Frases de exito. El exito llega para todos aquellos que estn ocupados buscndolo.

Henry Thoreau

Frases de exito sobre disciplina. El exito es la aplicacin diaria de la disciplina. Jim Rhon

Frases de exito para la felicidad. El exito no es la clave de la felicidad. La felicidades la clave delexito. Albert Schweitzer

Frases de exito sobre grandeza.

La grandeza radica no en ser fuerte sino en el correcto uso de la fuerza. Henry Ward Beecher

El xito va acompaado de la fe que tengas para lograrlo.

Annimo

El xito de la vida no est en vencer siempre, sino en no desanimarse nunca.

Annimo

Tener exito en la vida no es llegar a tener fama, sino a realizar aquello que realmente deseas. Annimo

La confianza en s mismo es el primer paso para el xito. Annimo

El xito en la vida consiste en siempre seguir adelante. Annimo

El xito es fcil de obtener, lo difcil es merecerlo.

Annimo

TCTICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

La estrategia responde a la pregunta sobre qu debe hacerse en una determinada situacin. Establecer un plan de accin propio, interpretar las reacciones de los prospectos, tener una orientacin del curso que pueden tomar los acontecimientos en el futuro son los principales elementos que forman parte de una estrategia. La tctica contesta a la pregunta de cmo llevamos a cabo nuestros planes e ideas. Calcular con exactitud cada movimiento, encontrar maniobras, combinaciones o recursos para mejorar nuestra posicin es competencia de la tctica. La relacin entre los dos conceptos es fundamental. No es posible aplicarlos en forma independiente. Sin tctica la estrategia nunca podra concretarse, ya que no encontraramos el camino para coronar con xito los planes que diseamos. Sin estrategia, la tctica no tendra objetivos claros y su aplicacin sera errnea. La mayora de las escuelas de ventas distinguen cinco procesos de ventas MODELO ESTMULO / RESPUESTA Es un modelo de venta enlatada o memorizada. Es una derivacin de la psicologa conductista sobre la venta, se basa en la similitud humana ante el mismo estmulo En un curso de ventas orientado a este modelo se le ensea al vendedor un proceso de ventas, que ha de hacer siempre de la misma forma. A veces, el director se pregunta: Por qu el 25% de los vendedores consiguen el 75% de ventas? Existen vendedores ms eficaces que otros, y esta habilidad, se puede ensear. Deberemos poner bajo anlisis ese proceso de ventas y nos encontraremos con diferentes etapas de evolucin de los vendedores: - Los vendedores ms eficaces son los que salen / presentan / argumentan en favor de su producto, salen explicando mejor: Argumentan mejor que los otros. Es la primera etapa de persuasin - Cuando aparece una duda saben despejarla mejor, contestar a la objecin: son ms hbiles respondiendo a las objeciones, ms persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisin de compra en ese mismo momento - Cerrar la venta (cierre o remate): son ms eficaces Se pueden ensear estas habilidades y se crea escuela. Se usa sobre todo cuando las empresas han de vender un nico producto muy exclusivo. Es una de las estrategias mas estandarizadas en ventas muy cortas. MODELO DE ESTADOS MENTALES (AIDA) Sigue siendo orientado psicolgicamente: el proceso de ventas es un proceso psicolgico y jerrquico, es decir, no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo anterior. Se aplica en la publicidad, en la venta, y en la comunicacin personal: Atencin Si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda. Conseguir captar el inters de la gente (hablar de algo que le interese a la gente, estmulos para captar la atencin, etc.) Inters Debo generar inters para que la atencin sea sostenida Deseo (de compra) El producto se presente lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo, crear intencin de compra

Accin Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto A los vendedores, en los cursos de venta se les ensea este proceso. Es una especie de opinin de los que ha de hacer (ya no es enlatada) se le ensea tcnicas para captar atencin, cmo despertar el inters (argumentar en favor del producto). A lo largo del proceso surgen dudas y objeciones, no se considera una etapa, puede ocurrir en cualquier de ellas; lo que antes era cierre, se convierte ahora en accin. El vendedor ya no tiene solo que memorizar se le exige ms creatividad MODELO DE SATISFACCIN DE LAS NECESIDADES Este modelo es ms evolucionado tcnicamente que los anteriores. Nos interesamos por el concepto de marketing y de orientacin al mercado. Lo ms importante que ha de hacer el vendedor es satisfacer las necesidades de los consumidores. A diferencia de los anteriores aqu cambia el proceso de venta: - Conocer las necesidades del CLIENTE (la primera obligacin del vendedor), porque si no, difcilmente podra venderle el producto. - Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente necesita presentar el producto de manera que demuestre que satisface las necesidades del cliente. Para esto necesita habilidades personales, ser muy eficaz. Se le ensean tcnicas de comunicacin interpersonales tanto verbales como no verbales, tcnicas de expresin oral, tcnicas de acercamiento emptico, tcnicas de persuasin/ de negociacin donde el objetivo no es obtener un pedido, sino conseguir un grado alto de satisfaccin del cliente Esta es la venta de actitudes de consumo MODELOS DE RESOLUCIN DE PROBLEMAS (PRODUCTOS Y SERVICIOS INDUSTRIALES) La filosofa subyacente a este proceso de venta es la siguiente: los productos estn en el mercado para resolver problemas que tienen los clientes. Ante problemas, buscamos tecnologas y productos que los resuelvan. - Conocer los problemas que tiene el cliente (a travs de tcnicas de comunicacin interpersonal) - Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente. Este modelo es el mismo que el anterior, pero bajo el prisma de solucionar los problemas del cliente MODELOS DE VENTA ADAPTATIVA Es el ltimo de los modelos que se ha incorporado al diseo de los cursos de venta. Pretende darle la vuelta al primer modelo: ste se va a basar en la diferenciacin partiendo de la base de que no hay dos clientes iguales, la caracterstica ms importante del vendedor debe ser la de ser capaz de adaptarse al cliente, explica mucho mejor el comportamiento humano Se aplica el concepto de venta contingente (no hay ningn modelo de venta que sea el mejor) depende de la situacin, del tipo de producto, tipo de mercado, empresa (lder o irrelevante), poder negociar del proveedor/cliente, etc. Este tipo de venta exige una clasificacin psicolgica de la personalidad los clientes por parte del vendedor - Emotivos: se traducen sus sentimientos y emociones muy fcilmente, con facilidad dice lo que piensa, no oculta sus sentimientos, sabemos lo que siente - Controlados: son no emotivos - Afirmativos: rpidamente se pronuncian a favor o en contra, sabemos lo que piensan. - Interrogativos: son los que devuelven la pregunta al vendedor:"Y t? De estas cualidades nos encontramos con diferentes combinaciones que son las que se adecuan a la realidad con la que se van a encontrar los vendedores - Emotivos Afirmativos: Sabemos lo que piensan y sienten, relacionarse interpersonalmente con ellos es muy fcil

- Afirmativos Controlados: Sabemos lo que piensan pero no lo que sienten - Interrogativos Controlados: no sabemos lo que piensan ni lo que sienten, as que relacionarse con ellos es mucho ms difcil - Interrogativos Afirmativos: no sabemos lo que piensan pero si lo que sienten La clasificacin es sencilla, otra cosa muy distinta es actuar de la manera adecuada segn la clasificacin. Este modelo sera el ms eficaz si se tuviera la capacidad real de implementarlo, el problema es que exige de un nivel de formacin difcil de conseguir con los medios actuales. Bueno ahora ya tenis diferentes modelos estratgicos de venta, solo hace falta aplicarlos, qu fcil es decirlo, verdad? Pues pongmonos manos a la obra, nuestros productos son buenos, nuestros vendedores quieren hacerlo bien, nuestros clientes esperan. La pelota est en nuestro tejado

Cmo mantener motivado a tu equipo: los tres poderes de un gerente de ventas

Si eres gerente de ventas, debers desarrollar habilidades de liderazgo y aplicarlas con gran eficacia; y para lograr esta meta requieres de una fuerte dosis de actitud positiva en tus esfuerzos cotidianos.
e-mail * Enviar

Diez habilidades para desarrollar tu liderazgo: un lder no nace, se hace! Incrementa tu fuerza de ventas: convierte a tus clientes actuales en tus mejores vendedores Consolida tu liderazgo: 10 puntos clave para evaluar tus cualidades como lder Reclutamiento y Seleccin de Personal: Una especialidad o un arte? Enviar este artculo a un amigo e-mail de su amigo * Nombre de su amigo *

Su nombre * Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones; el resultado de la suma del conocimiento ms la seguridad en ti mismo. Ello significa que si te has preparado disciplinadamente y has cuidado tu autoestima, tu destino ser el de un gerente de ventas con liderazgo e influencia en tu equipo de ventas. En las siguientes lneas quiero mostrarte lo que de una forma muy coloquial he nombrado: Los poderes mgicos de todo gerente de ventas.

Primer poder
La pasin: Si eres gerente de ventas, debers vivir tu actividad con pasin para motivar a tu equipo de vendedores, ya que la pasin es una seal de la credibilidad que has desarrollado a partir de tu buena trayectoria y correcto desempeo. Asimismo, el gerente de ventas manifiesta la pasin por transformar y dar bienestar integral a su equipo de trabajo. Cuando un gerente de ventas siente admiracin por sus vendedores, reconoce sus logros; los impulsa y los motiva permanentemente. Cuando un gerente de ventas cree en sus vendedores, les demuestra aprecio genuino, y es casi seguro que ellos le devolvern la admiracin, el respeto, y depositarn toda su confianza en l o en ella. A diferencia del gerente de ventas que solamente cubre un puesto, y nunca invierte tiempo para hablar con sus vendedores, pues no predica con el ejemplo ni descubre rasgos positivos en ellos. La permanencia de este gerente ser breve simplemente porque los vendedores descubrirn la baja calidad humana de quien nombran su lder. Recuerda que la pasin por hacer lo que ms nos gusta siempre ser la mejor credencial del xito individual. Ponle magia a tu pasin; s entusiasta, cree en tus sueos, y tus vendedores muy pronto empezarn a vender de tal forma que nadie los podr parar. Un gerente de ventas en una ocasin me pregunt: Cmo puedo lograr ese estado de apasionamiento y que se refleje en mi trabajo? Mi respuesta fue: empieza por lo bsico; cuida tu salud, alimntate adecuadamente; especialmente no consumas alcohol ni azcares refinadas ni harinas ni carnes rojas, consume mucho agua, haz ejercicio, duerme por lo menos siete horas al da. Luego realiza un autoanlisis para definir algunos parmetros que te llevarn a experimentar bienestar en tu vida personal. Pregntate; cmo se encuentra mi vida en lo econmico, espiritual y sicolgico? Disfrutas de tu pareja? Eres libre espiritualmente? Tu estado financiero est en orden? No he conocido a nadie que pueda vivir apasionadamente y muestre entusiasmo por lo que hace con un gran nmero de situaciones sin resolver y que afectan directamente su vida. Debes comprender que siempre tendremos problemas, pero lo importante es vivir con problemas a los cuales podemos darles solucin, en lugar de acostumbrarnos a vivir con ellos y hacerlos parte de nuestra vida. Respecto a tu economa: ser financieramente independiente no significa que tengas que ser millonario, ms bien se trata de que no gastes ms de lo que ganas. Si eres gerente de ventas, ahorra siempre una parte de tus ingresos. Cuando esta accin cobre vida, encontrars la tranquilidad y el bienestar anhelados. En los inicios tuve malas experiencias porque en mi juvenil inmadurez malgastaba todo lo que ganaba. Hasta que adquir el hbito del ahorro pude sentir la dicha de vender por conviccin, no por desesperacin. Hace aproximadamente tres aos en mi curso La Psicologa conductual de los vendedores de xito conoc a una mujer que era gerente de ventas de una empresa de bienes y races, su vida

en ese entonces era un caos en todos los aspectos; pero empez a poner en prctica estos principios y hace unos meses la volv a ver, y cuando la salud me dijo: Por fin entend y comprend que la clave para mantener motivado a mi equipo de ventas: estar llena de entusiasmo y cumplir tus metas, ya que los vendedores necesitan una fuente de inspiracin para estar vivos. Puedo asegurarte que cuando un gerente de ventas cuenta con una slida cuenta bancaria, un buen automvil, una linda casa, un elegante y fino vestuario, un cnyuge dichoso, irradia paz y alegra, y en lo que nico que deber pensar es en cmo ingenirselas para vender ms.

Segundo Poder
Vocacin de servicio: Todas las tcnicas impartidas en talleres, seminarios o conferencias sobre ventas se vendrn abajo, si el gerente no muestra una vocacin de servicio a los dems. No importa cuanto conozca el gerente acerca de un producto o servicio, o que hable bonito, o que vista elegante. Nada de ello importa, si la persona no cuenta con una vocacin de servicio. Si eres gerente de ventas, debers ser un verdadero servidor de los integrantes de tu equipo, tendrs que ayudar a aquellos que se encuentran con muchos obstculos para cerrar la venta, y motivar a aquellos que ocupan los primeros lugares en ventas durante el mes. Cuando fui gerente de un equipo de ms de 300 vendedores en el sur de California, y varios de ellos venan a mi oficina a buscar la frmula mgica de cmo convertirse en grandes vendedores por el simple hecho que yo haba ganado el premio al mejor vendedor de la empresa, me preguntaron: Qu hiciste para lograr vender todas esas enciclopedias en un ao? Mi respuesta fue siempre: Servir. Muchos de ellos me llamaban de la casa u oficina del cliente en el momento del cierre de la venta, para que les ayudara a cerrar la venta; y jams dej de contestar mi telfono. Siempre estuve en el momento que requirieron de una solucin. Mis clnicas de ventas siempre eran enfocadas a fortalecer las debilidades que yo miraba en ellos como fruto de mi observacin. Cuando uno de ellos bajaba su rendimiento durante dos semanas, lo citaba a mi oficina, le invitaba una taza de caf, un desayuno, y conversaba con l o ella, y jams le recrimin su bajo rendimiento, siempre fui objetivo en darle a conocer como prioridad sus fortalezas. Sirva c on pasin a sus vendedores y ellos se sentirn comprometidos a hacer las cosas con excelencia y jams defraudarle.

Tercer Poder
Capacidad de comunicar: Si eres gerente de ventas, convirtete en un hbil comunicador. De nada te servir contar con dotes de lder vocacin de servicio, actitud correcta, autoestima si no sabes comunicar con claridad y eficacia ideas, planes, proyectos, metas, sencillamente jams conseguirs entusiasmar a tu equipo. Todo gerente est obligado a generar un clima de confianza entre los integrantes de su equipo y por lo general esto se logra comunicndose efectivamente. El trabajo en equipo conlleva compartir informacin, estar abierto a la discusin, saber escuchar, ser receptivo a otras ideas. En definitiva, crear un ambiente participativo en el que las personas puedan exponer con libertad sus opiniones e ideas. Es fundamental que haya mucha comunicacin dentro del

equipo. Es necesario que todos los que integran el equipo compartan la misma visin a corto, mediano y largo plazo. Estoy seguro que cuando apliques la magia de estos tres poderes en tu gerencia, obtendrs excelentes resultados y tu equipo de vendedores har hasta lo imposible con tal de complacerte.

Preparacin
1- Conocimiento de lo que vendo. 2- Conocimiento de aquello contra lo que vendo. 3- Reunir informacin sobre el cliente.
El Vendedor Analogas con el deporte de la Pesca

1- Conocimiento de lo que vendo. - La empresa Productos - Servicio Valores personales

Es necesario organizar los conocimientos de lo que vendemos, por lo que es importante definir :

Caracteristicas:Separar
y distinguir los atributos que le darn valor a lo que vendo y proveern los medios que permitan ofrecer beneficios al cliente. Caracteristicas son los

valores significativos especficos de lo que vendemos, ya sea productos o servicios, que destaquen su valor para el usuario. Debemos distinguir las caractersticas genricas o comunes para todos los clientes y las especificas, si las hay , para cada propuesta.

Beneficios :Es lo que

ganara el cliente con cada caracterstica en trminos de satisfaccin de sus necesidades. Por ejemplo ahorrar o ganar dinero , obtener un mejor servicio, aumentar su produccin, mejorar su seguridad, ahorrar tiempo, etc.

2- Conocimiento de aquello contra lo que vendo

Es importante descubrir los reales intereses de las personas compradoras, para poder definir la competencia con la cual nos encontraremos. Dicha competencia podr ser de diferente naturaleza. Resistencia a innovar Utilizar su dinero para otro fin que lo gratifique mas. Productos y servicios de la competencia.

Que debo conocer sobre aquello contra lo que vendo.

Se debe determinar las fortalezas y debilidades en funcin de la competencia y beneficios que obtendr por adquirir el producto y si comprende dichos beneficios.

3- Reunir informacin sobre el cliente y determinar sus necesidades.

Es importante reunir informacin detallada sobre el cliente :

Situacin del sector al que pertenece. Situacin econmico financiera y comercial . Planes de expansin y diversificacin. Actividades de la empresa. Procesos y tecnologa. Instalaciones y equipos. Integrantes del equipo de compras, su ubicacin en el organigrama. Nivel de conocimientos sobre los productos a ofrecer. Nivel de aspiraciones y necesidades en relacin con la oferta. Procesos de compras, criterios de decisin,

frecuencia de compras. Competencia : Participacin en la empresa, Frecuencia de visitas, precios y condiciones, plazos de entrega, servicios ofrecidos, etc.

Planear la accin de ventas.

Planear la solucin a proponer. Fijar los objetivos. Fijar el programa de realizaciones con metas parciales. Determinar los beneficios para el cliente. Seleccionar las caractersticas a enfatizar. Prever las objeciones y como superarlas. Desarrollar las pruebas.

" Planear

la solucin a

proponer
Identificar las posibles soluciones en funcin de las necesidades especificas del cliente. Seleccionar la mejor solucin. Trazar un plan general de la solucin a proponer, como

puede aplicarse.

" Fijar

los objetivos.

Definir un objetivo de mxima y un objetivo de mnima como paso previo a alcanzar el objetivo superior. " Fijar

el programa de realizaciones con metas parciales.

Definir un programa de entrevistas, para cada integrante del equipo de compras, fijando metas parciales en cada una de ellas. " Determinar

los beneficios para el cliente.

Elegir los beneficios de la solucin a proponer que satisfagan las mas fuertes motivaciones y necesidades del cliente. " Seleccionar

las caractersticas a enfatizar.

Determinar que caractersticas de nuestra propuesta son esenciales para satisfacer a las necesidades.

" Prever

las objeciones y como superarlas.

Pngase Ud. en la posicin del cliente y pregntese :Que hara yo, que me gustara y que no me gustara ? Piense en las razones de las

resistencias : Piense buenas respuestas a las razones de las resistencias :Determine que datos o informacin son necesarios para contestar las objeciones.

Analice los puntos fuertes y las limitaciones de aquello contra lo que esta vendiendo. - Desarrollar

las pruebas.

Para contrarrestar las posibles dudas del cliente presente pruebas para ratificar los argumentos :

Referencias comerciales. Testimonios de clientes. Fotos e informacin tcnica.

Como preparar un referente histrico

Identifique la persona y empresa del ejemplo. Indique donde y cuando tuvo lugar. Describa la necesidad o problema de la empresa antes de describir la propuesta. Indique la naturaleza de la solucin propuesta. Describa los resultados o beneficios despus de haberse utilizado la

propuesta.

Como aumentar el impacto de la referencia.

Tiene que ser similar a la situacin del cliente. Tiene que ser conocido o aceptado por el cliente. Tiene que ser de actualidad. Tiene que ser exacto y correcto. Debe ser corto y simple.
EdT Gestin de Ventas