UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

Direccin Universitaria de Educacin a Distancia

Escuela Profesional de Administracin

DATOS DEL CURSO

ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION

ASIGNATURA: DIRECCION DE MARKETING

DOCENTE: VILLAR CASTILLO JORGE HUMBERTO

CICLO: VIII

PERIODO ACADEMICO: 2012-II

DATOS DEL ALUMNO

UDED:

TARAPOTO

APELLIDOS: HUARAYCAMA CCASA

NOMBRES: WILLY FREDI

CODIGO: 2010127608

INTRODUCCION

En la actualidad el Marketing es una herramienta que todo empresario debe conocer, sin dura todas las compaas de una u otra forma utilizan tcnicas de marketing incluso sin saberlo.

Marketing no es otra cosa que la realizacin de intercambios entre un mnimo de dos partes de forma que se produzca un beneficio mutuo.

Todos hemos odo hablar en alguna ocasin de marketing. Sin embargo si pedimos si pedimos que nos den una definicin algunos diran que es vender y otros diran que es publicidad, tendramos a aquellas personas que opinan que marketing es la distribucin de productos, otros opinaran que es disear envases o embalajes .

En este trabajo veremos cmo se realiza el marketing en una empresa de mi regin que es San Martin con el producto Chocolates Gran Pajaten que es un producto regional que est fabricado con los mejores cacaos orgnicos de Juanjui que es denominada la ciudad del Cacao por su alta calidad de este producto y que se exporta a muchos pases del mundo.

INDICE

IDENTIFICACION DE UNA EMPRESA COMERCIAL DE LA REGION-----------------4

ANALISIS FODA DE LA COMPETENCIA -------------------------------------------------------5

IDENTIFICACION DE PRINCIPALES PROVEEDORES-------------------------------------6

ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION---------------------------------------------------------6-9

APLICACIN DE LA MATRIZ BCG-----------------------------------------------------------------10

PLAN DE MARKETING---------------------------------------------------------------------------------11

1.-Identifique una empresa comercial, de su localidad realice un diagnostico donde se refleje la organizacin administrativa. Ac en la ciudad de Juanjui tenemos una empresa comercializadora de chocolates de cacao llamada Gran Pajaten la cual se cre en el ao 1997 cuya misin es producir un chocolate de excelente calidad con sabor a frutas tropicales, consiguiendo la satisfaccin de nuestros clientes. Con el objetivo de comercializar productos, mejorando los ingresos del productor y su calidad de vida. En los ltimos aos, Gran Pajaten ha crecido a un ritmo sostenido y con el apoyo del Programa de Desarrollo Alternativo (PDA-USAID) ha instalado alrededor de 6,000 nuevas reas de cacao en la zona del Huallaga Central. La estructura organizacional de la empresa se encuentra ceida al marco legal, que define a la Asamblea General de socios como la cabeza de toda la estructura, de ella depende la Junta de Vigilancia, la Revisora Fiscal y el Consejo de Administracin, todas elegidas democrticamente a travs de la Asamblea General de Delegados que se rene anualmente, dentro del primer trimestre del ao. En el Consejo de Administracin descansa la decisin del nombramiento del Gerente General, as como del Asistente del Consejo de Administracin. Podemos decir que hasta aqu, se concentra la administracin de la empresa en el sentido, de que las polticas y las decisiones, administrativas y comerciales, son aquellas que debern ejecutar, producto de las medidas y conclusiones que adopta la Asamblea General de Delegados. Corresponde al Consejo de Administracin ejecutar las decisiones de la Asamblea General, pero adems tiene como funcin aplicar la legislacin que sobre este tipo de empresas establece el Gobierno, dentro de ellas la eleccin del Gerente General de acuerdo con perfil que para estos casos estn claramente definidos en la ley. Podemos decir entonces que en el cargo del Gerente General se concentra toda la funcin administrativa, as como el diseo de las polticas y estrategias comerciales que se van a ejecutar producto de su gestin. Igualmente de la Gerencia depende el Asesor Jurdico, encargado de la acertada aplicacin de la Ley y las decisiones enmarcadas dentro de la legislacin establecida; as como el Outsoursing de Mercadeo, encargado de aplicar las polticas y estrategias comerciales y de mercadeo. Por otra parte y de manera directa depende el Subgerente del cual se desprende la parte ms gruesa de la estructura organizacional, podramos decir que en esta parte la estructura se encuentra la ejecucin prctica y operativa del modelo comercial, organizacional, administrativo y de prestacin de servicios de la empresa. De la Subgerencia dependen dos grandes departamentos, de Sistemas y de Contabilidad, cada uno con un Jefe y un asistente, encargados de mantener un adecuado y eficiente sistema informativo y darle la solidez necesaria a la empresa para un acertado manejo de los recursos de los asociados. La permanente actualizacin del software para mantener debidamente informados y conectados a todo el sistema a las diversas agencias con la oficina central ubicada en la ciudad de Juanjui, as mismo la aplicacin de la normatividad contable, el pago de clientes, el manejo de cartera de los asociados, as como la aplicacin oportuna de las polticas establecidas por la Asamblea General. 4

Con ello, se puede decir que Acopagro es una organizacin formal, porque enmarca en su estructura la intencionalidad de los roles de una empresa formalmente organizada, adems denota los cargos formales con que cuenta, como son Gerente, Subgerente, Departamentos, Coordinadores, Asistentes y auxiliares, permitiendo de esta manera definir claramente las relaciones de autoridad, comunicacin y conductos regulares. 2-Respecto a la empresa identificada en el punto anterior realice la identificacin de sus principales competidores.

ITEMS Empresa Naranjillo

Fbrica de Chocolates la Orqudea

Consorcio Amazonico S.A

Cacao

ITEMS Empresa Naranjillo

Fbrica de Chocolates la Orqudea

Consorcio Amazonico S.A

Cacao

FORTALEZAS Experiencia en el mercado de Juanjui. Efectividad en el servicio. Especializacion en el rubro especifico. Productos fiables y certificados. Contina capacitacin de los trabajadores en nuevas tecnologas. Capacidad de diversificacin en los servicios ofrecidos OPORTUNIDADES Ofrecen servicios complementarios a los dados. Proveedores dispuestos a mejorar acuerdos debido a los pedidos regulares Competidores con productos y servicios deficientes. Coberturas en otros mercados.

DEBILIDADES Cobertura solo en regin San Martin.

la

Precios literalmente altos frente a la competencia.

Las oficinas no cuentan con sistema de seguridad adecuadas.

AMENZAS Mayor cantidad de empresas competidoras en los ltimos aos . Algunos competidores estn alindose y ofreciendo mayor cobertura. Mayor requerimiento de marketing en el mercado.

3.- Identificacin de principales proveedores. Empresa Machupicchu Trading Fortalezas Productos/Servicios: Atributos Principales Especifica su producto y el Cacao orgnico. mercado a que va dirigido Es una empresa que abastece de materia prima a muchas empresas nacionales e internacionales. Mano de obra calificada Cacao Orgnico de alta calidad. Cuenta con una gran numero de socios cacaoteros a lo largo del Huallaga que general un 5

Acopagro

Pack EIRL

Productos de alta Calidad

cacao orgnico de alta calidad. Buen Proveedor de azcar para la preparacin del chocolate. Es uno de los principales abastecedores de azcar a la ciudad de Mariscal Cceres con un producto de calidad.

4.-ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION Producto Qu producto/servicio ofrece? Bueno la empresa mencionada ofrece un producto llamado chocolate Gran Pajaten preparada con insumos orgnicos de cacao de juanjui. Aspectos Diferenciales del Producto Lo que diferencia a chocolates Gran Pajaten es que usa insumos naturales, sin conservantes, ni colorantes ni preservativos para cuidar la salud de las personas. Estrategias de Producto Es un producto para consumo humano a base de cacao que mediante un proceso se transforman en dulce (Chocolate). El producto es de calidad en contenido de 50 gramos. Con la etiqueta de la marca Gran Pajaten que se debe a la cultura de los Pajaten, adems muestra el contenido nutricional del chocolate cuyas caractersticas de color, sabor, olor se conserva naturalmente; la textura y viscosidad son agradables al paladar. Estrategia del ciclo de vida La gerencia quiere que el producto disfrute de una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda por siempre, la gerencia quiere obtener una cantidad de utilidades razonables para cubrir el esfuerzo y los riesgos que invirti en su lanzamiento. La gerencia est consciente de que cada producto tendr un ciclo d vida aunque no conozca por adelantado su forma y duracin la cual consta de unas etapas. 1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular. 2. La introduccin es el periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introduccin del producto. 6

3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptacin rpida en el mercado y un aumento de utilidades. 4. La madurez es el periodo "durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones ms fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia. 5. La declinacin es el periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades. Estrategias de Marca Lo que los directivos pensaron al momento de lanzar un producto al mercado es sentir ala personas de la ciudad de Juanjui identificados con el nombre de producto lanzado Gran Pajaten que pertenece a la cultura de la ciudad. Ademas es importante para establecer cul o cules son los atributos por los que una compaa quiere ser reconocida por sus grupos de inters y diferenciada en los mercados donde opere frente al resto de competidores. El cdigo de marca es como su ADN, aquellas caractersticas esenciales, gracias ala cuales la gente identifica los chocolates Gran Pajaten, se recuerda a la marca entre sus competidoras. La identidad de una marca Gran Pajaten es el atributo ms importante que lo

identifica y diferencia de sus competidores y el posicionamiento estratgico de los chocolates Gran Pajaten que ofrece una ventaja competitiva que establece La diferencia competitiva Que se lograr a travs de una identidad de marca diferenciadora y de una propuesta de valor que aada algo ms al beneficio funcional. Se diferenciar si es capaz de establecer un vnculo emocional a cada uno de sus pblicos. Un mix de comunicacin propio Que sirva para precisar los atributos de la marca . Que parta de establecer el mapa de grupos de inters de la entidad.

PRECIO Cul es el precio para el consumidor? Bueno el precio del chocolate Gran Pajaten es de s/1.50 un precio accesible para todos y que adems es un producto fabricado con insumos naturales y nada de persevantes. Objetivos en la fijacin de precios La fijacin de precios es un elemento clave para la estrategia de la empresa de chocolates Gran Pajaten, y para tomar decisiones estratgicas sobre fijacin de precios es importante saber cules son los objetivos que la empresa desea alcanzar. Se puede aspirar a aumentar la participacin de mercado o, por el contrario pensar en ir cediendo participacin de mercado preocupndose poco por las consecuencias futuras de tales acciones "ordeando" el negocio. Se pueden fijar precios bajos para igualarlos a los de la competencia o para conseguir un pedido que brinde la oportunidad de conseguir un cliente nuevo o ganar experiencia de diseo y fabricacin de mas productos. Alternativamente, se pueden fijar precios altos en algn producto nuevo para minimizar el impacto negativo sobre las ventas de los chocolates, es decir, para evitar la canivalizacin. Sea cual fuere el objetivo de Chocolates Gran Pajaten, es importante que se fije de manera explcita. De no hacerlo as, las decisiones de fijacin de precios corren el riesgo de convertirse en respuestas al alza, a los cambios de precio de los competidores. Estrategia de precios Maneja los precios similares a los de la competencia para los distribuidores mayoristas. El precio de lanzamiento: Fue de s/1.50 soles por 50 gramos Tcticas relacionas con precio: Se ingresa con precios similares a los la competencia y aceptados por los mayoristas y minoristas. Posible variacin de precios para resistir guerra de precios: No habr teniendo en cuenta que en su fase inicial se comercializara a precios muy competitivos. Materia prima: 99% cacao orgnico 1% azcar no se utilizan aditivos, preservativos ni colorantes de ninguna clase.

Insumos: Estn representados en empaques de 50 gramos y las cajas de cartn corrugado. PLAZA Dnde y cmo ofreces el producto? El producto se ofrece en el departamento de San Martin pero tiene proyectado expandirse a ms departamentos, el chocolate Gran Pajaten se ofrece en las diferentes tiendas y supermercados a nivel regional y en unas zonas con degustaciones en las diferentes ferias. Tipo de disposicin a utilizar Chocolates Gran Pajaten usa cierta actividades que pone su producto a disposicin de los consumidores en el momento y el lugar donde ellos desean adquirirlo, a un precio adecuado como puede ser ferias, bodegas , supermercados , chocolateras etc. Longitud del canal Chocolates Gran Pajaten usa el canal de nivel cero donde no hay intermediarios ya que el fabricante vende su producto al cliente final como es en el caso de la publicidad por Amazonia Televisin. Definicin de la estrategia de cobertura comercial. Chocolates Gran Pajaten conoce los segmentos que conforman el mercado y se

dirige a la estrategia de especializacin. Ya que al tipo de especializacin la cual va dirigida es la especializacin selectiva la cual va dirigida a aquellos productos o segmentos de mayor inters para el producto como puede ser los habitantes de la regin San Martin. Promocin Cmo comunicas lo que ofreces? Nuestra empresa ser promocionada en diferentes medios ya sea anuncios en radios, televisin y peridicos. Tambin podemos anunciarnos en las pginas amarillas, tele marketing para ofrecer nuestros servicios y productos y podemos participar en ferias comerciales dando degustaciones de chocolates hechos con nuestro cacao orgnico Estrategias de comunicacin PUSH-PULL

Chocolates Gran Pajaten busca el mayor nmero de puntos de venta y de centros de almacenamiento posibles para tener cubierto todo el territorio y tener una elevada cifra de ventas, donde utiliza anuncios de televisin como ya lo dijimos anteriormente. Podemos encontrarlos en cualquier punto de venta de San Martin desde una bodega, chocolateras, supermercados etc. Chocolates Gran Pajaten utiliza una estrategia PUSH ya que existe una presin vertical desde el fabricante hacia los canales. El problema es que se arriesgan a que el coste de distribucin sea demasiado alto y a perder el control de sus precios y promociones. 5.-Desarrolle la aplicacin de la Matriz BCG (Boston Consult Group) para el anlisis de los productos que oferta una empresa comercial de su regin.

Estrella: Actualmente tiene una participacin en el mercado , pero puede llegar a afianzarse ms, crecer como producto en la mente de los consumidores y aumentar sus niveles de ventas. Interrogacin: Su participacin en el mercado es poca, debido ala creencia que son muy costos para su tamao, pero dependiendo como la empresa maneje la publicidad y su forma de su participacin en el mercado, esta podra llegar a convertirse en estrella. Vaca: Tiene mucha participacin en el mercado y esta afianzada en la mente del consumidor, pero debido a su poca variedad y novedad de alternativas no representa gran crecimiento en el mercado.

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Perro: Tiene poca participacin en el mercado y poca proyeccin, debido a que la clientela busca productos que no sean tan exticos y muchas veces no ven la combinacin de sabores muy adecuadas. 6.- Elabore un plan de marketing que logre volver ms competitivo la posicin de la empres comercial aplicando las tcnicas y estrategias de venta . Para realizar este plan de marketing se nos basaremos en su principal producto como es el chocolate que es el producto ms conocido y el nico que se fabrica de manera natural ya que es fabricado con cacao orgnico. Este producto es de consumo masivo, por lo que tiene un tratamiento especial y al detalle que hacen de su demanda un factor creciente. Producto : Este chocolate pesa por unidad de 50 gramos y la forma de presentacin est dada en bolsas de polipropileno. Proveedores: La materia prima es adquirida de Machupicchu Trading y Acopagro. El azcar es adquirida de la empresa Negociaciones Pack. Pues bien, nuestra estrategia se va a formular a tres niveles: Bases para la leccin de mercado A) Segmento de mercado al que va dirigida nuestra comunicacin, que en este caso se trata de todas las personas de todas las edades. B) Resultado a obtener: no nos referimos a la cifra de ventas sino al hueco de mercado que esperamos obtener. C) Angulo motivador: diseo de un envases innovadores que nos va a diferenciar en el cerebro de los consumidores. En base a todo esto debemos elegir primeramente un eje psicolgico. Debemos estudiar las motivaciones que provocan comprar el producto y ver cules son los frenos. Por tanto para desencadenar la compra estimulamos las motivaciones o quitamos importancia a los frenos. Puesto que nuestro producto es casi nuevo y existen bastantes ya posicionados en el mercado deben introducirse en la mente del consumidor de una manera distintiva lanzando la caracterstica inherente de nuestros chocolates que lo hace totalmente diferente a los dems. La caracterstica distintiva de este producto respecto a los competidores es la forma de los envases, pero ste es un signo evidente y no podemos basar la campaa de publicidad de un producto alimenticio en lo bonito que es el envase. Por ello lo que 11

buscan es basarse en los componentes de su producto asocindolo a un aspecto fundamental para el consumidor: calidad. Una vez definido el eje alrededor del que gira su publicidad, debemos seleccionar el concepto publicitario que va a llevar nuestra comunicacin a los consumidores. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD El fin bsico de la campaa publicitaria es lograr que los potenciales compradores de sus chocolates respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los demandantes potenciales realmente lo sean. Sin embargo definir los objetivos en trminos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son muchos los aspectos que influyen en la realizacin de las ventas. Por ello resulta ms correcto determinar los objetivos de la publicidad en trminos de comunicacin. Los principales objetivos de la campaa van a ser cualitativamente los siguientes: - Comunicar la aparicin nuestros productos. - Crear una imagen de la empresa. - Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas. - Crear una preferencia de marca. - Persuadir al consumidor a que compre ahora. - Animar a cambiar de marca. - Describir los beneficios de nuestros productos. Cuantitativamente los objetivos de la campaa es que al final de ao el 100% de la poblacin objetivo conozca es sabor del chocolate Gran Pajaten. Que al menos un 60% de dicha poblacin objetivo haya adquirido alguna vez nuestro producto. El ltimo de su objetivos, pero quizs el ms importante, es que al menos el 10% de la poblacin objetivo consuma de manera habitual el chocolate. La confirmacin o no de estos proyectos se har a travs de pos-tests a finales de ao en cada una de las zonas. Slogan El chocolate de Verdad

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