CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

UNIDAD IV: TCNICAS DE NEGOCIACIN DE CONTRATOS

4.1

ESTRATEGIAS TCTICAS DE NEGOCIACIN DE CONTRATOS: 4.1.1 LA ESTRATEGIA DE SABER ESCUCHAR:

Es muy importante que todo AGENTE INMOBILIARIO escuche atentamente a sus clientes, pues le ayudar a comprender lo que la contraparte dice, as como saber qu piensa y qu siente.

Escuchar atentamente tambin nos ayuda a captar los intereses, necesidades, motivaciones y expectativas de los clientes.

La escucha activa supone la comunicacin no verbal, el lenguaje de los gestos; es decir, la comunicacin paralingstica.

Esta

escucha

activa

hace

sentir a nuestros clientes, que son importantes y que para nos

nosotros,

interesamos por conocer y atender sus puntos de vista y requerimientos.

Fuente: http://www.ideagoras.biz

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4.1.2 LA TCNICA DEL INTERROGATORIO:

Consiste en plantear preguntas para conocer lo ms detalladamente posible, las necesidades y requerimientos de un cliente.

En

la

prctica

siempre

preguntamos,

lo

importante es definir cmo hacerlo de la mejor manera. Para ello, es importante determinar qu cuestiones preguntar, cmo hacerlo y cundo preguntar.
Fuente: http://www.elranco.cl

CMO FORMULAR PREGUNTAS:

Qu preguntar?

No debe ser un qu? fiscalizador, ni inquisidor, ni agresivo, menos ofensivo. Debe ser relevante para ayudar a obtener significados e indicios tiles para la negociacin. Expresar la pregunta de modo que la respuesta sea sencilla, evitando ambigedades, sin que sea una pregunta coactiva. Una pregunta puede utilizarse para dirigir una conversacin o para superar una interrupcin.

Cmo preguntar? Cundo preguntar?

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PREGUNTAS MANEJABLES:

Caracterstica Empiezan generalmente con quin, qu,

Ejemplo

cundo, dnde, por qu o cmo. No pueden contestarse simplemente con s o no. Preguntas abiertas que invitan a otra persona a expresarse libremente. Preguntas gua que contienen la direccin de la respuesta. Preguntas fras que llevan consigo escasa emotividad. Preguntas planificadas, forman parte de una secuencia lgica. Preguntas obsequiosas que hacen saber al preguntado que puede prestar ayuda expresando sus puntos de vista. Preguntas ventana, que le ayudan a penetrar en la mente de otra persona. Preguntas directivas que prestan atencin a un punto particular. Preguntas evaluadoras, que insisten sobre el estado de la otra persona.

Quin lo dijo?

Podras decirme qu te parece? Podras darme los datos? Cul es para usted la solucin del problema? Y ahora qu sugiere que hagamos? Podras ayudar con una de tus excelentes sugerencias? Por qu piensa de esa manera? Cmo hars efectivo el pago? Cmo te sientes?, Te afecta?

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4.1.3 LA ESTRATEGIA DEL DELFN:

El delfn tiene la habilidad de adaptarse con xito a cualquier situacin en que se encuentre. Si una estrategia resulta intil, el delfn aprende pronto y responde con toda una gama de
Fuente: http://artigoo.com

posibilidades.

La mayor parte del tiempo los delfines lo ocupan para construir la confianza y la armona con su contraparte; lo hacen con la finalidad de descubrir sus verdaderos deseos y necesidades.

CARACTERSTICAS CLAVES DE LOS DELFINES:

1. Su desempeo va mucho ms all de un juego finito. Los delfines se dan cuenta de que la negociacin no tiene lugar en el vaco. Cada accin que realizan durante la negociacin provocar una reaccin. Saben que este proceso, igual que la vida, es un juego infinito, por lo que quizs habrn de entablar nuevas discusiones con su contraparte en el futuro. Esta percepcin incrementa las posibilidades de que la cooperacin y la confianza se intensifiquen, lo cual da lugar a una relacin duradera.

2. Evaden los conflictos innecesarios en tanto la contraparte haga lo mismo. Los delfines saben que la cooperacin y la confianza son bsicas.

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3. Responden

con

prontitud

los

movimientos

intencionales

vengndose apropiadamente. Los delfines reconocen la importancia de responder rpidamente y con toda propiedad cuando son provocados. 4. Los delfines son tan rpidos para vengarse como para perdonar. Si su contraparte muestra signos de colaborar, los delfines cambian rpidamente a una estrategia ms cooperativa.

4.1.4 OTRAS TCNICAS Y TCTICAS: A. ESTRATEGIAS DEL TIBURN: Los tiburones tratan de controlar a su oponente y mantienen la expectativa de terminar la

negociacin con un ganador y un perdedor. Su estrategia bsica es ganar todo o perder todo.
Fuente: http://wikifaunia.com

Estn cmodos cuando tienen el poder absoluto, y una de sus especialidades es confundir al oponente con

situaciones lmite que lo fuercen a jugar su juego.

B. ESTRATEGIA DE LAS CARPAS: Las carpas creen, como los tiburones que vivimos en un mundo dominado por la escasez, por lo cual nunca estarn satisfechas. Entran en la negociacin con la conviccin de que no podrn ganar. Enfocan su esfuerzo a no perder lo que ya les pertenece. La carpa huye o no se mueve y no pelea.

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C. ESTRATEGIA DE CONTENCIN: Se aplica cuando se aplaza, suspende y se deja para despus la respuesta en lugar de contestar al momento. Es la estrategia de la paciencia, pues se toma tiempo para decidir.

D. ESTRATEGIA DE LA SORPRESA: Supone un cambio radical en el mtodo, el asunto o el punto de vista. El cambio es generalmente intenso y dramtico, aunque no siempre es as. Puede darse presentando una nueva informacin o adoptando un nuevo enfoque.
Fuente: http://www.blogdetrabajo.com

E. ESTRATEGIA DE LOS LMITES:

Cuando una parte planea un lmite no hay razn para sentirse obligado por l, salvo que est de acuerdo. Se usan los lmites para evitar perder beneficios. A veces el humor puede bajar la tensin y dejar de lado el lmite fijado. Los lmites no deben imponerse, sino sugerirse.

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