Caso Personal Computer Chile Ltda

Integrantes: Gisell Acevedo Dayana Merio Stephanie Glvez Vladimir Acua Asignatura: Marketing I Docente: Jaime Lara Jamett

El Problema
Ustedes son Gerentes de Primera lnea de la Empresa Personal Computer Chile Ltda filial de la empresa Personal Computer U.S.A cuya casa matriz se encuentra en la ciudad de New York y dada la crisis que se presenta en la industria con la tendencia a la baja de los Computadores Personales se les instruye que deben cumplir con una meta a Diciembre de 2013 de 750.000 unidades de venta , lo que refleja un incremento considerable del 35% de la meta inicialmente establecida lo que claramente afecta el plan estratgico establecido inicialmente.

Resumen Ejecutivo
A continuacin presentaremos una posible solucin al problema planteado. Para ello y dadas las caractersticas del problema, tomamos la decisin de dividir el mercado en distintos tipos de clientes, dando a cada uno, una estrategia comercial definida. Esta divisin fue la siguiente : El estado de Chile a travs de ministerio de educacin; como estado entrega de notebook a alumnos de bajos recursos y rendimiento excelente. Vemos que esa entrega, podemos participar y entregar un volumen no despreciable de 60.000 equipos, cantidad planificada para este ao. El estado de chile a travs de los funcionarios pblicos, en el cual sabiendo que existen 85.000 empleados, proyectamos alcanzar el 10% de este mercado; por compra y actualizaciones de equipos. Estudiantes universitarios, dado que este segmento utiliza la tecnologia y tiene un poder adquisitivo importante; vemos que podemos alcanzar 5% de este mercado; si hacemos del articulo a vender ms llamativo, eficiente y de bajo costo. Gamers, segmento de clientes exigentes que requieren equipos de ltima tecnologia; segn estudios pretendemos alcanzar el 3% de este mercado. Personas solas, segn estimaciones del ltimo Censo. Esta poblacin ha crecido de manera considerable, por lo mismo de hace preciso tomar a este segmento de manera diferenciada. Intentando alcanzar el 10% de este mercado. Adultos mayores, constituyen uno de los segmentos ms interesantes en cuanto a estudio y en clara expansin; para este segmento hay que tomar ciertas consideraciones; pero ms all de eso, pretendemos alcanzar el 7% de este mercado. Empresas, sin lugar a dudas nuestro segmento ms importante, ya que constituye el 50% de nuestra meta. Para ello se toman politicas de marketing bien atractivas y algo agresivas. Pero a pesar de ser el 50% nuestra meta; es solo el 5% del mercado. Emprendedores, muy parecido a los anteriores, pero estas son las empresas que estn naciendo y naceran; gracias a la polticas actuales de crear una empresa en un da para este segmento, nos gustaria alcanzar el 10%. Finalmente podemos decir que este estudio tiene un nlisis de ciclo de vida del producto, las caractersticas de los productos y algunas consideraciones importantes. Se invita al profesor a leer este documento; el cual no es ms que un punto de vista de alumnos de administracin de empresas, sobre la venta de un producto.

Ciclo de Vida del Producto Si visualizamos la siguiente imagen,(tabla basada en una proyeccin de la venta de dispositivos tecnolgicos, indicada por Gartner en Abril de este ao) :

Que la venta de PC ya sea para escritorio o notebook, se encuentra en retirada. Estos debido a la existencia de dispositivos que cumplen los mismas tareas pero que son de menor peso, los que les permite ser portables. Segn la tabla podemos sacar las siguientes conclusiones : La edad digital se encuentra en su apogeo, los dispositivos van al crecimiento sostenido y an no tocan techo. El mercado de las tablet, idea con la cual Steve Jobs revolucion el mercado hace unos aos, seguira creciendo. El mercado de los mobiles experimentar ms crecimiento en los prximos aos; pero no se disparar, crece de manera sostenida. Los ultramobile concepto nuevo, se puede indicar que son algo cercano al netbook por su tamao, pero de potencia similar a un notebook. A estos dispositivos nosotros nos conocemos como ultrabook, estos tendrn un crecimiento importante,pero no llegarn a traspasar la tablet ni mobiles, en el mediano plazo. Finalmente nuestro producto estrella y de investigacin se encuentra en declive, pero no es un declive violento, sino uno ms bien suave. Lo cual nos permite indicar que bajo esta premisa que la PC an no ha muerto, y existe un mercado al cual podemos llegar; hay una holgura que podremos cubrir, si establecemos las estrategias correctas de marketing.Para ello utilizaremos estrategias basadas en la declive de productos que indicamos a continuacin. (*)Para lograr vender productos que se encuentran en declive, ser recomendable seguir ciertos aspectos generales :
Retomar el vnculo emocional. (si el producto tuvo un valor emocional como marca, volverlo a su poca de apogeo en el mercado). Reducir costos al mximo. (para competir en forma efectiva, se debe involucrar a esta variable). Extender los usos del producto. (Fomentar nuevos usos del producto). Extensiones de lnea.(ampliar el negocio a otras categoras). Generar alianzas.(vincularse con otros productos, aumentando el valor agregado del producto). Detectar tendencias. (adaptar el producto a las nuevas necesidades de los productos).

(*) http://marketkingscln.blogspot.com/2012/01/como-revivir-productos-en-declive.html

Estrategias de Marketing para el logro del objetivo en el Ciclo de Vida del Producto
Antes de realizar el estudio, debemos visualizar la cantidad de habitantes que existe en el pais, informacin obtenida en el ltimo censo. Para lograr cubrir la cantidad solicitada de 750.000 equipos, dividiremos o segmentaremos el mercado en ocho tipos de futuros compradores, posterior a este anlisis preliminar definiremos caractersticas del segmento y buscaremos las mejores estrategias de marketing, basadas en que el producto a vender se encuentra en declive.

Divisin o Segmentacin
Estado de Chile
(MINEDUC)

Edades (Aos)
5 a 19 aos 19 a 65 aos 18 a 24 aos 20 a 35 aos 19 a 60 aos 60 aos en adelante 19 aos en adelante 19 aos en adelante 5 aos en adelante

Mercado Potencial (habitantes)

3.754.193
(segn censo 2012)

Posibles compradores
60.000(1,6%) 8.500(10%) 41.762 (5%) 57.440(3%) 70.479(10%) 168.651(7%) 386.724 (5%) 37.000 (10%) 830.556
(cantidad estimada)

Estado de Chile
(Funcionarios Pblicos)

85.000
(datos de ANEF)

Estudiantes Universitarios y de Institutos

(se excluyen Gamers)

835.247 matriculas
(Evolucin Matrcula Educacin Superior de Chile Periodo 1990 2009)

Gamers Personas Solas

(se excluyen Gamers y Estudiantes)

1.915.676
(segn censo 2012)

704.790
(segn censo 2012)

Adultos Mayores Empresas Emprendedores Meta Ao 2013

2.409.312
(segn censo 2012)

7.734.480
(segn INE Abril 2013)

370.000
(segn Estado de Chile, ao 2013) (No se aplica suma, posiblemente habitantes se encuentran en ms de un segmento)

Divisin 1 y 2 : Estado de Chile (Mineduc y Funcionarios pblicos) Actualmente el estado de Chile, impulsa "Yo elijo mi PC" es una iniciativa impulsada por el gobierno de Chile, que busca aumentar los niveles de equidad, disminuir la brecha digital y favorecer a nios en condicin de vulnerabilidad, que se destacan por sus altas calificaciones escolares. Desde que existe esta iniciativa se han beneficiado aproximadamente a 150.000 alumnos, para este ao se calcula entregar 60.000 equipos, especficamente a

alumnos de sexto bsico. En esta iniciativa participan el Ministerio de Educacin y la Junta Nacional de Auxilio Escolar y Becas (JUNAEB). Pero, como participamos de este proceso; para llegar a venderle productos al estado debemos seguir los pasos: 1. Debe inscribirse en el portal www.mercadopublico.cl y pinchar el botn "Regstrese como proveedor". Siga paso a paso las instrucciones. 2. Debe colocar especial cuidado en el rubro especificado, ya que a travs de ese dato el estado porporcionara informacin acerca de las oportunidades de negocio. 3. Una vez registrados, debemos realizar bsquedas de licitaciones y oportunidades de negocio, en el mismo portal que se encuentran indicaciones como realizar aquello. 4. Adicionalmente ser recomendable inscribirse en www.chileproveedores.cl. 5. Todas estas inscripciones, nos harn convertirnos en proveedores para el estado a travs de ChileCompra. El estado, adems de lo anterior cuenta con nmeros de apoyo para realizar el trmite, cuando tomamos esta posibilidad no habamos considerado la idea de que tambin podiamos vender equipos al estado o a otras licitaciones. En lneas generales podriamos proyectar 60.000 equipos, pero es posible alcanzar un nmero mayor, pero como alcanzariamos eso: Aunque no es la mejor idea, si queremos vender muchos equipos debemos trabajar con la variable precio; y bajar nuestro precio a un valor que nos permita competir y a la vez no quebrar. Se buscar entregar soporte en todas las etapas de vida del equipo. Se entregar lo mejor en PC de ltima generacin. Para los productos entregados a travs del Mineduc, se buscara la manera de entregarlos con algn tipo de conexin a internet. En lineas generales proyectamos la venta de 60.000 equipos al Mineduc ms 8.500 a los funcionarios pblicos (para estos ltimos estos deben actualizar sus equipos). Adems considere lo siguiente, los organismos del Estado son : ministerios, hospitales, servicios pblicos, fuerzas armadas y de orden y municipalidades hasta universidades que utilizan el servicio de chilecompra. Divisin 3 : Estudiantes de Universitarios y Institutos (Que no son Gamers) Un mercado importante al que nos importa es el estudiantes universitarios y de institutos, el siguiente cuadro nos muestra la evolucin de las matriculas hasta el ao 2009; seguramente para el ao 2013, el volumen de matriculas ha aumentado. Se deduce, que este mercado es importante debido a los consumidores tienen las siguientes caractersticas :

 Poseen poder adquisitivo gracias a sus padres. Los estudiantes necesitan estudiar, conectarse a internet y realizar tareas. Son amantes de las nuevas tecnologias. Indicado lo anterior se hace preciso cubrirlo, con una estrategia que tenga las siguientes caractersticas. Se debe trabajar sobre la variable precio y darle facilidades de pago. Se debe actualizar y tener los PC, son aspectos de ltima tecnologia, se hace evidente que los equipos cuenten con aplicaciones de office listas para trabajar. Todo equipo debe poseer caractersticas de conexin internet. Es cierto mucho de estos de usuarios cuentan con Notebook; pero en ciertos aspectos el PC de escritorio es mucho ms poderoso; ya que si este es ms rpido y de mejor desempeo; los estudiantes preferiran trabajar en un equipo. Por ello se tener especial cuidado que el pc de escritorio, que cumpla altos estndares de funcionamiento. Para darnos una meta sobre esta divisin, asumiremos que solo alcanzemos el 5% de este mercado, algo as como : 41.762 Divisin 4 : Gamers De 20 a 35 aos: Total Poblacion: 3.850.966, Hombres: 1.915.676. Este segmento est representado en los rangos de edad de 20 a 35 aos, en los cuales 1.915.676 son hombres, dentro de estos el 3% son gamers de pc, su nivel socioeconmico se encuentra en ABC1, C2 y C3. El mayor porcentaje de gamers se encuntra entre estudiantes universitarios y profesionales ligados a la tecnologa y la informtica. Para este segmento es necesario tener ingresos que permitan obtener un PC con caractersticas avanzadas y de alto rendimiento ya que el valor supera ampliamente el valor de piezas convencionales. Estrategias de Marketing: Para un gamers sera importante y atractivo al momento de invertir en un PC, que este d posibilidades de poder actualizar sus piezas sin tener que incurrir en un costo de inversin nuevamente. Para obtener piezas nos debemos preocupar del rendimiento que cada una posee para que el juego favorito tenga mejor fluidez y calidad visual. Al ya tener visualizadas las necesidades, el mercado puede ofrecer variadas tentaciones, para su satisfaccin. Estas puedan ser: o Al comprar el Pc, tendrs derecho a participar en competencias relacionadas con los juegos. o Al momento de la compra del Pc, regalar accesorios tales como mouse, monitores , teclados gamers, con algn tipo de diseo o personalizacin.

Divisin 5 : Personas Solas (se excluyen Gamers y Estudiantes) Segn los valores del ltimo censo, se estima que existen 704.790 habitantes viven solas, estas personas en lineas generales son solventes, trabajan y pertenecen a un nivel socioeconmico ABC1, C2 o C3 y tienen una lnea de crdito. Para llegar a este mercado tomaremos las siguientes estrategias : Debemos mejorar los atributos del producto, que sea de marca que posea caractersticas tcnicas de ltima tecnologia. Que su costo, sea inferior a la de la competencia. Dar facilidades de pago a los clientes, utilizando su linea de credito u otro medio adiccional. Que el equipo, se encuentre con un software de antivirus y microsoft office para trabajar, obviamente la tarjeta de red debe existir para hacer uso de internet. En lneas generales, creo que es posible alcanzar solo el 10% de ese mercado, en otras palabras unos 70.479 equipos. Divisin 6 : Adulto Mayor Actualmente, existen en Chile 2.409.312 millones de personas mayores de 60 aos, ms del 15% de la poblacin, con una esperanza de vida que llega hoy a los 79 aos promedio. Para 2025 se espera que la poblacin sobre 60 aos llegue al 20%, superando en porcentaje a la poblacin menor de 15 aos.

La tabla anterior nos indica, que dentro del universo de adultos mayores solo el 451.184 manejan conceptos de computacin, los 1.958.128 no los entienden, pero este segmento, si se toman ciertas estrategias puede ser alcanzado. Estrategias para llegar al segmento de la tercera edad : Se debe trabajar sobre la variable precio, ya que para este segmento, gran parte de poblacin no cuenta con grandes ingresos, acompaado de facilidades de pago convenientes. Tambien se debe realizar convenios con cajas de compensacin, ya que parte de los adultos mayores estn vinculados a estas empresas, se puede llegar con una oferta interesante y se compra el producto. Al adquirir un PC se dictara clases gratuitas en el mes de nivel usuario.

Proteger a sus clientes del software malintencionado con la configuracin de una aplicacin de supervisin de software que alerte a los usuarios si las aplicaciones de seguridad del PC. El usuario puede definir las aplicaciones que desea supervisar y cmo desea recibir las notificaciones. Aplicar un sistema operativo simplicity ENVELOPE especialmente para los adultos mayores (ver : http://www.youtube.com/watch?v=_muVV2nhDBk)

En este sistema operativo ellos podrn escoger slo entre 6 opciones, lo que le facilitar la vida digital.

Para la mayora de las personas que pasaron los 60 aos y que nacieron en la dcada de 1940 o antes, los computadores e internet son un misterio indescifrable. Para este segmento, proyectamos un venta de equipos al 7% de su poblacin actual (2.409.312), algo cercano : 168.651 habitantes. Divisin 7 : Empresas En Chile existen 800.000 aprox. Empresas en total que se componen de las siguiente manera: 8.000 aprox. Grandes Empresas 12.000 Aprox. Medianas Empresas 120.000 Aprox. Pequeas Empresas 660.000 Aprox. Micro empresas Estrategias para llegar al segmento Empresa : Se debe considerar la variable precio, para este segmento. Ya que cuando las empresas compran, utilizan los proveedores que ms que le convengan, tomando en consideracin el factor calidad y precio conveniente. Tambin facilidades de pago. Ayudar a las empresas a la configuracin y mantenimiento de los equipos, las tareas que podemos desempear para ello son : o Politicas de ahorro de energa: los ajusta en el modo de suspensin al final de la jornada laboral para ayudar a reducir el consumo energtico. Adems, los ordenadores se pueden encender justo antes de comenzar la jornada laboral, lo que aumenta la productividad. EL PC es fiable para los negocios diseados para la adaptacion a las necesidades diarias y las funciones de implementacin. o Supervisin de software: Proteger a sus clientes del software malintencionado con la configuracin de una aplicacin de supervisin de

software que alerte a los usuarios si las aplicaciones de seguridad de sus PC. El usuario puede definir las aplicaciones que desea supervisar y cmo desea recibir las notificaciones. o Mantenimiento fuera del horario laboral: El usuario puede definir las tareas que desea ejecutar y el momento en que desea hacerlo. Despus de ayudarles a configurar el mantenimiento fuera del horario de oficina, la tarea se ejecutar automticamente a la hora programada sin ninguna intervencin del usuario, incluso con el ordenador apagado. o Copia de seguridad y restauracin de datos: Junto con el mantenimiento fuera del horario laboral, esta funcin ayuda a los usuarios a ejecutar copias de seguridad, incluso con el ordenador apagado. Activa el ordenador y ejecuta las tareas programadas. Proteje sus datos con seguridad de tipo empresarial y simplifica la gestin con un fuerte ciclo de vida y una garanta fiable. o Bloqueador de puertos USB : Aumentar la seguridad de los clientes ofreciendo a los empresarios el control total sobre los dispositivos USB que pueden conectarse a los PC de sus empresas. Aumenta la proteccin antivirus e impide la eliminacin, la copia y el robo de los datos empresariales o Proporcionar un rendimiento competitivo y las funciones esenciales que necesita para las tareas ms rutinarias, como correo electrnico y redes sociales, trabajo y las finanzas personales y navegacin por Internet. Adicionalmente cubrir las necesidades empresariales actuales y del futuro con un PC todo-en-uno inteligente, equipado para un gran rendimiento y muchas funciones multimedia. Implemente el toque intuitivo y opcional en este diseo que ahorra espacio, ideal para aplicaciones empresariales y reas de mucho trfico. Aumentar la productividad con las ltimas tecnologas de PC y simplifique su entorno de TI con capacidad de gestin remota y seguridad de tipo empresarial.

Segn la tabla de la derecha, en este momento existen 7.734.480 habitantes que trabajan. Nuestro objetivo es alcanzar el 5% de este segmento, lo cual sera algo as como 386.724 equipos.

Divisin 8 : Emprendedores Segn indicadores del estado de Chile encontrados en la pgina : http://www.gob.cl/especiales/creacion-de-empresas-en-1-dia/ , en el pais existen 370.000 emprendores informales. Este mercado es importante porque constituyen los nuevos negocios que vienen en el futuro, estas personas adems de necesitar un equipo para trabajar pueden generar empleo, y si existe empleo; se necesitarn equipos para los nuevos trabajadores.

Para llegar a este segmento tomaremos las politicas de marketing de la divisin 7 de empresa, pero ser recomendable utilizar las herramientas que nos proporcione el estado para llegar a ellos y proporcionales una oferta atractiva. Atributos del Producto Una de las caractersticas principales del PC, es que este producto; se puede armar, de acuerdo a las necesidades del cliente. Por lo mismo tendremos una configuracin para cada tipo de segmento. Atributos del Equipo Divisin o Segmento
Mineduc Funcionarios pblicos Estudiantes Univ. Gamers Personas Solas Tercera Edad Empresas Emprendedore s

Hardware
Disco Duro 500G 1000G 1000G 2000G 500G 250G 2000G 1000G Memo ria Ram 1GB 1GB 1GB 8GB 1GB 1GB 4GB 2GB Procesador (solo Intel)
CPU Core i5-3470 3.2 GHz CPU Core i5-3470 3.2 GHz CPU Core i5-3470 3.2 GHz CPU i7-3960x Extreme Edition CPU Core i5-3470 3.2 GHz CPU Celeron DC g540 2.5 GHz CPU Core i7-3770 3.4 GHz CPU Core i7-3770 3.4 GHz

Software
Tarjeta Grafica Si Si Si Si Si (O) Si Si Puertos USB 2 2 2 8 2 2 4 4 DVD Si Si Si Si Si No Si Si Blu-ray No No No Si No No No No Sistema Operativo Window 8 Window 8 Window 8 Window 8 Window 8 Simplicity Window 8 Window 8 Microsoft Office Si Si Si Si Si No Si Si Antivirus (opcional) Si (O) Si (O) (O) No Si SI

Tarjeta de Red Si Si Si Si Si Si Si Si

(O):Opcional, G: Gigas

Todas estas configuraciones se pueden modificar, segn las exigencias del cliente, tendriamos que realizar un catlogo para mostrar las caractersticas en detalle de los equipos. Todos ellos incluyen monitor LED de 15,6 pulgadas que se puede modificar. Todos los equipos tienen mouse y teclado ms un regalo por la compra efectuada.(ej. un pendrive) Consideraciones Finales Ser necesario, que para concretar nuestras metas de venta, contar con un grupo de vendedores especializados y divididos por segmento. Que manejen este mercado, por lo mismo deben ser bien remunerados. En opinin y dadas las caractersticas del estudio, se debe realizar una venta agresiva de los productos, en todos los medios de comunicacin (radio, tv, internet, etc.) y eventos masivos. Adems el presente documento no incluye los siguientes aspectos: No manejamos aspectos de inventario, desconocemos la cantidad de equipos con la disponemos en distintos periodos de tiempo. No consideramos el nmero de empleados ni los lugares donde se realizaran la venta de los equipos. No especificamos los precios que tendran los equipos para cada una de las divisiones. Finalmente el documento, solo presenta una estrategia de marketing comercial; basado en la experiencia de los alumnos. Y es muy posible que este trabajo, este lejos de la realidad, aunque se hace un esfuerzo por alcanzarla y representarla.

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