10 MANDAMIENTOS DE LA CARTERA:

La Cartera es el eje sobre el cual gira la liquidez de la empresa, es el componente principal del flujo del efectivo. El aporte de las Cuentas por Cobrar en el grupo del Activo Corriente tiene su incidencia en el Capital de trabajo de las empresas. De all que la cartera, representa en muchas actividades, el principal tem de importancia financiera en los activos corrientes de una empresa. Las ventas a crdito son ya una imperiosa necesidad si queremos captar crditos, siempre que implantemos polticas crediticias, tendremos que mantener un estricto control sobre el rea de crdito y la administracin de las Cuentas por Cobrar, no slo porque nos puede representar graves prdidas, sino que es la principal y ms inmediata fuente de fondos. Los principales factores que se deben considerar en la Administracin de las Cuentas por Cobrar son: Volumen de ventas a crdito Carcter estacional de las ventas Reglas para los lmites del crdito Condiciones de las ventas y Polticas de Crdito de las empresas individuales Poltica de Cobro Si no existe una adecuada consideracin de los factores antes descritos y si nuestros controles y seguridades fueran errados, nuestros planes financieros se vern seriamente afectados. El Gerente Financiero o el responsable del control de este rubro, tendr que buscar el equilibrio deseado. Su objetivo, en la Administracin de Cuentas por Cobrar, ser aquel equilibrio que adaptado a las circunstancias del negocio proporcione un saludable ndice de rotacin acompaado de un porcentaje razonable de utilidades mximas.

1 - ROTACION. No es el monto de la cartera lo que determina su importancia. Es su rotacin. A menor nmero de das de rotacin, o dicho de otra forma, a mayor rotacin, mayor eficiencia. 2 - ANTIGEDAD. Ya hemos dicho que no es el monto de la cartera lo que la hace favorable o desfavorable. Es la antigedad, es decir, el grado de concentracin porcentual o absoluta entre los distintos rangos de das. 3 - COMPOSICION POR CLIENTE. Algunos clientes (especialmente los principales) concentran altos porcentajes de la cartera de la empresa. Lo importante es determinar dos cosas: a) grado de vulnerabilidad o dependencia de mercado concentrado en pocos clientes b) los niveles en que dichos clientes mantienen sus obligaciones. No se debe olvidar que

financiar cartera tiene un alto costo de oportunidad. 4 - CICLO NETO DE CAJA. Independientemente del inventario, el ciclo del efectivo muestra la capacidad de cubrir las cuentas x pagar con la cartera generada propia, ya sea en $ o en das. A mayor nmero de das la necesidad de fondos ser mayor 5 - ECUACION DE LA LIQUIDEZ Si vende de contado,compre de contado.Si el nmero de dias de C x Pagar es menor a nmero de das de C x Cobrar el flujo de efectivo ser negativo. Habr equilibrio cuando los dias de cartera son iguales a los dias de Cuentas x pagar. Habr efecto positivo cuando los dias de Cuentas x pagar son mayores a los dias de Cuentas x cobrar. 6 - PARTICIPACION DE LA CARTERA EN EL ACTIVO CORRIENTE. La cartera y el inventario son los componentes bsicos del Activo Corriente. Qu porcentaje corresponde a cartera? Este ndice individualmente no dice nada, hay que interrelacionarlo con otros, ya que exceso de cartera genera lo que se denomina "fondos ociosos", los cuales tienen un alto costo de oportunidad y financiacin. 7 - CRECIMIENTO VENTAS VS CUENTAS X COBRAR Un mayor aumento en facturacin a crdito, indefectiblemente conlleva aumento en cartera. Se hace necesario que el indicador no sufra variaciones importantes.Es importante comparar: - variacin de un perodo a otro- anlisis horizontal - anlisis vertical, o sea, comparado contra ventas, utilidad operativa y otros. Tenga en cuenta este indicador: variacin ventas/ variacin cartera 8 - EFECTO DE LA ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR Mida la rotacin utilizando otro indicador Frmula tradicional. = c x c promedio*360 / ventas a credito Frmula ampliada. = ( activo corriente inventarios facturas = a 90 das ) / Pasivo corriente 9 - COBRO DE CARTERA, SU EFECTO EN EL FLUJO DE CAJA BRUTO Cobro = Ventas + CxC inicial - CxC final. Cobro / ventas = indica cuantos centavos ingresan por cada $1 de facturacin. Ejemplo. Ventas, $890, Cobros $756, Gastos $810 La empresa requiere $54 de flujo bruto por recaudos para cubrir operacin, en el

ejemplo el recaudo por $1 vendido son $ 0.85 centavos 10 - CARTERA OPTIMA Existe una cartera ptima? En principio s existe. Olvidando el efectivo en bancos, la cartera es el componente ms lquido del activo corriente. Existe una parte mnima de inversin en cartera que la empresa necesita en todo momento y es la cartera constante, por otro lado y como consecuencia de mayor crecimiento en facturacin existe lo que se denomina cartera variable, esta es la que hay que controlar, puesto que en sanas finanzas, hay que determinar cuanta cartera debe ser financiada con fuentes de largo plazo y cuanta de corto plazo. El no manejo de este concepto es la causa principal de problemas de insolvencia El suscrito ha desarrollado un esquema sobre el particular; la Matriz de Liquidez, la cual busca el equilibrio. Existe adems un buen indicador de control: "El Indice de Cobranza" En resumen, manejo de cartera exige polticas, normas y procedimientos. El control financiero de la misma requiere un manejo basado en los indicadores que permitan resultados.Los efectos negativos que un mal manejo de cartera pueden acarrear, por ejemplo, cartera ociosa, la cual tiene un alto costo oculto. PROVISIN: Lo que busca la provisin de cartera, es prever y reconocer el riesgo constante de perder parte de lo vendido a crdito, de no poder recuperar esa cartera, de no poder cobrar esas deudas. Existe un riesgo normal que algunos clientes no paguen sus deudas. No falta el cliente que quiera vivir a costas del comerciante o empresario, as que estas personas no pagarn sus deudas a la empresa, por lo que stas perdern esos recursos. la provisin de cartera Permite determinar con exactitud qu es lo que le empresa efectivamente puede cobrar de sus deudas; y la parte que no se pueda cobrar, se lleva como un gasto, lo cual afecta directamente los resultados del ejercicio CICLO DE COBRO: Son las fases que se deben tener en cuenta en que edad de mora para realizar el cobro de la cartera: 1.PREVENTIVO: En esta etapa se busca dar a conocer al deudor los das de vencimiento que tiene la obligacin, el valor a pagar y la fecha limite en la cul debe realizar el pago 2. PERSUASIVO: El cliente que presenta una mora en el pago de sus obligaciones, se les contacta con el propsito de persuadir al deudor de las ventajas que obtiene al efectuar el pago a tiempo. La gestin de cobro se debe basar en una actitud conciliadora por parte del cobrador y con la intencin de convencer al cliente de realizar el pago. 3. COACTIVO: Se lleva a cabo cuando el deudor no prestan ninguna voluntad de pago, por lo que se hace necesario enviar la obligacin a un abogado para que inicie un cobro Jurdico que puede terminar en una demanda que le puede implicar un embargo y secuestro de los bienes, adems de deteriorar su moralidad crediticia.