Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

KOMMUNIKCI TRGYALSTECHNIKA
Kapcsolatteremts
Cl: tallni olyanokat, akiket nagy valsznsg szerint rdekel a termknk, azaz a megoldsunk.
Az rtkestsi folyamat ezzel kezddik. Ha ez nincs akkor nincs rtkests sem. Ha kevs, akkor az rtkests is kevs. Ha esetleges, akkor az elads is az. Teht mindig s mindenhol vgezni kell! Hol? Mindenhol: trsasgi esemnyeken, liftben, tmegkzlekedsi eszkzn, megllkban, rokoni / barti beszlgetseken, vsrlskor, stb. Alapja: szinte rdeklds msok / a msik irnt.

0. mit? Mik a termk(kr)eid? 1. kivel? ki a clcsoportod? 2. hogyan? Milyen eszkzzel? Pl.: hideghvs, levltechnikk, ajnlsok, szemlyes megkeress. Csak profin!
"Az els j benyomst megszerezni nem lehet mg egyszer".

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Bemutatkoz szveg: - csak 1 mondat, - a haszonrl szl, - egyedi

Feladat: rd meg a sajt bemutatkoz szvegedet!

... ... ... ... ... ... ...

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

KAPCSOLATTEREMTS

Trvny: a mai kapcsolatteremtsed a holnapi jutalkod alapja

Tervezd meg, hogy milyen mdszerrel dolgozol: szemlyes kapcsolataidat felhasznlva; hideghvssal vagy szemlyes megkeresssel a cged ltal biztostott listbl; ajnlsok rvn, stb. Az a leghatkonyabb, ha mindegyiket hasznlod.

Szemlyes kapcsolatok:
szmvets az ismerskrl kiket ismersz? (potencilis cgek vezeti, tervezk, gpszek) szrd szt a nvjegyeidet, hogy minl tbben tudjanak rla, mivel foglalkozol. Krd a segtsgket, hogy hozzanak ssze potencilis partnerekkel, cserbe ajnlj fel jutalkot, ajndkot (ha szerzdik az ltala kzvettett partner). kiket keresel fel elszr? (szimptia, az adott cg potencilja, jelenlegi helyzete, jelenlegi cljai, fldrajzi elhelyezkedse, stb. alapjn) telefonszmok, jellemzk, kapaszkodk, trgyalsi taktika az adott szemlyre / cgre vonatkozan kapcsolatfelvtel mdja szemlyesen, telefonon kapcsolatfelvtel fontossgi sorrendben kikkel kezdesz, ki lesz a kvetkez? idpont egyeztets vagy szemlyes megkeress

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Kommunikcis alapok

VZLAT
Kommunikci egy gondolat, egy kimondott sz, egy rott zenet eljutsa az indul pontbl a fogad pontba. Kommunikcis problmk A kommunikci elemei A helyes kommunikci

A trgyals / zleti bemutat

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Kommunikcis alapok

Kommunikcis problmkat okoz:

1. nagy tvolsg, 2. nem megfelel kzvett kzeg, pl.: rossz telefonvonal minsg, zavar krnyezet, olvashatatlan rs 3. ms nyelven, vagy szakszavakkal trtn kommunikci 4. odafigyels hinya , tlzott lazasg, szrakozottsg, vagy idegessg jelenlt hinya 5. tl szkszav kommunikci 6. nem egyrtelm kommunikci (kpzavarok, elvont viccelds)

Kvetkezmnyei:
nem megy t az zenet flrertik az zenetet nem pontosan duplikldik az zenet nem fogadjk (hiszik) el az zenetet

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A kommunikci f eszkzei az rtkestsben

1. Jelenlt
szrevesznk dolgokat s mindig reaglunk rjuk

2. Megrts
pontosan azt rtjk, amit a beszlgetpartner mond (nem magyarzunk bele semmit)

3. Odafigyels
Odafigyelni az gyflre, hogy mit mond, hogyan viselkedik. Nem magamra, pl. hogy mi legyen a kvetkez krdsem?

4. A beszlgets irnytsa
Ltfontossg, hogy az rtkest irnytson. Krdsekkel lehetsges.

5. A beszlgets befejezsnek kpessge

Rszt venni a beszlgetsben, irnytani, s zrni!

6. Magabiztossg s llekjelenlt
Alapja: a (segt) szndk, az rdeklds s a felkszltsg (gyakorls)

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A hideghvs mdszere
Cold call Nehz, de mirt? - rossz beidegzds - rossz mdszer miatt.

Mirt szksges?
Hideghvs nlkl a legtbb rtkestnek nem lenne elg j potencilis partnere, akivel trgyalni tud. Naponta ltunk olyan rtkestt, akinek a teljestmnye gyenge, s keresi az okokat. s hamar kiderl, hogy hetente csak 3-4 trgyalsa van. s abbl kt havonta pr megrendelst. Pedig ha lenne hetente 6-8 trgyalsa, akkor nem kellene ahhoz csoda, hogy megduplzza a forgalmt. De honnan lesz ktszerannyi jellt? A legtbb esetben egy esly van: HIDEGHVS.

Teendk:
az adatbzis kivlasztsa (cg ltal biztostott lista, helyi hirdetsek, szakmai telefonknyv, korbbi nvjegyek, aktulis reklmjsgok, Internet, stb.) a bejelentkez szveg megtanulsa, magad stlushoz illesztse, a rendszeres gyflszerz hvsok idpontjnak meghatrozsa (pl. minden kedden s cstrtkn reggel 8.30-tl 10.00-ig) a hideghvs folyamatos vgzse, eredmnyessg ellenrzse, nvelse minden ron.

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

TRVNYEK

idpontegyeztets, nem megbeszls! tudj meg valamit az gyflrl lehetleg elre! nem az szmt, hogy mit mondasz, hanem hogy mit (s hogyan) krdezel? lss az szemszgbl is!

A kommunikci minsge szmt. Nincsenek 100% biztos sablonszvegek, nem marad ms, mint rtheten, hatrozottan, m nem tolakodva egyeztetni, mikor s mirt fogunk tallkozni. rott szvegbl dolgozzunk! A bemutatkozbl derljn ki, hogy mi a cg profilja, milyen piacon dolgozik, s miben tudja tmogatni a vevit. Teht pozcionljuk magunkat! Ne a termkeinket s szolgltatsainkat soroljuk fel, hanem igyekezznk a megoldsra koncentrlni, gondolkozzunk a vev fejvel Nagyon fontos, hogy ezt a bemutatkozt magunk rjuk meg, ne sajnljuk az idt a gyakorlsra sem. Ha nem vagyunk szz szzalkig biztosak a mondandnkban, akkor ezt az gyfl is megrzi a vonal tloldaln, az els botls utn hiteltelenn vlunk, elkezd visszakrdezni s kifogsokat felhozni.

Idpont egyeztetse, hideghvs:

0. Alakts ki megfelel nyugodt krnyezetet a telefonlshoz! 1. Olvasd el Stephan Sciffman: BIZONYTOTTAN MKD HIDEGHVSI TECHNIKK c. knyvt! Dolgozd fel, mint egy tanknyvet, azaz ne csak elolvasd, hanem hzd al / jegyzeteld ki, rtelmezd, alaktsd a sajt piacodhoz s szemlyisgedhez, s tanuld meg! 2. rj egy cgre-, termkre- s szemlyre szabott idpont-egyeztetsi sablonszveget az albbi minta alapjn. Tartsd be a szerkezetet, de nyugodtan formld a sajt szd zre! 3. Minden idpont-egyeztets eltt olvasd t cljaidat, lelkestsd fel magad, ugyanis hozzllsod 20-30-szor ersebben rezhet telefonon, mint szemlyesen 4. Melegts be gyakorold az rott anyag felolvasst. Lgy cscsformban az les kihvsok kezdetekor!

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

5. A kagyl felemelse eltt vizualizld a sikert, lsd magad eredmnyesnek! Tudd, hogy biztosan egyeztetni fogsz 3, vagy 5, vagy ppen 10 idpontot! 6. Korltozd a sajt mondanivaldat, hallgass figyelmesen 7. Jegyzeteld, hogy kivel mit beszltl, mikor s mi a teend vele kapcsolatban! 8. MOSOLYOGJ!!! Semmibe nem kerl, de laza, magabiztos s eredmnyes rtkestv tesz.

Idpont-egyeztetsi sablon

- dvzlm r! XY vagyok. Azrt hvtam nt, mert egy konkrt partnerkapcsolatot keresnk az nk cgvel. XY r! Mikor tudunk ez gyben tallkozni? - Mirl van sz? - Mi kivl minsg foglalkozunk. Mikor tudjuk megbeszlni, hogy termkeink s a hozzjuk kapcsold szolgltatsainkat hogyan tudjk nk a legjobban kihasznlni? Htf dlutn megfelel nnek? - pl. kldjn ismertet anyagot - Megoldsaink az adott cghez igazodva fejtik ki legjobban a hatsukat. Ehhez szksg van egy rvid szemlyes tallkozra, ahol a hat (vagy akr 15) legfontosabb tnyezt megismerjk. Mikor lenne ez nnek alkalmas? Mondjuk a htf 14 ra?

Soha ne menj bele kifogskezels rgyn a rszletes megbeszlsbe!

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Szinte brmilyen kifogst vet fel az gyfl, mindig hatkonyan tudsz vlaszolni r a kvetkezkkel: - Nzze YX r! Jelenlegi legjobb partnereink kztt tbben vannak, akik ugyanezt mondtk, amint n az imnt, hogy ( ismteljk meg a kifogst). De ez csak addig volt gy, amg nem ismerkedtek meg velnk, s nem kerestk meg a megoldst. esetleg hozztehetjk Ha szemlyesen tallkozunk, s elbeszlgetnk, tudok mutatni nhny lehetsget arra, hogyan nvelhetnk eredmnyessgket a megoldsainkkal. Mit szlna mondjuk a htf 14 rhoz?

Csoda formula, amivel az gyfl kifogst kezelni kell

Ez a formula abban segt, hogy nem lesz ellenkezs s vitatkozs az gyfllel. Ha eltr a tmtl az gyfl, esetleg elkalandozik, vagy elkezd ktekedni, akkor a kvetkez fordulatot kell automatikusan alkalmazni: Megrtem, hogy gy gondolja, egybknt .. (s folytasd ott ahol megszaktott!). 1. rtem. Egybknt ? (s rkrdezel arra, amirl szeretnl beszlni, vagy elmondod azt, amit el akarsz mondani. De jobb a krds. 2. Mirt? (Krdezd ezt, s megtudod, hogy mire gondol a kifogs kapcsn. Pl. Mg t kell gondolnom. - Mirt? - Mert nem akarok mg pnzt kidobni az ablakon. - s most mr tudod, hogy a bizalmatlan, s el kell nyerned a bizalmt. 3. rvelssel megvlaszolod a kifogst. Lsd albb

Egy lehetsges vlasz, s annak kezelse

Megvannak a fix beszlltnk. Ez termszetes. Mint ahogy az is, hogy mindennl van megfelelbb, jobb, olcsbb. Ismerje meg a mi termkeinket, megoldsainkat is! Mikor lenne egy rvid rja egy ktelezettsgtl mentes beszlgetsre? Mondjuk htf dlutn?

10

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Ha egyrtelmen megmondja, hogy nem rdekli a lehetsg, akkor azonnal ksznj el, s tedd le a kagylt!!! Mindig Te tedd le elsknt a kagylt, hogy elkerld a visszautasts rzst!

Fontos jtancs !
Amikor mr nem elad s vev csatzik, hanem egy ember beszlget egy msik emberrel, nyert gynk van. Azt is tudnunk kell, hogy mit kpviselnk, soha ne grgessnk, hanem azrt akarjunk tallkozni az gyfllel, hogy megismerjk. Nem rdemes neheztelni a partnerekre, ha ellenvetseik vannak. Amikor elkezd zavarni, idegesteni az gyfl ellenllsa, mr el is vesztettk a tallkozt, m ha bartsgos, emberi hozzllsunk megmarad, nem tudnak nemet mondani. Mg egy-egy szemlyes tallkoz akr rkig is eltarthat, a vonalban csak egy-kt percnk van meggyzni valakit. Ha nem figyelnk oda, hamar kedvnket veszthetjk, m megfelel korrekcival gyorsan profi hideghvv vlhatunk.

11

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A trgyalpartner fejben lv krdsek

Az rtkestnek van egy olyan elkpzelse, hogy a hatsos elads az, amikor felsorolja azokat az rveket, ami a szolgltats megvsrlsa mellett szl. Valjban az gyfl nem a termk sajtossgrl, tulajdonsgrl akar hallani, hanem arrl, mirt j ez neki. Az gyflnek van egy sor krdse, melyeket lehet, hogy nem mond ki hangosan, de neknk felelnnk kell rjuk. A trgyals alatt ott bujkl a fejben, befolysolja a krdseinkre adott vlaszait. Ha csak egyetlen egyre nem adunk vlaszt, vgzetes lehet az eladsi folyamat eredmnye. Az eladsi ksrlet kiindulpontja a kvetkez krds megvlaszolsa: Mirt hallgassalak meg? Ha nem derl ki az els tallkozs sorn, akkor mr nem lesz alakalmunk a kvetkez beszlgetsre, az gyfl tlsgosan elfoglalt lesz ahhoz, hogy ismt tallkozzunk. A kvetkez krds: Konkrtan mirl is van sz? Fogalmazzunk egyszeren, s rtheten, mert ebben a tmban mi vagyunk a szakrtk, az gyfl szmra ez (ltalban) teljesen j dolog. A harmadik krds: Milyen hasznom szrmazik nekem belle? Ezt mindvgig szem eltt kell tartanunk, hiszen ez a legfontosabb. Az emberek a sajt hasznukat nzve vsrolnak, nem rnk val tekintettel. A vsrlt csakis az rdekli, hogy neki szemly szerint milyen haszna szrmazik ebbl. Minden, amit tesznk vagy mondunk ennek a krdsnek a megvlaszolsra irnyuljon, klnben az gyfl elveszti rdekldst, untatni fogjuk, s azt vrja, mikor megynk mr el. A negyedik krds: s akkor mi van? Ezt a krdst sohasem mondja ki az gyfl, de minden esetben ott bujkl a gondolataiban. Ebben az esetben minden ltalunk adott informcinak kapcsoldnia kell valamilyen elnyhz az gyfl szmra. Kpzeljk el, hogy egy lmpa van az rasztalon, kztnk s a leend vsrl kztt. Kpzeljk el azt is, hogy valahnyszor az gyflrl, a termkrl beszlnk a fny reflektorszeren r irnyul. a figyelem kzpontja. A vsrl mosolyog s boldog, kvncsi s rdekld. Rla beszlnk, figyelnk r, ettl nagyon jl rzi magt. Azonban amikor magunkrl, termknkrl beszlnk s annak jellemzirl, a reflektor rnk irnyul, mi vagyunk a figyelem kzpontjban, a vsrl unatkozik, mikor megynk mr el, taln mg siettet is bennnket. Az a dolgunk, hogy mindvgig gy tegyk fel krdseinket, hogy mondanivalnk megvlaszolja a Milyen hasznom szrmazik nekem belle? krdst.

12

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Az tdik krds: Ki vagy te, hogy ezt mondod? Rajtunk kvl ki ms mondja? Rajtunk ki ms mondja mg- remlhetlg egy elfogulatlan harmadik fl - hogy szolgltatsunk tnyleg annyira j, mint ahogyan azt mi lltjuk Mindaddig, amg csak mi lltunk valamit termknkrl, a ktkeds lthatatlan fala emelkedik kettnk kz. Emltsnk pldkat, szolgljunk referencikkal, erstsk a hitt, hogy most j dolgot vsrol, s neki ebbl mindenkppen elnye szrmazik. Ezzel megvlaszoljuk a hatodik krdst, amely gy hangzik: Kiknek adtad mr el? Az emberekben l a nyjszellem. Senki nem akar az els lenni, szksge van a nagy szmok adata biztonsgra. Nem akarnak hibt elkvetni, megprblnak biztosra menni. Flnek a kudarctl, br lehet, hogy a klssgek nem ezt mutatjk. De ha valaki megmutatja nekik, hogy sok ms ember vette mr meg a szolgltatst, akkor mindkt krdsre vlaszt kapnak: Ki vagy te, hogy ezt mondod? s Kiknek adtad mr el? Ha ezeket a krdseket megvlaszoljuk, csak akkor jutunk el a termkhez, a termk bemutatsnak lehetsghez. Ugyanis a kvetkez krds: Konkrtan mi a megoldsod? Mi a termked, mit kapok pontosan, ha vsrolok? A trgyalsnak ebben a szakaszban kell rtheten, rszletesen, s lehetleg a legegyszerbben fogalmazva bemutatni a termknket. Ne essnk abba a hibba, hogy felttelezzk a vsrlrl, mivel nagyon intelligens, knnyen megrti a mi szolgltatsunkat. Ez vgzetes hiba lehet, mert ha nem rti meg a mi mondanivalnkat, termknk lnyegt, akkor nem fog tlnk vsrolni. Ne felejtsk el, az kompetencija sajt termkeire vonatkozik, nem pedig a mi szolgltatsunkra. Rszletesen magyarzzuk el, hogy ha vsrol, mit kap a pnzrt cserbe. Mindenkinek gy kell tennie. Az utols krds: Hogyan lesz az enym? Ismt ne feledkezznk meg arrl, hogy szmra ez nem olyan egyrtelm. Magyarzzuk el rszletesen, hogyan hasznlhatja a legnagyobb haszonnal s megelgedssel. A leend vsrl nem szereti bevallani tjkozatlansgt, nem szereti magt butnak rezni. Ahelyett, hogy bevallan, nem nagyon rti az egszet, azt mondja: hagyja csak itt a szerzdst, mg tgondolom. Mg meg kell beszlnem a trsammal. Prezentcink utols szakaszban biztostsuk, hogy cgnk, illetve mi szemly szerint mindent megtesznk a kivl egyttmkds rdekben. A jl megfogalmazott krdsek erteljes eszkzk az zletktsi folyamat minden szakaszban. Minl tbb van belle, annl magabiztosabbnak fogjuk magunkat rezni, s annl tbb sikeres zletet fogunk ktni!

13

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Az zleti kapcsolatteremts eszkzei

1. rtkestk 2. Weboldal 3. DM (direct mail reklmlevl) 4. Hideghvs 16. rukapcsols 5. Ajnls 6. Rgi gyfelek 7. Internetes hrlevl 8. Tancsadsi cl weboldal 9. Bemutat 10. zletben / boltban 11. Partnertallkoz 12. Webruhz 17. Kzssg (blog, iwiw, Facebook, Twitter) 18. Meglv privt kapcsolatok 19. Killts, vsr 20. Szrlap 21. Hirdets 22. Nyeremnyjtk 23. Kupon 13. zleti klub 14. Webkonferencia 15. Kzvetlen kapcsolatpts

rd be a sorszmokat!
Jelenleg is hasznlod: ....

14

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Ezutn alkalmazni fogod: .... Konkrt tennivalk: .... .... .... .... ....

Ezt dolgozd ki MOST rszletesen, mert kapcsolatok szzai fggnek tle!!!

Salesgroup - Ksz megoldsok az RTKESTSBEN SALESMANcenter: Kpzett rtkestket knlunk garancival! www.sales-group.hu

15

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Feltr s zr krdsek
Knnyv teszik a kommunikcit, ugyanakkor a leghatkonyabbak a bizalom elnyersben, a szksglet feltrsban, valamint az zlet megktsben.

Feladat: rj 10 feltr krdst a termkedhez / szolgltatsodhoz!

1. . . 2. . . 3. .. . 4. .. . 5. .. . 6. .. . 7. .. . 8. .. . 9. .. . 10. ... .

16

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Feladat: rj 10 zr krdst!
1. . . 2. . . 3. .. . 4. .. . 5. .. . 6. .. . 7. .. . 8. .. . 9. .. . 10. ... .

17

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A non-verblis kommunikci - testbeszd

Nem bemegynk, hanem megjelennk vegyenek szre (hangos, hatrozott kszns, mosolygs, rthet beszd) Kzfogs lsrend az 1. trgyalson derkszgben A testtarts A kztarts nem karba fonva, nem sszekulcsolva, nyitott tenyr

18

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A trgyals

VZLAT

Felkszls a trgyalsra Technikai elkszletek A trgyals alapvet szablyai A trgyals felptse

19

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A trgyals

Felkszls a trgyalsra
Mit akarok elrni? Mit tudok a partnerrl (helyzete, cljai, stlusa, problmja, stb.)? Mit s hogyan fogok tenni stratgia? J s eredmnyes leszek!!!

Technikai elkszletek
Trgyalsi idpont, helyszn pontostsa! Mikor kell indulni, hogy BIZTOSAN odarj? Toll, jegyzetpapr van nlad? Nvjegykrtya, szmolgp, prezentcis eszkz OK? Szerzds, rlista, nyomtatvnyok rendben? gyflnv, cm, telefonszm megvan? Az ltzked rendben (foltok, szakadsok sehol)? Cip p, tiszta? J, akkor indulhatsz

20

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A trgyals alapvet szablyai

Ha ltod, hogy ksni fogsz, azonnal telefonlj az gyflnek, nem elg, ha utlag krsz elnzst! rkezz korbban, hogy ne gy ess be, s hogy legyen idd sszeszedni magad / gondolataid a trgyals eltt! gy mg tjkozdni (recepcis, bfs, falijsg) is lesz idd. Pontosan lpj be az gyfl irodjba, beszlgess nhny mondatot a titkrnvel! Hatrozottan, mosolyogva kszntsd az gyfelet, s jl rtheten mutatkozz be! Jegyezd meg a nevt ha tbb emberrel trgyalsz, akkor mindegyiket! Nyjtsd t a nvjegyed, s te is krj egyet! Alaposan nzd meg! Ha tbben vannak a partnereid, mindenkihez beszlj! De keresd a vlemnyformlt! Ne kezdd el a trgyalst, ha az gyfl zaklatott, elfoglalt (csak 10 percem van), vagy nincs jelen, azaz msra figyel! Ha megknlnak, fogadj el valamit (legfeljebb csak belekortyolsz)! De semmikppen ne kezdj elutastssal!

21

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Lgy udvarias, de hatrozott s egyenrang trgyalpartner! Ha kell, tettesd a hatrozottsgot! Igazodj az gyfl hangulathoz! Ne vitatkozz az gyfllel! Legyl rdekld! Ha ltsz valamit, ami tged (is) rdekel, krdezz r btran! Figyelj az gyflre! Jegyzetelj! (Klnben nem sok mindenre fogsz emlkezni!) Csak az igazat mondd! Ne grj olyat, ami nem teljesthet! Ne beszlj tl sokat, s tl gyorsan, vagy krlmnyesen lassan sem! Ne legyl sem tl halk, sem tl hangos! Ne hasznlj sok szakkifejezst! Ha kimondtad, magyarzd el! Ne vgjatok egybl a kzepbe! Tegyl fel nhny krdst, ami NEM az eladsi szndkoddal kapcsolatos! Pl. Mita mkdik a cg?, Ki hozta ltre?, Milyen cllal?, Ez mennyire teljeslt eddig? A szksgletfeltrs mindig megelzi a termkbemutatt! Addig nincs prezentci, amg nem tudod, hogy mit akar az gyfl! Amg az gyfeled nem tudja, hogy mit kap pontosan, addig nem mondhatsz rat! Ha az r szba kerl, maradj nyugodt s magabiztos!
22

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Ha id eltt rkrdeznek az rra, lpj tovbb az attl fgg, hogy formulval, s tedd fel a kvetkez krdst! Ha srgetve, tbbszr visszatr a mennyi? krds, akkor mondd el, hogy sok tnyez befolysolja s hogy nagy klnbsgek vannak, teht amint megtudod a pontos paramtereket, azonnal mondasz egy rat. 2x annyit krdezzl, mint amennyit kijelentesz! Ha az gyfeled krdez, akkor rviden, pontosan vlaszolj r, majd tedd fel a kvetkez krdst! Nyitott krdseket hasznlj! Feleannyit beszlj, mint az gyfl! Hagyd, hogy elmondja, hogy mit akar, s hogy azt mirt akarja ! Ha feltettl egy krdst, akkor figyelj a vlaszra! Ne pedig a kvetkez krdseden gondolkozz! Ne faggatzz a krdseket sorolva! Amit elmond, mindig azt fzd tovbb! Okzd a vlaszait, majd tedd fel az jabb krdst! Ne szaktsd flbe az gyfelet!, de ne hagyd, hogy tl sokat beszljen! Krdezz kzbe, gy tereld a beszlgetst! Csak a f problmt akard megoldani, ne minden mst is egyszerre!

23

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Ha kiderlt, hogy a trgyalpartnerednek kell a termked / szolgltatsod, akkor ne hzd az idt, ksd meg az zletet! Kezeld elre a leggyakoribb kifogsokat! Ha gyans, hogy nem a trgyalpartnered a dntshoz, krdezzl r azonnal! Ha nem , akkor zrd le a beszlgetst, s dertsd ki, hogy ki az! Te sem lpd tl a hatskrdet! Ha valamit nem tudsz, akkor ne akarj r vlaszolni! Ne szidd a konkurencit! Mindig tedd fel a zrkrdseket! Ne gyere el bizonytalansgban! Egy nagy zrs helyett inkbb csinlj sok kicsit! Ha mg egy tallkozra van szksg, minl konkrtabban egyeztesstek le! Ne felejts el ajnlst krni!

24

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A trgyals felptse a ltra

7. Ajnlskrs 6. Zrs - Szerzdskts 5. Szksgletkielgts 4. Szksglettudatosts 3. Szksgletfeltrs 2. A termkedhez / szolgltatsodhoz kapcsold krlmnyek feltrkpezse a trgyalpartner cgben 1. A figyelem felkeltse

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1. A figyelem felkeltse a bizalom elnyerse

Beszlgets valamilyen semleges teht nem az zletre vonatkoz tmrl,

Ne tltsz hzelgs, ne res fecsegs, hanem szinte rdeklds

2. A termkedhez / szolgltatsodhoz kapcsold krlmnyek feltrkpezse a trgyalpartner cgben

1. Nhny mondatos bemutatsa a cgednek, illetve a tevkenysgeiteknek 2. Krdsek:
25

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

o o o o o

Most hogyan mkdik? Eddig hogyan /kitl szereztk be? Milyen szempontok alapjn vlasztanak? Mik a jellemz problmk? Ki dnt?

3. Szksgletfeltrs feltr krdsek

1. Mi a legnagyobb / leggetbb problma? Az gyfl egyetlen motivcija: az haszna! AZ SZEMPONTJBL! 2. Feltr krdsekkel (lsd fent) zrt krds: igen vagy nem a vlasz sokigenes krdezstechnika nylt (nyitott) krdsek: kifejts vlasz

4. Szksglettudatosts - ROM-ba dnts + szmts

Megismerni az gyfl ignyeit s szksgleteit, majd tudatostani benne ROM-ba dnts problmk - vesztesg meg nem szerzett haszon megszerezhet plussz haszon konkrt pnzgyi szmols! Ismerni kell: termk piaci helyzet versenytrsak

26

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A TEH formula

Tulajdonsg Elny Haszon

Tulajdonsg: A termkhez ktd objektv jellemz Elny: Mindazon jellemzk, amelyek ugyan ktdnek a tulajdonsgknt a termkhez, de mr az gyfl szempontjbl specifikusak s kiemelhetk Haszon: az gyfl szksglethez kapcsolhat, egyni, a vev nem termket vagy szolgltatst vsrol, hanem valamilyen szksglett akarja kielgteni, a vev elnyket, hasznokat vsrol. A haszonhoz kapcsoljuk a tulajdonsgot, ezeket hangslyozzuk. Haszonkategrik: nyugalom, biztonsg, knyelem, jrzs, presztzs, idmegtakarts, pnzmegtakarts, siker, vdem a krnyezetemet, egszsg. --------------------------------------------------------------------------------------------------------

A problma: Az embereket sokkal jobban foglalkoztatja a problma, mint a haszon. A vesztesgtl val flelem jobban munklkodik az emberekben, mint a nyeresgutni vgy.
Sokkal jobban flnk attl, hogy elvesztnk 10.000 Ft-ot, mint amennyire vgyunk r, hogy megszerezznk 10.000 Ft-ot. Melyik az a problma, amelyet a te termked / szolgltatsod old meg? Milyen kvetkezmnye van ennek a problmnak a potencilis gyfeleidnl? Mitl flnek leginkbb?

27

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

5. Szksgletkielgts
Mindig krdezznk r a megrendelsre! Igen! mirt? Nem. mirt nem? A te cgednl ltalban hnyadik zrsi ksrlet utn adnak megrendelst? Kitartasz addig? Mindenhol rkrdezel minimum ennyiszer a megllapodsra?

6. Zrs - Szerzdskts

Mindig zletkts a trgyals vge!!! Csak az nem mindegy, hogy ki ad el kinek. Te a megoldst neki, vagy a kifogsait neked!

sztnzs a cselekvsre: Javaslom, hogy! Maradhatunk abban, hogy? J, legyen gy! Rendben van. Kezdjk el! Javaslom, llapodjunk meg!

28

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

7. Ajnlskrs
Adjunk felhatalmazst n ismeri a rgit / a szakmt Egyenesen, btran Kik azok, akik ? Milyen beruhzsokrl tud?

Mi az ajnls?
- nv (szemly, cg, intzmny) - telefonszm - informci az adott szemly szksgletrl, tipp

krdezd meg, hogy szeretn-e cskkenteni az rat. Ha igent mond, akkor grj neki rkedvezmnyt ajnlsokrt cserbe. Az idpontegyeztets s a trgyals alapja! Azonnal feldolgozni! Visszajelezni az ajnlnak!

29

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Ellenrz lista:

Mit akarok elrni? Kellkek megvannak A trvnyeket tudod? A ltra elemei A te termked / szolgltatsod ltrja Konkrt pnzgyi szmts begyakorlsa T E H A hasznot kommuniklod? Mi az gyfeled legnagyobb problmja adott esetben? Kommuniklom a problmt, a kvetkezmnyt s a megoldsunkat? Zrs mindig alkalmazod, ahnyszor szksges? Ajnlskrs

30

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Kifogskezels

A kifogsok megelzse
- megfelel pozcionls: olyannak prblj meg eladni, akinek tnyleg szksge lehet a megoldsodra, - megfelel bizalompts: ha szimpatizl veled, nem fog kifogsokat felhozni, - megfelel ignyfelmrs: ha rszletesen megismered az ignyeit, clzottan tudod bemutatni a termkedet, mint megfelel megoldst, - a leggyakoribb kifogsok elre trtn megvlaszolsa: gyjtsd ssze ket, s ptsd be a bemutat rszbe - a trgyalpartner kimondatlan krdseinek megvlaszolsa: lsd fent!

Mirl lehet felismerni a gyrtott kifogst?

1. Ha figyelmen kvl hagyod, eltnik 2. Ha rtelmetlen, vagy furcsa a kifogs 3. Ha egyms utn jnnek a klnfle kifogsok. Feladat: rd le a telefonban, vagy szemlyesen leggyakrabban hallott kifogsokat s az azokra adhat hatkony vlaszokat!
Pl.: megvan a beszlltnk - ..... ... ...

31

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Mg gondolkodom rajta - .... ... ...

(egyb 1.) - .. ..

(egyb 2.) - .. ..

32

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Professzionlis trgyals

Legyen alternatvnk s nem lesznk szorult helyzetben, hanem lazk maradhatunk (legyen minl tbb trgyalsunk, vevnk, vevjelltnk)!

A pnz nem olyan fontos, mint ahogy trgyals kzben hisszk!

Dolgok, amelyek fontosabbak a pnznl: a minsg; fizetsi felttelek, rszletfizetsi lehetsg; teljestsi / szlltsi hatrid; a cgnk tapasztalata, tudsa, hozzllsa; megbzhatsg; garancia; eljogok biztostsa a vevnek; munkatrsaink profizmusa, hozzllsa; az gyfl megbecslse;

Legyen a trgyals barti lgkr, de zleties! legynk nyitottak; ne vitatkozzunk !!! hasznljuk az gy reztem kifejezst a knyes tmk tomptsra; mosolyogjunk; keltsnk bizalmat s nyerjk el az gyfl bizalmt;

33

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Hogyan trgyaljunk, ha a msik fl azt mondja, hogy nem a dntshoz? az elejn dertsk ki, hogy hozhat-e dntst; ha nem, akkor hvassuk be a dntshozt; hassunk az egojra ( a fontos, nyert); grtessk meg, hogy beajnl a magasabb dntshozhoz; jussunk vele feltteles megegyezsre;

Professzionlis trgyalsi technikk

Megnyitsi technikk kveteljnk tbbet, mint amit el karunk rni; sose mondjunk igent az els ajnlatra; rknydjnk meg az els ajnlaton; SATUTAKTIKA: ez neknk sajnos nem elfogadhat. Mi lenne a legjobb ajnlata? (Ne %-rl beszljnk, hanem Ftrl);

Kzpjtk taktikk soha ne javasoljuk a klnbsg megosztst; ha a trgyalpartnernk kr valamit tlnk, akkor cserbe mi is krjnk; vegyk r a msik felet, hogy mondja ki elszr az ajnlatt, llspontjt;

Vgjtk taktikk

34

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

ha engedmnyt kell adnunk, csak kis mrtkben tegyk meg inkbb tbbszr, mint 1x sokat; mindig hatrids ajnlatot adjunk; a trgyals vghez kzeledve csikarjunk ki tbbet: nagyobb megrendelst, rvidebb fizetsi hatridt, stb.; a trgyalstl ne sajnljuk az idt sokat nyerhetnk, ha van idnk befejezni; SZALMITAKTIKA: kis lpsenknt sokkal tbbet el tudunk rni, mintha egyszerre krnnk ugyanazt (r, vagy kedvezmny), pl: igazn barti rat adtunk, ugye nem akarja, hogy olyan sokig vrjunk erre a pnzre?

Konkrt mondatok

A cg bemutatsa A cgem egyik .. legismertebb ezen a piacon. A cgem egyike azoknak akik a legnagyobbak ezen a terleten. A cgnk specializldott a A cgem pr ves mlttal rendelkezik a hazai piacon, de az anyavllalat.. ves, . orszgbeli tapasztalattal rendelkezik. A cgem eredmnnyel mkdik egytt a .. vllalatokkal, de ezen kvl mg tbb referencit tudok felsorolni.

35

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

A cgem bszke arra, hogy az albbi cgeket ksznthet referencii kztt, s rendelkezik azok felhatalmazsval, hogy megnevezze ket. Azrt kerestem meg nket, hogy azokrl az egyttmkdsekrl tjkoztassam, amelyrl eddigi partnereink elgedetten nyilatkoztak. A cgem nagy hangslyt helyez arra, hogy minl alaposabban megismerje leend zleti partnereinek elvrsait s ignyeit. Nem az eddigi beszlltik kiszortsa a clunk, hanem alternatvt kvnunk nyjtani, ha esetleg j partnert keresnek, vagy ha a ksbbiekben problmk merlnnek fel eddigi kapcsolataikban . gy gondolom j ha tud azokrl az elnykrl amit a cgem nknek tud ajnlani, s megismerni azokat az elnyket amitl eddigi partnereink megelgedettek lettek. A cgeink kztti fldrajzi kzelsg adta gazdasgi s zleti elnykrl szeretnm tjkoztatni. Cgnk minden gyfl rszre kijell valakit a kzpontban s gy n szmra a kapcsolattarts gyors, tttelektl mentes s megbzhat lesz. A cgem klns figyelmet fordt az partnerei szmra a leggazdasgosabb konstrukcik kidolgozsra s kialaktsra. A cgem fggetlen, kls partnerknt elssorban a megrendel rdekeit szem eltt tartva dolgozik. A cgem nnek biztostja ajnlatval a dntse szabadsgt, szksg esetn fggetlenedhetnek eddigi elktelezettsgeiktl, knyelmetlenn vl kapcsolataiktl, knyszer zleti viszonyaiktl.

36

Professzionlis rtkests

Kommunikci, trgyalstechnika

Andor Lszl

Javaslom nnek, hogy ismerkedjen meg ezen a tren szerzett tbbves tapasztalatunkkal. Cgem fokozott figyelmet szentel az eddigi felhasznlink ajnlsaira, s trekszik az ajnlk fel a korrekt visszacsatolsra. A cgem felelssget rez a korrekt, megbzhat kapcsolatok polsra, amivel egybknt eddigi partnereinek is felelssggel tartozik.

Az rtkestsben hasznland legerteljesebb szavak

garantlt, biztonsgos, j / jszer, friss, egyedlll, sikeres, eredmnyes, hatkony, erteljes, nyeresges, bsges, profi, professzionlis, teljes kr, komplett, komplex, els osztly, kiemelked, hinyptl, knny, egyszer, egszsges, boldog, gazdag, fggetlen, bizonytott, kiprblt, figyelemre mlt, kzzelfoghat, gyakorlatias ptsd be ezeket a kommunikcidba, s hasznld rzkletesen!

s a te szakmdban / cgednl / tmdban / termkedhez kapcsoldan:

37