El programa comercial: planificacin, organizacin y control de la estrategia de marketing

1. El plan de marketing y las decisiones estratgicas Los 4 instrumentos de la estrategia comercial (producto, precio, distribucin y promocin) se deben integrar y coordinar de forma tal que permitan alcanzar los objetivos de la organizacin. El plan de marketing supone el desarrollo o puesta en prctica del concepto de marketing. Aquel constituye la accin que permite llevar a cabo tal idea, ambos parten de la identificacin de las necesidades del consumidor y conducen a una ejecucin ms eficiente y efectiva de la relacin de intercambio. Concepto de marketing: identificacin de las necesidades del consumidor plan de marketing (accin) ejecucin ms eficaz y eficiente de la relacin de intercambio

2. concepto de planificacin comercial estratgica Es el resultado de la planificacin comercial, se complementa e integra con la planificacin estratgica de la empresa, las estrategias tratan de desarrollar ventajas competitivas sostenibles en productos, mercados, recursos o capacidades que sean percibidas como tales por los clientes potenciales y que permitan alcanzar los objetivos previstos. La planificacin estratgica no consiste en planificar el futuro, sino las acciones actuales teniendo en cuenta cmo afectan al futuro, trata de mantener a la organizacin adoptada de forma ptima y continua a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del entorno y aprovechando al mximo los recursos internos que le confieren una ventaja frente a la competencia.

3. Formulacin de la estrategia comercial El proceso de la planificacin de la estrategia comercial se resume en tres preguntas claves: Dnde estamos? Adnde queremos ir? Cmo llegaremos all?

La respuesta a la primera pregunta se requiere un anlisis de la situacin tanto interna, de los recursos y capacidades de la propia empresa, como externa, del mercado, competencia y entorno,

con el fin de determinar las oportunidades y amenazas, as como los puntos fuertes y dbiles tanto propios como de la competencia. Con respecto a la segunda pregunta supone una definicin de los objetivos que pretende alcanzar la organizacin. y finalmente, la respuesta a la ltima pregunta supone la determinacin de los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos.

4. Anlisis de la situacin La formulacin de la estrategia debe partir de la definicin de que es la propia empresa y de cul es su producto-mercado. 4.1 Definicin de la empresa y del mercado-producto Cuale es la misin de la empresa o finalidad fundamental de su existencia? En qu negocio est la empresa? A qu mercado sirve? Cules son los segmentos prioritarios?

La misin de una empresa se configura por cinco elementos: su hitoria, las preferencias actuales, los factores del entorno, los recursos de la organizacin y las ventajas competitivas. La historia: de la empresa delimita una cultura, un modo de hacer especfico que condiciona las actuaciones presentes. Las prederencias actuales: evidencian los valores y deseos de quienes dirigen la empresa. Los factores del entorno: oueden favorecer o impedir determinados fines. Los recursos de la organizacin: pueden hacer posibles unas misiones y otras no. Las ventajas competitivas: deben servir de gua para la fijacin de objetivos.