Caso Electrosuperhogar

Dr. Luis Rodolfo Arrivillaga Herrera

0910531 Mangleo Ivan Santizo 11004278 Herbert Arioni Batz Galindo 11003079 Lee Aaron Cruz Batz Galindo 13004393 Alvaro Coutio Garcia

2013

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El Seor Oscar Prez estaba en su oficina pensando que debera hacer para mejorar la administracin del inventario, con el objetivo de incrementar la ventas, saba que la nica forma era invertir en tecnologa, para mejorar la velocidad de los despachos de los productos, para manejar bien el inventario, lograr mejorar la rotacin, incremento en el rendimiento de los productos. De las cosas que ms le molestaban, era encontrar las tiendas sin producto, dejar de vender era el peor pecado, saba que tena buen personal, que se caracterizaban por su honradez, su dedicacin, su preocupacin por manejar bien los nmeros, tenan un buen altar a los indicadores que se haban establecido en la gerencia, los supervisores de tienda se encontraban siempre atentos a que cada unidad reportara los niveles establecidos tanto en el manejo de inventario, reporte de crditos, rotacin de los productos, as como lograr como resultado la rentabilidad de la operacin. La preocupacin era que los mercados de Centroamrica y especialmente el de Guatemala, se encontraban en una situacin de incertidumbre por la razn de que a consecuencias de los niveles que haban alcanzado el costo del combustible, con precios entre los Q 35.00 y Q40.00, esto marcaba incrementos en los costos de los productos, adems que el cliente pensaba en como subsistir a este entorno econmico antes de pensar en invertir en electrodomsticos. En estos momentos considero que es necesario que les respondamos a los clientes, otorgndoles descuentos atractivos para no quedarnos con los productos en existencia, s que nuestro enfoque a manejar bien los inventarios ha dado resultado, pero tambin necesitamos vender. La competencia se nos ha anticipado, este fin de semana el electrodomsticos de HIPER, saco una promocin en la lnea de televisores SONY de 40 y de 32 pulgadas, aun precio regular de Q 5,835.00 y Q 4395.00 regularmente. La promocin fue de un descuento de 30% con el pago de su tarjeta de VISA CITI. En el caso de CEMACO los televisores plasma SONY de 60 pulgadas de un precio regular de Q. 7,999.00, su promocin al presentar su tarjeta de privilegio de CEMACO descuento del 50%. En esta forma tenia promociones de otros tamaos con el 50%. Si sigo enumerando a la competencia puedo decir de MAX, con promociones semanales con precios sper atractivos, que al revisar nuestros precios no podemos hacer lo mismo. Como se puede apreciar en el cuadro de ventas que me enviaron de parte del departamento de Finanzas, no se puede quejar de los resultados del ao 2011, pero si se debe tomar cierta preocupacin del ao 2012, porque el entorno econmico est

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cambiando, es importante tomar una decisin si es mejor subsistir bajando un poco mrgenes o bien como estn nuestros productos. Sera conveniente efectuar una clasificacin de los productos de acuerdo a su clasificacin, como poder agrupar por categoras para conocer en que categoras estamos mejor que en otras. La informacin que se presenta a continuacin, corresponde a los datos que reflejaba la informacin de las tiendas ELECTROSUPERHOGAR, con estos datos lo que se requiere es que se prepare un anlisis utilizando la tcnica que considere conveniente. La venta a crdito en promedio en este ao es de un 72%, con una cartera de 40% a 30 das, 30% a 60 das, 20% a 90 das y el resto a 120 das, por las mismas facilidades que se les dan a los clientes. Los proveedores siempre han proporcionado crditos promedios de 45 das. Los datos corresponden al ejercicio del enero a diciembre de 2011 TOME LOS PRODUCTOS IDENTIFICADOS CON COLORES PARA AGRUPAR EN CATEGORIAS TODOS AQUELLOS CON EL MISMO COLOR REPRESENTA UNA CATEGORIA ELABORE UN ESTADO DE RESULTADOS EN FORMA HORIZONTAL Y DETERMINE EL RENDIMIENTO DE CADA CATEGORIA Y LINEA DE PRODUCTO. EVALUE LOS RESULTADOS CON SU GRUPO.

producto Venta unidades Existencia Unidades inicial 1,300 1,400 1,000 900 700 2,200 300 900 1,000 2,000 3,000 2,000 2,000 1,800 2,000 15,000 2,000 16,000 14,000 12,000 6,000 4,000 12,000 25,000 8,000 3,000

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Precio venta unitario 5,919.95 4,329.95 4,322.95 3,932.95 2,450.95 7,912.95 9,354.95 5,218.50 4,325.95 2,345.00 4,524.50 2,222.50 1,918.00 916.50 821.00 398.00 285.00 195.00 632.00 536.00 139.00 245.00 999.00 816.95 99.95 2,924.00 Costo producto Unitario 4,912.50 3,620.00 3.615.40 3,225.00 1,927.50 5,980.95 7,250.50 4,312.50 3,723.00 1,833.00 3,817.50 1,716.00 1,514.00 512.50 496.00 304.00 200.00 117.50 521.00 400.00 76.00 182.00 731.50 612.95 44.50 2,317.50 Inventario Final de productos 1,000 900 800 800 500 1,000 500 200 700 1,000 2,000 1,600 1,500 1,500 1,800 8,900 1,000 2,000 6,000 6,000 3,000 3,000 5,500 11,900 5,000 2,000

TV 40 LCD SONY TV 32 LCD SONY TV 36 LCD SAMSUMG TV 30 LCD SAMSUNG TV 21 LCD TOSHIVA TV PLASMA 50 TV PLASMA 60 REFRIGERADORA GE 30 REFRIGERADORA XX REFRIGERADORA XXX ESTUFA DE 30 G.E. ESTUFA DE 20 GAS ESTUFA DE 20 DE GAS HORNO DE MICROHONDAS G.E. HORNO DE MICROHONDAS SHARP OLLAS DE PRESION OLLAS DE PRESION RADIOS DE COCINA EQUIPO DE SONIDO 3 EN 1 SONY EQUIPO DE SONIDO SHARP LICUADORAS CENTROS DE COCINA CAMAS CON SOMIER LITERAS ECONOMICAS RADIOS PORTATILES COMPUTADORA PERSONAL

29,800 18,200 6,200 5,000 5,000 50,000 10,000 5,000 8,000 14,000 20,000 30,000 50,000 50,250 40,000 150,000 200,000 189,000 225,000 255,000 315,000 195,000 135,000 188,000 355,000 20,000

En este cuadro esta todo, ventas, existencias, precios de venta, costos, solo necesitamos efectuar un anlisis para poder determinar la estrategia a seguir para poder mantener los niveles de ventas. Sera conveniente en pensar en alianzas como las que tiene estos grupos de tiendas como CEMACO y el HIPER, que las tarjetas de crditos le dan el beneficio de los descuentos. Si hay necesidad de operar con bajo margen, se va a hacer, se debe compensar el bajo de margen con incremento en el volumen de ventas. Crear categoras de productos, manejo de unidades estratgicas de negocio, evaluar los niveles de rendimiento por producto, por categora.

1 Codigo producto TV 40 LCD SONY TV 32 LCD SONY TV 36 LCD SAMSUMG TV 30 LCD SAMSUNG TV 21 LCD TOSHIVA TV PLASMA 50 TV PLASMA 60 REFRIGERADORA GE 30 REFRIGERADORA XX REFRIGERADORA XXX ESTUFA DE 30 G.E. ESTUFA DE 20 GAS ESTUFA DE 20 DE GAS HORNO DE MICROHONDAS G.E. HORNO DE MICROHONDAS SHARP OLLAS DE PRESION OLLAS DE PRESION RADIOS DE COCINA LICUADORAS CENTROS DE COCINA EQUIPO DE SONIDO 3 EN 1 SONY EQUIPO DE SONIDO SHARP RADIOS PORTATILES CAMAS CON SOMIER LITERAS ECONOMICAS COMPUTADORA PERSONAL Venta en quetzales 176,414,510 78,805,090 26,802,290 19,664,750 12,254,750 395,647,500 93,549,500 26,092,500 34,607,600 32,830,000 90,490,000 66,675,000 95,900,000 46,054,125 32,840,000 59,700,000 57,000,000 36,855,000 43,785,000 47,775,000 142,200,000 136,680,000 35,482,250 134,865,000 153,586,600 Costo de ventas en quetzales 146,392,500 65,884,000 22,415,480 16,125,000 9,637,500 299,047,500 72,505,000 21,562,500 29,784,000 25,662,000 76,350,000 51,480,000 75,700,000 25,753,125 19,840,000 45,600,000 40,000,000 22,207,500 23,940,000 35,490,000 117,225,000 102,000,000 15,797,500 98,752,500 115,234,600 2 % Costo de venta 0.83 0.84 0.84 0.82 0.79 0.76 0.78 0.83 0.86 0.78 0.84 0.77 0.79 0.56 0.60 0.76 0.70 0.60 0.55 0.74 0.82 0.75 0.45 0.73 0.75 0.79 0.76

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3 Utilidad Bruta 30,022,010 12,921,090 4,386,810 3,539,750 2,617,250 96,600,000 21,044,500 4,530,000 4,823,600 7,168,000 14,140,000 15,195,000 20,200,000 20,301,000 13,000,000 14,100,000 17,000,000 14,647,500 19,845,000 12,285,000 24,975,000 34,680,000 19,684,750 36,112,500 38,352,000 12,130,000 514,300,760 514,300,760 4 5 % de utilidad bruta con las ventas 17.02 16.40 16.37 18.00 21.36 24.42 22.50 17.36 13.94 21.83 15.63 22.79 21.06 44.08 39.59 23.62 29.82 39.74 45.32 25.71 17.56 25.37 55.48 26.78 24.97 20.74 24.09 Utilidad bruta 0.17 0.16 0.16 0.18 0.21 0.24 0.22 0.17 0.14 0.22 0.16 0.23 0.21 0.44 0.40 0.24 0.30 0.40 0.45 0.26 0.18 0.25 0.55 0.27 0.25 0.21 6 7 % Representacion del producto en utilidad bruta 5.84 2.51 0.85 0.69 0.51 18.78 4.09 0.88 0.94 1.39 2.75 2.95 3.93 3.95 2.53 2.74 3.31 2.85 3.86 2.39 4.86 6.74 3.83 7.02 7.46 2.36 100

58,480,000 46,350,000 2,135,036,465 1,620,735,705

8 % de utilidad bruta por categorias Costo Unitario 4,912.50 3,620.00 3,615.40 3,225.00 1,927.50 5,980.95 7,250.50 4,312.50 3,723.00 1,833.00 3,817.50 1,716.00 1,514.00 512.50 496.00 304.00 200.00 117.50 76.00 182.00 521.00 400.00 44.50 731.50 612.95 2,317.50 9 10 Precio de venta unitario 5,919.95 4,329.95 4,322.95 3,932.95 2,450.95 7,912.95 9,354.95 5,218.50 4,325.95 2,345.00 4,524.50 2,222.50 1,918.00 916.5 821 398 285 195 139 245 632 536 99.95 999 816.95 2,924.00

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11 Venta en unidades 29,800 18,200 6,200 5,000 5,000 50,000 10,000 5,000 8,000 14,000 20,000 30,000 50,000 50,250 40,000 150,000 200,000 189,000 315,000 195,000 225,000 255,000 355,000 135,000 188,000 20,000 2,568,450 12 Inventario inicial 1,300 1,400 1,000 900 700 2,200 300 900 1,000 2,000 3,000 2,000 2,000 1,800 2,000 15,000 2,000 16,000 6,000 4,000 14,000 12,000 8,000 12,000 25,000 3,000 139,500 13 Compras 24,429 14,716 4,985 4,000 3,732 36,592 7,950 3,432 6,585 9,943 15,875 22,763 38,968 27,799 23,966 108,473 139,351 99,885 169,230 143,857 177,483 184,299 155,054 92,351 127,955 14,852 1,658,524 14 Inventario final 1,000 900 800 800 500 1,000 500 200 700 1,000 2,000 1,600 1,500 1,500 1,800 8,900 1,000 2,000 3,000 3,000 6,000 6,000 5,000 5,500 11,900 2,000 70,100

33.27

12.84

21.62

15.43

14.48 2.36 100.00

15 Costo de venta 24,729 15,216 5,185 4,100 3,932 37,792 7,750 4,132 6,885 10,943 16,875 23,163 39,468 28,099 24,166 114,573 140,351 113,885 172,230 144,857 185,483 190,299 158,054 98,851 141,055 15,852 1,727,924 16 Costo de venta 24,729 15,216 5,185 4,100 3,932 37,792 7,750 4,132 6,885 10,943 16,875 23,163 39,468 28,099 24,166 114,573 140,351 113,885 172,230 144,857 185,483 190,299 158,054 98,851 141,055 15,852 1,727,924 17 Utilidad bruta 5,071 2,984 1,015 900 1,068 12,208 2,250 868 1,115 3,057 3,125 6,837 10,532 22,151 15,834 35,427 59,649 75,115 142,770 50,143 39,517 64,701 196,946 36,149 46,945 4,148

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18 Utilidad bruta 5,071 2,984 1,015 900 1,068 12,208 2,250 868 1,115 3,057 3,125 6,837 10,532 22,151 15,834 35,427 59,649 75,115 142,770 50,143 39,517 64,701 196,946 36,149 46,945 4,148 840,526 % de utilidad bruta 17.02 16.40 16.37 18.00 21.36 24.42 22.50 17.36 13.94 21.83 15.63 22.79 21.06 44.08 39.59 23.62 29.82 39.74 45.32 25.71 17.56 25.37 55.48 26.78 24.97 20.74 19 20 21

Inventario Rotacin promedio 1150 1150 900 850 600 1600 400 550 850 1500 2500 1800 1750 1650 1900 11950 1500 9000 4500 3500 10000 9000 6500 8750 18450 2500 104,800 21.50 13.23 5.76 4.82 6.55 23.62 19.38 7.51 8.10 7.30 6.75 12.87 22.55 17.03 12.72 9.59 93.57 12.65 38.27 41.39 18.55 21.14 24.32 11.30 7.65 6.34 474

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Dias de Rendimiento Rendimiento inventario del producto por categoria 16.74 365.94 27.21 216.94 62.49 94.30 74.63 86.83 54.93 139.96 15.24 576.70 18.58 435.88 273.79 47.92 44.44 49.35 53.33 27.98 15.96 21.14 28.30 37.55 3.85 28.45 9.41 8.70 19.41 17.03 14.81 31.87 47.09 56.78 833 130.43 112.90 159.29 105.47 293.27 475.05 750.69 503.48 226.44 2,790.60 502.91 1,734.69 1,064.26 325.77 536.50 1,349.00 302.51 190.91 131.52 13,602

212.73

1,081.87

737.09

246.71 131.52

Conclusiones:

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La lnea de cocina es la de mejor rendimiento en promedio por categora. Se puede observar que el modelo de mayor rotacin es la de segundo tipo de olla con 93.57 al ao dndole el mejor rendimiento. La categora de tecnologa es la de menor rendimiento, sin embargo el producto de menor rotacin es la TV30 LCD Samsung. La empresa tiene sus mejores rendimientos por categoras en la de cocina y entretenimiento, con las mejores rotaciones. Analizando la representacin del producto en la utilidad bruta, se observa que son las de mayor peso. Para el mejor rendimiento se deben eliminar las de menor rendimiento y rotacin, en conjunto con las que tienen menor representacin en la utilidad bruta. Recomendaciones para afinar una estrategia para el caso

1. Uso de software CRM CRM como estrategia de negocio se basa en conseguir una mayor cuota de mercado mediante el afianzamiento y crecimiento de la base de clientes deseados. Es decir, ganar y mantener a los clientes que le convienen a la empresa. En la mayor parte de las empresas supone un cambio en la cultura del negocio, en los procesos, y en los sistemas de soporte. En resumen podemos ser ms efectivos al momento de interactuar con los clientes.

2. Benchmarking

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La empresa debe estar al tanto sobre lo que haga la competencia, como herramienta permite analizar y comparar las prcticas realizadas en el segmento a travs de ndices, sin embargo en Guatemala, no existe un ndice de este tipo, para realizar el salto cualitativo y cuantitativo es necesario comparar este ndice con otros pases desarrollados, con ello establecemos objetivos a largo plazo que permiten mejorar durante el transcurso del tiempo nuevas prcticas comerciales que tienen como objetivo competir con las grandes cadenas en un mundo globalizado.

3. Cruce de anden o Cross-Docks Trmino de logstica que implica el traslado de mercancas de un transporte a otro en un punto intermedio del destino final. De esta forma abastece Wal-Mart a sus diferentes tiendas, luego de concentrar la mercanca en centros de acopio estratgicos. Con este esquema la empresa puede aumentar rotaciones de inventario, aprovechar el flujo de efectivo y terminar con el problema de transporte que puede existir en situaciones atipicas.

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4. Customizacion masiva Estrategia que tiene como fin proporcionar a cada individuo un producto con ciertas caractersticas a medida de sus necesidades, pero a bajo coste. A pesar de que tradicionalmente esto era imposible, en la actualidad se puede llegar a conseguir. Para ello se utilizo el analisis horizontal, sobre los productos que mejor se venden en el mercado y eliminar aquellos productos que producen poca rotacion de inventarios, si el cliente requiere un producto que ha sido eliminado de la lista, puede mandarse a pedir y comunicar al cliente si esta dispuesto a esperar por el producto, esto con el fin de satisfacer una necesidad y a la vez obtener una ganancia tipo economico, pero lo mas importante es obtener fidelidad de compra por parte del cliente.

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5. Politicas de Calidad

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La Poltica de Calidad, es un breve documento de una extensin no mayor a una hoja que integra el Manual de calidad y que resume y establece la misin y la visin de una organizacin orientadas a las expectativas de sus clientes y al compromiso con sus objetivos de Calidad. Teniendo en cuenta que un cliente compra un articulo que satisfaga su necesidad y contenga garantia en caso de despefecto de fabrica, tenga la confianza que sera reemplazado por uno nuevo.

6. Establecimiento de un sitio virtual a traves de internet El establecer un sitio web, permite a la empresa practicamente abrir un mercado no solamente dirigido a nivel nacional sino tambien a nivel internacional, si la empresa quiere expandir su mercado, sin lugar a dudas este es el siguiente paso en la etapa de expansion, esto permite a otros consumidores establecidos en otros paises, adquirir productos pese al coste de transporte e impuestos de su region puede ser atractivos e inclusive mas barato adquirir en nuestra tienda que en su pais de originen.

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7. Contact center En Guatemala, tenemos una ventaja que se ha establecido no hace mucho tiempo, son los centros de llamadas o call center, que ofrecen servicios de atender necesidades de una empresa en cuanto a comunicacin y contacto directo con el cliente, el establecer un centro de llamadas permite tener contacto con el cliente para ofrecerle una respuesta rapida sobre los productos, servicios y promociones que este requiera, la ventaja sobre este servicio es que puede montarse en forma rapida y que solo representa un bajo costo en comparacion de montar uno propio con toda la inversion e infraestructra que requiere.

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8. Justo a tiempo

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Tambin conocido como Kanban, postula que las existencias mnimas y suficientes que llegan justo a tiempo para reponer las que acaban de utilizarse, constituyen todo el inventario que se necesita en cualquier momento dado. El exceso de existencias absorbe capital innecesariamente, supone mayores costos de almacenaje, aumenta los riesgos de daos y de obsolescencia y, ante todo, puede ocultar oportunidades de realizar mejoras operativas. Toyota emplea esta prctica en sus lneas de ensamble

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