FACTORES QUE INFLUEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Octubre 2013 - Elaborado por Lic. Yulimar Jimnez

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Comportamiento se refiere a la forma en la que se

reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin.

Consumidor es el nombre genrico que se le

asigna al comprado/usuario del producto.
Comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios.

De lo anterior se puede contruir un concepo de Comportamiento el consumidor como: El conjunto de patrones de reaccin ante una situacin determinada de los compradores/ consumidores, grupos, organizaciones para la obtencin, uso y experiencias con productos, servicios y otros recursos.

FACTORES QUE INFLUEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Octubre 2013 - Elaborado por Lic. Yulimar Jimnez

MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR

Fuente: Philip Kotler Direccin de Marketing

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FACTORES QUE INFLUEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES QUE INFLUEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los factores culturales ejercen la ms amplia y profunda influencia en la conducta del consumidor.

Cultura: Conjunto de valores, percepciones,

preferencias y conductas sociales que reciben los individuos y que influyen en sus decisiones de compra. Ej. Las computadoras reflejan educacin en una sociedad tecnolgicamente avanzada. Subcultura: Sub componente de la cultura que otorga a los individuos una identificacin y socializacin ms especfica. Ej. Nacionalidad, grupos raciales, religin. Clase social: Estratificacin o divisin en una sociedad en niveles en los que sus miembros comparten losmismos valores. Ej. Clase mediaalta.

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Los factores sociales tambin influyen en el comportamiento de compra del consumidor.

Grupos de referencia: Aquellos que influyen en las

actitudes de una persona. Ej. Grupos Primarios (amigos vecinos, compaeros de trabajo); Grupos secundarios (profesionales, religiosos y sindicales) y aspiracionales (equipos de ftbol, partido poltico). Familia: Constituye el grupo que ms influye. Dos tipos de familia: familia de orientacin, formada por los padres; familia de procreacin: cnyuges e hijos.

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El mercadlogo necesita determinar cul de los miembros tiene mayor influencia en la eleccin de compra. Asimismo, la influencia de los miembros de una familia puede variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categora de un producto. Funcin y Status: Est determinada por la participacin de una persona en muchos grupos durante su vida: familia, clubes y organizaciones.

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Destacan entre las caractersticas personales:

Edad y etapa del ciclo de vida: Se refiere a la

compra de bienes y servicios a lo largo de la vida de una persona. Ocupacin: El consumo de un producto o servicio depender si la persona es obrero o gerente. Circunstancias econmicas: Se refiere a que la eleccin de un producto depender de los ingresos econmicos de los consumidores (ingresos disponibles para gastar, ahorros, propiedades, capacidad de crdito y actitud ante gastos).

FACTORES QUE INFLUEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Estilo de vida: Patrn de vida en el mundo,
expresado por sus actividades, intereses y opiniones. Ej. El consumidor conservador (ropa ms seria), triunfador (prefiere vivir en departamento moderno). Personalidad y concepto de uno mismo: Todo individuo tiene caractersticas psicolgicas que lo diferencian de otras. Ej. Una persona se ve como realizada y merecedora de lo mejor por lo que preferir un producto que se ajuste a su personalidad. Sin embargo, el autoconcepto real (cmo se ve una persona as misma) puede diferir del autoconcepto - otros (cmo cree que la ven los dems).

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Motivacin: Necesidad que est ejerciendo
suficiente presin para inducir a la persona a actuar. La satisfaccin de la necesidad mitiga la sensacin de tensin. La necesidad puede ser: biognica (estados fisiolgicos de tensin como el hambre, sed) y psicognica (necesidad de ser aceptado, de estimacin o de dependencia). Percepcin: Influye en la forma de actuar de una persona motivada. Esta percepcin se recibe a travs de los sentidos, sin embargo, cada persona atiende, organiza e interpreta esta informacin sensorial en forma individual.

FACTORES QUE INFLUEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Procesos de Percepcin: ATENCIN SELECTIVA: Frente a una enorme cantidad de estmulos diarios a los que est expuesta una persona, deber determinarse cules estmulos sern percibidos. Deben emplearse lo que atraigan ms la atencin. DISTORSIN SELECTIVA: Tendencia de la gente a tergiversar la informacin que percibe, de acuerdo con sus propias ideas. RETENCIN SELECTIVA: Las personas olvidan mucho de lo que aprendieron ya que solamente retienen la informacin que apoya sus actitudes y creencias.

FACTORES QUE INFLUEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Aprendizaje: Denota los cambios en la conducta
de un individuo que son producto de su experiencia. Se genera mediante la interaccin de inducciones (fuerte estmulo interno que impulsa la accin), estmulos claves (estmulos que determinan cundo, dnde y cmo responde la persona); respuestas (impulso de comprar); reforzamiento (si el producto comprado trae satisfaccin, la persona siempre que lo necesite, lo volver a adquirir). Creencias y aptitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a travs del aprendizaje y stas a su vez, influyen en su conducta de compra

FACTORES QUE INFLUEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CREENCIA: pensamiento descriptivo que una
persona tiene acerca de algo. Ej. Creencia de que Burger King es mejor que las dems. ACTITUD: evaluaciones cognoscitivas, favorables, o desfavorables, de una persona, sus sentimientos y sus tendencias de accin hacia algn objeto o idea. Ej. Compro discos compactos de msica clsica porque escucharlos me dan tranquilidad. El proceso de decisin de compra los mercadlogos deben comprender la manera en que los consumidores toman sus decisiones de compra, es decir, quin la toma, el tipo, y los procesos de la toma de decisin.

DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA

CONSISTENCIA:
Los consumidores se visualizan como unidades procesadas por las fuerzas en conflictos y las partes de la informacin que llegan a su atencin.

OBJETIVIDAD:

Es cuando al consumidor le hacen una encuesta o pregunta que si le gusta el ftbol y el se queda pensando y se acuerda que muy rara vez lo ha visto por televisin, y entonces dice que el ftbol no le gusta.

UTILITARISMO:

Es cuando el consumidor ve positivamente los problemas que enfrenta y los considera como una buena fuente de informacin.

DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA

CATEGORIZACION:
Es cuando los consumidores se enfrentan a un mundo complejo es como si los consumidores fueran motivados para categorizar sus experiencias.

ESTIPULACIN:

Es cuando al comerciante le gusta que se le estimule, se le premie, incentivos, ya que es muy curioso y siempre le gusta la novedad.

ATRIBUCIN:

Se enfoca la orientacin del consumidor hacia sucesos externos en el medio ambiente.

ARTCULO: FACTORES QUE INFLUEN POSITIVAMENTE EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Octubre 2013 - Elaborado por Lic. Yulimar Jimnez

Fuente: http://www.revistatopshoppingcenters.com/revistas/top46/

Fuente: http://www.revistatopshoppingcenters.com/revistas/top46/

ARTCULO: FACTORES QUE INFLUEN POSITIVAMENTE EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Fuente: http://www.revistatopshoppingcenters.com/ revistas/top46/

ANALISIS DEL ARTCULO: PERSONALING UNA NUEVA EXPERIENCIA

La mujer actual le gusta el buen vestir y en el artculo se expone una idea innovadora para la mujer Venezolana, no solo la adquisicin de extraordinarias marcas de moda por Internet, a la vez le ofrece una experiencia de compra, ya que tendran un personal shopper a su disposicin el cual se encargara de la asesoria de la imagen global y les orientarn sobre las prendas a comprar en funcin de sus caractersticas. Esta idea impactar y tendr una incidencia positiva de alguna manera en sus hbitos de consumo. Las Venezolanas son consumistas y, la gente en general est muy bien informada sobre el tema de la moda y sigue las tendencias, incluso ms que muchos pases del continente latinoamericano.

ANALISIS DEL ARTCULO:

PERSONALING UNA NUEVA EXPERIENCIA

Con este plus de calidad y comodidad tendra un buen posicionamiento en el mercado de la moda de e-commerce, trabajando con marcas conocidas y el ahorro de tiempo es una excelente opcin. Con estas caractersticas se pueden ubicar cuales son los factores que influyen en el comportamiento de compra de las mujeres venezonalas en esta categoria, encontramos los factores culturales de clase social porque no solo se refleja el nivel de ingreso, sino la ocupacin educacin, en cuanto a los factores sociales se ubica su funcin la cual desempea, bien se ejecutiva, madre moderna, gerente, etc. y conyeva que cada funcin posee un status.

ANALISIS DEL ARTCULO:

PERSONALING UNA NUEVA EXPERIENCIA

Dentro de los factores personales que influyen en las decisiones de las compradoras, se encuentra la edad y la etapa en el ciclo de vida, es decir cada marca expuesta en este artculo tiene un target definido. Se encuentran a su vez la ocupacin y estilo de vida expresado en las actividades, intereses y opiniones de cada mujer. Otro de los factores que inciden son los psicolgicos entre los cuales se encuentran la motivacin, las mujeres actuales poseen poco tiempo para realizar sus compras y estan en constante necesidad y este es un buen ejemplo que les ayudara a motivarlas a la compra al igual que la percepcin que possen con respecto a las marcas y asesores.

ANALISIS DEL ARTCULO:

PERSONALING UNA NUEVA EXPERIENCIA

Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.