El Arte de Vender (II)

Ya lo decamos en la primera parte del Arte de Vender, cundo se llega a hacer Arte en la Venta?, y llegamos a la conclusin de que cuando se comunica con los dems con la suficiente destreza, habilidad, desarrollo de capacidades adecuadas, entrenamiento constante y entusiasmo. Y cmo se consigue esa destreza, habilidad y desarrollo de las capacidades adecuadas? Solo hay una frmula la formacin a travs del entrenamiento. No hay otra. Mientras el conocimiento y la experiencia no se puedan transmitir a travs de cpsulas o inyecciones, no quedar ms remedio que formarse y entrenarse. Cuando vi el partido de la seleccin de ftbol contra la de Ucrania, observaba todo lo que ocurra a mi alrededor, la gente gritaba, saltaba, se emocionaba, es decir, estaban entusiasmados. Y de dnde proceda ese entusiasmo?, del juego que desarrollaba la seleccin de ftbol. Los goles llegaran como mera consecuencia del juego desarrollado. Como as fue! Se notaba la tctica, la tcnica, el entrenamiento, el saber que hay que hacer en cada momento, y cada miembro del equipo aportaba sus capacidades y esfuerzo al conjunto. Cmo se pareca a algunos equipos de ventas que he tenido la oportunidad de formar y entrenar! Despus de la adecuada formacin y entrenamiento, cada miembro del equipo saba perfectamente que tena que decir, cundo, con qu tono de voz, a qu gestos tena que prestar ms atencin, cundo deba escuchar, cundo hablar y cundo actuar. Los pedidos surgen como fruta madura en el momento adecuado. Para ganar un partido de ftbol hacen falta jugadores que tengan el necesario entrenamiento, dedicacin y estado anmico adecuado. Y para esto hay que entrenarse, es decir, practicar, practicar y practicar no dar clases tericas de cmo es un baln, qu es el csped, de qu esta hecho el yeso con el que se pintan las lneas del campo, etc. Pero para que los vendedores consigan ganar su partido, que es persuadir a los clientes, se les explica la teora del producto, algunas tcnicas inaplicables en la prctica (en el caso de que se haga), y poco importa su preparacin y estado anmico. Eso s luego se exigen resultados. Y esto no deja de ser curioso, porque los vendedores son una de las piedras angulares de cualquier actividad empresarial y en muchos casos la nica piedra. Igual que un futbolista, un vendedor necesita entrenar ciertos aspectos personales, de su forma de comunicarse, de su forma de expresin, de saber escuchar, de saber apoyar adecuadamente con los gestos sus mensajes, de saber qu mueve a las personas a comprar, de saber gestionar sus emociones. Despus viene conocer muy a fondo el producto, el servicio, el sector y la competencia, pero slo despus. Los goles o los pedidos son la consecuencia, pero unos y otros transmitan al resto de las personas, la misma emocin entusiasmo. El entusiasmo que desprende la persona que le gusta lo que est haciendo, en el caso de los futbolistas jugar, en el caso de los vendedores comunicarse. El entusiasmo es uno de los grandes errores de interpretacin de las empresas, los profesionales y las personas en general. Todos unnimemente quieren sentir ese entusiasmo sin darse cuenta de que primero

tienen que sentir y transmitir adecuadamente las cualidades que hemos mencionado, debidamente entrenadas, y no buscar sentir entusiasmo para que dichas cualidades se manifiesten, sino que el uso adecuado de stas es la causa que provoca el efecto entusiasmo. Cuando se tiene una persona entrenada en estas cualidades, que mueve a voluntad, sin aparente esfuerzo, debidamente meditadas y desarrolladas, tenemos un artista. Lo que hoy se llama un crack. La actividad es lo de menos. Al igual que cuando la seleccin nacional, desarrollaba su estrategia, con el estado de nimo adecuado (confianza en s mismos), con la paciencia necesaria, observamos que haba futbolistas que pareca que lo que hacan surga espontneamente, sin esfuerzo, de manera natural, como un don; y a esos, les llamamos cracks. Los goles tenan que llegar obligatoriamente. Y llegaron. De aqu los titulares unnimes al da siguiente del partido con Ucrania. Simple consecuencia del entusiasmo despertado. No vemos el entrenamiento que ha habido detrs, el sacrificio, la perseverancia, la confianza, las dudas o el miedo sentido y superado; slo la puesta en escena y el resultado. La consecuencia es el gol o la venta. En la profesin de vendedor el objetivo sigue siendo el pedido. A veces a costa de lo que sea, incluso de no contar toda la verdad al cliente, sin pensar que despus se puede perder todo. Es como marcar un gol en fuera de juego o con la mano (lo anulan). En el ftbol, cuando se juega con ese estado anmico de hacerlo bien porque s, acaba surgiendo lo mejor de cada uno y la consecuencia es el gol luego viene la emocin y la ovacin. El entusiasmo colectivo como consecuencia. Qu necesita el vendedor? Entrenarse, formarse en conocer y dominar, para saber ejecutar adecuadamente, las tcnicas de comunicacin, las tcnicas de respuesta de objeciones, las tcnicas de cierre, las tipologas de clientes, etc. Hoy las empresas son ms conocedoras del dficit de los vendedores y por ello, contratan formacin (que est subvencionada) para entrenar adecuadamente sus capacidades, llegando a duplicar, en escasas semanas, las ventas de la empresa; despertando una corriente general de entusiasmo como consecuencia de unos resultados. Cuando alguien (quien fuere) est haciendo algo (lo que fuere) con ganas de hacerlo bien porque s, de pasarlo mejor, de divertirse; lo har con buen humor, con buen estado de nimo, con ganas, sin apreciar ni valorar el esfuerzo. Lo har con entusiasmo. A esta situacin se le llama arte. Y vender es un arte. Y si no lo cree medtelo despus de observar a su alrededor o a s mismo. Francisco Helguera Consultor Senior de Formacin Formador de Directivos y Vendedores www.formacionventas.com