CAPITULO 6.

a: DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

( MARKETING MIX)
Resumido por : V. Reinoso Fuente bsica: Kotler, Marketing, 2001

Cuando una Empresa ha elegido la estrategia de mercadeo (enfocada hacia las necesidades de los consumidores y hacia las estrategias de sus competidores) se planea los detalles de la mezcla de mercadeo, que es la serie de instrumentos tcticos y controlables de la mercadotecnia que se combina armoniosamente para obtener la respuesta que quiere del mercado hacia el cual se dirige . Estas posibilidades se renen en 4 variables que se conocen como las 4 P (Producto, Precio, Posicin o Plaza y Promocin); cuyo xito consiste en considerarlos de una manera integralmente armnica entre si. Breve resumen anticipado del marketing mix: Producto: Combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta para su compra y que satisface una necesidad/deseo. Las caractersticas de los beneficios de los productos pueden ser por: 1 Variedad de productos 2 Calidad (nivel de utilidad, consistencia, etc) 3 Diseo (utilitario /artstico/elegante/casual,etc) 4 Caractersticas (Forma/color/tamao, de uso/funcin, etc) 5 Marca o nombre 6 Empaque y etiqueta 7 Servicios adicionales o extras 8 Garantas, servicios posventa, usos adicionales Precio: Cantidad monetario ( dinero) que los clientes pagaran (estaran dispuestos a pagar) para obtener los beneficios esperados del producto. Entre otros , se tiene los siguientes factores: 1 2 3 4 5 Precio, como uno de lo factores que se espera por ingresos de ventas Descuentos Mrgenes Plazos de pagos Condiciones de crditos

Plaza: El total de las actividades efectuadas por las empresas u organizaciones creadas para facilitar y poner el producto a disposicin del cliente. 1 Canales ( lo mas significativo) 2 Cobertura 3 Variedades 4 Ubicaciones 5 Inventarios 6 Transportes Promocin: Conjunto de actividades que comunican los mritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo 1 Publicidad ( dar a conocer el bien o el servicio)

2 3 4

Promocin de ventas (incentivar las ventas) Ventas personales (estrategias de ventas directas) Anuncios y otros medios de comunicacin con los clientes potenciales.

Las 4Ps y las 4 Cs Se establece que no solo se debe ver desde el lado de la empresa productora o proveedora, sino desde el lado de los clientes, como se aprecia en el siguiente cuadro: Punto de vista de la empresa : 4 Ps Punto de vista del usuario: 4Cs El producto Las necesidades y deseosa del cliente El precio El costo del cliente por acceder al producto La plaza/ Posicin La conveniencia del cliente para llegar al producto La promocin/ Publicidad y relaciones La comunicacin que desea el cliente pblicas
Donde: CLIENTES ( VS PRODUCTOS): No se debera desarrollar un producto (bien o servicio) sin tener en cuenta su objetivo, y luego tratar de vender a un supuesto mercado; se deber tener un estudio del comportamiento de un grupo de potenciales clientes, para saber lo que quiere, necesita , conocer lo que de verdad los atraen, con algo que cada uno de estos quiere. COSTO ( VS PRECIO) : Es necesario que el mercadlogo, sepa que el precio es una parte de costo a satisfacer: si vende un producto fsico, por ejemplo, debe considerar el costo de entrega, el esfuerzo para tomar conciencia de la utilidad del producto. CONVENIENCIA ( VS PLAZA) : Se debe saber como cada sub-segmento del mercado prefiere comprar ( es decir el medio adecuado, esa por Internet, por catlogo, telfono, tarjeta de crdito, etc). COMUNICACIN ( VS PROMOCIN) : Se debe considerar que la comunicacin en lugar de la promocin, es mas agradable y menos manipuladora, ya que requiere una conversacin entre dos personas; por lo que ser creativo implicar el poder hacer una publicidad y promocin interactiva. LA ESTRATEGIA DE PRODUCTOS (BIENES Y SERVICIOS) 1.1 EL PRODUCTO Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye si es fsico-el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este producto y adicionales por parte del fabricante. La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus necesidades o deseos . As, una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO ms que el mero producto. Tambin se puede decir que producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles como es forma, tamao, color, etc- e intangibles como marca, imagen de la empresa, servicios, etc, que el comprador acepta en principio, como algo valioso que va a satisfacer sus necesidades . En consecuencia, el producto, considerado des de el punto de vista del mercadeo, no puede existir o no tiene sentido, hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. EN ESENCIA ES UN SATISFACTOR La tendencia actual, no es de ofrecer un producto fsico, solamente, sino acompaado de un servicio- incluso de los servicios principales ms complementarios o adicionales- como un medio eficaz para conseguir primero una mejor penetracin en el mercado, luego desarrollar lealtad, y posteriormente para desarrollar las ventas en el mercado-meta. En realidad, el producto que vende una compaa para proporcionar los beneficios y la satisfaccin de los deseos del consumidor quiz no sea en absoluto un artculo fsico y tangible. Conforme a nuestra definicin general, el producto puede ser un servicio, lugar o idea.

Por ejemplo, el producto del Hotel Quito es un servicio que ofrece el beneficio de un cmodo descanso nocturno a un precio razonable.

1.2 NIVELES DEL PRODUCTO. Se presenta en el siguiente cuadro los elementos que conforman un producto en su totalidad; es de advertir que no solo constan los elementos para los atributos bsicos, sino que consideran otros 2 niveles que lo complementan y adicionan para constituir en mercadeo el producto total: Del bsico (primer nivel) Del real (segundo nivel) Del aumentado o total (tercer nivel) NIVEL DE PRODUCTO AUMENTADO (TOTAL) ( TERCER NIVEL) Servicios adicionales al producto o servicio central: De atencin al cliente, de posventa, de garanta y seguros, de pago a crdito, de instalacin y mantenimiento, de transporte, etc NIVEL DE PRODUCTO REAL ( SEGUNDO NIVEL) Servicios y materiales suplementarios/ complementarios al producto bsico: Diseo ergonmico y esttico, funciones complementarias; Envoltorios, empaques, etiquetas, marca, imagen y presentaciones. NIVEL DE PRODUCTO BASICO O CENTRAL (PRIMER NIVEL) Usos/ aplicaciones y ocasiones particulares Funcin (es) bsica(s) Nivel de calidad Diseo tcnico sistmico ( partes y conexiones)

Segn Kotler, estos niveles de producto, sea de un bien o de un servicio, deben responder-cada uno a las correspondientes preguntas:

- -Producto central : Qu est adquiriendo realmente el comprador? - -Producto real : Que es lo que complementa al nivel fundamental? --Producto aumentado: cuales son los servicios y beneficios adicionales?
1.3 CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS ( de los productos considerados como bienes o fsicos)

CLASIFICACIONES (TIPOLOGAS ) DE LOS PRODUCTOS: Por su grado de duracin, los bienes puede ser clasificados como:

Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal. Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones. Por su destino: Los productos pueden clasificarse bienes de consumo e industriales. a) Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra del consumidor. 1. Los bienes de uso comn ( bienes de conveniencia) son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la compra. Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso comn se pueden subdividir en bienes bsicos, de emergencia y de impulso . -Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa de tomate Maggi o Catsup, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. As, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrir comprarlos. -Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder el momento en que el cliente los necesita. - Los bienes de impulso, son aquellos de compra no planificada, pero que al ser expuestos en sitios de venta, son comprados instintivamente. Por ejemplo las hojas de afeitar que se sitan al lado de las cajas registradoras. 2. Los bienes de comparacin son bienes de consumo-NO FRECUENTE- que suelen pasar por un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomsticos. Los bienes de comparacin pueden dividirse en uniformes y no uniformes. -Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio ( frecuentemente por diferencia de marca) . - Bienes de comparacin no uniformes: Bienes donde las caractersticas del producto son a menudo ms importantes que el precio. Cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, si lo que el cliente quiere comprar es un traje/mueble u otro bien nuevo nuevo, donde el corte/acabado, la calidad y el aspecto sern ms importantes que una pequea diferencia en el precio. El que vende bienes de comparacin no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de cada individuo y tambin tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar informacin y consejo al cliente. 3. Los bienes de especialidad son bienes de consumo- NO FRECUENTE- con alguna caracterstica muy especial,sea de una marca especifica, por los cuales un grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos especficos de autos, componentes de aparatos estereofnicos, equipo fotogrfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en ello ms que el tiempo suficiente para llegar al establecimiento comercial y llevarse el producto. Aunque este tipo de establecimiento comercial no

necesitan estar en lugares especialmente cmodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localizacin. 4. Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos productos ,que, aunque sepa el cliente de ellos no los compra, como los detectores de humo o los aparatos de nueva tecnologa de comunicacin son productos no conocidos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios. b) Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. As, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de csped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseo de jardines, se convierte en un bien industrial. Los bienes industriales se clasifican segn la forma en que participan en el proceso de produccin y segn su costo. Existen 4 grupos: materia prima y partes, partes semielaboradas , bienes de capital y servicios Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen los productos cultivados (como trigo, algodn, ganado, fruta y verdura) y los productos naturales (como pescado, madera, petrleo crudo y mineral de hierro). Los productos cultivados provienen de muchos pequeos productores que los entregan a intermediarios en el mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales se manejan en grandes volmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren muchos transportes para llevarlos del productor al usuario. Hay productores ms o menos grandes que suelen mandar estos productos directamente a los usuarios industriales. Las materias y Partes manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro, hilo, cemento o alambre). Estos se suelen procesar aqu mismo: por ejemplo, el hierro en lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de manera completa en el producto terminado, sin cambiar de forma, como cuando se colocan pequeos motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte de las materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la eleccin de marca y la publicidad tienden a ser menos importantes. Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado. Incluyen dos subgrupos: las instalaciones y el equipo accesorio: -Las instalaciones son los edificios (fbricas u oficinas). Como las instalaciones son compras importantes, suelen adquirirse directamente del productor tras un largo periodo de toma de decisiones. -En equipo accesorio incluye el equipo de produccin porttil y las herramientas (de mano o diablos), as como el equipo de oficina (maquinas de escribir y escritorios, por ejemplo). Estos productos no entran a formar parte del producto terminado. Tienen una vida mas corta que las instalaciones y son simples auxiliares en el proceso de produccin. La mayor parte de los vendedores de equipo accesorio utiliza intermediarios, debido a que el mercado esta muy disperso geogrficamente, los compradores son numerosos y los pedidos son pequeos. Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operacin (como lubricantes, carbn, papel para escribir a maquina o lpices), as como artculos de mantenimiento y reparacin (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de uso comn en el campo industrial, puesto que por lo general se compran

sin mayor esfuerzo ni comparacin. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparacin y mantenimiento (limpieza de ventanas, reparacin de maquinas de escribir) y servicios de asesora (legal, administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar bajo contrato. Los servicios de mantenimiento suelen estar en manos de pequeos productores y los de reparacin se pueden obtener muchas veces de los propios vendedores del equipo original. TIPOS DE PRODUCTOS DE CONSUMO ( y sus relaciones con las otras Ps)
Consideraciones De conveniencia Comportamiento de Compra frecuente, poco compra del cliente planificada, poca comparacin o esfuerzo de compra, baja participacin del cliente Producto Precio Distribucin Promocin Corriente, no especial Bajo Amplia, lugares convenientes Masiva por parte del productor Dentfrico, revistas, detergentes De comparacin Compra menos frecuente, planificacin y esfuerzo de compra intensos, comparacin de marcas por precio, calidad, estilo Selectivo, de marca De especialidad Fuerte preferencia y lealtad hacia marcas, esfuerzo de compra especial, poca comparacin de marcas, baja sensibilidad al precio Posicionado No buscado Poca conciencia o conocimiento del producto ( si se conoce, poco inters o hasta inters negativo) Sin atributos percibidos Vara Vara

Ejemplos

Ms alto Alto Selectiva en menos Exclusiva en uno o unos pocos expendios expendios por rea de mercado Anuncio y venta personal Dirigida con ms cuidado, Agresiva y ventas tanto por el productor personales por el como por los productor y revendedores revendedores Electrodomsticos grandes, Artculos de lujo, relojes, Seguros de vida, TV, muebles, ropa cristalera lugares en campos santos

1. 4 CATEGORAS DE NUEVOS PRODUCTOS 1 INNOVADORES: Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. En esta categora podran incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades. 2 SUSTITUTOS de los productos actuales que son notablemente diferentes a los que existen hoy. Para muchas personas el caf instantneo reemplaz al caf molido y al caf en grano: despus el caf deshidratado y fro vino a sustituir al instantneo. 3 DE IMITACIN que son nuevos para una compaa en particular pero no para el mercado.

1.4.1.- Atributos Del Producto: Los beneficios fundamentales que ofrecer el producto son: - Funciones: Un producto se puede ofrecer con funciones variables; las funciones son una herramienta competitiva para distinguir el producto de la compaa, de los productos de los competidores - Usos/ ocasiones especficas: como de circunstancias especiales, de tiempo, de lugar, de movimiento, de momentos, etc - Calidad: Principal herramienta de posicionamiento de los mercadlogos. - Diseo tcnico: Es otra forma de aadir valor para el cliente, el diseo va ms all del estilo, un buen diseo contribuye a la utilidad de un producto, no solo a su belleza. Adicionalmente, se debe considerar:

1.4.2.- Asignacin de marcas Una marca es un nombre, trmino, letrero, smbolo o diseo, o combinacin de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios de una empresa y diferenciarlos de los de sus competidores. Las marcas ayudan a los consumidores a identificar los productos que podran beneficiarlos, y tambin les dice acerca de la calidad del producto. Las marcas varan en cuanto al poder y valor que tienen en el mercado. Una marca poderosa tiene un alto capital social de marca, y tienen mayor capital social de marca en la medida en que poseen mayor lealtad de los consumidores hacia la marca, mayor reconocimiento del nombre, mayor calidad percibida, fuertes asociaciones de marca y otros activos como patentes, marcas comerciales y relaciones con el canal. Un buen nombre puede contribuir mucho al xito de un producto; debe: - Sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto - Ser fcil de pronunciar, reconocer y recordar - Ser distintivo - Ser fcil de traducir a otros idiomas - Poderse registrar para protegerlo legalmente. La estrategia de marca, presenta cuatro opciones: - Introducir extensiones de lnea (marcas existentes que se extienden a nuevos tamaos/ formas / sabores/olores/colores de una categora de producto existente) - Extensiones de marca (marcas existentes que se extienden a nuevas categoras de productos) - Multimarcas (nombres de marca nuevos que se introducen en la misma categora de productos) - Marcas nuevas (nombres de marca nuevos en categoras de productos nuevas) 1.4.3.- Presentacin La presentacin abarca el diseo y la produccin del recipiente o envoltura de un producto. 1.4.4.- Rotulado Los rtulos van desde simples etiquetas pegadas a los productos, hasta grficos complejos que forman parte de la presentacin. El rtulo identifica el producto o la marca, tambin puede describir varias cosas acerca del producto y debe promover el producto con grficos atractivos. 1.4.5 .Empaque: forma parte del producto, y sirve para preservar de daos al transportar un producto; tambin forma parte de la imagen (presentacin) 1.4.6.- Servicio de apoyo al producto El servicio a clientes es otro elemento de la estrategia de productos, los cuales mejoran la atencin y la satisfaccin de los clientes, y los protege contra la competencia 1.5 ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y DE CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Las empresas encuentran y desarrollan ideas de nuevo producto de diversas fuentes. Muchas ideas de nuevo producto tienen su origen en fuentes internas dentro de una organizacin. Las empresas realizan investigacin y desarrollo formales, piden sugerencias a sus empleados y vendedores, y realizan sesiones de lluvias de ideas con sus ejecutivos respecto a nuevos productos. Si realizan encuestas y organizan sesiones de grupo, y analizan las preguntas y quejas de los clientes, las compaas pueden generar ideas de

nuevos productos que satisfagan las necesidades especficas de los consumidores. Las compaas vigilan la oferta de sus competidores e inspeccionan los nuevos productos, desmantelndolos, analizando su desempeo y decidiendo si introducir o no un producto similar o mejorado.
EL PROCESO DE DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO CONSTA DE 8 ETAPAS :

1.- Generacin de ideas: Es tpico que una compaa genere muchas ideas para dar con la buena. Dicha bsqueda debe ser sistemtica, ms que fortuita, pues de lo contrario, la empresa podra encontrar muchas, pero no adecuadas para su giro. Para que fluyan nuevas ideas la compaa debe utilizar diversas fuentes: Fuentes internas, Clientes, Competencia, Distribuidores y proveedores, Otras fuentes 2.-Depuracin/tamizado de ideas: .Responde a las siguientes preguntas: La idea es buena para nuestra compaa en particular? Tenemos el personal, la capacidad y los recursos para llevarlo al xito? 3.-Desarrollo de conceptos de productos: Es importante distinguir entre la idea- producto, el concepto y la imagen del producto. La idea de un producto- los beneficios en conjunto y especiales que se oferta- es para un posible producto que la empresa podra poner a la venta. El concepto de un producto es una versin detallada de dicha idea expresada en trminos comprensibles para el consumidor. La imagen de un producto es la manera en que el cliente percibe un producto real o potencial. 4.-Desarrollo de estrategias de marketing: La primera parte de la formulacin de estrategias describe: -El tamao del mercado meta o mercado-objetivo (los hogares o empresas-clientes). -El posicionamiento planeado para el producto, - Los objetivos de ventas, - La participacin del mercado ( si es relevante), y, -Utilidades a alcanzar en los primeros aos. La segunda parte de la formulacin de la estrategia de mercadeo esboza: -El precio probable del producto, -La distribucin ( marketing directo o por canales contratados) y, - El presupuesto de mercadeo y ventas para el primer ao. La tercera parte describe: -las ventas planeadas a largo plazo, -Las utilidades meta y - La estrategia de la mezcla de mercadotecnia ( parte operativa) 5.-Anlisis de negocios: implica la revisin de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la empresa. Si es se el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto. Nota: aqu, se deben efectuar clculos para determinar todos los costos a incurrir, sean fijos y variables; su estrategia de clculo del precio; las tendencias / estrategias del valor del precio, tanto en el lanzamiento, como luego en el desarrollo del producto en su mercado; de las tendencias de producir y vender cantidades constantes o variables de producto, de manera de estimar proyectivamente los ingresos por vendas en un periodo dado. Para estimar las ventas, la compaa debe examinar la historia de las ventas de productos similares y hacer una encuesta de opinin en el mercado. Despus de preparar el pronstico de ventas, los administradores tienen que estimar los costos y beneficios esperados del producto. Los departamentos de investigacin y

desarrollo, produccin, contabilidad y finanzas estiman los costos, que incluyen los de mercadotecnia. A continuacin, la compaa utiliza las cifras de ventas y costos para analiza el atractivo financiero del nuevo producto. 6.-Desarrollo (creacin) del producto: Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del producto, durante la cual, el departamento de investigacin y desarrollo o el de ingeniera transforman dicho concepto en un producto fsico o en proceso/software real. El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar das, semanas, meses e incluso aos; debe cumplir con as caractersticas de funcionalidad exigidas y tambin presentar las caractersticas psicolgicas esperadas. Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a cabo bajo condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeo es seguro y efectivo. Que es lo que se debe considerar en el mercadeo para disear adecuadamente un producto: en mercadeo el producto en una mescla de cosas ( no es una estructura de materiales ensamblados), es el paquete total de beneficios que el cliente recibe cuando lo compra . As, un automvil no es simplemente una mquina tangible para desplazarse, diferenciado visible o cuantificable por el diseo, tamao, color, opciones, potencia o millas por galn. Tambin es un smbolo complejo que denota condicin, gusto, rango (status), logro, aspiracin. El esfuerzo que hace por reducir el tiempo para seleccionar, entrenar, supervisar, motivar y ampliar su red de distribuidores, tambin sugiere que dichos factores son integrantes del producto que las personas compran y por tanto son aspectos por los que les puede diferenciar. Lo que una empresa piensa que produce no es de primordial importancia, por lo menos no lo es para el futuro de la empresa ni para su xito. Lo que el cliente piensa que est comprando, lo que considera que es valioso y es contundente, determina lo que un negocio es, lo que produce y si prosperar o no. Adems, lo que el cliente compra y considera valioso jams es un producto, siempre es una utilidad, es decir lo que el producto o servicio hace para l. El cliente es el fundamento de una empresa y es quien la mantiene con vida. como afirma Peter Druker. 7.-Prueba de mercado: El objetivo bsico de esta etapa es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado, pero tambin permite que la compaa ponga a prueba su programa global de mercadotecnia su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribucin, fijacin del precio, marca y empaque, y niveles de presupuesto. La empresa utiliza estas pruebas para enterarse de la reaccin de consumidores y distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto. 8.-Comercializacin: .Si la empresa avanza hacia la comercializacin- introduccin a la venta de nuevo producto al mercado enfrentar altos costos. Tendr que construir o rentar instalaciones para la produccin, y si se trata de un nuevo producto de consumo empacado, tendr que invertir grandes cantidades de dinero en publicidad y promocin slo durante el primer ao. A la hora de lanzar un producto la empresa debe tomar cuatro decisiones. Cuando: (momento oportuno): La primera decisin es si se trata del momento oportuno para introducir el producto nuevo. Dnde (estrategia geogrfica): La organizacin debe decidir si lanzar el producto nuevo en una sola localidad, en una regi6n, en varias regiones, en el mercado nacional o en el mercado internacional. Pocas firmas tienen la confianza, capacidad y capital para lanzar un producto nuevo en una distribucin nacional. Fomentarn un desenvolvimiento planeado de mercado con el tiempo. Las compaas pequeas, en particular, seleccionarn una ciudad atractiva y pondrn en marcha una campaa relrnpago para entrar al mercado. Entrarn en otras ciudades una por una. Las firmas grandes lanzarn su producto en una regin completa y despus se movern a la regin siguiente. Las firmas con cadenas de distribucin nacional, como las compaas

automotrices, lanzarn sus nuevos modelos en el mercado nacional a no ser que haya escasez de produccin. A quin (prospectos de mercado meta): Dentro de los mercados de crecimiento gradual, la firma debe dirigir su promocin y distribucin a los mejores grupos de prospectos. Presumiblemente, la firma ya ha perfilado los prospectos principales con base en pruebas de mercado preliminares. Los prospectos principales para un nuevo producto de consumo tendrn idealmente cuatro caractersticas: 1) sern adoptadores tempranos, 2) sern grandes usuarios, 3) sern lderes de opinin y hablarn favorablemente acerca del producto,. 4) se les podr alcanzar a un costorelativamente- bajo. Etapas del ciclo de vida de los productos: Cada producto tiene un ciclo de vida definido por un conjunto cambiante de problemas y oportunidades. Las ventas de un producto tpico siguen una curva con forma de S que consta de 5 etapas. 1 Etapa de desarrollo (DISEO) de productos : en la que la compaa encuentra y desarrolla una idea de nuevo producto. 2 Etapa de introduccin: se caracteriza por un crecimiento lento y bajas utilidades mientras el producto se distribuye al mercado. Si el `producto tiene xito pasa a la siguiente etapa. La estrategia de lanzamiento debe ser congruente con el posicionamiento que se piensa dar al producto; se requiere mucho dinero para atraer a los distribuidores y establecer sus inventarios, y para informar a los consumidores de la existencia del nuevo producto y convencerlos de probarlo. 3 Etapa de Crecimiento: en la que las ventas y las utilidades aumentan con rapidez, durante esta etapa la compaa trata de mejorar el producto, ingresar en nuevos segmentos de mercado, usar nuevos canales de distribucin y reducir sus precios ligeramente . La estrategia en esta etapa, tiene que seguir educando a los clientes y distribuidores potenciales; la compaa se esfuerza por mantenerse delante de la competencia y sostener un crecimiento rpido del mercado, mejorando la calidad del producto; aadiendo nuevas caractersticas y modelos; ingresando en nuevos segmentos y usando nuevos canales de distribucin; cambiando la orientacin de una parte de la publicidad ya no para hacer conciencia del producto sino para crear conviccin y compra; y bajar los precios en el momento correcto para atraer nuevos compradores 4 Etapa de madurez: en la que las ventas dejan de crecer y las utilidades se estabilizan, la compaa busca estrategias para renovar el crecimiento de las ventas, como modificar el mercado, el producto y la mezcla de marketing. 5 Etapa de decadencia: en la que las ventas y las utilidades se van reduciendo. La tarea de la compaa durante esta etapa consiste en reconocer la decadencia y decidir si debe mantener, cosechar o desechar el producto. Si el producto se descontina, podra venderse a otra empresa o liquidarse por su valor de salvamento Dicho comportamiento se observa en el siguiente grfico:

MARKETING LATERAL:
El marketing lateral es la aplicacin al marketing tradicional o vertical de cambios inesperados o abruptos, para generar por cambio, una nueva serie de productos o servicios nuevos e innovadores que proponen necesidades y usos que actualmente no estn considerados. Combina las teoras mercadolgicas con las del pensamiento lateral de Edward De Bono. Es una estrategia til para recrear o innovar productos ya conocidos en el mercado. Los pasos de la aplicacin del marketing lateral , son los siguientes: 1.- ELEGIR UN FOCO, en uno de los elementos de la escalera del marketing mix tradicional Es decir puede estar a nivel del MERCADO ( sea en la determinacin de la Necesidad/deseo; sea en la seleccin de un mercado-objetivo o meta, o finalmente sea en la definicin de los atributos a ofrecer por uso, por aplicacin o por ocasin sea de momento/ circunstancia especfica, de tiempo, lugar, frecuencia, etc) Tambin puede ser a nivel del PRODUCTO ( sea a nivel de beneficios fundamentales como uso/funcin/ calidad, sea en los complementarios como diseos ergonmicos y estticos, marca, imagen, logotipo, empaque , envoltura, o sea finalmente en los adicionales como servicios de instalacin y mantenimiento, de atencin personalizada, de transporte, de garanta y seguros, de asesora, de logstica , de crditos y dems servicios) Tambin puede ser a nivel del RESTO DEL MIX (determinando novedosas estrategias de precios y de polticas crediticias, y/o de plaza/ Posicin y cantidad y niveles de canales de distribucin, de promocin, publicidad y relaciones pblicas) 2.- REALIZAR UNA RUPTURA O DESPLAZAMIENTO LATERAL , en uno de los focos previamente seleccionados, es decir elegir un par de ideas, aparentemente ilgicas y con un vaco o ruptura entre estas, al nivel del foco seleccionado. 3.- EFECTUAR UNA CONEXIN, es decir encontrar una nueva lgica que conecte las ideas, utilizando ideas-fuerza de cambio que permiten desplazar el pensamiento; estas pueden ser: DE SUSTITUCIN,

DE INVERSIN, DE COMBINACION/ YUXTAPOSICIN, DE EXAGERACIN O INCREMENTO, DE ELIMINACIN O REDUCCIN, DE REORDENAMIENTO (total o parcial, tanto en los elementos- componentes como en sus relaciones o enlaces). PARA UNIR CON LAS IDEAS- FUERZA LATERALES, se puede utilizar algunas de las siguientes tcnicas: - Seguir el proceso de compra del estmulo, paso a paso - Extraer las utilidades/ nuevos usos y nuevos aspectos positivos. - Encontrar una nueva posible ubicacin 4.- COMPLETAR, INTEGRANDO EL RESTO DE LOS ELEMENTOS Luego de encontrar la nueva lgica innovadora, se deber re-estructurar dinmica y creativamente, todo el resto de componentes para que apuntalen la nueva ventaja introducida . As, por ejemplo si se ha generado un producto diferenciado, se deber determinar el nuevo mercado-objetivo -nuevo(s) segmento(s)-, nuevos atributos a ofrecer, nuevas estrategias de precio, de canales y de promociones, tal que armonicen con el nuevo concepto. MARKETING DE SERVICIOS: Es el marketing que se desarrolla para los productos intangibles , por lo que, debido a su naturaleza difiere significativamente del de productos, por lo que requiere diferentes estrategias y tcticas: Los aspectos tangibles del producto, estn fuertemente relacionados con el consciente del usuario o consumidor, mientras que las intangibles con la cantidad de satisfaccin o premio que proporciona, es decir sus beneficios estn relacionados con el subconsciente y el inconciente de las personas. La satisfaccin/insatisfaccin se crea en la mente del cliente al mismo instante de su aplicacin o uso. De acuerdo a varios autores, los servicios exitosos deben tener, entre otras las siguientes caractersticas: -Ser fiables. -Ser receptivos. -Ser competitivos. -Mostrar un servicio palpable. -Tener empata.

DESARROLLO DE MARKETING MIX (PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y PROMOCIN) DE UN SERVICIO Producto: un servicio
El servicio como producto y la comprensin de las dimensiones de las cuales est compuesto, es fundamental para el xito de cualquier organizacin de marketing de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los productos de servicios . Los servicios se compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por s solos. El servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega. Tambin se necesitar prestar atencin a aspectos como el empleo de marcas, garantas y servicios post-venta. La combinacin de los productos de servicio de esos elementos puede variar considerablemente de acuerdo al tipo de servicios prestado.

Un producto de servicio constituye un fenmeno complejo. Consta de una serie de elementos cada uno de los cuales debe tener en cuenta el gerente de servicios al manejar su organizacin. La gerencia exitosa de una organizacin de servicios solamente se puede lograr mediante la integracin sensata de los factores que comprenden el servicio desde el punto de vista del proveedor con las expectativas y percepciones del consumidor. Esta es una tarea difcil, acrecentada por el hecho de que pocas organizaciones de servicios tienen solamente un servicio. La mayor parte de ellas ofrece una lnea de servicios.

Precio
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios. Como ocurre con los dems elementos de la mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener relacin con el logro de las metas organizacionales y de marketing, considerando al mismo tiempo y sobre manera las expectativas de los usuarios. Las estrategias de marketing implican que los diferentes elementos de la mezcla de marketing se formulen y ejecuten con los objetivos de esas estrategias muy claras en la mente. Las decisiones sobre precios no son ninguna excepcin a este principio. Al fijar los objetivos de precios para servicios deben tenerse en cuenta varios factores. Los ms importantes son: Posicin planeada del mercado para el servicio : la posicin del mercado significa el sitio que se pretende ocupe el servicio y no ocupa ante los ojos del cliente y en comparacin con los competidores. Se refiere al posicionamiento percibido del servicio en relacin con los otros . Claramente el precio es un elemento importante de la mezcla que influye en esta posicin. Los productos tangibles pueden ocupar una posicin particular debido a sus caractersticas fsicas; los servicios, por el contrario, se posicionan sobre la base de sus atributos intangibles. En general, el precio influira en la posicin del mercado. Etapa del ciclo de vida del servicio: el precio del servicio tambin tiene relacin con su ciclo de vida. De este modo, al introducir un servicio nuevo una organizacin podra optar por fijar precios bajos para penetrar mercados y lograr rpida participacin en l. Alternativamente, podra optar por cobrar precios altos para ganar utilidades en el menor tiempo posible. Elasticidad de la demanda: la discrecionalidad que tiene una organizacin para determinar sus objetivos de precios se ve afectada por la elasticidad de la demanda en el mercado. La elasticidad de la demanda en el mercado se refiere a la sensibilidad de esta ante los cambios de precios. Claramente es vital que una organizacin de servicios determine qu tan elstica o inelstica es la demanda para sus servicios en respuesta a los cambios de precios . La elasticidad puede exigir limitaciones a ciertas opciones de precios. Situacin competitiva: la fuerza de la competencia en el mercado influye en la fijacin de los precios. Es as como en situaciones en que existe poca diferenciacin entre servicios y la competencia es intensa, la discrecionalidad de los precios se limita; es decir, se establecer cierto grado de uniformidad de precios. En otras situaciones la tradicin y la costumbre puede influir en los precios cobrados.

El rol estratgico del precio: las polticas de precios tienen un papel estratgico con el fin de lograr los objetivos organizacionales. As pues, la decisin sobre precios para un servicio particular debe ajustarse a objetivos estratgicos. Cualquier estrategia de precios debe ajustarse a la forma en que se manejen los dems elementos de la mezcla de marketing para alcanzar metas estratgicas.

Promocin
La promocin en los servicios puede ser realizada a travs de cuatro formas tradicionales , de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como productos. Estas formas son: Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin determinados. Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en una conversacin con uno o ms futuros compradores con el propsito de hacer ventas. Relaciones Pblicas (Publicity): definida como la estimulacin no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de ste, en cualquier medio u obteniendo su presentacin favorable en algn medio que no est pagado por el patrocinador del servicio. Promocin de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta personal y relaciones pblicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor. Estos tipos de promocin pueden constituir una de las herramientas ms efectivos de influencia y comunicacin con los clientes. Sin embargo, existen evidencias en las investigaciones de que en algunas clases de mercados de servicios estas formas pueden no ser las ms efectivas dado que pueden no utilizarse en forma correcta.

Plaza
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen inters en las decisiones sobre la plaza (actividades que se ejecutan en un canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en lo referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos fsicos. La generalizacin usual que se hace sobre distribucin del servicio es que la venta directa es el mtodo ms frecuente y que los canales son cortos. La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios, pero muchos canales de servicios contienen uno o ms intermediarios. Sera incorrecto decir que la venta directa es el nico mtodo de distribucin en los mercados de servicios. Los intermediarios son comunes. Algunos de estos intermediarios asumen sus propios riesgos; otros realizan funciones que cambian la propiedad y otros realizan funciones que permiten el movimiento fsico. En realidad, no existe ninguna uniformidad en las funciones realizadas por los intermediarios. Pero esta falta de uniformidad no debe obviar la verdad fundamental de que las organizaciones que operan en el mercado de servicios tienen dos opciones principales de canales.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------INFORMACIN ADICIONAL :LAS 4PS Y LAS 4 CS En las ltimas dcadas se ha estado hablando sobre las "4 P's" de la mercadotecnia desarrolladas por Jerome McArthy (Producto, Promocin, Precio y Plaza). Sin embargo, unos innovadores de la Universidad de Northwestern han visto que stas ya no se adecuan al nuevo entorno competitivo. No obstante, lo ms difcil y doloroso en un negocio es la administracin del cambio al igual que del crecimiento, ya que romper un paradigma, cambiar una frmula o modificar un modelo cuesta trabajo. Aunque no es un nuevo concepto, la controversia contina si las 4 C's desplazarn a las 4 P's. As, las 4 C's se convierten; de Producto evoluciona a Cliente; de Promocin / Publicidad hacia Comunicacin; de Precio hacia Costo y finalmente,de Plaza hacia Conveniencia. 1) Producto hacia Cliente. Antes se trataba de vender lo producido, hoy se trata de producir lo que se estima que se vende . El escenario post guerra mundial, donde la demanda era mayor que la oferta y el enfoque era predominantemente manufacturero, ya termin. Los productos y la tecnologa se cristalizan slo si tienen relevancia para el mercado. Recordemos el fenmeno de la mercadotecnia verde y todos los grandes movimientos sociales en pro de la ecologa. Ahora resulta negocio las hortalizas, legumbres y cereales orgnicos. Los abonos producidos naturalmente desplazan a los sintticos, as como los abrigos de pieles de animales en extincin ya son mal vistos en las calles y tambin en las pasarelas. 2) Promocin / Publicidad hacia Comunicacin. Debido al bombardeo de imgenes y audio que tiene un consumidor es bastante difcil que un mensaje "se cuele" y logre posicionarse dentro del portafolio de marcas que trae en la mente el prospecto (posicionamiento). De ah que el esfuerzo tenga que ser ms hacia lograr una comunicacin con su retroalimentacin que a estar comunicando lo que queremos que el cliente se entere. La publicidad masiva puede ser invasiva (por ejemplo, interrumpe mientras vemos un programa), sorda y unilateral. Mientras que la comunicacin es permisiva, directa y bilateral. La interactividad es el signo de los tiempos. Hacer campaas publicitarias sin hacer campaas de comunicacin directa con el cliente, es como hacer la mitad del trabajo, pero pagando precio completo. La informacin que se tenga del consumidor se vuelve ms valiosa y el reto es enriquecerla constantemente. Aqu es donde el concepto de CRM (Customer Relationship Manager) entra en vigor como una herramienta que permite hacer la deseada Mercadotecnia Uno a Uno de forma masiva. 3) De Precio hacia Costo. El costo para el cliente involucra mucho ms que el precio que paga. A todo gasto o inversin tambin se le puede asociar una carga, un desgaste, tiempo invertido, costo psicolgico, emocional, etctera, para el consumidor. Tambin es importante hablar del costo de no hacer las cosas: 'el mayor riesgo, es aquel riesgo que no se corre', el llamado costo de oportunidad, desde el punto de vista cunto gano en el ahorro como cunto pierdo por no invertir, esto pensando en la cultura, no bien enfocada por cierto acerca del ahorro, ya que la sabidura popular nos dice que "lo barato sale caro". 4) De Plaza hacia Conveniencia. Plaza denota la consideracin del lugar fsico de compra, mientras que Conveniencia se relaciona en cmo llegar al cliente, independientemente en dnde se encuentre. La penetracin no siempre consiste en estar en ms lados, sino en llegar mejor al cliente.

Las telecomunicaciones y la informtica cambiarn drsticamente la forma de hacer comercio. Todo apunta a que la gente podr comprar cualquier cosa, en cualquier lugar y momento. Catlogos personales, Internet (e-commerce o e-business), telemarketing, eventos, refrigeradores que hacen el supermercado y bases de datos, son tan slo algunas de las herramientas que pueden utilizarse para llevar la tienda y el producto al cliente. Finalmente, conviene ser cautos si se quieren implementar las 4 C's. Siempre existirn productos que tengan que sacarse sin la bendicin del cliente porque dicha persona no siempre sabe lo que quiere o no lo sabe articular (el walkman de Sony reprob en las investigaciones de mercado y sali a la venta porque un amigo de un alto ejecutivo de la compaa quera escuchar msica mientras haca ejercicio). Habr lanzamientos y campaas de cierto tipo de productos masivos, que requieren en etapas especficas y en cierto grado, una difusin masiva. Siempre habr bienes y servicios, sobre todo en Mxico, donde el precio sigue siendo un factor relevante, adems de que no es sencillo tangibilizar las otras facetas de las que se compone el costo de vida y uso. En algunos giros, la plaza y las sucursales lo son todo. Aunque las diferencias entre las 4 P's y las 4 C's puedan parecer semnticas o triviales; y modelos similares surjan constantemente, lo relevante es el nuevo marco mental que puede llegar a reflejar cosas tan diferentes como el camino del xito y el fracaso. Sabiendo que la brecha que las empresas latinoamericanas tienen que cerrar para crecer con respecto a sus competidores tendr que ser a travs de la tecnologa, uso de metodologas y estandarizacin de procesos ESTRATEGIAS RECOMENDADAS SEGN LAS ETAPAS DE DESARROLLO DEL PRODUCTO: - PARA LA FASE DE INTRODUCCIN: -Estrategia de alta introduccin (precios de descreme) Se lanza el producto nuevo-muy diferenciado- a un precio elevado con el propsito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Al mismo tiempo se gastar mucho en promocin con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y excelencias del producto, no importando su alto precio. La promocin facilitar o acelerar la penetracin del producto en el mercado; esta estrategia se explica con las siguientes suposiciones:
Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto. Los que se enteran de que ya existe y estn impacientes por comprarlo lo hacen al precio establecido. La firma tendr que hacer frente a una competencia potencial y necesita crear la preferencia de marca .

-Estrategia de introduccin selectiva (precios de descreme) Radica en lanzar el producto a un precio elevado y con escasa promocin. El propsito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad, y por otra parte, mantener bajos los gastos de marketing; de esta manera se espera percibir mas utilidades. Esta estrategia se explica con base en los siguientes puntos:
El mercado es de proporciones relativamente limitadas. Casi todo el mercado conoce el producto. Los que deseen el producto lo pagaran a precio alto. Poco peligro de competencia potencial.

-Estrategia de introduccin ambiciosa (precios de penetracin) Consiste en lanzar un producto a bajo precio y con una fuerte promocin, intentndose una rpida penetracin en el mercado y por ende mayor participacin del mismo. Esta estrategia se explica por las siguientes circunstancias: El mercado es grande. El mercado relativamente desconoce el producto. El consumidor en general es ms sensible a los precios. Hay fuerte competencia potencial. Los costos de elaboracin por unidad disminuyen con la escala de produccin y la experiencia de produccin acumulada. -Estrategia de baja penetracin (precios de penetracin) Se lanza el producto a un bajo precio y con poca promocin para estimular la aceptacin rpida en el mercado y al mismo tiempo mantener bajos los costos de promocin para percibir una utilidad mayor. Esta estrategia supone lo siguiente:
El mercado es grande. El mercado est perfectamente enterado del producto. El mercado es sensible a los precios. Hay poca competencia potencial.

-PARA LA FASE DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO: En el crecimiento, o aceptacin del mercado, las ventas y los productos se elevan, a menudo a una gran velocidad. Los competidores entran en el mercado: en grandes cantidades si la perspectiva de utilidad resultan sumamente atractivas. Las empresas optan por una estrategia promocional de compre mi producto ms que por la de pruebe este producto. Crece el nmero de distribuidores, se introducen las economas de escala y los precios descienden un poco. Por lo regular las utilidades empiezan a disminuir al acercarse el final de esta etapa de crecimiento. Durante esta etapa se intenta sostener el ndice de compras-ventas rpido del mercado y se logra mediante las siguientes medidas estratgicas:
Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores. Estudiar y buscar nuevos segmentos del mercado. Encontrar nuevos canales de distribucin posibles (para que el producto tenga una mayor exposicin). Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e incremento en las compras. Determinar cundo es adecuado modificar los precios para atraer a los consumidores sensibles a estos.

Sin embargo, estas mejoras promocionales y de distribucin traern ms costos, aumentando las ventas pero sacrificando el mximo de beneficios. - PARA LA FASE DE MADUREZ.: Durante la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo, pero a un ritmo cada vez menor. Las ventas tienden a estabilizarse, pero disminuyen las utilidades del fabricante y de los detallistas. Los productos marginales se ven obligados a salir del mercado. El fabricante asume una participacin mayor del esfuerzo promocional total en la lucha por conservar a los distribuidores y un espacio en el estante de sus establecimientos. Se introducen nuevos modelos a medida que los productores amplan sus lneas

y adquieren mucha importancia las ventas en que se aceptan artculos usados como pago inicial. En esta etapa existen tres estrategias bsicas: -Modificacin del mercado: Se refiere al hecho de buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos compradores; tambin se buscan nuevas formas para estimular el uso del producto, o bien se renueva la marca para lograr mayores ventas. Esta estrategia requiere primeramente de estudios sobre los nuevos mercados y sectores del mercado que desconozcan el producto. -Modificacin del producto: A esta etapa se le llama tambin "relanzamiento del producto", y se trata de combinar las caractersticas del producto para atraer nuevos usuarios y para aumentar las compras por parte de los consumidores. -Modificacin de la mezcla de Marketing: Esta estrategia se refiere a modificar las estrategias de precios, distribucin y promocin y dar una nueva combinacin que permita hacer resurgir el producto. -Para la fase de la Declinacin y posible abandono: Para prcticamente todos los productos, la obsolescencia se inicia de modo inexorable cuando los nuevos productos inician su ciclo de vida y reemplazan a los anteriores. El control de costos adquiere cada vez mayor importancia conforme decae la demanda. Se hace menos publicidad y varios competidores dejan el mercado. A menudo depende de la capacidad y habilidad de los gerentes de hecho de que haya que abandonar el producto o que los vendedores sobrevivientes sigan vendindolo con utilidades. Las estrategias de marketing en esta etapa de declinacin de las ventas son: Estrategia de continuacin: se sigue con los mismos sectores del mercado, canales, precios, promocin, etc. Estrategia de concentracin: La empresa concentra sus recursos exclusivamente en los mercados y canales ms fuertes, desistiendo en los dems. Estrategia de aprovechamiento: Se aprovecha hasta l ltimo momento la imagen y la marca de la empresa modificando o adicionando algo nuevo al producto ; tambin se aprovecha la lealtad de los clientes al reducir los gastos promocionales y de publicidad que de otra manera serian indispensables.
Recopilado en agosto/2007 Primera revisin marzo /2009 Segunda revisin Marzo/2010 Tercera revisin Agosto/2011 Cuarta revisin Marzo /2013