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01 39 97 09 23 06 63 58 49 30 www.cqfd-formation.fr contact@cqfd-formation.fr
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La rponse aux appels doffre ncessite de connatre ce quil faut faire
et ce quil faut viter de faire

OBJECTIFS

Apprendre aux commerciaux (ou futurs commerciaux) comment agir en situation de
concurrence dclare lors d'un appel d'offre de sorte maximiser les chances de succs.
Connatre les caractristiques des appels d'offres privs et publics ;
le formalisme, la procdure et le droulement d'un appel d'offres.


PROGRAMME

Gnralits sur les appels d'offres
Qu'est ce qu'un appel d'offres ? Pourquoi les entreprises et organismes publics en mettent ?
Pour obtenir des devis partir d'un cahier des charges ? Pour obtenir des ides de faisabilit et
complter leurs connaissances ? Pour synthtiser le travail d'une quipe sur un projet et formaliser
l'analyse d'un besoin ? Pour valoriser, communiquer ou amliorer leur image ?
Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standards ?

Quel est l'intrt de rpondre (ou de susciter) un appel d'offres
Obtenir une grosse commande ou un march
Augmenter significativement son CA et/ou sa marge
S'implanter dans une entreprise ou une administration qu'on prospecte depuis longtemps
Obtenir des informations sur un prospect
Rentrer dans un cercle de partenaires (co-traitance ou sous-traitance)
Se faire de la publicit...

De quoi se compose un appel d'offres
Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance
L'offre correspondante de l'entreprise postulante
Les phases et le timing

Les diffrences entre appels d'offres publics et privs
Caractristiques des marchs publics
La rglementation sur les appels d'offres et la passation des marchs
Les dispositions du nouveau Code des Marchs Publics
La dmatrialisation : contraintes techniques
Diffrences entre services de l'Etat, tablissements publics, collectivits territoriales et organismes
Les documents essentiels du dossier d'appel d'offres: RPAO, CCTP, CCAG...
Caractristiques des consultations prives, plus simples

Comment intgrer l'invitable appel d'offres dans un processus de vente
Comment grer la mise en concurrence quand on est l'origine du besoin

Dfinir la bonne stratgie pour rpondre
Rester en solo, alliance, co-traitance, sous-traitance

Les points-cl du traitement de l'appel d'offres
L'interprtation du cahier des charges
Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes clients)
Savoir dtecter l'appel d'offres bidon
Savoir traiter les 4 phases de la vente (prsentation, dcouverte des besoins, solution et
argumentation, conclusion) en un seul passage
Obtenir l'information manquante
Comment se diffrencier de la concurrence... si on la connat !
Connatre et agir sur les dcisionnaires
Ne pas tout dvoiler de son savoir et de ses solutions
Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne rponse
La responsabilit du chef de projet commercial
Utiliser les bons arguments (mthode CAB)
Anticiper les objections prvisibles et les traiter dans la rponse

La rdaction de l'offre
Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme, le bon vocabulaire
Notion d'offre conomiquement la plus avantageuse
Pondration des critres de choix
Valoriser son offre technique et commerciale et mettre en avant ses rfrences
2 jours

rpondre aux appels doffre


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PUBLIC

Direction, management,
personnels vocation
commerciale,
Marketing,
services Techniques
dans tous types de structures

Pr requis

Matriser les techniques
de base de la vente




PEDAGOGIE

La mthode pdagogique
sappuie sur des exemples
pratiques et des tudes de
cas concrets

INTERVENANTS

Selon le thme de la
formation, CQFD slectionne
un pdagogue possdant
une exprience significative,
une matrise oprationnelle
et un profil particulier :
commissaire aux comptes
sophrologue, mdecin,
chanteur dopra,
senior manager,
chef de cuisine,
gouvernante,
journaliste,
animateur
policier,
etc