processo de deciso. Gerentes habilidosos e experientes entendem estes princpios intuitivamente, mas no necessariamente de uma forma que eles possam se comunicar seus entendimentos aos outros. Por isso, um dos maiores benefcios da Teoria dos Jogos oferecer uma linguagem para expressar esses princpios. Vamos mostrar exemplos, analogias, estrias e "jogos-modelos" fceis de memorizar e compartilhar, servindo como um grande exerccio no processo de tomada de decises. Assim, todos os conceitos representam uma forma de economizar e antecipar experincia, ao tornar possvel captar os princpios do Pensamento Estratgico.

[1]: Curso Strategic Thinking, Harvard Business Review, link http://ww3.harvardbusiness.org/corporate/demos/hmm10/strategic_thinking/get_started.html [2]: Good Thinking, Denise D. Cummins, 2012, Cambridge University Press. Em ingls os sete mtodos so Rational Choice, Moral Judgment, Scientific Reasoning, Logic, Problem Solving, Analogical Reasoning e Game Theory. [3] Games, Strategies and Managers - How managers can use game theory to make better business decisions, John McMillan, 1992, Oxford University Press

O que Estratgia e Teoria das Decises

Quando falamos em pensamento "estratgico", importante qualificar o que , portanto, uma estratgia. A palavra estratgia um pouco controversa na literatura; para alguns autores, ela mau usada e generalizada demais. Algumas pessoas usam a frase "qual a sua estratgia" como sinnimo de "qual a sua ao" ou "qual sua deciso". Os diversos dicionrios possuem mltiplas interpretaes, como a cincia das operaes militares, a arte de dirigir coisas complexas, ou o conjunto de planos e mtodos para conseguir um objetivo especfico. Henry Mintzberg, no livro O processo da estratgia, diz que, mesmo sem uma definio universal, o mais comum encontrar estratgia como um plano (ou conjunto de aes e diretrizes) pretendido para lidar com uma situao
[2].

Algumas

variaes desta definio dependem da rea do estudo. Como exemplo, no campo militar, estratgia um plano de guerra para vencer o inimigo. J na administrao, estratgia um plano unificado e integrado para uma empresa alcanar vantagens competitivas. Neste site, no abordamos estratgia como criao de vantagem competitiva por custo ou diferenciao, como explica Michael Porter no artigo What is strategy
[3].

No mundo da Teoria dos Jogos, definimos estratgia como um plano completo

que especifica detalhadamente quais escolhas o jogador possui para cada situao, inclusive o mapeamento das possveis reaes do concorrente, dado os incentivos de cada um. Neste sentido, estratgia envolve pensar em aes futuras de forma interativa. Pensar estrategicamente significa visualizar e planejar as aes para estar frente dos concorrentes e alcanar um objetivo. surpreender seu adversrio lembrando que ele tentar sempre fazer o mesmo. por isso que muitos autores consideram a Teoria dos Jogos como a cincia do pensamento estratgico e das tomadas de deciso. As formulaes estratgicas No cenrio competitivo entre empresas, Teoria dos Jogos est inserida nas discusses sobre as chamadas formulaes estratgicas [3]. A figura abaixo apresenta um framework dos quatro passos gerenciais que os executivos devem desenvolver para criar estratgias competitivas: entender o cenrio competitivo e as fontes de vantagens da empresa, antecipar as aes dos rivais, conhecer as opes dele e analisar o potencial impacto de cada estratgia:

Acompanhando as quatro etapas, no passo 1 (Analisar o ambiente competitivo), a primeira tarefa descobrir exatamente quais so os competidores e quais as fontes de vantagens sobre eles. No passo 2, (Antecipar as reaes dos competidores), o desafio entender como os competidores vo reagir a cada determinada ao e como se comportaro no futuro. No passo 3 (Formular estratgias dinmicas), uma vez entendida as fontes de vantagens e potenciais aes dos competidores, o prximo desafio explorar quais so as possveis opes estratgicas. Finalmente, no passo 4 (Escolher entre alternativas estratgicas), preciso analisar o impacto de longo prazo das vrias estratgias para selecionar a melhor. A Teoria dos Jogos tem grande influncia no passo dois. Antecipar as aes e reaes dos competidores a verdadeira essncia da teoria. Mas como saber qual estratgia seu concorrente ir adotar? Como realmente antecipar os movimentos dele? A Teoria dos Jogos oferece uma srie de ferramentas e abordagens para melhor entend-los. Por exemplo, voc primeiro precisa saber a natureza do jogo competitivo no qual vocs esto inseridos. Quem so os jogadores? Quais opes estratgicas de curto e longo prazo eles possuem? Quais so os custos e benefcios de cada combinao de estratgias individuais? As aes so seqnciais ou simultneas? Para entender os esses ganhos voc precisa entender a forma de raciocnio do rival, ou seja, as motivaes racionais (e at irracionais) que moldam a estratgia dele. A Teoria das Decises A Teoria dos Jogos pode ser considerada uma ferramenta integrante da Teoria das Decises (Decision Theory, Choice Theory ou Decision Analysis)[1]. Decidir significa fazer uma escolha, escolher significa selecionar um item de um menu de opes (as suas estratgias possveis). A figura abaixo apresenta os 4 tipos de escolhas dentro da Teoria das Decises, onde a Teoria dos Jogos cincia de tomar decises estratgicas.

Acompanhando a figura, vimos que uma escolha pode ser individual ou em grupo. A escolha em GRUPO ocorre quando um certo nmero de pessoas precisam escolher coletivamente uma mesma opo. J as escolhas individuais podem ser classificadas no contexto de certeza ou incerteza. A escolha individual sob CERTEZA ocorre quando os itens do menu de opo so finitos, com preferncias e conseqncias bem definidas e racionais. As escolhas sob incerteza podem ser classificadas como probabilstica ou estratgica. A escolha individual sob incerteza PROBABILSTICA ocorre quando h certo grau de probabilidade de ocorrer um evento por si s (ex: loteria, chover). Nosso foco de estudo a escolha individual sob incerteza ESTRATGICA. Ela ocorre quando o resultado da sua deciso individual dependende da deciso individual de outra pessoa. Aqui entra a Teoria dos Jogos - o estudo das decises estratgicas quando indivduos precisam escolher em um ambiente de interdependncia dos resultados. Em resumo, entre as ferramentas de Teorias de Deciso, a Teoria dos Jogos a melhor alternativa quando as decises individuais dos competidores afetam o resultado desejado para ambos. A interao com competidores muda a forma de pensar em Estratgia. Atravs da Teoria dos Jogos possvel ter melhor entendimento das aes e reaes dos competidores antes de desenvolver e implementar sua prpria estratgia.
[1] Michael Allinghan, Choice Theory, 2002, Oxford University Press [2] Henry Mintzberg, O processo da estratgia, 2006, Bookman [3] Michael Porter, What is Strategy, 1996, Harvard Business Review [4] George S. Day e David J. Reibstein, Wharton on Dynamic Competitive Strategy, 1997, John Wiley & Sons INC.

O papel da racionalidade nos modelos e explicaes

Geralmente os no-economistas reclamam dos economistas quando o assunto usar modelos racionais de deciso. Um artigo da The Economist chamado The benevolence of self-interest responde a seguinte questo: "Como os economistas esperam ser levados a srio se o seu modelo de homem to patentemente inadequado? A Economia clssica assume que as pessoas so movidas pela busca racional de auto-interesse. Mas, como todos sabem, as pessoas no so racionais e que muitas vezes agem desinteressadamente. Onde, nesta viso do homem como uma mquina de calcular, h o reconhecimento do dever, amor e auto-sacrifcio na conduta humana?" [1]. o autor, em uma argumentao interessante, diz que primeiro preciso questionar se o termo "racional" significa a mesma

coisa para os economistas e os crticos. Na economia clssica, dizer que as pessoas so racionais no assumir que nunca cometem erros, como os crticos geralmente supe. apenas dizer que eles no fazem erros sistemticos, ou seja, que no continuam fazendo o mesmo erro vrias vezes. E quando os economistas falam de auto-interesse, no se referem apenas a satisfao dos desejos materiais, mas a uma idia mais ampla de "preferncias" que pode facilmente incluir, entre outras coisas, o bem-estar dos outros. Mesmo quando os termos so adequadamente compreendidos, a "busca racional do auto-interesse" uma hiptese simplificadora. A questo saber se esta simplificao til ou no. O comportamento humano muito complicado para ser analisado a ponto de gerar um padro e sugerir generalizaes sem o emprego de tais simplificaes. Em quase todos os ramos da economia, a racionalidade tem sido um til. Mas se os crticos da economia acreditam que qualquer tipo de anlise social possvel, seria melhor dizer qual outra hiptese simplificadora eles preferem usar. Sem surpresa, eles no apresentam um candidato plausvel. Michael Allingham, no livro Choice Theory: a Very Short Introduction, apresenta uma viso interessante sobre racionalidade, e a define como um padro coerente de escolhas relacionadas a um menu de opes
[2].

Segundo ele, devemos verificar a

forma que as escolhas mudam quando o menu muda. Um menu uma lista de itens nas quais uma escolha deve ser feita. Um menu simplificado em um restaurante poderia ser: (1) sanduiche de carne e (2) sanduiche de frango. Assim, existem quatro opes de escolha: comer nada, carne, frango ou ambos. Por exemplo, voc escolhe o de carne, e no h nada de irracional nisso. Mas quando o garon chega para anotar o seu pedido, ele diz que tambm tem sanduiche de queijo. O efeito desta informao que agora voc tem um menu de trs itens de sanduiche: (1) carne, (2) frango e (3) queijo. Da voc muda de opinio e escolhe frango. De novo, no h nada de mais na sua escolha de frango. Mas claramente h alguma coisa inapropriada no seu padro de escolha: sua opo mudou quando o menu foi acrescido de um item que voc no quer, o de queijo. Nesta situao, a adio de um item irrelevante (que voc no quer) no deveria afetar a sua deciso. No faz sentido mudar de opinio entre carne e frango porque apareceu a opo de queijo. Isso seria incoerente. Outro exemplo um menu com sopa de aspargus, cebola e espinafre. Voc escolhe aspargus. O garon ento diz que no tem sopa de espinafre. Da voc escolhe de cebola. De novo, a ausncia de um item que voc no escolheria no poderia afetar sua opo. Em resumo, irracionalidade pode ser interpretada de vrias formas e vrias pessoas relacionam com emoo ao contrastar a racionalidade ligada a razo. Mas para efeito de padres de escolhas, irracional o comportamento incoerente, inconsistente ou ilgico a um padro de preferncias. Irracional no tem nada a ver com emoo, intuio ou tomar uma deciso rpida sem pensar. No mundo dos negcios, existe menos irracionalidade Anthony Kelly, no livro Decision Making using Game Theory, embora admitindo que muitas vezes o comportamento humano puramente emocional, defende que premissa da racionalidade nos modelos de deciso ainda vlida. No meio dos negcios, h um tipo de seleo natural que induz sucessivas geraes de tomadores de deciso a serem mais racionais, baseado no fato que as organizaes que selecionam estratgias sub-timas eventualmente desaparecem frente aos competidores [1]. No mundo atual, os executivos so bem formados, treinados e possuem grande conhecimento e experincia sobre os impactos das aes nos negcios. No h motivo para ser irracional quando no se maximiza seus resultados. O que pode acontecer que as percepes entre os jogadores sobre os payoffs so diferentes, o que no tem nada a ver com a racionalidade e sim a metodologia do clculo. O executivo pode ser racional e fazer a conta errada. Ainda, o seu adversrio pode ter preferncias diferentes e disposio a risco de forma distinta, ento ele reage a um cenrio de forma alternativa a

voc. Portanto, o desafio est em entender as preferncias de todos os jogadores e assim agir racionalmente em funo disso. Voc entra em um jogo para maximizar seu lucro, achando que seu adversrio deseja o mesmo, entretanto ele faz reaes para maximizar o market-share, e no lucro como voc tinha imaginado. No h nada de irracional das suas decises e objetivos, to pouco nas decises e objetivos dele. Se um indivduo escolhe uma alternativa aparentemente louca, porque fez uma seleo com base numa crena irracional. Portanto, o que irracional a crena, e no o critrio e mtodo de seleo, vale manter a premissa do modelo racional de deciso. Assim, definir a irracionalidade com base no resultado ou na ao no mnimo suspeito pois incompleto. Na verdade, seria extremamente racional se fingir irracionalmente se isso fizer parte do jogo para atingir o seu objetivo. Como todo jogo, os jogadores devem tentar antecipar e conhecer o adversrio para prever este tipo de movimento. Na definio da Teoria dos Jogos, um jogador racional aquele que 1) avalia os resultados, no sentido de ranquea-los em ordem de preferncia, (2) calcula os caminhos para os resultados para entender quais aes levam aos respectivos resultados e (3) seleciona aes entre um conjunto de alternativas que levam aos resultados de maior preferncia, dada as reaes dos outros jogadores. Em resumo, o racional aquele visualiza as alternativas possveis e escolhe aquela que melhor serve os seus propsitos. Seu objetivo ganhar um jogo, mas quando joga contra seu filho, voc deseja perder. Assim, voc escolhe movimentos adequados para seu objetivo e deixar seu filho ganhar. Voc foi racional porque fez as aes coerentes e atingiu seu objetivo. A explicao racional sobre as aes irracionais Voc j deve ter lido vrios artigos sobre decises baseadas na emoo, intuio, feeling, entre outros adjetivos contrrios a racionalidade. Muitos dizem que isso positivo, pois a mente humana no muito lgica e algumas boas decises no nascem da razo. Outros dizem que a emoo ruim, pois induz a decises sub-timas e que precisamos calcular e ponderar situaes racionalmente com pros e contras. Como vimos aqui, no devemos confundir o conceito de racionalidade e no vamos negar o poder a intuio em algumas tomadas de deciso, como bem explica Malcolm Gladwell no livro Blink - A deciso num piscar de olhos
[4].

Mas tenho uma

constatao interessante e um pouco curiosa: todas as publicaes sobre o assunto apresentam argumentos racionais para explicar o comportamento irracional. No poderia ser diferente, se voc quer explicar algo que faa sentido a algum, voc recorre a lgica e argumentao coerente [5]. Veja um exemplo. Voc acompanha um incndio numa casa do seu bairro e fica aterrorizado, achando que poderia acontecer na sua tambm. No racional pensar assim pois muito raro, estatisticamente, ocorrer incndios, ainda mais no seu bairro. As pessoas tendem a superestimar a ocorrncia de eventos improvveis se as lembranas associadas aos mesmos forem particularmente dramticas e, portanto, mais fceis de lembrar. Como no exemplo, se voc vir uma casa em chamas, aumenta sua crena de que tal acidente ocorrer com muito mais frequncia do que simplesmente lesse uma matria de jornal a respeito de um incidente em uma residncia qualquer e longe. Os cientistas acharam uma explicao lgica para esse fenmeno emocional - entre os vises da heurstica, aplica-se aqui o vis da disponibilidade ou da facilidade de lembrana, quando os indivduos julgam que os eventos mais facilmente recordados na memria, com base em sua vividez ou ocorrncia recente, so mais numerosos do que aqueles de igual frequncia cujos casos so menos facilmente lembrados. Algo fcil de lembrar parece ser mais numeroso do que algo menos fcil de lembrar [6] [7]. Essa uma boa explicao racional. Ento qual seria a explicao emocional? O que buscamos nos argumentos para explicar o mundo so certos padres de causa e efeito. Padro garante previsibilidade e previsibilidade garante explicao ou predio. Essa a essncia de todo modelo econmico,

psicolgico, sociolgico - explicar o passado e prever o futuro de forma coerente e lgica - sobre qualquer fenmeno ou atitude, seja racional ou emocional. Embora a mente humana seja bastante complexa, as teorias econmicas so baseadas em conceitos abstratos e racionais para poder se comunicar de forma eficiente e gerar mais conhecimento. A funo de uma teoria ou modelo criar um framework organizado e disciplinado para comunicar uma idia e explicar ou prever algum comportamento. A Teoria dos Jogos se encaixa nesta categoria - um conjunto de idias racionais que ajudam a explicar e prever alguns comportamentos humanos, especificamente em situaes onde a deciso de uma pessoa afeta o julgamento da outra pois os resultados dependem da combinao das escolhas. o que chamamos de decises interdependentes. Quando avaliamos comportamentos dentro da Teoria dos Jogos, estamos interessados nas decises estratgicas, tanto nas explicaes (porque as pessoas tomaram essa deciso) como nas prescries (qual deciso deveria ser tomada). Isso ficar mais claro mais para frente.
[1] The benevolence of self-interest, The Economist, 1998 (no cita autor no site), link http://www.economist.com/node/179495 [2] Choice Theory: a very short introduction, Michael Allingham, 2007, Oxford University Press [3] Decision Making using Game Theory, Anthony Kelly, 2004, Cambridge University Press [4] Blink - A deciso num piscar de olhos, Malcolm Gladwell, Editora Rocco [5] Neste site vamos usar as palavras "racional" e "lgico" sem distino, considerando que racional usar um padro coerente de pensamento. [6] Heursticas e Vieses de Deciso: a Racionalidade Limitada no Processo Decisrio, Macedo, Oliveira, Alyrio, Andrade. Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro [7] Negociando racionalmente, Max H. Bazerman, 1994, Editora Atlas. Em outro exemplo, pesquisadores perguntaram a dois grupos que ouviram diferentes nomes de pessoas famosas se as listas tinham mais nomes de homens ou de mulheres. Uma das listas continha mais nomes de homens, mas as mulheres presentes na lista eram comparavelmente mais famosas. A outra lista continha mais nomes de mulheres, mas os homens da lista eram comparavelmente mais famosos. Em ambos os casos, os grupos advinharam incorretamente que as listas tinham mais nomes do mesmo sexo das pessoas mais famosas.

Framework do Pensamento Estratgico

Nossa vida recheada de insights que, de repente, nos fazem ver uma situao de forma diferente. Como exemplo, ocorreu comigo ao aprender o conceito de Sunk Cost em Economia. Sunk cost - custos afundados ou irrecuperveis - so aqueles gastos j realizados que no podem ser mais recuperados. Como moral da estria, os custos do passado no devem ser considerados nas decises sobre o futuro. Isso abriu meus olhos na hora de tomar uma deciso e incorporei o conceito no meu framework de pensamento. Agora no fico mais com "peso na conscincia" ao sair no meio de um filme chato s porque eu paguei um ingresso caro. Assistindo tudo ou saindo do cinema, eu no vou receber o dinheiro de volta de qualquer maneira - sunk cost, dinheiro perdido, custo afundado. No momento da deciso (ficar ou sair do filme), o que importa so as alternativas que me daro mais satisfao a partir da (futuro): terminar o filme, voltar para casa mais cedo, visitar uma loja que no daria tempo se ficasse no cinema, tomar sorvete, etc. Este e outros conceitos de economia, estratgia e teoria das decises so uma espcie de regras de ouro na minha caixa de ferramenta mental. Em geral, conceitos simples e bem definidos estruturam as tomadas de deciso de forma mais rpida, servem como atalho mental e viram os conselheiros internos que possibilitam retransmitir as dicas de forma mais didtica. No caso do cinema, o conselho simples: se o filme est chato e voc tem coisa melhor a fazer no lugar dele, perfeitamente racional sair no meio. Afinal, sunk cost no influencia a deciso futura; no fique preso a sua deciso do passado. Entretanto, a analogia acima serve para ilustrar como incorporar conceitos no seu raciocnio, mas no um exemplo de deciso "estratgica", pois como a maioria dos conselhos de Economia e Teoria das Decises, se referem a situaes com escolhas isoladas e independentes. Com o Pensamento Estratgico e a Teoria dos Jogos a situao diferente, mais

complexa e intelectualmente desafiadora, pois envolvem cenrios em que o resultado das suas decises afetado pelas decises dos outros, numa interdependncia igual a um jogo.

Os elementos do framework do Pensamento Estratgico

A figura abaixo mostra, de forma sucinta, os temas abordados neste site com o objetivo de melhorar o seu pensamento estratgico que o elemento final, na parte inferior do quadro.

Vamos ajudar seu raciocnio estratgico basicamente oferecendo elementos para sua caixa de ferramental mental, com vrios exemplos fceis de serem lembrados e incorporados no dia a dia nas tomadas de deciso. Voc ver que a maioria dos conceitos ensinados so intuitivos, em muitos casos voc pensar "ah... isso eu j sabia, mas interessante olhar por este aspecto". O que faremos, na verdade, sistematizar o intuitivo em um formato bem mais fcil de analisar e recordar. Como estamos falando de decises entre indivduos em situaes similares a um jogo, muitas vezes relacionadas ao cotidiano, um dos grandes benefcios desta nova forma de pensar entender a lgica das interaes humanas. Para conseguir organizar a sua intuio e seu raciocnio sobre as interaes humanas visando um melhor pensamento estratgico, a Teoria dos Jogos a linha mestre de todos os conceitos, mas para ser mais aplicado na vida real necessrio incorporar trs outras teorias - a Economia Clssica, a Economia Comportamental e a Teoria das Decises. Todas essas ferramentas estaro permeam as discusses estratgicas.

Vamos dividir os conceitos em quatro grandes temas. O tema 1 (Pense por antecipao) compara a Teoria dos Jogos com os jogos normais (por exemplo, xadrez): os jogadores possuem objetivos, so estratgicos para ating-los, mas como os resultados so conectados e dependentes, a deciso de um afeta o ganho do outro, que por sua vez faz um contra-ataque e interfere no resultado do primeiro. Assim, ambos precisam se antecipar aos movimentos e reaes do outro antes de decidiir o que fazer. O conceito "coloque-se na posio do adversrio". A Teoria dos Jogos apresentam algumas tcnicas, como utilizar um formato grfico de anlise (rvore de deciso ou matriz), mapear os jogadores, aes e resultados, e ento usar os conceitos de induo retroativa, estratgia dominante e interaes para entender o ponto de equilbrio e melhor deciso. Entretanto, pensar por antecipao neste modelo requer algumas premissas, como admitir que o outro jogador quer maximizar a utilidade dele, que ele racional e que ambos sabem exatamente quais so as estratgias e resultados (payoffs) da situao em questo. Qualquer alterao nos payoffs praticamente muda o jogo inteiro e quais so as melhores estratgias. Sero dados exemplos de competio entre empresas. O tema 2 (Entenda os incentivos) questiona algumas dessas premissas racionais e d um tom mais realista para se adequar ao mundo. A principal mensagem aqui saber qual o real objetivo que o outro jogador est buscando maximizar. O conselho "coloque-se na posio do adversrio" revisitado para "coloque-se na cabea do adversrio". No se trata de o que voc faria, e sim como ele pensa. preciso entender as motivaes dele, seja monetria ou subjetiva, seja de curto ou longo prazo. O grande princpio econmico de "as pessoas respondem a incentivos" fundamental aqui. Como as pessoas respondem diferentemente de acordo com cada incentivo e possuem alto grau de auto-interesse nas decises, saber qual esquema de incentivos est em jogo crucial para jog-lo bem. Aqui entra a Economia Comportamental para ensinar os vises cognitivos que seu adversrio pode ter e como reagir a eles. O tema 3 (Consiga cooperao) aborda um caso especial de jogo, onde o esquema de incentivos com escolhas simultneas induz o tomador de deciso racional a optar por uma estratgia ruim, preso numa armadilha chamada Dilema dos Prisioneiros. Utilizando este framework como analogia, fica fcil explicar as condies em que todos querem cooperar mas acabam competindo, onde a estratgia racional individual resulta num pior coletivo. Para resolver o esse parodoxo, alguma dicas so dadas, como usar o poder de uma autoridade central, fazer contratos rigorosos ou a famosa estratgia OLHO por OLHO nas interaes repetidas. O ponto principal como conquistar a confiana nos chamados dilemas sociais. Muitos bilogos explicam a existncia da colaborao no mundo animal, e os sociolgos no mundo humano, usando o mesmo framework. Ser possvel entender porque a colaborao to difcil em alguns momentos e como resolver. O tema 4 (Ameace de forma crvel) unifica os ensinamentos sobre pensar por antecipao, entender os reais incentivos e mecanismos de cooperao em um conceito de sinalizao. Enviar uma mensagem ao seu adversrio ou parceiro, dentro da Teoria dos Jogos, fazer um movimento estratgico esperando uma reao, preferencialmente aquela que voc espera. Neste contexto, o principal conceito ameaar de forma crvel para criar compromisso. Voc ver que uma dar formas sinalizar publicamente que voc no tem menos alternativas de estratgias possveis. Tanto a Teoria dos Jogos como a Economia possui uma matemtica avanada para explicar os seus conceitos. No usaremos frmulas nesta abordagem, para isso existem livros-textos para graduao ou ps-graduao em que o leitor mais avanado por consultar. Nossa metodologia aqui converter os conceitos em jogos-modelos, estrias e analogias. Estes so poderosos recursos para explicar os conceitos e propiciar o leitor duas vantagens - memorizar e transmitir para outros.

Nosso tema unificador

No livro SuperFreakonomics, Steven Levitt e Stephen Dubner relatam que o primeiro livro (Freakonomics) no tinha um "tema unificador" e que o livro era apenas uma coletnea de casos. Aps feedbacks, eles perceberam que existia sim um tema unificador: as pessoas respondem a incentivos. De fato, ambas publicaes abordam vrios exemplos de incentivos no bvios e respectivos comportamentos na vida

real. Qual o meu tema unificador neste site? Usando Teoria dos Jogos, Economia, Estratgia e Teoria das Decises vamos estudar os comportamentos humanos e entender/prescrever o que est por trs das decises das pessoas. Por exemplo, fazendo analogia com Dilema dos Prisioneiros, a Teoria dos Jogos explica porque as pessoas buscam a cooperao e no conseguem, a implicaes numa guerra de preos entre empresas, quando dar gorgeta em um restaurante e o papel da Lei Cidade Limpa em So Paulo. Os jogos-modelos, como o Dilema dos Prisioneiros, Tragdias do Comuns, Jogo do Ultimato, o Stag Hunt, Maching Pennies, etc, e seus conceitos de Equilibrio de Nash, Backward Induction, etc, tornam uma situao mais clara, facilitam a comunicao numa mesma linguagem e ajudam memorizar os conceitos. No dia a dia, para tomar uma deciso, os gerentes usam simultaneamente vrios conceitos (por exemplo: Sunk Cost, Utilidades Esperadas, Ranking de Prs e Contras, Trade-off, Custo de Oportunidade, Custo e Benefcio Marginal, Valor Presente). Vamos incluir os conceitos das decises interativas (ou estratgicas) na sua "caixa de ferramenta de decises", fornecendo conceitos palpveis para um racioccio racional estruturado. Concluindo, nosso objetivo aqui propiciar elementos para melhorar o seu Pensamento Estratgico atravs de estrias e analogias usando conceitos da Teoria dos Jogos, Economia Comportamental e Estratgia. Representam um complemento intelectual nas tomadas de deciso, especialmente em situaes onde as decises e resultados dos vrios jogadores so interligados entre si. A Teoria dos Jogos um grande exerccio de pensamento estruturado, um pensar diferente sobre os cenrios da vida. Como diz John Elster em Explaining Social Behavior "Teoria dos Jogos ilumina a estrutura das interaes sociais. Uma vez que voc v o mundo atravs das lentes da Teoria dos Jogos - ou teoria das decises interdependentes, como deveria ser chamada - nada mais parece o mesmo". Afinal, o que Teoria dos Jogos?
[1] Explaining Social Behavior: More Nuts and Bolts for the Social Sciences, John Elster, 2007, Cambridge University Press