PANAMA

I.

Mercado de Cervezas
Hectolitros 936.000 % 65

LA CERVEZA MS VENDIDA Ao Cerveza / Cervecera 2009 Cerveza Atlas Cervecera Nacional CONSUMO TOTAL DE CERVEZA Ao 2008 Procedencia Cervecera Nacional Cervezas importadas Cervecera Nacional

Consumo parcial Hectolitros % 958.000 66.000 1.150.000 72 5 80

Consumo total Hectolitro % s 1.267.000 95 1.330.000 1366.000 100 95

2009

PRODUCCION ANUAL Ao 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Hectolitros 1.220.000 1.163.000 1.204.000 1.291.000 1.274.000 1.229.000 1.335.000 1.448.000 1.461.000 1.400.000 1.267.000 1.396.000 I.420.0

1.1.

ANLISIS DE LA ESTRATEGIA:

La estrategia de ventas a utilizar es la de mantener al cliente en contacto con el personal por agencia, de tal modo que se le pueda dar

una atencin al cliente lo ms pronto posible, lo que reduce los riesgos de insatisfaccin de los clientes y la posible no compra.

El organigrama esta diseado, en base a una cadena de mandos descentralizada, buscando tomar decisiones certeras, a tiempo y logrando la mejor atencin posible al cliente. 1.2. DISTRIBUCION:

En el proceso de distribucin intervienen varias compaas privadas como lo son: 1. Responsable de llevar el producto de la agencia de Cervecera hasta el cliente. Es toda la fuerza de conductores y ayudantes que se observan en las calles repartiendo el producto. Cabe resaltar que todo el personal de distribucin en calle, pertenece a compaas privadas. Estas operaciones con empresas privadas tienen aproximadamente 4 aos de estar trabajando, bajo la supervisin del jefe de distribucin que tiene cada agencia y en coordinacin con el departamento ventas a travs de sus vendedores. 2. Compaas encargadas del transporte de las cajas de la planta central hasta las distintas agencias de todo el pas. Al servicio de transporte de mesas, el Grupo de Cervecera, los supervisa a travs del departamentos de logstica, la cual planifica los viajes por los pedidos o necesidades que tenga las agencia, lo cual se refleja en los sistemas de informacin de la empresa. Canales de distribucin En la estructura del mercado de Panam, se dan situaciones donde s interrelacionan, los clientes, Intermediarios, vendedores de la empresa. Por lo que existen varios modelos de distribucin del producto, dependiendo en gran parte del rea geogrfica donde estn ubicados los clientes, podemos definir los siguientes modelos:
AGENCIA-------------------------------------------------------------------CLIENTES AGENCIA---------------------MAYORISTA-------------------------------CLIENTES AGENCIA---------------------MAYORISTA-------MAYORISTA---------CLIENTES

AGENCIA --------------------MAYORISTA--------CLIENTE--------------CLIENTES

1.3.

PRECIO

La estructura de precio, es bastante rgida, son decisiones prcticamente intangibles, que se adoptan dependiendo de la situacin del mercado y la situacin econmica del pas. 1.4. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE LA INDUSTRIA CERVECERA

Actualmente en Panam, la industria cervecera se encuentra en la ETAPA DE LA MADUREZ, lo cual se encuentra respaldado en las siguientes caractersticas del mercado: Se alcanzan los niveles mximos de ventas y por ende mayor rentabilidad. Los precios tienden a caer debido a la proliferacin de productos competitivos. Se han introducido en el mercado panameo una considerable cantidad de productos cerveceros, ampliando las lneas de ventas. Esta situacin ha generado una mayor competencia y disminucin en los precios de ventas.

II.

MERCADO DE JUGOS Y NECTARES

En Panam la demanda de jugos y nctares naturales ha aumentado considerablemente en los ltimos aos, esto se ha logrado por la apertura del mercado internacional y la implementacin de nuevas tecnologa. Con inversiones privadas se pretende instalar una planta de fabricacin de jugos y nctares naturales para satisfacer la demanda local que aumenta proporcionalmente segn lo muestra los indicadores de crecimiento econmicos. ANALISIS DE LA DEMANDA Para estimar el consumo nacional de naranja fresca se tom en cuenta la produccin cosechada, a la cual se le sumaron las importaciones de naranjas y productos procesados y adems se restaron las exportaciones de derivados. Los volmenes concernientes a productos procesados se han convertido a cientos de naranjas, para poder realizar

los clculos en una misma unidad de medida, que adems sirva de referencia manejable.

III.

MERCADO DE LACTEOS
Repblica Dominicana Produccin de Leche 2002-2009 (Millones Litros)
Ao 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Producci n 338 354 370 360 374 381 379 401

Evolucin de la Produccin La produccin de leche es de alrededor de 400 millones de litros por ao, con una tendencia a aumentar. La produccin pas de 338 millones de litros en 2002 a 400 millones en 2009. Esto representa un crecimiento promedio acumulativo anual del 2.5%

El consumo de leche cruda se ha mantenido en las comunidades pequeas y rurales, donde el sistema de distribucin es sencillo. En los centros urbanos ms grandes el uso de la leche pasteurizada ha sido sustituido por la leche en polvo para los consumidores de menores ingresos.

Producto ACEITE DE OLIVA

MERCADO DE PANAMA POTENCIAL DEL PRODUCTO En Panam el mercado de productos gourmet es bastante incipiente, pero con bastantes proyecciones. Por un lado, el rpido crecimiento econmico que ha experimentado este pas le ha dado espacio a la conformacin de sectores sociales con un mayor poder adquisitivo y abierto a conocer y consumir nuevos productos (esto a pesar de que se mantienen amplios niveles de pobreza), as tambin la poblacin panamea, a diferencia de la peruana, est muy dispuesta a mostrar su estatus econmico, lo que no slo se realiza a travs de bienes durables o de consumo tradicionales como ropa, sino que tambin la comida hoy est sirviendo como mecanismo de diferenciacin social.

ESTRATEGIAS Y CAMPAAS DE PROMOCIN A UTILIZADAR Al ser producto considerado gourmet, las campaas de promocin claramente no son masivas, sino ms bien orientadas a los segmentos de mercados especficos. La estrategia suele estar enfocada en la ubicacin dentro del supermercado y en crear envases atractivos para el consumidor. Otro mecanismo de promocin son las ventas atadas, con productos similares o de consumo simultaneo. A la vez, tambin se utiliza la demostracin del producto en los puntos de ventas. Otro mecanismo a utilizar, es la distribucin de volantes y la impresin de su oferta o los mens de sus cafeteras. Los programas de televisin en donde se presentan chefs a cocinar tambin son lugares favoritos para presentar el producto. CANALES DE COMERCIALZIACIN Y DISTRIBUCIN El aceite de oliva al ser un producto relativamente masificado se vende en todos los grandes supermercados, adems de estos en Panam existen aproximadamente 4 o 5 tiendas especializadas en estos productos, donde podemos encontrar una amplia oferta de aceites de oliva As tambin en Panam existe una oferta de restaurantes de diversos estilos y cocinas, adems de los hoteles que tambin cuentan en sus dependencias con una abundante oferta gastronmica

CARACTERSTICAS DE PRESENTACIN DEL PRODUCTO Al ser un producto Gourmet, ste se comercializa en envases cuidadosamente seleccionados. Destacamos que se vende principalmente en envases de vidrio y de pocas cantidades, tambin destaca el envase latn, clsico del aceite de oliva. Podemos tambin destacar el caso de los restaurantes y cafs, que son quienes utilizan grandes cantidades de aceite, quienes tienen acceso a envases ms grandes para la produccin de sus alimentos. LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIN, COLOCACIN, MANTENCIN Y/O CONSOLIDACIN DEL PRODUCTO Se deben disear estrategias de Mercado dinmicas e interactivas, medibles en resultados, basndose en: 1. Aporte que le brinda a la salud, las personas ltimamente se encuentran muy preocupadas por los temas de salud y cada vez son ms conscientes sobre tener una dieta saludable y consumir menos grasas, razn por la cual se les transmitir que consumir el aceite de oliva les aporta a la salud reduciendo riesgos cardiovasculares y diabetes, consumir pequeas cantidades reducen la grada abdominal, por supuesto acompaadas de una dieta saludable y balanceada. 2. Resaltar el origen del producto, ya que conlleva con fuerte componente competitivo al ser peruano un pas, que aporta al producto los factores geogrficos, medioambientales. 3. Realizar un plan de marketing, con una adecuada promocin, acompaando a su distribuidor en el proceso de posicionar la marca. Realizar promociones en puntos de venta, con degustaciones, recetas, obsequios promocionales (paletas de madera, guantes para calor, etc.)

Disear un plan de medios para darse a conocer en la primera etapa. Participar en Ferias y Eventos, lo que permite promocionarse por ejemplo cuando se realice la Semana Gastronmica o bien hacer eventos en hoteles con catas de aceites. Este mercado reacciona muy bien a estas campaas. 4. A Panam se puede ingresar de dos maneras: Por precio o por calidad, cada empresa deber escoger su target de acuerdo a su producto. 5. Las ventas de alimentos con etiqueta privada, marca del supermercado, es un mtodo que esta empezando a tomar fuerza en este mercado y bien pude ser ofrecido por las empresas ya que pueden hacer ventas a grandes volmenes. 6. Es muy importante tener los registros sanitarios de los productos, y verificar las normas de etiquetado que solicita Panam para no tener problemas con los documentos, la etiqueta deber decir exactamente lo que dicen los documentos de lo contrario no podrn ingresar.