SOLO LOS PARANOIDES SOBREVIVEN (Andrew Grove) Captulo 1 Algo haba cambiado Todas las Empresas se rigen por

r un conjunto de reglas tcitas, pero a veces esas reglas cambian de manera muy significativa. Ninguna seal anuncia los cambios sino que stos se avecinan sin previo aviso. Uno sabe que algo ha cambiado, algo importante, aunque no est claro que es ese algo. Algunas Empresas empiezan a generar cambios para otras empresas. La competencia genera cambios, la tecnologa genera cambios. A veces esos cambios afectan slo a una firma pero a veces afectan a todo el sector. La capacidad para darse cuenta es fundamental para el futuro de una Empresa. Los ejecutivos de nivel medio, son los primeros en darse cuenta de lo que hasta ese momento funcionaba y ha dejado de funcionar. No les resulta fcil explicrselo a los altos ejecutivos, de modo que ellos suelen enterarse tarde de que el mundo que los rodea est cambiando; el ltimo en enterarse es el lder. Todos debemos exponernos a los vientos del cambio. Tenemos que exponernos ante nuestros clientes, tanto los que nos acompaan como los que podemos perder por aferrarnos al pasado. Tenemos que exponernos ante los empleados de menor nivel quienes, si los instamos nos contarn lo que necesitamos saber. Debemos provocar los comentarios sobre la competencia, las tendencias en el sector y lo que ellos creen que ms debera preocuparnos. Cuando nos lanzamos a la accin directa nuestros sentidos e instinto se afinan rpidamente. Captulo 2 Un cambio 10 X Porter define 5 fuerzas que determinan el bienestar competitivo de una compaa: Los Competidores Los Proveedores Los Clientes Los Competidores Potenciales Los Productos Sustitutos

Las recientes modificaciones, centran la atencin en una sexta fuerza: Los Complementadores Estos son otras empresas a los que los clientes compran productos complementarios. Los productos de una compaa funcionan mejor con productos de otra compaa. Cuando se produce un cambio muy importante en una de esas seis fuerzas, lo llamamos un cambio 10 X lo que quiere decir que la fuerza ha llegado a ser 10 veces mayor de lo que era antes. En presencia de esas fuerzas 10 X usted, puede perder el control de su destino. En su empresa, pasan cosas que no pasaron nunca antes. Algo ha cambiado y luego tender a un nuevo equilibrio. Se trata de un proceso gradual, las fuerzas empiezan a crecer y a medida que lo hacen, las caractersticas de la firma empiezan a cambiar. La influencia de esa transicin sobre una Empresa es profunda y la forma en que la empresa la maneje, determinar su futuro. Este proceso es descripto como punto de inflexin estratgica Un punto de inflexin, se produce all donde el antiguo cuadro estratgico desaparece para dar paso al nuevo, permitiendo que la empresa ascienda a nuevas alturas. El equilibrio de fuerzas se desplaza desde la vieja estructura y desde las antiguas maneras de hacer negocios y competir a maneras nuevas. Casi siempre, este punto se reconoce por etapas: - Primero, se tiene la sensacin de que algo es diferente. Las cosas ya no funcionan como antes. Las actitudes de nuestros clientes hacia nosotros son distintas. Algunos competidores estn robndole mercado . - Luego, hay una creciente disonancia entre lo que su compaa cree estar haciendo y lo que realmente pasa en la organizacin. Indica la existencia de un caos mayor que le que usted ha aprendido a sobrellevar habitualmente. Se trata, entonces, de entrenar sus instintos para poder captar seales diferentes. Tal vez, esas seales estuvieron presentes todo el tiempo pero usted las ignor.

Captulo 3 La transformacin de la industria de la computacin De entre todos los cambios posibles en las fuerzas de la competencia, el ms difcil de enfrentar es el que se da cuando una de las fuerzas llega a ser tan poderosa que transforma la esencia misma de la manera de hacer negocios en determinado sector. Mientras ms xitos haban tenido los actores en el antiguo modelo, ms difcil les resultaba cambiar para adaptarse al nuevo. Cuando un sector industrial atraviesa un punto de inflexin estratgica, los practicantes del viejo arte de hacer negocios suelen verse en dificultades. El nuevo programa, brinda una oportunidad para que otros actores se incorporen a los nuevos negocios. GANADORES Y PERDEDORES Cuando en el sector industrial se insina un punto de inflexin estratgica, mientras ms exitoso haya sido el participante en la vieja estructura, ms amenazado se sentir por el cambio y ms reacio ser a adaptarse a l. LAS NUEVAS REGLAS DE LA INDUSTRIA HORIZONTAL Estas viven y mueren debido a la produccin y a la comercializacin masiva. Ellas tienen sus propias reglas: - No diferenciarse sin ninguna diferencia - La compaa que acte mientras las otras dudan, tiene una verdadera oportunidad de ganarles mercado. - El precio por el que se regule el mercado actuar fuertemente sobre sus costos de manera que usted podr ganar dinero por ese precio. A medida que un sector industrial se torna ms competitivo, las compaas s e ven obligadas a retirarse y especializarse a fin de convertirse en agentes de clase mundial en el segmento que lleguen a ocupar. En virtud de la especializacin funcional, las industrias horizontales logran una mayor eficiencia de costo que sus equivalentes verticales. Es ms difcil ser el mejor en varios campos que en uno solo. A medida que las empresas se desplazan del modelo vertical al horizontal, cada participante tendr que abrirse paso a travs de un punto de inflexin estratgica y, con el tiempo ser necesario que todas las compaas acten segn estas reglas. Captulo 4 Estn en todas partes Todo punto de inflexin estratgica se caracteriza por un cambio 10 X Todo cambio 10 X conduce a un punto de inflexin estratgica. EL CAMBIO 10 X: LA COMPETENCIA Hay competencia y hay megacompetencia y cuando hay megacompetencia (una fuerza 10 X) el panorama de los negocios en el sector cambia. La aparicin en escena de un competidor superior es un mandato: hay que cambiar. EL CAMBIO 10 X: LOS CLIENTES Los clientes que abandonan sus anteriores hbitos suelen brindar un indicio de la causa de un punto de inflexin estratgica. Las empresas fracasan porque abandonan a sus clientes o porque sus clientes las abandonan. EL CAMBIO 10 X: LOS PROVEEDORES Estn para servirnos y si no nos gusta lo que hace, siempre damos por sentado que podemos reemplazarlos. Existen ocasiones en las que los proveedores pueden ser muy poderosos, tanto como para afectar la actividad en su conjunto. EL CAMBIO 10 X: LOS COMPLEMENTADORES Los cambios tecnolgicos que afecten a sus complementadores pueden tener tambin un profundo impacto sobre su empresa.

Captulo 5 Por qu no lo hacemos nosotros ? Hace falta objetividad, la voluntad de actuar segn las propias convicciones y la pasin que movilice a las personas para apoyar esas convicciones. Los puntos de inflexin estratgica, por penosos que sean para todos involucrados, brindan una oportunidad de salir de una meseta y catapultarse hacia un nivel ms alto de realizacin. Las personas de los niveles ms bajos de la organizacin, nos ayudan a ejecutar el giro estratgico que nos salv la vida y nos brind un futuro brillante. Casi siempre, la gente de las trincheras est antes en contacto con los cambios inminentes. Captulo 6 Seal o ruido ? En los negocios se producen cambios permanentemente. Algunos son menores, otros importantes pero es preciso enfrentarlos a todos aunque no todos representan puntos de inflexin estratgica. No existe una frmula segura por medio de la cual uno pueda decidir si algo es una seal o un ruido. Cada decisin debe ser cuidadosamente examinada y evaluada a medida que pasa el tiempo. A veces el evento que seala un punto de inflexin estratgica es sumamente claro. La mayora de los puntos de inflexin estratgica no aparecen en forma repentina sino sigilosamente. Tener en cuenta el Test de la bala de Plata Si usted tuviese una nica bala de plata, para quin de sus numerosos competidores la reservara? Cuando la respuesta a esta pregunta deja de ser clara y algunas de las personas de su equipo dirigen la bala de plata a competidores que no la merecan. Cuando a los otros no les va demasiado bien y a usted tampoco, quiz no sea porque se acerca una era de enfrentamiento, quiz sea porque algo est cambiando. Si una persona tiene un producto cualquiera para vender y lo anuncia con estruendo, trabaja el doble del tiempo para hacer que su producto sea lo ms importante posible. Cuando analizamos esos desarrollos, descubrimos que la mayora no son lo que pretenden ser. Los puntos de inflexin estratgica, rara vez son claros. El rol ms importante de los managers es crear un ambiente en el que la gente se dedique apasionadamente a imponerse en el mercado. El miedo, desempea un importante papel en la creacin y el mantenimiento de tal pasin. Miedo a la competencia, a la bancarrota, a estar equivocado y el miedo a perder pueden ser motivos poderosos para la accin. Captulo 7 Dejar reinar el caos La forma en que una compaa maneja el proceso de superacin del punto de inflexin estratgica depende sobre todo de una cuestin delicada como reaccionan emocionalmente las personas ante la crisis. Los buenos dirigentes tambin estn sujetos a las mismas oscilaciones emocionales. Sin embargo, los buenos lderes logran finalmente llegar a las fases de la aceptacin y a la accin. LA DISONANCIA ESTRATEGICA Muchas compaas cayeron en lo mismo: decir una cosa y hacer otra. Es uno de los indicios ms firmes de que una compaa est luchando con un punto de inflexin estratgica. Los primeros signos de disonancia estratgica, aparecen cuando los altos ejecutivos comprometen a sus ejecutivos de venta en una discusin libre, suponiendo que la misma tenga lugar dentro de una cultura que permita la confrontacin franca. La disonancia estratgica es una reaccin automtica a un punto de inflexin estratgica: buscarla, puede ser el mejor test que podamos realizar. La resolucin de la disonancia estratgica no aparece de pronto. Aparece a travs de la experimentacin. La frase eficaz es la siguiente: Que reine el caos. El caos es ineficiente y desgasta a los que son afectados por l. Pero el viejo orden nunca da lugar a un orden nuevo sin una fase de experimentacin y caos. Si la vieja tecnologa estaba perdiendo impulso, abrazar la nueva tecnologa podra muy bien haber sido lo correcto pero ensayar con ella nos permiti tener un buen comienzo para hacer el cambio.

Es mejor cuando el nivel superior reconoce y acepta lo inevitable del punto de inflexin estratgica a tiempo y acta antes de que la empresa empiece a drenar su vitalidad debido a las fuerzas 10 X que la afectan. El miedo a que algo malo se introduzca en nuestra empresa debera mantenernos siempre alerta. Nuestro sentimiento de urgencia debiera estar complementado por nuestra capacidad de juicio, instinto y facultad de observacin. Durante el proceso de desarrollo de un punto de inflexin estratgica, los ejecutivos tienen que perfeccionar su concepcin del mapa estratgico de la industria. Ya sea que usted pertenece al nivel alto, al intermedio o al know how, a medida que perfeccione su mapa mental, comprobar que ste lo gua cada vez mejor hacia mejores acciones en su empresa y hacia una mayor confianza en que sus acciones son correctas. Captulo 8 Dominar el caos El hecho de atravesar un punto de inflexin estratgica, lo denomino cruzar el valle de la muerte. Este no puede ser eludido, no se lo puede hacer menos peligroso, pero puede ser encarado de una manera ms eficaz. La primera tarea consiste en formarse una imagen mental de cmo debera ser la compaa cuando lleguemos al otro lado. Superar los puntos de inflexin estratgica representa una transformacin fundamental en la cual su compaa deja de ser lo que fue para empezar a ser lo que ser. LA REDISTRIBUCION DE LOS RECURSOS Implica que uno est poniendo ms atencin y energa en algo maravilloso, positivo y estimulante. Una transformacin estratgica requiere disciplina y redistribucin de todos los recursos. DIRIGIR POR MEDIO DE ACCIONES ESTRATEGICAS Los planes estratgicos son formulaciones de lo que pretendemos hacer. Las acciones estratgicas son pasos que ya hemos dado y que indican cual es nuestra intencin a largo plazo. Los planes estratgicos son una suerte de discurso poltico. Las acciones estratgicas son decisiones concretas. El mejor momento de actuar vara de una compaa a otra. Algunas reconocen que sus recursos clave son la respuesta rpida y la ejecucin veloz. Actuar tempranamente implica diversos riesgos. El mayor peligro que enfrenta una compaa que acta con rapidez es que puede resultarle difcil distinguir una seal de un ruido y empieza a responder a un punto de inflexin que no es tal. Las madrugadoras, son las nicas empresas que tienen la capacidad de afectar la estructura del sector y definir las reglas del juego para los dems. Cuando una compaa anda a la deriva, su personal jerrquico est desmoralizado. Cuando esto ocurre, nada funciona. Muchas veces los directivos contribuyen, sin darse cuenta, a aumentar esta confusin. Otra manera de aumentar la confusin es emitir mensajes contradictorios. La claridad de direccin es sumamente importante en la ltima etapa de una transformacin estratgica. Comunicar un cambio estratgico de una manera expuesta e interactiva no es fcil pero es necesario. Los mejores resultados se logran cuando las acciones ascendentes y descendentes son igualmente fuertes. Sin duda, atravesar el Valle de la Muerte, que representa un punto de inflexin estratgica, es una de las tareas ms exigentes que una organizacin puede acometer. Captulo 9 Internet: Seal o ruido ? Amenaza o promesa ? Internet es una red de ordenadores conectados entre s. Un elemento importante para establecer esta cooperativa de conexin fue definir una serie de reglas, a fin de que toda la red que las siguiese pudiese enchufarse inmediatamente en la red existente. Hay dos fenmenos que aceleraron el crecimiento de internet: - Los ordenadores personales estaban siendo perfeccionados y actualizados para convertirse en ordenadores multimediticos. - Un investigador desarroll un mtodo para vincular los datos de un ordenador con los de cualquier otro ordenador.

Internet tiene ventajas y desventajas para la industria de las telecomunicaciones. VENTAJAS: - Ms actividad de comunicacin de datos. - Utiliza la inversin hecha en infraestructura. - Las imgenes, la voz y el video significan gran cantidad de datos DESVENTAJAS: - La telefona convencional puede ser reemplazada por las comunicaciones de datos. - Las telecomunicaciones podran convertirse en mercanca de alto consumo y bajo precio Creo que debemos conformar un grupo que construya el ordenador para Internet ms barato que se pueda construir alrededor de un microchip de Intel. Dejemos que estas personas nos digan si esto puede hacerse y si lo que yo considero ahora un ruido es, en realidad, un fuerte indicio de que algo ha cambiado.