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COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES ACT. 13.

TRABAJO COLABORATIVO 3 APORTE

Presentado por: WILSON MANUEL LEON BARRIOS Grupo: 102023_179

Presentado a: KATIA LEONOR SANCHEZ PALMA Tutora

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTACIA UNAD CEAD BOGOTSA ADMINISTRACION DE EMPRESAS Noviembre, 2012

Anlisis de la Oferta del Producto

Para elaborar un producto tenemos que utilizar una palabra clave que es la Innovacin ya que esto va a ser que nuestro producto sea diferente a otra que ya existe en el mercado, otra pauta importante y primordial El estudio arroja que la tienda de barrio mantiene el liderazgo como canal de venta de caf. Es as como ocho de cada 10 tiendas tienen caf en su portafolio de productos. 'Toma Caf' revela que el consumo de solubles crece a un ritmo mayor y gana participacin dentro de la categora en la mayora de regiones del pas. La explicacin a este fenmeno es el dinamismo de las marcas en la oferta de paquetes personales. Sin embargo, el caf tostado y molido sigue con el primer lugar de preferencia en el paladar de los colombianos: de cada 100 kilos que se venden de caf, 86 corresponde a este tipo.

Oferta propia del producto/servicio Principales objetivos: -Lograr una oferta estratgicamente diversificada -Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino -Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos eficaces de facilitacin del comercio exterior; -Desarrollar una cultura exportadora con visin global Mrgenes de ganancia

Los canales de distribucin nos dan unos mrgenes de ganancia segn el pas y la forma de comercializar el producto. Los supermercados e hipermercados son los que nos proporcionan mayor margen de ganancia y es una excelente estrategia pero no hay que descuidar los otros canales para cubrimiento del mercado mucho mayor Riesgo del Pas

Basndonos en EMBI (Indicador de Bonos de Mercados Emergentes) podemos afirmar que EE.UU es uno de los Pases que tiene una alta capacidad de pago de capital e intereses adems de una calificacin mxima y por lo tanto tiene factores de riesgo inexistentes. Por obtener AAA en la Calificacin de grado de inversin de deuda soberana de largo plazo en moneda extranjera consideramos mnimo el riesgo de inversin en este pas.

Tendencias del Mercado

Aqu podemos apreciar la oferta y demanda estimada de los diversos tipos de cereales (naturales) que estados unidos importa a nivel mundial; y podemos apreciar que se mantiene y en algunos casos se incrementa en una pequea proporcin. No se ha registrado el consumo en especfico de nuestro producto cereal de tamarindo pero podemos realizar diversas conclusiones en base a la informacin de los productos hechos de los dems cereales como el maz o trigo ya que son nuestra competencia ms cercana Tamao del Mercado El amplio mercado interno y las grandes ayudas oficiales al proceso de innovacin tecnolgica son algunas de las razones que explican su hegemona econmica. Un punto importante para poder determinar el crecimiento de nuestro producto y poder hacer las proyecciones a futuro del mismo; es determinar la capacidad econmica de nuestro consumidor esto lo haremos a travs del ndice del ingreso per cpita de nuestro pas. Relaciones y acuerdos comerciales

Los beneficios que nos trae el tlc con estados unidos son mltiples. Como por ejemplo poder acceder al mayor mercado del mundo el incremento de inversin y adems el uso de nueva tecnologa minorando los costos de produccin, entre los puntos ms relevantes Promover la diversificacin de la oferta exportable. Como gran mercado que es, Estados Unidos demanda una gran cantidad de productos. Y el Per puede satisfacer adecuadamente gran parte de esa demanda. No slo con productos tradicionales o commodities (minerales, caf, azcar), sino con productos no tradicionales, exticos y de gran calidad, como Caf tradicional (tostado, molido,etc)
Debilidades *Su fruto nos brinda ms cantidad de semilla que de CAF * Alto grado de oxidacin del insumo principal. * Escasa tecnologa para el desarrollo adecuado de nuestro producto para poder reducir costos. Oportunidades Existencia de entidades financieras para acceder a lneas de crdito. * Facilitacin del intercambio con los tratados de Libre Comercio (TLC. * Gran consumo de DIVERSOS lneas de caf en el pas de destino. * Promocionar el producto en ferias locales, nacionales e internacionales para conseguir nuevos y mejores mercados.

Fortalezas * Disponibilidad de materias primas . * El Caf colombiano constituye un sabor nuevo en el mercado. * Las propiedades que brinda nuestro producto. * producido en nuestro pas. * El precio accesible para el mercado.

Amenazas *La competencia de grandes pases como Brasil como en el Per y en otros *Restricciones arancelarias. * Produccin a gran escala por parte de la competencia. * Confusin con respecto a las propiedades del precio y calidad en produccin.

Estrategia de Marketing Producto 100% CAF COLOMBIANO Lanzar diferentes presentaciones del producto Inclusin de nuevos servicios al cliente para obtencin del producto Estudio en colocacin de estrategias de precios Reduccin de precios frente a competidores Estrategias de promocin participacin de ferias/ puestos de degustacin/ creacin de eventos OPORTUNIDA DE EXPORTAR A CANADA Y EUROPA

Creamos un paquete y lo presentamos a los directores del US Open: Nuestro logo en los extremos de las canchas, los programas de VIP con palcos a los lados con Juan Valdez sentados en la primera fila. Se sirvi exclusivamente Caf de Colombia como bebida caliente y se pasaron quince avisos de 30 segundos en los ltimos ocho das en tiempo triple A. Los avisos solos normalmente cuestan entre US$60.000 y US$70.000. Nosotros compramos todo el paquete por US$2 millones, y originalmente queramos un contrato de tres aos, pero el US Open no quiso porque teman que a los afiliados les disgustara, Inicio / Edicin Impresa / Mercadeo CAFE DE COLOMBIA EL EMBAJADOR VALDEZ Sinceramente, Colombia es conocida en el mundo en- tero por dos productos: el primero se hizo famoso de palabra en las esquinas de las calles y en las discotecas de lujo en los aos 70 y 80. El otro se ha convertido en un trmino familiar debido a una de las campaas ms exitosas en la historia de la publicidad.

Desde el principio, el esfuerzo de mercadeo del caf colombiano ha sido para aumentar al mximo los ingresos de los caficultores, independientemente del pequeo nmero de clientes. Existen tres estrategias para competir en el mercado del caf: apuntar a un mercado nicho (demasiado pequeo), competir con un

menor costo (descartado porque el caf colombiano es costoso de producir y hay muchos cafs que compiten de esta manera en el mundo), o distinguirlo por su buena calidad. Esto es lo que la Federacin de Cafeteros y la agencia de publicidad decidieron que sera la estrategia y sta no ha cambiado desde 1959. Lo que ha cambiado es la forma como se ha comunicado el mensaje.

En 1959, la Federacin de Cafeteros contrat a una conocida agencia de publicidad de Nueva York, DDB, la cual cre a Juan Valdez con su mula como smbolos del caf colombiano. Fue una idea arriesgada en ese entonces y todava lo es, ya que promueve no slo a un producto sino a su pas de origen.

El plan era no vender mucho sino vender menos a un mejor precio, crear una base de clientela leal, colocar el producto por pas de origen, crear una conciencia de marca y asegurarse de que todo el mundo piense que el caf colombiano es el mejor del mundo. Qu necesitan saber los clientes? Que Colombia cultiva caf de una calidad especial, introducir un logo que seale la diferencia y mostrar que en el mercado hay marcas con un contenido del 100% de caf colombiano.

A quines se dirige la publicidad? Peter LeComte, presidente de la divisin de mercadeo de DDBN (como es conocida hoy en da), explica: "Queremos llegar a las personas para quienes la diferencia es digna de consideracin. Alguien con gusto refinado -el cual debe ser creado-, principalmente gente con grado universitario y mujeres. Dos terceras partes de nuestro esfuerzo van dirigidas a las mujeres porque ellas realizan las dos terceras partes de las compras".

La oficina de la Federacin de Cafeteros de Nueva York y encargado de la campaa publicitaria norteamericana, comenta: "La misin de la Federacin de Cafeteros es mejorar la vida del cultivador de caf. La publicidad crea una mayor demanda y aumenta los consumidores dispuestos a pagar la mejor calidad. Eso deja menos caf para mezclar, lo cual aumenta nuestros ingresos". La inteligencia y la singularidad de la estrategia, que ha funcionado por cerca de 40 aos, fue la decisin de destacar la marca como un caf de alta calidad, de manera que los consumidores se sientan comprando una mejor calidad, un mejor caf por el precio, y estn dispuestos a pagar ms por este caf. La idea de pagar ms por una mejor calidad percibida funciona en productos como Mercedes, Hermes y SwissAir. La Federacin hizo parte del trabajo para los tostadores. Al vender una imagen de calidad, inteligencia y elegancia, se cre una demanda que ayuda a los tostadores a vender el producto. Los estudios muestran que el consumidor

estadounidense est dispuesto a pagar hasta 50 centavos ms por una taza de caf si percibe una mejor calidad.

Cambiando la campaa En los aos 60 y 70, el emplear a Juan Valdez funcion bien, especialmente en televisin. Pero los avisos impresos en peridicos y revistas eran indistintos, aburridos y era muy reducido el nmero de lectores que poda recordar los avisos despus de haberlos ledo. Peter LeComte lleg a DDBN desde Europa en 1980. En ese tiempo la cuenta de Caf de Colombia era pasiva, visible por lo general tarde en la noche en televisin, cuando el espacio era barato. "Tal vez era bueno para los celadores, pero para nadie ms. No obstante, yo senta que la campaa tena mucha vida por delante". A mediados de 1981 se introdujo el logo, inicialmente en los mercados locales, en donde los tostadores haban acordado poner un logo en sus latas. El logo empleado constaba de tres elementos los cuales DDBN consider que identificaban a Colombia: las montaas, Juan y su mula, pero con un sentido ms contemporneo y letras modernas, manteniendo el lema de "the richest coffee in the world" -el caf ms rico del mundo- introducido en 1971.

En 1985 se decidi modernizar la campaa trayendo otra estrategia arriesgada y empleando el humor para vender una marca de prestigio. Muchos estudios de mercadeo mostraban que cuando se hojea una revista, el lector identifica el producto y decide en una fraccin de segundo si le interesa, y luego pasa la pgina. Dice LeComte: "Lo que hicimos fue cambiar la manera como la gente mira los avisos, atraer su atencin, mostrar que algo sorprendente est ocurriendo. Descubrimos que slo el 14% lee los titulares y slo el 9% lee el contenido. Entonces, sabe qu? No tenemos ningn contenido. Los avisos son entretenidos, llamativos, memorables. La gente en efecto los colecciona o los busca. Como son diferentes, hay un mayor nmero de personas que los recuerdan".

Los avisos impresos de Caf de Colombia han logrado quedar estrechamente asociados con las contraportadas del prestigioso Sunday New York Times Magazine. "Normalmente", explica LeComte, "para poder obtener una contraportada hay que comprar seis avisos interiores. Pero logramos 12 de 12 en la contraportada, porque llegamos en el momento -1984-1985- cuando las compaas de cigarrillos salan de la publicidad impresa y el espacio quedaba disponible y los peridicos estaban algo desesperados. Compramos todas las contraportadas disponibles y

tenemos el derecho a comprar de primeros si se abre el espacio. Tenemos un estilo creativo que es buscado por las revistas prestigiosas". En el negocio de las revistas es difcil obtener avisos de alimentos, pero es fcil obtenerlos de automviles. "A veces nos dan avisos gratis en una revista nueva debido al prestigio que significa tener un aviso de Caf de Colombia".

Los avisos ms nuevos, que complementan el nuevo objetivo de los deportes, estn ms orientados hacia la accin, y muestran a Juan Valdez haciendo cometa, surfing o esqu acutico.

La campaa publicitaria est enfocada hacia los meses ms fros; en junio se elimina la mayora de los avisos impresos. Es un hecho comprobado en publicidad que el empleo de nios y animales hace que los avisos se recuerden ms. La vaca fue todo un xito, lo mismo que los perros que hacan trucos. Es difcil trabajar con los nios, porque existe la idea en Estados Unidos de que los nios no deben tomar caf, aunque ha habido nios en los avisos para Europa. Pero en general, para mantener bajos los costos, tratan de reciclar los avisos de Estados Unidos en Europa.

Por qu se invierte tanto esfuerzo y dinero (US$22 millones) en el mercado de Estados Unidos cuando el consumo es casi el doble en Europa? "Por las tendencias del mercado de exportacin a Estados Unidos. Puede no ser el mercado con el mayor consumo, pero lo que ocurre aqu crea tendencias en el mundo entero. No slo eso, sino que los medios de Estados Unidos llegan a mercados mucho ms all de sus fronteras. Anunciamos en el canal meteorolgico (Weather Channel) y en CNN Headline News, los cuales son vistos en el mundo entero. Caf de Colombia patrocina la seccin "Dollars and Sense" en CNN Headline News, la cual da noticias financieras cada hora. Y uno las ve en cualquier hotel, no importa dnde se encuentre".

El mercado de Estados Unidos Actualmente el mercado al detal de Estados Unidos tiene 62 tostadores que producen 74 marcas de Caf de Colombia 100%, todos identificados con el logo de Juan Valdez. Es la nica marca nacional identificada por pas de origen, disponible para ventas institucionales y al detal en Estados Unidos. No existe, por ejemplo, el caf del Brasil 100%. Los estudios demuestran que 65-70% del caf se consume en la maana, al desayuno y en la casa. Pero existe un creciente consumo fuera de casa. En Estados Unidos hay alrededor de 4.000 salones de caf, como Starbucks. All es

donde se gana dinero de verdad. Cuesta alrededor de 5 centavos de dlar preparar una taza de caf, pero las tiendas especializadas en caf venden esa misma taza por US$2,50 o ms y la gente la compra. El valor adicional percibido significa que la gente paga ms. Y Caf de Colombia tiene el 50% del mercado de las tiendas de caf, gracias a su consistente calidad, buen color y distribucin confiable.

Publicidad en televisin Si la reaccin del pblico estadounidense a la publicidad impresa es buena, probablemente funcionar en televisin. En los aos 60 cuando comenz a anunciarse el Caf de Colombia, haba slo tres canales de televisin, por lo cual la agencia poda contar con llegar en algn momento y con un comercial, al menos a una tercera parte de la audiencia. Actualmente, el hogar promedio tiene por lo menos 40 canales por cable, lo que hace cada vez ms difcil tener una buena posicin en la televisin y llegar al 20% de la audiencia. Llegar a una audiencia selecta es muy costoso. Un comercial de medio minuto en las finales de baloncesto cuesta US$125.000, un aviso en la popular comedia "Seinfeld" cuesta ms de medio milln de dlares, o un 4,4% del presupuesto anual, por slo 30 segundos. Y el problema del otro producto colombiano famoso significa que la agencia debe ser cuidadosa en cuanto a dnde anunciar. LeComte comenta: "Hemos estado por fuera de los programas que podran ser asociados con contenido de droga. Nunca patrocinamos a "Miami Vice". Esa obviamente sera una mala asociacin. Tenemos la opcin de NO estar en una revista en la cual uno de los temas principales de discusin sea la droga. Si hay un artculo sobre la droga, nos llaman y nos avisan. Si lo pasan sin avisarnos, no pagamos por el aviso. Lo mismo ocurre en las redes de televisin. No lo pasamos en los segmentos de noticias. Nos gusta estar en comedias y en programas educativos. En cable, la audiencia es menor, pero podemos escoger al pblico mayor, y el canal meteorolgico en el cual pasamos seis comerciales al da. Y, por supuesto, CNN Headline News". "Podemos identificar el pblico al que queremos llegar por lo que hace. Las personas con una mayor educacin se esfuerzan por obtener algo cuya mejor calidad perciben. Las personas entre los 25 y los 54 aos, con mejor educacin, gente con ms dinero, en puestos gerenciales, son mejores bebedoras de caf. A ellas queremos llegar".

Nuevas estrategias "Hace tres aos tomamos la decisin de asociar al Caf de Colombia con los deportes, con gente joven y activa, promoviendo el caf como un producto sano, libre de qumicos, una bebida "IN", con el fin de llegar a nuestros futuros clientes".

La primera asociacin fue la supremamente exitosa presencia en el US Open en Nueva York, en 1995.

: "Creamos un paquete y lo presentamos a los directores del US Open: Nuestro logo en los extremos de las canchas, los programas de VIP con palcos a los lados con Juan Valdez sentados en la primera fila. Se sirvi exclusivamente Caf de Colombia como bebida caliente y se pasaron quince avisos de 30 segundos en los ltimos ocho das en tiempo triple A. Los avisos solos normalmente cuestan entre US$60.000 y US$70.000. Nosotros compramos todo el paquete por US$2 millones, y originalmente queramos un contrato de tres aos, pero el US Open no quiso porque teman que a los afiliados les disgustara. Hemos debido luchar ms para que firmaran el contrato por tres aos, porque al ao siguiente el US Open pidi US$5 millones por lo mismo y no pudimos pagarlos. No podamos justificar el gasto porque nuestro presupuesto era slo de US$20 millones al ao. La cerveza Heineken compr el mismo paquete por 5 aos, pagando US$10 millones anuales. Por eso estamos buscando la manera de estar en el US Open, pero menos visibles. Repartiremos caf gratis a las 600.000 personas que asisten y tendremos algunos avisos en televisin, pero ya no podemos pagar los logos en los extremos de la cancha. Fuimos nuestros peores enemigos". Despus del xito del US Open, la Federacin y DDBN buscaron otras oportunidades para "llegar al mayor nmero de ojos con la mayor frecuencia y en la forma ms econmica posible". La nueva campaa consta de un ataque de doble accin, lo cual es compatible con las campaas del pasado. La primera es buscar nuevos deportes que no estn dominados por grandes capitales y costosos contratos, como el esqu cuesta abajo y el patinaje artstico en el hielo, as como lo que parece una movida inusual, el esqu acutico.

Empaque y Embalaje: Se debe tener en consideracin las siguientes caractersticas en cuanto al EMPAQUE del producto:

Proteger EL contra efectos del medio ambiente.

Informar al consumidor sobre aspectos nutricionales, legales, novedades, etc. Garantizar la practicidad del empaque, en cuanto a material y forma del mismo.

Marcado y Etiquetado: El etiquetado del caf en sus variedades debe contener un panel principal y el panel informativo.

En el Panel Principal se encuentra la identificacin del producto, la variedad y el peso; mientras que en el Panel informativo se debe relacionar toda la parte nutricional, ingredientes, tipo de proceso, proveedor y direccin. En los EE.UU la FDA es la responsable de garantizar la seguridad del uso de los empaques, a travs de la CFSAN. Las sustancias que estarn en contactos con los alimentos estn reguladas en el CFR Titulo 21 Partes 175, 176, 177 y 178. Para adhesivos y componentes de recubrimientos del producto. Se debe tener en consideracin las siguientes caractersticas en cuanto al EMBALAJE del producto: Para los Estados Unidos de Norteamrica las normas referentes al embalaje van de acuerdo al material del mismo. Por ejemplo, para la utilizacin de embalaje de madera se bebe tener presente que nicamente aceptan madera tipo (WPM) para enviar productos naturales perecederos. Asi como tambin cumplir con la norma NIMF 15 (ISPM 15) que establece que todos los WPM regulados deben ser apropiadamente tratados de manera trmica (HT), con fumigacin a base de bromuro de metilo (MB) y marcados segn lo indica el Anexo II de la norma. Para nuestro producto se hace la salvedad que la fumigacin no ser efectuada directamente sobre el producto, si no nicamente sobre el embalaje, lo cual garantiza ciento por ciento colombiano puro CAF.

En Colombia Proexport contribuye al proceso de exportacin y tiene un proceso de ruta exportadora que ayuda a entender y comprender los pasos que se necesitan para exportar.

CONCLUSIONES De acuerdo a los expuesto en el trabajo, se pudo establecer de una manera muy clara que el proceso de marketing para mostrar un producto en el exterior y que este guste, necesita de anlisis e ideas innovadoras y fuertes, el mercado actual realmente est muy competido, y las empresas tienen que hacer sus mayores esfuerzos para demostrar su capacidad y calidad en los productos que ofrece y que estos sobresalgan ante los de la competencia, Debemos examinar detenidamente el producto o servicio seleccionado para exportar, conocer cada uno de los aspectos que lo componen para direccionar nuestros avances en el mismo en la forma correcta y ms adecuada para obtener beneficios.