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GUA

PARA COMPETIR EN

CONCURSOS

Artculo elaborado por Grupo INTEC

Miles de millones de euros de negocio se ofrecen por medio de asistir a concursos de


libre licitacin y aunque en muchos de ellos las pequeas empresas tienen pocas oportunidades en la cosecha de las recompensas, nos ha parecido interesante tratar del asunto por su importancia. Las pequeas empresas, aunque pueden cumplir con los requisitos exigidos, suelen estar demasiado ocupadas para enfrentarse con estas ofertas que requieren muchas horas de trabajo antes de su sumisin, porque, seguramente, ser el documento vendedor ms importante que la empresa haya redactado nunca. Una cadena de pasos bien realizados que comienza con el proceso de la lectura detenida de los pliegos de condiciones. El documento que usted presente es la nica base sobre la cual el comprador puede tomar una decisin y juzgar a la empresa en su capacidad de entregar el resultado pedido. En otras situaciones vendedoras, usted puede enviar cartas aclaratorias o efectuar una llamada telefnica y discutir cualquier aspecto en el que el comprador no est demasiado seguro. En este caso, el documento tiene que vender todos los aspectos del proyecto y ofrecer mejores soluciones que la competencia. Si usted pudiera, debera intentar acceder a ofertas ya pasadas, lo que le dar una informacin valiosa sobre como se redactan y poderse preparar para responder ms eficazmente. Cuando se piden este tipo de ofertas, se invita a participar a empresas con las que, anteriormente, ya ha habido relaciones y, si usted resultase invitado a ofertar, sus posibilidades se mejoran porque eso quiere decir que ya conocen sus capacidades, al menos, para ofertar. Su oferta se adapta a su estrategia de marketing? O puede considerar una alianza estratgica fuerte con otra empresa que pueda presentar su maestra y agregar valor? Tiene el equipamiento necesario disponible? Segn lo mencionado antes, esta oferta es, posiblemente, el documento vendedor ms importante y, para maximizar su oportunidad, tendr que distinguir claramente su servicio y su proceso.

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Si para usted es importante y no cuenta con el apoyo necesario, seguramente podr acudir a la ayuda de profesionales que le den asistencia en la redaccin del documento, para comunicar con eficacia su disposicin y capacidades, para un proyecto tan grande. Puede tambin tener previamente preparados una serie de documentos que seguramente le van a ser exigidos y que pueden ayudarle luego en la preparacin del documento final, como por ejemplo: Su declaracin de Misin Fondo comercial de la empresa Testimonios de clientes Actividades en curso. Estados financieros Medidas de seguridad en el trabajo y seguridad Certificaciones de calidad Programas formacin y entrenamiento. Instalaciones y equipos. Nuevas tecnologas. La presentacin tambin puede estar decidida. Las cubiertas, diagramas, grficos, disposicin de los textos, imgenes Tiene una ventaja competitiva? Ser importante identificar su ventaja competitiva en la oferta. Una indicacin clara en cuanto a qu hace su empresa para ser un competidor obvio y capaz de ganar el contrato. La maestra de su equipo es altamente tcnica? Su servicio de asistencia engrana bien para solucionar los problemas que puedan surgir? Gua para competir en concursos. INTEC 2

Puede proporcionar un respaldo y asistencia ms all de los estndares? Deje clara su comprensin sobre lo que le solicitan y demuestre que tiene la solucin ideal Procure escribir de una manera tal que refleje la cultura de la compradora, utilizando su terminologa y estilo de escritura. Escriba en el mismo orden que las especificaciones. Haga fcil encontrar las secciones especficas del documento. Al considerar el precio, quite todo costo no directamente relacionados con la oferta. Considere el valor del cliente no solo el de esta oferta y considere tambin el valor de las oportunidades de ventas futuras. Finalmente, considere las ventajas estratgicas de este contrato en sus relaciones externas de todo tipo. Cercirese de que usted pueda entregar en el contrato totalmente incluido el servicio. Si hay algunos costes adicionales implicados, asegrese de que entra esta posibilidad en el articulado de la peticin de oferta. Recuerde que esto es un contrato jurdicamente vinculante as que asegrelo en todos sus extremos. Entregando un alto nivel de servicio durante el contrato. mejorar enormemente sus ocasiones para la renovacin. El ofrecimiento, seguramente, puede generar una cantidad enorme de negocio. El punto es que la preparacin y el redactado son las claves para someter una oferta ganadora.

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