06/08/2013

Programa de Formacin Exportadora INTELIGENCIA COMERCIAL

LUIS ALBERTO BUITRAGO

Gerente en B&A C.I Business and Advisors Soluciones a la toma de decisiones en Negocios Internacionales con base en Servicios de Inteligencia Competitiva Coordinador Acadmico Tutor Financiero y Tutor Internacional DBA(c) SMC University, Suiza MBA Instituto de Empresa, IE BUSINESS SCHOOL, Madrid-Espaa Especialista en mercadeo estratgico , ICESI, Cali Economista , Administrador. Universidad de los Andes mail: luis.alberto.buitrago@hotmail.com

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QU NECESITA PARA ESTAR AQU?

1. La empresa
Presentacin de la empresa Fortalezas y oportunidades de la empresa Portafolio de productos Producto a exportar

2. Identifico de Oportunidad de mercado. 3. Matriz de COSTOS (Incoterm) DFI 4. Tramites 5. Estrategia Marketing 6. Estrategia Digital

DISCUSIN GRUPAL
Cul es el XITO en las ventas internacionales? Qu aspectos son claves para iniciar el proceso de ventas internacionales en la empresa? Para todos: Cules son los principales obstculos que encuentra a la hora de CONSEGUIR CLIENTES?

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CUAL ES SU MODELO PARA VENDER INTERNACIONAL?

4 reas:
EL MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

CMO

QU

QUIN

COSTOS

INGRESOS

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9 BLOQUES DE CONSTRUCCIN
CMO
ACTIVIDADES CLAVE

QU

QUIN
RELACION CON CLIENTES SEGMENTO DE CLIENTES CANALES DE
DISTRIBUCIN

RED DE ALIADOS

PROPOSICIN

DE VALOR

RECURSOS CLAVE

ESTRUCTURA DE COSTOS

FLUJO DE INGRESOS

Red de aliados

Oferta de Actividades BSICA ESTRUCTURA valor clave

Relacin con clientes

Segmentos de clientes

Recursos clave

Forma Entrega

Estructura de costos

Flujo de ingresos

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EL XITO XITO EN VENTAS INTERNACIONAES?

Establecer una relacin Investigar las necesidades Presentar el PRODUCTO y adaptarlo a las necesidades Buscar el compromiso (seguimiento)

QU ES MARKETING? Es un proceso social y gerencial en el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y quieren a travs de crear, ofrecer e intercambiar PRODUCTOS de valor con otros. Philip Kotler

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Inteligencia de Mercado

Competencia Impacto en el Negocio Sustitutos

Retorno de Inversin

Inteligencia de Mercado

Nuevos Productos

De la interaccin de ventas con el mercado se debe obtener la informacin necesaria para regresar al primer nivel del ciclo que es la innovacin

CULES SON LOS FACTORES CRTICOS QUE DETERMINAN EL CRECIMIENTO DE SUS VENTAS?

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Cules son los Factores Crticos que determinan el Crecimiento de sus Ventas?
Una Oferta de Valor Competitiva Una Eficiente Proceso de Generacin de Demanda Un Efectivo Proceso de Cierre de Ventas

Seleccin de mercado
Mercado Meta Disponible Calificado Disponible Potencial
Seleccionar el mercado y la audiencia correctas hace la diferencia en la llegada

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Oferta de valor INTERNACIONAL

Precio ROI
Caractersticas

Mensaje de Activacin

Oferta de Valor

Alcances

Razones

de Compra

Diferenciadores
Mensajes de Negocio

Se deben considerar todos los factores que incluyen una buena oferta de valor

Mensajes Tcnicos

Cmo es que Optimizar estos Factores puede aumentar sus Ventas?

Fortalezas
Optimizacin de la Oferta de Valor Conectar sus Fortalezas con las Necesidades de su Mercado Meta

Optimizacin del Proceso de Generacin de Demanda

Beneficio Claro y Competitivo para ofrecer a su Mercado Meta

Comunicar este Beneficio a su Mercado Meta de manera Eficiente

Optimizacin del Proceso de Cierre de Ventas

Ms y Mejores Prospectos
Seguimiento Efectivo a sus Prospectos hasta su Cierre

Ms y Mejores Ventas

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Optimizando su Oferta de Valor

Fortalezas
Optimizacin de la Oferta de Valor Conectar sus Fortalezas con las Necesidades de su Mercado Meta

Beneficio Claro y Competitivo para ofrecer a su Mercado Meta

Qu es una Oferta de Valor?

Una Oferta de Valor es un producto o servicio* que da un Beneficio Claro y Competitivo, a un Mercado Especfico.

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Por qu es importante Optimizar su Oferta de Valor?

Porque si usted Optimiza su Oferta de Valor, sus clientes encontrarn buenas razones para adoptarla y usted Vender Ms.
+
Rentabilidad El objetivo es entregar ms valor para tener mayor rentabilidad $

Con su Oferta de Valor Optimizada cunto podran aumentar sus Ventas?

Valor

Gua para elaboracin de una oferta comercial Internacional

La importancia que tiene la oferta internacional para el buen desarrollo de una operacin comercial aconseja que cada empresa elabore una gua donde se contemplen todos los puntos que deben figurar en ella.

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La Oferta Internacional
Informacin Bsica
Informacin bsica: Nombre y descripcin del producto, envase y embalaje; Cantidad mnima del pedido; Condiciones de entrega; Precio por unidad y precio total; Validez de la oferta.

Presentacin de una oferta internacional

La presentacin de la oferta se debe destacar por su redaccin y transmisin a fin de causar una buena imagen; el concepto que el cliente va a tomar de la empresa y del producto depender del primer contacto, debe ser clara y en el lenguaje del comprador.

Documentos esenciales
Documento Informe de la empresa, Ficha corporativa Informe Tcnico Contenido bsico Fundacin, historia, recursos tcnicos y humanos, controles de calidad, referencias, etc. Proceso productivo y las caractersticas tcnicas de los productos, NO datos confidenciales, solo informacin tcnico-comercial Adaptado a las caractersticas de la demanda internacional Caracterstica Primer contacto con un comprador internacional Cliente Nuevo Primer contacto con un comprador internacional Cliente Nuevo Contrato de Distribucin Cliente Nuevo Contrato de distribucin Cliente espordico Cliente ocasional Cliente habitual

Informe Comercial

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COMENTARIOS

Producto
Nomenclatura aduanera a 6 u 8 dgitos

Normas del pas del comprador que son respetadas ANLISIS DETALLADO

No deben relvarse secretos de formulas o procesos productivos. La informacin debe limitarse a la que aparece en las etiquetas o manuales del producto.

Definicin completa Composicin Materiales utilizados Caractersticas de funcionamiento

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Cantidades

Longitud 1 inch (pulgada) 1 foot (pie) = 12 in. 1 yard (yarda) = 3 ft 1 rod (=pole, =perch) = 5 yd 1 statute mile (milla) = 5280 ft 1 nautical mile (milla nautica) [1] 1 square inch (pulgada2) 1 square foot (pie2) = 144 sq.in. 1 square yard (yarda2) = 9 sq. ft. 1 acre = 4840 yd2 1 square mile (milla2) 1 cubic inch (pulgada3) 1 cubic foot (pie3) 1 cubic yard (yarda3) = 27 cu ft 1 bu (bushel) (USA) [2] 1 bu (bushel) (G. Bretaa) [2] 1 gallon (galn) (galn USA) [3] 1 gallon (galn Imperial) [3] 1 barrel (barril) = 31 gal 1 barrel (barril) = 42 gal [4] 1 ounce avdp (onza avoirdupois) 1 ounce troy (onza troy) [5] 1 pound avdp (libra) = 16 oz 1 hundredweight (quintal) = 100 lb 1 short ton (t corta) [6] 1 long ton (t larga) [7]

Equivalencia mtrica =2,54 cm =30,48 cm =0,914 m =5,029 m =1,609 km =1,855 km Superficie =6,45 cm2 =0,0929 m2 =0,8361 m2 =0,405 ha =2,590 km2 Volumen y capacidad =16,39 cm3 =0,0283 m3 =0,765 m3 =35,24 dm3 =36,37 dm3 =3,785 l =4,546 l =119,2 l =0,159 m3 Peso o fuerza =28,3 g =31,1 g =0,454 kg =45,36 kg =0,907 t =1,016 t

1 cm=0,394 in. 1 cm=0,0328 ft. 1 m=1,094 yd. 1 m=0,199 rd. 1 km=0,621 statute m. 1 km=0,539 naut.mile 1 cm2=0,155 sq.in. 1 m2=10,76 sq.ft 1 m2=1,20 sq. yd. 1 ha=2,47 acre 1 km2=0,386 sq. m. 1 cm3= 0,0610 cu in. 1 m3= 35,31 cu ft 1 m3=1,308 cu yd 1 dm3=0,0284 bu (USA) 1 dm3=0,0275 bu (G.Br.) 1 l=0,264 gal (USA) 1 l=0,220 gal (Imp.) 100 l=0,839 barrel 1 m3=6,290 barrel 1 g=0,0353 oz avdp 1 g=0,0322 oz troy 1 kg=2,205 lb avdp 1 kg=0,022 cwt 1 t=1,102 sh tn 1 t=0,984 lg tn

ANLISIS DETALLADO
Unidad de consumo Total de unidades Precio Volumen Dimensiones

COMENTARIOS
Es aconsejable utilizar medidas anglosajonas para pases con influencia inglesa

COMENTARIOS

Garantas

Homologaciones del pas comprador Auditorias ISO 9000 Certificado de origen

ANLISIS DETALLADO

Servicios postventa Garantas de Calidad Seguros de uso Certificaciones

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COMENTARIOS

Precio

Con indicacin del INCOTERM

Cotizar en euros o en dlares

ANLISIS DETALLADO

Precio por unidad Precio total Divisa de pago

COMENTARIOS

Condiciones de Expedicin

Cdigo de barras Sistema UPC para pases de influencia norteamericana Numero de Cajas y unidades por caja Para clientes con paletas de alquiler, debe figurar en el contrato el proveedor de las paletas
Marca Embalaje Palatizacin Medio de transporte

ANLISIS DETALLADO

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COMENTARIOS

Medios de Pago

Indicar el numero de cuenta con 20 dgitos, clave SWIFT y nombre del banco. Para ciertos clientes, tras recibir el pedido, ser necesario enviar la factura pro forma Tiempo necesario para preparar el pedido, segn el stock disponible
Transferencia SWIFT Crdito documentario irrevocable, etc. Duracin del crdito (30, 60 das)

ANLISIS DETALLADO

COMENTARIOS

Entrega
ANLISIS DETALLADO

Indicar el lugar de entrega, segn el INCOTERM

Fecha de entrega (Ej. 20 das a partir de la confirmacin de apertura de crdito)

Validez

ANLISIS DETALLADO

Fecha completa (Ej. Oferta valida hasta el 28 de julio de 2013)

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COMENTARIOS

Condiciones Particulares

Para ciertos pases, una oferta tiene validez de contrato

Ley aplicable Tribunal competente Clausula de arbitraje

ANLISIS DETALLADO

GENERACIN DE DEMANDA EFECTIVA

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Si no dejan de lado sus viejos hbitos y se resisten a entender que vender ya no es sinnimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos, los vendedores de cualquier empresa estarn en peligro. Neil Rackham

Que debera tener en cuenta antes de comenzar a vender

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Estrategia de Ventas

Afinacin del Proceso de Ventas Si todas las reas funcionan bajo procesos, polticas y sistemas; Por qu el rea de ventas no?

Afinacin de la Planeacin y Administracin de Ventas Implementacin correcta del ciclo de organizacin, direccin y control.

Afinacin de las Tcnicas de Venta Presentacin de propuesta correcta, manejo de objeciones oportuna, etc.

CICLO DE VENTA
INFORMACIN

DE MERCADEO

Contrato CICLO

Identificacin

del cliente

Aprobacin

Visita al cliente
Propuesta

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Un eficiente proceso de generacin de demanda

Factores Crticos que Determinan el Crecimiento de sus Ventas

Generacin de Demanda

Atraccin de los prospectos correctos en el menor tiempo posible

Habilitacin de un flujo constante de oportunidades Entrega al rea de ventas de oportunidades calificadas

Mejora en hit-rate y ciclo de ventas

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Cmo es que Optimizar estos Factores puede aumentar sus Ventas?

Fortalezas
Optimizacin de la Oferta de Valor Conectar sus Fortalezas con las Necesidades de su Mercado Meta

Optimizacin del Proceso de Generacin de Demanda

Beneficio Claro y Competitivo para ofrecer a su Mercado Meta

Comunicar este Beneficio a su Mercado Meta de manera Eficiente

Ms y Mejores Prospectos

Por qu es importante contar con un Proceso de Generacin de Demanda?

Para atraer a los prospectos correctos en el menor tiempo y costo posible.

Para habilitar el flujo constante de oportunidades.

Para evitar que los vendedores pierdan tiempo y dinero vendiendo en 1 de cada 100 puertas que tocan.

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Factores Crticos que Determinan el Crecimiento de sus Ventas

GENERACIN DE DEMANDA 2.0

Generacin de Demanda 1.0: Venta de PRODUCTOS

Generacin de Oportunidad Calificacin de Prospectos Anlisis de Necesidades Propuesta Seleccin Contrato

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Generacin de Demanda 2.0: Cual es la gran idea

Uso de tecnologia 2.0 para

Generacin oportunidad Calificacin prospecto Anlisis necesidad Propuesta Solucin Seleccin Proveedor Firma contrato Conciencia

Emular el estilo De Ventas de Soluciones

Inters

Consideracin

Usando los Mecanismos y Velocidad de La venta de consumo

Prueba

Compra

Recompra

Generacin de oportunidades y conciencia

GD2.0
Generacin oportunidad Calificacin prospecto Anlisis necesidad Propuesta Solucin Seleccin Proveedor Firma contrato

Mercadotecnia en buscadores Campaas de email marketing Redes sociales Blogging YouTube o Slideshare Publicidad en banners Micrositios
Compra Consideracin Conciencia

Inters

Prueba

Recompra

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Prospeccin e Inters
GD2.0
Generacin oportunidad Calificacin prospecto Anlisis necesidad Propuesta Solucin Seleccin Proveedor Firma contrato

Webinars para prospectos Deteccin de presencia en su website Anlisis de clicks Deteccin de lectura de email Descargas de informacin Videos o slides promocionales
Prueba Consideracin Conciencia

Inters

Compra

Recompra

Generacin de Demanda 2.0: hace sentido?

Ciclos recortados Priorizacin de mejores oportunidades Maximizacin de recursos escasos de experiencia Proliferacin de mejores practicas Preparacin para las siguientes generaciones de talento organizacional

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Veamos un ejemplo????

Claves para tener un Material Promocional exitoso *

* Fuente: Manual para la elaboracin de catlogos exitosos. Grupo OP Grficas.

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CATLOGO TARJETERIA WEB IMAGEN

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El material
Es una vitrina ambulante o canal de ventas con altsima capacidad de penetracin en el grupo objetivo. Permite personalizar al cliente. Es un signo del proceso de migracin del mercadeo masivo hacia el mercadeo relacional requiere apoyo tecnolgico en su proceso de implementacin.

EL PUNTO DE PARTIDA

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El punto de partida
Identificar estrategia de comunicacin de la organizacin. PERFIL DE CREDIBILIDAD Identifique los roles de los funcionarios que operacionalmente estn de cara al cliente e involcrelos en el proceso.

COMPRENDER AL CLIENTE: QUIN ES, DNDE EST, QU LE GUSTA, CMO SE RELACIONA CON SU ORGANIZACIN.
EL PROTAGONISTA

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El punto de partida
Estudie la frecuencia y oportunidad de contacto con los clientes realizado por su organizacin para definir el ciclo de circulacin del material. Disee indicadores de gestin que le permitan medir la tendencia de los resultados arrojados por el material.

Evaluacin de la calidad del material

Por medio de indicadores de gestin tales como:

Respuesta por telemercadeo de entrada. Trfico hacia el punto de Stand. Solicitud de cotizaciones. Movimiento de una promocin exclusiva por catlogo

Solicitud de envos. Asesora demandada a la unidad de servicio al cliente. Nivel de ventas por edicin.

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EL PRODUCTO O SERVICIO,
EL GRAN PROTAGONISTA EL QU EJEMPLOS.

YA VAMOS CERRANDO.

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PROCESO DE VENTAS

Subprocesos

Planificacin de Cuentas

Administracin Oportunidades

Implementacin

PLANIFICACION DE CUENTA

El Plan de Cuenta provee las bases para un conocimiento unificado del cliente, que le permite a todos los colaboradores de enfocarse en los necesidades del cliente y en el enfoque o estrategia de la compaa con ese cliente. Existen varias metodologas para ello: SPIN, es una.

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ADMINISTRACION DE OPORTUNIDADES
Es la fase clave de la venta, donde invertimos el tiempo y recursos de la compaa en cerrar la oportunidad. Continuamente debemos analizar y validar la oportunidad contra el riesgo, para asegurarnos que mantiene su rentabilidad.

ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD
(5preguntas) CUALIFICACION

Existe una oportunidad ? Podemos competir ? Podemos ganar ? Vale la pena ganar ? COMPELLING EVENT- Evento detonante o apremiante

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EXISTE UNA OPORTUNIDAD ?

Esta definido el proyecto/servicios ? Conocemos al cliente ? Estado financiero del cliente es slido? Tiene asignado un presupuesto ?

Q +Q + C + C = Oportunidad..

Anlisis de necesidades y consideraciones

GD2.0
Generacin oportunidad Calificacin prospecto Anlisis necesidad Propuesta Solucin Seleccin Proveedor Firma contrato

Visitas Presentaciones en Webconference Demostraciones Remotas Chat Mensajera instantnea Ejercicios de autoevaluacin
Prueba Consideracin Conciencia

Inters

Compra

Recompra

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Propuesta de solucin y pruebas

GD2.0
Generacin oportunidad Calificacin prospecto Anlisis necesidad Propuesta Solucin Seleccin Proveedor Firma contrato

Referencias en redes sociales Promociones enfocadas Simulacin interactiva Crm INTRANET

Consideracin Conciencia

Inters

Prueba

Compra

Recompra

2. PODEMOS COMPETIR ?
Conocemos el proceso de decisin y tenemos acceso a los decisores ? Nuestro servicio satisface las necesidades ? Disponemos de los recursos para la venta? La relacin con el cliente es buena? Con quien competiremos ?

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3. PODEMOS GANAR ?
Tenemos un vendedor interno (Sponsor) ? Compatibilidad empresarial ? Podemos adaptarnos, queremos ? Proceso de decisin informal ? Alineacin poltica ? Hay un valor diferencial ?

4. VALE LA PENA GANAR ?

Ingresos a corto plazo ? Ventas futuras ? Rentabilidad ? Grado de Riesgo ? Valor estratgico ?

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5. EVENTO APREMIANTE
Que esta impulsando al cliente a hacer una decisin ? Cual es el resultado si toman el servicio? Cuales son las consecuencias sino lo hacen ? Defina la URGENCIA del cliente y el PLAZO que tiene para tomar la decisin.

Seccin de proveedor y compra

GD2.0
Generacin oportunidad Calificacin prospecto Anlisis necesidad Propuesta Solucin Seleccin Proveedor Firma contrato

Servicios de auto estimacin de presupuestos Presupuestos en-lnea y tiempo real Configuraciones guiadas E-contratos Rutas de archivos PDF Confirmaciones de e-mail

Conciencia

Inters

Consideracin

Prueba

Compra

Recompra

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Firma de contrato y Recompra

Generacin oportunidad Calificacin prospecto Anlisis necesidad Propuesta Solucin Seleccin Proveedor Firma contrato

GD2.0

Wiki, email, IM, SMS, Voz Encuestas de satisfaccin en lnea y tiempo real Base de clientes en grupos de redes sociales Ventas Cruzadas

Conciencia

Inters

Consideracin

Prueba

Compra

Recompra

Etapas de la Oportunidad
Anlisis (20-40%) Propuesta (50%) Negociacin (60-70%) Cierre (80-90%) Contrato (100%)

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INTRODUCCION A SPIN SELLING

Es una tcnica poderosa de ventas desarrollada a partir de los resultados de una rigurosa investigacin sobre tcnicas de ventas realizada por Neil Rackham y se diferencia de las tcnicas tradicionales de ventas por dos aspectos fundamentales:

1. Trata principalmente sobre ventas de alto valor (VAV). 2. Est basado en una investigacin, que fue realizada durante 12 aos, a partir del seguimiento de 35.000 contactos
de ventas en 27 pases y analizando 116 factores que pueden jugar un papel importante en una venta. Resiste anlisis del mtodo cientfico.

VENTAS DE ALTO VALOR

Caractersticas de una VAV:
1. Requiere varios contactos entre cliente y vendedor, generalmente durante varios meses. 2. Las discusiones y deliberaciones ms importantes se hacen mientras que el vendedor no est presente. Es decir que se hacen de manera interna donde la informacin llega generalmente a travs de una sola persona que es aquella que ha tenido contacto con el vendedor.

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Qu tanto de lo que el vendedor ha dicho ser recordado y podr ser bien explicado a otras personas por parte del interlocutor? Utilizar un mtodo de presin en este tipo de ventas es negativo, ya que hay temor a cometer un error por parte del comprador y la posibilidad de que esto ocurra es mayor que en una VBV. Este tipo de ventas involucran un nivel de decisin mas serio. No es una compra de impulso.

1. Preliminares: Es la primera impresin causada

Etapas de VAV propuestas Spin Selling 2. Investigacin: Encontrar algo por haciendo preguntas. Es la habilidad mas importante de ventas.
3. Demostrar capacidad: Para solucionar un problema con el producto que se ofrece. 4. Obtener compromiso (por parte del cliente): Para hacer una prueba, ver una demostracin o en general lograr un avance en el proceso de venta Estas cuatro etapas estn presentes en casi cualquier contacto de ventas y a pesar de ser un modelo muy sencillo permite separar las actividades del proceso de una manera mas fcil de trabajar.

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UN NUEVO MODELO DE PREGUNTAS SPIN SELLING

1. Preguntas de Situacin: Hechos y recorrido pasado. Establecer la situacin actual que vive el cliente. Utilizar muchas preguntas de estas puede aburrir al cliente. Preguntas de Problemas: Exploran problemas, dificultades e insatisfacciones que el SERVICIO puede solucionar. Un vendedor inexperto normalmente no hace un nmero suficiente de estas preguntas. Necesidades implcitas. Preguntas de Implicacin (o de impacto o consecuencia): Busca la manera como los problemas encontrados afectan otras situaciones. Por ejemplo qu efecto tiene XYZ problema (encontrado en el punto anterior) en la satisfaccin del cliente? qu efecto tiene en la rentabilidad?. Estas preguntas toman un problema y exploran sus efectos y consecuencias. Buscan establecer la seriedad o urgencia de resolver un problema. Preguntas de Necesidad-beneficio (recompensa o retribucin): por ejemplo sera benfico o til si esta operacin se agiliza 10%?. Hay una relacin muy estrecha entre usar estas preguntas y lograr xito en la venta. Convierten necesidades implcitas en explcitas.

2.

3.

4.

NECESIDADES DEL CLIENTE EN VENTAS DE ALTO VALOR (VAV (VAV) VAV)

En VAV se debe hacer que la necesidad sea ms grande, mas seria y ms aguda de manera que justifique la compra. Es muy importante generar necesidades explicitas. Estas son un indicador de la posibilidad de xito. El xito en la forma de preguntar depende ms que nada de cmo las necesidades implcitas se desarrollen y sean convertidas en necesidades explcitas mediante preguntas. El propsito de las preguntas en VAV es poner al descubierto las necesidades implcitas y desarrollarlas o convertirlas en necesidades explcitas.

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Grficamente
Casi perfecto Pequea insatisfaccin En VAV este proceso puede tardar meses o inclusive aos.

Tengo problemas

Necesito cambiar

Comprar

No comprar

Seriedad del problema

Costo de la solucin

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QUE SIGNIFICA?

GRACIAS
Dejo constancia que las diapositivas que hacen parte de esta presentacin, provienen de diferentes fuentes, no siempre referenciadas, y no todas son producto de mi trabajo, por lo tanto no se pretende reclamar autora intelectual sobre las mismas, ya que han sido obtenidas, traducidas y en otros casos adaptadas de diversas fuentes.

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