Silabo Gestion de Ventas

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTNOMA DE LOS ANDES UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIN DE EMPRESAS CARRERA: ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS DENOMINACIN DEL SILABO: GESTIN DE VENTAS CIUDAD: BABAHOYO PAS: ECUADOR AO: 2011-2012
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.
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SILABO DENOMINACIN: Gestin de ventas CDIGO DEL SLABO: ADN03GV NMERO DE CRDITOS: 6 NMERO DE HORAS SEMANALES: 5 NMERO DE HORAS SEMESTRALES: 100 PROFESOR: Alex Peafiel P. SEMESTRE ACADMICO: Mayo Octubre 2012 DESCRIPCIN DEL SLABO.La globalizacin de los mercados y el avance tecnolgico tanto en las telecomunicaciones y en el desarrollo de nuevos productos y servicios hace cada da ms necesario que los profesionales de todas la ramas del aprendizaje se especialicen en el rea de Ventas. Gerencia de Ventas es una materia que tiene como objetivo principal al final del curso obtener profesionales en ventas que inician con un aprendizaje de cmo convertirse en un vendedor profesional, para luego ascender a una supervisin o jefatura de ventas, para que al final sea un Gerente de ventas experimentado. PRERREQUISITOS: Ninguno CORREQUISITOS: ADN03OYS ADN03CCI ADN03M ADN03M II ADN03ING ORGANIZACIN Y SISTEMAS CONTABILIDAD DE COSTOS MACROECONOMA MATEMATICAS II INGLES III
TEXTOS REFERENTE DEL SILABO: JOHNSTON, MARK W., (2009), Administracin de Ventas, Mc Graw Hill, 9na ED, Mxico. (MARK023) -883 OTRAS REFERENCIAS REQUERIDAS PARA EL SILABO.
KOTLER, Philip * Direccin de Marketing * 1ra edicin, Pearson educacin S.A.,Mxico, 2000 Prentice Hall, Mxico 2003
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OBJETIVOS GENERALES DEL SILABO.-
dirigir con eficiencia y eficacia, un
departamento de ventas en una organizacin de bienes y servicios y conozca su importancia como generador de ingresos para la empresa. .
OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL SILABO.-
a) Proponer y Aplicar diseos de estructuras organizacionales de ventas b) Desarrollar y aplicar estrategias de ventas en las organizaciones c) Aplicar los diferentes sistemas de ventas en una organizacin.
CONTENIDO DEL SILABO 100 Hora sT 20 ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA ARTICULACION 4: LA DIRECCIN DE VENTAS CONTENIDOS POR ARTICULACION DIDACTICA 1. ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS a. Introduccin a las ventas 5 b. Proceso de la administracin de ventas 5 2 1 1 1 20 20 20 5 5 5 b. La carrera de vendedor 5 c. 1 1 2 2 1 1 1 5 d. Etapas del proceso de post venta personal 3. ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA a. La venta corporativa b. La tica en la direccin de ventas c. 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 ORGANIZACIN Y SISTEMAS ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS 5 5 5 5 Hora sP 1
Factores del entorno externo sociales d. Factores del entorno externo institucionales
c. 2. ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS a. Factores del entorno interno
Etapas del proceso de venta personal
La venta relacional
d. Habilidades comunicacionales del vendedor 4. ARTICULACION 4: LA DIRECCIN DE VENTAS a. Desarrollo de la relacin de ventas b. El servicio al cliente
Reclutamiento y seleccin de vendedores d. La direccin de ventas

c.
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CONTRIBUCION DELSILABO A LA FORMACIN PROFESIONAL.La contribucin del slabo es alta en cuanto a la formacin profesional del estudiante, ya que le proporciona los conocimientos para dirigir el departamento de ventas en una organizacin. COMPETENCIAS GLOBALES.Las competencias globales para la carrera de Administracin de Empresas y Negocios, son las siguientes: 1. ADMINISTRAR empresas pblicas y privadas con el propsito de buscar su competitividad en el mercado local, nacional e internacional, a travs de un crecimiento empresarial sustentable. 2. TOMAR DECISIONES estratgicas para la solucin de problemas empresariales a fin de mejorar la produccin y productividad para satisfacer las necesidades del mercado. 3. CREAR unidades econmicas productivas y de servicios que generen puestos de trabajo a travs del desarrollo del talento emprendedor. 4. CAPTAR Y MANTENER EL MERCADO para fortalecer el crecimiento econmico sustentable de la empresa mediante un liderazgo compartido con prospectiva. 5. CONTROLAR Y EVALUAR la gestin empresarial pblica y privada a travs de los principios contables y financieros universalmente aceptables. 6. INTERPRETAR el funcionamiento de las empresas dentro del sistema econmico vigente y las variables del entorno que inciden en su crecimiento 7. DISEAR soluciones empresariales fundamentadas en el derecho econmico para la gestin de proyectos factibles de implementacin a partir de una metodologa de comunicacin y trabajo en equipo, 8. EVIDENCIAR un perfil moral y tico en el desempeo profesional que influencie en el entorno de su gestin laboral. 9. INVESTIGAR las ciencias administrativas para vincularlos tcnicamente al proceso gerencial. innovacin y
COMPETENCIA ESPECIFICA.- El estudiante demostrara conocimientos que le permitirn crear o evaluar el rea de ventas en cualquier negocio.
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RESULTADOS DE APRENDIZAJE.RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE DE LA CARRERA RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE DEL SILABO PRIMER PARCIAL: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS 1. INTERPRETAR el funcionamiento de las empresas Definir las caractersticas especficas relacionan que con se la Bajo Explicar las caractersticas ms importantes de la administracin en ventas CONTRIBUC IN (ALTA, MEDIA, BAJA) TAREA:
dentro del sistema econmico vigente y las variables del entorno que inciden en su crecimiento
administracin de ventas
SEGUNDO PARCIAL EL PROCESO DE VENTAS 1. ADMINISTRAR empresas pblicas y privadas con el propsito de buscar su en local, competitividad el mercado nacional e a un Proyectar los aspectos medio Desarrollar casos analticos sobre como los factores ambientales afectan el proceso de venta.
ambientales que afectan el proceso de venta
internacional, travs de
crecimiento empresarial sustentable.
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RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE DE LA CARRERA RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE DEL SILABO TERCER PARCIAL HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA CONTRIBUC IN (ALTA, MEDIA, BAJA) TAREA:
CONTROLAR
Describe necesarios
los para
atributos realizar
medio
Exponer los aspectos mas relevantes que inciden en la venta tica de bienes.
EVALUAR la gestin empresarial pblica y privada a travs de los principios financieros universalmente aceptables contables y
actividades de ventas de manera tica..
CUARTO PARCIAL LA DIRECCIN DE VENTAS
DISEAR empresariales fundamentadas
soluciones
Define
las
actividades
alta
Diseo de una estructura organizacional efectiva de un departamento de
necesarias para conformar en el un departamento de ventas
derecho econmico para la gestin de proyectos
ventas
factibles de implementacin a partir de una metodologa de comunicacin y trabajo en equipo
METODOLOGA A SER UTILIZADA DURANTE EL DESARROLLO DEL PRESENTE SILABO.-
1. METODOLOGA Metodologa a utilizar en la ejecucin del slabo es:
11.1
Aprendizaje basado en Problemas ABP Identificacin del problema.
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[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012 Conversacin acerca del problema, procedimientos para resolver el problema. Exposicin de los elementos esenciales: teoras, lgica constructiva del conocimiento. Actividad cientfica del estudiante siguiendo la lgica. Formulacin de hiptesis, preguntas problmaticas y anlisis. Solucin de problemas guiado por el maestro.
11.2
Aprendizaje Basado en Proyectos Identificacin del problema. Contextualizacin y diagnstico. Encuadre con relacin al problema. Conformacin de equipos de trabajo. Construccin del problema especfico. Planeacin estratgica para solucionar el problema.
11.3
Conversacin Heurstica Dilogo establecido entre profesor y alumno mediante preguntas. Razonamiento de los alumnos para arribar a conclusiones. Solucin del problema.
11.4
Bsqueda Parcial Formulacin del problema. Organizacin de la bsqueda de solucin. Exposicin de los elementos contradictorios por parte del profesor. Bsqueda independiente por parte de los alumnos.
11.5
Estudios de Casos Encuadre motivacional. Lectura o planteamiento de casos. Anlisis crtico de los casos. Establecimiento de soluciones y conclusiones
11.6
Anlisis Determinar los lmites del objeto a analizar (el todo).
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[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012 Determinar los criterios de descomposicin del todo. Determinar las partes del todo. Estudiar a cada parte del todo.
11.7
Sntesis Comparar las partes entre s (rasgos comunes y diferencias) Descubrir los nexos entre las partes (causales, de condicionalidad, de coexistencia, etc.). Elaborar conclusiones acerca de la conclusin del todo.
11.8
Ciclo Experiencial del Aprendizaje Experiencia. Reflexin a travs d preguntas. Conceptualizacin. Aplicacin.
2. RECURSOS Describir los recursos: Humanos. Bibliogrficos. Materiales. Tecnolgicas.
3. MECANISMOS DE EVALUACIN Para la evaluacin se tomar en cuenta los siguientes criterios: a) Participacin activa del estudiante. b) Desarrollo de las actividades planificadas para cada articulacin didctica y c) del proyecto integrador del semestre acadmico, cuya valoracin se realizar a base de rbricas, que se adjunta a ste slabo, cuya ponderacin se encuentra relacionada con el sistema de evaluacin de la UNIANDES, esto es, la calificacin mxima de 10, y para aprobar el mdulo un mnimo de 7. d) La asistencia a clases deber ser al menos del 90% de las horas asignadas para la materia, esto es, la inasistencia no podr sobrepasar del 10%.
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P. Pgina 8
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES UNIANDES FACULTAD: Administracin CARRERA: Negocios MODALIDAD: Presencial SEMESTRE: primer DOCENTE: Ing. Alex Peafiel PARALELO: A
PERIODO ACADEMICO: mayo- Octubre 2012
SILABO: ORGANIZACIN Y SISTEMAS
ESTUDIANTE:
PROGRESION CURRICULAR - MECANISMOS DE EVALUACION DEL SILABO ORGANIZACIN Y SISTEMAS
N
1 2 3 4 5 6
MECANISMOS DE EVALUACIN
Control de Lectura Mapas Mentales Ejercicios Representacin Grfica Tcnicas de Investigacin Experimentos Modelos Prototipos Simulaciones Demostraciones
PRIMERA EVALUACIN
SEGUNDA EVALUACIN
TERCERA EVALUACIN
CUARTA EVALUACIN
EVALUACIN FINAL
PROMEDIO
PROMEDIO TOTAL
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Diagnsticos Guas Protocolos Manuales Campaa Talleres Anteproyectos Jurdicos Polticas Clnicas Informes Ensayos Artculos Revistas TIC Sistemas Programa Proyecto Plan Investigacin Formativa Vinculacin con la Colectividad Programas de Capacitacin a la Comunidad Examen
10 11 12
13 14 15
16
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Rubrica de Evaluacin de los Resultados del Aprendizaje
ARTICULACION DEL MODULO
EVALUACION DIAGNOSTICA
DESEMPEO SUPERIOR 10
DESEMPEO ALTO 9
DESEMPEO BASICO 8
DESEMPEO BAJO 7
DESEMPEO DEFICIENTE 6>
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
Determinar el nivel Emite conceptos de conocimientos de varios autores Involucra ideas 1. Definir el concepto de la con de otros autores administracin de posicionamiento en su concepto. de organizacin operaciones propio 2. Entiende el concepto de cadena de valor 3. Indicar el alcance de la medicin de desempeo 4. Exponer escenarios ejemplos en los que se evidencie las mejores prcticas de administracin de operaciones Presenta ejemplos Demostrar el documentados conocimiento de la de mejores realidad de su practicas de comunidad administracin en su comunidad Indica el alcance de la medicin de desempeo Presenta mediante ejemplos reales el alcance de la medicin de desempeo Explica con detalles los instrumentos de medicin de desempeo Presenta ejemplos documentados de mejores practicas de administracin que no son de su comunidad Distinguir los atributos que componen la cadena de valor Presentar ejemplos reales de cadena de valor
Emite conceptos Tiene Dificultad bsicos sin para emitir precisar autores conceptos
No emite conceptos adecuados
Describe solo Describe todos Describe algunos un atributo que los atributos que de los atributos componen la componen la que componen la cadena de cadena de valor cadena de valor valor Explica algunos de los instrumentos de medicin de desempeo. Presenta ejemplos documentados de mejores practicas de administracin que no corresponden a su comunidad Explica de forma incompleta algunos de los instrumentos de medicin de desempeo Presenta ejemplos no documentados de mejores practicas de administracin en su comunidad
No define claramente un solo atributo de la cadena de valor No explica ninguno de los instrumentos de medicin de desempeo
No presenta ejemplos de mejores practicas de administracin en su comunidad
Pgina 11
DESEMPEO ALTO 9
DESEMPEO BASICO 8
DESEMPEO BAJO 7
1.Recordar la forma en que los deseos y necesidades del cliente dirigen el pensamiento estratgico de una EL PROCESO DE VENTAS empresa 2. Identificar las 7 reas de decisin en la estructura estratgica de operaciones. 3. Analizar la estrategia de operaciones de una organizacin real y aplicar la estructura de desarrollo de la estrategia
Describir como los deseos y Emite conceptos Emite conceptos Emite conceptos Tiene Dificultad necesidades del de varios autores de varios autores bsicos sin para emitir cliente dirigen el con ejemplos con ejemplos precisar autores conceptos pensamiento propios generales estratgico
No emite conceptos adecuados
Identificar las 7 reas de decisin en la estructura de operaciones
Describe detalladamente las 7 reas aportando sus propios conceptos
Describe las 7 reas repitiendo los conceptos presentados
Describe algunas de las 7 reas repitiendo los conceptos presentados
Describe una de las 7 reas de decisin
No describe ninguna de las 7 reas de decisin
Localiza en una Localiza en una Localiza en una Localiza en una estructura No localiza en Localizar en una estructura estructura estructura organizacional una estructura estructura organizacional organizacional organizacional real y de la organizacional organizacional los real los real de la ficticia los comunidad los ficticia ni real, los elementos elementos comunidad los elementos elementos elementos estratgicos que estratgicos que elementos estratgicos estratgicos que estratgicos que utiliza la empresa utiliza la empresa estratgicos que que utiliza la utiliza la empresa utiliza la empresa citando a autores utiliza la empresa empresa citando a autores
Pgina 12
DESEMPEO ALTO 9
DESEMPEO BASICO 8
DESEMPEO BAJO 7
1.
Comprender las decisiones fundamentales que se deben tomar a corto como a largo plazo.
HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA
Ejemplificar la toma de decisiones a corto y largo plazo
Explica con Explica con ejemplo real con Explica con ejemplo real con empresas de la ejemplo real y empresas de la comunidad y citando a autores comunidad las citando a autores las tomas de tomas de las tomas de decisiones a decisiones a decisiones a corto y largo corto y largo corto y largo plazo plazo plazo Defiende con ejemplos de la comunidad y citando autores las ventajas Defiende con ejemplos de la comunidad las ventajas Defiende con ejemplos reales y citando autores las ventajas
Explica con ejemplo real las tomas de decisiones a corto y largo plazo
No explica con ejemplo real las tomas de decisiones a corto y largo plazo
2.
Recordar la necesidad de contar con pronsticos para elaborar pronsticos de la cadena de valor
Debatir las ventajas de contar con pronsticos de la cadena de valor
Defiende con ejemplos las ventajas
No Defiende con ejemplos las ventajas
3.
Recordar los diferentes tipos de inventarios que utilizan las empresas y su funcin en la cadena de valor
Enumera Enumerar los Enumera todos algunos de los tipos de sistemas los tipos de tipos de sistemas de inventarios sistemas citando citando a sus presentados a sus autores autores
Enumera todos de los tipos de sistemas
Enumera No enumera algunos de los ninguno de los tipos de tipos de sistemas sistemas
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DESEMPEO SUPERIOR 10 Narra con referencias exactas y datos de otros autores sobre los inicios de la administracin de la calidad Refiere con datos de autores todas las filosofas explicadas en el texto gua Enumera los requerimientos para certificaciones ISO con fuentes adicionales al texto gua Enumera los instrumentos disponibles con fuentes adicionales al texto gua
DESEMPEO ALTO 9
DESEMPEO BASICO 8
DESEMPEO BAJO 7
1. Conocer como la administracin de calidad ha LA DIRECCIN DE VENTAS evolucionado durante el tiempo 2. Recordar las filosofas de calidad 3. Conocer los requerimientos para certificaciones ISO 4. Disear sistemas de control
Referir los principales precursores de la calidad
Narra con referencias exactas los inicios de la administracin de la calidad Refiere con datos de autores algunas de las filosofas explicadas en el texto gua Enumera los requerimientos para certificaciones ISO con fuentes del texto gua Enumera los instrumentos disponibles con fuentes del texto gua
Narra con referencias inexactas los inicios de la administracin de la calidad
Narra de forma difusa sin concretar datos especficos
No puede narrar los inicios de la administracin de la calidad
Recordar las principales filosofas de calidad
Refiere todas las filosofas explicadas en el texto gua
Refiere algunas de las filosofas explicadas en el texto gua
No refiere las filosofas explicadas en el texto gua
Listar los requerimientos para certificaciones ISO
Describir los instrumentos disponibles para el diseo de sistemas de control
Menciona uno de los requerimientos para certificaciones ISO con fuentes del texto gua Enumera Enumera un algunos de los solo instrumentos instrumento disponibles con disponibles con fuentes del texto fuentes del gua texto gua Enumera algunos de los requerimientos para certificaciones ISO con fuentes del texto gua
No menciona ni uno de los requerimientos para certificaciones ISO con fuentes del texto gua No menciona ni un solo instrumento disponibles con fuentes del texto gua
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1. RESPONSABLE DE ELABORACION DEL SILABO: Sealar: Nombre del docente responsable del Slabo: Alex Peafiel P. Ttulo de Tercer Nivel: Ingeniero en marketing Ttulo de Cuarto Nivel: ___________________________________________ Firma de Aprobacin del Director de Carrera: ________________________ Fecha: 28 de mayo del 2012
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MATERIA: GESTIN DE VENTAS
MODULO: UNO DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V TEMA DIARIO La administracin de ventas en el siglo XXI Definicin de ventas Definicin de gestin Control de lectura FERIADO DECRETADO Que son los procesos de ventas Elementos del proceso de ventas Formulacin del procesos Aplicacin y control Taller de ventas macroeconmicos Marco legal Factores Tcnico Factores socioculturales Taller de ventas Factores ambientales Factores gubernamentales Factores de consumo Estudio de factores de consumo Taller de ventas FUENTE MARK0023 -833 pg. 1 Mltiples autores Mltiples autores
SEMANA TEMA CENTRAL 1 INTRODUCCIN A LAS VENTAS
PROCESO DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
MARK0023 -833 pg. 11
FACTORES DEL ENTORNO EXTERNO GENERALES
MARK0023 -833 pg. 12 MARK0023 -833 pg. 15 MARK0023 -833 pg. 16 MARK0023 -833 pg. 16 MARK0023 -833 pg. 19 MARK0023 -833 pg. 19
FATORES DEL ENTORNO EXTERNO ESPECIFICOS
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEAFIEL
corredatos@gmail.com
Fecha: 28 de mayo de 2012
Pgina 16
MODULO: DOS DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V TEMA DIARIO Metas, objetivo y estructura de la empresa Recursos humanos y financieros Capacidad de produccin Capacidad de investigacin y desarrollo Taller de ventas El impulso al cambio Las ventas como una carrera Fortalezas de la carrera de ventas Factores claves para el xito Taller de ventas Tipos de empleo en ventas Etapas del proceso de ventas Prospectar clientes Inicio de relaciones Taller de ventas Evaluacin del prospecto La presentacin del bien El cierre de la vente El servicio post venta Taller de ventas FUENTE MARK0023 -833 pg. 20-22
SEMANA TEMA CENTRAL 1 FACTORES DEL ENTORNO INTERNO
LA CARRERA DE VENDEDOR
MARK0023 -833 pg. 32-34
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL
MARK0023 -833 pg. 35-44
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL
MARK0023 -833 pg. 44-52
Pgina 17
MATERIA: GESTIN DE VENTAS SEMANA TEMA CENTRAL 1 LA VENTA CORPORATIVA
MODULO: TRES DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V TEMA DIARIO Actores del proceso de compra Reconocimiento de necesidades Identificacin de proveedores Cotizacin y seleccin Taller de ventas Importancia de la tica Como diferenciar lo tico La toma de decisiones Que hacer ante la falta de tica? Taller de ventas Evolucin de la venta personal Caractersticas de la venta relacional Etapas de la venta relacional Etapas de la venta relacional Taller de ventas Comunicacin verbal y no verbal El modelo SPIN El modelo SIER Los estilos de comunicacin FUENTE MARK0023 -833 pg. 53-58
LA TICA EN LA DIRECCIN DE VENTAS
MARK0029 -1120 pg. 33-51
LA VENTA RELACIONAL
MARK0029 -1120 pg. 64-80
HABILIDADES COMUNICACIONALES DEL VENDEDOR
MARK0029 -1120 pg. 83-86
Pgina 18
MODULO: cuatro DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V TEMA DIARIO La presentacin de la venta La negociacin La demostracin El cierre de la venta Taller de ventas Definiciones Mtodos de servicio al cliente Tratamiento de quejas Mantenimiento de clientes Taller de ventas La provisin de ventas Tamao de la fuerza de ventas Organizacin de la fuerza de ventas Territorios y presupuestos Taller de ventas Proceso de seleccin Accin de reclutamiento La preseleccin La entrevista final Taller de ventas FUENTE MARK0029 -1120 pg. 135-147
SEMANA TEMA CENTRAL 1 DESARROLLO DE LA RELACIN DE VENTAS
EL SERVICIO AL CLIENTE
MARK0029 -1120 pg. 174-198
LA DIRECCIN DE VENTAS
MARK0029 -1120 pg. 213-235
MARK0029 -1120 pg. 251-272
RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE VENDEDORES
Pgina 19
MODULO: cinco DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V TEMA DIARIO Proceso de formacin Diseo de programa Aspectos de la motivacin El plan de remuneracin Taller de ventas Seleccin del rea a interactuar Definicin de plan Indicadores a evaluar Anlisis de propuestas Validacin de planes FUENTE MARK0029 -1120 pg. 283-327
SEMANA TEMA CENTRAL 1 LA MOTIVACION EN EL VENDEDOR
PROYECTOS VINCULANTES CON LA COMUNIDAD
SEMINARIO DE CRM
EXPOSICIN DE PROYECTOS
EXPOSICIN DE PROYECTOS
Pgina 20

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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTNOMA DE LOS ANDES UNIANDES

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

dirigir con eficiencia y eficacia, un

Etapas del proceso de venta personal

Reclutamiento y seleccin de vendedores d. La direccin de ventas

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

ambientales que afectan el proceso de venta

crecimiento empresarial sustentable.

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

actividades de ventas de manera tica..

CUARTO PARCIAL LA DIRECCIN DE VENTAS

DISEAR empresariales fundamentadas

Diseo de una estructura organizacional efectiva de un departamento de

necesarias para conformar en el un departamento de ventas

derecho econmico para la gestin de proyectos

factibles de implementacin a partir de una metodologa de comunicacin y trabajo en equipo

METODOLOGA A SER UTILIZADA DURANTE EL DESARROLLO DEL PRESENTE SILABO.-

1. METODOLOGA Metodologa a utilizar en la ejecucin del slabo es:

Aprendizaje basado en Problemas ABP Identificacin del problema.

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

Anlisis Determinar los lmites del objeto a analizar (el todo).

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

2. RECURSOS Describir los recursos: Humanos. Bibliogrficos. Materiales. Tecnolgicas.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

PERIODO ACADEMICO: mayo- Octubre 2012

SILABO: ORGANIZACIN Y SISTEMAS

PROGRESION CURRICULAR - MECANISMOS DE EVALUACION DEL SILABO ORGANIZACIN Y SISTEMAS

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

Rubrica de Evaluacin de los Resultados del Aprendizaje

ARTICULACION DEL MODULO

DESEMPEO DEFICIENTE 6>

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

No emite conceptos adecuados

No presenta ejemplos de mejores practicas de administracin en su comunidad

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

ARTICULACION DEL MODULO

DESEMPEO DEFICIENTE 6>

No emite conceptos adecuados

Identificar las 7 reas de decisin en la estructura de operaciones

Describe detalladamente las 7 reas aportando sus propios conceptos

Describe las 7 reas repitiendo los conceptos presentados

Describe algunas de las 7 reas repitiendo los conceptos presentados

Describe una de las 7 reas de decisin

No describe ninguna de las 7 reas de decisin

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peafiel P.

[SILABO DE GESTIN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

ARTICULACION DEL MODULO

DESEMPEO DEFICIENTE 6>

HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA

Ejemplificar la toma de decisiones a corto y largo plazo

Debatir las ventajas de contar con pronsticos de la cadena de valor

Defiende con ejemplos las ventajas