Promociones, el falso dilema entre la venta y la marca

Dominan a la perfeccin ese idioma en el que las palabras estrella son gratis, regalo, descuento y premio. As visualizan el beneficio ese plus en forma de ilusin que ofrecen al consumidor. Circulan por la calle y se adentran en la oficina, la escuela, el gimnasio, el metro, el cine... Inundan los hogares a travs de todas las vas posibles, sea el buzn, el correo electrnico, el telfono o el televisor. Se exhiben en los lineales, ansiosas por despertar inters. Ningn canal, ningn sistema, les resulta ajeno. En las ltimas dcadas, se ha registrado un incremento ms que significativo de las promociones. Han crecido y se han diversificado pero, sobre todo, han evolucionado y madurado. Ya no se entienden slo como una tctica para reactivar las ventas de un producto o servicio cuando la necesidad acucia. O como un mal menor ante la competitividad del mercado. Esta visin restrictiva despilfarra las posibilidades creativas que encierran, o pueden encerrar, las promociones.

Por el contrario, el concepto de actividad promocional se est transformando para poder satisfacer las exigencias del pblico. Constituye una de las herramientas que acercan la marca al consumidor y que permiten incorporarla a sus hbitos de compra. Ms all de la venta inmediata, la promocin puede gratificar, divertir, seducir y fidelizar. O sea, generar vnculos ms consistentes, positivos y duraderos entre la marca y el pblico. De hecho, los consumidores ya califican las promociones como una expresin de calidad y liderazgo. As se desprende de los ltimos estudios sobre las actitudes ante las promociones, donde los espaoles consideran que las mejores promociones son las desarrolladas por las mejores marcas. Sumado a otros testimonios, este dato revela que, afortunada o desafortunadamente, las promociones forman parte de la cultura del comprador. ste

no slo las busca en el punto de venta, sino que tambin las distingue, las compara y las valora. Rechaza adquirir simplemente un producto en promocin. Quiere algo ms. Quiere llevarse a casa una buena promocin. Quiere campaas que le dejen huella. Por eso y porque los presupuestos obligan a maximizar la eficiencia, las promociones han ganado terreno en la creacin y el desarrollo de marca. Integradas dentro de las estrategias branding, destacan por su capacidad para reforzar la imagen y para generar notoriedad a medio y largo plazo. De hecho, algunas empresas ya disean el plan de promociones antes que el de publicidad. Un ejemplo, Kellogs con Pokmon y otros filmes, donde las ofertas de los packs de cereales actan como plataformas para todo el esfuerzo de marketing. Promociones vinculadas a los valores de la marca.

:combate
Promociones: contacto directo entre la marca y el consumidor Actitud y comportamiento. Dos conceptos prximos y cercanos entre s, pero nunca intercambiables cuando se aplican al consumidor. Actitud es la disposicin del nimo con respecto a algo o a alguien. En cambio, el comportamiento se refiere a la manera de portarse o actuar, a la conducta efectiva. La dificultad estriba en que ambas realidades no siempre se relacionan armnicamente. O sea, no siempre una actitud positiva hacia un producto se traduce en un comportamiento de compra. Pero, a la vez, no siempre una disposicin negativa hacia una situacin o una prctica comercial significa que la gente renuncie a emplearla o consumirla. Este ltimo parece ser el caso de las promociones. Los estudios sealan que, en Espaa, casi dos tercios de los consumidores an desconfan de la formulacin de la mayora de las promociones. Adems, slo la mitad de los encuestados admite haber adquirido productos en promocin durante el periodo de un ao. Sin embargo, en la prctica, el pblico se sirve de las promociones y las aprovecha en mayor grado de lo que manifiesta. Se constata que incluso los ms recelosos han comprado una media de 44 productos en promocin a lo largo de un ao. Y el ndice de participacin se dispara en las promociones de valor aadido. Disociacin Quiz ese valor aadido sea precisamente la clave en la actividad promocional. Porque, de hecho, la disociacin entre el talante y la conducta hacia las promociones tambin se reproduce entre los profesionales del sector. Muchos de ellos opinan que desprestigian la marca, que enfatizan demasiado el precio y que minan la lealtad hacia el producto. As sucede cuando algunas marcas lderes o premium arriesgan su imagen y posicionamiento subindose al carro de ciertas promociones de precios.

El consumidor se acostumbra a este tipo de compra y obliga a la marca a continuar la promocin contra su voluntad. El precio es una motivacin muy fuerte, pero slo a corto plazo. Despus simplemente ensea al comprador a esperar su momento. Contacto profundo Por eso, el problema no es tanto la promocin en s misma, sino su cmo, su dnde, su cando y su por qu.

Es decir, aprovechar al mximo el contacto profundo, la convivencia directa, que la promocin genera entre el consumidor potencial y la marca. Las grandes promociones son las que crean un concepto y un recordatorio en la mente del consumidor. Ms all de tcticas concretas, se engloban dentro de la estrategia de comunicacin. Se convierten en paradigmas como Un sueldo para toda la vida de Nescaf.

Precisamente desde Nestl, la directora de marketing de Cafs, Isabel Peret, presenta en las pginas siguientes su experiencia en promociones que, adems de lograr una venta, persiguen conseguir un consumidor y fomentar los valores propios de la marca. A este punto de vista se suma la actual vicepresidenta de marketing de Bimbo, Anna Ferret, cuya trayectoria anterior incluye empresas como Danone y Henkel Ibrica. Ambas profesionales operan en el sector alimentario, sin duda el ms promocional en el pas.

Isabel Peret, directora de marketing de Nescaf El principal riesgo es banalizar la actividad promocional de la marca

Cmo entiende las promociones? Como un premio al consumidor que te escoge como marca y como una accin que trabaje, a la vez, a favor de los valores de la marca, de los core values. Cules son los principales objetivos? Destacara tres. Primero, premiar al cliente leal y fidelizar al que compra tu marca ocasionalmente. Dos, provocar la prueba del producto y el salto hacia tu marca. Y, tres, trabajar a favor de la imagen de la marca. Pero la mayora de las promociones subrayan el factor ahorro... Es arriesgado que las promociones prescindan de esa potenciacin de la marca. En Nescaf se persigue que no sea as. De hecho, a veces se realizan actividades promocionales que enfatizan la marca, ms que la activacin de la venta. Un ejemplo es la taza roja autoliquidable. Es un objeto que persigue la fidelidad y que opera a favor de la brand equity.

Otro ejemplo? El ao pasado celebramos los 50 aos de Nescaf y patrocinamos a cinco directores jvenes de cortometrajes. Ahora, esta accin de patrocinio y apoyo al cine se ha reconvertido en una promocin. Se trata de un DVD con los cinco filmes, que el consumidor puede adquirir con una serie de etiquetas de caf soluble. Esta accin promocional tambin busca apuntalar la marca por delante de otras finalidades. Y la promocin Un sueldo para toda la vida? Realmente se puede calificar como la promocin. Es un xito. En el 2005 se celebra la edicin nmero 21. Surge cuando Nescaf dispone de una base de datos de consumidores finales, a partir de las promociones de las tazas autoliquidables. Entonces la empresa comprende que esta base de datos se puede rentabilizar. Es decir, es una promocin que procede de otras promociones.

Con qu valores opera? Remarca que Nescaf es un producto entraable y para toda la familia. Por tanto, est en consonancia con los valores propios de la marca. Cundo funcionan las promociones que buscan y priorizan la venta directa? Las promociones cuya prioridad es estimular la compra suelen trabajar regalando muestras o producto gratuito. Van ms por el premio a cambio de la venta. Pero, en el fondo, tambin son un premio a la fidelidad. Con estas acciones le dices al consumidor que, si te compra, le das producto gratis de vez en cuando. Cmo se resuelve si una promocin enfatiza la marca o la venta? Esta decisin es un equilibrio entre el presupuesto de marketing, las prioridades de la marca, y el entorno de mercado o la competencia. Es un encaje de bolillos entre estos tres factores, porque las promociones deben encajarse y presupuestarse en los planes anuales.

Nescaf reserva un rea especfica en sus etiquetas para incluir las promociones

Qu factores estimulan la compra de promociones? Estn muy estudiados. Entre ellos destacan la novedad, la cantidad, la credibilidad de la marca, el factor premium price o el esfuerzo para conseguir el premio de la promocin. La actividad promocional es similar en todos los sectores? Existen algunas diferencias entre sectores pero tambin rasgos comunes. Por ejemplo, si se opera en mercados muy competitivos o de menor crecimiento, predominan las promociones que resaltan el ahorro, el precio, el regalo. Las personas pueden ser fieles a una marca de champ o de desodorante, pero tambin les gusta cambiar y resulta ms fcil si se les ofrece una muestra gratuita. Los lineales de este sector son muy competitivos. Cul es el principal riesgo al que se enfrentan las promociones? Banalizar la actividad promocional de la marca. En el mercado de gran consumo, como la

alimentacin, el consumidor se ha acostumbrado a la promocin. Se detiene en el lineal y compra el artculo que proporciona producto gratis. Cmo salir de este callejn? Se requiere mucha innovacin y ofrecer algo tan novedoso que no necesite apoyo promocional para estimular y decidir la compra, algo que cubra en algn sentido un nicho del mercado. Otras dificultades? Si lo que ofreces en la promocin no funciona o se deteriora, puede causar perjuicios serios. Es necesario analizar toda la cadena para garantizar que la promocin, va regalo directo o va premio indirecto, llegue en perfectas condiciones. Hay que controlar todas las variables. Por ejemplo, si una promocin se desarrolla perfectamente pero el telfono de atencin al consumidor no funciona, destrozas la promocin.

Resultados Medir, evaluar y valorar 1 Son efectivas las promociones que enfatizan la marca? S, pero a largo plazo. De todos modos, tambin pueden provocar que la gente compre el producto a partir de un buen diseo de packaging. 2 Cmo se calcula su efectividad? Todas las marcas definen sus valores, que se pueden controlar y medir en los tracking continuos con el consumidor. Estos tracking revelan la notoriedad de la marca y analizan su imagen. Prima la medicin cualitativa. 3 Y las promociones que subrayan el ahorrro en el precio? Algunos instrumentos de medicin bsicos como los audits de consumo y de distribucin indican si se ha incrementado la cuota de mercado y si hay ms hogares que compran el producto con la promocin. Tambin se cuenta con la evaluacin de las ventas. Adems, en algunas ocasiones, se plantean anlisis ad hoc.

Anna Ferret, vicepresidenta de marketing de Bimbo La venta ms sana es la que se consigue con el producto estndar

Puede definir promocin? Vender un producto de modo diferente al de su formato estndar. Por ejemplo, bajar el precio medio en un periodo concreto. Bimbo entiende que es un cambio respecto a la forma habitual de vender el producto. Cul es la clave? Tener claro el objetivo. Puede ser estimular las ventas en una poca estacional, reforzar la penetracin de modo que el producto llegue a ms hogares o a nuevos consumidores, aumentar la frecuencia de compra, incrementar la fidelidad En funcin del objetivo aparecen los diferentes tipos de promociones. Los principales tipos de promociones son Extracantidad, regalos directos con mltiples variables, regalos diferidos, vales, sorteos y concursos (Ver pgs. 10-11). Cmo se planifican? Como he comentado, primero hay que definir el objetivo. Segundo, tener claro el calendario de la promocin en el mercado,
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que suele oscilar entre las tres y seis semanas. El tiempo lo marca la rotacin del producto en el lineal. En general, la promocin suele durar el doble de lo que dura la rotacin del producto. Algn factor ms? En tercer lugar, hay que contar con la mecnica de la promocin: si es de regalo directo o diferido, si ofrece una cantidad extra Cmo se evala su desarrollo? Todas las promociones se analizan cuando se implementan y cuando finalizan para ver si han satisfecho los objetivos. Se miden a partir de los ingresos conseguidos por la venta adicional. A los ingresos extra se les resta el coste del producto y as se obtiene el beneficio neto o rentabilidad. A su vez, de esta cifra de rentabilidad hay que sustraer el coste de la promocin. Y aqu siempre hay que ganar. No basta con aumentar las ventas? Si la promocin cuesta lo mismo que la rentabilidad, aportas

volumen de venta pero no beneficio final. No sale a cuenta el esfuerzo. Hay que controlar ese esfuerzo. Por ejemplo, si se regala cantidad de producto, da igual regalar un 15 un 25 por ciento. La clave es que el regalo, sea cual sea su porcentaje, acta como un reclamo o incentivo para estimular la compra. El saldo suele ser positivo? La mayora de las promociones funcionan. Una promocin fracasa si, por ejemplo, vende menos que el promedio anual. Eso sucede ocasionalmente cuando la competencia realiza alguna accin de peso o cuando la promocin carece de apoyo por parte de la distribucin. se es el mayor riesgo? Si la competencia hace lo mismo que t en el mismo momento, mata la promocin. Elimina el rasgo diferencial y se pierde efectividad. No es frecuente en los regalos directos, pero s en las extracantidades. Cuesta lograr esa diferencia? Antes, la promocin era algo especial, extraordinario. Hoy todos hacemos promociones. Hoy es una va para diferenciarse de las marcas blancas.

La produccin es compleja? A veces se sufre. Por ejemplo, cuando importas regalos directos de bajo precio desde pases como China, vas con el corazn encogido para que la mercanca llegue a tiempo y llegue en buen estado. Las promociones cambian la actitud del consumidor? Existe el riesgo de acostumbrar al cliente a las promociones. La venta ms sana es la que se consigue con el producto estndar, cuando el consumidor elige el producto en su formato habitual. Si una categora realiza promociones cada dos por tres, el pblico acaba comprando en funcin de la promocin. Cmo afectan al punto de venta? La distribucin se molesta un poco cuando el producto incorpora un regalo. Puede daarse o ser robado. En esos casos no puede venderlo y debe retornarlo. El fabricante cuenta con la posible prdida, no puede exigir este coste al distribuidor.

El mercado nacional y el internacional se parecen? Existen diferencias, incluso dentro de la Unin Europea. Algunos pases impiden implementar determinados tipos de promocin. Espaa es un pas bastante promocional. Francia, tambin. Pero los mercados son cada vez ms homogneos. Pero no abundan las promociones internacionales Cada vez son menos frecuentes. En general se realizan si todo el producto procede de la misma fbrica. Resulta ms habitual realizar promociones nacionales, locales y de cliente. Estos dos ltimos mbitos van en aumento. Por qu crecen las promociones de cliente? El peso del distribuidor es cada vez mayor. En las promociones de cliente puedes negociar una cabecera de gndola o un expositor privilegiado. El fabricante y el distribuidor potencian la promocin.

Coherencia Marcas bajo control 1 Las promociones pueden perjudicar la imagen de marca? Las promociones de precio tambin deben velar por la marca. Pero todo depende del objetivo de la promocin y del tipo de marca que la realiza. 2 Cmo se integran las promociones en la estrategia de branding? Es esencial el diseo del packaging. La promocin debe estar totalmente integrada. Debe ser muy visible y, a la vez, coherente con el diseo de marca. Por otro lado, el plan de marketing anual ya integra toda la actividad promocional. 3 Qu rol desempea el diseo? Muy importante. Como la promocin se lanza slo durante un tiempo determinado, debe verse y entenderse. Debe atraer y debe ser inteligible. Para Bimbo es clave lo que regalas y cmo lo regalas, cmo explicas la promocin, cmo logras que se entienda y que resulte creble.

:armas
Las principales tcticas para golpear al consumidor No estn todas las que son, pero s son todas las que estn. Ms all de la reduccin de precio directa, son algunas de las tcnicas ms usadas por las promociones para que el consumidor se lleve el producto a casa. Sus mecanismos para activar la venta han funcionado, funcionan y parece que funcionarn. Con frecuencia aparecen renovadas, modernizadas y rejuvenecidas, pero su esencia permanece. Armas bsicas para combatir en el mercado. Cantidad extra Se ofrece gratuitamente una cantidad de producto extra con respecto al artculo en su formato de venta habitual. Es un clsico en el gran consumo, sobre todo en la alimentacin. Como se basa en regalar producto propio, se simplifica la produccin y se abaratan los costes de la promocin. Aqu encajan los bonus packs de seis unidades ms dos de regalo, los artculos a dos por uno, o los envases con un 20 por ciento ms de producto gratuito.
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Regalo directo Acta como estmulo para captar nuevos compradores o aumentar el consumo de los habituales. El obsequio puede estar relacionado con el producto vendido (un champ que regala un peine) o no (unas galletas que incluyen entradas para el zoo). El fabricante debe costear el regalo, el encintado o retractilado, y los posibles cambios en la logstica o el transporte. Por tanto, obliga a controlar con cuidado estos cambios. El distribuidor gusta de estas acciones, pero sin que le obliguen a modificar el lineal o su sistema de trabajo.

Cross promotion Se presenta como una variable del regalo directo, en la que una marca incluye un segundo producto vinculado con ella. Por ejemplo, el gel de bao que regala la crema hidratante. Resulta habitual que ambos artculos pertenezcan a la misma empresa, pero debe ser la marca fuerte quien regale y no al revs. Se generan objetivos conjuntos, ya que la promocin puede estimular las ventas del producto principal y, a la vez, aumentar el conocimiento del producto regalado. Adems, probar la muestra se puede convertir en una venta futura.

Regalo diferido El obsequio se obtiene despus de la compra y no en el mismo momento de la adquisicin. Se suele conseguir el regalo entregando como mnimo una etiqueta o prueba de compra. Aqu se incluyen los llamados autoliquidables. Aunque el objetivo bsico es siempre la fidelizacin, las mecnicas promocionales pueden diferir. Por ejemplo, si el autoliquidable tiene un gran valor y atractivo, se puede aadir un pequeo precio que debe asumir el propio consumidor.

Vales de descuento Estas promociones de precio se suelen incorporar en la etiqueta. El descuento se puede aplicar en la propia compra, al pasar por la caja del punto de venta, o se puede redimir en una compra posterior. En los mercados de detergentes se practica esta promocin con regularidad bajo frmulas como 050 euros de descuento inmediato. Resulta clave calcular el porcentaje de redencin de los vales, ya que no todos ellos se usan.

Concursos y sorteos Frecuentes en todos los sectores, persiguen fidelizar al consumidor, incrementar la frecuencia y el volumen de compra y ganar nuevos usuarios. Entre los premios ms habituales se cuentan los viajes y los coches. Es un tipo de reclamo que funciona porque el fabricante controla a la perfeccin lo que se regala; el valor del regalo es aparente; no hay sobrecoste para producir la etiqueta o el pack promocional; se puede alargar en el tiempo; y el coste de la redencin es relativamente bajo (por ejemplo, las bases notariales para garantizar la credibilidad de la promocin).

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:reciclaje
Vida para las promociones despus del consumo

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a Encar n resas. rp o e u s q e os d uete Kinder y el jug e 30 a d n te s e la d Huevo o m n c u o se f l cho umplid entre e mocin ta ro c Ya ha c p e y io rf e o rincip duct iosis p s, en p ior. Pro la simb rcios s regalo su inter u y come n s s e e ta d ja s a s b o u n s u se alo n lg en e egos nden. A se vend e los Ju y confu itufo d s nios, P lo s. l a e ro s d u o d l caso 900 e destina era los os. Es e p d u a s z li a y ia espec o valor os, cuy Olmpic

uen es del b s virtud la rma e fo d s s n a ue tra e much rq n o p re o Nocilla un illa re tod de Noc cao en e se al. Sob El vaso a de ca as mocion m v n ro re e c p l g E la in adres. nios m packag a r s s las a la p c para n po a ucto l. Y era resante un prod ia e t c enta, n h in c re e o e til enta y t taja dif e n s e v s artculo o a n mesa. los a te en u la en la ue, en il q c s o convier la N o s de s espa los vaso familia a lucir n a b ia c renun

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Boomer Los chicles Boomer arrastran una larga vida promocional. El superhroe embutido en neopreno azul, una especie de predecesor de Los Increbles, ha protagonizado desde lbumes de cromos de ftbol hasta colecciones de tattoos en la India. Ahora su cabeza se ha convertido en un curioso expendedor pop, reutilizable como hucha. Un estmulo para comprar ms cantidad de chicles y llevarse la cabeza de Boomer a casa.

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Nivea Es el baln hinchable por excelencia. Su nombre se asocia al verano y a las vacaciones. Se juega con l en la playa, precisamente el lugar de consumo de las cremas y protectores solares de Nivea. Esta marca alemana se instala en Espaa en 1963 y, hoy, su fbrica madrilea abastece el consumo nacional y el europeo. Sin embargo, las famosas pelotas playeras proceden de Asia.

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Happy Meal Lo importante siempre es el juguete. se es el pack del m el secreto que en infantil de se esconde tra Mc Donalds. Es 25 aos como s ta Comida fe una promoci liz nace hace n de temporada pa con la hambu ra ganar nuev rguesa se obse os clientes: quiaba un pequ xito transfor eo juguete de m la promoc plstico. El in en un conc se deriva el 20 epto empresar por ciento de ial, del que ho las ventas anua y les de Mc Don alds.

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Cola-Cao Otro ejemplo de contenedor de segundo us alimentacin. o, tan frecuen O sea, el enva te en la se es el propio de manera qu soporte de la e luego se reci pr omocin, cl a en fiambreras para labores o, para la nevera como aqu, en , en cajas botes para lent o sal. Sin duda ejas, alubias, ar , estas latas co roz, azcar leccionables de poca en la qu Cola-Cao habl e se comprab an de una a a granel.
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:infidelidad
Regalar o regalar: sa es la cuestin Bolsos, braguitas tanga, guantes, bufandas, neceseres, cinturones, perfumes, cremas hidratantes. No, no son los complementos de moda exhibidos en las tiendas de una marca popular. Ni los artculos que los grandes almacenes despliegan y diseminan a lo largo y ancho de la planta para mujeres. Son los productos con los que, literalmente, se tropieza quien se acerca a un quiosco para comprar una revista femenina. Cualquier revista femenina en cualquier mes del ao. En realidad, la prensa espaola ha sido uno de los ltimos mercados en incorporar polticas y estrategias de marketing. Quince aos atrs, la mayora de estas empresas carecan de departamentos de marketing propios. Sin embargo, esa situacin se ha revertido hasta el punto de que, despus de algunos vaivenes y contradicciones, las promociones periodsticas constituyen un mercado dinmico y activo. Algunos medios, como el diario El Pas, las consideran incluso una lnea de negocio propia. Los ltimos sern los primeros. Mi regalo Pero algunos sectores, como el de las revistas femeninas, no se muestran tan optimistas ante la evolucin de su producto. Estas publicaciones mueven en Espaa casi un milln y medio de ejemplares mensuales y han experimentado cambios relevantes en la ltima dcada. Muchos de ellos de tipo estrictamente editorial, pero otros derivados del uso y abuso de las promociones. Antes, la lectora se diriga al quiosco para comprar su revista. O se suscriba a su cabecera predilecta para recibirla en el hogar. El peso de la marca era decisivo. Hoy, no lo es tanto. En la actualidad, cuando la lectora llega al punto de venta, debe responder a un doble interrogante. No slo debe pensar qu publicacin prefiere de entre toda la oferta existente, sino tambin qu regalo prefiere. La eleccin se ha complicado porque todas las revistas femeninas incluyen como mnimo un regalo por ejemplar. Expectativas La promocin ha dejado de ser un recurso excepcional para elevar la difusin o para fomentar la lealtad del pblico en una fecha difcil. Por el contrario, la promocin ya forma parte del producto. Importa tanto, o ms, que los contenidos editoriales. La lectora espera su regalo y, si no lo recibe, se siente decepcionada. Es ms, si prefiere el regalo que ofrece la revista rival, tiene un estmulo para cambiar y probar esa otra cabecera. La promocin erosiona, paradjicamente, la fidelidad. Adems, para sobrevivir y captar la atencin en el quiosco, hay que lanzar promociones cada vez ms sorprendentes, gratificantes y sofisticadas. As que, mes tras mes y ao tras ao, se elevan los costos de produccin y se complican los sistemas de exhibicin en el punto de venta. Las promociones se han convertido en una maldicin para el sector. Una maldicin que nadie ha podido deshacer porque, del acierto en el regalo escogido, an depende un porcentaje significativo de las ventas.

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//recursos
En esta seccin se presentan recursos relativos a NG46 Promociones y los tres temas que aborda: combate, reciclaje e infidelidad. Se resean revistas profesionales, informes sectoriales, reportajes y, una vez ms, sitios web corporativos.

Tendencias al da www.promomagazine.com El sector en Espaa www.anuncios.com/publica/drvisapi.dll?MIval= fondo&idfondo=11002 El caf de la taza roja www.nescafe.com Del pan a la magdalena www.bimbo.com

www.morillas.com

El clsico de los cromos www.paninigroup.com/es_club/business.asp Gadgets e ideas www.promopeddler.com Extensiones de marcas y promociones www.brandchannel.com/papers_review.asp?sp_id=296

Las revistas www.vallaweb.com/kiosko.html...RevistasMujer Y las lectoras www.wan-press.org/IMG/pdf/doc-325.pdf

Edicin: Teresa Domingo Diseo: Jordi Dur Maquetacin: Lucrecia de Olano Fotografa: Mariano Herrera Web: Excntric comunicaci Impresin: Flaix fset Depsito legal: 27821-2002 22

se busca
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