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Administracin y Negocios Internacionales Gestin de Exportacin para las MYPES Ortiz Huilcaya, Antonio Abad Anlisis del producto (pisco) en el Mercado Objetivo

Alvarez Lazo, Franz Diaz Vivanco, Eduardo Espinoza Quispe, Milagros Pacheco Ramirez, Miguel

Periodo lectivo:

2013 I

1.- ANALISIS DEL PRODUCTO

El Pisco es el aguardiente de uva peruana obtenido de la destilacin de los caldos frescos de la fermentacin exclusiva del mosto de uva (jugo de uva), siguiendo las prcticas tradicionales establecidas en las zonas, productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislacin nacional. Las nicas zonas productoras de Pisco son la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina del Departamento de Tacna en el Per.

Caractersticas del pisco del Per

Segn la Norma Tcnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Produccin, la produccin de pisco, debe tener cinco caractersticas, invariablemente rgidas: Materia prima: una de las principales diferencias en los tipos de pisco, radica en los insumos que se utilizan para su elaboracin, ya sea artesanal o industrial. No slo se usan variedades de uva aromtica tipo moscatel y la uva quebranta (mutacin propia del Per), sino tambin variedades no aromticas como la negra corriente y la mollar, aunque en menor porcentaje. No rectificacin de vapores: el proceso de destilacin, se efecta en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo. As se evita la eliminacin de los elementos constitutivos del verdadero pisco, al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilacin. Tiempo de fermentacin de los mostos y el proceso de destilacin : el pisco proviene de la destilacin de caldos o mostos "frescos", recientemente fermentados. Este procedimiento rpido, impide que el caldo o mosto de uva fermentado, tenga mucho tiempo antes de ser destilado.

Especificaciones
El Pisco debe ser elaborado exclusivamente utilizando las variedades de uva de la especie VitisVinifera L, denominadas Uvas Pisqueras y cultivadas en las zonas de produccin reconocidas. Estas son: Quebranta, Negra Criolla, Mollar, Italia, Moscatel, Albilla, Torontel, Uvina. Son uvas no aromticas las uvas Quebranta, Negra Criolla, Mollar y Uvina; y uvas aromticas son las uvas Italia, Moscatel, Albilla y Torontel. Los equipos, maquinas, envases y otros materiales utilizados en la elaboracin de Pisco as como la instalacin o rea de proceso deben cumplir con los requisitos sanitarios establecidos por la entidad competente para asegurar la calidad del producto.

El proceso de fermentacin puede realizarse sin maceracin o con maceracin parcial o completa de orujos de uvas pisqueras, controlando la temperatura y el proceso de degradacin de los azucares del mosto. El inicio de la destilacin de los mostos fermentados debe realizarse inmediatamente despus de concluida su fermentacin, a excepcin del Pisco mosto verde. El Pisco debe tener un reposo mnimo de tres (03) meses en recipientes de vidrio, acero inoxidable o cualquier otro material que no altere sus caractersticas fsicas, qumicas y organolpticas antes de su envasado y comercializacin con el fin de promover la evolucin de los componentes alcohlicos y mejora de las propiedades del producto final. El Pisco debe estar exento de colorantes, olores y sabores extraos causado por agentes contaminantes o artificiales que no sean propios de la materia prima utilizada. El pisco no debe contener impurezas de metales txicos o sustancias que causen dao al consumidor. La elaboracin del pisco ser por destilacin directa y discontinua, separando las cabezas y colas para seleccionar nicamente la fraccin central del producto llamado cuerpo o corazn. Los equipos sern fabricados de cobre o estao, se puede utilizar pailas de acero inoxidable.

Tipos de pisco

Pisco Puro No Aromtico: Obtenido de una sola variedad de uva pisquera no aromtica. Usualmente, de Quebranta. Pisco Puro Aromtico: Obtenido de las variedades de uva aromtica, como la Italia.

Pisco Acholado: Obtenido de la destilacin de mostos frescos completamente fermentados, de la mezcla de distintas variedades de uvas pisqueras, aromticas y no aromticas, antes de la fermentacin o posterior a la destilacin. Pisco mosto verde: Obtenido de mostos frescos de uvas pisqueras incompletamente fermentados.

Se reconoce oficialmente al pisco como denominacin de origen peruana, para los productos obtenidos por la destilacin de vinos derivados de la fermentacin de uvas frescas, en la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina en el departamento de Tacna. Esto quiere decir que cualquier aguardiente de uva preparado fuera de los linderos establecidos ser solamente eso, un aguardiente de uva pero no pisco del Per.

Procesamiento
El proceso productivo para la elaboracin del pisco, en cualquiera de sus presentaciones es el mismo, sin embargo, las diferentes variedades de pisco, se deben al tipo de uva utilizada para la elaboracin adems del tiempo de fermentacin. Por lo tanto, a continuacin se presenta un esquema general de cmo es el proceso productivo para la elaboracin de pisco:

Se puede resumir el proceso productivo del pisco, en los siguientes seis pasos:

 La poda: Se realiza en agosto y sirve para dejar que la vid no se desarrolle tanto. Alrededor del mes de octubre, las plantas llegan a florecer y en diciembre ya se forman los racimos, para que en enero se carguen de color, logrndose obtener bellos racimos.

La vendimia: Se recogen las uvas cuando estn con el nivel de azcar que el productor prevea para su pisco.

La pisa o Prensa: Como es conocido tradicionalmente se hacen con los pies, participando cuadrillas de trabajadores expertos en pisa de uva. Pero cuando hablamos de una produccin en mayor cantidad, los productores utilizan prensas para que el tiempo y la mano de obra sea ms eficiente.

La fermentacin: El mosto se lleva luego a unos recipientes (tinajas, botijas, pipas) en las que existen unas levaduras que convierten el azcar del zumo en alcohol y dixido de carbono. En este proceso se da la calidad del pisco que se va acomercializar, por ello se debe ser muy cuidadoso al manipular la fermentacin

La destilacin: Despus de fermentar, se lleva al mosto a los alambiques, donde se hierve y al evaporarse se obtienen: la cabeza, que est muy cargada de alcohol; el pisco, que es lo que se espera; y la cola, de bajo nivel de alcohol. La cabeza y la cola son elementos que no se comercializan y si se llegan a mezclar con el pisco, lo daaran.

El reposo y embotellado: Despus de la destilacin, se lleva el pisco a reposar en cubas especiales por un periodo mnimo de 3 meses. Finalmente, el pisco se embotella en vidrio o en cermicos. En la actualidad, cada bodega tiene sus propias tcnicas para hacer pisco, adems de la nueva

tecnologa que ha aparecido, como las nuevas cubas de fermentacin, las cuales son de acero y donde se puede controlar el proceso sin daar la bebida.

Formas de presentacin
Los Piscos Zapata se embotellan en diferentes tipos de presentacin los cuales son:

Botellas de Pisco de 250 ml Botellas de Pisco de 500 ml Botellas de Pisco de 750 ml Botellas de Pisco de 4 lt

2.- PARTIDA ARANCELARIA

La partida arancelaria a ser usada para el producto Pisco ser la siguiente, incluyendo adems el valor FOB del ao 2012 y su variacin con respecto al ao anterior.

3.- SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

4.- MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo ser Estados Unidos, ya que tiene una buena aceptacin de pisco y adems debido a que los exportadores de pisco a Estados Unidos obtienen resultados positivos, pues muestran crecimiento tanto en los volmenes de venta como en el valor exportado, ya sea atendiendo mercados tnicos o el estadounidense nativo. El mercado de destino tambin fue elegido debido a que el TLC firmado entre Per y el pas norteamericano. Ello incentiva la exportacin hacia ese mercado ya que los aranceles son ms bajos y por tanto el precio del producto podra disminuir, adquiriendo de esta manera una alta competitividad. El producto va dirigido al segmento B y C de la poblacin norteamericana, debido a que su posicionamiento en el mercado es bajo, por tanto ingresara fcilmente a dichos segmentos por el precio del licor y por ser un producto relativamente nuevo. Estados Unidos reconocer el "Pisco Per" como producto distintivo del Per. Por consiguiente, Estados Unidos no permitir la venta de ningn producto como "Pisco Per", a menos que haya sido elaborado en Per, de conformidad con las leyes y regulaciones del Per que rigen para el Pisco.

5.- Datos generales

Segn la norma tcnica peruana del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (Indecopi): El pisco es el aguardiente obtenido exclusivamente por destilacin de mostos frescos de Uvas Pisqueras, recientemente fermentados, utilizando mtodos que mantengan el principio tradicional de calidad establecido en las zonas de produccin reconocidas. ...Es una bebida alcohlica de color transparente o ligeramente ambarino, con un contenido de alcohol de 42 en promedio (Indecopi, 2006). Se reconoce oficialmente al pisco como denominacin de origen peruana, para los productos obtenidos por la destilacin de vinos derivados de la fermentacin de uvas frescas, en la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina en el departamento de Tacna. Esto quiere decir que cualquier aguardiente de uva preparado fuera de los linderos establecidos ser solamente eso, un aguardiente de uva pero no pisco del Per.

En el mbito internacional, si bien el pisco es consumido por las colonias peruanas como un producto tnico, su calidad es tal que permite su comercializacin fuera de este circuito. Segn Johnny Schuler , ex-presidente de la Cofrada de Catadores del Per: ... el pisco tiene una excelente calidad que ha sido aceptada por reconocidos catadores en el nivel mundial , lo que lo ha hecho acreedor a diversos premios internacionales. Respalda esta aseveracin el experto en licores Diego Loret de Mola, quien indica: ... expertos en Estados Unidos ya califican el pisco peruano como un licor de excepcional grado internacional, y afirman que tiene gran potencial para establecerse como nueva categora de licores en dicho pas.

6.- Exigencias del producto

Las leyes que regulan la comercializacin de bebidas alcohlicas en EE.UU tienen sus orgenes en el conservadurismo americano y datan de 1933, ao en el cual se suprimi la prohibicin del consumo de alcohol. En ese entonces, se le deleg a cada estado en forma individual, la autoridad para determinar cmo se venden las bebidas alcohlicas en esa determinada rea; por ello, se implementaron una serie compleja de requisitos y certificaciones para regular la comercializacin del producto. EE.UU. est conformado por 52 estados federados, lo que en la prctica se traduce como 52 pases que representan a la Gran Unin. Cada estado posee su propia regulacin, es decir, se rige por sus propias leyes internas y en la mayora de los casos stas son diferentes entre estados. Sin embargo, existe una Ley Federal que rige por igual en los 52 estados. Exportar a los EE.UU. puede presentarse como un desafo, debido a las complejas clasificaciones, requerimientos legales e impositivos y tarifaras, cuya aplicacin y cumplimiento es exigida estrictamente. El omitir por desconocimiento estas regulaciones, requerimientos y/o procedimientos legales (como: errores en la etiqueta, en el llenado de formularios, la falta de permisos u otros) puede ocasionar problemas en la exportacin, con la consecuente devolucin de la mercadera exportada e incluso la prdida de los contactos internacionales. Es aqu justamente donde existe uno de los problemas ms comunes para los exportadores peruanos, por que el llenado de los formularios para la obtencin de licencias con lleva muchas veces a un error u omisin que retrasa el proceso largamente o concluye en un rechazo. El objetivo de este captulo, por ende, es explicar cmo funcionan las regulaciones legales y tributarias, concernientes a la comercializacin de bebidas alcohlicas en EE.UU., analizando especficamente el estado de Texas. Normas para la importacin de licores a Estados Unidos. Toda persona o empresa que desee importar y/o comercializar bebidas alcohlicas en los EE.UU. deber obtener los permisos correspondientes ante 3 organismos: (1) Food & Drug Administration

(FDA), que regula normas sanitarias y de bioterrorismo;(2) Bureau of Alcohol Tobacco & Fireamrs (BATF), que otorga las licencias federales para importacin y etiquetado del producto; y (3) State Liquor Control Board, organismo estatal que otorga la licencia del estado donde se distribuirn los productos.

A continuacin se esquematiza la estructura mencionada: Descripcin General de Requerimientos segn Organismo Competente en EE.UU. para la importacin de Bebidas Alcohlicas FDA Alimentos y Drogas - Ley de Bioterrorismo La Administracin de Drogas y Alimentos Food and Drug Administration (FDA) debe velar por el cumplimiento de la Ley Federal de Alimentos y Cosmticos, Ley de Salud Pblica y Etiquetado de Alimentos. Asimismo, la FDA es responsable del desarrollo y puesta en prctica de las medidas de seguridad alimenticia indicadas en la Ley de Bioterrorismo: Tras los acontecimientos terroristas del 11 de septiembre de 2001, la administracin estadounidense public el 12 de junio de 2002 LA LEY DE LASALUD PBLICA Y DE PREVENCIN Y RESPUESTA ALBIOTERRORISMO, conocida como BIOTERRORISM ACT o Ley de Bioterrorismo, la cual persigue incrementar la seguridad alimentaria nacional de EE.UU.

Para evitar inconvenientes con esta ley, se recomienda que el productor implemente buenas prcticas agrcolas en el proceso de produccin de pisco, o que obtenga certificaciones del tipo USGAP, EUREGAP o C-TPAT, que permiten acelerar el trmite documentario

Bureau of Alcohol Tobacco and Firearms (BATF) La Oficina de Alcohol, Tabaco y Armas de Fuego del Departamento del Tesoro, representa al Gobierno Federal. Considerado una normativa comn para todos los estados, otorga el Federal Basic Permit necesario para la importacin de bebidas alcohlicas (Ver formulario ATF Form 5100). Antes de comenzar a operar, los poseedores de la licencia deben pagar anualmente el Special Occupational Tax de US$ 500 BATF es la responsable de la administracin de la Ley Federal para la Administracin del Alcohol Federal Alcohol Administration Act (FAA). El Servicio de Aduanas de EE.UU. no entregar ninguna bebida alcohlica destinada para cualquier Estado, si no cumple con sus leyes.

Normas de Empaquetado y Etiquetado De otro lado, se debe tener presente que la importacin de bebidas alcohlicas dentro de EE.UU. para venta o para otros propsitos de comercializacin debe estar conforme con las regulaciones de etiquetado de EE.UU. siendo el BATF el organismo regulador. Todos los importadores deben obtener un Certificado de Aprobacin de Etiqueta Certificate of Label Approval previa importacin de bebidas alcohlicas y el BAFT se caracteriza por ser estricto con las etiquetas. Por ello, es recomendable presentar muestras de la etiqueta al organismo regulador antes de realizar la impresin final de las mismas, a fin de evitar posteriores rechazos de mercadera. La solicitud de aprobacin de la etiqueta es gestionada generalmente por el importador. Las etiquetas debern estar selladas con su certificacin de aprobacin emitida por la autoridad de aplicacin y los certificados de aprobacin debern inscribirse en la aduana para poder ser vendidos en EE.UU. Asimismo, si un exportador no tiene un importador exclusivo para todo el pas sino varios importadores locales, todos ellos debern obtener la aprobacin de las etiquetas individualmente. En cuanto al empaquetado, es recomendable colocar en la parte externa de cada caja una etiqueta igual a las de las botellas que contienen, presentndola con cdigo de barras para agilizar el control. Las regulaciones gubernamentales de etiquetado, empaquetado, rotulado y marcado se encuentran especificadas en el Cdigo de Regulaciones Federales (CRF) Ttulo 27, parte 4. Por otro lado, la parte 13, de dicho ttulo establece los procedimientos a seguir para realizar el. Se regula la

informacin que debe de aparecer sobre: el pas de origen, nombre y origen del productor, nombre y domicilio del importador, contenido alcohlico, volumen, peso neto, as como advertencias sobre el riesgo de consumo de alcohol para la salud.

State Liquor Control Board El Organismo de Control de Bebidas Alcohlicas es un organismo propio de cada estado a donde se desea exportar y otorga el State Liqour License. Para Texas corresponde el formulario Application for a Wholesaler-Distributor-Manufacturer -L101B. Cabe hacer notar que si bien todos los estados tienen control de la venta de bebidas alcohlicas, slo 18 estados son Estados de control, es decir, que en ellos el Estados tiene un mayor involucramiento en las ventas mayoristas y minoristas, pues monopolizan la comercializacin del alcohol a travs de las agencias de importacin/distribucin. Es importante tener en cuenta los requerimientos de la normativa local que en algunas ciudades pueda existir. En el caso de Texas, para la comercializacin de licores existen zonas permitidas wet-zone y zonas prohibidas dry-zones.

7.- Canales de distribucin

El canal de distribucin constituye el factor crtico en el ingreso del pisco al mercado de Estados Unidos, pues de su diseo dependen otros aspectos que afectan el precio y la imagen del producto, as como la informacin que la exportadora pueda obtener del consumidor. Por su importancia, a continuacin se analizan los canales de distribucin utilizados desde que el producto es dejado por el exportador en el puerto de origen hasta que llega al consumidor nal en el mercado de destino; incluidos los intermediarios y las funciones que cada uno cumple. El importador, el mayorista-distribuidor y el minorista son los principales actores en el canal de distribucin. Cada uno debe disponer de la licencia necesaria: el importador, la licencia federal; el distribuidor, la licencia estatal; y el minorista, la licencia local del minorista.

Anlisis del canal de distribucin

Las organizaciones pueden disear diferentes cadenas de distribucin y en nmero diverso. Sin embargo, es necesario escoger la que ms se adapte a las necesidades del mercado, la actividad de la empresa y el tipo de producto. Con el fin de determinar el canal ms adecuado, se analizarn los canales de distribucin para el pisco en el mercado de Estados Unidos, lo cual permitir identificar los factores positivos y negativos de cada uno de ellos. En el siguiente grafico se resumen los posibles canales de distribucin en ese pas para la comercializacin del pisco peruano.

Canal 1: Importador Distribuidor Minorista En la cadena de distribucin de este canal participan tres actores: el productor/exportador, que coloca sus productos a un importador; el importador autorizado, que puede venderle slo al distribuidor/mayorista, el que a su vez le vende a un minorista/detallista, adonde finalmente el consumidor acude a realizar la compra. La ventaja de que el exportador use este canal es el apoyo del importador, que por su experiencia impulsa el producto, proporciona una red de distribuidores constituida y tiene mayor conocimiento del mercado. La principal desventaja es el nmero de intermediarios que intervienen, pues el margen de cada uno de ellos encarece el producto hasta que llega al consumidor final. Adems, cuanto mayor sea el tamao del importador, mayor ser su poder de negociacin, en desmedro de los mrgenes del exportador.

Canal 2: Importador / Distribuidor Minorista Al igual que en el caso anterior, el productor/exportador coloca su producto al importador; sin embargo, este acta tambin como distribuidor y vende el producto a un minorista/detallista, adonde el consumidor final acude a realizar la compra. Este esquema es aplicable slo en los estados que lo permiten, tal es el caso de Nueva Jersey, Florida y Texas (que son los posibles mercados a los que ingresaremos con nuestro producto).

La ventaja de este canal es el hecho de que el importador sea a su vez el distribuidor, pues de esa manera se logra desintermediar la cadena de distribucin y reducir los mrgenes que encarecen el producto final para el consumidor. La desventaja consiste en el alto poder de negociacin del importador, el que en este modelo posee dos eslabones de la cadena de distribucin y tiene mayor poder de decisin sobre el producto y la comercializacin de este.

Canal 3: Importador Distribucin directa Segn este modelo, el exportador coloca sus productos a un importador, el que establece una forma de distribucin directa -por medio de Internet o por catlogo con el consumidor. Si bien esta modalidad de distribucin es aceptada en algunos estados, el de Texas no la permite. La ventaja de esta modalidad se encuentra en el menor nmero de intermediarios dentro de la cadena, con la consecuente reduccin de los costos y el aumento en los mrgenes para el productor/exportador y el importador. La desventaja radica en la legislacin estatal, que prohbe la distribucin directa en algunos estados, lo cual representa un factor externo imposible de controlar. Adems, la complejidad de garantizar que la cadena virtual, al igual que la cadena fsica, implemente los mismos procedimientos de seguridad en la comercializacin encarece este canal. Entre los procedimientos de seguridad puede mencionarse el verificar que los menores de edad no tengan acceso ilegal al alcohol y el que una direccin en particular no est localizada en una comunidad en la cual no se permite la venta de bebidas alcohlicas.

Canal 4: Filial importadora / Distribuidora - Minorista El productor/exportador puede establecer una filial de la compaa en el pas objetivo y ser este mismo el que se encargue de la importacin de su producto. Dependiendo del tipo de licencia que obtenga y del estado en donde realice sus operaciones, el importador podr desempear las funciones de distribuidor. La ventaja principal es la reduccin de intermediarios en la cadena de distribucin, con el consecuente incremento de beneficios en trminos de mayor margen para la empresa. Adems, por la cercana al mercado esta modalidad permite ejercer un elevado control de la comercializacin, conocer las caractersticas del consumidor y tener mayor efectividad en las acciones de promocin.

La desventaja radica en que constituir la empresa en Estados Unidos puede ser una tarea difcil, ya que es necesario contar con un volumen de productos comercializables que permita obtener economas de escala y diluir costos fijos. Sin embargo, existe la opcin de utilizar compaas de outsourcing para el almacenamiento de los productos, la constitucin de la empresa y la gestin de cobranzas, de tal forma que los gastos fijos se reduzcan y se conviertan en variables.

8.- Medio de transporte

Para la exportacin de pisco hemos elegido el transporte martimo por las siguientes razones: Primero, el transporte martimo, es el medio ms utilizado a nivel mundial para trasladar carga, debido a su costo menor en comparacin con los dems medios. Nos permitir transportar una considerable capacidad de carga y, a su vez presenta adaptabilidad para enviar toda clase de productos, en volmenes y valores. El tiempo de demora por va martima, para que la carga se encuentre en el puerto de Miami es de 18 das aproximadamente y en el caso que lo requiera de manera inmediata se elegira el otro medio de transporte. A raz de su gran uso, la frecuencia de embarques es continua, adems ofrece facilidades como los diferentes tipos de contenedores que nos permite enviar todo tipo de mercadera. Es un medio flexible, ya que tiene la posibilidad de emplear buques desde pequeos tamaos (100 TPM) hasta los very large crude carriers. Segundo, no tenemos la presin del cliente, para que la mercadera de llegue en menor tiempo por lo que nos ahorramos el costo de mandarla de en transporte areo. Adems, debido a que nuestra carga no es perecedera, no necesitamos enviarla por el transporte areo para que llegue en menor tiempo, significndonos un ahorro. Por ltimo, la ruta que seguir nuestro pisco es larga (Lima-Miami) por lo que no es conveniente el transporte terrestre, tampoco por el costo y riesgos de prdida o rompimiento.

9.- Perfil del consumidor

El perfil del consumidor de esta bebida en los Estados Unidos es el siguiente: Hombres y mujeres de entre 21 y 39 aos, quienes se caracterizan por: - Ser ms propensos a beber ms a menudo. - Ser ms propensos a probar nuevos destilados o cocteles. En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War, Baby Boomers, Generation X y Millenials) que se utilizan en el marketing y la publicidad, dado que se identifican con distintos gustos, valores, tradiciones y cultura. El mercado objetivo para el pisco son los Millenials (1534 aos) y Generation X (3545 aos).

10.- Segmentacin Demogrfica

Este tipo de segmentacin se va a dar en el pisco teniendo en cuenta que en Estados Unidos La poblacin de Texas es aproximadamente de 24.326.974 habitantes convirtindose as, en el segundo estado ms poblado de los Estados Unidos, solo superado por el estado de California y tambin que las personas con edades de 21 aos - a ms, son las que pueden adquir bebidas alcohlicas, acogindonos a esa ley damos la segmentacin demogrfica de que el pisco va a ser segmentado a: Personas mayores de 21 aos, del sexo ya sean masculinas o femeninas, sin tomar en cuenta el estado civil de la persona y ocupacin, teniendo un ingreso mnimo mensual de 1500 dlares estadunidenses.

11.- Segmentacin Geogrfica

Bueno en este caso nuestro pisco va a ser dirigido a: Pas de Estados Unidos de Norteamrica, especficamente al segundo estado ms grande que es Textas.

12.- Segmentacin Psicogrfica

Bueno el pisco en s, esta segmentado y Va dirigido al segmento B y C de la poblacin norteamericana tambin a personas con gusto por licores fuertes y de gran calidad como es la poblacin texana, ya que este licor no solo se consume en su estado puro debido a que su posicionamiento en el mercado es bajo tambin es usado para que formen parte de tragos preparados a base de diferentes tipos de licores que son vendidos o preparados en las discotecas, fiestas y reuniones. Por ende va dirigido a jvenes que frecuentes discotecas o bares y tambin para personas mayores que acompaan sus alimentos de un buen trago como lo es el pisco peruano.

13.- Medicin del Mercado

La estructura de costos del pisco que se exporta a Estados Unidos vara en funcin de la cantidad de intermediarios que se utilice, el grado alcohlico del producto y el estado donde se distribuya. En esta caso el pisco va ser exportado a Texas. Cabe recalcar que el ejemplo es tomado de un estimado que hace una empresa productora de pisco ya consolidada por la venta de 12 botellas de 750 mililitros. Tomando como incoterm a llegar un DDP ( delivery duty pay ) que asume el costo del producto, gastos internos, pago del flete, seguro, tributos en la aduna de destino y otros gastos , teniendo como costo total de una caja de botellas de doce pisco a 181,73 dlares y como precio unitario de venta de 15,14 dlares.

14. Marketing Mix

PRODUCTO El Pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilacin de los caldos frescos de la fermentacin exclusiva del mosto de uva (jugo de uva), siguiendo las prcticas tradicionales establecidas en las zonas, productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislacin nacional. Las nicas zonas productoras de Pisco son la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina del Departamento de Tacna en el Per. Diversos cronistas como Guamn Poma de Ayala, Pedro Sarmiento de Gamboa, Fray Martn de Mura, Bernab Cobo y Pedro Cieza de Len acreditan la existencia de este referente geogrfico desde inicios de la Colonia, destacando, adems, el cultivo de la vid as como la elaboracin de

vinos y aguardientes en dicha zona. Asimismo, Miguel Cabello de Balboa, en sus "Miscelneas Antrticas" escritas en 1586 menciona expresamente los valles de Ica, Yumay y Pisco al describir la costa sur del Per. A partir del siglo XVII, como dan cuenta diversos cronistas y otras fuentes histricas, se produce la interaccin de una tierra propicia para la uva, con una cultura tecnolgica desarrollada en los valles del sur peruano, de donde nace el aguardiente de Pisco. La historia del Pisco es pues la historia de un mestizaje que enriquece nuestra cultura y que todos reconocemos como parte de nuestra identidad nacional dentro y fuera de las fronteras del Per. En la costa del Per se ubican un valle, un ro, un puerto y una ciudad llamados, desde inicios de la Colonia, Pisco. La vinculacin del Pisco con la geografa y la toponimia peruanas es pues indiscutible. El aguardiente de Pisco, bebida tradicional del Per, y "producto bandera" ofrece hoy al mundo su calidad de larga estirpe y races propias. El pisco no slo es una bebida nica por su sabor, adicionalmente tiene variedades o sub-tipos de pisco que la convierten en un deleite para quienes desean probar nuevas experiencias.

CLASES DE PISCO PISCO PURO PISCO AROMTICO

Elaborado De Uvas No Elaborados Con Uvas Italia Y Moscatel Aromatizadas, Quebranta, Mollar O Que Son Aromticas Y Existen SubTipos Como La Italia, Moscatel De Negra Corriente Alejandra. Torontel O Albilla.

PISCO MOSTO VERDE

PISCO ACHOLADO

Obtenido De La Destilacin De Caldos Incompletamente Fermentados

Proveniente De La Mezcla De Caldos De Distintas Variedades De Uva

Variedades De Uva Pisqueras (Vitis vinfera) Quebranta(na) Negra corriente(na) Mollar(na) Italia Moscatel Albilla Torontel Uvina(na*) Propiedades de sus componentes

PRECIO
Segn estudios especializados (Technoserve - CITEvid, 2002) el costo de fabricacin de una botella de pisco de 750 cc, antes del pago de impuestos, es de aproximadamente S/. 11.15; el cual es explicado fundamentalmente por el costo del insumo uva (27% del costo total), seguido por el proceso de envasado, etiquetado, tapa y caja (12.5%) y los gastos de mano de obra directos (10%). Una vez determinado el costo de fabricacin, el productor aplica su margen de ganancia por botella que es aproximadamente de S/. 3.00. Sin embargo, el producto sufre una nueva alza por la aplicacin del ISC (20%) y el IGV (19%), encareciendo el producto en 30% y ofrecindose al consumidor final a un precio que no podra ser menor a S/. 20.21.

Para producir un litro de vino se necesita 1.5 kilos de uva, mientras que para el pisco son necesarios de 6 a 7 kilos. Si bien el vino presenta un menor precio que el pisco, se vende en mayor volumen, la relacin es aproximadamente de 1 litro pisco por 6 litros de vino. En cuanto a la provisin del insumo uva para la elaboracin del mosto; la relacin con los productores de vid est basada en la experiencia en las transacciones, ms que en la confianza entre los agentes. En muchos casos se establecen ventas a futuro a cambio de un adelanto para la poda o de asistencia tcnica para el productor vitcola. Otro tipo de relacin entre el productor y la bodega, se da a travs del intercambio de uva fresca por pisco, as se da que se intercambia 15 quintales de uva por una botija de pisco (72 litros aproximadamente)

PRECIOS DE REFERENCIA Y MRGENES DE COMERCIALIZACIN Las cadenas de supermercados Europeas, en licores, tienen un argen de alrededor de 30%; en el canal "on-trade", es decir restoranes, hoteles, bares y clubes, el margen es superior a 50%. Los distribuidores o agentes de este tipo de productos, marginan alrededor de 20%. Actualmente el pisco se vende en algunos locales de la cadena de supermercados Waitrose y en algunos bares exclusivos de Londres. El precio a pblico de una botella de pisco en los supermercados es superior a US$18.

PROMOCION
Pisco Sour 3 copas de pisco 1 copa de jugo de limn 1 copa de jarabe de goma 1 clara de huevo Cubitos de hielo Gotas de Amargo de Angostura

Algarrobina 1 onzas de pisco puro onza de jarabe de goma algarrobina 2 onzas de leche evaporada 1 yema

cubos de hielo Preparacin Ponga sus hielos en la coctelera, aada los ingredientes y bata por 12 segundos. Sirva colando con el colador de gusanillo

Pisco Collins 1 onza pisco jugo de 1/2 limn 1 cda. de azcar agua mineral Preparacin Prepare directamente en el vaso y complete con agua mineral. Ponga 4-5 cubos de hielo. Adorne con una rodaja de limn y una cereza.

Cadena Productiva del Pisco

PLAZA
Per ha crecido sostenidamente los ltimos aos, en especial basado en un crecimiento exportador de bienes tradicionales como la minera o la harina de pescado. Sin embargo, tambin han surgido nuevos sectores como la vitivinicultura y otros como la gastronoma, el turismo, la artesana, el caf, el banano orgnico o el cacao, cuyo crecimiento contribuye a un desarrollo social y econmico incluyente y sostenible y en especial al desarrollo territorial. La Cadena de valor vitivincola, hace no ms de 10 aos no era considerada relevante. En el 2000, la produccin de pisco apenas superaba el milln de litros y muy poco se exportaba. En el 2010 ha aumentado en casi 7 veces y bordea los 7 millones de litros la mayora para consumo interno y con un crecimiento de ms del 1000% en sus exportaciones. Su calidad se ha reconocido en el pas e internacionalmente, logrando medallas de oro y plata en los ms exigentes concursos internacionales de bebidas de uva.