ReclutamientoYSeleccinDeLaFuerzaDeVentas

Reclutamiento de solicitantes El proceso de reclutamiento, por ende, debe disearse para ser el primer paso del proceso de seleccin. La autoseleccin de los posibles empleados es el medio ms eficiente de seleccin. Para as evitar reclutamiento de personas no calificadas para dicho puesto y estos presenten una solicitud. Algunas empresas no suelen reclutar vendedores en forma activa, sino que simplemente escogen a su nuevo personal de los solicitantes que van llegando y piden trabajo, pero en ocasiones esta es una poltica que resulta insatisfactoria para unas empresas. En consecuencia las compaas tienen que evaluar a muchos solicitantes para encontrar a la persona calificada y esto lleva como consecuencia gastar dinero y esfuerzo para encontrar solo a un candidato, por ejemplo el sector de los seguros de vida informa que deben entrevistar entre 60 y 120 personas para contratar solo a una. Reclutamiento fuentes internas y externas Actualmente los gerentes de ventas acuden a diversos lugares para encontrar candidatos de manera externa que incluyen a personas de otras empresas ya sea de agencias de empleo o publicidad, pero tambin estn reclutando internamente que consiste en personas que estn empleadas en otros departamentos de la compaa, pero esto les ocasiona problemas con los jefes de departamento ya que creen que se les estn pirateando sus trabajadores. Ventajas de reclutar a empleados de la compaa 1.- Los empleados de la compaa tienen registros de desempeos ya establecidos. 2.- Los candidatos internos de la empresa requieren menos orientacin y capacitacin, porque ya estn familiarizados con los productos. 3.- El reclutamiento interno impulsa el buen estado del nimo de la compaa conforme los empleados tomen conciencia de que existen oportunidades de avance fuera de sus departamentos. Referencia de personas de otras empresas Los vendedores actuales estn en una buena posicin para dar pistas de nuevos candidatos a sus superiores., y en consecuencia, muchos gerentes de ventas se

aseguran de que sus vendedores conozcan las necesidades de reclutamiento de la empresa. Por esta razn algunas compaas ofrecen bonos como incentivos para que los vendedores recluten nuevos candidatos. Tales referencias de los empleados actuales deben manejarse con tacto, de modo que no causen sentimientos negativos si mas adelante se rechaza al candidato. Por ejemplo: Los empleados de tiendas departamentales, pueden convertirse en buenos vendedores para los mayoristas o fabricantes que abastecen la tienda, porque estn familiarizados con los productos y procedimientos de los compradores de tienda, y unas empresas que reclutan son Estee Lauder y L`Oreal. Publicidad Este es un medio menos selectivo de atraer solicitantes es anunciar el puesto vacante. Pero cuando se requiere a una persona calificada lo ms apropiado es colocar un anuncio en una publicacin de la industria se debe de poner informacin suficiente sobre el puesto vacante para que los candidatos que no estn calificados abstenerse de mandar solicitud a esto se le refiere separar el trigo de la paja. Claro que se utilizan los anuncios abiertos que revelan el nombre de la empresa, el producto que se va a vender, la compensacin y los deberes especficos del puesto general y estos evitan cualquier tipo de engaos, pero para el marketing los gerentes prefieren anuncios ciegos que incluyen solo la informacin mnima, como nmero de telfono lo cual maximiza la cantidad de aspirantes. Agencias de empleo Las agencias de empleo se utilizan por lo general con el fin de encontrar candidatos para puestos de ventas mas rutinarios, como las ventas al menudeo y el telemarketing. Recientemente algunas empresas como monster.com han llevado el concepto de la agencia de empleos en una direccin novedosa, y cada vez hay ms sitios de empleos en internet que ofrecen un servicio valioso, pero a un as muchos gerentes de ventas estn inconformes con esta clase de agencias ya que mencionan que dichas agencias les mandan aspirantes que no cumplen con los requisitos que ellos necesitan para tal puesto. Internet Cada vez ms compaas buscan aspirantes a travs de internet. Compaas como Dell Corporation e IBM, piden a sus candidatos entreguen sus solicitudes por internet y gracias a esto se pueden reclutar mas vendedores el cual va en aumento, y tambin procesan estas solicitudes hacia las personas correctas con eficiencia y eficacia.

Procedimientos de seleccin Una vez que se reclutan algunos candidatos., la tarea final es determinar que aspirantes cumplen mejor dichos requerimientos y tienen la aptitud para la empresa. Herramientas y procedimientos de seleccin. Solicitudes. Entrevistas personales. Verificacin de referencias Exmenes fsicos. Test psicolgicos. a) Inteligencia b) Personalidad c) Aptitud/habilidades Entrevista personal Le sirve a los gerentes para obtener elementos de juicio de las habilidades mentales y la personalidad del candidato, y esto permite que un gerente tenga la oportunidad de evaluar las habilidades de comunicacin, inteligencia, sociabilidad y la energa. Y hay dos tipos de entrevista la estructurada y no estructurada. Entrevistas estructuradas: Todos los solicitantes responden las mismas preguntas. Simplifica la comparacin de sus fortalezas y debilidades. Debilidad posible. Se deja de identificar o sondear las cualidades particulares o fallas de cada candidato. Entrevista no estructurada: El aspirante habla libremente sobre diversos temas.

 El entrevistador hace solo una preguntas para dirigir la conversacin como, experiencias, objetivos y actividades externas. Ayuda a detectar el carcter y motivacin del solicitante. Requiere de entrevistadores con experiencia y habilidades de interpretacin. Verificacin de referencias. Estas son para: Para verificar sobre empleos previos. Grados universitarios. Descubrimiento de datos falsos pone en duda su honestidad La verificacin de referencia arroja informacin valiosa protege contra la comisin de errores costosos en la contratacin. Exmenes fsicos. Son necesarios para: 1.- Los puestos de ventas requieren resistencia y capacidad fsica para soportar la tensin. 2.- Son costosos pero ayudan a los gerentes a evaluar a los candidatos. 3.-Los exmenes fsicos deben enfocarse solo en atributos que estn relacionados con los requerimientos del puesto. Tipos de pruebas para seleccin de personal (test) Es un conjunto de herramientas de seleccin que emplean algunas empresas para medir las habilidades mentales y rasgos de personalidad del solicitante. DE INTELIGENCIA DE APTITUD DE PERSONALIDAD

DE INTELIGENCIA Son tiles para medir las habilidades mentales de un aspirante al examinar lo bien que comprende, razona y aprende, sirve para determinar si un solicitante tiene suficiente habilidad mental para desempear con xito un puesto. DE APTITUD Estn diseados para determinar si un solicitante tiene inters o la habilidad de realizar ciertas tareas o actividades, esto determina si los intereses de los solicitantes son similares a lo de las personas que tienen xito. Una desventaja de este tipo de prueba es que en lugar de medir las habilidades naturales de una persona miden el nivel actual de habilidad en ciertas tareas DE PERSONALIDAD Evalan a un individuo en numerosos aspectos, estas pruebas contienen muchas preguntas y renen informacin sobre algunos rasgos que carecen de importancia para evaluar a futuros vendedores. Lineamientos para el uso apropiado de los test. 1. Calificaciones de los test deben considerarse solo un elemento de la decisin de contratacin. 2. Los aspirantes deben responder a test relacionados solo con las habilidades y los rasgos de la administracin, a partir de un profundo anlisis de puestos. 3. Deben utilizarse test con verificacin interna de consistencia entonces las persona que analiza los resultados puede determinar si el solicitante respondi con honestidad o falseo algunas respuestas. 4. Una empresa debe hacer estudios empricos para cerciorarse de que los test son vlidos para predecir el desempeo futuro de un solicitante en el empleo. 5. Es importante incluir a candidatos ineptos y capaces en un estudio de validacin, para poder distinguir las habilidades que distinguen a los buenos de los elementos malos. Requerimientos de iguales oportunidades de empleo para seleccin de vendedores. Ley federal del trabajo

 Art. 3 No podrn establecerse distinciones entre los trabajadores por motivo de raza, sexo, edad, credo religioso, doctrina poltica o condicin social. Otras causas que son ilegales: Condicin social Capacidades diferentes Condicin econmica Condiciones de salud Embarazo Lengua Preferencias sexuales Estado civil Requisitos para los test, entrevistas y solicitudes de empleo. No deben estar diseados o usarse trminos que discriminen, raza, color, religin, sexo u origen. Perfil del vendedor. Perfil bsico Actitud (compromiso, determinacin, entusiasmo, paciencia, dinamismo, sinceridad, responsabilidad, coraje, honradez) Habilidades (personales y para las ventas) Conocimientos (de la empresa, de productos o servicios y del mercado