ORGANIZACIN

DE LA ACTIVIDAD
DE VENTAS
EDI TORI AL
CONTENIDOS BASADOS EN EL REAL DECRETO 330/1999
Certificado de profesionalidad de la ocupacin de agente comercial
Procesos Bsicos de Organizacin
y Gestin de la Actividad Comercial
Organizacin Je a
ActiviJaJ Je Ventas
Organizacin y Cestin
Je a ActiviJaJ Comercia
Organizacin Je
a ActiviJaJ Je Ventas
ORCANIZACION DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. ORCANIZACION Y CESTION
DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
No esta permitiJa la reproJuccin total o parcial Je este libro, ni su tratamiento informatico,
ni la transmisin Je nin,una forma o por cualquier meJio, ya sea electrnico, mecanico, por
fotocopia, por re,istro u otros mtoJos, sin el permiso previo y por escrito Je los titulares
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lJeaslropias LJitorial.
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/utor: lJeaspropias
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llustraciones lortaJa: /lia
Maquetacin: N.l. Santom
lmpreso en: Josmanlress
lmpreso en Lspaa - lrinteJ in Spain
Ficha de catalogacin bibliogrfca
Organizacin de la actividad de ventas. Organizacin y gestin
de la actividad comercial 1 Edicin
IdeasPropias, Editorial. Vigo, 2004
ISBN: 84-9792-256-5
Formato: 17 x 24 cm. Pginas: 152
ISBN 10: 84-96585-74-3
ISBN 13: 978-84-96585-74-4
ISBN 10: 84-96585-74-3
ISBN 13: 978-84-96585-74-4
lNDlCL
1 Marco jurJico Je la activiJaJ Je ventas.......................................................... 1
1.1. Tipos Je contratos y textos Je orJen pblico
que re,ulan la profesin Je comercial ..................................................... 1
1.1.1. Ll contrato laboral ....................................................................... 3
1.1.2. Ll contrato mercantil................................................................... 9
1.2. lroblemas especncos Je la profesin...................................................... 15
1.2.1. lJeas ,enerales ............................................................................. 15
1.2.2. LxclusiviJaJ, remuneracin, calculo Je comisiones,
JepenJencia y ,astos Je representacin ...................................... 17
1.3. lequisitos para ejercer la activiJaJ......................................................... 21
1.3.1. lequisitos jurJicos ...................................................................... 22
1.3.2. lequisitos laborales ..................................................................... 22
1.3.3. lequisitos nscales: llll e lV/.................................................... 22
1.3.+. lequisitos Je la Se,uriJaJ Social ................................................ 26
/LTLV/lL/ClN 1 ................................................................................. 28
LJLlClClS.................................................................................................... 3O
SlLClNLS................................................................................................. 31
lesumen Je conteniJos.................................................................................... 3+
2 r,anizacin Je la activiJaJ............................................................................ 37
2.1. lnvesti,acin Je mercaJos ...................................................................... 38
2.2. /si,nacin Je carteras a venJeJores ...................................................... +O
2.2.1. /si,nacin por proJuctos............................................................ +1
2.2.2. /si,nacin por areas ,eo,rancas................................................. +2
2.2.3. /si,nacin por clientes ............................................................... +7
2.2.+. /si,nacin Je venJeJores a clientes ........................................... +9
2.3. lnformacin previa Je la visita................................................................ +9
2.+. lreparacin Jel material Je la ruta y
Je la Jocumentacin profesional............................................................. 52
2.+.1. lreparacin Je la ruta: mapas, mapas Je carretera y ,uas.......... 52
2.+.2. lreparacin Je la Jocumentacin profesional ............................. 5+
2.5. /ctuacin Jel comercial ......................................................................... 56
2.5.1. /ctuacin en ferias nacionales e internacionales,
salones y stanJs............................................................................ 6+
/LTLV/lL/ClN 2 ................................................................................. 68
SlLClNLS................................................................................................. 7O
3 /spectos aJministrativos ................................................................................. 71
3.1. Documentacin relacionaJa con la compra-venta.................................. 71
3.2. Documentacin relacionaJa con el cobro y el pa,o................................ 73
3.3. Documentacin relacionaJa con el transporte ....................................... 77
3.+. Documentacin relacionaJa con el se,uro ............................................. 78
3.5. Documentacin relacionaJa con los trabajaJores Je la empresa ............ 79
3.6. tros Jocumentos li,aJos a su activiJaJ
y a su remuneracin ................................................................................ 79
3.6.1. Se,uimiento Je las cuotas Je mercaJo ........................................ 8O
3.6.2. lnformes sobre resultaJos............................................................. 8O
3.6.3. luesta al Ja Je la Jocumentacin .............................................. 81
3.6.+. leco,iJa Je peJiJos .................................................................... 82
3.6.5. CoJincaciones.............................................................................. 82
3.6.6. Comisiones .................................................................................. 82
3.6.7. Castos Je velculo....................................................................... 82
/LTLV/lL/ClN 3 ................................................................................. 8+
SlLClNLS................................................................................................. 86
+ Cestin Je la activiJaJ..................................................................................... 87
+.1. la ,estin Jel tiempo.............................................................................. 88
+.1.1. Tcnicas Je ,estin, planincacin
y optimizacin Jel tiempo............................................................ 9O
+.1.2. llanincacin Jel tiempo: semanal,
mensual, trimestral, semestral y anual......................................... 93
+.2. Cestin Jel sector ................................................................................... 93
+.2.1. r,anizacin Jel sector ............................................................... 95
+.2.2. Dia,nstico Jel sector ................................................................. 95
+.2.3. Divisin Jel sector ....................................................................... 96
+.2.+. Circuitos Je visita........................................................................ 97
+.3. lroJuctiviJaJ Jel sector .......................................................................... 97
+.3.1. Ll precio....................................................................................... 97
+.3.2. los costes Je venta: costes Je visita
y rentabiliJaJ Jel cliente ............................................................. 99
+.3.3. MoJos Je animacin Jel sector ................................................... 1O1
+.+. ptimizacin Je la activiJaJ y control ................................................... 1O1
+.+.1. Control y se,uimiento Je los peJiJos.......................................... 1O+
+.+.2. lacturacin y cuentas Je los clientes ........................................... 1O5
+.+.3. Control y se,uimiento Je los costes ............................................ 1O5
+.+.+. Mar,enes y precios ...................................................................... 1O5
/LTLV/lL/ClN + ................................................................................. 1O6
LJLlClClS.................................................................................................... 1O8
SlLClNLS................................................................................................. 1O9
lesumen Je conteniJos.................................................................................... 12O
lLSLMLN............................................................................................................... 125
LX/MLN................................................................................................................. 127
LlLllCl/ll/...................................................................................................... 135
Lste manual se corresponJe con el mJulo rau:;ac:cu Je |a -ct:v:JaJ
Je \eutas` , Jel certincaJo Je profesionaliJaJ Je la ocupacin Je -eute
Ccmerc:a|` , se,n el Rea| Decretc 0/1999.
los conteniJos que en l se reco,en se corresponJen con una Juracin
Je 8O loras.
Ll objetivo Je este manual es el Je Jesarrollar los procesos basicos Je
or,anizacin y ,estin Je la activiJaJ comercial y utilizar encazmente
tcnicas Je prospeccin Jel mercaJo y Jel cliente potencial.
Organizacin de la Actividad de Ventas 1
Organizacin Je
a ActiviJaJ Je Ventas
1 Marco jurdico de Ia actividad de ventas
la mera existencia Je un mercaJo en el que intercambiar proJuctos lace
posible la Jivisin Jel trabajo, permitienJo que la activiJaJ econmica sea
una constante e intensa relacin social. Lsta situacin posibilita resolver la
cuestin Je Jiri,ir el proceso Je proJuccin y consumo, basanJose en la
Jivisin Jel trabajo.
ToJo el proceso Je proJuccin necesita meJios, factores o recursos que la
empresa combina para obtener artculos mas prximos al consumo. Lntre estos
recursos se encuentra el trabajo.
Ln el ambito Je la activiJaJ comercial, este trabajo consiste, funJamentalmente,
en una serie Je acciones encaminaJas a la venta Je los proJuctos fabricaJos por
las empresas a travs Je Jiferentes sistemas Je Jistribucin.
Tipos de contratos y textos de orden pbIico
que reguIan Ia profesin de comerciaI
1.1.
las empresas necesitan contratar terceras personas para el Jesarrollo Je su acti-
viJaJ. Ln el momento Je la contratacin aparece en escena el Derecbo abora
y/o mercanti, que es el que re,ula la relacin Je la empresa con sus trabajaJores.
Ln el campo comercial existe una le,islacin compleja JebiJo a su JiversiJaJ y
al entorno socioeconmico que esta en constante evolucin.
/ lo lar,o Je la listoria Je la ,estin comercial lan iJo aparecienJo unas fi,uras
que actan como meJiaJores en las operaciones mercantiles y que, partienJo Jel
Organizacin de la Actividad de Ventas 2
CJigo Je Comercio, se lan iJo enmarcanJo en otras fi,uras jurJicas civiles
y, especialmente, laborales.
Con el transcurso Jel tiempo se lan JelimitaJo cuatro fi,uras contractuales
que se corresponJen con los tipos Je relaciones cuyas funciones, al ser afines,
lan JaJo lu,ar a confusiones que se lan traJuciJo en problematicas jurJicas
no JeseaJas por los contratantes. Lstas figuras contractuaes son:

Ll contrato laboral Je r,imen ,eneral.
Ll contrato especnco Je representante Je comercio.
Ll contrato Je a,encia.
Ll contrato a comisin.
lor tanto, existen Jos tipos generaes Je contratos que relacionan a los
venJeJores con las empresas:
Contratos aboraes:
lueJen ser Je r,imen ,eneral o especnco Je representante Je comercio.
Contratos mercanties:
lueJen ser contrato Je a,encia o contrato a comisin.
Histricamente, los venJeJores Jesarrollaban su activiJaJ sin nin,n tipo
Je amparo le,al. Ln la actualiJaJ, caJa vez con mas frecuencia, las empresas
formalizan contratos laborales o mercantiles con los venJeJores, JebiJo tanto
a la presin social y sinJical como a las caractersticas Jel mercaJo.
las empresas tienen la necesiJaJ Je colocar y/o venJer sus proJuctos, ya que
actualmente se vive un proceso Je expansin proJuctiva que se manifiesta
en un abaratamiento Je los costes Je proJuccin. Lsta situacin conJuce a
las empresas a una mayor presin comercial, por lo que se JemanJan mas
venJeJores profesionales que exi,en unas conJiciones Je trabajo ptimas en
cuanto a ,arantas Je salario y se,uriJaJ.
Ll contrato Je trabajo es un elemento muy importante, ya que sobre l se la
construiJo el orJenamiento jurJico laboral. Lste tiene la finaiJaJ Je establecer
Organizacin de la Actividad de Ventas 3
una relacin obli,acional entre los pactantes (empresario y trabajaJor); relacin
por la que el trabajaJor se obli,a a prestar JeterminaJos servicios por cuenta
Jel empresario y bajo su Jireccin, a cambio Je una retribucin.
EI contrato IaboraI 1.1.1.
Ll Representante Je comercio con reacin abora es un trabajaJor por
cuenta ajena, por lo que no tiene necesiJaJ Je emitir facturas Je comisiones,
cumplimentar libros Je in,resos y ,astos, efectuar Jeclaraciones trimestrales Je
lV/, etc. Su relacin con la Se,uriJaJ Social se inicia con el alta en el l,imen
Ceneral Je la Se,uriJaJ Social, Jentro Jel cual la representaJa o representaJas
Jeberan satisfacer la parte proporcional Je la cuota a in,resar que corresponJa,
Je acuerJo con los in,resos Jel representante. /Jemas, su cotizacin Jebera
efectuarse Je acuerJo con la cuanta Je sus in,resos netos.
E contrato Je rgimen genera:
Ll contrato laboral Je r,imen ,eneral se ri,e por el Estatuto Je os
TrabajaJores (aprobaJo por el Rea| Decretc le:s|at:vc 1/1995, Je 2+ Je
marzo) y por el Convenio Coectivo Je sector en cuestin, que actan como
referente obli,atorio para la njacin Je las conJiciones Jel contrato inJiviJual.
Ln el artculo 1 Jel captulo 1 Jel Rea| Decretc le:s|at:vc 1/1995 Je 2+ Je
marzo, por el que se aprueba el texto refunJiJo Je la le, Je Lstatutc Je |cs
TraoaaJcres, se establece su ambito Je aplicacin:
la reseute le, sera Je a|:cac:cu a |cs traoaaJcres ue, vc|uutar:ameute,
resteu sus serv:c:cs retr:ou:Jcs cr cueuta aeua , Jeutrc Je| amo:tc Je cra-
u:;ac:cu , J:recc:cu Je ctra erscua, j|s:ca c ur|J:ca, Jeucm:uaJa em|eaJcr
c emresar:c.`
Ll contrato pueJe formalizarse por escrito o Je palabra, puJienJo exi,ir caJa
una Je las partes que se celebre por escrito.
Ln cuanto a su Juracin, en principio toJo contrato es inJenniJo y a jornaJa
completa, a no ser que se especinque por escrito que tiene una Juracin
JeterminaJa, pasanJo a ser ste un contrato temporal. Ln ambos casos el
trabajaJor tiene una serie Je Jereclos y Jeberes:
Organizacin de la Actividad de Ventas 4
Derecbos:
- |a ccuac:cu eject:va Juraute |a cruaJa Je traoac.
- |a rcmcc:cu , jcrmac:cu eu e| traoac.
- uc ser J:scr:m:uaJc ara acceJer a uu uestc Je traoac.
- |a :uter:JaJ j|s:ca , a |a :ut:m:JaJ.
- erc:o:r uutua|meute |a remuuerac:cu actaJa.
lcs Jemas ue se estao|e;cau eu e| ccutratc Je traoac.`
Deberes:
Cum|:r |as co|:ac:cues ccucretas Je| uestc Je traoac ccujcrme a |cs
r:uc::cs Je |a oueua je , J:|:euc:a.
Cum|:r |as meJ:Jas Je seur:JaJ e |::eue ue se aJcteu.
Cum|:r |as crJeues e :ustrucc:cues Je| emresar:c eu e| eerc:c:c Je su
juuc:cu J:rect:va.
Nc rea|:;ar |a m:sma act:v:JaJ ue |a emresa eu ccmeteuc:a ccu e||a.
Ccutr:ou:r a mecrar |a rcJuct:v:JaJ.
lcs Jemas ue se estao|e;cau eu e| ccutratc Je traoac`.
Rgimen Je os representantes Je comercio:
DebiJo a las peculiariJaJes Je la activiJaJ Je ventas, se la JesarrollaJo una
le,islacin especnca para venJeJores, tambin JenominaJos representantes
Je comercio, que se ri,e por el Rea| Decretc 1+S/19S5, Je 1 Je a,osto, que
re,ula la relacin laboral Je caracter especial Je las personas que intervienen
en operaciones mercantiles por cuenta Je uno o mas empresarios, sin asumir
el ries,o y ventura Je aquellas.
Organizacin de la Actividad de Ventas 5
Ll representante Je comercio nunca contrata en nombre propio, sino
que lo lace por cuenta Je uno o mas empresarios, con arre,lo a las
instrucciones Je los mismos. Ni siquiera pueJe Jecirse que contrata, sino
que prepara el contrato, que slo se perfecciona cuanJo el representaJo Ja
su aprobacin.
las caractersticas Jel contrato vienen JaJas, en su mayor parte, por la
Jennicin que se efecta en el /rtculo 1 Jel Rea| Decretc 1+S/19S5, que
viene a sealar lo si,uiente:
L| reseute Rea| Decretc sera Je a|:cac:cu a |as re|ac:cues eu v:rtuJ Je |as
cua|es uua erscua uatura|, actuauJc oac |a Jeucm:uac:cu Je rereseutaute,
meJ:aJcr c cua|u:era ctra ccu |a ue se :Jeut:j:ue eu e| amo:tc |aocra|, se co|:a
ccu uuc c mas emresar:cs, a camo:c Je uua retr:ouc:cu, a rcmcver c ccucertar
erscua|meute cerac:cues mercaut:|es cr cueuta Je |cs m:smcs, s:u asum:r e|
r:esc , veutura Je ta|es cerac:cues. D:c|a act:v:JaJ r:uc:a| ueJe c uc :r
accmaaJa Je |a J:str:ouc:cu c reartc Je |cs o:eues coetc Je |a cerac:cu.
2. QueJau exc|u:Jcs Je su amo:tc Je a|:cac:cu.
a) lcs traoaaJcres Je |a emresa ue auu JeJ:cauJcse a rcmcver c ccucertar
cerac:cues mercaut:|es ara |a m:sma, |c |aau eu sus |cca|es c teu:euJc eu
e||cs su uestc Je traoac , suetcs a| |crar:c |aocra| Je |a emresa.
o) Qu:eues se JeJ:ueu a rcmcver c ccucertar cerac:cues mercaut:|es Je
jcrma ccut:uuaJa cr cueuta Je uuc c mas emresar:cs, ccmc t:tu|ares Je uua
crau:;ac:cu emresar:a| autcucma, euteuJ:euJc cr ta| aue||a ue cueuta ccu
:usta|ac:cues , erscua| rc:cs. Se resum:ra ue uc ex:ste esta crau:;ac:cu
emresar:a| autcucma cuauJc u:eues se JeJ:ueu a rcmcver c ccucertar
cerac:cues mercaut:|es actueu ccujcrme a |as :ustrucc:cues Je su emresar:c ccu
resectc a mater:as ccmc |crar:cs Je traoac, :t:uerar:c, cr:ter:cs Je J:str:ouc:cu,
rec:cs c jcrma Je rea|:;ar |cs eJ:Jcs , ccutratcs.
c) las erscuas uatura|es :uc|u:Jas eu e| amo:tc Je |a ucrmat:va esec|j:ca score
rcJucc:cu Je seurcs , ccrrescusa|es uc oauuercs s:emre ue, Je acuerJc
ccu J:c|a ucrmat:va, se ccuj:ureu ccmc suetcs Je uua re|ac:cu mercaut:|.`
De lo Jiclo anteriormente se JesprenJen las caractersticas Je esta relacin
laboral especial:
Organizacin de la Actividad de Ventas 6
No responJer Jel buen nn Je la operacin.
Necesitar autorizacin para el perfeccionamiento Je la operacin.
Se,uir instrucciones Je la empresa representaJa.
Duracin Jel contrato: inJenniJo o temporal (en este caso por un maximo
Je tres aos).
Ll contrato Jetermina que el representante no est sujeto a una jornaJa y a un
lorario concretos, ni utilice los locales Je la empresa, y que ten,a Jereclo a
vacaciones anuales y permisos. Se establecen como funciones principales las
Je Jesarrollar la activiJaJ y JefenJer los intereses Jel empresario facilitanJole
la informacin necesaria y evitanJo la competencia Jesleal.
Ln cuanto a la remuneracin, pueJen fijarse comisiones que no es necesario
que cubran el salario mnimo interprofesional ni la base salarial Jel venJeJor,
un suelJo fijo o un suelJo fijo y comisiones. lo mas labitual son las
comisiones, que constituyen un porcentaje sobre las ventas.
lueJe fijarse un renJimiento por objetivos Je ventas anuales. los ,astos Je
kilometraje y las Jietas pueJen o no abonarse. lo normal es manifestar en
el contrato el porcentaje Je comisin que incluya toJos los ,astos, as como
inJicar que el porcentaje Je comisin se la fijaJo, tenienJo en cuenta el
abono Je treinta Jas Je vacaciones.
Ln el artculo + se establece lo relativo a la jornaJa Je trabajo y las vacaciones:
1. la re|ac:cu |aocra| a |a ue esta sueta e| traoaaJcr uc :m|:cara suec:cu a
cruaJa u |crar:c Je traoac ccucretc, s:u eru:c:c Je |as rev:s:cues ccuteu:Jas
eu |cs actcs cc|ect:vcs c :uJ:v:Jua|es.
2. lcs traoaaJcres t:eueu Jerec|c a| J:sjrute Je vacac:cues auua|es retr:ou:Jas
cu,a Jurac:cu, cr:ter:cs Je crJeu eccucm:cc , jec|as Je J:sjrute, serau |cs
estao|ec:Jcs eu |cs actcs cc|ect:vcs c eu e| rc:c ccutratc, cuauJc ste sea mas
oeuej:c:csc. - ja|ta Je actc cc|ect:vc c :uJ:v:Jua|, re:rau |as ucrmas |aocra|es
Je caracter euera|.
. lcs traoaaJcres t:eueu Jerec|c a |cs erm:scs aaJcs rev:stcs eu e| art|cu|c
, aartaJc , Je| Lstatutc Je |cs TraoaaJcres.`
Organizacin de la Actividad de Ventas 7
Ln el artculo 8 Jel Rea| Decretc 1+S/19S5 se establece el tipo Je
retribuciones:
1. las retr:ouc:cues Je |cs traoaaJcres ccmreuJ:Jcs eu e| amo:tc Je| reseute
Rea| Decretc estarau ccust:tu:Jas cr ccm:s:cues score |as cerac:cues eu |as ue
|uo:eseu :uterveu:Jc , ue jueseu acetaJas cr e| emresar:c, s:emre ue eu
e| ccutratc se |a,a estao|ec:Jc |a ueces:JaJ Je arcoac:cu, c cr uua arte j:a ,
ctra cr ccm:s:cues score J:c|as cerac:cues, mas |cs :uceut:vcs , ccmeusac:cues
ue |uo:erau actaJc eu e| ccutratc. cr u|t:mc, |a retr:ouc:cu tamo:u cJra
ccus:st:r exc|us:vameute eu uua caut:JaJ j:a.
2. CuauJc se |a,a actaJc retr:ouc:cu cr ccm:s:cues, stas se Jeveuarau a
javcr Je| traoaaJcr cr tcJas |as cerac:cues ue se rea|:ceu eu su ;cua, c ccu
|a c|:eute|a a | as:uaJa, , ue se erjecc:cueu cr su meJ:ac:cu. Tamo:u
teuJra Jerec|c a ccm:s:cues cr |as cerac:cues rea|:;aJas J:rectameute cr |as
emresas, s: as| se |uo:ese est:u|aJc. las emresas veuJrau co|:aJas a Jar a
ccuccer a |cs traoaaJcres e| :mcrte Je |as mercauc|as c serv:c:cs ue se |a,au
rccrc:cuaJc J:rectameute a |cs c|:eutes.
. Sa|vc actc eu ccutrar:c, e| Jerec|c a |a ccm:s:cu uacera eu e| mcmeutc Je|
ac cr e| c|:eute, eu eecuc:cu Je| ccutratc ce|eoraJc ccu |a emresa.
Lsta |:u:Jara , aara a| traoaaJcr |as ccm:s:cues a |as ue ste teua
Jerec|c, eu e| |a;c Je uu mes, ue cJra am|:arse |asta tres meses meJ:aute
actc exresc.
S: e| uecc:c uc ||ease a oueu j:u cr cu|a rcoaJa Je| emresar:c, e|
traoaaJcr teuJra Jerec|c a |a ccm:s:cu ccmc s: e| c|:eute |uo:era rea|:;aJc e|
ac ccrrescuJ:eute.
+. Lu tcJc casc, |a emresa Jeoera eutrear a |cs traoaaJcres rec:oc Je ac
se||aJc , j:rmaJc, eu e| ue aare;cau Jeta||aJas |as cerac:cues ,, ccrre|at:va-
meute, |as cuaut|as Je |as ccm:s:cues ue se ccmreuJau eu J:c|c ac.
5. cJra actarse ue |as :uJemu:;ac:cues cr astcs rea|:;aJcs ccmc ccusecueu-
c:a Je |a act:v:JaJ |aocra| Je| traoaaJcr ueJau ser asum:Jas cr ste, s:emre
ue ta| c:rcuustauc:a sea teu:Ja eu cueuta eu |a Jeterm:uac:cu Je |a retr:ouc:cu
j:ua|meute erc:o:Ja.
CuauJc e| traoaaJcr reste serv:c:cs eu exc|us:va ara uu sc|c emresar:c teuJra
Jerec|c a erc:o:r, ccu caracter :umeJ:atc, |a ccmeusac:cu Je |cs astcs Je
Organizacin de la Actividad de Ventas 8
Jes|a;am:eutc, tautc eu |c rejereute a |:|cmetrae ccmc a J:etas, eu |a cuaut|a
j:aJa eu |cs ccutratcs :uJ:v:Jua|es c ccuveu:cs cc|ect:vcs. `
la forma Je pa,o se lace meJiante recibo Je salarios Je lo Jeven,aJo, ya
sean comisiones, suelJo o una combinacin Je ambas. No lay JeJuccin
Je Se,uriJaJ Social, sino que el empresario, al abonar los Jeven,os,
entre,ara al representante la cuota empresarial para que ste la in,rese
junto con la suya.
Ln cuanto al cese y las inJemnizaciones, se aplicara toJa la normativa
existente en el Lstatuto Je los TrabajaJores para el salario base Jel JespiJo y,
Je existir comisiones, se tomara el promeJio Je lo obteniJo por tal concepto
Jurante los Jos ltimos aos.

Se crea la inJemnizacin por clientela para el supuesto Je que el trabajaJor
queJe obli,aJo a no competir Jespus Jel contrato o a no prestar servicios
para otro empresario competiJor. lara la vi,encia Je tales clausulas se
establece una cuanta maxima Je un ao Jel promeJio Je comisiones Je
los Jos ltimos. Lsto queJa estableciJo en el /rtculo 11, lnJemnizacin
por la clientela".
1. L| traoaaJcr teuJra Jerec|c a uua :uJemu:;ac:cu esec:a| J:st:uta Je |a ue
uJ:era ccrrescuJer|e cr Jes:Jc :mrcceJeute, eu ccus:Jerac:cu a| :ucremeutc
Je c|:eute|a ccuseu:Jc cr |, cuauJc ccucurrau |as s:u:eutes c:rcuustauc:as.
- Que |a ext:uc:cu Je| ccutratc uc se |uo:ere Jeo:Jc a| :ucum|:m:eutc, cr
arte Je| traoaaJcr, Je |as co|:ac:cues ue |e ccrrescuJeu.
- Que uua ve; ext:uu:Jc e| ccutratc, e| traoaaJcr est co|:aJc a uc ccmet:r
ccu e| emresar:c c a uc restar sus serv:c:cs ara ctrc emresar:c ccmet:Jcr
Je| m:smc.
2. ara ca|cu|ar |a :uJemu:;ac:cu cr |a c|:eute|a se ccmararau |as |:stas
Je c|:eutes estao|ec:Jas ccujcrme a |c J:suestc eu e| art|cu|c 5, a| :u:c:arse
, ext:uu:rse |a re|ac:cu |aocra|, tcmauJc eu ccus:Jerac:cu, eu su casc, e|
:ucremeutc Je| vc|umeu Je |as cerac:cues.
. - ja|ta Je acuerJc eutre |as artes, |a :uJemu:;ac:cu cr |a c|:eute|a |a j:ara
e| Ma:straJc Je Traoac, s:u ue sta ueJa exceJer Je| :mcrte tcta| Je |as
ccm:s:cues ccrrescuJ:eutes a uu ac, ca|cu|aJc cr e| :mcrte meJ:c Je| tcta|
Organizacin de la Actividad de Ventas 9
Je |as ccm:s:cues erc:o:Jas Juraute |cs u|t:mcs tres acs, c er|cJc :ujer:cr ue
|uo:ere JuraJc |a re|ac:cu |aocra|, eu su casc.`
las obli,aciones con la Se,uriJaJ Social se cumpliran conforme a lo
estableciJo en el l,imen Lspecial Je lepresentantes Je Comercio que se
inte,r en el l,imen Ceneral por el Decretc 2.621/19S6, Je 2+ Je Diciembre;
inte,racin que surti efectos a partir Jel O1/O1/87.
Se fijaran las bases Je cotizacin mnima y maxima para contin,encias
comunes, situacin mejorable a car,o exclusivo Jel representante. la base
estara constituiJa por toJas las retribuciones que perciba.
CorresponJe al representante su afiliacin y alta en la Se,uriJaJ Social, as
como Jar cuenta Je las variaciones que se proJuzcan.
lor tanto, se trata Je una relacin laboral especial, pues no es mercantil ni
tampoco una relacin laboral re,ulaJa por el r,imen ,eneral.
EI contrato mercantiI 1.1.2.
Ll contrato mercanti es aquel que tiene lu,ar entre comerciantes, jurJicamente
inJepenJientes, que se vinculan por razn Je un ne,ocio Je inters comercial.
las obli,aciones contractuales Jel lepresentante Je Comercio con relacin
mercantil se inician con el alta en el lmpuesto sobre /ctiviJaJes Lconmicas.
Despus Jebe causar alta en el l,imen Lspecial Je la Se,uriJaJ Social Je
TrabajaJores /utnomos para, a continuacin, comenzar el cumplimiento Je
sus obli,aciones tributarias.
Lxisten varios tipos Je contratos mercanties, pero en este momento slo nos
interesa profunJizar en:
E contrato Je agencia:
Ll contrato Je a,encia se ri,e por la le, 12/1992, Je 27 Je mayo. Lsta le,is-
lacin propia permite Jistin,uirlo claramente Je otros tipos Je contratos.
Ln el artculo 1 Je esta ley se Jenne el contrato Je agencia Je la si,uiente
manera:
Organizacin de la Actividad de Ventas 10
cr e| ccutratc Je aeuc:a uua erscua uatura| c ur|J:ca, Jeucm:uaJa
aeute, se co|:a jreute a ctra, Je mauera ccut:uuaJa c estao|e , a camo:c Je
uua remuuerac:cu, a rcmcver actcs u cerac:cues Je ccmerc:c cr cueuta
aeua, c a rcmcver|cs , ccuc|u:r|cs cr cueuta , eu ucmore aeucs, ccmc
:utermeJ:ar:c :uJeeuJ:eute, s:u asum:r, sa|vc actc eu ccutrar:c, e| r:esc ,
veutura Je ta|es cerac:cues.`
Ll caracter imperativo Je las normas Jel contrato Je a,encia esta sometiJo
a la ley Je /,encia, por lo que si se pacta una conJicin por escrito que
vaya en contra Je la ley, sta no tenJra valor.
las normas que se ne,ocian son las que exentas Je imperativiJaJ:
la asuncin o no Jel ries,o.
Ll poJer trabajar para varias empresas.
la exclusiviJaJ.
los plazos Je preaviso en caso Je extincin. Ln el caso Je tiempo
inJenniJo, un mes por caJa ao trabajaJo y, como maximo, seis meses.
las normas imperativas slo poJran moJificarse si las meJiJas se lacen en
beneficio Jel a,ente.
Ll a,ente comercial tiene un caracter Je intermeJiario inJepenJiente, lo que
le Jiferencia Jel representante Je comercio. Ll leclo Je que sea inJepenJiente
Je la persona para la que trabaja constituye su caracterstica Jiferencial.
Ll contrato Je a,encia tiene las si,uientes caractersticas:
Se abanJona la responsabiliJaJ Jel buen fin Je la operacin, esto
es, el concepto Je asuncin Jel ries,o y ventura Je la operacin ya
no es Jeterminante.
Tampoco se necesita autorizacin para concluir las operaciones, ni
se Jeben se,uir instrucciones razonables (/rt. 9.c), ya que se trata Je
promover y concluir por cuenta y en nombre ajenos.
lo importante alora es la inJepenJencia para or,anizar el trabajo y el
tiempo JeJicaJo al mismo, lo que JepenJe Jel criterio Jel a,ente.
Organizacin de la Actividad de Ventas 11
Ln el artculo 23 Je la le, 12/1992, Je 27 Je mayo, se establece lo relativo
a la Juracin Je contrato:
L| ccutratc Je aeuc:a cJra actarse cr t:emc Jeterm:uaJc c :uJej:u:Jc. S:
uc se |uo:era j:aJc uua Jurac:cu Jeterm:uaJa, se euteuJera ue e| ccutratc |a
s:Jc actaJc cr t:emc :uJej:u:Jc.`
lo relativo en cuanto a los sistemas Je remuneracin esta reco,iJo en el
artculo 11:
1. la remuuerac:cu Je| aeute ccus:st:ra eu uua caut:JaJ j:a, eu uua ccm:s:cu
c eu uua ccmo:uac:cu Je |cs Jcs s:stemas auter:cres. Lu Jejectc Je actc, |a
retr:ouc:cu se j:ara Je acuerJc ccu |cs uscs Je ccmerc:c Je| |uar JcuJe e| aeute
eer;a su act:v:JaJ. S: stcs uc ex:st:erau, e| aeute erc:o:ra |a retr:ouc:cu ue
juera ra;cuao|e teu:euJc eu cueuta |as c:rcuustauc:as ue |a,au ccucurr:Jc eu
|a cerac:cu.
2. Se reuta ccm:s:cu cua|u:er e|emeutc Je |a remuuerac:cu ue sea var:ao|e
seuu e| vc|umeu c e| va|cr Je |cs actcs u cerac:cues rcmcv:Jcs ,, eu su casc,
ccuc|u:Jcs cr e| aeute.
. CuauJc e| aeute sea retr:ou:Jc tcta| c arc:a|meute meJ:aute ccm:s:cu, se
coservara |c estao|ec:Jc eu |cs art|cu|cs s:u:eutes Je esta secc:cu.`
Ln cuanto a las comisiones, tiene Jereclo a comisin inJirecta si tiene la
exclusiva para la zona. Salvo pacto en contrario, no tiene Jereclo a que se
le reembolsen los ,astos Jel Jesarrollo Je su activiJaJ profesional.
la forma Je pago se efectuara a travs Je factura por el importe Jel fijo
pactaJo, Je las comisiones Jeven,aJas o Jel fijo mas comisiones. Se le aplicara
siempre el 16% Je lV/ y retencin Jel 15% Je llll a profesionales; retencin
que no se Jara en caso Je que el a,ente sea una persona jurJica.

lor lo que respecta al cese, no se pueJe lablar Je cese propiamente Jiclo,
sino Je rescisin Jel contrato. Ln los artculos 23, 2+ y 25 se establece tanto
la Juracin Je contrato como su extincin:
-rt|cu|c 2. Durac:cu Je| ccutratc.
L| ccutratc Je aeuc:a cJra actarse cr t:emc Jeterm:uaJc c :uJej:u:Jc. S:
uc se |uo:era j:aJc uua Jurac:cu Jeterm:uaJa, se euteuJera ue e| ccutratc |a
s:Jc actaJc cr t:emc :uJej:u:Jc.
Organizacin de la Actividad de Ventas 12
-rt|cu|c 2+. Lxt:uc:cu Je| ccutratc cr t:emc Jeterm:uaJc.
1. L| ccutratc Je aeuc:a ccuveu:Jc cr t:emc Jeterm:uaJc, se ext:uu:ra cr
cum|:m:eutc Je| trm:uc actaJc.
2. Nc costaute |c J:suestc eu e| uumerc auter:cr, |cs ccutratcs Je aeuc:a cr
t:emc Jeterm:uaJc ue ccut:uueu s:euJc eecutaJcs cr amoas artes Jesus
Je trauscurr:Jc e| |a;c :u:c:a|meute rev:stc, se ccus:Jerarau trausjcrmaJcs eu
ccutratcs Je Jurac:cu :uJej:u:Ja.
-rt|cu|c 25. Lxt:uc:cu Je| ccutratc Je aeuc:a cr t:emc :uJej:u:Jc. e| reav:sc.
1. L| ccutratc Je aeuc:a Je Jurac:cu :uJej:u:Ja se ext:uu:ra cr |a Jeuuuc:a
uu:|atera| Je cua|u:era Je |as artes meJ:aute reav:sc cr escr:tc.
2. L| |a;c Je reav:sc sera Je uu mes ara caJa ac Je v:euc:a Je| ccutratc,
ccu uu max:mc Je se:s meses. S: e| ccutratc Je aeuc:a |uo:era estaJc v:eute
cr t:emc :ujer:cr a uu ac, e| |a;c Je reav:sc sera Je uu mes.
. las artes cJrau actar ma,cres |a;cs Je reav:sc, s:u ue e| |a;c ara
e| reav:sc Je| aeute ueJa ser :ujer:cr, eu u:uuu casc, a| estao|ec:Jc ara e|
reav:sc Je| emresar:c.
+. Sa|vc actc eu ccutrar:c, e| j:ua| Je| |a;c Je reav:sc cc:uc:J:ra ccu e| u|t:mc
J|a Je| mes.
5. ara |a Jeterm:uac:cu Je| |a;c Je reav:sc Je |cs ccutratcs cr t:emc
Jeterm:uaJc ue se |uo:ereu trausjcrmaJc cr m:u:ster:c Je |a le, eu ccutratcs
Je Jurac:cu :uJej:u:Ja, se ccmutara |a Jurac:cu ue |uo:era teu:Jc e| ccutratc
cr t:emc Jeterm:uaJc, aaJ:euJc a |a m:sma e| t:emc trauscurr:Jc JesJe ue
se rcJuc |a trausjcrmac:cu eu ccutratc Je Jurac:cu :uJej:u:Ja.`
lor cuanto atae a las inJemnizaciones, existen Jos tipos la Je cientea y
la Je Jaos y perjuicios, que se reflejan en los /rtculos 28 y 29:
-rt|cu|c 2S. uJemu:;ac:cu cr c|:eute|a.
1. CuauJc se ext:ua e| ccutratc Je aeuc:a, sea cr t:emc Jeterm:uaJc c :uJej:-
u:Jc, e| aeute ue |uo:ese acrtaJc uuevcs c|:eutes a| emresar:c c :ucremeutaJc
seus:o|emeute |as cerac:cues ccu |a c|:eute|a reex:steute, teuJra Jerec|c a uua
:uJemu:;ac:cu s: su act:v:JaJ auter:cr ueJe ccut:uuar rcJuc:euJc veutaas
sustauc:a|es a| emresar:c , resu|ta eu:tat:vameute rcceJeute cr |a ex:steuc:a
Organizacin de la Actividad de Ventas 13
Je actcs Je |:m:tac:cu Je ccmeteuc:a, cr |as ccm:s:cues ue :erJa c cr |as
Jemas c:rcuustauc:as ue ccucurrau.
2. L| Jerec|c a |a :uJemu:;ac:cu cr c|:eute|a ex:ste tamo:u eu e| casc Je ue e|
ccutratc se ext:ua cr muerte c Jec|arac:cu Je ja||ec:m:eutc Je| aeute.
. la :uJemu:;ac:cu uc cJra exceJer, eu u:uuu casc, Je| :mcrte meJ:c auua|
Je |as remuuerac:cues erc:o:Jas cr e| aeute Juraute |cs u|t:mcs c:ucc acs c
Juraute tcJc e| er|cJc Je Jurac:cu Je| ccutratc, s: ste juese :ujer:cr.
-rt|cu|c 29. uJemu:;ac:cu Je Jacs , eru:c:cs.
S:u eru:c:c Je |a :uJemu:;ac:cu cr c|:eute|a, e| emresar:c ue Jeuuuc:e
uu:|atera|meute e| ccutratc Je aeuc:a Je Jurac:cu :uJej:u:Ja, veuJra co|:aJc
a :uJemu:;ar |cs Jacs , eru:c:cs ue |a,a causaJc a| aeute, eu su casc, |a
ext:uc:cu aut:c:aJa, s:emre ue |a m:sma uc erm:ta |a amcrt:;ac:cu Je |cs
astcs ue e| aeute, :ustru:Jc cr e| emresar:c, |a,a rea|:;aJc ara |a eecuc:cu
Je| ccutratc.`
No labra Jereclo a inJemnizacin por clientela ni a Jaos y perjuicios cuanJo
el empresario lubiere extin,uiJo el contrato por causa Je incumplimiento Jel
a,ente comercial. CuanJo el a,ente lubiere JenunciaJo el contrato, salvo
que la Jenuncia obeJeciera a una causa imputable al empresario, a la eJaJ,
invaliJez o enfermeJaJ Jel a,ente y no puJiera exi,rsele la continuiJaJ
Je sus activiJaJes. CuanJo lubiese ceJiJo la cartera a un tercero con
consentimiento Jel empresario.
la prescripcin sera Je un ao para reclamar las anteriores inJemnizaciones
y, por lo que se refiere al mJulo inJemnizatorio Je ambas inJemnizaciones,
no existe nin,uno fijaJo en la ley.
Ln cuanto a la SeguriJaJ Socia, al tratarse Je un profesional Je la
intermeJiacin en las operaciones Je comercio, Jebera tributar por l/L y,
consecuentemente, cotizar al l,imen Lspecial Je TrabajaJores /utnomos.
Si es una persona jurJica, slo tributara por l/L.
E contrato a comisin:
Lste contrato se caracteriza porque la vinculacin comercial tiene un
objetivo simple, que no es otro que la obtencin Je una comisin a cambio
Je una venta.
Organizacin de la Actividad de Ventas 14
Lste tipo Je contrato viene re,ulaJo en el CJigo Je Comercio, libro ll,
Ttulo lll, artculos 2++ a 28O y se Jefine como aue| ccutratc mercaut:|
(eutre ccmerc:autes) eu e| ue uu ccm:s:cu:sta se co|:a a rea|:;ar cr eucarc ,
a cueuta Je ctrc, e| ccm:teute, uua c var:as cerac:cues mercaut:|es.`
las partes que intervienen en este tipo Je contrato son:
E comitente:
Ls la persona que encar,a la comisin. Debe remunerar al comisionista
en la forma y cuanta pactaJa, as como sufra,ar los ,astos y reparar los
perjuicios que la ,estin laya ocasionaJo al comisionista.
E comisionista:
Ls la persona que ejecuta la comisin. lueJe contratar en nombre propio
o en el Jel comitente, queJanJo obli,aJo a inJemnizar al comitente en
caso Je incumplimiento Je lo pactaJo entre ambos. No pueJe Jele,ar
los encar,os en terceros, sino que la Je realizarlos personalmente o por
meJio Je sus empleaJos, responJienJo, en toJo caso, Jel buen nn Je las
operaciones.
Se,n el artculo 1 Jel CJi,o Je Comercio:
Scu ccmerc:autes ara |cs ejectcs Je este CcJ:c.
- lcs ue, teu:euJc caac:JaJ |ea| ara eercer e| ccmerc:c, se JeJ:cau a |
|ao:tua|meute.
- las Ccma|as mercaut:|es c :uJustr:a|es ue se ccust:tu,ereu ccu arre|c a
este CcJ:c.`
Ln la comisin mercanti, el comisionista pueJe Jesempear la comisin
contratanJo en nombre propio o en el Je su comitente (artculo 2+5 Jel
CJi,o Je Comercio). Ln cambio, Jentro Je la fi,ura Jel Comisionista
Mercantil, en ,eneral, se Jebe Jistin,uir a los /,entes MeJiaJores Je
Comercio, re,ulaJos por el artculo 88 Jel CJi,o Je Comercio, que lan
estaJo siempre sujetos a la le,islacin mercantil. Ll /rt. 88 establece que:
Lstarau suetcs a |as le,es mercaut:|es ccmc -eutes meJ:aJcres Je| ccmerc:c.
- lcs -eutes Je Camo:c , c|sa.
Organizacin de la Actividad de Ventas 15
- lcs CcrreJcres Je Ccmerc:c.
- lcs CcrreJcres utrretes Je uues`.
lor tanto, Jeja sin re,ulacin a los /,entes Je Comercio en ,eneral o a
los /,entes Comerciales, que son aquellos profesionaes JeJicaJos a a
captacin Je cientes, nunca a la formalizacin Je operaciones.
Ln los ltimos casos, el venJeJor inJepenJiente se beneficia, ,eneralmente,
Je un porcentaje sobre lo venJiJo (comisin), se representa a s mismo ante
la Se,uriJaJ Social (l,imen Je /utnomos) y ante la /Jministracin
Tributaria (llll, l/L, lV/) y sus obli,aciones y Jereclos queJan pactaJos
en el contrato (objetivos Je venta, plazos, etc.).
Ll contrato se confi,ura como un contrato inJefiniJo, pero tambin pueJe
celebrarse por tiempo JeterminaJo u operacin por operacin.
la remuneracin sera siempre en forma Je comisiones, aunque no existe
inconveniente en entre,ar una cantiJaJ fija a cuenta Je comisiones".

Ln cuanto a la forma Je pago, se lara por meJio Je factura, por el importe
Je las comisiones Jeven,aJas incrementaJas con el 16% Je lV/ y una
retencin Jel 18% Je llll a profesionales; retencin que no se Jara en caso
Je ser persona jurJica.
ProbIemas especcos de Ia profesin 1.2.
Ideas generaIes 1.2.1.
la profesin Je comercial, por su propia naturaleza, plantea una serie Je
problemas a las empresas y a los sujetos que trabajan para ellas.
Ln las ltimas JcaJas, el trabajo Je venJeJor" fue calificaJo Je Jiversas
formas, al,unas Je ellas Je marcaJo caracter peyorativo. /s, en la calle se
escuclaban palabras Jel tipo mentirosos", liantes", falsos", etc., para referirse
a los venJeJores a Jomicilio y a otros personajes que, con un catalo,o en la
mano y sin apenas formacin en tcnicas Je ventas, intentaban convencer a la
,ente Je cosas que ni ellos mismos conocan en profunJiJaJ.
Organizacin de la Actividad de Ventas 16
Lsta situacin Jesemboc en un reclazo manifiesto al ejercicio Je la activiJaJ,
lasta el punto Je que los propios profesionales Je la venta se valan, y an se
valen, Je eufemismos para Jenominarse. /s, en las tarjetas Je muclos visitaJores
leemos sustantivos Jel tipo asesor", orientaJor", representante", etc.
/l,unas Je las razones que ban provocaJo e recbazo a a activiJaJ comercia son:
La fata Je formacin:
/s como no se pueJe trabajar Je albail si no sabe manejar una pala,
naJie Jebera JeJicarse a la venta JesconocienJo el sistema Je trabajo y
sus re,las.
La fata Je informacin:
VenJer un proJucto es publicitar una empresa, Jennir un artculo, conocer sus
utiliJaJes, etc. De este moJo, es necesario conocer en profunJiJaJ el proJucto
que se esta venJienJo o el servicio que se esta ofertanJo, ya que en una venta
que se sustente en la relacin personal tener un catalo,o es insunciente.
/Jemas, la ima,en Jel venJeJor representa la iJea Je la empresa.
Las conJiciones aboraes:
Ln contrato Je trabajo es siempre un pacto entre una empresa y un trabajaJor
que se benencian mutuamente. las conJiciones salariales y el sistema Je
trabajo son aspectos basicos para el buen Jesarrollo Je la activiJaJ, por lo
que Jeben ser ne,ociaJas.
La presin Je os objetivos:
Lste es uno Je los principales problemas que se les plantean a las empresas.
la prisa por venJer no es buena, porque se requiere tiempo para conocer el
mercaJo, el proJucto y el cliente al que va Jiri,iJo. Ln venJeJor presionaJo
abanJona antes o Jespus, o simplemente se estanca.
E concepto Je a profesin:
Si se cree que el venJeJor ocupa un puesto Je ltimo orJen, no se le valora
ni personal ni salarialmente, ni se atienJen sus necesiJaJes, la ima,en que
Jara a los clientes sera, casi obli,atoriamente, reJejo Je su propia autoestima.
Organizacin de la Actividad de Ventas 17
Si se extienJe la iJea Je que para venJeJor vale cualquiera" o Je que si no
encuentras naJa, lazte venJeJor", el tipo Je profesional que sur,ira tenJra
JemasiaJas carencias.
La continuiJaJ:
Ll xito Je cualquier proyecto raJica en la perseverancia. Ln venJeJor
que es sustituiJo, por ejemplo, caJa Jos meses, ,enerara ante los clientes
Jesconnanza lacia la empresa.
ExcIusividad, remuneracin, cIcuIo de comisiones,
dependencia y gastos de representacin
1.2.2.
los probemas especficos mas importantes Je la profesin Je a,ente comercial
son los si,uientes:
La excusiviJaJ:
la exclusiviJaJ se renere a si un a,ente la Je venJer nicamente los proJuctos
Je una empresa o si, por el contrario, pueJe representar simultaneamente
a varias nrmas. la respuesta a esto sera Jiferente se,n el tipo Je contrato
que vincule a la empresa con el venJeJor.
Ln el caso Jel contrato laboral, la exclusiviJaJ es obvia por la propia
naturaleza Jel mismo, pero en el caso Jel contrato mercantil esta cuestin
se ne,ocia, ya que el representante acta en nombre propio; esto es, como
profesional inJepenJiente. Sin embar,o, se pactara la exclusiviJaJ o no
se,n interese a caJa una Je las partes.
La remuneracin y e ccuo Je comisiones:
Ln el contrato laboral se establece un njo ,arantizaJo y una parte variable
en funcin Je las ventas y Je los objetivos estableciJos.
Ln lo que atae al a,ente comercial, la remuneracin consistira en una
cantiJaJ nja, en una comisin o en una combinacin Je ambas. Si no existe
acuerJo, la retribucin se njara se,n las costumbres Jel lu,ar JonJe el a,ente
realice su activiJaJ. De no existir stas, percibira la retribucin que fuera
razonable, tenienJo en cuenta las circunstancias que layan concurriJo en
la operacin.
Organizacin de la Actividad de Ventas 18
Ll suelJo njo tiene, en ,eneral, la caracterstica Je ser poco estimulante, pero
aporta sensacin Je se,uriJaJ, lle,anJo incluso, en ocasiones, a Jesanimar
mas a los trabajaJores.
Lstos Jefectos no Jeben ,eneralizarse, ya que existen sistemas Je compensa-
cin muy Jiversos (ascensos, recompensas salariales y no salariales, apoyos
en formacin, ayuJa familiar, etc.)
Lste sistema parece aconsejable para venJeJores Je mostraJor, promotores y
venJeJores polticos. Tambin suele aplicarse a venJeJores que realizan otro
tipo Je tareas, tales como las relaciones pblicas, los estuJios Je mercaJo y
competencia y las promociones bancarias.
los sistemas Je salario fijo facilitan la venta Je nuevos proJuctos y los
estuJios Je costes. Tambin uniformizan el salario Je toJos los empleaJos
y constituyen un mtoJo mas sencillo Je remuneracin.
la comisin es un porcentaje JeterminaJo Je las ventas que lan lle,aJo
a buen nn, y Jebe ser i,ual para toJos los venJeJores Je una misma ,ama
Je proJuctos.
Sus ventajas son su enorme fuerza estimulaJora, ya que no limita los in,resos
y el venJeJor se siente mas libre y menos controlaJo.
la comisin, sin embar,o, no constituye por s misma un sistema Je
incentivos, sino una autntica forma Je remuneracin caracterstica Je
venJeJores que no pertenecen a la plantilla Je la empresa. los a,entes
comerciales y los comisionistas estan li,aJos a la empresa por un contrato
Je comisin que, a veces, como pueJe ser en el caso Jel a,ente comercial,
se cambia por una cantiJaJ nja. Ls bastante frecuente que estos elementos,
njo y variable, se combinen creanJo sistemas mixtos.
lor otro laJo, las empresas se valen Je primas e incentivos para conse,uir
que los venJeJores alcancen unas JeterminaJas cifras Je ventas o un Jeter-
minaJo nmero Je clientes. Tambin es frecuente que existan incentivos Je
tipo colectivo, asi,naJos a equipos Je trabajo, para cuanJo estos alcanzan
sus metas.
las primas o premios se Jiferencian Je la comisin en que constituyen una
cantiJaJ nja que se entre,a a moJo Je recompensa, no un porcentaje, y en
que varan en funcin Je las empresas y los objetivos.
Organizacin de la Actividad de Ventas 19
La JepenJencia:
Si la relacin contractual se lace conforme a lo estableciJo para el contrato
laboral, se impone le,almente la obli,acin Jel venJeJor Je ajustarse a las
Jirectrices Jel empresario.
Ln este caso, el venJeJor es un trabajaJor mas Je la empresa (temporal
o inJenniJo) y, como tal, se vale Jel uso y Jisfrute Je sus instalaciones.
Su JepenJencia es Jirecta y la Je renJir cuenta Jel cumplimiento Je las
funciones asi,naJas. lo mismo le suceJe al representante Je comercio.
lor el contrario, si la vinculacin es mercantil, el a,ente Jebera realizar,
por s mismo o por meJio Je sus JepenJientes, la promocin y conclusin
Je las operaciones encomenJaJas conforme al pacto estableciJo en el
contrato, con total inJepenJencia, puJienJo or,anizar la activiJaJ
conforme a sus criterios.
Los gastos Je representacin:
Ln la contratacin laboral los ,astos Je representacin corren por cuenta
Jel empresario y ,eneralmente vienen prenjaJos en Convenio.
Ll a,ente comercial inJepenJiente no tiene Jereclo a tales subvenciones,
aunque por acuerJo entre las partes pueJa convenirse lo contrario.
Ln ,eneral, el a,ente comercial suele costear los ,astos, aceptanJo que la
comisin ya tiene prevista cierta parte para cubrirlos.
los gastos o Jesembosos pueJen ser:
Castos Je a propia seguriJaJ:
LnfermeJaJ, acciJentes, etc. Si no lo cubre la Se,uriJaJ Social suele acuJirse
a se,uros privaJos.
Castos Je automantenimiento:
/limentacin y lospeJaje. Suelen justincarse meJiante facturas o con un
sistema njo Je Jietas. Normalmente, la empresa seala los establecimientos
o pone al,n tipo Je lmite. Suele lacerse una provisin Je fonJos
aproximaJa antes Jel Jesplazamiento y, en ocasiones, incluso se facilitan
tarjetas Je crJito a nombre Je la empresa.
Organizacin de la Actividad de Ventas 20
Castos Je transporte por Jistintos meJios:
bien se pa,a el billetaje Jel meJio utilizaJo (taxis, autobs, tren,
metro, etc.) o bien se lace car,o Je los ,astos que ocasiona el cocle
(,asolina, parkin,, peajes, etc.). Ll uso Jel automvil propio Jel venJeJor
implica el pa,o Je un tanto por kilmetro, y en l Jeben ir incluiJos
toJos los conceptos.
Castos Je reaciones pbicas y atenciones a cientes:
Deben njarse Je antemano, ya que son Jifciles Je precisar y varan en
funcin Je la cartera Je clientes Jel venJeJor.
Castos Jiversos Je a activiJaJ:
Telfono, pequeas compras, etc. lor lo que respecta al uso Jel telfono
mvil, la empresa suele cuantincar un lmite Je consumo mensual, ya sea
aportanJo o no el aparato al venJeJor.
Castos aJicionaes JerivaJos Je impago Je cientes:
Suele especincarse en contrato quin y cmo se lara car,o Je ellos.
Ln contrato bien pensaJo y bien reJactaJo evita muclos conJictos.
los ,astos suelen ,enerar problemas que, aunque sean pequeos, pueJen
,enerar roces importantes. Normalmente, los que se resuelven con mayor
faciliJaJ son los ,astos Je se,uriJaJ, Je transporte y Je lospeJaje. tros
plantean mas problemas.
la importancia econmica Je los ,astos suele ser ,ranJe, sobre toJo si
se Jan las si,uientes circunstancias:
zonas Je venta muy alejaJas o extensas.
zonas Je venta muy caras.
Clientes importantes que requieren ,astos elevaJos.
Viajes al extranjero.
Organizacin de la Actividad de Ventas 21
No es raro que los ,astos Je viaje y atenciones a clientes estn entre el 25%
y el 5O% Je toJos los costes Je la fuerza Je ventas.
Requisitos para ejercer Ia actividad 1.3.
TenienJo en cuenta los Jos tipos Je contratos citaJos anteriormente; esto es,
los laborales y mercantiles, se van a Jiferenciar Jos situaciones en lo referente
a los requisitos que exi,e la activiJaJ Je ventas.
Si a reacin entre e venJeJor y e empresario es Je tipo abora:
Ll venJeJor tenJra que ajustarse a lo estableciJo le,almente en su contrato
inJiviJual, respetanJo el cumplimiento Je los objetivos mnimos njaJos y
esforzanJose por superar las cifras Je ventas asi,naJas, a nn Je Jesarrollarse
profesionalmente y aumentar as sus in,resos.
Si a reacin es mercanti, ya sea como agente comercia o como comisionista:
Se establecen aquellos requisitos jurJicos, nscales y Je Se,uriJaJ Social
propios Jel personal autnomo, representanJose a s mismo y trabajanJo
Je forma inJepenJiente.
Lstos requisitos Jel personal autnomo se explican a continuacin.
Organizacin de la Actividad de Ventas 22
Requisitos jurdicos 1.3.1.
Ll profesional inJepenJiente pueJe constituirse como persona fsica (autnomo)
o como persona jurJica (socieJaJ), se,n le conven,a en mayor o menor meJiJa
para el ejercicio Je su activiJaJ. lo mas labitual es que en situaciones Je
facturacin no muy elevaJas, se J Je alta en el r,imen Je autnomos.
Requisitos IaboraIes 1.3.2.
Ln su activiJaJ profesional, el a,ente comercial Jebera actuar lealmente y Je
buena fe, velanJo por los intereses Jel empresario por cuya cuenta acte. Ln
particular, Jebera:
cuparse Je la promocin y conclusin Je los actos u operaciones
encomenJaJos.
Comunicar al empresario toJa la informacin Je la que Jispon,a.
Desarrollar su activiJaJ con arre,lo a las instrucciones razonables recibiJas
Jel empresario, siempre que no afecte a su inJepenJencia.
lecibir, en nombre Jel empresario, cualquier clase Je reclamaciones
Je terceros.
llevar la contabiliJaJ inJepenJiente Je los actos u operaciones relativos a
caJa empresario por cuya cuenta acte.
Requisitos scaIes: IRPF e IVA 1.3.3.
lor lo que respecta a las obli,aciones fiscales, lay que mencionar los Jos
impuestos funJamentaes que obigan a venJeJor:
E Impuesto sobre a Renta Je as Personas Fsicas (IRPF):
la persona fsica tributa por razn Je la obtencin Je rentas, y lo lace a
travs Je este impuesto conociJo como IRPF. Lste tributo es Je caracter
Jirecto y naturaleza personal y subjetiva, que ,rava la renta Je las personas
fsicas en los trminos previstos en la ley que lo re,ula.
En el mbito comercial la competitividad es el pan nuestro de cada da. Por
eso, los profesionales de la venta deben reciclarse continuamente para no
perder de vista las necesidades del mercado. La figura del Agente Comercial
cobra gran importancia por la cantidad de informacin que maneja precisa
mente sobre el mercado. Para unos es un simple intermediario, para otros
no es ms que un vendedor. Pero el trabajo de estos autnticos profesionales
de la mediacin comercial va mucho ms all. El valor aadido que aportan
a las ventas y su labor en la fidelizacin de clientes as lo demuestran.
Con este manual, el lector podr adquirir conocimientos que le permitirn
desarrollar los procesos bsicos de organizacin y gestin de la actividad
comercial y utilizar eficazmente tcnicas de prospeccin del mercado y de
potenciales clientes.
Los contenidos que se presentan en este manual se corresponden con el
mdulo Organizacin de la Actividad de Ventas del Certificado de Profe
sionalidad de Agente Comercial, segn el Real Decreto 330/1999.
Ideaspropias Editorial desarrolla este manual de formacin para todas aquellas
personas que se dedican a esta labor o deseen hacerlo en el futuro. Con este
material didctico lograrn ampliar sus conocimientos acerca de la ocupacin
de agente comercial, pudiendo llegar a obtener una titulacin reconocida
por el Sistema Nacional de Cualificaciones.
ORGANIZACIN DE LA ACTIVIDAD
DE VENTAS
www. i deaspropi asedi tori al . com
EDI TORI AL
9 788496 585744
ISBN 10: 84-96585-74-3
ISBN 13: 978-84-96585-74-4