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CAPITULO I ELABORACON DEL PLAN DE NEGOCIO

1.1 DEFINICON DEL PLAN DE NEGOCIO Un plan de negocios es una gua para el emprendedor o empresario. Se trata de un documento donde se describe un negocio, se analiza la situacin del mercado y se establecen las acciones que se realizarn en el futuro, junto a las correspondientes estrategias para implementarlas. De esta manera, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de negocio para venderla u obtener inversiones. Tambin se trata de una herramienta de uso interno para el empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha. As como seala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle del plan de accin necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de negocios est elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los cambios propios del dinamismo del mercado y de la situacin de la empresa. La elaboracin de planes supone uno de los aspectos ms importantes de la gestin empresarial. El hecho de contar con una gua es una especie de seguro ante los inconvenientes que surgen durante el trabajo cotidiano, ya que ofrece posibles soluciones y alternativas. En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya informacin veraz, sin falsear la realidad. Las predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben ser conservadoras, de modo que la sostenibilidad del negocio est prevista en el plan de negocios. Siempre es preferible que las ventas superen las previsiones y no viceversa.

1.2 CONCEPTO DE EMPRESA La empresa es la unidad econmico-social en la que el capital, el trabajo y la direccin se coordinan para realizar una

produccin socialmente til, de acuerdo con las exigencias del bien comn. Los elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo recursos y materiales. En general, se entiende por empresa al organismo social integrado por elementos humanos, tcnicos y materiales cuyo objetivo natural y principal es la obtencin de utilidades, o bien, la prestacin de servicios a la comunidad, coordinados por un administrador que toma decisiones en forma oportuna para la consecucin de los objetivos para los que fueron creadas. Para cumplir con este objetivo la empresa combina. Aunque la administracin es aplicable a cualquier grupo social (educativo, militar, comercial, etc.). Su campo de accin ms representativo es la empresa. La empresa nace para atender las necesidades de la sociedad y crea satisfactores a cambio de una retribucin que compense el riesgo de los inversionistas. En la empresa el factor humano es decisivo y la administracin establece los fundamentos para lograr armonizar los numerosos intereses de los accionistas, directivos, empleados, trabajadores. y consumidores. Concepto de empresa Anthony Hay Instituciones para el empleo eficaz de los recursos mediante un gobierno (junta directiva), para mantener y aumentar la riqueza de los accionistas y proporcionarles seguridad y prosperidad a los empleados. Diccionario de la Real Academia Espaola La entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de la produccin y dedicada a las actividades industriales, mercantiles o de prestacin de servicios, con fines lucrativos y la consiguiente responsabilidad. Isaac Guzmn Valdivia Es la unidad econmico-social en la que el capital, el trabajo y la direccin se coordinan para lograr una produccin que responda a los requerimientos del medio humano

en el que la propia empresa acta. Jos Antonio Fernndez Arena Es la unidad productiva o de servicio que, constituida segn aspectos prcticos o legales, se integra por recursos y se vale de la administracin para lograr sus objetivos. Petersen y Plowman Actividad en la cual varias personas cambian algo de valor, bien se trate de mercancas o de servicios, para obtener una ganancia o utilidad mutua. Roland Caude Conjunto de actividades humanas colectivas,

organizadas con el fin de producir bienes o rendir beneficios. Lourdes Munch Grupo social en el que, a travs de la administracin del capital y el trabajo, se producen bienes y/o servicios tendientes a la satisfaccin de las necesidades de la comunidad. Organismo social Es una entidad social con capacidad jurdica para realizar fines especficos, estable y estructurada formalmente de tal manera que permita la eficiencia del trabajo grupal en la consecucin de sus objetivos como institucin, empresa y organizacin. Amitai Etzioni Unidades sociales deliberadamente construidas o reconstruidas para alcanzar fines especficos. Richard Hall Colectividades con limites relativamente identificables, con un orden normativo, con escala de autoridad, con sistemas de comunicacin, que existen sobre una base relativamente continua en un medio ambiente, se relacionan con una meta o conjunto de fines.

1.3 LA IMPORTANCIA DE LA EMPRESA Una empresa es importante porque ayuda al desarrollo econmico del pas. Uno de los factores ms importantes de evolucin econmica dentro de los pases en vas de desarrollo es la creacin de empresas, las Pymes llegan a ser la base de la economa hasta de pases desarrollados, podramos citar como ejemplo a Alemania, en el Per una de las fuentes de mayores ingresos lo dan las micro, pequeas y medianas

empresas que surgen y son la alternativa de ingresos ante el subempleo y el desempleo. La empresa es importante por: El Incremento constante de la productividad: organizacin eficiente de los factores productivos. Proveer de bienes a la sociedad: incrementar la produccin para satisfacer las necesidades de los demandantes.

1.4 TIPOS DE EMPRESA Existen numerosas diferencias entre unas empresas y otras. Sin embargo, segn en qu aspecto nos fijemos, podemos clasificarlas de varias formas. Dichas empresas, adems a cuentan continuacin con se

funciones, funcionarios y

aspectos

dismiles,

presentan los tipos de empresas segn sus mbitos y su produccin.

1.4.1 SEGN SUS ACTIVIDADES Las empresas pueden clasificarse, de acuerdo con la actividad que desarrollen, en: Empresas del sector primario. Empresas del sector secundario. Empresas del sector terciario.

Una clasificacin alternativa es: Industriales. La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes mediante la transformacin de la materia o extraccin de materias primas. Las industrias, a su vez, se clasifican en: Extractivas. Cuando se dedican a la explotacin de recursos naturales, ya sea renovable o no renovable. Ejemplos de este tipo

de empresas son las pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc. Manufactureras. Son empresas que transforman la materia prima en productos terminados, y pueden ser: De consumo final.- Producen bienes que satisfacen de manera directa las necesidades del consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, muebles, alimentos, aparatos elctricos, etc. De produccin.- Estas satisfacen a las de consumo final. Ejemplo: maquinaria ligera, productos qumicos, etc. Comerciales. Son intermediarias entre productor y consumidor; su funcin primordial es la compra/venta de productos terminados. Pueden clasificarse en: Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos. Minoristas (detallistas): Venden al por menor. Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignacin. Servicio. Son aquellas que brindan servicio a la comunidad que a su vez se clasifican en: Transporte Turismo Instituciones financieras Servicios pblicos (energa, agua, comunicaciones) Servicios privados (asesora, ventas, publicidad, contable, administrativo) Educacin Finanzas Salud

1.4.2 SEGN SU FORMA DE CONSTITUCIN Atendiendo a la titularidad de la empresa y la responsabilidad legal de sus propietarios. Podemos distinguir: Empresas individuales. Si slo pertenece a una persona. Esta puede responder frente a terceros con todos sus bienes, es decir, con responsabilidad ilimitada, o slo hasta el monto del aporte para su constitucin, en el caso de las empresas individuales de responsabilidad limitada o EIRL. Es la forma ms sencilla de establecer un negocio y suelen ser empresas pequeas o de carcter familiar. Empresas societarias o sociedades. Constituidas por varias personas. Dentro de esta clasificacin estn: la sociedad annima, la sociedad colectiva, la sociedad

comanditaria, la sociedad de responsabilidad limitada y la sociedad por acciones simplificada SAS.

1.4.3 SEGN EL NMERO DE TRABAJADORES O SUS VENTAS No hay unanimidad entre los economistas a la hora de establecer qu es una empresa grande o pequea, puesto que no existe un criterio nico para medir el tamao de la empresa. Los principales indicadores son: el volumen de ventas, el capital propio, nmero de trabajadores, beneficios, etc. El ms utilizado suele ser segn el nmero de trabajadores. Este criterio delimita la magnitud de las empresas de la forma mostrada a continuacin: Micro empresa. Si posee 10 o menos trabajadores. Pequea empresa. Si tiene un nmero entre 11 y 49 trabajadores. Mediana empresa. Si tiene un nmero entre 50 y 250 trabajadores. Gran empresa. Si posee entre 250 y 1000 trabajadores. Macro emprendimiento. Si tiene ms de 1000 trabajadores

1.4.4 SEGN SU MBITO DE ACTUACIN En funcin del mbito geogrfico en el que las empresas realizan su actividad, se pueden distinguir a. Empresas locales. Son aquellas empresas que venden sus productos o servicios dentro de una localidad determinada. b. Empresas nacionales. Son aquellas empresas que actan dentro de un solo pas. c. Empresas multinacionales o empresas internacionales. Son aquellas que actan varios pases. d. Empresas Trasnacionales. Las empresas transnacionales son las que no solo estn establecidas en su pas de origen, sino que tambin se constituyen en otros pases para realizar sus actividades mercantiles no slo de venta y compra, sino de produccin en los pases donde se han establecido.

1.5 CONCEPTO DE EMPRESARIO Un empresario, en trminos simples, es aquella persona que crea o adquiere un negocio o empresa, y luego, se dedica a trabajar en l y hacerlo crecer. En trminos ms elaborados, un empresario es aquella persona que cumple con el siguiente proceso:

a. Identifica una oportunidad En primer lugar un empresario tiene la suficiente visin como para identificar una oportunidad de negocio.

b. Asume riesgos Una vez identificada la oportunidad de negocio, el empresario se informa, investiga y analiza dicha oportunidad, y si considera que el

negocio producto de dicha oportunidad podra ser rentable, toma los riesgos necesarios, y asume la responsabilidad de su decisin.

c.

Rene recursos Una vez que toma la decisin de iniciar su negocio, el empresario rene rpidamente los recursos necesarios (financieros,

tecnolgicos, humanos, etc.) que le permitan poner en marcha su empresa

d. Innova Luego usa su creatividad para disear un producto nico, que ofrezca una diferenciacin con respecto a los productos de sus competidores, y que satisfaga necesidades insatisfechas de los consumidores.

e. Desarrolla procesos Posteriormente, el empresario crea procesos o sistemas que hagan funcionar eficientemente su negocio. Procesos o sistemas sobre cmo adquirir sus insumos, como producir sus productos, cmo los distribuir al pblico, como los promocionar, etc.

f.

Lidera Una vez que ha iniciado su negocio, el empresario ejerce su liderazgo para inducir y motivar a sus trabajadores a que alcancen los objetivos de su empresa.

g. Contribuye a la comunidad Y, por ltimo, el empresario contribuye con la comunidad, ya sea brindando un bien o servicio til a los consumidores, incentivando la

economa, o generando empleo, creando nuevos puestos de trabajo.

1.5.1 QUINES SON LOS EMPRESARIOS? Los empresarios son personas emprendedoras que enfrentan, con resolucin, acciones difciles. Especficamente en el campo de

la economa, negocios o finanzas, son aquellos individuos que estn dispuestos a asumir un riesgo econmico o de otra ndole. Desde este punto de vista, el trmino se refiere a quien identifica una oportunidad de negocio y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. Es habitual emplear este trmino para designar a una persona que crea una empresa o a alguien quien empieza un proyecto por su propia iniciativa. Se ha sugerido que el ser emprendedor es una de las cualidades ms esenciales de un empresario, junto con la innovacin y la capacidad de organizacin y gestin. Debemos dejar en claro que ser emprendedor y ser empresario no es lo mismo. Ser emprendedor se refiere a ser una persona que siempre busca nuevos retos, que siempre busca nuevos objetivos y trabaja en cumplirlos. Y el ser empresario es aquella persona que ve oportunidades de negocio, la lleva a cabo y busca generar sustentabilidad. Por lo tanto es claro que para ser empresario, se requiere ser emprendedor ya que este es el primer paso para iniciar un proyecto, pero si eres emprendedor no necesariamente debes convertirte en empresario, ya que los objetivos de un emprendedor pueden ser distintos al objetivo de crear una empresa. La mentalidad emprendedora es totalmente diferente a la mentalidad de un empleado. Adems requiere de un conjunto de habilidades diferentes. Para ser emprendedora una persona debe saber cules son sus habilidades y dones innatos, tanto en el rea fsica, como tambin en el rea mental, emocional y espiritual. As podr emplear sus fortalezas

provechosamente y buscar maneras de compensar sus debilidades. Las personas que se conocen bien saben tomar decisiones sabias, porque tienen claro que algunas situaciones les "calzan" mejor que otras. De sta forma logran entregar su mximo potencial.

1.6 VISIN DEL NEGOCIO Es desarrollar un Modelo de Negocio, no es ms que detallar el modelo conceptual de la empresa, necesario para capitalizar las oportunidades que brinda el entorno. Est basado en la Misin, Visin y Valores Nucleares de la organizacin, que son los aspectos claves de inicio para la creacin de dicho modelo.

1.6.1 LA VISIN La Visin, indica el deseo de ser de una organizacin hacia el futuro. Puede ser descrita como lo que lleva a la misin futura a realizar por la organizacin para satisfacer las necesidades y expectativas futuras de los clientes. La Visin es una visualizacin de cmo ser el futuro de una organizacin. Define cmo la organizacin, a travs del esfuerzo y del compromiso genuino de su gente encaminar todas sus acciones a hacer lo que tiene que hacer en la creacin del paquete de valor, logrando as su trascendencia. En pocas palabras la Visin sugiere una Misin futura a ser realizada en ese sitio donde se quiere estar. Una Visin debe: Proveer el camino a seguir para llegar al lugar deseado. Generar entusiasmo acerca de esa direccin que lleva al futuro. Generar confianza en el liderazgo. Ofrecer criterios claros para el xito.

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1.7 EL MERCADO Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transaccin de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos an, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Se pueden identificar y definir los mercados en funcin de los segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos

compuestos por entes con caractersticas homogneas. El mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto lo suficientemente prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los dems. Stanley Javos afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una regin, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicacin los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".

1.7.1 DEFINICIN E IMPORTANCIA DEL MERCADO Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en funcin de sus fuerzas interiores. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una

empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los

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empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

1.7.1.1IMPORTANCIA DEL MERCADO El mercado se compone de una de las actividades econmicas ms importantes que ha realizado el ser humano a travs de los tiempos: el comercio. Cuando hablamos de mercado hacemos referencia al hecho de que esas actividades comerciales son reguladas y organizadas ya que no son realizadas de manera individual si no que suponen siempre la participacin de un nmero importante de personas. El concepto de mercado puede ser entendido en varios sentidos, por ejemplo cuando se habla del lugar fsico en el que suceden todos estos actos comerciales o como actividad general en s que engloba a un sinfn de intercambios comerciales simultneos. Hoy en da el mercado es la actividad econmica principal mundial ya que es la que pone en contacto a todas las sociedades entre s independientemente del tipo de gobierno, religin, cultura o forma de vida que lleven. El mercado es, justamente, la actividad econmica ms dinmica porque permite a los diferentes grupos y sociedades entrar en contacto con otras realidades que no slo enriquecen su vida con productos diferentes y variados si no que tambin permite conocer datos y elementos particulares de otras culturas, incluso a veces muy lejanas. El mercado adems es sumamente importante en lo que se refiere a polticas econmicas que varan entre dejar todo librado a las leyes del mercado o mantenerlo controlado y dominado desde el Estado para evitar crisis, situaciones de emergencia, etc. Mientras que las posturas liberales siempre buscaron defender la libertad de mercado y limitar as la intromisin del Estado o de los gobiernos en las actividades econmicas, las posturas tales como el comunismo, el socialismo o el

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nacionalismo suponen mayor injerencia del Estado para regular las leyes comerciales y establecer as un mercado organizado y controlado. De cualquier modo, ambas prueban que el rol de los mercados tanto nacionales como internacionales son hoy en da centro de discusiones no slo econmicas si no tambin polticas y sociales.

1.8 DESEOS Y NECESIDADES Considerando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades y deseos de los consumidores y clientes para satisfacerlos de la mejor manera posible; resulta conveniente sealar, que los mercadlogos necesitan conocer y entender a profundidad en qu consisten las necesidades y deseos para estar mejor capacitados para proporcionar productos y servicios que satisfagan a sus clientes. Por ello, en el presente artculo se explica en qu consisten las necesidades y deseos (desde la perspectiva de la mercadotecnia), con la finalidad de proporcionar a los mercadlogos un panorama lo suficientemente amplio y aplicable de ambos conceptos.

1.8.1 LAS NECESIDADES: Segn Richard L. Sandhusen, las necesidades son estados de carencia fsica o mental Dicho en otras palabras, las necesidades son aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privacin de algo. En un sentido amplio, las necesidades se dividen en funcionales o psicolgicas. As, la necesidad de alimentos, aire, agua, ropa y vivienda son consideradas necesidades funcionales, bsicas o biolgicas porque el cuerpo humano las necesita para sobrevivir. En cambio, la necesidad de seguridad, afecto, pertenencia, estima o autorrealizacin, son necesidades psicolgicas porque tienen relacin con las emociones o sentimientos de la persona.

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Ahora, cuando una necesidad es excitada o estimulada se convierte en un motivo. De este modo, el motivo es una necesidad lo bastante estimulada como para impulsar a un individuo a buscar satisfaccin. Por ejemplo, El hambre impulsa al ser humano a buscar alimento, el fro a buscar abrigo, el temor a buscar seguridad, la soledad a buscar compaa y afecto, etc... Por tanto, si una persona necesita algo busca la manera de satisfacerla. Pero, qu sucede cuando el ser humano (y esto se da en la gran mayora de los casos) no puede satisfacer todas sus necesidades? El psiclogo Abraham Maslow, identific una jerarqua de 5 niveles de necesidades, dispuestos en el orden en que las personas tratan de satisfacerlas. Estos cinco niveles (de abajo hacia arriba), son los siguientes:

Autorrealizacin Necesidades 5 personales de alcanzar la plenitud Estima 4 Necesidades de respeto,

reputacin, prestigio y estatus Pertenencia 3 y Amor

Necesidades de afecto, de pertenencia a un grupo y de aceptacin

Seguridad Necesidades de seguridad, proteccin y orden Fisiolgicas Necesidades de alimento, bebida, sexo y refugio

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Segn la Jerarqua de Necesidades de Maslow, el nivel ms bsico est relacionado con las necesidades funcionales, como el alimento, la bebida, el abrigo, el refugio, etc., que toda persona necesita para sobrevivir. Una vez que las personas han logrado satisfacer razonablemente sus necesidades funcionales, tienen la motivacin suficiente como para buscar la satisfaccin de sus necesidades del siguiente nivel (seguridad, proteccin y orden); y as se va dando sucesivamente, hasta llegar al ltimo nivel, que corresponde a la necesidad de autorrealizacin. En un sentido prctico, la Jerarqua de Necesidades de Maslow, es una valiosa herramienta que puede ser utilizada por los mercadlogos en la fase de segmentacin para identificar apropiadamente el mercado meta de sus productos o servicios. Por ejemplo, para determinar el mercado meta de un seguro de salud, se podra llegar a la conclusin de no tomar en cuenta a quienes no tienen satisfechas sus necesidades funcionales (de alimento, abrigo y vivienda), porque se entiende que ellos no se sentirn motivados a contratar un seguro de salud porque an les falta satisfacer sus necesidades ms bsicas (del primer nivel). O, en el caso de un auto de lujo que satisface necesidades de status y prestigio, no se debera considerar como mercado meta a quienes no han cubierto sus necesidades de seguridad, porque se entiende que no se sentirn lo suficientemente motivados (seguramente, por la falta de recursos) a adquirir un auto de lujo, cuando les falta un seguro de salud. Otro aspecto que se debe tomar en cuenta es que en las economas ms avanzadas las necesidades se hacen ms numerosas y surgen a distintos niveles. Por ejemplo, las necesidades que se satisfacen inscribindose en un programa para bajar de peso, podran ser simultneamente del tipo funcional (perder peso para mantenerse saludable) y psicolgico (sentirse mejor debido a una mejor apariencia). En ese sentido, surge una tarea importante para los mercadlogos, y es

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la de determinar qu necesidades relacionadas con el producto predominan entre los diferentes grupos de clientes, y despus, transformar sas necesidades en deseos Luego de comprender los diferentes niveles o jerarquas de

necesidades, es importante que el mercadlogo considere el tema de las "preferencias", debido a que las personas "eligen" las necesidades que van a satisfacer en un momento determinado y aquellas que van a dejar de lado o van a posponerlas para ms adelante. Por ejemplo, un profesional que est motivado a satisfacer sus necesidades de estima (del cuarto nivel), puede que decida invertir sus ahorros en un postgrado o una maestra para satisfacer su necesidad de reputacin y/o prestigio, en lugar de comprar un auto de lujo que satisfacerla su necesidad de status. Entender este punto es crucial para los mercadlogos, porque ellos no crean necesidades, ya que stas existen antes que los mismo mercadlogos. Pero, pueden influir en las "preferencias" de las personas. Recordemos que las estrategias de mercadotecnia intentan canalizar o dirigir las acciones de los consumidores en respuesta a sus necesidades

1.8.2 LOS DESEOS: Segn Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos especficos que podran satisfacerlos Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un cntrico edificio o una casa con jardn en una zona residencial. En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores especficos para las necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimacin y otras que se necesitan para sobrevivir)

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Este es otro punto en el que los mercadlogos pueden ejercer una determinada influencia mediante las diferentes actividades de la mercadotecnia (como la promocin), ya que las personas suelen desear aquello que la sociedad, la publicidad o los vendedores se lo recomiendan como la mejor opcin para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, tome Coca Cola para calmar su sed. Sin embargo, se debe tomar en cuenta que un deseo (por ejemplo, por una casa en una zona residencial) sin la capacidad de pago, no representa una oportunidad para el mercadlogo. En cambio, aquel deseo que va acompaado con la suficiente capacidad de pago, se constituye en una verdadera oportunidad que debe ser satisfecha a cambio de una utilidad o beneficio.

1.9 CLIENTE En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son las mismas personas.

1.9.1 IMPORTANCIA El cliente es el protagonista de la accin comercial. Dar una buena respuesta a sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es imprescindible. Consumidor. El consumidor es la persona u organizacin a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra, estudiando el proceso de toma de decisiones del comprador.

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1.9.2 TIPOS DE CLIENTES Una empresa u organizacin tiene dos tipos de clientes:

a. Actuales. Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma peridica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participacin en el mercado.

b. Clientes

Potenciales.

Son aquellos (personas,

empresas u

organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podra dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuro.

1.10 SEGMENTACIN DE MERCADO Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de ste. Cmo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como

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mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado. La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el xito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podra hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuacin desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.

1.10.1 DEFINICIN DE SEGMENTACIN DE MERCADO La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta

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varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores, se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:

a. Ser intrnsecamente homogneos (similares). Los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.

b. Heterogneos entre s. Los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.

c. Bastante grandes. Para poder garantizar la rentabilidad del segmento.

d. Operacionales. Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

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1.10.2 TIPOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO

1.10.2.1 SEGMENTACIN GEOGRFICA Subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee

caractersticas mensurables y accesibles.

1.10.2.2 SEGMENTACIN DEMOGRFICA Se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad.

1.10.2.3 SEGMENTACIN PSICOGRFICA Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de unas dimensiones de, caractersticas de los estilos de vida.

1.11 LA COMPETENCIA La competencia es libre es un mercado en el que las empresas, independientes entre ellas, ejercen la misma actividad y compiten para atraer a los consumidores. Es decir, es un mercado donde cada empresa est sometida a la presin competitiva de las dems. Una competencia efectiva ofrece de este modo un entorno competitivo a las empresas y tambin numerosas ventajas a los consumidores (precios reducidos, mejor calidad, mayor eleccin, etc.).La poltica europea de competencia tiene por objeto garantizar la existencia de una competencia libre y leal en la Unin Europea. Las normas comunitarias de competencia

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1.11.1 CONCEPTO DE COMPETENCIA Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener xito, es necesario satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus competidores. Es imprescindible conocer quines van a competir con el negocio. Las empresas deben adaptarse no slo a las necesidades de los clientes, sino tambin a las estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores. No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada empresa debe considerar su tamao y su posicin en el mercado en relacin con sus competidores. Las empresas pequeas tambin pueden elegir estrategias que les proporcionen ciertas ventajas. Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes: Quines son mis competidores? Qu productos o servicios ofrecen? Qu forma de pago tienen? Qu participacin tienen los competidores en el mercado? Qu poltica de precios tienen para sus productos o servicios? Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rpidamente empresas? Por qu? Qu productos sustitutos pueden aparecer? Cules son las tendencias del sector en los prximos aos? Cmo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor? Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas: a. Descripcin de la competencia. b. Tamao de la competencia.

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c. Estimacin de ganancias de la competencia. d. Como opera la competencia

1.11.2. IMPORTANCIA DE LA COMPETENCIA La existencia de competencia como principio rector de toda economa de mercado representa un elemento central no nicamente para el desarrollo econmico sino tambin en el aspecto social al permitir el ejercicio de las libertades individuales bsicas, entre ellas, la primera y ms importante en un sistema capitalista, el ejercicio de la libertad de empresa. En trminos econmicos, el libre funcionamiento de los mercados es la mejor manera de asignar bienes y servicios entre los miembros de una comunidad; de asegurar que un bien o servicio sea producido eficientemente y al menor costo. Los mercados competitivos, incentivan la innovacin de las empresas tanto en sus tcnicas y procesos de produccin como en la creacin de nuevos productos y por tanto, aumentan las opciones de los consumidores. El resultado es que el bienestar econmico de la sociedad es maximizado aumentando el bienestar social. La competencia lleva a las empresas a mejorar continuamente su eficiencia, que es sine quo non para una mejora constante en el nivel de vida." Debido a los beneficios de la competencia para una sociedad, Jean Laffont seala, sin ambigedades, la competencia es una cosa buena y es el mejor y el ms deseable mundo para los economistas." Los beneficios de la competencia son mostrados en el modelo de competencia perfecta, creado a partir de ideas diversas de economistas denominados neoclsicos. En la competencia perfecta se alcanza la eficiencia logrndose mayor bienestar social debido a la inmejorable asignacin de recursos y a la conducta maximizadora de los individuos. Todo bajo los supuestos de la cantidad ilimitada de compradores y

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vendedores, la no existencia de barreras a la entrada ni a la salida de empresas en una industria, la existencia de un producto homogneo sin sustitutos y sobre todo informacin completa y perfecta (precio, cantidad, caractersticas). Tambin se alcanza la eficiencia productiva en un mercado competitivo, porque el nmero de empresas por industria es el ms eficiente: si una industria resulta atractiva por generar beneficios superiores a los normales, acudirn nuevas empresas, lo que provocar que la demanda de insumos crezca, el precio de los mismos se incremente y los costos se eleven eliminando los beneficios "extra normales" de la industria, con lo que algunas empresas saldrn de ella y solo permanecer el nmero socialmente ptimo. En el largo plazo los precios son los ms bajos posibles al igualarse al costo marginal y al costo medio. Esta estructura de mercado se sustenta en dos ideas fundamentales conocidas como los teoremas del bienestar. En ellos se encierran dos conceptos clave, la eficiencia y bienestar social. De acuerdo a los teoremas del bienestar los mercados competitivos generalmente funcionan al mximo de eficiencia, por lo cual, la accin gubernamental es innecesaria la intervencin del gobierno en un mercado competitivo provoca distorsiones -, y en caso de ejercerla, sta probablemente producir efectos indeseables. Por el primer teorema de la economa del bienestar se tiene que si no hay poder de mercado (junto a otras condiciones), la solucin de equilibrio es eficiente, con lo que no hay necesidad de ninguna intervencin estatal (excepto aquellas que se dirigen a conseguir una mejor distribucin de la riqueza)."

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1.12. ESTRATEGIA COMERCIAL Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarn alcanzar los objetivos a los que se desea llegarbien, acertada pero y estrategia comercial. Partiendo de esta definicin podemos suponer que estrategia comercial seran los principios y rutas fundamentales que nos orientarn en el proceso administrativo con el objetivo de alcanzar nuestros objetivos comerciales

1.12.1 PRODUCTO Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Adems de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.

1.12.2 CONCEPTO DE PRODUCTO Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo y que para ello, pueda atraer la atencin del pblico objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organizacin, una informacin o una propiedad

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1.13 PROMOCIN Y COMUNICACIN Los mercadologas tienen una variedad de herramientas promocinales a su disposicin. Para hacer uso efectivo de ellas, la venta personal, la publicidad y otras actividades promocinales de una empresa deben formar un programa promocional coordinado dentro de su plan total de marketing, es decir, que los elementos que comprenden la promocin fueran parte de un esfuerzo de Comunicacin Integrada de Marketing (CIM), un proceso estratgico utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar la comunicacin coordinada con el pblico de una organizacin. La CIM comienza con una labor de planeacin estratgica ideada para coordinar la promocin con la planeacin de producto, la asignacin de los precios y la distribucin, que son los otros elementos de la mezcla de marketing. En la promocin influyen, lo distintivo que sea un producto y si su precio planeado est por encima o por debajo de la competencia.

1.13.1 EL PRECIO Es monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio. El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio flucta de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio vara de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado,

disponibilidad de la informacin de los compradores y vendedores, capacidad de negociacin de los agentes, etc. Es de esperar que en mercados que se acerquen a una estructura de competencia perfecta -situacin hipottica en la que se cumplen supuestos como la existencia de un gran nmero de oferentes y demandantes, informacin perfecta de todos los agentes, ausencia de

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costos de transaccin, entre otros- el precio se acerque a los costos, al igual que en los casos en que los demandantes (potenciales compradores) tienen un gran poder de mercado, por ejemplo el caso del monopsonio, que se presenta cuando existen varios oferentes de un mismo bien pero un solo demandante. Cuando la oferta es inelstica, el precio puede situarse incluso por debajo de los costos, esta situacin se presenta en el caso de los bienes perecederos por ejemplo. Cuando el o los oferentes tienen mayor poder de mercado, es de esperar que el precio se site por encima del costo, y ms prximo al precio que maximice los ingresos de los oferentes (vendedores).

1.14 CMO INICIAR A CRECER COMO EMPRESARIOS? Creemos que muchas buenas ideas con vocacin de empresa, se pierden en el camino justamente cuando su status natural es el crecimiento. El motivo fundamental que hemos visto a lo largo de estos aos es que existe por parte del empresario o emprendedor, una carencia de herramientas de apoyo en la gestin que acompaen su natural crecimiento. Para estar en disposicin de crecer, primero hay que creer en el proyecto, hay que tener vocacin de empresario y querer hacer el trnsito de gestionar un negocio a gestionar una empresa, y hay que gestionar bien los tres pilares bsicos de la empresa: los recursos financieros, el equipo de personas y la comunicacin de nuestro valor diferencial al cliente. Creemos en la colaboracin para salir airoso de diversas situaciones, en la flexibilidad para relacionarse profesionalmente y en el

conocimiento compartido para ganar todos. Detrs de esta propuesta est Optima Management, una consultora de nueva generacin que ha nacido conversando, proponiendo nuevas formas de ofrecer ayuda a un emprendedor o a una empresa joven en su crecimiento y defendiendo el cambio como una oportunidad que ha trado la crisis.

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CAPITULO II MARKETING PARA MYPES


2.1 MERCADO El mercado como ocupa un lugar cada vez ms importante en la satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de , la creacin de , las comunicaciones rpidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales. Los centros de produccin han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento y el desarrollo permanente cada vez ms de la una sociedad moderna. Desde inicios de la Colonia hasta el ao 1800, el mercado de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima, desde los aos inmediatamente posteriores a su fundacin en 1535, empez a ser reconocida como el Portal de Botoneros. Ah se ubicaban los comerciantes dedicados a la venta de botones, brocados, paos, pasamaneras, rasos, sombreros, tafetanes y terciopelos. Posteriormente, el mercado de Lima se traslad a la Plaza de San Francisco. Ah habra de permanecer por un par de dcadas, hasta 1820, cuando se mud a la Plaza de la Inquisicin. En 1840 volvi a trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio Dominico de Santo Toms. En Castilla concibi la idea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sera culminada durante el de Echenique

2.2 OFERTA Y DEMANDA Son las dos fuerzas que interactan en los mercados, determinando:

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2.2.1. LA DEMANDA La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean comprar para cada nivel de precio. La demanda viene determinada por una serie de variables:

a. Precio del bien. La cantidad demandada se mueve de forma inversa al precio: si el precio de un bien sube se demanda menos, mientras que si baja su demanda aumenta.

b. Renta. Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta tambin la cantidad demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta la mayora de los bienes, a los que se denomina "bienes normales". Pero cabe la posibilidad de que al aumentar la renta del consumidor disminuya su consumo de un El determinado mayor poder bien; son los del

llamados "bienes

inferiores".

adquisitivo

consumidor le permite sustituirlos por otros de mayor calidad. Por ejemplo, el sucedneo del caf. El consumidor de este producto cuando aumenta su renta tiende a remplazarlo por caf.

c. Precio de los bienes relacionados. Distinguiremos entre bienes sustitutivos y bienes complementarios. Bien sustitutivo es aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor prcticamente igual que el bien en cuestin (por ej. la margarina es un bien sustitutivo de la mantequilla). Bien

complementario es aquel que se consume conjuntamente con el bien en cuestin (por ejemplo, raqueta de tenis y pelota de tenis). Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien (y lo contrario si baja).

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d. Los gustos. Si un producto se pone de moda aumentar su demanda, mientras que si pierde popularidad disminuir su demanda.

e. Las expectativas sobre el futuro: En funcin de cmo prevea el consumidor que puede cambiar el escenario influir positiva o negativamente en la demanda de un bien. Si el consumidor anticipa cambios de tecnologa, subidas o bajadas de precio, aumentos o disminuciones de sus ingresos, etc., su actual demanda de un bien puede verse afectada.

2.2.2 LA OFERTA La oferta determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al mercado en funcin del nivel de precio. La oferta viene determinada por las siguientes variables: a. Precio del bien. Cantidad ofertada y precio se mueven en la misma direccin. Si el precio sube los vendedores aumentarn su oferta, en cambio si el precio baja la oferta tambin disminuir. b. Factor de fabricacin. Si sube el precio de los factores aumenta el coste de fabricacin con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se reduce. Por tanto la relacin de esta variable con la oferta es inversa. Si sube el precio de los factores disminuye la cantidad ofertada y si baja el precio aumenta. c. Tecnologa. Tecnologa y cantidad ofertada se mueven de forma paralela. Una mejora tecnolgica conllevar una disminucin del coste de fabricacin, aumentando la rentabilidad del producto. Esto impulsar al vendedor a aumentar su oferta. d. Las expectativas. Su influencia en la oferta es similar a la que se vio al analizar la demanda. Las expectativas, segn cual sean (subida o bajada prevista del precio del bien, cambios de gustos, tendencia al

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alza o a la baja del coste de los factores, etc.), pueden favorecer o perjudicar la cantidad ofertada.

2.3 SEGMENTACIN La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. Relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, de compra, ubicacin geogrfica, de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. Suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento mercado flexible consiste en: Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: Ser intrnsecamente homogneos (similares). Los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.

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Heterogneos entre s. Los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing

Bastante grandes. Para poder garantizar la del segmento Operacionales. Para identificar a los y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza.

2.4 SELECCIN DE UN MERCADO META Una empresa u organizacin necesita obligatoriamente identificar y seleccionar los mercados meta hacia los que dirigir sus esfuerzos de marketing con la finalidad de lograr los objetivos que se ha propuesto. Por ello, es muy importante conocer lo que es un mercado meta, su importancia, los principios que existen para su seleccin y la forma tica de hacerlo; todo lo cual, brinda luces acerca de cmo identificar y seleccionar los mercados meta de la forma ms apropiada posible. En sntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio". Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta. Primera Norma. El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organizacin. Segunda Norma. Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organizacin. Tercera Norma. Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como 32

para generar ingresos que justifiquen la inversin requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable. Cuarta Norma. Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o dbiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

2.5 CRITERIOS DE SEGMENTACIN ESPECFICA Existe un sin nmero de variables que ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un mercado, en este caso de un producto o servicio de consumo masivo. El criterio de seleccin para utilizar una u otra variable depender de los objetivos perseguidos. Cabe destacar que el uso de variables se puede utilizar en forma aislada o combinada.

2.5.1 CLASIFICACIN DE LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIN Las variables susceptibles de utilizacin en la particin del mercado de referencia, con la finalidad de obtener grupos lo ms homogneos internamente y heterogneos entre s, son denominados criterios de segmentacin de mercados. Estos criterios pueden clasificarse en trminos amplios, distinguiendo entre generales, aquellos independientes del producto o del proceso de compra que pueden aplicarse a la particin de cualquier productomercado, y especficos, referidos a un determinado producto o proceso de compra. Las variables generales se utilizan para segmentar cualquier mercado, mientras que las especficas slo se emplean para segmentar un mercado Ambos tipos de criterios pueden dividirse adems

en objetivos y subjetivos. Los primeros hacen referencia a factores

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directamente observables, mientras que los segundos versan sobre aspectos internos de los individuos, siendo su medicin ms complicada. La combinacin de estas clasificaciones origina cuatro tipos de criterios de segmentacin:

a. Criterios generales y objetivos Estos criterios clasifican a la poblacin con de sus pautas de compra y consumo, y son fcilmente. Aunque los criterios de segmentacin generales objetivos han sido las variables de segmentacin tradicionalmente utilizadas, en la actualidad, su poder explicativo de las diferentes pautas de comportamiento y caractersticas de los grupos identificables es superado por otros criterios que explican mejor el comportamiento de compra, por lo que los criterios objetivos son utilizados como descriptores de los segmentos ms que como criterios de divisin. Se realiza sobre las variables demogrficas, geogrficas y/o socioeconmicas.

b. Criterios generales y subjetivos Estos criterios son ms complejos en su determinacin debido a su subjetivo o temporal. Los criterios generales subjetivos son ms complicados de medir que las variables objetivas en general, sin embargo se encuentran en fase de investigacin por proporcionar una informacin amplia y explicativa del comportamiento del individuo. Quienes emplean este tipo de criterio consideran que la explicacin de los hbitos de compra de las personas, como la conducta de compra de productos y servicios tursticos, se induce a partir de aspectos internos de los individuos antes que en sus caracteres

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objetivos, por este motivo los prximos apartados desarrollarn ms ampliamente uno de ellos, el estilo de vida. La variable empleada usualmente es la pictogrfica, que abarca valores, personalidad y estilo de vida.

c. Criterios especficos y objetivos Se trata de criterios claros y mensurables que permiten una clasificacin directa sobre el producto o el proceso de compra. Se analiza principalmente la situacin de uso del producto y el grado de uso del producto. La variable a la que se le presta es la conductual, y se atiende principalmente a la fidelidad al producto, el lugar de la compra, el uso de compra y las situaciones de compra.

d. Criterios especficos y subjetivos La utilizacin de este tipo de criterios identifica segmentos cuya demanda presenta disparidades muy significativas en su respuesta. A diferencia de los anteriores criterios, su forma de segmentar el mercado no es descriptiva sino funciones y presenta una mayor dificultad en su aplicacin. A pesar de su difcil aplicacin, permiten identificar segmentos de mercado cuya demanda puede presentar significativas diferencias. La variable a la que se le presta atencin es el beneficio y la conducta, y se atiende principalmente a las ventajas buscada por el comprador y sus actitudes, percepciones y preferencias.

2.6 PASOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO La segmentacin de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto en diferentes mercados homogneos (compuestos por consumidores con caractersticas

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similares), y luego, seleccionar de entre dichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean ms atractivos para incursionar. La razn de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo ms razonable es identificar tipos de consumidores con caractersticas similares, seleccionar el grupo ms atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos slo en l, especializarnos en l, y dirigir nuestro producto o servicio slo hacia l, logrando as una mayor eficacia. Para tener ms en claro el concepto de la segmentacin de mercados, veamos a continuacin cules son los pasos o etapas para realizar una:

a. Segmentar el mercado total En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogneos (compuestos por consumidores con

caractersticas similares) con el fin de poder realizar un mejor anlisis. Para hacer esta segmentacin podemos usar muchas variables, por ejemplo, la ubicacin (de dnde son los consumidores), rango de edad (si son nios, adolescentes, adultos), gnero (si son hombres o mujeres), nivel socioeconmico, estilo de vida, comportamientos de compra (dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran), etc.

b. Seleccionar nuestro mercado objetivo Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto, pasamos a seleccionar un mercado (o varios) resultante de dicha segmentacin que sea el ms atractivos para

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incursionar, basndonos en nuestra capacidad, en nuestros conocimientos y en nuestra experiencia; pero teniendo en cuenta tambin, que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad econmica. Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o pblico objetivo; pasa a ser el mercado al cual nos vamos a dirigir, y en base al cual vamos a disear nuestras estrategias de marketing.

c. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo Una vez seleccionado nuestro mercado meta, para un mejor anlisis de ste, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos o sealamos cules son sus principales caractersticas (basndonos principalmente en las variables que hemos usado previamente para segmentar el mercado), por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules son sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, etc.

d. Disear las estrategias de marketing Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, pasamos a disear nuestras de acuerdo a dicho perfil, por ejemplo, diseamos productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades, establecemos precios de acuerdo a su capacidad econmica, establecemos canales de venta que se encarguen de vender nuestros productos en los lugares que suele frecuentar, establecemos mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en l, etc.

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e. Buscar nuevos mercados Al iniciar un nuevo negocio lo recomendable es buscar pequeos pero atractivos mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por hacer nuevas

segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar y, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, disear nuevos medios publicitarios, abrir nuevos locales, y dems cosas que nos permitan hacer crecer nuestro negocio.

2.7 INVESTIGACIN DE MERCADO La investigacin de mercados es una herramienta indispensable para el ejercicio del marketing. Este tipo de investigacin parte del anlisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organizacin. Como lo indica investigacin de mercados hace referencia al proceso objetivo y sistemtico en el que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo, Se incluye la especificacin de la informacin requerida, el diseo del mtodo para recopilar la informacin, la administracin y la ejecucin de la recopilacin de datos, el anlisis de los resultados y la comunicacin de sus hallazgos e implicaciones". Como se ha comprobado, la investigacin de mercados se compone de instrumentos y tcnicas que al aplicarse generan una informacin con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y caractersticas de un mercado. Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la informacin, respecto a los temas relacionados, como: y el La investigacin de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratgico

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de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. La investigacin de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientacin de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el xito y avance de la empresa, adems brinda a las compaas la posibilidad de aprender y conocer ms sobre los actuales y potenciales clientes. La investigacin de mercados es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la El propsito de la investigacin de mercados es ayudar a las compaas en la toma de decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigacin de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compaa. La investigacin de mercados es el proceso a travs del cual se recolecta determinada informacin procedente del mercado con el fin de ser analizada y, en base a dicho anlisis, poder tomar decisiones o disear estrategias. Podemos realizar una investigacin de mercados para hallar una oportunidad de negocio, conocer la viabilidad de un nuevo negocio o producto, hallar la razn o solucin de un problema, comprobar una hiptesis de mercado, etc. Para poder tener ms en claro el concepto de la investigacin de mercados, veamos a continuacin cules son los pasos necesarios para realizar una investigacin:

2.7.1 PASOS EN LA INVESTIGACIN DEL MERCADO a. Determinar la necesidad u objetivos de la investigacin. En primer lugar debemos determinar cul es la razn de la investigacin, qu queremos conseguir con ella, cul es su objetivo; por ejemplo, podemos realizar la investigacin para hallar una

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oportunidad de negocio, para ver si nuestro futuro negocio podra ser rentable, para saber si el lanzamiento de un nuevo producto podra tener xito, para hallar la razn o solucin de un problema, para analizar a nuestra competencia, para pronosticar nuestra demanda, para confirmar una hiptesis, etc.

b. Identificar la informacin que vamos a recolectar Basndonos en nuestros objetivos de investigacin, pasamos a determinar cul ser la informacin que necesitamos y vamos a recolectar, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigacin es detectar una oportunidad de negocio, la informacin que podramos necesitar sera la que nos permita conocer las necesidades de los consumidores, los nuevos gustos, las nuevas modas, las tendencias, los nichos de mercado no atendidos, etc. Si nuestro objetivo de investigacin es conocer la viabilidad de exportar nuestro producto a un determinado pas, la informacin que podramos necesitar sera la referente a tratados o acuerdos comerciales, aranceles, situacin econmica de dicho pas, etc.

c. Determinar las fuentes de informacin Una vez que conocemos cul ser la informacin o datos que necesitamos y vamos a recolectar para nuestra investigacin, pasamos a determinar las fuentes de donde la obtendremos, por ejemplo, determinamos si vamos a obtener la informacin de nuestro pblico objetivo, de nuestros clientes, de investigaciones hechas previamente, de datos histricos, de estadsticas,

publicaciones, Internet, etc.

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d. Definir y desarrollar las tcnicas de recoleccin Una vez que hemos determinado cul ser la informacin que vamos a necesitar, y de dnde la vamos a conseguir, pasamos a determinar cmo la vamos a conseguir, para ello determinamos las tcnicas, mtodos o formas de recoleccin de datos que vamos a utilizar; veamos algunas de las principales:

Encuesta Consiste en una interrogacin verbal o escrita. Cuando la encuesta es verbal se hace uso del mtodo de la entrevista, y cuando es escrita se hace uso del cuestionario. Una encuesta puede ser estructurada, cuando est compuesta por listas formales de preguntas que se les formulan a todos por igual, o no estructurada, cuando permiten al encuestador ir modificando las preguntas en base a las respuestas que vaya dando el encuestado. Para nuestras encuestas debemos formular preguntas que nos permitan conseguir la informacin que necesitamos para poder alcanzar nuestros objetivos de investigacin, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigacin es hallar una oportunidad de negocio, algunas de las preguntas que podramos formular en nuestras encuestas podran ser: Qu tipo de producto le gustara que existiera en el mercado? Qu tipo de negocio piensa que hoy en da podra ser rentable? Si nuestro objetivo de investigacin es conocer la viabilidad de lanzar un nuevo producto al mercado, algunas de las preguntas podran ser: Estara dispuesto a probar este nuevo producto? Qu opinin le generan productos similares a ste, y qu caractersticas les cambiara o agregara?

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Si nuestro objetivo de investigacin es pronosticar nuestra demanda, algunas de las preguntas que formularamos podran ser: Cunto est dispuesto a pagar por este producto? Cunto suele gastar en promedio al visitar negocios similares a ste, y con qu frecuencia los visita?

Tcnica de observacin La consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones, situaciones, etc. Para usar esta tcnica podemos, por ejemplo, visitar los sitios donde frecuentan los consumidores que conforman nuestro pblico objetivo y observar sus comportamientos, visitar las zonas comerciales y observar los productos de la competencia, visitar los locales de la competencia y observar sus procesos, etc.

Experimentacin Consiste en procurar conocer directamente la respuesta de los consumidores ante un determinado producto, servicio, idea, publicidad, etc. Para usar esta tcnica podemos, por ejemplo, crear un pequeo puesto de venta o un pequeo stand de degustacin.

e. Recolectar la informacin Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a necesitar, las fuentes de dnde la conseguiremos, y los mtodos que usaremos para obtenerla, pasamos a la tarea de la recoleccin de la informacin. Para ello, determinamos previamente quines sern los encargados o responsables de sta tarea, cundo empezar y cunto tiempo durar.

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f. Analizar la informacin Una vez que hemos recolectado la informacin requerida,

procedemos a contabilizarla (conteo de datos), luego a procesarla (clasificar los datos, tabularlos, codificarlos) y, por ltimo, a interpretarla, a analizarla y a sacar nuestras conclusiones.

g. Tomar decisiones o disear estrategias Y, por ltimo, en base al anlisis que hemos realizado, pasamos a tomar decisiones o disear nuestras estrategias, por ejemplo: En base a la informacin que hemos obtenido y analizado sobre las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, pasamos a disear un producto que se encargue de satisfacer dichas necesidades, gustos o preferencias. En base a la informacin que hemos obtenido y analizado sobre nuestra competencia, pasamos a disear estrategias que nos permitan bloquear sus fortalezas y aprovechar sus debilidades. En base a la informacin que hemos recogido y analizado sobre nuestro plan de negocio, tomamos la decisin de dar el visto bueno al proyecto, y empezar con la creacin de nuestro nuevo negocio.

2.8 PERFIL DE CLIENTE Las personas ms importantes para tu negocio si no les das lo que quieren, a los precios que puedan pagar y si no los tratas con respeto se irn a otra parte a comprar, y eso es lo que debes evitar .las personas que compran actualmente Una vez seleccionado nuestro mercado meta, para un mejor anlisis de ste, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos o sealamos cules son sus principales

caractersticas (basndonos principalmente en las variables que hemos

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usado previamente para segmentar el mercado), por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules son sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, etc. En economa, cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona. El trmino opuesto al de "cliente" es el de "competidor En informtica cliente es un equipo o proceso que consume recursos y servicios brindados por otro llamado servidor,

generalmente de forma remota. En la antigua Roma, un era alguien que dependa de un benefactor, lo cual resultaba necesario para quien no poda en forma legal alcanzar la ciudadana, un derecho reservado inicialmente a los Patricios. En poltica, se denomina a quien recibe recompensas a cambio de votos u otro tipo de favores polticos.

2.9 COMPETENCIA Tus competidores son todas las personas naturales o empresas que ofrecen productos o servicios iguales a los que te ofrecen, los competidores impedir que los clientes te compren para eso utilizan diversas estrategias mostrndose mejores que t. Lo normal no es que la empresa se encuentre sola en el mercado, sino que tenga que competir con otras empresas que tratan de satisfacer las mismas funciones bsicas de un mismo grupo de consumidores. Es necesaria no solo la orientacin hacia el cliente, sino que nuestra oferta hacia los clientes sea ms eficaz que la de nuestros competidores. Sin

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embargo, la competencia en un mercado no se limita a las empresas rivales, como veremos enseguida. Las diversas fuerzas competidoras son cinco: a. La competencia directa. Son las empresas que actan dentro del mismo sector y tratan de satisfacer las necesidades de los mismos grupos de clientes. Es importante conocer la rivalidad del sector, es decir, cuando uno o ms competidores tratan de mejorar su cuota de mercado. La intensidad de la competencia aumenta cuando: b. Los competidores potenciales. Es el riego que supone la entrada de nuevos competidores, lo cual ejerce una fuerte influencia sobre la intensidad de la competencia (deseo de vender sus productos). El riesgo de entrada de nuevos competidores debe ser evaluado. Cuando las barreras de entrada son altas y las medidas de represalia son contundentes la amenaza de nuevos ingresos disminuye. c. Los productos sustitutos. El peligro de la sustitucin para el sector proviene de aquellos otros productos que, a travs de distintas tecnologas, atienden la misma funcin bsica para el mismo grupo de compradores. La amenaza de los productos sustitutos se centra fundamentalmente en la relacin calidad-precio. d. El poder de negociacin de los proveedores y de los clientes. La empresa se encuentra en una posicin intermedia entre los proveedores y los clientes. Estos ejercen una presin sobre el margen de la empresa, limitando as su rentabilidad. La empresa acta frente a uno como proveedor y frente al otro como cliente. Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtencin de un bien o servicios o, ms en general, una mercanca cualquiera.

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A pesar que tal pago no necesariamente se efecta en dinero los precios son generalmente referidos o medidos en unidades monetarios. Desde un punto de vista general, y entendiendo el dinero como una mercadera, se puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por el truque que, en economas modernas, generalmente consiste en intercambio por, o mediado a travs del, dinero. e. En el desarrollo de la economa ha habido debate prolongado acerca de la relacin entre el precio y el valor. Originalmente, la escuela clsica consideraba que el precio dependa directamente del valor, entendido como la cantidad de trabajo encapsulada en la produccin de una mercanca dada ver Posteriormente, a partir del trabajo de los que se lleg a concebir que el precio depende de la que cada individuo asigna al bien o servicio en cuestin. Una opinin que est llegando a ser de creciente influencia, a partir del trabajo de Piero Rafa, es que el precio se determina en

2.10 COMPETENCIA DE MARKETING Competencia es toda aquella persona o empresa que comercialice lo que nosotros ofrecemos al mercado. Por lo tanto son nuestros rivales a la hora de conseguir clientes y resultados. Cuanto ms sepamos sobre ellos, ms posibilidades tendremos de derrotarlos. De la competencia todo lo que sepamos es necesario, una mala informacin o distorsionada de la realidad no llevara a no ser competitivos. Las estrategias de marketing se fundamentan en la identificacin de las oportunidades de marketing. Para identificar tales oportunidades es preciso poner en marcha el proceso que se denomina Anlisis de las Oportunidades de Marketing (AOM), y que se fundamenta en tres factores bsicos.

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Conocer a los competidores nos permitir conocer herramientas para conseguir clientes, ver cmo se comportan y que necesitan los clientes. No necesariamente la razn de este estudio es para imitar a esos competidores sino para poder ofrecer alternativas del gusto de los clientes que nos hagan ganarnos su confianza y que esto se refleje en los resultados de nuestra empresa. Para luchar, primero conoce a quien te enfrentas y nunca, nunca lo infravalores. El consumidor. El entorno. La competencia. Producto. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribucin y promocin. Bienes o productos fsicos. Son todos los elementos tangibles. Servicios. Son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables. Personas. Se aplica a los profesionales de distintas reas, por ej: actores. Lugares. Como ciudades, pases; parques o determinadas reas geogrficas. Instituciones. Por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc. Ideas. Abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organizacin, tambin se comunican y venden. La estrategia de marketing o variar de acuerdo con la clasificacin del producto.

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Para el marketing el producto es mucho ms que el bien fsico. El especialista en marketing analiza el producto desde la perspectiva del consumidor. Para el consumidor el producto adems de una serie de atributos o aspectos fsicos, tiene muchos atributos psicolgicos. Por ejemplo, para el consumidor un automvil no es slo una cierta cantidad de acero y plstico. Desde el punto de vista del consumidor un automvil puede ser joven o mayor, simptico, elegante, deportivo, masculino. Un cigarrillo adems de un montn de nicotina y otras sustancias perjudiciales envueltas en un papel para el consumidor es algo ms. El consumidor considera ciertas marcas como masculinas, otras como aventureras y otras como femeninas. El consumidor por tanto construye en su cerebro una imagen del producto que incluye mltiples aspectos. Un producto se puede relacionar con ciertos tipos de consumidores, unas situaciones concretas de uso y con aspectos sociales o sociolgicos. De esta forma se puede llegar a considerar que una marca de cerveza es apropiada para trabajadores o que es femenina. Tambin se suelen relacionar los productos con ciertos comportamientos; como por ejemplo las marcas de cerveza que tratan de identificar la amistad y la fiesta con su marca. Por consiguiente, una cosa es el producto en s y otra como lo ven, como lo perciben en sus cerebros los consumidores. Los productos deben diferenciarse y luego posesionarse en la mente de los consumidores, de acuerdo con el segmento de mercado seleccionado. Precio. Si este precio mayor que la competencia entonces debers ver la posibilitada bajar un costo ,bajar las ganancias o subir el precio de venta. a. Precio segn el mercado averiguar los precios que existen en el mercado, es decir averiguar los precios y la calidad de los productores que ofrecen la competencia, como tambin cuanto estas dispuestos a pagar los clientes.

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b. Polticas de fijacin del precio. El modelo de fijacin del precio de un producto, nace con el objetivo del precio y este tiene la finalidad de obtener un margen de rentabilidad que se fijan en porcentajes .lo difcil en algunos casos en definir qu porcentaje debo ganar y cul o cules sern los parmetros que fijaran un precio y veamos algunos. Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el precio ha representado un papel importante en la eleccin de los consumidores y estos se han fijado a travs de un proceso de negociacin entre compradores y vendedores, proceso que hoy en da an se da en los pases ms pobres y entre los grupos de menores ingresos. Los vendedores pedan un precio ms alto del que en realidad esperaban percibir y los compradores ofrecan un precio ms bajo del que estaban dispuestos a pagar y a travs del regateo se llegaba a un precio ms o menos aceptable para ambas partes. Sin embargo, ciertos factores distintos del precio se han convertido en determinantes a la hora de explicar la eleccin del comprador en las ltimas dcadas. Sin embargo, el precio es an considerado como uno de los elementos ms importantes que condiciona la cuota de mercado de la empresa y su rentabilidad.

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CAPITULO III ADMINISTRACIN


3.1 CONCEPTO DE ADMINISTRACIN Es el proceso de crear, disear y mantener un ambiente en el que las personas, laborar o trabajando en grupos, alcancen con eficiencia metas seleccionadas. Es necesario las ampliar esta definicin funciones

bsica. Como

administracin,

personas

realizan

administrativas de planeacin, organizacin, integracin de personal, direccin y control.

3.2 PASOS DE LA ADMINISTRACIN Planeacin: Establece los objetivos y criterios, el desarrollo de reglas y procedimientos, el desarrollo de planes y pronsticos, la prediccin o proyeccin Organizacin: Da a cada subordinado una tarea especfica; establece los departamentos, delega la autoridad en los

subordinados, establece canales de autoridad y comunicacin, coordina el trabajo de los subordinados. Direccin: Hace que los dems realicen el trabajo, mantiene la moral, motiva Control: Establece criterios como las cuotas de ventas o normas de calidad a los niveles de produccin, verifica el desempeo real y lo compara con estos criterios; toma la accin correctiva cuando es necesario.

3.3 LA EMPRESA Una empresa es un sistema que con su entorno materializa una idea, de forma planificada, dando satisfaccin a demandas y deseos de

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clientes, a travs de una actividad comercial. Requiere de una razn, una y polticas de actuacin. Se necesita de una visin previa, y de una formulacin y desarrollo estratgico de la empresa. Tambin es un en el que a travs de la administracin de sus recursos, del capital y del trabajo, se producen o tendientes a la satisfaccin de las necesidades de un. Conjunto de actividades humanas organizadas con el fin de bienes o servicios.

3.3.1 OBJETIVOS QUE PERSIGUE UNA EMPRESA Generalmente son: Objetivo de supervivencia: A travs del tiempo. Objetivo de crecimiento: Ampliar el negocio. Objetivo de rentabilidad: Percibir ganancias en trminos

porcentuales.

3.4 FINES DE LA EMPRESA a. Fin inmediato. Es la produccin de bienes y servicios para un mercado. b. Empresa privada. Busca la obtencin de un beneficio econmico mediante la satisfaccin de una necesidad origen general o social. c. Empresa pblica. Tiene como fin satisfacer una necesidad de carcter general o social sin obtener lucro.

3.5 CLASIFICACIN DE LA EMPRESA SEGN SU ACTIVIDAD Las empresas pueden clasificarse de acuerdo a la actividad que desarrollan en: a. Industriales. La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes mediante la transformacin y/o extraccin de materias primas. Estas a su vez se clasifican en:

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Extractivas. Son las que se dedican a la extraccin de recursos naturales, ya sea renovables o no renovable. Manufactureras. Son aquellas que transforman las materias primas en productos terminados y pueden ser productoras de bienes de consumo final o de produccin.

Agropecuarias. Como su nombre lo indica su funcin es la explotacin de la agricultura y la ganadera.

b. Comerciales. Son intermediarios entre el productor y el consumidor, su funcin primordial es la compra - venta de productos terminados. Se pueden clasificar en: Mayoristas. Son aquellas que efectan ventas en gran escala a otras empresas tanto al menudeo como al detalle. Ejemplo: Bimbo, Nestl, Jersey, etc. Menudeo. Son los que venden productos tanto en grandes cantidades como por unidad ya sea para su reventa o para uso del consumidor final. Ejemplo: Minoristas o Detallistas: Son los que venden productos en pequeas cantidades al consumidor final. Ejemplo: Ley, Comercial Comisionistas. Se dedican a vender mercancas que los productores dan en consignacin, percibiendo por esta funcin una ganancia o comisin.

c. Servicios. Como su nombre lo indica son aquellos que brindan servicio a la comunidad y pueden tener o no fines lucrativos. Se pueden clasificar en: Servicios pblicos varios (comunicaciones, energa, agua Servicios privados varios (servicios administrativos, contables, jurdicos, asesora, etc.).

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3.6 TIPOS DE EMPRESA a. SOCIEDAD ANONIMA. Es aquella que est constituida de un social en un fondo comn dividido en acciones y la administracin est a cargo de un directorio compuesto por miembros elegidos y renovados en las juntas generales ordinarias de accionistas. La ley introduce dos formas especiales de sociedades annimas: Sociedad Annima Abierta: Es aquella que hace oferta pblica de sus acciones segn la Ley de Mercado de Valores, que tienen 500 o ms accionistas o al menos el 10% de su capital suscrito a un mnimo de 100 personas. Estas son fiscalizadas por la Superintendencia de Valores y Seguros y distribuyen dividendos en efectivo equivalentes al menos al 30% de sus utilidades netas en cada periodo, a menos que se acuerde lo contrario en la junta ordinaria de accionistas. Sociedad Annima cerrada: Son aquellas que no cumplen con ninguno de los requisitos anteriores. Las sociedades annimas cerradas tienen la libertad para definir en sus estatutos la forma que estimen conveniente la distribucin de sus utilidades.

b. SOCIEDAD COLECTIVA. Tambin se conoce como sociedad limitada, ya que su principal caracterstica radica en que en un caso de dificultad comercial los socios que la conforman deben responder no tan solo con su aporte capital, sino que tambin con sus bienes personales. Dentro de este tipo de sociedades tambin tenemos dos tipos: Comerciales. Su principal caracterstica es que los socios son responsables ilimitados y solidarios de todas

las obligaciones sociales legalmente contradas. Civiles. Es cuando los socios son responsables ilimitados, pero a prorrata de los aportes. 53

Considerando el grado de responsabilidad de los socios, son muy pocas las sociedades de este tipo.

a. EN COMANDITA. Es aquella en que existen por una parte los socios capitalistas llamados tambin comanditarios y por otra parte estn los socios gestores que son los que se obligan a administrar el aporte hecho por los socios capitalistas a la caja social. Y sus socios capitalistas desean tener injerencia en su administracin.

b. LIMITADA.

Es

aquella

en

todos

los

socios

administran

por derecho propio por todos los socios, aunque generalmente se opta por delegar la administracin a uno de los socios o a terceros. Los socios son responsables solo hasta el monto de sus aportes o la suma mayor que se indique en los estatutos sociales, esto es que en caso que esta presente problemas econmicos los socios no corren el riesgo de perder todos sus bienes, sino que respondern solo con el monto que hayan aportado al capital de la empresa.

3.7. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FORMALIZACIN FORMALIDAD INFORMALIDAD

Mayores probabilidades de acceder de No puede expandir ms all de su mercado nuevos mercados: no teniendo ninguna local. limitacin para realizar negocios con otras empresas y competir en el

mercado tanto en el mercado nacional como internacional Contar con facilidad para el acceso al No se puede acceder a financiamiento o, en su sistema financiero formal y de las defecto. lo hace pero con costos financieros inversiones privadas ms altos por el mayor riesgo que esto implica.

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Tener posibilidades de obtener crdito y Sus otros beneficios con los proveedores.

posibilidades alianzas

son

casi

nulas con

para sus

establecer

estratgicos

proveedores. Participar Licitaciones proveedor en y de concursos pblicos. Su situacin le dificulta significativamente con contratar con otras empresas. En el caso con

adjudicaciones bienes y/o

servicios estado lo inhabilita .siendo este un agente con capacidad de demandar sus productos o servicios.

(incluyendo las compras del estado)

Cumple con el pago de tributos y. Por Se beneficia de la sociedad, pero no deja nada tanto aporta al desarrollo del pas. a cambio.

Tiene el reconocimiento y el respaldo de Presenta dificultad para ser reconocida como la seriedad de la empresas .tiene mayor empresa. los agentes lo ven con desconfianza aceptacin y genera ms confianza. y saben existir riesgo.

En caso fortuitos (perdidas).la empresa Las deudas afectan el patrimonio personal de (en caso de ser personas jurdicas) los socios o activos familiares. responde a sus obligaciones frente a terceros solo por el valor del capital aportados. Puede usar su crdito fiscal No goza de sus beneficio tributarios

3.8 FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIN Es importante si de alguna empresa o institucin nos quisiramos referir, que independientemente de la importancia que tendr el establecimiento o aplicacin de un modelo como en este caso lo es el proceso administrativo, debemos tambin referirnos, al papel que como administradores tenemos en una organizacin, llamada de bienes o de servicios. El nmero de departamentos vara segn las necesidades de

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la misma empresa, dependiendo del departamento en que se encuentre el administrador, este realiza funciones como: PLANIFICACIN Decisin sobre los objetivos Definicin de planes para alcanzarlas Programacin de actividades

ORGANIZACIN: Recursos y actividades para alcanzar los objetivos rganos y cargos Atribucin de autoridades y responsabilidades

DIRECCIN : Designacin de cargos Comunicacin y liderazgo y motivacin de personal Direccin para los objetivos

CONTROL: Definicin de estndares para medir el desempeo Corregir desviaciones y garantizar que se realice la planeacin

3.8.1 PLANIFICACON La planificacin cumple dos propsitos principales en la organizacin: el protector y el afirmativo. El propsito protector consiste en minimizar el riesgo reduciendo la incertidumbre que rodea al mundo de los negocios y definiendo las consecuencias de una accin administrativa

determinada. El propsito afirmativo de la planificacin consiste en elevar el nivel de xito organizacional. La planificacin es un proceso continuo que refleja los cambios del ambiente en torno a cada organizacin y busca adaptarse a ellos. Uno de los resultados ms significativos del proceso de planificacin es una estrategia para la organizacin.

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3.8.1.1ETAPAS DEL PLANEAMIENTO ESTRATGICO Se abordan proyectos grandes y complejos, la consecucin del resultado final depende de la realizacin armnica del conjunto de las etapas pertinentes con ayuda de los medios materiales y humanos requeridos en cada momento. La concepcin de las fases que han de ejecutarse, el orden de encadenamiento lgico de las mismas y la estimacin de la naturaleza y cantidad de recursos a emplear en cada momento, precisan de un conocimiento profundo de las tecnologas que concurren en el proyecto y de una experiencia que permita prever y superar las dificultades que en la prctica suelen aparecer. Visin. Es el sueo de su organizacin .la aspiracin mxima a la cual se desea llegar que quiere ser. Misin. Es la razn de ser e de la empresa

Claves Para Determinar la Misin: Quines somos? Es orientar a la organizacin. Para quin trabajamos? Es orientar al segmento. Qu buscamos? Es orientar al producto. Por qu lo hacemos? Es orientado a los valores Valores. Principios morales que fundamenta la cultura

organizacional

a. Objetivo Estratgico: Para que los planes de la empresa funcionen adecuadamente .se debe establecer objetivos de corto, mediano y largo plazo .los objetivos en tres tiempos trazan un camino para el logro de la misin.

b. Anlisis o diagnstico FODA: En el anlisis se evala o plasma las oportunidades y amenaza (externo), fortaleza debilidad (interno) de la empresa. 57

Oportunidad: Elemento que motivan al empresario a elegir un negocio en particular. Mercado potencial .situacin econmica positiva, etc.

Fortalezas: elementos positivos de la empresa, ubicacin de local. Tecnologa experiencia, etc. Debilidades: factores que podran traen inconvenientes, falta de tecnologa experiencia, etc. Amenaza: son aquellos problemas que podran presentarse a la empresa aparicin de nuevos competidores.

c. Estrategias. Son las actividades, alternativas y medios que se utilizan para garantizar el logro de los objetivos.

d. Polticas. Es la lnea de accin permanente que debe seguir en el corto .mediano y largo plazo

3.8.2 ORGANIZACIN Toda organizacin busca utilizar los recursos sin desperdicios para que el trabajo sea eficaz y que el objetivo sea alcanzada. Entonces la organizacin es distribucin de las tareas a realizar. Si nos organizamos eliminaremos doble esfuerzo. Adems sobremos tareas har cada integrante y utilizaremos mejor el tiempo. Se trata de determinar que recurso y que actividades se requieren para alcanzar los objetivos de la organizacin. Luego se debe de disear la forma de combinarla en grupo operativo, es decir, crear la estructura departamental de la empresa. Podemos decir que el resultado a que se llegue con esta funcin es el establecimiento de una estructura organizativa. Para que exista un papel organizacional y sea significativo para los individuos, deber de incorporar: 58

Objetivos verificables que constituyen parte central de la planeacin. Una idea clara de los principales deberes o actividades. Una rea de discrecin o autoridad de modo que quien cumple una funcin sepa lo que debe hacer para alcanzar los objetivos. Adems, para que un papel d buenos resultados, habr que tomar las medidas a fin de suministrar la informacin necesaria y otras herramientas que se requieren para la realizacin de esa funcin.

Importancia de la Organizacin. Esencialmente, la organizacin naci de la necesidad humana de cooperar. Los hombres se han visto obligados a cooperar para obtener sus fines personales, por razn de sus limitaciones fsicas, biolgicas, psicolgicas y sociales. En la mayor parte de los casos, esta cooperacin puede ser ms productiva o menos costosa si se dispone de una estructura de organizacin. Se dice que con buen personal cualquier organizacin funciona. Se ha dicho, incluso, que es conveniente mantener cierto grado de imprecisin en la organizacin, pues de esta manera la gente se ve obligada a colaborar para poder realizar sus tareas. Con todo, es obvio que an personas capaces que deseen cooperar entre s, trabajarn mucho ms efectivamente si todos conocen el papel que deben cumplir y la forma en que sus funciones se relacionan unas con otras.

3.8.2.1. PROCESO ORGANIZATIVO Es el establecimiento de la estructura necesaria para la sistematizacin racional de los recursos, mediante la determinacin de jerarquas, disposicin, correlacin y agrupacin de actividades, con el fin de poder realizar y simplificar las funciones del grupo social

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Divisin de trabajo: identificar las funciones que realiza que realiza la empresa en actividad empresarial Separacin y delimitacin de las actividades, con el fin de realizar una funcin con la mayor precisin, eficiencia y el mnimo esfuerzo.

Departamentalizacin: agrupar las actividades de iguales o similares caractersticas en grupo que podran ser luego dar un nombre a dicho grupo que luego ser un departamento o rea de funcin. Es la divisin y el agrupamiento de las funciones y actividades especficas, con base en su similitud.

Jerarquizacin: poner quien depende de quin y graficar la estructura organizativa. Es la disposicin de las funciones de una organizacin por orden de rango, grado o importancia.

3.8.2.2 DOCUMENTOS DE GESTIN Los documentos de gestin son instrumentos tcnicas que regulan el modelo de gestin interna y que permite mantener el control de la calidad en todos los mbitos de la organizacin as como establecer los lineamientos estratgicos de las acciones y las competencias entre los autoridades, oficina sedes de recursos humanos, operaciones y todo relacionado al negocio y/u organizacin del aparato funcional interno que permitir obtener los objetivos centrales de la empresa u organizacin. Se tiene los siguientes documentos ROF-Reglamento de Organizacin y Funciones MOF-Manual de organizacin y funciones TUPA-Texto nico de procedimientos Administrativos PEI-Plan de Estratgico Institucional POI-Plan Operativo institucional

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Objetivos Contar con los para instrumentos la orgnica de gestin organizacional y una

fundamental

funcin

especfica

capacitacin permanente. Contar con documentos necesarios para guiar eficiente y eficazmente organizacin. Reglamento de organizacin y funciones (ROF) El reglamento de organizacin y funciones es el instrumento normativo de la gestin institucional en el que se precisa la finalidad, objetivos, competencia y funciones generales de las unidades orgnicas. Objetivo del ROF a. Presentar una visin conjunto de organizacin. b. Facilitar el reclutamiento de personal. c. Determinar la estructura orgnica. d. Describir las funciones generales de cada unidad Manual de la organizacin y funciones MOF la organizacin atreves de criterios de la

El manual de organizacin y funciones .documento normativo que describe las funciones especficas a nivel de cargo o puesto de trabajo desarrollndolas a partir de la estructuras orgnica. Objetivos de MOF a. Describir las funciones principales de cada dependencia u rgano delimitando la amplitud naturaleza y campo de accin de la misma. b. Determinar los cargos dentro de la estructura orgnica que le competen. c. Precisar las interrelaciones jerrquicas funcionales internas y externas. d. Facilitar el proceso de inclusin al personal nuevo su adiestramiento y orientacin del cargo el cual ha sido asignado.

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3.8.2.3 LOS ORGANIGRAMAS Es la representacin grfica de la Estructura organizativa. El Organigrama es un modelo abstracto y sistemtico, que permite obtener una idea uniforme acerca de un organizacin Si no lo hace con toda fidelidad, distorsionara la visin general y el anlisis articular, pudiendo provocar decisiones errneas a que lo utiliza como instrumento de precisin. El Organigrama tiene doble finalidad Desempea un papel informativo, al permite que los integrante de la organizacin y de las personas vinculadas a ella conozcan, a nivel global, sus caractersticas generales De instrumentos para anlisis estructural al poner de relieve, con la eficacia propia de las representaciones grficas, las particularidades esenciales de la organizacin representada.

3.8.2.3.1 Finalidad del organigrama Un organigrama posee diversas funciones y finalidades a. Representa las diferentes unidades que constituye la compaa con sus respectivos niveles jerrquicos. b. Refleja los diversos tipos de trabajo, especializados lo que se realiza en empresa debidamente asignados por rea de responsabilidad o funcin. c. Muestra una representacin de la divisin de trabajo .indicando. Los cargos existentes en la compaa Como estos cargos se agrupan en unidades administrativas Como la autoridad asigna los mismos

3.8.2.4 CLASIFICACIN DE LOS ORGANIGRAMAS La clasificacin que se har tiene, ms que todo, una finalidad pedaggica del organigrama se hace tomando en cuenta una serie de criterios y factores En consecuencia, procedemos a establecer las

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bases para posteriormente caracterizar cada tipo en particular. Segn la forma como muestran la estructura son: Analticos. Son los organigramas especficos, los cuales

suministran una informacin detallada; incluso se complementan con informaciones anexas y por escrito, smbolos. Generales. Este tipo de organigrama facilita una visin muy sucinta de la organizacin: se limita a las unidades de mayor importancia. Se le denomino general por ser las ms comunes. Suplementarios. Estos organigrama se utilizan para mostrar une unidad de la estructura en forma analtica o ms detallada, tales unidades pueden ser una direccin, una divisin, un departamento, una gerencia, etc. son complemento de los analticos.

3.8.2.5. TCNICAS PARA LA ELABORACIN DE LOS ORGANIGRAMAS a. El organigrama es el resultado de la creacin de una organizacin, la cual hay que representar. Son dos posibilidades que dan base para la elaboracin de un organigrama: Cuando se crea una nueva organizacin. Cuando esta existe pero no tiene organigrama, y silo tiene, hay que organizar y reajustar. b. Ningn organigrama debe tener el carcter de final, puesto que su valor verdadero depende de que se le mantengo al da. c. El tipo de organigrama que ve a regir para la organizacin se seleccion de mutuo acuerdo con la direccin, tomado como gua fundamental la adopcin del que resulte de mayor utilidad y provecho para la empresa, y no aquel destinado a satisfacer el capricho de alguien. Organigramas verticales Este tipo de Organigrama es el de uso ms frecuente y al cual estn acostumbradas la mayora de las personas. Este 63

Organigrama representa con toda fidelidad una pirmide jerrquica, ya que las unidades se desplazan segn su Jerarqua de arriba abajo en una gradacin jerrquica descendente. Los organigrama vertical o Clsicos, tiene una modalidad de nivel tcnico (departamentos, de gerencia, etc.) Importancia de los organigramas Como instrumento de anlisis: Detectar fallas estructurales, ya que representa grficamente las unidades y relaciones y estas se pueden observar en cualquier unidad o relacin que corresponda con el tipo de actividad, funcin o autoridad que desempea la unidad en s y Detecto fallo de control de supervisin travs de anlisis peridicos de los organigramas actualizados se pueden detectar cuando el espacio de control de una unidad excede a su capacidad.

3.8.3 DIRECCIN Es guiar o conducir. Vigilar y poner en prctica todo lo planeado .es donde el gerente pone sus capacidades y conocimiento gerenciales .para lograr el xito .sus elementos son: Una de las razones ms evidentes de la importancia del control es porque hasta el mejor de los planes se puede desviar. El control se emplea para: Crear mejor calidad. Las fallas del proceso se detectan y el proceso se corrige para eliminar errores. Enfrentar el cambio. Este forma parte ineludible del ambiente de cualquier organizacin. Los mercados cambian, la competencia en todo el mundo ofrece productos o servicios nuevos que captan la atencin del pblico. Surgen materiales y tecnologas nuevas. Se aprueban o enmiendan reglamentos gubernamentales. La funcin del control sirve a los gerentes

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3.8.3.1 NIVELES GERENCIALES a. Nivel alto o nivel superior. Son los responsables de la direccin general de la organizacin. Presidente del directorio. b. Nivel medio. Estn determinados por las reas de departamentos funcionales, gerente de finanzas, gerente de marketing. c. Nivel bajo o primario: Es el que directamente se relaciona con el trabajo de los operarios. Jefe de planta jefe de almacn .etc.

3.8.3.1.1. ESTILOS DE DIRECCIN:

Tipo

Definicin

PARTICIPATIVO Se comparte la responsabilidad con las subordinadas

.consultndolas e incluyndolas en el equipo que intervienen en la toma de decisiones. AUTOCRATICO El jefe impone las normas y sus criterios .estableciendo la estrategia que va a seguir .planificando y diseando el trabajo, procedimientos posteriores, pero decide las fases. De actividad a corto plazo. DEMOCRATICO Juzga objetivamente Los trabajos y crea un clima laboral agradable y de confianza, lo que quiere decir que sea siempre eficaz.

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LAISSER- FAIRE-O DEJAR DE HACER Es el caso de jefe que no ejerce directivo en ningn plano, en realidad no dirige. El propio grupo toma las decisiones y el control de los resultados. PATERNALISTAS Establece una actitud protectora con los subordinados se interesa por sus problemas y profesionales como un padre a sus hijos .Aunque les resulte .es el quien toma las decisiones. BUROCRATICO La organizacin establece una estructura jerrquica y con normas. Bloqueando la comunicacin y establecindose unas relaciones donde dichas normas prevalecen a la persona.

3.8.3.1.2 ROLES INTERPRSONALES Figura directiva. Es el representante mximo de la organizacin tanto para los trabajadores como para fuera de ella. Lder. Es el rol ms importante .cumple funciones de orientar .encaminar al resto de los individuos que integran la organizacin. Enlace. Los gerentes deben ser ese enlace entre todo los que integran la empresa y entre los que rodean (entorno).

3.8.3.1.3 ROLES INFORMATIVOS. Seguimiento. El recurso ms valioso es la informacin por la que se tiene que estar buscando canalizando y estar haciendo el seguimiento. Divulgadora: Existen informacin estratgica que deber ser reservado, pero existe informacin que se tiene que divulgar.

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Vocero. Es a dar a conocer tanto a los internos de la empresa y a un mas a los que nos rodean dando a conocer la informacin abundante sobre nuestras acciones.

3.8.3.1.4 ROLES DE TOMA DE DECISIONES. Emprendedor: tomar decisiones aceptando riesgo. Manejo de contratiempos. Tener la capacidad analtica para

desmenuzar el problema y solucionar las causas. Asignacin de recursos: tener la habilidad de asignar recursos racionalmente. Negociar: tanto internamente como afuera se tiene que tener la habilidad de ser negociadores.

3.8.3.1.5 HABILIDADES GERENCIALES a. Habilidades conceptuales. Coordinar los intereses generales de organizacin con la base de conocimiento cientfico. b. Habilidades humanas. Capacidad de interrelacionarse aplicando el efecto .carisma hacia sus subordinadas. c. Habilidades tcnicas. Dominio de una actividad operativa

propiamente dicha de la empresa.

3.8.4 CONTROL Una de las razones ms evidentes de la importancia del control es porque hasta el mejor de los planes se puede desviar. El control se emplea para: Crear mejor calidad: Las fallas del proceso se detectan y el proceso se corrige para eliminar errores. Enfrentar el cambio: Este forma parte ineludible del ambiente de cualquier organizacin. Los mercados cambian, la competencia en todo el mundo ofrece productos o servicios nuevos que captan la

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atencin del pblico. Surgen materiales y tecnologas nuevas. Se aprueban o enmiendan reglamentos gubernamentales. La funcin del control sirve a los gerentes.

Control comercial. Controlar las compras .ingresos. Entregas, almacenamiento. etc. Control tcnico. Controlar la marcha normal de la produccin resultado o calidad de lo que se est produciendo .fallas tcnicas. Control econmico financiero. Controlar los movimientos de caja, bancos, crdito, cobranza distribucin. De utilidades. Control de seguridad. Controlar sobre el normal desempeo para los trabajadores, extintores cajas fuerte, zonas seguras contra desastres, contra la contaminacin (aire. Agua. Tierra). Control contable. Controlar los libros contables .el pago de impuestos, etc. Asegurar el logro de los objetivos. Comprobar si se est cumpliendo lo planificado. Identificar a tiempo los errores Calificar el desempeo.

3.8.4.1 GESTIN DE RECURSOS HUMANOS La administracin de recursos humanos consiste en la planeacin organizacin. Desarrollo y en la coordinacin y control de tcnicas capaces de promover el desempeo eficiente del personal. A la vez que la organizacin representa en el trabajo. Medio que permite a las personas que colaboran en ella alcanzarlos objetivos individuales relacionados directa o indirecta.

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3.8.4.1.1 PLANIFICACION DEL PERSONAL La planificacin del personal es el conjunto de medidas que tienden a determinar .desde el punto de vista individual y general .las necesidades humanas de una empresas en un plazo determinados .cuantitativa y cualitativamente. As como su costo.

3.8.4.1.2 FINES La planificacin de personal tiene los siguientes fines: a. Utilizar de la mejor manera posible los recursos. b. Colaborar con la empresa en la obtencin de beneficios. c. Prever estrategias y tcticas para los casos de ampliacin o reduccin del negocio.

3.8.4.1.3 SELECCIN DEL PERSONAL Es el primer paso que en la relacin con el personal se le plantea a la empresa. Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuanto la importancia de la confiabilidad en los instrumentos de medicin de las capacidades de los posibles candidatos. Como los ttulos obtenidos. La trayectoria laboral. Entrevistas .etc. as como tambin la validacin entre los resultados, de las evaluaciones a las cuales se asign un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. Para realizar el proceso de seleccin de personal se deben disear distintas pruebas y test confiables donde el postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo.

3.8.4.1.4 RECLUTAMIENTO Y SELECCIN Como primer paso para el reclutamiento debe seguir una vacante. Se debe definir si es necesario controlar a una persona por temporada, por contrato. A tiempo parcial o completo. Luego de tomada la decisin se

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da a conocer la vacante del puesto para atraer a individuos con las caractersticas necesarias para este. Para escoger la persona ms capacitada para el puesto de trabajo, casi siempre, se le hace dos entrevistas en las que se conoce mejor al candidato y se decide si es el correcto para el puesto de trabajo.

3.8.4.1.5 COMPENSACIN Es necesario que la empresa ofrezcan compensaciones adecuadas a sus empleados porque estos ofrecen su intelecto y su fuerza fsica a la empresa, hacindola ms exitosa. Esta compensacin no solo se refiere a un sueldo o salario, tambin incluye otras recompensas como incentivos y garantizan la satisfaccin del empleado y esto, a su vez, aumenta la produccin. Algunos tipos de compensacin son: a. Bonos b. Por ciento de ganancias por las ventas c. Descuentos en productos d. Beneficios no monetarios e. Entre otros, que dependen del tipo de compaa y sus polticas

3.8.4.1.6 CAPACITACIN La capacitacin es la rea de trabajos es fundamental para la productividad .este es el proceso de adquirir conocimiento tcnicos, terico y prctico que mejoran el desempeo de los empleados en sus tareas laborales. Hoy en da, la capacitacin es una de las mejor maneras para establecer mejores empleados dentro de la compaa y mejorar noblemente su desempeo.

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3.8.4.1.7 COACHING El coaching es una tcnica que ha surgido para mejorar el desempeo de los empleados, trabajando con ellos en diferentes areas. El coaching desarrolla metdicamente las aptitudes y habilidades de las personas. Haciendo que mejore la autoestima de las personas y el desempeo de las funciones y tareas del puesto de trabajo. El coaching ayuda de varias maneras dentro de la empresa, como: a. Desarrollar las habilidades de los empleados. b. Identificar problemas de desempeos c. Corregir el desempeo pobre. d. Diagnosticar y mejorar problemas de comportamiento. e. Fomenta relaciones laborales. f. Brinda asesora g. Mejora el desempeo y la actitud.

3.8.4.2 ANALISIS DE PUESTO Se denomina anlisis de puesto o de trabajo, el proceso de estudio, investigacin e identificacin de todos los componentes del puesto, desde tareas, responsabilidades y funciones hasta el establecimiento de los requisitos de capacidad que demanda su ejecucin satisfactoria. Cuando las empresas establecen nuevas plazas dentro de su organizacin es necesario que establezcan cuales son las

caractersticas de este puesto para que as los empleados potenciales puedan conocer que destrezas o habilidades necesitan para ser elegidos y si cumplen con todos los requisitos. Para esto es necesario disear el empleo esto se hace estableciendo las tareas y

responsabilidades que la persona que tenga este puesto debe realizar con su equipo de trabajo.

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3.8.4.2.1 DELEGACIN DE FUNCIONES En primer lugar cabra preguntarse qu es la delegacin. En nuestra opinin es simplemente ceder la responsabilidad y autoridad requerida para llevar a cabo una tarea o una funcin si renunciar a la responsabilidad final. a. Claves de delegacin eficaz. Pensar antes de emprender cualquier actividad, sobre todo cuando es repetitiva. Utilizar la delegacin para desarrollar los subordinar. Para eludir responsabilidades propias Determinar objetivos realistas, medibles y de dificultades moderadas. Preparar a los subordinados con suficiente antelacin antes de delegar de trabajos de mayor responsabilidad. Ser rpido en el elogio. Lento en la crtica y por todo los medios interese por conocer los resultados. Dejar de los dems muestren su vala sin atribuirse uno mismo el mrito. Lo cual es una de las dimensiones ms sutiles del liderazgo. b. No delegacin: consecuencia negativa. (1) Sobrecarga de los directivos y mandos. (2) Infrautilizacin de los subordinados. (3) Hiperdependencia y falta de desarrollo de los subordinados.

1.8.4.2.2 MOTIVACIN Efectivamente, los motores de la motivacin de la organizacin son las personas que trabajan y aun con la presencia de grandes

conocimientos y una buena organizacin, sin motivacin en las personas, es posible analizar de manera ptima la produccin. Posiblemente el mejor sntoma de que una organizacin va bien. Est 72

en la observacin de que su gente est realmente motivada, evidentemente conexionada con un buen soporte tcnico y una estructura soporte de la organizacin.

1.8.4.2.3 TIPOS DE MOTIVACIN Como hemos sealado en el proceso motivacional son factores relevantes los objetivos o las metas hacia los que se dirige el comportamiento motivado. Por otra parte, la teora del condicionamiento operante insiste en las recompensas o los refuerzos como la variable central del proceso motivacional.

a. La Motivacin Extrnseca. Est provocado por recompensas e incentivos que son independiente de la propia actividad que el sujeto realiza para conseguirlos, y cuyo control depende de personas externas al propio sujeto que realiza la actividad. b. La Motivacin Intrnseca. Se fundamenta en aspectos

caractersticas de la propia actividad, motivadores por s mismos. Y que caen bajo el control del propio sujeto. Representa a aquellas recompensas y compensaciones que se identifican con la propia accin. Sin medicin de otras personas

3.9 ANALISIS DE FODA. Se trata de una herramienta analtica que facilita sistematizar la informacin que posee la organizacin sobre el mercado y sus variables, con fin de definir su capacidad competitiva en un periodo determinado por lo general es utilizada por los niveles de directivos. Reuniendo informacin externa e interna efectos de establecer Fortaleza, Oportunidad .Debilidad, y Amenazas (FODA).

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FORTALEZA:

DEBILIDADES:

Factores internos de la empresa Factores internos de la empresa que que pueden de favorecer los el pueden perjudicar el cumplimiento de

cumplimiento

objetivos los objetivos propuestos. Los aspectos

propuestos. Las fortalezas son en los cuales ser necesario actuar aquellas Factores internos caractersticas de la rpidamente para crtica. no quedar de en la

empresa que la diferencia en situacin forma positivo al compararse. 1. Producto o servicio innovador 2. Ubicacin de instalaciones. 3. Procesos o procedimientos.

Una

consecuencia puede ser una prdida de las participaciones en el mercado. Productos no diferenciados. Sobre calidad de nuestros

productos y servicios. Mala reputacin. OPORTUNIDADES: AMENAZAS:

Factores externos de la empresa Factores externos de la empresa que que pueden de favorecer los el pueden perjudicar el cumplimiento de objetivos estas propuestos. compuestas que Las por

cumplimiento

objetivos los

propuestos. Las oportunidades son Amenazas las posibilidades que presenta el severas

condiciones

pueden

mercado. Que solo podrn ser afectar el desenvolvimiento de la Factores Externos aprovechadas si la empresa empresa. Llegando en caso extremo, a

cuenta con las fortalezas para su desaparicin por caso la actuacin ellos. de nueva empresa de mayor poder

El desarrollo de un nuevo mercado econmico financiero y la posibilidad. (internet por ejemplo). Alianzas, fusiones, etc. Un nuevo mercado internacional. Un nuevo competidor. Guerra de precios. Producto innovador de un competidor.

Un mercado mal atendido por un Nuevo impuesto por crearse. competidor.

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CAPITULO IV LA CONTABILIDAD
4.1 CONCEPTO DE CONTABILIDAD Ciencia que trata de analizar e interpretacin de los registros contables nos permite conocer la verdad sobre la situacin econmico y financiera de la empresa tiene como objetivos una mejor toma decisin. Es una ciencia que permite recolectar procesar, analizar e informar todo los hechos econmicos que realiza la empresa. Es ciencia porque permite un anlisis e interpretacin de los registros contables, permitiendo conocer la verdadera situacin econmica de la empresa. Es arte porque clasifica, registra y resume en forma significativa y en trminos de dinero las operaciones y los hechos de carcter financiero. Es sistema porque mide las actividades del negocio procesando la informacin y convirtindole en informes para la toma de decisiones.

4.2 IMPORTANCIA DE LA CONTABILIDAD Su importancia tiene que ver con su vida econmica de una nacin y de u mundo, constituye un instrumento y lenguaje de los negocios. En la actualidad es imposible concebir el manejo de ninguna esfera econmica sin el uso y aplicacin de los criterios derivados de la contabilidad, de la siguiente forma: Sirve de instrumento de control y de direccin de las actividades financieras. Sirve de instrumento de programacin y planificacin de las actividades econmicas. Permite un mejor desarrollo de los entes econmicos individuales.

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4.3 FINES DE LA CONTABILIDAD El verdadero sentido de la contabilidad la tenemos en su utilizacin que abarca desde las expectativas concretas de la unidad econmica y elaboracin de planes y presupuestos hasta el clculo de costos rendimiento y estudio de productividades. De analizar progreso econmico. Nos permite dar informacin de un hecho econmico-administrativa que realizan las empresas tiene la finalidad de registrar toda las operaciones que realiza la empresa. Para preparar peridicamente los estados financieros.

4.4 FUNCIONES DE LA CONTABILIDAD Analizar y clasificar en forma ordenada y cronolgica Registrar por asientos la actividad del negocio. Refleja las prevenciones administrativas. Informar las relaciones capaces de producciones Responder a la verdad de los hechos.

4.5 CLASES DE CONTABILIDAD Por el sector al que pertenecen: Contabilidad pblica. Corresponde a las empresas o instituciones que pertenecen al estado. Contabilidad privada. Corresponde a las empresas conformadas por cualquier persona Por el tipo de actividades. Contabilidad Comercial, Industrial o de Costos, Bancarias. Financieras, agropecuaria

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Por forma de llenado de libros Contabilidad manual Contabilidad computarizada.

4.6 EL CICLO CONTABLE Desde el principio de los tiempos la humanidad ha tenido y tiene que mantener un orden en cada aspecto y ms an en materia econmica, utilizando medio muy elementales al principio, para luego emplear medios y prcticas avanzadas para facilitar el intercambio y/o manejo de sus operaciones. Es el proceso ordenado del registro de las operaciones para determinar los estados financieros.

PROCESO CONTABLE

RECOPILACIN E INFORME
DOCUMENTACIN

REGISTRO

ANALISIS

REGISTRO CONTABLE ESTADOS FINANCIEROS

Comprobantes de pago, Documentos Bancarios financieros

Registro de compras, de ventas, de ingresos y Egresos. Libro diario. Mayor

Balance General, estados de Ganancia y Perdidas, Estados de Flujo DE Efectivos, Estados de Cambio en el patrimonio

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4.7 LA PARTIDA DOBLE Es el principio fundamental de la contabilidad y est basado en lema. NO HAY DEUDOR SIN ACREEDOR. NI ACREEDOR SIN DEUDOR Toda transaccin comercial. Est sujeta a la existencia de un deudor y un acreedor o viceversas. Por ello toda operacin comercial tiene un doble registro tanto en l debe como el haber con las mismas cantidades. Toda anotacin contable realizarse de forma que conserve

permanentemente la igualdad expresada en la ecuacin fundamental de la contabilidad. Permite expresar hechos econmicos, y consiste en realizar una doble anotacin, o sea, anotar en una cuenta en l debe y en otra cuenta en el haber. Siendo el importe anotado en el debe igual al anotado en el haber. Esta igualdad en el registro de cada operacin hace que no se altere la igualdad patrimonial:

A = P + PN

El Activo: son bienes y derechos de propiedad de la empresa. El pasivo: representa las fuentes de financiamiento ajenas, las deudas de la entidad El patrimonio: representa el aporte de los dueos .socio o accionistasconstituye las fuentes de financiacin propias. Para la contabilidad y segn la teora de la partida doble todo hecho econmico tiene un origen y un destino, un efecto y una inversin. Generando con ello la igualdad fundamental de la contabilidad.

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4.8 LAS CUENTAS Es la codificacin de todo aquello que constituye los activos y pasivos de una empresa, Cmo se clasifican las cuentas contables de acuerdo al papel que desempean en la contabilidad.

4.8.1 CLASIFICACIN DE LAS CUENTAS CONTABLES: Las cuentas se pueden clasificar en diversas formas, por ejemplo: atendiendo a su significado econmico-financiero, o por su fin o movimiento funcional, por su naturaleza, etc. En este trabajo la clasificaremos de acuerdo con el papel que desempean en contabilidad. As tendremos:

Cuentas de valuacin. Representan una disminucin al saldo de las cuentas de activo a las cuales valan. Las cuentas de valuacin se utilizan para reflejar el valor de realizacin de algn activo o para mostrar el valor segn libros o la distribucin del costo histrico.

Cuentas transitorias. Estas cuentas las emplearemos para reflejar operaciones que, debido a contratos o situaciones eventuales, nos impiden efectuar cargos o abonos a las cuentas correspondientes que reflejaran la operacin comercial efectuada

Cuentas de orden. Las cuentas de orden son aquellas que controlan operaciones que no alteran la naturaleza de los bienes, derechos u obligaciones de un ente.

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Cuentas nominales o de resultados. Son aquellas cuentas que registran los incrementos del patrimonio mediante los ingresos, o las disminuciones por los costos o egresos, ocurridos en un perodo determinado.

Cuentas de patrimonio. Estas cuentas muestran las cantidades aportadas por los

accionistas y las ganancias o prdidas ocurridas por operaciones con el capital social u originadas por las actividades normales del negocio. Las cuentas que con mayor frecuencia se encuentran dentro del patrimonio, son las siguientes: - Capital social - Supervit - Reservas

4.9 LOS COMPROBANTES DE PAGO El comprobante de pago es el documento que acredita las transferencias de bienes. La entrega en uso o la prestacin de servicios. Para ser considerado como tal debe ser emitido y/o impreso conforme a las normas del reglamento de comprobantes de pago.

4.10 TIPOS DE COMPROBANTES DE PAGO

4.10.1 FACTURA La factura es el comprobante de pago que, por lo general, es utilizado en transacciones entre empresas o personas que necesitan sustentar el pago del IGV en sus adquisiciones, a fin de utilizar el denominado "crdito fiscal", as como gasto o costo para efecto tributario.

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4.10.2 RECIBO POR HONORARIOS Es el comprobante de pago utilizado por aquellas personas que se dedican en forma individual al ejercicio de cualquier

profesin, arte, ciencia u oficio, por ejemplo: mdicos, abogados, gasfiteros, artistas, albailes.

4.10.3 BOLETA DE VENTA Es el comprobante de pago que se emiten en operaciones con consumidores o usuarios finales, y que no permite ejercer el derecho al crdito fiscal, ni sustentar gasto o costo para efecto tributario. Cuando el importe de la venta o servicio prestado supere media (1/2) U.I.T. por operacin, ser necesario consignar los siguientes datos de identificacin del adquirente o usuario: apellidos y nombres, direccin y nmero de su documento de identidad.

4.10.4 LIQUIDACIN DE COMPRA Es el comprobante utilizado por las empresas que realizan

adquisiciones a personas naturales productoras y/o acopiadoras de productos primarios derivados de la actividad

agropecuaria, pesca artesanal, extraccin de madera, de productos silvestres, minera aurfera artesanal, artesana y desperdicios y

desechos metlicos y no metlicos, desechos de papel y desperdicios de caucho que no cuentan con nmero de RUC; tal es el caso de las empresas que realizan compras a pequeos mineros, artesanos o agricultores los que, por encontrarse en lugares muy alejados a los centros urbanos, se ven imposibilitados de obtener su nmero de RUC y as poder emitir sus comprobantes de pago.

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4.10.5 TICKETS O CINTAS DE MQUINAS REGISTRADORAS El ticket es un comprobante de pago emitido por mquinas registradoras. Cuando ste es emitido en operaciones con

consumidores o usuarios finales, no permite ejercer el derecho a crdito fiscal ni sustentar gasto o costo para efecto tributario. Cuando el comprador requiera sustentar crdito fiscal costo o gasto para efecto tributario deber: Identificar al adquiriente o usuario con su nmero de RUC, apellidos y nombres o denominacin o razn social, discriminando el monto del tributo que grava la operacin.

4.11 OTROS COMPROBANTES DE PAGO

4.11.1 GUA DE REMISIN DEL TRANSPORTISTA Es el documento que emite el transportista para sustentar el traslado de bienes a solicitud de terceros. El transportista es quien emite la gua de remisin, antes de iniciar el traslado de bienes, por cada remitente y por cada unidad de transporte. Tambin se emitir la gua de remisin correspondiente, inclusive cuando se subcontrate el servicio, para lo cual deber sealar los datos de la empresa sub-contratante (RUC, nombre y apellido o razn social).

4.11.2 GUA DE REMISIN DEL REMITENTE Es el documento que emite el Remitente para sustentar el traslado de bienes con motivo de su compra o venta y la prestacin de servicios que involucran o no la transformacin de bienes, cesin en uso, consignaciones y remisiones entre establecimientos de una misma empresa y otros. Por remitente se entiende al propietario o poseedor de los bienes al inicio del traslado, al prestador de servicios, como: servicios de mantenimiento, reparacin de bienes, entre otros; a la agencia

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de aduanas, al almacn aduanero, tanto en el caso del traslado de mercanca nacional como de mercanca extranjera; al consignador.

4.11.3 NOTA DE DBITO Es emitida por los sujetos del Rgimen General y Especial del Impuesto a la Renta. Se entrega para recuperar costos o gastos incurridos por el vendedor con posterioridad a la emisin de la factura o boleta de venta, como intereses por mora u otros. Excepcionalmente, el adquirente o usuario podr emitir una nota de dbito como documento sustentatorio de las penalidades impuestas por incumplimiento contractual del proveedor, segn conste en el respectivo contrato.

4.11.4 NOTA DE CRDITO Es emitida por los contribuyentes que estn acogidos al Rgimen General o Especial del Impuesto a la Renta por las anulaciones, descuentos o bonificaciones, devoluciones y otros. En el caso de descuentos o bonificaciones slo podrn modificar comprobantes de pago que otorguen derecho a crdito fiscal o sustenten gasto o costo para efecto tributario. Tratndose de operaciones con consumidores finales, los descuentos o bonificaciones debern constar en el mismo comprobante de pago.

4.12 REGISTROS CONTABLES

4.12.1 REGISTRO DE VENTAS Es un auxiliar obligatorio de caracterstica tributario de foliacin doble en el cual se registran en forma detallada, ordenada y cronolgica, cada una de las ventas de bienes o servicios que realiza la empresa en el desarrollo habitual de sus operaciones. Los documentos que sustentan

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las ventas realizadas son las facturas, boletas de venta, notas de crdito, notas de dbito, etc. A travs de este se obtiene el importe mensual del Impuesto General a las Ventas el cual es considerado como impuesto retenido al cliente por las ventas realizadas, a este IGV retenido se le deduce el IGV anotado en el Registro de Compras. Rayado El rayado que adopta este libro se muestra a continuacin debiendo cada empresa adecuarlo a sus necesidades de informacin. a. Fecha. b. Nmero de RUC del cliente. c. Nmero de la Factura, Boleta de Venta, Nota de Dbito, Nota de Crdito. d. Nombre o Razn Social del Cliente. e. Ventas Comercio Exterior: Moneda, tipo de cambio, importe. f. Importe de los Bienes y Servicios grabados. g. Importe de los descuentos y bonificaciones. h. Otros cargos. i. j. Importe de los Bienes y Servicios no gravados. Importe Base imponible del Impuesto Selectivo al Consumo.

k. Tasa e Importe del Impuesto Selectivo al Consumo. l. Tasa e Importe de la base imponible del IGV.

m. Tasa e importe del Impuesto General a las ventas. n. Importe total a cobrar. . 4.12.2 REGISTRO DE COMPRAS El registro de Compras es un libro auxiliar obligatorio de caracterstica tributario de foliacin doble. El registro se realiza en forma detallada, ordenada y cronolgica de cada uno de los documentos de compras de bienes y servicios que registre diariamente.

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Los documentos que sustentan las operaciones realizadas son las facturas, las boletas de venta, notas de crdito, notas de dbito, etc. Rayado El rayado que presenta este libro es el siguiente: a. Fecha de la factura del proveedor. b. Nmero de factura. c. Nmero del RUC del proveedor. d. Nombre del proveedor. e. Artculo comprado. f. Bienes gravados. g. Servicios gravados. h. Tasa e importe de los descuentos y bonificaciones. i. j. Importe de los bienes y servicios no gravados. Tasa e importe del Impuesto Selectivo al Consumo.

k. Tasa e importe del Impuesto General a las Ventas. l. Importe total.

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CAPITULO V COSTOS, PRESUPUESTOS Y FINANZAS PARA PYMES


5.1 CONCEPTO DE INGRESOS Los ingresos son definidos, como incrementos en los beneficios econmicos, producidos a lo largo del periodo contable, en forma de entradas o incrementos de valor de los activos, o bien como disminuciones de los pasivos, que dan como resultado aumentos del patrimonio neto y no estn relacionados con las aportaciones de los propietarios de la entidad. Los ingresos propiamente dichos surgen en el curso de las actividades ordinarias de la entidad y adoptan una gran variedad de nombres, tales como ventas, comisiones, intereses, dividendos y regalas.

5.2 CONCEPTO DE COSTOS COSTOS. Es el gasto econmico que representa la fabricacin de un producto o la prestacin de un servicio. Al determinar el costo de produccin, se puede establecer el precio de venta al pblico del bien en cuestin (el precio al pblico es la suma del costo ms el beneficio). El costo de un producto est formado por el precio de la materia prima, el precio de la mano de obra directa empleada en su produccin, el precio de la mano de obra indirecta empleada para el funcionamiento de la empresa y el costo de amortizacin de la maquinaria y de los edificios. Los especialistas afirman que muchos empresarios suelen establecer sus precios de venta en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si stos alcanzan a cubrir sus propios costos. Por eso, una gran cantidad de negocios no prosperan ya que no obtienen rentabilidad necesaria para su funcionamiento. 86

Esto refleja que el clculo de los costos es indispensable para una correcta gestin empresarial.

5.3 COSTOS FIJOS Y VARIABLES

5.3.1 COSTOS FIJOS Los costos fijos se realizan para mantener una capacidad instalada de produccin. Por ello las mejores formas de reducirlos pueden ser: Aprovechar al mximo la capacidad instalada. Por produccin masiva Por uso de tcnicas diferentes. Por cambios administrativos. Por cambio de maquinarias y equipos.

Mejorar la productividad del personal Con una mejor comunicacin Con incentivos que los estimulen. Con evaluaciones y controles peridicos.

5.3.2 COSTO VARIABLE Costo que incurre la empresa y guarda dependencia importante con los volmenes de fabricacin. Dentro de la visin general, el costo total es la suma del costo fijo total con el costo variable total, el costo variable total consta del producto entre el Costo variable unitario y la Cantidad Costos Variables. Son aquellos en los que: el costo total cambia en proporcin directa a los cambios en el volumen de produccin, dentro del rango relevante, en tanto que el costo unitario permanece constante. Los costos variables son controlados por el jefe responsable del departamento.

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Por lo tanto, la relacin entre costo y volumen dentro del rango relevante puede ser: a. Los costos totales variables cambian en proporcin a las variaciones en el volumen. b. Los costos variables por unidad permanecen constantes cuando se modifica el volumen. Segn la clasificacin de los costos de acuerdo con su comportamiento, los costos variables cambian o fluctan en relacin directa a una actividad o volumen dado. Dicha actividad puede ser referida a produccin o ventas; por ejemplo la materia prima cambia de acuerdo con la funcin de produccin y las comisiones de acuerdo con las ventas.

5.4. COSTOS TOTALES Y UNITARIOS

5.4.1 COSTOS TOTALES Por definicin, son los costos totales incurridos en la operacin de una empresa durante un periodo dado, se cuantifican sumando sus costos fijos y variables, expresndose esta relacin segn se indica a continuacin:

COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

As, en el ejemplo que nos ocupa, Don Gustavo hizo la siguiente grfica, ilustrando el comportamiento de los costos fijos, variables y totales de la empresa durante el ao de operacin.

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Meses

Costos Fijos

C. Variables

Costos Totales

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

0 5 8 10 12 12 12 12 12 12 12 12

6 11 14 16 18 18 18 18 18 18 18 18 191 000

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5.4.2 COSTO UNITARIO Si los costos totales de la empresa son igual a Costos Fijos ms Variables, no es difcil suponer que el costo total unitario es igual a la suma del costo fijo unitario ms el costo variable unitario.

COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO

Estimar el costo total unitario es muy importante, porque consiste en la cotizacin que se suele hacer para establecer el precio de venta del artculo que se produce. Generalmente se estiman antes de que se realice la produccin y entrega de productos. Por eso se les conoce como costos estndar. Los costos totales unitarios o estndar son los que deben efectuarse en condiciones normales de fabricacin del producto. Tienen una importancia destacada en el proceso de planeacin de la produccin y en el proceso de control, ya que implican una conducta normativa y, sealan cul debe ser el esfuerzo empleado para lograr lo que debiera ser como propsitos de produccin de la empresa.

Los costos unitarios totales dependern de: a. El costo de las materias primas. b. El rendimiento de las materias primas. c. El costo de los salarios. d. La eficiencia de la mano de obra. e. Los beneficios de la especializacin productiva. f. El presupuesto de gastos.

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La estimacin del costo unitario permite al empresario elaborar presupuestos de operacin de la empresa, as como establecer el programa tentativo de produccin.

5.5 COSTO DE PRODUCCIN Los costos de produccin (tambin llamados costos de operacin) son los gastos necesarios para mantener un proyecto, lnea de

procesamiento o un equipo en funcionamiento. En una compaa estndar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de produccin indica el beneficio bruto. Esto significa que el destino econmico de una empresa est asociado con: el ingreso (por ej., los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido) y el costo de produccin de los bienes vendidos. Mientras que el ingreso, particularmente el ingreso por ventas, est asociado al sector de comercializacin de la empresa, el costo de produccin est estrechamente relacionado con el sector tecnolgico; en consecuencia, es esencial que el tecnlogo pesquero conozca de costos de produccin. El costo de produccin tiene dos caractersticas opuestas, que algunas veces no estn bien entendidas en los pases en vas de desarrollo. La primera es que para producir bienes uno debe gastar; esto significa generar un costo. La segunda caracterstica es que los costos deberan ser mantenidos tan bajos como sea posible y eliminados los innecesarios. Esto no significa el corte o la eliminacin de los costos indiscriminadamente.

5.5.1 CALCULO DE LOS COSTOS DE PRODUCCIN El costeo por actividades (ABC) surge por las necesidades de un anlisis estratgico de costos y es considerado como la parte instrumental del gerenciamiento estratgico de los costos, segn la cual

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son las actividades de todas las reas funcionales de manufactura las que consumen recursos y los productos consumen las actividades, con el objetivo de discriminar en las actividades que adicionan valor y las que no adicionan valor a los productos. El ABC, es una de las respuestas a los grandes cambios en la determinacin de los costos y constituye un procedimiento o modelo de la excelencia empresarial.

5.6 EL PRECIO DE VENTA Y EL VALOR El precio ha dejado de ser una funcin del costo para transformarse en un valor para alguien. No cabe duda de que el precio es esencial en la estructura de valor de un producto o servicio, y es muchas veces un atributo determinante en la eleccin por parte del consumidor En una economa de mercado, todo producto o servicio tiene un precio. No obstante, las organizaciones no siempre saben con precisin cul es el valor que el consumidor est realmente dispuesto a pagar por su producto o servicio. Por otra parte, la ciencia contable testimonia que no siempre las organizaciones saben a ciencia cierta cules son sus costos en la produccin, y cul es el monto de beneficios que les garantiza la supervivencia. Es necesario averiguar primero qu es lo que la gente necesita y a partir de ello desarrollar, sustentados en las habilidades propias de la empresa, productos para satisfacer a esta gente. Lo mismo debe pensarse desde la perspectiva de precios. Cunto est dispuesto a pagar, o puede pagar, el segmento de mercado al cual quiero satisfacer, por un producto determinado? O, para decirlo desde la perspectiva del consumidor, cunto est dispuesta a pagar la gente para satisfacer esa necesidad que tiene? Por lo tanto, una estrategia de precios que pretenda ser exitosa debe necesariamente ser definida de acuerdo con los fundamentos del marketing, orientndose al consumidor y no limitndose a enfocar el

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problema slo desde la perspectiva de la empresa. En funcin de ello se desarrollar un producto global que tenga un costo tal que le permita a la empresa obtener sus objetivos de rentabilidad, comercializando el producto a un precio que sea, igual al valor que el consumidor est dispuesto a pagar.

5.7 PUNTO DE EQUILIBRIO Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto (IT = CT). Un punto de equilibrio es usado comnmente en las empresas u organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender un determinado producto. Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el comportamiento de los costos; de otra manera es sumamente difcil determinar la ubicacin de este punto. Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de equilibrio tendremos entonces que la empresa percibir beneficios. Si por el contrario, se encuentra por debajo del punto de equilibrio, tendr prdidas. El punto de equilibrio se determina dividiendo los costos fijos totales entre el margen de contribucin por unidad. El margen de contribucin es el exceso de ingresos con respecto a los costos variables; es la parte que contribuye a cubrir los costos fijos y proporciona una utilidad.

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CAPITULO VI TRIBUTACIN
6.1 CONCEPTO DE TRIBUTO Los tributos son ingresos pblicos de Derecho pblico que consisten en prestaciones pecuniarias obligatorias, impuestas unilateralmente,

exigidas por una administracin pblica como consecuencia de la realizacin del hecho imponible al que la ley vincule en el deber de contribuir. Su fin primordial es el de obtener los ingresos necesarios para el sostenimiento del gasto pblico, sin perjuicio de su posibilidad de vinculacin a otros fines.

6.2 NATURALEZA Y CARACTERSTICAS Su naturaleza jurdica es una relacin de Derecho. Un tributo es una modalidad de ingreso pblico o prestacin patrimonial de carcter pblico, exigida a los particulares.

CARCTER COACTIVO El carcter coactivo de los tributos est presente en su naturaleza desde los orgenes de esta figura. Supone que el tributo se impone unilateralmente por los entes pblicos, de acuerdo con los principios constitucionales y reglas jurdicas aplicables, sin que concurra la voluntad del obligado tributario, al que cabe impeler coactivamente al pago.

CARCTER PECUNIARIO Si bien en sistemas pre modernos existan tributos consistentes en pagos en especie o prestaciones personales, en los sistemas tributarios capitalistas la obligacin tributaria tiene carcter dinerario.

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Pueden, no obstante, mantenerse algunas prestaciones personales obligatorias para colaborar a la realizacin de las funciones del Estado, de las que la ms destacada es el servicio militar obligatorio.

CARCTER CONTRIBUTIVO El carcter contributivo del tributo significa que es un ingreso destinado a la financiacin del gasto pblico y por tanto a la cobertura de las necesidades sociales. A travs de la figura del tributo se hace efectivo el deber de los ciudadanos de contribuir a las cargas del Estado, dado que ste precisa de recursos financieros para la realizacin de sus fines. Pese a que el principal objetivo de los tributos sea la financiacin de las cargas del Estado, pueden concurrir objetivos de poltica econmica o cualesquiera otros fines, que en casos concretos pueden prevalecer sobre los contributivos.

6.3 CLASIFICACIN DEL TRIBUTO El impuesto es la prestacin pecuniaria exigida a los individuos destinadas a cubrir los gastos de inters general y nicamente a causa de que los contribuyentes son miembros de una comunidad poltica organizada. Los elementos propios de los impuestos consisten en: a. Su independencia entre la obligacin de pagar el impuesto y la actividad que el Estado desarrolla con su producto. b. Su cobro se debe hacer a quienes se hallan en las condiciones consideradas como generadoras de la obligacin de tributar; c. Dichas condiciones deben consistir en hechos o circunstancias que puedan reflejar la verdadera capacidad contributiva;

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d. El impuesto se debe estructurar de tal manera que las personas con mayor capacidad econmica tengan una participacin mayor en los ingresos estatales.

Existen significativas cantidades de clasificaciones de impuestos las cuales pueden resumirse de acuerdo al siguiente detalle:

a. Ordinarios y Extraordinarios Esta clasificacin corresponde al perodo o duracin de los impuestos en el sistema tributario. Mientras que los impuestos ordinarios o permanentes son aquellos que no tienen una duracin determinada en el tiempo, los impuestos extraordinarios o tambin denominados transitorios, por el contrario, poseen una vigencia limitada en el tiempo.

b. Reales y Personales En los Impuestos Reales no toma en cuenta la situacin personal del contribuyente. Un claro ejemplo de esto son los impuestos a los consumos, donde no se tiene en cuenta la capacidad contributiva del sujeto adquirente de los bienes gravados.

c. Fijos, Proporcionales, Progresivos y Regresivos Los Impuestos Fijos son aquellos que se establecen en una suma invariable cualquiera que fuera el monto de la riqueza involucrada en este. Tambin incluye la categora de graduales, que son aquellos que varan en relacin con la graduacin de la base imponible. En relacin a la denominacin de Impuestos Proporcionales podemos definirlos cuando se mantiene una relacin constante entre el impuesto y el valor de la riqueza gravada y es Progresivo cuando

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a medida que se incrementa del valor de la riqueza gravada el impuesto aumenta en forma sistemtica. Utilizando el mismo criterio podemos definir a los impuestos Regresivos como aquellos que a medida que va aumentando el monto imponible va decreciendo la alcuota del tributo.

d. Impuestos Directos e Indirectos Dentro de esta clasificacin existen dispares criterios de distincin. La ms antigua se basa en la posibilidad de trasladar la carga impositiva hacia un tercero. Razn por lo expuesto podemos definir a un impuesto como directo cuando el mismo no puede ser trasladado mientras que un impuesto es indirecto cuando la carga impositiva del tributo puede ser trasladada hacia otra persona.

e. Tasas Son el medio de financiacin de los servicios pblicos divisibles. Son exigidas como contraprestacin por un servicio pblico otorgado individualmente a todos los usuarios efectivos y/o potenciales. En teora, el importe de la tasa debe ser proporcional al beneficio recibido y al costo del servicio, y se debe tener en cuenta la capacidad contributiva del individuo. Algunos ejemplos son: tasa de migraciones, tasa de escribana de gobierno, tasa por servicios sanitarios, etc.

f. Contribuciones especiales Es una prestacin obligatoria en razn de beneficios individuales o colectivos derivados de obras pblicas o actividades especiales del estado. Algunos ejemplos son: Peajes, Mejoras, Contribuciones Parafiscales, etc.

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6. 4 MARCO LEGAL DE LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA En Julio del 2003, el Congreso de la Repblica promulgo la Ley N 28015 Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa. La Ley asigna al Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (MINTRA) como rgano rector el cual debe definir las polticas nacionales de promocin de la MYPE y coordina con las entidades del sector pblico y privado la coherencia y complementariedad de las polticas sectoriales. Como se puede apreciar, el Estado intenta tratar el desarrollo y formalizacin de las MYPE bajo una poltica multisectorial, es decir trabajar en los diversos sectores socioeconmicos. Esto se da debido a la heterogeneidad de las MYPE. El Consejo Nacional para el Desarrollo de la Micro y Pequea Empresa es un rgano consultivo adscrito al Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, creado por Ley N 28015 Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa. El Centro de Promocin de la Pequea y Micro Empresa

(PROMPYME), se constituye como una instancia de promocin, coordinacin y concertacin de las acciones necesarias para contribuir con el incremento de la competitividad de la pequea y micro empresa en los diferentes mercados en los que sta participa. Promueve y facilita el acceso de la MYPE a los mercados de bienes y servicios, mediante el desarrollo de capacidades para crear valor y competir y el fomento de la articulacin empresarial, contribuyendo a una actividad empresarial sostenible, en alianza con agentes privados y pblicos.

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6.5 PASOS PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA Estos pasos son los necesarios para constituir una empresa en Per, pero pueden servir de gua o referencia para constituir una empresa en otros pases que, por lo general, suelen tener procesos similares. a. Bsqueda y reserva del nombre de la empresa en Registros Pblicos (solo Persona Jurdica) En primer lugar debemos acudir a la Oficina de Registros Pblicos, en este caso la Superintendencia (SUNARP), y verificar que no exista en el mercado un nombre o razn social igual al que queremos para nuestra empresa. b. Elaboracin de la minuta (solo Persona Jurdica) La minuta es un documento en el cual los miembros de la sociedad manifiestan su voluntad de constituir la empresa, y en donde se sealan todos los acuerdos respectivos. La minuta consta del pacto social y los estatutos, adems de los insertos que se puedan adjuntar a sta. Los elementos fundamentales de una minuta son: Los generales de ley de cada socio (sus datos personales, nombres, edades, documentos de identificacin, etc.). El giro de la sociedad. El tipo de empresa o sociedad (E.I.R.L, S.R.L, S.A, etc.). El tiempo de duracin de la sociedad (plazo fijo o

indeterminado). La fecha en la que se va a dar inicio a las actividades comerciales. El lugar en donde va a funcionar la sociedad (domicilio comercial). La denominacin o razn social de la sociedad. El lugar en donde van a funcionar las agencias o sucursales (si es que las hubieran). 99

La persona que va a administrar o representar la sociedad. Los aportes de cada socio. Los cuales pueden ser: - Bienes dinerarios: dinero y sus medios sustitutos tales como cheques, pagars, letras de cambios, etc. - Bienes no dinerarios: inmuebles o muebles tales como escritorios, mesas, sillas, etc.

Otros acuerdos que establezcan los socios.

c. Elevar minuta a escritura pblica Una vez redactada la minuta, debemos llevarla a una notara para que un notario pblico la revise y la eleve a escritura pblica. Una vez elevada la minuta, sta no se puede cambiar. Al final, se genera la Escritura Pblica, Testimonio de Sociedad o Constitucin Social, que es el documento que da fe de que la minuta es legal, la cual debe estar firmada y sellada por el notario. d. Inscribir Escritura Pblica en Registros Pblicos La Persona Jurdica existe a partir de su inscripcin en los Registros Pblicos. e. Obtencin del nmero de RUC El Registro nico de Contribuyentes (RUC) es lo que identifica a una persona o empresa ante la Superintendencia Nacional de

Administracin Tributaria (SUNAT) para el pago de los impuestos. Toda Persona Natural o Jurdica est obligada a inscribirse en el RUC, de lo contrario ser sancionada de acuerdo con el Cdigo Tributario, igual que los inscritos en el RUC que no presenten la declaracin. f. Elegir rgimen tributario En la misma SUNAT, a la vez que tramitamos la obtencin del RUC, debemos determinar a qu rgimen tributario nos vamos a acoger para el pago de los impuestos, ya sea al Rgimen nico

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Simplificado (RUS), al Rgimen Especial de Impuesto a la Renta (RER), o al Rgimen General. g. Comprar y legalizar libros contables h. Solicitud de licencia municipal En este paso acudimos a la municipalidad del distrito en donde va a estar ubicada fsicamente nuestra empresa, y tramitamos la obtencin de la licencia de funcionamiento.

6.6 CARACTERSTICAS DE LAS MICROS Y PEQUEAS EMPRESAS a. Base Legal Decreto Supremo N 007-2008- TR y su Reglamento Decreto Supremo N 008-2008-TR. b. Definicin de la Micro y Pequea Empresa La Micro y Pequea Empresa (MYPE) es la unidad econmica constituida por una persona natural o jurdica, bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial contemplada en la legislacin vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de extraccin, transformacin, produccin, comercializacin de bienes o prestacin de servicios. c. Registro de la MYPE Para acceder a los beneficios de la Ley MYPE, se deber tener el Certificado de Inscripcin o de Reinscripcin vigente en el REMYPE (Registro de la Micro y Pequea Empresa). d. Caractersticas Las MYPE deben reunir las siguientes caractersticas concurrentes: Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto mximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).

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Pequea Empresa: de uno (1) hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto mximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). Los ingresos netos anuales gravados con el Impuesto a la Renta que resultan de la sumatoria de los montos de tales ingresos consignados en las declaraciones juradas mensuales de los pagos a cuenta del Impuesto a la Renta, tratndose de contribuyentes comprendidos en el Rgimen General del Impuesto a la Renta. Los ingresos netos anuales que resultan de la sumatoria de los montos de tales ingresos consignados en las declaraciones juradas mensuales del Rgimen Especial del Impuesto a la Renta, tratndose de contribuyentes de este Rgimen. Los ingresos brutos anuales que resultan de la sumatoria de los montos de tales ingresos consignados en las declaraciones juradas mensuales del Nuevo RUS, tratndose de contribuyentes de este Rgimen. e. Permanencia en el rgimen laboral especial La micro y pequea empresa que por un perodo de dos (2) aos calendario consecutivos excede el monto mximo de ventas anuales o el nmero mximo de trabajadores contratados, podr conservar el rgimen especial laboral por un (1) ao calendario adicional consecutivo. Los aos consecutivos se computan desde la fecha de inscripcin de la micro o pequea empresa en el REMYPE. f. Personera jurdica Para que la microempresa pueda acogerse al rgimen MYPE no necesita constituirse como persona jurdica, pudiendo ser conducida directamente por su propietario persona individual. Podr, sin embargo, adoptar voluntariamente la forma de Empresa Individual

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de Responsabilidad Limitada, o cualquiera de las formas societarias previstas por la ley. g. Regulacin de derechos y beneficios laborales Los derechos y beneficios originados con anterioridad a la entrada en vigencia del Decreto Legislativo N 1086 mantienen sus mismos trminos y condiciones, y continan regulndose bajo el imperio de las leyes que rigieron su celebracin. h. Exclusiones No estn comprendidas en el presente rgimen laboral especial de la Ley MYPE, no obstante, cumplen con las caractersticas concurrentes, en los siguientes supuestos: Constituyan grupo econmico o vinculacin econmica conforme a lo previsto en el artculo 4 del Decreto Supremo N 008-2008TR. Tengan vinculacin econmica con otras empresas o grupos econmicos nacionales o extranjeros que no cumplan con dichas caractersticas; Falseen informacin. Dividan sus unidades empresariales. Se dediquen al rubro de bares, discotecas, juegos de azar y afines. Las actividades afines son determinadas por el MTPE.

6.7 LA SUNAT La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administracin Tributaria SUNAT, de acuerdo a su Ley de creacin N 24829, Ley General aprobada por Decreto Legislativo N 501 y la Ley 29816 de Fortalecimiento de la SUNAT, es un organismo tcnico especializado, adscrito al Ministerio de Economa y Finanzas, cuenta con personera jurdica de derecho pblico, con patrimonio propio y goza de autonoma funcional, tcnica, econmica, financiera, presupuestal y administrativa

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que, en virtud a lo dispuesto por el Decreto Supremo N 061-2002PCM, expedido al amparo de lo establecido en el numeral 13.1 del artculo 13 de la Ley N 27658, ha absorbido a la Superintendencia Nacional de Aduanas, asumiendo las funciones, facultades y

atribuciones que por ley, correspondan a esta entidad. Tiene domicilio legal y sede principal en la ciudad de Lima, pudiendo establecer dependencias en cualquier lugar del territorio nacional. Nuestra Visin Ser aliado de los contribuyentes y usuarios del comercio exterior para contribuir al desarrollo econmico y la inclusin social.

6.8 DIFERENCIA ENTRE PERSONERIA NATURAL Y JURIDICA

6.8.1 PERSONA NATURAL Persona Natural es una persona humana que ejerce derechos y cumple obligaciones a ttulo personal. Al constituir una empresa como Persona Natural, la persona asume a ttulo personal todas obligaciones de la empresa. Lo que implica que la persona asume la responsabilidad y garantiza con todo el patrimonio que posea (los bienes que estn a su nombre), las deudas u obligaciones que pueda contraer la empresa. Si, por ejemplo, la empresa quiebra y es obligada a pagar alguna deuda, la persona deber hacerse responsable por ella a ttulo personal y, en caso de no pagarla, sus bienes personales podran ser embargados. Ventajas Persona Natural La constitucin de la empresa es sencilla y rpida No se les exige llevar y presentar tantos documentos contables. Si la empresa no obtiene los resultados esperados, el giro del negocio puede ser replanteado sin ningn inconveniente.

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Las empresas constituidas bajo la forma de persona natural pueden ser liquidadas o vendidas fcilmente. La propiedad, el control y la administracin recae en una sola persona. Se puede ampliar o reducir el patrimonio de la empresa sin ninguna restriccin. Pueden acogerse a regmenes ms favorables para el pago de impuestos.

Desventajas Persona Natural Tiene responsabilidad ilimitada, es decir, el dueo asume de forma ilimitada toda la responsabilidad por las deudas u obligaciones que pueda contraer la empresa Capital limitado solo a lo que pueda aportar el dueo. Presenta menos posibilidades de acceder a crditos financieros Falta de continuidad en caso de incapacidad del dueo.

6.8.2 PERSONA JURDICA Persona Jurdica es una empresa que ejerce derechos y cumple obligaciones a nombre de sta. Al constituir una empresa como Persona Jurdica, es la empresa (y no el dueo) quien asume todas las obligaciones de sta.

Ventajas Persona Jurdica Tiene responsabilidad limitada, es decir, el dueo o los dueos de la empresa asumen solo de forma limitada la responsabilidad por las deudas u obligaciones que pueda contraer la empresa Mayor disponibilidad de capital, ya que ste pude ser aportado por varios socios. Mayores posibilidades de acceder a crditos financieros

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Posibilidad

de

acceder

concursos

pblicos

sin

mayores

restricciones. El propietario y los socios trabajadores de la empresa pueden acceder a beneficios sociales y seguros. Desventajas Persona Jurdica Mayor dificultad al momento de constituirla, presenta una mayor cantidad de trmites y requisitos. Requiere de una mayor inversin para su constitucin. Se les exige llevar y presentar una mayor cantidad de documentos contables. La propiedad, el control y la administracin pueden recaer en varias personas (socios). Presenta una mayor cantidad de restricciones al momento de querer ampliar o reducir el patrimonio de la empresa. Presenta una mayor dificultad para liquidarse o disolverse.

6.9 REGIMENES TRIBUTARIOS

6.9.1 NUEVO REGIMEN UNICO SIMPLIFICADO (RUS). Rgimen tributario creado por el Decreto Legislativo N 937 , al cual pueden acogerse las personas naturales y sucesiones indivisas que exclusivamente obtienen ingresos provenientes de actividades

empresariales y tambin aquellas personas naturales no profesionales con ingresos por actividades. REQUISITOS PARA ACOGIMIENTO DEL (RUS). Que los ingresos brutos y/o sus compras no superen anualmente los S/360,000. Que realicen sus actividades en un solo establecimiento o sede productiva.

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Que el valor de sus activos vinculados a su actividad no superen los S/ 70, 000, sin computarse los predios ni vehculos.

INCLUSION DE OFICIO. Se produce cuando la SUNAT realiza una incorporacin de oficio, al detectar que las personas naturales o sucesiones indivisas realizan actividades generadoras de obligaciones tributarias, permitidas en el Nuevo RUS y que el sujeto cumpla con los requisitos para pertenecer a este rgimen.

6.9.2 RGIMEN ESPECIAL DE RENTA Concepto Es un rgimen tributario dirigido a personas naturales y

jurdicas, sucesiones indivisas y sociedades conyugales domiciliadas en el pas que obtengan rentas de tercera categora provenientes de: Actividades de comercio y/o industria, entendindose por tales a la venta de los bienes que adquieran, produzcan o manufacturen, as como la de aquellos recursos naturales que extraigan, incluidos la cra y el cultivo. Actividades de servicios, entendindose por tales a cualquier otra actividad no sealada expresamente en el inciso anterior. NO ESTN COMPRENDIDOS EN EL " RER No pueden acogerse al presente Rgimen las personas naturales, sociedades conyugales, sucesiones indivisas y personas jurdicas, domiciliadas en el pas, que incurran en cualquiera de los siguientes supuestos. a. Cuando en el transcurso de cada ejercicio gravable el monto de sus ingresos netos superen los S/. 360,000.00 (trescientos sesenta mil y 00/100 Nuevos Soles). b. El valor de los activos fijos afectados a la actividad, con excepcin de los predios y vehculos, supere los S/. 87,500.00 (ochenta y siete mil quinientos y 00/100 Nuevos Soles).

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c. Cuando en el transcurso de cada ejercicio gravable el monto de sus adquisiciones afectadas a la actividad acumuladas supere los S/. 360,000.00 (trescientos sesenta mil y 00/100 Nuevos Soles). ACTIVIDADES NO COMPRENDIDA EN EL " RER a. realizan actividades que califican los contratos de construccin. b. Presten el servicio de transporte de carga de mercancas siempre que sus vehculos tengan una capacidad de carga mayor o igual a 2 TM (dos toneladas mtricas), y/o el servicio de transporte terrestre nacional o internacional de pasajeros. c. Organicen cualquier tipo de espectculo pblico. d. Sean notarios, martilleros, comisionistas y/o rematadores; agentes corredores de productos, de bolsa de valores y/u operadores especiales que realizan actividades en la Bolsa de Productos; agentes de aduana y los intermediarios de seguros. e. Sean titulares de negocios de casinos, tragamonedas y/u otros de naturaleza similar. f. Sean titulares de agencias de viaje, propaganda y/o publicidad. g. Desarrollen actividades de comercializacin de combustibles

lquidos y otros productos derivados de los hidrocarburos, de acuerdo con el Reglamento para la Comercializacin de

Combustibles Lquidos y otros productos derivados de los Hidrocarburos. h. Realicen venta de inmuebles. i. Presten servicios de depsitos aduaneros y terminales

de almacenamiento.

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6.9.3 RGIMEN GENERAL (RG) Rgimen adecuado especialmente para las medianas y grandes empresas que generan ingresos por rentas de tercera categora y desarrollan actividades sin que tengan que cumplir condiciones o requisitos especiales para estar comprendidas en el. En este Rgimen estn comprendidas tambin, las actividades desarrolladas por los Notarios, las sociedades civiles, las entidades que se asocien y los agentes mediadores de comercio , rematadores, martilleros y cualquier otra actividad no permitida para los Regmenes del Nuevo RUS y el Rgimen Especial del Impuesto a la Renta.

6.10 OBLIGACIN TRIBUTARIA. La obligacin tributaria ha sido definida por Emilio Margan como el vnculo jurdico en virtud del cual el estado, denominado sujeto activo exige un deudor, denominado sujeto pasivo, el cumplimiento de una prestacin pecuniaria excepcionalmente en especie. Por su parte de la Garza sostiene que de la realizacin del presupuesto legal conocido como hecho imponible, surge una relacin jurdica que tiene la naturaleza de una obligacin, en cuyos extremos se encuentran los elementos personales: un acreedor y un deudor y en el centro un contenido que es la prestacin del tributo.

6.11 CONCEPTO DE RUC REGISTRO NICO DE CONTRIBUYENTES Es el padrn donde se encuentran registrados todos los contribuyentes. Contiene datos tales como el Nombre o razn social, Domicilio fiscal, Actividad econmica, Telfonos, Tributos afectos, Fecha de inicio de actividades, responsables del cumplimiento de obligaciones tributarias, entre otros. Cada contribuyente se identifica con un nmero de 11 dgitos al cual se le denomina RUC. Este nmero es de carcter

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permanente y debe utilizarse en todo trmite que se realiza ante la SUNAT.

6.12 CONCEPTO DEL IGV IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS Es el rgimen por el cual, los sujetos designados por la SUNAT como Agentes de Retencin debern retener parte del Impuesto General a las Ventas -IGV que les es trasladado por algunos de sus proveedores, para su posterior entrega al Fisco, segn la fecha de vencimiento de sus obligaciones tributarias. Este rgimen se aplica respecto de las operaciones gravadas con el IGV, cuya obligacin nazca a partir del 01 de junio del 2002.

6.12.1 CONCEPTO DEL CLCULO DEL IGV EN UNA FACTURA En la actualidad el clculo del IGV se hace con el 18% del impuesto general a las ventas ya que anteriormente era el 19%. Segn lo establece el artculo 2 de la Ley N 29666 la presente modificacin entr en vigencia a partir del 1 de marzo de 2011. Como se sabe las modificaciones referidas a tributos de liquidacin mensual, como es el caso del IGV entr en vigencia usualmente el primer da del mes siguiente a la publicacin de la norma. Distinto es el caso de las modificaciones realizadas sobre impuestos de liquidacin anual, como el caso del Impuesto a la Renta.

6.12.2 INFRACCIN Y SANCIONES TRIBUTARIOS Las infracciones y sanciones tributarias constituyen un gran dolor de cabeza para los contribuyentes cuando incurren en faltas tributarias. Esto se puede evitar, siempre que tengamos conciencia sobre la importancia de manejar adecuadamente los impuestos. 110

Es por eso que, con el presente artculo pretendemos orientar a todo el pblico interesado en este tema. En el mismo trataremos las causas, consecuencias y la forma de evitarlas. Es importante resaltar que las leyes y normas tributarias especifican las acciones consideradas como infracciones, as como sus respectivas sanciones, y faculta a la Direccin General de Impuestos Internos (DGII) y a los tribunales competentes para aplicar las sanciones pertinentes.

QU ES UNA INFRACCIN TRIBUTARIA? Es el incumplimiento de las obligaciones tributarias disposiciones de las leyes y normas tributarias, tipificadas y sancionadas por la Administracin Tributaria y los tribunales competentes.

6.12.2.1 DELITOS TRIBUTARIOS. Los delitos tributarios son los que se cometen por medio del dolo (engao) y la culpa, y que no son susceptibles del error excusable. La instruccin, juzgamiento y aplicacin de la pena de prisin, corresponde a los Tribunales Penales Ordinarios. Constituyen delitos tributarios las siguientes infracciones: a. La defraudacin tributaria. b. La elaboracin y comercio clandestino de productos sujetos a impuestos. c. La fabricacin y falsificacin de especies o valores fiscales. Es muy importante aclarar que, el incumplimiento de cada obligacin tributaria se sancionar en forma independiente una de otra, sin perjuicio de que su aplicacin pueda hacerse en un mismo acto de la Administracin Tributaria, esto es cuando se trata de simple falta. En caso de tratarse de delito tributario se aplicar el principio de no

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cmulo de pena y se sancionar con la pena mayor, salvo disposicin contraria del cdigo tributario. La responsabilidad y las sanciones por faltas tributarias son independientes de la responsabilidad y sanciones penales que puedan surgir de una determinada conducta constitutiva de delito tributario. Qu tipo de sanciones se aplican a las infracciones tributarias? Dependiendo de la gravedad del caso, las sanciones aplicables a las infracciones tributarias tienen diferentes grados, que van desde recargos, intereses y otras sanciones pecuniarias hasta la privacin de libertad.

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