Primer principio. Honrar al cliente: Si el cliente no adquiere su producto o servicio, todo lo dems no importa.

El marketing consiste principalmente en ganar y retener a los clientes. Las relaciones deben ser a largo plazo basadas no solo en proveer productos y servicios que satisfagan sus necesidades, sino que tambin los entusiasmen a comprarlos de nuevo. Para lograrlo, debe saber quienes son esos clientes, que es lo que quieren y drselo. Debe saber esto incluso mejor que ellos mismos. Todo comienza en los clientes por lo que hay que saber lo que piensan y actuar de tal forma que se resuelvan las necesidades de ellos. Tambin es importante saber en el negocio en el que estamos y aquello que lo diferencia de los dems. Segundo principio. La organizacin de la inteligencia: Conozca su mercado como a si mismo. Toda buena estrategia necesita disponer de buena informacin y el mercado es la mejor fuente de informacin. La buena informacin s producto del a buena inteligencia. Organice la entrada de datos, analcela detenidamente en base a Amenazas y Oportunidades, Cualidades y Debilidades de tal forma que obtenga las advertencias sobre el futuro que le lleven al xito. Aprenda de las experiencias pasadas y ajenas y marque referencias para obtener procesos superiores. Observe las seales y proteja sus secretos. Tercer principio. Mantenimiento del objetivo: Una clara intencin y un objetivo firme. El objetivo es el que, todo lo dems es el como. Este objetivo debe ser decisivo, posible y medible. No deber apartarse de el en ningn momento y comunicarlo de forma clara para que todos puedan seguirlo firmemente. Cuarto principio. Una posicin segura: Ocupe una posicin que no puedan adoptar fcilmente sus oponentes. Ser invencible radica en la defensa la posibilidad de victoria en el ataque. Defindete cuando la fuerza del enemigo sea abundante; y ataca al enemigo cuando su fuerza no sea la adecuada. Una posicin segura no siempre corresponde al primer lugar, al del lder, esta posicin es continuamente atacada; sin embargo, todos los ejrcitos prefieren el terreno elevado. No olvide que la mejor defensa es planear un buen ataque, y atacarse a uno mismo puede ser la mejor defensa. Quinto principio. La accin ofensiva: Mantenga la ofensiva para asegurar la libertad de accin. La forma ms eficaz y decisiva de alcanzar el objetivo es tomar, mantener y aprovechar la iniciativa. Atacar permite controlar la relacin con clientes y obliga a reaccin a la competencia. La innovacin es la ofensiva que nos da la victoria. Atrvase a intentar lo inusual, aproveche oportunidades y siga avanzando. Sexto principio. El factor sorpresa: La sorpresa es la mejor forma de conseguir un dominio psicolgico y negar la iniciativa a su oponente. La sorpresa se consigue empezando desde una posicin que no suponga una amenaza. Si se quiere sorprender debe hacer cosas que su competidor crea que no son una amenaza. Lance el ataque donde el enemigo no este preparado. Al final, todas las guerras se basan en el engao. Mantenga confundido al oponente, sea daino y entrometido.

Sptimo principio. La maniobra: Las rutas ms sencillas a menudo son las mejor defendidas; el camino mas largo puede ser la ruta ms corta para llegar a casa.Las maniobras son el modo de evitar enfrentarnos a lo que es fuerte y atacar lo que es dbil. Ya sea que haga ataques frontales, por niveles, por los flancos, o como lo decida, procure pensar a lo grande en los objetivos, planee los detalles de cmo conseguirlo y concntrese en las motivaciones de los individuos y grupos. Octavo principio. La concentracin de recursos: Concentre la suficiente fuerza de elite en el lugar y el momento decisivo. Es un error intentar defender todo al mismo tiempo, el esfuerzo se dispersa y no se logra impacto. La concentracin es focalizar el esfuerzo de la estrategia y de las tcticas hacia el objetivo. Intensifique el esfuerzo en un punto, aquel en el que su competidor no espere ataque y le represente una sorpresa. Noveno principio. La economa de fuerzas: Examine cuidadosamente donde debe emplear sus recursos. Ms all de no hacer gastos, se trata de distribuir adecuadamente los recursos disponibles. Hgalo de forma eficiente; evitando la perdida de tiempo y recursos, y eficaz; consiguiendo los resultados adecuados. No

malgaste la energa eligiendo sabiamente las batallas. Desarrolle fuerza interna, manejando los conflictos. Dcimo principio. La estructura de mando: El proceso de decisin desata el poder de los recursos humanos. La consecuencia inevitable cuando las decisiones las toman todos es que nadie se hace responsable. Debe haber alguien que, con toda claridad, este al mando. Este alguien debe conocer el objetivo, planear la estrategia y ejecutar la maniobra, valindose de los recursos de que dispone, sin olvidar que lo que realmente importa son las personas y no las tcnicas. La efectividad de las fuerzas depende de la capacidad de los lderes. Undcimo principio. El liderazgo personal: Requiere la fe del lder en su gente y la fe de su gente en la capacidad de este para conducirles a la victoria. El liderazgo es la capacidad de crea y articular una declaracin de objetivos con tal claridad y vigor que los dems se acogen a ella como si fuera suya. El estilo de liderazgo es diferente en cada individuo pero sin olvidar que debe ser y actuar ntegramente, marcando un tono y maximizando el intelecto, que primero son las personas, debe ser uniforme, tener autoconfianza, pasin y elasticidad, debe celebrar las victorias y valorar el trabajo realizado. Duodcimo principio. La simplicidad: Hasta los planes ms simples son difciles de ejecutar. Nos comunicamos mejor utilizando mensajes sencillos. Lo que vende son los beneficios no las caractersticas. Ubquese donde esta la accin y predique con el ejemplo. Regla 1: Sun Tzu dijo No hay pas alguno que se haya beneficiado de una guerra prolongada El mensaje es claro: En la guerra, el gran objetivo es la victoria, no las campaas prolongadas. Lamentablemente, muchos abogados litigantes creen de un juicio lento y tedioso es la mejor y ms eficaz manera de asegurar una victoria. A travs de esta estrategia, se pretende ganar mediante el asedio o desgaste. Esto es lo que usualmente ocurre en las pelculas ambientadas en guerras medievales donde una gran armada bloqueaba un castillo, cortando la lnea de suministros y esperando que el bando que se encontraba atrincherado dentro de sus muros, sucumbiera ante la falta de provisiones (sino, denle una mirada a Kingdom of Heaven ambientada en las Guerras Santas). Precisamente por ello, vemos que las guerras medievales solan durar aos o hasta dcadas (como, por cierto, ocurre con algunos juicios). La estrategia a la que recurren es muy sencilla: ahogar al adversario mediante una carga procesal y econmica enorme que lo debilite y, eventualmente, lo obligue a retirarse o renunciar (o, en trminos militares, a capitular). Sin embargo, lo que estos abogados litigantes olvidan, es que el desgaste no es slo para la contraparte, sino para uno mismo y, por cierto, para el cliente. Adems, no debemos olvidar que los jueces, entes resolutores y rbitros son humanos al final de cuentas y, por lo tanto, no estarn nada contentos de tener que resolver una controversia que les genera carga procesal innecesaria y absurda. Entonces, cmo ganar un juicio de manera rpida y efectiva? Sun Tzu tambin da la respuesta en las siguientes reglas que a continuacin comento. Regla 2: Sun Tzu dijo: Pelear y conquistar todas las batallas no es la excelencia suprema; la excelencia suprema consisten en romper la resistencia del enemigo sin luchar. Para ms de un lector la regla puede ser contradictoria. Cmo ganar una batalla sin luchar? La pregunta puede resultar capciosa si se tiene en cuenta que los litigios, as como los encuentros blicos implican, por definicin, confrontacin (uno no visualiza un proceso sin demandas, contestaciones, audiencias de pruebas y peritos). La respuesta realmente es muy sencilla. Una batalla rpida no significa un ataque descuidado. Es decir, Sun Tzu va mucho ms all que la simple recomendacin de batallas relmpagos (otra estrategia militar

desarrollada sobre la base de El Arte de la Guerra que consiste en realizar un ataque directo y sorpresivo para evitar que el enemigo pueda organizar su defensa). Lo que recomienda es la captura antes que la confrontacin. Es decir, el gran lder (abogado litigante): captura ciudades enemigas sin asaltarlas, se apoder a del estado enemigo sin campaas prolongadas. Su objetivo es tomar intacto todo cuanto hay bajo el cielo, mediante consideraciones estratgicas. Veamos, pues, cules son aquellas principales consideraciones estratgicas a las que hace referencia Sun Tzu. Regla 3: Sun Tzu dijo: El general que gana la batalla hace muchos clculos en su templo antes que la batalla sea luchada. El general que pierde la batalla hace pocos clculos anticipadamente. Es decir, una batalla rpida se gana a travs de un estudio cuidadoso. Las estrategias (blicas o legales) apresuradas, slo nos llevan a la derrota. Cumplir con esta regla es mucho ms complicado de lo que aparenta ya que, lo que nos exige, es estudiar el caso que se nos ha encomendado y aplicar nicamente aquellas estrategias que nos aseguren una victoria rpida, segura y lo menos dolorosa posible. Por ello, Sun Tzu seala que si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas. Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo, por cada victoria ganada sufrirs una derrota. Si no conoces ni a tu enemigo ni a ti mismo, sucumbirs en cada batalla. Es decir, los clculos y estudios que debe hacer un abogado, no deben limitarse a conocer a los dioses (la Ley) o el terreno (los hechos). Tambin deben implicar conocer las propias debilidades y fortalezas de nuestra posicin. Si se quiere, un juicio termina siendo como un juego de ajedrez, donde el victorioso no es necesariamente aquel que sabe muchas jugadas de laboratorio, sino aquel que conociendo sus propias cualidades, se adelanta a los posibles movimientos del oponente. Entonces, antes de iniciar un litigio, primero conozca las condiciones en las que va a luchar. Como Sun Tzu dira, no es lo mismo luchar en verano (con excesivo calor) que en invierno (con tormentas y fro): Los cinco elementos (agua, fuego, madera, metal, tierra) no son siempre igualmente predominantes. O, lo que es lo mismo, no es lo mismo litigar ante y juez que ante un rbitro; cada sede tiene sus propias condiciones y reglas de combate. La lucha es muy distinta dependiendo de la sede donde se va a librar la batalla. En segundo lugar, conozca a los dioses que guiarn su batalla. Estudie las leyes a fondo. Un abogado que no conoce las normas y conceptos jurdicos, no puede librar una batalla adecuadamente. Tambin estudie el terreno. Esto es, cada uno de los hechos relevantes para su caso. Si tiene dudas, consulte a un experto en la materia. No hay nada peor que plantear una demanda si tcnicamente nuestra posicin tcnica no tiene asidero. Finalmente, conozca cules son las debilidades de su propio caso y trate de fortalecerlas. Identifique las debilidades de la contraparte y trate de exponerlas. Recuerde que, en palabras de Sun Tzu, La seguridad en contra de la derrota se encuentra en nuestras propias manos, pero la oportunidad de derrotar al enemigo es concedida por el enemigo mismo. Regla 4: Ganar el que sepa cundo pelear y cuando no pelear Es posible que tras un largo estudio, uno pueda llegar a la conclusin vlida de que nuestro caso tiene pocas posibilidades de xito, sea porque el terreno (hechos) no nos es beneficioso, sea porque los dioses (la Ley) no estn de nuestro lado. De ser as, es mejor no iniciar un litigio. Ser esfuerzo y dinero mal invertido.

Recuerde, quien inicia un litigio que nunca tuvo posibilidades de ganar, demuestra el poco conocimiento que tuvo de su propio caso. Algo que no debemos olvidar, es que el litigio no es un juego de poker en donde uno puede ganar por la simple suerte o por medio del bluffing: Comenzar con una fanfarronada, para despus mostrar temor frente al nmero del enemigo, demuestra una falta suprema de inteligencia. Soy consciente de que muchos critican la aplicacin de esta obra en el campo del derecho, y abogan por la aplicacin de otro tipo de reglas (teora de juegos, Nash y dems). Sin embargo, lo cierto es que el conflicto siempre va a existir y, con ello, la posibilidad de que un arreglo amistoso no sea posible (muchas veces, las emociones negativas y la animadversin constituyen costos de transaccin imposibles de superar). Lamentablemente, mientras existan emociones humanas siempre habr litigios (y, por tanto, abogados). Adems, no debemos olvidar que Sun Tzu no pregonaba la guerra como el nico medio de solucin de conflictos. Pero sealaba que todo estratega deba estar preparado para ella. Despus de todo, como filsofo que era, parta de las enseanzas del Tao Te Ching (taosmo). Es por ello que su ideologa parte de la premisa que una guerra slo debe librarse por causa justa (lo que los kantianos denominan Ley Moral) y que determina que las personas estn en completo acuerdo con su gobernante, de manera que lo sigan independientemente de sus vidas, sin temer ningn peligro.. En conclusin, el Arte de la Guerra es una obra cuya aplicacin al Derecho debe ser mirada con ojos crticos. Sin embargo, no puede ser negada su aplicacin en el campo del litigio. El arte de la guerra brinda reglas fundamentales para la doctrina estratgica contempornea y es una fuente frtil de ideas en beneficio de la tctica. Determinacin de los planes Estimacin concienzuda de las condiciones Sun Tzu Empresa Influencia moral Visin y misin Metereologa Fuerzas exteriores Terreno Mercado Jefe Direccin Doctrina Principios orientadores Comparacin de atributos Quin es regido por aquellos que han establecido unos objetivos significativos (con un elevado valor moral).? Qu personas son las ms capacitadas? Quin puede sacar el mejor partido de las condiciones actuales? Quin es ms disciplinado? Quin es ms fuerte? Quin se haya mejor adiestrado? Quin est ms motivado? Bsqueda de giros estratgicos Vaya ms all de las normas ordinarias Bsqueda de ventajas Localice condiciones estratgicas favorables. Examine concienzudamente la situacin. Haga lo inesperado Constituya sus propios puntos fuertes. Analice continuamente las fuerzas y debilidades de la oposicin.

Acometer la guerra Disposicin de los recursos adecuados Cuando se agotan los recursos y no es posible reponerlos, la organizacin se viene abajo. Convertir al tiempo en aliado La victoria es el objetivo principal Mientras que omos hablar de estpido apresuramiento, todava no hemos visto una operacin inteligente que fuese prolongada. Cuando la operacin lleve mucho tiempo: Es posible que se agoten los recursos. Las armas se emboten Baje la moral El adversario aproveche su apuro Lo que se valora es una victoria rpida, no operaciones dilatadas. quienes no comprenden los peligros, ignoran cmo realizar un empleo ventajoso de los recursos. Los expertos no requieren recursos adicionales. Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias Cuando otros abandonen el negocio, aprovchese adquiriendo sus recursos fsicos y humanos. Venza adquiriendo competidores y mediante un buen uso de su personal en la nueva estructura de la organizacin. A esto se llama ganar y convertirse en ms fuerte Conozca su oficio El objetivo estriba en ganar no en perder tiempo. Los lderes que de verdad conocen su negocio, controlan la batalla y logran la victoria. Ataque mediante una estratagema Ganar sin combatir Piense en convertir a los adversarios en aliados. Las mejores victorias son aqullas que cabe lograr sin conflicto: En primer lugar, estrategia de ataque, el mejor enfoque. Quebrante luego alianzas Si estas acciones no tienen xito, piense en combatir, pero no ataque puntos fuertes. Fortaleza contra debilidad, siempre. Cuanto ms grande sea su fuerza en comparacin con la del adversario, mayores sern las probabilidades de victoria. Cuando los recursos estn igualados, combata slo si posee destrezas especiales. El pequeo no puede derrotar al grande, ni el dbil al fuerte, ni pocos a muchos. Cuidado con el estpido de alto nivel Quienes no ven el escenario de la accin e ignoran lo que sucede no deben dar rdenes. Cada empresa debe ser regida por aqullos que poseen amplia experiencia en ese negocio. Las normas dictadas en la sede central de la empresa no tienen por qu aplicarse necesariamente a cualquier operacin remota. Obediencia a los principios fundamentales Sepa cundo puede lanzarse a la ofensiva y cundo debe colocarse a la defensiva. Si posee la superioridad, emplee una estrategia; si es inferior, utilice otra. Recurra a aquellas acciones que posean una elevada unidad de propsitos. Est preparado para las contingencias La sede central debe cuidar de no entremeterse. Disposicin de una fuerza militar

Sea invencible Lo que usted haga determinar si ser derrotado Lo que su adversario haga, determinar si usted puede vencer. El hecho de que usted sepa cmo ganar no significa que llegue a vencer. Asegure sus defensas; pues para vencer ha de pasar a la ofensiva Cuando su fuerza sea insuficiente, debe defenderse Cuando sus fuerzas sean superabundantes, ataque. Las tcticas utilizadas en la defensa son diferentes de las empleadas en el ataque. Alcance la superioridad estratgica La mejor estrategia consiste en vencer sin combatir. Eso requiere a menudo mirar ms all de lo obvio para encontrar los infrecuente. El logro de la victoria, evitando el conflicto, exige una profunda perspicacia y una planificacin previa Su estrategia tiene que ser tan buena que: No sea posible la derrota. Aproveche todas las oportunidades. El bando que venza ser aqul para el que era segura la victoria antes de que comenzase la batalla. Los destinados a la derrota combaten con la esperanza de ganar. El lder victorioso comprende la ley moral y se atiende estrictamente al mtodo y la disciplina. Empleo de la informacin para concentrar los recursos. Comprenda la posicin y la fuerza de su adversario Considere dnde puede gozar usted de una relativa superioridad Planifique la disposicin de una superioridad abrumadora en un punto decisivo. Constituya la fuerza del impulso. Uso de la energa Constitucin de una slida estructura organizativa El control es una cuestin de organizacin y de comunicaciones. Use los mismos principios fundamentales, sea cual fuere el tamao de su empresa. Aplicacin de una fuerza extraordinaria Aquello con lo que directamente ataca a su adversario es la fuerza normal o directa. Aquello con lo que ataca a sus reas ms dbiles es la fuerza extraordinaria o indirecta Mantenga a su oponente confuso acerca de sus vas de ataque Utilice la fuerza normal para distraer y la extraordinaria para vencer La combinacin de lo normal y lo extraordinario es un crculo interminable de choques directos e indirectos. Coordinacin del impulso y del tiempo. Sus acciones deben poseer la energa del impulso y tener lugar en el momento ms ventajoso. De la organizacin depende que reine un orden entre la confusin aparente. Cuando la planificacin crea unas circunstancias favorables, usted dispone de la ventaja de una moral elevada. El hecho de que sea dbil o fuerte depender de las disposiciones que hayan tomado. Toda la fuerza proceder slo del pueblo; el lder debe crear la situacin para la victoria. Es preciso seleccionar a las personas destinadas a una tarea en funcin de su capacidad, no del nepotismo o del nepotismo o del favoritismo. La energa creada es la combinada de todas las personas y de to dos los recursos. Debilidad y fortaleza Asumir la iniciativa Se hallar cmodo quien ocupe primero el campo de batalla y aguarde a su enemigo; el que llega despus y se lanza apresuradamente al combate estar cansado. Los diestros en la guerra llevan al enemigo hasta el campo de batalla y no son conducidos hacia all por l.

 Usted habr de ofrecerle alguna ventaja para atraerle al campo de batalla. O adoptar acciones que le impidan llegar. Planificar la sorpresa Considere las siguientes acciones para sorprender y acosar al enemigo: Cuando est descansando, fatguele Cuando est bien alimentado, logre que llegue a padecer hambre Cuando repose, oblguele a moverse. Surja all en donde tenga que apresurarse Muvase velozmente hacia donde no sea esperado. Ataque Defensa Para ocupar lo que ataque, asalte lo que no est protegido Para conservar lo que defienda, asegrese un lugar que no sea atacado Frente a los diestros en el ataque, un enemigo no sabe por dnde defenderse Frente a los diestros en la defensa, el enemigo no sabe por dnde atacar Aqul cuyo avance es irresistible irrumpe en las posiciones dbiles de su adversario Quien en la retirada no puede ser perseguido se mueve con tal rapidez que no es posible atraparle Conseguir una superioridad relativa Si soy capaz de determinar las disposiciones del enemigo mientras oculto las propias, entonces: Puedo concentrarme y l tiene que dividirse Soy capaz de emplear mi fuerza para atacar una fraccin de la suya; por eso, ser superior. El enemigo no debe saber en dnde pretendo librar batalla. Ignorndolo, tendr que prepararse en mucho sitios. Si se prepara en muchos sitios, sern pocos los que luchen en cualquier lugar. Uno que cuenta con pocos ha de prepararse contra el enemigo. Uno que cuenta con muchos obliga al enemigo a prepararse contra l. Indagar conocimiento Si uno sabe dnde y cundo se librar a la batalla, ser capaz de enviar todos sus recursos al lugar adecuado. Si uno ignora dnde o cundo se librar la batalla, sus unidades sern incap aces de ayudarse unas a otras. Cabe crear la victoria (aunque el enemigo sea mayor en nmero, podemos impedirle que entable combate). Averige sus planes y sabremos si nuestra estrategia funcionar Acsele y determine sus pautas Sondele para conocer sus puntos fuertes y dbiles. Ser flexible Mientras que usted se informa sobre l, no permita que discierna su disposicin. Las estrategias no cambian con la pocas Modifquelas cuando sean demasiado evidentes Del mismo modo que en su descenso el agua conforma su curso segn sea el terreno, evite los sectores fuertes y ataque en los dbiles; determine la victoria en relacin con la disposicin del enemigo. Como el agua no tiene forma constante, tampoco existen condiciones constantes. Puesto que la situacin se altera de modo constante, usted debe modificar continuamente sus tcticas. Maniobrar Maniobra para obtener la ventaja Haga del rodeo ms largo la va ms directa Convierta el infortunio en ventaja Recurra al engao Realice cambios para confundir a su adversario. Logro de la masa crtica Considere atentamente estas cuestiones:

Conozca a aqullos con quienes forme alianza Conozca la situacin y utilice la ayuda de aquellos que han tenido la misma experiencia. Si aguarda a reunir todos sus recursos, ser demasiado tarde. Si avanza sin recursos suficientes, tal vez los pierda todos. Divida los beneficios de sus empeos Engaar a su competidor El propsito de su engao no estriba en impedir que su adversario llegue al objetivo; la finalidad es, por el contrario, lograr que llegue demasiado tarde para que no nos cause dao alguno. Desarrollo de unas comunicaciones internas eficaces Disponga de un mtodo para una comunicacin clara. No emplee las mismas comunicaciones en cada situacin Conseguir la ventaja mental Reserve sus recursos para el esfuerzo principal No libre batallas que no pueda ganar. Adptese rpidamente a los cambios en la circunstancias No haga lo que su adversario pretende que realice, aunque no sea ms que porque l lo desea No acucie con demasiada dureza a un adversario desesperado. Variacin de tcticas Consideraciones de las opciones tcticas Entienda la misin, rena recursos y concentre la ofensiva. No se demore en donde no es posible obtener una ventaja Constituya alianzas en donde sea preciso Cuando sean limitadas las opciones disponibles, recurra a la estrategia. Combata cuando no exista otra alternativa. Hay: Oportunidades empresariales por las que no debemos optar. Competidores a los que no debemos atacar Relaciones empresariales que no debemos mantener. Posiciones en donde no podemos ganar Instrucciones que no debemos seguir Por s solas, las ventajas no son suficientes. Tanto si es favorable la situacin como si resulta desfavorable, tenga siempre en cuenta lo que habr que hacer en el caso opuesto. Al objeto de conseguir una ventaja, piense en lo que hara su adversario para lograrla. Recurra a abogados y a otros profesionales para poner en apuros a su oponente. Preparacin de las defensas adecuadas No cuente con que no ataque su adversario; espere, por el contrario, que optar por la ofensiva y preprese en consecuencia. Evitar los fallos de la direccin: La bravura puede llevar a la temeridad y al aniquilamiento Un exceso de cautela es susceptible de conducir a la cobarda y la derrota La ira induce un talante vulnerable a los insultos. Un sentido extremado del honor suscita susceptibilidad y es causa de reacciones impropias. El exceso de preocupacin determina inquietud y provoca fallos. Sobre la marcha Ocupacin de posiciones naturales slidas Mantngase cerca de los recursos que incrementen su fuerza Colquese de tal modo que su adversario est en desventaja.

 Trate de evitar que su oponente aproveche la fuerza natural de que pueda disponer. Buscar siempre el terreno elevado Cuide de la salud de los suyos No ocupe posiciones peligrosas; deje que lo haga su adversario Combata desde una posicin dominante Realizar una estimacin de la situacin Observe los indicios que le revelen lo que hace su adversario Estudie las acciones y el talante de los suyos Si su oponente reparte prdigos incentivos, es que est a punto de agotar sus recursos. Considere a cada adversario como una amenaza; cuide de no subestimarle. La disciplina puede lograr la adhesin Trate con humanidad a sus empleados. Infunda un sentido de la disciplina La confianza debe ser mutua, de otra manera, no existe. El terreno Conozca su campo de batalla Llegue temprano y consiga las mejores posiciones Deje que su competidor entre primero en mercados discutibles para ver si existe una oportunidad. Desarrolle su fortaleza en angostos huecos del mercado. Ataque slo aquellos sectores dbilmente defendidos. Defienda vigorosamente los mercados rentables y singulares. Es posible que resulten difciles de atender los mercados lejanos. Obedezca las leyes de la direccin Si el jefe ataca un sector fuerte, perder. Cuando las instrucciones sean clara, todo el mundo operar con confianza; si no lo son, cada accin resultar desorganizada Si los jefes se revelan incapaces de estimar exactamente la situacin general, el resultado ser la bancarrota. Libre slo las batallas que puede ganar Utilice la fortaleza de posiciones naturales Sepa cmo estimar la fuerza de su adversario Sea sagaz en el clculo de los peligros y las dificultades. No basta con que conozca lo que tiene que hacer. Debe tambin poner en prctica lo que sabe. No acte en beneficio propio sino conforme a los mejores i ntereses de sus empleados y de su empresa. Rehuya las malas situaciones. Conzcase a s mismo y conozca a su adversario No basta conocerse a s mismo, ha de saber adems las fortalezas y debilidades del adversario. Elevar considerablemente sus probabilidades de victoria si ataca sectores dbiles y soslaya los fuertes. Las nueve variedades del terreno Escoja un campo favorable de batalla En cada oportunidad debe considerar la situacin: No luche interiormente. No ataque ni se defienda en donde no puede conseguir la ventaja. Si no es capaz de avanzar o de retirarse, concntrese en protegerse. Cuando sea difcil progresar, persista en la estrategia. En posicin desesperada, pelee valientemente. Conforme la estrategia de su adversario Haga cuanto sea legtimamente posible para quebrantar las comunicaciones internas, la cooperacin, la

moral y la cohesin de su oponente Avance cuando pueda obtener una ventaja; permanezca en donde se encuentra si no cabe conseguir ventaja alguna. Apodrese de la iniciativa para mantener a su adversario a la defensiva. La velocidad resulta esencial. Muvase con rapidez y no pierda oportunidades. Haga de la victoria la nica opcin Cuando ms xito tenga, mayor ser la moral y ms seguridad tendr en sus futuras vi ctorias. Conciba planes para ganar y solicite activamente nuevos recursos. Asegrese de que quedan bien entendidas las consecuencias del fracaso de la empresa. La lucha por la supervivencia asegura la unidad y desarrolla su propia fuerza. El tctico diestro acepta el ataque en un sector y devuelve el golpe en otro. Planificacin de esfuerzos coordinados Promueva acciones que estimulen la cooperacin interna. No se base en los elementos fsicos; la victoria slo procede de un equipo tenaz y unido por un propsito. Establezca normas elevadas de rendimiento Utilice la fuerza de posiciones naturales. Persista en el ataque Conserve unidos a los suyos Dirija serenamente Sea justo y mantenga el orden Comprenda que hay cosas que no se pueden decir pblicamente porque su revelacin ayudara al oponente. Mantenga en la confusin a su adversario. Cercirese de que todo el mundo se halla motivado para triunfar y evitar el fracaso. Aprenda los modos de ganar El lder tiene que conocer: Los planes de aliados y competidores Los campos de conflicto Las personas que pueden vencer Adapte siempre su estrategia a la situacin. Ataque con energa Quebrante e irrumpa Utilice en el ataque las armas ms decisivas Quebrante a su oponente e irrumpa en la brecha Sea emprendedor en el desarrollo de su ofensiva Consolide sus logros Vigorice los esfuerzos eficaces y explote las oportunidades que surjan. Estimule y premie el espritu emprendedor Establezca cuidadosamente sus planes y pase a la accin Contngase Ataque slo cuando vea una ventaja No gaste energas simplemente en beneficio de sus propios intereses No ataque para satisfacer su propia ira Lo perdido es irrecuperable Sea prudente y no emprenda acciones precipitadas. Empleo de agentes secretos Invierta en recursos de informacin Un gran esfuerzo requiere grandes recursos. Espere oposicin de quienes hayan de soportar esa carga

 No prescinda de los premios y honores que contribuyen a motivar a los empleados. Pequeas sumas pu eden aportar grandes resultados. Asigne los recursos necesarios para obtener la informacin que vaya a necesitar. El coste de operaciones innecesariamente prolongadas ser mucho mayor que el de la informacin que le ayudar a vencer con celeridad. Establezca un sistema activo de informacin Una buena informacin resulta crucial para el xito. Y debe proceder de aqullos que conocen la situacin. Cuidado con los que slo pueden dar opiniones. Esa informacin carente de base ser equvoca. Desarrolle una red capaz de proporcionar informacin. Envi a recoger informacin a aquellas personas cuya nica misin sea sa. Recurra a todos los que pueden constituir una fuente de informacin. Busque a aquellas personas que disponen especialmente de ms informacin acerca de la situacin. Consiga toda la informacin que sea posible recoger legtimamente de los individuos con quienes hable y de todos sus empleados. Practique el contraespionaje No haga cosas que puedan proporcionar informacin a su adve rsario. Cuidado con el visitante que gratuitamente le proporciona informacin relativa a su oponente. Es posible que suministre a la otra parte informacin acerca de usted.