Formao do Preo de Venda

Terceira parte

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues

2010

Formao do Preo de Venda

Com a globalizao o cenrio do mercado competitivo faz com que as empresas substituem os conceitos antiquados por critrios mais cientficos nas anlises de custos de seus produtos e servios. Mais do que nunca, as organizaes vm demonstrando grande preocupao com a anlise de custos e formao do preo de venda de seus produtos e servios. Isso acontece principalmente, porque em perodos de crise e recesso, quando a capacidade de compra se torna restrita e a oferta maior do que a procura, passa a predominar o que se costuma chamar de guerra de preos. Nesse mesmo mercado onde os preos de venda dos concorrentes no tm nenhum padro definido, ou ainda, no seguem nenhum padro cientfico, e onde duas empresas que aparentemente, com a mesma estrutura acabam praticando preos completamente distintos. Nessa situao, pode ocorrer at, que uma das empresas venda seu produto por um preo muito inferior do que a outra, ou at mesmo pela metade do preo da outra. Percebe-se, ento, que conceitos mais tradicionais e antigos perdem lugar para critrios mais cientficos menos empricos, como o famoso multiplica por trs, at nos dias atuais muito utilizados pelas mais diversas empresas, mas que felizmente vem caindo em desuso por no proporcionar ao empresrio uma transparncia global da composio do preo final do seu produto. Essa falta de preciso em suas anlises pode prejudicar a tomada de deciso do empresrio, como por exemplo, a negociao de um desconto ou prolongar o prazo de pagamento de uma fatura para atender as exigncias do mercado em que a empresa est vinculada. Objetivos da Formao de Preos de Venda A empresa que por qualquer motivo projeta ou forma um preo equivocado de um produto ou servio, com toda a certeza causar sua prpria runa. Um dos principais aspectos financeiros de qualquer empresa que comercializa produtos ou servios se consiste na fixao de seus preos. A Tomada de Deciso na Gesto Empresarial Para qualquer empresa, o processo de formao de preos de seus produtos, necessrio analisar todas as implicaes dessa deciso. Qualquer modificao na poltica de preos provocar alteraes em todas as outras reas dessa empresa por onde fluem as decises, tais como, Departamentos de: logstica, compras, estoque, custos e preos, marketing e vendas, bem como, o de finanas. Podem-se considerar alguns objetivos especficos para o processo de formao de preos de venda que so, a saber: Proporcionar no longo prazo, o maior lucro possvel (significa dizer que a empresa quer buscar sua perpetuidade). Para tanto ela no deve adotar polticas de preos de curto prazo, voltados para maximizao dos lucros. Essas polticas devem ser utilizadas somente em condies especiais.

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Permitir a maximizao lucrativa de participao de mercado: Neste objetivo o deve-se notar que no apenas o faturamento deva aumentar, mas tambm os lucros das vendas. Nota: Algumas empresas fazem verdadeiras queima de estoque para aumentar o faturamento; Outras empresas para aumentar o faturamento procuram dar descontos para seus clientes propsito: de atingir as metas de vendas. Vejamos algumas das razes que contribuem com efeitos negativos sobre os lucros: 1. Excesso de estoque (Estoque Custo) 2. Fluxo de Caixa Negativo (sem capital de Giro) 3. Concorrncia agressiva (Obrigada baixar os preos, etc...) 4. Sazonalidade. Maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidade e desperdcios operacionais: * Os preos devem considerar a capacidade de atendimento aos clientes (semelhante a capacidade produtiva). * Preos baixos podem ocasionar elevao das quantidades vendidas e a no capacidade da manuteno da qualidade do atendimento ou dos prazos de entrega. Por outro lado * Preos elevados reduzem as vendas, podendo com isso ocasionar ociosidade da estrutura de produo (mquina e equipamentos) e de pessoal. Maximizar o capital empregado para perpetuar1 os negcios de modo autosustentado Os lucros promovem o retorno do capital aplicado, portanto a correta formao de preos de vendas que faz com que haja o correto retorno do investimento (capital aplicado). Visto os quatro objetivos at agora demonstrado conclui-se que os principais objetivos so de apresentar o processo de formao de preos de venda, sob a tica baseada nos custos incorridos. Diferentes metodologias so apresentadas como o mtodo de formao de preos com base nos: = Custos Plenos; = Custos de transformao; = custos varivel. So abordados tambm, tpicos relacionados construo e aplicao de Mark-ups na formao dos preos. Mtodos genricos de formao de preos No sentido mais genrico pode-se dizer que existem trs processos distintos que podem ser apresentados para definio de preos e costumam basear-se: Nos custos; No consumidor; Na concorrncia.
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Perpetuar = imortalizar; eternizar;

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Pode-se afirmar que os processos de definio de preos baseados nos custos buscam, de alguma forma, adicionar algum valor aos custos. Por exemplo, as empresas construtoras apresentam propostas de servios, estimando o custo total do projeto e adicionando uma margem padro de lucro. Muitas razes podem ser apresentadas como justificativas ao emprego do mtodo de definio de preos com base nos custos, seno vejamos: Justia: todos ns acreditamos que o preo de um produto ou servio tem de estar acima dos custos, desde que seja um valor razovel, logicamente para se obter um retorno justo pelos investimentos realizados pelos empreendedores dessa empresa, logicamente que no se podem tirar vantagens do mercado quando ocorrer aumento da demanda; Segurana: vendedores so mais seguros quanto a custos incorridos do que a aspectos relativos demanda e a mercado consumidor; Simplicidade: pois ajustando os preos a custos, no necessrio preocupar-se com ajustes em funo da demanda. Exemplo onde h maiores conflitos decorrentes da aplicao de preos baseados exclusivamente na no observncia da demanda e dos nveis de concorrncia. Tabela 1 - Exemplo de uma empresa produtora de cosmticos para rejuvenescimento: Produo Anual 1.200.000 Frascos Custos Fixos anuais de R$ 36.000.000,00 Custos Variveis de R$ 14,00 Margem bruta de lucro 20% Preo de Venda 55,00 Preo de Venda dos concorrentes (Preo Mdio de Variao Mercado) desde R$ 55,00 at R$ 70,00 Vamos supor que a empresa s pudesse fabricar (com os 600.000 Frascos mesmos custos) Seu novo custo ser de R$ 74,00 Aplicando a mesma margem bruta, ter o preo de Venda de 92,50 Frasco NOTA IMPORTANTE: Nessa situao a empresa perder o poder de competitividade por praticar um preo acima do preo de mercado, isto , de seus concorrentes. Outra forma de se estabelecer preos bem simples e baseia-se na percepo do valor do produto adquirido pelo mercado consumidor. Nessa metodologia, as empresas empregam a percepo que os consumidores tm do valor do produto, e no os custos do vendedor. Exemplo: Um consumidor pode aceitar pagar R$ 2,50 por uma garrafa de cerveja em um bar e at R$ 6,00 pela mesma garrafa de cerveja em um restaurante de luxo (serra malte, Xingu, Original, etc.) E finalmente o terceiro mtodo de formao de preos aquela que emprega a anlise da concorrncia, isto , as empresas prestam pouca ou nenhuma ateno a seus custos ou a sua demanda, a concorrncia aquela que determina os preos que sero praticados. E esses preos podem ser de oferta quando a empresa cobra mais ou menos que seus concorrentes, ou ainda esses preos podem ser de proposta quando 4

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues a empresa determina seu preo segundo seu julgamento sobre como os concorrentes iro fixar seus preos. Emprego dos Custos na Formao de Preos Um processo de tomada de decises em que os custos exercem papel fundamental representado pela formao dos preos dos produtos que sero vendidos ou comercializados. Alm dos custos, o processo de formao de preos est ligado s condies do mercado, em nvel de atividade e remunerao do capital investido. Com isso posto, o clculo do preo de venda deve atingir um valor que permita trazer empresa a maximizao dos lucros, ser possvel manter a qualidade, atender bem aos anseios do mercado quele preo determinado e melhor aproveitar os nveis de produo. As condies que conduzem formao de preos podem ser mencionadas por meio das seguintes caractersticas: 1. Forma-se um preo base; 2. Critica-se o preo-base luz das caractersticas existentes do mercado, como preo dos concorrentes, volume de vendas, prazo, condies de entrega, qualidade, aspectos promocionais, etc.; 3. Testa-se o preo s condies do mercado, considerando-se as relaes custovolume-lucro, alm de aspectos econmicos e financeiros; 4. Fixa-se o preo mais apropriado com condies diferenciadas para atender a volumes diferentes, prazos no uniformes de financiamento de vendas, descontos para financiamentos (prazos concedidos) mais curtos, comisses sobre vendas para cada condio (neste ltimo caso, o exemplo, de uma empresa gigante na aquisio, por exemplo, de ao para a fabricao de seus produtos, no pode ter a mesma taxa (%) de comisso que um pequeno cliente). A formao de preos deve ser capaz de considerar a qualidade do produto em relao s necessidades do consumidor, a existncia de produtos substitutos a preos mais competitivos, a demanda esperada do produto, o mercado de atuao do produto, o controle de preos imposto pelo governo, os nveis de produo e vendas que se pretende ou podem ser operados e os custos e despesas de fabricao, administrao e comercializao de produto. O Conhecimento da Composio dos Preos Para que se possa aprofundar no conhecimento da composio dos custos e da anlise do preo de venda, necessrio, antes de tudo, entender alguns conceitos contbeis que sero de grande valia para melhor compreenso do assunto em questo. Custos O que so custos? Reposta: Custos so todos os gastos diretamente ligados : Indstria: processo de industrializao do produto; Comrcio: reposio dos estoques das mercadorias; Servios: prestao de servio. Exemplo: as matrias-primas, os insumos utilizados diretamente para produzir um determinado produto, a mo-de-obra direta para o mesmo fim. Despesas: O que so despesas? 5

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Resposta: So todos os gastos que no esto envolvidos diretamente com o produto, a mercadoria ou o servio, mas servem para a cobertura operacional da empresa. Exemplo: aluguis, salrios da administrao, pr-labore, etc. Bom esclarecermos que existem dois tipos de despesas ou gastos, os fixos e os gastos variveis. Diferenas entre (despesas) ou gastos fixos e variveis so: A diferena bsica que o gasto varivel est ligado a vendas (ou produo), ou seja, vende-se (produz-se) mais, se gasta mais. Vende-se (produz-se) menos se gasta menos. Um exemplo claro desses gastos so os impostos sobre as vendas. Portanto impostos sobre vendas um gasto varivel. J os gastos fixos independem das vendas, ou seja, vendendo ou no, a empresa ter que pagar por esses gastos fixos. Por exemplo, o valor do aluguel pago, o valor do seguro que fazemos etc., tudo isso faz parte das despesas fixas da empresa. Estrutura do Preo de Venda Na realidade o preo de venda, um valor cobrado dos nossos clientes numa operao mercantil. Esse valor recebido do cliente dever ser utilizado para o pagamento de diversos compromissos que a empresa teve para poder produzirem os bens ou servios, como o custo direto, o custo financeiro de estocagem, os impostos e as comisses da venda. Alm disso, esse valor cobrado dever contribuir com a gerao de recursos para o pagamento de despesas que esto ligadas diretamente ao produto, mercadoria ou servio, como por exemplo, a conta de telefone, comisses sobre vendas, etc. E finalmente outra parte desse valor cobrado do cliente a parte que compe o lucro para o empresrio empreendedor. O preo de venda representa um valor final, que composto por quatro partes que vamos definir bem simplesmente e que no se pode esquecer nenhum dos elementos: Como conceitos, tm-se as seguintes partes: Preo de venda que equivale a = 100%; 1. Custo que pode ser representado pela moeda que se est trabalhando (normalmente em moeda corrente do pas [R$], ou de acordo com o pas a qual a empresa est ligada, e ou o contrato assinado) e tambm deve ser representado em percentagem (%); 2. Despesas Variveis = Quase sempre representado em percentagem (%); 3. Despesas Fixas = Quase sempre representado em percentagem (%); 4. Margem de Lucro = Quase sempre representado em percentagem (%); Os principais mtodos aplicveis no processo de formao de preos com base nos custos costumam empregar os seguintes fatores: 1. Custo Pleno; 2. Custo de Transformao; 3. Custo Marginal; 4. Taxa de retorno exigido sobre o capital investido; 5. Custo Padro. 1 - Preos com base no Custo Pleno

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Neste caso os preos so estabelecidos com base nos custos plenos ou integrais, isto , custos totais de produo mais todas as despesas de vendas, administrao e da margem de lucro que se deseja. Exerccio: A Empresa Amaznia Limitada, produz e comercializa arranjos com flores ornamentais. Sabe-se que os custos com os materiais diretos (MD) para cada arranjo comercializado so iguais a R$ 3,40. Os custos com Mo-de-obra Direta (MOD) igual a R$ 2,20. Os custos indiretos de fabricao (CIF) representam 300% da MOD. As Despesas Administrativas com Vendas e Fretes para entregas dos arranjos chegam a R$ 1,80. Se a empresa deseja obter um lucro de R$ 1,20 por cada arranjo. Qual deve ser o preo praticado por ela? Tabela 2 Composio do Preo de Venda com base no Custo Total ou Pleno Componente de Custo Valor em R$ Observao: MD 3,40 MOD 2,20 CIF 6,60 (300% sobre MOD) Custo Total 12,20 Soma das parcelas anteriores Despesas Totais 1,80 Gasto Total 14,00 Soma dos Custos e das Despesas Lucro desejado 1,20 Preo de Venda 15,20 Soma do Gasto Total mais lucro E se ns falssemos que o lucro desejado precisa ser na ordem de 20% do Preo de Venda Tabela 3 Composio do Preo de Venda com base no Custo Total ou Pleno Componente de Custo Valor em R$ Observao: MD 3,40 MOD 2,20 CIF 6,60 (300% sobre MOD) Custo Total 12,20 Soma das parcelas anteriores Despesas Totais 1,80 Gasto Total 14,00 Soma dos Custos e das Despesas Lucro desejado 3,50 20% sobre o Preo de Venda Preo de Venda 17,50 (R$ 14,00 / (100% - 20%) Exerccio para se fazer em sala de aula: A empresa PINU S.A. tem os seguintes custos e despesas (gastos) durante o ms em que fabricou e vendeu 15.000 unidades e sabe-se que ela deseja obter um lucro de R$ 3.600,00. Qual deve ser o preo de venda praticado por ela? Neste caso vamos consider-la isenta de todos os impostos. Tabela 4 Empresa PINU S.A. (Pergunta?)
Item Mo de obra direta Despesas Administrativas Seguros das lojas Valor em R$ 15.000 6.800 3.600

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Salrios e Encargos de funcionarios Aquisio de novo Prdio Depreciao Matrias-primas Seguro da fbrica Salrios e Encargos de superviso fabril Embalagem Energia eltrica 5.800 35.000 2.800 19.800 1.500 1.100 2.400 3.300

Tabela 5 Empresa PINU S.A. (Resposta)

Item Mo de obra direta Despesas Administrativas Seguros das lojas Salrios e Encargos de funcionarios Aquisio de novo Prdio Depreciao Matrias-primas Seguro da fbrica Salrios e Encargos de superviso fabril Embalagem Energia eltrica Lucro desejado Total dos Gastos Quantidade de Produtos vendidos Preo de Venda a ser praticado Valor em R$ 15.000,00 6.800,00 3.600,00 5.800,00 2.800,00 19.800,00 1.500,00 1.100,00 2.400,00 3.300,00 3.600,00 65.700,00 15.000 4,38

Nota: A Aquisio de Novo Prdio Investimento da empresa, portanto no entra na composio do preo de venda.

Exerccios sobre custo de Oportunidade dos Recursos (Financeiros) Novo Preo de Venda (a prazo) = Preo de venda (a Vista) (x) (1 + Taxa de Juros) - elevado aos dias de prazo. Exemplo: Este exemplo para um produto cujo preo a vista de $ 100,00 e o vendedor dar um prazo de 30 dias para seu recebimento a uma taxa de 3,0% de juros ao ms; Novo Preo de Venda (a Prazo) = $ 100,00 x (1 + 0,03)30/30 Novo Preo de Venda (a Prazo) = $ 100,00 x 1,03 = $ 103,00

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Exerccio sobre o Custo de Oportunidade dos Recursos (Financiamento) Exerccios - Formao de Preos de Vendas
Qualquer anlise de custos e preos que envolva comparaes entre desembolsos e recebimentos em datas diferentes sempre deve ser efetuada considerando o custo de oportunidade dos recursos no tempo. As comparaes e clculos devem ser feitos a valores presentes Para tanto necessrio a utilizao de frmulas de capitalizao, mas vamos utilizar clculos do nosso dia-a-dia. Por exemplo: A Loja do PINU S.A. compra aparelhos eltricos por R$ 48,00 com prazo de 30 dias para pagamento Esses aparelhos costumam ficar estocados em mdia 40 dias na empresa at serem vendidos A empresa tem uma poltica de 60 dias de prazo para receber de seus clientes (base do mercado) Para facilitar nossos clculos vamos ignorar outros gastos relacionados operao de vendas. Sabe-se que o mark-up desejado pela empresa R$ 1,80. Pergunta-se Qual deve ser o preo cobrado? O custo de oportunidade dos recursos da empresa estimado em 2% a.m. Prazo Mdio de Pagamento de Fornecedores (PMPF) = 30 dias Prazo Mdio de Estocagem (PME) = 40 dias Prazo Mdio de Recebimento de Vendas (PMRV) = 60 dias Podemos notar que existe uma diferena de 70 dias, como demonstrado abaixo: [(PME PMPF) + PMRV = X [(40 - 30) + 60 = X, portanto X = 70 dias X = Custo de oportunidade de recursos (financiamento)
Para a anlise financeira correta, os clculos deveriam ser feitos adotando uma mesma data base

Na data de pagamento: R$ 48,00 x 1,80 (mark-up) = R$ 86,40 A empresa financia a operao por 70 dias, portanto o preo cobrado deve o valor FUTURO do preo desejado da data atual, Aplicando-se a formula de capitalizao composta teremos: [R$ 86,40 x (1,02)70/30 = 90,49 [R$ 86,40 x (1,02)2,3333 = 90,49

Exerccio C Uma empresa possui um preo de venda a vista igual a $ 430,00 para determinado produto. O Custo de oportunidade dos recursos da empresa igual a 3% a.m. . Calcule qual deveria ser o preo cobrado pela empresa, caso o prazo concedido para pagamento fosse igual a: 10 dias; 15 dias; 30 dias; 60 dias e 90 dias Resposta:

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues 10 dias = $ 430,00 x (1 + 0,03)10/30 ---= $434,26 15 dias = = $ 430,00 x (1 + 0,03)15/30 ---= $436,40 30 Dias = $ 430,00 x (1 + 0,03)30/30 ---= $,442,90 60 dias = $ 430,00 x (1 + 0,03)60/30 ---= $459,19 90 dias = $ 430,00 x (1 + 0,03)90/30 ---= $469,87 Exerccio CI A Fbrica de calados PIRIRI possui os dados financeiros apresentados na tabela a seguir, sabe-se que o fornecedor concede 30 dias para pagamento das compras, o prazo mdio de estocagem da empresa de 60 dias e o prazo concedido em mdia aos clientes para pagamento das vendas de 45 dias, estime qual deveria ser o preo praticado pela empresa. Todos os gastos com MOD e CIFs so considerados como pagos, tambm, com prazo de 30 dias. O mark up multiplicador desejado igual a 3,50 e o custo do dinheiro no tempo para a empresa estimado em 2,0 % a.m. Componentes unitrios Matria-Prima Mo-de-Obra CIFs diversos Valor R$ 18,00 2,40 3,10

Se ignorarmos os prazos e o custo de oportunidade dos recursos da empresa, o valor a vista a ser cobrado seria igual soma dos gastos apontados multiplicado pelo Mark up multiplicador. Seno vejamos: Preo de Venda = (18,00 + 2,40 + 3,10) x 3,50 = $ 82,25 Mas se levarmos em conta que os gastos so pagos em 30 dias e o produto estocado por em mdia 60 dias e os clientes pagam em mdia 45 dias, o ciclo financeiro da empresa igual a: - 30 dias + 60 dias + 45 dias = 75 dias Calculando o valor futuro do valor presente teremos = 82,25 x 1,0275/30 Portanto, o novo preo ser de $ 86,42

Exerccios para apresentao CII 10

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues O departamento de vendas da marcenaria Ideal solicitou proposta para elaborao de um conjunto de mveis escolares. Com base em valores histricos, o setor de produo apresentou os seguintes dados estimados: Descrio Valor estimado Custo materiais (madeira, parafusos, tintas, laminados, verniz, etc) 36.000,00 Mo-de-obra mais encargos sociais 12.000,00 Impostos e taxas sobre vendas 9% Margem de contribuio desejada 36 % Prazo mdio entre data de formao do preo e recebimento do 15 dias pedido do cliente Prazo mdio para a produo e entrega dos mveis 30 dias Custo de oportunidade dos recursos da empresa 4 % a. m. Com Base nos dados acima. Estimar o valor cobrado por esse pedido? Soma dos Gastos = $ 48.000,00 Com o Mark up multiplicador =1,8182 { = 1 / [1 (0,09 + 0,36)]} o preo a ser cobrado = $ 87272,73 j que o prazo para processamento do pedido e receimento do cliente igual a 45 dias, com custo de oportunidade igual a 4% a.m., o valor a se cobrado seria igual a $ 87.272,73 x 1,0445/30 -------- = $ 92561,11 ** ateno** Como visto em pginas anteriores vamos recorda os Preos baseados em: 1 - Preos com base no Custo Pleno Neste caso os preos so estabelecidos com base nos custos plenos ou integrais, isto , custos totais de produo mais todas as despesas de vendas, administrao e da margem de lucro que se deseja. Entre as principais limitaes do mtodo de fixao e preos com base nos custos plenos, podem ser mencionados os seguintes fatos: 1. No considerar a elasticidade da procura; 2. No ajustar-se s condies imediatas do mercado (pelo fato de olhar apenas para os custos); 3. No considerar preos de concorrentes (ao olhar para seu prprio custo, nada dito sobre a eficincia ou ineficincia da empresa em relao ao mercado); 4. No fazer distines entre custos fixos e variveis (e na possibilitar anlise custo-volume-lucro); 5. Eventuais distores causadas pela aplicao de percentual uniforme para produtos comercializados (na prtica, agindo dessa forma, muitos produtos podem estar precificados erroneamente). Observao Importante O modelo RKW Existe um mtodo de custos (quase no mais utilizado com esse nome) como variante do mtodo de formao de preos com base nos custos plenos o mtodo de origem alem reichskuratorium fr wirtschaftlichkeit RKW, (em portugus, Conselho Administrativo do Imprio para a Eficincia Econmica) que alocava custos e

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues despesas aos produtos fabricados. Os preos eram obtidos mediante o acrscimo do lucro desejado. No Brasil, o mtodo RKW foi empregado na poca do Conselho Interministerial de Preos (CIP), rgo que controlou os preos de diversas empresas nos anos de 1960 a 1970. A vantagem do mtodo consistia no fato de que qualquer alterao no custo ou despesas dos produtos poderia ter o efeito mensurado no preo. ***0*** 2 Preos com Base no Custo de Transformao Sabendo que as empresas esto concentrando seus esforos basicamente nos custos de transformao, esse mtodo prope-se a formar preos com base, apenas, nos custos de transformao, no considerando clculos os custos com materiais diretos. Vejamos o exemplo da Fbrica de Roupas. Sabe-se que a margem de lucro desejada pela empresa sobre o custo integral ou pleno igual a 20% (Mark up igual a 1,20) e empregando o mtodo de custo pleno, seriam obtidos os preos sugeridos de R$ 48,00 para o produto blusa e R$ 49,20 para o produto Saia. Em todo caso o esforo da empresa sobre o produto saia expressivamente maior custo de transformao de R$ 30,00, contra R$ 20,00 do produto blusa; Componentes 1 - Matrias-primas 2 Custos de Transformao 3 Despesas de Vendas e Adm. 4 - Custo Total de Produo e Venda 5 Lucro sobre o Custo Integral (20%) [linha 5 x linha 4] 6 Lucro sobre o custo de Transformao (40%) [linha 6 x linha 2] 7 Preo de Venda sugerido Blusa Blusa Custo Custo de Pleno Transformao 15,00 15,00 20,00 20,00 5,00 5,00 40,00 40,00 8,00 -0048,00 --0-8,00 48,00 Saia Saia Custo Custo de Pleno Transformao 5,00 5,00 30,00 30,00 6,00 6,00 41,00 41,00 8,20 --0-49,20 --0-12,00 53,00

Notem que sem dvida alguma ser mais interessante para empresa produzir mais blusas ao invs de Saias, pois as blusas requerem menos esforo de transformao gerando, no entanto a mesma margem (percentual) de lucro. Nota importante: Para que no haja confronto ou disputa para saber qual o melhor, seria bom sempre adotarmos uma s posio, isto , fixar os preos tomando como base os custos de transformao, a sim, poder ver os lucros na mesma base: Neste caso o produto Blusa, obtm-se uma margem de 40% sobre o custo de transformao. Portanto neste caso tanto aplicando a formao de preos baseados no Custo Pleno quanto no custo de transformao, com percentuais diferentes (20% versus 40%) o preo de vendas sugerido foi o mesmo. Enquanto que se aplicssemos para o produto Saia, os mesmo 40% sobre o custo de transformao obtm um preo sugerido de R$ 53,00 ao invs de R$ 49,20, obtendo-se uma variao positiva de R$ 3,80, significando um percentual de ganho de 7,72% (R$ 3,80 / R$ 49,20).

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Exerccio: Alguns gastos da Empresa Angor Ltda. esto apresentados na tabela seguinte. Sabendo-se que a empresa fabrica um nico produto, quais deveriam ser os preos de venda cobrados se: a) a empresa empregasse o mtodo de fixao de preos baseados no custo pleno, aplicando um Mark up igual a 1,60 sobre o custo integral; b) a empresa aplicasse o mtodo de fixao de preos com base ao custo de transformao, acrescentando um percentual igual a 210%. Qual ser o percentual aplicado sobre o custo de transformao que tornaria equivalentes os preos obtidos pelos diferentes mtodos. A empresa sempre fabrica e vende 200 unidades por ms ou 2400 unidades por ano. Gasto Anual Mo-de-obra direta Seguro da fbrica Materiais diretos Mo-de-obra indireta Depreciao fabril Resposta no final da apostila Vamos estudar agora, os clculos da formao de preos de vendas na forma de pagamento vista e aps, estudaremos a alternativa de pagamento a prazo, dentro do conceito de custos plenos e de transformao. Custo O custo sem dvida, a principal diferena tcnica na formao de preos da indstria, do comrcio e do servio. Mais adiante ser detalhado esse item. Para finalidade de exemplo: vamos assumir o custo direto de R$ 500,00 (quinhentos reais). Despesas Variveis Depois de estabelecer o custo direto, tem-se de fazer a composio das despesas variveis, sendo que os principais itens so os seguintes: ICMS = 18% (podendo variar para cada estado brasileiro); PIS = 0,65%; COFINS = 3% (podendo variar por produto e servio); Comisso = 5% (podendo variar por produto, mercadoria e ou servio); Frete = 3% (de acordo com cada negociao); Propaganda 2% (Depende de cada empresa); Total das despesas variveis do preo de venda = 31,65%. Despesas Fixas O prximo passo agora alocar uma parte para contribuir com a cobertura das despesas fixas, ressaltando que existem vrios critrios de rateio, sendo dois os mais utilizados: Absoro As despesas fixas devero ser rateadas pela quantidade de unidades as serem vendidas/produzidas. Nesse caso, aloca-se no preo de venda um valor em moeda corrente R$ (Reais no caso de empresa brasileira que no se reporta para outro(s) scio(s) ou pases estrangeiros), por unidade. Valor em Reais 28.000,00 3.600,00 48.500,00 9.400,00 6.100,00

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Qualitativo procura-se transferir para o preo de venda a qualidade do faturamento da empresa. Isso feito dividindo as despesas fixas pelo faturamento da empresa, alocando no preo um valor em percentagem. Por exemplo, podemos adotar o custeio qualitativo assumindo a verba de 10% (dez por cento), que iremos alocar no preo de venda. Despesas Fixas = R$ 650.000,00 Faturamento = R$ 6.500.000,00 Despesas fixas Rateio Qualitativo = --------------------------------Faturamento 650.000,00 = ---------------------- = 10,0 % 6.500.000,00

Margem de Lucro a ltima parte que dever ser alocada no preo final. Refere-se margem de lucro que a empresa pretende obter pela venda de seu produto. Nota Importante: No demais lembrar para quais finalidades so aplicados os lucros das empresas: 1. Remunerao do Capital investido; 2. Reinvestimento no prprio negcio; 3. Investimento em outro ramo de atividade (negcio); 4. Distribuio para os scios e funcionrios; 5. Remunerao do risco empresarial. A margem de lucro propriamente dita deve ser formada por um valor que o empresrio quer incluir na venda dos seus produtos para remunerar todos os itens acima especificados. Um detalhe importante que o mercado consumidor pode aceitar ou no a pretenso de lucro da empresa. Alm do aspecto econmico / financeiro, trata-se de uma deciso fundamentalmente poltica. Por isso, vamos assumir que a margem de lucro para o produto de nosso exemplo ser de 20% (vinte por cento) do preo final de venda. De tal modo que o preo de venda ter a seguinte estrutura: Preo de Venda = 100% Custo = 500,00 equivalente a ( x ) % Despesas variveis = 31,65% Despesas Fixas = 10% Margem de Lucro = 20%

3 Preos com base no Custo Marginal O custo marginal poderia ser conceituado como o incremento de custo correspondente produo de uma unidade adicional de produto. Assim, corresponde aos custos que no seriam incorridos se um produto fosse eliminado ou no produzido. Uma discusso das vantagens e problemas decorrentes do uso do mtodo de formao de preos com base no custo marginal pode ser vista nos textos que trata do mtodo do custeio direto. Por exemplo, a Fbrica de Artefatos de Madeira Jacarand produz adornos, comercializando-os em todo o pas. A empresa apresenta custos fixos anuais iguais a $ 50.000,00 e custos variveis unitrios iguais a $ 20,00. A diretoria da empresa estimou um lucro requerido igual a $ 20,00 por unidade comercializada. Sabe-se que a empresa 14

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues possui uma capacidade instalada que permite produzir e vender 1.800 unidades por ano. Atualmente, so produzidas e comercializadas 1.000 unidades por ano, a um preo de $ 90,00 - obtido aps considerar o custo integral e o lucro requerido. A estrutura de preos, custos e lucro da empresa pode ser vista na tabela seguinte. Receitas Custos Fixos Custos Variveis Custos Totais Lucros TOTAL 90.000,00 (50.000,00) (20.000,00) (70.000,00) 20.000,00 Unitrio 90,00 (50,00) (20,00) (70,00) 20,00 100 (56) (22) (78) 22 %

Recentemente, a empresa recebeu de um grande importador de adornos localizado nos EUA um pedido de 300 peas, para serem entregues no decorrer do ano seguinte. O importador props-se a pagar $ 42,00 por unidade. Essa empresa deveria aceitar a encomenda? Se a empresa optasse por formar seu preo com base no custo total, a proposta tenderia a ser recusada, j que o preo formado pela empresa igual a 90,00. Logo, a proposta ofertada pelo importador seria considerada insatisfatria - apenas 46,67% do preo de venda praticado pela empresa, revelando um desconto implcito no preo de 53,33%. Verificando os custos unitrios por produto de acordo com o volume atual de 1.800 unidades por ano, a empresa contabiliza $ 70,00 por unidade, o que reforaria a idia da recusa do pedido. Ao aceitar, porm, o novo pedido, apenas os custos variveis seriam alterados. Assim, a anlise deveria envolver apenas os custos incrementais ou marginais - j que apenas estes seriam aumentados. Dessa forma, o pedido deveria se aceito e a venda efetuada - o preo de venda proposto ($ 42,00) que bastante superior aos custos marginais da empresa ($ 20,00). Para alguns empresrios e contadores, as informaes oriundas da abordagem por contribuio so superiores e deveriam ser empregadas nos relatrios contbeis eu: vez da abordagem por absoro. Alguns dos argumentos favorveis poderiam s apresentados, como: a) a capacidade de produo instalada e projetada influencia os custos indiretos fixos, e no o nmero de unidades efetivamente fabricadas n perodo. Assim, os custos indiretos representam custos para criar a disponibilidade - custos relacionados a estar pronto para produzir. Seriam incorridos independentemente do volume de produo no perodo; b) os ativos fixos geram custos medida que se depreciam - fato normalmente associado ao tempo e no ao volume produzido; c) a abordagem por contribuio est relacionada diretamente variao dos lucros em decorrncia das vendas, facilitando as anlises. Embora vantagens possam ser apresentadas, alguns problemas decorrentes do emprego do mtodo de formao de preos com base no custo marginal podem ser mencionados. Entre eles, podem ser destacados:

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues a) no longo prazo, as receitas obtidas pela empresa devem ser capazes de cobrir os custos integrais da empresa - custos e despesas, variveis e fixos. Assim, a formao de preos com base em custos marginais pode quebrar a empresa no longo prazo; b) a aceitao de novos pedidos com preos estipulados com base nos custos marginais pode criar conflitos com consumidores tradicionais e/ou com o novo cliente no futuro. Consumidores tradicionais podem sentir-se enganados por estarem pagando mais pelo mesmo produto. Novos clientes que compraram o produto por um preo menor podem querer o mesmo tratamento no futuro. No decorrer do tempo, a empresa poder no ser capaz de cobrir seus custos e auferir os lucros desejados pelos investidores; c) corre-se o risco de, ao praticar preos menores para pedidos incrementais, provocar atos de retaliao de competidores, resultando na fixao de baixas margens para o produto. Para agravar a situao, os consumidores poderiam acostumar-se com o preo baixo do produto e no compr-lo no futuro a um preo superior - comprometendo lucros e rentabilidade futura da empresa; d) nem sempre simples associar os custos incrementais aos novos pedidos. Os custos variveis nem sempre so iguais aos custos marginais ou incrementais - alguns custos fixos poderiam tornar-se variveis. Antigo Receitas Custos Fixos Custos Variveis Custos Totais Lucros Novo Receitas Custos Fixos Custos Variveis Custos Totais Lucros TOTAL 90.000 + 12.600 (50.000,00) (20.000 6.000) (70.000 6.000) 26.600,00 Unitrio 78,92 (50,00) (20,00) (78,46) 20,46 100 (48,73) (25,34) (74,07) 25,93 % TOTAL 90.000,00 (50.000,00) (20.000,00) (70.000,00) 20.000,00 Unitrio 90,00 (50,00) (20,00) (70,00) 20,00 % 100 (56) (22) (78) 22

***************000*****************000*************** Continuando nosso raciocnio em termos de Formao de Preos de Vendas. . . A seguir vamos calcular, qual ser a participao em percentagem do custo em nosso preo final. Por isso, vamos assumir que a margem de lucro para o produto de nosso exemplo ser de 20% (vinte por cento) do preo final de venda. De tal modo que o preo de venda ter a seguinte estrutura: Preo de Venda = 100% Custo = 500,00 equivalente a ( x ) % Despesas variveis = 31,65% Despesas Fixas = 10% Margem de Lucro = 20% Para isso, basta somar:

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Despesas Variveis, mais Despesas Fixas, mais Margem de Lucro e Subtrair o preo final (100%), de tal modo que teremos: CUSTO = (100,0% - (31,65% + 10% + 20%)) CUSTO = (100,0% - 61,65%) CUSTO = 38,35% Com o resultado percentual cima, podemos cham-los de fator de mark up, que vamos encontrar o preo de venda, para tanto, deve-se dividir o custo (em moeda corrente) pelo fator de mark up. Preo de venda = custo (dividido) pelo fator de mark up; Portanto, Preo de venda = R$ 500,00 / 38,35% (ou 0,3835). Tem-se: Preo de venda = R$ 1303,78 Conclui-se que o Preo de venda tambm = a 100,00% Conferindo os dados do problema, teremos: Custo = 500,00 (dado do problema) = 38,35% (fator de mark up); Portanto, R$ 500,00 Despesas Variveis = 31,65% = (1303,78 x 0,3165) = R$ 412,65 Despesas Fixas = 10% = (1303,78 x 0,10) = R$ 130,38 Margem de lucro = 20% = (1303,78 x 0,20) = R$ 260,75 Total Preo de Vendas = (Custo R$ 500,00 / 0,3835) = R$ 1.303,78 Portanto, vejamos: Custo = 500,00 D. Var. = 412,65 + D. Fix. = 130,38 + Margem = 260,75 + Total = 1.303,78 = Preo de Venda CLCULO DO CUSTO Na rea Industrial: O custo industrial composto por trs componentes: Matria-prima (mais) Mo-de-obra (mais) Custos indiretos de fabricao. Clculos dos custos: Matria-prima A primeira providncia a ser tomada o aproveitamento dos crditos fiscais das compras. Exemplo de matria-prima comprada por R$ 100,00 neste caso vamos admitir SEM pagamento do IPI, sendo que o fornecedor estabelecido no Estado de So Paulo. Nesse caso, a empresa compradora deve se creditar dos 18% de ICMS, ou seja, de R$ 18,00, de tal modo que o custo dessa matria-prima de R$ 82,00. esse valor que a empresa registra em seus estoques. E esse valor que dever constar no relatrio de clculo de custo do produto.

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues O segundo passo trazer todas as matrias-primas, componentes e insumos para a mesma base de tempo, isto , para o custo vista. Exemplo: Se sabemos exatamente que a compra tenha sido feita com pagamento para 28 dias e o custo financeiro cobrado pelo fornecedor, para este perodo tenha sido de quatro por cento (4%) ao ms. Ento, o desconto financeiro ser de 3,73%, equivalentes a (4% / 30) * (vezes) 28 dias, portanto, deve-se aplicar no custo de 28 dias para traz-lo vista. Ou seja, R$ 82,00 (menos) 3,73% = R$ 78,94 o preo que deve ser pago se for comprado vista. O terceiro passo calcular as perdas de matria-prima no processo industrial e adicion-las ao custo. Exemplo: No pedido de produo foram solicitadas que se produzissem 1000 peas, mas no final da produo, s foram produzidas 980 peas, por problemas diversos de qualidade de material, perda no processo normal de uma produo desse produto, portanto, pode-se afirmar que foi perdido no processo de produo 20 peas, que representam dois por cento (2%), ento o custo neste caso ser de R$ 78,94 (mais) 2% = R$ 80,52. Nota: Os clculos nesse caso foram assim calculados, pois se sabe exatamente que so perdidos no processo dois por cento de todas as peas sem exceo. NOTA: No caso de clculo de custo quando se tem diferentes percentagens para os materiais consumidos, pois alm do prprio processo tambm existe perda por manuseio e cada pea tem um percentual diferente, o clculo de custo dessas perdas feito individualmente: Exemplo: Cdigo ou Part number Quantidade consumida por cada produto Fabricado Unidade de consumo 1,000 (pea) 0,002 (kg) 1,000 (pea) 0,005 (kg) Produo mais Perda no Processo Produtivo (Yield) ou (Usage) 1,050 0,0021 1,010 0,006 Custo unitrio do material R$ 4,20 31.600,00 2,00 55,00

Custo Total R$ 4,41 63,52 2,02 0,33 70,28

A frame 28123 Fio de ouro Placa de Silcio Cola xc330 Custo Material

Como quarta providncia ainda, pode-se adicionar o custo financeiro dos dias em que foi produzido um lote mdio, isto , quanto tempo se demora em produzir um lote mdio ou ainda, um pedido mdio. Exemplo: vamos supor que a produo demore dez dias e o custo financeiro para esse perodo seja de 1,3333%, Calcula-se assim: [(4,00% ao ms / (dividido) por 30) * ((vezes) 10 dias)]. Ento, o custo financeiro ser de R$ 70,28 (mais) 1,3333% = R$ 71,22. 18

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CALCULO DO CUSTO DO PROCESSO INDUSTRIAL: Depois de calculado o custo de matria-prima/componentes/insumos, vamos calcular o custo do processo industrial, tambm conhecido como Over head, ou seja, os gastos com mo-de-obra direta, manuteno de equipamentos, insumos de fbrica, etc. Existem basicamente duas formas de calcular um processo industrial: 1. Custeio por Absoro, e 2. Custeio por Tempo. 1. Custeio por Absoro: Por esse critrio, a quantidade a ser produzida e ou vendida absorve em si os custos de cho de fbrica. Por exemplo: vamos supor que os custos de fbrica somem R$ 10.000,00 e estamos produzindo/colocando no mercado cerca de 4000 unidades por ms. Ento, devemos dividir os custos de fbrica pela quantidade. Ou seja: R$ 10.000,00 / (dividido por) 4000 unidades = R$ 2,50 por unidade. Esse valor dever ser adicionado matriaprima e teremos, ento, o custo industrial. Esse critrio muito utilizado pelas micro e pequenas empresas pela sua fcil aplicao. Porm, o inconveniente que perdemos informaes sobre as fases do processo. 2. Custeio por Tempo: Essa modalidade de clculo visa alocar os custos de fbrica pelo tempo gasto em cada operao fabril multiplicado pelo custo do tempo, sendo que nossa unidade de tempo ser o minuto, por hora, etc. Da porque o mercado chama de Custo/Minuto (hora)/Fase/Produto. Ou seja: quanto custa o minuto da galoneira da camisa; o minuto da injetora; o minuto da usinagem de tal pea etc. Esse critrio vem sendo muito utilizado pelas indstrias com mais intensidade nos ltimos quinze anos. Isso porque a crise dos ltimos anos vem pressionando a reduo de custos de fbrica, atravs da terceirizao e da modernizao do layout do ciclo industrial. Para que possamos adotar esse critrio devemos utilizar uma planilha / relatrio como a seguinte: CICLO INDUSTRIAL B C

CUSTO/FASE Folha de pagamento Energia Eltrica Consumo de gua Manuteno Insumos Seguros Depreciao TOTAL N de funcionrios Horas de Processo N de horas Previstas N minutos Previstos

total

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Custo por minuto Multiplicado por Minutos Gastos Custo por Fase Finalizando, podemos dizer que: O Custo Industrial a soma do Custo das Matriasprimas e o Custo do Ciclo Industrial do Produto, tambm conhecido como Custo Direto de Manufatura.

CALCULO DO CUSTO DO COMRCIO No comrcio o custo da mercadoria representa todos os gastos voltados reposio do estoque. Para calcul-lo de maneira correta, devemos seguir alguns passos: O primeiro passo a ser tomado o aproveitamento dos crditos fiscais das compras. Exemplo: a mercadoria tem um preo de compra de R$ 100,00 sem IPI, sendo que o fornecedor, por exemplo: de So Paulo. Nesse caso, devem-se creditar os 18% de ICMS, isto , de R$ 18,00 de tal modo que o custo ser de R$ 82,00. Se por ventura nessa compra houvesse IPI de 10%, deveramos repass-los com custo, isto , 10% * (vezes) os R$ 100,00 = R$ 10,00, portanto, R$ 82,00 mais R$ 10,00, teramos o custo de R$ 92,00. Notem que o custo total da mercadoria ser de R$ 92,00 O segundo passo trazer o custo da mercadoria para o valor presente, ou seja, devemos sempre trabalhar com o custo vista. Suponhamos que a compra feita no primeiro passo, tenha sido feita com prazo de pagamento de 28 dias e que o custo financeiro para este perodo tenha sido de 4% ao ms. Ento, o desconto financeiro ser de 3,733% (4% = 30 dias, fazendo uma regra de trs simples obteremos = 3,733% arredondado para os 28 dias). Que dever ser aplicado no clculo para a compra vista. Portanto, R$ 92,00 (com IPI) menos 3,7333% = R$ 88,57 vista com IPI, ou R$ 82,00 sem IPI, menos 3,733% = R$ 78,94 vista sem IPI. O Terceiro passo calcular o custo financeiro de giro de estoque, isto , o tempo que a mercadoria demora a ser vendida (girar). Vamos supor que essa mercadoria demore dez (10) dias para ser vendida e o custo financeiro para esse perodo seja de 1,333%. Desse modo, deveremos acrescer ao custo da mercadoria vista os dez por cento de giro, de tal maneira que teremos o seguinte custo: R$ 78,94 mais 1,333% = R$ 79,99. CALCULO DO CUSTO DA PRESTAO DE SERVIO BEM similar ao custo industrial, ressaltando alguns pontos importantes. Materiais Se a prestadora de servio utilizar materiais no processo, o ICMS pago nas compras dever ser repassado ao custo dos mesmos, pois no sero creditados. A perda se houver dever ser repassada da mesma forma que uma indstria. Mo-de-obra direta e custos indiretos Tero o mesmo tratamento que o custo do ciclo industrial, j que uma prestadora de servios vende, eminentemente, tempo, portanto, devero ser remunerados passo-apasso durante a realizao dos servios. 20

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FORMAO DE PREOS PARA DIVERSOS ITENS (MIX) At agora tratamos da formao de preos de um nico produto ou item. Entretanto, na indstria, no comrcio e na prestao de servios existem, concomitantemente, diversos produtos ou servios sendo comercializados com suas caractersticas prprias. Alguns sofrem mais concorrncia e outros possuem um lucro maior. Enfim, cada item possui sua personalidade prpria. Para formar preos para diversos produtos ou itens necessitamos conhecer cada um deles. E, para isso, existe um instrumento gerencial chamado Clculo de custo ou Tcnica ABC, que visa localizar os itens de maior peso e importncia dentro do mix da empresa. As principais anlises so: Peso (%) no faturamento = a participao de cada item no faturamento da empresa.

Lucro Bruto (%) pago pelo mercado (antes das despesas fixas) = o faturamento do item descontado seus gastos variveis que so: matria-prima na indstria, mercadoria no comrcio e os materiais e a mo-de-obra (quando for terceirizada nos servios), os impostos e o frete de venda. Peso (%) na cobertura das despesas fixas = a participao do lucro bruto ou margem de contribuio de cada item, no pagamento dos gastos fixos do negcio. Exemplo: Vamos analisar uma empresa com 10 itens em linha, tendo como parmetro de anlise o peso (%) no faturamento, sendo que os faturamentos de cada item seguem abaixo: Item A01 A02 A03 A04 A05 A06 A07 A08 A09 A10 Total R$ Faturamento 4.000,00 3.000,00 700,00 700,00 600,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 10.000,00 % faturamento 40 30 7 7 6 2 2 2 2 2 100 Classificao A A B B B C C C C C

PARMETROS DA ANLISE Categoria A B C

2

Quantidade2 20% 30% 50%

Faturamento 70% 20% 10%

Quantidade hipottica

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Essa anlise mostra que apenas 20% dos itens responsvel por 70% das vendas, o que demonstra alto grau de concentrao. POLITICA DE PREOS Uma vez resolvida a questo da formao de preos de venda, deveremos estar sensveis s presses do mercado consumidor e concorrncia para desenvolver uma poltica de preos visando sempre o maior lucro possvel dentro de um conceito de agressividade, competitividade e, principalmente coerncia. H casos em que o empresrio praticou preos de venda to baixos para ganhar mercado que acabou entrando num estgio de imploso, isto , desequilibrou as condies de caixa, passando a descontar duplicatas e a utilizar outros recursos para viabilizar seu capital de giro. Por isso importante analisar questes como: a) Qual o preo mnimo? b) Qual o desconto mximo? c) Quantas unidades devem ser vendidas para empatar (ponto de equilbrio)? d) Qual o faturamento mnimo? e) A partir de qual momento h lucro? Existem basicamente dois tipos de poltica de preo Dentro para fora A empresa dita seus preos ao mercado, que deve aceitar, pois existem poucos ou apenas um fornecedor. Isto , a procura por seus produtos maior do que a oferta desses mesmos produtos. Fora para dentro O mercado consumidor impe as condies de preo, pois existem muitos fornecedores. Ou seja, a oferta maior que a procura. No mercado das micro e pequenas empresas, geralmente a segunda opo vlida, pois, existem muitos concorrentes e o cliente vai procurar o menor preo, negociando. Por isso, preciso estar preparado para a negociao e saber de antemo qual o preo mnimo e o desconto mximo permitidos para no praticar preos com prejuzo. E, alm disso, deve-se tambm definir as cotas de vendas, sendo que so duas a serem calculadas: Cota mnima ou ponto de equilbrio contbil aquela quantidade ou faturamento que, alm de pagar os gastos variveis, gera uma lucratividade bruta capaz de bancar os gastos fixos, resultando numa lucratividade bruta igual a zero, ou seja, EQUILIBRADO (EMPATADO). Como Calcular: Gastos Fixos -------------------------------------------------Preo de Venda (menos) Gastos Variveis

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Para uma empresa que tenha gastos fixos de cerca de R$ 20.000,00 por ms e o preo de venda possua a seguinte estrutura: Preo de Venda = R$ 100,00 = 100% Custo MP = R$ 20,00 = 20% Despesas Variveis = R$ 30,65 = 30,65 % Lucro Bruto = R$ 49,35 = 49,35% A cota mnima pode ser expressa em quantidade ou faturamento. Para calcular a cota em quantidade, teremos o seguinte clculo: R$ 20.000,00 (dividido por) (R$100,00 R$ 20,00 R$ 30,65) = R$ 49,35 (Valor em reais) = 405 unidades E para expressar a cota em faturamento o calculo ser o seguinte: R$ 20.000,00 (dividido por) 49,35% (percentagem) = R$ 40.526,00 Cota-objetivo ou ponto de equilbrio econmico aquela quantidade ou faturamento acima da cota mnima que tem a funo de gerar o retorno sobre o Capital investido, ou seja, de gerar lucro. E a forma de clculo a seguinte Gastos Fixos (mais) Lucro ------------------------------------------------Preo de venda (menos) Gastos Variveis Retornando o exemplo anterior, precisamos agora encontrar um lucro que remunere o capital investido. Vamos partir do pressuposto de que a empresa represente um capital de R$ 500.000,00 e o lucro deva ser 5% (deciso do empresrio). Ou seja, a cota-objetivo. Dever gerar um faturamento que, alm de cobrir os gastos fixos, gere um lucro de R$ 25.000,00. O clculo o seguinte: R$ 45.000,00 / (dividido por) 49,35% = R$ 91.185,41 E para encontrar preos mais competitivos, deve-se flexibilizar a margem de lucro gradualmente at 0,00%. A ento se tem o preo mnimo, sendo que, para isso, segue uma tabela flexvel de preos, para auxiliar como instrumento gerencial. TABELA FLEXVEL DE PREOS D. Var (%) 30,65 G. Fixo (R$) 20.000,00 D. Fix (%) 15,00 Ret. Cap (R$) 25.000,00 Desc. (%) 0 17,86 31,86 41,78 F.Markup 0,2 0,2435 0,2935 0,3435 Mnima 40.526,85 44.444,44 50.000,00 57.142,86 Cota-objetivo 91.185,41 100.000,00 112.500,00 128.571,43

Custo P. Venda 100,00 82,14 68,14 58,22

20,00

M. Lucro (%) 34,35 30,00 25,00 20,00

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TRATAMENTO TCNICO DO CUSTO FINANCEIRO Essa uma das questes mais polemicas do mercado. Trata-se de definir justamente em critrio de alocao do custo financeiro para a formao do preo de venda, mas, antes de definir alguma formula matemtica, vamos conceitualmente analisar, no preo de venda vista o que deve ser corrigido na venda a prazo. Custo Todos os custos de reposio foram deflacionados para vista no momento da composio do preo de custo. Ento devero ser inflacionados para o momento do recebimento da venda. Isso porque se ir repor o estoque num custo futuro. Imposto Todos os impostos sero alinhados juntamente com o preo de venda. Comisses Alguns empresrios entendem que no h sentido em pagar comisses sobre o custo financeiro. Por isso, das vendas a prazo pagam-se as comisses sobre a venda vista. Lucro Deve ser corrigido, pois a remunerao do capital do negcio. claro que cada empresrio devera definir com clareza essas questes, j que no existe um padro rgido e homogneo para os critrios de alocao do custo financeiro no preo. Trabalharemos basicamente com dois casos: 1 Alocando o custo financeiro sobre todo o preo vista. 2 Formando preo a prazo, com o desconto do ttulo no banco. CASO 1 : Dado o custo financeiro de 4% ao ms, e que todos os componentes do preo vista devero ser remunerados, e sabendo-se que o preo vista de R$ 100,00 e o prazo da venda de 30 dias, ento a formula ser a seguinte: Preo a prazo = Preo a vista (vezes) (1 + custo financeiro) = Preo a Prazo = Preo vista (R$ 100,00 x (1 + 0,04)) Preo a prazo = R$ 100,00 x 1,04 = Preo a prazo = R$ 104,00 CASO 2: Existem momentos em que se necessita de reforos para o capital de giro. E uma das modalidades mais comuns para alcanar esse objetivo transformando uma venda a prazo numa venda vista. Ou seja, descontando os ttulos no mercado financeiro. Porm, quando se recorre a esse tipo de operao a taxa do agente financeiro antecipada, de tal modo que se pagam os juros no ato do desconto de cima para baixo. Ento, a taxa de desconto sobre o preo cheio. E essa taxa incide tambm sobre os impostos, as despesas fixas e variveis e sobre o lucro. 24

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Por isso, deveremos manter o custo e o lucro bruto em valores vista e a partir da alocar o custo financeiro, de forma que, aps o desconto, o valor que se receba seja capaz de cobrir as despesas variveis (que foram majoradas) e os demais itens que compe o preo. Nesse caso teramos os seguintes clculos: Valores vista Em reais Custo: R$ 20,00 L. Bruto: R$ 49,35 Total R$ 69,35 Valores a prazo em percentagem D. Variveis: 30,65% Desc. do Banco: 4,0% Total 34,65%

O prximo passo agora calcular o fator de mark up para desconto do ttulo. Ou seja, 34,65% - 100% = 65,35 : 100 = 0,6535 Agora temos o preo a prazo, realizando o seguinte clculo: R$ 69,35 : 0,6535 = R$ 106,12 Se o preo a prazo for formado partindo do principio de que o titulo ficara em carteira (R$104,00) e ele for descontado, percebemos que ocorrer uma diminuio da lucratividade bruta de 49,35% para 45,35%. (49,35% - 4,0%). E dependendo da competitividade do mercado e da taxa de desconto cobrada pelo mercado financeiro pode dar at mesmo prejuzo. importante levar em conta que as mudanas de metodologia devem ser realizadas com muita cautela, respeitando sempre os princpios de Contabilidade geralmente aceita. Assim, sem traumas, pode-se encaminhar para a manuteno e a ampliao do sucesso at aqui alcanado. FIM

Bibliografia BRUNI, Adriano Leal & Fama Rubens. Gesto de Custos e Formao de Preos: com aplicao na calculadora HP 12C e Excel. 4. ed. So Paulo: Editora Atlas, 2007. (Srie Finanas na Prtica) NAGLE, Thomas T. Estratgia e tticas de preos: um guia para decises lucrativas. 3. ed. Thomas T. Nagle, Reed K. Holde; (Traduo) ZAMITH, Eliane Pereira. (Reviso Tcnica). URDAN, Andr Torres. So Paulo: Prentice Hall, 2003. Bibliografia complementar ASSEF, Roberto. Gerncia de Preos: como ferramenta de marketing. Rio de Janeiro: Editora Elsevier, 2005. ASSEF, Roberto. Guia Prtico de Formao de Preos: aspectos mercadolgicos, tributrios e financeiros para pequenas e mdias empresas. Rio de Janeiro: Editora Campus, 1997. 25

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BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de formao de preos: poltica, estratgias e fundamentos. 3a. ed. So Paulo: Atlas, 2004. FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas prticas de gesto. So Paulo: Saraiva, 2003. MOREIRA, Jlio Csar Tavares et alli. Administrao de Vendas So Paulo: Saraiva, 2004. e Artigo extrado da Revista Agenda do Empresrio n 7 2 edio Marcelo Martinovich publicitrio e economista. Scio-diretor da Martinovich & Rudner Consultores Associados e Consultor da Formao & Mtodos Instrutores Associados. Professor do Sebrae/SP, da ABIMAQ, e da ACSP.

***************************************************** Exerccios para apresentao

J com a resposta da pgina (6) 102 O departamento de vendas da marcenaria Ideal solicitou proposta para elaborao de um conjunto de mveis escolares. Com base em valores histricos, o setor de produo apresentou os seguintes dados estimados: Descrio Valor estimado Custo materiais (madeira, parafusos, tintas, laminados, verniz, etc) 36.000,00 Mo-de-obra mais encargos sociais 12.000,00 Impostos e taxas sobre vendas 9% Margem de contribuio desejada 36 % Prazo mdio entre data de formao do preo e recebimento do 15 dias pedido do cliente Prazo mdio para a produo e entrega dos mveis 30 dias Custo de oportunidade dos recursos da empresa 4 % a. m. Com Base nos dados acima. Estimar o valor cobrado por esse pedido? A soma dos Gastos (material e mo-de-obra = Impostos sobre Vendas = 9% Margem de lucro = 36% Preo de Venda vista = Portanto, A soma dos Gastos (material e mo-de-obra = Impostos sobre Vendas = 9% Margem de lucro = 36% 26 48.000,00 87.272,73 48.000,00 7.854,55 31.418,18 55% 100% 55%

Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Preo de Venda vista = Lembre-se que este pareo vista Ou podemos calcular desta outra forma: Fator multiplicador = 1 / (1 (0,09 + 0,36)) Fator multiplicador = 1,81818181 Da ento ter: 48.000,00 x 1,81818181 = 87.272,73 preo vista 87.272,73 100%

Uma vez que o prazo para processamento do pedido e recebimento do cliente igual a a 45 dias, com um custo de oportunidade igual a 4 %, o valor a ser cobrado pelo pedido ser igual a R$ 87.272,73 x 1,04(45/30) = R$ 92.561,11 Ou ainda: R$ 87.272,73 x 1,04(1,5) = R$ 92.561,11

Exerccio CIII pagina 255 Alguns gastos das Empresas Angor Ltda. Esto apresentados na tabela seguinte. Sabendo-se que a empresa fabrica um nico produto, quais deveriam ser os preos de venda cobrados se: a) a empresa empregasse o mtodo de fixao de preos baseados no custo pleno, aplicando um Mark up igual a 1,60 sobre o custo integral; b) a empresa aplicasse o mtodo de fixao de preos com base ao custo de transformao, acrescentando um percentual igual a 210%. Qual ser o percentual aplicado sobre o custo de transformao que tornaria equivalentes os preos obtidos pelos diferentes mtodos. A empresa sempre fabrica e vende 200 unidades por ms ou 2400 unidades por ano. Gasto Anual Mo-de-obra direta Seguro da fbrica Materiais diretos Mo-de-obra indireta Depreciao fabril Valor em Reais 28.000,00 3.600,00 48.500,00 9.400,00 6.100,00

Gasto Anual 1 - Materiais diretos 2 - Mo-de-obra direta 3 - Seguros da fbrica 4 - Mo-de-obra indireta 5 - Depreciao fabril Custo Total

Total 48.500,00 28.000,00 3.600,00 9.400,00 6.100,00

Quantidade Unitrio 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 20,21 11,67 1,50 3,92 2,54 39,83

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95.600,00 a) 1,60 sobre o custo integral (pleno) 152.960,00 63,73

Custo de Transformao ( * ) b) 3,1 sobre custo de transformao (**)

47.100,00 146.010,00

19,63 60,84

Preo com mark up1,60 (a) Custo de transformao (b) c) Multiplicador (a/b)

152.960,00 47.100,00 3,25

63,73 19,63 3,25

Custo de Transformao ( * ) = soma das linhas (2+3+4+5) Custo de Transformao ( ** ) 210% + 100% = 310% ou 3,1 vezes Nota: Verificamos que ainda o custo pleno teve uma margem melhor do que o custo de transformao em 4,76%. (((152.960,00 /146.010,00)-1)*100) Ou ainda podemos dizer que o preo de venda representa 3,25 versus 3,1 dos custos Pleno e Custo de transformao respectivamente.

********************************************************************** Aspectos Fiscais e Tributrios No processo de formao de preo de venda, existem alguns aspectos de ordem fiscal que devem ser observados: Regime de apurao de lucro A legislao diz que existem trs modalidades diferentes para apurao do lucro. Dependendo do regime adotado pela empresa, a composio das despesas variveis ser diferente. Os trs regimes so: Lucro Presumido; Lucro Real por Estimativa e Lucro Real por Apurao Mensal. Lucro Presumido: Nesse caso, o Fisco assume antecipadamente uma margem de lucro e tributa. Na maioria dos casos, presumida uma margem de lucro de 5% (cinco por cento) do faturamento. Esse lucro tributado em 25%. Da extrai-se uma taxa de 1,25% (um vrgula vinte e cinco por cento) do preo de venda. Juntamente com o Imposto de Renda, far parte das despesas variveis e contribuio social de 1% (um por cento) do preo final. Lucro Real por Estimativa: Nesse regime, o fisco far estimativa mensal do faturamento. A tributao ter os mesmos moldes do lucro presumido, ou seja, 1% de contribuio e 1,25% de Imposto

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues de Renda. E ser feita uma comparao no final do ano entre o que foi estimado e o que foi realizado, com os respectivos ajustes. Lucro Real por Apurao Mensal Nesse caso dever haver o fechamento do balano e a apurao de resultados mensalmente. Do lucro apurado, sero recolhidos 10% de contribuio social e, posteriormente, o Imposto de Renda respectivo. Tratamento diferenciado para Microempresas Segundo a constituio, as Microempresas devero ter um tratamento diferenciado dependendo do enquadramento que a Microempresa se encontre, existiro isenes fiscais. Abaixo vamos ver alguns enquadramentos: Na Esfera Municipal No municpio de So Paulo, as Microempresas podero ter tal enquadramento durante o perodo de dois anos, tendo a iseno do ISSQN. Na Esfera Estadual No Estado de So Paulo, o limite de faturamento anual para que a empresa seja enquadrada como Microempresa (ME) ser de 10 mil Unidade Fiscal do Estado de So Paulo (UFESP). A ME poder ultrapassar esse limite 2 anos seguidos ou 3 anos alternados, continuando com a iseno do recolhimento do Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios (ICMS). Na Esfera Federal Nessa instncia as ME podero ultrapassar os limites de faturamento de 96 mil UFIR por dois anos seguidos ou trs alternados, continuando com a iseno do recolhimento do PIS e do Imposto de Renda. Porm, devero recolher aos cofres da Unio 2% de Cofins e 1% da Contribuio Social. Concluindo: No podem enquadrar-se como ME os prestadores de servios que exeram profisses regulamentadas, como consultrio mdico, escritrio de advocacia, consultoria de empresas. As empresas comerciais que tenham como cliente outras empresas comerciais, como por exemplo, um atacado no podem ser ME. Aproveitamento Fiscal Esse um benefcio fiscal concedido a qualquer pequena ou mdia empresa, aplicado no momento da compra de seus insumos. 1. ICMS O Fisco estadual diz que existir o crdito fiscal de ICMS das compras. Ou seja, a empresa compradora poder pegar para ela o ICMS pago na nota fiscal para o fornecedor. Como este imposto est embutido no preo de compra, ento esse crdito dever ser abatido do valor da compra no momento de calcular o preo de custo da matria-prima, na indstria ou a mercadoria, no comrcio. 2. O Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) , por ser destacado na nota fiscal de compra, ou seja, por fora do preo. E, dependendo do tipo de indstria, poder ter dois tratamentos diferentes, a saber:

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Formao do Preo de Venda Prof. MSc. W. Rodrigues Indstrias que so isentas do recolhimento de IPI: existem alguns tipos de atividade industrial, como a confeco que esto isentas do recolhimento de IPI. Nesse caso, no existe o aproveitamento fiscal do imposto, pois s existir crdito fiscal se houver dbito fiscal. Ento o valor do IPI pago na compra das matrias-primas dever ser repassado no clculo do custo da matria-prima. Indstrias tributadas em IPI: Esse o caso da maioria das indstrias. O IPI pago na compra das matrias-primas ser creditado e no ser repassado no clculo do custo de matria-prima.

Comrcio e Servios Como ambos no se creditam de IPI, o mesmo dever ser repassado ao custo.

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