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Taller de Gestin y Configuracin de Tiendas Online

TEMA 2: EL MODELO Y EL PLAN DE NEGOCIO

1. Los modelos de negocio para e-commerce

Los modelos de negocio en internet son muy distintos y variados, por lo que una clasificacin completa es difcil. No obstante, si podemos distinguir tres grandes grupos principales:

1.1 B2B (Business to Business)

Se refiere al modelo en el que empresas que ofrecen servicios o productos a otras empresas. En este grupo se engloban los siguientes tipos de negocio: Empresas de suministros industriales, almacenistas y mayoristas. Empresas de servicios para otras empresas (financieros, logsticos, externalizacin de servicios, software, servicios profesionales, consultora, etc.). Por ejemplo, todas las entidades bancarias comercializan todo o parte de sus servicios de forma online. Plataformas de negocio B2B. Se trata de servicios en internet cuya misin es proporcionar una plataforma para que las diferentes empresas puedan ponerse en contacto entre s. En muchos casos, estas plataformas permiten que las empresas que ofertan productos vendan directamente a travs del sistema que ofrecen, sin necesidad de desarrollar una tienda online propia. Plataformas de publicidad, bien en sitios web propios o de terceros. Redes de afiliacin. Ofrecen la posibilidad a otros sitios web de afiliarse a la red para ofrecer productos o servicios de terceros a cambio de una parte de los ingresos generados por la publicidad o las ventas.

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1.2 B2C (Business to Consumer)

En este modelo las empresas ofrecen servicios o productos directamente a los consumidores. Dentro de este grupo tenemos los siguientes tipos de negocio: Tiendas online. Es el modelo de negocio ms popular y conocido en internet. Puede tratarse de una tienda puramente online, en la que no hay correspondencia con un punto de venta fsico, o de una tienda online de una empresa que tambin cuenta con puntos de venta fsicos. En muchos casos, el B2C es un recurso adoptado por muchos fabricantes para poner a disposicin del cliente los productos de manera directa, ahorrndose los costes de intermediacin. Empresas de servicios online. Tiene caractersticas similares a la tienda online, pero en prestacin o venta de servicios. Son muchos y variados los servicios que pueden prestarse a travs de internet, aunque distinguiremos dos categoras: a) Servicios relacionados con la red: Hosting, acceso, descarga de software, diseo web, servicios de cloud computing, etc. b) Servicios profesionales prestados a travs de la red (abogados, ingenieros, publicistas, diseadores, asesores...). Centros comerciales virtuales. Estos centros ofrecen a sus clientes la posibilidad de integrar su tienda online en una web que agrupa a varias con el objetivo, al igual que en un centro comercial real, de aprovecharse de las sinergias que generan los diferentes establecimientos para ganar en nmero de visitas y ventas. Casi todos los centros comerciales virtuales ofrecen a empresas que no tengan tienda online propia la posibilidad de crear su propia tienda dentro de la plataforma del centro.

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Empresas especializadas en ofertas, cupones y descuentos de terceros. Se trata de servicios que canalizan ofertas y descuentos desde negocios, tanto online como offline, hacia el cliente final. Estos servicios de outlet requieren mayoritariamente que el usuario se registre previamente para poder comprar. Se trata del sector de e-commerce que ms ha crecido en 2012.

Empresas que ofrecen comparativas de precio de las diferentes alternativas online para un producto o servicio. Se trata de servicios, muy presentes en sectores como viajes y seguros, en el que una sola web realiza una bsqueda comparativa de las diferentes opciones de precio online a la hora de contratar un servicio o comprar un producto, permitiendo elegir la opcin ms econmica.

Plataformas y aplicaciones para dispositivos mviles. Sin lugar a dudas, el marketing a travs de dispositivos mviles es el sistema que ms proyeccin de futuro tiene. La creciente penetracin de smartphones, tablets y otros dispositivos superar en accesos a internet a los dispositivos fijos en menos de 2 aos. En este contexto, ya son muchas las empresas que ofrecen integrarse en aplicaciones de compra a travs del mvil, con la ventaja aadida de la geolocalizacin a travs de GPS, algo fundamental para que el cliente pueda localizar los puntos de venta offline que estn ms cerca de su posicin.

1.3 C2C (Customer to Customer)

Es el modelo por el cual consumidores ofrecen productos o servicios a otros consumidores. Dentro de este modelo podemos destacar: Servicios de anuncios, el equivalente a los anuncios por palabras en prensa o boletines de venta de productos de segunda mano. Prcticamente todos los medios especializados en anuncios por palabras han trasladado su

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negocio a la red. En estos sistemas la oferta se realiza de particular a particular, estando fuertemente presentes en mercados de segunda mano, como el inmobiliario y el de automviles. Plataforma de subastas. Hablar de subastas en la red es hablar de eBay, la plataforma claramente dominante. En eBay la mayora de las ventas se realizan entre particulares por el procedimiento de subasta, pero tambin es una alternativa muy econmica para abrir una tienda online, ya que incorpora esta funcionalidad.

2. El Plan de Negocio
La elaboracin del Plan de Negocio es uno de los momentos ms importantes de la puesta en marcha de un negocio en Internet. Con este plan se determinan decisiones tan importantes como si el negocio es viable o no, y la manera de realizar las cosas para conseguir el xito. Bsicamente se trata del documento que detalla el negocio, lo podemos utilizar a modo de gua, definiendo y enumerando las distintas situaciones en las que el proyecto o negocio va a atravesar. El Plan de Negocio se utiliza tambin para analizar si el proyecto es viable o no. Incluyendo datos objetivos que puedan determinar la suerte del negocio. En este sentido cabe destacar que el plan de Negocio es un documento que debemos elaborar cuidadosamente ya que es una herramienta bsica para poder obtener financiacin de terceros y generalmente es la carta de presentacin del proyecto.

3. Estructura del Plan de Negocio

Un Plan de Negocio se compone de los siguientes documentos: 1. Resumen Ejecutivo

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2. Estudio de mercado y viabilidad comercial 3. Estudio tcnico 4. Necesidades de inversin 5. Estudio de los ingresos y gastos 6. Plan financiero

1.4 Resumen ejecutivo

Es una sntesis de lo que es nuestro negocio, debemos sealar los datos bsicos: tipo y estructura de nuestra empresa; las distintas etapas que atravesar el negocio; la oportunidad que genera este negocio; el producto o servicio que queremos comercializar; en que somos diferentes; cuales son nuestros objetivos; un pequeo apunte de la necesidad de inversin que vamos a tener y los beneficios esperados del negocio. Es aconsejable realizar este punto el ltimo, dado que necesitaremos extraer datos de los puntos que tendremos que analizar ms adelante.

1.5 Estudio de mercado

Es el primer punto a elaborar del plan. En l se debe definir claramente cul ser nuestro mercado objetivo. Entre otros, habr que definir los siguientes parmetros: Cul es el tamao de nuestro mercado. El tamao del mercado es uno de los factores indispensables. En mercados de reducido tamao, la existencia de competencia, va a provocar un aumento del tiempo en la obtencin de beneficios de nuestro negocio.

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Tendencias de nuestro mercado. Si se trata de una mercado de consumo habitual o un mercado de moda, debemos tener en cuenta que la evolucin del mercado puede producir un incremento o una disminucin inesperada de nuestro stock.

Mercado unificado. Si nuestro mercado es un mercado unificado, significa que existe una competencia menor en cuanto al nmero de competidores, pero mayor en cuanto al tamao de los mismos, por ello los costes de nuestra competencia sern menores, por mayor su poder de negociacin con los proveedores.

Mercado atomizado. Si el mercado en el cual vamos a situarnos es un mercado atomizado, el tamao de nuestros competidores, va a ser reducido, pero el nmero de los mismos va a ser grande. De esta manera, la diferenciacin por precio va a adquirir un mayor valor, en cambio la diferenciacin por servicio no va a suponer una diferencia comparativa, ya que todos los competidores van a diferenciarse por algo.

Tambin debemos realizar un pronstico de la demanda esperada durante los primeros aos del proyecto. Tambin es muy importante realizar un estudio de la competencia y ver en que somos distintos, mejores y perores. Internet nos permite realizar este estudio, incluso nos permite conocer datos propios de las compaas. Debemos aprender de estos puntos para mejorar el proyecto y aumentar sus posibilidades de xito. Por ltimo, debemos incluir un anlisis sobre la mejor forma de comercializar nuestro producto o servicio.

1.6 Estudio tcnico

En este punto se definen los distintos procesos que van a configurar nuestro negocio, definiendo claramente los procesos de compras, transporte, almacenaje,

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produccin, distribucin, ventas, tecnologas a utilizar, etc. Tambin se definir cual ser la estructura de la empresa, los departamentos, el personal responsable de cada uno de ellos, la responsabilidad de los principales trabajadores. Se debe incluir un pequeo grfico jerrquico que explique esta estructura.

1.7 Necesidades de inversin

En este punto se analizarn las necesidades de inversin que tendremos antes de realizar la actividad comercial de la empresa. Debemos tener en cuenta los siguientes elementos: los activos, gastos de infraestructura y puesta en marcha y el capital de trabajo, que es la cantidad de dinero necesaria para poder producir las primeras unidades e iniciar la comercializacin.

1.8 Estudio de ingresos y gastos

Bsicamente se debe definir la prediccin de ingresos y gastos que vamos a tener una vez que iniciemos la comercializacin de nuestro producto o servicio y se entienda que el negocio est plenamente en marcha. Esta informacin se debe acompaar de los datos extrados del punto anterior sobre los gastos de realizacin de la actividad.

1.9 Plan financiero

Por ltimo se debe realizar un plan financiero del proyecto. Se trata de una tabla donde se realiza la previsin para los prximos aos (mnimo 3 aos) de los ingresos y gastos que hemos detectado en los puntos anteriores. Debe contar al menos con: Plan de inversiones: Computa el valor necesario para arrancar. Cuenta de resultados previstos: Ingresos vs gastos. Balance provisional: Previsin de cul ser nuestro balance al final de ao.

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Presupuesto de tesorera: Computa los momentos de pago y los superpone en el tiempo, evitando problemas de caja.

4. El Objetivo del negocio

Despus de ver el contenido de un Plan de Negocio, vamos a centrarnos en el objetivo principal del negocio que es qu vender y cunto? y a quin vender? Qu vamos a vender? Debemos tener claro qu queremos vender Un producto? Un servicio? Una franquicia? Tenemos que definir claramente nuestro producto, sus ventajas y debilidades. Qu valor aportamos a nuestros clientes y a la sociedad, y qu negocio generamos? Con quin vamos a competir? Este anlisis lo tenemos que hacer tambin respecto a la competencia. Pero hay que tener en cuenta que la competencia deja de ser local para ser, como mnimo nacional e incluso global. Debemos investigar a fondo cules son los actores principales del negocio online en nuestro sector, quin es el lder de ventas y qu estrategia vamos a seguir respecto a l. Vamos a hacer lo mismo? Dnde est nuestro hueco en el mercado? Cules son los puntos fuertes y dbiles de la competencia, y cules los nuestros? Cunto vamos a vender? Todo esto debe ir acompaado de un pequeo estudio que nos permita determinar un nmero aproximado de ventas para nuestro producto o servicio. Para ello utilizaremos nuestra experiencia y los estudios que existan sobre nuestro sector, en concreto podemos utilizar los datos reflejados en las estadsticas del INE.

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Este nmero aproximado de ventas va a condicionar mucho la inversin que necesitaremos realizar para nuestro negocio y su viabilidad. A quin vamos a vender? En muchas ocasiones, esta pregunta va en primer lugar. Conocer qu demandan los consumidores o algunos consumidores, qu necesidad no est cubierta an, nos puede dar la clave de nuestro negocio. En cualquier caso, sea en primer o segundo lugar, conocer a qu tipo de clientes se dirige nuestra tienda es otra parte fundamental de nuestra estrategia de negocio. Saber quines son, dnde estn, cmo buscan sus productos o servicios, qu vocabulario emplean para referirse a aspectos relacionados con nuestro negocio. Comencemos por hacer una lista enumerando todo lo que sabemos sobre los potenciales clientes de nuestra tienda: su nivel de formacin, nivel de experiencia en el uso de Internet y buscadores, su nivel de conocimiento de su Web, dnde estn localizados, qu idioma hablan, si son jvenes de mediana edad o mayores, si son hombres o mujeres, qu aspectos relacionados con nuestro producto podran resultarles de inters, etc. Si nuestro modelo de negocio es del tipo B2B es posible que las empresas que realizan las consultas en buscadores empleen un vocabulario similar al nuestro. En este caso podemos usar un lenguaje tcnico o el argot especific del sector. Si el sitio Web tiene como destinatario al consumidor final, generalmente se referirn a nuestros productos o servicios de manera ms genrica, empleando trminos menos tcnicos: un usuario interesado en bajar de peso empleara como adelgazar y no dieta hipocalrica en una consulta en Internet. Tambin es necesario determinar el rea geogrfica en la cual nos interesa hacer el negocio. Una determinacin de rea geogrfica reducir mucho el nmero de

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competidores y ayudar a escalar posiciones en aquellas bsquedas que realmente se identifiquen con nuestro pblico objetivo. Si nuestros clientes potenciales estn en varios pases europeos, podramos sentirnos tentados a reducir las versiones del sitio Web a solo dos idiomas: ingls y espaol. El nmero de portales en ingls es mucho mayor que en cualquier otro idioma. Pero y si nuestra tienda est buscando clientes en Espaa y Latinoamrica. Lo importante ser tener en cuenta todos los matices sociodemogrficos de nuestra audiencia para que nuestros contenidos sintonicen de forma adecuada con sus expectativas. Una cosa ms: salvo que seamos lderes en el mercado, no debemos competir en categoras de bsqueda muy genricas, nos enfrentaremos a un nmero muy elevado de competidores y existe un alto nivel de incertidumbre sobre la intencin final de un usuario que realiza este tipo de consulta tan abierta. Al introducir elementos que especifican el tipo de cliente al que nos dirigimos en funcin de factores de idioma, de mbito geogrfico, de nivel sociocultural, de sexo y edad, de conocimiento ms especializado o lenguaje ms familiar y del tipo de accin que esperamos de l, estamos en condiciones de competir en categoras ms especficas, en las que nos enfrentamos con menos competidores y que se identifican de forma ms cercana con el perfil de nuestro potencial cliente. Es posible que consigamos menos trfico que nuestros competidores, pero la proporcin de visitas que finalmente resulten en una compra, es decir la tasa de conversin, ser mucho ms alta.

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