MISIN

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Lograr que el entrenamiento y desarrollo empresarial en las PyMEs sea imprescindible para: - generar crecimiento socioeconmico; - crear valor e incrementar la productividad a partir de los recursos humanos y capitales; - mejorar la competitividad, a partir del diseo y la innovacin; - desarrollar y fortalecer los sectores productivos; - fomentar a las industrias para que sean sustentables en el tiempo; - transformar oportunidades en negocios.

OBJETIVOS
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Conseguir: - vender lo que hacemos; - relacionar el diseo con la industria para fortalecer el mercado interno y externo. - llevar el diseo, en producto y servicios, a las industrias y aunar a ambos con el mismo fin: la rentabilidad; - incorporar herramientas que ayuden al anlisis, planificacin y comunicacin de su empresa; - reconocer etapas de evolucin en cada aspecto del negocio; - anticipar los riesgos y el tipo de decisiones a tomar en cada caso. Facilitadora: Actuaria - Contadora Patricia Jablonka.

PREGUNTAS PARA HACERNOS

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ - Cmo armarse y estar preparado. - Cmo identificar y entender al cliente. - Anlisis de mercado. - Organizacin del proceso. - Cmo salir al mercado - Marketing. - Venta. - Comunicacin: qu y cmo. - Presupuestacion, costos, cobros pagos. - Criterios de valuacin. - Con qu equipo y con qu organizacin. - Negociacin: qu y cmo. - Desarrollo del trabajo y entrega. Atencin al cliente. Seguimiento. - Cmo llevar al exterior los servicios y/o productos. Pautas y conceptos. - Post proyecto: cmo valo. - Aspectos legales e impositivos. - Sistema PECA. EL PROCESO DE PLANEAMIENTO ESTRATGICO Es un conjunto secuencial de anlisis y decisiones que pueden incrementar la posibilidad de que la empresa est eligiendo una buena estrategia. Es decir, una estrategia que genere ventaja competitiva.

Anlisis externo Misin Objetivos Anlisis interno Estrategia elegida Implementacin Ventaja competitiva

ESTRATEGIA SEGN PORTER Estrategia consiste en ser diferente. Una posicin estratgica sostenible requiere trade-off. Combinar actividades es lo que impulsa la ventaja competitiva sostenible: - sistema donde el diseador debe ser satisfecho por el pedido del cliente, es decir el qu se satisface con el cmo; - sistema donde el diseador comprende su profesin, como un servicio, y se ve que necesidad le satisfacemos al cliente, por ejemplo la creatividad, el conocimiento, la funcionalidad, la comunicacin, la imagen. En este caso el qu dado por el cliente, esta satisfecho por el cmo del diseador. DISEO El diseo es un servicio a terceros cuya especialidad consiste en determinar, anticipadamente a su realizacin, las caractersticas finales de algo tangible o intangible para que cumpla con una serie de requisitos definidos de antemano: funcionales, formales, estticos, simblicos, informativos, identificadores, materiales, ergonmicos, persuasivos, econmicos, etc. DISEO ESTRATGICO Estrategia: - es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Proviene del griego. Stratos = ejrcito. Agein = conductor, gua. - esquema que contiene la determinacin de los objetivos o propsitos de largo plazo de la empresa y los cursos de accin a seguir. Es la manera de organizar los recursos - consiste en visualizar un escenario futuro y hacer todo lo posible para que se haga realidad.

La estrategia debe ser definida a travs de la integracin y complementariedad de sus distintas acepciones: como Plan, como Pauta, como Tctica, como Posicin y como Perspectiva. ESTRATEGIA COMO PLAN Una especie de curso de accin consciente proyectada. Una directriz (o conjunto de directrices) para abordar una situacin (estrategia propiamente dicha). El qu y el cmo. ESTRATEGIA COMO PAUTA Patrn en una corriente de decisiones o acciones que lleva a cabo la empresa. La tcnica se define como la ejecucin de movimientos estructurales que obedecen a una serie de patrones tempo-espaciales modelos, que garantizan la eficiencia. ESTRATEGIA COMO TCTICA Es el proceso en que se conjugan todas las posibilidades fsicas, tcnicas, tericas, psicolgicas y dems, para dar una solucin inmediata. Realizar la mejor ejecucin terica que sea capaz de percibir las dismiles y variadas situaciones que se presentan y las analice correctamente. ESTRATEGIA COMO POSICIN Un medio de ubicar una organizacin en su entorno, la fuerza mediadora o el ajuste entre la organizacin y el entorno, entre el Contexto interno y el externo. ESTRATEGIA COMO PERSPECTIVA Una forma arraigada de percibir el mundo.

HAY QUE SABER -Qu?, cmo?, cundo?, dnde? y con qu? - Solucionar las situaciones presentadas. Errores que cometemos: - subestimar la importancia del proceso; - no basarse en datos objetivos sino slo en opiniones; - subestimar o sobreestimar la capacidad de la competencia, del otro, del cliente; - asumir comportamientos o preferencias de los clientes sin chequearlos; no verificar cambios; - priorizar resultados del corto plazo; - copiar a la competencia exitosa sin evaluar mi mercado objetivo; - no evaluar el propio desempeo; - no hacer reuniones peridicas para ver el avance del cumplimiento de mis objetivos. Una definicin de cliente Es la persona, empresa y organizacin, que adquiere o compra de forma voluntaria, servicios o productos que desea o necesita, para si misma, para otra persona, para una empresa u organizacin, y por lo cual, es un motivo esencial, por el que se crean, producen, fabrican, comercializan, productos y servicios. Ivn Thompson. Empresa cliente: - fabricar, crear, elaborar bienes y servicios con valor econmico; - transformar o cambiar una materia prima en un producto terminado; - prestar un servicio. Cmo identificamos al cliente. Cmo lo entendemos Como solucionamos su situacin Consideraciones para entender al cliente No es una cifra de ventas a final de mes, es una persona y, como tal, tiene sentimientos. Es nuestra tarea tratarle de forma cordial y afable. El cliente es la persona ms importante de una empresa y dar respuesta a sus demandas se hace necesario e imprescindible.

Cualquier comunicacin que se reciba debe ser respondida o resuelta. Se tienen que cuidar las formas por escrito o por telfono. Cuando recibimos una visita o una llamada de telfono de un cliente, no es una interrupcin, es nuestra obligacin. No le estamos haciendo ningn favor es nuestro deber y debemos actuar de forma corts y eficaz. El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los mejores y destacar ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas. Al cliente hay que darle atencin y debemos resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta. l no depende solo de nosotros, nosotros s. Ante una queja o reclamacin se le escucha pacientemente y luego se hace todo lo necesario para solucionar esa anomala. No se debe luchar contra l, ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar en consecuencia.

Nunca miremos hacia abajo porque perderemos el horizonte de nuestras metas

CLIENTES Primeros obstculos para encontrar un cliente: - no creer en aquello que se vende u ofrece; - no estar absolutamente convencidos de lo que ofrecen o venden vale ms del dinero que piden por ello; - no hacer todo lo que sea necesario para darle al cliente lo que desea. Consieradando que los clientes no siempre saben lo que quieren y que no todos los clientes son lo mismo. - no saber inteligentemente qu es aquello que e cliente desea o no estar un kilmetro ms adelante. En efecto, uno debe ser flexible. PROSPECTAR: FUENTE DE LA CONTINUIDAD Siempre tendremos posibilidades de vender y crecer - buscar e identificar clientes calificados; - determinar quines son; - confirmar que tienen una necesidad y un inters inicial por nuestros productos o servicios. Reglas de oro - no perder el tiempo con clientes que no necesitan tu servicio o producto. - dedicar un 25% de tu tiempo a clientes potenciales. - dejar de visitar a un cliente despus de tres visitas sin xito. Proceso de mostrar en los primeros instantes:. - profesionalidad - conocimiento - inters hacia el cliente y su empresa Perfil del cliente - posicionamiento - definir cliente nuevo; - ayudarlo a describir su inters; - planificar los beneficios especficos; - haga que el cliente lo encuentre a usted; - haga que el cliente lo conozca y confe en usted; - haga que el prospecto lo vea a usted y a su servicio como la satisfaccin de un deseo o la solucin a una situacin no de un problema. Piense y escriba - qu necesidades est satisfaciendo?; - con qu productos o servicios dar mayor satisfaccin a sus clientes?; - con cul ventaja competitiva se diferenciare de la competencia?

INVESTIGACIN DE MERCADO
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Es un proceso sistemtico de recoleccin, anlisis de datos para la toma de decisiones. Es produccin de conocimiento instrumental (tctico y estratgico). Como tal es un recurso clave en esta era a la que se denomina la era del conocimiento CONSUMIDOR - CLIENTE

SEGMENTAR Segn lugar y poblacin - segmentacin demogrfica: anlisis del consumidor a travs de las variables edad, sexo o nivel socioeconmico de los consumidores (lo que ganan y el nivel de educacin). - segmentacin geogrfica: es cuando dividimos el mercado diferenciando distintas reas geogrficas donde distribuimos nuestros productos. Segn producto y empresa - basado en el uso y el beneficio; - basado en las competencias; - basado en la disciplina y en las tendencias. Segn consumidor - la segmentacin por rasgos de personalidad; - la segmentacin por atributos valorados; - la segmentacin por beneficios buscados; - la segmentacin por estilo de vida o por perfil actitudinal; - la segmentacin por grado de lealtad; - la segmentacin por vnculos.

TCNICAS Preguntas cuestionario - claras, precisas, fciles de contestar y que no apelen a la memoria; - 80% para responder en forma cerrada; - 20% para responder en forma abierta; - que contengan conceptos de actitud, conducta, perfil. Observacin Tres pilares fundamentales a tener en cuenta: - a quin o qu observar; - quin hace la observacin; - cmo y qu observamos. Con la observacin podemos encontrar: - desencadenantes de utilizacin; - interacciones con el entorno; - adaptacin a las necesidades. - atributos intangibles. - necesidades no expresadas. Diseo emptico - observacin; - recoger datos; - reflexin y anlisis; - presentacin acrtica de ideas; - desarrollar prototipos de posibles soluciones. Creamos exactamente aquello en lo que creemos

PENSANDO
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ PAUTAS A TENER EN CUENTA PARA UNA INVESTIGACIN Mi mercado tiene una necesidad particular. Cual es esa necesidad? Mi mercado tiene suficiente dinero para comprar mis productos o servicios. Quines tienen el dinero para comprar lo que ofrezco? Mi mercado tiene el poder de hacer la decisin de comprar. Quin tiene la autoridad de decir s cuando les ofrezco algo? Mi mercado puede acceder a mis productos o servicios. Qu tan fcil es para ellos acceder a lo que vendo? - Observar, conceptualizar, obteniendo datos para llegar a la informacin. - Qu existe en la zona donde vende los productos o da su servicio? - Cmo es la zona? En qu se caracteriza? - Si es por Internet, qu caracteriza esta forma de vender sus productos o servicios? - Qu segmento de poblacin observa, en la zona o en la Web, segn su mercado? La poblacin observada es adversa o propensa a la tecnologa?. - Qu hace durante el da?. Perfil de las personas. - Cunta gente a la que le interesa ver sus productos o servicios entra a su pgina o a otras? - Cmo es la poblacin que compra / alquila su producto o su servicio?. Caractercelos. Qu le vende u ofrece? - Defina claramente su producto o servicio, en cinco renglones. - Qu necesidad cree usted que cubre a sus clientes, su producto o servicio?

- Qu medios de movilidad tiene la zona donde usted fabrica? Dnde usted vende o presta su servicio o producto? - Qu similitud o diferencia tienen los precios, la publicidad, con respecto a la competencia? Packaging: tiene?, que significa? , qu desea comunicar con el mismo? - Tiene slogan?, que deseara comunicar? PRUEBA DE CONCEPTO Realice pruebas de concepto. Es decir, pregunte por qu al consumidor le gustara su producto o servicio y qu valor intrnseco le ve. Cundo hay ms compras de sus productos o servicios? a) en cuanto al horario del da, b) a principio de mes o al final. Escriba sus proveedores, sus clientes, reales y potenciales. Como satisfacera el servicio al cliente y la calidad de atencin. Haga una encuesta con 40 preguntas que le hara a su cliente (minorista y consumidor final). Si puede, cuantifique la encuesta.

INVESTIGACION DEL CLIENTE / CONSUMIDOR De probable cliente a cliente potencial - segmentar sus mercados; - estudiar a la competencia; - estratificar el mercado; ver sus mercados; - determinar qu herramientas de marketing son ms eficaces en ese mercado; - hacer pruebas de mercado; prueba de concepto; - analizar lo qu es factible; De potencial a comprador - 10 contactos para convertir a un cliente potencial en alguien que concreta la primera compra; - los argumentos estereotipados ya no funcionan; el cliente quieren tratar con personas que prestan atencin a sus necesidades, que sea honestas y francas, diagnostiquen problemas y ofrezcan soluciones; - hay que generar confianza demanda tiempo, esfuerzo y paciencia; una vez ganada, son muchos los beneficios a largo plazo; - el feedback proveniente de las ventas perdidas aporta valiosa informacin sobre - la manera de encarar futuras ventas y conquistar la lealtad del cliente; - planificar un nuevo intento de venta antes de hacer la primera llamada; De comprador a frecuente - agradezca la compra del producto o servicio; - use folletos instructivos; - refuerce constantemente el valor para el cliente; - arme una base de datos de sus clientes y sela; - comunique toda la gama de servicios; - describa un panorama de futuras compras; - convierta la repeticin de compra en un servicio; - considere los costos del servicio al cliente como una inversin valiosa; - alimente la comunicacin con quienes toman decisiones; - disee promociones de bienvenida y saludos; - ofrezca garantas; De frecuente a cliente habitual Si esto sucede lo que ha marcado el cambio es el valor dado por la calidad. - Calidad bsica: no aumentar la lealtad, puede ocasionar insatisfaccin, porque el cliente lo percibe como requisito mnimo.

- Calidad esperada: no aumentar ni disminuir la lealtad, porque su competencia hace lo mismo. Nescesitamos que se den inesperados factores atrayentes e innovadores. De habitual a boca en boca - dar a los clientes algo de qu hablar; - buscar nuevas formas de generar temas de conversacin; - poner los productos o servicios al alcance de personas influyentes; - la atencin personalizada, el feedback, el tiempo real y el seguimiento proactivo. En un mercado saturado, adecuarse a l equivale a fracasar. En un mercado de gente ocupada, no destacarse es igual a ser invisible." Seth Godin.

PROCESOS
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Saber escuchar Saber interpretar Saber convencer Saber esperar 1. Observar y analizar el medio en el cual se desenvuelve el ser humano, descubriendo alguna necesidad. 2. Planear y proyectar proponiendo un modo de solucionar esta necesidad, por medio de diferentes herramientas, tratando de descubrir la posibilidad y viabilidad de la(s) solucin(es). 3. Construir y ejecutar llevando a la vida real la idea inicial, por medio de materiales y procesos. 4. Evaluar, ya que es necesario saber cuando el diseo est finalizado. Disear como acto cultural implica conocer criterios de diseo como presentacin, produccin, significacin, socializacin, costos, mercadeo, entre otros. Estos criterios son innumerables, pero son contables a medida que el encargo aparece y se define.

ENTRADAS

PROCESOS

SALIDAS

CONTEXTO

ORGANIZACIN Si puede y es su cliente porque prospect, conozca

Detalles personales - nombre; - edad; - estado civil; - nmero de hijos; - ocupacin; - rango de ingresos; - tipo de trabajo; - estado de su crdito; Detalles financieros - tipo de cuenta; - fecha de su primer pedido u orden; - fecha de la compra u orden ms reciente; - valor promedio de rdenes; - tiempo promedio de pago; Detalles de la empresa - visin; - mercado; - servicios y productos; - clientes; - produccin; proceso; - estructura; - comercializacin;

- distribucin; - finanzas; - alguna parte de la empresa que nos parezca importante; Conocer el terreno - los clientes; - gustos de los clientes; - motivaciones de los clientes por las cuales se deciden comprar un producto o contratar un servicio; - el mercado (auge o declive); - qu triunfa y qu no; - situacin econmica o legal adecuada o que nos hace tener algn handicap. Conocer a tus socios competitivos - sus puntos fuertes; - sus puntos dbiles; - reas de mejora; - quines son; - cunto facturan; - quines son sus clientes; - que ofrecen diferente a nosotros.

DNDE EL DISEO INCREMENTA LA COMPETITIVIDAD

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ - proceso productivo; - diseo de piezas; - fases del proceso de produccin; - simplificacin de operaciones; - reduccin del consumo de materias primas; - calidad del producto - diferenciacin del producto; - ventajas funcionales; - semntica; - culturales; - inters del mercado; - venta del producto - publicidad; - marca; - packaging; - expositores; - stands; - medios de comunicacin.

DISEO ESTRATGICO
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ PRIMERA FASE - Analizar la situacin y oportunidades existentes con el fin de determinar una estrategia a seguir, examinando el mercado por medio de: la competencia, productos y servicios actuales, tendencias, costos, precios, y ventas. - Examinar tecnologas y procesos. - Determinar y describir el producto / servicio, en forma elemental, en relacin a la empresa y mercado al que uno se dirige, determinando: los principales atributos, tiempos de desarrollo, lanzamiento y precio de referencia. SEGUNDA FASE - Sntesis: bsqueda de opciones que cumplen los objetivos sealados. La bsqueda acerca de cmo debe ser el producto / servicio se hace por medio de. anlisis profundo del mercado y oportunidades, posibilidades de construccin, materiales factibles, formas, colores, costos, precios para luego seleccionar la que mejor satisfaga los objetivos. - Fase de detalle: las soluciones deben ser trabajadas en un equipo multidisciplinario de marketing, produccin, ingeniera, diseo y las reas que correspondan, hasta que todos los detalles sean analizados y resueltos TERCERA FASE - Comunicacin: en esta fase el producto o servicio es llevado al mercado, a travs de un lanzamiento piloto o definitivo. - Prueba de concepto.

La forma en que el diseador se vincula con el entorno (sus clientes) es a partir del modo en que piensa su profesin y su relacin con el entorno.

SISTEMA DE DESARROLLO DE NEGOCIOS Metodologa 1. conocer a fondo todos y cada uno de los recursos con los que puedes contar de cada uno de los pilares de desarrollo de negocios; 2. saber cmo y cundo utilizarlos; 3. saber cmo empalmarlos con las fases y el ciclo de ventas. Reconozca que usted ya tiene una empresa de servicios / productos. Usted puede identificar y cobrar por servicios simples. Sepa que cambiar los servicios de gratis a pagados clarifica su valor para los ejecutivos y los clientes. Industrialice el back office. Para evitar que los costos de entrega se coman los mrgenes de la oferta de servicios, construya plataformas flexibles de servicios, monitoree de cerca los procesos de costos, y explote nuevas tecnologas que posibilitan procesos innovadores. Recuerde que los servicios requieren de un ciclo de ventas ms largo, y con frecuencia, la aprobacin de las altas jerarquas del cliente. Entrenarse para cambiar de precios costo ms a precios basados en el valor. Enfquese en los procesos del cliente y en las oportunidades que representan para nuevas ofertas de servicios. Usted puede necesitar adquirir nuevas capacidades para aprovechar esas oportunidades.

Las estrategias no solo se formulan, tambin se forman desde la accin.

PROCESO DE DISEO ESTRATGICO

Proceso declarativo Qu oferta le presentar a mi cliente de resolverle algo que le preocupa. Compromtase. Proceso analtico Herramientas: FODA / Sistema de valor / Cadena de valor / Anlisis de procesos. Proceso de ejecucin Hacer que las cosas ocurran, desde el conjunto hasta lo especfico. Proceso de control y compromiso Cun desviados estamos de nuestra ruta trazada? Proceso de compensacin RRHH: Iniciativa, participacin y trabajo en equipo. Procesos estratgicos Entonces usted tiene que querer tener: - disposicin para aprender de los usuarios; - capacidad de planificacin y de adaptar la planificacin a las contingencias; - habilidades conceptuales e intuicin; - orientacin a los resultados a corto, medio y largo plazo; - liderazgo y conduccin de equipos; habilidad para trabajar en solitario; - autocontrol y sangre fra; - coherencia; tesn; - capacidad de comunicacin y motivacin; - capacidad para tomar decisiones bajo presin; - creatividad y flexibilidad; - sensibilidad intercultural; - gran capacidad para la recopilacin y anlisis de un creciente flujo de informacin; - gran capacidad para realizar diagnsticos objetivos de las situaciones del entorno; - eficiencia y eficacia; - hacer tangible lo intangible; - clientizar el producto / servicio estndar; - atencin a la capacidad y valor aadido por empleado; - control de calidad; - influir en la calidad de las expectativas.

Fuente: IMDI.

MARKETING
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Se relaciona con la idea de satisfacer las necesidades del servicio / producto, mercado meta, necesidades del cliente, marketing integrado y rentabilidad. MATRIZ FODA Entre otras cosas debe contemplar: - la solvencia de la empresa; - las ventajas sobre sus competidores; - la capacidad de produccin; - el poder de negociacin con proveedores y compradores; - los recursos humanos necesarios; - el manejo apropiado de la documentacin. POSITIVOS Fortalezas Oportunidades NEGATIVOS Debilidades Amenazas

INTERNOS EXTERNOS

Se identifican con la estructura interna - Fortalezas (potenciar): Estn constituidas por los aspectos en los cuales la empresa, los componentes de la oferta de productos o servicios muestran una superioridad, con relacin al resto de los competidores del sector. - Debilidades (corregir): Estos elementos son los que la empresa, por la razn que sea, no ha podido manejar o resolver de mejor manera que su competencia principal y en los cuales se presenta una clara situacin de inferioridad. Se identifican con el exterior de la organizacin - Oportunidades (aprovechar) - Amenazas (contrarestar): principales competidores (directos, indirectos, potenciales; posicin competitiva); mercado (tendencia estacionalidad, ciclos, aleatoriedad); impacto de la globalizacin (factor macroeconmico).

LA VENTA
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Se relaciona con la idea de hacer dinero de un servicio o producto, es decir, obtener, rentabilidad. Acurdese, quiere ganar. En la argumentacin de ventas, conviene investigar y escuchar. Esos beneficios clsicos son bases, puntos de referencia. Algunos de los beneficios clsicos, para el cliente son: - conveniencia; - comodidad; - prestigio; - seguridad; - rentabilidad; - eficiencia. CUANDO EL PRODUCTO IGUALA LOS CRITERIOS DEL CLIENTE... HABR VENTA. POR ESO USTED TENGA EN CUENTA: Ver las quejas: La recepcin de inconformidades de los clientes nos permite obtener informacin valiosa para atenderlos de manera especial. Todava existen varias empresas que no le dan la importancia a la resolucin ni a la utilidad que pueden tener para prevenir problemas futuros. Cada cliente es nico, tiene caractersticas personales derivadas de su forma- cin escolar, su condicin econmica, sus necesidades y sus deseos. Sea flexible. Finalidad de la compra: Investigar el uso o la finalidad con que el cliente compra su producto o servicio le permitir orientarlo acerca de si lo que solicita es lo adecuado. Organizacin: Cada cliente estructura de diferente manera sus actividades dentro de su negocio; saber un poco sobre esta organizacin le permitir identificar reas de oportunidad. Limitaciones: As como nuestros negocios tienen limitantes, las organizaciones de nuestros clientes tambin pueden tenerlas. Al identificaras tendr grandes herramientas para resolverlas. Adems, cautivar a sus clientes de tal forma que difcilmente querrn cambiar de proveedor.

RUIDO BARRERAS OBJECIONES Tcnicamente el ruido es todo elemento, objetivo o subjetivo, que compite con el mensaje. Eso quiere decir que ruido, no necesariamente significa barullo. Ruido es todo lo que compite negativamente con el mensaje. Cada elemento de nuestro sistema de comunicacin puede representar ruidos. Ruidos del vendedor - falta de conocimiento sobre el cliente; - falta de conocimiento sobre el producto / servicio; - falta de manejo de tcnicas de venta; - falta de programacin del tiempo; - deficiencia para comunicarse; - dificultad para venderse a s mismo; - mal manejo de los factores suaves; - apata; - aires de superioridad. Ruidos del cliente - malentendido; - objecin; - escepticismo; - prejuicio; - estereotipo. Ruidos del medio - medio inadecuado (ejemplo: uso del telfono para un cliente que necesita la presencia). Ruidos del mensaje - mensaje confuso; - lenguaje demasiado tcnico; - exceso de mensajes. En la experiencia internacional, el costo del diseo en el costo del producto / servicio, representa entre el 5 y 8 %, mientras que en el valor del mercado representa el 70%.

QU NO HAY QUE HACER 1. No realice ningn estudio si tiene pocos clientes. En este caso es preferible visitarlos uno a uno. 2. No se apresure a realizar estudios cuantitativos si antes no ha comprendido a sus clientes. 3. No realice estudios demasiado a menudo. Disear un nuevo servicio y modificar la calidad requiere tiempo. 4. No mantenga en secreto los resultados de los estudios, comprtalos y utilcelos para educar al personal en la orientacin al cliente. 5. No utilice datos sin sentido. Es mucho mas significativo decir que el 50% qued completamente satisfecho, el 20% quedo muy satisfecho, etc. en lugar "un 4.33% de satisfaccin media. 6. No utilice escalas que no le den suficiente informacin. 7. Pensar que escalas utilizar de 1-10 de 1-5 o adjetivos (completamente, muy satisfechos, de acuerdo, en desacuerdo, s o no, etc.). 8. Haga usted los estudios cuantitativos y cualitativos.

DEFICIENCIAS A TENER EN CUENTA No saber que esperan los clientes Causas: - escasa investigacin del mercado; - uso inadecuado de los resultados; - falta de iteracin con el cliente. Soluciones: - investigar los deseos; - la gestin de reclamos; - clientes intermedios; - clientes claves. Realizacin insatisfactoria del servicio Causas: - ambigedad de las funciones; - sistema equivocado de supervisin; - falta de capacidad de respuesta; - falta de descripcin clara de tareas; Soluciones: - eliminar conflictos funcionales; - desarrollar el trabajo en equipo; - conceder poder al personal de contacto con el cliente. Discrepancia entre lo prometido y lo cumplido Causas: - diferencias entre la poltica y procesos seguidos por las distintas reas; - tendencias a prometer en exceso. Soluciones: - prestar servicios uniformes; - comunicar los servicios que pueden efectivamente ser prestados; - favorecer la comunicacin. Establecimiento de normas de calidad equivocadas Causas: - no hay compromiso con la calidad; - ausencia de objetivos; - existencia de errores en los standards. Soluciones: - mantenerse abierto a la innovacin; - incorporar tecnologa; - solicitar asistencia tcnica.

COMUNICACIN: LOS NUEVE ELEMENTOS

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ OBJETIVO Qu se quiere lograr? Cunto? Cundo? Dnde? Quin?

EMISOR / VENDEDOR Cualidades Objetivos personales Plan de vida Oportunidades Es un rol alternativo porque, al escuchar, el vendedor se convierte en receptor. MENSAJE / PRODUCTO / SERVICIO Demanda Oferta Caractersticas Beneficios

RECEPTOR / CLIENTE Deseos Necesidades Objetivos personales Proyecto de vida Tambin es un rol que se alterna porque el comprador tambin emite muchos mensajes. RUIDO / BARRERAS / OBJECIONES Percepcin Malentendido Escepticismo Desprecio Atencin dividida ESPACIO Mostrador Gndolas Domicilio del cliente Trabajo del cliente MEDIO / ESTRATEGIA-TCTICAS Conversacin informal - Cierre Prospeccin - Inters Introduccin - Diagnstico Refuerzo Persuasin Posicionamiento - Transicin Apata Objecin Distraccin Vueltas

FEEDBACK / SEAL DE COMPRA

Compra del producto Inters evidente Prueba TIEMPO Atencin personal Disponibilidad Prisa Manejo del tiempo

INDICADORES A TENER EN CUENTA Clientes - cantidad incremental de clientes; - porcentaje incremental de clientes; - retencin de clientes; - quejas; - satisfaccin de clientes; - mercado en pesos, en cantidades. Proveedores - cantidad de compradores; - perfil de compradores; - integracin en la cadena de valor; - procesos defectuosos; - ciclos de proceso, de fabricacin; - tiempos de respuesta. Ventas - evolucin de ventas; - cantidad de facturacin; - variaciones entre lo real y lo presupuestado. RRHH - satisfaccin; - retencin; - productividad; - capacitacin; - motivacin.

ENTENDER EL VALOR
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ TIPOS DE CLIENTES Clientes de valor intrnseco Conocen el producto o servicio y saben cmo usarlo. No necesitan ni quieren ayuda del vendedor. El valor comienza y termina con el producto o servicio. Clientes de valor extrnseco El valor no se limita al producto / servicio mismo sino a la forma en que se usa el mismo. Esos clientes buscan soluciones y aplicaciones. Clientes de valor estratgico Exigen muchos consejos Buscan entablar una asociacin entre iguales en la cual ambas partes junten fuerza para desarrollar el producto del proveedor.

La calidad del servicio es el resultado de la concordancia entre la capacidad, y la disposicin de quien presta el servicio las necesidades y expectativas del que lo recibe

OBJETIVOS COMO EMPRESARIO

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Son de diversa caracterstica y marcan el perfil y la visin del negocio: - obtener dinero; - desarrollarse; - mantenerse en el tiempo; - alcanzar nuevos mercados; - tener productos y servicios de buena calidad; - prestar servicios eficientes; - lograr la fidelidad de los clientes; - logar rentabilidad.

CONOCER LOS COSTOS

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestin empresarial, para que el esfuerzo y la energa que se invierte en la empresa den los frutos esperados. Debe ser una prioridad el conocer los costos operativos reales en que se incurren y determinar los costos de las actividades que se realizan en la empresa organizacin. Gestionar adecuadamente los costos de las actividades de la organizacin debe representar una estrategia clave para lograr una ventaja competitiva en los mercados, bajo el enfoque de lo que el cliente paga y debe percibir es la agregacin de valor. De tal forma que, las actividades que prestan apoyo deben ser las adecuadas, dentro de la cadena de valor, de lo contrario se deber ver la forma de desplazar esas actividades a proveedores externos. CONCEPTOS Costo Es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar para lograr un objetivo. Es fundamentalmente un concepto econmico, que influye en el resultado de la empresa. Desembolso Es un concepto de tipo financiero, que forma parte del manejo de dinero. Su incidencia est relacionada con los movimientos (ingresos y egresos) de caja o tesorera. Inversin para la actividad empresarial Es el costo que se encuentra a la espera de la actividad empresarial que permitir, con el transcurso del tiempo, conseguir el objetivo deseado. Inversin en bienes de uso Todo aquello que represente un bien de uso, bien inmaterial, tendrn su incidencia en los costos mediante el clculo de las depreciaciones o amortizaciones que se realicen a lo largo de su vida til.

TIPOS DE COSTOS SEGN LA FUNCIN QUE CUMPLEN Costo de produccin Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el empleo de un proceso de transformacin: - costo de la materia prima y los materiales que intervienen en el proceso productivo; - sueldos y cargas sociales del personal de produccin; - depreciaciones del equipo productivo; - costo de los servicios pblicos que intervienen en el proceso productivo; - costo de envases y embalajes; - costos de almacenamiento, depsito y expedicin. Costo de comercializacin Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes: - sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial; - comisiones sobre ventas; - fletes, hasta el lugar de destino de la mercadera; -seguros por el transporte de mercadera; - promocin y publicidad; - servicios tcnicos y garantas de post-ventas. Costo de administracin Son aquellos costos necesarios para la gestin del negocio: - sueldos y cargas sociales del personal del rea administrativa y general de la empresa; - honorarios pagados por servicios profesionales; - servicios pblicos correspondientes al rea administrativa; - alquiler de oficina; - papelera e insumos propios de la administracin; - gastos de representacin; - refrigerios; - viticos y fletes. Costo de financiacin Es el correspondiente a la obtencin de fondos aplicados al negocio: - intereses pagados por prstamos; - comisiones y otros gastos bancarios; - impuestos derivados de las transacciones financieras.

TIPOS DE COSTOS SEGN SU GRADO DE VARIABILIDAD Costos fijos Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden llamar costos de "mantener la empresa abierta", de manera tal que se realice o no la produccin, se venda o no la mercadera o servicio, dichos costos deben ser solventados por la empresa: - alquiler; - viticos y fletes; - servicios (luz, telfono, etc.); - refrigerio, papelera, librera; - publicidad; - monostributo y otros impuestos; - gastos generales, gastos de representacin; - seguros; - amortizaciones o depreciaciones; - reserva; - sueldos; - otros gastos. Costos variables Varan en forma proporcional, de acuerdo al nivel de produccin actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender": - mano de obra directa (a destajo, por produccin o por tanto o tercerizado); - materias primas directas; - materiales e insumos directos; - impuestos especficos; - envases, embalajes, etiquetas, papelera; - promocin y publicidad para determinados eventos; - exposicin o exhibicin en tiendas de ferias; - comisiones sobre ventas.

TIPOS DE COSTOS SEGN SU ASIGNACIN Costos directos Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de produccin. Por lo general, se asimilan a los costos variables. Costos indirectos Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algn criterio de reparto. TIPOS DE COSTOS SEGN SU COMPORTAMIENTO Costo variable unitario Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto o servicio. Costo variable total Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un perodo determinado; sea ste mensual, anual o cualquier otra periodicidad. Costo variable total = Costo variable unitario x cantidad Costo fijo total Es la suma de todos los costos fijos de la empresa Costo fijo unitario Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios brindados. Costo fijo unitario = Costo fijo total / Cantidad Costo total Es la suma del costo variable ms el costo fijo.

CONTRIBUCIN MARGINAL Tambin se le llama margen de contribucin porque muestra como contribuyen los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa. Si la contribucin marginal (CM) es "positiva", contribuye a absorber el costo fijo y a dejar un "margen" para la utilidad o ganancia. Cuando la CM es igual al costo fijo, y no deja margen para la ganancia, se dice que la empresa est en su "punto de equilibrio". No gana, ni pierde. Cuando la CM no alcanza para cubrir los costos fijos, la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad d resultado negativo. Porque esa contribucin marginal sirve para absorber parte de los costos fijos. La situacin ms crtica se da cuando el precio de venta no cubre los costos variables, o sea que la CM es negativa. Es cuando se debe tomar la decisin de no continuar con la elaboracin de un producto o servicio. El concepto de CM es muy importante en las decisiones de mantener, retirar o incorporar nuevos productos o servicios de la empresa, por la incidencia que pueden tener los mismos en la absorcin de los costos fijos y la capacidad de generar utilidades. Tambin es importante relacionar la CM de cada producto o servicio con las cantidades vendidas. Porque una empresa puede tener productos o servicios de alta rotacin con baja CM pero la ganancia total que generan supera ampliamente la de otros que tienen mayor CM pero baja rotacin y menor ganancia total.

PUNTO DE EQUILIBRIO Es aquel en donde no pierdo ni gano. Estoy hecho. Donde los ingresos son iguales a los costos. Es decir cuando el beneficio es igual a cero. Costos fijos Punto de equilibrio = ________________________________________ Precio de venta - Costo variable unitario Costos fijos + Retorno de la inversin Punto de equilibrio = ________________________________________ Precio de venta - Costo variable unitario

Para qu sirve el punto de equilibrio Es una herramienta que permite analizar distintas situaciones en las se encuentra o se puede encontrar una empresa. A partir de este anlisis podemos obtener elementos para decidir qu rumbo seguir. Es semejante a un termmetro que: - mide si mi nivel de ventas est por debajo de mi punto de equilibrio, caso en el que la empresa no est cubriendo sus costos y esta trabajando a perdida; - mide si mi nivel de ventas est por encima de mi punto de equilibrio, caso en el que la empresa est generando ganancias, por ende cubre todos sus costos variables y fijos; - puede ayudar a proyectar el volumen de ventas necesario para alcanzar una utilidad deseada; Si tenemos una capacidad determinada de productos o servicios a realizar, podremos obtener el precio de equilibrio, es decir cul sera el precio donde la empresa no perdera ni ganara, a partir de este valor se le debera agregar el margen de utilidad que uno desee y que el mercado me sugiere.

ESTRUCTURA DE COSTOS PARA SERVICIOS Gestin externa - tiempo de gestin (conocer el cliente y su entorno); - tiempo creativo (cuando se plasma la solucin); - tiempo operativo (se baja a papel); - tiempo de seguimiento (bsquedas). Gestin interna - tiempo estratgico (estrategias y bsquedas de nuevos clientes); - tiempo de estructura (contable, legal, cobros, pagos). CLCULO DE HORA DE DISEO - costo estimado de ingreso anual; - horas no vendibles; - costos fijos; - ganancia o utilidad; - costo estimado por hora a partir de la actividad del proceso de diseo que se efecta. CONSIDERACIONES ADICIONALES Segn el trabajo del diseador se puede: - aplicar un porcentaje adicional o disminuir investigacin; - recaudar informacin; - crear y conformar ideas; - presentar las ideas; - hacer una evaluacin, una supervisin y un control; - administrar. - hacer investigacin corporativa, normativa, como base para el desarrollo de productos. o servicios innovadores; - recopilar informacin para proyecto, para anlisis, para normativas; - proyectar conceptos, de rediseo, de adecuaciones; - presentar con programas de cmputos, modelados, dibujo; - evaluar de modelos, de estructuras, de conceptos; - supervisar de tiempos, de coordinacin de trabajo, control de entregas; - realizar de presupuestos, cotizacin de materiales, realizacin de pagos.

MANEJO DE LA RENTABILIDAD: CONCLUSIONES Los productos o servicios con - CM absoluta y porcentual superior al promedio son los que se venden en cadades satisfactorias, dejan dinero y por ende son rentables estrella. - CM absoluta y porcentual inferiores al promedio no estn dejando dinero, se venden poco, baja rentabilidad. (Considerar eliminarlos o no dedicarles esfuerzos) perro. - CM absoluta superior al promedio pero CM porcentual inferior al promedio son los que estn dejando dinero con volmenes razonables, su rentabilidad es poco satisfactoria. Mejorar imagen sobre ventas (aumento de precio o mejorando costos). - CM absoluta inferior al promedio pero CM porcentual superior al promedio son aquellos que a pesar de ser rentables su volumen de ventas es poco satisfactorio dejando menos dinero que el promedio. MARGEN DE CONTRIBUCION EN EMPRESAS MIXTAS Las empresas mixtas son aquellas que tienen ms de un tipo de actividad. Por ejemplo: industria y comercio; comercio y servicios. Para obtener el margen de contribucin en este tipo de empresas: - calculo el margen de contribucin en porcentaje para cada tipo de actividad poseparado, como si cada actividad fuera una empresa aparte; - averiguo la participacin que tiene cada tipo de actividad en las ventas totales de la empresa. Para averiguarlo, divido las ventas de cada actividad por las ventas totales y multiplico el resultado por cien; - multiplico el margen de contribucin de cada tipo de actividad por su porcentaje de participacin en las ventas en las ventas totales; - sumo los dos mrgenes de contribucin total de la empresa.

MARGEN DE SEGURIDAD El margen de seguridad (MS) nos indica en qu porcentaje pueden reducirse las ventas actuales sin que la empresa entre en zona de prdidas operativas. Nos seala con cunto margen trabajamos desde el punto de equilibrio. Es una herramienta para poder decidir bonificaciones, descuentos, promociones.
MS = Volumen de ventas Volumen de ventas en equilibrio_ Volumen de ventas

PUENTO DE CIERRE Punto de equilibrio financiero donde solo se cubren los costos no erogables. PUNTO DE PLANEAMIENTO DE LOS RESULTADOS Donde la empresa obtiene la utilidad deseada. PARA FIJAR EL PRECIO DE VENTA HAY QUE - conocer los costos de las actividades ms importantes de mi empresa; - conocer la demanda; - conocer los proveedores; - conocer los precios de la competencia, los productos o servicios sustitutos y los productos o servicios complementarios; - no olvidarse nunca del consumidor, de sus deseos y sus necesidades;

BALANCE ESTRATEGICO
Marca Imagen (Producto imaginario)
Pi

Precio (Producto econmico)

Pe

Servicio (Producto funcional)

Beneficio
Pf

Pi = Herramienta subjetiva para satisfacer deseos. Pf = Herramienta concreta para solucionar problemas. Pe = Es el producto de intercambio contra el Pi y el Pf.

CRITERIOS DE VALUACIN Son simples procedimientos a aplicar sobre un flujo de caja para decidir si conviene o no el proyecto o para decidir cual de las alternativas es ms conveniente. MTODOS QUE TIENEN EN CUENTA LA ACTUALIZACIN DEL FLUJO DE FONDOS
Valor actual neto (VAN) Valor que se obtiene actualizando la diferencia entre todos los ingresos y egresos que se espera que sucedan durante la vida de un proyecto, descontada a una tasa de inters, representativa del costo de capital mas una prima de riesgo. - Si el VAN da positivo, la inversin resulta conveniente. - Si el VAN da negativo la inversin no resulta rentable. Tasa interna de retorno (TIR) Es la tasa de actualizacin a la cual el valor actual de los ingresos de fondos es igual al valor actual de los egresos de fondos. Es decir, es la tasa a la cual el valor actual de producido del proyecto es igual al valor actual de la inversin necesaria para ponerla en marcha. - Representa el inters mximo que puede pagarse, sin ganar ni perder, por un prstamo equivalente al monto de la inversin total. - Si la TIR resulta superior a la tasa de costo del dinero el proyecto es financieramente conveniente. - Si la TIR resulta inferior el proyecto no ser rentable. Perodo de repago Es el lapso en el cual el valor actual de los egresos es recuperado a travs del valor actual de los ingresos, a una tasa equivalente al costo del capital mas una prima de riesgo.

MTODOS QUE NO TIENEN EN CUENTA LA ACTUALIZACIN DEL FLUJO DE FONDOS

Periodo de repago simple Es el tiempo necesario para que la suma de los ingresos netos de cada periodo sea igual a la inversin. Beneficio neto anual medio referido a la inversin original Aqu el beneficio tiene un significado similar que en los clculos de contabilidad, se resta de los ingresos netos las depreciaciones, que no representan una salida efectiva de fondos.

INTERPRETACIN ECONMICA
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ El valor actual seria lo que la empresa podra pagar por el derecho a entrar en el negocio y obtener la rentabilidad standard, es decir a una tasa estndar del mercado de aceptacin de proyectos. La debilidad de la tasa interna de retorno (TIR) est en que supone que la tasa de reinversin es la misma en los distintos perodos, siendo que esto no es real. Se complementan con indicadores de posicin financiera, como por ejemplo - ndice de liquidez: debe ser al menos mayor a uno. - Cobertura del servicio de deuda de largo plazo: debe ser mayor a uno. - Punto de equilibrio financiero (cash, break a even): su valor debe igualar o superar al volumen de ventas previsto para cada periodo. - ndice de liquidez cida. CLASIFICACION DE LOS PROYECTOS DE INVERSIN - Inversin para aumentar la capacidad productiva o generar nuevos negocios. - Inversin para aumentar la eficiencia. - Inversin para mejorar la seguridad e higiene industrial o medio ambiente. - Inversiones de carcter obligatorio por disposicin gubernamental. ELEMENTOS COMUNES - necesidad de planificacin; - coordinacin; - asignacin clara de responsabilidades. NIVELES DE APROBACIN Etapas - evaluacin tcnica; - evaluacin econmica y financiera; - convalidacin de la evaluacin; - aprobacin final de la inversin;

CICLO DE DESARROLLO Preinversin - identificacin de oportunidades; - estudios de factibilidad; - anlisis de fuentes de financiamiento; - evaluacin final y decisin de invertir. Inversin - formulacin del plan de proyecto y los diseos tcnicos Tiempo de operacin - corto plazo: ejecucin del proyecto; - largo plazo: factores estructurales del sector industrial y de la empresa. PAUTAS GENERALES - La rentabilidad mnima esperada, o tasa de corte, ser la del costo de capital mas una prima de riesgo. Representa el costo de oportunidad de los fondos empresarios, es decir el costo del mejor uso alternativo posible. - Tener en cuenta el horizonte econmico a asignar a los bienes del proyecto. - Tener en cuenta los posibles ahorros en otras inversiones que de todas formas deberan realizarse aun si el proyecto no se llevara a cabo. - Ver el valor de realizacin una vez que el proyecto finalice. - Tener en cuenta los impuestos a pagar. - Realizar una evaluacin del proyecto si no se tiene en cuenta la financiacin, es decir lo que vale el proyecto en s mismo. - Si es financiado con fondos de terceros, corresponde agregar al flujo de fondos los desembolsos por servicio de la deuda que se paguen por la financiacin. Los intereses y gastos se tomarn por lo efectivamente desembolsado. - Debemos mostrar cmo se modifica la rentabilidad del proyecto. - Debemos tener en cuenta que el elemento de incertidumbre se puede reducir clasificando las diferentes combinaciones de ocurrencia en pesimistas y optimistas. Las principales variables son: monto de la inversin; precios de venta; volmenes de venta; costos de materias primas, materiales; suministro de insumos.

CONDICIONES BSICAS DE CONTROL INTERNO

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ - Pedidos. - Recepcin. - Aceptacin. - Preparacin. - Facturacin. - Registro. - Cobranzas. - Registro. - Pagos. - Registro. En el proceso de planificacin se plantean los objetivos, finalidades y metas a alcanzarse tanto a corto como a largo plazo. En la mayora de casos estas expectativas estarn respaldadas por estrategias, planes de accin y asignacin de recursos; sin embargo, se requiere precisar, en nmeros el avance y la consecucin de esos objetivos. El presupuesto nos permite, a travs de cifras, dar a conocer en un lenguaje seguro que resultados vamos realmente a obtener si cumplimos con lo planificado. Obtener una visin econmica numrica de ellos, y segundo, se determine la contribucin requerida de cada uno de los miembros de la organizacin. La administracin del ciclo de efectivo es un elemento importante en la administracin del capital de trabajo. Al realizar un anlisis del mismo se deben tener en cuenta como aspecto fundamental al ciclo de caja.

CICLO DE CAJA O CICLO DEL FLUJO DE EFECTIVO Es uno de los mecanismos que se utilizan para controlar el efectivo. Establece la relacin que existe entre los pagos y los cobros; o sea, expresa la cantidad de tiempo que transcurre a partir del momento que la empresa compra la materia prima o los materiales y hasta que se efecta el cobro por concepto de la venta del producto terminado o el servicio prestado. Al analizar el ciclo de caja es conveniente tener en cuenta dos factores fundamentales: - ciclo operativo; - ciclo de pago. El ciclo operativo no es ms que una medida de tiempo que transcurre entre la compra de materias primas o materiales para producir los artculos y el cobro del efectivo como pago de la venta realizada. Est conformado por dos elementos determinantes de la liquidez: - ciclo de conversin de inventarios o plazo promedio de inventarios; - ciclo de conversin de cuentas por cobrar o plazo promedio de cuentas por cobrar. El ciclo de pago tiene en cuenta las salidas de efectivos que se generan en las empresas por conceptos de pago de compra de materias prima, mano de obra y otros. Se encuentra determinado por el ciclo de conversin de las cuentas por pagar o plazo promedio de las cuentas por pagar. La combinacin de ambos ciclos (operativo y de pago) da como resultado el ciclo de caja: Ciclo de caja = Ciclo operativo Ciclo de pago

Rotacin de caja: expresa el nmero de veces que rota realmente la caja de la empresa, tiene como objetivo central maximizar la ganancia a travs del efectivo y se determina: Rotacin de caja = 360 / ciclo de caja

EQUIPO ORGANIZACIN
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ REPENSANDO LA EMPRESA Enfoque donde intersectamos el lenguaje, el cuerpo, el sentimiento y el compromiso. "Se debe hacer como los arqueros prudentes, los cuales conscientes de que el lugar que desean alcanzar se encuentra demasiado lejos y conociendo al mismo tiempo los limites de la capacidad de su arco, ponen la mira a bastante mas altura que el objetivo deseado, no para alcanzar con su flecha a tanta altura, sino para poder con la ayuda de tan alta mira llegar al lugar que se han propuesto. Maquiavelo, El Prncipe. Pensemos Qu necesits desarrollar, enrolar, transitar, contratar, para lograr los objetivos?: - apertura; - flexibilidad; - resolucin; - estabilidad.

calibrar
Distancia ptima (espacio percibido como el ideal)

Visual Va al fondo

Auditiva Se lo da el or y escuchar

Kinestesico Al lado

NEGOCIAR ES UNA OPORTUNIDAD DE DISEAR UN FUTURO Uno sabe que si quiere lograr algo que nunca tuvo, tiene que hacer algo que nunca hizo. Cmo comportarnos Si nos acercamos al cliente desde el punto de vista del asesoramiento, todo es ms fcil. Para asesorar hay que saber sobre qu asesorar, es decir que hay que saber qu busca el cliente. Para saber qu busca el cliente hay que indagarlo. Para poder indagarlo tenemos que comunicarnos. Para comunicarnos, primero tenemos que romper el hielo o acortar la distancia inicial, y ganarnos su simpata, su predisposicin, en definitiva, su confianza. PREPARARSE PARA NEGOCIAR Antes de la negociacin - qu objetivos tengo para la mesa de negociacin? (relacin, intereses y partes); - qu alternativas he generado previamente?; - qu contexto de confianza hace falta generar? Durante la negociacin - cmo me observo / siento con poder para alcanzar lo que quiero?; - qu elementos me faltan indagar para completar mi visualizacin de contexto?; - qu contingencias pueden requerir de una nueva preparacin en tiempo real en la negociacin? Porque no llegamos a un acuerdo? - incapacidad para generar relacin, comunicarse productivamente, generar confianza con el otro y la existencia de un poder desequilibrado; - diferentes sistemas culturales, de valores, creencias y percepciones; - diferentes necesidades e intereses; - pensar y actuar como dueos de la verdad.

CONFLICTO / CRISIS
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Toda situacin en que dos o ms partes se sienten en oposicin o desacuerdo. Porque sus posiciones, intereses, necesidades, deseos, aspiraciones, valores, creencias o preferencias, parecen ser incompatibles. Nuestras vidas no dependen de que tengamos o no conflictos. Es lo que hacemos con el conflicto, lo que hace la diferencia. Compromiso es lo que transforma una promesa en realidad. Es la palabra que habla con coraje de nuestras intenciones. Y las acciones que hablan ms alto que las palabras. Es hacerse del tiempo cuando no lo hay. Es el material que hace el carcter; el poder de cambiar las cosas. Es el triunfo diario de la integridad sobre el escepticismo. Shearson Lehman. El comportamiento de un individuo en situaciones de conflicto, situaciones en las cuales los intereses de dos personas aparentan ser incompatibles, se puede describir a lo largo de dos dimensiones bsicas: - asertividad, el grado hasta el cual el individuo intenta satisfacer su propio inters; - cooperacin, el grado hasta el cual el individuo intenta satisfacer los intereses de la otra parte. Estas dos dimensiones bsicas dan origen a cinco estilos: - competitivo; - evasivo; - colaborador; - obsequioso; - transador. Un estratega es una persona que piensa, pero por sobre todo HACE y LOGRA.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Planeamiento significa cambiar mentalidad, no elaborar planes. PARA QU SIRVE EL PENSAMIENTO ESTRATGICO
- ordenar el caos; - conseguir lo que queremos, de la mejor forma; - transformando las dificultades en aliados; - habilidad para comprender rpidamente: - los cambios del entorno, - las oportunidades del mercado, - las amenazas del contexto y - las fortalezas y debilidades de la propia persona o emprendimiento a la hora de seleccionar la mejor respuesta estratgica.

El pensamiento estratgico es la capacidad para:

- detectar nuevas oportunidades de negocio; - comprar negocios en marcha; - realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o aliados de mercado; - saber cundo hay que abandonar un negocio o reemplazarlo por otro. Una persona con pensamiento estratgico desarrollado es aquella que puede ver las consecuencias antes que los dems.

ALGUNAS COMPETENCIAS DE UN ESTRATEGA

- inteligencia; - resolucin de problemas; - creatividad; - orientacin a logros o resultados; - visin global (habilidad de mirar y pensar ms all de la caja); - anlisis de problemas; - disciplina; - foco (alineacin); - curiosidad (ve ms all de la superficie del problema); - intereses mltiples; - apertura mental (no descarta ideas que a primera vista parecen imposibles); - optimismo (ve los problemas como oportunidades); - comunicacin productiva (oral y escrita); - relaciones interpersonales productivas. En el proceso de formulacin de estrategia, el estratega debe identificar dos componentes bsicos: - la generacin de ideas creativas; - el diseo y aplicacin de esas ideas al mejoramiento de la organizacin.

CICLO DE INTERACCION CON EL CLIENTE - estar preparado; - dar la bienvenida (lenguaje corporal, tono de voz, lenguaje verbal); - comprender (escuchar, preguntar, reafirmar); - ayudar (informar, ver opciones, ver expectativas, conseguir acuerdos); - mantener (comprobar satisfaccin, dar las gracias, hacer seguimiento). INDICES PARA TENER EN CUENTA Tasa de retencin = 1 Tasa de desercin Tasa de desercin = 1 Clientes (t +1) ___________________________ Clientes (t)

1 Vida media de un cliente VM = _______________________ Tasa de desercin Dimensin futura del negocio = Clientes nuevos en el perodo T x Vida media de los clientes ATENCIN AL CLIENTE Los seis conectores para rentabilizar la fidelizacin: - repeticin de ventas; - ventas cruzadas (cross-selling); - referencias; - sobreprecio; - costos de servir; - costos de lanzar nuevos productos o servicios. Regla de oro 1 Responder con: - un servicio personal; - de primera clase; - todas las veces. Regla de oro 2 Toda la organizacin debe convencerse que la visin del servicio al cliente lo lidera todo. Regla de oro 3 Todo lo que usted o su equipo hacen debe relacionarse de alguna manera con su cliente.

DIMENSIONES DE LA VARIABLE SERVICIO Procedimientos Son los sistemas (mtodos) establecidos para la entrega de productos y/o servicios. Personal Es el vnculo con el pblico, las actitudes, conductas y destrezas verbales y no verbales. CICLO DEL SERVICIO AL CLIENTE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Lo que el cliente quiere. Lo que la competencia ofrece. Lo que dan mis proveedores. Lo que yo puedo. Lo que el cliente recibe. Lo que se planifica. Lo que se controla. Lo que yo mejoro.

Construya la lealtad de sus clientes - Por qu lo abandonan sus clientes? - Qu est mal? - Mantener el momentum. - Mustrele a los clientes que le agradan. - Demustrele su importancia.

RAZONES PARA EXPORTAR

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Capacidad instalada Lograr una utilizacin ms eficiente. Costo, competitividad y calidad Reducir los costos unitarios de fabricacin, ganar competitividad e incrementar la calidad. Ventas Reducir fluctuaciones estacionales, la dependencia del mercado interno y aumentar el valor de la empresa y el poder de negociacin con proveedores. EXPORTAR SIGNIFICA -una inversin necesariamente; -un negocio rentable a mediano o largo plazo; -compromiso y profesionalidad; -diferentes acciones que las requeridas para el mercado interno. - adaptar el producto y / o servicio al mercado de destino; - planificacin y rapidez de accin. PLANIFICACIN Tenemos que tener en cuenta al planificar: - tamao, crecimiento y tendencias de la demanda; - barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada; - preferencias y acuerdos; - familiaridad, afinidad cultural, usos y costumbres; - factores geogrficos, macroeconmicos, polticos, etc.; - transporte y facilidades de logstica, comunicaciones, etc. Tambin se debe tener en cuenta al planificar: - cadena y canales de comercializacin, precios e impuestos; - costos de fletes y seguros; - certificaciones exigibles para el ingreso; - empresas competidoras; - informacin sobres clientes, representantes, distribuidores, etc.

CMO ESTABLECER UN PRIMER CONTACTO CON POTENCIALES CLIENTES

- con bsqueda y contacto a travs de Internet; - con contacto directo; - participando en ferias nacionales e internacionales; - participando en misiones comerciales directas e inversas; - participando en rondas de negocios.
CONDICIONES DE VENTA

cin facilita los trmites operativos de Comercio Exterior.

CONTRATACIN DE TRANSPORTISTA

El contacto con el transportista es responsabilidad del exportador, independientemente de quien soporte el costo del flete. El transportista debe coordinar con el agente de cargas la reserva del espacio, esto ser de acuerdo al peso y volumen de la mercadera. Una vez oficializada la fecha del despacho ante la Direccin General de Aduanas, el transportista emite el conocimiento de embarque, gua area o carta de porte, segn sea el medio utilizado.
DOCUMENTACIN

- trminos de venta; - precio y plazo de entrega; - envase y embalaje; - forma y medio de pago; - contrato internacional.
PRECIO DE EXPORTACIN

Debe calcularse - a partir de los costos involucrados + una utilidad razonable; - considerando los incentivos y las condiciones de acceso.; - analizando las variables fiscales, cambiarias, aduaneras, etc.
MEDIOS DE PAGO

Tener en cuenta - la confianza entre las partes; - el financiamiento utilizado para la operacin; - el monto de la transaccin. Los ms utilizados son: - transferencia bancaria; - cobranza bancaria; - carta de crdito; - letra de cambio. Existen, adems, instrumentos de promocin de exportacin.
DESPACHANTE DE ADUANA

- registro exportador; - factura e; - lista de empaque; - permiso de embarque; - certificado de origen; - otros certificados; - documento de transporte; Existen requisitos para ser exportador, esto depende si uno es sociedad, unipersonal o monotributista.
COBRO DE EXPORTACIN

Los exportadores debern ingresar al pas las divisas procedentes de las operaciones de exportacin, segn los plazos establecidos por el Ministerio de Economa. El Banco Central liquidar las divisas segn el tipo de cambio comprador del da anterior al cierre de la operacin, segn la cotizacin del Banco de la Nacin Argentina.

Interviene en los trmites relacionados con las operaciones aduaneras en el territorio nacional. Su interven-

RIESGO EMPRESARIAL
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Segn su definicin, el riesgo es la posibilidad de que ocurra un acontecimiento que tenga un impacto en el alcance de los objetivos, por lo cual el riesgo se mide en trminos de consecuencias y probabilidad. En trminos generales, podramos decir entonces que la gestin de riesgo es el arte de oscilar entre la prdida y el beneficio. Es preciso: - conocer la actividad (negocio) sobre la que se esta actuando, para identificar todos los riesgos estratgicamente relevantes; - ponderar su riesgo en funcin de su impacto (fragilidad) y probabilidad de ocurrencia con el debido uso de las herramientas y metodologa adoptadas; - evaluar la efectividad de controles existentes y potenciales para mitigar su impacto, de acuerdo a su entorno geogrfico, perfil, segmento del mercado, caracterstica del producto, y ciclo del proceso econmico; - mapear los riegos de acuerdo a su importancia de impacto y materialidad; - tomar decisiones respecto de los riesgos residuales en proporcin a su impacto; - adoptar el mejoramiento continuo. DECISIONES Una decisin puede tomarse de manera inmediata, pero suele suponer un proceso de identificacin, anlisis, evaluacin, eleccin y planificacin. Para llegar a una decisin se debe: - definir el objetivo; - enumerar las opciones disponibles; - elegir entre ellas; - y luego, aplicar dicha opcin. Las decisiones que uno toma pueden ser de cuatro tipos: - rutinarias; - de emergencia; - estratgicas; - funcionales;

Decisiones rutinarias: se repiten las mismas circunstancias y se opta por tomar unas medidas cuya eficacia ya ha sido comprobada. Hay situaciones que no tienen precedentes: la decisin se toma en ese instante, a medida que se suceden los acontecimientos. Son decisiones de emergencia y pueden ocupar casi todo el tiempo. La forma ms exigente de tomar decisiones esta relacionada con las decisiones estratgicas: la tarea ms importante consiste en decidir metas y objetivos, y convertirlos en planes concretos o en decisiones secundarias Las decisiones funcionales, sobre todo las relacionadas con problemas del personal (contratar y despedir), dejar o no a un socio o a alguien del equipo, requieren un manejo especialmente delicado. SER SISTEMTICO Independientemente del estilo de vida para tomar decisiones, intuitivo o lgico ser sistemtico tiene sus ventajas. Los mtodos sistemticos para alcanzar una decisin garantizan que se aborden todos los temas pertinentes: - se rene la informacin necesaria; - se consideran y comparan correctamente todas las alternativas, se identifican las dificultades; - se evala la factibilidad, y se tienen en cuenta las consecuencias. Un enfoque sistemtico permite preparar unas medidas lgicas y eficaces, de manera que el proceso de la decisin pueda explicarse con claridad a cualquier colega o cliente. Quien hace lo que le apasiona, nunca tendr trabajo.

TODO DEPENDE DEL LUGAR QUE SE MIRA TODO DEPENDE DE LO QUE UNO QUIERE VER
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Nos damos cuenta que logramos nuestros objetivos cuando: - nos comprometemos con aquello que nos entusiasma; - escribimos nuestro plan; - nos reunimos colaboradores ms capaces que nosotros; - nos ocupamos del valor principal y tercerizamos o delegamos el resto; - nos concentramos en lo que sabemos hacer mejor, en lo que valora ms nuestro cliente; - compartimos los frutos y resultados. PENSAMIENTOS El primer liderazgo a ejercer es el de uno mismo. Si un cazador no conoce la selva, ni cmo se mueve el animal, los rastros no le dicen nada. En tiempos de crisis quienes estn dispuestos a aprender heredarn la tierra, mientras que los que creen que todo lo saben se encontrarn perfectamente equipados para enfrentarse a un mundo que ya dej de existir. La casualidad solo favorece a los espritus preparados. Un da sin sonrisa, es un da perdido. DESPLIEGUE DE LA PLANIFICACIN Visin - valores; - polticas. Gestin del presente - misin; - procesos permanentes; - indicadores; - mejora continua. Gestin del futuro - objetivos; - estatregias; - innovacin. Principios de los sistemas de gestin - hacer lo que se dice que se hace; - documentar lo que se hace; - registrar lo que se hace.

ASPECTOS BSICOS LEGALES E IMPOSITIVOS

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Vamos a analizar los diferentes tipos de organizacin. Entendemos por ente a aquel susceptible de adquirir derechos y contraer obligaciones. PERSONAS FSICAS O EMPRESAS UNIPERSONALES Son aquellas que no conforman una sociedad jurdica. SOCIEDADES O PERSONAS JURDICAS Sociedades comerciales - fines comerciales (Ley 19.550 y sus modificatorias. Sociedades y asociaciones civiles - fines sociales: club, consorcios, cmaras empresariales, mutuales, etc. (Cdigo Civil); - fundaciones (Ley 19.836); - sociedades cooperativas (Ley 20.337). La ley de sociedades comerciales establece que habr sociedad comercial cuando dos o ms personas, en forma organizada conforme a uno de los tipos previstos en la ley, se obliguen a realizar aportes para aplicarlos a la produccin de bienes y servicios participando de los beneficios y soportando las prdidas. Dentro de los tipos de sociedades previstos por la ley encontramos: - Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL); - Sociedad Annima (SA); - Sociedad Colectiva (SC); - Sociedad en Comandita Simple (SCS); - Sociedad de Capital e Industria (SCI); - Sociedad en Comandita por Acciones (SCA).

Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL) - Su capital esta formado por cuotas partes. - La cantidad de personas (socios) requerida para su formacin son 2, como mnimo, y 50, como mximo. - La responsabilidad de las personas que la integran es limitada a la integracin de las cuotas que adquieran, y al porcentaje que representan. - El nombre de la sociedad puede incluir el nombre de uno o ms socios y debe contener la expresin Sociedad de Responsabilidad Limitada, su abreviatura o la sigla SRL. - No existe capital mnimo, pero debe permitir a sta cumplir razonablemente su actividad. - La direccin y administracin de la sociedad la lleva a cabo la gerencia, integrada o no por socios. Sociedad Annima SA - Su capital est formado por acciones. Actualmente, nominativas. - La cantidad de personas (accionistas) que la conforman es de 2 o ms. Sin lmite mximo. - La responsabilidad de las personas que la integran es limitada a la integracin de las acciones que tiene dentro de la sociedad. - El nombre de la sociedad puede ser un nombre de fantasa o puede incluir el nombre de una o ms personas fsicas. Debe incluir la expresin Sociedad Annima, su abreviatura o la sigla SA. - El capital mnimo no puede ser inferior a $ 12.000. - La direccin y administracin de la sociedad la lleva a cabo el directorio. Sociedad Colectiva (SC) - Es una sociedad donde tiene preponderancia la vinculacin entre los miembros

del grupo ya que es ms afectiva ms all de lo econmico. En caso de insolvencia o quiebra el patrimonio personal de los socios debe responder por las obligaciones de la sociedad. Sociedad en Comandita Simple (SCS) - Es una sociedad mixta integrada por dos tipos de socios que asumen distinta responsabilidad frente a los terceros que contratan con la sociedad. Sociedad de Capital e Industria (SCI) - Sociedad de tipo mixto, socios que aportan el capital para poder llevar adelante el objeto de la sociedad (socio capitalista) y a los que aportan su trabajo para lograr ese fin (socio industrial). Sociedad en Comandita por Acciones (SCA) - Este tipo societario es similar a la de capital e industria pero en este caso, bajo una concepcin que permitiese al socio capitalista (comanditario) limitar su responsabilidad al capital aportado el que se encuentra representado en acciones. Nos queda hablar de una sociedad que no est contemplada en la ley de sociedades de la misma forma que las anteriores pero que reviste el carcter de sujeto de derecho, que es: Sociedad de Hecho - Los socios desean desarrollar una actividad comn y de obtener una ganancia, pero en este caso no han cumplido con los requisitos formales de constitucin ni las formas previstas en la ley. - Pueden ser constituidas de palabra y/o por escrito mediante un documento privado que sirve para resolver conflictos entre los socios pero no es vlida hacia terceros.

ALGUNAS CONSIDERACIONES IMPOSITIVAS

En lo que sigue se dan explicaciones referentes a distintos impuestos. Tngase en cuenta que los montos expresados son los vigentes a la fecha de la edicin de esta gua. Impuesto al Valor Agregado (IVA) - Impuesto nacional. - Se paga por la diferencia entre el dbito fiscal (generado por la facturacin de las ventas o ingresos) y el crdito fiscal (generado por las compras realizadas). - Se liquida mensualmente, mes vencido. La liquidacin del mismo se realiza por soft otorgado por la AFIP, y se presentan los formularios al mes siguiente del mes que est liquidando. - Hoy existen alcuotas del 21%, del 10.5% y actividades que estn exentas. Ganancias - Impuesto nacional. - En las sociedades (SA, SRL, SCA) a la fecha de edicin de esta gua (01/10), pagan una alcuota del 35% sobre las ganancias netas, previa deduccin de un monto que la ley nos permite, que asciende hasta el 25% de la utilidad o $ 12.500 por cada socio o director que integra la misma, el que fuera mayor. Es un impuesto anual, se paga una sola vez por ao, al quinto mes del cierre del ejercicio econmico de la sociedad (salvo el primer perodo, que puede ser irregular, los restantes son de 12 meses, que pueden o no coincidir con el ao calendario). Luego existen, si correspondiese, anticipos por el ao siguiente. - En los unipersonales, que estn dentro del Rgimen General, el pago se realiza segn una escala, previa deduccin de determinados montos que la ley nos permite (monto mnimo no imponible, cnyuge, hijo, otras cargas, obra social, por pago de la jubilacin, por gastos de sepelio, primas de seguro, por seguro de retiro). Se paga una sola vez al ao, entre los meses de abril o mayo, y si correspondiese luego anticipos. Sistema de Seguridad Social y Obra Social - Impuesto nacional. - Se paga en forma mensual (mes vencido) para todas aquellas empresas que tengan personal en Relacin de Dependencia. Se est abonando por la Jubilacin, por la Obra Social y por la ART. Se realiza por soft otorgado por el AFIP Hay que mirar los diferentes contratos que existen. - La empresa debe sacar por cada empleado el CAT, Clave de Alta Temprana, Se debe llevar obligatoriamente libro de sueldos y jornales. Se debe armar un legajo por cada empleado que trabaja en la empresa. El empleado debe tener adems el CUIL (Clave nica de Identificacin Laboral), obtenido en el ASeS o por Internet, con DNI.

OTROS IMPUESTOS NACIONALES Ganancia Mnima Presunta - Impuesto nacional. - Aplicable a las sociedades comerciales cuando los activos de la sociedad superan $ 200.000. Se aplica con soft de la AFIP. Bienes Personales - Impuesto nacional. - Aplicable a personas fsicas o sociedades unipersonales que superen en la cuanta de sus bienes los $102.300, mnimo por el cual no se paga. A partir de ese monto y por $200.000 ms, se aplica una alcuota de 0,5%, y luego se pasa a una alcuota de 0,75%. Se aplica con soft de la AFIP. Para sociedades comerciales se aplica una alcuota del 0,5%. Ingresos Brutos - Impuesto provincial. - Se aplica una alcuota o porcentaje sobre el total de la facturacin mensual de ventas, (antes de la aplicacin del IVA, es decir sobre el neto gravado) y en algunas jurisdicciones, por ejemplo la Ciudad Autnoma de Buenos Aires, existe un Rgimen Simplificado, donde se paga monto fijo de acuerdo a ciertas normativas. Se liquida mes vencido. Hay actividades y profesiones que son exentas de acuerdo a la jurisdiccin donde se establece la actividad. Las alcuotas van cambiando de acuerdo a las normativas de cada provincia. RGIMEN MONOTRIBUTISTA - De carcter nacional. - Es aplicable para personas fsicas o sociedades de personas (civiles, capital e industria, sociedad de hecho, personas que integran cooperativas de trabajo) comerciantes, fabricantes, oficios, productores agropecuarios, profesionales. - Existen categoras y montos fijos para pagar. Se paga una cuota nica que abarca IVA, Ganancias, Autnomos y Seguridad Social. Esta cuota se define por parmetros establecidos por la AFIP (y que contemplan superficie del local en metros cuadrados, kilowats, precio unitario de bien comercializables, ingresos facturados anuales y alquileres). - La facturacin a utilizar es la factura C. - La recategorizacin es cuatrimestral. En la locacion y prestacin de servicios las categoras van desde la B hasta la I. En el resto de las actividades las categoras van desde la B hasta la L.

Reforma en el rgimen simplificado - Existe una reforma en el rgimen monotributista establecido por la ley N 24.977. La reforma se llev a cabo a travs de la sancin de la ley N 26.565, y que consiste en la ampliacin de los topes de facturacin anual, y en el aumento tanto del aporte jubilatorio como del destinado a la obra social que efectan los contribuyentes monotributistas en forma mensual, sea que se dediquen a la locacin de servicios o a otras actividades, y que ha entrado en vigencia a partir del 1 de enero de 2010. - La categora A del anterior rgimen queda automticamente subsumida en la categora B. No ser necesario proceder a una recategorizacin por esto, debiendo abonar los importes correspondientes a la categora B. - Las empresas o particulares cuya facturacin anual se encuentre entre los $200.000 y $300.000, podrn permanecer en el rgimen del monotributo siempre que cuenten con una cantidad mnima de personal a su nombre en relacin de dependencia. - Se exigir mnimo un empleado a aquel cuya facturacin no supere los $235.000; 2 empleados a los que no supere su facturacin los $270.000; y 3 empleados, para aquellos cuya facturacin no supere los $300.000.

FACTORES LEGALES
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ PROPIEDAD INTELECTUAL La propiedad intelectual tiene que ver con las creaciones de la mente: las invenciones, las obras literarias y artsticas, los smbolos, los nombres, las imgenes y los dibujos y modelos utilizados en el comercio. La propiedad intelectual se divide en dos categoras, la de los derechos de autor y la de la propiedad industrial. DERECHOS DE AUTOR Los derechos de autor tienen como objeto fundamental la obra intelectual, y como sujeto amparado al autor de la misma. Dependiendo de la obra, se debe registrar la propiedad intelectual en: - Registro de contratos; - Registro de libros y otros impresos. - Registro de obras de arte exhibidas esculturas, pinturas y fotografas. - Registro de obras multimedia. - Registro en derecho de autor de videos o pelculas cinematogrficas. - Registro de marcas. El derecho de autor se encuentra regulado principalmente en la Ley 11.723, que protege a la obra intelectual, para lo cual sta debe tener originalidad y pertenecer al mbito de las letras, de las artes o de las ciencias. Est destinado a proteger la forma representativa, la exteriorizacin de su desarrollo en obras concretas, aptas para ser reproducidas, representadas, ejecutadas, exhibidas y/o radiodifundidas, segn sea el gnero al cual pertenezcan y a regular su utilizacin Est promulga la ley 25.922 de promocin industrial del software, otorgndoles a los beneficiarios de esta actividad algunas ventajas impositivas. Los bancos de datos fueron incluidos tambin en el Art. 1 de la ley 11.723 entre las obras protegidas. Con las expresiones bancos de datos y base de datos se mencionan los depsitos electrnicos de datos y de informacin, que implican: una organizacin electrnica de datos e informacin; un sistema de manejo de base de datos; un control que permite a los usuarios ingresar a l de acuerdo a sus derechos de acceso; una administracin o manejo de los datos; un diseo de la base de datos y de su estructura, como la seleccin e implementacin del software que permite operarlo.

Registro de las obras Para la proteccin de los derechos patrimoniales de una obra publicada es obligatoria su registracin. Una vez que se publica una obra, hasta tanto no se la registre, se la puede editar, representar y/o ejecutar vlidamente, sin necesidad de la autorizacin del autor, pero siempre con respeto de los derechos morales del autor. Para las Obras no publicadas la registracin es voluntaria. La enajenacin o cesin, total o parcial, debe inscribirse en la Direccin Nacional del Derecho de Autor, sin cuyo requisito no tiene validez frente a terceros. Un autor puede tambin puede elaborar la obra en comn con otras personas, y as surge la obra en colaboracin. El proceso creativo puede estar determinado por la iniciativa de una persona jurdica que asume la responsabilidad de su creacin a partir de contribuciones individualizadas o annimas de autores que colaboran en ella. PROPIEDAD INDUSTRIAL El objeto de la propiedad industrial consiste tpicamente de signos que transmiten una informacin a los consumidores, concretamente en lo que respecta a los productos y los servicios que se ofrecen en el mercado, y que la proteccin va dirigida contra el uso no autorizado de tales signos, lo cual es muy probable que induzca a los consumidores a error, y contra las prcticas engaosas en general. Patentes Una patente (de invencin) es un derecho exclusivo concedido a una invencin, que es el producto o proceso que ofrece una nueva manera de hacer algo o una nueva solucin tcnica a un problema. Se encuentran reguladas en la Ley 24.481 de Patentes de Invencin y Modelos de Utilidad, modificada la Ley 24.572, texto ordenado del ao 1996. La ley de patentes establece tres requisitos bsicos que debe reunir una invencin para ser patentable: - novedad absoluta; - actividad inventiva; - aplicacin industrial.

Para obtener una patente se debe presentar una solicitud de patente en el Instituto Nacional de la Propiedad Industrial (INPI), con los datos del solicitante y la descripcin de la invencin. La proteccin es nacional, el inventor debe presentar la solicitud de patente en cada pas donde le interese protegerla. El Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial es un tratado firmado por nuestro pas, ratificado por la ley 17.011 y segn su artculo 1 los pases a los cuales se aplican el Convenio se constituyen en Unin para la proteccin de la propiedad industrial. El derecho exclusivo tiene una duracin de 20 aos. Pasado ese lapso, la patente expira, y la invencin pasa a pertenecer al dominio pblico; es decir, el titular deja de detentar derechos exclusivos sobre la invencin, que pasa a estar disponible para la explotacin comercial por parte por parte de terceros, sin tener que pagar regalas al titular de la patente. Marcas Una marca comercial es un signo que distingue un producto o un servicio de otro, un signo distintivo. Estn reguladas por la Ley Nacional 22.362. Pueden constituir marcas, entre otros signos: una o ms palabras con o sin contenido conceptual, los dibujos, emblemas, monogramas, grabados, estampados, sellos, imgenes, las combinaciones de colores que se apliquen en un lugar determinado de los productos o de los envases, las combinaciones de letras y de nmeros y los mismos por su dibujo especial, los envases, las frases publicitarias que sean originales. De acuerdo a la Clasificacin de Niza para registro de marcas, se encuentran divididas en 45 clases de marcas, 34 clases de productos y 11 de servicios. La proteccin, en principio, se circunscribe a la clase en la cual se obtuvo el registro de la marca. El plazo de duracin del registro de la marca es de 10 aos contados desde la fecha de concesin del registro, prorrogable por perodos iguales y sucesivos, si la misma fue utilizada dentro de los cinco aos previos a cada vencimiento, en la comercializacin de un producto, en la prestacin de un servicio o como parte de la designacin de una actividad. El registro de la marca tiene validez territorial, razn por la cual debe solicitar el registro en cada pas dentro del cual desee protegerla.

MODELOS DE UTILIDAD Es un ttulo de propiedad, similar a la patente de invencin, destinado a proteger las innovaciones introducidas en herramientas, instrumentos de trabajo, utensilios, dispositivos u objetos conocidos que se presten a un trabajo prctico. Se otorga nicamente a una disposicin o forma nueva obtenida o introducida en herramientas, instrumentos de trabajo, utensilios, dispositivos u objetos conocidos que se presten a un trabajo prctico, en cuanto importen una mejor utilizacin en la funcin a la que estn destinados. A diferencia de la patente, el modelo de utilidad confiere a su creador derechos exclusivos de explotacin del mismo por el trmino improrrogable de 10 aos, a partir de la fecha de presentacin de la solicitud. Se encuentran reguladas en la Ley 24.481 de Patentes de Invencin y Modelos de Utilidad, modificada la Ley 24.572, texto ordenado del ao 1996. MODELOS Y DISEOS INDUSTRIALES Se considera al modelo o diseo industrial a las formas o el aspecto incorporados o aplicados a un producto industrial que le confieren carcter ornamental. Esta legislacin protege todos los aspectos visibles (modelo o diseo) o palpables (slo el modelo) del producto industrial en la manera en la cual ser presentado en el mercado, es decir, la configuracin externa o apariencia que se desea para impactar favorablemente sobre los consumidores con una simple mirada (modelo o diseo) o contacto (slo el modelo). Es importante la diferencia entre modelo y diseo an cuando el rgimen legal otorga a ambas categoras idntica proteccin: - Modelo: forma incorporada, tridimensional. - Diseo: aspecto aplicado, bidimensional. En el caso del diseo lo que se desea proteger es el dibujo, sea este el mero trazo, conjuncin de lneas, etc. Los dibujos y modelos industriales se aplican a una amplia variedad de productos de la industria y la artesana: desde instrumentos tcnicos y mdicos a relojes, joyas y otros artculos de lujo; desde electrodomsticos y aparatos elctricos a vehculos y estructuras arquitectnicas; desde estampados textiles a bienes recreativos.

El registro de Modelos y Diseos est regulado por el Decreto-ley 6.673/63, ratificado por Ley 16.478, Decreto reglamentario 5682/65, Disposicin Ex DNPI 21/74. La Argentina se encuentra adherida al denominado Convenio de Pars para la proteccin de la Propiedad Industrial, que entre otras cuestiones establece un mecanismo que consiste en reconocer la fecha de la presentacin en Argentina, si una vez efectuado el pedido de registro aqu, se concurre dentro de los seis meses posteriores a cualquier otro pas adherido al citado Convenio. A fin de poder acreditar en otro pas el pedido de registro efectuado en Argentina, la oficina extiende un documento habitualmente llamado documento de prioridad. ACUERDOS DE CONFIDENCIALIDAD Los Acuerdos o Convenios de Confidencialidad son un contrato por el cual una parte obliga a la otra a no divulgar informacin perteneciente a la primera, a la cual el obligado tiene acceso con motivo de las negociaciones en que se encuentren, o durante una relacin, con el consentimiento de la primera. Esa informacin tendr carcter de secreta o confidencial y no podr ser divulgada. Esta clase de acuerdos suele firmarse entre un emprendedor y un posible inversor o aliado estratgico, el acuerdo puede ser de confidencialidad recproca. Es comn que se utilicen cuando el emprendedor tiene una idea o proyecto de negocios que no puede gozar de la proteccin que da la Propiedad Intelectual, justamente por tratarse de una idea y tiene que mostrarlo a un posible inversor. Los Acuerdos de Confidencialidad hallan su fundamento jurdico en la voluntad de partes. Los requisitos para su validez son los mismos que para la de cualquier contrato. Existe una regulacin especfica para cierto tipo de Acuerdos de Confidencialidad. Se trata de los celebrados de acuerdo a la Ley 24.766, de Confidencialidad, sobre la informacin y productos que estn legtimamente bajo control de una persona y se divulguen indebidamente de manera contraria a los usos y comerciales honestos.

LEY 24.766, DE CONFIDENCIALIDAD Suele suceder que algunos inversores no acepten firmar un Acuerdo de Confidencialidad, por diferentes motivos. Frente a esta situacin, en determinadas circunstancias el emprendedor puede buscar la proteccin de la Ley 24.766 de Confidencialidad. Las personas fsicas o jurdicas podrn impedir que cierta informacin que est legtimamente bajo su control se divulgue a terceros o sea adquirida o utilizada por terceros sin su consentimiento de manera contraria a los usos comerciales honestos. Asimismo, toda persona que con motivo de su trabajo, empleo, cargo, puesto, desempeo de su profesin o relacin de negocios, tenga acceso a una informacin confidencial como definimos precedentemente y sobre cuya confidencialidad se los haya prevenido, deber abstenerse de usarla y de revelarla sin causa justificada o sin consentimiento de la persona que guarda dicha informacin o de su usuario autorizado. En el caso de empresa emprendedora, podra argumentarse que brind al posible inversor informacin en virtud de una relacin de negocios. Los acuerdos de confidencialidad son un reconocimiento por parte del obligado que ampara los tipos de informacin all mencionados y es un ejemplo de una de las medidas que la ley 24.766 exige para considerar cierta informacin confidencial a efectos de la tutela que dicha norma brinda. NORMATIVAS ESPECIALES Actividad teatral Leyes 24.800 y 25.037. Promocin de la msica argentina Ley 19.787. Radiodifusin La Ley 26.522 de Servicios de Comunicacin Audiovisual es una ley que establece las pautas que rigen el funcionamiento de los medios radiales y televisivos en la Repblica Argentina. Esta legislacin fue promulgada el 10 de octubre de 2009 por la presidenta Cristina Fernndez de Kirchner y reemplaz a la Ley de Radiodifusin 22.285, que haba sido promulgada en 1980

por la dictadura militar autodenominada Proceso de Reorganizacin Nacional y se haba mantenido vigente desde entonces. Desde la recuperacin de la democracia el 10 de diciembre de 1983, existi un amplio consenso sobre la necesidad de derogar la norma de la dictadura y sancionar una nueva ley, en consonancia con las necesidades cvicas y participativas de la democracia. Los presidentes Ral Alfonsn en 1988 y Fernando de la Ra en 2001, presentaron sendos proyectos de ley, que no pudieron ser tratados, afectados por fuertes presiones por parte de los intereses involucrados.[2] En agosto de 2009, la presidenta Cristina Fernndez de Kirchner envi un proyecto de ley a la Cmara de Diputados para reemplazar la ley de radiodifusin, luego de haber debatido por un ao, en 24 foros que se desarrollaron en distintos puntos del pas, una propuesta de proyecto de ley basada en veintin puntos presentados por la Coalicin por una Radiodifusin Democrtica en 2004. El proyecto de ley presentado en la Cmara de Diputados de la Nacin Argentina fue aprobado por esta cmara luego de que se le realizaran mas de 100 modificaciones, adquiriendo de esta manera la media sancin. En la Cmara de Senadores de la Nacin fue aprobado por 44 votos a favor y 24 en contra. Breve resea de los puntos que toca: Democratizacin y universalizacin: La regulacin de los servicios de comunicacin audiovisual en todo el mbito territorial de la Argentina y el desarrollo de mecanismos destinados a la promocin, desconcentracin y fomento de la competencia tienen como fines el abaratamiento, la democratizacin y la universalizacin de las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin. Servicios de inters pblico: Se considera a la comunicacin audiovisual en cualquiera de sus soportes una actividad social de inters pblico, de carcter esencial para el desarrollo sociocultural de la poblacin, por el que se exterioriza el derecho humano inalienable de expresar, recibir, difundir e investigar informaciones, ideas y opiniones sin ningn tipo de censura. rganos colegiados: Se crea la Autoridad Federal de Servicios de Comunicacin Audiovisual, un rgano autrquico y descentralizado, que tiene como funcin la aplicacin, la interpretacin y el cumpli-

miento de la ley. Su directorio estar conformado por un presidente y un director designados por el Poder Ejecutivo, tres directores propuestos por la Comisin Bicameral de Promocin y Seguimiento de la Comunicacin Audiovisual, correspondiendo uno a la primera minora, uno a la segunda minora y uno a la tercera minora parlamentarias; y dos directores a propuesta del Consejo Federal de Comunicacin Audiovisual. Existir tambin un Consejo Federal cuyos miembros provinciales van a representar a los prestadores privados, a las emisoras universitarias, a los medios pblicos y a los trabajadores de prensa. Defensora del Pblico de Servicios de Comunicacin Audiovisual: Se crea la Defensora del Pblico de Servicios de Comunicacin Audiovisual, un organismo encargado de recibir y canalizar las consultas, reclamos y denuncias del pblico de la radio y la televisin. Ser designado por resolucin conjunta de los presidentes de ambas Cmaras. Abono social: Los servicios de televisin por cable debern disponer de un abono social. Esta disposicin atiende a que, en ciertos sitios, el prestador de servicio de radiodifusin por suscripcin a ttulo oneroso, es el nico servicio que existe para mirar televisin. Se busca que todos los habitantes tengan acceso a los servicios de radiodifusin y comunicacin audiovisual. Desmonopolizacin: Con el fin de impedir la formacin de monopolios y oligopolios, el proyecto de ley pone lmites a la concentracin, fijando topes a la cantidad de licencias y por tipo de medio. Un mismo concesionario slo podr tener una licencia de servicio de comunicacin audiovisual sobre soporte satelital; hasta 10 seales sonoras, de televisin abierta o cable (la ley actual permite que una persona sea duea de 24) y hasta 24 licencias de radiodifusin por suscripcin. A ningn operador se le permitir que d servicios a ms del 35 por ciento del total de la poblacin del pas o de los abonados, en el caso que corresponda. Por otra parte, quien maneje un canal de televisin abierta no podr ser dueo de una empresa de distribucin de TV por cable en la misma localidad, y viceversa. Tambin se impide que las compaas telefnicas brinden servicios de televisin por cable. Titulares de las licencias: El proyecto establece que para ser titular de una licencia se ponderarn criterios de idoneidad y de arraigo en la actividad. Excluir a quienes hayan sido funcionarios jerrquicos de

gobiernos de facto, atendiendo a la importancia de los medios en la construccin del Estado de Derecho y la vida democrtica. Cuando el prestador del servicio fuera una sociedad comercial deber tener un capital social de origen nacional, permitindose la participacin de capital extranjero slo de hasta un mximo del 30% del capital accionario. Participacin de cooperativas: A diferencia de la ley vigente, se permite la participacin de cooperativas, siempre y cuando se garantice una porcin del mercado a un competidor. Plazo de las licencias: La operacin de los medios audiovisuales se har, segn la propuesta, por sistema de licencias y las mismas durarn diez aos (hoy son por 15) y se podrn prorrogar por diez aos ms, previa realizacin de audiencias pblicas. Quienes hayan obtenido una renovacin o prrroga, no podrn solicitar una nueva extensin de plazo por ningn ttulo. Al mismo tiempo esas licencias sern controladas cada dos aos, para evitar que con la incorporacin de nuevas tecnologas -la digitalizacin- un licenciatario multiplique sus seales, generando un nuevo modo de concentracin. Ms contenidos nacionales: Los servicios de televisin abierta debern emitir un mnimo del 60% de produccin nacional; con un mnimo del 30% de produccin propia que incluya informativos locales. Los servicios de televisin por cable no satelital debern incluir como mnimo una seal de produccin local propia. Tambin debern incluir en su grilla de seales originadas en pases del MERCOSUR y en pases latinoamericanos. Las radios privadas debern emitir un mnimo de 50% de produccin propia, que incluya noticieros o informativos locales. El 30% de la msica emitida deber ser de origen nacional. Quedarn eximidas emisoras dedicadas a colectividades extranjeras o temticas. Igualdad de oportunidades: Las emisiones de televisin abierta y la seal local de produccin propia de los sistemas de cable deben incorporar medios de comunicacin visual adicional en el que se utilice subtitulado oculto (closed caption), lenguaje de seas y audio descripcin, para la recepcin por personas con discapacidades sensoriales, adultos mayores y otras personas que puedan tener dificultades para acceder a los contenidos. Acceso universal para la transmisin de eventos deportivos: Se garantiza el derecho al acceso universal -a travs de los servicios de

comunicacin audiovisual- a los contenidos informativos de inters relevante y de acontecimientos deportivos de encuentros futbolsticos u otro gnero o especialidad. Los partidos de ftbol y otros encuentros olmpicos que sean de inters para la Argentina se transmitirn por la televisin abierta de acceso libre. Publicidad: Se regula el tiempo de emisin de publicidad con el objetivo de proteger al pblico contra un exceso de interrupciones publicitarias y promover un modelo de radio y televisin de calidad. Nuevas tecnologas y servicios: A diferencia de la ley anterior, la propuesta contempla el potencial impacto que provocara la incorporacin de nuevas tecnologas y servicios que no se encuentren operativas en la actualidad. Se procura un desarrollo armnico atendiendo a los espacios futuros a crearse por va de los procesos de digitalizacin, en los que la pluralidad debe ser garantizada. Radio y televisin estatales ms participativos: Se crea Radio y Televisin Argentina Sociedad del Estado, que reunir a todos los servicios de radiodifusin sonora y televisiva que en este momento se encuentra bajo la rbita del Estado Nacional. El Directorio estar integrado por siete miembros, con un presidente y un director designado por el Poder Ejecutivo y tres directores propuestos por la Comisin Bicameral de Promocin y Seguimiento de la Comunicacin Audiovisual, uno por la primera minora, otro por la segunda y otro por la tercera. Y se crea un Consejo Consultivo Honorario de los Medios Pblicos que garantiza mayor participacin social. Medios municipales y provinciales: Se reserva para cada Estado Provincial y la Ciudad Autnoma de Buenos Aires una frecuencia AM, una FM y una de televisin abierta. Cada Estado Municipal tendr reservada una frecuencia FM. Ms voces de la sociedad civil: Se reserva el 33% de las localizaciones radioelctricas planificadas, en todas las bandas de radiodifusin sonora y de televisin terrestres, en todas las reas de cobertura, para las organizaciones sin fines de lucro. Adems, los pueblos originarios sern autorizados para la instalacin y funcionamiento de radios AM y FM y as como de seales de televisin abierta. Medios universitarios y educativos: Las Universidades Nacionales podrn ser titulares de autorizaciones para la instalacin y explotacin de servicios de radiodifusin. Debern dedicar espacios relevan-

tes de su programacin a la divulgacin del conocimiento cientfico, a la extensin universitaria y a la creacin y experimentacin artstica y cultural. Televisin e infancia: Se prev la creacin de un Fondo de Fomento Concursable para la Produccin de Programas de Televisin de Calidad para Nios, Nias y Adolescentes que tendr como objetivo desarrollar estrategias que permitan producir ms televisin y radio de carcter educativo, cultural e infantil. Cine nacional: Se establece, por primera vez, la fijacin de una cuota de pantalla. Los canales de televisin abierta y de cable debern exhibir de forma obligatoria y en estreno televisivo ocho pelculas nacionales por ao. La ley actual no contempla ninguna normativa de promocin del cine nacional. Industria del Libro Nmero internacional estndar del libro (ISBN): Nmero Internacional Estndar del Libro es un identificador nico para libros, previsto para uso comercial. Fue creado en el Reino Unido en 1966 y llamado originalmente Numeracin Estndar del Libro o SBN. Fue adoptado como estndar internacional ISO 2108 en 1970. En publicaciones peridicas como revistas se usa el Nmero Internacional Normalizado de Publicaciones Seriadas (ISSN, Internacional Standard Serial Number). Cada edicin y variacin (excepto las reimpresiones) de un libro recibe su propio ISBN. Cmara Argentina del Libro: Su administracin se encuentra a cargo de la Cmara Argentina del Libro y sus funciones son: - asignar y manejar el registro del ISBN; - encargarse de las relaciones con la Agencia Internacional de ISBN; - decidir los prefijos editoriales que se necesitan, consultando con las organizaciones comerciales y con los editores; - asignar los prefijos editoriales a los editores susceptibles de pertenecer a ese grupo, y llevar un registro de las editoriales y de sus correspondientes prefijos; - prestar asesoramiento tcnico y asistencia a las editoriales, con el fin de que el grupo siga las normas y procedimientos apropiados; - concertar con los editores la numeracin de sus fondos anteriores, as como su publicacin en listas comerciales y bibliogrficas;

- mantener la coordinacin con todos los sectores de la industria editorial, e incorporar las nuevas editoriales al sistema; - asistir a la industria editorial en el uso del ISBN en sistemas computarizados; - actuar como instrumento que recoja y difunda la oferta editorial; - elaborar informacin que permita conocer las tendencias de la produccin no slo comercial sino tambin institucional; - actuar como nexo para viabilizar la cooperacin e interaccin entre empresas e instituciones interesadas en el libro; - editar publicaciones sobre libros registrados en el sistema; - centralizar el servicio de catalogacin en fuente; - asignar y manejar el Sistema de Cdigo de Barras para libros. - elaborar estadsticas. Nmero Internacional Normalizado para Publicaciones en Serie (ISSN): El sistema funciona como una red formada por centros nacionales y regionales coordinados por un Centro Internacional con sede en Pars. Fue creada oficialmente en 1974 y la norma ISO 3297 que define al ISSN fue publicada en 1975. La norma ISO 3297 = IRAM 32061 (ISSN) proporciona la siguiente definicin de publicacin en serie: "Publicacin, en cualquier soporte, que se edita en partes sucesivas llevando, generalmente, una designacin numrica o cronolgica, y pensada, en principio, para continuar indefinidamente. Esta definicin excluye a las obras que se publican en un nmero predeterminado de partes. El ISSN es aplicable a la totalidad de las publicaciones seriadas, publicadas en el pasado o en el presente, o que sern publicadas en un futuro previsible, sea cual sea el soporte fsico de la publicacin. Las publicaciones seriadas incluyen los peridicos, las publicaciones anuales (como los informes, los anuarios, los directorios, etc.), las revistas, las colecciones (series de monografas), las memorias, actas, etc. de Sociedades".

P. E. C. A.
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ NUESTRO OBJETIVO Nuestra empresa debe 1ro.: Planificar - Diagnosticar. - Disear la organizacin. - Definir los medios. - Definir el qu y el cmo. 2do.: Ejecutar - Realizar las actividades planificadas, definidas. - Capacitar. - Accionar. 3ro.: Controlar - Medir los resultados obtenidos. 4to.: Ajustar - Corregir. - Mejorar. - Innovar. HAGAMOS SABER El diseo es una inversin altamente rentable si lo sabemos gestionar correctamente. La incorporacin del 20% de diseo, repercute en el mercado en un 80% (segn un estudio realizado por Diego Rodrguez B., ingeniero comercial, mster en Diseo Estratgico, gerente general de Consulting Design Creacin de empresas). Dr. Joseph Juran estableci la existencia de un principio universal que denomin Los pocos esenciales y los muchos triviales. Como resultado, la observacin del Dr. Juran sobre el principio de que 20% de algo siempre es responsable del 80% de los resultados se conoci como Ley de Pareto o Regla del 80/20. De nosotros depende, herramientas tenemos profesionalidad tambin. Prospectando con actitud es el prximo paso.

ANEXO: SITIOS RECOMENDADOS EN INTERNET.

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Centro de Estudios para el Desarrollo Econmico Metropolitano En su web sitio encontrar estadsticas y estudios econmicos sobre la Ciudad de Buenos Aires. Los principales ejes de investigacin son las actividades productivas, el comercio exterior y el mercado laboral. El CEDEM se propone contribuir a una mayor comprensin de los acontecimientos econmicos y sociales de la Ciudad. Contacto: www.cedem.gov.ar/areas/des_economico/cedem/ Instituto Nacional de Estadsticas y Censos Su sitio web permite un acceso a los datos de los ltimos censos y estadsticas oficiales ofreciendo informacin en las ms variadas materias, tanto econmicas (ocupacin, empleo, pobreza, recaudacin impositiva, etc) como sociales (marginalidad, delincuencia, etc). Contacto: www.indec.gov.ar Instituto Nacional de la Propiedad Industrial En el sitio de Internet del organismo estatal responsable de la aplicacin de las leyes de proteccin de la propiedad industrial encontrar toda la informacin que necesita para el registro y la constatacin de patentes de ndole industrial. Contacto: www.inpi.gov.ar Instituto Nacional de Tecnologa Industrial Esta es la pgina de uno de los ms importantes organismos pblicos de apoyo a la actividad industrial. Cuenta con informacin acerca del tema, y adems informa sobre la multiplicidad de proyectos que el mismo organismo realiza con entidades locales y extranjeras Contacto: www.inti.gov.ar

Programa de Diseo (+5411) 4724 6200, int. 6784. Informacin general prodis@inti.gob.ar. Servicio de atencin al pblico: 0800 444 4004 / Asisultas@inti.gob.ar. Anlisis y ensayos. Certificacin. Asistencia tcnica. Auditora. Investigacin y desarrollo. Interlaboratorios. Formacin de recursos humanos. Calificacin de recursos humanos. Calibracin. Extensionismo. Marcas registros y patentes Una pgina con todo lo que hay que saber sobre patentes y registros (especialmente sobre sumas de dinero y conceptos afines), creada conjuntamente por el Ministerio de Desarrollo y la Facultad Regional Crdoba de la Universidad Tecnolgica Nacional. Contacto: www.empresas.frc.utn.edu.ar/paginter/marcas/marcas.htm Proargentina.com.ar Esta pgina es el primer portal para PyMEs de la Argentina pensado para impulsar la promocin de las exportaciones de las Pequeas y Medianas Empresas, brindando mltiples facilidades de la ms variada ndole a todas aquellas PyMEs que piensan en grande. Contacto: www.proargentina.gov.ar Comercio Exterior La Direccin General de Comercio Exterior tiene como misin promover la internacionalizacin de las empresas de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires. La estrategia principal est orientada a generar nuevas plataformas de internacionalizacin junto a entidades intermedias del sector privado en sectores estratgicos por su impacto en la innovacin y el desarrollo sustentable. Contacto: http://comex.mdebuenosaires.gov.ar/system/contenido.php?menu_id=22861

Red de Exportadores Contacto: www.redexport.org

www.bairexport.com/

Asociacin Argentina de Inventores Contacto: www.inventores-aar.org Agencia Federal Impositiva (AFIP) Contacto: www.afip.gov.ar Ctedra Karel Steuer de Entrepreneurship. Universidad de San Andrs. Material de estudio, papers y resultados de investigaciones, cursos e informacin sobre eventos de inters. Contacto: www.udesa.edu.ar/entrepreneurship Programa Desarrollo Emprendedor de la Universidad Nacional de General Sarmiento (PRODEM) En este sitio encontrar informacin sobre eventos de inters, papers y resultados de investigaciones sobre la temtica emprendedora en Argentina y en el mundo. Contacto: www.prodem.ungs.edu.ar Centro de Diseo Educativo Multimedia (CEDEM) El Centro de Diseo Educativo Multimedia (CEDEM) de la Universidad Nacional de Gral. San Martn, sobre la base de un Campus virtual, realiza actividades vinculadas con las tecnologas digitales puestas al servicio de la docencia, la investigacin y la extensin acadmica de la Universidad en las modalidades: presencial y a distancia. El CEDEM tambin explora las potencialidades comunicacionales en el mbito educativo de los medios digitales, desarrollando herramientas que favorezcan y contribuyan al desarrollo de actividades de docencia, investigacin, extensin y transferencia. Contacto: cedem@unsam.edu.ar / (+5411) 4580-7305 o 7306.

Centro de Economa Internacional (CEI) El Centro de Economa Internacional (CEI), organismo que depende de la Secretara de Comercio y Relaciones Econmicas Internacionales de la Cancillera Argentina, tiene como responsabilidad primaria la asistencia tcnica y elaboracin de informes para las autoridades y las distintas reas del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto de la Argentina. De esa forma proporciona informacin especializada al Ministerio y contribuye a facilitar el diseo y la instrumentacin de polticas destinadas a diversificar e intensificar la insercin de la Argentina en la economa internacional. Las principales reas de trabajo del CEI comprenden la elaboracin de material estadstico, el anlisis del impacto econmico de las negociaciones multilaterales y de los distintos acuerdos comerciales y de integracin (en ejecucin o prospectivos), la preparacin de material para las negociaciones bilaterales, el anlisis de la coyuntura y la estructura del comercio exterior argentino, el seguimiento de la evolucin econmica y comercial de los pases del MERCOSUR, el mantenimiento y mejora del sistema de informacin sobre comercio exterior y la preparacin de estudios especiales sobre diferentes temas vinculados al sector externo de la Argentina. Contacto: http://cei.mrecic.gov.ar ORGANISMOS QUE BRINDAN APOYO Subsecretaria de la Industria Asistencia tcnica y financiera Programa Innovacin en cadenas de valor: ideas y proyectos. Contacto: desarrolloindustrial@minprod.gov.ar Banco Ciudad Asistencia financiera. Prstamos y otros beneficios para PyMEs y Empresas. www.bancociudad.com.ar/index_empresas.php

Fundacin Empretec Asistencia financiera y tcnica. La Fundacin EMPRETEC de Argentina tiene por objeto realizar tareas conducentes a: - indar asistencia a empresarios y emprendedores para mejorar sus posibilidades de xito, contribuyendo al desarrollo de un sector productivo dinmico. Colaborar con la identificacin, creacin y promocin de empresas de carcter innovador, con nfasis en aquellas de base tecnolgica; - colaborar con otras instituciones de capacitacin y asistencia a emprendedores. Contacto: www.empretec.org.ar / info@empretec.org.ar. Sepyme - Subsecretaria de la Pequea y Mediana Empresa y Desarrollo Regional. Asistencia tcnica. El programa dispone para el cumplimiento de sus objetivos de las siguientes herramientas: - apoyo directo a empresas; - apoyo a sistemas productivos locales; - apoyo a la actividad emprendedora; - asistencia financiera Dinaf. Red de Agencias Desarrollo Productivo: Vinculaciones y redes. Es una herramienta para la integracin regional y sectorial de las Pymes, cuya misin es brindarles asistencia homognea e integral, promoviendo el desarrollo econmico local. La Red de Agencias constituye una plataforma institucional de gestin, informacin y soporte, que contempla la visin local y promueve, a travs de las agencias, la vinculacin entre las Pymes y la Subsecretara. Sistemas Productivos Locales: Asistencia financiera y tcnica. Es un programa que brinda apoyo tcnico y financiero dirigido a Pymes que constituyan bloques productivos, o que integren otros tipos de articulacin vertical u horizontal.

Contacto: www.sepyme.gov.ar / Atencin a la PyMEs: 0800-333-7963.

DArA Decoradores Argentinos Asociados Vinculaciones y redes. Asociacin sin fines de lucro, constituida para desarrollar y promover la temtica afn al Diseo y la Decoracin de Interiores. Creada en 1986, mantiene una actividad ininterrumpida, siendo la primera entidad que nuclea a Decoradores, Profesionales y Empresas en la Repblica Argentina. Contacto: www.dara.org.ar. Banco Galicia Asistencia financiera. Contacto: www.e-galicia.com / Lnea de atencin al cliente: 0810-777-3777. Banco Provincia Asistencia financiera. Financiacin a partir de las necesidades de los distintos sectores productivos. Contacto: www.bapro.com.ar / Lnea de atencin al cliente: 0800-333 o 4347-000. Al Invest Asistencia tcnica y financiera. Originariamente, el programa Al-Invest financiaba principalmente rondas de negocios. En las ltimas fases sin embargo, se ha ampliado considerablemente la gama de actividades: desde acciones de apoyo institucional a los operadores de la red hasta actividades formacin y servicios de asistencia tcnica a las PYMES, que apuntan a brindar un apoyo integral a las mismas. Contacto: www.alinvest4.eu.

BID Banco Interamericano de Desarrollo Asistencia financiera: Los prstamos, crditos y donaciones del Grupo del BID se han expandido considerablemente a travs de las cuatro ventanillas para el sector privado: el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), la Corporacin Interamericana de Inversiones (CII), la iniciativa Oportunidades para la Mayora (OM) y el Departamento de Financiamiento Estructurado y Corporativo (SCF, por su sigla en ingls). El Grupo del BID financia proyectos innovadores y sostenibles en virtualmente todos los sectores econmicos. Asistencia tcnica: A travs de la Lnea de Mejora del Ambiente Productivo (MAP), el BID otorga asistencia tcnica a estudios y actividades que permitan mejorar el ambiente de negocios e implementar polticas de desarrollo productivo efectivas en Amrica Latina y el Caribe. Los consultores y organizaciones pblicas y privadas que postulan a fondos de la Lnea MAP analizan reas como informalidad y mercados, acceso a finanzas y crdito, polticas de desarrollo productivo y mejoras del clima de negocios. Los diagnsticos e intervenciones a pequea escala aportan lecciones que pueden ser replicables y escalables en otras regiones de uno o varios pases. Contacto: www.iadb.org. Fontar. Fondo Tecnolgico Argentino Asistencia tcnica, financiera y vinculaciones y redes. Tipos de proyectos que financia: - desarrollo tecnolgico; - modernizacin tecnolgica; - gastos de patentamiento; - servicios tecnolgicos para instituciones; - servicios tecnolgicos para PyMEs; - capacitacin; - asistencia tcnica; - programa de consejeras tecnolgicas; - incubadoras de empresas, parques y polos tecnolgicos. La Agencia Nacional de Promocin Cientfica y Tecnolgica, a travs del Fondo Argentino Sectorial (FONARSEC), convoca a la postulacin para la habilitacin, registro y remuneracin de Facilitadores de Flujo de Proyectos en el marco del Programa de Impulso a las Empresas de Base Tecnolgica, del Ministerio de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Productiva. Las consul-

tas podrn efectuarse por telfono al (011) 4891-8944 o por correo electrnico empretecno2009@mincyt.gob.ar. Para los proyectos tambin se convoca en este caso no tienen establecida una fecha lmite, por lo tanto es posible su presentacin ante el FONARSEC sin plazos determinados. Contacto: www.agencia.gov.ar / (+5411) 4313-1477 o 1484. Laboratorio de Industrias Culturales. Secretaria de Cultura de la Nacin Redes y vinculaciones. Caja de Herramientas. Coleccin de mdulos como herramientas para la empresa. Gestin, asociatividad. Alianzas, cooperacin, comunicacin, costos, precio, presupuestos, legislacin y organizacin jurdica. Contacto: www.cultura.gov.ar/programas/ / www.cultura.gov.ar/lic/pic/cajadeherramientas/index.php / (+5411) 43832007 o 4898 o 4853. Concursos Recursos Culturales Su sitio web centraliza y difunde informacin y herramientas. Contacto: www.recursosculturales.com.ar/convocatorias.php Ministerio de Cultura y Turismo de la Nacin Secretaria de Industria, Comercio y Pymes: 4349-5401 o 5402. Portal de la PyMEs exportadoras. Asistencia y vinculaciones y redes. Fondo Metropolitano de la Cultura, de las Artes y de las Ciencias Asistencia financiera Contacto: www.buenosaires.gov.ar/areas/cultura/fondoMetropolitano fnartes@fnartes.gov.ar

Ministerio de Cultura / Rgimen de Promocin Cultural Mecenazgo. Asistencia financiera. Las personas y las entidades sin fines de lucro, pueden presentar sus proyectos ante el Ministerio de Cultura, para ser evaluados por el Consejo de Promocin Cultural. Los proyectos seleccionados sern publicados en este portal, y pueden as recibir aportes de contribuyentes a travs del enlace con la pgina Web de la Administracin General de Ingresos Pblicos en el marco del Mecenazgo. Los proyectos deben ser sin fines de lucro y estar relacionados con la investigacin, capacitacin, difusin, creacin y produccin, adems las ONGs que persiguen fines netamente culturales, pueden presentar proyectos con el objeto de solventar gastos de programacin en los que pueden incluirse gastos de funcionamiento, siempre que las autoridades de las mismas desempeen sus cargos directivos sin percibir honorarios. Podrn ser titulares de los proyectos artistas u organizaciones sin fines de lucro, con domicilio en la Ciudad Autnoma de Buenos Aires o que desarrollen la actividad objeto del proyecto en dicha jurisdiccin. Los proyectos pueden estar relacionados con la investigacin, capacitacin, difusin, creacin y produccin en las diferentes reas del arte y la cultura, tales como: - artes visuales; - diseo; - literatura: en el caso de autores noveles, debern adjuntar un ejemplar del libro, tipeado a doble espacio en hoja A4. Si el autor ya public, deber adjuntar tres poemas, un captulo o un cuento del nuevo libro, segn corresponda. Todas las presentaciones deben ser realizadas en papel y en soporte magntico; - msica acadmica y msica popular; - danza, teatro, circo, murgas, mmica y afines; - artes audiovisuales y arte digital. -artesanas y arte popular; - patrimonio cultural: comprende los proyectos de investigacin, preservacin, salvaguarda, proteccin, restauracin, promocin, acrecentamiento y transmisin de los Bienes Integrantes del Patrimonio Cultural de la C.A.B.A. que hayan sido declarados en los trminos de la Ley N 1227 y de la Seccin X del Cdigo de Planeamiento Urbano, Ley N 449 y aquellos inmuebles que hayan sido protegidos en forma preventiva en los trminos de la Ley N 2548 y sus modificatorias. - publicaciones, radio, televisin y sitios de Internet con contenido artstico y cultural;

- otros: No obstante la imposibilidad de prever la inclusin de evaluadores en otras ramas de la cultura, pueden presentarse proyectos que no encuadren en las disciplinas o agrupamientos mencionados. Los proyectos deben presentarse en la sede del Ministerio de Cultura del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, Av. de Mayo 575, durante los perodos de recepcin de proyectos. Contacto: www.buenosaires.gov.ar / (+5411) 4323-9400, interno 2845. Banco Credicoop Asistencia financiera. Crditos de inversin: 1) Para la adquisicin de todo tipo de bienes de capital (maquinaria, vehculos, etc) que se encuentren afectados al desenvolvimiento de la empresa. Se financia hasta el 80% del valor del bien(exluido el IVA). 2) Para la compra de edificios, galpones, oficinas afectados por la actividad comercial, hasta el 70% del valor del bien. 3) Para la construccin, remodelacin, ampliacin del inmueble afectado a la explotacin, oficinas, depsitos y todo lo que su empresa necesite para mejorar las condiciones edilicias, hasta el 70% del valor del bien o presupuesto de obra, de ambos el menor. Crditos a tasa del 0%. Destino: Adquisicin de Bienes de Capital. Adquisicin de grupos electrgenos. Destino: compra de grupos electrgenos. Financiacin de la actividad hotelera y gastronmica Destino: Adquisicin de vajilla, mobiliario, maquinaria y equipamiento de empresas particular del mercado turstico. Conservacin de edificio de propiedad horizontal Destino: Mantenimiento de edificios de propiedad horizontal (refaccin de fachadas, reemplazo de ascensores, calderas, equipos de refrigeracin). Hasta 60% del presupuesto de obra.Plazo: Hasta 36 meses. Implementacin de sistemas de calidad

Destino: Gastos de consultora, asesoramiento, capacitacin y tareas de auditoria, emisin de Certificados bajo normas ISO 900 a ISO 14000. Hasta 80% del presupuesto. Adquisicin de mquina segura (Convenio SSN) Destino: Adquisicin de mquina nueva de reemplazo (excluida maquinaria agrcola preferentemente de origen nacional, para garantizar la indemnidad de los trabajadores

Prstamos BICE: Para adquisicin de bienes de capital nuevos (nacionales e importados), e inmuebles destinados a la actividad productiva de la empresa (excepto terrenos y campos).

Contacto: www.bancocredicoop.coop/empresas.categoria.25/prestamos_de_inversion .html 0810-888-0303. Centro Cultural de Espaa en Buenos Aires Asistencia financiera, tcnica y redes y vinculaciones. Este espacio est destinado a ofrecer un mbito de produccin para artistas con proyectos de arte y tecnologa. Con este fin, se abre una convocatoria anual para presentar proyectos para ser desarrollados en un perodo de cinco meses. Al final de este proceso, se realiza una exposicin con los resultados. Los proyectos seleccionados reciben una subvencin destinada a la produccin de las obras. Los artistas disponen de un espacio de trabajo y equipamiento del MediaLab y del asesoramiento necesario para la realizacin. Asimismo participan de los diversos talleres y cursos. Contacto: www.cceba.org.ar.