Agrodok-48-A Exportação de Produtos Orgânicos

Srie Agrodok No.
48
A exportao de produtos orgnicos

Como aceder ao mercado
Agrodok 48

Como aceder ao mercado
Freek Jan Koekoek Marg Leijdens Gerbert Rieks
Esta publicao foi patrocinada por: ICCO
Fundao Agromisa e CTA, Wageningen, 2011. Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicao pode ser reproduzida qualquer que seja a forma, impressa, fotogrfica ou em microfilme, ou por quaisquer outros meios, sem autorizao prvia e escrita do editor. Primeira edio em portugus: 2011 Autores: Freek Jan Koekoek, Marg Leijdens, Gerbert Rieks Editor: Marg Leijdens Ilustraes: Olivier Rijcken Traduo: Lli de Arajo Impresso por: Digigrafi ISBN Agromisa: 978-90-8573-122-1 ISBN CTA: 978-92-9081-439-9
Prefcio
A procura global de produtos orgnicos tem vindo a aumentar h mais de dez anos e os agricultores dos pases em desenvolvimento podem beneficiar deste nicho de mercado, que pode oferecer preos premium. O programa EPOPA (Promoo da Exportao de Produtos Orgnicos de frica), que decorreu de 1997 at finais de 2008 na Tanznia e no Uganda (e durante algum tempo tambm na Zmbia), tinha como objectivo aumentar o rendimento dos agricultores nestes pases, ligando-os ao mercado de exportao orgnica. No final do programa mais de 100 000 pequenos agricultores tinham beneficiado da sua participao em projectos de exportao orgnica. A EPOPA foi criada e financiada pela Agncia Sueca para Cooperao e Desenvolvimento (ASDI) e implementada pela AgroEco Consultancy (Pases Baixos) e Grolink (Sucia). Os autores deste Agrodok contam, todos eles, com uma experincia de vrios anos de trabalho para o Programa EPOPA. com grande satisfao que a Agromisa partilha as experincias da EPOPA, por intermdio deste Agrodok. Esperamos que este Agrodok possa ajudar a disseminar a experincia da frica Oriental a outros pases ACP, e que os agricultores a uma escala mais pequena e as suas organizaes se tornem actores, com xito, na produo e comrcio orgnicos. Os nossos agradecimentos em especial para Gijs Spoor da Zameen Organic, uma companhia pioneira, auto-gerida, de comercializao para a Fairtrade de algodo orgnico, isento de pesticidas. Gijs Spoor forneceu-nos informao para um dos estudos de caso, que ilustra muitas das questes descritas ao longo do texto. Os nossos agradecimentos so extensivos a todos aqueles, numerosos demais para podermos mencion-los a todos, que contriburam para esta publicao. Agromisa, 2010
Prefcio
ndice
1 1.1 1.2 1.3 1.4 Introduo 6 O raio de aco e enfoque deste guia 6 A estrutura deste guia 7 Questes a serem tomadas em considerao antes de se iniciar o negcio 9 Outros produtos especiais destinados a segmentos de mercado especficos 12 O mercado de produtos orgnicos Requisitos de mercado Mercados orgnicos: panormica geral Segurana alimentar e rastreabilidade Certificao Fairtrade Agricultura orgnica e certificao Princpios e prticas Certificao orgnica Certificao de grupo o Sistema de Controlo Interno Viabilidade e capital de trabalho Viabilidade Capital de investimento e financiamento comercial Anlise de risco e gesto de risco O desenvolvimento da cadeia Agricultores: papis e responsabilidades Organizaes de agricultores: papis e responsabilidades Marketing da exportao orgnica Estratgia de Marketing Os 4 P - Praa, Produto, Promoo, Preo Gesto do marketing 13 13 15 18 21 23 23 29 30 34 35 40 42 44 45 49 56 57 59 68
2 2.1 2.2 2.3 2.4 3 3.1 3.2 3.3 4 4.1 4.2 4.3 5 5.1 5.2
6 6.1 6.2 6.3
7 7.1 7.2
Gesto, planificao e avaliao Avaliao do negcio Como ser bem sucedido na exportao de produtos orgnicos O caso de Zameen: algodo orgnico e fairtrade
69 70 72 75 81 84 86 89 91 94
Apndice 1: Sistema de Controlo Interno requisitos Apndice 2: Gesto do risco de preos Apndice 3: Instituies financeiras Leitura recomendada Endereos teis Glossrio
ndice
Introduo
A produo orgnica pode oferecer diversos benefcios. Entre eles podemos citar: um melhor preo para uma melhor qualidade; diversificao de culturas e custos de insumos mais baixos; uma melhor gesto dos recursos naturais e conservao da biodiversidade; um melhoramento da fertilidade do solo; menores riscos de sade para os agricultores e consumidores. A exportao de produtos orgnicos pode ser atractiva para os agricultores e as suas organizaes de produtores: os segmentos de mercado especficos (nichos de mercado) oferecem a oportunidade de obter melhores preos e adquirir uma posio de mercado mais privilegiada. tentador (e muitas vezes tambm enganador) olhar apenas para os benefcios de entrar nos nichos de mercados (de produtos) orgnicos. Para evitar desiluses, necessrio haver uma boa preparao e possuir-se uma compreenso e conhecimento das questes-chave subjacentes a estes mercados de exportao.
1.1
O raio de aco e enfoque deste guia
O objectivo deste Agrodok fornecer a informao que as organizaes de pequenos agricultores e grupos similares necessitam para decidir se as actividades de marketing de exportao de produtos orgnicos lhes adequada e o que preciso fazer para ficarem envolvidos nessas actividades. Este Agrodok providencia conhecimento, informao e ligaes a recursos de forma a ajudar os interessados a prepararem-se para entrar no negcio de exportao de produtos orgnicos. As organizaes de apoio, tal como sejam ONG de desenvolvimento, departamentos governamentais e consultores que so intermedirios nas cadeias de desenvolvimento da produo orgnica, tambm beneficiaro deste Agrodok, assim como os comerciantes. Nem todos os produtos produzidos pelos agricultores so convenientes para exportao. So culturas tradicionais de exportao, por exemplo,
o caf, o ch, o algodo e o gergelim. Tambm existem mercados de exportao de produtos orgnicos frescos, tais como legumes e frutas. Esto a ser desenvolvidos constantemente novos produtos de exportao, sendo exemplo disso as flores e produtos medicinais e cosmticos. Este Agrodok til para todos estes produtos. As seguintes publicaes, relacionadas com este assunto, contm informao til: ? Comercializao destinada a pequenos produtores e Iniciar uma cooperativa, publicados pela Agromisa (www.agromisa.org) e CTA, o Centro Tcnico Technical Centre for Agricultural and Rural Cooperation ACP-UE (www.cta.int). Um outro Agrodok sobre prticas de cultivo orgnico que complementa este Agrodok, encontra-se neste momento em processo de redaco. ? Regulations, Standards and Certification for Agricultural Exports (2006), um manual prtico, em ingls, publicado pelo CTA, EPOPA e FAO. ? The Organic Business Guide (2010), publicado pelo IFOAM. Ver Leitura recomendada.
1.2
A estrutura deste guia
Este guia estruturado em torno das etapas a serem seguidas de forma a preparar a entrada no mercado de exportao de produtos orgnicos. Captulo 1 Este captulo introduz alguns assuntos chave de que necessrio estar consciente antes de se entrar no negcio de exportao de produtos orgnicos.
Captulo 2 O mercado de produtos orgnicos: de um modo geral as organizaes de agricultores iniciaro as suas actividades de exportao quando os seus membros estiverem a produzir produtos que tm um potencial no mercado de exportao de produtos
Introduo
orgnicos. A primeira etapa a seguir avaliar o mercado orgnico de modo a poder constatar-se se existe uma procura para o produto e para saber se a qualidade e os requisitos de entrada se coadunam com esse mercado. Captulo 3 Agricultura orgnica e certificao: seguidamente os agricultores necessitam analisar se as suas exploraes agrcolas e os seus mtodos de produo so organicamente certificveis. Os produtos orgnicos so produzidos de modo que no prejudica o meio ambiente, que segue normas orgnicas e so certificados exteriormente. Quando se trabalha com grupos mais alargados de pequenos agricultores, necessrio desenvolver um Sistema de Controlo Interno. Captulo 4 Viabilidade e investimentos: a iniciativa deve estimar se a estratgia de negcios ser vivel. Podem-se esperar melhores preos (premium) no mercado de produtos orgnicos mas estes tambm acarretam custos mais altos (p. ex. certificao). Um negcio s pode ser sustentvel se gera lucro. Captulo 5 Desenvolvimento da cadeia: um negcio de exportao necessita duma cadeia de actores que faa uma ligao entre os produtores e os consumidores. A produo orgnica um negcio a longo prazo e necessrio desenvolver uma cadeia de valor com os actores comprometidos, que assumiro dignamente as suas responsabilidades de forma a suster a cadeia e o processo de certificao, que constitui a chave para o mercado de produtos orgnicos. Captulo 6 Marketing da exportao orgnica: o marketing envolve promoo, encontrar um comprador que pagar um preo aceitvel e exportar o produto para um mercado onde haja procura.
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necessrio contar com conhecimento e aptides especficos para que tal seja realizado com sucesso. Captulo 7 Planificao, avaliao e gesto: por ltimo, mas no menos importante, uma boa gesto, o que abarca ciclos de planificao e avaliao, um requisito fundamental para se dirigir um negcio bem sucedido. Este captulo reala algumas questes-chave de gesto que so relevantes para a exportao de produtos orgnicos. Entre eles uma lista de controlo de como se exportar os produtos orgnicos, de forma bem sucedida. Os Apndices incluem: ? Sistema de Controlo Interno requisitos ? Gesto do risco de preos ? Instituies financeiras ? Leitura recomendada ? Endereos teis ? Glossrio
1.3
Questes a serem tomadas em considerao antes de se iniciar o negcio
Entrar no mercado de produtos orgnicos uma estratgia de negcio Iniciar um negcio de exportao de produtos orgnicos pode envolver a necessidade de se proceder a muitas mudanas em reas-chave duma organizao, como seja o marketing, a administrao, as relaes com os agricultores, etc. A exportao de produtos orgnicos requer um engajamento para se trabalhar de maneira a no prejudicar o meio ambiente, ao mesmo tempo que se alicera uma relao comercial a longo prazo. Muitos dos importadores de produtos orgnicos querem ter a garantia que o negcio de produtos orgnicos mais do que obedecer s regras. Tambm querem ver que se trata duma organizao que faz a diferena.
Introduo
Organizao dos agricultores Existem duas razes pelas quais os agricultores tm que estar organizados de forma a satisfazerem os requisitos de exportao dos mercados de produtos orgnicos. Em primeiro lugar, o mercado de exportao requer relativamente grandes volumes de produtos, da que seja necessrio que muitos agricultores estejam envolvidos no projecto. Em segundo lugar, para que produo seja orgnica, esta tem que ser certificada e isso mais fcil se decorre dentro dum grupo. Tal requer um Sistema de Controlo Interno que tem que ser gerido (ver seco 3.3). Mercado de exportao Os agricultores e as organizaes s quais estes pertencem tm que fazer uma escolha realista sobre envolver-se no mercado de exportao, negcio especializado que requer capital, gesto organizada, conhecimento do mercado (contactos no mercado) e capacidades logsticas.
Existem vrias opes, das quais a seguir apresentamos trs exemplos: ? Encontrar uma empresa de exportao que faa a exportao para a organizao de agricultores. Trata-se duma alternativa apropriada quando a organizao a que o agricultor pertence se encontra principalmente envolvida na produo. A empresa pode fornecer a experincia, as aptides e a logstica para a exportao. A empresa de exportao pode contratar os agricultores individualmente ou assinar um contrato com a organizao de agricultores. ? Entrar em acordo com uma organizao de agricultores do mesmo ramo, que j est a exportar, para apoiar a sua organizao ou tomar conta da comercializao/marketing e da exportao do seu produto. ? A comercializao/marketing ser efectuada pelos prprios agricultores, que correm os riscos e cobrem os custos. recomendvel que a organizao j tenha um departamento ou um responsvel da exportao e que haja a certeza que a organizao se encontra dotada da capacidade necessria.
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Mercado de exportao ou mercado domstico?

Os mercados domsticos ou regionais normalmente so muito mais acessveis que os mercados de exportao e devem ser considerados antes de se comear com exportaes ultramarinas. Tal aplica-se especialmente em relao aos produtos acabados que so motivo de uma competio muito grande nos mercados ocidentais. No que se refere a alguns produtos, os preos domsticos podem ser mais altos que os preo de exportao. Nesse caso mais sensato competir em relao a uma posio no mercado local em vez de se exportar. Outros aspectos a considerar so o pagamento directo, (em numerrio), o perodo de durao do produto (em que pode ser consumido), requisitos menos rigorosos em relao ao produto e sua entrega. Uma nova empresa pode aprender e ganhar experincia de comercializao no mercado domstico e regional e s depois se dirigir ao mercado de exportao. Os mercados de exportao orgnica para alguns produtos, como sejam legumes e culturas alimentares (milho, inhame, feijo, etc.), no so muito significativos ou so escassos. Em alguns lugares os mercados domsticos de produtos orgnicos esto a expandir-se, o que oferece uma oportunidade para vender os produtos num mercado orgnico domstico ou regional.
Implicaes para a gesto A deciso de optar por uma estratgia de entrar num segmento de mercado especfico (neste caso orgnico) tem implicaes para a gesto e as actividades da organizao. Tratar em pormenor de todos os assuntos de gesto, incluindo os de ndole geral, ultrapassa o raio de aco deste manual. Todos os captulos, sobre conhecimento de mercado, produo orgnica e certificao, viabilidade e riscos, desenvolvimento/montagem de uma cadeia de valor e mercados de exportao, cobrem reas especficas da gesto que so importantes para os negcios de produtos orgnicos. Recomendamos uma leitura meticulosa destes aspectos.
De acordo com exportadores africanos experientes, uma gesto de primeira classe constitui o factor crucial para uma exportao bemsucedida; isso mais importante que conseguir preos mais elevados no mercado.
Introduo
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1.4
Outros produtos especiais destinados a segmentos de mercado especficos
Um produto orgnico um tipo de produto especial que se destina a um nicho de mercado especfico. Existem outros produtos agrcolas especiais com segmentos de mercado especfico. A saber: ? Fairtrade - garante boas condies sociais para os produtores e trabalhadores. Como exemplos podemos citar o ch Fairtrade do Qunia ou as mangas Fairtrade de Burkina Faso. Ver tambm seco 2.4. ? Gourmet e especialidades - um produto que puro, de excepcional qualidade, como o caf puro Harrar da Etipia ou o cacau single origin do Togo. As empresas de exportao possuem as suas prprias normas de qualidade para controlar se o produto satisfaz a qualidade de gourmet. ? Eco-friendly - so produzidos de modo a no prejudicarem o meio ambiente, embora os agro-qumicos no sejam completamente interditos. Como exemplo podemos citar as bananas Eco-OK , certificadas pela Rainforest Alliance (RA). A RA implementa as suas prprias normas, de forma a garantir uma qualidade Eco-friendly.
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O mercado de produtos orgnicos
A procura de produtos orgnicos aumentou solidamente com o decorrer dos anos. Como resposta a esta procura, a produo orgnica tem vindo a aumentar mas a capacidade de produo no tem sido suficiente para satisfazer a procura nos ltimos anos. Alguns comerciantes e processadores tm enfrentado dificuldades em encontrar parceiros confiveis que forneam produtos orgnicos em quantidade suficiente e de qualidade. Os produtos orgnicos e outros produtos certificados so vendidos a um preo mais elevado devido ao seu premium orgnico. Este premium destina-se a compensar os custos de certificao e de produo. Os premiums dependem do mercado e no so fixos.
2.1
Requisitos de mercado
Os consumidores procuram produtos de alta qualidade, saudveis, que no prejudiquem o meio ambiente e socialmente responsveis. Esto preparados para pagar um preo mais elevado por estas caractersticas. Alta qualidade: Os consumidores que compram nos nichos de mercado esperam obter uma alta qualidade. Em sentido restrito qualidade significa adequado para ser utilizado, mas num sentido mais lato refere-se s propriedades especiais ou especficas dum produto: que acima da mdia. Visto que a certificao orgnica requer o cumprimento das normas, a formao dos agricultores e o controlo de todas as etapas da cadeia, a certificao fornece uma garantia razovel de uma boa qualidade. Para alm da certificao orgnica, os processadores de alimentos orgnicos muitas das vezes estabelecem sistemas de qualidade e garantia da segurana alimentar. Produtos saudveis: A preocupao dos consumidores sobre a sua sade constitui uma fora motriz muito importante para o incremento da procura de alimentos orgnicos. Muitos consumidores desejam evitar ingerir alimentos que contm resduos de pesticidas, medicamentos
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veterinrios ou estimulantes de crescimento. Os alimentos orgnicos no contm estes itens e a certificao uma garantia de tal. Muitas pessoas tambm querem evitar os aditivos artificiais que so acrescentados nos alimentos processados, que tambm no se encontram na alimentao orgnica.
Figura 1: Na Europa e nos EUA as vendas de produtos orgnicos so feitas quase sempre nos supermercados convencionais
Aspectos ambientais: Muitos consumidores esto preocupados com os danos ambientais, tais como a perda das florestas e a concesso de grandes reas para monocultura e sobre o bem estar animal. Os mto14
dos e certificao dos produtos orgnicos garantem que o meio ambiente no seja prejudicado, nem que se cause danos desnecessrios a animais. As prticas de produo orgnica requerem, muitas vezes, uma gesto activa dos recursos naturais e da conservao da biodiversidade. Responsvel socialmente: H outros consumidores que esto preocupados com os aspectos sociais, tambm denominados comrcio justo, da produo alimentar. As condies de trabalho (p.ex. pagamento, segurana, direito a associao) devem satisfazer normas aceitveis e o trabalho infantil deve ser banido. Estes aspectos esto, cada vez mais, a ser incorporados nas normas de produo orgnica.
2.2
Mercados orgnicos: panormica geral
Tamanho e crescimento Os mercados de produtos orgnicos constituem apenas entre 2 - 5% dos mercados alimentares nos pases desenvolvidos, sendo a razo por que so chamados nichos de mercado. Os Estados Unidos, a Alemanha e o Reino Unido so os mercados mais significativos, mas a Sucia, a Sua e a Dinamarca tm o maior consumo por cabea da populao. O mercado orgnico do Japo pequeno para o tamanho da sua economia e as importaes podem ser difceis, embora o mercado japons seja favorvel para certos produtos orgnicos, tal como o caf e o gergelim.
Tambm se assiste a um crescimento dos mercados orgnicos nos pases com rendimentos mdios tal como o Mxico, o Brasil e a frica do Sul. Os pases ricos do Mdio Oriente, tal como os Emirados rabes Unidos tambm esto a entrar na onda do orgnico. Uma grande parte dos mercados de produtos orgnicos registaram nmeros de crescimento impressionantes, razo porque muitos retalhistas, processadores e exportadores desejam estabelecer uma posio estratgica de mercado. O mercado de produtos orgnicos aumentou de 13 mil milhes US$ em 1998 para 25 mil milhes US$ em 2005.
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Figura 2: O desenvolvimento do mercado retalhista orgnico global (Fonte: Grolink, 2006) Estrutura do mercado No incio, os produtores orgnicos na Europa utilizavam canais especficos de escoamento, a saber: ? Vendas na explorao agrcola: os consumidores vm explorao agrcola para comprar os produtos. ? Lojas de alimentos saudveis: Lojas que s vendem produtos naturais ou orgnicos. ? Entregas domiciliares: Os clientes comprometem-se a comprar com regularidade (p. ex. semanalmente) uma caixa contendo uma variedade de produtos orgnicos. Isto permite ao produtor assegurar o seu mercado, especialmente de produtos sazonais e de planificar a produo. Supermercados Actualmente as vendas de produtos orgnicos efectuam-se principalmente atravs de supermercados convencionais. No Reino Unido e na Sucia, onde existem poucas lojas especializadas em produtos orgni-
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cos, a venda destes produtos atravs dos supermercados cifra-se em cerca de 80% do volume de vendas de produtos orgnicos, enquanto na Alemanha e na Holanda tal mais ou menos metade. Estas diferenas tambm reflectem o grau de interesse manifestado pelos supermercados nos produtos orgnicos, que relativamente alto no Reino Unido, na Sucia e na Sua. Estas grandes cadeias de supermercados so compradores de grande envergadura que normalmente operam atravs duma rede de importadores e de empresas de acondicionamento que fornecem uma variedade de produtos. Um efeito das vendas atravs dos supermercados foi o aumento dos requisitos de qualidade.
Importao e transformao A maioria dos importadores europeus que negoceiam com produtos orgnicos encontra-se situada na Alemanha, Pases Baixos, Reino Unido e Frana. A indstria de alimentao orgnica produz uma ampla variedade de produtos, a maior parte dos quais fornecida atravs de importadores. Por toda a Europa se encontra processadores de matrias-primas agrcolas, que as transformam em produtos orgnicos acabados e acondicionados. A maioria dos processadores alimentares no est envolvida na importao, deixando isso para importadores especializados. Quotas de mercado As quotas de mercado podem ser muito diferentes em relao a vrios tipos de produtos agrcolas. Os alimentos orgnicos frescos, nomeadamente lacticnios, fruta, batatas e outros legumes, normalmente possuem as quotas mais altas, por vezes entre os 5 e 10 % do total das vendas desses produtos. As vendas destes produtos orgnicos ainda so, provavelmente, mais elevadas visto que as pessoas acreditam que estes produtos esto mais expostos a resduos pesticidas e compram alimentos orgnicos por razes de sade. Diferenciao em termos de qualidade e preo O mercado de consumo de produtos orgnicos diferenciado e existem, pelo menos, trs estratgias diferentes que so usadas pelos produtores e retalhistas:
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? Produtos de superior qualidade (gourmet), acentuada por certificao orgnica; situam-se na faixa superior do mercado. ? Desenvolvimento do produto original por preos aceitveis a faixa mdia do mercado. ? Cpias de produtos convencionais a um preo competitivo a faixa inferior do mercado. Estas estratgias traduzem-se em diferentes tipos de procura por parte dos comerciantes e dos importadores em relao aos fornecedores. Os importadores que fornecem os compradores centrados nas duas primeiras estratgias, estaro mais preocupados com a qualidade. Os comerciantes que fornecem a faixa inferior do mercado esto mais preocupados com o preo. Dum modo geral, os comerciantes querem que os produtos orgnicos no excedam em mais de 20% o preo de produtos convencionais equivalentes. Existe uma tendncia a longo prazo para os preos baixarem, que pode at mesmo ser sustentada por importadores orientados para a qualidade, que estaro relutantes a pagar preos significativamente superiores ao preo mais baixo praticado no mercado.
2.3
Segurana alimentar e rastreabilidade
Existe uma tendncia vincada, particularmente nos mercados europeus e dos EUA, para requisitos mais rigorosos de segurana alimentar.
Segurana alimentar necessrio fazer mo de todos os operadores da cadeia alimentar para que se possa contar com um Sistema de Segurana Alimentar que vai ao encontro de questes de segurana alimentar. Tais sistemas permitem a identificao dos alimentos que esto contaminados com germes, resduos qumicos, metais pesados, pesticidas ou qualquer outra substncia nociva que pode fazer com que os mesmos no sejam seguros e imprprios para consumo. Existem metodologias bem conhecidas, como a Anlise de Perigos e Pontos Crticos de Controlo (APPCC ou HACCP, sigla inglesa) ou ISO 9000 (ver Caixa 1). Embo-
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ra existam sistemas para a certificao externa dos sistemas de segurana alimentar, normalmente estes no so exigidos para a exportao de produtos orgnicos; contudo, a tendncia para que tal mude no futuro prximo, na medida em que especialmente os supermercados exigem uma norma elevada de segurana alimentar. No mercado convencional de frutas e legumes frescos com a Europa, as Boas Prticas Agrcolas (GlobalBPA) e as Boas Prticas Higinicas (BPH) tornaram-se uma condio para a entrada no mercado (ver Caixa 1). J esto em vigor normas adicionais legais de higiene (com base em regulamentos da UE) para produtos de origem animal (mel, peixe e carne) que tm que ser cumpridas. Em particular os estabelecimentos onde estes produtos so processados tm que ser inspeccionados pelas entidades nacionais de segurana alimentar, que tm que ser reconhecidas pela UE.
Caixa 1: Qualidade, segurana alimentar e normas ambientais Norma Global GAP
Introduzida pelos retalhistas europeus, a norma Global GAP um programa de qualidade e segurana alimentar para produtos frescos (fruta, legumes, peixe e carne). A maioria dos supermercados europeus exige actualmente que os seus fornecedores de produtos frescos possuam esta certificao e existe uma exigncia para esta certificao tambm nos EUA. Embora nem todos os alimentos orgnicos sejam vendidos atravs de supermercados, esta norma est a ser aplicada, cada vez mais, fruta e legumes frescos orgnicos. (ver www.globalgap.org).
ISO 9000
ISO 9000 (www.iso.org) um sistema de gesto de qualidade que amplamente usado por organizaes/empresas em todo o mundo. No se trata de uma norma de qualidade dos produtos mas requer que existam processos que assegurem a devida diligncia nesse sentido.
APPCC
Todos os processadores alimentares da UE necessitam, por lei, de que haja um sistema APPCC (Anlise de Perigos e Pontos Crticos de Controlo) montado. Tal comea com uma anlise dos perigos quanto segurana alimentar dentro do processo de produo, o que permite um desenho dos pontos de controlo e das medidas com vista preveno de tais perigos.
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ISO 22000
A nova Norma de Gesto da Qualidade Alimentar ISO 22000 uma fuso da APPCC e da ISO 9000. Dum modo geral, no necessrio haver uma certificao at este nvel, mas permite uma vantagem concorrencional. A implementao destas normas pode revelar-se como uma forma muito til de melhorar a gesto interna duma empresa alimentar, mesmo que no haja certificao. A certificao externa uma maneira til de promover a credibilidade da empresa e de melhorar a consciencializao do seu pessoal.
Normalmente pode-se discutir e entrar em acordo com a empresa importadora ou com o certificador orgnico, sobre qual o Sistema de Segurana Alimentar que necessrio e aplicvel ao negcio de exportao. O manual Regulations, Standards and Certification for Agricultural Export, FAO, 2006 tambm publicado pelo CTA 2006, contm mais informao prtica sobre segurana alimentar e normas e metodologias de qualidade.
Rastreabilidade Um sistema de rastreabilidade alimentar fornece a capacidade de traar qualquer alimento, rao para animais ou animal produtor de alimentos, atravs de todas as fases da sua produo, processamento e distribuio. Nos ltimos anos a rastreabilidade tem sido adoptada como forma de identificar a origem duma contaminao ou uma falha dos produtos no final da cadeia de produo. Tal permite ao distribuidor ou s autoridades competentes revogar qualquer produto que se revele como no seguro ou imprprio para consumo.
Desde Janeiro de 2005 que todos os produtos alimentares importados pela UE tm que ser rastreveis e possuir um sistema de rastreabilidade. Este requisito limita-se a registar a origem da matria-prima e o destino dos produtos vendidos e a fazer a ligao entre eles. Se cada actor seguir estes requisitos mnimos, os produtos podem ser rastreados at sua origem, numa base de etapa-por-etapa. Os EUA tambm exigem que haja um sistema de rastreabilidade montado e que
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este possua as suas prprias regulamentaes. Para mais informaes, consultar o Apndice 1, que contm endereos de websites.
Rastreabilidade e comrcio orgnico A certificao orgnica em si j requer que cada actor registe informao sobre o produto. Os agricultores e os compradores esto vinculados por uma relao a longo prazo, selada pela certificao orgnica. Tal significa que j existe uma estrutura para partilhar e divulgar a informao ao longo da cadeia e os actores j se conhecem e comunicam entre si. Esta estrutura constitui uma vantagem para se iniciar um sistema de rastreabilidade.
2.4
Certificao Fairtrade
O Fairtrade (Comrcio Justo) um nicho de mercado e uma norma social em rpida ascenso que tem por objectivo melhorar as condies de trabalho e bem-estar dos pequenos produtores e dos trabalhadores das plantaes. Existe um mercado crescente para produtos que so Fairtrade e tm um selo de certificao orgnica. Estes produtos esto garantidos como isentos de pesticidas, no prejudicam o meio ambiente e so produzidos de forma Figura 3: Rtulo socialmente responsvel. Exemplos disso so Fairtrade o caf e o ch. As organizaes Fairtrade garantem que os produtores recebem um preo mnimo, ao qual se junta um bnus a que se chama Fairtrade premium que as organizaes de produtores devem usar para reforo organizacional e desenvolvimento comunitrio. A Fairtrade possui dois conjuntos de objectivos. Para a produo em plantaes, o objectivo principal o melhoramento das condies dos trabalhadores. Para os pequenos agricultores o objectivo proporcionar-lhes um preo justo pelos seus produtos.
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As associaes de produtores devem satisfazer certas normas para poderem obter uma certificao. Por exemplo, as associaes ou cooperativas devem funcionar de maneira democrtica. Em relao s plantaes, h um nmero de requisitos relacionados com as condies de trabalho e do modo de tratar os trabalhadores. Tal est relacionado com assuntos como sejam: liberdade de associao e de negociao colectiva; habitao e condies sanitrias dos trabalhadores e a sua sade e segurana. Tambm probem trabalho infantil e trabalho forado. Existem, igualmente, requisitos para dar mais destaque proteco ambiental. Presentemente a certificao Fairtrade cobre cerca de dezanove grupos de produtos, listados a seguir: ? pequenos produtores: bananas, cana-de-acar, cacau, caf, frutos secos, frutos frescos e legumes, ervas aromticas e especiarias, mel, sumos, nozes e sementes de oleaginosas, quinoa, arroz, bagao de algodo, ch e vinho ? plantaes: bananas, flores cortadas, frutos secos, sumos, plantas ornamentais, ch e vinho A Fairtrade Labelling Organisations International (FLO) a organizao de cpula internacional responsvel, a nvel mundial, pela definio e certificao dos critrios de Comrcio Justo. A sua website www.fairtrade.net
Certificadores orgnicos e comrcio tico ou normas sociais Alguns certificadores orgnicos elaboraram normas sociais e/ou normas de comrcio justo que so aplicadas como suplemento s normas orgnicas. Os certificadores utilizam diferentes abordagens, a saber: ? Naturland (Alemanha) incluiu normas sociais como parte da certificao orgnica ? Soil Association (Reino Unido) emitir certificaes em conformidade com normas de comrcio justo se os clientes desejarem utilizar um rtulo de comrcio justo.
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3 Agricultura orgnica e certificao

Existem muitas definies de agricultura orgnica e muitas pessoas pensam que orgnico significa produzido sem quaisquer insumos agrcolas. Contudo, muitas formas tradicionais de agricultura esto isentas de produtos qumicos mas no so necessariamente orgnicas, visto que no seguem princpios de gesto ecolgica. De igual modo, a produo orgnica no est exclusivamente dependente de certificao. Em situaes locais, onde os clientes conhecem, confiam e podem visitar o produtor orgnico, existe um acordo tcito entre os dois sobre o que significa qualidade orgnica. Em mercados orgnicos mais distantes, particularmente no caso dos mercados internacionais, os clientes e os produtores no se conhecem uns aos outros e a que entra a certificao externa (terceiros), que fornece uma garantia ao cliente que o produto satisfaz as normas orgnicas. Este captulo descreve, em primeiro lugar, os princpios da agricultura orgnica tratando, em seguida, da certificao.
3.1
Princpios e prticas
A agricultura orgnica baseia-se em determinados princpios, os quais trataremos mais adiante. A definio de base de culturas orgnicas que estas so produzidas em sistemas agrcolas sustentveis, sem utilizao de pesticidas qumicos e de fertilizantes artificiais. Depois da colheita evita-se qualquer forma de contaminao e, se se destinam a ser processadas, evita-se o uso de aditivos alimentares artificiais. Em relao produo animal, os critrios mnimos exigidos que tenham sido criados sem o uso rotineiro de antibiticos, hormonas de crescimento e com acesso a pastos. Os produtos orgnicos no podem conter ou ser provenientes de organismos geneticamente modificados.
Agricultura orgnica e certificao
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A agricultura orgnica considera o sistema agrcola na sua globalidade, em vez de s atentar numa nica cultura. Os seus princpios-chave so: reciclagem dos nutrientes, conservao da fertilidade do solo, promoo da biodiversidade e equilbrio natural. A agricultura orgnica envolve uma gesto activa de toda a explorao agrcola, na qual o agricultor est constantemente a observar, a aprender e a experimentar.
Figura 4: A reciclagem de nutrientes na agricultura orgnica
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Reciclagem dos nutrientes A reciclagem dos nutrientes uma prtica crucial da agricultura orgnica que reduz a necessidade de insumos externos. Exemplos: ? Os resduos das culturas so dados como alimentos ao gado ou so compostados. ? Os excrementos dos animais so usados como estrume.
A queima de resduos de culturas proibida na agricultura orgnica na medida em que consome nutrientes e matria orgnica.
A substituio de nutrientes A colheita das culturas retira nutrientes do sistema agrcola. A agricultura convencional usa fertilizantes artificiais para substituir estes nutrientes. A agricultura orgnica usa outros mtodos para substituir e edificar os nveis de nutrientes.
Adubao verde As leguminosas absorvem o azoto do ar e armazenam-no nas suas razes (ndulos). Quando se procede lavoura das leguminosas no solo, estando estas ainda verdes, tal benfico para o solo, pois aumenta o teor de azoto e a matria orgnica. O cultivo de leguminosas (p. ex. feijes) consociadas com outras culturas ou em sistema de rotao, no uma medida ptima mas benfico para o solo. Tambm existem leguminosas que so cultivadas visando o melhoramento do solo, tais como: dolichos, mucuna e crotolria juncea (sunn hemp). Fosfato de rocha Os solos tropicais so muitas vezes carentes em fosfatos. O fosfato de rocha um mineral natural. A agricultura orgnica permite o uso deste mineral para melhorar a fertilidade dos solos. Plantao de rvores ou agrossilvicultura As rvores funcionam como bombas de nutrientes, pois atravs das suas razes profundas elas bombeiam os nutrientes desde a profundidade do solo e estes ficam disponveis para as culturas, atravs da queda das folhas e decomposio. Este processo constitui a base dos sistemas agroflorestais. As rvores tambm proporcionam outros benefcios, ajudam a estabilizar o solo, aumentam a reteno de gua e fornecem habitats para os inimigos naturais.
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Adubos de outras exploraes agrcolas O adubo animal pode ser importado de outra explorao. O certificador tem que aprovar essa medida e tal depender de como os animais foram criados e que rao lhes foi dada. Alguns agricultores orgnicos convidam pastoralistas para que o seu gado venha pastar nos seus campos, depois de efectuada a colheita e tal tem um efeito similar. Compostagem com insumos externos possvel instalar uma unidade de compostagem de materiais provenientes de fora da explorao: p. ex.:juncos ou ervas aquticas de rios ou lagos, folhas de rvores (arbustos, matas), estrume duma explorao animal ou criao de galinhas, resduos vegetais provenientes duma unidade de processamento alimentar, etc. O certificador tem que conceder autorizao para usar estes materiais e pedir informao sobre a sua provenincia. Fertilizantes orgnicos disponveis comercialmente Existem empresas que produzem e comercializam fertilizantes orgnicos. O certificador tem que aprovar o uso destes fertilizantes.
Conservao da fertilidade do solo Um solo frtil constitui a base duma boa explorao agrcola orgnica. A matria orgnica ou hmus uma parte importante do solo que retm nutrientes e gua, d estrutura ao solo e fornece um espao para os organismos do solo viverem, o que garante a disponibilidade de ingredientes. Nas exploraes agrcolas orgnicas os solos so protegidos e a fertilidade do solo mantida atravs de: ? Mulching (cobertura morta) para proteger que o solo seque, controlar a eroso, acrescentar material orgnica e suprimir o crescimento de ervas daninhas. ? Mtodos de controlo da eroso para prevenir que o solo frtil seja lixiviado ou arrastado. ? Culturas de cobertura, adubo verde para controlar a eroso, fertilizar o solo e controlar as ervas daninhas. ? Fertilizantes naturais estrume animal, adubos lquidos, bagaos de oleaginosas e cascas melhoram a fertilidade do solo.
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Diversidade de plantas, rvores e animais Os ecossistemas contm uma diversidade de plantas, rvores e animais existentes na mesma rea. Conjuntamente proporcionam um uso ptimo dos recursos disponveis: espao, luz, gua e nutrientes. Nas exploraes agrcolas orgnicas, a diversidade pode ser alcanada atravs de prticas agrcolas como sejam a consociao e a rotao de culturas e a agrossilvicultura. Os animais formam uma parte importante do sistema na medida que comem materiais orgnicos que os seres humanos no podem consumir, fornecem adubo e podem constituir uma importante fonte de alimentao e de rendimentos para a famlia. Equilbrio natural Equilbrio natural significa que as interaces entre plantas, rvores, animais, insectos e microorganismos criam um sistema estvel. As pragas e doenas tm menos probabilidade de causar danos graves num sistema equilibrado devido presena de inimigos naturais.
Um agricultor orgnico pode estimular o equilbrio natural atravs da criao da diversidade e do microclima adequado (por exemplo, atravs da consociao de culturas, da plantao de rvores e de culturas de cobertura), o que aumenta as interaces entre os organismos vivos.
A produo de caf dentro de um sistema balanceado
O caf originalmente uma planta de floresta, crescendo bem num ambiente sombreado e hmido, com as razes num solo coberto de folhada e hmus. Num tal ambiente a planta do caf fica saudvel e forte e menos susceptvel a doena e a pragas. Este ambiente sombreado e hmido proporciona um habitat para os inimigos naturais controlarem os insectos potencialmente nocivos. Destes inimigos naturais fazem parte as rs e as lagartixas, que se escondem na folhada, pssaros que se abrigam nas rvores e aranhas ou insectos predadores que vivem nos arbustos e nas rvores. Uma plantao de caf, com rvores de sombra e mulching simula estas condies naturalmente benficas. A planta do caf produzir melhor e a colheita ter uma melhor qualidade. A certificao orgnica especifica que os plantadores de caf devem plantar rvores de sombra e praticar o mulching.
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Figura 5: O melhor ambiente para o cafezeiro um lugar sombreado e hmido, com um solo coberto de folhada, que proporciona um habitat para os inimigos naturais.
Contudo, mesmo assim ainda pode ocorrer uma grave erupo de pragas e de doenas. Uma observao acurada pode identificar os riscos de que tais erupes possam atingir um limiar crtico. No pior dos cenrios estas erupes podem ser controladas atravs do uso de pesticidas naturais (no caso de serem permitidos pelo certificador). Ver a seco Leitura recomendada em relao a alguns recursos de pesticidas naturais. Para mais informao sobre produo orgnica, poder contactar o movimento orgnico local ou a Federao Internacional de Movimentos de Agricultura Orgnica/Biolgica (IFOAM) at www.ifoam.org. Ver, tambm, Endereos Uteis.
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3.2
Certificao orgnica
Para se ter acesso a mercados internacionais orgnicos, distantes e internacionais exigida uma certificao orgnica (certificao externa). Tal efectuado na base de normas orgnicas. Nos principais mercados orgnicos da UE, dos EUA e do Japo a certificao orgnica est regulamentada legalmente, o que implica que o certificador, o processo de certificao, e os produtos tm todos que satisfazer minimamente as normas legais. Na UE a norma legal estabelecida pela UE e a inspeco e certificao levada a cabo por certificadores privados. Muitos dos pases europeus possuem um ou mais organismos privados de certificao, que tm o seu prprio conjunto de normas (mais especficas ou pormenorizadas). Estas normas esto baseadas na norma legal mnima da UE, mas podem tambm incluir alguns requisitos adicionais. Nos EUA, o Programa Nacional Orgnico (National Organic Program - NOP) desenvolve, implementa e administra a produo nacional e as normas de manuseamento e rotulagem para os produtos agrcolas orgnicos. O NOP tambm credencia os agentes de certificao (estrangeiros e nacionais) que inspeccionam a produo orgnica e manuseiam as operaes de certificao atestando que satisfazem as normas do USDA (Departamento de Agricultura dos Estados Unidos).
Converso para orgnico Os agricultores que desejam enveredar pela exportao orgnica necessitam de passar por um perodo de converso para chegarem certificao orgnica. Quando a produo j orgnica por norma (i.e. no foram usados produtos agro-qumicos nos ltimos 3 anos), a converso normalmente pode ser feita no espao de, apenas, um ano (para exportao para a UE). O organismo de certificao far o acompanhamento da situao no primeiro ano, embora os produtos ainda no estejam certificados como orgnicos e no podero atingir um preo premium. Normalmente o perodo de converso pode comear a partir da data na qual os agricultores se inscreveram e assinaram um acordo, comprometendo-se a seguir os regulamentos da agricultu-
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ra orgnica. Os requisitos exactos podem variar entre os vrios certificadores e necessrio que tal se discuta com a entidade certificadora a que se est ligado. Em lugares em que os produtos agro-qumicos foram, ou ainda esto a ser, usados ou onde se seguem prticas que no so permitidas na agricultura orgnica, o perodo de converso ser de trs anos. O certificador elabora um plano de converso para cada explorao agrcola, que tem que ser seguido. importante estabelecer um contacto rpido com o certificador, para se poder saber qual a abordagem seguida em relao Figura 6: Inspeco da explorao converso e aos requisitos espe- agrcola cficos.
3.3
Certificao de grupo o Sistema de Controlo Interno
Para as organizaes de agricultores que englobam muitos pequenos produtores, a obteno da certificao um processo complicado na medida em que envolve a inspeco de muitas exploraes agrcolas. Neste caso, tal pode ser obtido fazendo-se uso da certificao de grupo. A certificao de grupo uma forma especial de certificao que limita os custos de inspeco para as organizaes de produtores ou para grupos mais extensos de pequenos agricultores contratados por um exportador. Usa-se um Sistema de Controlo Interno (SCI) de forma a garantir o mesmo nvel de controlo que para a certificao
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individual. Tal implica que o prprio grupo tem que responsabilizar-se por garantir a integridade orgnica dos produtos, assim como do processo de produo, atravs dum acompanhamento interno. O certificador externo controlar o Sistema de Controlo Interno e inspeccionar uma amostragem das exploraes agrcolas, antes de emitir o certificado.
O Sistema de Controlo Interno Um Sistema de Controlo Interno (SCI) possibilita a um grupo de agricultores garantir que todos os agricultores registados satisfaam as normas de produo orgnica. Tal evita a necessidade de inspeco individual de cada explorao agrcola, efectuada por um organismo de certificao externo, que seria muito ineficiente e onerosa. Um SCI implica a elaborao de procedimentos, claramente definidos (documentados num manual de SCI), com o registo e o preenchimento de informao relevante. Este sistema documentado avaliado anualmente pelo organismo externo de certificao, cuja funo principal avaliar a eficcia e eficincia de funcionamento do SCI. Deste processo faz parte a inspeco externa de uma amostragem de agricultores.
O SCI organiza o registo e a inspeco interna anual de todas as exploraes agrcolas, fornece uma lista de todos os agricultores do grupo e gere um sistema de compras. Proporciona um protocolo para lidar com problemas e providencia aces de formao para o seu pessoal e para os agricultores. Ver o Apndice 2 para uma viso de conjunto detalhada dos requisitos com vista montagem e funcionamento de um SCI. Cada grupo de produtores necessita de adaptar estes requisitos gerais de modo a satisfazer a sua situao especfica. O Sistema de Controlo Interno (SCI) pode ser gerido (ou operado) quer pela organizao de produtores, quer pelo exportador. O operador do SCI o titular do certificado e tem que empregar inspectores internos e manter um escritrio de SCI onde todos os documentos necessrios se encontram disponveis para efeitos de inspeco.
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Em princpio apenas os pequenos produtores podem ser membros do grupo, que funciona sob a gide de um grupo de SCI. As exploraes agrcolas de maior monta tambm podem pertencer ao grupo mas tm que ser inspeccionadas anualmente por um organismo de inspeco externa. O organismo de certificao decidir sobre o limiar a aplicar. Os processadores e exportadores podem fazer parte da estrutura do grupo, mas tm que ser inspeccionados anualmente pelo organismo de inspeco externa.
Certificao externa A certificao externa de um SCI implicar a inspeco do funcionamento do SCI e a obteno de pontos de vista detalhados quanto aos processos relevantes do negcio. Para tal necessrio que os inspectores possam dispor de informao extensa e pode, muitas das vezes, requerer acordos de seguimentos especficos s recomendaes do certificador. O certificado orgnico emitido apenas por um ano e a organizao de agricultores ser apreciada anualmente para ver se as condies ainda esto a ser cumpridas. No caso de se detectarem problemas ou suscitarem razes para suspeita, sero realizadas inspeces adicionais ao longo do ano. Tudo isto significa que o processo necessita de ser transparente.
A certificao orgnica um processo que consome muito tempo. A gesto da relao com o certificador orgnico similar gesto de relaes com os clientes. O que significa que o certificador orgnico dever ser implicado, o mais rpido possvel, num projecto, visto que a edificao de uma relao e a implementao dos requisitos do certificador levam tempo. A edificao de uma relao de confiana com o certificador e a criao duma relao que funcione bem, tambm facilitar o processo de inspeco.
A escolha de um certificador orgnico A escolha de um certificador orgnico depende dos mercados, canais e clientes nos quais se decidiu colocar a ateno.
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? Muitas vezes o importador tem um certificador especfico com o qual quer trabalhar. ? No seu pas ou regio pode ser que j haja um certificador activo. Poder-se-o reduzir os custos (por exemplo, atravs de custos de viagem partilhados) trabalhando com um certificador que visita outros produtores orgnicos locais ou regionais. ? Pode j existir um organismo de certificao local com ligaes com certificadores no estrangeiro. ? Alguns certificadores no so credenciados (aceites pelas entidades competentes) para certificar segundo as normas de alguns pases. ? Em alguns mercados tambm pode ser aconselhvel utilizar um logo especfico da certificao (embora tal possa implicar o pagamento de uma taxa de licena). ? Se pretende direccionar-se para diferentes mercados, ser necessrio um organismo de certificao, que aceite pelas diversas entidades e por importadores. Para alm da preocupao principal da aceitao de um certificador nos seus mercados-alvo, outros aspectos importantes, a considerar quando se escolhe um certificador, so: ? a transparncia, eficincia e credibilidade do processo de certificao ? a atitude de servio e os tipos de servios oferecidos ? o custo total envolvido na obteno da certificao (que ser superior ao custo de uma visita de inspeco).
Figura 7: Alguns exemplos de rotulagem de produtos orgnicos
Ver a seco Endereos teis em relao a alguns certificadores activos nos pases ACP.
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Viabilidade e capital de trabalho
Figura 8: recomendvel fazer-se um estudo de viabilidade e uma anlise de riscos
Antes de se comear uma empresa, aconselhvel fazer-se um estudo de viabilidade e de anlise de risco para saber se h probabilidades da empresa ser rentvel. Estas duas anlises constituem aspectos cruciais para a elaborao de um plano da empresa. Tambm ser necessrio estimar qual o capital que ser necessrio de forma a cobrir os investimentos necessrios e certos riscos. No caso de fazer um pedido de subsdio, subveno ou emprstimo a um doador ou a uma fonte de financiamento privado, eles esperaro ver tais clculos. Tal tambm constitui uma importante etapa preparatria para o negcio, forando a pensar sobre todos os assuntos que provavelmente surgiro, quando se dirige a empresa. Quando se faz um clculo de viabilidade deve-se atentar nos primeiros 3 a 5 anos. bastante comum que uma empresa no tenha lucro no primeiro ano, podendo at mesmo ter prejuzo. No segundo ano pode ser que j no tenha perdas e no terceiro pode comear a ser lucrativa.
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Nos pases em desenvolvimento o ambiente empresarial pode ser muito imprevisvel, o que inclui uma falta de segurana quanto ao aprovisionamento de insumos ou instabilidade no que se refere aos regulamentos governamentais, impostos, taxas de cmbio e de juro. Estes factores podem influenciar o negcio e devem fazer parte do estudo de viabilidade. Use o estudo como um guia inicial, mas actualize-o regularmente de modo a ajustar as mudanas (incluindo os preos, que oscilam frequentemente).
Conhecimento especializado
aconselhvel procurar uma pessoa especialista na rea, que ajude a elaborar o clculo de viabilidade.
Ferramenta empresarial
Uma folha de clculo bem desenhada possibilita usar os clculos como uma ferramenta empresarial, para ver onde se encontram os riscos e as oportunidades. Por exemplo, pode-se controlar: ? O que acontecer se o produto obtido apenas se cifra em 70% do estimado? ? O que acontecer se empregar pessoal adicional e os custos de salrio aumentarem? ? Onde que se obtm mais lucro adicional: aumentando a quantidade ou a qualidade (preo mais elevado)?
4.1
Viabilidade
Esta seco apresenta uma viso de conjunto do tipo de custos que podem ser esperados no comrcio orgnico. Alguns desses custos so especficos ao negcio orgnico (p. ex. manuseamento do produto separadamente) e outros so comuns a todos os negcios de exportao. A sinopse dos custos que se apresenta mais adiante provisria e deve ser utilizada apenas a ttulo de guia. Os custos exactos dependero muito do tipo de produto, do estabelecimento da empresa, etc. Controle o funcionamento da sua empresa, etapa por etapa, de modo a analisar todos os custos.
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1. Qual a procura no mercado? Primeiramente, efectue uma estimativa realista da quantidade (toneladas) do produto que pode ser absorvida pelo mercado orgnico. aconselhvel usar os servios dum especialista externo para estimar a quantidade da procura no mercado. No caso de possuir j uma boa ligao com um importador poder perguntar-lhe quais so as suas expectativas de compra. 2. Quanto que pode fornecer? Quanto , ou pode ser, produzido pelos seus agricultores? necessrio estar consciente de que se houver um grande fornecimento (ou muitos agricultores), necessrio olhar para a quantidade que a sua organizao pode manusear, especialmente no incio. muito fcil e sedutor sobrestimar essas necessidades! sensato comear com uma quantidade mais modesta, adquirir experincia e, nos primeiros anos, manter baixos os riscos. Baseie os clculos de viabilidade numa quantidade que se situa em redor dos 60% da quantidade planeada, de forma a dar espao a sobre-estimativas da capacidade e problemas imprevisveis ou perdas.
Baseie os clculos de viabilidade nos valores mais baixos das estimativas referidas anteriormente (i.e. tanto a procura como a oferta). Quando a procura superior produo, tentador prometer um fornecimento que satisfar esta procura e que parte do princpio que os agricultores aumentaro a sua produo. Isto muito arriscado. Os agricultores esperaro at ter prova de que o mercado prometido realmente existe e pode ser que no sigam as suas recomendaes de modo a aumentar a produo. Em segundo lugar, no caso de prometer algo a um importador e depois no puder cumprir o que foi prometido, isso far com que a relao comercial tenha um mau comeo. melhor oferecer menos do que pedido e satisfazer o que prometeu.
3. Qual o preo praticado para o produto no mercado orgnico? Pode no ser fcil encontrar uma indicao confivel de preos. Muitas vezes os importadores tm medo de mencionar os preos visto que
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os mesmos podem divergir, dependendo da qualidade do produto, da temporada e do fornecimento ou tendncias globais. H outros exportadores que no gostam de dizer os preos que eles pagaram, visto temerem que a concorrncia oferea preos mais baixos. Pode-se obter uma ideia sobre preos empregando os servios de um especialista externo para efectuar um estudo de mercado, fazer investigao na Web, contactar vrios importadores ou visitando feiras comerciais.
4. Quais so os custos da organizao no terreno? Fazer funcionar um Sistema de Controlo Interno acarreta despesas. Dos custos que se devem considerer fazem parte: ? o pagamento do pessoal no terreno e das suas instalaes/infraestruturas como sejam transporte, telefones, etc. ? o salrio de um gestor de SCI (ou parte de um salrio caso essa pessoa j se encontre a trabalhar na organizao e a gesto do SCI ir fazer parte das suas responsabilidades) ? um escritrio local e mobilirio/equipamento. Custos de estabelecimento, aluguer e manuteno ? material de escritrio e fotocpias para documentao das inspeces e de outras actividades ? custos de formao do pessoal e dos agricultores 5. Quais so os custos relativos compra e ao manuseamento? No caso do empreendimento orgnico ser um negcio a ser mantido a par de uma actividade comercial convencional, incorrer-se- em despesas adicionais dado que a produo orgnica tem que ser manuseada separadamente dos produtos convencionais. Haver requisitos por parte do certificador, dependendo do produto. Os custos de compra e manuseamento podero incluir: ? premium para os produtos orgnicos ? espaos de armazenamento adicionais (separados) dos para os produtos orgnicos e a limpeza desses armazns ? transporte em separado e limpeza dos camies antes de descarregar os produtos orgnicos
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? sacos limpos para recolha e armazenamento dos produtos pelos agricultores; os produtos no podem ser acondicionados em sacos velhos que foram utilizados para culturas convencionais ? sacos/caixas limpos para produtos classificados e seleccionados ? pagamento de horas extras para os compradores na medida em que os perodos de tempos para os compradores de produtos orgnicos esto separados dos perodos de tempo para a compra de produtos convencionais
6. Quais so os custos do processamento? No caso dos produtos orgnicos serem processados num local em que a produo convencional tambm processada, necessrio que haja infra-estruturas de armazenagem separadas e tem que se proceder a uma limpeza da maquinaria antes de se iniciar o processamento da produo orgnica. Os materiais de acondicionamento (para exportao) tm que ser novos e estar limpos. Tudo isso reverter em custos adicionais aos custos normais do processamento. 7. Quais so os custos da certificao? A certificao onerosa. Os certificadores enviam, normalmente, uma factura com uma soma total referente certificao, apresentando uma estimativa do nmero de dias que os inspectores levaro para fazer a inspeco. Na qualidade de organizao anfitri caber-lhe- a responsabilidade pelos custos de transporte e alojamento durante a noite e alimentao para o inspector. Quando se est a preparar o projecto, poder ser pedida uma estimativa dos custos ao certificador. 8. Quais so os custos da exportao? Dos custos de exportao fazem parte: ? custos de transporte at ao porto. Os produtos orgnicos tm que ser transportados separadamente dos produtos no-orgnicos. ? manuseamento. Caso o produto tenha que ser armazenado no porto, necessrio que haja um armazenamento separado. ? taxas de exportao e, provavelmente, outros encargos para os agentes
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9. Quanto vai receber e quanto ser o seu rendimento? necessrio encontrar um preo indicativo do que pode esperar obter, de forma realista, para o seu produto (ver tambm captulo 6.2). Dessa maneira poder-se- calcular o rendimento prospectivo. Conhecendo os custos, que foram calculados em seces anteriores, e tomando em considerao outras despesas (p.ex. custos fixos e depreciao dos activos), poder-se- calcular o lucro estimativo. Tal como j foi mencionado, muito normal que um novo empreendimento no seja lucrativo no primeiro e at mesmo no segundo ano.
Nota: Os importadores pagam ou bem um preo FOB ou um preo CIF. FOB e CIF indicam qual a parte dos custos de transporte que so pagos por cada interveniente. (Ver Glossrio)
Quadro 1: Alguns benefcios adicionais comuns e custos associados com uma empresa de exportao de produtos orgnicos
rea Marketing Benefcios Preos de venda mais elevados (premium para produtos orgnicos) Preos de venda mais elevados devido a uma melhor qualidade (qualidade diferencial)* Aumento do volume de vendas devido a mercados adicionais Para os exportadores principiantes: um acesso mais fcil ao mercado Possibilidade de poupana devido a uma melhor monitorizao Custos Custos adicionais de comercializao devido a volumes limitados, requisitos diferentes e canais separados
Uma qualidade diferencial mais baixa no caso da qualidade do produto especfico no estar valorizada no nicho orgnico (um problema para os produtores com uma qualidade muito alta ou muito baixa) Custos da inspeco e certificao externa Custos do Sistema de Controlo Interno (ICS) Custos do processamento separado e limitaes tcnicas
Monitorizao interna e inspeco externa Requisitos tecnolgicos
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rea Edificao de uma cadeia de abastecimento estvel com os pequenos agricultores
Benefcios Possibilidade de poupana devido a um aumento de controlo e inexistncia de intermedirios
Custos Aumento do custo das matrias-primas devido s exigncias do agricultor premium e qualidade mais elevada] Impossibilidade de comprar a outros agricultores no caso de os agricultores no cumprirem o fornecimento.
4.2
Capital de investimento e financiamento comercial
Para se montar uma empresa/negcio, necessrio dispor de capital de modo a cobrir os investimentos e os custos no primeiro(s) anos(s) do negcio. Na fase inicial, ser necessrio investir, mesmo que o negcio no esteja a funcionar eficientemente e no gere (ou gere muito poucos) rendimentos. No se deve subestimar a quantia de capital necessria.
Financiamento comercial Um exportador normalmente tem que pr-financiar os custos da produo e de exportao, embora muitas vezes tenha que esperar muito tempo antes de receber o pagamento pelos produtos exportados. Isto pode ser particularmente problemtico para as empresas em fase de arranque e para as pequenas firmas de exportao. S ocasionalmente um importador ajudar a financiar os custos comerciais. A partir do clculo de viabilidade pode-se fazer uma estimativa do financiamento necessrio para arrancar com o negcio. Exemplo: Pr-financiamento de exportaes de caf
O custo de colocar um contentor de caf orgnico a bordo dum barco pode ser 40.000 US$; o exportador tem que investir esta quantia e tambm continuar a comprar e a processar, com vista a exportaes futuras. Enquanto aguarda que o importador pague, ele tambm ter que continuar a pagar o seu pessoal e a cobrir outros custos de operao. Muitas vezes os exportadores podem entrar numa situao em que se encontram com falta de capital e no podem comprar mais produtos porque esto espera do pagamento dos produtos que j foram exportados.
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Carta de crdito Uma maneira para o exportador de encurtar o tempo de espera pelo pagamento, de pedir uma Carta de Cdito (LC= Letter of Credit) ao importador. Muitas vezes usa-se uma LC para cobrir o risco do frete de exportao, com um valor elevado, mas alguns dos importadores podem concordar em usar a LC para permitir ao exportador receber o pagamento antes de a mercadoria ter chegado. A LC emitida pelo banco do importador, a pedido deste. Depois enviada ao banco do exportador, que informa o exportador que este pode despachar as mercadorias. Quando o exportador apresenta os documentos relevantes ao banco, incluindo o Conhecimento ou Certificado de Embarque (B/L= bill of lading), um recibo comercial e prova que o frete se encontra segurado durante o trnsito, o banco do importador transfere dinheiro para o banco do exportador. Deve ser claro que uma B/L no constitui uma garantia de pagamento, a menos que o exportador tenha satisfeito todas as condies estabelecidas na LC. Crditos para o financiamento comercial Existem vrias maneiras de obter crdito ou capital circulante: ? Os bancos comerciais locais podem fornecer financiamento comercial, mas as suas taxas de juros podem ser elevadas. ? Algumas organizaes doadoras tm programas que providenciam financiamento comercial abaixo das taxas de juros praticadas no mercado e muitas vezes trabalham em colaborao com um banco comercial. ? Alguns dos institutos internacionais tambm tm programas para fornecer crditos abaixo das taxas de mercado.
Contudo, nem sempre fcil qualificar-se para obter estas taxas de emprstimo abaixo das taxas de mercado, especialmente para as empresas na sua fase inicial. Normalmente devem-se satisfazer requisitos rigorosos, em que pode ter que provar-se que a empresa que dirige lucrativa j h alguns anos. Obviamente que tal requisito no passvel de ser cumprido por uma empresa que acaba de ser criada. O Apndice 3 mostra algumas instituies que tm esquemas de concesso de emprstimos.
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4.3
Anlise de risco e gesto de risco
Como parte do processo de planificao do negcio importante realizar-se uma anlise de risco. Tal uma tcnica para identificar e estimar os factores que podem comprometer o sucesso do seu projecto ou o objectivo que pretende alcanar (o estabelecimento dum negcio/empresa de exportao orgnica). necessrio identificar os factores que colocam um risco para a sua empresa, a probabilidade da sua ocorrncia e os custos e complicaes que tal pode causar. No negcio de exportao alimentar existem muitos factores que implicam riscos. A seguir listamos alguns deles: ? insuficincia de matrias-primas (devido a danos ou perdas nas culturas, ou devido aos agricultores venderem a outros compradores) ? deficincia das redes e infra-estruturas de transportes ? danificao ou contaminao dos produtos durante o transporte, armazenamento ou processamento ? carncia de insumos essenciais, permitidos organicamente (p. ex. materiais de acondicionamento/embalagem) ? carncia de mo-de-obra especializada (p. ex. inspectores internos ou um gestor de SCI) ? aumento das taxas/impostos ? fecho de mercados, falta de compradores ? bancarrota ou fraude por parte do comprador; falta de pagamento
Gesto de riscos A gesto de riscos significa que se atenta no que se pode fazer para prevenir ou reduzir a probabilidade da ocorrncia dum risco e examinar quais as contra medidas que podem ser implementadas para lidar com xito com os problemas que cada risco poder originar. Para finalizar preciso assegurar-se de que dispe de reservas financeiras que lhe permitam sobreviver os riscos de menor monta (p.ex. que a cultura fique molhada durante o transporte o que provoca uma perda da qualidade ou custos adicionais de secagem) e/ou a um plano para lidar com problemas de maior envergadura, tais como sejam uma maior perda da cultura.
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Um risco definido pela probabilidade de ocorrer em relao ao constrangimento que causar. Uma gesto diria possibilitar lidar com um factor que ocorre frequentemente e que causar danos no muito graves, p. ex. vendas laterais pelos agricultores. No se deve dar muita prioridade a riscos que raramente ocorrem e que tero um efeito devastador (como seja um tremor de terra numa rea no propcia a tremores de terra), visto que a probabilidade da sua ocorrncia pouca e a sua capacidade para planific-lo ser muito limitada.
Quadro 2: Exemplo de uma anlise simples de risco
Qual o perigo/risco Com que frequncia ocorrer (estimativa) A cultura orgni- Cada ca ficou contami- colheita nada durante o transporte visto que os camies tambm foram usados para a produo noorgnica O que fazer para prevenir ou reduzir a probabilidade de risco Chegar a um acordo com os motoristas, que devem limpar muito bem o camio, antes do transporte de produtos orgnicos O que fazer para controlar Contra medidas a aplicar
O responsvel pelas compras controla o camio
O responsvel pelas compras no permitir que as culturas orgnicas sejam transportadas num camio sujo
importante estar preparado para riscos que ocorrem por vezes (e so muitas das vezes, imprevisveis) e que causam problemas significativos, como sejam uma perda total da cultura devido a seca. Isto pressupe estar-se consciente da gravidade dos prejuzos (custos) que tal provocar na sua empresa e de se planificar o como lidar com estes danos (custos).
Dificuldades logsticas para os exportadores africanos
Os exportadores africanos encaram maiores desafios no transporte interno, desde o campo at ao barco. O estado da infra-estrutura e a qualidade dos servios so, de uma maneira geral, deficientes. Tal faz com que os servios de exportao sejam menos confiveis, o que implica mais tempo entre a compra e a venda de mercadorias (e da exposio a riscos de preo e custos de capital) e a necessidade de dedicar mais tempo de gesto a questes logsticas.
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O desenvolvimento da cadeia
Figura 9: Abastecimento de produtos orgnicos
Para se ter acesso ao mercado orgnico tem que desenvolver-se uma cadeia de abastecimento. necessrio identificar todos os actores (at ao importador) antes da empresa comear a funcionar. Todos os actores tm papis e responsabilidades especficos e podem ser apoiados por organizaes intermedirias como ONG, servios de extenso ou fornecedores de servios de desenvolvimento de empresas. Este captulo apenas se debrua sobre o papel e as responsabilidades dos agricultores e das organizaes de agricultores (que so responsveis pela exportao). No mbito das cadeias de abastecimento de produtos orgnicos, preciso que os actores trabalhem conjuntamente e reconheam a importncia de trabalharem no sentido de um relacionamento a longo prazo. Os actores dependem uns dos outros para fornecerem e transmitirem a
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informao necessria para a certificao. Os que pretendem construir uma relao comercial a longo prazo no procuram maximizar lucros a curto prazo (muitas vezes explorando outros) mas partilhar, de maneira justa, o valor acrescentado e gerar lucros a longo prazo (o que pode ser denominado como cadeia de valor).
Vrias formas de comercializao
A comercializao muitas vezes encarada como algo similar ao que acontece em leiles e trocas de mercadorias: a simples compra e venda de mercadorias. Contudo, a compra e a venda, constituem apenas uma face da comercializao. E no certamente a situao no que respeita maior parte dos exportadores de produtos orgnicos. Estes exportadores tentam construir uma cadeia de valor estvel por um prazo mais longo, investindo em relaes com os seus fornecedores, atravs da incorporao de mecanismos que garantam qualidade, quantidade, oportunidade e preo. A palavra-chave investimento: de tempo, de dinheiro e da sua reputao. Esta a razo pela qual um comrcio orgnico envolve um compromisso a longo prazo. A maioria dos importadores e dos fabricantes operam do mesmo modo, visando a edificao de relaes a longo prazo, com fornecedores em quem se pode confiar.
Os actores nesta cadeia e as suas responsabilidades Os actores envolvidos na cadeia, que antecede a exportao, so: (1) os agricultores, que produzem, (2) a organizao de agricultores ou a empresa de exportao, que compra, recolhe e armazena e classifica o produto e (3) o exportador que coloca o produto no mercado e exporta o produto. Depois da exportao, o importador encarrega-se das mercadorias, distribuindo-as, normalmente, a outros comerciantes, tal como sejam a indstria transformadora ou a retalhistas, que as vendem aos consumidores finais.
5.1
Agricultores: papis e responsabilidades
Os agricultores so responsveis por produzir e fornecer ao comprador uma determinada quantidade, que foi acordada, dum produto, de uma qualidade que tambm foi acordada (estes termos sero redigidos num contrato).
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? A experincia ensina que os agricultores podem, ocasionalmente, vender a um outro comprador que oferea um preo mais elevado, especialmente quando h flutuao de preos e que no o comprador que tem um contrato. Pode levar algum tempo at que os agricultores possam confiar e ser leais ao comprador com quem assinaram um contrato. ? Os agricultores so responsveis por cumprirem com as normas orgnicas de modo a que o seu produto possa ser certificado. Tal envolve um perodo de converso (ver seco 3.2) em que os agricultores tm que satisfazer as normas orgnicas mesmo que o produto ainda no possa ser vendido como produto certificado orgnico. Tal pode constituir uma barreira para os agricultores se converterem aos mtodos orgnicos. Pode ajudar se o comprador se responsabilizar, parcialmente, por este fardo durante o primeiro ano. ? Dum modo geral, os agricultores sentiro a necessidade de fazer parte de um grupo de agricultores que participaro, conjuntamente, num sistema de certificao de grupo (ver seco 3.3), que administrado quer pela organizao de agricultores, quer pela empresa exportadora. Este sistema requer que os agricultores sejam visitados e/ou inspeccionados regularmente e que eles possam receber formao de modo a desenvolver e a melhorar as suas tcnicas agrcolas (orgnicas). Para tal necessrio que os agricultores estejam dispostos a receber pessoal de campo e/ou inspectores nas suas exploraes agrcolas, a fazer parte de sesses de formao e a seguirem o aconselhamento do pessoal do SCI. ? No incio de uma nova iniciativa alguns agricultores, provavelmente, estaro mais vidos a juntar-se-lhe que outros, que sero mais lentos no processo. importante atrair agricultores inovadores, que se encontram motivados a adoptarem novas prticas e a comprometerem-se a cumprir com as normas orgnicas. ? A proximidade geogrfica tambm pode actuar como uma vantagem se, nesse caso, os agricultores possam estimular-se uns aos outros. A proximidade tambm facilita a visita e a inspeco dos agricultores participantes, como parte deste SCI. Em reas em que a utilizao de agro-qumicos atinge um nvel elevado, tal tambm reduz o risco de contaminao devido ao desvio da trajectria de
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um pesticida, proveniente de exploraes no-orgnicas limtrofes. Quando a rea de produo orgnica depara com este tipo de risco, a inspeco para certificao ser mais intensiva e, consequentemente, mais cara. ? A experincia demonstra que os agricultores que no se juntam no primeiro ano podem ficar motivados quando vem os seus companheiros agricultores a receberem formao e um preo premium pelos seus produtos. Tal pode levar a nveis mais elevados de recrutamento do que est programado mas tambm pode levar a um risco de infiltrao (agricultores no-orgnicos que tentam vender os seus produtos como orgnicos). Os lderes das organizaes de agricultores necessitam estar vigilantes para evitar uma tal situao e para gerir qualquer tenso entre os membros orgnicos e noorgnicos duma organizao pr-existente.
Venda directa do agricultor ao exportador ou a uma organizao de agricultores Os agricultores numa cadeia orgnica podem vender os seus produtos de uma ou duas maneiras, quer directamente a um exportador ou a uma organizao de agricultores. No permitido vender a um intermedirio pois uma cadeia orgnica tem que ser transparente com contratos a longo prazo e com investimentos e nenhum destes podem ser proporcionados por intermedirios. Agricultores que agem como produtores sob contrato Os agricultores podem vender directamente a uma firma de exportao, como produtor contratado individualmente ou sob contrato. Num tal caso a empresa de exportao ser o titular do certificado (i.e. o certificado de produo orgnica estar no nome do exportador) e a empresa responsabilizarse- pelo funcionamento do Sistema de Controlo Interno. Os contratos cobrem aspectos como sejam servios, acordos de fornecimento e responsabilidades.
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Este mtodo de agricultura sob contrato til numa situao onde no existem organizaes de agricultores ou no se conta com a experincia ou aptides para ter um SCI a funcionar. Pode comear como um modelo de arranque que mais tarde se desenvolve numa cadeia na qual os agricultores tm mais controlo (mais adiante trataremos deste tema).
Venda efectuada pelos agricultores ou atravs da sua organizao Quando os agricultores esto organizados numa organizao, a essa organizao que eles fazem a entrega, que se encarrega de aglomerar, classificar e seleccionar o produto e de fazer o controlo de qualidade. Nesse caso, a organizao de agricultores vende a uma firma de exportao ou exporta ela mesmo, sendo normalmente a organizao de agricultores a titular do certificado, responsvel pelo funcionamento do SCI e por proporcionar formao aos agricultores.
So vrias as vantagens para os agricultores que vendem a sua produo atravs duma organizao de agricultores: ? os agricultores esto numa melhor posio para negociar com o exportador, ? podem conseguir um melhor preo, visto que a organizao acrescenta valor s etapas de recolhe e armazenamento, seleco e classificao. Neste caso os agricultores individuais necessitam de possuir um contrato com a sua organizao e cumprir com os acordos estipulados no contrato (ver comentrios sobre contratos na seco anterior). Em geral, espera-se que os agricultores que se encontram numa tal situao manifestem mais lealdade e vendam apenas organizao, que o nico comprador. Estes acordos requerem uma estreita relao de confiana entre os lderes da organizao e os seus membros e perseverana por parte de ambos. Todos os membros devem estar de acordo e apoiar a estratgia da sua organizao e comprometerem-se a cumprir os requisitos necessrios.
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5.2
Organizaes de agricultores: papis e responsabilidades
Os agricultores podem tirar grande benefcios do facto de pertencerem a uma organizao de produtores, caso a organizao seja democrtica e possua estruturas transparentes e a obrigao de prestao de contas seja uma prtica. Devem-se realizar-se, regularmente, reunies e os agricultores devem estar motivados para nelas participarem. Se a organizao for a titular do certificado, ter que ter um estatuto legal.
Comunicao e confiana A produo orgnica para exportao requer uma relao de confiana entre os lderes duma organizao e os seus membros. Tambm h expectativas, a saber: i) os agricultores orgnicos esperam receber um preo mais elevado, qualquer que seja a situao; ii) os agricultores esperam que a central compre os seus produtos cada ano e a central espera que os agricultores vendam todos os anos.
Tambm aqui se manifestam riscos: se um agricultor orgnico que est relacionado de perto com um lder viola as normas orgnicas, pode ser difcil excluir essa pessoa do grupo certificado, mesmo que ele/ela esteja a pr todo o grupo em risco. Tambm pode acontecer que os agricultores vendam a outras pessoas quando os preos de oferta so mais vantajosos ou quando esto a lutar para obter requisitos de qualidade mais elevados; a assinatura dum contrato no evita que tal acontea. Os agricultores tambm podem decidir vender a terceiros quando a organizao no efectua todo o pagamento de uma vez: faz um primeiro pagamento e um segundo pagamento suplementar numa fase posterior, mas um outro comerciante paga um preo total de uma nica vez. (mesmo que isso seja inferior que aos dois pagamentos juntos). E para terminar, numa organizao que tem membros orgnicos e noorgnicos (i.e. os que j existiam anteriormente) os membros noorgnicos podem sentir que recebem menos ateno e apoio da organizao que os membros orgnicos, o que pode causar tenso dentro da organizao.
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Figura 10: Devem realizar-se reunies regularmente e os agricultores devem estar motivados para nelas participarem
Atendendo a estes perigos potenciais, torna-se bvio que necessrio que haja uma comunicao adequada e que se dedique tempo suficiente a problemas delicados, como sejam o estabelecimento do preo, requisitos de qualidade e outras condies de comercializao e certificao. E o que mais importante que os actores necessitam de criar laos de confiana entre eles. Os compradores e os produtores fazem parte da mesma organizao e necessitam de manter uma relao de lealdade uns com os outros.
Capital circulante Para uma organizao de exportao os custos administrativos ligados compra a muitos agricultores individuais so elevados. Uma melhor organizao local dos agricultores pode oferecer uma soluo para este problema, desde que os agricultores possam gerir de forma mais eficiente (e a custos mais baixos) os processos primrios de recolha, armazenamento e talvez tambm de classificao, que a organizao de exportao.
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Estudo de caso: os agricultores organizam-se

No Uganda, um exportador de fruta fresca e seca contratou grupos de 8-12 agricultores em 6 locais de 3 distritos, como fornecedores de fruta. A fruta era recolhida em dias fixos. No princpio enviava apenas um pick up e um motorista para recolher a fruta dos agricultores, entrada da explorao agrcola. Algumas vezes a fruta era em excesso, outras era muito pouca. Os agricultores organizaram-se, ento, em grupos de fornecedores com um local central de recolha. O fornecimento pelos agricultores fazia-se de acordo com quem tinha a melhor fruta nessa ocasio (o que tambm estava relacionado com a superfcie cultivada). Antes do dia da recolha, os agricultores recebiam as encomendas, decidiam quem iria fornecer e quanto e traziam a quantidade de produtos acordada at ao local em que era recolhida. A fariam um controlo de qualidade, pesagem da fruta e coloc-la-iam em grades fornecidas pelo exportador. Agora os grupos encontram-se formalmente organizados em associaes e cada grupo tem a sua conta bancria. Os membros dividem o dinheiro entre si. Os agricultores usaram o premium Fairtrade para construir locais de recolha cobertos, que se tornaram importantes pontos de encontro. Estes locais tambm so usados para aglomerar os produtos (armazenagem a granel) e para comercializar outros produtos agrcolas, destinados a outros compradores.
No caso da organizao de agricultores ser responsvel pelo Sistema de Controlo Interno, ela necessita garantir o capital circulante de modo a que o sistema funcione e para pagamento de despesas, como sejam de certificao e do manuseamento separado (p. ex. transporte e armazenamento separados, materiais de empacotamento novos e limpos). Ver tambm captulo 4, sobre a viabilidade e capital circulante.
Pessoal e custos A nomeao de um gestor de SCI constitui uma prioridade para um projecto de exportao orgnica. Este gestor de SCI necessita de seguir uma formao que lhe proporcione aptides especficas, visto que esta pessoa comunicar com o certificador externo e responsvel pela manuteno da administrao de todos os agricultores (normalmente atravs dum computador). Os certificadores pedem documentao bastante detalhada, o que inclui relatrios da organizao, sumrios da lista de produtores, etc.
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Tambm necessrio contar com pessoal para fazer a inspeco interna aos agricultores e recolher a informao necessria. Estas pessoas podem ser seleccionadas entre os membros, especialmente os que receberam alguma educao formal e os que esto motivados. Mesmo que seja necessrio pagar um salrio a estas pessoas, custos de viagens e outros, estes tm que ser pagos e tambm tero, provavelmente, de ser compensados pelo tempo investido na realizao da tarefa.
Figura 11: Apresentao esquemtica de uma cadeia orgnica, incluindo as actividades da cadeia: a. Os agricultores vendem directamente a um exportador b. Os agricultores vendem organizao de agricultores que, por sua vez, vende a um exportador c. Os agricultores vendem organizao de agricultores, que exporta os produtos
No caso da organizao de agricultores estar directamente envolvida na exportao, tambm ser necessrio que haja um gestor de exportao e mais pessoal. A exportao requer aptides especficas, em particular de comunicao e um bom conhecimento do mercado. A pes52
soa que realiza este trabalho, ter que poder visitar os compradores e feiras de comrcio para adquirir um bom conhecimento do mercado e de criar elos com os compradores.
Actividades da cadeia: compra, recolha e armazenamento, classificao, processamento, marketing e venda A organizao de agricultores responsvel pela produo desde o momento da entrega ou at que seja vendida. A recolha e limpeza, classificao e acondicionamento, so processos bsicos mas essenciais que podem ser realizados tanto pelo exportador, como pela organizao de produtores. O controlo da qualidade tem que ser assegurado, em todas as etapas. Recomenda-se vigorosamente pr a funcionar um sistema de rastreabilidade, os produtos tm-se que ser rotulados, de modo a que possam ser traados at aos agricultores individuais ou pequenos grupos de agricultores (ver seco 2.3). Compra e recolha do produto - rastreabilidade Quando a organizao o comprador, deve criar um posto de compra que possui um sistema institucionalizado de forma a assegurar que o fornecimento seja efectuado apenas por agricultores orgnicos. A infiltrao um risco, visto que os outros agricultores tambm querem beneficiar do melhor preo. A organizao necessita de considerar, com seriedade, a qualidade dos produtos fornecidos. Uma organizao de agricultores poder sentir-se, por dever, obrigada a comprar produtos a todos os seus membros. Contudo, a compra deprodutos de qualidade baixa no um bom negcio e alguns agricultores fornecem produtos de qualidade inferior, podendo todo o grupo sofrer as consequncias disso. Seleco e processamento A classificao e o processamento primrio so aspectos essenciais da gesto de qualidade num projecto de exportao. Pode ser necessrio um processamento simples ou mais complexo, dependendo do produto.
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necessrio satisfazer sempre os requisitos mnimos do comprador. No existe um sector de exportao onde no sejam necessrias infraestruturas de limpeza, seleco/classificao e de acondicionamento. Para alm da satisfao dos requisitos bsicos, o empreendimento de etapas adicionais (p.ex. a garantia de segurana alimentar) pode acrescentar valor a toda a operao e reforar a sua posio como fornecedor de qualidade. No processamento orgnico devem ser usados ingredientes orgnicos, naturais e todos os aditivos e ingredientes devem satisfazer as normas orgnicas.
A baunilha de Bourbon requer um processo de cura de seis meses, que exige muito trabalho. A maioria das empresas de exportao e de transformao preferem receber um produto pronto a ser processado que um produto que ainda exija uma limpeza e seleco.
Acondicionamento e preparao para exportao Os compradores muitas das vezes tm preferncias manifestas sobre o mtodo de acondicionamento dos produtos visando, simultaneamente, manter a segurana do produto e aumentar a eficincia do manuseamento.
As firmas ocidentais usam geralmente mquinas para erguer e carregar em vez de mo-de-obra. No caso de se usar mo-de-obra, existem limitaes legais ao peso que os trabalhadores podem carregar, p. ex. na Holanda o peso limite de 25 kg. A maioria dos importadores no querem tornar a acondicionar os produtos, mas sim poder mov-los de um lado para o outro, sem ter que os abrir. Esta a razo por que querem que estejam devidamente acondicionados, isso no s para eles como tambm para os seus clientes. Isto tem implicaes para os rtulos nos produtos. Ser possvel fornecer os produtos na embalagem conveniente , pois, uma parte importante da estratgia de comercializao. Para alm do acondicionamento existem outros regulamentos aos quais se deve aderir, como sejam a limpeza, testes de aflatoxina (para amendoins e outras nozes), controlo da humidade do produto, etc.
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O guia da FAO Export of Agricultural Products (2006) fornece uma lista de websites nos quais se pode consultar os regulamentos textuais de importao.
Marketing e exportao A organizao de agricultores tem a responsabilidade de colocar no mercado e vender o produto ao melhor comprador, de modo a que os agricultores, a longo prazo, recebam a melhor oferta. Os agricultores tm que acreditar que o que acontece e, por isso, a tomada de deciso tem que ser transparente. No prximo captulo trataremos doutros aspectos ligados ao marketing e exportao.
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Marketing da exportao orgnica
Figura 12: Exportao e importao
So inmeras as obras que se debruam sobre marketing e comercializao. Este captulo no tem pretenses de fornecer uma viso de conjunto sobre assuntos de marketing, mas sim de descrever as actividades, escolhas e estratgias envolvidas no marketing e comercializao de produtos orgnicos para exportao. Para uma explicao de questes e de terminologia de comercializao em geral, ver o Agrodok 26 Comercializao destinada a pequenos agricultores. O marketing de produtos orgnicos para exportao s pode ser bemsucedido caso os agricultores e os exportadores trabalhem em conjunto. At mesmo quando algumas das decises sobre o comrcio so tomadas pelo exportador (ou o departamento de exportao da organizao de agricultores), til para os agricultores saberem que tipos de decises so tomadas e em que base, para que possam sentir-se parte da cadeia e manter a sua lealdade. Antes de se iniciar uma empresa de exportao de produtos orgnicos importante definir-se a estratgia, conhecer o segmento de mercado e saber que se poder chegar, com xito, a esse segmento especfico.
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Mais adiante, na seco 6.1, trataremos desse aspecto. Na seco 6.2 e seguintes feita uma resenha duma abordagem de marketing centrada em torno das decises principais s quais a estratgia de marketing a ser utilizada deve ir ao encontro: o que se quer vender, a quem, por que preo e em que condies. Estes elementos so designados como marketing mix e sumarizados como 4 P: Praa (Distribuio), Produto, Promoo e Preo.
6.1
Estratgia de Marketing
A deciso para se ir ao encontro de mercados de exportao orgnica deve encaixar-se bem na estratgia geral de marketing da organizao. Os manuais de marketing declaram que h apenas trs tipos de estratgias que so viveis a longo prazo: 1) Diferenciao, 2) Enfoque e, 3) Liderana dos custos. As organizaes que no escolhem uma dessas estratgias correm o risco de ficarem entaladas entre elas. 1) A estratgia de diferenciao do mercado uma estratgia que se adapta a empresas de grandes propores, que produzem uma variedade de produtos, cada um deles tendo como objectivo um segmento especfico de mercado. Por exemplo, um fabricante de carros fabrica vrios tipos de viaturas: incluindo um pick up com traco s quatro rodas, para exploraes agrcolas e outros empreendimentos; um carro ligeiro, familiar, relativamente barato e uma carrinha espaosa, de traco a quatro rodas, com muitos lugares, para organizaes que viajam longas distncias e em picadas. 2) A estratgia do enfoque uma estratgia onde a empresa se centra num segmento de mercado e apenas produz um produto (ou possivelmente alguns produtos) para um nicho de mercado especfico. 3) Estratgica da liderana dos custos onde o objectivo produzir produtos baratos de modo a atrair as vendas. Presta-se pouca ateno, ou at nenhuma, inovao ou ao melhoramento do produto, o que interessa ser lder na produo de baixo custo. Quando uma empresa com uma estratgia de liderana dos custos comea a desen-
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volver os seus produtos, passa para uma estratgia de diferenciao de mercado. A liderana de custos normalmente funciona para grandes volumes. Muitos produtores chineses escolhem esta estratgia de liderana dos custos. Os exportadores orgnicos normalmente ou escolhem uma estratgica de enfoque ou de diferenciao. A liderana dos custos no constitui praticamente uma opo, visto que os volumes de produo orgnica so baixos e os custos so relativamente altos. Contudo, a eficincia dos custos importante para todas as empresas envolvidas no mercado de produtos orgnicos. As empresas que aplicam a estratgica de enfoque tiram vantagem do conhecimento profundo que tm dos seus produtos. A parte negativa que tambm so mais dependentes desse nicho e so vulnerveis quando a dinmica de mercado muda (por exemplo, quando os compradores comeam a pedir preos mais baixos). Tambm mais difcil lidar com volumes maiores. A estratgia de diferenciao utilizada pelos exportadores de mercadorias em geral que se diversificam em mercados de produtos orgnicos. Neste caso, a gama de produtos orgnicos apenas uma outra linha do seu negcio. Embora estas empresas tenham experincia nas suas reas habituais, muitas vezes so surpreendidas pelas particularidades da exportao de produtos orgnicos. Alguns exportadores combinam uma estratgia de liderana de preos para o seu comrcio geral (convencional) com uma estratgia adicional de enfoque para os mercados orgnicos. Esta abordagem pode facilmente provocar contradies, dado que o pequeno volume de produtos orgnicos altamente procurado tem que encaixar-se num sistema geral baseado na quantidade, baixo custo e um mnimo de trabalho incorporado.
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6.2
Os 4 P - Praa, Produto, Promoo, Preo
Os 4 P significam: ? Praa onde vender, melhor dito distribuio ? Produto o que vender ? Promoo como atrair os compradores e vender ? Preo por que preo Os 4 P so interdependentes: uma comercializao bem-sucedida depende da existncia de uma harmonia entre os 4 P.
Praa Distribuio: escolha de regies e de pases A escolha de um mercado de exportao depende de muitos factores, a saber: 1 existncia de ligaes de transporte (para o transporte, quer martimo, quer areo, dos produtos) 2 existncia de ligaes de viagens (para visitas/deslocaes pessoais) 3 procura de mercado (em termos de volume, qualidade e crescimento potencial) 4 nvel de competio 5 direitos alfandegrios e iseno de barreiras tarifrias (incluindo quotas) 6 outros regulamentos comerciais 7 contactos comerciais existentes 8 lngua e facilidade de comunicao 9 conhecimento do mercado
A maioria das exportaes de produtos orgnicos est dirigida para a Europa. As ligaes entre a frica e a Europa so, em geral, muito mais desenvolvidas que as com os Estados Unidos ou o Japo, tanto no que respeita a passageiros como a carga. Os africanos muitas vezes tm mais ligaes pessoais nos pases europeus. Os produtos orgnicos de exportao da Amrica Latina, por outro lado, podem ser orientados para os EUA, para a Europa ou para a sia. A sia tambm fornece todos os mercados orgnicos significativos.
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No que se refere escolha de um pas de destino, os factores econmicos devem ser mais decisivos que os culturais. No entanto, os factores culturais continuam a ser relevantes. As importaes francesas ainda so, predominantemente, provenientes de pases que falam francs, como sejam Madagscar, Camares e Senegal. Os pases africanos de expresso inglesa muitas vezes tm boas ligaes com os Estados Unidos. A Alemanha, os Pases Baixos, a Frana e o Reino Unido so os principais destinos de importao orgnica e servem a maior parte dos outros mercados europeus. A Sua considerada como um pas difcil como destino de exportao, na medida em que as normas em relao a produtos orgnicos aplicadas pelos importadores no que respeita ao frete areo so muito rgidas. A Itlia tem procedimentos de importao muito complicados o que desencorajam as importaes de produtos orgnicos fora da Unio Europeia. Os mercados emergentes de produtos orgnicos em pases com rendimento mdio, tais como o Brasil, o Egipto, o Mxico e a frica do Sul tambm fornecem oportunidades e a competio ainda limitada. Contudo, estes pases dependem, em grande parte, da sua prpria produo orgnica. Os mercados de alto rendimento do Mdio Oriente, por exemplo os Emirados rabes Unidos, dependem enormemente de importaes e podem ser mais promissores. Visto que os regulamentos em relao ao comrcio de produtos orgnicos ainda no se encontram em vigor, os pedidos de certificao tambm so menos rgidos.
Distribuio: canais, compradores e segmentos de mercado Em relao maioria das mercadorias, existe apenas um nmero limitado de importadores numa regio ou num continente. normal que os importadores forneam clientes em vrios pases, podendo abastecer segmentos de mercado muito variados, da que a procura tambm seja diversa. Reveste-se de grande importncia para os exportadores que encontrem o importador que melhor se encontra colocado para promover o tipo e qualidade especficos do seu produto e que tambm queira faz-lo.
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Uma abordagem de marketing para seleco de canais

Uma abordagem de marketing implica atentar no uso final do produto e analisar os canais que conduzem at l. Ao proceder deste modo, possvel seleccionar o canal mais atractivo para o seu produto. Por exemplo, no caso de negociar com um volume reduzido de mel gourmet, no faz sentido vend-lo a um importador cujo negcio misturar grandes volumes de diferentes tipos de mel, para se obter alguns tipos padro. Do mesmo modo, caso o seu produto seja amendoim gigante, produto muito procurado no mercado convencional de snacks, no se pode esperar um preo elevado dos importadores especializados de segmentos de amendoins processados (p.ex. para manteiga de amendoim). Tambm poder-se- chegar concluso que o mercado orgnico afinal de contas no tem em vista esta qualidade especfica ou que esse mercado ainda necessita de desenvolverse mais. Um outro exemplo a manteiga de karit, que utilizada para dois fins claramente distintos: cosmtica e alimentao (como substituto do cacau). Os canais e a procura de qualidade para estes dois mercados variam.
Produto O produto engloba o produto em si (duma qualidade especfica) assim como a embalagem, uma certa marca e quaisquer servios que o acompanhem. Todos os mercados de exportao tm requisitos especficos sobre qualidade, sabor, cor e embalagem. importante conhecer, e ter em considerao, estas exigncias especficas. Produtos em bruto ou acabados A produo de produtos acabados para exportao a maneira derradeira de acrescentar valor e pode parecer uma opo atractiva. Contudo, os mercados retalhistas e de aprovisionamento tm requisitos que so completamente diferentes dos mercados por atacado. Os mercados retalhistas e de aprovisionamento tm exigncias elevadas em termos de frequncia e volumes de entrega, quer dizer, frequncia elevada e volumes baixos, o que requer uma gesto e uma logstica muito bem montadas.
Recomenda-se vigorosamente comear por exportaes de produtos em bruto/a granel antes de se passar aos produtos acabados.
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Marcas e rotulagem As marcas e a rotulagem so maneiras de poder diferenciar o seu produto de um outro. Nos mercados de consumo, as marcas constituem um plo de ateno muito importante para os fabricantes. Para os exportadores de mercadorias em bruto/a granel, a marca para o consumidor desnecessria, mas pode ser til considerar uma marca industrial ou um rtulo. Tal particularmente o caso se sua organizao seguir um enfoque ou uma estratgia de diferenciao, baseada na qualidade (ver 6.1). O rtulo industrial pode ajudar a diferenciar os seus produtos. Basicamente o rtulo implica uma designao e diferenciao de produtos de uma determinada qualidade. A cooperativa Coocafe, da Costa Rica, constitui um exemplo interessante de uma rotulagem industrial cujo objectivo uma estratgia de enfoque (ver www.coocafe.com). Diferenciao e normas de qualidade
No comrcio de mercadorias, pode-se facilmente intercambiar produtos provenientes dum fornecedor com produtos provenientes de outros fornecedores. De modo a facilitar estas trocas, existem normas de qualidade do produto, qualquer que seja a mercadoria. Estas normas podem ter sido formalizadas por organizaes tais como a Codex Alimentarius, governos, organizaes sectoriais, de trocas de mercadorias ou pelos prprios comerciantes. Assim, se algum compra um lote de caf cuja procedncia a Guatemala, definido como strictly hard bean and European preparation, (caf proveniente de gro duro, devido ao seu cultivo em altitudes elevadas e ao seu amadurecimento lento e que preparado na Europa) sabe exactamente com o que pode contar. Este tipo de caf guatemalteco diferente de outros tipos de caf de qualidade produzidos na Guatemala e de cafs de outras procedncias. Devido sua melhor qualidade, recompensado com um premium, um diferencial de qualidade. Os diferenciais de qualidade existem em todos os mercados de matrias-primas. Nalguns casos, os produtores conseguiram criar uma imagem de marca (de consumo) para uma mercadoria; por exemplo, as bananas Chiquita, o anans Del Monte e os tomates Tasty Tom. Enquanto os governos estabelecem normas legais para alguns produtos que podem veicular riscos de sade (p. ex. carne e peixe), as normas em muitos outros sectores so criadas pelos prprios comerciantes. Os comerciantes individuais tambm podem aplicar normas mais rgidas que as gerais. Os governos esto particularmente preocupados com a salubridade e a segurana dos produtos e os importadores devem conhecer bem a legislao. til pedir as especificaes do produto ao seu comprador.
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Promoo A promoo inclui todas as actividades de comunicao que visam aumentar as vendas dum produto. H vrias maneiras de comunicar com o mercado. No comrcio de produtos orgnicos o mais comum a correspondncia directa, brochuras, websites, contactos pessoais e a visita a feiras comerciais.
A comunicao de planeamento deve abarcar quatro elementos: ? a mensagem (o seu contedo) ? a forma da mensagem (como cont-la) ? a mdia (que canais) ? como organiz-la A comunicao de negcio tambm deve comportar: ? a disponibilidade dos produtos; ? os termos e condies para os obter; ? especificaes e direces para um uso adequado
No marketing internacional, a preferncia normalmente vai para um tipo de apresentao simples, claro e directo. O enfoque deve residir no contedo da mensagem. A comunicao directa (venda pessoal) deve ser apoiada por uma informao normalizada numa brochura e num website. Anunciar em revistas especializadas, profissionais ou em outro tipo de mdia tambm pode ser til para reforar os outros meios. Na maioria dos sectores, a participao nas feiras comerciais a forma mais eficaz de encontrar novos cliente, para alm dos j existentes.
Processo em dois sentidos A promoo do produto um processo em dois sentidos: para alm de se enviarem mensagens, tambm importante receb-las. O feedback recebido dos clientes deve ser encarado como uma valiosa fonte de informao, atravs da qual se pode adquirir uma melhor compreenso do que se est procura e, dessa forma, adaptar os seus produtos s suas especificaes e melhorar a sua posio no mercado.
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Comunicao pessoal A comunicao pessoal reveste-se de primordial importncia no marketing de exportao orgnica, mais que no de exportao geral, visto que a maior parte dos compradores pretende que os exportadores manifestem o seu comprometimento a longo prazo. Para que a relao se mantenha, os exportadores devem encontrar-se com os seus principais compradores pelo menos uma vez ao ano. Com a infra-estrutura actual de telecomunicaes e Internet, perfeitamente possvel para os exportadores africanos estarem em contacto regular com os seus clientes. Os pedidos de informao por parte dos clientes e dos clientes potenciais devem sempre ser respondidos rapidamente!
Um comprador pode indicar que quer comprar, digamos, 250 tons de um determinado produto para a temporada seguinte, pedido que aceite. Mas existem muitos factores imprevisveis que fazem com que seja difcil planificar a produo, nomeadamente, escassez de chuvas, o que provoca uma queda na produo ou chuvas tardias, da resultando uma maturao deficiente ou at mesmo seca da cultura. Tambm pode haver compradores que se juntaram a esta rea, comprando o produto ou pragas e doenas que reduzem a produo. Cada um destes factores pode implicar que apenas seja possvel, no total, fornecer 150 tons. importante poder obter regularmente informao fivel do terreno e comunicar com os compradores, no caso de sentir que talvez no seja possvel que o acordo estabelecido possa ser satisfeito na ntegra.
A histria por detrs do produto Os compradores (e os consumidores) querem, cada vez mais, uma boa histria por detrs do produto e da organizao. Tal confere uma cara e uma imagem ao produto. O que implica que necessrio ser-se transparente sobre quais os benefcios que os agricultores usufruem com o projecto e sobre o que a organizao est a fazer para melhorar as suas condies de vida.
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Preo Dum modo geral, uma das preocupaes primrias dos vendedores saber o preo que eles podem obter pelos seus produtos. Contudo, existem mais factores que devem ser tomados em considerao. Por vezes at melhor para o negcio aceitar um preo mais baixo, por exemplo quando o comprador est disposto a fornecer um financiamento comercial no incio da temporada, ou quando claro que o comprador vai continuar a comprar, a longo prazo. Em tal caso, o preo mais baixo a curto prazo e o mercado mais seguro a longo prazo. Os preos nos mercados de matrias-primas so influenciados de duas maneiras: ? flutuaes nos preos do mercado mundial ? a qualidade especfica do produto, em particular. Por exemplo, no caso de se produzir um caf gourmet, este produto de qualidade superior ser menos influenciado pelas flutuaes do preo no mercado mundial que um caf com uma qualidade mdia. Flutuaes dos preos no mercado mundial difcil prever a evoluo dos preos no mercado mundial. Somente algumas das culturas de mercado para exportao so culturas perenes e o agricultor no pode rapida ou facilmente mudar a sua produo para um outro produto, o que aumenta a sua dependncia em relao aos preos do mercado mundial.
Muitos dos mercados de produtos orgnicos esto, cada vez mais, a comportar-se como mercados de produtos comuns, sendo, portanto, mais influenciados pelas evolues gerais no mercado. O que quer dizer que: ? Os preos dos produtos orgnicos esto a ficar cada vez mais prximos dos preos dos produtos convencionais, e ? Os preos dos produtos orgnicos variam segundo a oferta e a procura; devido ao volume mais pequeno do mercado, so relativamente menos os eventos que podem ter um grande impacto no mercado, como seja o fracasso duma cultura num determinado lugar ou ao aparecimento dum novo concorrente.
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Gesto do Risco de Preos Existem formas de se reduzir o risco de perdas devido a preos baixos e flutuaes nos preos no mercado. Tal designado como Gesto do Risco de Preos. Embora seja uma ferramenta importante, no aplicada extensivamente nos mercados de produtos orgnicos. No Apndice 2 apresentada uma explanao introdutria Gesto do Risco de Preos. A qualidade do produto Se a sua estratgia estiver centrada na qualidade, isso deve reflectir-se no preo. Um produto de qualidade no pode ter um preo muito baixo mas tambm necessrio fornecer a qualidade da qual se faz reclame. Se o produto que se est a fornecer for um produto normal, no se poder pedir mais do que a concorrncia pede, a menos que o servio seja superior. Se a estratgia de mercado utilizada se baseia em custos baixos, o seu produto deve ter um preo inferior ao dos seus concorrentes.
Contudo, a sua margem de escolha limitada. Tal como em relao ao preo bsico, a qualidade premium tambm definida pelo mercado. Qualquer mudana existente na qualidade premium ter que ser discutida com os compradores. O mercado define a qualidade nos termos que so os mais amplos possveis, incluindo procedncia, servio, volume e fiabilidade do exportador. O que significa que exportadores de procedncias desconhecidas ou que no sejam populares, inicialmente so punidos com premiums mais baixos. Mesmo que forneam um produto excelente. O preo aumentar medida que a folha de servio melhora. A existncia de transparncia nos preos pode ajudar, tanto o vendedor como o comprador, a reduzirem os riscos da flutuao dos mercados local e internacional, garantindo, ao mesmo tempo, que ambos cobrem os seus custos. Tal s possvel quando existe uma relao de confiana entre o comprador e o vendedor.
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Premium orgnico O premium orgnico definido como a diferena de preo entre um produto orgnico e um produto convencional da mesma qualidade. Um comprador pode ter o objectivo de pagar um premium orgnico no superior a 20 % de qualquer outra das suas mercadorias. Na prtica, o premium orgnico exibe um leque muito mais amplo, muitas vezes entre os 10 e os 50% (a nvel de importao), dependendo da mercadoria e do mercado. Em relao a certos produtos o premium orgnico pode ser muito mais elevado, principalmente no que se refere a produtos raros e tecnicamente complicados. No caso de anans enlatado, o premium orgnico atingiu 200 % (preos de importao). Recentemente baixou para metade, ou seja 100 %. Quanto mais alto for o premium, tanto mais elevado ser o risco deste baixar.
Os produtos tambm podem ser duplamente, ou at vrias vezes, certificados, o que quer dizer que h vrios tipos de certificao ao mesmo tempo, tal como cacau orgnico e cacau Rainforest Alliance, e caf orgnico e caf Fairtrade ou bird-friendly coffee. Nestes casos os premiums normalmente so muito mais elevados.
Volume e escala de produo O tamanho (volume de vendas) um elemento importante duma estratgia dum projecto de marketing de exportao e tambm determina as economias de escala. Para que a oferta seja atractiva para os compradores, necessrio que haja um volume de vendas mnimo pois, de outro modo, as cargas administrativas e o tempo de gesto dedicado aos produtos podem superar os benefcios. Por esta razo, necessrio que um exportador limite o nmero de compradores.
No comrcio por atacado, as cargas martimas em geral compem-se de, pelo menos, um contentor cheio. Quando h produtos, como sejam fruta fresca (p. ex. bananas), que tm que ser fornecidos regularmente, sero necessrias muitas cargas consecutivas. Isto requerer um grande volume de fornecimento e um exportador capaz de fazer a gesto.
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Quando os mercados so demasiado pequenos para serem aprovisionados regularmente por barco, ou os produtos so muito perecveis, podem ser aprovisionados por via area.
6.3
Gesto do marketing
As grandes empresas muitas das vezes empregam pessoas especializadas em marketing, que tambm podem ser responsveis pela promoo e pela gesto da marca. Estas pessoas no fazem parte do pessoal de vendas. Nas firmas pequenas e mdias, normalmente no existe pessoal especializado em marketing e estas funes so desempenhadas pela gerncia e/ou pelo pessoal de vendas (p. ex. o responsvel pela exportao). Qualquer organizao de exportao deveria, regularmente, passar por um ciclo de planificao de marketing, do qual devero constar as seguintes etapas: ? anlise do negcio ? desenho do plano (objectivos, metas, actividades, ferramentas e oramentos) ? monitorizao e avaliao do plano A informao sobre o mercado, aptides analticas e criatividade constituem insumos muito importantes para este processo de planificao.
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Gesto, planificao e avaliao
Figura 13: Uma boa gesto e planificao so essenciais para se dirigir um negcio bem sucedido
Tal como j foi mencionado no captulo 1, uma boa gesto, da qual faz parte a planificao, constitui um requisito crucial para fazer funcionar a longo prazo um negcio bem-sucedido. Uma boa gesto particularmente relevante para as organizaes de agricultores que se querem tornar comerciais: um bom lder agrcola no automaticamente tambm um bom homem/mulher de negcios, da mesma maneira que um gestor em geral tambm no automaticamente um bom gestor de marketing.
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O tratamento detalhado de questes de gesto ultrapassa o raio da aco deste manual. Os captulos precedentes sobre conhecimento do mercado, produo orgnica e certificao, viabilidade e riscos, edificao de uma cadeia de valor e marketing de exportao, todos eles cobrem questes que so relevantes para os negcios de produtos orgnicos.
7.1
Avaliao do negcio
Reveste-se da maior importncia, qualquer que seja o negcio, analisar e fazer, regularmente, a avaliao do negcio (p. ex. anualmente) e usar esta anlise e avaliao para actualizar o plano existente ou elaborar um plano novo para o perodo de tempo subsequente. Este processo de monitorizao, avaliao e planificao deve ser efectuado de forma contnua, sendo designado por ciclo de planificao.
Ciclo de planificao FOFA A anlise FOFA (em ingls SWOT) uma ferramenta prtica, amplamente usada para avaliar o funcionamento duma empresa/empreendimento. A sigla FOFA significa Foras, Oportunidades, Fraquezas, Ameaas.
Figura 14: Anlise FOFA 70

Esta anlise feita com a participao tanto da gesto como do pessoal da empresa. vasta e flexvel e caso seja realizada de maneira adequada, cria um resultado esperado. Contudo, a anlise FOFA s pode dar resultados se os dados forem correctos: caso os participantes no tenham acesso a uma informao acurada sobre o mercado, sobre os desenvolvimentos registados nas reas tecnolgica e legal, pode ser que a anlise no seja til.
Viabilidade da avaliao Um projecto de exportao orgnica no pode ser avaliado apenas em base dos seus custos e benefcios financeiros. Sugerimos uma abordagem com trs etapas: ? uma anlise de adequao estratgica ? uma anlise financeira de custos e benefcios ? uma anlise dos factores ticos A anlise da adequao estratgica As exportaes de produtos orgnicos devem poder ajustar-se aos objectivos gerais, cultura e estratgias da organizao de agricultores. A sua insero na estratgia geral de mercado reveste-se de importncia particular. As empresas que procuram uma liderana de custos (ver seco 6.1) provavelmente no devem enveredar pela exportao de produtos orgnicos. As empresas com uma estratgia de enfoque esto mais adequadas, embora as que sigam uma estratgia de diferenciao devam avaliar, cuidadosamente, a compatibilidade da actividade do mercado orgnico com o seu negcio geral.
A certificao orgnica tambm pode trazer outros benefcios, que incluem uma melhoria das relaes pblicas, uma melhoria do acesso s redes de apoio (ONG, por exemplo) e a criao das bases de trabalho para adquirir outras normas, tal como sejam ISO, Fairtrade, e Global GAP.
Anlise financeira de custos e benefcios Qualquer projecto comercial deve ter como resultado lquido que os benefcios financeiros excedem os custos. Para saber se tal o caso,
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efectua-se um clculo de viabilidade, considerando todos os custos e benefcios/lucros envolvidos na iniciativa (ver captulo 4). Nos projectos de marketing de exportao com uma componente de desenvolvimento, uma parte dos custos pode ser subsidiada por agncias doadoras. Como contrapartida, estas geralmente esperam que sejam satisfeitas algumas condies sociais e ambientais.
Efeitos externos e factores ticos Dum modo geral, a deciso de se enveredar pelo sector orgnico no puramente comercial. A maioria dos operadores envolvidos nesse sector considera a agricultura orgnica como sendo um sistema de produo superior. Reivindicam que tem um impacto ambiental menor, que contribui de uma maneira positiva para a biodiversidade e mais responsvel para com os produtores e os trabalhadores. Contudo h quem no esteja de acordo com estas reivindicaes.
Por exemplo, a certificao orgnica implica que os agricultores percam a oportunidade de usar insumos que aumentam a produtividade, tal como sejam fertilizantes sintticos. A converso ao orgnico pode, em alguns casos, significar mais trabalho para as mulheres. Recomenda-se que se deve estar atento a ambos os efeitos positivos e negativos dum projecto orgnico.
7.2
Como ser bem sucedido na exportao de produtos orgnicos
Lista de controlo ? Produto: existe um produto exportvel da boa qualidade e em quantidade suficiente (potencial). Foram efectuados investimentos nas infra-estruturas de seleco/classificao, processamento e empacotamento. H um aumento da garantia de qualidade. ? Certificao: existe a certificao adequada para os mercados-alvo. O contacto com o certificador agradvel. As facturas so pagas a tempo e dispe-se de um fluxo regular de informao.
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? Foi feito um acordo com um exportador local para exportar o produto ou a organizao dispe de conhecimento especializado sobre o assunto. ? Foram identificados compradores e feita uma seleco inicial. Foram encetados contactos iniciais com resultados positivos. Ou ainda melhor: foram realizados acordos com um ou dois compradores seleccionados com vista ao desenvolvimento de uma cadeia de abastecimento. ? Foram efectuadas disposies logsticas adequadas, de acordo com os pedidos dos clientes e do mercado. ? Adequao estratgica: mudanas na tecnologia, monitorizao interna, certificao externa, gesto da cadeia de abastecimento e marketing so compatveis com o objectivo geral, estratgia e cultura da organizao do produtor, desde os membros at gesto. ? Estratgia de marketing: o mercado orgnico ajusta-se estratgia de mercado, geral ou anterior, da organizao. ? Gesto da cadeia de abastecimento: os agricultores esto interessados e engajados em fornecer a organizao. A organizao reinvestir parte dos seus lucros nos grupos de dos seus fornecedores. ? Custos e benefcios financeiros: uma anlise acurada mostra que os benefcios sero suficientes. ? Anlise de risco: a anlise de risco mostra que os riscos so aceitveis ou controlveis. ? Boa gesto: a organizao de exportao bem gerida e no assenta numa nica pessoa. ? Planificao estratgica de marketing: feita regularmente. A informao sobre o mercado coligida regularmente. ? Promoo: foram desenvolvidas uma estratgia de mercado e uma proposta de vendas exclusivas. Estas so comunicadas ao mercado numa maneira consistente. Existem mecanismos claramente definidos para receberem o feedback dos clientes e outros envolvidos (stakeholders). ? Promoo (gesto do cliente): existe uma comunicao regular com os principais (ou potenciais) clientes, e se possvel, os mesmos so visitados regularmente. A organizao de exportao possui um
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olho e um ouvido aguados para as suas necessidades e pedidos e procura maneiras para melhorar ou acrescentar os seus servios. ? Comunicao: a organizao de exportao pode ser contactada, em qualquer ocasio, por e-mail, telefone e fax e responde rapidamente. Existem acordos claros de tomada de deciso quando o pessoal em posies chave est ausente, em viagem. ? Preos: os preos so fixados em conformidade com as condies e a estratgia de mercado. Se a fixao dos preos for dinmica, existem procedimentos claros e eficientes de como determinar os preos (de compra e de venda). Existe uma poltica consistente sobre como lidar com os riscos de variaes dos preos e dos cmbios. A organizao mantm-se informada sobre as ltimas evolues quanto a mercados e a preos.
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O caso de Zameen: algodo orgnico e fairtrade
A histria de um trajecto - desde uma aldeia na ndia at s lojas de moda em Paris e Londres O algodo na ndia produzido principalmente por pequenos agricultores. Muitas das vezes os seus laos com os mercados exteriores quer no que respeita aos insumos, quer aos produtos so mais ou menos controlados pelos comerciantes locais, que desempenham um papel decisivo e, frequentemente, explorador na economia local. Eles fornecem crdito e insumos e exercem presso sobre os agricultores para usarem agro-qumicos, de modo a aumentarem a produo, carregando os agricultores com mais custos. Tal impele muitos agricultores a contrarem dvidas e coloca-os numa situao de desespero, pois pedem dinheiro emprestado a taxas de juro exorbitantes, sem que, muitas das vezes, obtenham uma boa produo que lhes permita saldar estas dvidas. O incio A AOFG, (Agriculture & Organic Farming Group India), um grupo de agricultura orgnico na ndia, uma ONG que tem vindo a apoiar os agricultores a desenvolverem alternativas agricultura intensiva de altos custos, com utilizao de produtos qumicos, atravs do uso de insumos locais. Os agricultores neste grupo decidiram formar conjuntamente uma empresa para contornar os compradores locais e terem um melhor acesso cadeia de abastecimento, indstria txtil indiana e s marcas internacionais de moda. Assim nasceu a Zameen, uma federao de grupos de agricultores que actualmente representa mais de 4 000 famlias em Maharashtra e Andhra Pradesh (sul da ndia).
Foram vrias as redes de trabalho que apoiaram estas iniciativas, entre elas organizaes que trabalham com rtulos voluntrios como sejam a NPM (maneio de pragas sem o uso de pesticidas), certificadores orgnicos e as organizao de rotulagem Fairtrade. O governo local ajudou a disseminar a palavra sobre a iniciativa Zameen entre os
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outros agricultores e organizaes de base. As administraes distritais apoiaram os agricultores, fornecendo-lhes subsdios para insumos orgnicos e uma rede internacional de voluntrios desempenhou um papel crucial, fornecendo a mo-de-obra inicial para levar a cabo as operaes no campo.
Os desafios A montagem desta organizao implicou muitos desafios. A desconfiana muito elevada na ndia rural e tambm na indstria txtil, com muitas faces competindo por poder e por dinheiro. Nas aldeias os maiores desafios enfrentados diziam respeito edificao de uma liderana, prestao de contas e governana transparentes. As pessoas no estavam preparadas para colaboraram umas com as outras e todos competiam pelos favores dos poderosos. A Zameen teve que lidar com uma srie de questes: Como se define um bom lder agrcola? Quais so as responsabilidades dos membros quando obrigam os seus lderes a prestarem contas? O que da responsabilidade dos membros e para que tarefas devem empregar outras pessoas? Como envolver as mulheres, os membros no escolarizados, iletrados e os trabalhadores desprovidos de terras? Ao abordar estas questes, a Zameen teve que encontrar um equilbrio entre garantir os lucros a curto prazo e uma viso a prazo mais longo, de modo a assegurar que a empresa seguisse a sua trajectria.
Figura 15: Membros da Zameen (foto de Roger Reuver)
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Comprar produtos a muitos agricultores e manter uma certificao mltipla um empreendimento complexo que requer a execuo de muitas tarefas administrativas. Todos os anos so assinados contratos, nos quais so enfatizadas as responsabilidades dos grupos, agrupamentos, regies e do pessoal da empresa. Usa-se o Sistema de Controlo Interno para manter a certificao. E nem toda a gente compreende a importncia de acordos escritos e de toda a papelada necessria. Isto mantm-se um desafio. Ao nvel da gesto tambm se enfrentam desafios, tal como seja a dificuldade de recrutamento de pessoal profissional que tenha vontade de permanecer em reas remotas e ganhar menos que os seus contrapartes que tm empregos corporativos ou trabalham com organizaes internacionais.
O empoderamento da organizao e do agricultor A Zameen refora o poder dos agricultores ao proporcionar-lhes o (direito) de propriedade do seu projecto e atravs de aces de formao. A AOFG ajuda com o desenvolvimento de associaes de agricultores, auto-geridas e legalmente registadas. Centra-se no fortalecimento de grupos e na edificao de equipas de gesto, criando escritrios e infra-estruturas de armazenagem e aumentando a capacidade tcnica dos agricultores orgnicos. Uma estrutura quatripartida Os grupos (com menos de 20 membros) so federados em agrupamentos (com cerca de 200 membros), cada um deles com o seu prprio registo, rgos dirigentes e reunies mensais. Por sua vez estes esto federados dentro de associaes regionais que, por sua vez, tm registos, rgos dirigentes e reunies mensais.
Para finalizar, ao nvel de apex existem dois rgos com responsabilidades especficas, que prestam contas aos agrupamentos: ? O Organismo Executivo do Produtor (PEB), registado como uma sociedade, responsvel pelo premium Fairtrade e pela gesto dos investimentos em desenvolvimento rural.
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? O Fundo de Benefcios Mtuos (MBT= Mutual Benefit Trust), responsvel pela gesto financeira, incluindo a gesto das quotas de participao (participao accionria) dos agricultores. Os agricultores so os donos da companhia e -lhes pedido para investir o seu prprio capital na Zameen. A Zameen incentiva os agricultores a contriburem com 1 100 rupias (3% do preo de compra) para cada tonelada de algodo cru vendido, como um investimento para o desenvolvimento organizacional da Zameen. Um aspecto fulcral do trabalho da Zameen tem sido o de edificar uma cadeia tica de abastecimento (cadeia de valor) que distribui os lucros de modo mais equilibrado entre os parceiros dessa cadeia de valor, de modo que os membros da Zameen obtenham uma fatia mais justa do bolo. Tal foi alcanado atravs de uma extensiva rede de contactos, que levou a conhecer as fbricas e os seus gestores. Os investigadores, doadores e inspectores de certificao desempenharam um papel importante ao colocarem a Zameen em contacto com os parceiros da cadeia. Reunies entre os diversos parceiros proporcionaram a matria para cimentarem a confiana entre os parceiros da cadeia e manter de p as parcerias.
As realizaes Ao juntarem-se Zameen, os agricultores marginalizados conseguiram escapar espiral de dvidas e de relaes contratuais que os ligavam a agiotas. Os agricultores recuperaram a sua dignidade atravs da auto-determinao e de condies de comrcio justo.
Ser membro de uma organizao de certificao Fairtrade significa que os agricultores j no esto vulnerveis aos preos de mercado, distorcidos e volteis. A Fairtrade garante um preo mnimo que cobre os custos da agricultura sustentvel e garante um salrio que d para viver. O premium Fairtrade, pago na sua totalidade s comunidades, tem sido investido em poos de gua, na educao das crianas e reinvestido no negcio.
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Ao promoverem o algodo orgnico e formarem agricultores nas prticas agrcolas orgnicas, os agricultores da Zameen conheceram melhoramentos drsticos na sua sade e esto libertos da sua dependncia de produtos agroqumicos onerosos e os seus dispndios podem ser reduzidos em 50% . A fertilidade do solo mantida e reabastecida atravs do adubo verde e rotao cultural, que preserva a resilincia natural das culturas e aumenta e sustm os rendimentos. O volume de produo aumentou Figura 16: Apresentando o prode 200 tons de fibra para 1 500 duto final (foto de Roger Reutons num perodo de 3 anos. As ver) vendas laterais mantm-se como um desafio, e a companhia s tem capacidade para comprar 30 60% da produo dos seus membros: se as vendas so lentas, o mesmo se passa em relao s aquisies e vice-versa. A Zameen mantm relaes comerciais com vrias outras companhias. A relao de parceria comercial mais importante com a ALOK Industries, uma companhia txtil indiana de grandes dimenses. A ALOK e a Zameen fizeram um acordo sobre o algodo cru e realizaram uma promoo conjunta no mercado internacional. A ALOK concordou em no cobrar taxas suplementares em relao ao processamento do algodo orgnico Zameen, o que significa que os tecidos podem ser comprados a preos aceitveis. Quando a sua comercializao se iniciou, foram recebidas outras encomendas de companhias irms e tambm de outras companhias, que procuravam algodo produzido de uma maneira tica.
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Uma comunicao intensa e visitas de intercmbio frequentes entre a fbrica e o campo, provaram ser um aspecto importante da consolidao desta relao comercial. uma tarefa difcil assegurar um casamento feliz entre um ano e um gigante, mas a experincia inicial positiva e as oportunidades so promissoras. A participao da Zameen em concursos de planos empresariais ajudou a criar uma confiana entre os investidores. Estes concursos foram facilitados pelos fundos de capital social, incluindo o BID (Business In Development) e New Ventures India, e incluem o acesso a modelos de planos empresariais e a acompanhamento e aconselhamento. Contou-se com a ajuda de vrios profissionais experientes, que partilharam as suas aptides com as organizaes de pequenos agricultores. Uma boa comunicao e promoo formam uma parte importante das actividades comerciais da Zameen. Para as marcas de moda importante ter uma histria a contar sobre os seus fornecedores: os pequenos agricultores orgnicos. Os seus consumidores apreciam comprar um produto que encerra em si uma histria e esta informao pode tornarse parte da identidade da marca. Para mais informao, consultar www.zameen.org
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Apndice 1: Sistema de Controlo Interno requisitos

Este apndice apresenta em pormenor uma srie de procedimentos requeridos para um SCI e a documentao que necessrio manter. Esta lista apenas serve para ser utilizada como guia; o organismo de certificao ao qual est ligado fornecer-lhe- os requisitos exactos. Provavelmente poder ter acesso a um modelo de um documento de um SCI, com formulrios exemplificativos, visando o registo da informao.
Procedimentos que requerem uma descrio no manual de SCI ? registo da explorao agrcola e condies para participao no programa ? etapas a seguir para que os agricultores recebam uma certificao ? inspeces s exploraes agrcolas ? contratao dos agricultores ? sistema de codificao (nmeros de cdigo para os agricultores e as reas de produo) ? procedimentos e documentao de compras ? procedimentos de armazenamento e manuseamento ? procedimentos de processamento ? acondicionamento e rotulagem ou marcao de sacos/caixas ? normas orgnicas utilizadas (normalizao orgnica interna) ? disseminao de informao aos agricultores ? formao (capacitao) dos agricultores e do pessoal ? procedimentos em casos em que ocorrem desvios ? regulamentos que dizem respeito a conflito de interesses do pessoal ? avaliao dos riscos (risco de perda da qualidade orgnica) ? organigrama e lista da organizao com o pessoal responsvel pela integridade orgnica e as suas qualificaes
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Informao a ser documentada e processada ? mapa da aldeia e/ou rea ? formulrios de registo dos agricultores ? formulrios de inspeco das exploraes agrcolas ? lista dos agricultores ? contratos dos agricultores/cultivadores ? produo estimada ? registos de compra ? lista de inspectores internos ? contratos para o pessoal do projecto ? contrato com a unidade de processamento ? formulrio de entrega em excesso (para controlo de uma possvel infiltrao de produtos no-orgnicos) ? registos dos agricultores sobre desvios
No manual da IFOAM Training manual on Setting up and Harmonising ICSpodem encontrar-se instrues mais detalhadas de como montar um SCI.
So as seguintes as etapas para se montar um SCI: ? Encontrar pessoal qualificado e assegurar que o mesmo receba a formao necessria em produo orgnica e em desenvolvimento de um SCI. ? Identificar agricultores. Se os agricultores ainda no estiverem familiarizados com os princpios e as prticas da produo orgnica, ser necessrio realizar trabalho de consciencializao e de formao. ? Iniciar a elaborao de formulrios de SCI e de procedimentos (preferivelmente por escrito) adaptados e apropriados, usando como guia o manual da IFOAM. O manual de SCI inicialmente pode ser um documento bastante simples. mais importante que os procedimentos e os formulrios sejam realmente implementados e compreendidos por todo o pessoal do que o manual contenha detalhes sobre cada eventualidade, logo desde o incio. ? Verificar com o organismo de certificao de modo a conhecer os requisitos mnimos de SCI que tm que ser implementados, antes da
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primeira inspeco. Destes devem fazer parte, pelo menos, os formulrios de adeso dos agricultores, nos quais estes se comprometem a seguir as normas de produo orgnica e uma lista dos cultivadores. ? Antes ou durante a primeira inspeco, o organismo de certificao orgnica deve crivar e avaliar o documento do SCI e provavelmente far comentrios ou sugerir condies para o seu melhoramento. ? Melhoria gradual do documento de SCI (procedimentos, formulrios, etc.) e a sua implementao pelo pessoal do SCI.
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Apndice 2: Gesto do risco de preos

Nos mercados de matrias-primas, com as suas flutuaes dirias de preos, os produtores e os proprietrios de aces encontram-se expostos ao risco de preos. O preo das mercadorias que se possui pode baixar (ou subir, mas tal constitui um problema menor). Quando as margens so apertadas ou as flutuaes so grandes, as flutuaes nos preos podem facilmente conduzir a perdas maiores e at a bancarrota. Ocorrem riscos monetrios quando os custos se encontram numa moeda diferente que a das vendas. Neste caso, as mudanas na taxa de cmbio tm o mesmo efeito que as mudanas nos preos de mercado. Por isso tm que ser geridos de modo similar aos riscos de preos, em geral. A principal diferena que as taxas de cmbio seguem padres diferentes das dos preos das mercadorias, o que complica a anlise.
Objectivos da Gesto do Risco de Preos Os objectivos-chave duma gesto do risco de preos so aumentar as receitas de vendas, ao mesmo tempo que se limitam os riscos. Existe, frequentemente, uma tenso entre estes dois objectivos. H a tendncia para esperar pelo melhor preo possvel em vez de se aceitar um preo um pouco mais baixo que ainda garantir um lucro decente e seguro. Uma regra bsica que os comerciantes no devem ser especuladores. Para evitar que tal se passe necessrio que haja uma estratgia para a gesto do risco de preos. Infelizmente tal no uma matria fcil, razo porque, provavelmente, muitos exportadores lidam com preos de mercadorias e taxas de cmbio duma maneira bastante intuitiva. O que, evidentemente, arriscado. Estratgias de gesto do risco de preos As estratgias de gesto do risco de preos devem estar sintonizadas com as necessidades da organizao e a dinmica do mercado. Estas tambm dependero das ferramentas de gesto de que se disponibiliza.
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Alguns exemplos: ? Algumas empresas tentam minimizar os riscos de preo, comercializando back to back (quando apenas se comprometem a comprar quando tm um cliente conhecido). ? Outras tm uma comunicao semanal com os seus compradores sobre a flutuao dos preos ao produtor e ao nvel do importador e usam esta informao para decidir sobre preos de compra e de venda. ? Atravs da aplicao de primeiros e segundos pagamentos, o que amplamente utilizado por cooperativas e por alguns comerciantes (p. ex. importadores de frutas e de legumes). Os grupos de produtores e de exportadores devem adoptar uma estratgia de correrem riscos de preos, mas de modo consciente e controlado. (Fonte: Price Risk Management Manual, TWIN, 2002, www.twin.org.uk)
Apndice 2: Gesto do risco de preos
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Apndice 3: Instituies financeiras

A seguir apresenta-se uma listagem de instituies financeiras de diferentes partes do mundo com um interesse potencial no financiamento de iniciativas de exportao de produtos orgnicos. Cada uma delas possui as suas preferncias e critrios especficos de emprstimo e condies para tal. Esta lista de endereos foi coligida em 2007, inserindo-se no programa EPOPA.
Institutos por pas ALEMANHA GLS Gemeinschaftsbank AUSTRLIA Investidores na Comunidade BLGICA Credal Netwerk Vlaanderen Rseau Financement Alternatif Triodos Bank (Belgian branch) FEBEA CANAD Caisse d'Economie solidaire Desjardins DINAMARCA Merkur - den Almennyttige Andelskasse ESLOVQUIA Integra Venture ESPANHA Triodos Investments Espaa B.V. BBK Solidarioa EUA Women's World Banking Endereos de e-mail e website Bochum@gls-bank.de www.gemeinschaftsbank.de iic@cafaustralia.org www.investorsincommunity.org Credal@skynet.be[HRt]www.credal.be info@netwerk-vlaanderen.be www.netwerk-vlaanderen.be info@rfa.be www.rfa.be info@triodos.be www.triodos.be / www.triodos.com febea@pi.be www.febea.org www.cecosol.com Merkurbank@merkurbank.dk www.merkurbank.dk integra@integra.sk www.integra.sk mail@triodos.es www.triodos.es / www.triodos.com bbksolidarioa@bbk.es www.bbksolidarioa.org wwb@swwb.org www.womensworldbanking.org www.bancomujer.org (WWB Spain)
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Institutos por pas FINLNDIA Osuuskunta Eko-Osuusraha FRANA Banque Populaire d'Alsace Fdration des Cigales IDES - Institut de Dveloppement de l'Economie Sociale SIDI - Socit d'Investissement et de Dveloppement International Socit Financire de la NEF Socoden IRLANDA Clann Credo Ltd. Irish Social Finance Centre Tallaght Trust Fund Ltd Western Development Commission ITLIA Banca Etica CFI - Compagnia Finanziaria Industriale Coopfond MAG 2 Finance JAPO Citizen Bank PASES BAIXOS ASN Triodos Bank Oikocredit Netherlands Development Finance Company REINO UNIDO Ecology Building Society Shared Interest Triodos Bank (UK branch) The Charity Bank Limited
Endereos de e-mail e website ekoraha@kaapeli.fi www.eko-osuusraha.fi www.alsace.banquepopulaire.fr www.prevair.net info@cigales.asso.fr www.cigales.asso.fr ides@esfin-ides.com www.esfin-ides.com comsidi@aol.com www.sidi.fr lanef@lanef.com www.lanef.com cgcom@scop.coop www.scop.coop www.clanncredo.ie jkearns@partas.ie info@wdc.ie www.wdc.ie posta@bancaetica.com www.bancaetica.com info@cfi.it www.cfi.it www.coopfond.it magfin@tiscalinet.it www.mag2.it bank@cyber.gr.jp www.asnbank.nl info@triodos.nl www.triodos.nl / www.triodos.com www.oikocredit.org info@fmo.nl / www.fmo.nl info@ecology.co.uk www.ecology.co.uk www.shared-interest.com mail@triodos.co.uk www.triodos.co.uk / www.triodos.com enquiries@charitybank.org www.charitybank.org
Apndice 3: Instituies financeiras
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Institutos por pas REPBLICA DEMOCRTICA DO CONGO Coopec-Kalundu Crdit Populaire Congolais SUCIA Ekobanken Member Bank Nordiska Sparlan TOGO Microfund
Endereos de e-mail e website kizam@africaonline.co.tz nditafr@yahoo.fr crepoco@yahoo.fr info@ekobanken.se www.ekobanken.se info@nordspar.se www.nordspar.se microfund99@hotmail.com
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Leitura recomendada
Agricultura orgnica, comrcio e certificao CBI, 2004. Export Planner. A comprehensive guide for prospective exporters in developing countries. www.cbi.nl/marketinfo
CTA, (Walaga, C.) 2005, Organic agriculture in Kenya and Uganda, CTA no. 8033 (em ingls) As publicaes do CTA esto disponveis para os membros do Servio de Distribuio de Publicaes do CTA: www.cta.int/en/Departments /How-we-serve-you/How-to-order-publications-from-CTA EPOPA, 2008, Organic Exports A way to a better life? EPOPA, 2006, Organic Exporter Guide hands-on help for organic exports from Africa. Ambos os documentos podem ser descarregados de: www.grolink.se/epopa (em ingls) EMBRAPA, Infoteca da Embrapa e o centro de informao tecnolgica em agricultura. Neste site pode encontrar informao sobre agricultura orgnica: www.infoteca.cnptia.embrapa.br/simplesearch?query=produtos+organicos&submit=Buscar FAO, CTA, EPOPA, 2006, Regulations, Standards and Certification for Agricultural Exports. Practical manual for producers and exporters in East Africa: www.fao.org/docrep/010/a079e/a079e00.htm FAO, Manuals on Certification for agricultural exports, Pode ser descarregado de: www.fao.org?ES?ESC/en/15/262/highlight_269.html Para mais publicaes: www.fao.org/organicag/oa-publications Grolink, The organic certification directory, publicado anualmente, contm uma lista de todos os organismos de certificao e dados sobre o seu raio de aco e em que pases operam. Grolink, Grolink guides, com informao das etapas a empreender para se obter a certificao. www.grolink.se (em ingls)
Leitura recomendada
89
IFOAM, 2010, The Organic Business Guide, Developing sustainable chains with smallholders, Elzakker B. v., Eyhorn, Frank. Para esta publicao e outras, consultar: www.IFOAM.org/bookstore IFOAM, Internal Control System for Group Certification Training Kit for producers. IFOAM, Training manual for organic Agriculture in the Tropics. Para documentos destinados a formao e outros, consultar: www.ifoam.org >Growing organic>Training platform (em ingls) ILEIA, Centre for Learning on Sustainable Agriculture. Revista Agriculturas experincias em Agroecologia, revista que trata de agricultura sustentvel de pequena escala. As assinaturas so gratuitas para indivduos e organizaes do Sul. www.agriculturas.leisa.info/index.php?url=regionalindex.tpl Ministerio de Agricultura do Brasil, Instrues normativas que tratam da regulamentao dos orgnicos ? A Instruo Normativa n 17 estabelece as normas referentes ao regulamento tcnico para o extrativismo sustentvel orgnico. ? A Instruo Normativa n18 aprova o regulamento tcnico para o processamento, armazenamento e transporte de produtos orgnicos. ? Por meio da Instruo Normativa n 19, possvel saber as regras dos mecanismos de controle e informao da qualidade dos produtos orgnicos. Para documentos destinados a formao e outros, consultar: www.agricultura.gov.br/
Pesticidas naturais CTA, Agrecol, (Stoll, G.) Natural crop protection in the tropics: Letting information come to life. IBSN 38236 13170. CTA no. 1005 Agromisa, CTA (Scheepens,. P., Hoevers, R.), Agrodok 30: Proteco no qumica das culturas, 2007, 84 pginas.
90
Endereos teis
Organizaes internacionais e websites IFOAM uma organizao que tem como objectivo assistir e unificar os movimentos de agricultura organica. No seguinte endereo pode-se encontrar uma lista de movimentos nacionais em frica: www.ifoam.org/about_ifoam/around_world/ africa.html.
IFOAM Africa Office, contacto e subscrio do boletim informativo: h.bouagnimbeck@ifoam.org
Endereos teis
91
CBI www.cbi.eu, Centro para a promoo de importaes de pases em desenvolvimento FAO Organizao das Naes Unidas para a Agricultura e Alimentao: Publicaes, dados por pas, glossrio, referncias bibliogrficas, links de webs, links com instituies de investigao, eventos, etc. www.fao.org/organicag ITC (Internacional Trade Centre) - www.intracen.org/dbms/Organics Um portal ao servio das comunidades de negcios orgnicos, ajudando a estabelecer ligaes entre os exportadores e os importadores. Contm informao til sobre produtos e mercados orgnicos e caractersticas especficas sobre pases, publicaes e notcias sobre mercados orgnicos. Agro Eco -Louis Bolk Institute: Development through trade (desenvolvimento por via do comrcio) - www.louisbolk.org Informao sobre Segurana Alimentar (em ingls) www.globalgap.org ; www.iso.org ; www.fao.org/ag/agn/food/ Informao sobre o mercado (em ingls) www.greentrade.net ; www.organic-market.inf ; www.organicmonitor.com ; www.ota.com (Amrica do Norte) Informao sobre Rastreabilidade (em ingls) EU Fact-sheet: www.ec.europa.eu/food/food/foodlaw/traceability United Stares requirements: www.ams.usda.gov?AMSv1.O/cool
Organizaes brasileiras e websites EMBRAPA - Ministrio da Agricultura , Pecuria e Abastecimento do Brasil), www.cnpab.embrapa.br/pesquisas/ao.html Planeta Orgnico - Este site tem informao sobre produtos orgnicos, sobre quem produz, quem vende, quem certifica; eventos e notcias no Brasil. www.planetaorganico.com.br/leiorganicos.htm
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Toda Fruta - Site com preos de frutas e hortalias orgnica no Brasil. www.todafruta.com.br/todafruta Certificao Orgnica - Informao sobre a certificao orgnica www.ceplac.gov.br/radar/Artigos/artigo6.htm
Alguns certificadores orgnicos europeus activos em frica Para linhas de orientao sobre produo, normas e certificao IMO: www.imo.ch Naturland: www.naturland.de Soil Association: www.soilassociation.org Ecocert: www.ecocert.com Para uma lista exaustiva dos certificadores activos em frica, consultar: www.ifoam.org > Growing Organic > Quality Assurance > Links to Certification Bodies Organismos de certificao africanos AFRISCO, South Africa, Ph: (012) 349 1070 / Fax: 086 518 0107 E-mail: afrisco@global.co.za, www.afrisco.net Tancert, Tanzania, Ph: +255-22-212 44 41 / Fax: +255-22-212 44 41 Email: lm@TanCert.org or Tancert@tancert.org Ugocert, Uganda: Ph: + 256-41-269 416, Email: info@ugocert.org
Africert, Kenya Ph: + 254-020-828 857/8 / Fax: + 254-020-828 859 Email: rnyagah@africert.co.ke Encert, Kenya: Ph: + 254-724-910240 Email: musanjoka@yahoo.com
Comrcio Justo FLO, Fair Trade Labelling Organisations International www.fairtrade.net (Para mais informao ver a Seco 2.4) The African Fairtrade Network (AFN), uma rede de plataformas continentais, independente e no lucrativa de organizaes africanas de produtores de produtos Fairtrade certificados: www.fairtrade.net/afn.html FLO-Cert uma companhia internacional de certificao que oferece Certificao Fairtrade: www.flo-cert.net Rain Forest Alliance: www.rainforest.org
Endereos teis
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Glossrio
Aflatoxina Uma toxina produzida por um fungo; a aflatoxina um perigo para os amendoins e outras nozes, especialmente se o produto depois de ter sido colhido no secou bem. O sistema de Anlise de Perigos e Pontos Crticos de Controlo um sistema de segurana alimentar que parte de uma anlise dos perigos quanto segurana alimentar dentro do processo de produo, aps a qual so delineados pontos de controlo e medidas para se prevenir que tais perigos ocorram. (ver, mais adiante: PCC)
APPCC
Autoridades ou entidades competentes Um indivduo ou uma organizao que possui a delegao de autoridade, capacidade ou poder, para desempenhar uma certa funo. Biodiversidade A variedade de organismos vivos dentro de um determinado ecossistema ou numa certa rea.
Cadeia de abastecimento A cadeia (sequncia) de actores envolvidos em fazer passar um produto do produtor para o consumidor e em transformar o recurso natural, que a matria-prima, num produto acabado. Cadeia de valor Uma aliana estratgica de negcios independentes, que cooperam, no sentido de se desenvolver uma cadeia de abastecimento, na qual se cimenta a confiana e se partilha a informao entre os actores da cadeia. O objectivo que mantenham as suas quotas de mercado e ganhos econmicos e
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os ganhos, a longo prazo, sejam cada vez maiores. No sector de desenvolvimento, o conceito de desenvolvimento de uma cadeia de valor utilizado para identificar a disparidade entre os que ganham e os que no ganham em certos sectores de interesse e para se desenvolver potencialmente estratgias de sucesso (win-win) na cadeia. Dentro deste processo eleva-se a consciencializao no sentido de uma distribuio dos benefcios mais equitativa e transparente, ao longo da cadeia, com objectivos de sustentabilidade. Certificao de Grupo Certificao orgnica para um grupo mais lato de pequenos produtores cujas exploraes agrcolas esto na proximidade umas das outras e que tm, mais ou menos, as mesmas caractersticas (tipo de sistema agrcola, tamanho, etc.) CIF Acrnimo utilizado no transporte martimo e que significa custo, seguro e frete (Cost, Insurance and Freigh, em ingls). O vendedor tem que pagar os custos e o frete para que as mercadorias sejam transportadas at ao porto de destino. Alm disso, o vendedor tem que tratar dos seguros e pag-los. A propriedade das mercadorias (e a responsabilidade dos riscos) transferida para o comprador, assim que a mercadoria descarregada no porto de destino.
Codex Alimentarius Uma compilao de normas, cdigos de prtica, orientaes e outras recomendaes relacionadas com alimentos, produo alimentar e segurana alimentar, reconhecida internacionalmente e criada em 1963 pela FAO (Organizao das Naes Unidas para a Agricultura e a Alimenta-
Glossrio
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o) e a OMS (Organizao Mundial de Sade). www.codexalimentarius.net FOB Acrnimo utilizado no transporte martimo e que significa livre a bordo( "Free On Board", em ingls). Quando o porto FOB se encontra indicado isso significa que o vendedor paga o transporte das mercadorias at ao porto de destino, acrescido dos custos da carga. O comprador responsvel pelas mercadorias desde o momento que so colocadas a bordo. Os custos do frete do transporte martimo, seguros, descarga e transporte, desde o porto at ao destino final, so da responsabilidade do comprador. Um programa de qualidade e segurana alimentar para produtos frescos (fruta, legumes, peixe ou carne), iniciado por uma srie de grandes supermercados na Europa. A Organizao Internacional para Normalizao (ISO) desenvolve normas para produtos, materiais, processos e servios quando o mercado disso tem necessidade. Varia um pouco das outras normas na medida em que se trata de uma norma genrica de gesto de qualidade, o que significa que pode ser utilizada por qualquer (tipo de) organizao, qualquer que seja o seu produto ou servio, em qualquer sector (www.iso.org).
Global-GAP
ISO
ISO 9001
Nicho de mercado Um segmento de mercado em que o foco da ateno vai para um produto especfico, possivelmente com um padro ou qualidade especiais.
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Pontos Crticos de Controlo (PCC) Um ponto, etapa ou procedimento ao qual se podem aplicar controlos, podendo, assim, o risco de segurana ser prevenido, eliminado ou reduzido at nveis aceitveis (crticos). Os PCC mais comuns dirigem-se cozedura e dizem respeito a temperaturas mnimas e tempos de cozedura. (ver mais atrs: APPCC) Premium orgnico A diferena de preo entre um produto orgnico e um produto convencional da mesma qualidade.
Produto primrio Um produto que sempre o mesmo, independentemente de quem o produz. Dum modo geral, os produtos bsicos so os recursos minerais e os produtos agrcolas; os seus preos so estabelecidos globalmente, flutuando diariamente, segundo a oferta e a procura. Exemplos: ouro, minrio de ferro, petrleo bruto, acar, caf e gros de soja. Rastreabilidade O rastreio/seguimento passo-a-passo de qualquer alimento, rao ou animal produtor de alimentos, atravs de todas as fases da sua produo, processamento e distribuio.
Segurana Alimentar A questo de se a alimentao segura e prpria para consumo; a segurana alimentar abarca a produo, manuseamento, preparao e armazenamento dos alimentos, de maneira que os perigos de sade sejam prevenidos. Sistema de Controlo Interno Um sistema que possibilita assegurar que num grupo de agricultores (na certificao em grupo) todos os agricultores registados satisfazem os padres de produo que foram acordados.
Glossrio
97

Agrodok-48-A Exportação de Produtos Orgânicos

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A exportao de produtos orgnicos

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Freek Jan Koekoek Marg Leijdens Gerbert Rieks

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6 6.1 6.2 6.3

A exportao de produtos orgnicos

O raio de aco e enfoque deste guia

A exportao de produtos orgnicos

A estrutura deste guia

A exportao de produtos orgnicos

Questes a serem tomadas em considerao antes de se iniciar o negcio

A exportao de produtos orgnicos

Mercado de exportao ou mercado domstico?

Outros produtos especiais destinados a segmentos de mercado especficos

A exportao de produtos orgnicos

O mercado de produtos orgnicos

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Mercados orgnicos: panormica geral

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Segurana alimentar e rastreabilidade

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3 Agricultura orgnica e certificao

Agricultura orgnica e certificao

Figura 4: A reciclagem de nutrientes na agricultura orgnica

A exportao de produtos orgnicos

Agricultura orgnica e certificao

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Agricultura orgnica e certificao

Certificao de grupo o Sistema de Controlo Interno

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Figura 7: Alguns exemplos de rotulagem de produtos orgnicos

Agricultura orgnica e certificao

Viabilidade e capital de trabalho

Figura 8: recomendvel fazer-se um estudo de viabilidade e uma anlise de riscos

A exportao de produtos orgnicos

Viabilidade e capital de trabalho

A exportao de produtos orgnicos

Viabilidade e capital de trabalho

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Monitorizao interna e inspeco externa Requisitos tecnolgicos

Viabilidade e capital de trabalho

rea Edificao de uma cadeia de abastecimento estvel com os pequenos agricultores

Benefcios Possibilidade de poupana devido a um aumento de controlo e inexistncia de intermedirios

Capital de investimento e financiamento comercial

A exportao de produtos orgnicos

Viabilidade e capital de trabalho

Anlise de risco e gesto de risco

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O responsvel pelas compras controla o camio

Viabilidade e capital de trabalho

Figura 9: Abastecimento de produtos orgnicos

A exportao de produtos orgnicos

Agricultores: papis e responsabilidades