Planificacin de las Ferias Comerciales: Variables estratgicas

Por Mara de Ftima Moreno Snchez

Universidad Europea de Madrid.

Eva Marina Reinares Lara

Universidad Rey Juan Carlos.

Manuela Saco Vzquez

Universidad San Pablo CEU.

Las ferias comerciales, cumplen una funcin primordial, ponen en contacto a la oferta y a la demanda en un mismo espacio fsico favoreciendo las relaciones comerciales, siendo por tanto, un mecanismo de desarrollo de la economa de mercado. En este sentido, el propsito del presente trabajo de investigacin, es identificar y analizar las variables estratgicas que estn presentes en las decisiones de participacin de la demanda en las ferias. Para ello, se realiza un anlisis cualitativo y cuantitativo de la informacin obtenida de los expositores y visitantes profesionales, con la finalidad de aportar explicaciones referentes a la toma de decisiones de los participantes en ferias que optimice su planificacin estratgica.

Palabras clave: Ferias comerciales, variables estratgicas, Marketing ferial.

The prime function of trade fairs is to bring supply and demand closer to each other. Commercial relations are favoured when both sides are to be found in the same physical space hereby stimulating economic market development. This investigation aims at the identification and analysis of strategic variables that determin if companies participate in trade fairs. A qualitative and quantitative analysis using information obtained from exhibitors and visitors of trade fairs will shed light on the decision making process and strategic planning of companies.

Key words: Commercial trade fairs, strategic variables, trade fair marketing.

1. INTRODUCCIN as ferias son un acontecimiento comercial, generalmente anual, donde oferta y demanda concurren en un mismo espacio y tiempo. En ellas, los participantes (expositores y visitantes) pueden intercambiar opiniones, informarse sobre tendencias del mercado y establecer negocios. Los organizadores feriales, ofrecen elementos tangibles e intangibles, es decir, proporcionan la oportunidad de contactar con posibles compradores, de comunicar, concertar o realizar operaciones comerciales., as como el alquiler de espacio para exponer productos o servicios. De acuerdo con MUNUERA et al,. (1993; 121), la actividad ferial es otra ms de las herramientas de marketing: La poPlanificacin de las Ferias Comerciales: Variables estratgicas

ltica ferial de la empresa constituye una combinacin de la poltica de ventas, de comunicacin, de distribucin y de las actividades de investigacin de mercados. Adems, en las ferias intervienen todos los elementos del mix, ya que la empresa presenta a sus visitantes: el producto, el precio, la distribucin y la comunicacin (PUTHOD, 1983; 33). Las funciones que desempean las ferias dentro de la estrategia empresarial se pueden agrupar en dos: la funcin comercial, es decir, las ferias permiten concentrar en un mismo espacio a la oferta y demanda, para la consecucin de transacciones comerciales, y la funcin comunicacional, esto es, muchas son las empresas que acuden a las ferias a comunicar/promocionar su imagen y nuevos productos. Final-

mente, en el Cuadro 1 (pgina siguiente) se recogen las principales ventajas e inconvenientes que presentan las ferias. En un inicio se parte de una lista de variables estratgicas, elaborada a travs de una minuciosa revisin bibliogrfica (BONOMA, 1983; LATORRE, 1990; L E M ONNIER , 1998 y 2000; MILLER, 1991; MUNUERA et al., 1993 y 1995; NAVARRO, 2001 y PUTHOD, 1983). La pretensin es contrastar si realmente estas variables se consideraban estratgicas y en qu medida. Las variables estratgicas que se han considerado son: a) Variables relacionadas con el propio ente ferial y aspectos organizativos: antigedad, nmero de expositores, de visitantes, de Investigacin y Marketing - N 88

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CUADRO 1. VENTAJAS Ventajas Clientes

E INCONVENIENTES DE LAS

FERIAS COMERCIALES PARA

LA

EMPRESA Argumentos - Se basan en previsiones. - Difcil comparar a otros instrumentos.

Argumentos - Captar nuevos contactos. - Fidelizar a los clientes actuales.

Inconvenientes Resultados

Productos/servicios

- Introducir nuevos productos/servicios. - Testar nuevos productos.

Capacidad de comunicacin - Entorno desordenado. - Actividad forzada. - Manifestaciones frvolas. Costes empresariales - Manifestaciones muy costosas.

Imagen/Comunicacin

- Promocionar la imagen de la compaa. - Realizar poltica de relaciones pblicas. - Ampliar y consolidar nuevos mercados.

Ampliar mercados

Bsqueda de informacin - Adquirirla sobre competencia/ mercado. - Valorar in situ la adecuacin precio-calidad de sus productos. Comerciales Costes empresariales - Generar ventas. - Reducir costes de bsqueda de clientes, de representantes y de informacin.

Fuente: Elaboracin propia a partir de BONOMA, 1983; LE MONNIER, 1998; CAVANAUGH, 1976 y KONIKOW, 1983, (recogido en MUNUERA et al., 1993); JIMNEZ, CAZORLA y LINARES, 2002; BONOMA, 1983; FIRKS, 1980; KONOPACKI, 1981; BELLO y BARKSDALE, 1986 (recogido en MUNUERA et al., 1995).

salones y superficie ocupada, y la ciudad y fechas de celebracin. b) Variables relacionadas con los servicios prestados e infraestructura y localizacin de las ferias: salas de prensa, cafeteras, salas de reuniones, etc.; medir la importancia que otorgan a los mismos y el grado de satisfaccin dado. c) Variables relacionadas con la cualificacin del personal. Determinar el grado de satisfaccin del trato, amabilidad, etc. d) Variables relacionadas con el producto/servicio que venden: marca, exclusividad, variedad de sus salones, calidad, precio y atmsfera del establecimiento. Se procura contrastar la relevancia que conceden a la calidad de los servicios y a la variable marca. e) Variables relacionadas con la fidelizacin y promocin. Se acomete conocer cules son estos elementos y su eficacia. Investigacin y Marketing - N 88

2. OBJETIVOS E HIPTESIS DE LA INVESTIGACIN La demanda ferial est formada tanto por expositores como por visitantes. Se va a medir el posicionamiento1 de las ferias comerciales a travs de estos agentes. La investigacin pretende conocer los factores que ms influyen en los asistentes a la hora de participar en las ferias; sus preferencias, actitudes y grado de satisfaccin respecto a las variables estratgicas empleadas por los entes feriales para fidelizarles. De este objetivo genrico, subyacen una serie de objetivos especficos: 1. Conocer los procesos motivacionales y decisionales que llevan a expositores y visitantes a participar/no participar en una feria. 2. Identificar aspectos que ms valora el demandante en relacin con la oferta ferial: marca, ser1) Por posicionamiento segn RIES Y TROUT (recogido en ABASCAL, 1995; 49) se entiende la toma de posicin determinada en la que se supone a un cliente al que se dirige una oferta. Para estos autores, es necesario posicionarse siendo el primero frente a ser el mejor.

vicios, infraestructura, localizacin, etc. 3. Conocer si el incremento de la competencia ferial es tenido en cuenta como un factor claramente negativo o positivo. 4. Identificar la valoracin que tiene este colectivo respecto a las ferias virtuales. 5. Determinar los elementos, tanto positivos como negativos, que para las empresas configuran la imagen de la feria. 6. Evaluar el nivel de satisfaccin de los asistentes con el personal de feria: (atencin, asesoramiento, trato, amabilidad, etc.). 7. Precisar, de los elementos materiales que conforman el ambiente ferial, los que ms influyen en el asistente (mobiliario, msica, etc.). 8. Evaluar los servicios feriales: cafeteras, zonas de ocio, salas de reuniones, etc. 9. Examinar las opiniones sobre acciones publicitarias, promocionales y de fidelizacin que realizan los entes feriales. 10.Comprobar si los demandantes estn de acuerdo con los aspectos Planificacin de las Ferias Comerciales: Variables estratgicas

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cualitativos y cuantitativos del pblico que acude. 11.Determinar si a medida que se incrementa el tamao empresarial la asistencia a las ferias es mayor. Las hiptesis que sustentan la investigacin son las que a continuacin se exponen: HB1. El conocimiento de los motivos de asistencia/no asistencia de los asistentes por parte de las instituciones feriales, permite disear polticas de captacin de clientes e incrementar su grado de satisfaccin. HB2. El reconocimiento y prestigio de la organizacin ferial determina el grado de atraccin de la feria. HB3. Existe una relacin positiva entre el grado de satisfaccin de los expositores y visitantes y la especializacin de las ferias. HB4. La variable precio condiciona la participacin en ferias y la eleccin de las mismas. HB5. La calidad y el nmero de expositores y visitantes configuran el nivel de atraccin de la feria. HB6. La consecucin de una imagen de marca positiva de las instituciones feriales depende de la interaccin con factores materiales e inmateriales de un servicio multidimensional. HB61. En la medida en la que la cualificacin y la atencin del personal mejore, el grado de satisfaccin de los asistentes ser mayor y percibirn mejor la marca. HB62. El grado de satisfaccin, percepcin de marca, y participacin de los expositores y visitantes est condicionado por las infraestructuras y accesos a las ferias. HB63. Si los recintos feriales incorporan actividades complementarias a la celebracin de los certmenes, el grado de satisfaccin del cliente se ver incrementado. HB7. En la medida en que las acciones de promocin y fidelizacin llePlanificacin de las Ferias Comerciales: Variables estratgicas

vadas a cabo por las instituciones feriales sean aceptadas por los expositores y visitantes, mayor ser su grado de satisfaccin y de participacin. 3. METODOLOGA La metodologa empleada en la investigacin aparece estructurada en dos fases complementarias, tal y como se detalla a continuacin: 1 Fase. Se realizaron entrevistas en profundidad a los expositores en febrero de 2002, durante la celebracin de la feria Semana Internacional de la Moda de Madrid en el recinto ferial IFEMA. Se opt por realizar las entrevistas en esta feria porque es actualmente la segunda feria de la moda a nivel europeo en cuanto a expositores, visitantes y superficie2 y adems por su antigedad ferial; con la celebrada en ese ao son ya 47 ediciones. Se opt por IFEMA, por ser uno de los entes feriales espaoles miembro de la EMECA y de la AFE, y en cuanto a cifras se refiere, por tener mayor nmero tanto de expositores como de visitantes3. 2 Fase. Se realiz una segunda investigacin de carcter cuantitativo. Las encuestas se realizaron
2) 754 expositores, 27.740 visitantes y 28.100 metros cuadrados de superficie contratada (datos de la edicin de febrero 2001, www.ifema.es). 3) Madrid (IFEMA) es la ciudad donde ms certmenes se celebran, 79 (20,7%), seguida de Barcelona con 59 certmenes, Valencia, Bilbao y Sevilla, siendo 29, 20 y 19 respectivamente en le ao 2000 (JIMNEZ, CAZORLA y LINARES, 2002;).

mediante un cuestionario estructurado personal, aplicado a la muestra seleccionada por muestreo aleatorio simple. El trabajo de campo se realiz durante el mes de noviembre., debido a que en este mes tiene lugar una de las ferias con mayor poder de convocatoria a nivel de visitantes, como es el SIMO TCI, as como por su antigedad ferial (42 ediciones)4. La poblacin objeto de estudio que integra la muestra son tanto expositores y visitantes asistentes a los certmenes celebrados en el Recinto Ferial Juan Carlos I de Madrid: SIMO TCI (5-10 noviembre); Saln del Beb, Nuevos y Futuros Padres (16-17 noviembre), Feria del Esqu y Montaa (22-24 noviembre) y FERIARTE (23-1 diciembre). Las caractersticas de la investigacin quedan recogidas en la Tabla 1. La principal dificultad en la obtencin de informacin se encontr en la recogida de informacin. A pesar de que se parta de la hiptesis, de que en el propio medio ferial sera ms sencillo recopilar una mayor informacin dado que se concentran un gran nmero de expositores y visitantes, se han encontrado serias dificultades, debido a que el ambiente, en muchas ocasiones puede resultar catico. Las ferias tienen una corta duracin y los asistentes intentan rentabilizar al mximo su tiempo y coste; por lo que, la disposicin a realizar encuestas era mnima;
4) Esta feria cuenta con 806 expositores, 271.864 visitantes y 65.000 metros cuadrados de superficie contratada (datos de la edicin de 2001, www.ifema.es)

TABLA 1. FICHA Caractersticas Tipo de encuesta utilizada: Universo: Tamao de la muestra: Error de muestreo: Nivel de confianza y dispersin: Mtodo de muestreo: Fecha del trabajo de campo: Programa de tratamiento empleado:

TCNICA DE LA ENCUESTA

Datos Personal Expositores y visitantes 155 encuestas 8% 95%; p=q=0,5 probabilstico aleatorio simple Noviembre 2002 SPSS 11.0 y SPSS 12.0 para Windows

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lo que oblig a modificar la recogida de informacin, es decir, las primeras encuestas las realizaba el encuestador de forma personal, pero no siempre era el momento idneo para el encuestado, por lo que se decidi depositar los cuestionarios (en el caso de los expositores) en sus stands para pasado un tiempo proceder a su recogida. Otra dificultad, ligada a la anterior, es que en el momento de la recogida el encuestador deba revisar los cuestionarios, pues se observ que muchos de ellos estaban incompletos, bien por cansancio del encuestado, por falta de inters o por descuido; de manera que se hizo necesario motivarles para que los completarn. El garantizar la aleatoriedad en la seleccin de la muestra, fue otra dificultad, ya que algunas de las empresas seleccionadas se mostraban poco o nada accesibles a colaborar, por lo que hubo que reemplazar ciertas unidades muestrales. Para el tratamiento de la informacin se desarroll un anlisis estadstico univariable, bivariable y multivariable, consistente en un anlisis factorial de correspondencias mltiples con el fin de agrupar categoras de variables. 4. RESULTADOS OBTENIDOS Una vez realizado el anlisis estadstico de los datos se va a proceder a mostrar los resultados ms destacables de la investigacin.
TABLA 2. MOTIVOS

1. Motivos de participacin /no participacin en las ferias. Los motivos de participacin y posibles motivos que podran provocar la no asistencia de expositores y profesionales son los siguientes: (Tabla 2). 2. Aspectos mejorables y Nivel de satisfaccin. Entre los factores que consideran mejorables destaca en primer lugar, la relacin calidad-precio (54,5%). Para los encuestados es importante este aspecto ya que en opinin de ellos las ferias es un medio costoso, pero que compensa la participacin siempre y cuando se perciba calidad en las instalaciones, en el pblico asistente y en los servicios. Otro factor tambin considerado como mejorable es la publicidad y promocin (50,9%). Para los expositores y visitantes no es suficiente con la promocin que ellos mismos realizan en sus pginas webs, mailing, e-mail, etc.; es conveniente que el organizador ferial realice una adecuada campaa de comunicacin del evento con tiempo suficiente para atraer a la mayor cantidad de asistentes. En tercer lugar se sitan las ayudas econmicas (37,3%) y la capacidad de atraer a un pblico ms adecuado (37,3%). Al considerar las ferias como un instrumento

costoso, los encuestados solicitan ms ayudas para participar. Se solicita igualmente mejorar la calidad del pblico asistente, porque sino los objetivos previamente propuestos sern de difcil cumplimiento. A continuacin se van a analizar el grado de satisfaccin que muestran los asistentes para una serie de aspectos (vase Grfico 1). 3. Situacin ferial. Las concepciones que se han encontrado en los entrevistados respecto al sector ferial conllevan criterios optimistas segn muestra el Grfico 2. 4. Conocimiento y valoracin de las ferias virtuales. Un 75% de los encuestados manifiesta no conocer las ferias virtuales frente al 25% restante que s las conoce. A las personas que conocan las ferias virtuales, se les pregunt sobre su participacin, tan slo 17,9% declara haber participado alguna vez, frente al 82,1% que jams particip a pesar de conocerlas. Se consider interesante conocer como valoran las empresas a las ferias virtuales para as saber su predisposicin a participar. Un 67,9% las considera como un canal complementario a las ferias tradicionales. El 25% opina que no perdurarn mucho tiempo y slo el 7,1% restante las percibe como un canal sustitutivo o como un competidor.

DE PARTICIPACIN Y MOTIVOS QUE LES LLEVARA A NO PARTICIPAR A EXPOSITORES Y VISITANTES PROFESIONALES

Motivos de participacin Costumbre Poltica de empresa Asiste la competencia Realizar Ventas Realizar nuevos contactos Captar distribuidores /Representantes Promocionar la imagen de la empresa Conocer innovaciones /Tendencias Prestigio

Porcentaje 6,3 28,6 11,6 35,7 57,1 28,6 70,5 22,3 30,4

Motivos que llevara a no participar Poltica de empresa Si no asistiera la competencia Falta de tiempo Mala calidad de expositores y visitantes Medios econmicos Localizacin geogrfica Fechas de las ferias Ningn factor

Porcentaje 15,1 4,7 17,3 54,7 47,2 31,1 23,6 6,3

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GRFICO 1. GRADO Mobiliario, decoracin y ambiente Trato y amabilidad del personal Oferta de ocio Precio asistir Calidad de los servicios prestados Formacin del personal Nmero de personas que atienden en una feria 0% Muy satisfecho Satisfecho 20%

DE SATISFACCIN

40% Insatisfecho

60%

80% Muy insatisfecho

100%

Ni mucho ni poco

GRFICO 2. SITUACIN
454035302520151050-

DEL SECTOR FERIAL

42 35,7

21,4

24,1 7,1 10,7

Anquilosada

Creciente competencia

Rivalidad entre Mayor Mayor los entes feriales internacionalizacin profesionalizacin

Desorganizada

5. Imagen ferial: criterios de seleccin ferial. Se parte de una serie de factores a los que se solicita su valoracin, obtenindose los resultados de la Tabla 3. 6. Acciones de fidelizacin y de promocin. a. Acciones de fidelizacin. El 74% de los encuestados sostiene que los entes feriales ofrecen informacin sobre futuras y nuevas ferias y sobre los servicios con los que cuentan. El 66,3% manifiesta haber recibido mailing sobre el ente ferial y la feria a la que acuden. Un 61,5% sostiene que la feria contacta con ellos va telefnica para la organizacin y participacin en futuras ediciones. Otro 55,8% recibe catlogos con informacin de los expositores que van a participar, de los pabellones que Investigacin y Marketing - N 88

se van a ocupar, etc. El 51% considera que alguna vez los organizadores realizaron algn cuestionario de satisfaccin acerca de la feria y sus instalaciones. Finalmente, algn regalo y descuento slo manifiesta haberlos recibido el 35,6% y el 38,5% respectivamente. Respecto al grado de eficacia que le conceden, ninguna de las acciones es considerada como

muy eficaz, todas ellas se consideran como eficaz e incluso alguna como poco eficaz. Paradjicamente la accin que consideran ms eficaz es la que menos realizan como son los descuentos. Anteriormente, se coment como a los asistentes les preocupa el coste de participacin, pues bien, es lgico por tanto que deseen la inclusin de descuentos. El siguiente factor o accin considerada ms eficaz es el mailing. El cliente desea el contacto personalizado con la empresa y el mailing es una herramienta que lo posibilita. b. Acciones de promocin. Los expositores y visitantes profesionales demandan una mayor publicidad y promocin de las ferias para atraer ms pblico a las mismas. Dentro de las acciones de promocin que la demanda expresa teFERIAL

TABLA 3. IMAGEN Aspectos Reconocimiento y prestigio de la feria Localizacin geogrfica Costes de participacin Imagen de marca del ente ferial Servicios que ofrece el ente ferial Organizacin de la feria Personal que atiende en la feria Promocin efectuada por el ente Calidad/cantidad de expositores y visitantes Especializacin de la feria Ambiente Fechas de celebracin

Muy importante 64,3% 34,8% 43,8% 35,7% 32,1% 37,5% 22,3% 48,2% 69,6% 63,4% 26,8% 28,6%

Importante 33,9% 50,9% 48,2% 47,3% 56,3% 54,5% 59,8% 45,5% 28,6% 32,1% 61,6% 57,1%

Poco importante 1,8% 14,3% 8% 17% 11,6% 8% 17,9% 6,3% 1,8% 4,5% 11,6% 14,3%

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ner constancia de su realizacin destacan: el 83,5% opina que s se realiza publicidad en revistas especializadas. Un 77,3% considera haber visto publicidad va Internet.; al ser un pblico profesional perteneciente a empresas de diferentes sectores el que acude a las ferias (expositores y visitantes profesionales), Internet es un medio muy utilizado. Las ferias, a juicio de los expositores y visitantes profesionales, realizan publicidad en medios como la radio, la televisin y en diarios (76,3%). Tan slo un 43,3% tiene conocimiento de la realizacin de acciones de patrocinio o mecenazgo (vase Grfico 3). 7. Tamao empresarial. Los asistentes son mayoritariamente empresas pequeas (47,3% empresas de menos de 25 empleados, hasta 100 empleados el 40,2% y el resto son empresas de ms de 100); esto es lgico si se tiene en cuenta que en Espaa algo ms del 90% del tejido empresarial son Pymes. 5. CONCLUSIONES Finalmente se recogen las principales conclusiones del estudio, de acuerdo a los objetivos e hiptesis propuestas. Se puede afirmar que las variables estratgicas planteadas a priori ejercen una importante influencia en el comportamiento de los asistentes de cara a la participacin en las ferias comerciales y son determinantes para la fidelizacin de las mismas. 1. Motivos de asistencia / no asistencia. a. Motivos de asistencia. Entre las razones que impulsan a los expositores y visitantes profesionales a participar en la ferias figura principalmente el promocionar la imagen de la empresa, seguido de la posibilidad de establecer nuevos contactos con clientes. Como Investigacin y Marketing - N 88

GRFICO 3. ACCIONES Mailing Contacto telefnico Envo postal de catlogos Descuentos Regalos Cuestionarios de satisfaccin Informacin de futuras ferias y serv. Patrocinio y mecenazgo Publicidad de radio, TV y diarios Publicidad Internet Publicidad en revistas especializadas 0 10

DE PROMOCIN Y DE FIDELIZACIN

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40

50

60

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motivos secundarios se recoge poder realizar ventas, estar presente en dichos eventos porque aporta prestigio y por poltica de empresa. b. Motivos de no asistencia. Entre los motivos que les llevara a los expositores y visitantes profesionales a no participar en la ferias est la mala calidad de sus expositores y visitantes. Un segundo motivo son los medios econmicos con los que cuenta la empresa y finalmente la localizacin geogrfica. 2. Aspectos mejorables. Como factores que se consideran mejorables en las ferias destaca en primer lugar, mejorar la relacin calidad-precio, en segundo lugar, incrementar la publicidad y promocin, y en tercer lugar, aumentar las ayudas econmicas y atraer a un pblico ms adecuado. Respecto al nmero de personas del ente ferial que atienden en una feria, el expositor y visitante profesional muestran un alto grado de satisfaccin. En cuanto a la formacin del personal, es decir, la cualificacin y preparacin de las personas que estn presentes en los eventos se muestran satisfechos. Se encuentran medianamente satisfechos con la calidad de los servicios prestados. El factor con

el se muestran no muy satisfechos es con el precio de asistir. Respecto a la oferta de ocio se encuentran slo medianamente satisfechos. Los asistentes se muestran satisfechos con el trato y amabilidad del personal. Con los aspectos del ambiente ferial que conforman el merchandising: mobiliario, decoracin, ambiente, etc., se manifiestan medianamente satisfechos. 3. Valoracin del sector. La situacin del sector ferial en Espaa est atravesando, a juicio de los asistentes, una creciente competencia entre las instituciones feriales; de igual modo destaca la gran profesionalizacin e internacionalizacin de las ferias y de sus entes. No tan optimista parece la percepcin por una parte de los asistentes de la rivalidad existente entre los entes feriales y de la situacin anquilosada y desorganizada de algunas ferias. 4. Ferias virtuales. La mayor parte de los expositores y visitantes profesionales no conocen las ferias virtuales y los que la conocen no participan en ellas. Son consideradas como un canal complementario a las ferias tradicionales. 5. Acciones de fidelizacin y promocin. Los expositores y visitantes proPlanificacin de las Ferias Comerciales: Variables estratgicas

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fesionales sostienen que los entes feriales les ofrecen informacin sobre futuras ferias, nuevos salones y sobre nuevos servicios, tambin reciben mailing sobre el ente ferial y la feria a la que acuden o van a acudir. Igualmente se ponen en contacto con la mayor parte de ellos va telefnica, reciben catlogos y realizan cuestionarios de satisfaccin. De las acciones promocionales que los asistentes tienen conocimiento de su realizacin destacan en primer lugar, la publicidad en revistas especializadas, y en segundo lugar, la publicidad va Internet, radio, la televisin y en diarios. Todas las acciones de fidelizacin son consideradas como eficaces, por orden, la accin que consideran ms eficaz es la que menos realizan como son los descuentos, seguido del mailing , contacto telefnico, la informacin sobre futuras ferias y servicios, envo de catlogos, regalos y en ltimo lugar, los cuestionarios de satisfaccin. Podra afirmarse que las acciones de promocin interesan ms a los expositores y visitantes profesionales que las de fidelizacin. 6. Perfil del asistente. El perfil mayoritario de los asistentes a las ferias son Pymes . En los ltimos aos los expositores y visitantes profesionales han aumentado su participacin en las ferias pasando de no asistir a participar en alguna feria. Para concluir se puede apuntar que la ferias son una importante herramienta de marketing dentro de los planes estratgicos de las empresas, posibilitando ptimas relaciones comerciales. 6. BIBLIOGRAFA
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