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TECHNIQUE DU COMMERCE INTERNATIONAL

Daprs le cours de Mme Herman du 1er semestre 2007/08

Sites web utiles : Glossaire de terme juridiques et technique lis au commerce international : www.transitairesromands.ch/info/term.html

Le commerce international comprend deux volets diffrents : le marketing international et le management des oprations de commerce international (aspect logistique : comment acheminer le produit, par quelle voie, comment fixer un prix linternational, les questions dassurance, de douane, )

TABLE DES MATIERES Chapitre I : la dmarche marketing.............................................................................................3 I.Le concept de marketing.......................................................................................................3 1) Dfinition........................................................................................................................3 2) Distinction entre marketing stratgique et marketing oprationnel................................3 3) Le marketing international..............................................................................................3 Chapitre II : Le transport dans les oprations de commerce international..................................5 I.Dtermination des conditions de vente.................................................................................5 1) Prsentation des incoterms (Tableau du calcul des cots selon lincoterm retenu)........5 2) Comment choisir un incoterm ?......................................................................................6 3) Les limites des incoterms................................................................................................7 II.Les prestataires de service...................................................................................................7 1) Les diffrents auxiliaires du transport international.......................................................7 2) Fonctions du transitaire...................................................................................................7 Chapitre III : Le choix dune stratgie et sa mise en uvre........................................................9 I.Les stratgies relatives la couverture de march................................................................9 1) Analyse statique..............................................................................................................9 2) Analyse dynamique........................................................................................................9 II.Les stratgies relatives aux segments de march................................................................9 III.Stratgie et action commerciale.......................................................................................10 IV.Mise en uvre et contrle des actions.............................................................................10 1) Elaboration du plan marketing......................................................................................10 2) Dmarches de la planification marketing.....................................................................10 Chapitre IV : Le transport maritime..........................................................................................11 I.Le cadre juridique...............................................................................................................11 II.La tarification....................................................................................................................11 1) Les diffrents navires....................................................................................................11 2) Rgles de tarification....................................................................................................11 III.Le contrat de transport.....................................................................................................12 1) Obligations des parties..................................................................................................12 2) Les documents..............................................................................................................12 -1-

IV.Responsabilit du transporteur maritime.........................................................................13 1) La prsomption de responsabilit.................................................................................13 2) Rserves faites par le transporteur................................................................................13 3) Clauses dexonration...................................................................................................13 4) La rception des marchandises.....................................................................................13 V.Lassurance........................................................................................................................13 1) Les risques encourus pendant le transport....................................................................13 2) Le cot de lassurance...................................................................................................14 3) La valeur assure..........................................................................................................14

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Chapitre I : la dmarche marketing


I. Le concept de marketing 1) Dfinition
Ensemble dactions dans une conomie de march qui permettent la fois de prvoir, de constater, stimuler et susciter les besoins des consommateurs, pour des biens et des services. Lobjectif est dadapter lappareil commercial aux besoins des consommateurs. 3 types dactions essentiels dans le marketing : Connatre les besoins du consommateur Adapter le produit Savoir se remettre en question Le besoin est la fois au dbut et la fin de la dmarche marketing : March expression de besoins analyse de ces besoins exploration des rsultats rflexion sur le produit 4 P (produit, prix, place, promotion) march, pour satisfaire les besoins des consommateurs.

2) Distinction entre marketing stratgique et marketing oprationnel Il y a une double dmarche marketing de la part de lentreprise : stratgique et oprationnelle.
MARKETING STRATGIQUE Objectifs Dmarche Il sagit dorienter lentreprise vers de bonnes opportunits (au niveau de la direction) On tudie la demande : on identifie les segments actuels de la demande (segments : sous-ensemble homogne du march) et les positions des concurrents ( = connatre loffre et la demande) Etudes Long terme Segmentation Etudes de positionnement (= place dans lesprit du consommateur : haut de gamme, milieu de gamme, bas de gamme) Benchmarking (talonnage concurrentiel) : on fait une veille concurrentielle pour essayer de reprer chez les concurrents ce quils font mieux, on svalue par rapport aux concurrents. MARKETING OPRATIONNEL Chercher appliquer ce qui a t conclu par le marketing stratgique, on cherche sadapter au march (sur le terrain) Mettre en uvre des actions commerciale. Mise en place des 4 P (plans daction marketing) Actions Court terme Etudes de motivation dachat. Face un bien/service, le consommateur a deux types de ractions : des pulsions positives et des pulsions ngatives. Les pulsions positives (par ex. le fait quune voiture soit lgante) sont des motivations lachat, les pulsions ngatives (par ex. le prix de la voiture) sont des freins lachat. Tests produits, tests de march Statistiques

Dimension Dure Outils

3) Le marketing international
Il contient une notion de distance : gographique culturelle : culture plus ou moins diffrentes entre les pays. Par exemple lEurope est plus proche culturellement des Etats-Unis que des pays asiatiques. rglementaire : suivant les pays, les rglementations sont trs diffrents ou quasiment identiques (exemple : les taxes) Le marketing international peut avoir trois dimensions : le marketing de lexportation, le marketing pluridomestique ou le marketing international global.

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Le marketing de lexportation concerne surtout les PME qui sont souvent des primo-exportatrices, cest--dire qui se lancent depuis peu dans lexportation, celle-ci tant encore une activit annexe. Ce sont souvent des entreprises qui sont bien installes sur le march national et qui dcident daller voir plus loin, hors des frontires. Elles sont largement soutenues par un dispositif gouvernemental qui aide les PME exporter : cellules internationales au niveau du conseil rgional, aide du Ministre du Commerce Extrieur, des chambres de commerce, etc Les aides sont sous la forme de conseils et aussi financires. Le marketing pluridomestique est pratiqu par des entreprises plus rodes sur le march international. Elles sont dj prsentes sur diffrents marchs : elles ont un ou des produits/services quelles vendent diffrents marchs. Le dilemme pour ces entreprises est de savoir si elles vont choisir ladaptation ou la standardisation. Ladaptation consiste sadapter aux caractristiques de chaque march pour proposer des produits diffrents (par ex. Danone propose en Chine des yoghourts plus faciles digrer, adapts aux consommateurs chinois qui consomme beaucoup moins de lait que les Europens). La standardisation, lextrme, consiste ne proposer quun seul produit pour tous les marchs. Ctait pendant longtemps le cas de Coca Cola. Le plus souvent les entreprises sont obliges de sadapter aux marchs. Le marketing international global est pratiqu par des entreprises qui se considrent comme globales, qui ne sont pas rattaches un pays en particulier. Elles disposent donc de produits mondiaux pour un march mondial. Il nest plus question dadaptation, ou seulement dans une faible mesure.

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Chapitre II : Le transport dans les oprations de commerce international


Le plus souvent cest lentreprise qui exporte qui organise le transport. Il est important que lentreprise le fasse de faon la plus professionnelle possible afin de prserver son image de marque. Il y a trois tapes dans le transport : Pracheminement Transport principal Postacheminement Ex : cave de champagne de Reims envoyant des bouteilles aux USA de Reims au Havre du Havre New York par bateau de New York la ville des USA o se trouve le distributeur

I.

Dtermination des conditions de vente

Un produit peut avoir treize prix dans les oprations de commerce international. Il y a par exemple le prix dune bouteille de champagne au dpart de la cave, ou le prix quand elle arrive au Havre (prix du produit + pracheminement), ou son prix quand elle arrive New York (prix de la bouteille + pracheminement + transport principal), ou bien encore le total jusqu la ville du distributeur (tous frais pays). Quest-ce quun incoterm ? International commercial term = conditions de vente linternational. Ils ont t mis en place par la Chambre de Commerce Internationale et existent depuis 1936. Ils ont t souvent rviss et la dernire date de 2000. A quoi servent-ils ? Les incoterms dterminent les obligations rciproques du vendeur et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat d'achat/vente international. Les incoterms ont permis de clarifier le langage. On dfinit trois lments essentiels : Le transfert des frais : qui paye quoi ? Le transfert des risques : qui supporte le risque et lequel ? Les documents fournir : laspect administratif est important linternational (aspect rglementaire, douane)

1) Prsentation des incoterms (Tableau du calcul des cots selon lincoterm retenu)
Le transport maritime est le plus important car il cote moins cher. Le transport arien prend quelques parts de march sur le transport maritime mais cela reste limit. Par mode de transport Maritime FAS : Free alongside ship FOB : free on board (jusqu chargement de la marchandise dans le bateau), le plus employs CFR : cost and freight (jusque New York, sans assurance) CIF : cost, insurance and freight (jusque New York, avec assurance) DES : delivery ex-ship DEQ : delivery ex quay (la marchandise est dbarque) Les polyvalents = polymodaux EXW [EX WORKS] la sortie des caves, dpart usine (transport non compris) FCA : free carrier = franco-transporteur (jusquau moment o on remet la marchandise au transporteur principal) CPT : carriage paid to ( CFR) CIP ( CIF) carriage and insurance paid to (port pay, assurance comprise) DDU : delivery duty unpaid to (jusqu la fin du postacheminement, droits et taxes non-aquitts) DDP : delivery duty paid (tout est regl) Terrestre (chemins de fer ou route) DAF : delivery at frontier (on sarrte la frontire) En fonction de la premire lettre

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E : obligation minimale = obligation de livrer la marchandise emballe. Le transfert des frais et le transfert des risques se fait dans le local du vendeur. F : trois incoterms concerns. Le transport principal nest pas acquitt. Les obligations du vendeur cessent au moment o il remet la marchandise au transporteur principal. Remarque : le transfert des frais et le transfert des risques se font au mme moment. FCA : franco-transporteur. Le pr-acheminement et les formalits douanires export sont comprises. La marchandise est considre livre quand elle est mise la disposition du transporteur mais ddouane lexport. FAS : idem. Le vendeur supporte tous les frais jusqu ce que la marchandise soit le long du bateau et ddouane lexport. FOB : la diffrence avec FAS est que les obligations sarrtent quand la marchandise passe le bastingage du bateau (elle est alors considre comme livre).

C : le transport principal est toujours acquitt. Lassurance parfois mais pas toujours. Le transfert des frais et le transfert des risques ne se font pas au mme endroit. CFR : cot et fret. Le vendeur acquitte tous les frais jusquau port de destination (NY). Par contre les risques encourus par la marchandise aprs la livraison au transporteur principal sont encourus par lacheteur. CIF : idem que CFR mais lassurance est comprise CPT : idem que CFR mais pour les autres modes de transport. CIP : idem que CIF mais pour les autres modes de transport.

D : transport principal toujours compris, assurance aussi. Tous les frais jusquau pays darrive acquitts mais galement tous les risques jusqu larrive. DAF : transfert des frais et des risques la frontire. DES : la marchandise est livre quand elle est mise disposition de lacheteur bord du navire : passage portuaire et manipulations dans le port non comprises. DEQ : la marchandise est livre quand elle est rendue sur le quai, quand elle est dcharge du navire. Le post-acheminement nest pas compris. La marchandise nest pas ddouane (opration de ddouanement prise en charge par lacheteur). DDU : le vendeur livre la marchandise au lieu convenu (post-acheminement compris). Les droits et taxes ne sont pas acquitts (TVA et droits de douane). Lopration de ddouanement na pas t faite. DDP : la diffrence avec le prcdent est que tout est pay (obligation maximale). Cest le seul incoterm qui comprend le ddouanement et les formalits douanires. Remarque : le dchargement nest jamais compris (pay par lacheteur).

Remarque : toujours donner un incoterm avec un nom de lieu (ex : EXW Reims, FOB Le Havre, CFR New York, CIF New York)

2) Comment choisir un incoterm ?


Le choix est toujours le fruit dune ngociation entre lacheteur et le vendeur. Il dpend galement de lexprience de lun et de lautre. Il dpend aussi de facteurs extrieurs comme par exemple les habitudes du march.

Quel que soit lincoterm choisi, les commerciaux doivent avoir une parfaite connaissance des incoterms. En effet, le choix a une rpercussion directe sur le prix de vente. Ils choisissent un incoterm en fonction de leur stratgie commerciale, des relations quils ont avec les prestataires de transport, des contraintes logistiques. Distinction entre vente au dpart et vente larrive :

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Les incoterms D sont des ventes larrive. Les trois autres catgories (E, F, C) sont des ventes au dpart. Quand le transfert des risques a lieu dans le pays de dpart, on parle de vente au dpart. Quand le transfert des risques a lieu dans le pays darrive, on parle de vente larrive. Exemple : entreprise franaise qui vend un produit une socit japonaise. Au cours du transport maritime la marchandise a t dtruite. Contrat conclu en CIF : tout est pay jusquau Japon ; Lassurance est paye mais cest lacheteur qui en a la responsabilit => le vendeur est libr de ses obligations. Contrat conclu en DES : la seule diffrence avec CIF est que le transfert des risques lieu dans le pays darrive (vente larrive) => cest au vendeur dassurer la responsabilit.

Lincoterm peut tre un argument commercial. Choisir un DDP donne une image de professionnalisme. Le vendeur peut avoir des prestataires attitrs et avoir des conditions avantageuses. Ce peut tre le cas aussi pour lacheteur. Les incoterms les plus souvent rencontrs : EXW, FOB, CIF, DDU, DDP. Incoterms structure simple ou associe : structure simple : incoterms E, F et D. Le transfert des frais et le transfert des risques se fait au mme moment. Quand on gre le transport on gre galement les risques. structure associe : incoterm C. Dcalage entre le transfert des frais et le transfert des risques. Les incoterms et les droits de douane : Avec lincoterm DDP, le vendeur prend sa charge toutes les oprations de ddouanement. Les formalits de ddouanement sont lourdes, prennent souvent du temps. Cet incoterm doit donc tre propos quand on matrise parfaitement les formalits de ddouanement et quon est sr de respecter les dlais. Il y a des pays pour lesquels les droits de douane peuvent changer. Si il y a une augmentation des droits entre la conclusion de la vente et la livraison, le vendeur doit tout de mme proposer le mme prix.

3) Les limites des incoterms


La rfrence aux incoterms nest pas obligatoire. Caractre facultatif. Remarque : dans le contrat de vente il faut noter la version des incoterms, en loccurrence CCI 2000 (Chambre de Commerce Internationale, version de lanne 2000) Il existe des variantes. Exemple : Anvers on parle de CIF landed (CIF dbarqu) On ne rgle pas dans les incoterms le problme de transfert de proprit. Cela pose souvent problme car en droit international il y a des lgislations diffrentes en ce qui concerne le transfert de proprit. En France, le transfert de proprit se fait en mme temps que le transfert des risques.

II.

Les prestataires de service 1) Les diffrents auxiliaires du transport international

On les appelle des transitaires : terme gnral qui recouvre plusieurs ralits. En gnral, on les dfinit comme les prestataires de service qui soccupent du transport de marchandise. Chargeur : celui qui conclue le contrat de transport. Il remet la marchandise au transporteur (peut tre le propritaire des marchandises ou bien un mandataire). Armateur : personne physique ou morale propritaire ou locataire des navires. On dit quil arme le navire : fournit lquipage et le matriel. On peut dire que le transitaire est le prestataire de service qui agit pour le compte du chargeur.

2) Fonctions du transitaire
Mandataire Commissionnaire de transport Commissionnaire en douane

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Mandataire : quelquun qui excute des ordres (il na pas le pouvoir de dcision). Sa responsabilit va donc se limiter ses propres fautes. On dit du mandataire quil a une obligation de moyens. Les commissionnaires organisent le transport. Ils sont autonomes pour choisir le mode de transport, pour choisir les compagnies ariennes ou maritimes, pour choisir les itinraires. Ils ont une obligation de rsultat. Si le rsultat nest pas atteint, sa responsabilit peut tre mise en cause : il est responsable de ses fautes personnelles mais il est galement responsable des fautes des sous-traitants quil a choisis. Mandataire Excute les ordres Commissionnaire Organise le transport de faon libre

Ne choisit pas les prestataires qui lui sont imposs par Choisit les transporteurs le chargeur Est le chargeur mentionn sur le contrat de transport Nest tenu responsable que de ses propres fautes A une obligation de moyens Est responsable des fautes des prestataires quil a choisi A une obligation de rsultat

Le commissionnaire peut conditionner les marchandises, assurer le marquage des marchandises (exemple : haut/bas, fragile, expditeur, ), le stockage de la marchandise. Commissionnaire en douane : est habilit assurer le ddouanement des marchandises pour le compte dautrui. Pour tre commissionnaire en douane il faut avoir reu un agrment de la part du Ministre de lEconomie et des Finances. Il sera le seul responsable de la dclaration en douane. Il aura un rle de conseil vis--vis de ses clients, notamment il peut les conseillers sur des rgimes douaniers qui seraient plus intressants que dautres. Comment choisir un transitaire ? Nature de la prestation souhaite (mandataire ou commissionnaire) Notorit du transitaire (exprience, comptence, importance de limplantation, rseau de correspondants ltrangers, ) Spcialisation du transitaire (destination, nature des marchandises par exemple matires dangereuses, mode de transport, ) Qualit des services (respect des instructions, aptitude rgler les problmes, rapidit de transmission des documents) Prix (mettre en concurrence plusieurs transitaires)

Renseignements donner au transitaire : Nature des marchandises : doit tre donn trs prcisment car de la nature des marchandises dpend le taux des droits de douane Poids : conditionne le prix du transport. Il faut distinguer poids brut et poids net. Le poids brut est celui de la marchandise emballe (ex : bouteilles emballes dans les cartons). Le poids net comprend uniquement la marchandise (ex : seulement les bouteilles). Volume Conditions de vente : peut par exemple conditionner le mode de transport Lieux de prise en charge et lieu de livraison Tout renseignement intressant par rapport la marchandise : animaux vivants, marchandise qui ne supporte pas le froid/la chaleur, marchandise dangereuse, etc

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Chapitre III : Le choix dune stratgie et sa mise en uvre


I. Les stratgies relatives la couverture de march

March : offre (propose le produit) + demande (besoin satisfaire avec ce produit) Couples produit/march.

1) Analyse statique
On se limite aux produits et aux marchs actuels : quel produit actuel pour quel march actuel ? Cinq stratgies possibles : Concentration sur un couple produit/march (un produit pour un march) = stratgie de niche. Apanage des PME/PMI : moyens limits, grignote les restes des grandes entreprises. Spcialisation par produit : avec un produit, on va sattaquer plusieurs marchs. On peut avoir tous les produits pour un seul march : spcialisation par march Spcialisation slective : lentreprise va slectionner certains produits pour certains marchs. Toute lactivit sur tous les marchs : couverture globale de march.

2) Analyse dynamique
Matrice de Ansoff Produit actuel March actuel March nouveau Pntration Dveloppement de marchs Produit nouveau Dveloppement de produits Diversification

Si on se limite des produits actuels sur des marchs actuels stratgie de pntration : effort marketing plus soutenu, augmenter le nombre de clients actuels, les faire acheter plus, dtourner les clients de la concurrence, attirer les non-consommateurs relatifs. On a les produits, on cherche un march stratgie de dveloppement de march : une entreprise sest dveloppe sur une zone gographique, elle en cherche de nouvelles par exemple. Des marchs actuels, des produits nouveaux : stratgie de dveloppement de produits : on veut augmenter ses ventes en proposant des produits nouveaux. Tout est nouveau, produit et march diversification : lentreprise se lance dans de nouvelles activits qui peuvent avoir un lien (pas forcment troit) avec lactivit initiale.

II.

Les stratgies relatives aux segments de march

Le march peut tre homogne ou htrogne. Il peut tre divis en segments impliquant diffrentes stratgies : Stratgie indiffrencie : dmarche globale, un produit unique pour tous les marchs/segments. Stratgie concentre : focalisation, lentreprise va concentrer tous ses efforts sur un seul segment de march. Stratgie diversifie : o Adapte : on garde le mme produit mais on va ladapter avec un plan markting spcifique chaque segment, chaque crneau de clientle.

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Diffrencie : une gamme de produits avec plusieurs canaux de distribution, des axes de communication diffrents en fonction des diffrents segments de clientle => multiplication des cots (dangereux)

Comment choisir sa stratgie ? En fonction de ses ressources : les entreprises revenus limits vont choisir une stratgie concentre En fonction de lhtrognit du march : si les segments sont trs diffrents, on adoptera plutt une stratgie diffrencie. En fonction de la phase du cycle de vie du produit : o o 1re phase (lancement) : dmarche plutt globale => stratgie indiffrencie Produit en fin de vie => stratgie diffrencie.

III.

Stratgie et action commerciale

Stratgie push and pull : On pousse : on incite les distributeurs proposer les produits aux consommateurs (pousser le produit vers les consommateurs), campagnes de promotion, ttes de gondoles, On tire : on attire le client vers le produit, relve du domaine de la publicit (stimulation du besoin)

IV.

Mise en uvre et contrle des actions 1) Elaboration du plan marketing

Comment mettre le plan marketing en uvre ? : les 4P Le produit : dfinir sa gamme, ses caractristiques Le prix : dfinir un niveau de prix o o Stratgie dcrmage (produit haut de gamme) : niveau de prix levs pour donner une certaine image de marque. Stratgie de pntration : prix bas pour vendre beaucoup

La place (la distribution) : comment le produit va tre distribu ? o o Distribution slective : produits de luxe, image de marque Distribution intensive

La publicit : stratgie push ou stratgie pull ?

Importance de la cohrence du plan marketing.

2) Dmarches de la planification marketing


Etude de lenvironnement + Axes stratgiques Dfinition des objectifs Dfinition du plan marketing Dfinition des plans oprationnels Dfinition du budget Contrle (+ correction au besoin) Diagnostic interne

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Chapitre IV : Le transport maritime


Cest le moyen de transport de loin le plus utilis linternational.

I.

Le cadre juridique

Les compagnies maritimes sorganisent entre elles et crent des confrences (sorte de consortiums de compagnies maritimes) pour mieux grer le transport linternational. Cadre juridique complet dans la Convention de Bruxelles qui reprend les rgles de Hambourg (existent depuis 1978) et les rgles de La Haye (existent depuis 1924).

II.

La tarification 1) Les diffrents navires

Il existe diffrents types de navires. Le type de navire a une influence sur la tarification. Il en existe essentiellement trois types : les confrences, les outsiders et les tramps. Confrences : groupement darmateurs qui ont pass des accords entre eux et tabli une tarification commune. Ils sengagent respecter certaines normes, certaines rgles, notamment pour garantir une certaines qualit. Ils sengagent par exemple publier lavance les dates de passage, respecter les dates des escales. En quelque sorte, ce sont des lignes rgulires. Avantage utiliser ces lignes confrences : davantage de scurit. Inconvnient : tarif plus lev, marges de ngociations plus rduites. Outsiders : ce sont ceux qui ne sont pas engags dans ces accords. Intrt : les prix sont moins levs. Mais les garanties sont plus incertaines. Ils ont lentire libert de fixer les prix. Tramps : cargos qui voyagent la demande => le prix rsulte dune ngociation entre acheteur et armateur. Intressant pour les gros tonnages.

2) Rgles de tarification
Elles dpendent du taux de fret. Fret = transport. Taux de fret = prix du transport dtermin en fonction de la marchandise, de certaines de ses caractristiques : nature, poids, volume. Il est souvent exprim en dollars. On par de dollars par unit payante (UP). Lunit payante peut tre le poids (en tonnes) ou le volume (en m 3). A la tonne ou au m3 lavantage du transporteur. Exemples : Expdition de 4t et 6m3. Taux de fret de 20 USD/UP. Volume x taux de fret : 6 x 20 = 120 USD Poids x taux de fret : 4 x 20 = 80 USD 120 USD > 80 USD => il y a 6 UP, et le transport cote donc 120 USD. Mme expdition, mais avec un taux de fret de 20 USD par tonne et de 15 USD par m3 Volume x taux de fret volume = 6 x 15 = 90 USD Poids x taux de fret poids = 4 x 20 = 80 USD 90 USD > 80 USD => le transport cote 90 USD. On ajoute des correctifs de fret. Il existe des ajustements possibles, qui peuvent tre permanents ou conjoncturels. Les correctifs de fret permanents : o surcharge portuaire (parfois les autorits portuaires imposent une sorte de page), o surcharge pour colis lourd (concerne les colis de plus de 5 tonnes, jamais en dessous) o surcharge pour colis long Les correctifs de fret conjoncturels varient en fonction dun certain nombre de facteurs : o BAF (bunker adjustment factor) : on ajuste le fret en fonction du prix du carburant

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CAF (currency adjustment factor) : on ajuste le fret en fonction du cours des devises, du taux de change.

BAF et CAF se calculent en cascade : toujours BAF dabord puis CAF. Exemples : Fret de base : 6 UP 20 USD/UP : 6 x 20 = 120 USD Correctif BAF : 5 % => Fret corrig BAF 120 + 5% = 126 USD Correctif CAF : 2 % => Fret corrig CAF (120 + 5%) + 2 % = 128,52 USD Expdition avec les caractristiques suivantes : Poids brut : 6t Volume : 4,75 m3 Poids net : 5,5t Taux de fret : 20 USD => Calculer le prix du fret corrig Correctif BAF : 6% Correctif CAF : 4%

Fret de base : 6 x 20 = 120 USD (le poids prix en compte est le poids brut + poids brut > volume) Fret corrig BAF : 120 x 1,06 = 127,2 USD Fret corrig CAF : 127,2 x 1,04 = 132,29 USD => Cot du fret : 132,29 USD Ces rgles concernent le transport conventionnel. La tarification pour lacheminement des containers Parfois le tarif est le mme quen conventionnel, ou alors on a une tarification la bote (par container). Ce sont des forfaits indpendants des marchandises containrises. Exemple : Container de 20 pieds (20) qui part de Marseille et arrive Pointe Noire. Lempotage est ralis par lexpditeur (le fait de mettre la marchandise lintrieur du containeur). Poids brut des marchandises : 1,3t. Volume : 30 m3 Fret donn 130/UP avec un minimum de perception 2 300 . BAF : 6% CAF : - 2% Location du container : 490 Chargement Marseille : 100 => calculer le prix du fret Fret de base : 30 x 130 = 3900 (Poids brut > volume ; et rsultat suprieur au minimum de perception) Fret corrig BAF : 3 900 x 1,06 = 4 134 Fret corrig CAF : 4 134 x 0,98 = 4 051,32 On ajoute location du container et chargement Marseille : 4051,32 + 490 + 100 = 4 641,32

III.

Le contrat de transport 1) Obligations des parties

Obligations du chargeur Il doit faire des dclarations crites sur les marchandises qui seront transportes (nature, nombre de colis, quantit, poids, volume, etc) Marquage des colis : doit indiquer le poids Emballage : obligation demballer et que lemballage soit adquat Obligations du transporteur Emettre le connaissement (document de transport, quelque soit le mode de transport un document de transport doit tre mis ; il sappelle connaissement pour le transport maritime) Prendre en charge les marchandises, les charger, les transporter Faire parvenir un avis darrive au destinataire

2) Les documents
Le connaissement est un document dlivr dans le cadre dun transport maritime et fluvial valant reu de la marchandise. Il doit tre rdig dans les 24 heures qui suivent le chargement. Il est sign par le capitaine du bateau. Il doit tre tabli en au moins 4 originaux, parfois plus. Il atteste que la marchandise a bien t remise la compagnie pour tre charge sur un navire dsign. Particularit qui lui est propre : il est galement un titre

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de proprit (celui qui dtient le connaissement a un droit de proprit sur les marchandises). Cest le seul document de transport qui possde cette particularit (diffrence avec les autres modes de transport). Il existe trois sortes de connaissement : Connaissement personne dnomme : il nest pas transmissible, seule la personne dnomme sur le connaissement va pouvoir retirer les marchandises. Peu usit. Connaissement ordre : il est transmissible par un systme appel l endossement (fait pour le porteur du connaissement dapposer sa signature au dos pour le transmettre un tiers). Frquent. Connaissement au porteur : il suffit de prsenter le connaissement pour se faire livrer la marchandise. Dangereux car peut tre vol ou perdu.

IV.

Responsabilit du transporteur maritime 1) La prsomption de responsabilit

Le transporteur maritime va tre prsum responsable en cas davarie (marchandise perdue ou endommage) partir du moment o il signe le connaissement jusquau moment o il remet la marchandise avec le connaissement au destinataire qui le signe. Il sagit dune prsomption simple (elle peut tre renverse si le transporteur apporte la preuve contraire, par exemple sil y a un dfaut demballage).

2) Rserves faites par le transporteur


Le transporteur peut faire des rserves sur le connaissement. Elles doivent tre prcises et motives. On doit pouvoir faire un lien entre les dommages des marchandises et les rserves apportes sur le connaissement pour renverser la prsomption.

3) Clauses dexonration
Certaines cas dfinis par la Convention de Bruxelles permettent au transporteur dexonrer sa responsabilit : Acte de sauvetage de vies ou de biens ayant eu des consquences sur les marchandises Grves (par exemple des dockers), qui peuvent tre un problme si les marchandises sont prissables Vices propres la marchandise Vices du navire etc

4) La rception des marchandises


Il faut vrifier si la marchandise est en bon tat. Si elle ne lest pas, il y a diffrents cas : Les marchandises ont t perdues : aucune formalit. Aprs le dpassement de 60 jours du dlai de livraison prvu, les marchandises sont considres perdues. Lassurance prend en charge. Souvent cause du vol. Dommages apparents : on fait des rserves et on envoie un courrier recommand au transporteur et lassurance. Cela doit tre fait au moment o on rceptionne la marchandise. Dommages non-apparents : rserves dans les 3 jours qui suivent la rception du colis.

V.

Lassurance 1) Les risques encourus pendant le transport

On distingue deux sortes davaries : les avaries communes et les avaries particulires. Les avaries communes nexistent que pour le transport maritime. Les dommages des marchandises rsultent des dcisions qui ont t prises par le capitaine pour sauver le navire. Elles donnent lieu contribution (repose sur le principe de la solidarit). On participe indemnisation au prorata des marchandises transportes quand au cours du voyage il y a avarie et quune partie des containers est sauve et lautre non. Chaque personne assure apporte sa contribution lindemnisation. Les avaries particulires concernent tous les modes de transport. Les dommages affectent vos marchandises et pas celles des autres.

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2) Le cot de lassurance
Il dpend de diffrent paramtres : Le mode de transport : trois fois moins cher en moyenne par voie arienne que par voie maritime. La nature de lemballage : moins cher par containers car les marchandises sont protges. La nature des marchandises : plus cher si les marchandises sont dangereuses, sil sagit de produits prissables ou encore danimaux vivants. Les itinraires : il y a des zones qui sont plus dangereuses que dautres. La nature des garanties demandes : au tiers ou tout risque, comme pour les assurances voiture.

3) La valeur assure
On a lhabitude en commerce international dassurer pour plus cher que la valeur des marchandises. Par exemple : CIF + 10%. En assurant pour plus, on est plus indemnis. Il existe une limite lgale quon ne peut pas dpasser : pas plus de CIF + 20%. Dans la pratique en gnral on rencontre le plus souvent CIF + 10%. Il y a deux possibilits pour calculer lassurance : A partir de CFR A partir de CIF. Or dans CIF il y a lassurance. Il existe une formule qui permet de passer de CFR CIF : CIF = 100 CFR 100 1,1 A

A : taux dassurance en valeur absolue (sans le %) 1,1 : uniquement si la valeur assure est CIF + 10% Valeur qui nest pas constante => si CIF + 20% => 1,2 si CIF + 5% => 1,05

Exercices Exercice 1
Calculer le montant de la prime dassurance selon que la valeur assure soit CFR +5% ou CIF +5% Prix des marchandises CFR : 250 000 Taux dassurance : 0,8% CFR +5% CFR +5% = 250 000 x 1,05 = 262 500 Prime dassurance avec CFR + 5% : 262 500 x 0,008 = 2 100 CIF + 5% CIF = (100 CFR) / (100 1,05 x 0,8) = 25 000 000 / 99,16 = 252 117,78 Mthode 1 : CIF + 5% = 252 117,8 x 1,05 = 264 723,7 Prime dassurance avec CIF + 5% : 264 723,7 x 0,008 = 2 117,78 Mthode 2 : prime dassurance = CIF CFR 252 117,78 250 000 = 2 117,78

Exercice 2 : cotation simplifie


MD Foubert, producteur et transformateur de fruits Baug, en Maine et Loire, doit expdier 10 tonnes de dessert fruit Bouak en Cte dIvoire via Abidjan. Le pr-acheminement se fera par route jusqu Bordeaux, le transport principal par bateau, et le postacheminement par route de Abidjan Bouak. Les frais sont les suivants : Transport Baug-Bordeaux.........................................................307 Transport routier Abidjan-Bouak..............................................402

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Transport maritime.....................................................................1304 Frais dembarquement................................................................432 Frais de dchargement................................................................272 Assurance maritime....................................................................219 Emballage des marchandises......................................................297 Ddouanement Bordeaux.........................................................129 Ddouanement larrive et paiement des droits et taxes..........238 Le kg de marchandise est vendu 3 prix de revient Baug. Calculez les montants EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ, DDP. Prix des marchandises : 10 000 kg x 3 /kg = 30 000 Montant EXWBaug = prix des marchandises + emballage = 30 000 + 297 = 30 297 Montant FASBordeaux = montant EXW + pr-acheminement + formalits douanires export = 30 297 + 307 + 129 = 30 733 Montant FOBBordeaux = montant FAS + frais dembarquement = 30 733 + 432 = 31 165 Montant CFRAbidjan = montant FOB + transport principal = 31 165 + 1 304 = 32 469 Montant CIFAbidjan = montant CFR + assurance = 32 469 + 219 = 32 688 Montant DESAbidjan = montant CIF = 32 688 (diffrence sur le moment de transfert des risques : transfert des risques au dpart Bordeaux pour CIF, dans le port darrive pour DES) Montant DEQAbidjan = montant DES + dchargement = 32 688 + 272 = 32 960 Montant DDPBouak = montant DEQ + formalits douanires import et droit et taxes + post-acheminement = 32 960 + 238 + 402 = 33 600

Exercice 3
Socit Chepauk installe Istanbul qui est distributeur exclusif sur le march turc de matriel agricole. Elle a plusieurs fournisseurs en France dont lun, Agroplus, est spcialis dans le matriel destin la viticulture. Cette socit doit livrer la socit Chepauk un conteneur de 40 pieds de matriel. Les livraisons ont toujours t faites CIFIstanbul. La socit Chepauk a demand CMA, agent de compagnie maritime Istanbul qui arme des porte-conteneurs, une cotation. Annexe 1 De Chteauroux (France) / Le Havre France / Istanbul Matriel agricole : conteneur de 40 pieds Mise FOB port du Havre Chteauroux / Le Havre : THC port du Havre : Douane export : B/L : 2 000 100 (Tax Handling Charge : manutention sur le port du Havre) 50 50 (Bill of lading = connaissement)

Fret maritime Le Havre / Istanbul 1 x 40 pieds all in 1 264 000 000 TRL THC Istanbul 8 800 000 TRL Douane import (frais) 4 200 000 TRL Livraison sur site 10 400 000 TRL Assurance tous risques 0,3% de 110% de CIF Annexe 2 de Agroplus Matriel agricole FCAChteauroux : 150 000 FOBLe Havre : 152 000 CFRIstanbul : 157 000 CIFIstanbul : 158 000

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Dlai dexpdition : 1 mois Rglement 30 jours fin de mois Validit de loffre : 30 jours Annexe 3 Parit 1 = 632 000 TRL FCAChteauroux Pr-acheminement THC port du Havre (mise FOB) Douane export B/L FOBLe Havre Transport principal (fret) CFRIstanbul Assurance CIFIstanbul Agroplus 150 000 CMA 150 000 2 000 100 50 50 152 200 2 000 154 200 510 154 710

152 000 157 000 1 000 158 000

FOBLe Havre = FCAChteauroux + pr-acheminement + THC port du Havre + Douane export + B/l = 150 000 + 2 000 + 100 + 50 + 50 = 152 200 Transport principal = 1 264 000 000 TRL = (1 264 000 000 / 632 000) = 2 000 CFRIstanbul = FOBLe Havre + transport principal = 152 200 + 2 000 = 154 200 Assurance : 0,3% de 110% de CIF CIFIstanbul = 100 CFR / [100 (1,1 x 0,3)] = 154 710,54 Prime dassurance = CIF CFR = 154 710,54 154 200 = 510 => il est plus intressant de passer par CMA. Remarque : il serait encore moins cher de demander Agroplus un FOBLe Havre (moins cher que par CMA) puis de passer par CMA pour la fin du trajet. Dans ce cas on aurait un total de : CFRIstanbul = 152 000 + 2 000 = 154 000 CIFIstanbul = 100 CFRIstanbul / (100 1,1 x 0,3) = 154 510

Exercice 4 : transport maritime


Expdition en conventionnel de trois cylindres de gaz comprims, puis retour de ces cylindres vides chez le fournisseur. Aller De Pierre Bnite en France jusqu Valparaso Chili Poids brut : 4800 kg Volume : 4.5 m3 Pr-acheminement jusqu Anvers - transport et embarquement : 590 - douane export et frais de dossier : 92 Frais par navire confrence : - 170 USD lUP ( = 0,8999 USD) - CAF prfrentielle 14% - Bunker (BAF) 15 USD par UP - Surcharge portuaire au Chili : 6 USD / UP EXWPierre Bnite = 6 000 Calculez CFRValparaso CFRValparaso = EXWPierre Bnite + pr-acheminement + embarquement + douane export + transport principal Transport principal : Poids brut = 4,8t. > Volume = 4,5 m3 => il y a 4,8 UP Fret de base = 170 x 4,8 = 816 USD = 816 / 0,8999 = 907 BAF = 15 x 4.8 = 72 USD = 72 / 0 8999 = 80 Fret corrig BAF = 907 + 80 = 987

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Fret corrig CAF = 987 x 1,14 = 1125,18 Fret principal + surcharge portuaire = 1125,18 + (6 x4,8 / 0,8999) = 1157,18 CFRValparaso = 6 000 + 590 + 92 + 1157,18 = 7 839,18 Retour Poids des cylindres : 2 160 kg Volume : 4,5 m3 Relivraison des cylindres au port de Valparaso : 148 Fret par navire confrence : - 125 USD lUP plus surcharges - CAF 46% - Bunker 15 USD la tonne - Surcharge portuaire au Chili : 4 USD/t. EXWValparaso = 6 000 Evaluez CFRAnvers Ce qui suit na pas t corrig en cours : CFRAnvers = EXWValparaso + pr-acheminement + transport principal Transport principal Poids = 2,16t. < Volume = 4,5 m3 => il y a 4,5 UP Fret de base = 125 x 4,5 = 562,5 USD = 562,5 / 0,8999 = 625,07 BAF = 15 x 2,16 = 32,4 USD = 32,4 / 0,8999 = 36 Fret corrig BAF = 625,07 + 36 = 661,07 Fret corrig CAF = 661,07 x 1,46 = 965,16 Surcharge portuaire au Chili = 4 x 2,16 = 8,64 USD = 8,64 / 0,8999 = 9,60 CFRValparaiso = 6000 + 148 + 965,16 + 9,60 = 7122,76 Rsultat donn par le professeur : 7124,13 (si quelquun sait comment ce rsultat a t obtenu, merci de lindiquer en commentaire sur le blog (leareims.canalblog.com) ou par mail (lea.reims@hotmail.fr))

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