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Organisation interne

Fiche outil n 2

Le Plan Industriel et Commercial


Cible : PME

Parler la mme langue et marcher dans la mme direction


Outil stratgique, le Plan Industriel et Commercial (PIC) est plus connu sous le terme anglosaxon de Sales & Operations Planning (S&OP). Il aide coordonner les efforts de planification commerciaux (la demande) et industriels (la capacit suivre la demande). Lhorizon de planification est gnralement de dix-huit mois. Le PIC intgre des donnes fournies par toutes les fonctions cls de lentreprise.

Les rsultats escompts


Plan oprationnel en ligne avec lvolution attendue du business Amliorer les relations entre dpartements Aide la mise en place dobjectifs communs et au suivi des performances globales

Le Plan Industriel et Commercial (PIC) est une discussion stratgique dont lobjectif est dtablir un plan commun pour tous les dpartements de la socit. Durant cette runion mensuelle, les fonctions-cls de lentreprise se runissent et dcident de la faon dont la capacit et la demande seront aligns durant les prochains semestres. Les principaux points couvrir lors de la mise en place dun processus PIC sont: Units de mesure: Cela peut sembler basique, mais que va-t-on planifier? Des cartons, des pices, des mtres carrs? Le PIC doit galement contenir des donnes financires cohrentes. Familles commerciales: Les familles de production utilises par les commerciaux et par les oprations ne sont pas toujours identiques.

Prvoir est un art difficile, surtout lorsquil sagit du futur Niels Bohr

Centre de Recherche Public Henri Tudor Laboratoire de Technologie Industrielle Unit Stratgie & Management

E-mail : strategie.management@tudor.lu Tl. : 00 352 42 59 91 - 1

Fiche outil n 2
Prvisions de ventes
Les prvisions de ventes doivent tre revues avant la runion PIC. Les prvisions tiennent compte de la saisonnalit, du cycle de vie des produits, des promotions.

Planning dapprovisionnement
La capacit de lorganisation suivre la demande sera vrifie avant la runion PIC. La production est une des composantes vrifier, la capacit de la structure de distribution en est une autre. Cest lensemble du flux physique de la Supply Chain interne de lentreprise qui est couverte durant cette tape.

Cration de la grille PIC


La grille PIC reprend les information qui permettent au management de prendre les dcisions tactiques et stratgiques qui simposent afin daligner demande et approvisionnement. Aprs avoir dfini une unit de volume des produits qui parle tous les acteurs de lentreprise, il faut tablir cette grille pour les mois venir. Pour chaque mois, on dcompose le volume vendre (famille commerciale : FC) en famille de production (FP). Le volume en FP traduit alors une charge (en % de la capacit disponible), et le volume en FC un profit net, pour le mois tudi. La superposition mois pas mois de chacun de ces volumes permet dobtenir deux graphes : La prvision dvolution de la charge / de la capacit ; La prvision dvolution du profit net. Ils permettent de confirmer ou dinfirmer la faisabilit du scnario, le premier par rapport la production, le second par rapport aux ventes. De la dcoulent les dimensions stratgiques.
Mois Janvier FC 100 pices article A (= 2 tonnes) 50 pices article B (= 5 tonnes) 400.000 E 600.000 E Fvrier FC 40 pices article A (= 0,8 tonnes) 80 pices article B (= 8 tonnes) 160.000 E 960.000 E Charge 30 % FP 50 % 80 % Valeur Mois Mars FC 200 pices article A (= 4 tonnes) 10 pices article B (= 1 tonnes) 800.000 E 120.000 E
Charge/Capacit %

Charge 60 % 5% 65 %

100 80 60 40 20 Janvier Millions d'E Fvrier Mars Avril

FP

Valeur

Mois

Charge 12 %

Mois

FP

FP 60 % 92 % Valeur

Valeur

Avril FC 100 pices article A (= 2 tonnes) 200 pices article B (= 20 tonnes) 400.000 E 240.000 E

Charge 30 % 70 % 100 %

2 1,5 1 0,5 Janvier Fvrier Mars Avril

Runion PIC
Le PIC est un outil de planification. Lobjectif nest pas de dtailler les causes des retards de livraison de ces dernires semaines, mais bien de planifier les prochains semestres, avec tous les aspects stratgiques que cela engendre : lancement de nouveau produit, dveloppement de scnarii dvolution du march...

Les conditions de succs


Avoir une structure claire, rigoureuse et adapte lenvironnement dans lequel volue la socit Les donnes utilises sont claires pour tous Participation cross-fonctionnelle Les participants ont un pouvoir de dcision rel