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Catherine CUDICIO

COMPRENDRE LA PNL
La programmation neurolinguistique

Deuxime dition Huitime tirage 2006


ditions d'Organisation, 2006, pour la nouvelle prsentation ISBN : 2-7081-3472-8

Chapitre 1

La slection des informations : les systmes de reprsentation sensorielle

1 - La carte nest pas le territoire

La premire prsupposition sur laquelle se fonde la P.N.L. affirme que la carte est diffrente du territoire quelle reprsente ; cest--dire en dautres termes que nous nagissons pas directement sur ce que nous avons coutume dappeler la ralit, mais sur une reprsentation de celle-ci, notre carte personnelle se caractrisant par le fait quelle diffre dune part de ce quelle veut reprsenter, et dautre part par des autres reprsentations de ce mme modle. Les exemples qui illustrent ceci sont nombreux dans lexprience individuelle de chacun, o les mmes vnements se trouvent parfois vcus de faon diamtralement oppose, quil sagisse de passer des examens, de partir en week-end un vendredi soir lheure de pointe, ou de nimporte quelle autre exprience. Notre faon de percevoir la ralit peut nous induire en erreur, nous amener des tmoignages certes sincres mais contestables, car tout se passe comme si chacun de nous voyait une image diffrente de cette ralit. Lobjectivit nest pas alors de dcrire ce que lon voit mais de prciser quelle sorte de lunettes on portait au moment de lobservation. Nous gagnerions en prcision si seulement nous pouvions connatre la manire dont ceux qui nous informent apprhendent la ralit, quel est leur moyen prfr de perception, quelles prsuppositions ils utilisent pour fonder leurs jugements ou leurs affirmations par exemple. Deux personnes tmoins dun vnement ne retiennent probablement pas les mmes lments dans leur souvenir, et nutilisent pas forcment non plus les mmes moyens sensoriels de slection des informations.
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Comprendre la P.N.L.

Si vous posez la question suivante : comment savez-vous quil tait midi quand vous avez assist laccident ? et que lon vous rponde : Je le sais parce que jai entendu midi sonner, ou encore, je le sais parce que jai regard ma montre, ou bien, jen suis sr, parce qu midi, jai toujours un petit creux, vous pouvez vous douter que la personne qui a regard lheure a peuttre aussi entendu sonner lheure et avait peut-tre galement un petit creux. La diffrence cest quelle ne slectionne quune seule information pour tayer son affirmation et lui donner une validit. Cest en partie de cette faon que se construisent les cartes individuelles qui reprsentent la ralit sur laquelle nous croyons agir, et cest de ces diffrences que proviennent la plupart des difficults de communication. Cest comme si deux personnes, lune munie dune photo de la face nord et lautre de la face sud de la mme montagne tentent de la dcrire un extraterrestre. Les deux personnes parlent bien de la mme chose, mais elles possdent ce sujet des informations trs diffrentes. Chaque tre est diffrent, chaque carte de la ralit diffre de celle de lautre. Cela peut paratre flagrant en face dune personne issue dune culture qui nous est trs trangre, mais cest en fait peu prs la mme chose avec nos plus proches voisins. Ces diffrences se rvlent dans lmergence de conflits qui surgissent la plupart du temps parce que nous partons du principe que lautre possde les mmes rfrences que nous, utilise les mmes cheminements de pense, et sait dj ce que nous voulons dire. Cest bien sr loin dtre le cas. Le matriel qui construit et habille le souvenir dune exprience partage par plusieurs personnes diffre sensiblement dun individu lautre, bien que chacun parte du principe que ceux qui ont partag une exprience similaire en ont gard peu de choses prs le mme souvenir.

2 - La notion de choix

Si nous appliquons la prsupposition qui affirme que la carte est diffrente du territoire quelle reprsente, nous nous orientons vers la construction du souvenir, vers la structure de lexprience, et nous prenons alors conscience du fait qu chaque instant, nous effectuons des choix parmi les informations qui nous parviennent via nos sens et que nous slectionnons pour leur validit en fonction de lobjectif ou de laction en cours. Si je cherche une direction dans une ville que je ne connais pas, je prterai attention en priorit aux
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La slection des informations : les systmes de reprsentation sensorielle

panneaux indicateurs portant le nom ou une information propos de cette direction omettant simultanment de retenir dautres informations qui ne se trouvent pas alors pertinentes pour mon objectif. Ainsi, toutes nos actions nous conduisent effectuer des choix, mme si je dcide de me promener sans but prcis, je ne retiendrai consciemment que quelques-unes des informations que je percevrai. Lorsque nous communiquons avec les autres, nous ne tenons galement pas compte de cette slection des informations tant nous sommes attachs la croyance dagir sur la mme ralit que lautre, pourtant, lincomprhension, les malentendus sont autant dlments qui devraient nous conseiller une autre dmarche lorsque nous faisons fausse route. Le problme de lincommunicabilit peut tre en partie clairci sinon rsolu si nous prenons la peine de nous interroger sur le comment de la pense ou de laction au lieu de tenter den trouver les explications, satisfaisantes sans doute au plan intellectuel, mais dont lefficacit reste prouver.

3 - Loutil de base : la perception

Nous vivons dans un monde o nous sommes sans cesse assaillis de multiples messages sadressant nos sens, pourtant, il semble que nous ne les utilisons quen partie en donnant la prfrence lun dentre eux. Ceci nous amne prendre conscience quen fait nous nagissons pas sur le monde extrieur ou sur la ralit en tant quentit mais sur la reprsentation que nous construisons de celle-ci dont la perception est par dfinition sensorielle. La P.N.L. sappuie sur le fait que la carte nest pas le territoire (Korsybsky), ce qui veut dire que nous agissons selon notre carte personnelle de la ralit et non sur le territoire quelle reprsente. Ceci explique les complexits de la communication humaine, chaque tre est diffrent et possde sa propre carte de la ralit. Nous nous proposons ici de dcouvrir quelques modles permettant de comprendre la faon dont se construisent les cartes quutilisent les personnes. Ces modles vont nous servir mieux nous y adapter pour mieux faire passer les informations que nous souhaitons communiquer quil sagisse dune relation daide, de vente, de ngociation, denseignement ou dun autre type dinteraction.
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Comprendre la P.N.L.

4 - Les systmes de reprsentation sensorielle

Systmes de reprsentation sensorielle

Information sensorielle perue par les cinq sens de faon simultane et inconsciente

Une seule information sensorielle la fois perue de faon consciente

Systme de reprsentation sensorielle dominant

VISUEL

AUDITIF

KINESTHSIQUE

Reconnatre le systme de reprsentation sensorielle dominant

Les messages observer

posture gestuelle expression du visage cls daccs visuelles qualit de la voix choix des mots

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La slection des informations : les systmes de reprsentation sensorielle

Comme le montre le tableau prcdent, les informations venues du monde extrieur sont perues simultanment par tous nos sens, mais ceci se passe un niveau inconscient tandis que consciemment nous ne percevons quune seule information sensorielle la fois. Quand nous dormons par exemple, cela nempche pas nos oreilles de fonctionner, ce nest pas pour autant que nous en avons conscience. De la mme faon ltat de veille nous ne prtons attention consciemment qu un seul de nos sens la fois, nous passons cependant trs rapidement de lun lautre. Divers facteurs vont simbriquer pour arriver au rsultat suivant : ltre humain utilise de faon dominante lun de ses sens pour reprsenter la ralit. La P.N.L. dfinit trois principaux systmes de reprsentation sensorielle : le systme visuel ; le systme auditif ; le systme kinesthsique qui se rfre aux sensations tactiles, gustatives, olfactives et aux motions. Nous avons tous un systme de reprsentation sensorielle dominant ou primaire, nous navons pas toujours conscience de cela et plus forte raison nous ignorons souvent que nos interlocuteurs se servent dun systme sensoriel diffrent du ntre. Cest pourquoi nous vous proposons quelques points caractristiques observer qui vous permettront de connatre votre systme de reprsentation sensorielle dominante et de dcouvrir celui des autres. Lorsque nous communiquons, nous utilisons tous nos moyens dexpression, le comportement verbal et non verbal se compltent pour former nos messages. Les systmes de reprsentation sensorielle se dvoilent dans le comportement. Des constantes ont pu tre observes et des modles construits pour mettre en vidence le systme de reprsentation sensoriel utilis. Avant de poursuivre, une remarque importante simpose : bien que nous ayons un systme sensoriel dominant, cela ne nous empche pas de nous servir des autres, une personne peut trs bien tre dominante visuelle et fonctionner sur un mode kinesthsique selon les contextes.

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Systme de reprsentation sensorielle et comportement

Visuel

posture un peu raide gestes dirigs vers le haut respiration superficielle et rapide voix aigu, rythme rapide, saccad mots visuels

Auditif

posture dcontracte position dcoute tlphone respiration assez ample voix bien timbre, rythme moyen mots auditifs

Kinesthsique

posture trs dcontracte gestes qui miment les mots respiration profonde, ample voix grave, rythme lent avec de nombreuses pauses rfrences aux sensations dans le choix des mots

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5 - Les cls daccs visuelles

Les cls daccs visuelles

Visuel cr

Visuel voqu

Auditif cr

Auditif voqu

Kinesthsique

Dialogue intrieur

Schma valable pour 95 % des droitiers gnralement invers chez les autres

Lobservation des squences des cls daccs visuelles donne accs aux stratgies.

Lobservation des mouvements involontaires des yeux permet de connatre les processus de la pense. Lorsque lon observe le regard de la personne aller vers le haut et la droite, cela signifie quelle se souvient dimages, si elle regarde en haut et gauche, elle construit des images, quand le regard est fixe, cela indique que la personne rflchit toujours au moyen dimages. Quand on observe le regard se diriger latralement droite cela veut dire que la personne se souvient de sons (conversations, musiques, bruits...), si le regard est dirig gauche, elle cre des sons, et quand elle regarde en bas et droite, cela signifie quelle est en dialogue intrieur, elle rflchit sous la forme dune conversation avec elle-mme.
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Comprendre la P.N.L.

Un regard que lon observe dirig vers le bas et la gauche signifie que la personne fonctionne sur un mode kinesthsique, cest--dire quelle fait attention ses sensations : motions ou sensations tactiles ou encore gustatives et olfactives. Le modle des cls daccs visuelles, lobservation du comportement global nous permettent de dcouvrir quel systme de reprsentation sensoriel utilisent nos interlocuteurs. Cependant, il y a un autre niveau dobservation : cest le choix des mots. Les mots quutilise la personne pour dcrire son exprience subjective vont rendre compte du systme sensoriel dominant dans cette exprience. Rappelons cependant que ces caractristiques ne sont pas l pour tiqueter des comportements mais seulement pour vous aider, vous servir de guide afin de savoir linstant o vous tes en contact avec votre interlocuteur, sil se sert dun mode visuel, auditif ou kinestsique pour recueillir ses informations et communiquer.

Quelques mots pour dcrire lexprience subjective.


Visuel voir premire vue videmment visiblement clair lumineux claircir clairer objectif perspective illustrer pittoresque brumeux lucide clairvoyant clich illusion mirage voir la vie en rose Auditif entendre bien entendu prter loreille tendre loreille la sourde oreille faire cho un son de cloche tre au diapason jouer sur toute la gamme un cri perant hurler parler, dire sonner faux, vrai couter entendre des voix faire des messes basses harmonie orchestr fausse note Kinesthsique sentir le bon sens les pieds sur terre chaleur tideur froideur le cur sur la main prendre cur contact joli croquer a sent le roussi lourd lger choc saisir avoir du flair ressentir prouver

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La slection des informations : les systmes de reprsentation sensorielle

Ces mots sont proposs titre dexemple, certains dentre eux peuvent dailleurs selon les contextes tre diffremment interprts. Ce qui sera visuel, auditif ou kinesthsique dans une exprience cest le vcu subjectif de la personne, tous les sens participent. Ce quil importe de savoir cest quelle est la place accorde chacun deux par celui qui exprime son vcu de lexprience.

6 - Observer les stratgies

Au bas du schma dcrivant les cls daccs visuelles vous trouverez la remarque suivante lobservation des squences des cls daccs visuelles donne accs aux stratgies. Au cours de la conversation, il vous sera possible de remarquer que lorsque votre interlocuteur rflchit et sexprime, les cls daccs visuelles changent en permanence. Une personne qui se souvient dune exprience, qui cherche une rponse la question que vous venez de poser montre des squences qui se rptent, vous pourrez donc voir se reproduire les mmes enchanements au niveau des cls daccs visuelles. Par exemple, elle peut passer du visuel voqu au visuel construit puis au dialogue intrieur et enfin au kinesthsique. Cela illustre ce que la P.N.L. nomme une stratgie. Le fait le plus remarquable cest que nous ne possdons gnralement quune stratgie par activit. Mme si nous ne nous en rendons pas bien compte, quand il sagit de prendre une dcision, nous utilisons la mme stratgie quil sagisse dacheter une chemise ou de dmnager. Comme nous lavons montr plus haut, il y a un second niveau dobservation dans la mise en vidence de la stratgie, cest le choix des mots rfrence sensorielle. Les deux observations se compltent, lune venant confirmer lautre. Dans une stratgie on distingue trois tapes, lentre, les oprations et la sortie. Ce que nous observons principalement se situe au plan de la forme, cest--dire du mode sensoriel utilis chaque tape. Cette observation nous permet de savoir comment, avec quel systme de reprsentation sensorielle nous allons prsenter notre information notre interlocuteur car il est manifeste que si nous utilisons, si nous respectons la squence de sa stratgie, il comprendra beaucoup plus facilement ce que nous avons dire.
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Exemple C : Ronan, avez-vous achet quelque chose rcemment ? R : Oui, un radio-rveil, pour faire un cadeau. C : Comment lavez-vous choisi ? R : Dabord, je savais que la personne en avait besoin, elle me lavait dit. Ensuite, jen ai cherch un et quand je lai trouv je lai achet. C : Quest-ce que vous attendiez dun radio-rveil selon vos souhaits ? R : En premier, il faut quil soit solide, quil ait une bonne qualit sonore, quil soit joli et dun prix raisonnable. C : Comment pouvez-vous savoir quun radio-rveil est solide ? R : (Il fait le geste de prendre lappareil et de le soupeser.) Cela se sent. C : Avez-vous compar plusieurs radios-rveils ? R : Oui, jai choisi le plus robuste. C : Vous tiez content de votre achat ? R : Oui, je me suis dit que javais fait une bonne affaire. Ceci montre que la stratgie de dcision dachat de Ronan apparat clairement, lentre y est ici auditive, il veut faire un cadeau quelquun et cette personne lui dit prcisment ce quelle aime. Cela suffit le faire aller dans le processus de prise de dcision. Ensuite, il cherche un objet qui corresponde ses propres critres, cest-dire en suivant lordre quil nous donne : solidit, qualit sonore, aspect. Cette hirarchie nous apprend que pour Ronan le plus important, la solidit, se dfinit sur un mode kinesthsique, ensuite, cest le mode auditif qui est employ (qualit sonore), pour finir, il sintresse laspect de lobjet donc une information visuelle. En cas dhsitation, il peut tre amen faire des comparaisons entre ces trois types dinformations mais cest celle qui intresse le systme kinesthsique qui emportera la dcision. La sortie de la stratgie se droule sur le mode auditif, il sagit dun dialogue intrieur positif. Dans lexemple montr, Ronan na pas prcis, mais ce dialogue intrieur positif est certainement accompagn dun tat intrieur positif manifest sur le mode kinesthsique. Il importe de reconnatre la sortie positive de la prise de dcision, elle renseigne avec une grande prcision sur ltat intrieur de la personne. Si nous devions vendre un autre objet Ronan, pour le convaincre, il faudrait respecter sa stratgie en lui prsentant notre argumentation, ce faisant nous mettrions toutes les chances de notre ct. Dune faon gnrale, les stratgies de prise de dcision, de rsolution de problme se terminent par une sortie sous forme de dialogue intrieur positif ou de sensation kinesthsique positive.
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La slection des informations : les systmes de reprsentation sensorielle

Nous allons tudier maintenant comment observer, la P.N.L. utilise aussi le terme calibrer , un tat intrieur reprsent par un comportement extrieur.

7 - Calibrage

Si lon vous demande de penser quelque chose dagrable, vous allez partiellement revivre une exprience au cours de laquelle vous avez eu des sensations positives et en faisant cela, en y pensant, vous allez montrer des signes qui pour vous caractrisent cette exprience. Ces signes seront dabord observables sur le plan visuel, ce seront : lexpression du visage (tonus des muscles peauciers), la couleur du visage, les cls daccs visuelles, les gestes, la posture. Puis, observables au niveau auditif : la qualit de la voix (ton, rythme, volume) ; le choix des mots et le contenu du discours. Sur le plan kinesthsique, des observations tactiles (chaleur et tonus) sont galement source dinformation : la poigne de main. Lensemble de ces signes, la prsence de modifications dans le comportement extrieur, va permettre de prendre une sorte de photographie de son exprience. Sil sagit dune exprience agrable vous saurez comment reconnatre un tat positif chez votre interlocuteur.

8 - Exercices

Les exercices qui suivent ont pour objectif de montrer que nous percevons un ensemble dinformations sensorielles mais que nous nen retenons que certaines comme pertinentes, ils sont destins illustrer les notions dveloppes dans ce chapitre. Sur un plan pratique, ils peuvent tre effectus soit individuellement, soit adapts au cadre dun travail en groupe.

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Exercice 1 : Deux par deux Demandez votre partenaire de penser quelque chose qui fait rellement partie de son exprience dans son histoire personnelle et calibrez. Faites un intermde. Demandez-lui de penser quelque chose qui ne fait pas partie de son exprience personnelle, puis calibrez. Posez-lui maintenant des questions dont la rponse ne peut tre que oui ou non, par exemple, tes-vous all aux tats-Unis ?, ou encore, avez-vous pratiqu le yoga ? etc. et, muni des renseignements obtenus grce au calibrage effectu auparavant, tentez de deviner si votre interlocuteur dit vrai ou non. Changez de rle aprs avoir pos une dizaine de questions.

Exercice 2 : Slection des informations Regardez autour de vous : combien de couleurs diffrentes voyez-vous, quelles formes pouvez-vous distinguer dans lenvironnement o vous vous trouvez ? Citez-les dans lordre o elles vous apparaissent. Comparez votre exprience avec celle des personnes qui sont autour de vous. coutez attentivement les bruits qui vous entourent, lesquels entendezvous ? Mme travail que pour les couleurs et les formes. Maintenant, essayez de sentir la position de votre corps, quelles sensations prouvez-vous ? Exercice 3 : Par groupes de trois personnes A, B et C A demande B de se souvenir dun vnement suffisamment banal pour que C puisse avoir une exprience similaire (prendre le train par exemple). A demande B de dcrire ce quil a vu, C rpond pour lui cette question puis compare sa rponse avec celle de B. A demande C de dcrire ce quil a entendu, B rpond pour lui cette question et compare sa rponse celle de C. A demande B et C de dcrire les sensations quils ont perues dans cette exprience.
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La slection des informations : les systmes de reprsentation sensorielle

A rcapitule ce qui a t dit et souligne les similitudes et les diffrences qui existent entre les expriences subjectives de B et de C.

Exercice 4 : Slection des informations Monsieur X qui na pas de montre donne rendez-vous Madame Y quatre heures dans un jardin public. Quand elle arrive il lui fait remarquer quelle est en retard. Si vous tiez Monsieur X comment feriez-vous pour affirmer cela ? Le but de cet exercice nest pas de trouver une solution complique mais de faire remarquer quelle information sensorielle va-t-on essayer de trouver pour soutenir laffirmation.

Exercice 5 Vous vous promenez dans un endroit que vous connaissez mal, et brusquement, vous ralisez que vous vous tes perdu : Comment savez-vous que vous tes perdu ? Quels sont les lments dinformation prsents autour de vous qui vous prouvent que vous vous tes gar ? Comment avez-vous lintention de faire pour retrouver votre chemin ? Comment saurez-vous que vous avez retrouv votre chemin ? Quels seront les lments dinformation prsents autour de vous qui pourront vous le prouver ?

Exercice 6 Vous rencontrez une personne qui affirme tre alle visiter un lieu prcis que vous connaissez aussi : Comment ferez-vous pour vrifier que cette personne dit la vrit ? Quels sont les lments prsents dans le souvenir que cette personne a de lexprience et qui vous prouvent quelle est bien alle cet endroit ? Quelles sont les diffrences entre la description de son exprience et la vtre qui vous incitent croire quelle ne dit pas la vrit ?
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Que ressentez-vous si la personne vous fait remarquer des lments concernant lexprience et qui ne sont pas prsents dans votre souvenir ? Comparez votre souvenir celui de lautre personne, soulignez les similitudes et les diffrences.

Exercice 7 : Groupes de 3 A, B et C A explique B avec un maximum de dtails un problme et sa solution (comment aller dun endroit un autre par exemple). B coute attentivement puis explique la solution de ce problme C qui na pas assist ltape prcdente. C expose le problme et sa solution A et B. A et B soulignent les similitudes et les diffrences entre la premire version du problme et celle quen donne C. A, B et C tentent de dterminer quelles sont les similitudes, ou les caractristiques des dtails retenus par B dans lexpos de A, et celles retenues par C dans lexpos de B (tudier les similitudes par rapport leurs rfrences aux systmes reprsentationnels, un systme de valeurs ou des croyances et des prsuppositions).

Exercice 8 : En groupe de 3 personnes A, B et C A demande B des informations propos dune personne quils connaissent lun et lautre mais que A est suppos navoir pas rencontr depuis plusieurs annes par exemple. B rpond aux questions de A avec un maximum de dtails. C observe et coute puis pose B les questions que A aurait selon lui oubli de poser, il vrifie si, toujours selon son avis personnel, B apporte dans ses rponses les informations dont il a besoin. Parmi toutes ces informations, A, B et C choisissent celles qui leur paraissent les plus utiles (les classer par ordre dimportance sur une liste). A, B et C comparent leurs listes et soulignent les diffrences et les similitudes (le classement de ces informations apporte-t-il selon eux des claircissements propos de lorientation de la personne par rapport un systme de valeurs, des croyances ou des prsuppositions, quelles sont les informations rfrence sensorielle qui ont t retenues, et peut-on les considrer comme significatives dune orientation dominante de la personne ?).
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