Universidad ESAN

PROGRAMA MAESTRA A TIEMPO PARCIAL MBA-MATP-CYO 04/11-1

DATOS GENERALES DEL CURSO Asignatura :

PLAN DE NEGOCIOS

DATOS DEL PROFESOR

Nombre :

Leonardo Adachi Kanashiro, MBA

TEMA :

CONSTRUCCION Y VENTA DE DEPARTAMENTOS (SISTEMA CONVENCIONAL Y DRYWALL)

INTEGRANTES :

YANCARLO CASTILLO SAGSTEGUI JULIO ALEXANDER PISCOYA QUEVEDO YOLANDA JEANET WALDO SALDAA Junio del 2013

CONSTRUCCION Y VENTA DE DEPARTAMENTOS (SISTEMA CONVENCIONAL Y DRYWALL)

El ndice del Plan de Negocios

Captulo I. Introduccin

pg. 05-14

Antecedentes Objetivos de investigacin Justificacin Delimitacin de la investigacin Metodologa de investigacin

Captulo II. Hiptesis de negocios segn Canvas

pg. 15-23

Marco conceptual: clara definicin del concepto de Producto / Mercado Marco referencial: determinadas teoras administrativas para comprender el negocio propuesto. Marco prctico: Experiencias exitosas de otras empresas (anlisis CANVAS) Identificar los factores clave de xito segn benchmarking (Buenas Prcticas de Negocios)

Captulo III: Estudio de la demanda

pg. 24-39

Diamante de Competitividad: Anlisis del sector econmico o industrial Mercado, segmentacin y mercado objetivo

Oferta Demanda Segmentos atractivos Justificacin del mercado objetivo Investigacin de mercado Ficha tcnica de la investigacin de mercado Investigacin cualitativa (entrevistas de profundidad, focus groups y visitas de campo) Investigacin cuantitativa (encuestas con muestreo estadstico) Macro segmentacin (para casos de exportacin) Estimacin de la demanda Participacin de mercado (Market share) Fijacin de precios segn horizonte del flujo de caja Tasas de crecimiento anual de ventas (volumen y frecuencia de ventas)

Captulo IV. Anlisis externo para FODA

4.1.

pg. 40-48 Cadena productiva o Sistema de valor (segn sea el caso del producto o servicio propuesto) 4.1.1. Mapa mental de la cadena productiva o sistema de valor 4.1.2. Principales actores relevantes 4.1.3. Juego de Actores 4.2. Cinco fuerzas de Porter: Anlisis de la competencia 4.2.1. Amenazas por rivalidad existente 4.2.2. Amenazas de productos o servicios sustitutos 4.2.3. Amenazas de futuros o posibles nuevos competidores 4.2.4. Amenazas de poder de negociacin de clientes 4.2.5. Amenazas de poder de negociacin de proveedores

4.3.

4.6.

Anlisis SEPTE: influencia de factores externos en el comportamiento del mercado objetivo 4.3.1. Factores sociales, culturales y demogrficos 4.3.2. Factores econmicos 4.3.3. Factores polticos, legales, tributarios y polticas macroeconmicas 4.3.4. Factores tecnolgicos de vanguardia 4.3.5. Factores ecolgicos Principales oportunidades y amenazas: conclusiones pg. 49-56 Perfil de la empresa en marcha o nueva empresa (segn sea el caso) 5.1.1. Anlisis de cadena de valor de la empresa en marcha o UEN (Unidad Estratgica de Negocios) de empresa corporativa 5.1.2. Anlisis de la realidad inmediata del nuevo negocio Perfil econmico y financiero de empresa en marcha (indicadores) o de los emprendedores del nuevo negocio Auditora de recursos y habilidades existentes 5.3.1. Recursos fsicos 5.3.2. Recursos humanos 5.3.3. Recursos financieros 5.3.4. Recursos intangibles Principales fortalezas y debilidades: conclusiones

Captulo V. Anlisis interno para FODA

5.1.

5.2. 5.3.

5.4.

Captulo VI.
6.1.

Anlisis FODA y marketing Estratgico

pg. 57-

6.2.

6.3.

Matrices estratgicas 6.1.1. Matriz EFE 6.1.2. Matriz EFI 6.1.3. Matriz FODA Estrategias FODA 6.2.1. Segn ventaja competitiva 6.2.2. Segn Ciclo de Vida del producto o servicio 6.2.3. Segn Matriz Ansoff 6.2.4. Segn Matriz BCG (Boston Consulting Group) 6.2.5. Segn crecimiento de la empresa 6.2.6. Segn la competencia 6.2.7. Segn lanzamiento de producto o servicio Propuesta de negocio 6.3.1. Mapa mental segn Ocano Azul 6.3.2. Mapa mental del modelo de negocio propuesto 6.3.3. Cadena de valor valorizada 6.3.4. Factores clave de xito

CAPITULO VII. PLAN DE NEGOCIOS

7.1. Marketing mix 7.2. Operaciones y RSE 7.2.1 Polticas de operaciones 7.2.2 Objetivos de operaciones 7.2.3 Competencia distintiva 7.2.4 Decisiones estratgicas de operaciones: 7.2.5 Proceso

7.2.6 Capacidad de produccin 7.2.7 Inventarios 7.2.8 Fuerza de trabajo 7.2.9 Calidad 7.2.10 Costos de produccin 7.2.11 Punto de equilibrio 7.2.12 Inversiones en activos fijos. 7.3. Desarrollo del potencial humano 7.4. Tecnologas de Informacin y Comunicaciones 7.5. Organizacin empresarial y aspectos legales / tributarios

CAPITULO VIII. ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DEL POTENCIAL HUMANO.

8.1. Desarrollo del potencial humano Equipos de trabajo 8.1.1.-Procesos de seleccin y reclutamiento. 8.1.2. Describir las calificaciones de los miembros del equipo de gestin, para desarrollar las ventajas competitivas. 8.1.3.Cultura organizacional Estrategias de Recursos humanos 8.1.4.Directores, gerentes y puestos clave 8.1.5. Cambios, adiciones y reducciones previstas en el equipo humano. 8.1.6. Polticas de compensacin e incentivos por productividad 8.1.7. Sistemas de capacitacin para el aprendizaje competitivo

CAPITULO IX. Estrategias de organizacin empresarial innovadora

9.1. Modelos de estructuras organizacionales 9.2. Alineamiento organizacional con creacin de valor (segn estrategia competitiva genrica seleccionada).

CAPITULO X. Evaluacin econmica y financiera.

TERCER AVANCE TRABAJO PLAN DE NEGOCIOS.

CONSTRUCCION Y VENTA DE DEPARTAMENTOS (SISTEMA CONVENCIONAL Y DRYWALL) Captulo I. Introduccin Como sabemos la necesidad de todo ser humano y cobre todo de su grupo familiar es la necesidad de poseer un techo, que pueda ser propio y que est al alcance de su bolsillo. En nuestro pas se tiene como problema la necesidad de adquirir un techo propio y a bajo costo, como se mencion lneas arribas el drywall es un material verstil, liviano, econmico en el sentido que este reemplazara a los muros de ladrillo y por ser ms ligero teniendo un peso por metro cuadrado de 70 kg (muro de drywall) versus un peso por metro cuadrado de 250 kg (muro de ladrillo), lo que trae consigo un ahorro no solo en muros interiores, sino tambin por consiguiente un ahorro en el acero estructural de vigas, columnas, zapatas, vigas de conexin, etc., solo se considerara tabiquera de ladrillo tipo King Kong de 18 huecos el muro perimetral por seguridad y dimensionamiento ssmico dado que todos los muros perimetrales del edificio funcionaran como muros de corte que absorbern fuerza producto del sismo, en caso de un evento como este. As mismo tambin entra a tallar el costo de m2 de terreno en la ciudad de Chiclayo, para ser especficos nuestro proyecto se encuentra ubicado carretera Chiclayo Lambayeque, en donde el costo es menor al de los terrenos ubicados en la carretera Chiclayo Pimentel. TITULO ANALISIS SEGN EL MODELO CANVAS Para quin estamos creando valor? Este proyecto est DIRIRGIDOa los hogares que no cuentan con un techo propio y que estn ubicados en los NSE C y D, contando adems con ingresos entre los S/. 1,500.00 y S/. 1,300.00 mensuales y donde adems se informa de que manera se puede utilizar adecuadamente el BONO de S/. 12,500.00 que otorga el FONDO MI VIVIENDA al BUEN PAGADOR se puede hacer realidad el sueo de la casa o departamento propio. Este proyecto ha surgido debido a la gran demanda de viviendas que existen en el departamento de Lambayeque por parte del NSE C y D, de 8,712 familias (45% NSE C, 45% NSE C, 8% NSE B, 2% NSE A), segn (http://www.cclam.org.pe/tendencias.pdf, http://www.larepublica.com.pe/content/view/166656/), esto se tratar con ms detalle en el desarrollo del trabajo. Propuesta de valor? Este proyecto es innovador tcnica y econmicamente viable, representa una alternativa de techo econmico, justificado por la utilizacin de un material liviano y verstil en los muros de tabiquera interior de los departamentos que conforman nuestro proyecto como es el drywall, que nos proporcionara un costo de 35% por departamento menos que el convencional (utilizando tabiquera de ladrillo KK 18 huecos); la ligereza de la estructura nos proporcionara una menor rea de cimentacin, menores dimensiones en vigas y columnas as como menor cantidad en el
Comment [A1]: INCLUIR UN TITULO QUE INDIQUE QUE SE TRATA DEL MODELO CANVAS. Cuidar el orden del documento, agregar numeraciones a los ttulos y subttulos . Comment [A2]: Eliminar los signos de interrogacin, no es una publicacin informal. Tambin la letra cursiva del documento. Comment [A3]: Crregir rredaccion Comment [A4]: No se entiende.

Comment [A5]: S e considera demanda en tan exista adems de la necesidad, tambin el poder adquisicin necesario y/o el acceso al financiamiento.

acero de refuerzo de estos elementos estructurales, ahorraremos costos en los acabados con mortero de cemento, todo este ahorro justificado abaratar costos de construccin de nuestro proyecto en comparacin al sistema convencional de concreto armado y albailera estructural, lo cual se traducir en un precio de adquisicin al alcance de los hogares del NSE C y D no solo en el Departamento de Lambayeque sino a nivel nacional representando una gran alternativa de vivienda, teniendo en cuenta tambin que en unos aos representar una gran alternativa para los NSE A y B, tal como sucede en el pas vecino de Chile. Cul es el satisfactor? El satisfactor para este proyecto es TECHO PROPIO A BAJO COSTO. Canales de Distribucin.Nuestro proyecto sera presentado en maqueta arquitectnica en las principales entidades bancarias del Departamento de Lambayeque donde se otorga crditos hipotecarios y que adems estn inmersas con el FONDO MI VIVIENDA, tal como a continuacin se muestra: CUADRO N 01.

Comment [A6]: Actualmente ya existen empresas que fabrican Drywall, cual es la propue de valor para el cliente? De qu manera este producto otorga valor al cliente? Qu los hace diferentes de las dems empresas que fabrican Drywall?

Recomendacin: Realizar un benchmarking prime y luego desarrollar el modelo CANVAS.

NOTA: Las entidades bancarias mostradas en el cuadro anterior son aquellas que otorgan crditos hipotecarios y trabajan de acorde al PROGRAMA FONDO MI VIVIENDA, se pueden apreciar las tasas de inters con las que trabajan estas entidades. Siendo uno de los canales de ventas ms importantes las cajas de ahorro y crdito dado que estn ms en contacto con los miembros de los hogares del NSE C y D, e incluso estas le dan facilidades por ser sus clientes. Relacin de Clientes.Nuestros clientes serian: a).- Aquellas familias que tengan un ingreso mensual mayor a los S/. 1,500.00 mensual y/o como mnimo S/. 1,300.00, pertenecientes al NSE C y D, tambin a los NSE A y/o B excepcionalmente y lo ms importante que no posea vivienda propia y/o haya sido beneficiado por el PROGRAMA FONDO MI VIVIENDA o TECHO PROPIO anteriormente. b).- Aquellas familias que poseen como mnimo la cuota inicial del 10% y como mximo del 30% del precio del departamento econmico o una cuota inicial que sea evaluada y/o aprobada por la ENTIDAD BANCARIA esto debido al riesgo bancario. b).- Aquellas familias del NSE C y D, que sean clientes de las entidades bancarias antes mencionadas y que de cierta forma sean avaladas por estas.

Comment [A7]: Primero definir quin es el potencial cliente, no s entiende si es el Estado a travs de su programa TECHO PROPIO, o si la venta se har directament los hogares financiados por el programa.

Comment [A8]: COMO ES ESO? Comment [A9]: Y QUE TAMPOCO

Comment [A10]: Estos son los requisitos que exige el programa para su aplicacin.

En este apartado se quiere establecer qu tipo de relacin se guardara con los clientes, ser automatizada, personalizada. Se buscara consegu nuevos clientes, retener clientes etc. Revisar Teor

Precio de Nuestra Propuesta de Valor. Dado que es un departamento con caractersticas fsicas relativamente nuevas en el mercado, el precio es menor al de los departamentos convencionales de concreto armado y albailera, tal como detallamos a continuacin en la siguiente estructura de precios y costos: CUADRO N 02 PRECIOS DE DEPARTAMENTOS POR NIVELES. Precio en el 1er y 2do Nivel....S/. 60,000.00 Precio en el 3do a 4to Nivel..........S/. 55,000.00 Precio en el 5to a 6to NivelS/. 50,000.00 Precio en el 7mo y 8vo Nivel.S/. 40,000.00

Comment [A11]: Esta variable debe ser considerada dentro del Marketing mix y no en el Analisis CANVAS , se estn mezclando las herramientas y puede causar confusin.

RECURSOS CLAVES Los recursos claves para que nuestro proyecto sea una realidad, son los materiales de construccin tales como el cemento, acero de refuerzo, drywall, etc, mano de obra calificada y no calificada, equipo nacionales, herramientas y maquinaria, ingeniero residente de obra (quien es el responsable tcnico de la ejecucin de la obra), maestro de obra, almacenero guardin, difusin, marketing y propaganda, solicitud y aprobacin de un crdito bancario, aprobacin del PROGRAMA FONDO MI VIVIENDA, otorgamiento del BONO MI VIVIENDA. ACCIONES MAS IMPORTANTES. Visita a las familias de los NSE C y D, que tengan acceso al crdito hipotecario que trabaje con el PROGRAMA DEL FONDO MI VIVIENDA, adems que no se encuentren en INFORCORP o que tengan la fama de ser MAL PAGADOR. ALIANZAS. Estas sern con las Cajas de Ahorro y Crdito, Bancos que trabajen con el PROGRAMA DEL FONDO MI VIVIENDA, quienes poseen una base de datos cuyos clientes sean buenos pagadores pertenecientes de preferencia al NSE C y D, cuyas familias que no tengan vivienda propia o hayan sido favorecidos el PROGRAMA DEL FONDO MI VIVIENDA, TECHO PROPIO.

Comment [A12]: Detallar las acciones ms importante son solo de la parte de ventas, verificacin etc. sino tambin de cmo se integra la empresa al mercado a travs del programa Comment [A13]: Si tienen acceso al crdito hipotecario , lo ms probable es que no se encuentre en INFOCORP Comment [A14]: Que hay respecto a proveedores.

Comment [A15]: CORREGIR

OBJETIVO DE LA INVESTIGACION. OBJETIVO GENERAL.- Es demostrar la viabilidad de la inversin en viviendas que se encuentren al alcance de los NSE C y D que no posean un techo propio a un bajo precio y que no hayan sido beneficiados por el PROGRAMA FONDO MI VIVIENDA o PROGRAMA TECHO PROPIO. OBJETIVO ESPECIFICO.- Conocer caractersticas particulares y potencialidades de los sectores C y D en la capital del Departamento de Lambayeque (Chiclayo), convirtindonos no solo en una alternativa local sino en una alternativa nacional para quienes no tienen una techo propio y no han sido beneficiados por algn programa social de vivienda promovido por el Estado.

Comment [A16]: VIABILIDAD Y ADEMAS LA RENTABILIDAD , NO OLVIDAR QUE SE TRATA DE U PLAN DE NEGOCIOS, EL CUAL NO SERA EJECUTAD POR MAS VIABLE QUE SEA SI NO REPORTA LA RENTABILIDAD ESPERADA.

Comment [A17]: Describir los objetivos especficos a cumplir para lograr el objetivo gene

JUSTIFICACION. La ejecucin del plan de negocio contribuir a reducir la DEMANDA INSATISFECHA originada por la falta de vivienda en los NSE C y D, y a la vez permitir dar valor agregado a las lminas de drywall de e=4 mm y 6mm, cuya utilizacin de este mismo en nuestro departamento econmico genere ganancias, as mismo dar las pautas a nuestros clientes que constituyen la demanda insatisfecha el adecuado uso del BONO DE BUEN PAGADOR OTORGADO POR EL GOBIERNO A TRAVES DEL FONDO MI VIVIENDA Y FONDO TECHO PROPIO. La sociedad civil, especialmente el rea de influencia del plan de negocio, son las familias que pertenecen a los NSE C y D y que forman parte de la demanda insatisfecha de la Regin Lambayeque que se beneficiarn de manera directa con la adquisicin de una techo propio con bajo costo cuyo nmero asciende a 11,705 familias 2% para el NSE A, 8% para el NSE B, 45% para el NSE C y 45% para el NSE D (ir al anexo verificar en los ITEMS 01.00 y 02.00 respectivamente). Adems, generar puestos de trabajo, especialmente a los jvenes y adultos varones con experiencia en la construccin civil y en trabajos de acabados con drywall. Nuestro departamento econmico es nico en su gnero, genera valor agregado al utilizar en forma masiva las lminas de drywall de e=4mm y 6mm respectivamente. Los aportes con nuevos conocimientos administrativos o gerenciales que se consiguieron con la elaboracin de esta PLAN DE NEGOCIOS, ha sido: Demostrar que desde el punto de vista de demanda nuestro proyecto es viable. Demostrar que el NSE C puede acceder a crdito hipotecario del FONDO MI VIVIENDA por 20 aos, segn el departamento que el cliente requiera tendr que tener una capacidad de ahorro 5, 4 y/o 3 aos atrs al crdito hipotecario segn el nivel donde se ubique el departamento (1-2, 3-4, 5-6 y 7-8 nivel). Demostrar que el NSE D puede acceder al crdito hipotecario del FONDO MI VIVIENDA por 20 aos, teniendo un ahorro de 4 aos anteriores al crdito hipotecario y solo puede acceder a departamentos del 7-8 nivel, dado que los departamentos de los pisos inferiores no estn a su alcance econmico. DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN El negocio empieza con la compra del terreno en el eje Chiclayo Lambayeque, este tiene las caractersticas de poseer un menor precio por m2 que los terrenos ubicados en el Chiclayo Pimentel, con la compra del terreno, aprobacin del financiamiento por la entidad bancaria y la elaboracin del expediente tcnico se inician los trabajos de ejecucin de nuestro proyecto y termina con la atencin al cliente (post-venta), donde la empresa inmobiliaria brinda un servicio personalizado a quien se le vendi el departamento econmico.

Comment [A18]: OK PUEDE EXISTIR LA NECESIDAD DE VIVIENDA EN ESTOS SECTORES. Si embargo no se considerara demanda insatisfecha hasta que no se compruebe que el supuesto demandante est en condiciones de pagar el eventual producto que pensamos sacar al mercad En este caso depender de si pueden o no acoger al programa. Comment [A19]: corregir

Comment [A20]: Determinar el costo de met cuadrado de drywall como una proporcin del metro cuadrado de material noble.

Comment [A21]: Por qu es nico en su gne No existen otros departamentos fabricados con drywall?

TERRENO

Las limitaciones que existen para conseguir informacin, es la siguiente: 1.- No se cuenta con encuestas actualizadas a la fecha de la demanda de vivienda por parte de los NSE C y D del Departamento de Lambayeque. 2.- No se cuenta con una estructura de gastos de los hogares del NSE C y D del Departamento de Lambayeque. 3.- No se cuenta con data para el Departamento de Lambayeque, para realizar el anlisis de los hogares del NSE C y D en lo que ha capacidad de ahorro respecta. 4.- No tenemos un BENCH MARKING en el Departamento de Lambayeque para compararnos con empresas del rubro que han ejecutado proyectos habitacionales. 5.- Se ha tomado la data a nivel nacional en algunos casos para realizar el anlisis respectivo segn ameritaba la situacin. METODOLOGIA DE INVESTIGACION.

Fuentes MINISTERIO DE VIVIENDA, CONSTRUCCION Y SANEAMIENTO: PROGRAMA MI VIVIENDA, PROGRAMA TECHO PROPIO, ao 2010, ao 2011. Demanda en la Regin Lambayeque, Demanda de familia por viviendas de los NSE C y D, ao 2010 y ao 2011. Informacin directa de las empresas constructoras e inmobiliarias que intervienen en las actividades de ejecucin y venta de proyectos habitacionales convencionales en la Regin Lambayeque.

Comment [A22]: Ttulo de la imagen?

Debe hacerse el anlisis de cada una de las variab mencionadas en esta imagen y no solo menciona en guiones. Desarrollar por separado , aunque el grafico es bueno no s e puede apreciar el anlisis la informacion.

CAPITULO II. HIPOTESIS DE NEGOCIO SEGUN CANVAS Satisfactor: Necesidad que tiene el mercado. TECHO PROPIO A BAJO COSTO. Presentar en el mercado un producto nuevo de vivienda y que est al alcance de los NSE C y D. Venta personalizada, propia cadena de distribucin, ver si el cliente quiere pagar un precio bajo porque necesita un techo propio. La estrategia de bajo costo ocurre cuando nuestro producto salga al mercado el cual no es muy conocido, tenemos que posicionarlo en el mercado teniendo en cuenta que la idiosincrasia de las familias Lambayecanas que no optan por nuestro departamento econmico por su bajo precio pese a la necesidad insatisfecha de no tener vivienda, Nicho diferenciacin en precio menor, es decir nuestro departamento econmico tiene un precio menor al departamento convencional. Propuesta de valor: Como solucionas esa necesidad. Marco conceptual: clara definicin del concepto de Producto / Mercado

Comment [A23]: ? Comment [A24]: El producto o el mercado?

Comment [A25]: Por qu se aplica entonces esta estrategia de menor precio dada la idiosincra del mercado.

No se entiende bien a que se refieren, primero dicen que la idiosincrasia no es favorable para el tipo de estrategia que desean implementar y lueg se reafirman en que se diferenciaran por su bajo precio. Mejorar redaccin , hay que ir mas all , porque ese rechazo por las viviendas de menor precio, por otro lado como afirmar que existe est caracterstica sin un estudio estadstico previo so los sectores especficos CY D?. Cuidado con sacar conclusiones propias sobre el mercado basadas e apreciaciones personales.

Nuestro departamento econmico es un producto a base de tabiquera de drywall que contribuye al sector construccin y que generar valor agregado a los fabricantes de planchas de asbesto-cemento y a la EMPRESA CONSTRUCTORA E INMOBILIARIA PE&L, segn las conclusiones del anlisis del tem Justificacin tenemos que el proyecto departamento econmico, es un producto que se encuentra al alcance de los NSE C y D, que de seguro en un corto tiempo se posicionar como

Comment [A26]: Desarrollar , describir cual e producto cuales son los elementos de diferenciac , dichos elementos de diferenciacin pueden lleg constituir una ventaja competitiva siempre que generen valor para el cliente. Comment [A27]: No hay ningn analisis

Comment [A28]: Posicionara, corregir, el erro se repite en todo el documento.

una gran alternativa que satisfacer la necesidad de un techo propio y no solo ser una opcin para el NSE C y D sino tambin tendr amplia posibilidad de conquistar los NSE A y B. BENEFICIO REAL.- Departamento econmico elaborado con tabiquera interior de drywall en la Regin Lambayeque. BENEFICIO BASICO.- Adquisicin de Departamentos para mejorar la calidad de vida de las familias de los NSE C y D de la Regin Lambayeque. BENEFICIO AUMENTADO.- Departamento econmico nico en su gnero. BENEFICIO POTENCIA.- Su construccin contribuye a cubrir la demanda de techo propio por parte de las familias que no lo poseen pertenecientes al NSE C y D.

La ventaja comparativa de Nuestra Empresa. La ventaja comparativa de una empresa estara en su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, etc., de los que dispone dicha empresa, los mismos de los que carecen sus competidores o que estos tienen en menor medida que hace posible la obtencin de superiores a los de aquellos. El uso de estos conceptos supone una continua orientacin hacia el entorno y una actitud estratgica por parte de las empresas grandes como en las pequeas, en las de reciente creacin o en las maduras y en general en cualquier clase de organizacin. Por otra parte, el concepto de competitividad nos hace pensar en la idea "excelencia", o sea, con caractersticas de eficiencia y eficacia de la organizacin. La Globalizacin nos ha mostrado como la competitividad desempea un rol determinante en la vida econmica de cada pas, y como aquellas empresas que se han preparado para ello han logrado desarrollarse, conquistar mercados, permanecer en ellos. La Industria de la Construccin no ha escapado esta nueva realidad. La mayora de los pases que buscan mantenerse competitivos en un mercado globalizado, estn trabajando para mejorar su calidad, productividad e incorporar innovacin tecnolgica en sus respectivas industrias. Un Estudio realizado en Finlandia (Report. 2, 2002), comienza a esbozar las tendencias hacia el ao 2010 del mercado global de la Industria de la Construccin: - Crecimiento hacia una relacin de integracin entre el cliente, el proyectista y el constructor. - Rediseo del ambiente de la construccin debido a las nuevas tecnologas. - Alta demanda de mano de obra y profesionales altamente especializados. - Fuerte nfasis en cuestiones ambientales. - Internacionalizacin de las inversiones y relaciones comerciales. A su vez, esta visin se complementa con la que se ha desarrollado (Hampson, 2004) desde la Industria de la Construccin de Australia para el ao 2020, la cual plantea: - Una construccin ambientalmente sustentable - Cumpliendo con los requisitos del cliente - Mejorar el ambiente del negocio de la construccin (econmico, social, ambiental y regulatorio) Bienestar y desarrollo de la mano de obra Tecnologas de la Informacin y Comunicacin para la Construccin Off-site construction Mejora en el proceso de construccin, mediante la racionalizacin

Comment [A29]: REHACER, SE HA MENCIONADO EL CONCEPTO DE VENTAJA COMPARATIVA Y SE HA MOSTRADO UN ESTUDIO LAS TENDENCIAS DEL SECTOR CONSTRUCCION EN UN MERCADO MUY DIFERENTE DEL QUE SE QUIE ATENDER (C Y D).

La ventaja comparativa es aquella caracterstica q posee nuestra empresa y la competencia no o en menor grado y que genera valor para la empresa y/o para el cliente. Entonces Cul es ventaja comparativa de nuestra empresa respecto de las otras?

- Desarrollo de prototipos virtuales para el diseo, la fabricacin y construccin.

MATRIZ DE PORTAFOLIOS (BCG).

Nuestro producto es nico en su gnero, sin embargo existen en el mercado productos similares que le haran competencia directa a nuestro producto, as tenemos los departamentos de sistema constructivo convencional de concreto armado y tabiquera KK de 18 huecos construidos por importantes empresas tales como MOVA INGENIEROS SRL, MIRANDA CONSTRUCTORES SRL, TATIANA WONG SAAVEDRA CONCEPTO INMOBILIARIO, GRUPO INVERSOR INMOBILIARIO, CHRISTIAN VILLAVICENCIA AGENTE INMOBILIARIO, PJ AGENTES INMOBILIAROS EIRL, INMOTUR PROPIEDADES, etc. Segn la matriz BCG nuestro producto se posesionar como INCGNITA, ya que existe un gran crecimiento, una creciente demanda por adquirir departamentos, este departamento econmico permitir en parte cubrir la demanda de techo de los hogares del NSE C y D que no lo poseen o en su defecto viven en casas alquiladas, pero a la vez nuestra empresa inmobiliaria tiene baja participacin en el mercado, ya que es un producto nuevo que necesita posesionarse, nuestra estrategia a aplicar tendr que ser precisa para poder posesionar nuestro producto como ESTRELLA.

Comment [A30]: SABEMOS QUE LA ESTRATEG TENDR AQUE SER PRECISA.PERO CUAL ES ESA ESTRATEGIA QUE SE APLCIA A LAS INTERROGANT , PARA EL CASO ESPECIFICO DE SU PRODUCTO?

MATRIZ ANSOFF (BCG).

Segn esta matriz nuestro producto debera posicionarse en el rea DESARROLLO DE PRODUCTO, ya que corresponde a un producto nuevo y el mercado existe. Mediante el lanzamiento de este nuevo producto, nuestro departamento econmico se diferenciara de la competencia y podra posicionarse como el nico departamento econmico con tabiquera interior de drywall. BENCHMARKING El Benchmarking realizado ha tomado en cuenta a empresas inmobiliarias del sector, las cuales estn posesionadas mucho ms tiempo que nuestra empresa inmobiliaria PE &L en el mercado, adems eso sin tener en cuenta que estas poseen mucha experiencia, poseen gran solvencia econmica teniendo liderazgo y permanencia en el pas. BENCHMARKING DE LAS 05 EMPRESAS INMOBILIARIAS ANALIZADAS.

Comment [A31]: Indicar como ,no solo el que

Comment [A32]: El benchmarking debe ir ma all de lo financiero la comparacin debe hacerse varios aspectos para poder tomar lo mejor de cad empresa existente para adoptarlo y/ mejorarlo.

Del cuadro anterior (ir al anexo y verificar en el tem 03.00.- INFORMACION CONTABLE Y FINANCIERA DE PE&L) podemos afirmar que nuestra empresa Inmobiliaria PE&L con respecto a la competencia en el mercado nacional: Poseer tanto activo corriente (efectivo y ctas por cobrar) como deuda a corto plazo (no existir efectivo a disposicin en caso de un fuerte imprevisto). Poseer una rotacin aceptable de nuestro producto (se vender muy rpidamente). Poseer baja solvencia econmica (dado que tendr una deuda a largo y corto plazo y poseer baja liquidez financiera). Nuestro proyecto ser financiado con deuda a largo plazo (es lo ms conveniente). Poseer baja rentabilidad de la inversin de los socios, aumento de valor de la empresa. Poseer un regular valor en libros contables en el mercado con respecto a la competencia. Poseer baja rentabilidad sobre sus activos (probablemente esto porque recin este ao se est incursionando en el negocio inmobiliario).

Comment [A33]: BASADOS EN QUE DANE STA AFIRMACION? Tomar en cuenta que se trata de inmuebles.

Comment [A34]: Para que se lleva a cabo entonces un plan de negocios como este

VENTAJAS DE NUESTRO DEPARTAMENTO ECONOMICO. Las ventajas son las siguientes: 1.- Aumento del precio de venta de la construccin de departamentos convencionales debido a que existe una gran demanda de vivienda. 2.- Aumento del precio de venta del terreno donde se construir el multifamiliar de departamentos convencionales debido a que existe una gran demanda de vivienda. 3.- creciente demanda insatisfecha que dese urgente una vivienda y que probablemente necesite una alternativa econmica, esto para el NSE C y D. 4.- Nuestro departamento econmico poseer una rotacin aceptable, es decir amplia posibilidad de venderse rpidamente. 5.- La venta de nuestro departamento econmico representa para nuestra empresa inmobiliaria PE&L una utilidad neta apetecible, es decir es un rubro rentable el de ofrecer departamentos econmicos a los NSE C y D.

Comment [A35]: Cuando se dice VENTAJAS D NUESTRO DEPARTAMENTO ECONOMICO , se entienden que son ventajas para el cliente, ningu de las mencionadas explica como esto genera val al cliente.

DESVENTAJAS DE NUESTRO DEPARTAMENTO ECONOMICO. Las ventajas son las siguientes: 1.- Departamento convencional muy bien posesionado en el mercado inmobiliario. 2.- Empresas inmobiliarias con gran experiencia en el rubro y con gran solvencia y liquidez financiera. 3.- Nuestra Inmobiliaria es nueva en el mercado, tratando de vender un producto nuevo en el mercado, no es muy conocido por nuestros potenciales clientes. 4.- Debido a su precio bajo este puede ser sustituido por nuestros potenciales clientes del NSE C y D por otras necesidades tales como la compra de un automvil o viajes de placer, etc. 5.- Falta de tecnologa propia en lo que a maquinaria de construccin de edificios respecta tales como gras, equipo de bombeo de concreto para gran altura, etc., para de esta manera vencer rpida mente los plazos de ejecucin y sufrir retrasos quedando de esta manera bien con nuestros potenciales clientes, derrotando a nuestra competencia y competencia en potencia.

Comment [A36]: Especificar desventajas par quien o frente a que .

Comment [A37]: Parece ms un anlisis inter para el FODA.

CAPITULO III. ESTUDIO DE LA DEMANDA Diamante de Competitividad: Anlisis del sector econmico o industrial.
Condiciones factores Utilizacin de mano de obra calificada y no calificada intensiva. Alta tecnologa empleada Pago por ejecucin de obra a subcontratistas. nico producto producido con tabiquera drywall. De cierta manera reduce la contaminacin ambiental por disminucin de uso de cemento y otros. Aprovechar el Bono otorgado por Fondo Mi Vivienda y Techo Propio. Materia prima con costo de oportunidad cero de S/. 980.00 x m2 de dpto. Econmico. Proveedores de materiales de ferretera, personal obrero y maquinaria con alto poder de negociacin sobre nuestra inmobiliaria Fuente: Elaboracin Propia Familias del NSE C y D con tendencia a comprar departamento econmico a bajo costo. Condiciones demanda Industrias relacionadas y de apoyo Integracin vertical: Proveedor - Cliente Estrategias y rivalidad de empresas Promocin de la compra de nuestro departamento econmico. Visita a las instituciones pblicas y privadas, instituciones financieras como Edpymes y Cajas de Ahorro y Crdito. Visitas a los micros y pequeos empresarios pertenecientes a los NSE C y D Alianza con el Gobierno Regional de Lambayeque y Municipalidad Provincial de Chiclayo.

Familias NSE C y D acostumbrado a vivir en departamento convencional.

Centro de procesamiento pesquero artesanal de Santa Rosa Familias del NSE C y D compran departamento convencional de concreto armado y albadilera. Terrenos ubicados en el eje carretera Chiclayo Lambayeque. Fabricantes de sacos, El guila SRL. Municipalidad Provincial de Chiclayo, Lambayeque, Ferreafe, Municipalidad Distrital de Jos Leonardo Ortz, La Victoria. Gobierno Regional de Lambayeque

Nuestro departamento econmico no tiene participacin de mercado, es un producto nuevo.

MERCADO, SEGMENTACION Y MERCADO OBJETIVO. OFERTA. Nuestro departamento econmico es nico en su gnero, ya que sera el primer proyecto multifamiliar con tabiquera drywall direccionado hacia El NSE C y D a un precio econmico con respecto al departamento convencional. Actualmente ninguna empresa inmobiliaria ha presentado un proyecto similar en todo el pas, este proyecto ser presentado por la empresa Inmobiliaria PE&L con el fin de dar la posibilidad de un techo econmico a las familias del NSE C y D que no poseen vivienda propia y de esta manera vivan ms dignamente. http://www.cclam.org.pe/tendencias.pdf http://www.larepublica.com.pe/content/view/166656/ Pudimos averiguar lo siguiente: La oferta inmediata de viviendas apenas alcanz las 1.457 unidades familiares. Por lo tanto existen 7,255 hogares insatisfechos, de los 8,712 que tienen intencin de adquirir o construir una vivienda este ao. Suponiendo que desde el ao 2006 ha existido un incremento en la demanda del 7% por ao y que ha adems se ha llegado a satisfacer solamente un 10% de esta demanda por ao hasta la actualidad. DEMANDA. Son las familias del NSE C y D las que desean una vivienda a bajo precio y estn interesados en adquirir nuestro departamento econmico. http://www.cclam.org.pe/tendencias.pdf http://www.larepublica.com.pe/content/view/166656/ Pudimos averiguar lo siguiente: Que la demanda efectiva de vivienda a octubre del 2006 en la ciudad de Chiclayo era de 8,149 viviendas nuevas, del total de 17,280 hogares no propietarios de los NSE A, B, C y D. De Las familias que comparten la vivienda con otro ncleo familiar o ms, son cerca del 30% de los hogares demandantes de Chiclayo. Gran parte de la demanda por viviendas nuevas en la ciudad de Chiclayo se encuentra concentrada en los NSE ms bajos (C con 45% y D con 45%). El estrato B constituye el 8% de la demanda efectiva, mientras que el A representa el 2%. Segn cifras de CAPECO, en el 2007 el 83,28% de los hogares chiclayanos que demandaron una vivienda no satisfizo sus expectativas de consumo en el mercado de las edificaciones urbanas de su ciudad. La razn es muy clara.

Comment [A38]: Definir bien la zona de impa , investigar empresas del sector construccin que opera en la zona con materiales sustitutos del Drywall u otros. Presentar evolucin de los precio en los ltimos aos . Falta investigacin. La mayo cantidad de informacin nos ayudara a determina si existe la demanda excedente en la cual deben enfocarse.

Comment [A39]: Ok pero solo constituyen demanda en tanto puedan acceder. Se considera demanda insatisfecha cuando la oferta existente es suficiente para satisfacerla. En tanto solo se considera demanda si pueden acceder al financiamiento para comprar el producto que piensan ofrecer.

CUADRO N 04. DE LA DEMANDA INSATISFECHA EN LA CIUDAD DE CHICLAYO.

SEGMENTACION De acuerdo a la divisin del mercado en grupos de compradores tomando este criterio tenemos que el criterio personal es el que ms se asemeja a nuestro caso dado que estamos teniendo en cuenta el ingreso de las familias del NSE C y D para de esta manera poder verificar si estas familias pueden acceder al crdito hipotecario para adquirir nuestro departamento econmico y criterio Geogrfico dado que nuestro proyecto est enfocado en el NSE C y D de la Regin Lambayeque. Despus de haber definido los segmentos aplicaremos la estrategia de segmentacin Concentrada dado que estamos acoplando nuestro departamento econmico a las necesidades de techo propio a bajo costo para las familias del NSE C y D, adems que tenemos que tener en cuenta que nuestra empresa inmobiliaria es nueva en esta lnea de negocio y se dispone de pocos recursos. JUSTIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO. Se ha elegido como mercado objetivo las familias del NSE C y D que no posean vivienda propia y/o que no hayan sido beneficiados con el Programa Techo Propio y Fondo Mi Vivienda y que posean ingresos entre los S/. 1,300 y S/. 1,480 mensuales. Los principales aspectos que hay que valorar son: Quien decide, quien compra, quien paga, quien consume: En la mayora de casos es el jefe del hogar quien decide, quien compra y quien paga, quienes consumen son los miembros de la familia. Que se compra y por qu: Se compra departamentos convencionales de ladrillo y concreto armado porque es el que se encuentra posesionado en el mercado y no ha existido en el mercado un sustituto. Cuando se compra y con qu frecuencia: Se compra cuando en la familia existe la necesidad de un techo propio y la frecuencia de compra es de una sola vez en la vida. Donde se compra: Se compra en las instalaciones de nuestra empresa inmobiliaria PE&L, en donde nuestro personal realizan las gestiones para la obtencin del crdito hipotecario previa evaluacin de la entidad bancaria de su preferencia y del BONO MI VIVIENDA. Cuanto se compra: Se compra un solo departamento por familia.

Comment [A40]: SOCIOECONOMICO Comment [A41]: Describir al segmenteo, caractersticas localizacin etec presnetar estadsticas del segmento en cuestin.

Comment [A42]: DONDE COMPRA ESTE SEGMENTO NORMALMENTE LOS DEPARTAMENOTOS. Ej zonas alejadas de la ciuda rurales, pueblos jvenes??

La informacin recabada anteriormente nos servir para determinar la estrategia comercial. CALCULO DE CUOTA DE MERCADO (market share). Del cuadro n 04 tenemos para el presente ao tenemos una demanda insatisfecha de 11,705 viviendas de las cuales tenemos que tener en cuenta lo siguiente: CUADRO N 05.

CUADRO N d.

Comment [A43]: Los cuadros no se entienden del todo, indicar en que unidades estn medidos niveles socioeconmicos , parece que falto una fi de aos.

De este mercado que demanda vivienda en el Departamento de Lambayeque solo pretendemos incursionar con 416 viviendas econmicas que representan LA CUOTA DE MERCADO y es el 3.95% de cobertura de la demanda total tanto para los NSE C y D en la Regin Lambayeque, del cuadro d podemos afirmar que nuestro proyecto tan solo representa el 0.31% del total de hogares de los NSE C y D, teniendo an un mercado amplio por copar. Del cuadro d podemos afirmar que la demanda insatisfecha representa el 7.73% del total de hogares de los NSE C y D. INVESTIGACION DE MERCADO. INVESTIGACION CUALITATIVA. Segn la investigacin y anlisis de la informacin que se realiz llegamos a la conclusin que nuestro departamento econmico est al alcance de las familias de los NSE C y D y sobre todo que existe una gran demanda de vivienda por parte de estos con una participacin del 90% en la Regin Lambayeque. (Verificar en el anexo los tems 02.02.02 y 02.02.03), con la investigacin cualitativa: Demostramos que la demanda de nuestro departamento econmico en nuestra Regin Lambayeque va en aumento y sobre todo que los NSE C y D tienen una participacin de mercado del 45% y 45% respectivamente. Demostramos que el NSE C puede acceder a crdito hipotecario del FONDO MI VIVIENDA por 20 aos, segn el departamento que el cliente requiera tendr que tener una capacidad de ahorro 5, 4 y/o 3 aos atrs al crdito hipotecario segn el nivel donde se ubique el departamento (1-2, 3-4, 5-6 y 7-8 nivel). Demostrar que el NSE D puede acceder al crdito hipotecario del FONDO MI VIVIENDA por 20 aos, teniendo un ahorro de 4 aos anteriores al crdito hipotecario y solo puede acceder

Comment [A44]: En EL ANEXO DEBE CONSTATARSE LA METODOLOGIA EMPLEADA .

Comment [A45]: Participacin del mercado? Ellos son los demandantes no oferentes.

a departamentos del 7-8 nivel, dado que los departamentos de los pisos inferiores no estn a su alcance econmico. ESTRUCTURA DE COSTOS. El costo de produccin de nuestro departamento econmico es menor en un 35% con respecto al departamento convencional, siendo los rubros que generan mayor costo los materiales de ferretera, agregados, mano de obra, equipos y herramientas, costo del terreno, costo de inspeccin tcnica, maestro de obra, almacenero-guardin, gastos de marketing, gastos de ventas, almacn de obra, etc. A continuacin se muestra la estructura de costos para 13 torres con 32 departamentos cada una, siendo en total 416 departamentos:

Comment [A46]: FUE DEMOSTRADO?

Cuadro n 03.

Comment [A47]: SOLO PRESENTAR LA ESTUCTURA DE COSTOS Y EL COSTO TOTAL UNITARIO . Para lo que es la determinacin de la utilidad neta deben investigar un poco ms acerc de las tasas aplicables DE IGV POR PRIMERA VENT DE INMUEBLES. TOMAR EN CUENTA EL IR ETC.

CAPITULO IV. ANALISIS EXTERNO PARA FODA 4.1. Cadena productiva o Sistema de valor (segn sea el caso del producto o servicio propuesto) CADENA DE VALOR DEL SECTOR INMOBILIARIO.

COMPRA DEL TERRENO.- La compra del terreno asciende a S/. 715,000.00, esta compra se realiza muy cerca a zonas o reas urbanizadas las cuales cuentan con los servicios bsicos de luz, agua, desage, telfono e internet. DISEO DEL PRODUCTO.- Aqu se ha considerado un monto que asciende S/. 121,433.60 que servir para la elaboracin del Expediente Tcnico que consta el diseo de Obras Civiles, Obras Electromecnicas, Sanitarias, etc. GESTION URBANISTICA.- Aqu se ha considerado un monto que asciende S/. 40,000.00 que servir para la Gestin de Licencia de Construccin, Pago de Catastro urbano, Pago de Subdivisin y otros ante la MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE LAMBAYEQUE .

URBANIZACION.- Aqu se ha considerado un monto que asciende S/.585,000.00 que servir para la instalacin de servicios bsicos de luz, agua, desage, ejecucin de obras de habilitacin urbana tal como pistas, veredas y reas verdes para recreacin y esparcimiento. CONSTRUCCION.- Aqu se ha considerado un monto que asciende S/.12529,478.40 que servir para la compra de materiales de ferretera (cemento portland tipo I, acero de refuerzo fy=4,200 kg/cm2, ladrillo KK 18 huecos, drywall, material elctrico, material sanitario, etc), agregados (piedra chancada , arena gruesa, afirmado, arena fina), mano de obra (op erarios, oficiales, peones), equipos, herramientas y maquinaria (mezcladora de concreto, wincha de concreto, plancha compactadora, motoniveladora, cargador frontal, vibrador de concreto, rodillo liso vibratorio, etc.), pago de residencia de obra (responsable tcnico de la ejecucin de la obra), pago de plizas y seguros contra accidentes (para el personal obrero y tcnico que labora en la obra), maestro de obra (es el capataz jefe de cuadrilla que se encarga de organizar al personal obrero est sujeto a las rdenes del ingeniero residente de obra), almacenero guardin (es el responsable de llevar el control de ingresos y egresos de materiales del almacn de obra, as mismo es el responsable de cuidar y vigilar que estos materiales que no sufran ningn tipo de atentado). COMERCIALIZACION (PRE-VENTA Y VENTA).- Aqu se ha considerado un monto que asciende S/. 1 181, 190.00 que servir para cubrir los gastos administrativos, gastos indirectos de marketing, gastos directos de marketing, gastos de ventas. POST VENTA.- Aqu se ha considerado un monto que asciende S/.100,000.00 que servir para cubrir los gastos de Plataforma de Servicio y Atencin al Cliente, este monto cubrir un periodo de 12 meses. FINANCIAMIENTO O FINANCIACION.- El Precio de cada torre asciende a S/.1`076, 224.00 (Un Milln Setenta y Seis Mil Doscientos Veinticuatro y 00/100 N.S.), este proyecto consta de la construccin de 13 torres de 32 departamentos cada una, cada torre posee 8 niveles. La inversin se realizara 50% con entidades bancarias que trabajen con el PROGRAMA FONDO MI VIVIENDA y el otro 50% conforme los clientes van adquiriendo los departamentos en el 6to mes una vez iniciado el proyecto. Entonces nuestra cadena de valor de acuerdo al SECTOR INMOBILIARIO, quedara de la siguiente manera:

4.2. Cinco fuerzas de Porter: Anlisis de la competencia 4.2.1. Amenazas por rivalidad existente Inmobiliaria PE&L ante los competidores cercanos logra establecer precios competitivos de venta, los cuales incluyen los beneficios de servicios muy flexibles de personalizacin y post-venta y se encuentra acentuado en un distrito donde la demanda es creciente por lo tanto tiene una oportunidad de colocar un producto con facilidad de venta. 4.2.2. Amenazas de productos o servicios sustitutos Inmobiliaria PE&L se dedica a la venta exclusiva de departamento en edificios cuya estructura es de albailera convencional, en el mercado se puede presentar productos sustitutos como departamentos de madera, mercado de viviendas propias siendo esto una amenaza en el tipo de mercado en donde se desarrolla Inmobiliaria PE&L. 4.2.3. Amenazas de futuros o posibles nuevos competidores En el sector inmobiliario en el que se desarrolla Inmobiliaria PE&L esta direccionado al NSE C y D, poniendo su mayor inters de mercado en la Regin Lambayeque; sus competidores potenciales (MOVA INGENIEROS SRL, MIRANDA CONSTRUCTORES SRL, TATIANA WONG SAAVEDRA CONCEPTO INMOBILIARIO, GRUPO INVERSOR INMOBILIARIO, CHRISTIAN VILLAVICENCIA AGENTE INMOBILIARIO) suelen ser empresas grandes como JE, GyM y ante esta amenaza Inmobiliaria Pe&L logra competir posicionando costos por debajo de estos amparndose en su buen manejo de operaciones de productividad y buen control de insumos, logrando con esto competir a la par y teniendo una oportunidad de venta ante cualquier empresa que enmarque en su entorno. 4.2.4. Amenazas de poder de negociacin de clientes Puesto que el cliente potencial de Inmobiliaria PE&L es el mismo que de otras empresas inmobiliarias, este pide reducir precios del producto haciendo parte de un concurso para ganar su oferta, ocasionando bajas utilidades. 4.2.5. Amenazas de poder de negociacin de proveedores Inmobiliaria PE&L maneja un sistema de concurso con sus proveedores siendo estos de insumos sustitutos, a los cuales los analiza sistemticamente y genera buenos precios, logrando con esto economizar en la elaboracin del producto y transmitiendo dichos costos a sus clientes. 4.3. Anlisis SEPTE: influencia de factores externos en el comportamiento del mercado objetivo 4.3.1. Factores sociales, culturales y demogrficos. La falta de plantificacin en los proyectos de construccin hace que obvien aspectos muy importantes en el crecimiento de la urbe, como las normas de construccin, plan de zonificacin y algunas otras. Por otro lado el problema principal de las constructoras son las mafias organizadas, que disfrazados de sindicalistas quieren obtener ilegalmente parte de las ganancias amedrentando, amenazando, extorsionando a empresarios e ingenieros. Imponiendo a sus enlistados como trabajadores sin importar el riesgo que esto genera.
Comment [A55]: QUE PASO CON LA Idiosincrasia que se menciona mas arriba?

Comment [A48]: Describir la rivalidad entre l competidores actuales en la zona de impacto.

Comment [A49]: Describir los productos que podran sustituir al suyo en el mercado de departamentos de bajo costo .

Comment [A50]: Actualmente a que se dedic estos competidores, porque serian competidores un futuro.

Comment [A51]: No hay punto de comparaci Comment [A52]: INSUMOS?

Comment [A53]: Qu? Estamos hablando del cliente en especfico que aplica a un programa so de financiamiento para conseguir vivienda. QUE INFLUENCIA PUEDE TENER ESTA PERSONA SOBRE PRECIO DE LA MISMA?. QUE TAN FACIL SERA PARA EL CLIENTE DEJAR SUSTITUIR ESTA SU PRODUCTO POR EL DE OTRAS EMPRESAS?? . REHACER.

Comment [A54]: Se deben separar los tipos d proveedores e investigar el nmero de sustitutos cada uno el poder de organizacin o sindicalizaci etc. NO HAY ANALISIS.

4.3.2. Factores econmicos La crisis mundial que genero zozobra en el crecimiento econmico del pas, sin lugar a duda, disminuyo el crecimiento del sector construccin; sin embargo nuestra economa sigui creciendo paulatinamente. Esto genero una recesin momentnea que ahora se est evidenciando en el nuevo crecimiento de la las inversiones en proyectos de construccin 4.3.3. Factores polticos, legales, tributarios y polticas macroeconmicas El estado ha efectuado algunos cambios con respecto a las promulgaciones de normas flexibles que permiten la colocacin de crditos para la oferta y construccin de nuevos proyectos inmobiliarios, como para la adquisicin de viviendas, casas o departamentos para los ciudadanos del pas. Con entidades como Pro inversin, el estado trata captar inversiones tanto privadas como extranjeras, esto ayudara al crecimiento del sector. 4.3.4. Factores tecnolgicos de vanguardia Las tecnologas que el mundo requiere en cuanto a edificaciones , debido a diferentes factores como por ejemplo los terremotos , hace que el sector construccin en el pas se vea en graves aprietos por la falta de planificacin de usos de suelos. Esto se genera nicamente por satisfacer la demanda en base a sus ganancias descuidando en valor tico. 4.3.5. Factores ecolgicos El medio ambiente actualmente viene siendo protegido en nuestro pas, siendo sostenido en la base legal de la CONAM, e incluso en la ejecucin de nuestros proyectos se tendr en cuenta medidas de seguridad y medio ambiente es decir se tendr que evitar verter elementos qumicos que atenten contra la aire, fauna y flora del medio ambiente. 4.6. Principales oportunidades y amenazas: conclusiones OPORTUNIDADES 1.- Producto nuevo, lder, sustituto del sistema constructivo convencional sin competencia alguna 2.- Incremento de la demanda del NSE C y D en la Regin Lambayeque 45% y 45%, respectivamente, segn lo mencionado anteriormente. 3.- Amplio sector C y D con ingreso familiar promedio entre s/.1,300.00 y s/. 1,490.00 con un neto a pagar vivienda econmica de s/.223.80 y s/.155.21, teniendo en cuenta monto de ahorro segn lo mencionado anteriormente. 4.- Demanda de 11,705.00 viviendas para el ao 2013 en los NSE C y D. 5.- Desarrollo de nuevos canales de venta como cajas rurales y Edpymes, dado que estos son los que atienden con prstamos al sector C y D independiente. AMENAZAS 1.- Ingreso al pas de empresas inmobiliarias transnacionales con solvencia econmica y tecnologa de punta. 2.- Inestabilidad social en el pas por paros y huelgas en los diferentes sectores (educacin, salud y justicia). 3.- Los clientes no perciben diferencia entre el producto convencional y nuestro producto por ser poco utilizado. 4.- Desconocimiento del material drywall en el NSE C y D.

Comment [A56]: COMO HA AFETADO ESTA CRISIS A LOS PRECIOS DE LOS MATERIALES DE CONSTRUCCION?

Comment [A57]: No SE ENTIENDE mejorar redaccin.

Comment [A58]: De ser cierto, es una fortale no una oportunidad

Comment [A59]: ?

Comment [A60]: DATO PASADO , MEJOR SER INVESTIGAR LA EVOLUCION DE LA DEMANDA Y D LOS PRECIOS

5.- Rechazo de parte del NSE C y D por su bajo precio en comparacin al sistema convencional. CONCLUSIONES 1.- Las variables ms importantes que pueden afectar los resultados econmicos del proyecto en nuestro caso, como en la mayora de proyectos inmobiliarios son el costo del terreno, el precio de venta, el costo de construccin y la velocidad de ventas. 2.- El precio de venta es menor a la posibilidad de pago de los Sectores C y D siempre cuando estos posean montos ahorrados desde 5, 4 y 3 aos anteriores al prstamo hipotecario. 3.- El desarrollo de este tipo de proyectos inmobiliarios en general forma parte importante en la estructura de crecimiento y desarrollo socio econmico de un pas, pero a la vez requieren de una serie de condiciones favorables del macro entorno poltico, social y econmico, que pocas veces en la historia, como ahora, se han venido dando en los ltimos aos. 4.- A pesar de las inmejorables condiciones para el desarrollo de este tipo de proyectos que presenta actualmente el macro entorno existen amenazas importantes en la estructura social, poltica y econmica del pas que ser necesario analizar y monitorear, siempre antes y durante el desarrollo de un emprendimiento. Los cambios y las crisis en un mundo globalizado como el actual pueden afectar de manera importante las condiciones de anlisis de un emprendimiento local por lo que debemos tambin estar bien informados y de buena fuente de los acontecimientos que afectan el entorno. 5.- El Per presenta un crecimiento promedio hasta la fecha en su PBI a ritmo del 6% al ao, el ms alto de Amrica Latina, la capacidad adquisitiva de la poblacin aumenta as como la demanda de viviendas, inmejorable escenario para el desarrollo de la industria de la construccin y del desarrollo inmobiliario como soportes y motores de la economa de un pas. 6.- Ante esta realidad, la oferta inmobiliaria de viviendas en la actualidad se ha concentrado en la atencin de las necesidades de las familias de los niveles socioeconmicos A y B, siendo las que concentran la mayor demanda insatisfecha los sectores de NSE C y D. Intentamos encontrar una explicacin a este comportamiento y efectivamente encontramos muchas razones por la cuales el desarrollador considera como de menos riesgo la inversin inmobiliaria para viviendas en estos sectores, como la poca disponibilidad de tierras tituladas, problemas normativos de zonificacin urbana, falta de servicios pblicos sobre todo de agua y a desage, poco conocimiento del comportamiento del consumidor de los NSE C y D. CAPITULO V. ANALISIS INTERNO PARA FODA 5.1. Perfil de la empresa en marcha o nueva empresa (segn sea el caso).

Comment [A61]: CUALES SON LAS RAZONES?

CONSTRUCCION, VENTA, RENTA Y ADMINISTRACIN DE INMUEBLES Y BIENES RAICES. INMOBILIARIA PE&L es una Empresa Peruana Nueva dedicada Profesionalmente a la Construccin, Renta, Venta y Administracin de Inmuebles y Bienes Races, con atencin personalizada y profesional. Nuestro compromiso es brindar a nuestros clientes del NSE C y D y dems prospectos una atencin clida, honesta, profesional, humana y amable, satisfaciendo sus expectativas y necesidades con calidad y servicio.

VALORES

Honestidad Compromiso Responsabilidad Calidez y trato amable Responsabilidad Profesionalismo Tenacidad y esmero Servicio

5.1.1. Anlisis de cadena de valor de la empresa en marcha o UEN (Unidad Estratgica de Negocios) de empresa corporativa

El modelo de gestin de Procesos de Inmobiliaria PE&L nace de la adopcin de sistemas de gestin normalizados para la gestin de la calidad, el medio ambiente y la prevencin de riesgos laborales que establecen, entre sus requisitos la necesidad de realizar mediciones sobre los aspectos relevantes de su alcance y establecer objetivos de mejora sobre los mismos. Dado que en estos sistemas no se incluan todos los aspectos relevantes de nuestra gestin (RR.HH., Gestin Econmica, etc.), ni todas las necesidades y expectativas de todos nuestros grupos de inters (accionistas, las personas ms all de su seguridad, la sociedad ms all (el medio ambiente, etc.), en la Inmobiliaria hemos desarrollado un modelo de gestin por procesos que, alineado e integrado con los sistemas de gestin normalizados, intenta completar las carencias de alcance de los mismos. El diseo de nuestros procesos es consecuencia directa de la aplicacin de nuestra misin. Nuestros Procesos Operativos, as como sus modificaciones tecnolgicas, ampliacin de instalaciones y proyectos de mejora, van encaminados a incrementar la eficiencia de los mismos y a conseguir la mayor flexibilidad operativa posible para adaptarnos sobre la marcha a la situacin del mercado. Los Procesos Generales, que se desarrollan desde la fundacin y dan soporte a todos los centros se agrupan en cuatro grandes bloques, segn sean de gestin, de mejora administrativos o de gestin de personal. Estos procesos dan soporte a los de prestacin de servicios.

Los Procesos de Prestacin de Servicios se desarrollan desde cada centro y son los considerados como procesos clave de la inmobiliaria, porque es donde intervienen directamente los clientes. Los servicios: Captacin de Propiedades, Comercializacin de Propiedades, Formalizacin de la Operacin y Asesoramiento Inmobiliario son considerados servicios asistenciales de la inmobiliaria. En la siguiente figura se representa la prestacin de un servicio asistencial en forma de procesos, y se puede comprobar que nuestros procesos asistenciales comienzan y finalizan con el cliente: es nuestra razn de ser.

5.1.2. Anlisis de la realidad inmediata del nuevo negocio Inmobiliaria PE&L pretende hacer realidad el sueo del departamento econmico propio a 416 familias de la Regin Lambayeque pertenecientes al NSE C y D y pretende convertirse en la inmobiliaria de la Regin Lambayeque y del Per con mayor proyeccin. La Inmobiliaria PE&L pretende ser una de las tres inmobiliarias ms exitosas en la Regin Lambayeque en la actualidad. Este grupo destaca por ofrecer, adems de inmuebles de calidad; servicios de asesoramiento integral en la eleccin de la vivienda, gestin de crdito hipotecario, financiamiento y asesora legal durante todo el proceso de compra y un servicio post-venta. Asimismo, brinda dos tipos de garanta sobre el inmueble y facilidades, dependiendo de cada caso en particular, para el pago de la cuota inicial. Los inmuebles ofrecidos por el grupo inmobiliario PE&L se caracterizan por ser innovadores y de calidad ofreciendo departamentos econmicos de 85 m2 con tabiquera drywall. Todos cuentan con acabados de calidad y reas de entretenimiento comunes, que dependern del tipo de proyecto; como reas verdes, juegos recreativos, reas multideportivas de grass artificial, salones de usos mltiples, gimnasio, cabinas de internet, entre otros ms. El objetivo del grupo inmobiliario PE&L es ser reconocido como una empresa confiable, innovadora y socialmente responsable, por lo que estn trabajando en mejores propuestas para sus clientes y el entorno que los rodea.

Comment [A62]: CALIDAD es un concepto subjetivo, entindase calidad como satisfaccin d cliente.

5.2. Perfil econmico y financiero de empresa en marcha (indicadores) o de los emprendedores del nuevo negocio. BALANCE GENERAL AO 2011 PE&L.

Podemos observar que el balance general PE&L posee deuda a corto plazo que es la mitad de la deuda a largo plazo, tiene una amplia utilidad acumulada, bajo capital social con respecto a la utilidad acumulada, bajas cuentas por cobrar sumadas al efectivo es ligeramente mayor a las cuentas a corto plazo, la empresa ms se viene manejando con deuda a largo plazo que es lo ideal, para empresas de este rubro. INDICADORES FINANCIEROS DE INMOBILIARIA PE&L

5.3. Auditora de recursos y habilidades existentes 5.3.1. Recursos fsicos: Aqu tenemos: - Un terreno donde funcionara nuestro proyecto inicial de 13 torres de 8 pisos cada una y 32 departamentos por cada torre con un costo de s/.715,000.00. - 02 terrenos circulados que funcionan como almacn materiales y como patio de mquinas y 01 bien inmueble donde funciona nuestras oficinas; todo esto valorizado en S/.1500,000.00. - 04 computadoras, 01 laptop y muebles de nuestras oficinas, valorizado en S/. 15,000.00. 5.3.2. Recursos humanos: El personal que viene laborando en la empresa tiene una vasta experiencia profesional, que fcilmente se adapta y desenvuelve bajo presin, quienes tienen el compromiso y lealtad con la empresa. As tenemos: - 01 gerente general (salario S/6,000.00). - 01 contador pblico colegiado (salario S/2,500.00).

- 01 ingeniero civil colegiado (salario S/4,500.00). - 01 secretaria (salario S/850.00). - 01 conserje de limpieza (salario S/850.00). - 02 promotores de ventas (salario S/850.00 c/u). El personal antes mencionado no han sufrido rotacin alguna de sus puestos dado que han presentado un excelente desempeo. 5.3.3. Recursos financieros: Podemos dar a conocer los siguientes indicadores financieros:

Comment [A63]: Los cuadros no se visualizan bien

Del cuadro anterior podemos afirmar que nuestra empresa Inmobiliaria PE&L con respecto a la competencia en el mercado nacional: Poseer tanto activo corriente (efectivo y ctas por cobrar) como deuda a corto plazo (no existir efectivo a disposicin en caso de un fuerte imprevisto). Poseer una rotacin aceptable de nuestro producto (se vender muy rpidamente). Poseer baja solvencia econmica (dado que tendr una deuda a largo y corto plazo y poseer baja liquidez financiera). Nuestro proyecto ser financiado con deuda a largo plazo (es lo ms conveniente). Poseer baja rentabilidad de la inversin de los socios, aumento de valor de la empresa. Poseer un regular valor en libros contables en el mercado con respecto a la competencia. Poseer baja rentabilidad sobre sus activos (probablemente esto porque recin este ao se est incursionando en el negocio inmobiliario).

5.3.4. Recursos intangibles: Tenemos el know how de nuestro ingeniero civil en quien la empresa ha invertido en 01 maestra en ingeniera civil y capacitaciones de diseo estructural, metrados, costos y presupuestos, manejo de software de anlisis estructural, software de costos y presupuestos, paquete office 2012, ms Project 2012, wter cad, sewer cad, etc. Toda esta inversin asciende a S/. 10,000.00 5.4. Principales fortalezas y debilidades: DEBILIDADES 1.-Demora en la atencin de requerimientos de materiales de obra, no se posee un sistema de informacin para atencin inmediata de estos 2.-Otorgamiento de lnea de crdito reducida por parte de los proveedores, dado que PE&L es una empresa nueva. 3.- Personal administrativo nuevo en la empresa.

4.- Desconocimiento del material drywall y dems nociones tcnicas por parte del rea de ventas 5.- No se dan facilidades para el rea de logstica en lo que respecta a transportes de materiales de la ferretera a la obra FORTALEZAS 6.- Staff de profesionales con amplia experiencia (rea legal, rea de estudios y proyectos, rea contable, etc.) en obras privadas y publicas 7.- Personal con dominio en ejecucin de obras bajo el sistema proceso constructivo proyecto construccin. 8.- Solvencia econmica del 50% del costo del proyecto piloto 9.- socios estratgicos con amplia solvencia econmica y experiencia en el rubro de la Construccin 10.- Inversin en campaas de mercadeo, publicidad y marketing de forma agresiva de manera asociada con los canales de ventas como son las cajas rurales, Edpymes y otras entidades financieras.

Comment [A64]: No es por completo una fortaleza

CAPITULO VI. FODA Y MARKETING ESTRATEGICO 6.1. Matrices estratgicas 6.1.1. Matriz EFE
FACTORES EXTERNOS INGRESO AL PAIS DE EMPRESAS INMOBILIARIAS TRANSNACIONALES CON SOLVENCIA ECONOMICA Y TECNOLOGIA DE PUNTA INESTABILIDAD SOCIAL EN EL PAIS POR PAROS Y HUELGAS EN LOS DIFERENTES SECTORES (EDUCACION, SALUD, JUSTICIA, ETC) ALTO PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES DE MATERIALES, MANO DE OBRA, EQUIPOS Y MAQUINARIA. POSIBLES CLIENTES NO PERCIBEN DIFERENCIAS ENTRE NUESTRO DEPARTAMENTO ECONOMICO Y DEPARTAMENTO CONVENCIONAL POR SER CONOCIDO MUY POCO. DESCONOCIMIENTO DEL MATERIAL DRYWALL POR PARTE DE LAS FAMILIAS DE LOS NSE C y D DE LA REGION LAMBAYEQUE. RECHAZO DE PARTE DEL NSE C y D DE NUESTRO DEPARTAMENTO ECONOMICO POR SU BAJO PRECIO EN COMPARACION AL DEPARTAMENTO CONVENCIONAL. PRODUCTO NUEVO, SUSTITUTO DEL SISTEMA CONSTRUCTIVO CONVENCIONAL SIN COMPETENCIA ALGUNA INCREMENTO DE LA DEMANDA DEL NSE C y D, CON INGRESOS FAMILIARES ENTRE S/. 1,300.00 Y S/. 1,490.00 MENSUAL EN LA REGION LAMBAYEQUE. DESARROLLO DE NUEVOS CANALES DE VENTA COMO CAJAS RURALES Y EDPYMES, DADO QUE ESTOS SON LOS QUE ATIENDEN CON PRESTAMOS AL SECTOR C y D INDEPENDIENTE. TOTAL PESO 7.00% CALIFICACIN PONDERACIN 5 0.35

10.00%

0.40

5.00%

0.25

10.00%

0.30

10.00%

0.40

13.00%

0.52

12.00%

0.12

19.00%

0.38

14.00% 100.00%

0.14 2.86

Al elaborar la matriz EFE de nuestro plan de negocio, nos resulta un total ponderado de 2.86. Esto nos quiere decir que el DEPARTAMENTO ECONOMICO tiene una posicin externa fuerte, ya que supera la media del 2.5 en ponderacin. Los factores internos ms fuertes son RECHAZO DE PARTE DEL NSE C y D DE NUESTRO DEPARTAMENTO ECONOMICO POR SU BAJO PRECIO EN COMPARACION AL DEPARTAMENTO CONVENCIONAL y INCREMENTO DE LA DEMANDA DEL NSE C y D, CON INGRESOS FAMILIARES ENTRE S/. 1,300.00 Y S/. 1,490.00 MENSUAL EN LA REGION LAMBAYEQUE. Estos dos factores sern claves para elaborar nuestra matriz FODA y determinar nuestros objetivos estratgicos.

6.1.2. Matriz EFI

FACTORES INTERNOS DEMORA EN LA TENCION DE REQUERIMIENTOS DE MATERIALES DE OBRA Y RETRASO EN LA EJECUCION DE OBRA POR PARTE DE LOS SUBCONTRATISTAS DE MANO DE OBRA Y MAQUINARIA, NO SE POSEE TECNOLOGIA A TIEMPO REAL QUE ATIENDAN LOS MISMO POR PARTE DE NUESTROS PROVEEDORES. OTORGAMIENTO DE LINEA DE CREDITO REDUCIDA POR PARTE DE LOS PROVEDDORES LOCALES, DADO QUE PE&L ES UNA EMPRESA NUEVA PERSONAL ADMINISTRATIVO NUEVO EN LA EMPRESA. DESCONOCIMIENTO DEL MATERIAL DRYWALL Y DEMAS NOCIONES TECNICAS POR PARTE DEL AREA DE VENTAS NO SE DAN FACILIDADES PARA EL AREA DE LOGISTICA EN LO QUE RESPECTA A TRANSPORTE DE MATERIALES DE OBRA. STAFF DE PROFESIONALES CON AMPLIA EXPERIENCIA (GERENCIA, AREA DE ESTUDIOS Y PROYECTOS, ASESOR LEGAL, ETC), CON DOMINIO EN EJECUCION DE OBRAS BAJO EL SISTEMA PROCESO CONSTRUCTIVO PROYECTO EN FORMA PARALELA SOLVENCIA ECONOMICA DEL 20% DEL COSTO DEL PROYECTO PILOTO SOCIOS ESTRATEGICOS CON AMPLIA SOLVENCIA ECONOMICA Y EXPERIENCIA EN EL RUBRO DE LA CONSTRUCCION INVERSION EN CAMPAAS DE MERCADEO, PUBLICIDAD Y MARKETING DE FORMA AGRESIVA ASOCIADA CON LOS CANALES DE VENTAS COMO SON LAS CAJAS RURALES, EDPYMES Y OTRAS ENTIDADES. TOTAL PESO CALIFICACIN PONDERACIN

15.00%

0.60

5.00% 3.00% 5.00%

3 4 4

0.15 0.12 0.20

5.00%

0.10

15.00%

0.45

15.00% 17.00%

2 3

0.30 0.51

20.00% 100.00%

0.80 3.23

Al elaborar la matriz EFI de nuestro plan de negocio, nos resulta un total ponderado de 3.25. Esto nos quiere decir que el DEPARTAMENTO ECONOMICO tiene una posicin interna fuerte, ya que supera la media del 2.5 en ponderacin. Los factores internos ms fuertes son DEMORA EN LA TENCION DE REQUERIMIENTOS DE MATERIALES DE OBRA Y RETRASO EN LA EJECUCION DE OBRA POR PARTE DE LOS SUBCONTRATISTAS DE MANO DE OBRA Y MAQUINARIA, NO SE POSEE TECNOLOGIA A TIEMPO REAL QUE ATIENDAN LOS MISMO POR PARTE DE NUESTROS PROVEEDORES y INVERSION EN CAMPAAS DE MERCADEO, PUBLICIDAD Y MARKETING DE FORMA AGRESIVA ASOCIADA CON LOS CANALES DE VENTAS COMO SON LAS CAJAS RURALES, EDPYMES Y OTRAS ENTIDADES. Estos dos

factores sern claves para elaborar nuestra matriz FODA y determinar nuestros objetivos estratgicos. 6.1.3. Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES DEMORA EN LA TENCION DE REQUERIMIENTOS DE MATERIALES DE OBRA Y RETRASO EN LA EJECUCION DE OBRA POR PARTE DE LOS SUBCONTRATISTAS DE MANO DE OBRA Y MAQUINARIA, NO SE POSEE TECNOLOGIA A TIEMPO REAL QUE ATIENDAN LOS MISMO POR PARTE DE NUESTROS PROVEEDORES.

MATRIZ FODA CRUZADA

STAFF DE PROFESIONALES CON AMPLIA EXPERIENCIA (GERENCIA, AREA DE ESTUDIOS Y PROYECTOS, ASESOR LEGAL, ETC), CON DOMINIO EN EJECUCION DE OBRAS BAJO EL SISTEMA PROCESO CONSTRUCTIVO - PROYECTO OTORGAMIENTO DE LINEA DE CREDITO EN FORMA PARALELA REDUCIDA POR PARTE DE LOS PROVEDDORES LOCALES, DADO QUE PE&L ES UNA EMPRESA NUEVA SOLVENCIA ECONOMICA DEL 20% DEL COSTO PERSONAL ADMINISTRATIVO NUEVO EN LA DEL PROYECTO PILOTO EMPRESA. SOCIOS ESTRATEGICOS CON AMPLIA SOLVENCIA DESCONOCIMIENTO DEL MATERIAL DRYWALL Y ECONOMICA Y EXPERIENCIA EN EL RUBRO DE LA DEMAS NOCIONES TECNICAS POR PARTE DEL CONSTRUCCION AREA DE VENTAS INVERSION EN CAMPAAS DE MERCADEO, PUBLICIDAD Y MARKETING DE FORMA AGRESIVA NO SE DAN FACILIDADES PARA EL AREA DE ASOCIADA CON LOS CANALES DE VENTAS COMO LOGISTICA EN LO QUE RESPECTA A SON LAS CAJAS RURALES, EDPYMES Y OTRAS TRANSPORTE DE MATERIALES DE OBRA. ENTIDADES.

OPORTUNIDADES PRODUCTO NUEVO, SUSTITUTO DEL SISTEMA CONSTRUCTIVO CONVENCIONAL SIN COMPETENCIA ALGUNA

ESTRATEGIA FO APROVECHAR AL MAXIMO LA VERSATILIDAD DEL SISTEMA CONSTRUCTIVO DE ESTE TIPO DE VIVIENDA DESDE EL PUNTO DE VISTA DE TIEMPO DE EJECUCION Y DE MENOR COSTO EN COMPARACION AL CONVENCIONAL, TENIENDO EN CUENTA QUE EN LOS SECTORES DE NSE C y D EXISTE UNA POTENCIAL DEMANDA; SABIENDO QUE SE CUENTA CON POTENCIALIDAD DESDE EL PUNTO DE VISTA TECNICO Y DE CALIDAD QUE GARANTIZAN UNA BUENA OBRA, TENIENDO ALIANZAS ESTRATEGICAS CON LAS ENTIDADES FINANCIERAS CUYA CLIENTELA CONFORMEN EN SU MAYORIA ESTOS NIVELES SOCIOECONOMICOS. ESTRATEGIA FA REALIZAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON ENTIDADES FINANCIERAS, PROVEEDORES Y OTROS CANALES DE VENTAS (DIFERENTES A LAS ENTIDADES FINANCIERAS), TALES COMO ASOCIACIONES DE COMERCIANTES FORMALIZADOS, COOPERATIVAS, ETC PRESENTANDO A NUESTRO PRODUCTO COMO UN PRODUCTO NO CONVENCIONAL DE RAPIDA CONSTRUCCION Y MENOR COSTO, SIENDO ESTE UN PRODUCTO DE CALIDAD GARANTIZADA EJECUTADO POR TECNICOS PERUANOS ESPECIALIZADOS CON GRAN EXPERIENCIA EN EL RUBRO DE LA CONSTRUCCION PARA MAS PERUANOS, NUESTROS SOCIOS ESTRATEGICOS SON LAS ENTIDADES BANCARIAS COMO CAJAS MUNICIPALES, CAJAS RURALES, EDPYMES,

ESTRATEGIA DO MEDIANTE INTENSAS Y CONSTANTES CAMPAAS DE MERCADEO, PUBLICIDAD Y MARKETING PROMOCIONAR EL PRODUCTO DEPARTAMENTO ECONOMICO, TENIENDO COMO CONSECUENCIA CLIENTELA INTERESADA EN NUESTRO PRODUCTO, CON ELLO VEREMOSCRECER LA EXPECTATIVA DE NUESTROS POSIBLES PROVEEDORES EN DARNOS LINEAS DE CREDITO, ESTO DEBIDO A LA FUERTE DEMANDA EN LOS SECTORES C y D POR NUESTRO PRODUCTO DEBIDO A SU CORTO PLAZO DE EJECUCION Y MENOR COSTO EN COMPARACION AL SISTEMA CONSTRUCTIVO CONVENCIONAL. ESTRATEGIA DA REALIZACION DE CAMPAAS DE PROMOCION DE NUESTRO NUEVO PRODUCTO NUEVO DONDE SE DEMOSTRARAN LAS BONDADES ANTISISMICAS Y DE CALIDAD A BAJO COSTO, ESTAS CAMPAAS TENDRAN COMO AUSPICIADORES A NUESTROS SOCIOS ESTRATEGICOS PARA QUE ELLOS TAMBIEN DE CIERTA MANERA SE SIENTAN COMPROMETIDOS CON EL MISMO (DEPARTAMENTO ECONOMICO) EN LO POSIBLE SE TENDRAN COMO GARANTES A LAS ASOCIACIONES DE COMERCIANTES FORMALIZADOS, COOPERATIAS Y SOCIOS ESTRATEGICOS (ENTIDADES FINANCIERAS)QUIENES A SU VEZ SERAN CANALES DE VENTAS.

INCREMENTO DE LA DEMANDA DEL NSE C y D, CON INGRESOS FAMILIARES ENTRE S/. 1,300.00 Y S/. 1,490.00 MENSUAL EN LA REGION LAMBAYEQUE.

DESARROLLO DE NUEVOS CANALES DE VENTA COMO CAJAS RURALES Y EDPYMES, DADO QUE ESTOS SON LOS QUE ATIENDEN CON PRESTAMOS AL SECTOR C y D INDEPENDIENTE.

AMENAZAS INGRESO AL PAIS DE EMPRESAS INMOBILIARIAS TRANSNACIONALES CON SOLVENCIA ECONOMICA Y TECNOLOGIA DE PUNTA INESTABILIDAD SOCIAL EN EL PAIS POR PAROS Y HUELGAS EN LOS DIFERENTES SECTORES (EDUCACION, SALUD, JUSTICIA, ETC) ALTO PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES DE MATERIALES, MANO DE OBRA, EQUIPOS Y MAQUINARIA. POSIBLES CLIENTES NO PERCIBEN DIFERENCIAS ENTRE NUESTRO DEPARTAMENTO ECONOMICO Y DEPARTAMENTO CONVENCIONAL POR SER CONOCIDO MUY POCO. DESCONOCIMIENTO DEL MATERIAL DRYWALL POR PARTE DE LAS FAMILIAS DE LOS NSE C y D DE LA REGION LAMBAYEQUE.

NOS RECHAZO DE PARTE DEL NSE C y D DE NUESTRO QUIENES Y DEPARTAMENTO ECONOMICO POR SU BAJO PRECIO EN MOROSIDAD INCOBRABLES. COMPARACION AL DEPARTAMENTO CONVENCIONAL.

GARANTIZARAN BAJOS GASTOS

BAJA POR

6.2. Estrategias FODA 6.2.1. Segn ventaja competitiva Nuestra ventaja competitiva sera de nicho de mercado, ya que nuestro mercado objetivo est representado por las familias del NSE C y D que demandan vivienda a un bajo costo y aquellos que desean utilizarlo y los empresarios que desean promocionar nuestro edificio econmico, por lo tanto tendremos una estrategia de enfoque en costos. 6.2.2. Segn Ciclo de Vida del producto o servicio En el presente anlisis del Ciclo de Vida evaluamos la situacin actual, tanto de mercado Sectores Socioeconmicos C y D sin vivienda, como del Producto Departamento Econmico en la Regin Lambayeque. Aqu podemos apreciar que los Sectores Socioeconmicos C y D sin vivienda se encuentra en un gran auge y crecimiento, tal es as, que se evidencia la demanda insatisfecha proyectada para el 2013 en los NSE C y D ser 11,705 viviendas; por lo tanto nuestro producto, al ser nuevo en el mercado, se encuentra en la etapa de introduccin.

Comment [A65]: SE DEBE ENTENDER QUE LA VENTAJA COMPETITIVA ES EL bajo precio? Comment [A66]: precio

EDIFICIO ECONOMI

6.2.3. Segn Matriz Ansoff

Segn esta matriz nuestro producto debera posicionarse en el rea de producto DESARROLLO DE PRODUCTO, ya que corresponde a un producto nuevo y el mercado existe. Mediante el lanzamiento de este nuevo producto, nuestro departamento econmico se diferenciara de la competencia y podra posicionarse como el nico departamento econmico con tabiquera interior de drywall, dado que seriamos la primera empresa en promocionar una departamento diferente al convencional que actualmente se promociona y vende en el mercado.

Comment [A67]: Parece ser que su elemento diferenciacin no es fuerte y podra ser fcilment igualado y mejorado por inmobiliarias con mas experiencia.

6.2.4. Segn Matriz BCG (Boston Consulting Group)

Nuestro producto es nico en su gnero, sin embargo existen en el mercado productos similares que le haran competencia directa a nuestro producto, as tenemos los departamentos de sistema constructivo convencional de concreto armado y tabiquera KK de 18 huecos construidos por importantes empresas tales como MOVA INGENIEROS SRL, MIRANDA CONSTRUCTORES SRL, TATIANA WONG SAAVEDRA CONCEPTO INMOBILIARIO, GRUPO INVERSOR INMOBILIARIO, CHRISTIAN VILLAVICENCIA AGENTE INMOBILIARIO, PJ AGENTES INMOBILIAROS EIRL, INMOTUR PROPIEDADES, etc. Segn la matriz BCG nuestro producto se posesionar como INCGNITA, ya que existe un gran crecimiento, una creciente demanda por adquirir departamentos, este departamento econmico permitir en parte cubrir la demanda de techo de los hogares del NSE C y D que no lo poseen o en su defecto viven en casas alquiladas, pero a la vez nuestra empresa inmobiliaria tiene baja participacin en el mercado, ya que es un producto nuevo que necesita posesionarse, nuestra estrategia a aplicar tendr que ser precisa para poder posesionar nuestro producto como ESTRELLA. Se tiene que optar por la estrategia de crecimiento. 6.2.5. Segn crecimiento de la empresa El crecimiento de la empresa sera vertical, ya que nos enfocamos en un nicho de mercado bien definido. 6.2.6. Segn la competencia Al no existir un lder en el mercado en relacin a abonos orgnicos y haber un mercado bastante competitivo en departamentos, nuestra estrategia sera Especialista, ya que nos dirigiremos a un nicho de mercado determinado. 6.2.7. Segn lanzamiento de producto o servicio En relacin al lanzamiento, nuestra estrategia sera Desarrollo del producto. 6.3. Propuesta de negocio 6.3.1. Mapa mental segn Ocano Azul

Comment [A68]: Posicionara

Comment [A69]: Cual ser esta?

Comment [A70]: QUE TIENEN QUE VER LOS ABONOS ORGANICOS.ESTO DENOTA QUE NO HAY ANALISIS Y MAS BIEN SE ESTAN COPIANDO CONCEPTOS DE OTRO TRABAJO.

Comment [A71]: analizar

Producto inovador Baja estructura de costos Estrategia de especializ acin

Desarroll o de nuevo mercado

DEPARTAME NTO ECONOMIC O Posicioan amiento producto Fcilidade verde s para entrar y salir del mercado

6.3.2. Mapa mental del modelo de negocio propuesto 6.3.3. Cadena de valor valorizada

Comment [A72]: desarrollar

6.3.4. Factores clave de xito Los factores de xito de nuestro producto se centra en las actividades primarias o secuenciales segn la cadena de valor elaborada, ya que representan el 56.94% del precio de venta de nuestro producto final. Dentro de estas actividades primarias, la ms importante es la de OPERACIONES, factor clave a tomar en cuenta para la COMPRA DE TERRENO, CONSTRUCCION Y VENTA DE DEPARTAMENTOS ECONOMICOS. Para ello, se contratara a proveedores de materiales de obra, subcontratistas de mano de obra equipo y maquinaria personal para realizar la construccin de nuestra torre de 32 de departamentos econmicos que conforman el proyecto piloto de 13 torres, la forma de pago sera para los proveedores de materiales de obra con adelanto del 20% y el saldo de 80% contra entrega y la forma de pago de nuestros subcontratistas de mano de obra, equipos y maquinarias seria por el metrado ejecutado por cada partida que forman parte del contrato a destajo suscrito entre nosotros contratantes y ellos contratados.

CAPITULO VII. PLAN DE NEGOCIOS 7.1. Marketing mix Mercado objetivo

El proyecto se desarrollar con el objetivo de captar clientes de los niveles socioeconmicos C y D. Tamao de mercado En el sector de la construccin de vivienda en la regin Lambayeque, los competidores de nuestra empresa inmobiliaria tienen gran influencia en el mercado, toda vez que las 5 ms grandes constructoras son equiparables en tamao, participacin de mercado e incluso en productos. (MOVA INGENIEROS SRL, MIRANDA CONSTRUCTORES SRL, TATIANA WONG SAAVEDRA CONCEPTO INMOBILIARIO, GRUPO INVERSOR INMOBILIARIO, CHRISTIAN VILLAVICENCIA AGENTE INMOBILIARIO), esto hace que el poder de los competidores en el mercado sea fuerte, pero equilibrado entre estas compaas. Para el mercado de vivienda en la regin Lambayeque, el mercado objetivo son las familias del NSE C y D, por lo tanto existe una concentracin del producto en un solo tipo de cliente, el poder de este sobre la compaa es alto, mucho dependeremos de las tendencias que marque el mercado, dado que de acuerdo a ello se desarrollaran los diseos de las soluciones de vivienda para el NSE C y D. El mercado influye poderosamente el sector de la construccin, teniendo una relacin directamente proporcional, el mercado est en expansin, la demanda por vivienda nueva se incrementa, por lo tanto se encontrara en aceleracin la inversin por parte de las familias del NSE C y D en nuestro departamento econmicos. El gobierno peruano tiene influencia poderosa en el sector inmobiliario, porque promueve e incentiva la inversin a travs de los PROGRAMAS SOCIALES FONDO MI VIVIENDA Y TECHO PORPIO debido a la creciente demanda por vivienda, as tenemos que el gobierno regala un bono de S/.12,500.00 a quienes accedan al crdito y sean buenos pagadores, es decir cumplan con el pago de las cuotas del crdito hipotecario.

Comment [A73]: Desarrollar el perfil de un cliente o del segmento que se ha escogido. Hbit de compra distribucin del gasto, ubicacin geogrfica , materiales delas casas que habitan actualmente ETC.

Comment [A74]: Cul es el tamao total del mercado? Cuantos hogares lo conforman? Cul e proporcin de dese mercado que realmente pued acceder al programa techo propio?

Comment [A75]: SON AFIRMACIONES SIN SUSTENTO , SE TIEBNE QUE INVESTIGAR REALMENTE AL MERCADO. Estamos hablando de personas necesitadas de un hogar, que dependen de la aprobacin de un financiamiento para adquirirlo, consecuencia cual es el poder sobre la compaa que mencionan?.ms aun en vista de que segn dicen la compaa es nica en su gnero , hay qu analizar bien el contexto y la informacin disponi antes de hacer aseveraciones.

CALCULO DE CUOTA DE MERCADO (market share). Tenemos para el presente ao tenemos una demanda insatisfecha de 11,705 viviendas (anexos ITEM 02.02.01), de la cual tenemos que se reparte en los NSE C y D 5,267 viviendas para cada NSE respectivamente De este mercado que demanda vivienda en el Departamento de Lambayeque solo pretendemos incursionar con 416 viviendas econmicas que representan LA CUOTA DE MERCADO y es el 3.95% de cobertura de la demanda total tanto para los NSE C y D en la Regin Lambayeque, del anexo ITEM 02.02.01 podemos afirmar que nuestro proyecto tan solo representa el 0.31% del total de hogares de los NSE C y D, teniendo an un mercado amplio por copar. Del cuadro d podemos afirmar que la demanda insatisfecha representa el 7.73% del total de hogares de los NSE C y D.

El Per presenta un crecimiento promedio hasta la fecha en su PBI a ritmo del 6% al ao, el ms alto de Amrica Latina, la capacidad adquisitiva de la poblacin aumenta as como la demanda de viviendas, inmejorable escenario para el desarrollo de la industria de la construccin y del desarrollo inmobiliario como soportes y motores de la economa de un pas. Ante esta realidad, la oferta inmobiliaria de viviendas en la actualidad se ha concentrado en la atencin de las necesidades de las familias de los niveles socioeconmicos A y B, siendo las que concentran la mayor demanda insatisfecha los sectores de NSE C y D. Intentamos encontrar una explicacin a este comportamiento y efectivamente encontramos muchas razones por la cuales el desarrollador considera como de menos riesgo la inversin inmobiliaria para viviendas en estos sectores, como la poca disponibilidad de tierras tituladas, problemas normativos de zonificacin urbana, falta de servicios pblicos sobre todo de agua y a desage, poco conocimiento del comportamiento del consumidor de los NSE C y D.

Comment [A76]: Dado esto , se considera a e mercado como de menos riesgo?

Ante la realidad de escasez de vivienda en nuestro pas, la oferta inmobiliaria de viviendas en la actualidad se ha concentrado en la atencin de las necesidades de las familias de los niveles socioeconmicos A y B, siendo las que concentran la mayor demanda insatisfecha los sectore s de NSE C y D, dado que el Per presenta un crecimiento promedio hasta la fecha en su PBI a ritmo del 6% al ao, el ms alto de Amrica Latina, la capacidad adquisitiva de la poblacin aumenta as como la demanda de viviendas, este es un inmejorable escenario para el desarrollo de la industria de la construccin y del desarrollo inmobiliario como soportes y motores de la economa de un pas. Nuestro proyecto para comenzar consiste en la construccin de 13 torres de 8 niveles por cada torre y 4 departamentos por nivel, albergando a 32 familias por torre, representando nuestro proyecto piloto inmobiliario una oferta para 416 familias. En el Per en el rea urbana tenemos una distribucin de hogares segn el nivel socioeconmico C y D del 29.5% y 33.30% respectivamente verificar en anexos ITEM 01.00. Estrategias de la mezcla de marketing (producto o servicio) Nuestro producto es la VIVIENDA ECONOMICA y se encuentra en la fase de Ciclo de Vida de Lanzamiento (Etapa de Introduccin). Nuestro departamento econmico es un producto a base de tabiquera de drywall que contribuye al sector construccin y que generar valor agregado a los fabricantes de planchas de asbesto-cemento y a la EMPRESA CONSTRUCTORA E INMOBILIARIA PE&L, segn las conclusiones del anlisis del tem Justificacin tenemos que el proyecto departamento econmico, es un producto que se encuentra al alcance de los NSE C y D, que de seguro en un corto tiempo se posesionar como una gran alternativa que satisfacer la necesidad de un techo propio y no solo ser una opcin para el NSE C y D sino tambin tendr amplia posibilidad de conquistar los NSE A y B. BENEFICIO REAL.- Departamento econmico elaborado con tabiquera interior de drywall en la Regin Lambayeque.

Comment [A77]: NO hay estimacin de la demanda total por departamentos de este tipo.

Comment [A78]: OK este es el plan de ventas

Comment [A79]: DESCRIBIR EL PRODUCTO , ubicacin del terreno, materiales a utilizar , reas comunes a implementar, si es posible medidas de los departamentos interiores acabados etc hay qu desarrollar el producto al mximo para poder hac un costeo real de todo lo que se piensa ofrecer.

BENEFICIO BASICO.- Adquisicin de Departamentos para mejorar la calidad de vida de las familias de los NSE C y D de la Regin Lambayeque. BENEFICIO AUMENTADO.- Departamento econmico nico en su gnero. BENEFICIO POTENCIA.- Su construccin contribuye a cubrir la demanda de techo propio por parte de las familias que no lo poseen pertenecientes al NSE C y D.

El precio est definido en funcin de lo que puede pagar una familia de los NSE C y D, teniendo en cuenta sus ingresos mensuales y gastos prioritarios realizados por estas cada fin de mes, aplicando una estrategia PRICING, dado que se pretende fijar el precio que ofrezcan valor al cliente y fijar precios de venta rentables para la empresa. Este enfoque de valor supone cambiar radicalmente la forma que todava la mayora de empresas inmobiliarias mantienen para evaluar los precios de venta a aplicar para los departamentos.

Comment [A80]: Cul es el precio , hacer comparacin con precios del mercado de produc sustitutos.

Fijacin de precios: Matriz estratgica

Nuestra estrategia a aplicar es una estrategia de valor superlativo dado que la calidad de producto que ofrecemos es Alta a un Precio Bajo.

Plaza o Distribucin: El canal de distribucin ser a travs de las entidades financieras tales como las cajas municipales, cajas rurales, asociaciones de comerciantes, cooperativas, comits de servicios (con 8 aos de antigedad e inscritos en registros pblicos), quienes a su vez se les solicitara sean garantes. En oficinas promocionales Desarrollo de nuevos canales de venta como cajas rurales y Edpymes, dado que estos son los que atienden con prstamos al sector C y D independiente. Nosotros pretendemos una mayor cobertura de la demanda insatisfecha NSE C y D a un bajo costo.

La mezcla de promocin DE NUESTRA VIVIENDA ECONOMICA estar constituida por publicidad (Radio, Peridico, Revistas), Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catlogos, webs, telemarketing, etc.). Nuestra promocin, ser a travs de la estrategia de PULL, es decir directo al pblico.

Nuestros procesos sern ordenados y confiables, es decir mejora en el proceso de construccin, mediante la racionalizacin. El modelo de gestin de Procesos de Inmobiliaria PE&L nace de la adopcin de sistemas de gestin normalizados para la gestin de la calidad, el medio ambiente y la prevencin de riesgos laborales que establecen, entre sus requisitos la necesidad de realizar mediciones sobre los aspectos relevantes de su alcance y establecer objetivos de mejora sobre los mismos. Dado que en estos sistemas no se incluan todos los aspectos relevantes de nuestra gestin (RR.HH., Gestin Econmica, etc.), ni todas las necesidades y expectativas de todos nuestros grupos de inters (accionistas, las personas ms all de su seguridad, la sociedad ms all (el medio ambiente, etc.), en la Inmobiliaria hemos desarrollado un modelo de gestin por procesos que, alineado e integrado con los sistemas de gestin normalizados, intenta completar las carencias de alcance de los mismos. El diseo de nuestros procesos es consecuencia directa de la aplicacin de nuestra misin. Nuestros Procesos Operativos, as como sus modificaciones tecnolgicas, ampliacin de instalaciones y proyectos de mejora, van encaminados a incrementar la eficiencia de los mismos y a conseguir la mayor flexibilidad operativa posible para adaptarnos sobre la marcha a la situacin del mercado . Los Procesos Generales, que se desarrollan desde la fundacin y dan soporte a todos los centros se agrupan en cuatro grandes bloques, segn sean de gestin, de mejora administrativos o de gestin de personal. Estos procesos dan soporte a los de prestacin de servicios. Los Procesos de Prestacin de Servicios se desarrollan desde cada centro y son los considerados como procesos clave de la inmobiliaria, porque es donde intervienen directamente los clientes. Los servicios: Captacin de Propiedades, Comercializacin de Propiedades, Formalizacin de la Operacin y Asesoramiento Inmobiliario son considerados servicios asistenciales de la inmobiliaria.

En la siguiente figura se representa la prestacin de un servicio asistencial en forma de procesos, y se puede comprobar que nuestros procesos asistenciales comienzan y finalizan con el cliente: es nuestra razn de ser.

Recursos humanos: El personal que viene laborando en la empresa tiene una vasta experiencia profesional, que fcilmente se adapta y desenvuelve bajo presin, quienes tienen el compromiso y lealtad con la empresa. As tenemos: - 01 gerente general (salario S/6,000.00). - 01 contador pblico colegiado (salario S/2,500.00). - 01 ingeniero civil colegiado (salario S/4,500.00). - 01 secretaria (salario S/850.00). - 01 conserje de limpieza (salario S/850.00). - 02 promotores de ventas (salario S/850.00 c/u). El personal antes mencionado no ha sufrido rotacin alguna de sus puestos dado que han presentado un excelente desempeo. edades (Infraestructura) Recursos fsicos: Aqu tenemos: -Un terreno donde funcionara nuestro proyecto inicial de 13 torres de 8 pisos cada una y 32 departamentos por cada torre con un costo de s/.715,000.00. -02 terrenos circulados que funcionan como almacn materiales y como patio de mquinas y 01 bien inmueble donde funciona nuestras oficinas; todo esto valorizado en S/.1500,000.00. o Polticas de ventas y cobranzas La poltica de ventas ser al crdito es decir teniendo en cuenta los ingresos mensuales de cada familia del NSE C y D asi como sus gastos mensuales, quienes tienen que presentar su solicitud de crdito a las Entidades Bancarias como Cajas Rurales, Edpymes y otros que trabajen con el FONDO MI VIVIENDA O FONDO TECHO PROPIO para que de esta manera sea aprovechado el BONO DEL BUEN PAGADOR DE S/. 12,500.00 otorgado por el GOBIERNO y estas a su vez evaluaran si aprueban o desaprueban el crdito hipotecario, en caso de ser aprobado el crdito hipotecario a la familia que demanda departamento econmico la deuda ser contrada ya no con la empresa inmobiliaria PE&L sino con la Entidad Bancaria. O Personal de ventas.- El personal de ventas poseer vasta experiencia para promocionar nuestro producto adems de realizar las ventas directamente por nuestra empresa tambin se podr realizar a travs de las entidades bancarias.
Comment [A81]: MAQUINARIAS Y OTROS Activos?

Comment [A82]: EN consecuencia seria al contado.

O Presupuesto de marketing.- El presupuesto de marketing para nuestro proyecto piloto de 13 torres de 8 pisos cada una con 4 departamentos por cada piso asciende a la suma de:
GASTOS DIRECTOS DE MARKETING
(PUBLICIDAD EN TV, RADIO Y PRENSA ESCRITA)

S/. 424,760.00

GASTOS INDIRECTOS DE MARKETING

(SUELDOS, GRATIFICACIONES, IMPUESTOS, VACACIONES, CONTRATACION TEMPORAL DE PERSONAL, SEGUROS, GASTOS DE REPRESENTACION, COMBUSTIBLE, ETC)

TOTAL

S/. 117,380.00 S/. 542,140.00

VER EN EL ANEXO ITEM 05.00.00

CAPITULO VIII ESTRATEGIAS DEL DESARROLLO DEL POTENCIAL HUMANO PROCESO DE SELECCIN Y RECLUTAMIENTO RECLUTAMIENTO FINALIDAD Se realizar el reclutamiento de personal, con la finalidad de contribuir al planeamiento estratgico de crecimiento de la empresa, que incluye el desarrollo sostenible, el avance del proyecto y la incursin en nuevos mercados. FUENTES Utilizaremos las fuentes externas e internas, que permitan reclutar las personas idneas para la descripcin del puesto, logrando as, convocar no slo un mayor nmero de postulantes, sino tambin, aquellos que cumplan con los altos niveles de competitividad que exige la especificacin del puesto, las fuentes ms eficaces sern elegidas en funcin a las caractersticas del puesto y las competencias que exija el eficiente desarrollo de sus actividades. Se aprovechar la tecnologa de Internet que permite minimizar el tiempo, reducir el costo e incrementar la eficiencia del reclutamiento.

La etapa de reclutamiento la realizar la unidad orgnica de recursos humanos, la cual analizar y elegir las fuentes idneas para difundir la convocatoria, luego de ello se encargar de disear, de manera clara y precisa, el formato de convocatoria para los posibles y potenciales candidatos que puedan ingresar a la etapa de seleccin; adems, en todo momento, la unidad orgnica de personal mantendr la coordinacin con la unidad orgnica de lnea que hizo la peticin del nuevo personal. El proceso de reclutamiento debe realizarse eficientemente en el menor tiempo posible, variar segn el nivel y la especializacin del puesto. Este proceso tambin se podra tercializar de ser necesario, existen en el mercado empresas especializadas en brindar estos servicios. Las convocatorias se realizarn de acuerdo a la planificacin de reclutamiento de personal, al mismo tiempo se elegira un da de la semana, el que pueda alcanzar mayor alcance o difusin entre los potenciales candidatos, como puede ser el da domingo. Cuando para las convocatorias se utilicen los diarios, se deben realizar los das domingos, cuando se utilice internet se realizan cualquier da de la semana. La etapa de reclutamiento, que cuenta desde el pedido de requerimiento de personal hasta la publicacin de la convocatoria, estara definido por un tiempo mximo de una semana, como parte de la eficiencia de la gestin de recursos humanos dentro de la unidad orgnica de personal, lo cual significa la continua implementacin y mejora de los procedimientos de reclutamiento de personal calificado. El tiempo podra variar segn el nivel y la especializacin requerida para el puesto a convocar. A mayor nivel y mayor especializacin, se necesitar mayor tiempo. Los costos debern estar presupuestados, considerando los beneficios que otorga una difusin eficiente y eficaz, tales como reclutamiento de trabajadores bien instruidos y capacitados. Los costos variarn segn el nivel y la especializacin del puesto requerido. SELECCIN FINALIDAD Este proceso debe realizarse porque es vital para el xito de la empresa. La calidad de la empresa depende de la calidad y eficiencia de los Recursos Humanos que laboren en ella. Deber realizarse exhaustivamente porque implica un proceso muy relevante que sirve como filtro tcnico y objetivo para el ingreso o no de personal altamente calificado para el puesto; segn su orden de mrito, que cumpla la especificacin del puesto y posea las competencias de acorde con las exigencias para el buen desempeo dentro puesto disponible. Se propone realizar evaluaciones psicolgicas, entrevistas, evaluaciones de conocimientos, cruzar informacin investigando referencias laborales, estudios, logros, antecedentes, informacin en Centrales de Riesgo, etc. El procedimiento de seleccin implica el procedimiento: Llenar de Ficha de Solicitud de Empleo, realizada por cada postulante al inicio del proceso de seleccin. Recepcin del Curriculum Vitae, es presentado por cada postulante que ha llenado previamente su solicitud de empleo; en esta parte del proceso se seleccionar un nmero de

potenciales candidatos dependiendo del nmero de vacantes y del orden de mrito que se encuentra en su CV. As se logra generar mayor competitividad entre los candidatos. ENCARGADOS DEL PROCESO El proceso de seleccin de personal lo realizar el jefe de rea con la coordinacin y asesoramiento de la unidad orgnica de recursos humanos a nivel de la empresa, a la vez el jefe de rea contar con el apoyo de un experto en seleccin enviado por la unidad orgnica de personal, el cual domina, desarrolla eficaz y eficientemente cada una de las etapas para aceptar el ingreso y contratacin del personal que cumpla los requisitos y posea las competencias del puesto vacante. PROCESOS Entrevista preliminar, importante para identificar competencias claves, tales como habilidades de comunicacin y actitud personal. Se sugiere una entrevista mixta. Pruebas de competencias que involucren la medicin de conocimientos, habilidades y actitudes necesarias para el puesto vacante. Las pruebas pueden categorizarse a modo de sugerencia en: situacionales, aquellas que simulan una situacin vivencial del trabajador en interaccin con el grupo; las profesionales, aquellas relacionadas a los conocimientos terico-prcticos del puesto; y finalmente las psicotcnicas, aquellas que miden aspectos concretos de la personalidad del individuo. Entrevistas a profundidad, Son aquellas que exigen un procedimiento ms pormenorizado y tcnico, esto incluye; seleccionar y preparar al entrevistador, programar la entrevista en un ambiente apropiado, citar y dar a conocer la descripcin y especificacin del puesto a los candidatos, desarrollo de la entrevista propiamente dicha, y la evaluacin e informe de los datos obtenidos del candidato. Revisin y confirmacin de antecedentes y referencias, bsicamente es verificar la validez de la informacin descrita en el Curriculum vitae o en las entrevistas. Este es un paso clave para contratar al postulante. Examen mdico, el cual busca comprobar la integridad fsica para el correcto desempeo de sus funciones.

El proceso de seleccin tendr periodos definidos en funcin de la planificacin de la empresa para el reclutamiento y seleccin de nuevo personal. As mismo, los periodos seran elegidos tomando en cuenta el crecimiento y la actual situacin del mercado laboral (oferta y demanda). El tiempo vara segn el nivel del puesto a seleccionar y segn la cantidad de puestos a cubrir. En general debera demorar un periodo de dos semanas, esto involucra realizar anteriormente un reclutamiento eficaz, de tal manera que el nmero elegido de candidatos cumplan con las exigencias y competencias del puesto vacante. De igual modo, el proceso de seleccin debe ser eficiente en cuanto a la rigurosidad de los filtros que posee para elegir a los candidatos ms calificados. Debe implementarse un ambiente, el cual permita al seleccionador y candidato, realizar el proceso de seleccin de la manera ms adecuada posible, esto implica un ambiente libre de rudo, distracciones e interrupciones. As se busca lograr el desarrollo ptimo del proceso de seleccin.

Costos: El costo del proceso de seleccin vara en funcin del puesto a seleccionar, mientas ms alto el nivel del puesto y la especializacin requerida, el costo ser mayor, ya que se requerirn mayores pruebas a realizar. Para el caso de puestos gerenciales se recomienda utilizar a Head Hunters especializados en esos procesos. Normalmente las empresas especializadas en seleccin de personal cobran el equivalente a un sueldo del puesto a seleccionar. Seleccionar a la persona ptima para el puesto es una excelente inversin para la empresa, por lo que no se deberan escatimar gastos para realizar este proceso. DESCRIBIR LAS CALIFICACIONES DE LOS MIEMBROS DEL EQUIPO DE GESTION, PARA DESARROLLAR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS Evaluacin del Gerente de Ventas del proyecto en base a sus competencias: DECISIN Toma de decisiones activa, eligiendo entre varias alternativas de solucin a un problema. Comprometerse con opiniones concretas y acciones consecuentes con estas, aceptando la responsabilidad que implican.

ORIENTACIN AL CLIENTE Demostrar sensibilidad hacia las necesidades y demandas que un conjunto de clientes potenciales de la organizacin, pueden requerir en el presente o en el futuro, y ser capaz de darles satisfaccin desde cualquier mbito de la organizacin. INNOVACIN / CREATIVIDAD Descubrir soluciones imaginativas y de problemas relacionados con el trabajo y con alternativas a sus soluciones, mtodos y formas clsicas de resolucin. COMO DETERMINAR O CALIFICAR LOS PUESTOS CLAVES Se consideraran de acuerdo a la matriz de valor agregado y nivel de competencia

Comment [A83]: Demasiado generales

COMO CUIDAR O MANTENER PROACTIVAMENTE LA MOTIVACION DEL PERSONAL CAPACITACION La capacitacin se debe realizar para contribuir a que los colaboradores se sientan motivados dentro de la empresa, contribuyendo a un ptimo desempeo y actualizacin de nuevas tecnologas, procesos y teoras. Debera considerarse como inversin y no como gasto. La capacitacin dentro de la empresa no slo debe hacerse para mantener la productividad, sino tambin, para crear o desarrollar nuevas habilidades, conocimientos y actitudes en los colaboradores, de manera que se pueda desarrollar las tareas con ms eficiencia y eficacia (Aumentar la productividad). No solo debe quedarse en elaboracin del programa anual de capacitacin para todos los puestos de la empresa y cumplir estrictamente el programa.

Como se desarrollar en la empresa La capacitacin debera darse de manera previa al inicio de las actividades laborales (Proactiva); luego de esto, recin ir al puesto de trabajo para confrontar estos conocimientos. Se puede guiar de las demostraciones o visitas sobre el terreno. Cuando se realiza una adquisicin de nueva tecnologa, se debe capacitar usando los mismos mtodos antes de la adquisicin concreta de la tecnologa o renovacin de procesos. Debe ser programada segn las necesidades y objetivos de cada puesto. Deber ser terica y prctica, totalmente aplicable para generar valor a la empresa. CAPACITADORES:

Segn el nivel jerrquico y la especializacin del puesto se debe determinar si la capacitacin ser realizada por colaboradores de la empresa o externa. En el caso de nueva tecnologa se debe optar necesariamente por especialistas externos para asegurar de que la comunicacin sea la correcta y que el mensaje y/o conocimiento (manejo de la tecnologa) no se tergiverse al no existir un contacto directo entre capacitador-capacitado. La capacitacin debe ser permanente, programada y segn las necesidades y objetivos del puesto. Se debe realizar a priori, para poder anticiparse a las necesidades de capacitacin; en el caso de contratar nuevo personal, debe programarse una capacitacin antes de que empiecen sus funciones; o antes de utilizar nueva tecnologa. El tiempo que durar la capacitacin variar segn las necesidades, segn el tema, segn el nivel jerrquico, segn puesto a desempear, etc . AREAS: Es necesario que se desarrolle en un ambiente adecuado, se sugiere una oficina o un auditorio dentro de la empresa, en el cual se pueda transmitir conocimientos y experiencias. Cuando la capacitacin se realiza externamente, se utilizan las instalaciones de la institucin que realizar la capacitacin. COSTO: Proponemos considerar la capacitacin como una inversin que generar valor para la empresa, no como un gasto. El costo estar en funcin del puesto a capacitar, de la cantidad de personas a capacitar, de la calidad de capacitadores, la frecuencia de las capacitaciones, etc. REMUNERACIONES Las remuneraciones es un tema crtico de todas las empresas, que si no se administra adecuadamente genera desmotivacin en los colaboradores, genera conflictos, disminuye la productividad y afecta la rentabilidad de la empresa. La retribucin debe basarse en un anlisis de puestos y la estructura organizacional adecuada inclusive, ms que la necesidad de la reduccin de costos es la mayor efectividad y productividad por parte de los colaboradores, lo cual permite el desarrollo de la organizacin. MODALIDADES: Se establecern 2 modalidades remuneraciones en la empresa. Fijas: Con un sueldo o monto predeterminado. El cual se ha establecido de acuerdo al puesto o funcin a realizar y tambin utilizando una herramienta llamada comparatio que establece el promedio a nivel del mercado. Variables: Con un bsico inicial y el resto es en base a la Productividad de cada trabajador. Los sueldos sufrirn algunos reajustes positivos cuando la evaluacin por competencias, mritos y productividad muestran indicadores positivos.

DESARROLLO PROFESIONAL El colaborador debe saber si es que existen posibilidades de desarrollo y lneas de carrera en la empresa, esta informacin lo motivar y contribuir a que se esfuerce por desempearse bien, y capacitarse con el objetivo que pueda ser promovido a puestos en los que pueda obtener mayores ingresos y tener mayores responsabilidadesCOMO SE REALIZAR La empresa establece una metodologa, criterios y requisitos de administracin de carrera para sus colaboradores. Este plan debe contener los posibles ascensos, el reglamento del desarrollo de carreras y el plan de administracin individual de carrera de cada uno de los trabajadores. El proceso de administracin de carrera deber estar coordinado con todas las Gerencias de la empresa y difundirlo a todos los colaboradores. La Gerencia debe definir los criterios, requisitos, procedimientos que sern necesarios para que los colaboradores sean promovidos y puedan desarrollarse laboralmente en la empresa. Debe estar activo permanentemente y modificarse segn los cambios que se realicen en la empresa. Planeamiento. Con un plan sucesorio de carrera. Organizacin. Ajustar las estructuras de carrera segn los cambios de la estructura organizacional constantemente. Dirigir la carrera. Basndose en desarrollo personal de los colaboradores con entrenamiento y soporte psicolgico. Control. basado en indicadores de desempeo.

COMO ASEGURAR LA CONFIABILIDAD DE RECURSOS HUMANOS EVALUACIN DEL DESEMPEO Se debe realizar una evaluacin del desempeo frecuente para medir el desempeo de los colaboradores, verificar si se est cumpliendo o superando los objetivos establecidos para cada puesto y crear valor para la empresa. COMO SE REALIZAR Para evaluar el desempeo del trabajador no solo debe establecerse una metodologa, una frecuencia definida, parmetros establecidos, sino tambin se debe verificar y controlar su cumplimiento. Debe compararse el grado de cumplimiento de los objetivos del puesto logrados por el colaborador. Debe medirse la eficiencia y la eficacia del colaborador en el cumplimento de sus labores. Se llevarn a cabo:

Reuniones de One One (Mensuales): Entre el jefe y colaborador, para analizar fortalezas y debilidades. Revisiones de desempeo semestral: En base a indicadores previamente establecidos se evalan los resultados. Se realizan las encuestas de satisfaccin de los Clientes Internos y se miden los resultados. Tambin se evalan la participacin de los Proyectos Tcticos y Estratgicos.

QUIENES LO REALIZARN La evaluacin del desempeo la realizar el jefe de rea, y jefes de otras reas. Quienes evaluarn objetivamente a los colaboradores utilizando una metodologa previamente establecida, con parmetros, comparando con los objetivos del puesto correspondiente. La evaluacin del desempeo debe darse de forma permanente. Formalmente deben realizarse y registrarse las evaluaciones de desempeo, registrndose en los formatos correspondientes, segn la metodologa establecida. Se realiza en aproximadamente en tres horas, en las cuales el cual el evaluador comparar el desempeo real del colaborador con el desempeo que la empresa ha establecido debe tener el colaborador de dicho puesto. El tiempo utilizado en la evaluacin vara segn el puesto, el nivel jerrquico, el evaluador, etc. El lugar donde se realiza la evaluacin vara en funcin del puesto a evaluar, del nivel jerrquico, etc. Si es que la evaluacin de desempeo se mide por resultados, no es relevante el lugar donde se realizar la evaluacin. Segn sea el puesto, se deben realizar en los lugares de trabajo, oficinas, salas de reuniones, etc. TECNOLOGIA DE INFORMACION Y COMUNICACIONES La tecnologa de la informacin: Posibilitar la coordinacin de las estrategias de construccin y distribucin Har posible que los vendedores atiendan mejor a sus clientes mediante la localizacin de los productos (departamentos) que estos desean Ayuda a los proveedores a hacer mejores pronsticos, considerando promociones y cambios en el mercado Permite la reduccin de tiempos (Cronograma de proyecto)

Comment [A84]: Cules son esas tecnologas implementar

CRONOGRAMA DEL PROYECTO

El control del Proyecto, asegurar que las operaciones de ejecuten de acuerdo a lo planificado. Medir el cumplimiento de planes y estndares

CAPITULO IX ESTRATEGIAS DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL INNOVADORA MODELOS DE ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES Analizando nuestros negocio, vemos que la construccin drywall es un producto ubicado en el segmento nicho de bajo costo. Su precio es pricing La cobertura geogrfica es delimitada Las estrategias de promocin sern pull La produccin ser tercerizada, poco personal en planilla Se contar con personal especializado en una menor proporcin que el estandarizado La inversin ser especfica Nuestro modelo estructural ser: Burocracia Profesional Organizacin Vertical

Comment [A85]: Qu? La estrategia de fijaci de precios es pricing , hay que mejorar la redacci Comment [A86]: A DONDE Comment [A87]: Explicar cmo y a travs de que canales. Comment [A88]: Explicar con quien se tercializara y cmo ser el proceso Comment [A89]: A que se refiere?

CAPITULO IX. Evaluacin econmica y financiera. Viabilidad de las estrategias en el Flujo de caja.

Comment [A90]: Corregir tomar en cuenta ta de IGV por primera venta de inmuebles , leer legislacin. Que hay del IR? Revisarla metodologa, ms que una estructura d costos parece ser un Estado de Gy P proyectado, embargo hay que revisar la metodologa ya que faltan aspectos tributarios a ser tomados en cuen

DEL CUADRO ANTERIOR PODEMOS OBTENER LOS INGRESOS POR VENTAS, LOS COSTOS DE PRODUCCION, COSTO O GASTOS DE VENTAS, COSTO O GASTOS ADMINISTRATIVOS, COSTO O GASTOS DE MARKETING (GASTO MARKETING INDIRECTO Y DIRECTO), COSTO O GASTOS DE POST VENTAS, COSTO O GASTOS DE MANTENIMIENTO DE LAS TORRES (EN LOS AOS 3,4,5 Y 6), IMPUESTO A LAS VENTAS, PARA REALIZAR EL NUESTRO FLUJO DE CAJA PARA 06 AOS Y REALIZAR EL CALCULO DE NUESTRO VALOR ACTUAL NETO (VAN) Y TASA INTERNA DE RETORNO (TIR), PARA UN COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL COK (QUE SE CALCULARA MAS ADELANTE), TENIENDO EN CUENTA LO SIGUIENTE:

BALANCE GENERAL DEL AO 2,011 PE&L.

DEL CUADRO ANTERIOR QUE ES EL BALANCE GENERAL DE NUESTRA EMPRESA INMOBILIARIA PODEMOS OBTENER EL APORTE DE CAPITAL QUE ASCIENDE A LA SUMA DE S/. 250,000.00, EL CUAL INGRESARA A NUESTRO FLUJO DE CAJA PARA 06 AOS. Costo de oportunidad de capital Con el fin de calcular el Costo de Oportunidad de Capital se utiliza el Modelo de precios Activos de Capital (MPAC). Este mtodo permite relacionar el riesgo no diversificable (conocido como riesgo del mercado) y el rendimiento de los activos tericamente libre de riesgo. El riesgo pas (Rpas) actual es de 1.54 puntos porcentuales, calculado como el spread soberano de los bonos a setiembre del 2010. La tasa libre de riesgo (Rf) para el mercado peruano en base al rendimiento de los bonos del Tesoro Americano (T bills) de 30 aos se define en 3.875 puntos porcentuales. Por otro lado, la prima de mercado (Rm) implica cierta dificultad de medicin. Actualmente segn el Investment Portafolio Quaterly el Rm valido para el Per y la mayor parte de Latinoamrica, debe ser superior a 12% anual, debido a que el mercado de acciones en Latinoamrica se consideran ms riesgosas que las del mercado norteamericano y en general en los llamados pases del norte. Tomando en cuenta que el Beta apalancado para el sector inmobiliario americano corresponde a 1.82 con una tasa efectiva del impuesto de 40% y un ratio Deuda/Patrimonio de 0.6745 y por otro lado el apalancamiento promedio del sector local se obtiene el beta desapalancado ajustado al mercado local de 1.30 El beta apalancado local que permitir determinar la COK es de 1.79 METODO CAPM BETA DEUDA/PATRIMONIO (D/C) TASA EFECTIVA DE IMPUESTO BETA APALANCADO DEL SECTOR BETA DESAPALANCADO APLICANDO LA SGTE FORMULA:

Comment [A91]: NO puede ser tomado como un ingreso del flujo de caja, solo se tomaran los ingresos por ventas.

Comment [A92]: Revisar bibliografa reciente Se puede tomar el ndice de la bolsa correspondiente al sector construccin.

USA 0.6745 40% 1.82 1.10

PERU 0.5396 30% 1.79 1.30

Comment [A93]: 37% incluyendo participaci laboral

TENEMOS: COK = 30.63%

Indicadores de Rentabilidad Ya determinada la inversin necesaria as como las probables ganancias en los aos futuros es momento de determinar si es conveniente hacer la inversin. Se emplearan los siguientes indicadores para medir la rentabilidad del proyecto: VANE, VANF, TIRE, TIRF y PR. Cabe indicar que para los clculos se emplear el costo de oportunidad de capital (COK) calculado en la etapa anterior que es de 30.63% FLUJO DE CAJA. Es muy importante registrar los pronsticos de entradas y salidas de efectivo. De esta manera es vital para el proyecto inmobiliario se diagnostique cual ser el comportamiento de los fondos lquidos en el periodo. Es necesario calcular el Flujo de Caja Econmico y Financiero para los prximos 6 aos, incluyendo el periodo inicial en diciembre de 2011(AO 0) cuando se efecta la inversin para constituir la inmobiliaria:

Comment [A94]: La metodologa para hallar e flujo de caja financiero est totalmente herrada tiene que revisar bibliografa para su determinaci

Luego se entiende que se tendr un ingreso por ventas de un total de 5 torres del proyecto a un precio de 1640000 soles por torre, como es que e ingreso se repite en el ao 2 y 3, con qu criterio se esperan ingresos por ventas en el ao 4 y posteriormente si en el 5to ao? De donde salen esos ingresos de 250000 al ao 6?

PODEMOS APRECIAR QUE EL VANE Y VANF DE NUESTRO PROYECTO ES MAYOR A CERO Y NUESTRO TIRE Y TIRF SON MAYORES A NUESTRO COSTO OPORTUNIDAD DE CAPITAL COK 30.63% POR LO TANTO ACEPTAMOS EL PROYECTO. Anlisis de sensibilidad En sta parte se evala la sensibilidad del proyecto frente a variaciones de una o ms variables crticas. Las tres variables que se analizan son: el precio de venta de los departamentos y el costo vinculado con la construccin de los edificios como precio del terreno y costo de construccin. Estas variaciones corresponden a variaciones de ingresos y egresos por un lado que afectan de manera significativa los valores del Estado de

Para su correcto entendimiento deber presenta adems un plan de ventas para cada ao , de form tal que se pueda determinar realmente los ingres por ventas anuales .Existen estadsticas del programa techo propio que pueden dar idea de cuanta viviendas se venden anualmente. Por otro la do la metodologa para el COK es por completo errada y necesita una revisin de su aplicabilidad para el contexto peruano.

Ganancias y Prdidas y Flujo de Caja, por tanto hallar los indicadores econmicos con estas variaciones es muy importante. Cabe indicar que se har un anlisis de sensibilidad esttico es decir se harn variaciones porcentuales puntuales de una variable a la vez.

Ingresos Precios de departamentos Se varan los precios (manteniendo los costos), segn los escenarios planteados:

Resultados - sensibilidad precios

Egresos Costo de terreno Se evalan escenarios planteando la variacin del costo del terreno (manteniendo los precios de venta) segn lo mostrado a continuacin: Los resultados al igual que en la variacin del precio indica que la inversin seguira siendo rentable

Costo de construccin de edificio Aqu se vara el margen que la constructora percibir sobre el monto de inversin que ella requiere para construir el edificio (incluye mano de obra, materiales, etc.).

Aqu podemos observar en el escenario pesimista que el VANE es menor a cero, que nuestra TIRE es menor a COK 30.63%, y nuestra TIRF es ligeramente mayor a COK, por lo tanto para este escenario no cumple y no puede ser aceptado el proyecto.

Conclusiones y Recomendaciones
Las principales conclusiones a las que se llega con el presente estudio son las citadas a continuacin: 1. El planeamiento estratgico evidenci la existencia de una oportunidad de negocio muy atrayente debido a factores econmicos de bajo costo entre los que cabe destacar el dinamismo del sector inmobiliario, el desarrollo de alternativas que pueden ser implementadas en los proyectos, as como la posibilidad de ofrecer un producto nuevo en el mercado que est al alcance de los bolsillos de las familias del NSE C y D. Lo ltimo es muy importante ya que se ofrecer un producto diferente que captar la atencin de una demanda insatisfecha que no est totalmente cubierta por la oferta inmobiliaria actual. 2. Se comprob, en base a la segmentacin de mercado que existe un mercado marcado por el poder adquisitivo (familias NSE C y D sin un techo propio) que les urge de una techo propio que este en la posibilidad de sus ingresos netos mensuales. En base a estimaciones de la demanda y de la oferta se determin que existe una demanda insatisfecha que ser en parte cubierta con los departamentos econmicos que tienen como caracterstica principal la utilizacin de las lminas de drywall e=4mm en la tabiquera en reemplazo de los muros de ladrillo. 3. Un aspecto muy importante dentro de la gestin de la inmobiliaria es la comercializacin del producto que tendr que minimizar el sobrecosto de estos sobre los departamentos tradicionales con el otorgamiento de facilidades a los futuros propietarios. Las facilidades pasan por realizar la entrega de las propiedades en el tiempo estipulado, descuentos por ventas iniciales y finalmente otorgamiento de crditos a travs de una entidad bancaria que al mismo tiempo financie el proyecto aprovechando el BONO DEL BUEN PAGADOR otorgado por el GOBIERNO a travs del FONDO MI VIVIENDA Y TECHO PROPIO. Lo ltimo en los primeros proyectos se asume no se lograr debido a la inexperiencia en el rubro inmobiliario, sin embargo, es un aspecto que se debe incluir a corto plazo ya que el apoyo de un banco para financiamiento del proyecto permite contar con apoyo tambin para la etapa de comercializacin. 4. La caracterstica de los proyectos inmobiliarios debe orientarse a lograr el ahorro y eficiencia para que se camine hacia la sostenibilidad. Lo anterior se logra enfatizando en el desarrollo del proyecto desde la etapa de diseo hasta la etapa de construccin. Es por esto que se debe contar con un buen equipo tcnico para el diseo y se debe contratar a la subcontratista constructora ms idnea para que plasme en realidad lo que hasta la etapa de diseo est en papeles. Cabe sealar que las etapas de control de obra (a cargo de la inmobiliaria) son vitales a fin de garantizar que la construccin se est realizando de acuerdo a los parmetros establecidos. 5. El costo de oportunidad de capital fijado para el proyecto es de 30.63 % obtenido por medio del mtodo CAPM. Al evaluar la factibilidad tanto econmica como financiera de la ejecucin de proyectos inmobiliarios por un periodo de 6 aos se comprueba que es viable el desarrollo de los mismos incluso como se seal

Comment [A95]: DADAS LAS OBSERVACIONE ANTERIORES , se tendr que revisar las conclusion y recomendaciones hechas.

anteriormente frente a una exigencia mayor dada por el COK. Los resultados arrojan un VAN mayor a cero (VANE de S/. 1090,381.49 y VANF de S/. 1086,787.07) y tasa de retorno mayor al COK (TIRE de 55.30 % y TIRF de 71.17 %). 6. En el anlisis de sensibilidad de variables criticas el Valor Actual Neto fue siempre mayor que cero, a excepcin de del escenario pesimista costo de la construccin con un aumento del margen a 20% debido a que aumentan los materiales de construccin y/o mano de obra, obtenindose que el menor valor corresponda a un VANE S/. -951, 231.73 con una TIRE de 16.07% menor al COK, es por ellos que para este escenario el proyecto debe ser rechazado. Finalmente, es vital sealar la importancia de la continuidad en la realizacin de proyectos inmobiliarios. La inversin en los siguientes proyectos ser posible gracias a la rpida comercializacin de los departamentos que debe ser un objetivo a seguir desde el principio. 7.- El costo de construccin es si una variable muy importante y esta s representa un riesgo para los objetivos econmico financieros del proyecto ya que si el costo de construccin excediera el presupuesto planteado el proyecto perdera su viabilidad, para compensar este riesgo latente, tercerizamos la construccin negociaremos un contrato sin reajustes o en todo caso con reajustes especficos y controlados, daremos adelantos de materiales. 8.- Si la venta la realizara directamente la Inmobiliaria, la velocidad de ventas, que slo afectara el VAN financiero, representa una amenaza al proyecto, ya que tendramos que aumentar la velocidad de venta a casi ms de 15 unidades de venta por mes para que el proyecto no se ponga en peligro, lo cual es muy poco probable segn lo sealado en el estudio de mercado, es por ello se estima que en el peor de los casos nuestras viviendas econmicas se vendern en 12 meses. 9.- La caracterstica de este proyecto masivo nos obliga a pensar en introducir conceptos de modulacin y estandarizacin en el diseo de la vivienda as como concebir un proceso constructivo que tenga a la industrializacin de los subprocesos como eje de trabajo. La incorporacin de equipos de construccin como plantas de concreto y gras con el fin de aumentar la productividad de estos procesos, reducir los tiempos de construccin, as como conseguir autonoma de los proveedores crticos y de la mano de obra local, los consideramos tambin estratgicos. 10.- El Cliente, el Promotor y la Entidad Financiera son los tres actores que intervienen con obligaciones e intereses complementarios pero ntimamente relacionados en la estructura del negocio. Cada uno debe de cumplir su parte y en el momento oportuno para que toda la estructura del negocio funcione correctamente. 11.- El desarrollo de este tipo de proyectos inmobiliarios en general forma parte importante en la estructura de crecimiento y desarrollo socio econmico de un pas, pero a la vez requieren de una serie de condiciones favorables del macro entorno poltico, social y econmico, que pocas veces en la historia, como ahora, se han venido dando en los ltimos aos. 12.- A pesar de las inmejorables condiciones para el desarrollo de este tipo de proyectos que presenta actualmente el macro entorno existen amenazas importantes en la estructura social, poltica y econmica del pas que ser necesario analizar y monitorear, siempre antes y durante el desarrollo de un emprendimiento. Los cambios y las crisis en un mundo globalizado como el actual pueden afectar de manera importante las condiciones de anlisis de un emprendimiento local por lo que debemos tambin estar bien informados y de buena fuente de los acontecimientos que afectan el entorno. 13.- El Per presenta un crecimiento promedio hasta la fecha en su PBI a ritmo del 6% al ao, el ms alto de Amrica Latina, la capacidad adquisitiva de la poblacin aumenta as como la demanda de viviendas, inmejorable escenario para el desarrollo de la industria de la construccin y del desarrollo inmobiliario como soportes y motores de la economa de un pas.

Comment [A96]:

Revisar

Comment [A97]: Ok se debe especificar las condiciones de la tercializacion y debe quedar cla que este proceso se tercilaizara desde el principio ,cuando se habla de una empresa inmobiliaria se entiende que llevaran a cabo las labores de construccin tambin, en este caso la empresa en cuestin seria solo una gestora del proceso.

14.- Ante esta realidad, la oferta inmobiliaria de viviendas en la actualidad se ha concentrado en la atencin de las necesidades de las familias de los niveles socioeconmicos A y B, siendo las que concentran la mayor demanda insatisfecha los sectores de NSE C y D. Intentamos encontrar una explicacin a este comportamiento y efectivamente encontramos muchas razones por la cuales el desarrollador considera como de menos riesgo la inversin inmobiliaria para viviendas en estos sectores, como la poca disponibilidad de tierras tituladas, problemas normativos de zonificacin urbana, falta de servicios pblicos sobre todo de agua y a desage, poco conocimiento del comportamiento del consumidor de los NSE C y D.